Prezentace aplikace PowerPoint

Cenová soutěž jako klíč
k úspěšnému prodeji Rx/ OTC/ DS
PharmDr. Michal Krejsta, MBA
Obsah
Cenová soutěž
Efektivita
tendrování
Přímé
bonusování
Nepřímé
bonusování
Bonus Mng.
Smluvní vztahy
Důvody proč a příležitosti & hrozby
Pozitivní a negativní Volume Game
Obchodní, právní a daňové aspekty a využití
Obchodní, právní a daňové aspekty a využití
Portfolio Management a jeho principy
Konstrukce bonusových schémat
Regulace a cenová soutěž/ eroze?
Regulátor
Plátce
Poskytovatel
Referencování
ZPP a
Úhradová
vyhláška
Výběrová
řízení
Kategorizace
Pozitivní listy
Poptávková
řízení
Slevové
soutěže
Cenové
soutěže
Pozitivní listy
Category
Management
Proč tendrovat?
 Růst
(trh/ MS/ EI)
 Obrana
 Odlišení
Efektivita tendrování a cenových
nabídek
? ETABLOVÁNÍ: MS (%)
? ZADÁNÍ VZ
(80:20)
? DODRŽOVÁNÍ PPL (%)
? VÝBĚR Rx. v ÚL
(%)
? STRATEGIE: (O/D)
CENA?
(Price flexibility/ Reference)
VOLUME GAME?
(Price Variance vs. Volume Variance)
Price & Volume Variance
Volume Game =
(∆ Price x Actual Volume)
+
(∆ Volume x Prev yr´s Price)
¨ Negativní Volume Game
Price
Units
Prev Year/ Budget
10
100
Revenues
Price variance:
Volume variance:
Total variance:
1 000
Actuals
7
130
Delta
-3
+30
910
-90
( 7 – 10 ) * 130
(130 – 100) * 10
= -390
= +300
-90
BONUSOVÁNÍ:
právní základ bonusů a jiných
cenových zvýhodnění
o pokyn MF ČR č. D- 210 z roku 2000
o výkladové stanovisko GFŘ a MF ČR ze dne 29.4.2011
o zákon č. 143/2001 Sb. o ochraně hospodářské soutěže
o zákon č. 235/2004 Sb. o DPH
„Legislativní“ vývoj bonusování?!
14.3.2011
MF – vše bude
stejné jako
dosud
14.9.2011
KDP + GFŘ
? Nepřímé
bonusy ?
Zákon
o
DPH
29.4.2011
MF + GFŘ
Všechno je jinak
? Přímé bonusy ?
1.4.2011
účinnost
novely DPH
„Legislativní“ vývoj bonusování?!
o 29.4.2011 došlo k vyjasnění v otázce přímých bonusů
– jsou nadále předmětem DPH
o 14.9.2011 došlo i k vyjasnění v otázce nepřímých
bonusů – nově jsou předmětem DPH
Aktuální úprava bonusů
z pohledu DPH
Úprava platná od 1.4.2011, resp. 1.1.2012:
o
Povinnost opravy základu daně ve všech případech,
tj. vždy při zvýšení i snížení původního plnění
o
„Opravný daňový doklad“ nahrazuje Dobropis
o
Nový institut „opravy evidence pro daňové účely“ tam, kde nemám
k dispozici daňový doklad (u nepřímého bonusu)
o
DUZP = den, kdy je plátce DPH, který uskutečňuje zdanitelné plnění, povinen
přiznat DPH na výstupu a naopak kdy je plátce, který zdanitelné plnění
přijímá, oprávněn uplatnit odpočet daně
o
Jednoznačný výčet náležitostí opravného
daňového dokladu
Rozdělení zvýhodnění
ZVÝHODNĚNÍ
VĚCNÁ (NATURÁLNÍ)
CENOVÁ
BONUSY
SLEVY
platební
dodací
přímé
nepřímé
Definice pojmu BONUS
Bonus (= něco navíc, návdavek)
= ekonomická nebo obchodní pobídka využitá jako marketingový nástroj
o je vázán na množství odebraných výrobků za určité uplynulé období
o věcnou podstatou je poskytnutí následného snížení ceny původního
plnění za účelem zvýšení celkových obratů z dlouhodobého pohledu
Zažitá praxe:
o Bonus = odměna za překročení limitního odběru, nebo jiné podmínky
o Skonto = odměna za splnění určité platební podmínky
o Sleva = odměna přímo při odběru (krátkodobý cíl)
Sleva z ceny/ Obratový bonus vs. Přímý bonus/ Nepřímý bonus
o Krátkodobé a dlouhodobé aktivity mají stejný dopad na DPH
Přímé a nepřímé bonusy
nepřímý
bonus
dodávka
dodávka
přímý bonus
nepřímý bonus
dodávka
Specifika přímého bonusu
(dříve sleva z ceny)
 adresný => snižuje cenu nakoupeného LP na skutečně uplatněnou cenu,
která je základem pro marži
 snižuje daňový základ => je tedy předmětem DPH
 odběratel opravuje původní základ daně na základě ODD (dříve daňovým
dobropisem), který vystavuje do 15 dnů dodavatel
 DUZP dodavatele = poslední den ve zdaňovacím období, ve kterém odběratel obdrží
ODD
 DUZP odběratele = v období, ve kterém se dozví o povinnosti opravy
 výrobce ji nemůže poskytnout lékárně napřímo (pokud dodává přes distributora,
tzn. když neexistuje přímý dodavatelsko- odběratelský fakturační vztah)
Specifika nepřímého bonusu
(dříve obratového bonusu)
 neadresný => nesnižuje cenu nakoupeného LP na skutečně uplatněnou cenu
(základem pro marži je původně sjednaná plná cena) => dodavatelé tedy
nevystavují ODD!!!
 nově je předmětem DPH => snižuje daňový základ
 dodavatel opravuje do 15 dnů evidenci pro daňové účely, DUZP ke dni
poskytnutí bonusu a je potřeba podpůrné dokumentace
 odběratel opravuje odpočet daně na základě jiných dokumentů (ODD
nedostane), DUZP nejčastěji ke dni přijetí bonusu
 výrobce ji může poskytnout napřímo lékárně (i když dodává přes distributora
a tak neexistuje přímý dodavatelsko- odběratelský fakturační vztah)
Nepřímý bonus na konci
distribučního řetězce
o do 15 dnů opravuje
evidenci pro
daňové účely
o DUZP = ke dni
poskytnutí bonusu
o nutnost podpůrné
dokumentace
o nemá žádnou
povinnost
Nepřímý bonus třetí osobě
o
neplatí ustanovení
o opravě základu
daně
o
z pohledu DPH
nejde o poskytnutí
bonusu, ale o
úhradu za
poskytnuté služby
o
DUZP = ke dni
poskytnutí služby
o
odpočet daně na
základě přijatého
daňového dokladu
o Vystavuje
samostatný daňový
doklad za
poskytnuté plnění
(služby)
o DUZP = ke dni
poskytnutí služby
nebo úhrady
Rozdíl mezi přímým a nepřímým bonusem
- shrnutí
PŘÍMÝ BONUS
NEPŘÍMÝ BONUS
 vždy mezi fakturujícími
stranami
 vždy mezi nefakturujícími
stranami
 adresný
 neadresný
 i nadále předmětem DPH
 nově předmětem DPH
 poskytovatelé vystavují do
15 dnů opravné daňové
doklady (ODD)
 poskytovatelé nevystavují
opravné daňové doklady
(ODD), ale evidenci pro
daňové účely
 DUZP dodavatele k
poslednímu dni zdaňovacího
období
 DUZP dodavatele ke dni
poskytnutí bonusu
Efektivní bonusování ZZ
Oddělení
(Ústavní)
Ambulance
(Výdejní)
BUDGET
ÚHRADA
Obratový bonus
Sleva z ceny
PŘÍMÝ BONUS
Obratový bonus
NEPŘÍMÝ BONUS
PŘÍMÝ BONUS se dvěma ODD
Úhrada
BMPM
(Bonus Management Portfolio Matrix)
Smluvní vztahy a konstrukce
bonusového schématu
- pro účely snížené ceny (PB)….není třeba speciální smlouva se ZZ
- pro účely finančního bonusu (NB)….je potřeba separátní smlouva typu
„Dohoda o poskytování množstevního bonusu za odběr výrobků“
Smluvní strany:
1/ výrobce a ZZ (nemocnice, LDN či jiný léčebný ústav) nebo nákupní
organizace (nemocniční holding, sdružení nemocnic)
2/ výrobce a distributor (pro účely nákupních lékárenských řetězců) nebo
napřímo s právními subjekty typu Dr. Max, BENU, atd.
Předmět dohody:
- finanční plnění bez konkrétní protihodnoty
Referenční období:
- nárok na bonus měsíčně nebo kvartálně, pololetně, ročně
- ideální sjednotit s prodejními targety a účetním rokem
Smluvní vztahy a konstrukce
bonusového schématu
Doba platnosti a způsob ukončení Dohody:
- ideálně na dobu neurčitou pro flexibilitu dodatkování především
produktů a pro změnu bonusového schématu dle nových podmínek
na trhu a situaci s konkurencí
5 dodatkovatelných příloh:
1/ seznam produktů
2/ bonusové schéma
3/ zákaznické číslo odběrové lékárny
4/ seznam zastupovaných ZZ
5/ potvrzení o splnění závazku
Smluvní vztahy a konstrukce
bonusového schématu
 PPG Fixně-variabilní systém u nákupních lékárenských řetězců:
 Fixní bonus 5%...120 x 5% = 6
 Variabïlní bonus 20%:
 Produkt X: 50 – 20 = 30…30 x 20% = 6
 Produkt Y: 70 – 80 = -10 (bonus 0)
 Bonus total…6 + 6 = 12
Strategie výrobce vzhledem
k výzvám trhu a potřebám
zákazníků