A Complete Handbook for Volunteers and Professionals

ÚVOD
ZÁKLADEM FUNGUJÍCÍHO FUNDRAISINGU JE VYTVOŘIT SI VE VZTAHU K DÁRCI TAKOVOU
KOMUNITU, JAKOU BYSTE SI PŘÁLI MÍT I DOMA, VE SVÉ RODINĚ, MEZI SVÝMI PŘÁTELI ČI
SOUSEDY
NEJLEPŠÍ FUNDRAISEŘI JSOU SCHOPNI ZÍSKAT PENÍZE ZA JAKÉKOLIV EKONOMICKÉ A POLITICKÉ
SITUACE.
KDO SI VYTVOŘÍ VELKÉ A SPECIFICKÉ CÍLE, DOSÁHNE VYŠŠÍCH VÝSLEDKŮ NEŽ TEN S MALÝMI
CÍLY.
Citát z knihy:
Získáte sílu, odvahu a sebevědomí pokaždé, když se podíváte do tváře strachu.
-Eleanor Roosevelt
1. KAPITOLA - FUNDRAISINGOVÉ PŘÍLEŽITOSTI
 Speciální akce/události
Akce nemusí organizovat pouze velké a majetné nadace. Menší nadace mohou vytvořit ke
svému fondu/projektu nějaký příběh, jednorázový nebo na pokračování (abyste své čtenáře
napnuli), který mohou otisknout v místním deníku/týdeníku.
 Tempo fundraisingu
Díky moderní technologii se dá mnoho věcí v našem životě vyřešit rychle, na druhou stranu
ale potencionální dárci tuto rychlost budou vyžadovat i od vás. Naši dárci vyrůstají v kultuře
televize, kde je vše vyřešeno do 30 minut. Pokud chcete dar od dnešních generací, musíte
zajistit, aby žádná část procesu PRO NĚ netrvala příliš dlouho a nebyla namáhavá. Jeden
z nápadů zde zmíněných je sdílený marketing, kdy si mohou dárci vybrat výrobek (kávu,
konzervu pro psa atd.) podle toho, co daný projekt podporuje.
Pokud ale chcete zapracovat na vytvoření vztahu s velkým dárcem, kde se bude jednat o
větší částky, zde je potřeba trpělivosti, protože může trvat 2-3 roky, než se taková
organizace stane vaším dárcem.
Také přímé oslovování dárců formou dopisu je na delší dobu. Může trvat i několik let než
taková kampaň přinese ovoce.
 Fundraisingové Strategie
Každá organizace potřebuje více spolehlivých způsobů jak vybírat peníze, je třeba hledat
nové způsoby, které ale zároveň pokud možno budou kompatibilní se starýma.

Znalost demografie je důležitá
Porozumění a správné mapování vědního oboru reprodukce lidské populace je důležité
k praktikování všech forem fundraisingu a je dobré je vzít v potaz při tvorbě fundraisingové
strategie.
 Globální Ekonomie pomáhá fundraisingu
Je dobré si uvědomit, že americké nadace a korporace a dokonce i jednotlivci dávají
příspěvky na globální úrovni.
 Fundraisingový Úspěch přitahuje dárce
Pokud je nějaká nezisková aktivita úspěšná, přitahuje peníze. Příklad: Pokud se nějaké
organizaci zaměřující se na kampaň proti alkoholu za volantem prokazatelně podaří snížit
procentuálně úmrtí za volantem z důvodu požití alkoholu (v knize se uvádí až 44 procent za
posledních pár let), přitahuje to více peněz.
2. KAPITOLA - STRATEGIE VEDOUCÍ K ÚSPĚCHU

Rozmanitost Fundraisingových Strategií
Každá organizace nemusí používat všechny dostupné formy fundraisingu, ale úspěšná
organizace bude mít pestrou škálu metod.

Dárci Jednotlivci
Jsou důležitou součástí dárcovské základny. V USA ji tvoří jednotlivci z 90%! Z toho 6% bylo
z posledních vůli, 84 od žijících dárců. Zbytek peněz pochází od korporací a nadací. Tyhle
statistiky platily v době před vydáním této knihy po desetiletí (tohle vydání 1991)

Kam Jde Nejvíc Peněz
Církve – 47%!
Jak si vzít příklad z církví?
1. Říkejte si o peníze ČASTĚJI (církev si říká každý den!) Zejména od lidí, kteří nemají moc
peněz dává smysl říkat si častěji o menší částky.
2. Říkejte si VŠEM. Chudým i bohatým, zdravým i nemocným, těm co nikdy nedali, i těm co
dali včera! Nechte rozhodnutí na nich, zda chtějí nebo nechtějí dát. Dávání není výsada
bohatých, každý chce být užitečný. Dávání je radost.
3. Dejte svým dárcům možnost dávat více způsoby (malé částky denně/týdně, extra částky
na různá výročí nebo u speciálních událostí, zakoupení různých předmětu, u nichž jde
výtěžek na nějakou dobročinnost..)
4. Použijte dobrovolníky (mohou uklízet, připravit doma a přinést občerstvení, vítat hosty u
dveří, rozdávat letáky, učit své know-how…)

Kdo dává?
Pokud budete vědět, kdo dává peníze, naučíte se zeptat těch pravých.
Zajímavé statistiky (z USA):




48% peněz přichází z domácností, které mají společný příjem méně než 30 000 USD
(600 000tis Kč ročně!). Zapomeňte na milionáře!
75% dotázaných dalo v jednom roce nějaký dar. To znamená, že když si řeknete o dar 10
lidem, 7 vás neodmítne!
38% vyjádřilo politování, že nedalo víc. To znamená, že z 10 lidí, které oslovíte, můžete 4
oslovit častěji, případně požádat o víc!
14% Američanů uvedlo, že by rádi dali, ale nikdo si jim neřekl!
 Kolik Lidé Dávají?
Běžní Američané přijali 1-2% z příjmů jako přijatelné množství. Převedeno do ČR, je možné
naučit Čecha s příjmem 20tis měsíčně dát 400Kč/měsíc, což je na drobného individuálního
dárce velmi slušné. (Osobní zkušenost: Já dávám 500+100)
Výzkum autora knihy ukázal, že 2% (na rozdíl od 1%) z příjmů dávají tito lidé: Věřící, ti s více
příjmy, ti kteří nemají nedostatek a pak také dobrovolníci. Nebojte se říct si o peníze svým
dobrovolníkům! Jasně ukazují, že jsou nezisku nakloněni.
 Dary od jednotlivců
Jistě jste to slyšeli již několikrát, ale musí to být řečeno znovu. Když budete mít jednoho
bohatého individuálního dárce, budete na něm absolutně závislí. Více drobných dárců
znamená větší nezávislost. Nejlepší je kombinace obojího.

Plánovací Mapa
-
Nejdříve je třeba se zamyslet, co vaší skupině jde opravdu dobře a zaměřit se na
rozvinutí této aktivity.
Zamyslete se nad svými fundraisery, jestli dobře pracují a pomozte jim s lepšími a
úspěšnějšími strategiemi. Například, pokud váš charitativní obchod potřebuje více
prodavačů/dobrovolníků a vy je nemůžete sehnat, přemýšlejte například o otevření
večer.
Co se nedá napravit, nemilosrdně zrušte. Nepokračujte v něčem, co Vám už nepřináší
peníze, jen proto, že to děláte už roky.
Přidejte si k novému roku jednu novou strategii a otestujte ji. Ne každá strategie je
vhodná pro každou organizaci, ale každá organizace může žádat přímo (face to face) o
finance, a může žádat o přenechání peněz v závěti.
Dejte si schůzku s lidmi z organizací, kterým jde fundraising opravdu dobře a požádejte
je o rady.
-
-
-

Fundrasingová Strategie
Zdroj financí
let
CZK Nyní
Cíl na příští rok
Cíl na příštích 5
Prodej výrobků
Poplatky
Školící poplatky
Příjmy z podnikání
a výdělky vůbec
Speciální události
Telefony
Door-to-door agitace
Nadcházející členství
Sezónní předplatné
Kluby
Granty
Další strategie
3. KAPITOLA – FUNDRAISINGOVÝ TÝM

V každé komunitě jsou lidé úspěšnější, když pracují spolu a rozdělí si role. Proto budete
velmi pravděpodobně úspěšnější, když nebudete dělat vše sami.

Používejte dobrovolníky
o Dnešní mladí dobrovolníci jsou lídři budoucnosti. Investujte do nich svůj čas,
vyplatí se to. První rok bude dřina, druhý už budete jen napovídat a třetí rok jim
dáte práci do ruky a můžete jít na večírek.
o Kvalitní dobrovolníky si nejlépe nechte doporučit si je přes své známé a přátelé.
o Důvody, které dobrovolníci uvádí pro svou dobročinnost jsou „touha udělat něco
užitečného“ a „něco co by je bavilo“. Proto se postarejte o to, aby se cítili
užiteční a aby je to alespoň trochu bavilo.
o Nebojte se nováčků. Dny, kdy lidé pracovali pro jednu firmu 25 let, jsou pryč.
o Používejte seniory. Nejen, že získáte desetiletí zkušeností, ale také jim
prodloužíte život. Lidé, kteří zůstanou celý život aktivní, podle statistik žijí déle.
Mnoho z nich to již pochopilo a rádi se do dobrovolnictví zapojí (alespoň v USA :).
Navíc jsou to potencionální dárci (dobrovolníci podle statistik dávají dvakrát více
než nedobrovolníci).
o Denní dobrovolníky hledejte mezi penzisty, lidmi pracujícími v noci a lidmi, kteří
zdědili nějaký majetek.
o Nebojte se zeptat velkých osobností, aby Vám pomáhali. Když se nezeptáte,
určitě je nezískáte.
o I zaměstnanci firem mohou poskytovat nějaké dobrovolné služby, mohou
překládat zdarma a vůbec nabídnout své know-how zdarma.

Jak získat dobré vůdčí osobnosti do fundraisingového týmu
o Zeptejte se svých kolegů na vůdčí osobnosti, které obdivují.
o Poté vytvořte seznam kvalit, které tito lidé mají (např. čestnost, lidskost, rychlé
myšlení, umění naslouchat, víra ve skupinu, smysl pro humor)
o Vytvořte tým splňující 4 kritéria:
 Práce – lidé, kteří jsou ochotni říkat si o peníze a organizovat akce
 Peníze – lidé, kteří jsou ochotni a schopni dávat dost peněz
 Moc – lidé, kteří mají ve společnosti jméno a otvírají dveře
 Moudrost – lidé, kteří se podělí o své vědomosti
o Poradní výbory a komise – budete v něm potřebovat lidi, kteří vědí o financích,
daních, právu atd., zvolte si do něj tedy bankéře, právníka či daňového poradce.

Zaměstnanci – fundraiseři:
o Musí být schopni dobře školit dobrovolníky
o Musí být dobří organizátoři
o Musí umět z lidí kolem dostat to nejlepší

Jak najmout dobrého fundraisera:
o Nejlepší lidé přichází přes známe, řekněte všem v oboru, že sháníte fundraisera
o Pokud nemůžete sehnat, sáhněte do svých řad (měl by být čestný, positivně
laděný s dobrými verbálními a matematickými schopnostmi)
o Třetí řešení je použít a zaučit zkušeného dobrovolníka
o Poslední možnost je najít někoho se schopnostmi: obchodník, marketing nebo
s dobrými organizačními schopnostmi a vyškolit ho/ji na fundraisera.

Fundraisingový plán
o Nejdříve si ujasněte, které fundraisingové strategie budete v tom roce používat
o Přidejte ke každému plánu/akci zodpovědnou osobu (a taky záložní osobu
v případě změn)
o Dejte všem roční plánovací kalendář a proberte s nimi, co a jak budou dělat a
čeho chtějí dosáhnout. Naplánujte s dobrovolníky jejich účast na jednotlivých
plánech. Naplánujte celý rok, včetně dovolených (alespoň zhruba)
o Každá zodpovědná osoba si musí plánovat napřed kroky vedoucí k cíli.

Ředitel neziskovky
o Každý ředitel musí mít ve své agendě alespoň 50% úvazku na fundraising,
protože peníze jsou hybnou silou organizace. Musí to být jeho priorita.
o Měl by využít největší část svého dne k tomu, aby sháněl peníze a seznamování
veřejnosti s misí a cíli své nadace, například skrze příležitosti jako snídaně obědy.
o Nejlépe začít s aktivitami hned ráno, aby opravdu alespoň půl dne bylo věnováno
této aktivitě.
4. KAPITOLA – SPECIÁLNÍ UDÁLOSTI/EVENTS





Nejlepší události jsou ty, které propojí mise Vaší organizace s fundraisingem.
Události by měly být zábavné
Zveřejnění v médiích může velmi pomoct Vašim účelům
Dobře zorganizovaná událost pomůže problémovým skupinám „vylézt z ulity“ a účastnit
se veřejného života, zjistit, že v jejich okolí vůbec funguje nějaká komunita.
Dobře zorganizovaná událost může přivést nové užitečné lidi

Organizace události:
o Plánujte alespoň rok dopředu. Zajistíte si nejlepší místo a partnery a navíc se
můžete zamyslet nad tím, jak využít data v roce (pozor například na významné
dny, kdy lidé odjíždí z města nebo kdy se konají jiné velké slavné události,
zejména ty, které mají stejné téma jako ta vaše.)
o Nastavte optimální cenu. Pokud ani vaši vlastní zaměstnanci nejsou ochotni
koupit vstupenky, je cena vysoká. Na druhou stranu příliš nízká cena může
vyvolat dojem nízké kvality. Můžete si vytvořit cenový žebříček s tím, že základní
cena bude spíš nižší a pro bohatší lidi může být vyšší.
o Pokud můžete, navštivte jiné úspěšné události, sledujte dobrovolníky i
zaměstnance při práci, promluvte po akci s organizátory.
5. KAPITOLA – MALÉ DARY (Sestavte si svou základnu)

Seznam potencionálních dárců (prospects)
o Vyzvěte svůj fundraisingový výbor, aby každý sepsal jména 10-20 svých známých
(na společný seznam) které by mohli požádat o dar menšího obnosu (do 500Kč)
o První vklad by měli dát sami fundraiseři (neprodáte něco, čemu sami nevěříte)
o Fundraiseři by měli poté požádat své příbuzné. Kdo nechce žádat příbuzné, může
si vyměnit tuto funkci s kolegou a můžou požádat své příbuzné navzájem.
Naopak někdo žádá své příbuzné rád – pokud jim neřeknete o příspěvek, mohli
by se cítit dotčeni. Ochuzujete je navíc o možnost udělat něco dobrého, v co vy
věříte. Poté mohou fundraiseři požádat ve svém sousedství, u svých kolegů,
bývalých kolegů, spolužáků, bývalých učitelů, také u svých dodavatelů (např.
kancelářských potřeb), a místních úspěšných drobných podnikatelů. Požádat
mohou také u svého doktora, zubaře, kadeřníka, veterináře, účetního,
pojišťováka.. Pokud jsou tito profesionálové příliš zaměstnaní, udělejte krátké
video a pošlete jim ho. Požádat mohou každého, s kým jsou ve svém osobním i
profesionálním životě ve styku.

Jak požádat o drobný dar:
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o

Dejte sami
Prozkoumejte možné dárce (líbí se jim vaše práce? Kolik mohou dát?)
Sdělte svým prospektům svou misi
Procvičujte žádání
Pozvěte dárce na schůzku. Požádejte o dar
Usmívejte se. Dívejte se do očí. Poslouchejte
Řekněte si specifickou částku
Zodpovězte dotazy. Přemýšlejte
Požádejte znovu o specifickou částku
Pokud uspějete, pošlete ještě ten samý den dárci poděkování
Pokud neuspějete, pošlete osobě poděkování za jeho čas a užitečné rady
Než si řeknete o dar
o Dejte sami, hned na začátku, ať nejste nikdy zaskočeni dotazem „kolik jsi dal
sám“, jinak tím svému okolí naznačíte, že ta akce pro vás vlastně není důležitá.
Navíc vám to dodá sebevědomí.
o Zjistěte, jak moc vašim prospektům na vaší misi záleží. Zjistěte, kdy mají výplatu.
o Sdělte prospektům svůj program/misi

Jak požádat o dar
o Očekávejte úspěch, rozhodněte se pro něj ve své hlavě
o Usmívejte se (výzkumy potvrdili, že lidé, kteří se více usmívají, vypadají
důvěryhodněji) a tvařte se tak, jako že si tu akci užíváte.
o Představte se, svou organizaci, řekněte své jméno (nepředpokládejte, že si vás
prospekt pamatuje, nebo že vás zná, i pokud jste slavní)
o Vysvětlete vaši potřebu
o Nejtěžší je říct si o částku:
 Vyslovte číslo
 na co peníze potřebujete (co za peníze přesně koupíte)
 proč tuhle částku (mějte připravený seznam věcí, které se za peníze dá
nakoupit i škálu částek. Někteří lidé si vyberou nejvyšší částku, protože
vyvolá dojem největší důležitosti)







Děkovné dopisy
o
o
o
o
o
o
o
o

řekněte, proč je třeba zaplatit hned (pro dárce je jednodušší říct „ne teď,
než jednoduché „ne“. Pokud nemáte akutní potřebu s opravdovým
termínem, vytvořte si ji. Pokud máte časově omezenou „dorovnávací
nabídku“, ta je ideálním důvodem, proč chtít peníze hned)
zapojte prospekt do diskuze (můžete ho vybídnout k otázkám)
zopakujte částku (případně znovu řekněte, co se za peníze nakoupí)
domluvte, usmějte se a počkejte, až prospekt řekne ANO (vydržte
nemluvit, protože dárce pak bude muset promluvit. Už jste přece řekli
vše)
Pokud dárce řekne ano, poděkujte, předejte jakékoliv materiály,
potvrzení členství, kontakty pokud chce být dobrovolníkem, požádejte o
údaje nutné k platbě. Zdůrazněte jak moc vám pomůže dostat se blíže
k vašemu cíli.
Pokud řekne ne, o to více ho „umořte“ vlídností. Poděkujte mu za jeho
čas a požádejte ho, abyste mu mohli zanechat brožury o vaší práci a vaši
vizitku. Poděkujte písemně.
jsou nejdůležitějším nástrojem fundraisingu
pomohou vám proměnit malé dárce ve velké
zamyslete se nad tím, jaký nejlepší děkovný dopis jste sami dostali
nezapomeňte poděkovat všem, kteří se na daru nějak podíleli (asistentky,
právníci, účetní..)
Děkujte za každou částku a nejméně čtvrtletně posílejte informace o
podpořených projektech
Pokud můžete, nadepisujte co nejvíce ručně
Poděkujte osobně i kartičkou každému dobrovolníkovi, nejpozději den po akci
Osoba, která o dar žádá, má za něj poděkovat, extra poznámka od ředitele je
také dobrý nápad
Na co se připravit
o Co když se zeptají nečekanou otázku?
 Usměju se a řeknu „to je ale dobrá otázka“. Vždy řeknu pravdu. Odpověď
si mohu rozmyslet a poslat emailem.
o Co když si řeknu o příliš velkou částku?
 Dárce mi to řekne. Můžu říct například „chápu, že tohle není vhodná
doba (např. dárce přišel o práci), doufám, že nám budete moci pomoct
v budoucnu. Chtěl byste nám zatím třeba pomoci dobrovolnictvím?“
o Co když si řeknu o příliš málo peněz?
 Když si řeknete od 500kč a dárce řekne „to je vše?“, můžete vždy
odpovědět „chtěl byste dát více“, nebo „chtěl byste nám dávat 500kč
měsíčně?“
o Co s kontroverzními tématy?

V komerční sféře přichází podniky o zákazníky ne kvůli kontroverzi, ale
kvůli tomu, že jsou zákazníci znudění nebo apatičtí. Zjistěte si, kdo je na
Vaší straně a vytvořte si strategii na ty nerozhodnuté
o Nemůžete mi prostě napsat, co říct?
 To by fungovalo jen krátce a na malé částky. Pokud chcete získat
opravdové peníze a klíčové dárce, musíte být na svou organizaci hrdí
6. KAPITOLA – ČLENSTVÍ VE VAŠÍ ORGANIZACI A PŘÍSLIBY DARU
Členství ve vaší organizaci je jeden ze způsobů, jak si zajistit stálý příjem dotací. V Americe se
měří velikost organizace množstvím „členů“. Členství se většinou platí jednou za rok.
Výhody široké členské základny:
- Více politické moci (pokud budete moc říct svému zástupci v městské radě či
parlamentu, že máte tisíce členů, kteří jsou zároveň jeho/její voliči, bude více nakloněn
pomoci vaší záležitosti)
- Přesné hodnocení vašich programů a vašich lidí (pokud jsou lidé ochotní platit, váš
program je navržen více méně dobře)
- Více dárců (a dobrovolníků)
- Věrnější dárce
Vytvořte si členské kategorie, které budou souviset s vaší misí, a seřaďte je podle toho, jak
vysokou částku budou členové platit. Někteří lidé si prostě z principu chtějí vybrat tu nejvyšší
kategorii, proto miřte vysoko a udělejte jednu z kategorií „doživotním členstvím“. Zároveň
sestavte žebříček výhod, které za své členství členové budou mít (např. čtvrtletník, pozvánky na
akce, různé slevy, placku „člen klubu XX“)
Přísliby daru fungují velmi dobře, pokud vám dárci mohou zaplatit kartou. Možnost rychlé
platby či členství je důležitá. Většina úspěšných bohatých lidí nemá čas nazbyt a je potřeba se
tomu přizpůsobit (pokud chcete jejich peníze). Je také důležité rozpoznat, jakým způsobem
které skupiny lidí preferují platit a přizpůsobit se jim. Pokud staří lidé dostávají důchod
složenkou a vy chcete, aby i ti byli vašimi dárci (proč ne, každý dárce se počítá), umožněte jim
to.
Použijte k fundrasingu stejnou strategii jako stát. Zajistěte svým dárcům stržení daru z platu (jde
to u nás a jak to funguje?)
7. KAPITOLA – ČLENSTVÍ ZAJIŠTĚNO PROFESIONÁLY (maily, telefonáty, „od dveří ke dveřím“)



Pokud rozjíždíte velkou kampaň, nemáte na to dost vlastních lidí a chcete najmout
pomoc zvenku, nejdříve se zamyslete, co potřebujete.
Porozhlédněte se ve svém okolí a nechte si poradit od lidí kolem vás.
Berte na vědomí, že výsledek velké fundrasingové kampaně se může objevit až za
několik let.




Při pohovorech s lidmi či firmami, které zapojíte do kampaně zajistěte, abyste se setkali
s více lidmi z firmy, nejen s jedním člověkem (kterým může být za tímto účelem najatý
charismatický člověk, zatímco ti, co vám budou pak pomáhat nebudou mít vámi
požadované kvality).
Nejlepší referencí jsou spokojení zákazníci (důležitým faktorem spokojenosti je například
vykonání práce včas a nepřekročení rozpočtu). Zeptejte se, zda by firmu najali znovu.
Nikdy tyto profesionály neplaťte procenty ze zisku, prostě jim zaplaťte za práci, kterou
po nich chcete. Při platbě procenty budou dělat vše pro to, aby získali co nejvíce peněz,
ale na cestě za penězi vám mohou zničit reputaci. Budete mít možná hodně peněz z této
akce, ale dlouhodobě se vám to nevyplatí.
Dopisy
jsou (nebo byli v době vydání této knihy) nejefektivnější formou fundraisingu, a to
desetkrát více než inzerát v novinách a dokonce stokrát více než reklama v televizi.
Druhá stránka věci je, že potencionální dárci jsou přesyceni dopisy a že je třeba svoji
žádost dovést do dokonalosti. Nejlépe je použít k dopisové kampani zkušeného
specialistu. Pokud ovšem potřebujete peníze, nečekejte, že je získáte peníze z tohoto
typu kampaně rychle. Dále se připravte na to, že pokud se Vám podaří postupně díky
dopisové kampani získat hodně peněz, přivede to sebou spoustu nových dárců či členů,
o které se musíte náležitě starat.

Prospects/Potencionální dárci
– tak se dá nahlížet na přímé oslovení dopisem. Někde mezi stovkami oslovených se
najde pár dárců pro Vaši organizaci. Běžné je, že vašimi dárci se stane 1% oslovených.
Dalších 92% ani neotevře obálku, 4% přečtou první odstavec, 2% si přečtou celý dopis.
Důležité tedy je:
o mít profesionálního fundraisera, který napíše dopis tak, že ho přečte co nejvíce
lidí.
o zajistit si opakované platby těch, kteří už jednou zaplatili
o uvědomit si, že tohle je emocionální proces, ne mentální a tedy zapůsobit na
dárce emocemi
o vždy slibovat a nabízet jen to, co můžete splnit

Typy jak na to
o téma vaší kampaně musí korespondovat s typem lidí, které oslovujete
o kontroverzní a emocionálně naladěné téma spojené s charismatickým
leaderem bývá velice úspěšné v dopisové kampani
Poštovní kampaň přináší dobré výsledky v případech fundrasingu týkajícího se životního
prostředí, lidí bez domova nebo třeba rakoviny. Je méně efektivní pro případy třeba méně
běžných onemocnění nebo výstavby nemocnic.
Snažte se darovat, když dostanete dopis od konkurence, abyste se dozvěděli, jak se svými dárci
komunikují. Vyzvěte své přátelé a příbuzné, aby Vám dali žádosti o dar, které dostávají. Můžete
se z nich něco naučit, když už nic jiného, tak třeba jak to nedělat.

DOOR TO DOOR CANVASSING
Můžete získat více než peníze, například podpis peticí, získat dobrovolníky.
Nefungují dobře ve velmi chudých nebo velmi bohatých čtvrtích.
Funguje skvělé pro místní populární témata, jako například sbírání podpisu na petici pokoušející
se zastavit stavbu skládky v blízkosti lidských příbytků.

ZTIŽNOSTI
Jak předejít stížnostem dárců:
o nevolejte dárcům v nevhodnou dobu. Zjistěte si, kdy jim Váš telefonát nevadí.
o nepište dárcům příliš často, rozdělte si je do kategorií podle toho, jak často chtějí být
kontaktování.
o Pokud se nějaký dárce opravdu nazlobí za to, že jste ho kontaktovali podle něj
nevhodným způsobem, ředitel neziskovky by mu měl poslat písemnou omluvu.
o Vždycky si někdo bude ztěžovat. Omluva je na místě, ale nenechte jednoho dárce,
aby zrušil celou vaši kampaň.
8. KAPITOLA – JAK POŽÁDAT VELKÉ DÁRCE














Nejdříve je třeba (kvantitativně) definovat, co v případě vaší organizace znamená Velký
dárce.
Poté si zjistěte, kde sehnat dárce, kteří tento obnos mají.
Oslovte své existující dárce, ty, kteří dali největší sumy nebo ty, kteří dávají často (i když
menší sumy)
Hledejte (mezi svými) dárce, kteří dávají zvláštní částky. Je možné, že chtějí dát přesně
tolik, aby se jim to hodilo do daňového přiznání, a že jste tedy jedna z více organizací,
kterým dává.
Hledejte (mezi svými) známé osobnosti, luxusní adresy, místní businessmany.
Zjistěte z „kuloárů“, kdo vyhrál v loterii, kdo zdědil větší sumu, prodal business, dobře
investoval a vydělal, jezdí na luxusní dovolené, chodí do drahých klubů.
Hledejte podle zaměření vaší organizace lidi zabývající se vaším oborem (různé spolky,
sdružení, které mohou mít bohaté členy).
Požádejte vlastní správní radu.
Čtěte výroční zprávy bohatých organizací, které jsou nakloněny vašemu typu aktivit.
Čtěte časopisy a vůbec všechny servery a tiskoviny zabývající se bohatými lidmi
Sežeňte si výroční zprávy nadací a úspěšných neziskovek, a vyhledejte si v nich seznam
dárců.
Zvolte si vlivné a bohaté do své správní rady
Zjistěte si v katastru nemovitostí největší vlastníky
Veďte si detailní databázi o svých dárcích

Mnoho dárců dá z osobních důvodů (věří ve váš program, na památku za někoho
zesnulého, atd.)
9. KAPITOLA – VELKÝ DAR – JDE SE NA TO
















Řekněte si velký dar velkému dárci beze strachu - otevřeně, z očí do očí a upřímně. Dárci
tím dáváte možnost udělat něco dobrého.
Nepromítejte vlastní finanční možnosti do procesu – vaše možnosti se pravděpodobně
nedají srovnávat těmi vašich dárců.
velký dar ať žádá zkušený fundraiser, který sám přispěl na vaše aktivity. Pokud není
ochoten přispět sám, hůře se mu věří. Nejraději ať je to ředitel vaší organizace. Když to
nevyjde, pošlete někoho jiného.
Když nedostanete peníze, získejte alespoň informace/rady a zkušenosti.
Než požádáte o velký dar, věnujte čas důkladné přípravě.
Nacvičte si žádost s kolegy. Usmívejte se přitom a dívejte se do očí. Brainstormujte
možné tvrdé dotazy a vaše reakce na ně. Nahrajte se na video.
Vyhněte se tomu poslat pro dar člověka, který má negativní přístup k bohatým lidem,
nebo kteří se neumí plynule vyjadřovat.
Nacvičte si, jak budete mluvit o své organizaci, svých výsledcích, o daňovém zvýhodnění
pro dárce, o důvěrném nakládání s daty dárce.
Promyslete, kolik vám dárce může dát. Miřte vysoko, dárcům to lichotí a navíc někteří
mají rádi výzvy. Nebojte se, když přestřelíte – dárce vás sám usměrní nižší částkou.
Než požádáte o schůzku kvůli velkému daru, pošlete poděkování dárci za předešlou
podporu. Vyžádejte si schůzku. Připravte si více možností toho, co by mohl dárce
podpořit. Vždy mějte připravenou alespoň jednu hodně drahou položku – nikdy nevíte
jak moc a jak ochotný je dát.
Zjistěte si napřed co nejvíc o dárci. Poslouchejte ho. Choďte za ním ve dvou, a po schůzi
si společně projděte své postřehy. Jeden můžu mluvit, druhý zapisovat.
Může trvat dva roky výzkumu a poznávání, než bude vhodné požádat o velký dar.
Dárce, který Vám dal velký dar, pravděpodobně může dát znovu a zároveň zná spoustu
dalších potencionálních velkých dárců.
Zeptejte se dárce, poté co dal dar, jakou formu projevu uznání preferuje. Většina dárců
je rádo, když se o jejich filantropii ví. Vyberte ten správný způsob rozpoznání, podle typu
osobnosti dárce, podle zvyklostí ve vaší lokalitě. Nejvyšším oceněním je pozvání k tomu,
aby se dárce stal členem vaší správní rady.
Pokud je odpovědí na velký dar „Ne“, požádejte znovu za rok až dva. Pokud je odpovědí
„teď ne“, oslovte dárce znovu za půl roku.
Nikdy nežádejte o dar na nějaké oslavě.
10. KAPITOLA – PLÁNOVANÉ DARY

Poté, co jste dostali od dárce velký dar jste připraveni na plánované dary od těchto
dárců. Říká se jim odležené dary a nejčastěji jsou to dědictví.

Nejlepší procvičování jak přesvědčit dárce, aby vás zapsal do své vůle je sám si sepsat
poslední vůli a odkázat byť malou část svého majetku své organizaci.

Zaplaťte profesionálnímu právníkovi, aby Vám vysvětlil, co takové sepsání vůle obnáší,
abyste byli připraveni zodpovědět svým dárcům jakékoliv dotazy.

Kdy je vhodné si říct potencionálnímu dárci o dědictví (většina lidí píše poslední vůli
v určité životní okamžiky):
o
o
o
o
o
o
o
o
o
když sám zdědil peníze/nemovitost
když se ožení/vdá, nebo rozvede
když se narodí dítě
když odjíždí do válečné zóny
když si kupuje dům
když začíná nový business
byl diagnostikován nevyléčitelnou nemocí
vyhrál v loterii
plánuje vycestovat ze země

Při žádosti o dar zmiňte svým dárcům nějaký dobrý příklad, kdy někdo věnoval skrze
poslední vůli.

Komu nejlépe říct o dar v poslední vůli:
o
o
o
o
sám sobě
senior zaměstnancům, členům správní rady
vašim dárcům, kteří dávají po 3-5 let
novým silně motivovaným dárcům
Nečekané se může stát. Existují případy dárců, kteří po celý život nedali téměř nic a v poslední
vůli zanechali nějaké neziskové organizaci miliony dolarů. Sledujte zejména dárce nad 60 let,
bezdětné a ty, co rádi plánují.
12. KAPITOLA – KORPORÁTNÍ DARY

Většina firem má zodpovědnost vůči svým vlastníkům a akcionářům, rádi tedy hrají na
jistotu. Většina velkých firem dává na vzdělání, sociální služby, nekontroverzní umění a
zdravotnictví.

Většina velkých firem dává proto, že z toho něco mají. To, že sdílí vaši vášeň právě pro
vaše zaměření není hlavní důvod jejich daru. Pro velkou organizaci jste „nákladovým
střediskem“.

Co z toho tedy mají?
o Dobré jméno před svými zákazníky
o Sleva na dani
o Atraktivnost jako zaměstnavatel
o Vstup do vyšší společnosti, kde dávání darů je „IN“
o Charity často spolupracují se státními úředníky, takže i firmy se mohou takto
dostat do kontaktu s lidmi ze státní správy, kteří se jim mohou hodit
o Bohatí ředitelé a majitelé firem si mohou vyhlídnout neziskovou organizaci jako
místo, kde se mohou uchýlit do důchodu
o Přátelství – nejvyšší ředitelé firem se mohou cítit izolovaní. Ve spolupráci
s neziskovou organizací se stanou „součást užšího týmu“
o Peníze – propojení s dobrou neziskovou organizací zvyšuje dobré jméno firmy a
tedy i zisky jdou nahoru

Ze všeho nejdřív musíte najít organizaci, která sympatizuje se zaměřením vaší
organizace. Pak zjistit, kdo má na starosti CSR a poté je oslovit.

Zjistěte, jakým způsobem se charitě věnují velké firmy ve vašem okolí. Připravte si
odpovědi na tyto otázky:
o Co přesně chcete od dárce a jak vám to pomůže ve vaší misi
o Kolik peněz chcete. Uveďte rozpočet projektu, který chcete financovat a jakou
část projektu bude dárce financovat. Uveďte, kolik dali jiní dárci.
o Proč a jak dosáhnete svého cíle. Uveďte příklady minulých úspěchů.
o Jaký projev uznání můžete dárci nabídnout (jméno ve výroční zprávě, na
webových stránkách atd.)
o Nabídněte opis svých hospodářských výsledků

Získat můžete nejen peníze, ale i zboží, služby, či dobrovolníky. Některé firmy znásobí to,
co vyberou od svých zaměstnanců.

POHOVOR s ředitelem/dárcem:
o Představte se, popovídejte si. Do 10 minut buďte připraveni podat svou
žádost.
o Řekněte mu, jak skvělá jste organizace, a že to, co mu nabízíte, je skvělá
příležitost účastnit se něčeho jedinečného.
o Zeptejte se na rady. Vše si zapište. Ředitelé většinou nejsou ve svých
funkcích náhodou, ale pro své schopnosti.
o Buďte připraveni zodpovědět všechny dotazy. Uvádějte stručná fakta. Co
nevíte na místě, slibte zjistit a poslat později a dodržte to.
o Řekněte přesně a stručně co chcete, a co za to dárce dostane: „Chceme
Vás jako sponzora pro naši novou divadelní hru, která má za úkol zvýšit
povědomí o AIDS. Jste největší řetězcem lékáren ve městě, a máte tedy
velkou šanci oslovit publikum. Cena reklamy na hlavní straně je 50 000Kč
a dále vás uvedeme ve výroční zprávě“.
o Můžete si říct o kontakty na lidi v organizacích, které by také mohl zajímat
váš projekt.
o Pokud je dar schválen, domluvte přímo na místě další organizační detaily
(způsob vyplacení)
o Některé dary musí být schváleny vyšší komisí, domluvte tedy, kdy se
můžete dozvědět výsledek. Každopádně se zeptejte, co můžete udělat do
té doby, než se výsledek dozvíte.
o Při odchodu nechte v recepci písemné krátké poděkování, které si
připravíte napřed. Stačí poděkování za to, že si na vás XX udělal čas.
o Poté, co obdržíte dar, pošlete další oficiální poděkování a k tomu
potvrzení o daru.
o Dodržte všechny sliby, které jste dal (zaslání výroční zprávy, uvedení na
webových stránkách atd.)
12. KAPITOLA – OBCHODNÍ PARTNEŘÍ A OBCHODNÍ PŘÍLEŽITOSTI

V USA nastal velký rozmach neziskového sektoru poté, co Ronald Reagan pozastavil
velkou řadu sociálních programů a pobídl Američany, aby se navrátili k „soběstačnosti“.

American express (mezi spoustou dalších velkých firem) přišel se strategií „pojďme
podpořit neziskový sektor a zároveň vydělat více peněz. Pojďme přiznat přede všemi, že
není nic špatného na tom, když vyděláme peníze tím, že podpoříme neziskovou
komunitu.“ Proslavili se tím, že vyfundraisovali 1,7 miliónů na opravu Sochy svobody
v kampani, která zvýšila používání jejich karty o 28%.

Jedním ze způsobů, jak propojit marketing s vašimi aktivitami je reklama na komerčních
výrobcích. K tomu potřebujete, aby vaše firma byla známá a respektována těmi, kteří ve
firmách o marketingových aktivitách rozhodují. Červený kříž je dobrým příkladem
propojení s marketingem. Mají velmi známé logo, dlouhodobě jsou známí úspěšným
partnerstvím se sponzory. Jsou univerzálně oblíbení a respektování. Mají velké množství
zapálených a věrných dobrovolníků.

Promyslete se svým fundraisingovým týmem, co můžete nabídnout potencionálním
partnerům nabídnout. Posbírejte materiály týkající se propojení charit a ziskových firem
a porovnejte s nimi svůj potenciál.

Jeden úspěšný příklad: Středoškoláci z Texasu se chtěli účastnit pochodu na slavnosti
v Kalifornii. Věděli, že nevyberou dost peněz, aby mohli zaplatit cestu. Obrátili se proto
k reklamě. Zavázali se, že v přestávkách, kdy nebudou hrát, zahrají a zazpívají znělku
s reklamním textem svého dárce. Jejich partnerství s McDonalds se vyplatilo.

Předtím, než se do toho pustíte si ujasněte, kdo je pro vás jako partner eticky
nepřijatelný. Sepište si etický kodex a držte se ho.

Vydělejte peníze vlastními aktivitami. University vedou knihkupectví, nemocnice
obchody se suvenýry, zoologické zahrady pořádají fotografické safari, skauti prodávají
sušenky. Můžete těžit z faktu, že vaši zákazníci si koupí něco, co stejně potřebují.
V ideálním případě vaše výrobky budou spojené s vašimi aktivitami. Pokud narazíte na
zákazníka, kterému se váš výrobek nelíbí, ale vaše aktivity ano, buďte připraveni mu
nabídnout jinou formu darování.

Prodávejte vaše služby. Za ty, které jsou populární, můžete účtovat více a tím
kompenzovat nižší účty za ostatní služby.
13. KAPITOLA – POSKYTOVATELÉ GRANTŮ

NADACE jsou instituce rozdávající peníze. Bohužel nemusí dát zrovna vám. Většinou je
požadavkem dobře sepsaná žádost. I když grant nezískáte, z procesu sestavování žádosti
se můžete o sobě hodně dozvědět. Nadace mohou dát opravdu velké dary, anebo třeba
znásobit vaše fundraisingové aktivity. Sledujte webové stránky nadací, abyste nepropásli
nabídky grantů. K žádosti o gran vždy připojte pozitivní krátký motivační dopis.
CÍRKVE jsou daleko většími poskytovateli grantů než nadace a firmy, ale hůře se
„studují“, protože nemusí o sobě podávat běžné finanční informace a nemusí se
zpovídat akcionářům. Mohou vám dát i víc než peníze. Mohou vám nabídnout například
prostory (mateřská centra, kuchyně, noclehárny, koncertní místnosti).