10. Principiální a poziční vyjednávání

Principiální a poziční vyjednávání
Styly a strategie vyjednávání
Příprava předmětu byla podpořena
projektem OPPA č. CZ.2.17/3.1.00/33253
Základní styly vyjednávání
• určitým vyjednáváním je vlastně každá
konfliktní situace
• je vhodné snažit se rozpoznat
zájmy a neřešit pouze pozice
(postoje)
• ovšem jak se k nevyřčeným zájmům
dostat, nelze-li se na zeptat přímo?
Cvičení 10.1
Navrhněte, jaké zájmy se mohou ukrývat pod
těmito vyřčenými pozicemi:
Není ekonomické mýt každý hrnek zvlášť.
Vepřové maso není zdravé.
Dejte si raději červené víno, je zdravější.
Je zbytečné, aby byly v noci semafory v provozu.
Je levnější jet vlakem, než letět.
Kdybychom jeli dopoledne, bylo by tam volněji.
Raději bys měl studovat v Ústí, je to blíž a nebude tam tolik
uchazečů, takže máš větší šance.
Základní styly vyjednávání
• Kompetitivní vyjednávání – základní styl, snaha co
•
•
•
•
nejvíce udržet svou pozici (a logicky co nejméně akceptovat
soupeřovu)
Kooperativní vyjednávání – spočívá ve vytváření
hodnot
Principiální vyjednávání - vědomě se nezabývá
mezilidskými vztahy, ale řeší problém
Virtuální vyjednávání - snaží se tvářit jako
vyjednávání (snaha neprozradit se), ale cílem je
nedohodnout se
Destruktivní jednávání – snaha dospět k řešení,
které bude pro oba prohrou
• Obětavé vyjednávání – rarita
Strategie vyjednávání
• Principiální strategie vyjednávání – cílem je
vyřešení problému; je nutná oboustranná
spolupráce, komunikace a vhodná je i znalost technik
tohoto vyjednávacího stylu
• Poziční strategie vyjednávání – obvyklý způsob
vyjednávání jehož cílem je co nejvíce prosadit vlastí
návrh řešení; využívají se různé nátlakové a
manipulační techniky
Vyjednávací pozice
• Best Alternative To a Negotiated Agreement
(BATNA)
– Určuje náš vyjednávací prostor
– Je dobré znát svou BATNA
– Je dobré mít představu o BATNA protivníka
– Není definitivní, může se měnit v průběhu
vyjednávání
Strategické aspekty vyjednávání
• Pyramida spokojenosti
– věcná spokojenost – týká se výsledku jednání
– procesní spokojenost – týká se způsobu, jakým se
k řešení přišlo
– osobní spokojenost – závisí na tom, zda svou roli v
řešení chápu jako důstojnou či nikoliv
osobní spokojenost
procesní spokojenost
věcná spokojenost
Síly a potenciál stylů
• Relativní síla stylu
virtuální
kompetitivní
principiální kooperativní
• setká-li se vyjednavač používající styl více vlevo s
vyjednavačem se stylem více vpravo, zvítězí ten levý
• Relativní potenciál stylů
virtuální
kompetitivní
principiální
kooperativní
ÚSPĚŠNOST MĚKKÉ A TVRDÉ
STRATEGIE JEDNÁNÍ
MĚKKÁ STRATEGIE
TVRDÁ STRATEGIE
 Přátelé
 Soupeři
 Kompromis
 Vítězství
 Ústupky pro dohodu
 Neústupnost
 Důvěra, až důvěřivost
 Nedůvěra
 Strach, obavy z konfrontace
 Sebedůvěra, konfrontace
 Snadná změna pozice
 „Opevněná pozice“
 Sliby, vstřícnost
 Hrozby, neústupnost
 Ztráty kvůli dohodě a vztahu
 Zisk je podmínkou
 Výhody pro druhou stranu
 Výhody pro nás
 Odmítání tlaků
 Využívání tlaků
Proč konflikt pokaždé neskončí
VÝHRA – VÝHRA?
•
•
•
•
Ne vždy existuje společné řešení
Ne vždy existuje a převáží společný zájem
Ne vždy jsme schopni společné řešení nalézt
Ne vždy druhá strana tuto strategii akceptuje –
spolupráce
totiž není vynutitelná
Bariéry spolupráce
•
•
•
•
•
•
Negativní emoce, předsudky
Styl jednání, který preferujeme
Nedůvěra v protivníka
Nedůvěra ve výhodnost dohody
Vyjednávací síla
Reakce protivníka
Cvičení 10.2
Bariérou může být i nestejný nebo naopak
totožný motivační typ člověka. V Plamínkově
testu můžete zjistit, zda jste spíše usměrňovatel,
objevovatel, slaďovatel nebo zpřesňovatel.
Konflikty mezi motivačními typy
• Nejvíce konfliktů je logicky mezi dynamickými
typy (usměrňovatel, objevovatel)
• usměrňovatel a zpřesňovatel – ideální pro kolegy
• slaďovatel – objevovatel – konflikty spíše z
nepochopení
• zpřesňovatel – zpřesňovatel; slaďovatel slaďovatel – málo emotivní konflikty
Principiální vyjednávání
• Oddělte lidi od problémů – lidem (emocím) se
věnujte odděleně od řešení problému, komunikujte
je, ale nezohledňujte
• Soustřeďte se na zájmy a ne na postoje –
využívejte otázku „Proč?“
• Vytvářejte vzájemně výhodné nabídky – řešení
problémů protistrany není jenom jejím problémem
• Požadujte využití objektivních kritérií – normy či
alespoň postupy výběru řešení