cs_CZ_Conversion Mythbusters.pptx

BOŘIČI MÝTŮ
O KONVERZI
VYLEPŠENÉ
© LISTOPAD 2015 NIKE, INC.
BĚŽNÉ MÝTY O KONVERZI: ZBOŘENY!
•  NÍZKÁ NÁVŠTĚVNOST?
VÍCE ČASU PŘIZPŮSOBIT SLUŽBY ZÁKAZNÍKŮM
•  VYSOKÁ NÁVŠTĚVNOST?
VÍCE ZÁKAZNÍKŮ KE KONVERZI
•  NEMÁTE VÝROBEK V PRODEJNĚ?
NABÍDNĚTE ALTERNATIVY A NASMĚRUJTE
ZÁKAZNÍKY NA WEB NIKE.COM
CO JE TO KONVERZE?
POUZE PRO INTERNÍ POUŽITÍ
VYLEPŠENÉ DOVEDNOSTI VYLEPŠENÉ
BOŘIČI MÝTŮ O KONVERZI CO A PROČ
Aktivní posilování konverze prostřednictvím služeb a poskytování podpory v prodejních prostorách patří k základním
dovednostem. Chceme-li tyto dovednosti zlepšit, je nutné rozpoznat a překonat běžné mýty o konverzi a zaměřit se na to, aby
každý zákazník dostal to, co potřebuje. Mýty o konverzi jsou domnělé důvody, které podle vašeho názoru nebo názoru
ostatních způsobují nízkou konverzi. Ať už je rušno, nebo je návštěvnost špatná, u každého zákazníka máte vždy příležitost
aktivně posilovat konverzi. Velmi záleží na službách, které poskytujete.
JAK
Níže jsou uvedeny některé běžné mýty o konverzi a způsoby, jak je můžete zbořit svými službami.
Mýtus: „Dnes je to slabé. Návštěvnost je nízká, takže objem prodeje bude malý.“
Skutečnost: Nízká návštěvnost nám může pomoci najít cestu ke každému zákazníkovi a aktivně posílit konverzi.
Navažte kontakt – nečekejte, až zákazník požádá o pomoc.
•  Upřednostněte zákazníka před plněním úkolů.
•  Pravidelně se vracejte k zákazníkům a zajistěte, aby byly uspokojeny jejich potřeby.
•  Věnujte více času zjišťování dalších potřeb zákazníků:
o  Řešení od hlavy až k patě
o  Sladění jednotlivých položek
Mýtus: „Je opravdu rušno, proto nemohu navázat kontakt s každým zákazníkem.“
Skutečnost: Více zákazníků znamená více příležitostí inspirovat zákazníky k nákupu.
•  Uvítejte všechny zákazníky vstupující do prodejny nebo do vaší zóny.
•  Když obsluhujete více zákazníků, používejte uvolňovací fráze.
•  Pracujte jako tým a navažte kontakt s každým zákazníkem.
Mýtus: „Konverze je nízká, protože nemáme správný výrobek.“
Skutečnost: Nejste omezeni zásobami v prodejně.
•  Zajistěte, aby bylo zboží pravidelně doplňováno – zákazníci nekupují to, co nevidí.
•  Poskytněte několik doporučení, která splňují potřeby zákazníka.
•  Nikdy zákazníkům neříkejte „Ne“. Není-li požadovaný výrobek v prodejně dostupný:
o  Doporučte alternativní výrobek, který je v prodejně k dispozici.
o  Nasměrujte zákazníky na web Nike.com.
© LISTOPAD 2015 NIKE, INC.
CO JE TO KONVERZE?
POUZE PRO INTERNÍ POUŽITÍ
AKTIVITA 1
VYLEPŠENÉ
BOŘENÍ MÝTŮ O KONVERZI A NÁVŠTĚVNOSTI 1. PŘÍPRAVA
2. TRÉNINK
Zatímco budou pracovníci na pozici Athlete
diskutovat, všímejte si následujících bodů a v případě
potřeby pracovníkům poraďte nebo je pochvalte:
•  Identifikace mýtu
•  Nalézání řešení
Cílem je, aby pracovníci na pozici Athlete rozpoznali
běžné mýty týkající se konverze v prodejně a dokázali
je řešit.
•  Rozdělte pracovníky na pozici Athlete do tří skupin.
•  Hovořte o běžných mýtech o konverzi ve vaší
prodejně.
•  Přidělte každé skupině jeden mýtus.
•  Skupiny:
o  Dejte jim 3 minuty, aby se zamysleli nad
nejrůznějšími způsoby, jak mohou nabízet
skvělé služby a aktivně posilovat konverzi, a tím
„zbořit“ svůj mýtus.
o  Podělte se o své nápady s celým týmem.
3. SHRNUTÍ
•  Co jste se dozvěděli o tom, jak návštěvnost ovlivňuje konverzi ve vaší prodejně?
•  Jak můžete využít služby k posílení konverze, ať už je daný den jakýkoli?
•  Co můžete udělat pro to, abyste týmové kolegy motivovali k posilování konverze prostřednictvím služeb?
© LISTOPAD 2015 NIKE, INC.
CO JE TO KONVERZE?
POUZE PRO INTERNÍ POUŽITÍ
AKTIVITA 2
DOSAŽENÍ KONVERZE, KDYŽ NEMÁTE VÝROBEK V PRODEJNĚ
VYLEPŠENÉ
1. PŘÍPRAVA
2. TRÉNINK
Cílem je, aby si pracovníci na pozici Athlete procvičili
hledání alternativních řešení v případě, že výrobek není
v prodejně dostupný.
•  Rozdělte pracovníky na pozici Athlete do tří týmů.
•  Každému týmu poskytněte jeden z následujících
scénářů popisujících situaci, kdy některá položka není
na skladě:
1.  Zákaznice hledá obuv LunarGlides v modré barvě,
aby si ještě dnes mohla jít zaběhat.
2.  Táta kupuje basketbalovou obuv pro syna, který
má rád červenou barvu a jehož oblíbeným
sportovcem je LeBron.
3.  Žena se cestou na narozeninovou oslavu zastavila
v prodejně, aby koupila dárek pro svého bratra,
který se věnuje křížovému tréninku.
•  Týmy mají tři minuty na doporučení tří alternativních
výrobků, které splní potřeby zákazníka, a jsou
dostupné v prodejně nebo na webu Nike.com (jsou-li
zařízení k dispozici).
Zatímco budou pracovníci na pozici Athlete
procvičovat, všímejte si následujících bodů
a v případě potřeby pracovníkům poraďte nebo je
pochvalte:
•  Doporučení výrobku, který splňuje potřeby
zákazníka.
•  Využívání webu Nike.com k nabízení výrobků,
které nejsou v prodejně dostupné.
3. SHRNUTÍ
•  Co uděláte, pokud v prodejně není k dispozici výrobek, který zákazník potřebuje?
•  Proč je vhodné poskytnout více než jedno doporučení?
© LISTOPAD 2015 NIKE, INC.
CO JE TO KONVERZE?
POUZE PRO INTERNÍ POUŽITÍ