jak získávat kontakty

J A K Z ÍPSRKOÁSVPAETC KO
T I NNGT AMKATNYU (APLR O S P E K T I N G )
JAK ZÍSKÁVAT
KONTAKTY
(PROSPEKTING)
Právě jste otevřeli brožuru o tom, jak registrovat v Oriflame
(neboli jak provádět prospekting). Základem této brožury
jsou nedocenitelné rady a zkušenosti nejlepších lídrů Oriflame
v Evropě, na Středním východě a v Africe – tedy v regionu
EMEA.
Předávat informaci o Příležitosti Oriflame je jedním ze základů
úspěšného registrování nováčků v podnikání s Oriflame –
a registrování je základem úspěchu kosmetických poradců
Oriflame! Umožňuje vám rozšířit vaše podnikání. Čím častěji
seznamujete lidi s Příležitostí Oriflame, tím rychleji uvidíte
výsledky. Proto zahrňte představování Příležitosti Oriflame do
svého každodenního života. Každý den řekněte o Oriflame třem
novým lidem!
Jako manažer můžete v Oriflame dosáhnout důležitého bodu ve
své kariéře. Pro váš budoucí úspěch je i nadále klíčové registrovat
a rozvíjet svou schopnost vést lidi. To vše začíná hledáním nových
lidí, kteří chtějí růst s Oriflame. Informovat o Příležitosti Oriflame
by neměl být jen váš úkol – úspěšný lídr si vybuduje a školí svůj
„Core tým“. Pokud je ve vaší osobní skupině 5 lidí, jako jste vy, kteří
informují o Příležitosti Oriflame stejně dobře a často jako vy, pak
ve svém podnikání s Oriflame dosáhnete úžasných výsledků!
Proto si nenechte ujít tuto příležitost a využijte informace
z následujících stránek. S novými nápady a sdílenými aktivitami
začněte pracovat již dnes! Zapojte svůj tým a osobní skupinu,
rozdělte se s nimi o nejzajímavější tipy z této brožury a využijte je
k rozvoji vlastních postupů!
Na závěr bychom rádi poděkovali všem kosmetickým poradcům
ze zemí EMEA, kteří tuto brožuru pomohli vytvořit! Díky tomu,
že jste se podělili o své zkušenosti a nejlepší tipy, pomůžete
tisícům kosmetických poradců rozvinout jejich schopnosti
a naučíte je, jak nejlépe informovat o Příležitosti Oriflame – a lídři
po celém regionu EMEA tak budou růst ještě rychleji!
S přátelským pozdravem
vaš tým Oriflame
1
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
B L AHOPŘ EJEME!
Obsah
je předávání informací o příležitosti Oriflame (registrování)
01 Proč
důležité pro vaše podnikání?
1.1 Výhody registrování
5
6
1.2 „Nacházet nové lidi a zvát je, aby se připojili k Oriflame, je pro váš úspěch zcela klíčové!“ 7
1.3 Tři důvody, proč nabízet příležitost Oriflame
1.3.1 Vypadejte skvěle!
1.3.2 Vydělejte si peníze!
1.3.3 Bavte se!
1.4 Prospekting v registračním procesu
1.4.1 Příprava aktivit
1.4.2 Prospekting
1.4.3 Po prospektingu přichází registrování!
1.4.4 Pomocí otázek v registračním procesu odhalte zákazníkovy potřeby
10
10
10
11
11
1.5 SARPIO je jednoduchá metoda, která vám pomůže v rozvoji vaší skupiny!
1.5.1 Jak vám SARPIO pomůže v prospektingu?
1.5.2 Co se stane, když nevyužijete SARPIO?
12
12
13
02 Registrační techniky
2
8
8
8
9
15
2.1 Úspěšné registrování ve třech krocích
2.1.1 Vývoj sociálních médií jako nový segment
15
15
2.2 Techniky registrování – rodina a přátelé
2.3.1 Jak připravit jmenný list
2.3.2 Telefonický kontakt
2.3.3 Přímý kontakt
2.3.4 „Jmenný seznam pomůže lidem z mé linie začít OPRAVDU RYCHLE!“
16
17
19
20
21
2.4 Techniky registrování – moji známí
2.4.1 Žádejte o doporučení!
2.4.2 Myšlenková mapa
2.4.3 „Pilné registrování mi pomohlo získat titul Diamantové Direktorky“
22
23
24
25
2.5 Techniky registrování – nové kontakty
2.5.1 Připravte se na úspěch!
2.5.2 „Prospekting je klíčový nástroj, který zrychlí váš růst na Cestě k úspěchu“
26
26
28
29
30
31
34
36
38
2.7 Nové kontakty – Akce a partnerství
2.7.1 Akce a partnerství – Akce k novinkám katalogu v centru města
2.7.2 Akce a partnerství – Testování pleti v kadeřnictví
2.7.3 Akce a partnerství – Spolupráce s jinými značkami
2.7.4 Akce a partnerství – Slosování v obchodě
2.7.5 Akce a partnerství – Veletrhy
2.7.6 Akce a partnerství – Partnerství se školami
2.7.7 Akce a partnerství – Propagace v kavárně
2.7.8 Akce a partnerství – Partnerství s úřadem práce/pracovní agenturou
2.7.9 Akce a partnerství – Turné „Z přírody až k vám“
2.7.10 Akce a partnerství – Prospektingové akce na diskotékách
2.7.11 Akce a partnerství – Dotazník pro vybudování databáze mladých maminek
2.7.12 Akce a partnerství – Konzultace image pro hotelové zaměstnance
2.7.13 Akce a partnerství – Prospekting s wellness v řetězcích fitness
39
40
41
42
44
45
47
48
49
50
51
52
53
54
2.8 Nové kontakty – Mediální komunikace
2.8.1 Mediální komunikace – Pozvánka na Facebook party
2.8.2 Mediální komunikace – Rozhlasová reklama
2.8.3 Mediální komunikace – Tisková reklama
56
57
58
58
03 Jak reagovat na námitky
59
3.1 Běžné námitky
59
3.2 Metoda „pocitu a zkušenosti“
59
3.3 Telefonní kontakt – Jak reagovat na námitky
3.3.1 Telefonický kontakt – Příklad reakcí na námitky
3.3.2 Přímý kontakt – Příklad reakcí na námitky
61
61
62
04 Dodatky
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
2.6 Nové kontakty pomocí prospektingu v terénu
2.6.1 Terénní prospekting s dotazníkem
2.6.2 Terénní prospekting se stánkem na ulici
2.6.3 Terénní prospekting v nákupních centrech
2.6.4 Terénní prospekting na pláži
2.6.5 Terénní prospekting na zastávkách veřejné dopravy
63
4.1 Nástroje prospektingu
4.1.1 Nástroje prospektingu pro každou registrační kampaň
63
64
4.2 Jmenný seznam (k vystřižení)
65
4.3 Leták registrační kampaně
67
4.4 Váš plán prospektingových aktivit
68
3
CO JE TO
PROSPEKTING
PROSPEKTING SE DÁ NEJLÉPE
POPSAT JAKO ZÍSKÁVÁNÍ NOVÝCH
KONTAKTŮ S CÍLEM NAJÍT NOVÉ
ZÁKAZNÍKY A KOSMETICKÉ
PORADCE. PROSPEKTING BY
SE MĚL STÁT PŘIROZENÝM
KAŽDODENNÍM ZVYKEM PRO
KAŽDÉHO KOSMETICKÉHO
PORADCE – VYUŽIJTE KAŽDÝ
MOMENT, DEN A MÍSTO!
4
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
01
Proč je př edávání
infor mací o Př íležitos ti
Or if lame (r egis trování )
důležité pro va še
podnik ání ?
Lidé jsou v každém podnikání tím nejdůležitějším, a v Oriflame to platí dvojnásob. Aby
se vám podařilo vybudovat úspěšné podnikání, které bude soustavně růst, je nezbytné
stále registrovat nové lidi. Jak opravdu úspěšně registrovat? Pomocí prospektingu –
každý den řekněte o Oriflame alespoň třem novým lidem!
Sdílení informací o Příležitosti Oriflame je jedním ze základních kamenů v úspěšném podnikání s Oriflame.
Když se na tuto aktivitu soustředíte, získáte řadu nováčků, ze kterých se mohou stát lídři. Tito lídři pomohou
dál rozšířit vaše podnikání – pokud je povedete tak, aby sami šířili informaci o Příležitosti Oriflame, a tak
rozvíjeli své vlastní podnikání! Když se budete soustředit na základy – prospekting – registrování – budování
sítě zákazníků a poradců – rozvoj nových lídrů – budete mít nakročeno k vysokým titulům na Cestě k úspěchu
Oriflame!
Možná si myslíte, že naučit se prospekting je náročné, ale ujišťujeme vás, že to není tak těžké. Až přečtete
tuto brožuru, uvidíte, že existuje nespočet příležitostí, jak najít a pozvat do Oriflame nové lidi, kteří jsou všude
kolem vás – kdykoliv a kdekoliv!
5
1.1 V Ý H O DY R E G I S T ROVÁ N Í
Registrování je klíč k úspěšnému růstu ve vašem Oriflame podnikání! Stejně jako v každém jiném
podnikání, i zde musíte najít způsob, jak své podnikání rozšířit – v Oriflame je to propagovat
příležitost „Vypadat skvěle! Vydělat si peníze! Bavit se!“
Pravidelné předávání informace o Příležitosti Oriflame má řadu výhod. Některé příklady jsou:
SETK ÁTE SE S NOV ÝMI LIDMI!
Když se prospekting stane přirozenou součástí vašeho každodenního života, budete si snadno
vytvářet kontakty s novými lidmi a automaticky rozšíříte svou sociální síť!
ROZŠÍŘÍTE SVÉ PODNIK ÁNÍ!
Prospekting je klíč, který vám pomůže uspět v podnikání Oriflame. Čím častěji budete předávat
informaci o Příležitosti Oriflame, tím více zaregistrovaných nováčků a zákazníků budete mít ve
své obchodní síti a tím větší bude i pravděpodobnost, že se z vás stane lídr. Jak vaše podnikání
poroste, Oriflame bude vás i vaše lídry školit a podporovat ve vývoji vašeho podnikání, abyste
dosáhli dalších úspěchů – ale základem všeho je prospekting!
ZDOKONALÍTE SE!
Čím více budete informovat lidi o přiležitosti Oriflame, tím více se budete učit. Vyvinete si
vlastní účinné metody prospektingu, rozšíříte techniku prospektingu ve své obchodní síti
– a porostete rychleji! S růstem vašeho podnikání získáte možnost profesionálního školení
Oriflame v oblasti krásy, rozvoji schopnosti vést lidi a v dalších oblastech.
V YDĚL ÁTE SI VÍC PENĚZ!
Díky prospektingu postupně získáte mnohem více zákazníků a kosmetických poradců.
Tím zvýšíte nejen svůj okamžitý zisk (pocházející z vašeho osobního prodeje), ale i slevu
z obratu (pocházející z vaší linie a celkových prodejů vaší osobní skupiny). Když pomůžete
svým kosmetickým poradcům vyrůst v lídry, získáte další bonusy Oriflame!
V YROSTE Z VÁS ÚSPĚŠNÝ LÍDR!
Čím více lidí bude ve vaší linii, tím víc se naučíte o vedení a školení ostatních poradců. Když
naučíte lidi ze své linie registrační techniky, které se vám osvědčily, zdvojnásobíte svůj úspěch
v rámci celé linie. Jak budou vaši lidé růst, bude třeba, abyste je také naučili vést lidi a stát se
úspěšným lídrem jako vy. Brzy z vás bude lídr skupiny lídrů a rozšíříte své podnikání na nové,
vysoké úrovni. Oriflame vám samozřejmě poskytne veškeré nezbytné školení pro rozvoj vašich
schopností!
6
V našem podnikání je ze všeho nejdůležitější získávat nové kontakty a pomáhat poradcům, aby si vytvořili svou
vlastní liniii. Když jsme se připojili k Oriflame, první rok jsme neregistrovali a nebudovali osobní skupinu, protože jsme
se báli, že přijdeme o zákazníky. Sami jsme prodávali hodně kosmetiky, ale brzy jsme si uvědomili, že nedokážeme
dosáhnout na nové tituly. Naše podnikání začalo růst teprve tehdy, když jsme začali zvát naše zákazníky, aby se
připojili k Oriflame! Nacházet nové lidi a registrovat je pro váš úspěch klíčové!
Dnes nabízíme možnost registrace každému z našich zákazníků. Zákazníci si nejprve kupují kosmetiku pro sebe
a svou rodinu, ale později se z nich, s naší podporou, stanou sponzoři. Svou osobní skupinu nejsnáze vybudujete, když
nejprve zaregistrujete své přátele a kolegy. I když s Oriflame spolupracujeme již 17 let, stále nacházíme lidi, kteří
o obchodní Příležitosti Oriflame ještě neslyšeli. Navštěvujeme a sponzorujeme je, a pomáháme jim tak vytvořit jejich
vlastní osobní skupiny. Díky tomu získává řada lidí v naší osobní skupině nové tituly a další úspěchy. A z toho máme
všichni velkou radost!
BARBARA & BRONISLAW GEMBAROWSCY
Mezi poradci z České
republiky, kteří se díky
svým skvělým výsledkům
v prospektingu a registrování
kvalifikovali na mezinárodní
konferenci Oriflame v Dubaji,
byli i manželé Večeřovi a pan
Jaroslav Hnízdil.
7
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
1. 2 „ N AC H Á ZE T N OV É L I D I A Z VÁT J E , A BY SE PŘ I P OJ I L I K O R I F L A M E ,
J E P RO VÁ Š Ú S P Ě C H ZC E L A K L Í ČOV É ! “
1. 3 T Ř I D Ů VO DY, PROČ N A B Í ZE T PŘ Í L E ŽI TOS T O R I F L A M E
Oriflame má pro všechny přicházející nováčky jedinečnou nabídku! V Oriflame
můžete změnit svůj život třemi různými způsoby – vypadat skvěle, vydělat si
peníze a bavit se. Když předáváte informace o Příležitosti Oriflame a chcete
zaregistrovat nováčka, budete mít pravděpodobně mnohem větší úspěch,
když se vám podaří určit, o kterou z těchto příležitostí se nejvíce zajímá.
Pak můžete soustředit rozhovor právě na ni a potenciální nováček se bude
o možnost registrace zajímat ještě více. Zde uvádíme některé informace
o každé z těchto tří příležitostí.
1. 3 .1 V Y PA D E J T E S K V Ě L E !
Oriflame má více než 40 let
odborných zkušeností v péči o pleť.
Nabízí kompletní řadu vysoce
kvalitních kosmetických produktů,
díky kterým budete vypadat skvěle.
Naše inovativní výrobky jsou inspirovány přírodou – často používáme ingredience získané
z ovoce, květin a rostlin, odmítáme testování na zvířatech.
Receptury vyvíjíme v souladu s nejnovějšími vědeckými technologiemi a výroba odpovídá
nejvyšším kvalitativním standardům. Kombinujeme moudrost přírody s tím nejlepším z vědy.
Naše technologie zachycují nejnovější kosmetické a módní trendy.
1. 3 . 2 V Y D Ě L E J T E S I P E N Í Z E !
S jedinečnou výdělkovou příležitostí
Oriflame si můžete dnes vydělat
peníze a zítra splnit své sny™.
S námi si vždy můžete vybrat –
přivydělejte si, nebo si Oriflame
zvolte jako svou kariéru. Neexistují
žádné hranice, nic neriskujete;
volba je na vás!
8
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
Vydělejte si peníze třemi způsoby:
1. Tím, že ušetříte při nákupu kosmetiky Oriflame.
2. Ukazujte katalog a budete mít okamžitý zisk při prodeji kosmetiky.
3. Získejte peníze a vybudujte si kariéru registrací nováčků a vybudováním prodejního týmu, se kterým
budete vydělávat peníze společně.
1. 3 . 3 B AV T E S E !
V Oriflame se budete dobře bavit!
Připojíte se k síti pozitivních lidí,
se kterými si můžete vychutnávat
své úspěchy a cestovat na exkluzivní
konference Oriflame.
Sdílejte svou oblíbenou kosmetiku se svou rodinou a přáteli.
Pomozte ostatním růst při budování svého vlastního týmu.
Seznamte se s novými lidmi a získejte nové přátele.
Posuňte se osobně i profesionálně pomocí mítinků, školení a seminářů.
Cestujte po celém světě a kvalifikujte se na exkluzivní akce.
9
1.4 PROS PEK T I N G V R E G I S T R AČN Í M PROCE SU
Prospekting je startovní bod pro registrování nových poradců. Vše začíná
důkladnou přípravou prospektingových aktivit, pak následují samotné aktivity.
Po prospektingu pozvete potenciálního nováčka na informační setkání, kde
mu řeknete příběh Oriflame s cílem nakonec jej zaregistrovat. Pak nováčka
zaškolíte pomocí prezentace „Začínáme“ a ostatních školení, a sledujete jeho
vývoj. Je důležité chápat úkol prospektingu v tomto širším kontextu.
1.4 .1 P Ř Í P R AVA A K T I V I T
Techniky prospektingu bychom měli pro dosažení požadovaných výsledků používat správným
způsobem. Než si zvolíte metodu, soustřeďte se na svou image. Lidé, se kterými budete mluvit, se
na vás nejdříve podívají. Lidé se obvykle rozhodnou připojit k Oriflame proto, že chtějí být jako vy,
dělat to, co vy, nebo dokonce vypadat jako vy.
Před prospektingem mějte na paměti následující:
SVŮJ VZHLED:
Hezké líčení, účes a vhodné oblečení – v mnoha případech je vhodné formální pracovní oblečení
a obecně se doporučuje používat oblečení a doplňky v barvách a s logem Oriflame.
POMŮCK Y, K TERÉ BUDETE POTŘEBOVAT:
Katalogy, ceník, vzorky, výrobky na ukázku, diář, stojany, dotazníky, anketní lístky, balonky,
letáky (o Oriflame, registračních programech, věrnostních programech atd.), stánek nebo další
pomůcky, které by se mohly hodit – podrobnější informace naleznete na dalších stránkách této
brožury.
SPOLUPR ACOVNÍCI:
Pokud máte Core tým, zapojte jej.
VÁŠ POSTOJ:
Usmívejte se, buďte optimističtí, otevření a připravení setkávat se s novými lidmi – Oriflame
je jedna z nejlepších obchodních příležitostí na světě a měli byste být hrdí na to, že ji
reprezentujete.
1.4 . 2 P RO S P E K T I N G
Jděte ven a řekněte lidem o Příležitosti Oriflame! Je na vás, jakou techniku prospektingu si
vyberete. Pamatujte, klíčem k úspěchu při prospektingu jsou pravidelnost a váš přístup. Promluvte
si se svým sponzorem o technikách, které nejlépe odpovídají vašemu životnímu stylu a vaší
osobnosti – a samozřejmě si přečtěte tuto brožuru!
10
Cílem prospektingu je vytvořit zájem o Oriflame a získat kontakt, na který budete moci zavolat
a potenciálního nováčka pozvat na schůzku „Prezentace Příležitosti Oriflame“. Proto s sebou vždy mějte
zápisník a tužku, abyste si mohli zapsat jméno a telefonní číslo. Vezměte si s sebou i diář, abyste byli připraveni
zaznamenat si datum příštího setkání, kdykoliv se potkáte s novými lidmi. Když vybíráte termín schůzky,
nabídněte dva různé termíny, které jsou nejpozději 2–3 dny po prvním kontaktu – potenciální nováček si vás
o moc déle pamatovat nebude!
„Prezentace Příležitosti Oriflame“ (registrační schůzka) je jednou z nejdůležitějších částí registračního procesu.
Je páteří školení SARPIO a OMS (Oriflame Management School – školení pro manažery, kde se učíte vedoucí
schopnosti a dovednosti, které vám pomohou vybudovat vaše podnikání) – a zároveň je to zábava; setkáte
se s novými lidmi a budete se zabývat přírodní švédskou kosmetikou! Oriflame nabízí podporu, kterou
potřebujete, abyste mohli vést tyto úspěšné registrační schůzky. Stačí se zeptat svého sponzora na Prezentaci
Příležitosti Oriflame nebo kontaktovat svého regionálního obchodního managera.
1.4 .4 POMOCÍ OTÁ ZEK V REGI STR AČNÍM PROCESU ODHALTE Z ÁK A ZNÍKOV Y POTŘEBY
Klást ty správné otázky je v každé pořádné komunikaci velmi důležité! Pomocí správných otázek odhalíte
zákazníkovy potřeby, a to vám pomůže najít přesvědčivé argumenty a zjistit, na kterou Příležitost Oriflame se
zaměřit – vypadat skvěle, vydělat si peníze nebo bavit se.
Až představíte Příležitost Oriflame, pokládejte zákazníkovi takzvané „otevřené otázky“, v tomto okamžiku se
vyhněte otázkám uzavřeným, na které se dá odpovědět jen „Ano“, nebo „Ne“:
„CO OČEK ÁVÁTE OD ORIFL AME?“
Odhalte zákazníkovy potřeby a promyslete si ty nejlepší argumenty. Je to touha vydělat si více peněz?
Koupit si hezkou kosmetiku? Začít podnikat? Stát se nezávislým?
Když jste zjistili, co zákazník potřebuje – pátrejte do hloubky!
„PROČ SE VÁM TO LÍBÍ? PROČ JE TO PRO VÁS DŮLEŽITÉ?“
„Proč byste si chtěla vydělávat víc peněz? Proč o to máte zájem?“
Naslouchejte, potvrďte a rozveďte pozitivní argumenty.
„ANO, A JAKÉ VÝHODY BY TO MOHLO MÍT?“ „A JAKÉ BUDOU DŮSLEDKY, KDYŽ SE TO NEPODAŘÍ…?“
Pokud zákazník vyjádří námitku, vezměte ji na vědomí, odpovězte na ni a posuňte se k pozitivním
bodům rozhovoru.
„JAKÉ MÁTE ZKUŠENOSTI S…?“
Abyste vybudovali vzájemný vztah – soustřeďte se na zákazníka a pokládejte mu další otázky!
Nakonec, poté, co jste vybudovali vztah se zákazníkem a rozvedli některé přesvědčivé argumenty, ukončete na
závěr konverzaci „uzavřenou otázkou“ – tedy otázkou, na kterou zákazník může odpovědět jen „Ano“ nebo
„Ne“, například: „Chcete se zaregistrovat hned teď?“
11
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
1.4 . 3 P O P RO S P E K T I N G U P Ř I C H Á Z Í R E G I S T ROVÁ N Í !
1. 5 SA R PI O J E J ED N O D U C H Á M E TO DA , K T ER Á VÁ M PO M Ů ŽE
Z Í S K AT VA Š E P OT EN C I Á L N Í Z Á K A Z N Í K Y !
SARPIO je zkratka pro „Sales And Recruitment Processes In Orifl ame“
(prodejní a registrační procesy v Orifl ame), což je prokazatelně účinná metoda,
jak uspět v registrování – vyvinutá absolutní špičkou lídrů Orifl ame. Čím lépe
vám půjde prospekting – tím více potřebujete pracovat podle metody SARPIO!
1. 5 .1 J A K VÁ M S A R P I O P O M ŮŽ E V P RO S P E K T I N G U ?
Když jste úspěšně získali nový kontakt, je nutné vše sledovat až do registrace. Metoda SARPIO
vám nabízí jednoduchý způsob, jak tento registrační proces zorganizovat – pomůže vám dosáhnout
maximálního výsledku v efektivní době.
SARPIO se skládá ze tří různých typů mítinků. Každý z nich má jasný program a obsahuje všechny
nezbytné nástroje, které vám pomohou vyprávět příběh Oriflame a zaregistrovat nováčka. Mítink
se skládá z představení Příležitosti Oriflame, které poskytne potenciálnímu nováčkovi dostatek
informací k tomu, aby řekl Oriflame své „Ano“, a specifické školení o tom, jak začít s podnikáním
Oriflame. Poté si určíte termín a cíl příští schůzky, např.: „Sejdeme se příští čtvrtek v 18.00 hodin.
Vaším cílem je přivést 2 přítelkyně, které se chtějí o Oriflame dozvědět více.“
TŘ Í Ú ROV Ň OV Ý S YSTÉ M
ÚROVEŇ 3
Direktoři
Registrují, Školí, Stanovují cíle
Direktoři
Týdenní
setkání
Velké OOM (OOM L3) + školení
+ plán uvedení katalogu
MOTIVUJÍ
ÚROVEŇ 2
Manažeři 12%–21%
Registrují, Školí,
Stanovují cíle
Malé skupinové
OOM (OOM L2)
2–3 mítinky týdně
PŘIVÁDĚJÍ
Manažeři
Skupinová
setkání
Metody prospektingu
• Přátelé a známí
• Stávající zákazníci
• Registrace v terénu
– Akce na veřejnosti
– Anketa
– Distribuce letáků
– Výstavy a veletrhy
• Inzeráty
• Registrační kampaně
MOTIVUJÍ
PŘIVÁDĚJÍ
Prezentace „Začínáme“, všem
nováčkům okamžitě po registraci.
ÚROVEŇ 1
Poradci 0–9%
Ukazují, Zvou, Účastní se
1-1
OOM
Zvou
ostatní
Denně (OOM L1)
OOM – Oriflame Opportunity Meeting
Prezentace „Příležitost Oriflame“
– Důraz na podnikání
– Důraz na krásu
12
Druhý typ (OOM L2) mítinku zahrnuje cca 5–10 lidí – z toho by nejméně polovinu měli tvořit
potenciální nováčci (každý poradce by měl přivést nejméně jednoho potenciálního nováčka!).
Třetí typ (OOM L3) mítinku je pro cca 10 a více lidí (opět platí – minimálně 1 potenciální nováček na
poradce).
V SARPIO byste měli vždy plánovat své SARPIO mítinky společně se svými prospektingovými aktivitami.
Pokud je vaším cílem 10 potenciálních nováčků, měli byste si naplánovat buď 10 mítinků 1. typu, 1–2 mítinky
2. typu nebo kombinaci obou, tedy 3 mítinky 1. typu a 1 mítink 2. typu. Nezapomeňte, že SARPIO mítinky
byste měli vždy pořádat co nejdříve je možné – ne později než 3 dny po prospektingové aktivitě. Pokud
budete čekat déle, potenciální nováčci na vás zapomenou a bude pravděpodobnější, že vaše pozvání na
SARPIO mítink odmítnou.
Když budete vždy kombinovat prospektingové aktivity a strukturované mítinky SARPIO, dosáhnete skvělých
registračních výsledků – a to je jen jedna z mnoha výhod práce podle metody SARPIO!
1. 5 . 2 CO S E S TA N E , K DY Ž N E V Y U Ž I J E T E S A R P I O?
Pokud nevyužijete kombinaci jasného a organizovaného registračního procesu a prospektingových aktivit,
je velké nebezpečí, že vaše práce nepřinese žádané ovoce. Registrace totiž zabírá čas a energii a bez
strukturované metody, která má naději na úspěch, si nedokážete poradit se všemi potenciálními nováčky.
Zaregistrovat jediného nováčka může zabrat tolik času, že během tří dnů, ve kterých je nezbytné zorganizovat
další schůzku, aby na vás váš kontakt nezapomněl, nebudete schopni kontaktovat ty ostatní.
Proto využívejte svůj čas efektivně a plánujte jej pomocí strukturované metody, která prokazatelně znovu
a znovu funguje – SARPIO!
UPOZORNĚNÍ! Protože tato brožura se věnuje registrování a prospektingu, nikoliv celé metodě SARPIO,
doporučujeme vám kontaktovat svého sponzora nebo regionálního obchodního manažera Oriflame.
13
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
První typ (OOM L1) mítinku je jen mezi vámi a potenciálním nováčkem.
14
Regis tr ační technik y
2 .1 Ú S P Ě Š N É R E G I S T ROVÁ N Í V E T Ř E C H K RO C Í C H
Začněte s lidmi, které znáte nejlépe – rodinou a přáteli. Tito lidé vás dobře znají, a proto vaše pozvání přijmou.
Až zkontaktujete celou svou blízkou rodinu a přátele, je čas postoupit ke známým. S těmito lidmi jste byli
v minulosti v kontaktu, ale nejsou vám blízcí – například vaše kadeřnice nebo servírka v kavárně.
Až projdete tyto dva kruhy kontaktů, je třeba začít hledat nové kontakty – lidi, se kterými jste se ještě nikdy
nesetkali.
Nové kontakty
(neomezeno)
MOJI ZNÁMÍ:
Výhoda: sebedůvěra
Nevýhody: vyžaduje
pokročilejší komunikační
dovednosti (reakce na
námitky atd.), počet lidí je
omezen
Známí
(cca 300 lidí)
Rodina a přátelé
(±10 lidí)
NOVÉ KONTAKTY:
Výhoda: neomezené množství
Nevýhoda: vyžaduje pokročilejší
komunikační schopnosti
SOCIÁLNÍ MÉDIA:
Rozvíjející se segment
RODINA A PŘÁTELÉ:
Výhoda: základní komunikační
schopnosti, sebedůvěra
Nevýhoda: malá skupinka lidí
2 .1.1 V Ý VO J S O C I Á L N Í C H M É D I Í J A KO N OV Ý S E G M E N T
Rychle se šíří využívání internetu a spolu s ním i příležitost najít nové kontakty a přátele. Různé formy sociálních
médií, jako jsou Facebook, Twitter a MySpace, spojují staré přátele, lidi, kteří se znají nepřímo přes společné
známé nebo se právě poznali. Sociální média musíme zmínit, protože vytvářejí jedinečné pole pro nový způsob
prospektingu. Tento segment však plně nezapadá do žádného z výše zmíněných segmentů. V této brožuře
se proto podíváme na příklady prospektingu přes internet jako metodu v rámci „nových kontaktů“. Jsme
přesvědčeni, že v budoucnosti se tento segment může stát zvláštním čtvrtým segmentem mezi „známými“
a „novými kontakty“.
15
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
02
2 . 2 T E C H N I K Y R E G I S T ROVÁ N Í – RO D I N A A P Ř ÁT E L E
Začněte s lidmi, které znáte a kteří znají vás! Jde o rodinu a přátele, lidi, se
kterými rádi trávíte čas a sdílíte s nimi jedinečné zážitky. Nejlepší způsob, jak
vytvořit dobrý základ pro růst svého podnikání, je začít právě u těchto lidí.
NOVÉ KONTAKTY
MOJI ZNÁMÍ
RODINA
A PŘÁTELÉ
Začněte tedy vytvářet jmenný seznam lidí, které znáte nejlépe a jejichž jména vás napadnou během
prvních 5 minut přemýšlení. Během této doby byste měli být schopni sepsat seznam 30 jmen!
Jmenný seznam vám pomůže shromáždit všechny lidi, které znáte a kterým můžete
co nejdříve nabídnout Příležitost Oriflame. Nečekejte – rozdělte se o tuto příležitost se svou
rodinou a přáteli a začnete už dnes!
16
2 . 3 .1 J A K P Ř I P R AV I T J M E N N Ý L I S T
NEZAPOMEŇTE!
Váš mobilní telefon je důležitým zdrojem kontaktů na lidi,
se kterými se setkáváte pravidelně, stejně jako na ty, se
kterými jste se setkali jen jednou!
K RO K 1: PODÍVEJTE SE NA JEDNOTLIVÉ KOLONKY, KTERÉ VÁM POMOHOU V YBAVIT SI LIDI, KTERÉ ZNÁTE:
PŘÁTELÉ, KOLEGOVÉ
A SPOLUŽÁCI
RODINA A PŘÍBUZNÍ
1
1
2
2
3
3
4
4
5
5
6
6
7
7
8
8
LIDÉ Z KURZŮ, KLUBŮ
A SPOLEČNOSTÍ
SOUSEDÉ
1
1
2
2
3
3
4
4
5
5
6
6
7
7
8
8
LIDÉ, SE KTERÝMI TRÁVÍTE
VOLNÝ Č AS, KONÍČKY, SPORT
OSTATNÍ KONTAKTY Z VAŠEHO
MOBILNÍHO TELEFONU
1
1
2
2
3
3
4
4
5
5
6
6
7
7
8
8
17
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
Myslete pár minut na lidi, které znáte. Začněte u své blízké rodiny. Následně postupujte podle titulků na
seznamu. Níže naleznete podrobného průvodce, který vám pomůže vytvořit vynikající jmenný seznam
založený na třech důvodech, proč se připojit k Oriflame – vypadat skvěle, vydělat si peníze a bavit se:
Většina lidí obvykle zná někoho z následujících oblastí:
RODINA A PŘÍBUZNÍ
PŘ ÁTELÉ, KOLEGOVÉ A SPOLUŽÁCI
SOUSEDÉ
LIDÉ Z KUR ZŮ, KLUBŮ A SPOLEČNOSTÍ
LIDÉ, SE K TERÝMI TR ÁVÍTE VOLNÝ ČAS, KONÍČK Y, SPORTOVNÍ AK TIVIT Y
OSTATNÍ KONTAK T Y Z VAŠEHO MOBILNÍHO TELEFONU
Napište do těchto políček jména prvních lidí, kteří vám přijdou na mysl během pěti minut.
(zapomeňte na svoje předsudky: ten ne, ta nemá peníze atd.)
K RO K 2 : U K A Ž D É H O J M É N A N A S V É M S E Z N A M U S I P OZ N A M E N E JT E ,
K T E R Á P Ř Í L E Ž ITO S T BY J E J M O H L A N E J V ÍC E Z A J Í M AT:
V YPADAT SK VĚLE
Lidé, kteří mají rádi kosmetiku
Lidé, kteří se zajímají o kosmetiku a líčení
Lidé, kterým záleží na tom, jak vypadají
V YDĚL AT SI PENÍZE
Lidé, kteří nemají dost peněz na to, aby si od vás kosmetiku kupovali
Lidé, kteří jsou momentálně bez zaměstnání
Lidé, kteří si chtějí vybudovat kariéru, ale ještě nenašli ten správný způsob
BAVIT SE
Společenští lidé, kteří se rádi setkávají s novými lidmi
Lidé, kteří rádi cestují
Nyní vidíte, kolika lidem byste mohli, nebo měli představit Příležitost Oriflame.
Teď je čas se s nimi setkat!
K RO K 3: V Y B E RT E S I Z P Ů S O B , J A K J E Z AU J M E T E :
Můžete využít dvě metody: telefonický, nebo přímý kontakt.
18
2 . 3 . 2 T E L E F O N I C K Ý KO N TA K T
Doba telefonického rozhovoru: 2–3 minuty
Sledujte tuto jednoduchou strukturu konverzace:
1. Pozdrav
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
2. Vysvětlete důvod kontaktu (použijte důvody zaznamenané ve vašem jmenném seznamu)
3. Pozvání na schůzku (nabídněte dva termíny setkání, ze kterých si potenciální nováček může vybrat)
4. Určete datum
5. Ukončete rozhovor poděkováním a opakujte termín a místo dohodnutého setkání
T E L E F O N I C K Ý KO N TA K T – P Ř Í K L A DY
PŘÍKL AD 1
Poradce: Ahoj Evo, to jsem já – Katka. Když jsme se posledně viděli, říkala jsi mi, že nejsi spokojená
se svým zaměstnáním. Mám pro tebe skvělou nabídku. Měli bychom se setkat. Jaké datum
se ti víc hodí – pondělí, nebo středa?
PŘÍKL AD 2
Poradce: Ahoj Evo, to jsem já – Katka! Už jsi slyšela o Oriflame? Právě jsem se stala kosmetickou
poradkyní. Je to skvělé! Musíme si o tom promluvit. Máš čas zítra ráno nebo večer?
Zákaznice: Oriflame?! Ano, to znám. To musíš chodit s taškou plnou kosmetiky, hledat zákazníky
a snažit se ji prodat. Ne, díky. To není nic pro mě.
P: Hmmm. Co jsi ještě slyšela o Oriflame?
Z: To je asi tak všechno.
P: Dobrá. Vidím, že jsi ještě neslyšela to nejdůležitější. Ráda ti to povím. Pojď si dát schůzku.
Ráno, nebo večer?
19
Setkáte se i s tím, že někteří lidé budou na vaši nabídku reagovat námitkami. Nebojte se –
poradíme vám, jak na ně reagovat a proměnit negativní argumenty na pozitivní! Více se dozvíte
v závěrečné kapitole této brožury – „Jak reagovat na námitky“.
2 . 3 . 3 P Ř Í M Ý KO N TA K T
Pokuste se využít každou příležitost, kdy se setkáte s přáteli, k tomu, abyste jim nabídli Příležitosti
Oriflame.
Než navrhnete schůzku, položte pár otázek, abyste zjistili, kterou Příležitost Oriflame nabídnout:
Jak se máte? Kde pracujete? Máte čas na své koníčky? Máte čas na sebe? Kde letos plánujete
dovolené?
Vždy se snažte najít a využít tu pravou Příležitost Oriflame pro daného člověka, abyste přitáhli
nové lidi tím, že vyřešíte jejich problém nebo naplníte jejich potřebu v každodenním životě.
Struktura rozhovoru je podobná výše zmíněnému telefonickému rozhovoru.
P Ř I M Ý KO N TA K T – P Ř Í K L A DY
Poradce:
Ahoj Katko! Ráda tě vidím! Jak se máš?
Zákazník: Dobře, děkuji. Ale abych řekla pravdu – mohlo by to být lepší.
P: Proč?
Z: Trávím moc času v práci. Nemám čas na své koníčky.
P: No ano, pamatuji se. Bývala jsi tak dobrá, že jsem myslela, že poběžíš maraton! To je
škoda. Já jsem měla stejný problém, jako máš teď ty. Ale změnila jsem práci. Teď pracuji
pro Oriflame. Myslím, že by tě to mohlo také bavit. Pojďme se sejít! Máš čas zítra nebo
v pátek?
Z: Řekni mi toho víc…
P: Popovídáme si později. Hodí se ti víc zítra, nebo v pátek?
Příklady a rady, jak reagovat na možné námitky, naleznete v závěrečné kapitole „Jak reagovat na
námitky“.
20
2 . 3 .4 „ J M E N N Ý S E Z N A M P O M ŮŽ E L I D E M Z M É L I N I E Z AČ Í T O P R AV D U RYC H L E ! “
Jmenné seznamy používám jako jednu z prospektingových technik. Na školení „Začínáme s Oriflame“ vždy požádám
kosmetické poradce, aby připravili jmenný seznam. Aby vznikl seznam, který povede k výborným výsledkům, chci po
nováčcích, aby během 3 minut připravili seznam jmen, kterým by poslali své svatební oznámení; tak si vzpomenou na
tolik lidí, na kolik jen je možné. Pokud jsou nováčci velmi mladí, zeptám se jich, koho by pozvali na oslavu narozenin.
Výsledkem je efektivní seznam; pomohu jim sepsat nejméně 30 jmen. Pak sleduji tento postup:
2. Požádám je, aby zaškrtli dalších 5 lidí, kteří by mohli mít zájem pracovat pro Oriflame stejně jako oni sami.
Řeknu svým nováčkům, aby se s těmito 5 lidmi sešli; pokud potřebují podporu, nabídnu jim, že je doprovodím.
3. Vysvětlím, jak nováčci mohou těchto 5 lidí pozvat, jaké použít výrazy, jak vybrat místo a čas schůzky.
4. Jmenný seznam by měli nováčci umístit tam, kde bude na očích (například na ledničku). Tak bude nováček
vědět kde začít, bude sebejistější a mnohem spíše v Oriflame uspěje!
Pokud se nováček nechce stát kosmetickým poradcem Oriflame, nabídnu mu, aby se stal zákazníkem Oriflame.
Pak jej vždy požádám o dva kontakty, na které mohu zavolat a domluvit si schůzku.
LEYLA KOKCU
Safírová direktorka
Oriflame Turecko
21
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
1. Požádám nováčky, aby na seznamu zaškrtli 5 lidí, o kterých si myslí, že podají objednávku.
2 .4 T E C H N I K Y R E G I S T ROVÁ N Í – M OJ I Z N Á M Í
Dalším krokem ve vývoji vaší prospektingové techniky je rozhlédnout se
kolem sebe a najít další lidi, kterým lze nabídnout Příležitosti Oriflame.
V každodenních situacích se jistě setkáváte se spoustou lidí. Kontaktujte je!
Proč nepracovat společně a neužívat si zábavu?
NOVÉ KONTAKTY
MOJI ZNÁMÍ
RODINA
A PŘÁTELÉ
Při mapování všech vašich kontaktů – i těch, na které vědomě nemyslíte – vám pomůže jmenný
seznam! Tentokrát je třeba věnovat mu víc času, aby bylo jisté, že jsou zmapované opravdu všechny
alternativy. Diagram na straně 24 znázorňuje, jak zmapovat všechny kontakty.
NEZAPOMEŇTE!
Na svém jmenném seznamu pravidelně pracujte.
Struktura rozhovoru je stejná jako u přímého kontaktu popsaného výše (rodina a přátelé).
PŘÍKL ADY „ZNÁMÝCH“
Pokladní ve vašem oblíbeném obchodě
Majitel nebo číšník v kavárně, kam pravidelně chodíte
Učitelka vašich dětí
Vaše zubařka
Vaš trenér nebo trenérka
Vaš listonoš, opravář, obsluha čerpací stanice
Ostatní
22
2 .4 .1 Ž Á D E J T E O D O P O RU Č E N Í !
Každou schůzku s potenciálním nováčkem nebo poradcem byste měli zakončit žádostí o doporučení. Mohou
znát lidi, kteří by měli zájem připojit se k Oriflame. Znáte někoho, kdo si chce přivydělat?
Při žádosti o doporučení je klíčem k úspěchu NEPTAT se „Neznáte…“ Je vhodné používat fráze jako:
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
„Určitě znáte lidi, kteří mají rádi kosmetiku a ocenili by osobního kosmetického poradce, který by jim pomáhal
vybírat tu nejlepší kosmetiku na míru?“
„Kdo z lidí, které znáte, by si chtěl vydělat peníze?“
NEZAPOMEŇTE!
Vždy žádejte o doporučení!
23
2 .4 . 2 M YŠ L E N KOVÁ M A PA , K T E R Á VÁ M P O M ŮŽ E V Z P O M E N O U T S I
N A V Š E C H N Y VA Š E Z N Á M É
Jazykové
kurzy
Hodiny
jógy
Taneční
lekce
Fitness/
sportovní
aktivity –
trenéři,
členky
Hodiny
zpěvu
Lidé,
se kterými
trávíte volný
čas a máte
společné
koníčky
Ostatní
Další
kontakty
z vašeho mobilního telefonu
Neteře
a jejich
kamarádky
Nevlastní
rodiče a jejich
přátelé
Bratranci
a sestřenice
a jejich
přátelé
Tety
a strýčkové
a jejich
přátelé
Kluby
Ostatní
Lidé z kurzů,
klubů,
spolků atd.
Rodina
a přátelé
Moji známí
Ostatní
Ostatní
kontakty
z okolí vašeho
bydliště
Bývalí
sousedé
24
Kolegové
a spolužáci
přátel
Sousedé
Současní
sousedé –
jejich přátelé
a rodina
Spolužáci
z VŠ
Kolegové
z minulých
zaměstnání
Přátelé
z VŠ klubů
Kolegové
z letní brigády
Přátelé
ze SŠ
Kolegové
z ostatních
oddělení
v zaměstnání
Ostatní
Kolegové
z bývalého
zaměstnání
Profesoři
z VŠ
Učitelé
ze školy
Od prvního dne, kdy jsem se dozvěděla o Oriflame, jsem byla nadšená a viděla jsem příležitost, jak z tohoto
podnikání vybudovat svou životní kariéru. Od té doby jsem se každý den snažila – a stále se snažím – předávat své
nadšení tolika lidem, kolika jen mohu, s pomocí různých prospektingových technik! Nemám žádný problém oslovovat
lidi bez ohledu na jejich věk nebo pohlaví – příležitost připojit se k Oriflame si zaslouží každý! Pilné registrování mi
pomohlo získat titul Diamantové Direktorky – a má linie se stále rozšiřuje! Mohu pracovat s nadanými kolegy, kteří
jsou plni elánu a nadšení pro svou práci a chtějí dosáhnout stejně skvělé výsledky, jako já!
To je to, co pro mě znamená Příležitost Oriflame – nabízet ostatním lidem fantastickou příležitost!
Všichni skutečně milujeme Oriflame, protože nám poskytl možnost pracovat s neustále rostoucí linií, plnou pozitivní
energie. To mi umožnilo zakusit okamžitý úspěch – jak pracovně, tak i v osobním životě!
Mavrikaki Angeliki
Diamantová direktorka
direktorka,
Oriflame Řecko
Poradkyně spolupracuje
při prospektingu se svým
týmem
25
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
2 .4 . 3 „ P I L N É R E G I S T ROVÁ N Í M I P O M O H LO Z Í S K AT T I T U L
D I A M A N TOV É D I R E K TO R K Y.“
2 . 5 T E C H N I K Y R E G I S T ROVÁ N Í – N OV É KO N TA K T Y
Za nějakou dobu si uvědomíte, že váš jmenný seznam má své hranice. Aby
mohlo vaše podnikání Oriflame růst, potřebujete nové kontakty. Tato kapitola
vám poskytne všechny nezbytné informace a příklady, které potřebujete
k tomu, aby se vám úspěšně podařilo najít nové kontakty – lidi, se kterými jste
se ještě nikdy nesetkali.
NOVÉ KONTAKTY
MOJI ZNÁMÍ
RODINA
A PŘÁTELÉ
Existují tři typy prospektingových aktivit, zacílené na hledání nových kontaktů:
Prospekting v terénu – aktivity, které můžete provádět kdykoliv a kdekoliv
Akce a partnerství – akce, které vyžadují přípravu a plánování – je možné je provádět
společně s partnerem / jinou organizací
Mediální komunikace – aktivity, které vám pomohou najít nové kontakty nepřímou cestou,
s použitím různých typů mediální komunikace
V závislosti na vaší flexibilitě a kalendářním plánování se výše uvedené aktivity navzájem doplňují
a všechny přispívají k rozšíření vašeho Oriflame podnikání. V této kapitole se naučíte, kdy
a jak využívat jednotlivé typy prospektingových aktivit v závislosti na skutečných praktických
zkušenostech z terénu.
Než se začneme věnovat podrobnostem jednotlivých prospektingových aktivit, rádi bychom
zdůraznili, jak důležité je správně se na prospekting v terénu připravit. Úspěch terénní aktivity si
můžete naplánovat!
2 . 5 .1 P Ř I P R AV T E S E N A Ú S P Ě C H !
1. VYBERTE SI TO SPRÁVNÉ MÍSTO. Výběr a příprava místa jsou klíčové. Obecně byste si měli vybírat
rušné místo, na kterém se pohybuje hodně lidí. Tak získáte velkou škálu lidí, které můžete oslovit
a pozvat je do Oriflame.
2. URČETE SI CÍLE A BUĎTE DŮSLEDNÍ. Měli byste si určit, kolik potenciálních nováčků chcete na
každé své prospektingové akci získat. Dosledujte skutečný výsledek, vyhodnoťte jej a poučte se
do budoucnosti. Získali jste více kontaktů než minule? Jaký měl váš úspěch důvod? Jak můžete své
výsledky příště ještě zlepšit?
26
3. UJASNĚTE SI ÚKOLY A ZODPOVĚDNOSTI. Pokud se rozhodnete pracovat s poradci ze své linie, rozdejte si
úkoly a určete zodpovědnosti. Na prospekting si musíte vybrat správné spolupracovníky. Jako vždy si vyberte
poradce, kteří chtějí růst a chtějí se od vás učit. Naučte je své nejlepší prospektingové techniky a během práce jim
dávejte zpětnou vazbu.
Techniky prospektingu – předejte svým poradcům ty nejlepší rady a zkušenosti. Tak jim pomůžete
růst, což znamená, že budete růst i vy! Nezapomeňte, že učení je dlouhodobý proces, a proto
byste měli mít ve zvyku vždy dosledovávat výsledky a poskytnout svým poradcům zpětnou vazbu
zacílenou na zlepšení výsledků.
Registrace nováčků (po prospektingové aktivitě) – důvod, proč předáváme Příležitost Oriflame, je, že
chceme registrovat. Prospekting je způsob, jak najít nové kontakty na lidi, které bychom mohli později
zaregistrovat. Proto je důležité, abyste si vy (i vaši poradci) přirozeně navykli vždy se s potenciálními
nováčky setkat co nejdříve po prvním kontaktu, dříve, než na vás zapomenou a ztratí zájem
o Příležitost Oriflame. Svým kontaktům vždy zavolejte a pozvěte je na schůzku během 1–3 dnů!
5. VÝBĚR A PŘÍPRAVA NÁSTROJŮ. Musíte si vybrat nástroje vhodné pro prospektingovou aktivitu. Vždy byste
s sebou měli vzít katalogy, vzorky, registrační formuláře, výrobky na ukázku a letáčky o Oriflame. Podle typu akce
byste s sebou měli vzít i další nástroje, například stánky, anketní lístky, přístroj na určení typu pleti atd.
Více informací nalezneta na straně 64.
6. SESTAVTE SI PODROBNÝ PLÁN PROSPEKTINGOVÉ AKTIVITY. V závislosti na tom, jaký typ prospektingové
aktivity jste si vybrali, ať už jde o Prospekting v terénu, Akce a partnerství nebo Mediální komunikaci, měli byste si
do detailů naplánovat:
Místo
Datum a čas
Tým – s kým budete pracovat
Nástroje
Svou image (oblečení atd.)
Cíle – počet potenciálních nováčků a registrací, které budou výsledkem prospektingové aktivity
SARPIO mítinky pro dosledování a registraci potenciálních nováčků
V závěrečných dodatcích naleznete návrh „Plánu prospektingové aktivity“, který vám pomůže naplánovat
si další program.
Po dokončení příprav je čas pustit se do prospektingové aktivity. Níže najdete podrobné příklady od
nejlepších kosmetických poradců Oriflame v každé ze tří oblastí prospektingu – Prospektingu v terénu, Akcích
a partnerství a Mediální komunikaci.
27
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
4. PŘED AKCÍ SVÉ LIDI VYŠKOLTE. Než vyrazíte do akce, je důležité naučit vaše poradce následující aspekty:
2 . 5 . 2 „ P RO S P E K T I N G J E K L Í ČOV Ý N Á S T RO J , K T E RÝ Z RYC H L Í VÁ Š RŮ S T
N A C E S T Ě K Ú S P Ě C H U.“
Prospekting je velmi účinný způsob, jak sesbírat velké množství kontaktů! Když reprezentujeme tak
skvělou společnost, jakou je Oriflame, užijeme si navíc spoustu zábavy. Prospektingové aktivity jsou pro
mě, stejně jako pro každého jednotlivce v multi-level marketingu, klíčové – v našich osobních skupinách
potřebujeme stále nové lidi.
Na začátku má každý nový kosmetický poradce dost přátel, které může do Oriflame pozvat. V určitém
bodě je však nutné najít nový způsob, jak získávat kontakty (každý člověk má jen omezené množství
přátel). Čím více lidí oslovíte, tím větší je pravděpodobnost, že budete úspěšně registrovat. Když
předáváte Příležitost Oriflame pravidelně, zajistíte stálý růst jak svého podnikání, tak svých lídrů.
Je opravdu nutné, aby každý váš lídr předával Příležitost Oriflame dál. To je také důvod, proč jde o jednu
z prvních dovedností, které učím potenciální lídry. Díky prospektingu mají lídři mnohem větší možnost růst
rychleji! Pokud máte dostatek takových lídrů, dokážete být úspěšnější. To je i můj případ. Díky rychlosti
svých lídrů mohu dosáhnout na vyšší pozice na Cestě k úspěchu. Předávání Příležitosti Oriflame je tedy
klíčový nástroj, který zrychlí váš růst na Cestě k úspěchu!
ANNA LITVÍKOVÁ
Safírová direktorka
Oriflame Slovensko
28
2 . 6 N OV É KO N TA K T Y PO M O CÍ PROS PEK T I N G U V T ER ÉN U
Prospekting v terénu proto provádějte kdykoliv a na většině míst! Tyto aktivity se také velmi dobře provádějí
s ostatními poradci – spolupracujte se svým týmem a budete se moci navzájem podporovat a učit se jeden od
druhého, dosáhnete skvělých výsledků a budete se dobře bavit!
Hranice určuje jen váš vlastní čas a kreativita. Abychom vám přiblížili, jak pružný a zábavný může tento typ
prospektingu být, představíme vám v této části některé oblasti, ke kterým nám poskytli své zkušenosti naši
přední lídři:
Využití dotazníků
Prospekting na ulici
Prospekting v nákupních centrech
Prospekting na pláži/koupališti
Prospekting na zastávkách veřejné dopravy
PŘI ČETBĚ TÉTO ČÁSTI NEZAPOMEŇTE NA
NÁSLEDUJÍCÍ:
Během prospektingu v terénu se setkáte se všemi
možnými typy lidí, proto je třeba mít k nim obecně
pozitivní a otevřený přístup.
Jaké prospektingové aktivity vám z této sekce nejvíce
vyhovují? Sepište si nápady a naplánujte si své příští
aktivity!
29
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
První kategorie získávání nových kontaktů má název „Prospekting v terénu“. Tyto aktivity jsou velmi pružné
a snadno je přizpůsobíte svému každodennímu životu. Když si přirozeně zvyknete provádět prospekting
v terénu, kdykoliv jste venku, čekáte na autobus nebo jdete nakupovat, rychle se z vás stane skutečný mistr. Pak
snadno rozvinete své schopnosti dál a brzy budete schopni zařizovat větší a složitější prospektingové aktivity!
2 . 6 .1 T E R É N N Í P RO S P E K T I N G S D OTA Z N Í K E M
Na úvod této části vám představíme praktický nástroj, který lze použít téměř ve všech oblastech
prospektingových aktivit – dotazník! Tento nástroj prokazatelně funguje téměř vždy – jednoduše
proto, že je rychlý, objektivní a vzbuzuje zájem. Když provádíte výzkum zajímavého tématu –
například testujete nejnovější výrobky Oriflame – snadno zahájíte rozhovor s neznámým člověkem.
SCÉNA:
Průzkum trhu s dotazníkem na obvyklých místech pro tuto aktivitu, jako jsou
stanice metra, hlavní ulice, před velkými zábavními centry (s restauracemi,
kinem atd.). Pokud možno plánujte aktivitu během špičky.
AKTIVITA:
Sbírejte odpovědi (a kontakty) pomocí konkrétních otázek týkajících se
průzkumu trhu.
NÁSTROJE:
Dotazník, vzorky, výrobky. Vždy buďte připraveni ukázat katalog.
IMAGE:
Štítek se jménem, desky Oriflame, šátek Oriflame (nebo odznak pro muže).
Jak muži, tak ženy by měli mít formální pracovní oblečení.
KLÍČ
K ÚSPĚCHU:
Vhodné místo a 3–4 lidé se stejnou image, aby bylo zjevné, že jde o seriózní
průzkum trhu s přátelským, avšak profesionálním přístupem. Klaďte jednoduché
otázky, které typicky vedou k odpovědi „Ano“. Tím se dotazovaný člověk
dostane do pozitivní nálady a bude otevřenější nové příležitosti i sdílení
kontaktních informací.
PŘÍKLADY POUŽÍVANÝCH DOTAZŮ:
1. Znáte přírodní švédskou kosmetiku Oriflame?
2. Líbí se vám tato nová vůně od Oriflame?
3. Řekla byste mi prosím, co si o této nové vůni od Oriflame myslíte?
4. Zajímaly by vás bližší informace o příležitosti Oriflame?
Několik způsobů, jak úspěšně zahájit rozhovor s novým člověkem:
1. Dobrý den – mohu vás oslovit?
2. Mohla bych vám prosím položit několik otázek?
3. Dobrý den, dělám průzkum pro Oriflame – mohla bych vám položit 3 otázky?
4. Dobrý den, čekají vás vánoční nákupy?
5. Dobrý den, už jste viděla nový katalog kosmetiky Oriflame?
Dotazníky můžeme použít téměř kdekoliv. Dále se dozvíte, jak je používat při prospektingu na ulici,
v obchodních centrech atd.
30
2 . 6 . 2 T E R É N N Í P RO S P E K T I N G S E S TÁ N K E M N A U L I C I
SCÉNA:
Hezky upravený stánek Oriflame na rušném místě. Pro vzbuzení zájmu používáte
anketní lístky. Doporučovaná místa pro propagaci na ulici jsou městská centra (rušná
náměstí), nákupní centra, školy, administrativní centra, továrny, pobočky velkých obchodů,
supermarket, zastávky autobusu/tramvaje.
AKTIVITA:
Využijte techniku dotazníků a ptejte se kolemjdoucích lidí na jejich názor například
na novou vůni od Oriflame.
NÁSTROJE:
Stánek, dotazníky, na stánku rozložené vzorky výrobků. Stranou umístěte balonky, abyste
zaujali děti – jejich maminky je budou následovat ke stánku, což jim poskytne skvělou
příležitost vyzkoušet si výrobky.
IMAGE:
Poradkyně by měly mít na sobě ženské formální pracovní oblečení, být hezky nalíčené a mít
upravený účes (nezapomeňte, že reprezentujete kosmetickou firmu).
KLÍČ
K ÚSPĚCHU:
Nabízet potenciálním nováčkům, aby vyzkoušeli parfém, mívá úspěch, protože vůně vzbuzují
emoce, a tak snižují bariéru a usnadňují otevření rozhovoru. Poradce musí být pozitivní
člověk, se kterým je příjemné se zastavit a 2 minuty hovořit. Zároveň je vhodné navést
potenciálního nováčka k tomu, aby párkrát odpověděl „Ano“ na vaše otázky. Tak navodíte
pozitivní náladu.
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
Nejsnazší a nejdostupnější způsob, jak začít s předáváním Příležitosti Oriflame v terénu je v ulicích vašeho
města! Budete hovořit s velkým množstvím různých lidí, potřebujete tedy techniku, která vám pomůže snadno
oslovit kohokoliv. Jedním z příkladů je výše zmíněné použití dotazníků. Níže najdete několik příkladů, jak uspět
při terénním prospektingu na ulicích!
ROZHOVOR (PŘÍKL AD):
P: „Dobrý den, rádi bychom vás požádali o 2 minuty vašeho času, abyste s námi vyplnila malý dotazník.“
Z: „O.K., dobrá.“
P: „Už jste někdy slyšela o Oriflame?“
Z: „Ano, myslím, že je to kosmetická firma.“
P: „Správně! Už jste někdy vyzkoušela naši kosmetiku?“
Z: „Nevím, možná ano.“
P: „Chtěla byste si vyzkoušet nejnovější parfém od Oriflame? Rádi vám dáme vzorek.“
Z: „Ano, proč ne.“
P: „Tady je, jak na vás tato vůně působí?“
Z: „Letně, je hodně květinová, svěží…“
P: „Opravdu k vám ladí. Chtěla bych vás požádat, abyste tuto vůni vyzkoušela doma. Za 2 dny bych
vám zavolala a zeptala se, co si o ní myslíte a jestli se vám stále líbí. Hodí se vám telefon ve středu
odpoledne?“
Z: „Jistě.“
P: „Jaké je vaše jméno a jak se s vámi mohu nejlépe spojit?“
31
Prospekting na ulici se stánkem v Čes
České
ské republice
Prospekting na ulici v České rrepublice
epublice
32
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
Prospekting
p
g na ulici v České republice
Prospekting na ul
ulici
lici v České republice
33
2 . 6 . 3 T E R É N N Í P RO S P E K T I N G V N Á KU P N Í C H C E N T R E C H
Další místo, na kterém se dá úspěšně provádět prospekting, jsou nákupní centra. I při špatném
počasí můžete oslovovat lidi, kteří se vydali utrácet peníze. Také v tomto typu terénního
prospektingu se osvědčila technika dotazníků. Potřebujete totiž zahájit rozhovor se všemi možnými
typy neznámých lidí.
SCÉNA:
O víkendech, od rána do večera. Dotazníky s jedním výrobkem a/nebo stánek
Oriflame s výrobky.
NÁSTROJE:
Dotazník se 3–5 otázkami, výrobky, stánek (není nutné).
IMAGE:
Tričko Oriflame, hezké boty a kalhoty. Pozitivní přístup, široký úsměv.
KLÍČ
K ÚSPĚCHU:
Vyberte si čas a místo, kde bývá každý den dost lidí.
34
ROZHOVOR (PŘÍKL AD):
P: „Dobrý den! Mohu vám prosím položit pár otázek?“
Z: „Jistě!“
P: „Už jste slyšela o přírodní švédské kosmetice Oriflame?“
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
Z: „Ano, slyšela.“
P: „Už jste viděla nejnovější katalog kosmetiky Oriflame?“
Z: „Ne.“
P: „Chtěla byste si vyzkoušet výrobky Oriflame?“
Z: „Jistě.“
P: „Chtěla byste se o Oriflame dozvědět víc?“
Z: „Ano, možná.“
P: „Děkuji za vaše odpovědi! Můžete se zúčastnit slosování a vyhrát krásné výrobky od Oriflame.
Potřebuji k tomu vaše jméno a telefonní číslo. Výhercům zavoláme zítra. Když mi dáte své jméno
a telefonní číslo, zúčastníte se slosování s možností vyhrát krásné výrobky od Oriflame! Šťastným
výhercům zavoláme zítra.“
Z: „Chtěla bych se slosování zúčastnit. “
Kosmetická poradkyně zavolá potenciálnímu nováčkovi do 24 hodin, aby dohodla další schůzku.
Na ní nováček dostane dárek a dozví se více o Příležitosti Oriflame.
35
2 . 6 .4 T E R É N N Í P RO S P E K T I N G N A P L Á Ž I / KO U PA L I Š T Í C H
Na pláži/koupališti se lidé dobře baví, jsou uvolnění a mají pozitivní náladu. Záleží jim na tom, jak
vypadají, a ocení radu, jak se chránit před sluncem, jak se starat o svou pleť a jak vypadat krásně
a trendy. Využijte tuto příležitost a představte výrobky a obchodní Příležitost Oriflame!
SCÉNA:
O víkendech, ráno až večer. Stánek Oriflame se slunečníkem a výrobky.
AKTIVITA:
Hry, taneční lekce, tombola, manikúra, módní přehlídka plavek a vizážistky,
které doporučují opalovací prostředky Oriflame.
NÁSTROJE:
Speciální nabídka dne (např. „Staňte se kosmetickou poradkyní a kupte si
2 opalovací přípravky – získáte doplněk zdarma“ nebo „Staňte se kosmetickou
poradkyní a získejte balíček 5 výrobků od Oriflame za skvělou zvýhodněnou
cenu“).
IMAGE:
Bílé tričko s logem Oriflame, bílé kalhoty nebo sukně, čepice Oriflame atp.
KLÍČ
K ÚSPĚCHU:
1. Vyberte to pravé místo s dobrou image a velkou návštěvností.
2. Oslovujte potenciální nováčky uvolněně, aby vaše nálada odpovídala náladě
lidí.
ROZHOVOR (PŘÍKL AD):
P: „Dobré ráno! Už jste se dnes natřela opalovacím krémem?“
Z: „Ano!“
P: „Chtěla byste vyzkoušet nový opalovací krém od Oriflame?“
Z: „Proč ne?“
P: „Jak se s ním cítíte?“
Z: „Není to špatné…“
P: „Víte, že se můžete stát členkou Oriflame a kupovat si všechny výrobky se slevou?
Dnes pro vás dokonce máme speciální balíček!“
36
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
Příklad prospektingu na
koupališti v České republice
Příklad plážového
prospektingu v Řecku
377
2 . 6 . 5 T E R É N N Í P RO S P E K T I N G N A Z A S TÁV K ÁC H V E Ř E J N É D O P R AV Y
Cestující, čekající na autobus nebo na vlak, můžeme snadno oslovit. Když připravíme hezký stánek
Oriflame se vzorky výrobků, upoutáme pozornost řady lidí, kteří čekají na svůj spoj. Ve větších
typech stanic se pohybuje spousta různých typů lidí, a budeme proto potřebovat obecnější přístup
k potenciálním nováčkům – například metodu dotazníků. Vždy myslete na to, jaké lidi chcete upoutat
a v souladu s tím se připravte.
SCÉNA:
Autobusové a vlakové zastávky v jakoukoliv denní dobu, zejména ve špičce,
kdy stanicí prochází hodně lidí. Připravte stánek Oriflame se vzorky výrobků
a letáky.
NÁSTROJE:
Stánek s výrobky, katalogy, ceník, časopis Svět Oriflame, letáky, Starter Kit
IMAGE:
Neformální oblečení do kanceláře a příjemné chování.
KLÍČ
K ÚSPĚCHU:
Dav cestujících, čekajících na autobus nebo vlak, může tvořit kdokoliv – studenti,
pracující atd. Předejte cestujícím informaci o Příležitosti Oriflame. Například
skupince 4 studentek vyprávějte o zábavě, cestování atd. Vaše oblečení
může být neformálnější, aby se potenciální nováček lépe uvolnil a otevřel se
rozhovoru. Když se vám podaří přesvědčit potenciálního nováčka, že máme
společný cíl – vydělat si peníze a bavit se – bude mít tato technika velký úspěch!
ROZHOVOR (PŘÍKL AD):
Cílem je předat informaci o Oriflame a pozvat lidi na registrační mítink (OOM – Prezentace
Příležitosti Oriflame), který se bude konat v kavárně nebo na jiném místě. Osvědčilo se
pracovat se skupinou poradců – cca 5 lidí, kdy jeden stojí v pozadí u stánku a ostatní pracují
kolem s dotazníky. Protože na stánku je řada atraktivních výrobků, budou k němu přicházet
lidé. První otázka poradce může znít například:
P: „Znáte Oriflame?“
P: „Pojďte se podívat na naše výrobky. Chtěla byste si nechat udělat analýzu pleti?“
Můžete použít i další příklady zmíněné v části věnované metodě dotazníků. Na závěr
rozhovoru pozvěte potenciálního nováčka na schůzku OOM, jejíž termín je již předem určen
a kde proběhne registrace.
Terénní prospekting
v České republice –
vyplňování registračního
formuláře
38
2 .7 N OV É KO N TA K T Y – A KC E A PA RT N ER S T V Í
Tyto typy aktivit vám umožní získat řadu nových kontaktů. Zároveň budete mít příležitost představit značku
Oriflame a své podnikání v pozitivním prostředí, které umožní předat vaše sdělení ještě účinněji. Například
partnerství s jinou švédskou firmou vám může pomoci zdůraznit „švédskou“ část značky Oriflame. Zamyslete
se nad tématem akce a ostatními partnery a dejte si záležet na tom, abyste z akce vytěžili maximum!
Podobné typy akcí je nejlepší absolvovat ve skupině. V přípravné fázi je řada úkolů, které je možné si rozdělit.
Navíc můžete maximalizovat svůj výsledek v rámci akce, pokud vám pomůže více poradců – čím více lidí se na
prospektingu podílí, tím více potenciálních nováčků získáte. Zapojte tedy svůj tým, určete si plány, předávejte
Příležitost Oriflame a společně i oslavte své výsledky!
V následující sekci uvidíte podrobné příklady akcí a partnerství, se kterými měli úspěch nejlepší kosmetičtí
poradci Oriflame v oblasti prospektingu:
Akce k novinkám katalogu v centru města
Testování pleti ve vlasovém salonu, kadeřnictví
Spolupráce s jinými značkami
Slosování v obchodě
Veletrhy, výstavy
Partnerství na univerzitách
Propagace v kavárně
Partnerství s úřadem práce/pracovní agenturou
Oribus turné
Prospektingové akce na diskotékách
Dotazník pro vybudování databáze mladých maminek, spolupráce s mateřským centrem
Konzultace image pro hotelové zaměstnance
Prospekting s wellness v řetězcích fitness
Můžete některou z těchto akcí uspořádat ve svém městě? Nechejte se inspirovat a začněte plánovat
svou další akci!
39
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
Druhá kategorie prospektingových technik pro hledání nových kontaktů má název „Akce a partnerství“.
Tyto akce vyžadují lepší plánování a organizace než prospekting v terénu a bývá pro ně charakteristický
určitý program nebo téma. Typické příklady jsou partnerství s jinými společnostmi nebo účast na speciálních
veřejných akcích.
2 .7.1 A KC E A PA RT N E R S T V Í – A KC E K N OV I N K Á M K ATA LO G U V C E N T RU
M Ě S TA
Každý třetí týden Oriflame představuje nový katalog s atraktivními novými výrobky a spoustou
fantastických slev. Nabízí se tak jedinečná příležitost pro zorganizování speciální akce na
začátku katalogového období. Několik zemí, ve kterých Oriflame působí, organizuje na začátku
katalogových období akce v centrech měst, na kterých jsou představeny hlavní nabídky a novinky
katalogu a získávají se nové registrace!
SCÉNA:
Dny otevřených dveří, které Oriflame organizuje po celé zemi; obvykle
venkovní v centrech měst, se stanem nebo stánky Oriflame či ve Studiích
Oriflame. Ke spoluúčasti jsou pozváni všichni aktivní lídři z každého města.
Akce se konají obvykle od 10 do 18 hodin.
NÁSTROJE:
Stan či stánky Oriflame, výstavky výrobků, přístroj na testování pleti, vizážistky
a manikérky, katalogy, vzorky výrobků, letáčky s Příležitostí Oriflame*.
IMAGE:
Trička a baseballové čepice Oriflame, balonky Oriflame, které rozdáváme
dětem, abychom upoutali pozornost rodičů.
KLÍČ
K ÚSPĚCHU:
Je velmi důležité uspořádat akci na místě, kudy chodí hodně lidí. Stan Oriflame,
stánky a hostesky jsou nezbytné pro přilákání pozornosti kolemjdoucích. Je
důležité nosit trička Oriflame kvůli snadné identifikovatelnosti. Důležité je také
projít dotazník v optimálním čase, abychom lidi příliš nezdržovali.
* Studia by měla být výzdobou zaměřena ke konkrétnímu tématu: Pozvání na kávu, S Wellness do plavek apod.
ROZHOVOR (PŘÍKL AD):
P: „Dobrý den, jmenuji se Věra. Dělám krátký průzkum pro Oriflame a ocenila bych váš
názor.“
Z: „Samozřejmě, ptejte se.“
Poradce klade otázky a na závěr požádá o jméno a telefonní číslo, stejně jako u rozhovoru
s dotazníkem, popsaném v předchozí kapitole o prospektingu v terénu. Po vyplnění
dotazníku dá poradce dotazovanému část letáčku, na které je informace o firmě.
Slíbí, že dotazovanému zavolá do 24 hodin, aby si s ním domluvil schůzku, která proběhne
do 3 dnů.
Den otevřených dveří
ve Studiu Oriflame
40
2 .7. 2 A KC E A PA RT N E R S T V Í – T E S TOVÁ N Í P L E T I V E V L A S OV ÝC H S A LO N E C H
SCÉNA:
Předem domluvené testování pleti ve vlasovém salonu v nejrušnější den týdne.
Vhodný je víkend.
NÁSTROJE:
Výrobky Oriflame, přístroj na testování pleti, přehled výrobků, Starter Kit, sady vzorků
výrobků, katalog, ceník, registrační formulář a časopis Svět Oriflame.
IMAGE:
Stolek s výrobky by měl vypadat profesionálně a zajímavě. Vedle produktů umístěte
papírové ubrousky a vatové tyčinky. Krémy byste měli kvůli hygieně nanášet aplikátorem se
špachtličkou. Před analýzou pleti a péčí o pleť by si měla poradkyně ošetřit ruce antibakteriálním gelem.
KLÍČ
K ÚSPĚCHU:
Vy i vaši poradci byste měli absolvovat školení Buďte krásná s výrobky Oriflame
a Akademii krásy, abyste se důkladně seznámili s výrobky. Je důležité, abyste měli vysokou
sebedůvěru a věřili výrobkům. Věřte tomu, že výrobky, které prodáváte, jsou jedinečné!
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
Majitelé vlasových salonů a kadeřnictví už mají vlastní podnikání a je pravděpodobné, že budou chtít přilákat
další zákazníky. Jejich zákaznice tráví přípravou účesu několik hodin a jistě ocení možnost nechat si během
čekání udělat analýzu pleti a otestovat kvalitní kosmetiku! Zaregistrujte svoji místní kadeřnici nebo si domluvte
spolupráci, v rámci které budete během jednoho dne testovat pleť pro zákaznice vlasového salonu!
ROZHOVOR (PŘÍKL AD):
Když je to vhodné, komunikujte se zákaznicemi salonu; například během čekání. Představte jim vůni
nebo krém na ruce. Nabídněte otestování pleti a poraďte jim s líčením. Aplikujte výrobek, prodejte jej
a registrujte.
P: „Dobrý den, jsem kosmetická poradkyně Oriflame. Dnes vám zcela zdarma nabízíme informace
o všem, co byste chtěla vědět o kosmetice. Jak by se vám například líbilo otestování vaší pleti
a tipy na líčení?“
Z: „Obojí zní zajímavě! “ (Pokud dotazovaná nemá zájem, můžete jí nabídnout katalog s návrhem,
ať si jej prolistuje.)
P: „Můžeme udělat obojí. Mohu vás odlíčit?“ (Během odličování poradkyně vypráví o Oriflame;
některé výrobky ukazuje v katalogu. Analýzu typu pleti provede pomocí testovací sady nebo
přístroje na testování pleti. Zeptá se, zda má zákaznice zájem, nebo ne. Pokud je zájem, pozve ji
na malou prezentaci Příležitosti Oriflame, která se koná do 3 dnů (nebo přímo v salonu, je-li to
možné). Přijměte objednávku a vše zakončete testováním vůně.
Testování pleti ve vlasovém
salonu
41
2 .7. 3 A KC E A PA RT N E R S T V Í – S P O LU P R ÁC E S J I N Ý M I Z N AČ K A M I
Vhodné místo pro předávání informací o Příležitosti Oriflame mohou nabídnout i jiné firmy.
Některé země, ve kterých Oriflame působí, spolupracovaly se všemi možnými typy firem –
od uvedení nového typu vozu francouzské automobilky na Slovensku až po švédské obchody
s nábytkem IKEA v České republice. Jediná hranice je, že spolupráce musí nabídnout dobrou
příležitost, jak pozitivně propagovat Oriflame a setkat se s řadou potenciálních nováčků. Níže
uvádíme příklad českého partnerství s obchodem IKEA.
SCÉNA:
Propagační stánek u vchodu do IKEA; během otevírací doby.
AKTIVITA:
Kolemjdoucí testují výrobky. Velký zájem bývá například o slosování s kupony.
NÁSTROJE:
Lístky do slosování, letáky Příležitosti Oriflame, vzorky, mini-dárek pro děti,
který pomůže přitáhnout diváky.
IMAGE:
Oslava svátku svaté Lucie. Tradiční sváteční oblečení ve švédském stylu nebo
černé kalhoty a tričko Oriflame.
KLÍČ
K ÚSPĚCHU:
Rychlá a přátelská komunikace, testování výrobků, obchodní image.
ROZHOVOR (PŘÍKL AD):
P: „Znáte švédskou přírodní kosmetiku Oriflame?“
Z: „Ano.“
P: „Zajímala by vás možnost nakupovat vysoce kvalitní kosmetické výrobky za velmi
výhodné ceny?“
Z: „Ano…“
P: „Pokud vás zajímá i možnost přivýdělku, můžeme vás pozvat na informativní schůzku,
kde vám o této jedinečné příležitosti řekneme více.“
Z: „Ano, to zní zajímavě.“
P: „Který den se vám hodí lépe, středa nebo pátek?“
Z: „Pátek.“
P: „Výborně! Prosím, dejte mi své jméno a telefonní číslo. V pátek v 15.00 hodin se
můžeme sejít v ... Hodí se vám to?“
Z: „Děkuji, sejděme se v nákupním centru. Můj telefon je 777 111 888 a jmenuji se Marie.“
P: „Děkuji vám, Marie. Prosím, vezměte si tyto vzorky a vyzkoušejte je. Ráda si v pátek
poslechnu váš názor!“
42
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
Česká spolupráce s IKEA
Slovenští poradci na představení
nového automobilu Peugeot
43
2 .7.4 A KC E A PA RT N E R S T V Í – S LO S OVÁ N Í V O B C H O D Ě
Další forma partnerství je možnost zorganizovat slosování, ve kterém mohou lidé vyhrát
kosmetiku Oriflame, například v knihkupectvích či jiných typech obchodů jako součást speciálních
propagačních akcí. Tato metoda vám přinese řadu nových jmen a telefonních čísel!
SCÉNA:
Propagační stánek v obchodě během otevírací doby. Pokuste se načasovat akci
tak, aby se kryla s propagačními akcemi v obchodě, kdy přichází velké množství
zákazníků a návštěvníků.
AKTIVITA:
Slosování – „Kupte si něco v obchodě, napište na anketní lístek své jméno
a telefonní číslo, odevzdejte nám jej a zúčastníte se slosování o dárek od
Oriflame (zároveň souhlasíte s tím, aby vás Oriflame kontaktoval).“ Druhý den
zákazníkům zavoláte a pozvete je na OOM, aby získali svůj dárek a dozvěděli se
o Oriflame více.
NÁSTROJE:
Slosovací kupony, katalog, ceník, leták Příležitost Oriflame, vzorky, mini-dárek
pro děti, který pomůže přitáhnout diváky.
IMAGE:
Ženské formální pracovní oblečení.
KLÍČ
K ÚSPĚCHU:
Dobré partnerství s obchodem – upravte si kalendář podle marketingových
aktivit obchodu. Čím více zákazníků bude obchod mít, tím více potenciálních
nováčků získáte!
ROZHOVOR (PŘÍKL AD):
Následující sdělení byste měli předávat jak v písemné formě, tak přímo prostřednictvím
kosmetických poradců:
P: „Kupte si dárek v obchodě, u pokladny vyplňte kupon se svým jménem a telefonním
číslem a můžete vyhrát kosmetický dárek od Oriflame!“
44
2 .7. 5 A KC E A PA RT N E R S T V Í – V E L E TR H Y/ V ÝS TAV Y
SCÉNA:
Stánek Oriflame s výrobky, internetový koutek, show s diagnostikou pleti a informacemi
o líčení, TV obrazovka s videem velkých akcí Oriflame. Během celé otevírací doby veletrhu.
AKTIVITA:
Tištěné pozvánky na uvítací koktejl v hotelu pro všechny potenciální nováčky, který se koná
5 dní po veletrhu. Na schůzce rovněž proběhne 1. školení.
NÁSTROJE:
Speciální registrační balíček s 5 výrobky za mimořádnou cenu pro nováčky (jeden na nováčka).
Zdarma igelitová taška Oriflame, která bude dál sloužit jako reklama ve výstavní hale.
IMAGE:
Speciální, profesionálně zkompletovaný balíček s označením značky Oriflame, Oriflame
desky, Oriflame šátek (nebo odznáček pro mužské poradce). Formální pracovní oblečení.
KLÍČ
K ÚSPĚCHU:
Umístění stánku (na místě, kde je hodně lidí), obchodní přístup a profesionální vzhled
stánku.
ROZHOVOR (PŘÍKL AD):
P: „Dobrý den! Už jste někdy slyšela o Oriflame?“
Z: „Ano.“
P: „Víte, že si s Oriflame můžete vydělat peníze a zároveň získat skvělou kosmetiku?“
Z: „Ne…“
P: „S Oriflame máte jedinečnou příležitost vydělat si peníze! Dnes navíc pořádáme velké slosování,
kde můžete vyhrát atraktivní kosmetiku. Chtěla byste se zúčastnit?“
Z: „Ano!“
P: „Výborně! Prosíme, vyplňte své jméno a telefonní číslo a zítra vylosujeme šťastné výherce.
S výherci se spojíme po telefonu.“
Poradce sesbírá všechny kontakty. Druhý den jim zavolá, aby si s nimi domluvil schůzku, na které
všichni získají odměnu (stejnou pro všechny kontakty, obvykle výrobek Oriflame). Na schůzce
proběhne prezentace Příležitosti Oriflame a nabídka registrace.
45
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
I na veletrzích máte možnost oslovit velké množství lidí. Podle tématu veletrhu se můžete rozhodnout, jaká
aktivita vám přinese nejlepší výsledky. Obecně platí, že návštěvníci veletrhů chtějí informace, zároveň je tu
však velká konkurence, která se snaží upoutat jejich pozornost. Proto se ujistěte, že váš stánek bude mít
v hale dobré místo a mějte pozitivní přístup, díky kterému si budou návštěvníci připadat vítáni, a proto se
u stánku Oriflame na několik minut zastaví. Protože tento typ prospektingu může vyžadovat větší přípravu
a propracovanější prezentaci, bývá o něco dražší – ale výsledky jsou velice zajímavé. Spojte se se svými lídry
a rozdělte se o náklady.
Příklady terénního
prospektingu v České
republice – stánky
Oriflame ve veletržních
halách
Příklady terénního
prospektingu v České
republice – stánky
Oriflame ve veletržních
halách
46
2 .7. 6 A KC E A PA RT N E R S T V Í – PA RT N E R S T V Í S E Š KO L A M I
SCÉNA:
Vybrané místo by mělo být veřejně přístupné, ideální je místo, kde se studenti setkávají
o přestávkách, například v jídelně v době oběda.
NÁSTROJE:
Výrobky, katalogy, ceník, Starter Kit a informace pro nováčky, stánek.
IMAGE:
Místo obleků má přednost neformální oblečení; ve studentech chceme vzbudit dobrý pocit,
není vhodné oblékat se příliš seriózně.
KLÍČ
K ÚSPĚCHU:
Poradkyně by se měla chovat jako jedna ze studentů, aby se studenti cítili uvolněně
a přátelsky. Studenti se budou také cítit uvolněněji, pokud půjde o jejich kolej; to jim
pomůže bez váhání klást otázky. Proto se oblékněte neformálně. Je-li to možné, zadejte
předem některým studentům úkoly, abyste zajistili, že na koleji bude vše ideálně připraveno.
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
Ve školách najdete mladé potenciální nováčky, kteří potřebují peníze a kosmetiku za dobrou cenu. Studenti
typicky žijí u rodičů a nemají vlastní příjem. To je výborná šance nabídnout jim zábavnou a snadnou
příležitost, jak prodávat kosmetiku Oriflame a vydělat si peníze. Abyste mohli provádět propagaci ve
školních prostorách, obvykle je třeba uzavřít se školou smlouvu. Možné jsou i jiné typy partnerství se
školami – například školení o kosmetice, líčení, péči o vlasy, tělo… Níže uvádíme příklad, jak zorganizovat
akci ve veřejném prostranství školy.
PŘÍKL AD Z TURECK A:
Jako součást přípravy umístil tým na hlavní nástěnku leták s informací: „Zveme vás v poledne
do jídelny! Dozvíte se, jak si můžete vydělat peníze a cestovat po celém světě.“ V 11.30 začala
příprava. Poradci rozložili výrobky na stůl v jídelně. Ve 12.30 se kolem stolu shromáždili studenti
a poradci je požádali, aby přivedli své přátele. Informace o možnosti výdělku v kombinaci
s nabídkou pánské kosmetiky Oriflame přilákala i mužské studenty. Tři studenti, kteří byli zvlášť
nadšení a měli velký zájem, dostali za úkol pomoci zorganizovat mítink. Ve 12.30 bylo na místě
již 85 lidí. Tým nejprve představil Příležitost Oriflame; 40 studentů dostalo Starter Kit. Všichni
studenti pak přišli ke stolu s výrobky, aby si je prohlédli. Z této akce vzešla řada nových poradců.
Na všechny univerzitní koleje nadále přicházejí každý měsíc katalogy a časopis Svět Oriflame, díky
čemuž se povědomí o Oriflame průběžně stále zvyšuje.
47
2 .7.7 A KC E A PA RT N E R S T V Í – P RO PAG AC E V K AVÁ R N Ě
Lidé chodí do kaváren za společností a relaxovat s přáteli a kolegy. Předávat informace o Příležitosti
Oriflame v kavárně tedy může být velmi vhodné – je tu uvolněné a společenské prostředí a lidé se
snadno otevřou novým příležitostem!
SCÉNA:
Stánek Oriflame, balónky a poutač/dekorace ve vchodu, která vzbudí zájem
a pomůže nám při prospektingu. V případě propagace v kavárnách zvete
i lidi v okolí, aby se k propagaci připojili a přivedli přátele, kteří se seznámí
s výrobky a příležitostí Oriflame. Celodenní akce.
AKTIVITA:
Vizážistka, slosování.
NÁSTROJE:
Diagnostika pleti, speciální akce dne, vzorky.
IMAGE:
Stánek Oriflame, balónky, obchodní vzhled.
KLÍČ
K ÚSPĚCHU:
Zdůrazněte etický kodex a dejte důraz na charitativní aktivity Oriflame.
ROZHOVOR (PŘÍKL AD):
Zahajovací otázka/hlavní sdělení pro vytvoření zájmu: „Dnes je v této kavárně prezentační
akce Oriflame! Chcete využít příležitost prohlédnout si výrobky a skvělou možnost vydělat
si peníze?“
48
2 .7. 8 AKCE A PARTNERST VÍ – PARTNERST VÍ S ÚŘ ADE M PR ÁCE /PR ACOVNÍ AGE NTU ROU
SCÉNA:
Stánek před úřadem/agenturou. Zaznamenejte si kontaktní informace potenciálního
nováčka a pozvěte jej do nedaleké kavárny na prezentaci Příležitosti Oriflame. Provádějte
prospekting před agenturou od 10 do 15 hodin a pro kontakty, které jste získali během
dne, zorganizujte prezentaci Příležitosti Oriflame v 16 hodin.
NÁSTROJE:
Ceník, letáky, katalogy, nový výrobek z aktuálního katalogu, prezentátor Příležitost Oriflame.
IMAGE:
Profesionální vzhled, formální pracovní oblečení – kalhoty, košile, sako, pohodlná obuv,
upravený a sepnutý účes, lehký make-up.
KLÍČ
K ÚSPĚCHU:
Úsměv, sebevědomí, upravený a profesionální vzhled vždy posílí komunikaci.
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
Na úřadu práce a v pracovní agentuře najdete lidi, kteří sem přicházejí, protože hledají možnost výdělku.
V závislosti na zemi a městě tu budou rozdíly ve věku i vzdělání. Proto na tomto typu akce zachovejte obecný
přístup. Když nabídnete lidem bez práce příležitost vydělat si peníze, vypadat skvěle a bavit se, bude to
doufejme znamenat začátek jejich budoucí inspirativní kariéry!
ROZHOVOR (PŘÍKL AD):
Před pracovní agenturou:
P: (s úsměvem) „Chtěla byste si poslechnout něco o naší obchodní příležitosti? Ráda bych vám řekla
o možnosti, která vám pomůže ihned si vydělat peníze – Oriflame.“
Z: „Oriflame? Co je to?“
P: „Dovolte, abych vás pozvala k našemu stánku, moje kolegyně vám podají stručnou informaci
o čase a místě schůzky a vezmou si na vás kontakt.“
49
2 .7.9 A KC E A PA RT N E R S T V Í – T U R N É „ Z P Ř Í RO DY A Ž K VÁ M “
V České republice pořádá společnost Oriflame roadshow s názvem „Z přírody až k vám“. V jeho
rámci nabízí aktivním lídrům speciální automobil, vybavený stanem, stánky, přístrojem pro měření
pleti Skintester a zázemím, která je pro akci tohoto typu velmi důležité. Roadshow probíhá od jara
až do podzimu. Cílem je využít prospektingových technik a získat co největší počet nováčků.
SCÉNA:
Centrum města, rušná místa, veřejně přístupné akce.
NÁSTROJE:
Dotazníky, ceník, letáky, katalogy, potravinové doplňky Wellness, líčení,
masáže, doprovodný program.
IMAGE:
Firemní oblečení, stejné pro všechny poradce.
KLÍČ
K ÚSPĚCHU:
Propagace by měla trvat maximálně 6 hodin. Vizážistka líčí ženy, které se během
této doby zaregistrovaly; soutěže pro potenciální nováčky; místo na hraní pro
děti; místo, kde je možné hovořit o příležitostech Oriflame a vypisovat registrační
formuláře.
ROZHOVOR (PŘÍKL AD):
Příklady, jak úspěšně zahájit dialog:
P: „Dobrý den, jmenuji se Katka. Dnes je speciální den s Oriflame. Pojďte si vyzkoušet
naše výrobky a seznámit se s naší vizážistkou. Připravili jsme pro vás spoustu
zajímavých akcí. Pro začátek si můžete vzít šťastný slosovací lístek.“
P: „Dobrý den, jmenuji se Katka. Pojďte si s námi zasoutěžit, dám vám jen pár otázek…“
P: „Dobrý den, jmenuji se Katka. Máme speciální slosování a já mám pocit, že budete mít
štěstí. Tady je slosovací lístek, stačí jen odpovědět na pár otázek…“
Turné „Z přírody až k vám“
v České republice
50
2 .7.10 A KC E A PA RT N E R S T V Í – P RO S P E K T I N G OV É A KC E N A D I S KOT É K ÁC H
SCÉNA:
Trendy diskotéky.
NÁSTROJE:
Dotazníky, ceník, letáky, katalogy, vzorky, dárky.
IMAGE:
Firemní oblečení a hezké party líčení.
KLÍČ
K ÚSPĚCHU:
Slosování – každý návštěvník diskotéky může vyplnit dotazník a vyhrát atraktivní kosmetický
dárek.
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
Příležitost Oriflame „Bavte se“ se dá výborně propagovat na diskotékách! Když si vyberete populární
diskotéku, nabídnete návštěvníkům ukázky líčení a krásnou kosmetiku, máte jedinečnou nabídku pro každého,
kdo si chce užít báječný večer ve městě! Na diskotékách najdete mladé lidi, kteří mají rádi společnost a zábavu
– dva důležité faktory pro úspěšné podnikání s Oriflame.
ROZHOVOR (PŘÍKL AD):
Příklad, jak úspěšně předat hlavní sdělení:
P: „Dobrý večer všichni. Dnes večer jsme pro vás kromě hudby připravili malé překvapení – můžete
získat kosmetický dárek od firmy Oriflame! Stačí vyplnit krátký dotazník. K našemu stánku přijďte
do 22.00 hodin!“
Poradci a potenciální
nováčci se baví na
diskotéce
51
2 .7.11 A KC E A PA RT N E R S T V Í – D OTA Z N Í K P RO V Y B U D OVÁ N Í DATA B Á Z E
M L A DÝC H M A M I N E K
Budoucí maminka má před sebou úplně novou část života – období, které by se mohlo krýt
s fantastickými nabídkami Oriflame! Když si najmete agenturu, která jednou ročně organizuje
průzkumy veřejného mínění mezi mladými maminkami, můžete si vybudovat databázi jmen,
kontaktních informací, věku, narozenin dětí atd. S těmito informacemi může Oriflame poslat uvítací
dárkové balíčky s krásnými výrobky jak mamince, tak samozřejmě i jejímu dítěti!
SCÉNA:
Najměte si agenturu, která spolupracuje s velkými porodnicemi. Agentura vám
poskytne databázi rodiček. Pak už je jen na vaší fantazii, jak je oslovit – můžete
jim nabídnout jak výrobky, tak i obchodní příležitost!
NÁSTROJE:
Připravte hezký balíček kosmetiky pro maminku i dítě, katalog, blahopřejný
dopis od Oriflame.
IMAGE:
Ukažte, že vám na čerstvé mamince záleží – pomozte jí, aby vypadala krásně.
Na začátku si uchovejte přátelský odstup.
KLÍČ
K ÚSPĚCHU:
Na maminku netlačte, bude plně zaměstnaná novým přírůstkem do rodiny.
Proto se soustřeďte na gratulaci mamince a vytvoření hezkého vztahu.
O několik měsíců později jí můžete poslat dopis nebo zavolat a pozvat ji na
schůzku. Ve většině zemí je nezbytné najmout k získání kontaktů profesionální
agenturu. Počáteční výdaje jsou proto vyšší, je tedy nutné spolupracovat
s obchodním a marketingovým managementem Oriflame.
Polská pobočka
Oriflame připravila
hezký dárkový balíček
s gratulací pro nově
narozené děti
52
2 .7.12 A KC E A PA RT N E R S T V Í – KO N Z U LTAC E I M AG E P RO H OT E LOV É Z A M Ě S T N A N C E
SCÉNA:
Hoteloví manažeři a zaměstnanci jsou pozváni na konzultaci s kosmetickým poradcem
Oriflame.
NÁSTROJE:
Kosmetika, prezentace, vzorky, katalogy, průvodce líčením.
IMAGE:
Profesionální firemní oblečení.
KLÍČ
K ÚSPĚCHU:
Každého čtvrt roku nabídněte školení pro manažery a zaměstnance, během školení si
vezměte kontaktní údaje a domluvte si registrační schůzky s lidmi, kteří budou mít zájem.
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
Hotely denně navštěvují noví lidé a je důležité, aby hoteloví zaměstnanci vypadali dobře a profesionálně.
Kosmetičtí poradci Oriflame vědí vše o tom, jak s tou pravou kosmetikou vytvořit profesionální vzhled! Můžete
hotelu nabídnout školení pro zaměstnance na téma image, a tak získat příležitost najít potenciální nováčky pro
registraci.
ROZHOVOR (PŘÍKL AD):
První setkání s manažerem hotelu:
P: „Dobré ráno. Vidím, že ve vašem hotelu dbáte na svou image, vše vypadá velmi profesionálně.
Jsem nezávislý kosmetický poradce Oriflame. I nám záleží na image. Jak by se vám líbilo školení
pro vaše manažery a zaměstnance, kde bychom jim individuálně poradili, jak se starat o svou
každodenní image?“
Konzultace image pro
hotelové zaměstnance
v Polsku
53
2 .7.13 P RO S P E K T I N G S W E L L N E S S V Ř E T Ě ZC Í C H F I T N E S S
SCÉNA:
Fitness a další centra sportovních aktivit. Buďte připraveni zahájit první kontakt
s lidmi, kteří jdou na hodinu, a domluvit si delší otevřený rozhovor po lekci/
sprše. Osvědčilo se pondělí po víkendu, kdy každý spaluje nabrané kalorie.
Propagujte skutečnost, že Wellness vám dodá zdravou energii navíc. Vhodné
téma je i hubnutí. Pokuste se komunikovat stručně a jednoduše – pro příliš
podrobné informace teď není vhodná doba ani místo.
NÁSTROJE:
Vzorky nápoje Natural Balance na ochutnání, vzorky balíčku Wellness, které
dokládají praktičnost výrobku. Na stůl připravte vhodnou výstavku výrobků,
pozornost dobře upoutá roll-up, nový katalog Oriflame a brožura o Wellness.
Pokud máte k dispozici letáky Wellness, lze je dobře využít.
IMAGE:
Sportovní/neformální, avšak stále profesionální oblečení. Ujistěte se, že odpovídá
vašemu přirozenému stylu a nepůsobí vyumělkovaně. Při reprezentaci Oriflame
je vždy vhodné profesionální pracovní oblečení, vyhněte se však přehnanému
parádění.
KLÍČ
K ÚSPĚCHU:
Vytvořte pozitivní image ve velmi pozitivní atmosféře; image; móda.
DOPORUČENÍ PRO DIALOG:
Buďte aktivní; nestůjte znuděně u stánku. Prodáváte hubnutí a extra energii, je třeba
se podle toho chovat.
Buďte aktivní a extrovertní; nesnažte se působit jako odborník na výživu.
Při této metodě máte skvělou příležitost setkat se s potenciálními nováčky dvakrát
během jedné hodiny, nejprve jim nabídnout vzorek a vzbudit zájem. Poté můžete
představit výrobek a Příležitost Oriflame přesně určené cílové skupině (prokazatelně
funguje).
Wellness
54
SCÉNA:
Fitness, stánek a informační stěna s katalogy, vzorky na ochutnání a dotazníky. Pravidelná
aktivita jednou nebo dvakrát týdně – v sobotu bývá plno!
NÁSTROJE:
Dotazníky, speciální nabídka a kampaň pro různý věk a zájmy – lístky na koncert pro mladé,
slosování „ochutnej a vyhraj“.
IMAGE:
Prezentujte mladou image, která vytváří mladý, zdravý a šťastný obraz všech návštěvníků
fitness a přesvědčte zákazníky fotografiemi před a po, speciální nabídkou a katalogy.
KLÍČ
K ÚSPĚCHU:
Ve fitness a na sportovních akcích byste měli nosit sportovní/wellness oblečení, které
odpovídá tématu a tomu, co propagujete. Měli byste být připraveni odpovídat potenciálním
nováčkům, proto je důležité, abyste byli připraveni a znali Wellness fakta.
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
P Ř Í K L A D P RO S P E K T I N G U V Ř E T Ě ZC I F I T N E S S V N O R S KU
DIALOG:
P: „Dobrý den, chtěla byste využít naši nabídku pro tento týden?“
Z: „Jakou nabídku?“
P: „Naše vizážistka vám ráda poradí s určením typu pleti a barevnou typologií! Zajímalo by vás to?“
P: „Vyzkoušejte na 3 týdny naši řadu potravinových doplňků Wellness by Oriflame – objevte ten
rozdíl!“
Prospektingová akce
ve velkém řetězci
fitness
55
2 . 8 N OV É KO N TA K T Y – M ED I Á L N Í KO M U N I K AC E
Třetí a poslední kategorie prospektingu, která vám pomůže získat nové kontakty, má název
„Mediální komunikace“. Média jako internet a reklama jsou důležitým zdrojem nových kontaktů!
Chytrým využitím webových stránek, tištěných sdělení a dalších komunikačních kanálů můžete
snadno najít spoustu nových lidí, kteří mají zájem o Oriflame. Existuje například řada sociálních sítí,
které můžete využít pro propagaci své nabídky.
Tato kategorie prospektingových aktivit obecně funguje jako nepřímá cesta, jak v lidech probudit
zájem o Oriflame a o připojení se k vám a vaší linii. Čím častěji v této oblasti vyvíjíte aktivity,
tím více lidí k sobě přitáhnete. Tyto aktivity proto doplňují vaši práci v terénním prospektingu
a v kategorii Akce a partnerství.
V této sekci naleznete následující příklady:
Facebook – pozvánka k odebírání e-mailů, vytváření skupin
Rozhlasová reklama
Tisková reklama
Přemýšlejte o tom, jak využít internet pro získání nových kontaktů! Pro další podporu se spojte
s kanceláří Oriflame.
56
2 . 8 .1 M E D I Á L N Í KO M U N I K AC E – P OZ VÁ N K A N A FAC E B O O K PA RT Y
SCÉNA:
Party naplánovaná na pátek, pozvánka přes Facebook poslaná 20 dní před akcí.
NÁSTROJE:
On-line sociální sítě jako Facebook, Twitter nebo MySpace.
IMAGE:
Pozvánka na akci my měla mít logo Oriflame podle oficiálních standardů společnosti
a vzhled dle design manuálu.
KLÍČ
K ÚSPĚCHU:
Zorganizovat on-line pozvánku zabere několik minut a výsledkem bude řada potenciálních
nováčků, které byste neměli čas hledat osobně.
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
Prostřednictvím on-line sociálních skupin můžete nejen zůstat v úzkém kontaktu se všemi svými přáteli
a známými, ale i najít pomocí svých přátel kontakty nové! To je prokazatelně zvláště efektivní v případě, když
chcete rozšířit pozvánku na akci Oriflame. Pozvánkou prostřednictvím on-line sítí můžete zajistit, že vaši akci
navštíví velký počet potenciálních nováčků!
Facebook je sociální
médium, přes které
můžete získat nové
kontakty
Oriflame Česká republika
najdete také na portálech
a sociálních sítích jako je
Facebook, Youtube, Twitter,
Stream a Rajče. Stačí jen
kliknout!
FACEBOOK: www.facebook.com/oriflamecr
YOUTUBE: www.youtube.com/oriflamecr
RAJČE: oriflamecr.rajce.net
TWITTER: twitter.com/Oriflamecz
57
2 . 8 . 2 M E D I Á L N Í KO M U N I K AC E – R E K L A M A – ROZ H L A S OVÁ R E K L A M A
Ve Španělsku se spojilo několik kosmetických poradců a ve spolupráci se španělskou pobočkou
Oriflame investovali do reklamy v místním rádiu. Prostřednictvím rozhlasové reklamy můžete
oslovit řadu nových lidí, proto je důležité, abyste vy i vaše osobní skupina byli připraveni zvládnout
všechny nové kontakty. Předem si zorganizujte mítinky, buďte připraveni odpovídat na e-maily
a telefony.
U tohoto typu akce platí, že všechny reklamy musí odpovídat směrnicím Oriflame a být oficiálně
schváleny regionálním obchodním manažerem, případně marketingovým oddělením.
SCÉNA:
Rozhlasová reklama placená lídry – vysílaná denně během určité denní doby.
NÁSTROJE:
Silné reklamní sdělení namluvené profesionálem.
IMAGE:
Pozvánka na akci Oriflame připravená podle firemních standardů.
KLÍČ
K ÚSPĚCHU:
Klíčem je představit Oriflame jako švédskou kosmetickou společnost
s vedoucím postavením na trhu ve specifické oblasti a nabídnout příležitost
vydělat si peníze a zároveň si užívat svou práci.
SDĚLENÍ:
Stručná informace o Oriflame a pozvánka na lokální akci, na které dostanou
návštěvníci dárek (výrobek).
2 . 8 . 3 T I S KOVÁ R E K L A M A
Pokud znáte místa, na kterých se shromažďuje hodně lidí – například o pracovních pauzách,
při čekání na dopravu atp., ale nemáte čas být tam každý den osobně – tisková reklama může
být skvělým řešením! Vytvořte letáček o Oriflame s vašimi kontaktními údaji a distribuujte jej
v čekárnách, bistrech a závodních jídelnách. I tato tiskovina musí být zpracována v souladu s design
manuáluem a schválena Oriflame. Kontaktujte svého regionálního obchodního manažera, který
vám rád poradí.
58
03
Jak r eagovat na námitk y
Když informujete o obchodní příležitosti a zvete lidi, aby se připojili k Oriflame, čas od
času se setkáte s námitkami. Nabízíte novou příležitost a někteří lidé ji možná budou
potřebovat prodiskutovat do větších podrobností. Musíte být připraveni zareagovat na
všechny typy námitek, abyste dokázali změnit negativní komentář v pozitivní řešení.
Jako podporu pro vás Oriflame sesbíral ty nejlepší rady našich kosmetických poradců.
Mezi běžné námitky patří:
„Tohle není pro mě.“
„Nemám čas.“
NEZAPOMEŇTE!
Lidé říkají „ne“ vaší nabídce, ne vám!
„Nemohu si to dovolit.“
Nabízíte jedinečnou příležitost, která může
pozitivně změnit něčí život
„Neumím prodávat.“
Pokuste se nejprve vyslechnout všechny námitky
a až poté na ně odpovědět
„Nerada prodávám.“
Mějte připravené odpovědi na nejběžnější námitky
„Neznám moc lidí.“
„Neznám Oriflame.“
„Je to pyramidové schéma.“
Na základě těchto námitek vznikla metoda, jak
je změnit na pozitivní argumenty. Tato metoda
má název „metoda pocitu a zkušenosti“.
Při reakci na námitky využijte vlastní zkušenosti
a zkušenosti vašich poradců – na začátku téměř
každý váhá a odpovídání na námitky mu není
příjemné
Když se setkáte s námitkou, se kterou si neumíte
poradit – napište si ji a požádejte o pomoc svého
sponzora
3 . 2 M E TO DA „ P OCI T U A ZK U Š EN OS T I “
Základem námitek bývá určitý strach nebo předsudek. Musíte tedy ukázat, že chápete zákazníkovy pocity –
dokonce i ukázat, že jste se na začátku cítili úplně stejně! Když to uděláte, mohou k vám zákazníci ihned najít
určitý vztah a začít uvažovat o tom, jak a proč vás příležitost Oriflame oslovuje. Další velmi výrazná výhoda
je, že tato metoda je založena na osobní zkušenosti a nemusíte se ji učit – jednoduše odkazujete na své vlastní
zkušenosti.
Když se tedy setkáte s některou z výše uvedených námitek, začněte svou odpověď takto:
„Když jsem poprvé slyšela o Oriflame, měla jsem stejný pocit. Pak jsem ale zjistila, že Oriflame…“
Níže uvádíme několik možných námitek a odpovědí.
59
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
3 .1 B Ě ŽN É N Á M I T K Y
NÁMITKA
ODPOVĚĎ
„TOHLE NENÍ
PRO MĚ.“
„Když jsem poprvé slyšela o Oriflame, měla jsem stejný pocit. Pak jsem
zjistila, že se stal pravý opak. Nejprve jsem si myslela, že Oriflame mé
záměry nemůže uspokojit, ale dnes mám tu nejlepší cestu, kterou bych si kdy
dokázala představit!“
„NEMÁM ČAS.“
„Když jsem poprvé slyšela o Oriflame, měla jsem stejný pocit, pak jsem
ale zjistila, že ve skutečnosti šetří můj čas. Mám přímý servis se skvělou
kosmetikou za výhodné ceny a nemusím běhat po obchodech a hledat to,
co potřebuji. Teď přichází kosmetika za mnou a šetří mi spoustu času!“
„NEMOHU SI TO
DOVOLIT.“
„Když jsem poprvé slyšela o Oriflame, měla jsem stejný pocit – ‚musím
jim za registraci zaplatit‘. Pak jsem ale zjistila, že registrace mě nestojí skoro
nic a za své peníze získám kosmetiku opravdu výhodně. Takže jsem díky
Oriflame ve skutečnosti ušetřila.“
„NEUMÍM PRODÁVAT.“
„Když jsem poprvé slyšela o Oriflame, měla jsem stejný pocit – ,měla bych
obcházet lidi a prodávat kosmetiku, to je mi nepříjemné‘. Pak jsem ale zjistila,
že katalog Oriflame je tak skvělý, že jej stačí ukázat mým známým.
Oriflame má samozřejmě řadu školení, které vám pomohou oslovit
zákazníky – poskytneme vám veškerou podporu, kterou si jen dokážete
představit!“
„NERADA
PRODÁVÁM.“
„Když jsem poprvé slyšela o Oriflame, měla jsem stejný pocit – ,měla bych
obcházet lidi a prodávat kosmetiku, to je mi nepříjemné‘. Pak jsem ale zjistila,
že katalog Oriflame je tak skvělý, že jej stačí ukázat mým známým. Prodává
katalog – ne já!“
„NEZNÁM MOC LIDÍ.“
„Když jsem poprvé slyšela o Oriflame, měla jsem stejný pocit. Pak jsem
ale zjistila, že na tom nezáleží, protože hodně lidí poznáte právě pomocí
Oriflame. Nejen to, pomůžeme vám je oslovit a najít nové kontakty, takže
nakonec poznáte spoustu nových lidí a budete se společně skvěle bavit!“
„NEZNÁM ORIFLAME.“
„Když jsem poprvé slyšela o Oriflame, měla jsem stejný pocit – nevěděla
jsem, co je to za firmu. Zjistila jsem, že lidé z Oriflame jsou velmi ochotní;
naučili mě všechno, co jsem potřebovala vědět. Teď mohu říci, že Oriflame je
skvělá firma s více než 3 miliony poradců, která působí ve více než
60 zemích světa! Pokud se rozhodnete to s Oriflame zkusit, udělám totéž
pro vás; řeknu vám všechno o báječné kosmetice, cestách, které můžete
podniknout, a penězích, které si můžete vydělat…“
„JE TO PYRAMIDOVÉ
SCHÉMA.“
„Když jsem poprvé slyšela o Oriflame, měla jsem stejnou obavu. Zjistila
jsem ale, že jsem se bála úplně zbytečně. Nejdřív si řekněme, co to vlastně
pyramidové schéma je: musíte zaplatit vysoký vstupní poplatek v kombinaci
se schématem plateb, které jsou založené pouze na registracích, žádném
prodeji. Velký rozdíl je, že v Oriflame vás začátek nic nestojí! Firma vám
dokonce poskytne možnost úvěru, abyste mohli snadno začít! Vyděláváte
peníze pouze z kosmetiky, kterou prodáváte – prodáváte skutečné výrobky,
ne něco, co neexistuje. Představte si to jako licenci – Oriflame vám poskytne
veškerý marketingový materiál a výrobky, ale vy prodáváte. Když přijmete
objednávku, objednáte výrobky od Oriflame a zaplatíte po jejich převzetí.
Oriflame nemá s pyramidovým schématem nic společného.“
60
3 . 3 T EL EF O N I C K Ý KO N TA K T – J A K R E AGOVAT N A N Á M I T K Y
3 . 3 .1 T E L E F O N I C K Ý KO N TA K T – P Ř Í K L A D R E A KC Í N A N Á M I T K Y
Když budete obvolávat kontakty ze svého jmenného seznamu, může nastat situace, kdy budou lidé na vaše
pozvání reagovat námitkami. Níže uvádíme další doporučení a příklady, jak reagovat na námitky po telefonu.
Obecně doporučujeme nezačínat dlouhou diskusi, ale dohodnout si schůzku v co nejbližším termínu a odložit
rozhovor a všechny otázky, dokud se nesetkáte.
1. „NEMÁM ČAS.“
– Chápu, ale tato nabídka je pro lidi, kteří si váží svého času! Setkejme se jen na pár minut. Hodí se
vám spíš úterý, nebo středa?
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
2. „NEUMÍM PRODÁVAT.“
– Příležitost Oriflame je bohatší a zajímavější než jen prodej. Měli bychom se setkat. Hodí se vám
spíše pondělí, nebo úterý?
3. „NEMÁM ZÁK A ZNÍK Y.“
– Moji poradci si ze začátku obvykle dělají stejné starosti. Jsem ráda, že se na to ptáte. Pokusím se
odpovědět na vaše otázky na krátké schůzce. Zítra v jednu, nebo ve čtyři odpoledne?
4. „V ORIFL AME JE K A ŽDÝ.“
– To je skvělé! Tak nač čekat! Měla byste si tuto nabídku poslechnout. Pojďme se sejít v pátek. Hodí
se vám to spíše ráno, nebo večer?
5. „NENÍ TO PRO MĚ.“
– Také jsem si to o sobě myslela. Ale teď jsem velmi spokojená. Nejprve byste si měla poslechnout, jaké
se vám nabízejí příležitosti. Případné rozhodnutí bude až další krok. Můžeme se setkat tento víkend,
v sobotu v 10, nebo ve 14 hodin?
61
3 . 3 . 2 P Ř Í M Ý KO N TA K T – P Ř Í K L A D R E A KC Í N A N Á M I T K Y
S námitkami se můžete setkat i během přímého kontaktu s potenciálními nováčky. Mohou být stejné
jako v případě telefonických rozhovorů. Několik dalších příkladů správných reakcí na námitky:
1. U ORIFL AME JE UŽ MÁ PŘÍBUZNÁ .
– Skvělé! Takže budete moci spolupracovat! Sejděme se a řekněme si bližší podrobnosti.
V pondělí, nebo v úterý?
2. LIDÉ NEMAJÍ PENÍZE.
– Jsem ráda, že takové lidi znáte, protože jim můžeme pomoci. Na krátké schůzce vám
řeknu jak. Zítra ve 14 hodin, nebo ráno?“
3. PROČ BYCH SI MĚL A V YBR AT ORIFL AME A NE KONKURENČNÍ FIRMU?
– Rozhodnutí je na vás. Nejprve byste si měla poslechnout, co nabízíme. Pojďme se sejít,
zabere vám to jen 15 minut. Máte čas v úterý, nebo ve čtvrtek?
4. MÁ K AMAR ÁDK A BYL A U ORIFL AME. NENÍ TO V ÝDĚLEČNÉ A JISTÉ.
– Vidím, že máte nějaké námitky, na které bych vám ráda odpověděla na krátké schůzce.
Hodí se vám spíše pondělí, nebo středa?
62
04
Dodatk y
Nástroje prospektingu
Jmenný seznam (k vystřižení)
Využitelné letáky (několik verzí)
Leták registrační kampaně
„Můj plán prospektingových aktivit“
4.1 N Á S T ROJ E PROS PEK T I N G U
Katalog
Letáček registrační kampaně
Jmenný seznam
63
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
Na výše uvedených příkladech vidíte, že některé nástroje jsou pro úspěch vašich prospektingových aktivit
nezbytně nutné. Některé z nejpoužívanějších nástrojů jsou:
Pokud připravujete větší prospektingovou akci, může se vám hodit rozšířený soubor nástrojů:
P O U TAČ
S KO N S T RU KC Í
6 0 x 18 0 c m
Ce n a : 10 5 0 Kč
kó d: 615 0 69
S TÁ N E K P L A S T
2 0 2 x 10 0 x 4 8 5 c m
Ce n a : 578 0 Kč
kó d: 9169 2
B A LO N K Y
Ce n a z a 1 b a l e ní
(3 0 ku s ů):
75 Kč
kó d: 9 9 4 5
M A K E TA LO G A
50 x 25 cm
Ce n a : 9 0 Kč
kó d: 0 8 83
Pr o d e j p o u ze
v H l av n í c h c e n t r e c h
BONBÓNY
Ce n a z a 1 b a l e ní
(1 k g = cc a 3 07 k s):
2 5 0 Kč
kó d: 615 070
K A RTO
ONO
OV
VÝ
ST
TO J A N M A LÝ
Ce n a : 10 5 Kč
kó d: 615 07 2
Aktuální info
informace o nástrojích pro vaši
práci naleznete vždy v ceníku.
4 .1.1 N Á S T RO J E P RO S P E K T I N G U P RO K A Ž D O U R E G I S T R AČ N Í K A M PA Ň
Oriflame připravuje několikrát ročně registrační kampaně. V této době byste se vždy měli
intenzivně soustředit na prospektingové aktivity, protože za dobré výsledky v registracích získáte
atraktivní odměny a vaše skupina se rozroste o nové poradce.
Součástí každé konkrétní registrační kampaně jsou i nástroje prospektingu se speciálním designem
založeným na tématu kampaně. Níže uvádíme příklad z polské kampaně v období K13–14 2009.
Registrační letáky
Plakáty s tématem
registrační kampaně
pro umístění na
stánek a na zdi
Stírací losy pro
registraci (vítězi získají
výrobek na prezentaci
Příležitosti Oriflame)
64
Letáky
registrační
kampaně
Plakátky s obecným
tématem Oriflame
Další nabídky spojené
s tématem registrační
kampaně
4. 2 J M EN N Ý S E Z N A M (K V YS T Ř I Ž E N Í )
PŘÁTELÉ, KOLEGOVÉ
A SPOLUŽÁCI
RODINA A PŘÍBUZNÍ
1
1
2
2
3
3
4
4
5
5
6
6
7
7
8
8
LIDÉ Z KURZŮ, KLUBŮ
A SPOLEČNOSTÍ
SOUSEDÉ
1
1
2
2
3
3
4
4
6
6
7
7
8
8
LIDÉ, SE KTERÝMI TRÁVÍTE
VOLNÝ Č AS, KONÍČKY, SPORT
OSTATNÍ KONTAKTY Z VAŠEHO
MOBILNÍHO TELEFONU
1
1
2
2
3
3
4
4
5
5
6
6
7
7
8
8
65
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
5
5
67
J A K Z Í S K Á V A T KO N T A K T Y ( P R O S P E K T I N G )
4. 3 LE TÁK R EGISTR AČNÍ K AMPANĚ
4.4 VÁ Š PL Á N PROS PEK T I N GOV ÝCH A K T I V I T
Typ prospektingové
aktivity
PŘÍKLAD:
prospekting na
ulici
68
Datum
a čas
4. dubna,
12.00–14.00
Místo
Hlavní
náměstí
Další
členové
týmu
Marie
a Sára
Nástroje
Dotazníky,
katalogy,
vzorky,
oblíbené
výrobky
Image
Hezký účes
a líčení, černé
kalhoty, tričko
a bunda
Oriflame
SARPIO
schůzka
2. úroveň:
4. dubna
od 15.00
1. úroveň:
5. dubna
www.oriflame.cz
www.tv.oriflame.cz
KÓD: 615399