1 Allan Pease Řeč těla O "řeči těla" jsem se poprvé

1 Allan Pease Řeč těla O "řeči těla" jsem se poprvé

Allan Pease
Řeč těla
Portál, 2001
O "řeči těla" jsem se poprvé doslechl v roce 1971 na jednom semináři. Byl jsem tak nadšen,
že jsem se chtěl dozvědět víc. Lektor se zmínil o výzkumech profesora Raye Birdwhistella z
univerzity v Luisville, které prokázaly, že mezilidská komunikace prostřednictvím gest,
postojů, postavení těla a vzdáleností mezi lidmi nese více informací než jakákoli jiná
komunikační metoda. Tenkrát jsem již několik let působil jako prodejce a prošel jsem mnoha
dlouhými a intenzivními kurzy prodejních metod. Na žádném z těchto kurzů jsme se však
nezabývali neverbálními aspekty a důsledky, které z nich vyplývají při osobních jednáních.
Vlastním pátráním jsem zjistil, že informace o řeči těla jsou nedostupné, a přestože v
knihovnách i na univerzitách byly uloženy záznamy o výzkumech tohoto tématu, vyskytovaly
se většinou v podobě úzce zaměřených rukopisů a objektivních teoretických předpokladů
sestavených lidmi, kteří měli nepatrné či vůbec žádné zkušenosti z jednání s jinými lidmi.
Netvrdím, že jejich studie nejsou důležité; chci jen říci, že jsou příliš technické, než aby měly
jakýkoli praktický význam pro laika, jako jsem například já.
1
Při psaní této knihy jsem se pokusil shrnout významné studie týkající se chování a spojil jsem
je s podobnými studiemi z jiných oborů (sociologie, antropologie, zoologie, vzdělávání,
psychiatrie, rodinného poradenství, profesionálního vyjednávání a prodeje. Kniha obsahuje
také mnoho rad a návodů "jak na to", které jsem vypracoval na základě četných
videonahrávek a filmů, jejichž autorem jsem já sám nebo moji spolupracovníci z Austrálie i
ze zámoří. Čerpal jsem také ze zkušeností a z osobních setkání s tisíci lidmi, s nimiž jsem v
uplynulých patnácti letech hovořil, které jsem školil, vedl i řídil a kteří byli mými zákazníky.
Tato kniha rozhodně není posledním slovem v oboru řeči těla a nenajdete v ní žádné kouzelné
návody, jaké slibují některé příručky, s nimiž se setkáte v knihkupectvích. Mým záměrem
bylo přivést čtenáře k hlubšímu uvědomění vlastních neverbálních signálů a narážek a
současně ukázat, jak spolu lidé komunikují prostřednictvím řeči těla.
Kniha se zabývá každou složkou řeči těla samostatně, přestože je jen málo gest, která člověk
používá nezávisle na ostatních. Současně jsem se snažil vyhnout se přílišnému zjednodušení.
Komunikace beze slov je složitým procesem zahrnujícím lidi, slova, tón hlasu a pohyby těla.
Jistě se najdou lidé, kteří začnou zděšeně lomit rukama a budou tvrdit, že studium řeči těla je
jen dalším způsobem zneužití vědeckých poznatků ve snaze ovládnout druhé lidi a uhodnout
jejich myšlenky. Kniha, kterou držíte v rukou, vám chce zprostředkovat hlubší vhled do
komunikace s ostatními lidmi, pomoci vám lépe porozumět druhým, a tím i sobě. Po
chopíme-li princip funkce určitého jevu, snáze se s ním naučíme žít, kdežto nepochopení a
lhostejnost je živnou půdou strachu, pověr a přehnaně kritického hodnocení. Člověk
pozorující ptáky je nestuduje proto, aby je mohl zastřelit a vycpat si je jako lovecké trofeje.
Získáme-li zběhlost v umění neverbální mezilidské komunikace, bude pro nás každé setkání s
druhým člověkem vzrušujícím zážitkem.
Tato kniha byla původně zamýšlena jako pracovní příručka pro prodejce a všechny, kteří se
pohybují ve světě obchodu. Během desetiletého období shromažďování materiálu a přípravy
knihy se však její záběr natolik rozšířil, že bez ohledu na povolání nebo pracovní postavení ji
může používat každý, kdo chce lépe porozumět nejsložitější události, před jakou nás život
staví - osobnímu setkání s druhým člověkem.
ALLAN PEASE
S blížícím se koncem dvacátého století jsme svědky zrodu nového typu vědce bádajícího v
oblasti společenských věd - "neverbalisty". Neverbalista se kochá sledováním neverbálních
narážek a signálů lidí stejně, jako milovník divokého ptactva s radostí a požitkem sleduje
ptáky a jejich chování. Pozorovatel sleduje lidi při společenských událostech, na pláži, u
televize, v kanceláři a všude, kde se setkávají. Chce se více dozvědět o jednání svých bližních,
aby se dozvěděl více i o sobě a zlepšil tak svůj vztah k druhým lidem.
Zdá se neuvěřitelné, že za více než milion let lidské evoluce se nikdo vážněji nezabýval
výzkumem neverbálních aspektů komunikace. Zmíněné téma se dostalo do ohniska zájmu až
v šedesátých letech 20. století a široká veřejnost si existenci těchto otázek uvědomila teprve
poté, kdy Julius Fast v roce 1970 uveřejnil svou knihu o řeči těla. Kniha shrnovala dosavadní
výsledky studia neverbální komunikace. Přes její nesporný význam se dokonce ještě dnes
většina lidí staví k řeči těla nevšímavě.
Průkopníky dovedností neverbální komunikace byli Charlie Chaplin a mnozí další herci éry
němého filmu: prostředky neverbální komunikace byly totiž jedinými, které měli k dispozici.
Herci byli považováni za dobré nebo špatné podle toho, jak účinně dokázali využívat gest a
ostatních prvků řeči těla. Se vzrůstající oblibou zvukového filmu a menším důrazem
kladeným na neverbální aspekty hereckého umění vybledla sláva mnohých hvězd němého
filmu a do popředí se dostali herci s rozvinutějšími schopnostmi verbální komunikace.
Historicky patrně nejvýznamnější práci zabývající se technikou řeči těla uveřejnil roku 1872
Charles Darwin pod názvem O vyjádření emocí u člověka a zvířat. Tento spis stál u zrodu
2
moderních studií o výrazu tváře a řeči těla. Moderní badatelé na celém světě potvrdili mnohé
Darwinovy představy a pozorování. Od dob Darwinových vědci zaznamenali téměř milion
neverbálních narážek a signálů.
Albert Mehrabian zjistil, že verbální složka tvoří pouhých 7 % obsahu sdělení, vokální složka
(tón hlasu, modulace a další zvuky) tvoří 38 % obsahu sdělení a zbývajících 55 % obsahu
sdělení je zprostředkováno neverbálními signály. Profesor Birdwhistell se zabýval odhadem
rozsahu neverbální mezilidské komunikace. Došel k závěru, že průměrný člověk mluví asi
deset nebo jedenáct minut denně a že průměrná věta trvá pouze 2,5 sekundy. Stejně jako
Mehrabian zjistil, že verbální složka přímé komunikace zaujímá pouhých 35 % a více než 65
% komunikace se odehrává v neverbální rovině.
Většina badatelů je zajedno v tom, že verbální složka komunikace přenáší zejména informace,
kdežto neverbální část komunikace zprostředkovává mezilidské postoje a někdy je používána
jako náhrada verbálních sdělení. Jestliže například žena upře na muže "vražedný pohled",
znamená to pro muže naprosto jasné sdělení, aniž by žena pronesla jediné slovo.
Slova a pohyby se bez ohledu na kulturu vyskytují společně s takovou mírou předvídatelnosti,
že Birdwhistell tvrdí, že podle tónu hlasu dokáže odhadnout pohyby, jimiž mluvčí provází
svůj projev. Stejně tak se Birdwhistell naučil podle gestikulace odhadnout obsah řeči.
Mnozí lidé se jen obtížně smiřují s tvrzením, že z biologického hlediska není člověk ničím
jiným než zvířetem. Homo sapiens je primát, lysá opice s vyspělým mozkem, která se naučila
chodit vzpřímeně. Stejně jako ostatní živočišné druhy, i my jsme podřízeni biologickým
pravidlům, jež ovládají naše činy, reakce, řeč těla a gestikulaci. Úžasné je, že lidský živočich
si jen málokdy uvědomuje držení těla, pohyby a gesta, jež někdy vyprávějí zcela jiný příběh
než jeho hlas a slova.
Vnímavost, intuice a tušení
Jestliže o někom řekneme, že je "vnímavý" či "intuitivní", hovoříme o jeho schopnosti
rozumět neverbálním signálům druhého člověka a srovnávat je s verbálními signály. Jinými
slovy, řekneme-li, že máme "tušení" nebo "dojem", že nám někdo lhal, vlastně si
uvědomujeme, že jsme zpozorovali rozpor mezi řečí těla a mluveným slovem onoho člověka.
Řečníci zase mluví o pozornosti vůči publiku nebo vytvoření vztahu ke skupině. Jestliže
například posluchači sedí se založenýma rukama a svěšenou bradou, vnímavému řečníkovi
neunikne, že jeho proslov nepadl na úrodnou půdu. Uvědomí si, že chce-li získat pozornost
posluchačů, musí zvolit odlišný přístup. Méně vnímavý řečník bude pokračovat bez ohledu na
reakci posluchačů.
Ženy jsou obecně vnímavější než muži a díky této skutečnosti se často hovoří o "ženské
intuici". Ženy mají vrozenou schopnost vnímat a dešifrovat neverbální signály a nepatrné
detaily. To je důvod, proč jen málo mužů umí úspěšně lhát svým ženám a proč naopak ženy
mohou své muže opít rohlíkem, aniž by si toho muži všimli.
Ženská intuice je obzvlášť patrná u žen, které vychovávaly děti. V prvních letech komunikace
s dítětem se matka spoléhá téměř výlučně na neverbální komunikaci. Má se za to, že právě to
je důvodem, proč jsou ženy vnímavějšími vyjednávači než muži.
Vrozené, geneticky podmíněné, kulturně podmíněné a naučené signály
Otázce, zda neverbální signály jsou vrozené, naučené, geneticky podmíněné, či získané jiným
způsobem, bylo věnováno mnoho výzkumů a odborných diskusí. Badatelé pozorovali slepé a
hluché lidi, kteří se nemohli naučit neverbálním signálům pomocí zraku a sluchu; pozorovali
také gestikulaci příslušníků nejrůznějších kultur na celém světě, studovali chování našich
nejbližších příbuzných v živočišné říši - lidoopů a opic.
Závěry zmíněných výzkumů naznačují, že gesta spadají do různých kategorií. Většina mláďat
primátů se rodí se schopností sát, což svědčí o tom, že tato schopnost je vrozená či geneticky
podmíněná. Německý vědec Eibl-Eibesfeldt zjistil, že u dětí, které se narodí slepé a hluché, se
objeví úsměv nezávisle na učení nebo napodobování. Z toho plyne, že i úsměv musí být
3
vrozený. Ekmanova, Friesenova a Sorensonova studie o výrazech obličeje lidí z odlišných
kultur podpořila některé původní Darwinovy domněnky o vrozených gestech. Badatelé
zjistili, že příslušníci různých kultur vyjadřovali emoce stejnými základními výrazy obličeje,
což je vedlo k závěru, že tyto výrazy jsou nepochybně vrozené.
Když zkřížíte paže na hrudi, dáváte pravou přes levou, nebo levou přes pravou? Většina lidí to
nedokáže s jistotou říci, dokud to nezkusí. Zatímco jeden způsob zkřížení paží je jim zcela
pohodlný, opačný způsob vnímají jako napros to nepřirozený. Předpokládá se, že i toto gesto
je geneticky podmíněné a nelze ho změnit.
Dosud se vedou diskuse o tom, zda jsou některá gesta podmíněna kulturně, nebo geneticky.
Například většina mužů při oblékání kabátu vsouvá do rukávu nejdříve pravou paži, kdežto
většina žen začíná levou. Když muž na přelidněném místě míjí ženu, obvykle se obrací
směrem k ní, zatímco žena se v takové situaci obvykle odvrací. Dělá to instinktivně, aby si
chránila hruď? Je to vrozená ženská reakce, nebo se to žena naučila bezděčným pozorováním
jiných žen?
Mnohé z našeho základního neverbálního chování je výsledkem učení a význam mnoha
pohybů a gest je podmíněn kulturně. Podívejme se nyní společně na tyto aspekty řeči těla.
Základy a jejich původ
Většina základních gest mezilidské komunikace má na celém světě stejnou podobu. Když jsou
lidé šťastní, usmívají se; když jsou smutní nebo rozhněvaní, mračí se. Pokývání hlavou téměř
univerzálně znamená přitakání a potvrzení. Je to patrně vrozené gesto, protože ho používají i
slepí a hluší lidé. Potřesení hlavou ze strany na stranu naznačuje nesouhlas a je také téměř
univerzálně platné. Je to patrně gesto naučené v nejranějším dětství. Jestliže se dítě dosyta
napije mateřského mléka, obrátí hlavičku do strany a odmítne tak matčin prs. Nechce-li malé
dítě jíst, obrací hlavu ze strany na stranu, aby učinilo přítrž rodičovským pokusům dostat mu
lžičkou do úst další sousto. Dítě se tak rychle naučí, že otáčením hlavy ze strany na stranu
může naznačit nesouhlas a odmítavý postoj.
Některá gesta mají svůj původ v dávné zvířecí minulosti. Obnažení zubů je odvozeno od
útočného aktu a současní muži ho dodnes používají v podobě úšklebku a dalších ne
přátelských gest, i když rozhodně nemají v úmyslu zaútočit a použít k tomu zuby. Úsměv byl
původně výhružným gestem, ale dnes se používá společně s nevýhružnými gesty a naznačuje
radost a potěšení.
Obrázek 1 Pokrčení ramen
Pokrčení ramen je dobrým příkladem vše obecně platného
gesta, které naznačuje, že člověk neví, o čem druhý hovoří,
nebo to nechápe. Je to složité gesto skládající se ze tří částí:
roztažených dlaní, pokrčených ramen a zvednutého obočí.
Příslušníci různých kultur hovoří různými jazyky a stejně tak se
může lišit i jejich neverbální řeč. Zatímco určité gesto může být
v konkrétní kultuře naprosto běžné a má jednoznačný význam,
v jiné kultuře neznamená nic nebo dokonce může nést zcela
opačný význam. Zamysleme se například nad různými
interpretacemi a významy tří běžných gest rukou: kroužek
utvořený palcem a ukazovákem, vztyčený palec a prsty
naznačující písmeno V.
Obrázek 2 "Všechno je v pořádku!"
Kroužek z prstů neboli gesto "OK"
Toto gesto se rozšířilo ve Spojených státech na počátku 19. století. Svůj podíl na tom mají
patrně noviny, které tenkrát propadly posedlosti zkracovat běžně používané fráze. O významu
4
zkratky "OK" koluje mnoho pověstí. Někteří se domnívají, že sloužila ve významu "všechno
v pořádku" (anglicky all correct, chybně psáno jako oll korect), kdežto jiní zase říkají, že
znamená opak obecně známé zkratky K.O., tedy knock-out. Jiná oblíbená teorie praví, že se
jedná o zkratku slov "Old Kinderhook" podle rodiště jednoho amerického prezidenta, který v
19. století zkratku používal jako svůj reklamní slogan. Patrně se nikdy nedozvíme, která z
uvedených teorií se zakládá na pravdě, ale zdá se, že kroužek vytvořený z palce a ukazováčku
skutečně symbolizuje písmeno "O" ze zkratky OK. Význam zkratky OK je naprosto běžný ve
všech anglicky mluvících zemích a rychle se šíří také do Evropy a Asie, ale gesto samotné má
na jiných místech jiný původ a odlišný význam. Ve Francii například znamená "nulu" nebo
"nic", v Japonsku může znamenat "peníze", v zemích kolem Středozemního moře naznačuje
otvor a často se používá jako znamení, že určitý muž je homosexuál.
Cestovatelům, kteří se chtějí vyhnout trapným situacím, doporučujeme držet se zlatého
pravidla: "Kdo chce s vlky býti, musí s nimi výti."
Vztyčený palec
Obrázek 3 "Žádná starost"
Ve Velké Británii, v Austrálii a na Novém Zélandu má vztyčený palec tři významy. Běžně jej
používají autostopaři při zastavování aut. Používá se jako znamení, že je všechno v pořádku.
Prudké vztyčení palce nabývá urážlivého významu a znamená "trhni si" nebo "nechej si to". V
některých zemích, například v Řecku, lze hlavní význam vztyčeného palce vyjádřit slovem
"dej se vycpat". Dokážete si představit dilema australského stopaře v Řecku stojícího u silnice
se vztyčeným palcem? Když Italové počítají od jedné do pěti a pomáhají si prsty, při slově
"jedna" vztyčí palec a na "dva" přijde ke slovu ukazovák, kdežto většina Australanů,
Američanů a Angličanů počítá "jedna" na ukazováku a dvojku naznačují prostředníkem. Palec
v tomto případě představuje číslo "pět".
Vztyčený palec v kombinaci s jinými gesty se používá jako signál moci a nadřazenosti nebo v
situacích, kdy se člověk snaží dostat někoho či něco "pod palec". Zmíněným významem se
budeme zabývat později.
Obrázek 4 "Trhni si!"
Písmeno V
Gesto je oblíbené v Austrálii, na Novém Zélandu a ve
Velké Británii a má význam "trhni si". Za druhé
světové války ho používal Winston Churchill ve
významu V jako vítězství. Churchill však zvedal ruku
s ukazovákem a prostředníkem vztyčeným do tvaru
písmene V a s dlaní směřující ven, kdežto dlaň
namířená směrem k mluvčímu dodává gestu vulgární a
urážlivý význam. Pro většinu obyvatel Evropy však
toto gesto značí "vítězství" bez ohledu na postavení
5
dlaně, proto jestliže Angličan naznačí Evropanovi z kontinentu "jdi se vycpat", zanechá
Evropana v úžasu, jaké že to vítězství má Angličan na mysli. V mnoha částech Evropy
znamená toto gesto také číslo "dvě", a pokud je naznačeno směrem k výčepnímu, ten obvykle
natočí Angličanovi či Australanovi dvě piva.
Uvedené příklady dokazují, že chybný výklad gest založený na rozdílném kulturním pozadí
může člověka uvést do trapných situací. Dříve než si na základě řeči těla a posunků utvoříme
úsudek o konkrétním člověku, měli bychom brát v potaz jeho původ a kulturní zázemí. Pokud
nebude na stránkách této knihy uvedeno jinak, prosím čtenáře, aby považovali můj výklad za
kulturně specifický. Znamená to, že diskuse se vztahuje k dospělým příslušníkům střední třídy
a světlé pleti, kteří vyrůstali v Austrálii, na Novém Zélandu, ve Velké Británii, v Severní
Americe a v místech, kde se hovoří převážně anglicky.
Shluky gest
Nováček v oboru studia řeči těla se často dopouští jedné zásadní chyby, a sice interpretace
jednotlivých gest bez ohledu na jiná doprovodná gesta nebo na celkovou situaci. Škrábání ve
vlasech může mít mnoho významů: lupy, blechy, pocení, nejistotu, zapomnětlivost nebo
lhaní, to vše v závislosti na dalších současně se vyskytujících gestech. Chceme-li se správně
orientovat v řeči těla, musíme gesta vždy posuzovat jako celek.
Řeč těla je stejně jako každá jiná řeč tvořena slovy, větami a interpunkcí. Každé gesto je jako
jedno slovo a může nabývat různých významů. Významu slova často plně porozumíme teprve
tehdy, je-li zasazeno společně s ostatními slovy do věty. Gesta se také vyskytují v celých
"větách" a neustále vy povídají o pocitech a postojích svého nositele. "Vnímavý" člověk umí
číst neverbální věty a správně je přiřazovat k verbálním větám.
Obrázek č. 5 zachycuje běžný shluk gest značící kritické hodnocení. Jeho hlavní součástí je
ruka přiložená k obličeji s ukazováčkem směřujícím vzhůru, zatímco další prst přikrývá ústa a
palec podpírá bradu. Dalšími známkami kritického postoje posluchače jsou pevně překřížené
nohy a paže položená před tělem (obranný postoj), zatímco hlava a brada jsou svěšeny
(nepřátelský postoj). Celá neverbální věta sděluje přibližně toto: "To, co říkáte, se mi nelíbí a
nesouhlasím s vámi."
Soudržnost
Představte si, že jste mluvčím v popsané situaci a požádali jste posluchače zachyceného na
obrázku o jeho názor na vaše slova. Jestliže však řekne, že s vámi nesouhlasí, budou jeho
neverbální signály v souladu s verbálním sdělením. Jestliže však řekne, že se mu vaše řeč
líbila, bude lhát, protože jeho slova jsou v rozporu s gesty. Výzkumy ukazují, že neverbální
signály jsou asi pětkrát významnější než verbální, a jsou-li obě složky sdělení v rozporu,
spolehnou se lidé na neverbální složku a verbálnímu obsahu sdělení nevěnují pozornost.
Obrázek 5 Shluk gest vyjadřující kritický postoj
Za řečnickým pultem často vídáme vysoce postavené politiky s rukama pevně založenýma na
hrudi (obranný postoj) a bradou svěšenou dolů (kritický nebo nepřátelský postoj), kteří svým
posluchačům tvrdí, že jsou otevření a vnímaví vůči myšlenkám mladých lidí. Někdy se řečník
snaží přesvědčit posluchače o svém vřelém a lidském přístupu a současně krátce a prudce
poklepává hranou ruky o řečnický pultík. Sigmund Freud kdysi zaznamenal situaci, kdy
pacientka slovně vyjadřovala spokojenost se svým manželstvím a současně si bezděčně
sundávala a opět nasazovala snubní prsten. Freud si uvědomil význam tohoto bezděčného
gesta a nebyl nijak překvapen, když se posléze vynořily manželské problémy.
6
Pozorování shluků gest a shody mezi verbální a neverbální složkou sdělení je klíčem k přesné
interpretaci řeči těla.
Gesta v kontextu
Obvykle nestačí jen posuzovat komplex gest a sledovat soulad mezi slovy a gesty. Je třeba
brát v potaz i situaci, v níž se objevují. Jestliže například v mrazivém dni sedí na autobusové
zastávce člověk s pevně překříženýma nohama, se založenýma rukama a svěšenou bradou,
neznamená to, že zaujal obranný postoj, ale je mu patrně prostě jen zima. Jestliže se však
člověk posadí stejným způsobem v situaci, kdy se mu snažíte prodat myšlenku, zboží nebo
službu, lze usoudit, že svým postojem vyjadřuje odmítavé nebo obranné stanovisko.
Na stránkách této knihy budeme posuzovat všechna gesta v kontextu konkrétní situace a
bude-li to možné, zaměříme se na shluky gest.
Další okolnosti ovlivňující interpretaci
Člověk, který podává ruku stylem "leklé ryby", bude patrně podezírán z nepevného
charakteru. Tuto oblíbenou teorii vysvětlím v kapitole zabývající se podáváním ruky. Trpí-li
však člověk zánětem kloubů, bude patrně podávat ruku po způsobu "leklé ryby", aby se
vyhnul bolesti vyvolané silným stiskem. Stejně tak umělci, hudebníci, chirurgové a ostatní,
kteří při výkonu svého povolání potřebují citlivý úchop prstů, se podávání ruky raději vyhnou.
Není-li zbytí, chrání se nevýrazným stiskem na způsob "leklé ryby".
Člověk, jenž na sobě má špatně padnoucí nebo těsné oblečení, raději nepoužije určitá gesta,
což se odrazí na výsledném dojmu. Platí to jen o malém počtu lidí, přesto je však důležité mít
na paměti, že tělesná omezení nebo vady mohou ovlivnit pohyby i řeč těla.
Moc a postavení
Lingvistické výzkumy prokázaly, že existuje přímý vztah mezi společenským postavením,
mocí a významem dané osoby a slovníkem, který používá. Řečeno jinými slovy, čím vyšší je
postavení člověka na společenském nebo pracovním žebříčku, tím lépe se člověk vyjadřuje
pomocí slov a slovních spojení. Výzkumy v oblasti neverbální komunikace zase prokázaly
přímou souvislost mezi ovládáním mluveného slova a rozsahem gestikulace, kterou člověk
provází své sdělení. Znamená to, že společenské postavení, moc a význam člověka jsou přímo
úměrné počtu gest a pohybů, které člověk používá. Člověk na vrcholu společenské nebo
pracovní pyramidy se vyjadřuje slovy, kdežto méně vzdělaný a méně výmluvný člověk se při
komunikaci spoléhá spíše na gesta než na slova.
Příklady uváděné v této knize se většinou vztahují k bílým příslušníkům střední třídy, platí
však všeobecné pravidlo, že čím výše stojí člověk na společenském a ekonomickém žebříčku,
tím méně se vyjadřuje pomocí gest a pohybů.
Rychlost a výraznost gest souvisí také s věkem jedince. Jestliže například pětileté dítě zalže
rodičům, ihned si přikryje ústa jednou nebo oběma rukama (obr. 6). Přikrývání úst je
7
známkou lži a člověk toto gesto po užívá po celý život. Mění se jen rychlost, s níž je gesto
provedeno. Jestliže lže dospívající člověk, zvedá ruku k ústům stejně jako malé dítě, ale na
rozdíl od pětiletého dítěte si nepřikryje celá ústa, pouze kolem nich lehce přejíždí prsty (obr.
7).
V dospělosti se toto gesto ještě více zjemní. Když dospělý člověk vysloví lež, mozek ve snaze
zastavit nepoctivá slova vydá ruce příkaz, aby přikryla ústa, stejně jako to dělá pětileté dítě a
dospívající mladík, ale dospělý člověk v poslední chvíli odtáhne ruku od úst a dotkne se nosu
(obr. 8). Toto gesto není ničím jiným než dospělou a kultivovanou verzí dětského zakrývání
úst. Uvedl jsem to jako příklad skutečnosti, že s přibývajícím věkem a zkušenostmi lidská
gesta ztrácejí na zřetelnosti; v důsledku toho se v gestech padesátiletého člověka orientujeme
obtížněji než v gestech mladší osoby.
Obrázek 8 Dospělý člověk při lži
Předstírání řeči těla
Lidé se často ptají: "Je možné předstírat řeč těla?" Odpověď na tuto otázku zní "ne", protože
snaží-li se člověk podvádět, prozradí ho nesoulad mezi hlavními gesty, nepatrnými signály
řeči těla a vyřčenými slovy. Například otevřené dlaně jsou spojovány s poctivostí, ale pokud
podvodník napřahuje ruce s otevřenými dlaněmi, usmívá se a současně lže, zradí ho nepatrné
signály. Někdy má stažené zornice, povytažené obočí nebo mu cuká koutek úst. Tyto signály
jsou v protikladu s gestem otevřené ruky a upřímným úsměvem. Výsledkem je, že druhá
strana nedůvěřuje tomu, co jí falešný člověk sděluje.
Zdá se, že lidská mysl je vybavena bezpečnostním zařízením, které registruje "vychýlení",
kdykoli přijme řadu nesoudržných neverbálních sdělení. Existují samozřejmě případy, kdy
člověk úmyslně předstírá řeč těla, aby získal určité výhody. Vzpomeňte si například na
soutěže krásy Miss Universe nebo Miss World, kdy se každá soutěžící pohybuje pečlivě
naučeným způsobem, aby působila upřímným a vřelým dojmem. Soutěžící zaujme porotce
8
podle toho, do jaké míry dokáže vyzařovat pozitivní signály, ale dokonce i odborníci mohou
předstírat řeč těla pouze na velmi krátkou dobu, protože jejich tělo začne nakonec vysílat
signály nezávislé na uvědomělém jednání. Mnozí politici dokážou mistrně předstírat řeč těla,
aby získali voliče na svou stranu. O politicích, kteří jsou v tomto směru úspěšní, se říká, že
mají "charizma".
Člověk maskující lež k tomuto účelu nejčastěji používá obličej. Usmívá se, přikyvuje a
pomrkává ve snaze maskovat neupřímná slova, ale jeho tělo hovoří jasnou řečí, jež je v
rozporu se signály obličeje. Studium obličejových signálů je samo o sobě uměním. Na
stránkách této knihy se jím příliš nezabývám a zájemce o tuto problematiku odkazuji na knihu
Roberta L. Whitesidea Face Language (Řeč obličeje).
Závěrem lze říci, že dlouhodobé předstírání řeči těla je obtížné, ale je dobré naučit se po
užívat při komunikaci pozitivní a otevřená gesta a omezit gesta, která mohou nést negativní
signály. Člověk, který se to naučí, se bude ve společnosti druhých lidí cítit lépe a bude pro ně
přijatelnější.
Jak úspěšně lhát
Se lhaním je jedna potíž: Podvědomí jedná automaticky a nezávisle na naší verbální lži, a
proto nás řeč těla zradí. Proto lze snadno přistihnout ty, kteří lžou jen zřídka, i když mluví
sebepřesvědčivěji. Ve chvíli, kdy začnou lhát, vyšle jejich tělo rozporuplné signály a
naslouchající okamžitě získá dojem, že mluvčí neříká pravdu. Podvědomí se při lži projevuje
gesty, jež jsou v rozporu se slovy. Lidé, v jejichž pracovní náplni je lhaní, například politici,
právníci, herci a televizní hlasatelé, zjemnili svou řeč těla natolik, že není "vidět", kdy lžou.
Obecenstvo pak spolkne lži i s navijákem.
Gesta lze ovlivnit dvěma různými způsoby. Člověk může při lži úmyslně používat upřímná
gesta, ale tento způsob je úspěšný pouze po dlouhodobém nácviku. Druhou možností je
vyloučení většiny gest; člověk prostě přestane gestikulovat pozitivním i negativním
způsobem, což je ovšem velmi obtížné.
Budete-li mít příležitost, zkuste tento jednoduchý test. Schválně řekněte známému člověku
nějakou lež a vědomě přitom potlačujte jakákoli gesta. Vás posluchač by měl dobře vidět celé
vaše tělo. I když uvědoměle potlačíte významná gesta, budete neustále vysílat řadu drobných
signálů. Patří mezi ně drobné pohyby obličejových svalů, stahování a rozšiřování zornic,
pocení kolem obočí, ruměnec na tvářích, zrychlené mrkání a mnoho dalších nepatrných gest
signalizujících faleš. Výzkumy využívající zpomaleného filmového záznamu ukazují, že
nepatrná gesta trvají jen zlomky sekundy a v rozhovoru je postřehnou pouze velmi zkušení a
vnímaví lidé. Nejlepšími prodejci a tazateli jsou ti, kteří zdokonalili podvědomou schopnost
vnímat nepatrná gesta a signály při osobních setkáních.
Z toho všeho je zřejmé, že chce-li člověk úspěšně lhát, nesmí dopustit, aby mu bylo vidět na
tělo. Právě proto posadí policejní vyšetřovatel při výslechu podezřelou osobu na židli
doprostřed místnosti a namíří na ni reflektor: snáze tak odhalí pokus o lež. Je mnohem
snadnější lhát, sedí-li člověk za stolem, stojí-li za plotem nebo za dveřmi. Nejlépe se lže do
telefonu!
Jak se naučit řeči těla
Věnujte alespoň patnáct minut denně sledování gest jiných lidí a uvědomování si vlastní
gestikulace. Můžete to dělat všude, kde se setkávají lidé. Mimořádně vhodným místem pro
sledování širokého spektra lidských gest je letiště. Lidé tam svými gesty dávají otevřeně
najevo dychtivost, hněv, smutek, štěstí, netrpělivost a mnoho dalších pocitů. Skvělou
příležitostí jsou také společenské události, obchodní setkání a večírky. Jakmile se seznámíte s
uměním řeči těla, můžete přijít na večírek, posadit se tiše do koutku a celý večer se skvěle
bavit sledováním gestikulačních rituálů ostatních lidí. Také televize nabízí skvělý studijní
materiál. Ztlumte zvuk a snažte se jen z obrazu pochopit, co se děje. Vždy po pěti minutách
9
přidejte zvuk, abyste si ověřili přesnost svého pozorování. Zanedlouho dokážete sledovat celý
program úplně beze zvuku a dokonale mu porozumíte, stejně jako to dělají hluší lidé.
O vymezování a hlídání teritoria u savců, ptáků, ryb a primátů byly napsány stovky knih a
článků, ale teprve nedávno se přišlo na to, že i člověk má svá teritoria. Jestliže pochopíme tuto
skutečnost a její důsledky, nezískáme jen úžasný vhled do vlastního chování a chování
ostatních, ale dokážeme také předvídat reakce druhých lidí při osobních setkáních. Jedním z
průkopníků studia prostorových nároků člověka byl americký antropolog Edward T. Hall. Na
počátku 60. let razil termín proxemika (odvozený od výrazu proximity neboli blízkost). Jeho
výzkum v této oblasti vedl k novému chápání mezilidských vztahů.
Každý stát má jasně vymezené území definované hranicemi, někdy dokonce hlídané
ozbrojenými jednotkami. V každé zemi jsou obvykle menší územní jednotky zvané hrabství,
kraje nebo okresy. V nich se nacházejí ještě menší jednotky, města, ve městech jsou
jednotlivé čtvrti tvořené ulicemi a představující pro své obyvatele uzavřené teritorium.
Obyvatelé každého území k němu chovají těžko definovatelnou náklonnost, a je-li jejich
území ohroženo, chrání ho často i se zbraní v ruce.
Teritorium je také prostorem či místem, které člověk považuje za své vlastní území, jako by to
bylo rozšíření a pokračování jeho těla. Lidé mívají své vlastní osobní území obklopující jejich
majetek, například dům se zahradou obehnaný plotem, vnitřní prostor svého auta, ložnici nebo
oblíbené křeslo, a podle zjištění dr. Halla také jasně vymezený prostor kolem těla.
V této kapitole se budeme zabývat zejména důsledky existence zmíněného prostoru a
reakcemi lidí na jeho narušení.
Osobní prostor
Většina zvířat udržuje kolem svého těla určitý prostor, který považuje za svůj. Rozloha tohoto
prostoru závisí zejména na tom, v jakých podmínkách zvíře vyrůstalo. Lev vyrůstající na
rozlehlých afrických pláních může mít osobní prostor o poloměru padesáti a více kilometrů,
podle hustoty lví populace v dané oblasti. Hranice svého území značí močením a kálením.
Osobní prostor lva vyrůstajícího v zajetí společně s jinými lvy může v důsledku omezených
prostorových podmínek zaujímat pouhých několik metrů.
Stejně jako ostatní zvířata, i člověk má svou vlastní přenosnou "vzduchovou bublinu", jejíž
velikost závisí na hustotě zalidnění míst, kde vyrůstal. Velikost osobní zóny je proto kulturně
podmíněná. Zatímco příslušníci některých kultur, například Japonci, jsou přivyklí
přelidněným podmínkám, jiní lidé dávají přednost "otevřeným prostorám" a rádi si udržují
odstup. Budeme se zabývat zejména teritoriálním chováním příslušníků západních kultur.
Vzdálenost, kterou člověk udržuje mezi sebou a ostatními lidmi, závisí také na společenském
postavení, ale tímto tématem se budeme zabývat později.
Prostorové vzdálenosti
Poloměr vzduchové bubliny obklopující příslušníka střední třídy a bílé barvy pleti žijícího v
městských oblastech Austrálie, Nového Zélandu, Anglie, Severní Ameriky a Kanady je v
podstatě stejný. Lze jej dále dělit na čtyři odlišné prostory.
1. Intimní prostor (15 až 45 centimetrů) je nejdůležitější ze všech osobních zón. Člověk jej
chrání jako své osobní vlastnictví. Mohou do něj vstoupit pouze nejbližší osoby, tedy milenci,
10
rodiče, manželé, děti, blízcí přátelé a příbuzní. Prostor do vzdálenosti asi 15 centimetrů od
těla je označován jako uzavřený intimní prostor a lze jej narušit pouze při bezprostředním
fyzickém kontaktu.
2. Osobní prostor (46 až 120 centimetrů): takovou vzdálenost mezi sebou lidé udržují na
večírcích, při podnikových oslavách, společenských událostech a přátelských setkáních.
3. Společenský prostor (1,2 až 3,6 metru): takovou vzdálenost udržujeme mezi sebou a cizími
lidmi. Nepřekročíme ji v případě řemeslníků, kteří dělají drobné opravy v domě, udržujeme ji
mezi sebou a pošťákem, prodavačem v obchodě, novým zaměstnancem a člověkem, kterého
neznáme.
4. Veřejný prostor (více než 3,6 metru): kdykoli se obracíme k větší skupině lidí, zvolíme
přibližně tuto vzdálenost, která je pro tuto situaci nepřirozenější.
Praktické využití prostorových vzdáleností
Druhý člověk vstupuje do našeho intimního prostoru pouze ze dvou důvodů. V prvním
případě je narušitelem blízký příbuzný či přítel nebo je to člověk přibližující se k nám s
úmysly na sexuální sblížení. Ve druhém případě je narušitelem nepřítel a chystá se za útočit.
Vstup cizího člověka do osobního a společenského prostoru tolerujeme, ale narušení
intimního prostoru cizím člověkem je příčinou fyziologických změn v našem těle. Srdce
začne tlouci rychleji, hladina adrenalinu v krvi se zvyšuje, do mozku proudí více krve a svaly
se připravují na možný útok nebo útěk.
Znamená to, že pokud přátelsky položíte ruku kolem ramen člověka, s nímž jste se sotva
seznámili, můžete v něm vyvolat nepříznivé pocity vůči sobě, i když se nový známý usmívá a
nedává nic najevo, aby vás neurazil. Chcete-li, aby se lidé ve vaší společnosti cítili dobře,
dodržujte zlaté pravidlo: držte si odstup. Čím bližší je náš vztah ke druhému člověku, tím více
se k němu můžeme přiblížit. Nový zaměstnanec může mít zpočátku pocit, že se k němu
ostatní chovají chladně, zatímco oni jej pouze udržují v přijatelné společenské vzdálenosti,
dokud ho lépe nepoznají. Jakmile se s ním blíže seznámí, začnou se prostorové vzdálenosti
zkracovat, až nakonec smí vstoupit do osobního a někdy i do intimního prostoru.
O vzájemném vztahu dvou líbajících se lidí vypovídá vzdálenost, kterou udržují mezi svými
boky. Milenci se k sobě tisknou celým tělem a pohybují se ve své nejtěsnější blízkosti. Je to
zcela jiná situace než při polibku od cizího člověka na silvestrovském večírku nebo při
políbení od partnera nejlepší přítelkyně. V obou případech bude mezi boky líbajících se lidí
nejméně patnácticentimetrová mezera.
Výjimky z pravidel o dodržování prostorových vzdáleností se uplatňují v případech, kdy je
prostorová vzdálenost dána společenským postavením obou osob. Ředitel společnosti může
například o víkendu chodit na ryby s jedním ze svých podřízených. Jsou-li společně u vody,
mohou vstupovat do svého osobního nebo intimního prostoru, ale v kanceláři oba udržují
společenskou vzdálenost, aby učinili zadost nepsaným pravidlům společenského rozvrstvení.
Tlačenice na koncertech, v kině, ve výtahu, ve vlaku nebo v autobuse vede k nevyhnutelnému
narušení intimního prostoru. Je zajímavé pozorovat reakce lidí na vpád do vlastního intimního
prostoru. Musí-li lidé vychovaní v západní kultuře čelit tlačenici v přeplněném výtahu nebo
veřejném dopravním prostředku, dodržují soubor nepsaných pravidel. Tato pravidla zní:
1. Není dovoleno s nikým mluvit, ani s člověkem, kterého znáte.
2. Za každou cenu je nutno vyhnout se kontaktu očí s druhými lidmi.
3. Je třeba udržet "pokerový obličej" (není dovoleno dávat najevo jakékoli pocity.
4. Máte-li po ruce knihu nebo noviny, je radno předstírat, že jste hluboce zabráni do četby.
5. Čím je dav hustější, tím méně tělesných pohybů je dovoleno vykonávat.
6. Ve výtahu musíte sledovat čísla poschodí na ukazateli nade dveřmi.
V souvislosti s lidmi, kteří musí cestovat do práce veřejnou dopravou v hodinách dopravních
špiček, často slýcháme výrazy "ubohý", "nešťastný" nebo "otupělý". Svádějí k tomu prázdné a
bezvýrazné obličeje cestujících, ale pozorovatel se dopouští chybné interpretace. Ve
11
skutečnosti nevidí skupinu nešťastných lidí, ale pouze cestující, kteří dodržují pravidla platná
při nevyhnutelném narušení intimního prostoru cizích lidí na přeplněném veřejném místě.
Máte-li o tom pochybnosti, všimněte si svého chování, až příště půjdete sami do kina. Uvaděč
vás nasměruje k vašemu sedadlu obklopenému řadami neznámých tváří a vy najednou jako
naprogramovaný robot začnete dodržovat nepsaná pravidla chování na přeplněných veřejných
místech. Jakmile začnete soutěžit o svá územní práva na opěrku ruky s neznámým sousedem,
uvědomíte si, proč ti, kteří chodí často do kina sami, zaujímají své místo teprve po zhasnutí
světel a začátku promítání. Ať už jsme ve výtahu, v kině, nebo autobuse, lidé kolem nás se
odosobňují - pokud se nás týká, prostě přestávají existovat. Jestliže tedy v takové situaci cizí
člověk bezděčně naruší náš intimní prostor, nebudeme to považovat za útok.
Rozhněvaný dav nebo skupina demonstrantů bojující za své cíle nereaguje stejně jako
jednotlivci, je-li narušen jejich prostor. V takové situaci se vlastně děje něco naprosto jiného.
Hustota davu vzrůstá a každý člověk má kolem sebe méně osobního prostoru. Zaujme tedy
nepřátelský postoj. Se vzrůstající velikostí a hustotou davu roste také jeho hněv a
podrážděnost a může dojít i ke rvačkám. To dobře vědí policisté, kteří se snaží dav roztrhnout,
aby každý člověk opět získal osobní prostor a uklidnil se.
Teprve v posledních letech začaly příslušné úřady věnovat větší pozornost vlivu husté
městské zástavby na osobní prostor každého obyvatele. Důsledky vysoké hustoty osídlení se
zabývala studie populace vysoké zvěře žijící na Jamesově ostrově, který leží v zátoce Chesa
peake asi dva kilometry od pobřeží Marylandu ve Spojených státech. Jeleni začali
nevysvětlitelně a hromadně hynout, přestože v té době měli dostatek potravy, nablízku se
nevyskytovali dravci a populace nebyla stižena chorobami. Podobné studie zaměřené na krysy
a králíky odhalily stejné trendy a následné výzkumy ukázaly, že příčinou úhynu jelenů byla
zvýšená činnost nadledvinek vyvolaná stresem a zmenšeným prostorem v důsledku
rostoucího počtu kusů zvěře. Nadledvinky hrají důležitou úlohu v regulaci růstu, reprodukci a
imunitě organismu. Příčinou fyziologické stresové reakce tedy bylo přemnožení, nikoli jiné
faktory, například hladovění, infekce nebo útok ze strany jiných živočichů.
Z tohoto hlediska je tedy zřejmé, proč je v nejhustěji zalidněných oblastech nejvyšší
zločinnost a násilí.
Policejní vyšetřovatelé používají metodu narušení osobního prostoru, aby zlomili odpor
vyslýchané osoby. Posadí zločince na pevnou židli bez opěrek pro ruce; židle stojí uprostřed
místnosti. Vyšetřovatel potom při kladení otázek vstupuje do intimního prostoru vyšetřované
osoby a setrvává tam tak dlouho, dokud nedostane odpověď na svou otázku. Odpor zločince
se často láme již po krátkém teritoriálním obtěžování.
Stejnou metodu mohou použít i vedoucí pracovníci, chtějí-li od svých podřízených získat
utajovanou či zadržovanou informaci; naopak podobné zacházení se zákazníky by bylo u
obchodníků a prodejců velmi pošetilé.
Rituály při zaujímání prostoru
Když si člověk zabírá místo mezi cizími lidmi, například sedadlo v kině, místo u jednacího
stolu nebo háček na ručník v šatně u kurtu, počíná si předvídatelným způsobem. Obvykle
vyhledá největší dostupný prostor mezi dvěma lidmi a zaujme místo uprostřed. V kině si zvolí
sedadlo v polovině vzdálenosti mezi koncem řady a nejbližším sedícím člověkem. Na věšáku
u squashového hřiště si vybere háček, kolem kterého je nejvíce volného prostoru mezi dvěma
jinými ručníky nebo mezi okrajem věšáku a nejbližším ručníkem. Účelem tohoto rituálu je
nepohoršit ostatní dotěrnou blízkostí a neurazit je přílišnou vzdáleností.
Jestliže si v kině vyberete sedadlo, které nebude uprostřed mezi koncem řady a nejbližším
sedícím člověkem, bude se cizí člověk cítit dotčeně, jste-li od něj daleko, a naopak pohoršeně,
pokud se posadíte blízko. Smyslem celého prostorového rituálu je tedy udržet harmonii.
12
Výjimkou z uvedeného pravidla je obsazování kabin na veřejných toaletách. Výzkumy
ukázaly, že lidé si v devíti případech z deseti vybírají kabinu na konci řady. Princip
prostředního se dostává ke slovu teprve tehdy, je-li krajní kabina obsazena.
Kulturní faktory ovlivňující prostorové vzdálenosti
Mladí manželé, kteří se před časem přestěhovali z Dánska do Sydney, se stali členy místního
sportovního klubu. Za několik týdnů si několik členek klubu stěžovalo, že mladý Dán k nim
přistupuje příliš blízko, a proto se v jeho přítomnosti necítí dobře. Mužští členové klubu zase
tvrdili, že mladá Dánka jim dává beze slov na srozuměnou, že by neměla nic proti tělesnému
sblížení.
Popsaná situace ilustruje skutečnost, že mnozí Evropané udržují svůj intimní prostor ve
vzdálenosti pouhých 20 až 30 centimetrů, v některých kulturách dokonce ještě méně. Mladí
Dánové se cítili naprosto uvolněně a přirozeně, i když stáli ve vzdálenosti 25 cm od
Australanů. Naprosto si neuvědomovali, že vstupují do jejich pětačtyřiceticentimetrového
intimního prostoru. Dánové také mnohem častěji než Australané používali upřený pohled, což
bylo příčinou dalšího nedorozumění.
Obrázek 11 Odmítavá reakce ženy, do jejíhož prostoru vstoupil muž. Žena se lehce zaklání a
snaží se tak udržet přijatelnou vzdálenost. Potíž je v tom, že muž patrně pochází ze země, kde
je obvyklé dodržovat menší osobní prostor, a neustále se přibližuje, aby zaujal vzdálenost, jež
je pro něj přirozená. Žena si to může vykládat jako dotěrnost.
Vstupem do intimního prostoru člověka opačného pohlaví lidé naznačují zájem o dotyčnou
osobu. Chce-li člověk tento pokus o navázání bližšího styku odmítnout, ustoupí o krok zpět a
obnoví běžnou prostorovou vzdálenost. Je-li pokus o sblížení přijat s pochopením, člověk
zůstane stát na místě a dovolí druhému, aby zůstal v jeho intimním prostoru. To, co bylo pro
mladé Dány běžným společenským chováním, vnímali Australané jako pokusy o sexuální
13
sblížení. Dánové se domnívali, že Australané jsou chladní a nepřátelští, protože ustupovali,
aby si udrželi odstup, který jim byl přirozený.
Na nedávné konferenci ve Spojených státech jsem si všiml, že když se setkali dva Američané
a dali se do hovoru, zůstali stát ve vzdálenosti 46 až 122 centimetrů a po celou dobu hovoru
stáli na jednom místě. Když však spolu hovořili japonský a americký účastník konference,
pomalu se pohybovali po místnosti: Američan couval před Japoncem, kdežto Japonec se
neustále Američanovi přibližoval. Američan i Japonec se snažili udržet mezi sebou kulturně
přijatelnou vzdálenost. Japonec se svou menší pětadvaceticentimetrovou intimní zónou
neustále popocházel směrem k Američanovi, aby učinil zadost svému zvyku, čímž ovšem
vstupoval do Američanova intimního prostoru a nutil ho ustoupit o krok zpět, aby se ve svém
prostoru cítil dobře. Zrychlený videozáznam tohoto jevu vyvolával dojem, že oba muži tančí
kolem jednací místnosti a Japonec je vedoucím členem tanečního páru. Z toho je zřejmé, proč
na sebe Asiaté a Evropané či Američané při obchodních jednáních pohlížejí poněkud
podezřívavě. Evropané a Američané tvrdí o Asiatech, že jsou "vtíraví" a "familiérní", Asiaté
se zase o Evropanech a Američanech domnívají, že jsou "chladní", "odměření" a
"nepřístupní". Neinformovanost o rozdílné velikosti intimní zóny u příslušníků různých kultur
může vést k nepochopení a nesprávným předpokladům.
Prostorové vzdálenosti ve městě a na venkově
Již jsme se zmínili o tom, že požadovaný osobní prostor se odvozuje od hustoty zalidnění
oblasti, v níž dotyčný člověk vyrůstal. Lidé vychovaní v řídce osídlených venkovských
oblastech potřebují více osobního prostoru než lidé vychovaní v hustě zalidněných městech.
Podle toho, jak daleko napřahuje člověk ruku při pozdravu, lze usoudit, zda pochází z velkého
města, nebo z odlehlé venkovské oblasti. Obyvatelé měst kolem sebe mají svou
pětačtyřiceticentimetrovou soukromou "bublinu": je to také vzdálenost mezi zápěstím a tělem,
když natahují ruku k pozdravu (obrázek 12). Ruce obou zdravících se lidí se tak setkávají na
neutrálním území. Lidé, kteří vyrůstali ve venkovském městě, kde je mnohem menší hustota
obyvatel, mohou mít "bublinu" o průměru až sto a více centimetrů . To je také průměrná
vzdálenost mezi zápěstím a tělem, když si dva lidé na venkově potřásají rukou (obr. 13).
Obrázek 12 Pozdrav dvou mužů z velkého města
Lidé z venkova mívají sklon stát pevně na zemi a při pozdravu se naklonit co nejvíce kupředu,
aby si potřásli rukou, zatímco obyvatel města místo náklonu raději pokročí kupředu. Lidé z
odlehlých nebo řídce osídlených končin jsou zvyklí na velký osobní prostor, který může
zaujímat až šest metrů. Nepodávají si ruce, ale udržují si vzájemný odstup a pokynou si na
pozdrav (obrázek 14).
14
Podobné informace jsou velmi užitečné pro městské obchodníky a prodejce, kteří nabízejí
zemědělské nářadí a nástroje farmářům v řídce osídlených oblastech. Je třeba mít na paměti,
že farmář může mít osobní "bublinu" o poloměru jeden až dva metry a potřesení rukou vnímá
patrně jako vpád do svého osobního prostoru, na který reaguje odmítavě a stáhne se do
obrany. Úspěšní venkovští prodejci téměř jednomyslně prohlašují, že nejlepší podmínky pro
jednání si vytvoří, pokud obyvatele venkovského městečka pozdraví potřesením daleko
natažené ruky a farmáře v opuštěné oblasti pozdraví jen zamáváním.
Teritorium a vlastnictví
Používá-li člověk pravidelně určité místo nebo nemovitost, začne ho považovat za své
soukromé teritorium a stejně jako v případě osobního prostoru ho bude chránit a bojovat za
ně. Věci jako dům, kancelář nebo auto představují území s jasně vymezenými hranicemi v
podobě zdí, branek, plotů a dveří. Každé teritorium lze rozčlenit do několika dílčích celků. V
rámci domu může být například soukromým teritoriem ženy kuchyně a prádelna. Žena se
ohrazuje proti vstupu nezvaného hosta na své území. Obchodník má své oblíbené místo u
jednacího stolu, strávníci mají svá oblíbená místa u stolů v podnikové jídelně, otec má doma
své oblíbené křeslo. Člověk si tyto prostory obvykle označuje zanecháním některého
osobního předmětu nebo jejich častým používáním. Strávník v jídelně může dokonce zajít tak
daleko, že na svém místě vyřeže do stolu své iniciály; obchodník označí své místo u jednacího
stolu popelníkem, perem, knihou a kusem oblečení, které zanechá ve svém intimním prostoru
vyhrazeném poloměrem 45 centimetrů. Dr. Desmond Morris uvádí, že studie provedené v
knihovnách ukazují, že kniha nebo jiné osobní předměty zanechané na stole v knihovně
rezervují místo v průměru na 77 minut, kabát přehozený přes opěradlo židle obsadil místo na
dvě hodiny. Členové rodiny doma pokládají na oblíbené místo nebo do jeho blízkosti osobní
předmět, například dýmku nebo časopis, aby tak naznačili svůj osobní zájem o toto místo.
Jestliže pán domu vyzve podomního obchodníka, aby se posadil, a prodejce se nevinně posadí
do "jeho" křesla, vpád do osobního území může budoucího kupce natolik pohoršit, že se
stáhne do obranného postavení. Negativním výsledkům podobného přehmatu se lze snadno
vyhnout jednoduchým dotazem: "Které křeslo je vaše?"
Motorová vozidla
Psychologové si všimli, že lidé za volantem motorového vozidla reagují často způsobem,
který se s ohledem na území vymyká běžnému společenskému chování. Zdá se, že motorové
vozidlo někdy zvětšuje a rozšiřuje osobní prostor. V některých případech se osobní území
rozšíří až desetkrát a řidič má pocit, že má nárok na devět až deset metrů prostoru před
vozidlem a za ním. Jestliže se před něj vmáčkne jiný řidič a nijak ho ne ohrozí, mohou se u
člověka projevit fyziologické změny; člověk se rozhněvá a někdy se začne vůči druhému
řidiči projevovat agresivně. Srovnejme to se situací, kdy týž muž jede ve výtahu a jiný člověk
se postaví těsně před něj, čímž naruší jeho osobní území. Za těchto okolností se obvykle
dostaví omluvná reakce a člověk nechá druhého muže vystoupit jako prvního. Tato reakce se
pozoruhodně liší od situace, kdy se na otevřené cestě někdo vmáčkne před jedoucí vozidlo.
15
Pro některé lidi je automobil ochranným pouzdrem, kam se mohou ukrýt před okolním
světem. Řidič jedoucí pomalu těsně při okraji silnice může být na silnici stejně nebezpečným
prvkem jako řidič s rozšířeným osobním prostorem.
Obrázek 15 Kdo je kdo a odkud pochází?
Závěrem lze říci: druzí lidé k vám budou vstřícní nebo odmítaví podle toho, jak budete brát
ohled na jejich osobní prostor. Zde je důvod, proč jsou neoblíbení lidé, kteří poklepávají po
ramenou každého, s kým se setkají, a při rozhovoru se partnera neustále tak či onak dotýkají.
Vzdálenost, kterou člověk udržuje mezi sebou a ostatními lidmi, je dána mnoha rozličnými
okolnostmi. Dříve než si uděláme úsudek o daném člověku, je moudré vzít v potaz všechna
známá kritéria.
Z obrázku 15 nyní můžeme vyvodit kterýkoli z
následujících předpokladů:
1. Žena i muž bydlí ve městě a muž se snaží navázat s
ženou bližší kontakt.
2. Muž má menší intimní prostor než žena a nevědomky
vstupuje do jejího intimního prostoru.
3. Muž pochází z prostředí, kde je běžný menší intimní
prostor, kdežto žena vyrůstala ve venkovské oblasti.
Několik jednoduchých otázek a další pozorování
zmíněného páru nás přivede ke správné odpovědi a
pomůže nám vyhnout se nesprávným závěrům a s nimi
spojeným trapným situacím.
Otevřenost a upřímnost
Otevřenost a upřímnost
Otevřená dlaň je po celou dobu existence lidstva spojována s pravdivostí, upřímností,
oddaností a podřízeností. Přísahy se často skládají s dlaní položenou na srdci; přísahá-li
svědek u soudu, drží bibli v levé ruce a pravou ruku drží dlaní vzhůru.
16
Při každodenních setkáních lidé používají dvě základní postavení dlaně. Při prvním z nich
dlaň směřuje vzhůru: je to gesto typické pro žebráka, který prosí o peníze nebo potravu. Při
druhém gestu míří dlaň dolů v gestu naznačujícím omezení či přidržení.
Jednou z nejspolehlivějších metod, jak odhalit otevřenost a upřímnost nebo naopak
licoměrnost člověka, s nímž máme co do činění, je sledování jeho dlaní. Chce-li pes dát
najevo svou podřízenost a poddanost, odhalí své hrdlo. Člověk používá ke stejnému účelu
dlaně. Pokud chce být někdo naprosto upřímný a otevřený, obrátí jednu nebo obě otevřené
dlaně ke svému protějšku se slovy: "Budu k vám naprosto upřímný" (obrázek 16). Chystá-li
se někdo mluvit otevřeně a pravdivě, ukáže partnerovi otevřené dlaně. Je to naprosto
neuvědomělé gesto, které v pozorovateli vzbudí dojem, že dotyčný člověk skutečně mluví
pravdu. Pokud dítě lže nebo se snaží něco utajit, skrývá ruce za zády. Stejně tak manžel, který
se snaží před ženou zatajit, kde strávil minulou noc, mívá při vysvětlování často ruce v
kapsách nebo založené na hrudi. Skryté dlaně mohou ženě napovědět, že manžel nemluví
pravdu.
Školitelé často radí prodejcům, aby sledovali, zda zákazník při odmítání jejich zboží neskrývá
dlaně, protože skutečné důvody odmítnutí se sdělují s otevřenými dlaněmi.
Podvádění a úmyslné používání dlaní
Čtenář by se v tuto chvíli jistě rád zeptal: "Chcete snad říci, že budu-li lhát a neskrývat přitom
dlaně, lidé mi uvěří?" Odpověď zní ano - a současně ne. I když vyslovíte naprostou lež s
otevřenými dlaněmi, můžete na posluchače působit nedůvěryhodným dojmem, protože váš
protějšek nespatří celou řadu dalších gest naznačujících upřímnost, ale naopak zaznamená
gesta prozrazující lež. Tato gesta budou v rozporu s otevřenými dlaněmi a váš projev bude
rozporuplný. Již jsem se zmínil o tom, že podvodníci a profesionální lháři jsou lidé, kteří si
osvojili zvláštní umění uvést do souladu své neverbální projevy a verbální lži. Čím účinněji
umí profesionální lhář po užívat neverbální projevy naznačující počestnost, tím je úspěšnější.
Naučíte-li se používat v rozhovorech gesta otevřených dlaní, budete vypadat důvěryhodněji.
Jakmile si člověk zvykne používat tato gesta, klesá tendence k pronášení nepravdivých
tvrzení. Je zajímavé, že pro mnoho lidí je obtížné lhát s otevřenými dlaněmi. Používáním
otevřených dlaní můžete ve skutečnosti přimět svůj protějšek k potlačení falešných informací.
Povzbudíte tak druhou stranu k větší otevřenosti.
17
Obrázek 17 Postavení dlaně naznačující
pod řízenost
Obrázek 18 Postavení dlaně naznačující
nadřazenost
Síla dlaně
Lidská dlaň je zdrojem těch nejméně nápadných, ale nesmírně významných neverbálních
signálů. Při správném používání obdaří svého nositele jistou autoritou a nenápadnou mocí nad
druhými lidmi.
Rozeznáváme tři hlavní velitelská gesta dlaně: postavení s dlaní směřující vzhůru, postavení s
dlaní směřující dolů a postavení se sevřenými prsty a vztyčeným ukazováčkem. Rozdíly mezi
gesty objasníme na příkladu: Řekněme, že někoho požádáte, aby zvedl krabici a postavil ji na
jiné místo v téže místnosti. Předpokládejme, že použijete stejná slova, stejný tón hlasu a výraz
tváře. Změníte pouze postavení dlaně.
Dlaň směřující vzhůru vyjadřuje podřízený a nevýhružný postoj, připomíná prosebné gesto
pouličního žebráka. Oslovený člověk nebude mít pocit, že na něj naléháte, a za běžných
okolností se nebude cítit ohrožen.
Obrátíte-li ruku dlaní dolů, získáte okamžitou autoritu. Oslovená osoba cítí, že dostala příkaz
přesunout krabici, a v závislosti na vašem vzájemném vztahu může vůči vám pocítit
nepřátelství. Jestliže například jednáte se spolupracovníkem na stejné úrovni, pravděpodobně
odmítne vyplnit váš příkaz, ale vyslovíte-li stejnou žádost s dlaní obrácenou vzhůru, vyhoví
vám. Při oslovení podřízeného je dlaň obrácená dolů na místě, neboť máte právo použít toto
gesto.
Obrázek 19 zachycuje dlaň sevřenou v pěst. Natažený ukazovák se stává symbolickou holí, jíž
mluvčí obrazně dostává druhou osobu do podřízeného postavení. Napřažený ukazovák je
jedním z nejvíce popuzujících gest, které lze v rozhovoru použít, zejména pohybuje-li mluvčí
nataženým ukazovákem v rytmu svých slov. Jestliže jste si zvykli hovořit s nataženým
ukazovákem, zkuste raději používat dlaň směřující nahoru či dolů. Brzy zjistíte, že vyvoláváte
příznivější dojem a lidé jsou ve vaši společnosti uvolněnější.
Podání ruky
Podání ruky je pozůstatkem z dob, kdy lidé žili v jeskyních. Když se setkali dva pralidé,
zvedli ruce s napřaženými dlaněmi, aby ukázali, že nemají žádnou zbraň. Gesto zvednuté ruky
se v průběhu staletí proměnilo a dalo vzniknout řadě podobných gest, například ruce
pozvednuté na pozdrav nebo dlani položené na srdce. Moderní formou starobylého
18
pozdravného rituálu je podání a potřesení rukou. Ve většině anglicky mluvících zemí se tento
pozdrav používá při přivítání i loučení. Lidé si obvykle potřásají rukou pětkrát až sedmkrát.
Dominantní a submisivní potřesení rukou
Mějme na paměti všechno, co jsme až dosud uvedli o příkazu vysloveném s dlaní obrácenou
vzhůru či dolů, a podívejme se na význam obou gest při podání ruky.
Předpokládejme, že danou osobu vidíte poprvé v životě a pozdravíte se obvyklým podáním
ruky. Potřesením rukou lze vyjádřit jeden ze tří základních postojů. Prvním z nich je
dominance neboli nadvláda: "Tento člověk se mě snaží ovládnout, musím si na něj dávat
pozor." Druhým postojem je submisivita neboli podřízenost: "Tohoto člověka mohu
ovládnout, udělá, co budu chtít." Třetím postojem je rovnost: "Tento člověk se mi líbí.
Budeme spolu dobře vycházet."
Všechny zmíněné postoje se vyjadřují nevědomky. Způsob potřesení rukou má okamžitý
účinek na výsledek jednání. Informace uvedené v této kapitole čerpají z jedné z mála
doložených studií zabývajících se metodami potřesení rukou.
Dominanci vyjadřujeme obrácením ruky tak, že dlaň při potřásání směřuje dolů (obrázek 20).
Dlaň nemusí směřovat přímo k podlaze, ale vzhledem k dlani vašeho protějšku by měla mířit
dolů. Naznačíte tak, že hodláte převzít kontrolu nad průběhem jednání. Studie padesáti čtyř
úspěšných vysoce postavených vedoucích pracovníků ukázala, že dvaačtyřicet z nich
podávalo ruku jako první a současně podali ruku způsobem naznačujícím dominanci.
Stejně jako pes dává najevo svou podřízenost převrácením na záda a odhalením hrdla a slabin,
i lidé naznačují svou podřízenost dlaní směřující vzhůru. Opakem dominantního potřesení
rukou je ruka podaná s dlaní směřující nahoru (obrázek 21). Je to účinné zejména tehdy,
chcete-li svému protějšku předat velení nebo mu naznačit, že je pánem situace.
Přestože podání ruky s dlaní směřující nahoru může naznačovat podřízený postoj, je třeba vzít
v úvahu také další okolnosti. Člověk postižený zánětem kloubů obvykle podává ruku jen
zlehka, a proto je snadné obrátit ji do podřízeného postavení. Chirurgové, umělci a hudebníci
mívají někdy ochablý stisk ruky, protože podvědomě svou ruku chrání. Pozorujte gesta
následující po podání ruky, pomohou vám lépe odhadnout charakter člověka. Submisivní
člověk bude používat gesta vyjadřující podřízenost, dominantní člověk se bude vyjadřovat
agresivnějšími gesty.
Potřásají-li si rukou dvě dominantní osobnosti, odehrává se symbolický boj, kdy se každý ze
zúčastněných snaží obrátit dlaň svého protějšku do podřízeného postavení. Výsledkem je
sevření rukou jako ve svěráku s rovnovážným postavením dlaní, jímž obě osoby vyjadřují
vzájemnou úctu a srdečný vztah (obrázek 22). Právě takto uchopí synovu ruku otec, když ho
učí "chlapskému potřesení rukou".
19
Jestliže vám někdo podá ruku dominantním způsobem, převrátit
jeho dlaň do submisivního postavení je nejen obtížné, ale i
nápadné.
Dominantního
člověka
snadno
odzbrojíte
jednoduchou metodou, jíž získáte kontrolu nad situací, a
vstupem do jeho intimního prostoru jej současně zastrašíte.
Chcete-li dokonale zvládnout tuto techniku, musíte současně s
podáním ruky vykročit kupředu levou nohou (obrázek 24).
Potom pokročte kupředu i pravou nohou a přesuňte se nalevo
od svého protějšku, čímž se dostanete do jeho intimního
prostoru (obrázek 25). Nyní překřížíte levou nohu přes pravou,
dokončíte manévr a potřesete rukou svému protějšku. Tímto
postupem napřímíte postavení rukou nebo dokonce obrátíte
partnerovu ruku do podřízeného postavení. Vstupem do jeho
intimního prostoru se stáváte pánem situace.
Zamyslete se nad tím, jak podáváte ruku, a zjistěte, zda při
podávání ruky vykračujete levou, nebo pravou nohou. Většina lidí vykročí pravou nohou a při
setkání s dominantním partnerem se ocitají v nevýhodě, neboť mají malý prostor k
manévrování. Druhý člověk se tak snadno stává pánem situace. Nacvičte si vykročení levou
nohou a brzy zjistíte, že při tomto postupu je docela snadné neutralizovat dominantní podání
ruky a převzít kontrolu nad situací.
20
Kdo podává ruku jako první?
Přestože podání ruky při prvním setkání je všeobecně přijímanou zvyklostí, existují jisté
okolnosti, kdy není prozíravé podávat ruku jako první. Mějte na paměti, že podání ruky je
symbolem přivítání a přijetí, a dříve než natáhnete ruku k pozdravu, položte si několik otázek:
Jsem zde vítán? Je dotyčný člověk rád, že mě vidí? Prodejcům a obchodníkům se dostává
poučení, že podávají-li ruku zákazníkovi, ke kterému přišli nepozváni a neohlášeni, mohou
vyvolat nepříznivý dojem, neboť zákazník je nehodlal přivítat a nyní je nucen udělat něco, co
neměl v úmyslu. Vynucené podání ruky může být nepříjemné i lidem postiženým zánětem
kloubů a těm, jejichž profese závisí na jemných rukou. Proto jsou všichni prodejci na
školeních nabádáni, aby počkali, až jim nabídne ruku druhá strana. Pokud se tak nestane, je
lépe pozdravit jen úklonou hlavy.
Způsoby podání ruky
Nejagresivnějším způsobem podání ruky je nepochybně ruka směřující dlaní dolů, neboť
příjemce takové ruky má jen nepatrnou možnost vytvořit rovnoprávný vztah. Takové podání
ruky je typické pro agresivního a dominantního muže, který je vždy jeho iniciátorem.
Napřažená paže s dlaní mířící přímo k zemi tlačí druhou stranu do podřízeného postavení,
protože musí reagovat s dlaní obrácenou směrem vzhůru.
Existuje několik způsobů, jak se bránit tlaku ruky obrácené směrem dolů. Lze použít metodu
úkroku vpravo (obrázky 23 až 25), ale někdy je to obtížné, neboť iniciátor pozdravu drží paži
21
pevně napjatou, aby znemožnil jakoukoli obrannou taktiku. Jednoduchým manévrem lze
uchopit podávanou ruku shora a potřást jí (obrázek 27). Použitím tohoto triku se stáváte
dominantní stranou, neboť jste nejen ovládli ruku svého protějšku, ale vaše ruka zaujímá
nadřazené postavení s dlaní obrácenou směrem dolů. Popsaným gestem můžete partnera
snadno zahanbit, proto doporučujeme používat ho s rozmyslem a nenápadně.
Obrázek 26 Ruka podávaná s dlaní obrácenou dolů
Obrázek 27
Obrana proti ruce podávané s dlaní
obrácenou dolů
Obrázek 28 Rukavice
Podání ruky ve stylu "rukavice" se někdy nazývá také politikovo potřesení rukou. Iniciátor se
snaží přesvědčit příjemce o své důvěryhodnosti a počestnosti. Je-li toto gesto použito vůči
osobě, s níž se člověk vidí poprvé v životě, mívá opačný účinek. Příjemce se zmocní
pochybnosti o čestných úmyslech iniciátora. Podání ruky stylem "rukavice" lze použít pouze
mezi dobře známými lidmi.
Jen málo pozdravných gest je nepříjemnějších než ruka podaná na způsob leklé ryby, zejména
je-li studená a vlhká. Měkký a nanicovatý pocit spojovaný s leklou rybou je obecně velmi
neoblíbený. Většina lidí spojuje podobné podání ruky se slabým charakterem, zejména kvůli
lehkosti, s níž lze podávanou ruku obrátit dlaní vzhůru. Je překvapivé, že většina lidí
používajících právě tento způsob si jej vůbec neuvědomuje. Dříve než se rozhodnete pro
určitý způsob potřesení rukou, požádejte přítele, aby vám popsal dojem, jímž působí vaše
podání ruky.
Drtič kotníků je poznávacím znamením agresivního typu "drsného chlapíka". Proti tomuto
stisku bohužel neexistuje účinná obrana, snad s výjimkou slovního ohrazení nebo rány pěstí
do nosu.
22
Stejně jako ruka podávaná s dlaní obrácenou dolů, i ruka podaná s pevně napjatou paží je
známkou agresivního přístupu. Hlavním cílem je udržet partnera vně iniciátorova intimního
prostoru. Používají je také lidé pocházející z venkova, kde si zvykli na větší intimní prostor.
Venkované však mívají sklon předklánět se nebo dokonce balancovat na jedné noze.
Uchopení za konečky prstů se podobá napřažení napjaté paže, ale iniciátor jako by minul cíl a
uchopí pouze prsty příjemce. I když se může na pohled zdát, že iniciátor je vůči příjemci
upřímný a vstřícný, ve skutečnosti má malou sebedůvěru. Stejně jako u podání ruky s pevně
napjatou paží, i v tomto případě je hlavním smyslem udržet odstup mezi iniciátorem a
příjemcem.
Přitažení příjemcovy paže do iniciátorova prostoru může mít jeden ze dvou významů:
iniciátor si není jist sám sebou a cítí se v bezpečí pouze ve svém vlastním prostoru, nebo
pochází z prostředí, kde je zvykem dodržovat menší intimní prostor, a podle toho se chová.
Smyslem "obouručního" podání ruky je dát najevo upřímnost, důvěru nebo hloubku citů k
příjemci. Je vhodné všimnout si dvou základních prvků. Za prvé: levá ruka sděluje zvláštní
pocity, jež chce iniciátor dát najevo. Míra těchto pocitů je dána vzdáleností mezi levou rukou
iniciátora a pravou paží příjemce. Uchopení za loket (obrázek 35) vyjadřuje vřelejší cit než
uchopení za zápěstí (obrázek 34), ruka položená na rameno (obrázek 37) znamená více než
stisk paže (obrázek 36). Za druhé: iniciátorova levá ruka představuje vpád do příjemcova
intimního prostoru. Všeobecně lze říci, že podržení zápěstí a předloktí je přijatelné pouze
mezi blízkými přáteli a příbuznými. V tomto případě se iniciátorova ruka dostává pouze do
příjemcova intimního prostoru. Stisk paže (obrázek 36) a ruka položená na rameno (obrázek
23
37) pronikají do nejužšího intimního prostoru příjemce a mohou znamenat skutečný tělesný
kontakt. Měli by je používat pouze lidé, které váže velmi těsné citové pouto. Pokud nejsou
vřelé pocity vzájemné nebo iniciátor nemá pádný důvod k srdečnému potřesení oběma
rukama, vnímá příjemce takový pozdrav s podezřením. Často vídáme, že politikové se oběma
rukama zdraví s voliči a obchodníci s novými zákazníky, aniž by si uvědomili, že právě
páchají společenskou sebevraždu a stavějí příjemce na druhou stranu barikády.
Gesta rukou
Mnutí dlaní
Nedávno navštívila mě a mou ženu naše společná kamarádka, abychom projednali
podrobnosti blížící se lyžařské dovolené. Během rozhovoru se najednou zaklonila v křesle,
široce se usmála, zamnula si dlaně a prohlásila: "Už se nemůžu dočkat!" Neverbálně nám
sdělila, že výlet bude podle jejího očekávání skvělý.
Mnutí dlaní je gesto, jímž lidé beze slov dávají najevo svá
pozitivní očekávání. Hráč kostek mne kostky v dlaních v
očekávání šťastného vrhu, předsedající si zamne ruce a
oznámí posluchačům: "Již dlouho jsme se těšili na našeho
dalšího řečníka...", spokojený prodejce vtrhne jako velká
voda do kanceláře vedoucího a mne si ruce se slovy: "Dostali
jsme velkou objednávku, šéfe!" Jestliže však v závěru večeře
k vašemu stolu přistoupí číšník a mne si ruce se slovy: "Ještě
nějaké přání?" beze slov tím naznačuje, že očekává spropitné.
Rychlost, s níž si daný člověk mne ruce, naznačuje, kdo bude
mít podle jeho názoru prospěch z očekávaných výsledků.
Představte si například, že chcete koupit dům a navštívíte
24
realitní kancelář. Jakmile popíšete pracovníkovi kanceláře své představy, začne si rychle
mnout ruce a řekne: "Mám tady něco, co se vám bude určitě líbit!" Dává tak najevo, že
výsledek transakce bude výhodný pro vás. Jak byste se cítili, kdyby vám tvrdil, že pro vás má
ideální dům, ale přitom si mnul ruce velmi pomalu? Působil by velmi lstivým a vychytralým
dojmem a vyvolal by ve vás pocit, že výsledek jednání bude spíše k jeho než k vašemu
prospěchu. Prodejci se učí, že pokud si při popisu nabízeného zboží nebo služeb mnou ruce,
musí dbát na to, aby byl pohyb dostatečně rychlý, jinak se zákazník stáhne do obranného
postavení. Jestliže si zákazník mne ruce se slovy: "Podívejme se, co mi dnes nabízíte", je to
signál, že zákazník očekává dobré zboží a pravděpodobně něco koupí.
Upozornění na okraj: Stojí-li člověk v mrazivém zimním dni na zastávce autobusu a rychle si
mne ruce, nemusí to znamenat, že se z něčeho raduje. Dělá to proto, že mu mrznou ruce!
Mnutí palce a prstů
Mnutí palce a ukazováčku nebo konečků prstů vyjadřuje očekávání zisku. Často ho po užívají
prodejci a obchodníci, kteří si třou palec o špičky prstů a říkají zákazníkům: "Ušetříte čtyřicet
procent!" Spatříme ho také u člověka, jenž o sebe otírá palec a ukazovák a říká příteli: "Mohl
bys mi půjčit deset dolarů?" Je to gesto, jehož by se obchodníci při jednání s klienty měli
nepochybně vyvarovat.
Spojené ruce se zaklesnutými prsty
Na první pohled se zdá, že se jedná o sebejisté gesto, neboť lidé
se při jeho použití často usmívají a vypadají spokojeně. Měl
jsem však příležitost sledovat jistého prodejce popisujícího
neúspěšný obchodní případ. Jakmile se zabral do líčení,
propletl prsty obou rukou a svíral je tak pevně, až docela
zbělely a zdálo se, že se nenávratně spojí dohromady. V tomto
případě to bylo gesto značící znechucený či nepřátelský postoj.
G. Nierenberg a H. Calero se zaměřili na výzkum gesta
spojených rukou a došli k závěru, že je to gesto značící
nespokojenost a prozrazující, že dotyčná osoba se snaží potlačit
negativní postoj. Gesto může nabývat tří základních podob:
ruce sepjaté ve výši obličeje (obrázek 39), sepjaté ruce s
propletenými prsty ležící na stole (obrázek 40), ruce v klíně u
sedící osoby nebo volně visící před tělem v oblasti rozkroku u stojící osoby (obrázek 41).
Zdá se, že existuje souvislost mezi postavením rukou a intenzitou negativních pocitů, které
člověk potlačuje. Znamená to, že s osobou z obrázku 39 bude obtížnější jednání než se
člověkem z obrázku 40. Bude třeba podniknout příslušná opatření, aby nahněvaný člověk
rozpletl prsty, odhalil dlaně a odkryl přední část těla, jinak u něj přetrvá nepřátelský postoj.
25
Obrázek 39 Spojené ruce se zaklesnutými prs ty a
zvednuté do úrovně obličeje
Obrázek 40 Ruce se zaklesnutými prsty ve střední
pozici
Obrázek 41 Ruce se zaklesnutými prsty v dolní
pozici
Ruce opírající se o sebe špičkami prstů (věžička)
V úvodu této knihy jsem tvrdil, že gesta se vyskytují
ve shlucích podobně jako slova ve větách a že musí
být interpretována v kontextu celé situace. Výjimkou
z tohoto pravidla může být gesto, kdy se ruce opírají o
sebe špičkami prstů. Birdwhistell nazval toto gesto
"věžička". Často se vyskytuje osamoceně a nezávisle
na ostatních gestech. Používají ho zejména
sebevědomí lidé nebo ti, kteří jinak gestikulují jen
velmi málo. Dávají jím najevo svůj sebejistý postoj.
Má pozorování a výzkumy tohoto pozoruhodného
gesta ukazují, že je často používáno ve vztahu
nadřízenosti a podřízenosti. Bývá to samostatné gesto
naznačující sebejistý postoj "všechno vím, všechno
znám". Často ho používají manažeři ve chvíli, kdy
předávají svým podřízeným pokyny nebo jim radí.
Běžně ho vídáme u daňových poradců, právníků,
manažerů a podobných lidí.
Gesto se vyskytuje ve dvou podobách: Zvednutá
věžička (obrázek 42) se objevuje tehdy, když mluvčí
vyjadřuje své názory nebo myšlenky a hovoří. Věžička obrácená směrem dolů (obrázek 43) se
objeví tehdy, kdy člověk spíše naslouchá. G. Nierenberg a H. Calero uvádějí, že ženy
používají spíše věžičku obrácenou dolů. Jestliže
člověk složí ruce do věžičky a současně zakloní
hlavu, očekává jednání se samolibým a arogantním
člověkem.
Přestože ruce opřené o sebe špičkami prstů mají
obecně pozitivní význam, objevují se za pozitivních
i negativních okolností a mohou být nesprávně
interpretovány. Uvedu příklad: Prodejce seznamující
potenciálního zákazníka s nabízeným zbožím si
během rozhovoru všiml u zákazníka několika
pozitivních gest. Mohly to být otevřené dlaně,
naklánění kupředu, vztyčená hlava a podobně. Před
pokládejme, že v závěru rozhovoru klient složí ruce
do věžičky.
Jestliže věžička následuje po řadě několika
pozitivních gest ve chvíli, kdy prodejce nabízí
klientovi řešení jeho problému, je to pro něj
dostatečný signál k uzavření dohody. Prodejce může
požádat o objednávku a je téměř jisté, že ji dostane.
Pokud však zmíněné gesto přichází po řadě
26
negativních gest, například založení rukou na hrudi, překřížení nohou, pohledu stranou a
gestech zahrnujících doteky rukou na obličeji, jestliže potenciální zákazník složí ruce do
věžičky v závěru obchodní prezentace, znamená to, že nehodlá zboží koupit a naopak že se
chce prodávajícího zbavit. V obou případech signalizuje věžička z prstů sebejistotu, která má
v prvním případě pro prodávajícího příznivé důsledky, kdežto ve druhém případě jsou
důsledky nepříznivé. Klíčem k výsledku jsou bezprostředně předcházející pohyby.
Uchopení ruky, paže a zápěstí
Někteří význační mužští členové královské rodiny jsou pověstní svým zvykem kráčet rázně s
hlavou vzhůru, výbojně vystrčenou bradou a s rukama za zády, kdy jedna ruka spočívá v dlani
druhé ruky. Popsané gesto nepoužívají jen příslušníci anglické královské rodiny, ale také
příslušníci mnoha panovnických rodů na celém světě. V místním měřítku spatříme toto gesto
u policisty na obchůzce, u ředitele místní školy kráčejícího po školním dvoře, u důstojníků a
dalších lidí požívajících jisté vážnosti a autority.
Popsané postavení rukou naznačuje nadřazenost a sebedůvěru. Člověk vlastně odhaluje
zranitelné oblasti břicha, srdce a hrdla a neuvědoměle tím dává najevo neohroženost. Naše
vlastní zkušenosti svědčí o tom, že zaujme-li člověk toto postavení rukou ve stresující situaci,
například při rozhovoru s novináři nebo třeba jen v čekárně u zubaře, začne se cítit uvolněně,
sebejistě a dokonce autoritativně.
Pozorováním australských policejních důstojníků jsme zjistili, že nemají-li u sebe zbraň, často
zaujímají toto gesto, přičemž se ještě lehce pohupují vpřed a vzad. Ozbrojení policejní
důstojníci toto gesto příliš nepoužívají, ale spíše zakládají ruce v bok (obrázek 98). Zdá se, že
samotná zbraň dodává svému nositeli dostatečnou autoritu a není třeba ji navíc vyjadřovat
rukama založenýma za zády.
27
Ruce složené za zády by se neměly zaměňovat s gestem, kdy člověk jednou rukou za zády
uchopí vlastní předloktí (obrázek 45). To je známkou neklidu a snahy získat sebeovládání.
Jedna ruka velmi pevně svírá druhou za zápěstí nebo předloktí, jako by jí chtěla zabránit v
útoku.
Je zajímavé, že čím výše za zády je ruka položená, tím větší hněv prozrazuje. Člověk na
obrázku 46 se snaží získat sebevládu usilovněji než člověk na obrázku 45, protože se drží za
paži, a nikoli za zápěstí. Z tohoto typu gestikulace patrně pramení úsloví "vzchopil se". Gesto
často vídáme u obchodníků a prodejců, kteří zavítali k potenciálnímu zákazníkovi a byli
požádáni, aby počkali v čekárně nebo v přijímací místnosti. Prodejce se chabě snaží zakrýt
svou nervozitu a všímavému klientovi to patrně neunikne. Jestliže člověk přesune ruku
poněkud níže a uchopí se za dlaň, zmocní se ho pocit klidu a sebedůvěry.
Co prozradí palec
Při hádání z ruky svědčí palec o síle charakteru a ega. Použití palců při neverbální komunikaci
to potvrzuje. Postavení palců dává najevo dominanci a nadřazenost, někdy dokonce
agresivitu. Gesta palců jsou druhotnými gesty a jsou součástí celého shluku gest. Natažený
palec je pozitivním signálem. Často jej vídáme u sebejistého vedoucího pracovníka v
přítomnosti jeho podřízených. Vídáme jej také u muže, který projevuje zájem o potenciální
partnerku, velmi často jej vídáme u formálně oblečených lidí, kteří svým ustrojením dávají
najevo společenské postavení. Lidé oblečení do nových a přitažlivých oděvů ukazují palce
častěji než ti, kteří na sobě mají starší a ošumělé oblečení.
28
Palce, jež naznačují nadřazenost, jsou velmi výmluvné v situaci, kdy mluvený projev
vyjadřuje protikladné sdělení. Představte si například advokáta, který se obrací k porotě a
tlumeným a hlubokým hlasem říká: "Vážené porotkyně a porotci, podle mého skromného
mínění...", zatímco dominantně ukazuje palec a zvedá bradu (obrázek 48). Členové poroty
budou mít pocit, že advokát je neupřímný a dokonce nabubřelý. Pokud chtěl advokát působit
skromným dojmem, měl s rozepnutým sakem mírně vykročit jednou nohou směrem k porotě,
ukázat otevřené dlaně a mírně se předklonit, aby dal najevo svou pokoru a snad i podřízenost.
Často vídáme palce vyčnívat z kapes. Jsou--li to zadní kapsy (obrázek 49), snaží se člověk
poněkud skrývat svůj dominantní postoj. Toto gesto používají také dominantní nebo agresivní
ženy, neboť hnutí za ženská práva jim umožnilo osvojit si mnohá mužská gesta a postoje
(obrázek 50). Lidé ukazující své palce se kromě toho velmi často pohupují na špičkách, aby
vzbudili dojem, že jsou vyšší, než ve skutečnosti jsou.
Dalším oblíbeným postavením rukou jsou ruce složené na hrudi s vystrčenými palci
směřujícími vzhůru. Je to dvojitý signál naznačující obranný nebo odmítavý postoj (založené
ruce) a současně nadřazený postoj (naznačený postavením palců). Osoba používající toto
gesto obvykle pohybuje palci a pokud stojí, lehce se pohupuje vpřed a vzad.
29
Ukáže-li člověk palcem na někoho jiného, může to být známkou výsměchu a neúcty. Jestliže
se například muž nakloní ke kamarádovi a rukou sevřenou v pěst se vztyčeným palcem ukáže
směrem k manželce se slovy: "Všechny ženy jsou stejné, však to znáš", říká si o hádku. Palec
v tomto případě slouží jako ukazovátko zesměšňující nešťastnou manželku. Ukazování
palcem většinu žen popudí, zejména ukáže-li palcem muž. Ženy toto gesto používají méně
často, ale někdy jím označují své manžely nebo osoby, které nemají rády.
Podvod, pochybnosti, lži
Jak poznáte, když někdo lže? Rozeznávání neverbálních náznaků svědčících o neupřímnosti
je jednou z nejdůležitějších pozorovacích dovedností, kterou si člověk může osvojit. Jaké
signály o své neupřímnosti tedy lidé vysílají?
Často používaným symbolem klamu a neupřímnosti jsou tři moudré opice, které nic nevidí,
nic neslyší a nic neřeknou. Postavení rukou v blízkosti obličeje zachycené na obrázku 53 je
základem gest, která naznačují klam a neupřímnost. Jinými slovy řečeno, jestliže vidíme klam
a podvod, jestliže o něm slyšíme nebo tak sami hovoříme, často se pokoušíme přikrývat si
rukama ústa, oči nebo uši. Již jsem uvedl, že děti používají toto nápadné gesto poměrně
nezakrytě. Jestliže lže malé dítě, často si přikrývá ústa, jako by chtělo zastavit neupřímná
slova. Nechce-li dítě slyšet rodičovské výtky, prostě si přikryje uši. Vidí-li dítě něco, co se mu
nelíbí, zakryje si oči dlaněmi nebo pažemi. S přibývajícím věkem se gestikulace rukama
kolem obličeje poněkud vytrácí a gesta ztrácejí na výraznosti. Přesto se však objevují, jestliže
člověk lže, zatajuje skutečnosti nebo je svědkem lží. Neupřímnost a klam může zahrnovat i
pochybnosti, nejistotu, lži a přehánění.
30
Klade-li člověk ruce kolem obličeje, nemusí to vždy znamenat, že lže. Naznačuje to však, že
dotyčný člověk k vám není zcela upřímný. Pečlivým pozorováním ostatních gest své
podezření potvrdíte nebo vyvrátíte. Gesta rukou kolem obličeje nelze posuzovat samostatně,
bez přihlédnutí k ostatním gestům.
Zakrytá ústa
Zakrytí úst je jedno z mála gest, které je u dospělého stejně výmluvné jako u dítěte. Dlaň
kryje ústa a palec se tiskne ke tváři, zatímco mozek dává ruce pokyn, aby potlačila neupřímná
slova. Někdy člověk pokládá na ústa jen několik prstů či dokonce sevřenou pěst, ale význam
zůstává stejný.
Gesto zakrytých úst by se nemělo zaměňovat s
hodnotícími gesty, jimiž se budeme zabývat později.
Mnoho lidí se snaží zamaskovat zakrývání úst
předstíraným kašlem. Když zesnulý Humphrey Bogart
hrával role gangsterů a zločinců, často toto gesto
používal při debatách se svými zločineckými kumpány
nebo při výslechu u policie, aby tak neverbálně
naznačil, že nemá poctivé úmysly.
Pokud toto gesto použije hovořící člověk, prozrazuje
tím, že lže. Jestliže si však přikrývá ústa při vaší řeči,
domnívá se, že lžete vy! Jedním z nejvíce
znepokojivých okamžiků pro veřejného řečníka je
pohled na posluchače, kteří si při jeho projevu zakrývají ústa. Je-li posluchačů málo nebo
jedná-li se o rozhovor mezi čtyřma očima, je vhodné přerušit projev a zeptat se: "Nechtěl by
někdo z vás doplnit má slova nějakou připomínkou?" Posluchači tak dostanou možnost
vyslovit své námitky a řečník získá možnost obhájit svá stanoviska a odpovědět na případné
otázky.
Dotýkání nosu
Dotýkání nosu je v podstatě důmyslnou a maskovanou verzí zakrývání úst. Může mít podobu
lehkého tření místa mezi ústy a nosem, může to být jeden rychlý a sotva postřehnutelný dotyk.
U žen má toto gesto podobu nenápadného a lehkého dotyku, který neporuší nalíčení.
Gesto má patrně kořeny v následujícím procesu: V mysli se zrodí negativní myšlenka, ruka
podvědomě směřuje k ústům, ale ve snaze zamaskovat gesto se v posledním okamžiku
odtáhne od obličeje. Výsledkem je rychlý dotyk nosu. Jiná teorie praví, že lhaní vyvolává
podráždění jemných nervových zakončení na špičce nosu a člověk chce tento pocit zaplašit
třením podrážděného místa. V této souvislosti se lidé často ptají: "Ale co když někoho prostě
jen svědí nos?" Pokud člověka svědí nos, cílevědomě a s rozmyslem tře nebo škrábe svědivé
místo. Je to zcela jiný pohyb než lehký dotyk. Stejně jako zakrývání úst, i toto gesto se
objevuje u mluvčího jako pokus o zastření vlastní neupřímnosti; zpozorujeme ho i u
posluchače, který pochybuje o řečníkově upřímnosti.
31
Tření oka
Obrázek 56 Tření oka
"Nic nevidím," říká moudrá opice. Je to gesto, jímž se mozek pokouší vytěsnit klam,
pochybnost či lež, které vidí, nebo jímž se chce vyhnout pohledu do tváře člověku, jemuž lže.
Muži si obvykle rázně třou oči a je-li lež opravdu závažná, dívají se stranou, obvykle na zem.
Ženy si obvykle nepatrně a zlehka třou místo těsně pod očima. Buď byly vychovány tak, že
jsou zvyklé vyhýbat se prudkým gestům, nebo si nechtějí rozmazat make-up. Pohledem do
stropu se vyhýbají upřenému pohledu posluchače.
Občas slyšíme úsloví "lhát skrze zuby", které popisuje celý shluk gest: zaťaté zuby, falešný
úsměv, tření oka a pohled úkosem. Gesto často používají filmoví herci, chtějí-li ztvárnit
neupřímnost, ale v běžném životě se s ním setkáváme jen zřídka.
Tření ucha
Obrázek 57 Tření ucha
Je to vlastně snaha "nic neslyšet", zakrýt si uši a zastavit tak nežádoucí slova. Gesto je
zdokonalenou a dospělou podobou dětského gesta, kdy si dítě zacpává obě uši, aby neslyšelo
výtky rozezlených rodičů. Dalšími variantami je škrábání zadní strany ucha, strkání prstu do
ucha, tahání za ušní lalůček či dokonce ohýbání celého boltce a přikrývání ušního otvoru.
Poslední uvedené gesto je známkou toho, že posluchač již slyšel dost nebo chce začít sám
mluvit.
Škrábání na krku
Obrázek 58 Škrábání na krku
Člověk se škrábe ukazováčkem pravé ruky (je-li pravák) pod ušním boltcem nebo poněkud
níže na krku. Z našich pozorování vyplývá zajímavé zjištění: člověk se nejčastěji poškrábe
pětkrát. Gesto je známkou pochybností nebo nejistoty a je typické pro člověka, který říká:
"Nejsem si jist, že budu souhlasit." Je velmi nápadné v situaci, kdy je v rozporu se slovním
sdělením, jestliže člověk říká například: "Chápu, jak vám je."
32
Popotahování límečku
Obrázek 59 Popotahování límečku
Desmond Morris uvádí, že pozorování lidí při lži
přineslo zjištění, že lež vyvolává svědivé pocity v
jemných tkáních obličeje a krku. V takové situaci si
člověk tře nebo škrábe podrážděná místa. Tím by se
vysvětlovalo, proč si někteří lidé při lhaní popotahují
límeček košile. Má-li neupřímný člověk pocit, že ho
podezíráte ze lži, začíná se potit na krku a potřebuje se
poškrábat. Gesto se objevuje také u rozzlobených lidí,
kteří by si nejraději strhli límeček, aby si dopřáli závan
chladnějšího vzduchu kolem krku. Jste-li svědkem
takového gesta, požádejte svého společníka: "Mohl
byste to zopakovat, prosím?" nebo "Nemohl byste tento
bod blíže objasnit?" Podobnými otázkami se někdy
podaří neupřímného člověka přimět, aby od svého
záměru upustil.
Prsty v ústech
Podle D. Morrise používá toto gesto člověk, který se
ocitl pod tlakem. Je to podvědomý pokus o návrat k
jistotám dítěte sajícího z matčina prsu. Malé děti mívají
ve zvyku cucat si palec, dospělý si do úst nevkládá prsty,
ale cigarety, dýmky, tužky a podobné předměty. Zatímco většina gest rukou kolem obličeje
prozrazuje lhaní nebo podvod, prsty v ústech jsou neklamnou známkou nejistoty a vnitřní
potřeby uklidnění. Jste-li svědkem tohoto gesta, reagujte ujišťováním a příslibem záruky
(obrázek 60).
Správný a chybný výklad
Chcete-li se naučit přesně interpretovat gesta kolem obličeje za daných okolností, budete se
muset věnovat dlouhodobému pozorování. Téměř s jistotou lze předpokládat, že použije-li
člověk některé z právě popsaných gest, hlavou se mu honí negativní myšlenky. Otázka zní,
jakého jsou druhu. Mohou to být pochybnosti, klamy, nejistota, přehánění, obavy nebo přímo
lži. Umění interpretace spočívá ve schopnosti odhadnout, která ze zmíněných nepříjemností je
správná. Nejlépe toho docílíme analýzou předcházejících gest a výkladem v souvislostech.
Uvedu příklad: Přítel, s nímž hrávám šachy, si při hře často tře ucho a dotýká se nosu. Dělá to
pouze tehdy, není-li si jist svým příštím tahem. Nedávno jsem si všiml také jiných gest, která
mohu interpretovat a využít je ve svůj prospěch. Zjistil jsem, že jakmile se dotknu určité
figurky a dám tak najevo úmysl táhnout s ní, přítel okamžitě provede celou řadu gest, jež mi
prozradí jeho názor na můj zamýšlený tah. Pokud se pohodlně opře a složí ruce do věžičky
(sebedůvěra), mohu se domnívat, že můj tah předpokládal a snad si již dokonce promyslel
protitah. Jestliže se dotknu své figurky a přítel si zakryje ústa nebo si tře nos či ucho, znamená
to, že si není jist mým tahem, svým dalším tahem, či dokonce oběma tahy. Z toho plyne, že
čím vícekrát táhnu po jeho odmítavých gestech, tím větší jsou mé vyhlídky na vítězství.
Nedávno jsem hovořil s jistým mladým mužem, který pocházel ze zámoří a ucházel se o
místo v naší společnosti. Během přijímacího pohovoru měl zkřížené nohy i paže, jen zřídka
otevřel dlaně a díval se mi zpříma do očí méně než třetinu celkové doby rozhovoru. Něco mu
nepochybně dělalo starosti, ale v oné fázi našeho hovoru jsem neměl dostatek informací, na
jejichž základě bych mohl přesně stanovit příčinu jeho odmítavé gestikulace. Položil jsem mu
několik otázek týkajících se předchozích zaměstnavatelů v jeho rodné zemi. Odpovědi
provázel třením oka a několika dotyky nosu, neustále se vyhýbal mému pohledu. Až do konce
rozhovoru své chování nezměnil. Na základě pocitu obecně zvaného "nějaké divné tušení"
33
jsem mladíka nepřijal. Zajímalo mě však, co vězelo za jeho podivným chováním, a prověřil
jsem jeho údajné předchozí zaměstnavatele. Zjistil jsem, že mi úmyslně poskytl nesprávné
informace o své minulosti. Mladík patrně předpokládal, že potenciální zaměstnavatel v cizině
se nebude namáhat s prověřováním doporučení, a kdybych nepřikládal význam neverbálním
signálům, mohl jsem se dopustit chyby a přijmout ho.
Na jednom pracovním semináři jsme nacvičovali situaci u přijímacího pohovoru. Účastník
semináře, který byl v roli uchazeče, si po jedné položené otázce najednou přikryl ústa a začal
si třít nos. Až do té chvíle se choval velmi upřímně, měl otevřené dlaně a při odpovídání na
otázky se mírně nakláněl kupředu. Proto jsme se zpočátku domnívali, že se jedná o shluk
osamělých gest. Tázaný si zakryl rukou ústa několik vteřin předtím, než odpověděl, a potom
se znovu vrátil ke svému otevřenému postoji. V závěru nácviku jsme se ho zeptali na zmíněné
gesto. Řekl, že na danou otázku se nabízely dvě odpovědi, jedna vstřícná a druhá zamítavá.
Při zvažování zamítavé odpovědi a při úvahách o tom, jak by na takovou odpověď reagovala
druhá strana, zvedl ruku k ústům. Jakmile se však zamyslel nad vstřícnou odpovědí, ruka
znovu zaujala původní otevřené postavení. Náhlé a ojedinělé gesto bylo vyvoláno jeho
nejistotou nad případnou reakcí posluchačů.
Uvedené příklady dokazují, jak snadno lze nesprávně vyložit gesta rukou kolem obličeje a jak
se uchýlit k nesprávným závěrům. Ke správnému odhadu myšlenek druhých lidí se lze
dopracovat pouze soustavným a pečlivým pozorováním gest s ohledem na situaci, v níž se
objevují.
Gesta kolem tváří a brady
O dobrých řečnících se říká, že "instinktivně" vědí, kdy jim posluchači bedlivě naslouchají a
naopak kdy se začínají nudit. Dobrý prodejce vycítí, kdy zahrál na "citlivou strunu" svého
klienta a kdy odhalil jeho skutečné zájmy. Každý prodejce zná pocit prázdnoty, který se ho
zmocní v okamžiku, kdy nabízí své zboží nebo služby potenciálnímu zákazníkovi, jenž pouze
pozoruje a mlčí. Naštěstí existuje několik gest rukou v okolí tváří a brady, jež prodejci
napovědí, jak si vede.
Nuda
Obrázek 61 Nuda
Jakmile si posluchač začne podpírat hlavu, je to znamením, že se ho začíná zmocňovat nuda a
posluchač se brání spánku. Stupeň posluchačovy znuděnosti je dán mírou opory, kterou paže a
ruka poskytují hlavě. Plně opřená brada (obrázek 61) je známkou krajní nudy a nezájmu;
signálem nejvyšší znuděnosti je hlava na stole a chrápání linoucí se místností.
Profesionální řečníci často mylně pokládají poklepávání prsty o stůl a ťukání nohou do
podlahy za známky nudy. Ve skutečnosti mají co do činění se signály netrpělivosti. Jestliže si
během své přednášky všimnete uvedených signálů, je nutné ihned získat pozornost
netrpělivého posluchače, aby jeho negativní vliv nezachvátil celé obecenstvo. Projevují-li
posluchači známky nudy a netrpělivosti, je to pro řečníka jasný signál, že je na čase ukončit
34
přenášku. Stojí za zmínku, že rychlost poklepávání a podupávání je přímo úměrná stupni
netrpělivosti: čím rychlejší tempo, tím je posluchač netrpělivější.
Zájem
Obrázek 62 Zájem a ocenění
Ruka sevřená v pěst (kromě ukazováčku, který míří vzhůru) a přiložená k tváři, která se o ni
zlehka opírá, svědčí o zájmu posluchače (obrázek 62). Jestliže člověk začíná ztrácet zájem,
ale chce se zachovat zdvořile a působit soustředěným dojmem, postavení hlavy a ruky se
lehce změní: hlava se opírá o bříško dlaně pod palcem (obrázek 61). Účastnil jsem se mnoha
schůzí vedení podniku, kde si mladí a nadějní manažeři podpírali bradu způsobem, jenž měl
vyjádřit jejich úctu k řediteli podniku, který právě přednášel nudný proslov. Ve chvíli, kdy si
začnou jakýmkoli způsobem podepírat hlavu, prozradí své skutečné pocity a ředitel si
pravděpodobně uvědomí, že někteří mladí manažeři jsou neupřímní a po užívají falešné
lichotky.
Skutečný zájem je vyjádřen rukou zlehka položenou na tvář, kdy ruka neslouží jako opora pro
hlavu. Ředitel snadno upoutá pozornost všech posluchačů slovy: "Jsem rád, že mě pozorně
sledujete, protože za chvíli začnu klást otázky." Tímto jednoduchým trikem skutečně upoutá
pozornost, neboť posluchači se obávají, že nebudou znát odpověď.
Pokud je ruka opřená o tvář tak, že ukazováček směřuje vzhůru a palec podpírá bradu,
posluchač má výhrady vůči samotnému přednášejícímu nebo obsahu jeho přednášky. Jestliže
posluchač stupňuje svůj odmítavý postoj, začne si často třít ukazováčkem spánek. Čím déle
posluchač zaujímá popsané postavení, tím déle přetrvá jeho kritický postoj. Gesto je pro
řečníka signálem, že musí ihned podniknout příslušná opatření: zaujmout posluchače nebo
ukončit proslov. Posluchače lze přimět ke změně polohy a současně i stanoviska
jednoduchým pohybem, například podáním nějakého předmětu. Popsané gesto bývá často
mylně chápáno jako výraz zájmu, ale palec podpírající bradu výmluvně svědčí o kritickém
postoji (obrázek 63).
Obrázek 63 Odmítavé myšlenky
Obrázek 64 Mnutí brady v ženském podání
Mnutí brady
Až budete mít příště možnost vyložit své představy skupině lidí, pečlivě je pozorujte. Zjistíte
pozoruhodnou věc. Většina posluchačů, možná dokonce všichni, během vaší řeči projeví
zájem a zvedne ruku k obličeji. Jakmile se přiblížíte k závěru proslovu a požádáte posluchače
o názory a připomínky, gesta vyjadřující zájem a ocenění zmizí. Posluchači přesunou ruku k
bradě a začnou si ji mnout.
35
Toto gesto je signálem, že se posluchači právě rozhodují. Požádali jste je, aby přijali určité
rozhodnutí, a z jejich gest usoudíte, že se tak právě děje. Jejich další pohyby naznačí, zda je
přijaté rozhodnutí kladné, či zamítavé. Jakmile prodejce požádá klienta, aby se rozhodl, a
klient si začne mnout bradu, bylo by od obchodníka pošetilé začít v tuto chvíli mluvit.
Nejlepší je pečlivě sledovat další zákazníkova gesta a usoudit z nich, k jakému rozhodnutí
dospěl. Jestliže je mnutí brady vystřídáno zkříženými pažemi a nohama a zákazník se zakloní
ve svém křesle či židli, znamená to neverbální odpověď "ne". Dříve než potenciální zákazník
vysloví zápornou odpověď a obchodní případ bude zcela ztracen, prozíravý obchodník znovu
shrne hlavní body své nabídky.
Je-li mnutí brady vystřídáno gestem značícím připravenost (obrázek 100), stačí se jen zeptat,
jakému způsobu platby dává zákazník přednost, a obchod může být uzavřen.
Varianty gest užívaných při rozhodování
Člověk, který nosí brýle, si místo mnutí brady při procesu rozhodování často sundá brýle a
vloží si jedno jejich raménko do úst. Kuřák dýmky si při této příležitosti vloží do úst dýmku.
Jestliže požádáme člověka o rozhodnutí a on si v tom okamžiku vloží do úst předmět, ať už je
to pero, nebo prst, je to známkou, že si není jist a potřebuje opakované ujištění. Předmět v
ústech mu umožňuje odložit okamžité rozhodování. Všichni jsme byli vychováni, že s plnými
ústy se nemluví, klient tedy má pro tuto chvíli pocit, že nemusí ihned odpovědět.
Obrázek 65 Rozhodování
Obrázek 66 Shluk gest značící hodnocení a rozhodování
Obrázek 67 Shluk gest značící hodnocení, rozhodování a nudu
36
Kombinace a shluky gest
Obrázek 68 "Samé mrzutosti"
Občas vídáme kombinaci gest značících nudu,
hodnocení a rozhodování. Každé gesto prozrazuje
některý prvek stanoviska svého nositele.
Obrázek 66 zachycuje gesto hodnocení, jež se
přesunulo k bradě. Člověk si někdy zlehka mne
bradu. Prozrazuje tím, že hodnotí návrh a současně se
rozhoduje. Jestliže posluchač začne ztrácet zájem o
řečníka, postupně si opře hlavu o ruku. Obrázek 67
zachycuje hodnotící gesto, kdy se hlava opírá o palec.
Svědčí to o tom, že posluchač ztrácí zájem.
Mnutí a poklepávání
Zdůrazněnou variantou popotahování za lí meček je
mnutí zátylku v gestu, které H. Calero nazval "samé
mrzutosti". Používá-li člověk toto gesto při lži,
vyhýbá se přímému pohledu a hledí k zemi. Vídáme
ho také jako signál neklidu či hněvu. V tomto případě
se člověk nejprve plácne do zátylku a potom jej
promne. Představme si situaci, kdy požádáte svého
podřízeného, aby dokončil jistý úkol. Podřízený
zapomněl a nesplnil úkol v požadovaném čase.
Jakmile ho požádáte o výsledky, plácne se do hlavy,
čímž beze slov dává najevo svou zapomnětlivost.
Plácne se do čela nebo vzadu za krkem, jako by si
symbolicky dával na pamětnou. Poklepání na hlavu
jasně signalizuje zapomnětlivost. Podle místa, kam se
dotyčný člověk plácne, lze usoudit na jeho pocity
vůči vám a celé situaci. Uhodí-li se do čela (obrázek
69), znamená to, že se vaší připomínkou necítí zastrašen, ale pokud se plácne do zátylku
(obrázek 68), sděluje vám beze slov, že jste mu protivný a nepříjemný člověk. Lidé, kteří mají
ve zvyku mnout si zátylek, mívají sklony ke kritičnosti a odmítavým postojům, kdežto ti, kteří
si třou čelo na znamení své chyby, bývají otevření a tolerantní.
Obrázek 69 "Ale ne, už zase!"
Gesto založených paží
Ukrývání za ochrannou bariérou je běžnou lidskou reakcí, kterou si osvojíme již v raném
věku. Ocitne-li se dítě v hrozivé situaci, schovává se za velké předměty, například za stůl,
křeslo, nábytek či maminčinu sukni. S přibývajícím věkem se toto chování tříbí a asi v šesti
letech, kdy se ukrývání za předměty pomalu stává nepřijatelným, se člověk naučí pevně
zkřížit paže na hrudi vždy, když se ocitne v hrozivé situaci. V době dospívání toto gesto
postupně zmírníme, poněkud povolíme stisk paží a přidáme překřížení nohou.
S přibývajícím věkem rozpracujeme gesto zkřížených paží do podoby, kdy je pro ostatní
méně zřetelné. Složíme-li na hruď jednu nebo obě paže, vytvoříme tím překážku, kterou
stavíme do cesty blížící se hrozbě nebo nežádoucím okolnostem. Jedno je jisté: Zmocní-li se
člověka nervózní, negativní nebo obranné pocity, pevně založí ruce na hrudi. Je to silný signál
svědčící o tom, že se cítí ohrožen.
Ve Spojených státech byl na toto téma proveden výzkum, který dospěl k zajímavým
zjištěním. Badatelé požádali skupinu studentů, aby se zúčastnili několika přednášek. Každý
student dostal pokyn, že má sedět s nohama volně položenýma podél sebe, že nemá zkřížit
37
paže a má sedět nenuceně a uvolněně. V závěru každé přednášky byli studenti vyzkoušeni ze
znalosti přednášeného tématu a byl zaznamenán jejich postoj vůči přednášejícímu. Druhá
skupina studentů absolvovala stejné přenášky, ale studenti dostali pokyn, aby během
přednášek drželi ruce pevně složené na hrudi. Výsledky ukázaly, že skupina studentů se
zkříženýma rukama měla o 38 % menší znalosti než skupina s volně položenýma rukama.
Studenti se zkříženými pažemi měli také kritičtější názor na přenášku i samotného
přednášejícího.
Testy prokázaly, že jakmile posluchač zkříží paže, zaujme odmítavé stanovisko vůči řečníkovi
a kromě toho také věnuje přednášce menší pozornost. Školicí střediska by proto měla být
vybavena židlemi s opěrkami pro ruce, aby posluchači mohli nechat paže v uvolněné a
nezkřížené poloze.
Mnoho lidí tvrdí, že mají ve zvyku zkřížit paže, protože je to pohodlné. Každé gesto je
pohodlné, má-li k němu člověk přiměřenou náladu. Jinými slovy řečeno, jestliže jste za ujali
odmítavé, obranné nebo nervózní stanovisko, potom se budete cítit dobře se založenýma
rukama.
Nezapomínejte, že při neverbální komunikaci hraje svou roli nejen vysílající, ale i přijímající
strana. Možná se se svýma založenýma rukama a ztuhlými zády a krkem cítíte dobře, ale
studie prokázaly, že podobná gesta jsou obecně vnímána negativně.
Obrázek 70 Obvyklé zkřížení paží
Obvyklé zkřížení paží
Obě paže jsou založeny na hrudi jakoby ve snaze "skrýt se"
před nepříznivou situací. Existuje mnoho podob zkřížení
paží, ale v této knize se budeme zabývat pouze třemi
nejběžnějšími. Obvyklé zkřížení paží (obrázek 70) je obecně
srozumitelným gestem, jež téměř všude na světě vyjadřuje
obranný nebo zamítavý postoj. Běžně ho vídáme u lidí, kteří
se ocitnou mezi neznámými osobami na veřejné schůzi, ve
frontě, ve výtahu a všude, kde se lidé cítí nejistě.
Nedávno jsem se zúčastnil přednáškového turné ve
Spojených státech. Jednu z přednášek jsem úmyslně zahájil
nelichotivým prohlášením o několika velmi vážených a
dobře známých lidech, kteří se rovněž účastnili konference.
Ihned po předneseném slovním útoku jsem požádal
posluchače, aby nezměnili postavení rukou, jež během mé řeči za ujali. Obecenstvo bylo
velmi pobaveno, když jsem je upozornil, že devět desetin z nich během mého slovního útoku
založilo paže na hrudi. Jasně to dokazuje, že nesouhlasí-li lidé s tím, co slyší, založí většinou
paže na hrudi. Mnoho veřejných řečníků nedokázalo přesvědčivě sdělit posluchačům svůj
názor, protože si nevšimli zkřížených paží svých posluchačů. Zkušení řečníci vědí, že v
takové situaci musí použít vhodný prostředek k prolomení ledů a dostat posluchače do
vstřícnějšího postavení, jež pozmění jejich postoj vůči řečníkovi.
Jestliže během rozhovoru mezi čtyřma očima zpozorujete, že váš protějšek založil paže na
hrudi, můžete téměř s jistotou předpokládat, že jste pronesli něco, s čím váš partner
nesouhlasí. V takové situaci je zbytečné pokračovat v dosavadní argumentaci, i kdyby váš
partner slovně dával najevo souhlas. Skutečnost je taková, že neverbální složka sdělení nelže,
kdežto verbální sdělení může být nepravdivé. V takové situaci byste se měli snažit odhalit
příčinu odmítavého gesta a přimět svůj protějšek k zaujetí vstřícnějšího
postoje.
Nezapomínejte - dokud přetrvává gesto složených paží, dotud se nezmění odmítavý postoj.
Stanovisko je příčinou gesta a dlouhé trvání gesta posiluje stanovisko.
38
Jednoduchou a účinnou metodou, jak překonat složené paže, je podat dotyčné osobě nějaký
předmět - například pero nebo knihu. Člověk se pro něj natáhne a zaujme otevřenější postoj i
stanovisko. Jiným účinným trikem je požádat člověka, aby se podíval na předložený nákres
nebo ilustraci. Zkuste se předklonit s dlaněmi obrácenými vzhůru a řekněte: "Vidím, že se
chcete na něco zeptat, co byste rád věděl?" nebo "Co si o tom myslíte?" Potom se znovu
opřete a naznačte tak partnerovi, že má slovo. Ponecháte-li otevřené dlaně, dáváte tím druhé
straně najevo, že očekáváte otevřenou a upřímnou odpověď. Jako prodejce jsem nikdy
nepokračoval v předvádění svého zboží, dokud jsem nezjistil, proč klient náhle založil paže.
Velmi často jsem přišel na to, že zákazník má skryté námitky. Většina prodejců by je nikdy
neodhalila, protože jim unikl neverbální signál klientovy nespokojenosti.
Zdůrazněné zkřížení paží
Jestliže člověk se založenými pažemi drží ruce sevřené v pěst, naznačuje tím nepřátelský a
obranný postoj. Popsaný shluk gest je často provázen zaťatými zuby a zrudlým obličejem.
Často hrozí bezprostřední slovní nebo fyzický útok. Není-li důvod nepřátelského postoje
zřejmý, je nutno zaujmout submisivní postoj s dlaněmi obrácenými vzhůru a zjistit příčinu
nepřátelského chování. Člověk projevující se popsaným shlukem gest zaujal útočný postoj,
kdežto člověk zachycený na obrázku 70 zaujal obranný postoj se zkříženými pažemi.
Uchopení obou paží
Jestliže člověk zkříží paže a současně je pevně uchopí nad loktem, je to zdůrazněný postoj
vyjadřující neochotu uvolnit sevření a odhalit tělo. Ruce někdy svírají paže tak silně, až
zbělají prsty a klouby. Popsanou polohu paží často vídáme v čekárnách u lékaře či u zubaře
nebo u lidí, kteří poprvé cestují letadlem a čekají na vzlet. Gesto vyjadřuje potlačovaný
negativní postoj. V advokátní kanceláři možná spatříme žalobce se založenýma rukama a
zaťatými pěstmi, kdežto obhájce bude mít sice stejně složené paže, ale bude je držet nad
lokty.
Způsob založení paží se může odvíjet také od společenského postavení. Nadřízený člověk
dává svou nadřazenost najevo tím, že nesloží paže. Představme si například podnikový
večírek, kde je generálnímu řediteli představeno několik nových zaměstnanců, s nimiž se do
sud nesetkal. Pozdraví je dominantním potřesením ruky a ve společenské vzdálenosti od nich
zaujme postoj s rukama za zády a složenými dlaněmi (obrázek 44) nebo s jednou rukou v
kapse. Jen zřídkakdy založí paže na hrudi, neboť nepociťuje sebemenší nervozitu. Nový
zaměstnanec podá řediteli ruku a částečně nebo zcela složí paže, neboť je poněkud stísněn
přítomností nejvyššího šéfa. Ředitel i nový zaměstnanec zaujali naprosto přirozená gesta a
dávají jimi najevo své postavení vůči druhé straně. Co se ale stane, když se generální ředitel
setká s mladým, nadějným a sebevědomým manažerem, který se snad dokonce domnívá, že je
39
stejně důležitý jako sám ředitel? Jakmile si dominantním způsobem potřesou rukou, mladý
manažer pravděpodobně založí paže na hrudi a ponechá vztyčené palce (obrázek 73). Je to
defenzivní verze gesta, kdy člověk drží obě paže vodorovně před tělem a má vztyčené palce
na znamení, že je klidný. Vztyčenými palci dáváme najevo sebevědomý postoj a založené
ruce nám dávají pocit bezpečí a ochrany.
Chce-li prodejce zjistit, zda zvolil vhodný postup, měl by analyzovat, proč zákazník za ujal
právě toto gesto. Jestliže se vztyčené palce objeví v závěru rozhovoru a jsou provázeny
dalšími pozitivními gesty, může prodejce klidně požádat o vypsání objednávky a uzavřít
obchodní případ. Jestliže však zákazník zkříží paže, zatne pěsti (obrázek 71) a nasadí
pokerový obličej, nesetká se žádost o vypsání objednávky s příznivou odezvou. Prodejce by
měl raději požádat zákazníka o další otázky a pokusit se tak zjistit příčinu jeho nespokojenosti
s nabídkou. Jakmile jednou zákazník vysloví své "ne", je obtížné zvrátit jeho rozhodnutí.
Schopnost rozumět řeči těla vám umožní rozeznat záporné stanovisko ještě dříve, než je
vysloveno nahlas. Získáte tak čas na vhodné protiopatření.
Ozbrojení lidé nebo lidé odění do neprůstřelné vesty jen zřídka užívají obranné gesto
založených paží, protože se cítí dostatečně chráněni zbraní nebo vestou. Ozbrojení policisté
zakládají paže pouze tehdy, stojí-li na stráži. V této situaci mívají obvykle zaťaté pěsti, aby
dali jasně najevo, že kolem nich nikdo neprojde.
Částečná bariéra ze zkřížených paží
Zkřížení obou paží na hrudi je někdy příliš očividné a člověk jím zřetelně dává najevo, že má
obavy. Občas proto vídáme poněkud zastřenější verzi tohoto gesta: jedna paže se ovine kolem
těla, uchopí druhou paži a vytvoří tak bariéru (obrázek 75).
40
Zmíněné gesto často vídáme u lidí, kteří se setkali s neznámými osobami a postrádají
sebedůvěru. Jinou oblíbenou podobou téhož gesta jsou ruce volně složené před tělem (obrázek
74). Vídáme je obvykle u lidí, kteří předstoupili před obecenstvo, aby převzali cenu nebo
přednesli projev. Desmond Morris tvrdí, že toto gesto umožňuje člověku znovu prožít pocit
bezpečí, které prožíval v dětství pod ochrannou paží rodičů.
Zastřené zkřížení paží
Zastřené zkřížení paží je nesmírně vytříbené gesto používané lidmi, kteří jsou neustále
vystaveni pohledům druhých lidí. Jsou to politici, obchodníci, lidé známí z televizních
obrazovek a další, kteří nechtějí, aby si obecenstvo povšimlo jejich nejistoty nebo nervozity.
Stejně jako u všech ostatních gest, jejichž součástí je zkřížení paží, i v tomto případě člověk
zkříží paži před tělem, aby uchopil druhou paži, ale místo ní se dotkne kabelky, náramku,
hodinek, manžety či jiného předmětu na ruce nebo v její blízkosti (obrázek 76). Člověk tak
opět vytváří bariéru a dodává si sebejistoty. V dobách, kdy se nosily manžetové knoflíčky, si
je muži často upravovali právě ve chvíli, kdy přecházeli středem místnosti nebo tanečního
parketu a byli všem na očích. Když manžetové knoflíčky vyšly z módy, začali si muži
upravovat pásek hodinek, kontrolovat obsah náprsní tašky, mnout si ruce, pohrávat si s
knoflíčkem na rukávu a dělat další gesta, která jim umožňovala zkřížit paže před tělem.
Zkušený pozorovatel se však nenechá ošálit a bezpečně rozezná, že popsaná gesta nemají jiný
účel než zamaskovat nervozitu svého nositele. Nejčastěji je můžeme pozorovat v situacích,
kdy člověk přechází kolem skupiny přihlížejících lidí (například jde-li mladý muž přes
taneční parket, aby požádal o tanec přitažlivou mladou dámu), nebo přechází-li člověk
prostornou místností, aby převzal cenu.
41
Ženy používají toto gesto méně nápadně než muži, neboť nejsou-li si jisté samy sebou, mohou
uchopit kabelku (obrázek 77). Velmi častou podobou zmíněného gesta je uchopení sklenice
vína nebo piva oběma rukama. Napadlo vás někdy, že k podržení sklenky vína stačí jen jedna
ruka? Použije-li nervózní člověk obě ruce, vytvoří tak téměř nepozorovanou bariéru.
Pozorovali jsme lidi při nejrůznějších příležitostech a zjistili jsme, že gesto zastřeného
zkřížení paží používá téměř každý. Mnoho proslulých osobností společenského života
používá v napjatých situacích zastřené zkřížení paží, aniž by si toho byly vědomy (obrázek
78).
Gesto zkřížených nohou
Zkřížené nohy jsou stejně jako zkřížené ruce známkou odmítavého nebo obranného postoje.
Paže zkřížené na hrudi měly původně chránit srdce a horní část těla, kdežto zkřížení nohou je
pokusem ochránit oblast pohlavních orgánů. Zkřížené paže jsou také známkou výraznějšího
negativního postoje než zkřížené nohy, postavení paží je nápadnější. Gesto zkřížených nohou
u žen je třeba interpretovat obezřetně, neboť mnohé ženy byly vedeny k tomu, že mají sedět
"jako dámy" se zkříženýma nohama. Díky tomuto postavení nohou však ženy bohužel někdy
vyvolávají defenzivní dojem.
Při sezení se zkříženýma nohama zaujímá člověk jednu ze dvou základních pozic: obvyklé
přeložení nohy přes nohu a postavení nohou připomínající číslici 4.
Obvyklé přeložení nohy přes nohu
Jedna noha je úhledně přeložená přes druhou, obvykle pravá přes levou. Popsané postavení
nohou může být známkou nervozity nebo rezervovaného a obranného postoje. Naprosto běžně
se s ním setkáváme v evropské, britské, australské a novozélandské kultuře. Obvykle je to
však doplňkové gesto, které se objevuje společně s dalšími negativními gesty a při interpretaci
by nemělo být vytrženo z kontextu celé situace. Lidé si často přehazují nohu přes nohu během
přednášky nebo musí-li sedět dlouhou dobu na nepohodlné židli, se zkříženýma nohama často
sedávají v chladném počasí. Pokud však člověk doprovodí zkřížené nohy založenýma rukama
(obrázek 80), znamená to, že zanechal rozhovoru. Jen nerozumný prodejce či obchodník by se
v této situaci pokoušel požádat zákazníka o konečné rozhodnutí. Mnohem vhodnější je
pokusit se prozíravě kladenými otázkami zjistit, v čem tkví zákazníkovy námitky. Zmíněný
postoj používají s oblibou ženy na celém světě, aby daly najevo nespokojenost s manželem
nebo partnerem.
42
Americký způsob přeložení nohou
Překřížení nohou připomínající číslici 4 naznačuje hádavý nebo soutěživý postoj. Popsaným
způsobem často usedají američtí muži, v jejichž povaze převažují soutěživé rysy. Při
rozhovoru s Američanem je proto obtížné odhadnout podle způsobu sezení jeho stanovisko,
ale u Brita je to výmluvné gesto.
Nedávno jsem přednášel na Novém Zélandu na setkání asi stovky vedoucích pracovníků a
pěti set obchodníků. Probírali jsme nesmírně rozporuplné téma - jak velké obchodní
společnosti zacházejí se svými obchodními zástupci. Předal jsem slovo dobře známému
obchodníkovi, který měl pověst buřiče a nespokojence. Jakmile vstoupil za řečnický pultík,
všichni vedoucí téměř bez výjimky zaujali obrannou pozici zachycenou na obrázku 80. Svědčí
to o tom, že předjímali řečníkova slova a cítili se jimi ohroženi. Jejich obavy nebyly plané.
Obchodník láteřil na špatnou kvalitu práce vedení většiny společností a prohlásil ji za jednu z
příčin personálních problémů celého odvětví. Během jeho proslovu se ostatní obchodní
zástupci v obecenstvu předkláněli a různými gesty dávali najevo zájem a pozornost, kdežto
vedoucí pracovníci zaujali obranný postoj. Po chvíli řečník přešel k jinému tématu a začal
hovořit o tom, jaký by podle jeho názoru měl být vztah mezi vedoucími pracovníky a
prodejci. Vedoucí pracovníci v tu chvíli ze všeho nejvíce připomínali hráče v orchestru, kteří
dostali pokyn od dirigenta: téměř jako na povel za ujali soutěživě hádavé postavení (obrázek
81). Bylo zřejmé, že v duchu polemizují s řečníkovým názorem, a mnozí z nich to později
potvrdili. Přesto jsem si všiml, že někteří vedoucí pracovníci zmíněnou pozici nezaujali. Po
skončení přednášky jsem se jich zeptal na důvod. Přiznali, že sice s řečníkovými argumenty
nesouhlasili, ale kvůli obezitě nebo omezené pohyblivosti kloubů nemohou překřížit nohy do
popsané polohy.
43
Při obchodním jednání by nebylo prozíravé pokusit se uzavřít smlouvu a požádat o vypsání
objednávky ve chvíli, kdy zákazník zaujme popisovaný postoj. Obchodník by se měl raději
mírně předklonit, otevřít dlaně a říci: "Vidím, že k tomu máte ještě nějaké připomínky, rád si
vyslechnu váš názor." Potom by se měl pohodlně opřít na znamení, že nyní by měl hovořit
zákazník, který tak dostane příležitost vyslovit své mínění. Ženy, jež nosí kalhoty,
příležitostně také usedají s nohama zkříženýma v poloze připomínající číslici 4.
Číslice 4 sevřená oběma rukama
Člověk, jehož postoj v rozhovoru či sporu je neměnný a nekompromisní, často přehodí nohu
přes nohu do polohy číslice 4 a přidrží si ji jednou nebo oběma rukama. Svědčí to o jeho
neústupné a tvrdošíjné povaze. K překonání jeho odporu bude nutno použít zvláštních
postupů.
Státní s překříženýma nohama
Až příště přijdete na schůzi nebo společenskou událost, jistě zpozorujete malý hlouček lidí
stojících se založenýma rukama a zkříženýma nohama (obrázek 83). Při pozornějším pohledu
také zjistíte, že je mezi nimi větší než obvyklá vzdálenost, a mají-li na sobě kabát nebo sako,
jsou obvykle zapnuté. Kdyby ste se jich zeptali, zjistili byste, že jeden z nich nebo všichni
jsou zde cizí a nikoho neznají. Popsaný postoj zaujímají lidé ve skupině, kde nikoho dobře
neznají.
Nyní si všimněte jiného hloučku: Lidé stojí s volně svěšenýma rukama, mají odhalené dlaně,
rozepnutá saka, vypadají uvolněně, stojí s jednou nohou mírně nakročenou směrem k ostatním
lidem ve skupině a volně vstupují do jejich soukromé zóny. Pečlivým pozorováním zjistíte, že
tito lidé jsou přátelé nebo se přinejmenším osobně znají. Zajímavé je, že lidé stojící s
překříženýma nohama a založenýma rukama se mohou tvářit uvolněně a mohou lehce a volně
rozprávět, ale jejich překřížené paže a nohy naznačují, že se necítí pohodlně a sebejistě.
Až se příště připojíte k hloučku lidí, kteří stojí v otevřeném a přátelském postoji, ale mezi
nimiž nikoho neznáte, zůstaňte stát s pevně zkříženými pažemi i nohama. Všichni členové
44
skupiny váš postoj postupně napodobí a setrvají v něm tak dlouho, dokud je neopustíte.
Poodejděte stranou a sledujte, jak znovu jeden po druhém zaujmou svůj původní otevřený
postoj!
Postupné "otevírání"
Jakmile se lidé ve skupině začnou cítit dobře a seznámí se s
ostatními, projdou postupně nepsaným, nicméně pevně
stanoveným sledem pohybů, jenž vede od defenzivně složených
paží a zkřížených nohou až k uvolněnému a otevřenému postoji.
Studie pro vedené v Austrálii, na Novém Zélandu, v Kanadě a v
Americe vedly k závěru, že postup "otevírání" je ve všech
zmíněných zemích stejný.
1. fáze: Defenzivní postoj, zkřížené nohy a paže (obrázek 84).
2. fáze: Nohy vedle sebe, chodidla zaujímají neutrální rovnoběžné
postavení.
3. fáze: Paže, která byla složena na hrudi, se při hovoru uvolní, tu
a tam se ukáže otevřená dlaň. Paže se nevrací do původní polohy
na hrudi, může se dotýkat vnější strany druhé paže, jež dosud
spočívá na hrudi.
4. fáze: Obě paže opustily zkříženou polohu, jedna z nich
gestikuluje nebo spočívá na boku či v kapse.
5. fáze: Jeden z hovořících přenese váhu na jednu nohu a druhou
nohou mírně vykročí směrem ke člověku, který ho nejvíce zaujal
(obrázek 85).
Alkohol může celý proces urychlit a některé fáze dokonce
vyloučit.
Obranné postavení, nebo zima?
Mnoho lidí tvrdí, že se neuchylují k obrannému postavení, ale kříží paže a nohy prostě proto,
že je jim zima. Často je to jen zástěrka. Není bez zajímavosti zaměřit se na rozdíly mezi
defenzivním postojem a postojem, který člověk zaujme, je-li mu opravdu chladno. Jestliže si
někdo chce zahřát ruce, obvykle je zasune do podpaždí, a nikoli k loktům, jako se to stává u
defenzivního zkřížení paží. Za druhé, jestliže je člověku zima, složí paže, jako by chtěl
obejmout sám sebe. Má pevně napjaté nohy a tiskne je k sobě (obrázek 86), na rozdíl od
uvolněnějšího postavení nohou při defenzivním postoji.
45
Lidé, kteří mají ve zvyku stávat se zkříženýma rukama a nohama, neradi přiznávají, že jsou
nervózní a v rozpacích, ale raději tvrdí, že je jim zima nebo že jim podobný postoj vyhovuje.
Obrázek 87 Muž sedící s nohama zkříženýma u kotníků
Nohy zkřížené v kotnících
Zkřížené nebo složené paže či nohy svědčí o odmítavém nebo obranném postoji. Totéž lze říci
o nohou zkřížených u kotníků. U mužů je často provázejí zaťaté pěsti spočívající na kolenou
nebo ruce pevně svírající opěrky židle (obrázek 87). V ženském podání vypadá gesto poněkud
odlišně: kolena jsou u sebe, chodidla mohou být položena poněkud stranou, ruce jsou volně
složeny vedle sebe na stehnech nebo jedna ruka spočívá na druhé (obrázek 88). Během více
než desetiletého pozorování lidí při obchodních rozhovorech jsem zjistil, že jakmile člověk
zkříží nohy u kotníků, jako by se v duchu "kousl do rtů". Gesto vyjadřuje snahu ovládnout
negativní pocity, nervozitu nebo obavy. Můj přítel právník mi vyprávěl, že lidé bezprostředně
před slyšením u soudu téměř vždy sedí s nohama pevně zkříženýma v kotnících. Všiml si
také, že se v takové situaci snaží něco říci a snaží se ovládnout své emoce.
Při pohovorech s uchazeči o zaměstnání jsme si všimli, že většina uchazečů v jistém
okamžiku rozhovoru pevně semkla nohy u kotníků. Svědčilo to o tom, že se snaží udržet na
uzdě emoce nebo stanovisko. Již v prvních fázích výzkumu tohoto gesta jsme zjistili, že dotaz
na pocity uchazeče se často míjel účinkem, protože uchazeč pouze zkřížil nohy v kotnících a
uzavřel se do sebe. Brzy jsme však přišli na to, že jestliže tazatel obejde stůl a posadí se vedle
tázaného, odstraní tím pomyslnou bariéru stolu, uchazeč položí nohy do rovnoběžné pozice a
rozhovor se odvíjí v otevřenější a osobnější atmosféře.
46
Nedávno jsme radili jisté firmě, jak účinně telefonicky
kontaktovat zákazníky. Při té příležitosti jsme se setkali s
mladým mužem, který měl nezáviděníhodný úkol telefonovat
zákazníkům, kteří nezaplatili včas za poskytnuté služby.
Sledovali jsme mladíka během několika telefonických
rozhovorů a všimli jsme si, že přestože se vyjadřoval nenuceně,
seděl se zkříženými kotníky. Zeptal jsem se: "Líbí se vám vaše
práce?" Odpověděl: "Ano, je to docela zábavné." Znělo to
docela přesvědčivě, ale jeho slovní sdělení bylo v rozporu s
neverbálními signály. "Jste si tím jist?" zeptal jsem se ještě. Na
chvíli se odmlčel, uvolnil kotníky, obrátil se ke mně s
otevřenými dlaněmi a řekl: "No, vlastně se z toho někdy můžu
zbláznit!" Potom mi vyprávěl, že vyřizoval několik
telefonických rozhovorů s nezdvořilými zákazníky a snažil se
potlačit své rozladění, aby ho nepřenášel na další klienty.
Všimli jsme si, že obchodníci, kteří neradi telefonují, vždy při
telefonování sedí s nohama zkříženýma v kotnících.
Průkopníci v oblasti metod vyjednávání G. Nierenberg a H.
Calero zjistili, že kdykoli jedna z jednajících stran zkřížila nohy
v kotnících, váhala s nabídkou významného ústupku. Badatelé zjistili, že metodou dotazování
dokázali protějšek přimět k tomu, aby uvolnil kotníky a přednesl nový návrh.
Vždy se najdou lidé ochotní tvrdit, že mají ve zvyku sedět se zkříženými kotníky - případně
pažemi či nohama - protože je to pro ně pohodlné. Patříte-li k těmto lidem, nezapomínejte, že
jste-li negativně, defenzivně nebo zdrženlivě naladěni, bude se vám zdát přiměřené každé
postavení rukou či nohou, které odpovídá této náladě. Mějte na paměti, že negativní gesto
prodlužuje či prohlubuje negativní naladění a ostatní lidé vás v důsledku toho vnímají jako
odmítavého a zdrženlivého člověka. Chcete-li zvýšit své sebevědomí a zlepšit vztahy vůči
druhým lidem, začněte používat raději otevřená a vstřícná gesta.
Ženy, jež dospívaly v dobách, kdy byly moderní krátké sukně, si zvykly křížit nohy a kotníky
ze zřejmých a nezbytných důvodů. Mnohé dodnes usedají do navyklé pozice, která může
vyvolávat mylný dojem. Díky tomu na ně lidé někdy reagují se zbytečnou obezřetností. Dříve
než dojdete k určitému závěru, nezapomínejte vzít v potaz současnou módu a její vliv na
polohu ženských nohou.
47
Obrázek 89 Stojící žena s propletenýma nohama
Propletené nohy
S tímto gestem se setkáváme téměř výlučně u žen. Špička jedné nohy se pevně zaklíní kolem
druhé nohy a posílí tím defenzivní postoj. Spatříte-li toto gesto, můžete si být jisti, že se žena
stáhla do sebe jako želva do krunýře. Chcete-li, aby se uvolnila, musíte zvolit přátelský,
vstřícný a laskavý přístup. Popsané postavení nohou je typické pro ostýchavé a nesmělé ženy.
Vzpomínám si na jistý rozhovor, kdy se mladý obchodní zástupce pokoušel prodat pojistku
mladým novomanželům. Rozhovor skončil neúspěchem a mladý obchodní zástupce nechápal,
kde se stala chyba, vždyť přece bezchybně dodržel doporučený postup. Upozornil jsem ho, že
se nevšiml, že mladá žena během celého rozhovoru seděla s pevně propletenýma nohama.
Kdyby si mladý obchodník uvědomil význam tohoto gesta, mohl by se pokusit ženu zaujmout
a možná by mohl dosáhnout lepšího výsledku.
Sezení na židli obkročmo
V dávných dobách používali muži štíty, aby se chránili před oštěpy a kyji svých nepřátel. Je-li
dnešní civilizovaný muž vystaven fyzickému nebo slovnímu napadení, použije cokoli, co má
po ruce a co mu pomůže naznačit sebeobranné jednání. Muž se postaví za vrata nebo za
dveře, za plot, za stůl nebo za otevřené dveře svého auta, sedá si obkročmo na židli (obrázek
91). Opěradlo židle slouží jako štít chránící tělo a dokáže muže proměnit v agresivního a
dominantního bojovníka. Muži, kteří mají ve zvyku sedat na židli obkročmo, jsou většinou
dominantní osobnosti. Začne-li je rozhovor nudit, pokusí se ovládnout svůj protějšek a
opěradlo židle jim poslouží jako dobrá ochrana před každým "útokem" zvenčí. Dokážou
zaujmout své postavení nenápadně a často nepozorovaně.
Člověka, který má ve zvyku sedat na židli obkročmo, nejsnáze odzbrojíme prostým trikem:
posadíme se nebo postavíme se za něj, čímž ho přimějeme změnit postavení a zmírnit
agresivní naladění. Tento postup je účinný ve skupině, neboť člověk sedící obkročmo má
nekrytá záda a cítí se ohrožen, proto změní svou polohu.
48
Jak si ale poradit s člověkem sedícím obkročmo na židli při setkání mezi čtyřma očima?
Domluva nemá smysl, zejména sedí-li váš partner na otáčecí židli. Nejlepší obranou je v
tomto případě neverbální útok. Zůstaňte při rozhovoru stát, shlížejte na partnera svrchu a
vkročte do jeho osobního prostoru. Takové jednání je pro něj velmi zneklidňující. Bude se
snažit udržet si svou pozici dokonce i za cenu hrozícího pádu ze židle.
Očekáváte-li návštěvu člověka, jehož zvyk sedat obkročmo na židli vás rozčiluje, posaďte jej
na pevnou židli s opěrkami pro ruce, abyste mu znemožnili zaujmout jeho oblíbenou pozici.
Sbírání pomyslných smítek
Jestliže člověk nesouhlasí s názory nebo postoji ostatních lidí ve skupině, ale má dojem, že
není vhodné dát najevo své mínění, projeví se určitými konkrétními gesty, jež jsou výsledkem
nevyjádřeného nebo potlačeného názoru. Typické je sbírání pomyslných smítek z oděvu.
Člověk se obvykle dívá poněkud stranou nebo na podlahu a současně se zabývá drobnou a
nepodstatnou činností. Sbírání pomyslných smítek je jedním z nejobvyklejších signálů
nesouhlasu. Spatříte-li posluchače zabývajícího se touto činností, je to neklamnou známkou,
že nesouhlasí s tím, co se právě říká, přestože snad slovně vyjadřuje svůj souhlas.
Rozpřáhněte dlaně a řekněte: "Co myslíte?" nebo "Vidím, že máte na věc svůj názor.
Nechcete mi říci, co si o tom myslíte?" Opřete se, neskládejte paže, nechejte otevřené dlaně a
čekejte na odpověď. Pokud vám váš partner sdělí, že s vámi souhlasí, ale nepřestane sbírat
smítka, budete muset použít ještě otevřenější přístup, abyste zjistili příčinu a zdroj jeho
námitek.
Gesta a pohyby hlavy
Tato kniha by nebyla úplná bez diskuse o dvou základních a nejrozšířenějších pohybech
hlavou: přikývnutí a zavrtění. Přikýv nutí je souhlasné gesto, jež ve většině lidských
společenství znamená kladnou odpověď či potvrzení. Výzkum zaměřený na lidi, kteří byli od
narození hluší, slepí a němí, potvrdil, že i tito lidé přikyvují hlavou na souhlas. Badatelé z
toho usuzují, že přikývnutí je vrozené gesto. Zavrtění hlavou, jež obvykle znamená "ne", je
někdy také považováno za vrozené gesto. Jiní badatelé se však domnívají, že je to první
naučené gesto. Jsou toho názoru, že nasytí-li se kojenec mateřským mlékem, odvrátí hlavu
stranou a odmítne tak matčin prs. Stejně tak nechce-li malé dítě jíst, odvrátí hlavu od lžičky.
Při jednání s lidmi lze velmi snadno odhalit jejich skryté námitky pečlivým pozorováním, zda
člověk vrtí hlavou, i když současně slovně dává najevo souhlas. Představte si například
člověka, který říká: "Ano, chápu vás," nebo "Ta práce mě opravdu baví," nebo "Po Vánocích
se do toho skutečně pustíme", a současně vrtí hlavou ze strany na stranu. I když snad jeho
49
slova znějí přesvědčivě, potřásání hlavou svědčí o odmítavém postoji. Za této situace je
prozíravé nebrat ohled na jeho slova a zeptat se ještě jednou.
Základní postavení hlavy
Rozeznáváme tři základní postavení hlavy. Vzpřímená hlava (obrázek 93) je charakteristická
pro člověka, který zaujal neutrální postoj k tomu, co slyší. Hlava zůstává obvykle v klidu, tu a
tam nepatrně pokývne. Zmíněnou polohu hlavy často provází ruka opřená o tvář.
Hlava mírně skloněná na stranu značí zvýšený zájem (obrázek 94). Charles Darwin byl
jedním z prvních badatelů, který si všiml, že lidé i zvířata naklánějí hlavu na stranu, když je
něco zaujme. Pronášíte-li přednášku nebo seznamujete-li zákazníka s obchodní nabídkou,
nezapomeňte sledovat, zda vaši posluchači naklánějí hlavu na stranu. Pokud nakloní hlavu,
mírně se předkloní a zlehka si opřou bradu o ruku, máte jistotu, že vaše sdělení padlo na
úrodnou půdu. Ženy dávají mírným náklonem hlavy najevo zájem o přitažlivého muže. Pokud
k vám hovoří druhý člověk a pokud chcete, aby vám byl nakloněn, stačí sklonit hlavu mírně
stranou a občas nepatrně přikývnout.
Hlava skloněná dolů je známkou odmítavého a dokonce i odsuzujícího stanoviska (obrázek
95). Společně s hlavou skloněnou dolů se objevuje celý shluk gest značících kritické
hodnocení. Pokud nepřimějete partnera k tomu, aby zvedl hlavu do vzpřímené polohy nebo ji
sklonil na stranu, dočkáte se patrně komunikačních potíží. Hovoříte-li na veřejnosti, často
budete stát před posluchači, kteří mají skloněnou hlavu a ruce složené na hrudi. Profesionální
řečníci a školitelé zpravidla před zahájením proslovu udělají něco, čím své posluchače
zaujmou. Účelem je přimět posluchače, aby zvedli hlavu a začali vnímat řečníka. Je-li
řečníkova lest účinná, začnou ho posluchači sledovat s hlavou skloněnou na stranu.
Obrázek 96 "Jednou budeš možná stejně chytrý jako já."
Obě ruce složené za hlavou
Gesto typické pro daňové poradce, právníky, obchodníky, vysoce postavené bankovní
úředníky a lidi, kteří překypují sebedůvěrou a cítí se nadřazeni. Kdybychom dokázali číst
myšlenky, patrně bychom si přečetli něco ve smyslu "Všechno znám", nebo "Jednou budeš
možná stejně chytrý jako já", či "Všechno mám pevně v rukou". Toto gesto, jež mnohé
rozčiluje, používají také lidé, kteří "všude byli a všechno viděli". Často ho používají právníci
při rozhovoru s kolegy, aby beze slov dali najevo svou nadřazenost či dobrou informovanost.
Někdy jím také člověk projevuje své teritoriální zájmy a dává najevo, že si činí nárok na dané
území. Muž na obrázku 96 má kromě rukou za hlavou také nohy přeložené přes sebe do tvaru
číslice 4, čímž dává najevo nejen svou nadřazenost, ale také ochotu a připravenost jít do
sporu.
50
Setkáte-li se s popsaným gestem, můžete se s ním vyrovnat různými způsoby - záleží na
okolnostech. Jestliže chcete zjistit příčiny nadřazenosti svého protějšku, mírně se předkloňte,
otevřete dlaně a řekněte: "Vidím, že o tom něco víte. Nechtěl byste mi k tomu něco říci?"
Potom se pohodlně opřete, dlaně nechejte otevřené a počkejte na odpověď. Můžete se také
pokusit přimět partnera ke změně pozice, což se posléze odrazí na změně jeho stanoviska.
Umístěte nějaký předmět mimo jeho dosah a zeptejte se: "Už jste to viděl?" Tak ho přinutíte,
aby se předklonil. Dalším vhodným způsobem, jak se vypořádat s gestem svého protějšku, je
napodobit ho. Chcete-li naznačit, že s partnerem souhlasíte, stačí jen napodobit jeho gesta.
Jestliže vás ale člověk s rukama za hlavou kárá, stejným gestem ho popudíte. Použijí-li toto
gesto dva právníci při společné debatě (obrázek 97), naznačují tím svou rovnoprávnost a
shodu názorů. Kdyby podobné gesto použil zlomyslný školák v přítomnosti ředitele školy,
patrně by ho dohnal k zuřivosti.
Původ gesta zůstává nejasný, ale je pravděpodobné, že založené ruce slouží jako pomyslné
křeslo, do něhož se člověk pohodlně zaboří a uvolní se.
Při výzkumu popisovaného gesta v jisté pojišťovací společnosti vyšlo najevo, že ho
pravidelně používalo dvacet sedm ze třiceti obchodních zástupců v přítomnosti svých
podřízených, ale jen zřídkakdy se k němu uchýlili v přítomnosti nadřízených pracovníků.
51
Pokud obchodní zástupci jednali se svými vedoucími, používali shluky gest, jimiž
naznačovali své podřízené postavení.
Obrázek 99 Ženy zakládají ruce v bok, aby daly vyniknout svým šatům
Gesta značící bojovnost a připravenost
Která gesta spatříme v následujících situacích? Malé dítě se hádá s rodiči, sportovec čeká na
zahájení své soutěže, boxer v šatně čeká na začátek dalšího kola zápasu.
Ve všech případech spatříme člověka stojícího s rukama založenýma v bok, neboť právě toto
gesto nejčastěji vyjadřuje bojovné naladění.
Někteří pozorovatelé přikládají zmíněnému gestu význam "připravenosti", který může být za
jistých okolností na místě; jeho základní význam však vyjadřuje bojovnost. Bývá také
považováno za postoj člověka zvyklého vítězit. Vídáme ho u jedinců orientovaných na
splnění cíle, kteří tento postoj používají ve chvíli, kdy jsou odhodláni vypořádat se s
překážkami. Všechna uvedená pozorování jsou správná, neboť v obou případech je člověk
připraven k činu. Postoj však stále naznačuje bojovné naladění. Muži jej často zaujímají v
přítomnosti žen, aby jím dali najevo agresivní a dominantní mužský přístup.
Stojí za zmínku, že ptáci při páření nebo v boji o samičku čepýří peří, aby vypadali větší. Lidé
zakládají ruce v bok ze stejného důvodu. Muži používají toto gesto jako neverbální výstrahu
vůči druhým mužům, kteří vstoupili na jejich území.
Pro správnou interpretaci popisovaného gesta je nutno vzít v úvahu ostatní okolnosti a
všechna gesta, která předcházela. Má muž rozepnuté sako a odhrnul ho rukama z boků, nebo
sako zůstalo zapnuté? Ruce v bok a zapnuté sako značí hněvivé znepokojení, kdežto
rozepnuté sako odhrnuté na bocích (obrázek 98) je nepokrytě bojovným postavením, neboť
člověk odhaluje srdce a hrdlo a beze slov tak vyjadřuje svou neohroženost. Popsaný postoj lze
52
ještě zvýraznit mírně rozkročenýma nohama nebo rukama zaťatýma v pěst.
Shluky gest vyjadřující bojovnost a připravenost používají profesionální modelky, aby
vzbudily dojem, že předváděné oblečení je určeno pro moderní, bojovné a přímočaré ženy.
Někdy lze toto gesto spatřit v modifikované podobě s jednou rukou v bok a druhou rukou v
jiném gestu (obrázek 99). K rukám založeným v bok se často vážou gesta kritického
hodnocení.
Sedící člověk připravený jednat
Pro člověka, jehož pracovní náplní je vyjednávání, je nesmírně užitečné naučit se rozeznávat,
kdy je jeho sedící protějšek připraven jednat. Představme si například obchodní jednání.
Jestliže v závěru rozhovoru udělá potenciální zákazník některé ze zobrazených gest, může
prodejce bez obav požádat o vypsání objednávky. Videozáznamy rozhovorů mezi
pojišťovacími agenty a jejich budoucími zákazníky ukázaly, že kdykoli si zákazník promnul
bradu (gesto svědčící o rozhodování) a zaujal polohu sedícího člověka připraveného k činu,
obchod byl úspěšně uzavřen. Jestliže však po promnutí brady založil klient ruce na hrudi,
obvykle pojistku neuzavřel. Obchodní zástupci jsou na školeních bohužel většinou vedeni k
tomu, aby požádali o vyplnění objednávky bez ohledu na klientova gesta a postavení těla.
53
Naučíme-li obchodníky rozeznávat podle gest ochotu či neochotu zákazníka uzavřít obchod,
bude uzavřeno více úspěšných dohod a v obchodní profesi zůstane více lidí. Gesto sedícího
člověka připraveného k činu může zaujmout také rozhněvaný člověk, který se chystá udělat
něco docela jiného - a sice vyhodit neúspěšného obchodníka. Skutečné úmysly člověka lze
spolehlivě odhadnout sledováním předcházejících gest.
Sedící člověk připravený ukončit rozhovor
Chce-li sedící člověk ukončit rozhovor nebo setkání, předkloní se s rukama na kolenou
(obrázek 101) nebo oběma rukama uchopí sedadlo židle (obrázek 102). Zpozoruje-li
54
prozíravý člověk některé z uvedených gest, převezme vedení hovoru a začne směřovat k jeho
ukončení. Získá tak psychologickou výhodu a podrží si kontrolu nad rozhovorem.
Obrázek 103 Postoj kovboje
Sexuální vyzývavost
Palce zaklesnuté za opasek nebo za okraje kapes vyjadřují sexuální vyzývavost. V televizních
westernech je to jedno z nejčastěji používaných gest, jež má divákům dát najevo mužnost
jejich oblíbeného pistolníka (obrázek 103). Paže svým postavením naznačují připravenost a
ruce slouží jako ukazatele zvýrazňující oblast pohlavních orgánů. Muži tímto gestem
naznačují vlastnické právo k určitému území a dávají najevo svou neohroženost. V
přítomnosti žen lze toto gesto vykládat rovněž ve smyslu "Jsem chlap, zkrotím tě".
Je-li gesto provázeno rozšířenými zornicemi a nohou lehce nakročenou směrem k ženě, žena
mu většinou snadno porozumí. Muži jím bezděčně dávají najevo své úmysly. Popsaný shluk
gest býval výlučně mužskou záležitostí, ale od té doby, kdy ženy začaly nosit kalhoty, se s
ním setkáváme i u žen (obrázek 104). Ženy však toto gesto zaujímají pouze tehdy, mají-li na
sobě kalhoty. Vyzývavě naladěná žena v šatech či v sukni zaklesne palec za pásek šatů nebo
za okraj kapsy sukně.
Bojovnost mezi muži
Obrázek 105 zachycuje dva muže, kteří vzájemně poměřují své síly: prozrazují to ruce v bok
a palce zaklesnuté za opasek. S ohledem na skutečnost, že jsou od sebe poněkud odvráceni a
dolní polovina jejich těla je uvolněná, lze s přiměřenou jistotou usoudit, že se nevědomky
odhadují a přímý střet je nepravděpodobný. Možná spolu hovoří uvolněně a přátelsky, ale
dokud budou mít ruce v bok a neotevřou dlaně, nezavládne mezi nimi přátelská shoda.
Kdyby tito muži stáli přímo proti sobě s pevně rozkročenýma nohama, byl by jejich přímý
střet pravděpodobnější (obrázek 106).
55
56
Lidé si odedávna uvědomují význam očí a vědí o jejich vlivu na své chování. Každý z nás
používá obraty typu "Provrtávala ho očima", "Má dětské oči", "Má prohnaný pohled", "Dívala
se svůdným pohledem", "V očích měl lesk", "Podíval se na mě, jako by mě chtěl zabít
pohledem". Všemi uvedenými slovy se nevědomky vyjadřujeme o velikosti zornic dotyčného
člověka a o způsobu, jímž se dívá. E. Hess ve své knize The Tell-Tale Eye (Výmluvné oči)
tvrdí, že oči jsou nejpřesnějším a nejvíce vyzrazujícím signálem, protože jsou ústředním
bodem těla a zornice pracují nezávisle na naší vůli.
Obrázek 107 Zornice jako špendlíky
Obrázek 108 Široce otevřené zornice
Za neměnných světelných podmínek se zornice stahují a rozšiřují podle nálady, postojů a
názorů. Je-li člověk rozrušený, mohou se jeho zornice rozšířit až na čtyřnásobek obvyklé
velikosti. Při hněvivém a nepřátelském naladění se naopak zornice stáhnou do tvaru, který
obvykle popisujeme slovy "oči jako špendlíkové hlavičky" nebo "hadí oči". Člověk využívá
oči při dvoření opačnému pohlaví: ženy si líčí oči, aby zdůraznily jejich tvar a velikost.
Pohlédne-li žena na milovaného muže, rozšíří se jí zornice. Muž tento signál ne omylně
rozšifruje, aniž by o tom věděl. Právě proto se romantická setkání zamilovaných dvojic často
odehrávají na zšeřelých místech, jež vyvolávají rozšíření zornic.
Mladí milenci, kteří se dívají hluboko do očí své vyvolené či vyvoleného, nevědomky hledají
u partnera rozšířené zornice. Výzkumy ukázaly, že při sledování pornografických filmů
zachycujících muže a ženy v sexuálních pozicích se mužům rozšířily zornice až na
trojnásobek obvyklého průměru. Ženám se při pohledu na stejné scény rozšířily zornice ještě
výrazněji, což poněkud zpochybňuje všeobecně přijímané tvrzení, že pornografické filmy
vzrušují spíše muže než ženy.
57
Batolata a malé děti mají větší zornice než dospělí. V přítomnosti dospělých se dětské zornice
rozšiřují, aby dítě vypadalo co nejroztomileji a udrželo stálou pozornost dospělého.
Pokusy provedené se zkušenými hráči karet dokazují, že i zruční hráči jen málokdy vyhráli,
pokud jejich soupeři měli tmavé brýle. Jestliže například jeden z hráčů dostal při partii pokeru
čtyři esa, rychlé rozšíření zornic prozradilo zkušenému hráči, že není prozíravé zvyšovat
sázky. Tmavé brýle maskovaly bezděčné signály očí a v důsledku toho zkušení hráči
nevyhrávali tak často, jak byli zvyklí.
Starověcí čínští obchodníci s drahokamy sledovali při vyjednávání o ceně pohyb zornic svých
zákazníků. Před dávnými lety si prostitutky kapaly do očí atropin, aby s rozšířenými
zornicemi vypadaly přitažlivěji. Zesnulý Aristoteles Onassis si při obchodních jednáních
nasazoval tmavé brýle, aby očima nevyzradil své myšlenky a dojmy.
Staré rčení nás nabádá: "Když s někým mluvíš, dívej se mu do očí." Jestliže hovoříte nebo
vyjednáváte s lidmi, dívejte se jim na zornice - prozradí vám jejich skutečné pocity.
Způsob pohledu
Skutečný základ komunikace mezi lidmi je nastolen teprve tehdy, když lidé hovoří "z očí do
očí". Při hovoru s některými lidmi se cítíme dobře, přítomnost jiných nás zneklidňuje a další v
nás nebudí důvěru. Souvisí to zejména s dobou, po kterou na nás při hovoru upírají svůj
pohled. Pokud je člověk neupřímný a tají informace, jsou jeho oči v kontaktu s našimi pouze
po dobu necelé třetiny celkové délky rozhovoru. Jestliže vám druhý člověk hledí do očí déle
než dvě třetiny hovoru, znamená to jednu ze dvou možností. Za prvé: Svému protějšku se
zdáte velmi přitažliví a zajímaví, a v tom případě na vás pohlíží rozšířenými zornicemi. Za
druhé: Váš partner vůči vám chová nepřátelské pocity a vysílá k vám neverbální výzvu; v tom
případě má zúžené zornice. M. Argyle uvádí, že jestliže osoba A má ráda osobu B, dívá se na
ni dlouho a často. Na základě toho si osoba B pomyslí, že se osobě A líbí, a proto si ji také
oblíbí. Jinými slovy řečeno, chcete-li vybudovat dobrý vztah ke druhému člověku, měli byste
se na něj dívat po dobu šedesáti či sedmdesáti procent z celkové společně strávené doby. Na
základě toho si vás druhý člověk také oblíbí. Ve světle těchto poznatků tedy není nijak
překvapivé, že nervózní a ostýchaví lidé, kteří na nás pohlížejí méně než třetinu celkového
společně stráveného času, nepůsobí důvěryhodným dojmem. Při jednání nepoužívejte tmavě
zbarvené brýle, neboť váš protějšek by získal dojem, že na něj zíráte.
Stejně jako většina gest a řeči těla, i délka a způsob pohledu jsou kulturně podmíněny.
Jihoevropané pohlížejí při rozhovoru na svého partnera častěji, což může někdy působit
urážlivě, Japonci se zase raději dívají na krk než do obličeje. Dříve než si o člověku uděláte
úsudek, vezměte v úvahu jeho kulturní původ.
Kromě délky pohledu je důležitá také oblast obličeje a těla, kam svůj pohled upíráme. I tato
okolnost ovlivní výsledek jednání či rozhovoru. Veškeré signály očí jsou vysílány, přijímány
a interpretovány beze slov.
Chcete-li si osvojit následující způsoby pohledu a zlepšit jimi své komunikační dovednosti,
budete muset věnovat nejméně třicet dní uvědomělému nácviku a procvičování.
Obchodní pohled (obrázek 109)
Vedete-li rozhovor na obchodní úrovni, představte si na hlavě vašeho partnera pomyslný
trojúhelník. Namíříte-li svůj pohled právě do těchto míst, vytvoříte seriózní ovzduší a váš
partner získá dojem, že vám na obchodu skutečně záleží. Pokud nenecháte klesnout svůj
pohled pod úroveň partnerových očí, podržíte si kontrolu nad rozhovorem.
58
Společenský pohled (obrázek 110)
Necháte-li svůj pohled poklesnout pod úroveň partnerových očí, navodíte společenskou
úroveň. Experimenty ukazují, že při společenských setkáních lidé rovněž upírají pohled do
pomyslného trojúhelníku na partnerově obličeji. V tomto případě je trojúhelník vymezen
očima a ústy.
Důvěrný pohled (obrázek 111)
Pohled míří do oblasti vymezené očima, bradou a níže položenými částmi těla. Při pohledu
zblízka se díváme do pomyslného trojúhelníku vymezeného očima a hrudníkem, při pohledu
zdálky je to oblast od očí až k rozkroku. Lidé dávají tímto pohledem najevo svůj zájem a ti,
kteří zájem opětují, oplatí stejným pohledem.
59
Pohled úkosem
Pohled úkosem prozrazuje zájem nebo nepřátelství. Ve spojení s lehce pozvednutým obočím a
úsměvem dává najevo zájem a často se používá jako signál při dvoření. Ve spojení se
svraštělým obočím a koutky úst svěšenými dolů signalizuje podezřívavý, nepřátelský nebo
kritický postoj.
Shrnutí
Pro výsledek každého osobního jednání je nesmírně důležité, na kterou oblast partnerova těla
při rozhovoru upíráte svůj pohled. Kdybyste byli vedoucím pracovníkem, který musí pokárat
neschopného podřízeného, jaký pohled byste nasadili? Pokud byste použili společenský
pohled, zaměstnanec by vašemu pokárání přikládal menší důležitost bez ohledu na hlasitost
nebo výhružnost vašeho mluveného projevu. Společenský pohled otupí ostří vašich slov,
kdežto důvěrný pohled zaměstnance zastraší nebo zahanbí. Jediným vhodným pohledem je
obchodní pohled, neboť na příjemce silně zapůsobí a dá mu najevo, že svá slova myslíte
vážně.
Ženský pohled, který muži často popisují jako výzvu "pojď blíž", má nezaměnitelné znaky
pohledu úkosem namířeného na důvěrné oblasti těla. Pokud člověk hodlá jít přímo za svým
cílem, musí se v rozhovoru vyhnout důvěrnému pohledu a používat pouze společenský
pohled. Jestliže člověk použije obchodní pohled při dvoření a navazování vztahu s
příslušníkem opačného pohlaví, vyslouží si nálepku chladného a nevlídného člověka. Vtip je
v tom, že použijete-li důvěrný pohled ve styku s potenciálním sexuálním partnerem,
prozradíte své úmysly. Ženy jsou odborníky ve vysílání a přijímání takových signálů, což
bohužel nelze říci o většině mužů. Muži obvykle nepokrytě vysílají důvěrné pohledy, ale
obvykle si nevšimnou důvěrného pohledu, který se na ně upírá - což samozřejmě znechutí
ženu, která takový pohled vyslala.
60
Přezíravý pohled
Při jednání s lidmi nás nesmírně popuzují ti, kteří nám při rozhovoru věnují přezíravé
pohledy. Přezíravý pohled je nevědomky po užitý signál, jímž se dotyčný člověk snaží
vymazat nás ze svého zorného pole, protože o nás ztratil zájem, nudí se nebo se cítí
nadřazeně. Při běžném rozhovoru lidé obvykle mrkají šestkrát až osmkrát za minutu; v tomto
případě ale člověk ponechá oči zavřené na vteřinu nebo i na delší dobu, aby nás na chvíli
vymazal ze zorného pole i z mysli. Definitivním vymazáním je případ, kdy partner ponechá
oči zavřené a usne, ale to se při setkání mezi čtyřma očima stává jen výjimečně.
Cítí-li se váš protějšek nadřazeně, spojí přezíravý pohled s mírným záklonem hlavy a upře na
vás pohled, kterému obvykle říkáme "znechucený". Pokud si během jednání všimnete
některého z popsaných signálů, je to pro vás upozornění, že jste patrně nezvolili nejšťastnější
přístup a vyvolali jste odmítavou reakci. Chcete-li nastolit účinnou komunikaci, zvolte jiný
postup. (obrázek 112).
Jak směrovat a řídit partnerův pohled
Na tomto místě bych se rád zabýval otázkou, jak ovládat a řídit pohled posluchačů v situaci,
kdy ukazujete knihy, grafy, obrázky a podobné materiály. Výsledky výzkumů ukazují, že 87
% informací, jež dorazí do mozku, přichází prostřednictvím zraku, 9 % prostřednictvím
sluchu a pouhá 4 % prostřednictvím ostatních smyslů. Jestliže například hovoříte a váš
posluchač sleduje nějakou vizuální pomůcku, pronikne k němu pouhých 9 % informací
obsažených ve vašem sdělení, pokud se ovšem toto sdělení netýká bezprostředně toho, co má
posluchač před očima. Jestliže vaše promluva souvisí se sledovaným předmětem, vstřebá
posluchač při pohledu na něj přibližně 25 až 30 % vašeho sdělení. Chcete-li udržet maximální
možnou kontrolu nad jeho pohledem, použijte pero nebo ukazovátko. Ukazujte jím na svou
pomůcku a současně slovně vyjádřete, co posluchač vidí (obrázek 113). Potom pozvedněte
ukazovátko a podržte ho mezi svýma a posluchačovýma očima (obrázek 114). Tento pohyb
má kouzelný účinek ( posluchač zvedne hlavu, zadívá se vám do očí a začne plně vnímat vaše
slova, čímž v maximální možné míře vstřebá vaše sdělení. Postarejte se o to, aby vaše druhá
ruka byla během proslovu otevřená.
61
Můj kamarád Graham si osvojil umění, které mu závidí většina mužů. Kdykoli dorazí na
večírek nebo jinou společenskou událost, brzy si "vytipuje" dostupné ženy, vybere si a v
neuvěřitelně krátkém čase (někdy dokonce během pouhých deseti minut) ho můžete spatřit,
jak míří s vybranou ženou k východu, usazuje ji do svého auta a odváží si ji do svého bytu.
Nejednou jsem byl svědkem toho, jak se Graham během hodiny vrátil na večírek a celý
postup během téhož večera dvakrát či třikrát zopakoval. Zdá se, že má v sobě vestavěný radar,
který mu pomáhá určit správné děvče ve správnou chvíli, a umí dívky přesvědčit, aby s ním
odešly. Mnoho lidí se diví: Kde je klíč k jeho úspěchu? Možná také znáte někoho podobného
a kladli jste si stejnou otázku.
Zoologové a vědci zabývající se chováním zvířat zkoumali námluvy zvířat. Zjistili, že samci a
samice při námluvách používají řadu důmyslných gest a pozic. Některé z nich jsou naprosto
zřejmé, jiné sotva znatelné, a většinu z nich vykonávají nevědomky. Ve světě zvířat se
namlouvací rituály odehrávají podle specifických a předem daných pravidel. Samečkové
některých ptačích druhů si například vykračují před samičkou, vydávají hlasité zvuky, čepýří
peří a provádějí mnohé důmyslné pohyby, aby upoutali její pozornost, zatímco samička
zdánlivě neprojevuje žádný nebo jen nepatrný zájem. Je to rituál podobný tomu, jímž se řídí
lidé v prvních fázích dvoření.
Grahamova metoda spočívá v jednoduchém postupu: Graham předvede před svými
případnými partnerkami několik mužských namlouvacích gest. Ženy, které se tím cítí
osloveny, odpoví příslušnými ženskými signály a dají tak Grahamovi beze slov na
srozuměnou, že se může odvážit do důvěrnější blízkosti.
Úspěch při milostných setkáních s příslušníky opačného pohlaví je přímo úměrný schopnosti
vysílat signály dvoření a přijímat ty, které jsou vyslány jako odpověď. Ženy si tato gesta
uvědomují velmi dobře, ostatně jako většinu gest řeči těla, ale muži jsou vůči nim mnohem
méně vnímaví, ba někdy jsou úplně slepí.
62
Stojí za zmínku, že ženy považují Grahama za "sexy", "mužného" a za "člověka, vedle
kterého se ženy cítí žensky" - je to reakce na jeho neustále vysílané signály dvoření. Naopak
pro muže představuje Graham agresivní a konkurenční prvek, proto ho popisují jako
"agresivního", "neupřímného" a "arogantního". V důsledku toho Graham mezi muži téměř
nemá přátele. Důvody jsou zřejmé: žádný muž nemá rád člověka, který s ním soupeří o
pozornost jeho ženy.
Lidé se často ptají: "Jaká gesta a pohyby člověk používá, chce-li dát najevo zájem o bližší
kontakt?" V následujících odstavcích uvedu seznam signálů používaných příslušníky obou
pohlaví s cílem upoutat pozornost potenciálních sexuálních partnerů. Jistě si všimnete, že
věnuji více prostoru ženským než mužským signálům. To proto, že ženy používají širší škálu
signálů než muži.
Zatímco některé signály lidé vydávají cílevědomě a uvědoměle, jiné se objevují naprosto
nevědomky. Není snadné vysvětlit, jak se jim naučíme. Někteří badatelé zastávají názor, že
tyto signály jsou vrozené.
Dr. Albert Scheflen ve své studii nazvané Quasicourtship behaviour in psychotherapy
(Zdánlivé dvoření v psychoterapii) uvádí, že jakmile člověk vkročí do společnosti lidí
opačného pohlaví, dojde u něj k jisté psychické změně. U člověka se zvyšuje svalový tonus v
přípravě na možný sexuální styk, člověk napne obličej, vypne tělo a hruď, zatáhne břicho,
napřímí se a působí celkově mladistvějším dojmem. Nejlépe lze tyto změny sledovat na pláži,
kdy se k sobě z dálky blíží muž a žena. K proměně dojde ve chvíli, kdy jsou natolik blízko,
aby se mohli setkat pohledem. Jakmile se minou, zaujmou znovu původní postoj (obrázky 115
až 117).
Gesta mužů při dvoření
Stejně jako samečci většiny živočišných druhů, i muži se v blízkosti žen začínají naparovat a
čepýřit. Kromě automatických fyziologických reakcí, o nichž jsme se již zmínili, zvedne muž
ruku ke krku a začne si upravovat kravatu. Pokud ji nenosí, urovná si límeček, smete z
ramenou imaginární smítko, upraví si manžety, košili, sako či jinou součást oděvu. Někdy si
také pročísne vlasy.
63
Nejvyzývavějším gestem, které může vůči ženě použít, je zaklesnutí palců za opasek, jímž
nasměruje pozornost na oblast pohlavních orgánů (obrázek 103). Může rovněž natočit tělo
směrem k ženě a jednou nohou mírně nakročit směrem k ní. Nasadí důvěrný pohled (obrázek
111) a hledí jí do očí o zlomek sekundy déle, než je obvyklé. Je-li opravdu rozdychtěný, má
přitom rozšířené zornice. Často stojí s rukama v bok (obrázek 98), aby zdůraznil svůj vzrůst a
dal najevo svou připravenost k navázání bližšího vztahu. Pokud muž sedí nebo se opírá o zeď,
roztáhne někdy nohy, aby dal vyniknout svému rozkroku.
Když přijde na namlouvací rituály, volí většina mužů postup přibližně stejně účinný jako
člověk, který se postaví do proudu řeky a snaží se chytat ryby tak, že je mlátí velkým klackem
do hlavy. Brzy uvidíme, že ženy mají v zásobě více návnad, než o kolika se kdy jakému muži
mohlo snít.
Obrázek 118 Muž si uhlazuje oděv
Gesta a signály žen při dvoření
Ženy používají stejná základní gesta jako muži, včetně uhlazování vlasů, urovnávání oděvu,
jedné či obou rukou v bok, natáčení těla a nohou směrem k žádoucímu muži, prodlouženého
důvěrného pohledu a častějšího kontaktu očí. Osvojily si rovněž původně mužské gesto palců
zaklesnutých za opasek, které ovšem používají s ženskou rafinovaností: za opasek nebo horní
okraj kapsy zaklesnou pouze jeden palec.
Zvýšený zájem se projeví také rozšířenými zornicemi a ruměncem ve tvářích. V následujících
odstavcích uvádím další signály, jež ženy používají při namlouvání.
Pohození hlavou
64
Žena pohodí hlavou, aby přehodila vlasy přes rameno nebo je odhrnula z obličeje. Toto gesto
používají dokonce i nakrátko ostříhané ženy.
Odhalená zápěstí
Žena projevující zájem o potenciálního partnera před ním postupně poodhalí hladkou a
jemnou kůži na zápěstí. Oblast kolem zápěstí byla dlouho považována za vysoce erotickou.
Při hovoru se zajímavým mužem žena také otevírá ruce a odhaluje dlaně. Pro ženy, které
kouří cigarety, je tato mučivá hra na odhalování zápěstí a dlaní docela snadná. Pohazování
hlavou a odhalování zápěstí často napodobují homosexuální muži, kteří chtějí působit
ženským dojmem.
Rozkročené nohy
Nohy jsou rozkročené více, než by byly, kdyby se na scéně neobjevil žádoucí muž. Toto gesto
vídáme bez ohledu na to, zda žena stojí, nebo sedí, a nápadně se liší od postoje stydlivé ženy,
která za všech okolností drží nohy pevně u sebe nebo je dokonce kříží přes sebe.
Vlnící se boky
Žena při chůzi výrazně vlní boky, aby zdůraznila pánevní oblast a upoutala k ní pozornost.
Některá z dále uvedených nepatrných gest používají ženy již celá staletí. Dnes se po užívají
také k propagaci a nabízení zboží a služeb.
Pohled úkosem
Žena se zpod přivřených víček dívá na muže přesně tak dlouho, dokud nezpozoruje její
pohled, a potom se rychle podívá jinam. Dráždivé pokukování dokáže rozpálit většinu
normálních mužů.
Lehce pootevřená ústa, vlhké rty
Uvedené znaky mají symbolizovat oblast ženských pohlavních orgánů. Ženy dodávají svým
rtům lesk prostým nasliněním nebo kosmetickými přípravky. Obojí zvyšuje ženskou sexuální
vyzývavost.
Rtěnka
Při pohlavním vzrušení se rty, ňadra a pohlavní orgány ženy naplní krví a zvětší se. Použití
rtěnky je metoda stará tisíce let. Jejím cílem je napodobit zrudlé genitálie pohlavně vzrušené
ženy.
Pohrávání s válcovitým předmětem
Pohrávání si s cigaretou, nožkou vinné sklenky, prstem či jakýmkoli dlouhým a tenkým
předmětem je neuvědomělým náznakem toho, co se asi ženě honí hlavou.
Pohled úkosem přes zvednuté rameno
Rameno v tomto případě slouží jako zástupný symbol ženského ňadra. Žena na obrázku 119
využívá také rozšířených zornic, pohození hlavou, odhaleného zápěstí, pohledu úkosem,
65
prodlouženého pohledu, vlhkých rtů, zvednuté hlavy a pohrávání si s válcovým předmětem.
To vše má vzbudit touhu po konkrétní značce cigarety.
Překřížené nohy v ženském podání
Muži často sedávají s nohama od sebe v útočném předvádění vlastního rozkroku, zatímco
ženy kříží nohy s cílem ochránit citlivou oblast pohlavních orgánů. Pokud ženy chtějí naznačit
zájem, používají tři základní způsoby postavení nohou.
Sedí-li žena s ohnutým kolenem (obrázek 121), ohne jednu nohu a zasune ji pod druhou.
Koleno potom míří k člověku, který vzbudil její zájem. Je to velmi uvolněná poloha, která
odstraní dojem jakékoli formálnosti a kromě toho umožní nakrátko odhalit stehno.
Pohrávání si s botou (obrázek 122) rovněž naznačuje uvolněný přístup. Falická symbolika
zasouvání a vysouvání chodidla dovnitř a ven z boty přivádí některé muže k šílenství.
Většina mužů potvrdí, že sezení se zkříženýma a těsně se k sobě vinoucíma nohama (obrázek
123) je tím nejpřitažlivějším způsobem sezení, jaký znají. Tímto gestem žena úmyslně
přitahuje pozornost. Dr. Scheflen tvrdí, že jedna noha těsně přivinutá ke druhé vyvolává
dojem svalového napětí, které je známkou připravenosti k sexuálnímu výkonu.
Ženy někdy v přítomnosti žádoucího muže zvolna překládají nohu přes nohu a jemně si
přejíždějí rukou po bocích. Dávají tím najevo touhu, aby se jich někdo dotýkal. Často přitom
hovoří tlumeným hlasem.
66
Kouření je projevem vnitřního neklidu nebo zmatku a jen volně souvisí se závislostí na
nikotinu. Je to jedna ze zástupných činností, jimiž lidé při dnešním rychlém způsobu života
uvolňují napětí nahromaděné během společenských a obchodních setkání. Většina lidí
například prožívá vnitřní napětí v čekárně u zubaře. Kuřák zastře své obavy tím, že si zapálí
cigaretu, nekuřáci se věnují jiným rituálům, například česání, okusování nehtů, poklepávání
prsty o stůl či podupávání, popotahování za manžety, škrábání ve vlasech, pohrávání s
prstýnkem nebo kravatou. Celou řadou gest na sebe prozrazují, že potřebují uklidnění.
Gesta při kouření jsou pro nás důležitým zdrojem informací, neboť jsou obvykle vykonávána
předvídatelným a ritualizovaným způsobem, jenž mnohé napoví o naladění dotyčného
člověka.
Kuřáci dýmky
Kuřáci dýmky provozují se svou dýmkou rituály čištění, zapalování, poklepávání, nacpávání a
pokuřování. Je to velmi užitečný způsob, jak uvolnit napětí, je-li člověk pod tlakem.
Výzkumy v oblasti prodeje dokázaly, že kuřáci dýmky se obvykle o koupi rozhodují déle než
kuřáci cigaret nebo nekuřáci, a že kuřáci se k rituálu s dýmkou nejčastěji uchylují v napjatých
chvílích obchodního jednání. Všechno nasvědčuje tomu, že kuřáci dýmky jsou lidé, jimž
vyhovuje oddalovat rozhodnutí. Dokážou to dělat nevtíravým a společensky přijatelným
způsobem. Chcete-li kuřáka dýmky přimět k rychlému rozhodnutí, schovejte mu před
obchodním jednáním dýmku.
Kuřáci cigaret
Stejně jako kouření dýmky, i kouření cigaret slouží jako prostředek pro rozptýlení vnitřního
napětí a skýtá čas k oddálení rozhodnutí, ale kuřák cigaret dospěje k rozhodnutí rychleji než
kuřák dýmky. Kuřák dýmky je ve své podstatě jako kuřák cigaret, který potřebuje své
rozhodování prodlužovat déle, než mu dovoluje cigareta. Rituály spojené s cigaretou zahrnují
poklepávání, otáčení v prstech, oklepávání, mávání a další malá gesta svědčící o tom, že
člověk patrně prožívá větší napětí, než je obvyklé.
Existuje jeden konkrétní signál prozrazující, zda příslušný člověk zaujal negativní, nebo
pozitivní postoj vůči okolnostem: je to směr, jímž vyfukuje kouř. Pozitivně naladěný člověk,
který se cítí sebejistě a nadřazeně, většinou fouká kouř směrem vzhůru. Naopak negativně,
tajnůstkářsky nebo podezřívavě naladěný člověk vyfukuje kouř většinou směrem dolů.
Vyfukování kouře směrem dolů a koutkem úst svědčí o ještě odmítavější a uzavřenější náladě.
Uvedené postřehy ovšem platí za předpokladu, že kuřák nevyfukuje kouř nahoru proto, aby
jím neobtěžoval své společníky. Nastane-li tato situace, fouká kouř libovolným směrem.
67
Vůdcové gangu motorkářů nebo party zlosynů jsou ve filmech obvykle zachyceni jako tvrdí a
agresivní chlapíci, kteří při kouření zaklánějí hlavu a s rozmyslem vyfukují kouř směrem ke
stropu, aby dali najevo svou nadřazenost nad ostatními členy gangu. Naopak Humphrey
Bogart hrál často zločince, kteří při plánování útěku z vězení či jiných zločinných kousků
často drželi cigaretu obrácenou do dlaně a kouř vyfukovali koutkem úst směrem dolů.
Všechno nasvědčuje tomu, že existuje souvislost mezi naladěním člověka a rychlostí, s níž
vyfukuje kouř. Čím rychleji vyfukuje kouř vzhůru, tím nadřazeněji a sebejistěji se cítí; čím
rychleji vyfukuje kouř dolů, tím odmítavěji je naladěn.
Jestliže kuřák dostane při hře v karty dobrý list, pravděpodobně bude foukat kouř vzhůru, při
špatně rozdaných kartách začne kouřit směrem dolů. Někteří hráči karet nasazují při hře
"pokerový obličej" a snaží se vyloučit všechny pohyby a gesta, kterými by se prozradili,
zatímco jiní rádi předstírají a používají falešné signály, aby ukolébali protivníky do falešného
pocitu bezpečí. Představme si například situaci, kdy hráč pokeru dostane do ruky čtyři esa.
Chce napálit své spoluhráče, a proto znechuceně položí karty na stůl lícem dolů, začne
nadávat a složí ruce na hrudi. Tím vším dává najevo, že dostal špatné karty. Potom se však
klidně opře do křesla, vytáhne cigaretu a vyfukuje kouř směrem vzhůru! Po přečtení této
kapitoly již víte, že by bylo velmi pošetilé zvyšovat sázky, neboť ostatní hráči budou s velkou
pravděpodobností poraženi. Z pozorování kuřáků při obchodních jednáních vyplývá, že klient,
který se rozhodl uzavřít smlouvu či obchod, kouří směrem vzhůru, kdežto zákazník, který
dospěl k odmítavému stanovisku, vyfukuje kouř dolů. Všímavý prodejce při pohledu na kouř
směřující dolů zákazníka rychle znovu ujistí o všech výhodách nabízeného zboží či služby a
dá mu tak čas, aby ještě jednou zvážil své rozhodnutí.
Vyfukování kouře nosními dírkami je známkou sebejistého a povýšeného člověka. Kouř
vychází směrem dolů pouze kvůli anatomickému tvaru nosních dírek. Člověk často zaklání
hlavu a dívá se na své okolí "svrchu". Má-li člověk skloněnou hlavu a vyfukuje kouř nosem,
je rozhněvaný a chce vypadat divoce jako rozzuřený býk.
Kuřáci doutníků
68
Díky své velikosti a ceně sloužily doutníky vždy jako prostředek, jímž lidé dávali najevo svou
nadřazenost. Ředitelé významných společností, vůdcové zločineckých gangů a vysoce
společensky postavení lidé často kouří doutníky. Doutníky se kouří na oslavu vítězství či
jiného významného úspěchu, například při narození dítěte, při svatbě, při podepsání obchodní
smlouvy nebo při výhře v loterii. Není nijak překvapivé, že většina doutníkového dýmu je
vyfukována směrem vzhůru. Nedávno jsem byl hostem na slavnostní večeři, kde se rozdávaly
doutníky. Bylo zajímavé sledovat, že 320 z celkových čtyř stovek vyfouknutí kouře
směřovalo vzhůru.
Ostatní signály při kouření
Neustálé oklepávání cigarety nebo doutníku o okraj popelníku svědčí o probíhajícím vnitřním
konfliktu. V této souvislosti stojí za zmínku jeden zajímavý jev. Většina kuřáků mívá ve
zvyku dokouřit cigaretu do určité míry a potom ji zamáčknout do popelníku. Jestliže si kuřák
zapálí cigaretu a náhle ji zamáčkne dříve, než mívá ve zvyku, má v úmyslu ukončit rozhovor.
Budete-li věnovat pozornost tomuto signálu, můžete ukončit rozhovor sami a vzbudit tak
dojem, že máte situaci pod kontrolou a myšlenka skončit hovor vzešla od vás.
Gesta s brýlemi
Téměř každá umělá pomůcka, kterou člověk používá, dává svému nositeli možnost provádět
mnoho různých gest. Platí to zejména o lidech, kteří nosí brýle. Jedním z nejčastějších gest je
vložení raménka brýlí do úst (obrázek 127).
Desmond Morris tvrdí, že vkládání předmětů do blízkosti rtů nebo přímo do úst je okamžitým
pokusem o navození stejné jistoty, jakou člověk prožíval jako kojenec u matčina prsu. Z toho
vyplývá, že vložení raménka brýlí do úst je v zásadě uklidňujícím gestem. Kuřáci používají k
témuž účelu cigaretu, malé děti palec.
Obrázek 127 Hra o čas
Zdržování
Stejně jako kouření dýmky, i část brýlí v ústech pomáhá získat čas a oddálit rozhodnutí. Bylo
zjištěno, že lidé používají toto gesto nejčastěji v závěru jednání, kdy se od nich očekává
rozhodnutí. Lidé nosící brýle získávají čas také opakovaným sundáváním brýlí a jejich
čištěním. Zpozorujete-li toto gesto bezprostředně poté, kdy jste dotyčného člověka požádali o
rozhodnutí, nejlepší taktikou v této chvíli je mlčení.
Gesta následující po tomto oddalovacím manévru prozradí úmysly vašeho protějšku a
všímavému pozorovateli umožní reagovat nejvhodnějším způsobem. Jestliže si například
člověk znovu nasadí brýle, často to znamená, že se chce znovu "podívat" na všechny
skutečnosti, kdežto složení a odložení brýlí prozrazuje úmysl skončit rozhovor.
Pohled přes okraj brýlí
69
Herci vystupující v němých filmech natáčených ve dvacátých a třicátých letech vyjadřovali
tímto gestem kritickou a přísnou osobu, například ředitele soukromé střední školy. Člověk
hledící přes okraj brýlí často používá brýle na čtení a chce-li pohlédnout na svůj protějšek, je
pro něj někdy pohodlnější nesundávat brýle, ale podívat se přes jejich okraj. Ať už je oním
protějškem kdokoli, připadá si, jako by byl podroben zkoumavému a kritickému posouzení.
Pohlížení přes okraj brýlí se může vymstít, neboť druhá strana na takový pohled nevyhnutelně
reaguje založenýma rukama, zkříženýma nohama a příslušně odmítavým postojem. Lidé
nosící brýle by je měli sundat ve chvíli, kdy hovoří, a nasadit je opět ve chvíli, kdy
naslouchají. Partner v diskusi se uvolní a člověk s brýlemi kromě toho ovládne průběh
rozhovoru. Posluchač se rychle přizpůsobí tomu, že jsou-li brýle na nose, nesmí jejich
majitele přerušovat, a jsou-li brýle dole, měl by začít mluvit.
Teritoriální gesta
Lidé se opírají o druhé lidi nebo předměty, chtějí-li
naznačit svůj nárok na ně. Opírání o předměty poslouží
také jako náznak dominance nebo zastrašení v případě,
kdy daný předmět patří jinému člověku. Chystáte-li se
například vyfotografovat kamaráda a jeho nový vůz,
loď, dům nebo jiný majetek, bezpochyby si všimnete, že
se kamarád o nově nabytý předmět opře, položí na něj
nohu nebo paži (obrázek 130). Dotýká-li se člověk
svého majetku, stává se předmět prodloužením jeho
těla. Člověk tak dává ostatním lidem najevo, že tento
předmět je jeho. Mladí milenci se na veřejnosti neustále
drží za ruce a kladou si paže kolem ramen, aby ostatním
ukázali, že k sobě patří. Ředitel podniku pokládá nohy
na svůj pracovní stůl nebo na jeho pootevřené zásuvky a
opírá se o dveře své kanceláře, aby dal najevo svůj
nárok na kancelář a její vybavení.
Chceme-li druhého člověka zastrašit, docílíme toho velmi snadno, jestliže se bez dovolení
opřeme o jeho majetek nebo se posadíme na jeho stůl či židli. Kromě očividného zne užití
území nebo majetku druhého člověka existují i jiné a velmi rafinované zastrašovací metody.
Jednou z nich je postavení se do otevřených dveří cizí kanceláře nebo bezděčné posazení do
cizího křesla.
70
Již jsem se zmínil o tom, že prozíravý obchodní zástupce, který navštíví zákazníka v jeho
domě, se vždy nejprve zeptá: "Která židle je vaše?" Posazení do nesprávné židle vždy člověka
popudí, což může mít zhoubné důsledky pro uzavření jakéhokoli obchodu.
Někteří lidé, jako například muž zachycený na obrázku 131, se s oblibou stavějí do ote vře
ných dveří a opírají se o zárubně. Takoví lidé procházejí životem a popouzejí všechny kolem
sebe od prvního okamžiku. Poradil bych jim, aby raději zaujali vzpřímený postoj s otevřenými
dlaněmi, aby na ostatní zapůsobili příznivějším dojmem. Devět desetin úsudku o druhém
člověku získáváme během prvních devadesáti vteřin setkání. První dojem se vytváří jen
jednou!
Vlastnická gesta
Lidé působící na vedoucích místech se neustále proviňují používáním gest, jež popíšeme na
následujících stránkách. Bylo zaznamenáno, že pracovníci nově jmenovaní do vedoucí funkce
začnou náhle používat vlastnická gesta, i když je dosud používali jen zřídka.
Způsob, jímž sedí muž zachycený na obrázku 132, odráží nenucený, uvolněný a bezstarostný
přístup. Noha přehozená přes opěrku pro ruku nesvědčí pouze o majetnickém vztahu muže k
71
této konkrétní židli nebo prostoru, ale prozrazuje také nedbalý postoj k pravidlům
společenského chování.
Není neobvyklé, spatříme-li takto sedět dva blízké smějící se a žertující přátele, ale
zamysleme se nad významem a důsledky podobného gesta za jiných okolností. Před stavme si
typickou situaci: Zaměstnanec má osobní problém a vstoupí do kanceláře vedoucího, aby se s
ním poradil o možném řešení obtížné situace. Zaměstnanec vypráví o svých potížích:
předklání se v židli, ruce položil na kolena, dívá se do země, vypadá sklíčeně a hovoří
tlumeným hlasem. Jeho nadřízený nehybně sedí a pozorně naslouchá, když vtom se pohodlně
opře a přehodí nohu přes židli. Svým bezstarostným gestem dává najevo, že ztratil zájem.
Řečeno jinými slovy, zaměstnanec a jeho problémy ho nezajímají a možná má dokonce pocit,
že promarnil svůj čas nasloucháním "stále stejné písničce".
V této chvíli bychom měli odpovědět na další otázku: K čemu je
vedoucí vlastně lhostejný? Možná, že zvážil zaměstnancův
problém a rozhodl, že není důležitý. Možná dokon ce ztratil
zájem o samotného zaměstnance a zaujal k němu lhostejný
postoj. S nohou přehozenou přes židli si patrně po celou dobu
rozhovoru podrží na tváři ustaraný výraz, jímž bude maskovat
svůj nezájem. Rozhovor ukončí slovy, že není třeba se trápit a
že problém pomine. Jakmile zaměstnanec odejde z kanceláře,
vedoucí si vydechne úlevou a v duchu si řekne: "Chválabohu, že
už je pryč!" a sundá nohu ze židle.
Nemá-li šéfova židle opěrky pro ruce (to je velmi
nepravděpodobné; židle bez opěrek je totiž vyhrazena
návštěvníkům), spatříme ho sedět s jednou nohou či oběma
nohama na stole (obrázek 133). Vstoupí-li do kanceláře jeho
nadřízený, není příliš pravděpodobné, že šéf použije tak výrazné majetnické gesto. Spíše se
uchýlí k jeho jemnější variantě a položí nohu na spodní pootevřenou zásuvku. Nemá-li stůl
zásuvky, přimkne nohu těsně k noze stolu, aby dal najevo svůj nárok na toto území.
Pokud se podobná gesta objeví při jednání, mohou být docela nepříjemná. Je nesmírně
důležité přimět dotyčného člověka ke změně polohy, protože dokud sedí s nohou přehozenou
přes židli či položenou na stole, dotud u něj přetrvává lhostejný nebo nepřátelský postoj.
Nejlepší je podat mu nějaký předmět, na který nedosáhne, a požádat ho, aby se na něj podíval.
Máte-li smysl pro poněkud drsný humor, zkuste mu říci, že má díru na kalhotách.
72
Až příště navštívíte místo, kde se setkávají lidé, všimněte si, kolik z nich zaujalo stejný postoj
a používá stejná gesta jako jejich protějšek. Takovým "napodobováním" sděluje člověk
svému protějšku, že souhlasí s jeho myšlenkami a názory. Obsahem jeho neverbálního sdělení
je přibližně toto: "Jak vidíte, myslím si totéž co vy, proto napodobuji váš postoj a gesta."
Je velmi zajímavé sledovat toto nevědomé
přizpůsobování. Jako příklad uvedeme dva muže z
obrázku 134, kteří stojí u hotelového baru. Odrážejí
vzájemně svá gesta a lze důvodně předpokládat, že
mají shodné názory na předmět svého hovoru.
Jestliže jeden z nich přenese váhu těla na druhou
nohu nebo se postaví na obě nohy, druhý muž ho
bude následovat. Vloží-li jeden z mužů ruku do
kapsy, druhý udělá totéž. Budou se vzájem ně
napodobovat tak dlouho, dokud mezi nimi bude
panovat shoda názorů. Napodobování pozorujeme
často mezi dobrými přáteli nebo lidmi na stejné
společenské úrovni. Často vídáme manželské páry,
které chodí, stojí a sedí stejným způsobem. A. E.
Scheflen zjistil, že vzájemně cizí lidé se bedlivě
vyhýbají tomu, aby zaujali stejnou polohu. Poučímeli se o významu a důležitosti napodobování, získáme patrně nejdůležitější dovednosti v oboru
neverbálního vyjadřování, neboť tímto způsobem nám ostatní lidé sdělují, že s námi souhlasí
a že se jim líbíme. Prostým napodobením gest druhých lidí jim snadno dáme na srozuměnou,
že jsme v nich nalezli zalíbení.
Chce-li zaměstnavatel rychle navázat srdečný vztah se zaměstnancem a současně vytvořit
uvolněnou atmosféru, stačí jen napodobit zaměstnancův postoj. Stejně tak vídáme mladé a
nadějné zaměstnance, kteří napodobují gesta nadřízeného ve snaze dát najevo svůj souhlas.
Využitím těchto znalostí a napodobením pozitivních gest partnera lze ovlivnit průběh
osobního setkání. Druhá strana se tak dostane do vstřícného a uvolněného rozpoložení,
protože vidí, že chápete její stanoviska (obrázek 135).
V době, kdy jsem pracoval jako obchodní zástupce pojišťovny, jsem zjistil, že metoda
napodobování je velmi účinná při jednání s budoucími klienty, které jsem navštívil bez
předchozího pozvání. Úmyslně jsem napodoboval každý klientův pohyb tak dlouho, dokud
mezi námi nezavládlo natolik přátelské ovzduší, abych mohl přednést svou nabídku. Jestliže
budoucí klient začal pro změnu napodobovat moje pohyby, jednání vždy skončilo uzavřením
pojistky.
73
Dříve než začnete při jednání napodo bovat pohyby svého protějšku, vezměte v úvahu váš
vzájemný vztah. Představme si například situaci, kdy mladý úředník pracující ve velké firmě
požádal o zvýšení platu a vedoucí ho při té příležitosti pozval do své kanceláře. Vedoucí
mladíka požádá, aby se posadil, sám přehodí nohu přes nohu do tvaru číslice 4 (obrázek 81) a
zaujme gesto značící nadřazenost (obrázek 96). Pohodlně se opře, aby mladíkovi dal najevo
svůj dominantní, nadřazený a soutěživý postoj. Co by se stalo, kdyby mladý úředník při
rozhovoru o zvýšení platu napodobil pozici svého nadřízeného (obrázek 136)?
I kdyby slovní projev mladého úředníka byl v souladu s jeho podřízeným postavením, jeho
vedoucí by se cítil dotčen. Takové chování podřízeného pracovníka je vůči vedoucímu
urážlivé a mladík jím dokonce ohrožuje své pracovní postavení. Zmíněný postoj je ovšem
velmi účinný při odzbrojování povýšených lidí, kteří se snaží převzít kontrolu nad situací.
Zaujímají jej daňoví poradci, právníci a manažeři v přítomnosti lidí, které pokládají za
méněcenné. Zaujme-li jejich protějšek stejnou polohu, spolehlivě je vyvede z rovnováhy,
přinutí je změnit postoj a současně převezme situaci do svých rukou.
Výzkumy svědčí o tom, že pokud vůdce skupiny používá určitá gesta a postoje, podřízení je
napodobují. Vůdčí typy mívají sklon vstupovat do dveří jako první, raději než uprostřed
sedávají na kraji lavičky nebo pohovky. Vstupuje-li do místnosti skupina vedoucích
pracovníků, jako první jde obvykle jejich šéf. Pokud se stejná skupina usadí u jednacího stolu,
sedí šéf v jeho čele na místě nejvzdálenějším ode dveří. Pokud šéf zkříží ruce za hlavou
(obrázek 96), podřízení udělají totéž.
Prozíraví obchodní zástupci, kteří jednají s manželskými páry v jejich domově, pečlivě sledují
gestikulaci manželů, aby zjistili, který z nich je iniciátorem a který se přidá.
Jestliže například manžel obstará všechen hovor a jeho žena mlčí, ale obchodní zástupce si
všimne, že muž napodobuje ženina gesta, bezpochyby mu neunikne, že právě ona v
domácnosti rozhoduje a vypisuje šeky. Proto je vhodné přednést nabídku směrem k ženě.
74
Snížení výšky vlastního těla bylo odedávna
používáno jako způsob nastolení a
vyjádření
vztahu
nadřízenosti
a
podřízenosti. Člena královské rodiny
oslovujeme "Vaše Výsosti", kdežto
člověka, který spáchá odporný čin,
označíme slovem "nízký". Řečník na
protestním shromáždění se postaví na
krabici od mýdla, aby stál výše než ostatní;
soudce sedí na vyvýšeném místě; lidé
bydlící v luxusním půdním bytě požívají
větší vážnosti než lidé bydlící v přízemí; v
některých kulturách se společenské třídy
dělí na "vyšší" a "nižší".
Navzdory tomu, čemu by mnozí rádi věřili,
mají vysocí lidé větší autoritu než lidé
menšího vzrůstu. Vysoký vzrůst však
někdy může být na překážku při
rozhovorech mezi čtyřma očima, kdy si
lidé potřebují "porozprávět na stej né
úrovni" nebo si něco "vyříkat z očí do očí".
Při setkání s členem královské rodiny
udělají ženy úklonu, muži skloní hlavu a
smeknou klobouk, aby vypadali menší než královská osoba. Soudobá úklona je pozůstatkem
dávného snížení těla. Čím pokorněji a podřízeněji se člověk cítí, tím níže umístí své tělo.
Člověk, který se v obchodním světě neustále "klaní" svým šéfům, si vyslouží nelichotivé
přízvisko "patolízal" či "podlézavec".
Tělesnou výšku bohužel nijak neovlivníme, proto se alespoň podívejme na několik užitečných
způsobů využití tělesného vzrůstu.
Nechceme-li druhé lidi zastrašit nebo popudit, můžeme se vědomě pokusit vypadat menší než
oni. Podívejme se nyní na neverbální aspekty situace, kdy jste při jízdě autem překročili
povolenou rychlost a zastavil vás policista. Za těchto okolností policista přistupující k autu
může řidiče považovat za protivníka. Řidič obvykle zůstane sedět v autě, stáhne okénko a
spustí výmluvy, proč překročil povolenou rychlost. Popsaná situace má z neverbálního
hlediska několik stinných stránek: (1) Policista je nucen opustit své území (služební vozidlo) a
vstoupit na řidičovo území (jeho vůz). (2) Za předpokladu, že řidič skutečně překročil
povolenou rychlost, mohou jeho výmluvy působit jako forma útoku na policistu. (3) Zůstáváli řidič ve svém autě, vytváří překážku mezi sebou a policistou.
75
Vezmeme-li v úvahu, že za uvedených okolností je policista nepochybně v nadřazeném
postavení, popsané chování je jen přiléváním oleje do ohně a zvyšuje možnost udělení pokuty
a záznamu do rejstříku. Až vás příště zastaví policejní hlídka, vyzkoušejte raději tohle: (1)
Okamžitě vystupte z auta (vaše území) a přejděte k policejnímu vozu (jeho území). Policista
tak nemusí opustit své území. (2) Skloňte se tak, abyste vypadali menší než policista. (3)
Snižte své vlastní postavení - řekněte policistovi, jak pošetile a neodpovědně jste se zachovali.
Současně pozvedněte jeho postavení: poděkujte mu za to, že poukázal na váš poklesek.
Řekněte mu, že si uvědomujete, jak má těžkou službu, když je všude kolem tolik bláznů, jako
jste vy. (4) Rozevřete dlaně a chvějícím se hlasem ho poproste, aby vám nedal pokutu.
Takovým jednáním dáte policistovi najevo, že pro něj nepředstavujete žádnou hrozbu, a
někdy jej dokonce vmanévrujete do role rozhněvaného rodiče. V tom případě vám udělí
přísné pokárání a řekne vám, abyste raději jeli, aniž by vám dal pokutu za rychlou jízdu!
Použijete-li popsanou metodu, ve více než polovině případů vyváznete bez pokuty.
Stejný postup lze použít pro uklidnění rozezleného zákazníka, který přišel do obchodu vrátit
vadné zboží. V této situaci představuje prodejní pult bariéru mezi majitelem obchodu a
zákazníkem. Zůstane-li majitel na své straně pultu, bude zákazníka uklidňovat jen s obtížemi.
Jasně vymezené území zákazníka ještě více rozčílí. Majitel obchodu udělá nejlépe, když
přejde na druhou stranu pultu za zákazníkem, mírně se předkloní, rozevře dlaně a použije
techniku, kterou jsme popsali u setkání s policistou.
Existují však kupodivu také okolnosti, kdy snížení těla může být signálem dominance. Je to
tehdy, kdy se pohodlně uvelebíte v křesle v domově druhého člověka, zatímco domácí pán
zůstane stát. Dokonale neformální chování na území druhého člověka vyjadřuje povýšený a
útočný postoj.
Je důležité mít na paměti, že člověk se vždy cítí nadřazeně na vlastním území, zejména ve
svém domě, a podřízené chování a gesta jsou vynikajícím způsobem, jak dostat domácího
pána na svou stranu.
Obrázek 138 "Prosím, nedělejte mi záznam v rejstříku!"
76
Měli jste někdy pocit, že člověk, s nímž právě hovoříte, by
byl raději někde jinde, přes tože si s vámi srdečně povídá?
Kdybychom tuto scénu zachytili na fotografii, patrně bychom
si všimli následujících skutečností: (1) Váš partner má hlavu
obrácenou směrem k vám a nade vši pochybnost se usmívá
nebo přikyvuje. (2) Jeho tělo a nohy míří směrem od vás, ať
už k jiné osobě, nebo k východu z místnosti. Směr, jímž míří
tělo nebo nohy vašeho protějšku, naznačuje, kde by byl v tuto
chvíli raději.
Obrázek 139 zachycuje dva muže hovořící mezi dveřmi. Muž
stojící vlevo se snaží udržet pozornost druhého muže, ale ten
by raději pokračoval v naznačeném směru, přes tože je
hlavou obrácen k prvnímu muži. Oboustranně vyvážený
rozhovor se může rozvinout teprve tehdy, až muž stojící
vpravo natočí tělo směrem k partnerovi.
Jestliže se během jednání jedna strana rozhodne ukončit
rozhovor a odejít, natočí své tělo nebo nohy směrem k
nejbližšímu východu z místnosti. Zpozorujete-li tyto signály
při osobním setkání, měli byste se pokusit partnera zaujmout a získat jeho pozornost, nebo
sami ukončit rozhovor, což vám umožní udržet situaci pod kontrolou.
Úhly a trojúhelníky
Otevřené útvary
V předchozích kapitolách jsme uvedli, že vzdálenost mezi lidmi je dána stupněm důvěrnosti
jejich vztahů. O vztazích mezi lidmi vypovídá také úhel, v němž lidé vzájemně orientují svá
těla. Ve většině anglicky mluvících zemí se lidé při běžných společenských setkáních stavějí
tak, že jejich těla tvoří pravý úhel. Obrázek 140 zachycuje dva muže s těly směřujícími do
třetího vrcholu pomyslného trojúhelníku. Podobný postoj slouží také jako nevyřčené přizvání
třetí osoby, která se smí postavit do třetího vrcholu trojúhelníku a připojit se k rozhovoru. Oba
muži zaujímají přibližně stejné společenské postavení, používají podobná gesta a zaujali
podobné držení těla. Úhel vzájemného postavení trupu naznačuje, že se mezi nimi odvíjí
rozhovor na neosobní téma. Útvar neuzavřeného trojúhelníku vyzývá třetí osobu podobného
postavení, aby se připojila k hovoru. Přijme-li skupinka ještě čtvrtého člověka, vytvoří se
čtverec, při pěti lidech vznikne kruh nebo dva trojúhelníky.
77
Uzavřené útvary
Jestliže dva lidé v rozhovoru chtějí zachovat soukromí a důvěrnost, postaví se přímo proti
sobě a z úhlu 90 stupňů se stává nulový úhel. Tento manévr použije muž, který chce zaujmout
pozornost svého ženského protějšku. Kromě toho udělá další gesta naznačující dvoření.
Nasměruje tělo k objektu svého zájmu a vstoupí do jejího soukromého prostoru, čímž zmenší
vzájemnou vzdálenost. Chce-li žena přijmout projev jeho pozornosti, nemusí udělat nic jiného
než natočit tělo ve stejném úhlu a dovolit muži, aby vstoupil na její území. Vzdálenost mezi
lidmi stojícími v uzavřeném útvaru je obvykle menší než mezi lidmi v otevřeném útvaru.
Mají-li o sebe oba partneři zájem, potom kromě obvyklých projevů dvoření začnou
napodobovat také svá ostatní gesta. Uzavřeným útvarem lze vyjádřit také nevyslovenou výzvu
mezi lidmi, kteří vůči sobě chovají nepřátelské pocity (obrázek 106).
Metody přizvání a vypuzení
Otevřený trojúhelníkový útvar i uzavřený útvar lze využít k přizvání k hovoru nebo naopak k
vypuzení nezvané osoby. Obrázek 142 zachycuje trojúhelníkovou formaci, kterou zaujali dva
lidé a jíž dávají najevo ochotu přijmout třetího partnera.
Jestliže se chce člověk připojit k hovoru dvou lidí stojících v uzavřeném útvaru, je vítán
jedině tehdy, když ostatní dva natočí trup směrem ke třetímu vrcholu pomyslného
78
trojúhelníku. Není-li třetí osoba vítána, zůstanou ti dva stát v uzavřeném útvaru a obrátí ke
třetímu člověku jen hlavu. Dají tím najevo, že sice vnímají jeho přítomnost, ale z postavení
trupu je zřejmé, že zde není žádoucí (obrázek 143).
Často se stává, že rozhovor tří lidí začíná v otevřeném trojúhelníkovém postavení, ale během
hovoru zaujmou dva lidé uzavřené postavení a třetí osobu vyloučí (obrázek 143). Takové
uspořádání skupiny je pro třetího člověka zřetelným signálem, že by měl odejít, pokud se chce
vyhnout trapné situaci.
Náznaky směru u sedících lidí
Přehození nohy přes nohu směrem k druhé osobě je známkou přijetí nebo zájmu. Pokud je
zaujata i druhá osoba, překříží nohy stejným způsobem směrem ke svému protějšku (obrázek
144). Při hlubším zaujetí začnou oba partneři napodobovat své pohyby a gesta, jako je tomu v
situaci zachycené na obrázku 144. Výsledkem je uzavřený útvar, který vypudí ostatní členy
skupiny, jako se to zde stalo třetímu muži. Muž vpravo se nyní může zapojit do hovoru jedině
tak, že si přisune židli před zaujatý pár a pokusí se vytvořit trojúhelník, nebo podnikne jinou
akci, aby zrušil vzniklé postavení dvojice.
79
Rozhovor se dvěma lidmi
Předpokládejme nyní, že jste osoba C a máte vést rozhovor s
osobami A a B. Řekněme, že sedíte kolem kulatého stolu v troj
úhelníkovém postavení. Dejme tomu, že osoba A je velmi
hovorná a klade mnoho otázek, kdežto osoba B je většinou
zticha. Když osoba A položí otázku a vy jí odpovídáte, jak
zařídit, aby se osoba B necítila vyloučena z hovoru? Použijte
jednoduchou, ale nesmírně účinnou metodu zahrnutí do hovoru:
jakmile osoba A položí otázku, podívejte se na ni a začněte
odpovídat. Potom stočte svůj pohled na osobu B, zpět na A a
znovu na B. Závěrečná slova odpovědi proneste s pohledem
upřeným na osobu A, která vám otázku položila. Při tomto postupu bude mít osoba B pocit, že
je součástí konverzace. Je to nesmírně užitečné v situaci, kdy osobu B potřebujete mít na své
straně.
80
Nasměrování chodidel
Chodidla slouží nejen jako ukazatele směru, kterým bychom se rádi vydali, ale míří také
směrem k osobám, které se nám zdají přitažlivé nebo zajímavé. Představte si, že jste na
společenském setkání, kde zpozorujete skupinu tvořenou třemi muži a velmi přitažlivou
ženou (obrázek 146). Zdá se, že v rozhovoru se uplatňují především muži, kdežto žena spíše
naslouchá. Vtom si všimnete něčeho zajímavého: každý muž má jedno chodidlo natočené
směrem k ženě. Touto prostou neverbální nápovědou dávají muži ženě najevo, že je zaujala.
Žena toto gesto podvědomě postřehne a patrně setrvá ve skupině tak dlouho, dokud bude
středem pozornosti. Žena na obrázku 146 zaujala neutrální po stavení. Časem může
nasměrovat chodidlo k muži, který se jí zdá nejzajímavější nebo nejpřitažlivější. Všimněte si,
že se dívá úkosem na muže, jenž zasunul palce za opasek.
Nasměrování těla u sedících lidí
Představme si následující situaci: Dohlížíte na práci svých podřízených a jste postaveni před
úkol poradit pracovníkovi, jehož pracovní výkon je neuspokojivý a nestálý. Máte pocit, že
budete muset klást přímé otázky vyžadující přímou odpověď, čímž na pracovníka vyvinete
určitý tlak. Chcete však také dát najevo, že chápete jeho pocity a souhlasíte s některými jeho
názory a činy. Jak můžete tato stanoviska sdělit beze slov pomocí nasměrování těla? Pro tuto
chvíli ponecháme stranou metody kladení otázek a vedení rozhovoru a soustředíme se pouze
na následující body: (1) Skutečnost, že jste šéf a že setkání se koná ve vaší kanceláři, vám
dovolí přesunout se zpoza stolu blíže k zaměstnanci (postavení naznačující ochotu ke
spolupráci), aniž byste se připravili o kontrolu nad situací. (2) Podřízený pracovník by měl
sedět na pevné židli bez opěrek pro ruce - bude tak nucen zaujmout gesta a pozice, které
prozradí mnohé o jeho názorech a stanoviscích. (3) Vy sami byste měli sedět na otočné židli s
opěrkami pro ruce. Díky tomu budete lépe ovládat svá gesta a otáčení židle vám umožní
eliminovat taková gesta, jimiž byste vyzradili více, než chcete.
81
V popsané situaci lze využít tří základních uspořádání.
Stejně jako v případě stojících osob, i zde otevřený trojúhelníkový útvar dodává setkání
neformální a uvolněný ráz. Je to vhodná výchozí pozice pro udílení rad (obrázek 147). Při
tomto uspořádání můžete čas od času napodobit pohyby či gesta svého protějšku a beze slov
tak dát najevo souhlas s jeho postoji. Trupy obou zúčastněných osob směřují ke třetímu
vrcholu pomyslného trojúhelníku a vyjadřují tak vzájemnou shodu.
Obrátíte-li svou židli tak, že vaše tělo směřuje přímo k podřízenému (obrázek 148), dáváte mu
beze slov na srozuměnou, že chcete na své otázky dostat přímou odpověď. Připojte ještě
obchodní pohled (obrázek 109), omezte gestikulaci a nasaďte nevýrazný obličej. Váš
protějšek se ocitne pod mimořádným neverbálním tlakem. Položíte-li otázku a váš podřízený
si začne třít oko a bradu a při odpovědi se dívá stranou, otočte se na židli tak, že budete sedět
přímo proti němu, a řekněte: "Jste si tím naprosto jist?" Tímto jednoduchým pohybem
vyvinete nevyřčený nátlak a můžete ho přinutit, aby mluvil pravdu.
82
Odvrátíte-li tělo v pravém úhlu od svého protějšku, poněkud tím odlehčíte vážnost hovoru
(obrázek 149). Je to vynikající postavení pro kladení choulostivých nebo zahanbujících
otázek, jímž povzbudíte protějšek k otevřenější odpovědi, aniž byste vyvinuli jakýkoli nátlak.
Chystáte-li se rozlousknout příliš tvrdý oříšek, budete se patrně muset vrátit k přímému
nasměrování těla, abyste se dopracovali k holé skutečnosti.
Souhrn
Chcete-li navázat s druhou stranou těsný vztah, použijte trojúhelníkové uspořádání. Pokud
potřebujete vyvinout nevyřčený nátlak, zaujměte přímé postavení těla. Posta vení do pravého
úhlu umožní druhé straně přemýšlet a jednat nezávisle bez jakéhokoli nevyřčeného nátlaku z
vaší strany. Jen velmi málo lidí si uvědomuje význam nasměrování těla při ovlivňování
stanoviska a reakce druhých lidí.
Chcete-li ovládnout popsané metody, budete je muset pečlivě procvičovat, ale zanedlouho si
je osvojíte natolik, že se pro vás stanou zcela přirozenými. Je-li součástí vaší práce jednání s
lidmi, potom mohu zvládnutí popsaných metod jedině doporučit. Jestliže si při každodenním
jednání s lidmi osvojíte směrování chodidel i celého těla a shluky vstřícných gest, jako jsou
otevřené paže a dlaně, mírný náklon hlavy a přátelský úsměv, ostatní lidé budou nejen rádi
trávit čas ve vaší společnosti, ale budou také vstřícnější vůči vašim názorům.
Rozmístění židlí kolem stolu
Strategické umístění vzhledem k místu, které zaujímají ostatní, hraje klíčovou roli při
nastolení ovzduší spolupráce. Z postavení, jaké lidé zaujmou, lze vyčíst také jejich postoj vůči
vám.
Mark Knapp ve své knize Non-Verbal Communication in Human Interaction (Never bální
komunikace při mezilidské interakci) uvedl, že přestože existuje všeobecně platný vzorec
interpretace rozmístění osob kolem stolu, výběr místa může být ovlivněn konkrétními
místními podmínkami. Výzkum provedený mezi středostavovskými Američany světlé pleti
ukázal, že posazení u stolu v běžné restauraci se může lišit od rozmístění u stolu v luxusní
restauraci. Nasměrování židlí a vzdálenost mezi jednotlivými stoly může zkreslit výběr místa
u stolu. Páry, mezi nimiž panují důvěrné vztahy, nejraději sedávají bok po boku. Ocitnou-li se
však v přeplněné restauraci, kde se nemohou posadit vedle sebe, jsou nuceny posadit se proti
sobě, což je za běžných okolností považováno za obranné postavení.
Rozmístění kolem stolu ovlivňuje široká škála rozličných faktorů, proto se následující
příklady budou zabývat zejména uspořádáním míst kolem stolu v pracovním prostředí se
standardním obdélníkovým stolem.
83
Osoba B ve vztahu k osobě A může u stolu zaujmout několik míst.
B1: Rohové postavení
B2: Postavení naznačující ochotu ke spolupráci
B3: Soupeřivě obranné postavení
B4: Nezávislé postavení
Rohové postavení (B1)
Toto postavení obvykle zaujímají lidé v přátelském a neformálním rozhovoru. Postavení
umožňuje neomezený kontakt pohledů, dává příležitost používat mnoho gest a současně
sledovat partnerova gesta. Roh stolu poslouží jako částečná bariéra v případě, kdy se jeden
člověk cítí ohrožen. Posazení v rohu stolu také umožní teritoriální rozdělení místa na stole.
Postavení B1 za předpokladu, že osoba A je zákazník, je nejúspěšnější strategickou pozicí u
stolu, odkud může prodejce nabízet své zboží novému klientovi. Prostým přesunutím židle do
polohy B1 lze uvolnit napjatou atmosféru a zvýšit vyhlídky na úspěch jednání.
Postavení naznačující spolupráci (B2)
S tímto postavením se obvykle setkáváme tehdy, jsou-li dva lidé více méně stejně orientovaní,
uvažují podobně nebo společně pracují na jistém úkolu. Je to nesmírně strategické postavení
pro přednesení a schválení obchodního případu. Vtip pro osobu B ovšem tkví v tom, jak
zaujmout toto postavení, aniž by osoba A měla pocit, že bylo narušeno její území. Zmíněné
postavení je také velmi úspěš né v případě, kdy osoba B v roli prodejce představuje osobě A
třetí stranu. Představme si situaci, kdy probíhá druhé jednání mezi prodejcem a zákazníkem a
prodejce přizval a představil technického poradce. Největší úspě chy bude slavit následující
strategie:
Technický poradce se posadí na místo C naproti klientovi A. Prodejce může sedět na místě B2
(spolupráce) nebo na místě B1 (v rohu). Popsané uspořádání umožní obchodnímu zástupci
"být na zákazníkově straně" a klást otázky jeho jménem. Zmíněné postavení se někdy
označuje jako "stranění opozici".
84
Soupeřivě obranné postavení (B3)
Posadí-li se dva lidé u stolu proti sobě, může vzniknout obranné a soupeřivé ovzduší, jež
může vést k tomu, že každá strana bude pevně stát na svém, neboť stůl mezi nimi tvoří
pevnou překážku. Toto postavení zaujímají lidé, mezi nimiž panují soutěživé vztahy, nebo po
kud jeden hodlá druhého pokárat. Odehrává-li se setkání v kanceláři osoby A, může vzniknout
dojem, že mezi oběma stranami existuje vztah nadřízenosti a podřízenosti.
M. Argyle uvádí, že pokusy provedené v lékařské ordinaci prokázaly, že přítomnost nebo
nepřítomnost pracovního stolu měla významný vliv na pacientův neklid. Jestliže lékař v
ordinaci seděl za pracovním stolem, pouze desetina pacientů se cítila a chovala vyrovnaně.
Jakmile stůl zmizel, zvýšilo se toto číslo až na 55 %.
Pokud chce osoba B přesvědčit osobu A, potom popsané postavení snižuje vyhlídky na
úspěch jednání, pokud ovšem toto postavení není součástí předem připravené strategie. Může
nastat situace, kdy osoba A je vedoucí, který musí tvrdě pokárat zaměstnance B; popsané
postavení v tom případě posílí účinky pokárání. Někdy je osoba B toho názoru, že je vhodné
dát osobě A jistou převahu či pocit nadřazenosti, proto se osoba B úmyslně posadí přímo proti
osobě A.
Bez ohledu na to, v jakém oboru podnikání působíte, pokud při práci jednáte s lidmi, máte
jistý vliv. Měli byste se za každých okolností snažit pochopit hledisko a stanovisko druhé
strany a navodit takovou situaci, aby jednání s vámi bylo příjemné. Soupeřivé postavení u
stolu takové účinky nemívá. Mnohem lepších výsledků dosáhnete při posazení naznačujícím
ochotu ke spolupráci. Při takovém postavení bývají rozhovory kratší a konkrétnější.
Kdykoli se lidé posadí u stolu přímo proti sobě, podvědomě jej rozdělí na dvě stejná území.
Každý z nich považuje polovinu stolu za své teritorium a s nelibostí nese pokusy druhé strany
proniknout na svou polovinu stolu. Dva lidé sedící v soupeřivém postavení u stolu v restauraci
vymezí hranice svého teritoria slánkou, cukřenkou a ubrouskem.
V restauraci můžete vyzkoušet jednoduchý test, kterým zjistíte, jak lidé reagují na vpád do
svého území. Nedávno jsem zašel na oběd do restaurace s jistým obchodním zástupcem,
kterému jsem chtěl nabídnout smlouvu s naší společností. Seděli jsme u obdélníkového stolu,
který byl příliš malý na to, abych mohl zaujmout rohové postavení, a proto jsme byli nuceni
posadit se proti sobě.
Na stole ležely obvyklé předměty: popelník, slánka, ubrousky a jídelní lístek. Vzal jsem
jídelní lístek, přečetl jsem nabídku a podal jsem jídelníček přes stůl do území svého protějšku.
Muž jej ode mne vzal, přečetl jej a položil doprostřed stolu po své pravici. Znovu jsem
uchopil jídelní lístek, nahlédl do něj a položil jej na jeho polovinu stolu. Můj protějšek se v té
chvíli opíral o předloktí a mírně se nakláněl kupředu. Můj drobný výpad ho přiměl, aby se
opřel. Popelník stál původně uprostřed stolu. Když jsem si oklepal cigaretu, posunul jsem jej
na území svého partnera. Ten si oklepal cigaretu a posunul popelník zpět doprostřed stolu.
Nenuceně jsem si oklepal cigaretu a znovu jsem posunul popelník na jeho polovinu stolu.
Potom jsem pomalu přesunul na jeho polovinu i cukřenku. Můj partner začal projevovat
rozpaky. Po chvíli jsem za středovou čáru přesunul i slánku. V tom okamžiku se můj
protějšek již kroutil a poposedával, jako by seděl v mraveništi, a na čele se mu perlil pot.
Když jsem na jeho polovinu přesunul i ubrousky, bylo to na něj příliš. Omluvil se a odešel na
toaletu. Jakmile se vrátil, omluvil jsem se a také jsem se vzdálil. Po návratu jsem zjistil, že
všechny předměty ležely opět na středové čáře!
Jednoduchá a účinná hříčka dokazuje nesmírný odpor, s nímž člověk přijímá vpád na své
území. Z toho vyplývá, že při jednání a diskusích je radno vyhýbat se soupeřivému postavení
u stolu.
85
Mohou nastat situace, kdy je obtížné nebo přímo nevhodné zaujmout rohové postavení.
Předpokládejme, že chcete svému protějšku, sedícímu na druhé straně stolu, ukázat knihu,
cenovou nabídku nebo vzorek zboží. Nejprve položte dotyčný předmět na stůl (obrázek 155).
Váš partner se nakloní kupředu, aby si předmět prohlédl, vezme jej do svého teritoria nebo jej
odstrčí zpět na vaše území.
Pokud se váš protějšek na daný předmět pouze podívá, musíte zůstat na své straně stolu,
protože partner vám právě beze slov sdělil, že si nepřeje, abyste byli oba na jedné straně stolu.
Jestliže však váš protějšek vezme předmět na své území, máte příležitost požádat ho o
dovolení vstoupit do jeho teritoria a zaujmout rohové nebo spolupracující postavení (obrázek
157). Pokud váš partner nabízený předmět odsune, věští to potíže. Za všech okolností
dodržujte zlaté pravidlo: Nikdy nevstupujte na cizí území, pokud jste k tomu nedostali slovní
či neverbální svolení.
86
Nezávislé postavení (B4)
Toto postavení zaujímají lidé, pokud si nepřejí navázat kontakt. Setkáváme se s ním například
v knihovnách nebo v restauracích. Je známkou nezájmu a narušení hranic území může být
považováno za známku nepřátelského postoje. Chceme-li nastolit otevřenou diskusi mezi
dvěma partnery, měli bychom se takovému uspořádání vyhnout.
Čtvercové, obdélníkové a kulaté stoly
Čtvercový stůl (formální)
Již jsem uvedl, že čtvercový stůl vytváří mezi lidmi rovnocenného postavení soupeřivé nebo
obranné vztahy. Čtvercové stoly jsou ideál ní pro krátké a přímočaré rozhovory nebo pro
vytvoření dojmu nadřízeného a podřízeného vztahu. Nejvstřícnější postoj obvykle zaujme
člověk sedící vedle vás, přičemž člověk po vaší pravici jeví větší ochotu ke spolupráci než
člověk po levici. Na největší odpor obvykle narazíte u člověka sedícího přímo proti vám.
Kulatý stůl (neformální)
Král Artuš používal kulatý stůl ve snaze přiznat každému ze svých rytířů stejnou míru
vážnosti a rovnoprávnosti. Kulatý stůl vytváří neformálně uvolněné ovzduší a je ideální pro
povzbuzení a rozproudění hovoru mezi lidmi stejného společenského postavení, neboť každý
z nich si může činit nárok na stejně velkou plochu stolu. Ke stejnému výsledku lze dospět při
odstranění stolu a uspořádání židlí do kruhu. Král Artuš si bohužel neuvědomil, že pokud
jedna z přítomných osob zaujímá vyšší společenské postavení než ostatní lidé sedící kolem
stolu, ovlivní to jejich moc a autoritu. Král měl největší moc a z toho plyne, že rytířům
sedícím vedle něj bylo beze slov přiznáno druhé nejvyšší postavení, přičemž rytíř sedící po
králově pravici byl poněkud významnější než rytíř po levici. Význam rytířů klesal se
vzdáleností od krále.
Z toho lze odvodit, že rytíř sedící přímo proti králi zaujímal soupeřivě-obranné postavení a
právě on s největší pravděpodobností působil králi značné potíže. Dnešní vedoucí pracovníci
používají čtvercové i kulaté stoly. Čtvercový stůl většinou slouží jako pracovní a používá se
pro obchodní jednání, stručné rozhovory, pokárání podřízených a podobně. Kulatý stůl bývá
87
často nízký stolek s křesly uspořádanými do kruhu. Vedoucí sem posadí své hosty, chce-li
vytvořit neformální uvolněnou atmosféru nebo chce-li hosta o něčem přesvědčit.
Obdélníkový stůl
Nejvýznačnějším místem u obdélníkového stolu je místo označené písmenem A. Při se tkání
lidí stejného společenského postavení má osoba sedící na místě A největší vliv, ovšem za
předpokladu, že nesedí zády ke dveřím. Pokud osoba A sedí zády ke dveřím, je nejvlivnějším
člověkem ve skupině osoba B, která je pro osobu A silnou konkurencí. Za předpokladu, že
osoba A zaujala nejlepší místo, je osoba B druhou nejvlivnější osobou ve skupině, potom
následuje osoba C a D. Na základě znalosti uvedených zákonitostí můžete před jednáním
rozmístit na stůl jmenovky a každému zúčastněnému tak určit místo. Tímto postupem získáte
a udržíte co největší vliv na všechny členy skupiny.
Rodinný jídelní stůl
Tvar rodinného jídelního stolu napovídá mnohé o rozdělení vlivu v rodině, ovšem za
předpokladu, že jídelna je dost velká, aby se do ní vešel stůl libovolného tvaru, a že stůl nebyl
vybrán nahodile, ale po pečlivé úvaze. "Otevřená" rodina si vybere kulatý stůl, "uzavřená"
rodina sáhne po čtvercovém stolu a "autoritativní" rodina zvolí stůl obdélníkový.
Rozhodování u večeře
Nezapomeňme na to, co jsme až dosud uvedli o osobních teritoriích a čtvercových,
obdélníkových a kulatých stolech, a podívejme se nyní na zákonitosti rozmístění lidí u stolu,
je-li naším cílem vyvolat příznivou odezvu na přednesený návrh. Zaměříme se na faktory, jež
mohou vytvořit vstřícnou atmosféru, zamyslíme se nad jejich příčinami a možnostmi a
prozkoumáme také chování lidí u jídla.
Antropologové tvrdí, že naši dávní předchůdci původně sídlili na stromech a živili se
výhradně rostlinnou stravou - pojídali kořínky, listy, bobule a jiné plody. Asi před milionem
let sestoupil člověk se stromů a vydal se do stepí, kde se z něj stal lovec. Dříve než se člověk
usadil na zemi, měl stejné stravovací zvyklosti jako opice - celý den uždiboval kousky
potravy. Každý jedinec byl odpovědný za své vlastní přežití a za obstarání potravy. S
přechodem k lovu jako způsobu získání obživy však vyvstala potřeba spolupráce několika
jedinců, aby dokázali ulovit větší kořist. V důsledku toho se vytvořily větší a spolupracující
lovecké tlupy. Každá tlupa vyrazila za úsvitu na lov a za soumraku se vracela s úlovkem.
Kořist potom rovným dílem rozdělili mezi lovce a snědli ji ve společné jeskyni.
88
U vchodu do jeskyně hořel oheň, který zaháněl nebezpečnou zvěř a byl zdrojem tepla.
Příslušníci tlupy seděli zády ke stěně jeskyně, aby vyloučili možnost útoku zezadu ve chvíli,
kdy byli zcela zaujati potravou. V jeskyni se v té chvíli ozývaly pouze mlaskavé zvuky a
praskot ohně. Pradávný zvyk usedat za soumraku kolem ohně a dělit se o potravu stál u zrodu
dnešních společenských událostí, kdy se vzájemně zveme na večeře a na výlety spojené s
opékáním masa v přírodě či na zahradě. Chování a jednání moderního člověka se při těchto
příležitostech příliš neliší od chování jeho dávných předků před miliony let.
Vraťme se nyní do naší restaurace nebo k večeři uspořádané v domácnosti hostitele.
Vytoužené kladné rozhodnutí ve svůj prospěch získáte snáze, je-li váš protějšek uvolněný a
pozapomněl na své ochranné bariéry. Chcete-li dosáhnout tohoto příznivého stavu, mějte na
paměti to, co jsme až dosud řekli o našich dávných předcích, a řiďte se několika
jednoduchými pravidly.
Za prvé: Ať už večeříte v restauraci, nebo doma, posaďte hosta zády ke zdi nebo alespoň k
přepážce. Výsledky výzkumů potvrzují, že člověk s nekrytými zády dýchá rychleji a vykazuje
vyšší tepovou frekvenci, krevní tlak i frekvenci mozkových vln, zejména procházejí-li mu za
zády cizí lidé. Napětí ještě vzroste, pokud člověk sedí zády k otevřeným dveřím nebo k
otevřenému oknu v přízemí. Světla by měla být ztlumená, v pozadí by měla znít tlumená
hudba. Mnohé špičkové restaurace mívají blízko u vchodu krb, který působí jako náhražka
ohniště u vchodu do jeskyně. Nejvhodnější je posadit hosta v restauraci ke kulatému stolu a
dopřát mu výhled na ostatní hosty poněkud skryté za plentou nebo za velkou dekorativní
rostlinou.
Podaří-li se vám zajistit popsané podmínky, získáte příznivé rozhodnutí mnohem snáze než v
jasně osvětlené restauraci se stoly rozmístěnými v otevřeném prostoru, kde se ozývá řinčení
příborů a talířů. Vybrané restaurace využívají příjemného prostředí k tomu, aby z peněženek
svých hostů vytáhly značné sumy za nijak výjimečná jídla. Muži odedávna využívají podobné
prostředí, aby kvůli svým ženám vykouzlili romantickou atmosféru.
Hrátky se židlemi
Ucházeli jste se někdy o zaměstnání a cítili jste se při přijímacím pohovoru v židli pro
návštěvníka zcela bezmocní? Zdál se vám člověk, který vedl přijímací pohovor, nesmírně
velký a mocný a vy sami jste si připadali nepatrní a bezvýznamní? Dotyčný člověk patrně
lstivě uspořádal nábytek ve své kanceláři tak, aby udělal dojem a posílil svou moc, čímž
samozřejmě sníží vaše postavení a oslabí vaši moc. Existují jisté způsoby uspořádání židlí a
zasedacího pořádku, které v kanceláři dokážou vykouzlit popsané ovzduší.
Na vyvolání žádoucího dojmu a posílení moci prostřednictvím židlí mají zásadní vliv tyto
faktory: velikost židlí a jejich příslušenství, výška židle a její umístění vzhledem k ostatním
lidem přítomným v kanceláři.
Velikost židle a jejích součástí
Výška opěradla židle dokáže pozvednout nebo snížit postavení sedícího člověka. Dobře
známým příkladem jsou židle s vysokými opěradly. Čím vyšší opěradlo, tím větší moci a
vyššímu společenskému postavení se těší člověk sedící v takové židli. Králové, královny,
papežové a další vysoce postavení lidé mívají opěradlo trůnu nebo jiného oficiálního sedadla
vysoké až 250 centimetrů, aby dali najevo své význačné postavení. Ředitel firmy má kožené
pracovní křeslo s vysokým opěradlem, kdežto židle pro návštěvníky má nízké opěradlo.
Otočné židle dodávají svému majiteli význačnější postavení a více moci než pevné židle;
umožňují totiž větší svobodu pohybu ve chvílích, kdy se ocitne pod tlakem. Pevné židle
nedovolují žádný nebo téměř žádný pohyb. Člověk sedící na takové židli si nedostatek
pohybu vynahrazuje gestikulací, která odhaluje jeho pocity a názory. Židle s opěrkami pro
ruce, s nastavitelným sklonem opěradla a s kolečky jsou lepší než ty, které tímto
příslušenstvím nejsou vybaveny.
89
Výška židle
O získání převahy díky tělesnému vzrůstu jsme se zmínili již ve čtrnácté kapitole, ale v
souvislosti se židlemi stojí za zmínku, že převahu a moc lze získat také vyvýšením židle nad
ostatní židle v místnosti. Někteří výkonní ředitelé reklamních agentur jsou pověstní tím, že ve
své kanceláři sedávají na židli s vysokým opěradlem a nastavené na nejvyšší výšku, kdežto
návštěvníkovi je vyhrazeno místo na opačné straně stolu, tedy v soupeřivé pozici, a na židli
tak nízké, že návštěvníkovy oči jsou stěží v úrovni desky ředitelského stolu (obrázek 162).
Běžným trikem je umístit popelník těsně mimo návštěvníkův dosah, což mu působí nepohodlí
pokaždé, když si chce oklepat popel z cigarety.
Umístění židle
V kapitole o uspořádání míst kolem stolu jsme uvedli, že na návštěvníka je vyvinut největší
nátlak, pokud je usazen k protilehlému konci stolu. Běžným manévrem je umístit
návštěvníkovu židli pokud možno co nejdále od ředitelova stolu do společenského nebo
veřejného pásma osobního prostoru, čímž se ještě více omezí návštěvníkův význam.
Strategické uspořádání kanceláře
Jakmile dočtete tuto knihu, měli byste umět uspořádat nábytek ve své kanceláři tak, abyste
měli nad návštěvníky přesně takovou převahu a kontrolu, jakou potřebujete a chce te. V
následujících odstavcích uvádíme případovou studii, v níž jsme nově uspořádali kancelář
jistého člověka, abychom mu pomohli vyřešit některé potíže ve vztahu k jeho zaměstnancům.
John pracoval v jedné pojišťovně. Byl povýšen do vedoucí pozice a dostal vlastní kancelář.
Po několika měsících v novém postavení John zjistil, že jeho podřízení s ním neradi jednají.
Čas od času mezi ním a ostatními pracovníky zavládly nepřátelské pocity, zejména pokud se
podřízení ocitli v jeho kanceláři. Johnovi se nedařilo přimět zaměstnance, aby se řídili jeho
pokyny, a časem se doslechl, že ho dokonce pomlouvají. Pečlivým pozorováním Johnovy
neutěšené situace jsme zjistili, že komunikace nejhůře vázla tehdy, když byli podřízení v jeho
kanceláři.
Pro účely tohoto cvičení pomineme Johnovy řídící dovednosti a soustředíme se pouze na
neverbální aspekty problému. Následující výčet uvádí souhrn našich pozorování a naše závěry
týkající se uspořádání Johnovy kanceláře.
1. Židle pro návštěvníka byla umístěna v postavení, které vyvolávalo soupeřivé nálady.
90
2. Stěny kanceláře byly pokryty dřevěným obložením s výjimkou okna vedoucího ven a
skleněné přepážky, která ústila do velké kancelářské haly. Skleněná přepážka snižovala
Johnovo postavení a mohla povzbudivě působit na podřízeného, který seděl v židli pro
návštěvníka. Ostatní zaměstnanci totiž seděli přímo za ním ve velké kancelářské hale a viděli,
co se děje v kanceláři vedoucího.
3. Johnův stůl měl pevnou svislou desku, která kryla dolní část Johnova těla a znemožňovala
podřízeným sledovat mnohá Johnova gesta.
4. Návštěvníkova židle byla umístěna tak, že návštěvník seděl zády k otevřeným dveřím.
5. John často v přítomnosti podřízených sedával s oběma rukama za hlavou (obrázek 96) a s
nohou přehozenou přes opěrku židle (obrázek 132).
6. John měl otočnou a pojízdnou židli s opěrkami pro ruce a s vysokým opěradlem. Židle pro
návštěvníka byla obyčejná pevná židle s nízkým opěradlem a bez opěrek pro ruce.
S ohledem na skutečnost, že 60 až 80 % mezilidské komunikace se odehrává v neverbální
rovině, je nad slunce jasné, že uvedené aspekty Johnovy neverbální komunikace byly
katastrofální. Pro nápravu problému jsme zavedli následující opatření:
1. Johnův stůl jsme nechali přemístit před skleněnou přepážku. Kancelář díky tomu působila
větším dojmem a každý, kdo vstoupil, Johna ihned spatřil.
2. "Horké křeslo" jsme umístili do rohové pozice, čímž jsme dosáhli otevřenější komunikace.
Roh stolu v případě potřeby současně působil jako částečná bariéra.
3. Skleněnou přepážku jsme nechali přestříkat zrcadlovým nástřikem, jenž Johnovi umožnil
vidět ven, ale bránil pohledům zvenčí. Tím jsme posílili Johnovo postavení a v kanceláři
docílili většího pocitu soukromí.
4. Na protilehlou stranu kanceláře jsme nechali postavit kulatý nízký stolek se třemi stejnými
otočnými křesílky, aby se zde mohla odehrávat neformální setkání na rovnocenné úrovni.
5. Při původním uspořádání (obrázek 163) bylo možno polovinu plochy pracovního stolu
považovat za návštěvníkovo teritorium, kdežto při novém uspořádání (obrázek 164) měl John
nárok na celou plochu pracovního stolu.
6. Při hovoru s podřízenými ve své kanceláři začal John používat otevřená a neformální gesta
rukou a nohou spojená s častým otevíráním dlaní.
91
Výsledkem bylo zlepšení vztahů mezi podřízenými a jejich vedoucím. Podřízení začali
postupně Johna považovat za tolerantního a přátelského nadřízeného.
Triky zvyšující dojem
Jisté předměty strategicky rozmístěné v kanceláři rafinovaně zvyšují dojem a dodávají jejímu
majiteli na významu. Uvedu několik příkladů:
1. Nízké pohovky určené pro návštěvníky.
2. Telefon opatřený zámkem.
3. Drahý popelník umístěný mimo návštěvníkův dosah. Návštěvník se při každém oklepání
popela bude potýkat s nepohodlím.
4. Zahraniční pouzdro na cigarety.
5. Několik ledabyle položených červených složek s nápisem "Přísně důvěrné".
6. Stěna pokrytá zarámovanými fotografiemi, oceněními a diplomy, které majitel kanceláře
získal.
7. Štíhlý kufřík s číselným zámkem. Velké a objemné kufříky nosí jen ti, kteří musejí odvádět
veškerou práci.
K vytvoření náležitého dojmu a zvýšení moci a účinnosti při jednání s lidmi stačí jen zamyslet
se nad neverbálními náznaky doma nebo v kanceláři. Většina kanceláří vedoucích pracovníků
je bohužel uspořádána podobně jako kancelář na obrázku 163. Jen zřídkakdy je věnována
pozornost negativním mimoslovním signálům, jež jsou bezděčně vysílány k ostatním lidem.
Zamyslete se nad uspořádáním své kanceláře a s využitím uvedených informací proveďte
potřebné změny k lepšímu.
Komunikace prostřednictvím řeči těla se mezi lidmi odehrává již více než milion let, ale
vědeckému zkoumání byla podrobena teprve v uplynulých dvaceti letech. Začala být oblíbená
v průběhu sedmdesátých let 20. století. Na sklonku století ji "objevili" lidé na celém světě a já
osobně se domnívám, že pro svůj význam v mezilidské komunikaci se stane součástí
formálního vzdělání. Tato kniha poslouží jako úvod do řeči těla a já vás nabádám, abyste se
vlastním pozorováním a prostřednictvím uvedených příkladů pídili po dalších vědomostech.
Nejlepší výzkumnou a zkušební základnou bude nepochybně společnost. Pečlivé pozorování
vlastního jednání a jednání druhých lidí je nejlepší cestou k pochopení komunikačních metod
nejsložitějšího a nejzajímavějšího tvora na světě - člověka.
Zbývající část této knihy je věnována společenským a obchodním situacím. Upozorňu jeme
na to, že gesta a signály těla se vyskytují ve shlucích a že interpretace řeči těla závisí na
okolnostech. Dříve než začnete číst následující poznámky, pečlivě si prohlédněte každou sérii
obrázků a pokuste se je interpretovat na základě znalostí získaných četbou této knihy. Budete
překvapeni, nakolik se zlepšila vaše vnímavost.
Shluky gest v každodenních situacích
Obrázek 165 Pěkný příklad shluku gest svědčících o otevřenosti. Dlaně jsou odkryty a zaujaly
submisivní polohu a prsty jsou roztaženy, čímž dodávají gestu na důrazu. Hlava je v neutrální
poloze, paže a nohy jsou vzdáleny od sebe. Muž na obrázku vyjadřuje submisivní a smířlivý
postoj.
Obrázek 166 Klasický shluk gest svědčící o lsti a podvodu. Muž si tře oční víčko, dívá se
stranou k podlaze a má pozvednuté obočí v náznaku nedůvěry. Hlava je obrácená stranou a
směřuje dolů, čímž dává najevo odmítavý postoj. Na těsně semknutých rtech pohrává
neupřímný úsměv.
Obrázek 167 Zde je patrná nesoudržnost gest. Muž přechází místností a sebejistě se usmívá,
ale ruka pohrávající si s hodinkami tvoří částečnou bariéru, z níž lze usuzovat, že si není jist
sám sebou a okolnostmi.
Obrázek 168 Žena odsuzuje člověka, na kterého se dívá. Neobrátila k němu hlavu ani tělo, ale
dívá se na něj úkosem s lehce skloněnou hlavou (nesouhlas), se staženým obočím (hněv),
pažemi složenými na hrudi (obrana) a s koutky úst svěšenými dolů.
92
Obrázek 169 Zde je na první pohled patrná dominance, nadřazenost a teritoriální přístup.
Ruce za hlavou říkají "všechno vím, všechno znám", nohy na stole dávají najevo nárok na
toto území. Muž sedí na pojízdné židli s vysokým opěradlem a má telefon opatřený zámkem.
Sedí v obranně-soupeřivém postavení.
Obrázek 170 Dítě založilo ruce v bok, aby vypadalo větší a působilo hrozivěji. Brada
vysunutá vpřed svědčí o vzdoru, široce otevřená ústa skýtají pohled na zuby - totéž dělají
zvířata, když se chystají k útoku.
93
Obrázek 171 Zobrazený shluk gest lze popsat jediným slovem: negativní. Desky, které muž
drží, jsou použity jako bariéra, zkřížené ruce a nohy svědčí o nervozitě nebo obranném
postoji. Muž má zapnuté sako, za tmavými brýlemi skrývá veškeré signály očí. Velká část
obličeje je pokryta plnovousem, což muži dodává poněkud podezřelý výraz. S ohledem na
skutečnost, že lidé si vytvářejí devět desetin názoru na člověka v průběhu prvních devadesáti
vteřin, je velmi nepravděpodobné, že tento muž při prvním setkání prolomí ledy.
Obrázek 172 Oba muži použili gesta svědčící o připravenosti k boji: muž stojící vlevo založil
ruce v bok a muž vpravo zaklesl palce za opasek. Muž vlevo je méně bojovný než jeho
protějšek, neboť se mírně zaklání a jeho tělo míří směrem od druhého muže. Muž stojící
vpravo však natočil tělo přímo ke svému protějšku a zaujal tak zastrašovací postoj. Výraz
obličeje je v souladu s postojem těla.
94
Obrázek 173 Muž vlevo si sedl na židli obkročmo a snaží se ovládnout diskusi nebo muže
sedícího vpravo. Tělem míří přímo na něj. Zaklesl prsty do sebe a jeho kotníky pod židlí se
dotýkají - to vše svědčí o znepokojení, snad se mu nedaří přesvědčit partnera o svém
stanovisku. Muž uprostřed se cítí nadřazeně nad ostatními, protože zaujal polohu s rukama za
hlavou. Nohy složil do podoby číslice 4, což značí soutěživý nebo hádavý postoj. Sedí na
otáčivé pohupovací židli s opěrkami pro ruce. Muž vpravo sedí na obyčejné židli s pevnými
nohami a bez jakéhokoli příslušenství. Má pevně překřížené paže i nohy (obrana) a hlavu
skloněnou dolů (nepřátelství). Z toho lze odvodit, že se mu nelíbí to, co právě slyší.
Obrázek 174 Žena předvádí klasická namlouvací gesta. Špičkou nohy míří na muže stojícího
zcela vlevo (zájem), má ruku v bok a palec zaklesnutý za pásek sukně (připravenost k
sexuálnímu sblížení), odhaluje levé zápěstí a vyfukuje kouř z cigarety směrem vzhůru
(sebejistota a pozitivní naladění). Dívá se po očku na muže stojícího zcela vlevo. Ten na její
gesta odpovídá uhlazováním kravaty (úpravy zevnějšku) a špičkou nohy namířenou směrem k
ženě. Vztyčená hlava svědčí o projeveném zájmu. Na muže stojícího uprostřed neudělal druhý
muž žádný dojem: věnoval mu útočný pohled úkosem a jeho tělo směřuje jinam. Dlaně nejsou
vidět, cigaretový kouř míří dolů (negativní naladění). Opírá se o zeď (teritoriálně agresivní
naladění).
95
Obrázek 175 Muž sedící vlevo používá gesta nadřazenosti a zdá se, že zaujal arogantní postoj
vůči muži sedícímu přímo proti němu. Přivírá oči, neboť by nejraději vytěsnil svůj protějšek
ze zorného pole, a zaklání hlavu v přezíravém pohledu. Těsně semknutá kolena a sklenka
držená oběma rukama prozrazují obranný postoj. Muž uprostřed byl vyloučen z rozhovoru,
protože ostatní muži nevytvořili pomyslný trojúhelník, jehož součástí by se mohl stát. Je však
zcela povznesen nad situaci, o čemž svědčí palce zastrčené do kapes vesty (nadřazenost),
pohodlně se opírá ve své židli a má volně rozkročené nohy. Hlava je v neutrální poloze. Muž
po pravici už má všeho dost a zaujal pozici svědčící o tom, že je připraven odejít. Tělo i nohy
míří k nejbližšímu východu. Obočí i koutky úst jsou svěšeny, hlava je mírně skloněna - tím
vším dává najevo nesouhlas.
96
Obrázek 176 Muži stojící vlevo i vpravo zaujali uzavřený postoj a dávají tak třetímu muži
najevo, že zde není vítán. Postoj třetího muže vykazuje nadřazenost a jízlivost: drží se za
klopu saka, má vztyčený palec (nadřazenost), ukazuje palcem na muže po své levici
(výsměch). Muž stojící vlevo se stáhl do obrany. Svírá paži za zády (sebeovládání) a dívá se
stranou. Muž stojící na obrázku zcela vlevo nechce mít s prostředním mužem nic společného.
Má překřížené nohy (obrana), ruku v kapse (nechce se zúčastnit hovoru), dívá se do země a
tře si zátylek.
Obrázek 177 I tento obrázek zachytil napjatou atmosféru. Všichni tři muži se opírají, aby
mezi sebou udrželi co největší vzdálenost. Zdrojem potíží je muž sedící vpravo - lze tak
usoudit ze shluku negativních gest, jimiž se projevuje. Při řeči se dotýká nosu (neupřímnost),
pravá ruka je složena před tělem jako částečná bariéra (obrana). Nezájem o názory společníků
vyjadřuje nohou přehozenou přes opěrku, tělo je obráceno směrem od ostatních mužů. Muž
sedící zcela vlevo neschvaluje jeho slova, protože sbírá smítka z rukávu (nesouhlas), má
překřížené nohy (obrana) a je obrácený jinam (nezájem). Muž uprostřed by chtěl něco říci, ale
drží se zpátky: prozrazují to ruce pevně svírající opěrky a semknuté kotníky. Tělo směřující k
muži sedícímu vpravo vyjadřuje němou výzvu.
97
Obrázek 178 Žena a muž sedící vlevo napodobují vzájemně svá gesta a natáčejí se tělem k
sobě. Jsou sebou velmi zaujati, odhalují zápěstí a každý z nich zkřížil nohy směrem ke svému
protějšku. Muž uprostřed se usmívá semknutými rty, což může budit dojem, že se zajímá o
probíhající rozhovor, ale úsměv není v souladu s výrazem obličeje a ostatními gesty. Muž
sklonil hlavu (nesouhlas), stáhl obočí (hněv) a na druhého muže se dívá úkosem. Kromě toho
má zkřížené paže i nohy (obrana). To vše svědčí o velmi odmítavém naladění.
Obrázek 179 Muž sedící vlevo používá znamenitý shluk gest vyjadřující otevřenost a poctivé
úmysly: otevřené dlaně, špičky nohou směřující kupředu, vztyčená hlava, rozepnuté sako,
mírný náklon vpřed a úsměv. Jeho slova však bohužel nepadla na úrodnou půdu. Žena se
mírně zaklání a má zkřížené nohy (obrana), vytvořila částečnou bariéru z paží (obrana), má
98
zaťatou pěst (nepřátelství), sklání hlavu a má ruku u obličeje (gesto kritického hodnocení).
Muž sedící uprostřed složil ruce do polohy připomínající věžičku, což svědčí o jeho
nadřazenosti a sebedůvěře. Nohy složené do tvaru číslice 4 prozrazují soupeřivé nebo hádavé
naladění. Z celkového způsobu posazení se skloněnou hlavou a opření dozadu usuzujeme na
odmítavý postoj.
Následující tři obrázky ukazují scénu na večírku a zachycují shluky gest typické pro obranu,
agresi a dvoření.
Obrázek 180 Tři lidé stojí s rukama založenýma na hrudi, dva z nich mají také zkřížené nohy
(obrana), jejich těla směřují od sebe. To vše svědčí o tom, že se setkali poprvé. Muž napravo
se zajímá o přítomnou ženu, protože vytočil špičku pravé nohy směrem k ní. Dívá se na ženu
po očku, má zvednuté obočí (zájem) a usmívá se. Mírně k ní naklání horní část těla.
Obrázek 181 Nálada se změnila. Žena stojí s nohama podél sebe v neutrální pozici, muž
stojící vlevo již také nemá překřížené nohy a špičkou jedné nohy míří k ženě (zájem). Palce
zasunuté za opasek mohou znamenat náznak bojovnosti vůči druhému muži nebo sexuální
signál směrem k ženě. Muž stojí zpříma, aby vypadal větší. Muž vpravo se zdá zastrašen
druhým mužem, což je patrné z jeho vzpřímeného postoje. Dívá se na druhého muže úkosem
a svraštil obočí (nesouhlas); úsměv zmizel.
99
Obrázek 182 Z gestikulace všech členů skupiny lze jasně vyčíst jejich postoje a nálady. Muž
vlevo ponechal palce zaklesnuté v opasku a špičkou nohy stále míří k ženě. Natočil k ní celé
tělo, čímž vyjadřuje úmysly spojené s dvořením. Palce svírají opasek mnohem pevněji a gesto
je mnohem nápadnější. Muž se ještě více napřímil. Žena odpovídá na známky dvoření
vlastními signály a dává najevo, že nemá nic proti bližšímu seznámení. Nemá již zkřížené
paže, obrátila se směrem k zajímavému muži a míří k němu také špičkou nohy. Dotýká se
vlasů, odhalila zápěstí, vypjala hruď, aby byla vidět rýha mezi ňadry, vyfukuje kouř směrem
vzhůru (sebejistota). Muž stojící vpravo vypadá nespokojeně, neboť byl zcela vypuzen.
Rukama založenýma v bok (bojovná připravenost) dává najevo svou nelibost.
Závěrem lze říci, že muž vlevo upoutal ženinu pozornost a druhý muž by se měl po partnerce
poohlédnout jinde.
Literatura
Ardrey, R. (1967): The Territorial Imperative. Collins, London
Argyle, M. (1967): The Psychology of Interpersonal Behaviour, Penguin Books
Argyle, M. (1975): Bodily Communication, Methuen, London
Argyle, M. (1973) Skills with People: A Guide for Managers, Hutchinson, London
100
Argyle, M. (1962): Training Managers, The Acton Society Trust, London
Argyle, M. (1968): Social Interaction, Methuen, London
Bacon, A. M. (1875) A Manual of Gestures, Griggs, Chicago
Benthall, J., Polhemus, T. (1975): The Body as a Medium of Expression, Allen Lane, London
Berne, E. (1964): Games People Play, Grove Press, New York
Birdwhistell, R. L. (1952): Introduction to Kinesics, University of Luisville Press, Louisville,
Kentucky
Birdwhistell, R. L. (1971): Kinesics and Context, Allen Lane, London
Blacking, J. (1977): Anthropology of the Body, Academic Press, London, New York
Bryan, W. J. (1971) The Psychology of Jury Selection, Vantage Press, New York
Brun, T. (1969): The International Dictionary of Sign Language, Wolfe Publishing, London
Calero, H. (1979): Winning the Negotiation, Hawthorn Books, New York
Carnegie, D. (1965): How to Win Friends and Influence People, Angus and Robertson,
Sydney
Collett, P. (1977): Social Rules and Social Behaviour, Blackwell, Oxford
Creagan, M. (1996): Surfing Your Horizons, Angus and Robertson, Sydney
Critchley, M. (1939): The Language of Gesture, Arnold, London
Critchley, M. (1975): Silent Language, Butterworth, London
Cundiff, M. (1972): Kinesics, Parker Publishing, New York
Dale-Guthrie, R. (1976): Body Hot-Spots, Van Nostrand Reinhold, New York
Darwin, C. (1872): The Expression of Emotion in Man and Animals, Appleton-CenturyCrofts, New York
Davies, P. (1990): Your Total Image, Judy Piatkus
Davitz, J. R. (1964): The Communication of Emotional Meaning, McGraw-Hill, New York
Duncan, S., Fiske, D. W. (1977): Face-to-Face Interaction, Erlbaum, Hillsdale, New Jersey
Dunkell, S. (1977): Sleep Positions, Heinemann, London
Effron, D. (1972): Gesture, Race and Culture, Mouton, The Hague
Eibl-Eibesfeldt, I. (1970): Ethology: The Biology of Behaviour, Holt, Rinehart and Winston,
New York
Eibl-Eibesfeldt, I. (1971): Love and Hate: The Natural History of Behaviour Patterns, Holt,
Rinehart and Winston, New York
Ekman, P. (1973): Darwin and Facial Expression, Academic Press, New York
Ekman, P., Friesen, W., Ellsworth, P. (1972): Emotion in the Human Face, Pergamon Press,
New York
Ekman, P., Friesen, W. (1975): Unmasking the Face, Prentice-Hall, London
Fast, J. (1970): Body Language, Pan Books, London and Sydney
Fast, J., Fast, B. (1979): Reading between the Lines, Viking, New York
Feldman, S. (1959): Mannerisms of Speech and Gesture in Everyday Life, International
University Press
Gayle, W. (1959): Power Selling, Prentice-Hall, New York
Goffman, E. (1972): Interaction Ritual, Allen Lane, London
Goffman, E. (1956): The Presentation of Self in Everyday Life, Edinburgh University Press,
Edinburgh
Goffman, E. (1963): Behaviour in Public Places, Free Press, Illinois
Gordon, R. L. (1976): Interviewing Strategy, Techniques and Tactics, Dorsey, Homewood,
Illinois
Hall, E. T. (1959): Silent Language, Doubleday & Co., New York
Hall, E. T. (1966): The Hidden Dimension, Doubleday & Co., New York
Harper, R. G. (1978): Non-Verbal Communication: the State of the Art, Wiley, New York
101
Henley, N. M. (1977): Body Politics: Power, Sex and Non-Verbal Communication, PrenticeHall, New Jersey
Hess, E. (1975): The Tell-Tale Eye, Van Nostrand Reinhold, New York
Hind, R. (1972): Non-Verbal Communication, Cambridge University Press, London
Hore, T. (1976): Non-Verbal Behaviour, Australian Council for Educational Research
James, W. (1892): Principles of Psychology, Holt, Rinehart, New York
Jung, C. (1964): Man and his Symbols, Aldus, London
Kahn, R. I, Cannell, C. F. (1957): The Dynamics of Interviewing, Wiley, New York
Kahn a Rudnitsky (1989): Love Codes, Judy Piatkus
Kendon, A. (1975): Organisation of Behaviour in Face-to-Face Interaction, Mouton, The
Hague
Key, M. R. (1977): Non-Verbal Communication: a Research Guide and Bibliography,
Scarecrow Press, Metuchen, New Jersey
Key, M. R. (1975): Paralinguistics and Kinesics; Non-Verbal Communication, Scarecrow
Press, Metuchen, New Jersey
King, N. (1988): The First Five Minutes, Simon and Schuster
Knapp, M. (1978): Non-Verbal Communication in Human Interaction (2. vyd.), Holt,
Rinehart and Winston, New York
Korda, M. (1975): Power! How To Get It, How To Use It, Weidenfeld & Nicolson, London
Korda, M. (1976): Power in the Office, Weidenfeld & Nicolson, London
Korman, B. (1978): Hands: The Power of Awarness, Sunridge Press, New York
Lamb, W. (1965): Posture and Gesture, Duckworth, London
Lamb, W. (1979): Body Code, Routledge and Kegan Paul, London
Lewis, D. (1978): The Secret Language of Your Child, Souvenir Press, London
Lewis, D. (1989): The Secret Language of Success, Carroll and Graf
Liggett, J. (1974): The Human Face, Constable, London
Lorenz, K. (1967): On Aggression, Methuen, London
Lorenz, K. (1953): King Solomon´s Ring, London Reprint Society
McCroskey, Larson and Knapp (1971): An Introduction to Interpersonal Behaviour, PrenticeHall, Englewood Cliffs, New Jersey
MacHovec, F. J. (1975): Body Talk, Peter Pauper Press, New York
Mallery, G. (1881): The Gesture Speech of Man, Salem
Masters, W. H., Johnson, V. E. (1966): Human Sexual Response, Little, Brown, Boston
Mehrabian, A. (1969): Tactics in Social Influence, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, New
Jersey
Mehrabian, A. (1971): Silent Messages, Wadsworth, Belmont, California
Mitchell, M. E. (1968): How to Read the Language of the Face, Macmillan, New York
Morris, D. (1967): The Naked Ape, Cape, London
Morris, D. (1969): The Human Zoo, Cape, London
Morris, D. (1971): Intimate Behaviour, Cape, London
Morris, D. (1977): Manwatching, Cape, London
Morris, D. (1985): Bodywatching, Jonathan Cape, London
Morris, D. (1991): Babywatching, Jonathan Cape, London
Morris, D. et al. (1979): Gestures, their Origins and Distribution, Cape, London
Morris, D., Marsh, P. (1988): Tribes, Pyramid
Nierenberg, G. (1968): The Art of Negotiating, Hawthorn Books, New York
Nierenberg, G., Calero, H. (1971): How to Read a Person Like a Book, Hawthorn Books,
New York
Pease, A. V. (1976): The Hot Button Selling System, Elvic & Co., Sydney
102
Pliner, O., Kramer, L., Alloway, T. (1973): Non-Verbal Communication, Plenum Press, New
York
Quilliam, S. (1992): Sexual Body Talk, Headline Books
Quilliam, S. (1994): Your Child´s Body Language, Angus and Robertson
Quilliam, S. (1995): Body Language, Carlton Books
Reik, T. (1948): Listening with the Third Ear, Farrar, Straus and Giroux, New York
Robinson, J. (1988): Body Packaging, Watermark Press
Saitz, R. L., Cervenka, E. C. (1972): Handbook of Gestures: Columbia and the United States,
Mouton, The Hague
Sathre, F., Olson, R., Whitney, C. (1973): Let´s Talk, Scott Foresman, Glenview Illinois
Scheflen, A. E. (1972): Body Language and the Social Order, Prentice-Hall, New Jersey
Scheflen, A. E. (1976): Human Territories, Prentice-Hall, New Jersey
Schutz, W. C. (1958): A Three-Dimensional Theory of Interpersonal Behaviour, Holt,
Rinehart and Winston, New York
Siddons, H. (1822): Practical Illustration of Rhetorical Gestures, London
Sommer, R. (1969): Personal Space: The Behavioural Basis of Design, Prentice-Hall,
Englewood Cliffs, New Jersey
Szasz, S. (1978): Body Language of Children, Norton, New York
Whiteside, R. L. (1975): Face Language, Pocket Books, New York
Whitney et al. (1978): The New Psychology of Persuasion and Motivation in Selling,
Prentice-Hall, New Jersey
Wolfe, C. (1948): A Psychology of Gesture, Methuen, London
Von Cranach, M. (1973): Social Communication and Movement: Studies of Interaction and
Expression in Man and Chimpanzee, Academic Press, London
Původní anglické vydání:
Body language
vyšlo v nakladatelství Sheldon Press, London.
(c) Allan Pease, 1997
České vydání:
Translation (c) Hana Loupová, 2001
(c) Portál, s. r. o., Praha 2001
ISBN 80-7178-582-2
tiráž:
Allan Pease
Řeč těla
Z anglického originálu Body language
přeložila Hana Loupová.
103
Vydalo nakladatelství Portál, s. r. o. ,
Klapkova 2, 182 00 Praha 8,
[email protected]
www.portal.cz
jako svou 725. publikaci. Praha 2001
Návrh obálky Markéta Zindulková
Na obálce použity fotografie Petra Janžury
Odpovědný redaktor Ladislav Dvořák
Výtvarný redaktor Vladimír Zindulka
Sazba ???
Výroba ERMAT, s. r. o., Praha
Tisk ???
Vydání první
104