Akademie Vyjednávání

≈ Olga Medlíková
Konsens - Jitka Jilemická
Akademie
vyjednávání
Garanti projektu
PaedDr. Jitka Jilemická - Konsens
Pacholíkova 6, 143 00 Praha 4
tel: 244 402 026, e-mail: [email protected]
web: www.konsens.cz
PaedDr. Olga Medlíková
Františkova 905, 198 00 Praha 9
mobil: 602 216 393, e-mail: [email protected]
Obsah
AKADEMIE VYJEDNÁVNÁNÍ................................................................................................3
Koncepce akademie vyjednávání................................................ 4
Vyjednávání krok za krokem ....................................................... 4
Vyjednávání krok za krokem ....................................................... 5
Efektivní vyjednávání ....................................................................5
Vyjednávání a konflikt ....................................................................6
Vyjednávání na druhou ............................................................... 7
Taktiky vyjednávání a argumentace...............................................7
Vyjednávání pomocí prostředníka – mediace ................................8
Vyjednávání v týmu........................................................................9
Negociační koučink – koučování vyjednávacích schopností.......10
Fórum pro pokročilé vyjednavače ............................................. 11
Sebeobrana proti stresu...............................................................11
Přesvědčivá argumentace ...........................................................12
Osobnost a vztahy .......................................................................13
Efektivní naslouchání a vedení rozhovoru ...................................14
Manipulace a kontramanipulace ..................................................15
Právní aspekty vyjednávání .........................................................16
Lektorský tým ............................................................................ 17
Akademie vyjednávání
2
AKADEMIE
VYJEDNÁVÁNÍ
Akademie vyjednávání
3
Koncepce akademie vyjednávání
Efektivní vyjednávání
Vyjednávání
krok
za krokem
Taktiky vyjednávání
a argumentace
Vyjednávání a konflikt
Vyjednávání pomocí
prostředníka - MEDIACE
Vyjednávání
na druhou
Vyjednávání v týmu
Nego-koučink – koučování
vyjednávacích schopností
Sebeobrana proti
stresu
Přesvědčivá
argumentace
Osobnost a vztahy
Právní aspekty
vyjednávání
Akademie vyjednávání
Fórum
pro pokročilé
vyjednavače
Efektivní naslouchání
a vedení rozhovorů
Manipulace
a kontramanipulace
4
Vyjednávání krok za krokem
Efektivní vyjednávání
„Vyjednávání je každodenní činnost,
které se většina lidí učí náhodou při řešení situací, jak je život přinese.“
Určeno pro
Všechny, pro které je vyjednávání s kolegy, podřízenými, nadřízenými nebo klienty běžnou
denní praxí.
Cíl
n
o
p
Zvládat proces vyjednávání v běžných pracovních situacích
Naučit se používat základní komunikační nástroje
Strategie win-win a ostatní
Klíčová slova: Strategie, vybavení vyjednavače, komunikace, proces, batna
Obsah
z
Strategie a typy vyjednávání
z
Základní pojmy vyjednávání
z
Základní nástroje komunikace
z
Typologie vyjednavačů
z
Proces vyjednávání
z
Pozice – zájem
z
Co je to BATNA
Lektorské obsazení: při počtu účastníků do deseti – jeden lektor
Doporučená délka: 2 dny
Akademie vyjednávání
5
Vyjednávání a konflikt
„V rozčilení nejčastěji řeknete to, čeho pak nepřestanete litovat.“
Určeno pro:
Manažery, team leadery, personalisty, pracovníky oddělení komunikace, obchodníky, pro
všechny, kteří často vyjednávají v emočně napjatých situacích a chtějí se naučit zvládat
konflikty.
Cíl:
n
o
p
Umět vyjednávat v emočně vypjatých situacích
Porozumět konfliktu
Posilovat vztahovou inteligenci
Klíčová slova: konflikt, problém, emoce, vedení rozhovoru, trenink
Obsah:
z
Jak zvládat emoce
z
Typy konfliktů
z
Strategie řešení konfliktů
z
Kroky řešení konfliktu
z
Jak druhému sdělit to, co mi vadí, aby to mohl přijmout
z
Trénink na modelových situacích
z
Zpětná vazba
Lektorské obsazení: při počtu účastníků do deseti – jeden lektor
Doporučená délka: 2 dny
Akademie vyjednávání
6
Vyjednávání na druhou
Taktiky vyjednávání a argumentace
„Souhlas není shoda názorů, ale vůle.“
Určeno pro
Zkušené manažery, team leadery, personalisty, pracovníky oddělení komunikace,
obchodníky, kteří chtějí „doladit“ své vyjednávací dovednosti v „těžších vyjednávacích
podmínkách“.
Cíl
n
o
p
Rozpoznat při vyjednávání „tvrdé“ techniky a umět na ně adekvátně zareagovat
Vědět, jak přesvědčit druhého
Odhadnout a zjistit zájmy druhé strany
Klíčová slova: manipulace, sebeobrana, taktika, sebedůvěra, argumentace
Obsah
z
Tajné zbraně zkušeného vyjednavače
z
Učíme se při vyjednávání
z
Odhadování druhých
z
Zapojení tvořivosti do vyjednávání
z
Čtení neverbálních signálů
z
Stavba argumentu
z
Argumentační řetězec
Lektorské obsazení: doporučujeme dva lektory, případně lektora a experta.
Doporučená délka: 2 dny
Akademie vyjednávání
7
Vyjednávání pomocí prostředníka – mediace
„Dnes lidi nespojuje komunikace, ale to, že nekomunikují.
Důkazem je, že nikdy nebylo tolik prostředků komunikace
- a nikdy nebyli lidé tak osamělí.“
Určeno pro
Manažery různých úrovní řízení, team leadery, personalisty, lektory, kteří se setkávají s
konflikty spolupracovníků a chtějí jim pomoci je účinně a dlouhodobě řešit.
Cíl
n
o
p
q
Prohloubit teoretické znalosti a praktické dovednosti v oblasti řešení konfliktů
r
s
Identifikovat vlastní stereotypní reakce v konfliktní situaci
Seznámit s principy intervence třetí strany a jejich využití v práci s lidmi
Získat přehled o účinných mediačních technikách ·
Vést a strukturovat jednání, napomáhat stranám při vyjednávání a formulaci dohody,
motivovat je ke spolupráci
Analyzovat průběh konfliktu a zvolit vhodnou strategii řešení
Klíčová slova: principy mediace, konflikt, dohoda, spolupráce, motivace
Obsah
z
Obecná charakteristika mimosoudních procesů
z
Specifika mediace obchodních a pracovních sporů
z
Fáze a dynamika mediačního procesu
z
Role mediátora v podnikové struktuře
z
Modelové kauzy, trenink, zpětná vazba
Lektorské obsazení: při počtu účastníků do deseti – jeden lektor, případně kolektor.
Doporučená délka: 2 dny
Akademie vyjednávání
8
Vyjednávání v týmu
„Spory by netrvaly dlouho, kdyby omyl byl jen na jedné straně.“
Určeno pro
Manažery, projektové pracovníky, pracovníky týmů, všechny, kteří chtějí zefektivnit práci se
skupinou nebo týmem.
Cíl
n
o
p
Pracovat se skupinovou dynamikou
Umět hledat řešení problémů s využitím vyjednávacích dovedností a technik
Zvládat krizi ve skupině
Klíčová slova: dynamika skupiny, facilitace, proces, krizové momenty, techniky
Obsah
z
Komunikační strategie a vytváření týmové synergie
z
Práce s informacemi
z
Týmové řešení problémů
z
Orientace v procesu a obsahu jednání
z
Role facilitátora
z
Zvládání krizových situací
z
Zásady efektivního vedení porady
Lektorské obsazení: při počtu účastníků do deseti – jeden lektor.
Doporučená délka: 2 dny
Akademie vyjednávání
9
Negociační koučink
– koučování vyjednávacích schopností
„Efektivní spolupráce mezi stranami je nemožná, hrají-li všichni pro potlesk.“
R.Fisher
Určeno pro
Zkušené vyjednavače, manažery, kteří chtějí posunout laťku svých vyjednávacích dovedností.
Vychází z anglické vyjednávací školy a je založen na metodě intenzivního tréninku, zpětné
vazby, individuálního přístupu a koučování v průběhu celého setkání.
Cíl
n
o
p
Identifikovat a umět překonávat neproduktivní, stereotypní reakce
Podpořit využití naučených teorií v pracovní praxi
Zvýšit efektivitu při jednáních
Klíčová slova: nego-koučink, interakce, zpětná vazba, efektivita, typologie
Obsah
z
Osobní typologie
z
Fáze a dynamika vyjednávacího procesu
z
Techniky vyjednávání
z
Práce s emocemi
z
První pomoc proti stresu a zátěži
z
8O/20 = trenink/praxe
z
Práce s potřebami účastníků, které vyplynou z koučování
Lektorské obsazení: doporučujeme dva lektory – kouče.
Doporučená délka: 2 dny
Akademie vyjednávání
10
Fórum pro pokročilé vyjednavače
Sebeobrana proti stresu
„Loď v přístavu je sice v bezpečí, ale k tomu přece nebyla postavena.“
Určeno pro
Manažery různých úrovní řízení, team leadery, personalisty, lektory, všechny, kteří se
dostávají během dne do zátěžových a stresových situací a chtějí si udržet stres pod kontrolou
- aneb jak se udržet kondici v manažerské pozici.
Cíl
n
o
p
Naučit se ovládat první pomoc, jak se rychle zbavit napětí
q
Aktivním tréninkem si prohloubit znalost praktických cvičení a vybrat si z nich to, co
nejvíce vyhovuje vlastnímu „dobíjení baterií“.
Proaktivně identifikovat své „žrouty energie“ a zdroje stresu
Zmapovat základní faktory a složky výkonnosti a najít cesty, jak účinně ovlivňovat svoji
mentální kondici.
Klíčová slova: mentální kondice, práce se stresem, výkonnost, energie, praxe
Obsah
z
Co je to stres a jak se projevuje, mapa vlastních stresorů
z
Jak nevyhořet (teorie BURNOUT)
z
Nácvik metod a technik, které pomohou v krátkém čase načerpat sílu a energii, zbavit se
napětí a nepříjemných pocitů
z
Bioenergetika, autogenní trenink, Jacobsonova relaxace
z
Praktická cvičení zaměřená na prevenci bolesti zad a správný tok energie
z
Dechová cvičení – rychlá „první pomoc“
z
Relaxační masáž šíje – nácvik
z
Charisma vitální osobnosti
Lektorské obsazení: Doporučujeme dva lektory
Doporučená délka: 2 dny
Akademie vyjednávání
11
Přesvědčivá argumentace
„Většina problémů, které jste schopni přesně definovat,
je už částečně vyřešena.“
Určeno pro:
Kontaktní a řídící pracovníky, komunikátory a jednatele
Cíl
n
o
p
Orientovat se v zákonitostech argumentačního procesu
Nalézt možnosti zlepšení vlastního argumentačního stylu
Prohloubit efektivitu a sílu argumentace
Klíčová slova: záměr, provázání, přesvědčivost, dopad, výsledek
Obsah
z
Argumentace jako proces
z
Nástroje argumentace
z
Podoba argumentů, jejich využití
z
Argumentace založená na faktech
z
Argumentace založená na ovlivnění pocitů
z
Argumentační tipy a triky
z
Silná a slabá místa vašeho argumentačního stylu
z
Argumentační chyby a omyly a jak jim předcházet
Lektorské obsazení: při počtu účastníků do deseti – jeden lektor
Doporučená délka: 1-2 dny
Akademie vyjednávání
12
Osobnost a vztahy
„Je třeba trpělivosti, abych uměl přijmout věci, které změnit nemohu,
odvahy, abych dokázal změnit věci, které změnit mohu,
a moudrosti, abych je uměl rozlišit.“
Určeno pro
Pracovníky různých úrovní řízení, komunikátory, všechny, kteří chtějí kultivovat vztahy
s okolím a hlouběji poznat sebe
Cíl
n
o
p
identifikovat si možnosti změny v rámci triády: vlastnosti – postoje – schopnosti
pracovat s jednotlivými druhy inteligence a rozvíjet je
posílit dovednost práce se vztahy podle identifikace aktuálních potřeb
Klíčová slova: osobnost, rozvoj EQ, změna, perspektiva, strategie vztahů
Obsah
z
Struktura osobnosti
z
Složky osobnosti
z
Mapa osobnosti, možnosti rozvoje
z
Vztahová inteligence (interpersonalita)
z
Sebeznalost (intrapersonalita)
z
Vývoj vztahů
z
Péče o vztah
z
Transakčně analytický model práce se vztahem
z
Testy
Lektorské obsazení: při počtu do deseti účastníků – jeden lektor
Doporučená délka: 1-2 dny
Akademie vyjednávání
13
Efektivní naslouchání a vedení rozhovoru
„Je třeba, aby něco zmlklo, má-li být slyšeno něco jiného.“
Určeno pro:
pracovníky různých úrovní řízení, komunikátory, všechny, kteří často vedou rozhovory a
potřebují se s druhým kultivovaně domluvit a odkrýt jeho zájmy.
Cíl
n
o
p
q
r
Naučit se pomocí aktivního naslouchání zvládat běžné i obtížnější komunikační situace.
Seznámit se zásadami a principy komunikace, jejími strategiemi a vlivem na vytváření
vztahů s důrazem na principy strategie výhra-výhra a přímou komunikaci.
Uvědomit si svůj model komunikace a možnosti jeho změny
Umět dostat emoce do rovnováhy
Formulovat své požadavky srozumitelně pro partnera
Klíčová slova: naslouchání, vedení rozhovoru, vztahy, poznání zájmů, emoce
Obsah
z
Strategie efektivní vztahů
z
Klíčové body na cestě „jak se lépe domluvit“
z
Konstruktivní a destruktivní prvky komunikace
z
Aktivní naslouchání a jeho techniky – otázky, parafráze, empatie – trénink
z
Jak se co nejvíce dozvědět o zájmech a postojích druhého
z
Práce s emocemi vlastními i partnera – jak rozmluvit druhého, jak zvládnout agresi
z
Umění sdělovat druhému tak, aby to mohl přijmout
z
Aktivně naslouchat = umět vést rozhovor – trénink
z
Kroky vedoucí ke vzájemnému porozumění a dohodě ve strategii w-w
z
Trénink obtížných a konfliktních situací – modelové situace, zpětná vazba
Lektorské obsazení: při počtu účastníků do deseti – jeden lektor
Doporučená délka: 1-2 dny
Akademie vyjednávání
14
Manipulace a kontramanipulace
„Jed není v látce, ale v dávce.“
Určeno pro
Manažery různých úrovní řízení, team leadery, personalisty, lektory, všechny, kteří mají
manipulátory ve svém okolí
Cíl
n
o
p
q
Identifikovat manipulaci a její kořeny
Sestavit si vlastní styl boje proti manipulativnímu jednání či osobnosti
Naučit se zvládat vnější i vnitřní krize dané manipulativním tlakem
Pomoci všem, kteří mají manipulátory ve svém okolí
Klíčová slova: manipulace, obrana, potřeby, motivace, stimulace
Obsah
z
Podstata, důvody a podoba manipulace
z
Prevence manipulativního chování
z
Znaky manipulativní osobnosti
z
Obrana proti manipulaci
z
Zásady kontramanipulace
z
Vztah manipulace a potřeb
z
Manipulace a informace
z
Manipulace a vztahy
Lektorské obsazení: při počtu účastníků do deseti – jeden lektor
Doporučená délka: 1-2 dny
Akademie vyjednávání
15
Právní aspekty vyjednávání
„Aby ses dostal do země zaslíbené,
musíš si proklestit svou cestu vyjednáváním v džungli.“
Určeno pro
Manažery různých úrovní řízení a pro všechny, kteří si chtějí doplnit kontext vyjednávacích
dovedností o právní aspekty procesu vyjednávání
Cíl
n
o
p
V obecné rovině seznámit účastníky s rolí zákona při vyjednávání
q
Doporučujeme, aby kurzu předcházel krátký workshop, jehož cílem bude zjistit konkrétní
potřeby účastníků
Poskytnout právní minimum pro zajištění úspěšného vyjednávání
Ve speciální rovině pak reagovat na konkrétní požadavky účastníků, které vyplynou z
jejich pracovních situací
Obsah
Obecná rovina právních aspektů vyjednávání
z
Motivy vyjednávání z hlediska právních vztahů
Motivem vyjednávání bývají velmi často nejrůznější právní vztahy. Obvykle jde o to docílit
řádné plnění již uzavřené smlouvy nebo její změnu anebo o uzavření nové smlouvy.
z
Jaká jsou pravidla hry při vyjednávání
Pravidla před uzavřením každé smlouvy upravují Občanský i Obchodní zákoník. Tyto
zákony určují základní postup a chování stran, včetně určení okamžiku, kdy je smlouva
uzavřena.
z
Co není zakázáno, je dovoleno
Zákon ponechává široký prostor vyjednávajícím, aby si zvolili vlastní formy, taktiku, formu
nebo organizaci vyjednávání.
z
Rizika
Rizika opomíjení zákona při i jinak úspěšném vyjednávání spočívají v tom, že uzavřená
smlouva může být neplatná anebo, i když je platná, může v důsledku nejasností při jejím
plněním dojít k dodatečným sporům.
z
Dohoda a její náležitosti
Zákon požaduje, aby dosažená dohoda byla srozumitelná, aby ji strany jednotně chápaly
a souhlasily s ní, dále aby byla dodržena předepsaná forma a řada dalších obecně
závazných předpisů.
Speciální část kurzu
z
Zákon sice stranám ponechává při vyjednávání i dostatek volnosti, ale s ohledem na to,
co je předmětem smlouvy, určuje speciální závazné podmínky. Například jiné jsou
požadavky v pracovních, obchodních, finančních, občanských a dalších oblastech.
z
Tato část bude (v případě předem zadefinovaných potřeb účastníků) reagovat na
konkrétní požadavky účastníků.
Lektorské obsazení: JUDr. Karel Pešta
Doporučená délka: 1 den
Akademie vyjednávání
16
Lektorský tým
PaedDr. Jitka JILEMICKÁ
Narozena 1957, od roku 1993 působí jako odborná poradkyně a lektorka v oblasti vzdělávání
a konzultace vrcholového a středního managementu - osobní i vnitrofiremní komunikace,
vyjednávání a řešení konfliktů, mediace,facilitace, koučování, týmová spolupráce, stres
management.
Členka mezinárodních školících týmů v oblasti Conflict Management (USA, EU, Ukrajina)
zabývajících se aplikací zahraničních metod do jednotlivých kulturních prostředí. Externě
přednáší na FF UK Praha, dlouholetá spolupracovnice Českého centra pro vyjednávání a
řešení konfliktů, členka Asociace trenérů a konzultantů managementu ATKM. Členka
WMF(světové mediační fórum), akreditovaná mediátorka a školitelka AMCR.
Vystudovala FFUK, obor čeština, rigorozní zkouška obor pedagogika, FTVS UK. Absolvovala
zahraniční výcviky a stáže zaměřené na oblast manažerských dovedností, vyjednávání a
mediace, intenzivní výcvik firmy NEXCOM (USA) v týmové spolupráci.
Poradenská a konzultační činnost: Škoda Auto, KB, Arthur Andersen, Bankovní
Akademie, ŽS Brno, a. s., Euromedia, Aliatel, Fond nadace místní správy ČR, Open Society
found, HBO, Unilever, GFK, České Aerolinie, a.s., GE Capital Bank a další.
PaedDr. Olga Medlíková
Narozena 1959, pracuje jako lektorka, konzultantka a moderátorka veřejných akcí. Zaměřuje
se na prezentační dovednosti, sociální dovednosti (komunikace, řešení konfliktů,
vyjednávání), společenský a protokolární kontakt a interkulturu. Specializuje se na trénink
mluvčích,argumentaci, rétoriku a práci s informacemi. Externě přednáší na Masarykově
ústavu vyšších studií při ČVÚT Praha v rámci programu MBA.
Absolvovala Pedagogickou fakultu, obor filozofie, psychologie, český jazyk, kurzy dramatické
výchovy, trénink školitelů při ICN Praha, kurzy facilitace a mediace a výcviky zaměřené na
stres management.
Od roku 1996 pracuje jako soukromá konzultantka.
Poradenská činnost: Eurotel Praha, s.r. o.,TOS Varnsdorf, a. s., Česká pojišťovna, a. s.,
Český rozhlas, ČEZ, a. s., PC Praha, ICN, o. p. s., Sluno, s. r. o., Krajský úřad Plzeň, Krajský
úřad Karlovy Vary, České Aerolinie, a. s. a další.
Mgr. Dana Potočková, M.D.R.
Absolventka FF UK v Praze a Katedry mimosoudního vyjednávání při Právnické fakultě
University of Pepperdine v Los Angeles. V současné době pracuje jako nezávislá konzultantka
a školitelka společnosti Conflict Management International, s.r.o., specializující se na analýzu
organizačních konfliktů a vypracování firemních strategií pro jejich prevenci a řešení. V oblasti
školení řešení konfliktů, vyjednávání a mediace působí přes osm let. Vlastní licenci na
assessmenty pracovního a výkonnostního potenciálu zaměstnanců.
Spolupracuje s řadou českých a ahraničních firem (Steinbeis Transferzentrum ve Stuttgartu,
Obchodní komora v Havaně, JAMS Endispute v Los Angeles, Institut Svazu průmyslu,
Evropská cestovní pojišťovna, Securitas, Aero-Vodochody, Lego v Praze).
Je členkou Americké asociace rozhodců a mediátorů, zakládající členkou a certifikovanou
lektorkou Asociace mediátorů ČR.
JUDr. Karel Pešta
Vystudoval právnickou fakultu UK v Praze a celoživotně působil v justici a prokuratuře jako
specialista na hospodářskoprávní a s tím související občanskoprávní problematiku.
V současné době je činný jako právní poradce řady firem a jako lektor této problematiky.
Lektorskou činnost zaměřuje především na oblast přípravy vedoucích pracovníků, likvidátorů
a dalších pracovníků zabývajících se uzavíráním smluv a vymáháním nebo zajišťováním
plnění smluvních závazků.
Akademie vyjednávání
17
≈ Olga Medlíková
Konsens - Jitka Jilemická
PaedDr. Olga Medlíková
lektorka a konzultantka
Františkova 905
198 00 Praha 9
mobil: 602 216 393
e-mail: [email protected]
PaedDr. Jitka Jilemická – Konsens
lektorka a konzultantka
Pacholíkova 6
143 00 Praha 4
tel: 244 402 026
e-mail: [email protected]
Web: www.konsens.cz