White paper template - Mercuri International
Transkript
OD OBCHODNÍ PŘÍLEŽITOSTI K OBJENÁVCE PROČ JE ŘÍZENÍ OBCHODNÍCH PŘÍLEŽITOSTÍ TAK DŮLEŽITÉ Odborný článek Mercuri International Příležitosti jsou klíčovou prioritou Pro řadu firem je klíčovou cestou k růstu obratu zvýšení úspěšnosti při přeměně obchodních příležitostí na objednávky. Jde hlavně o zakázky s velkým objemem, potenciální vysokou ziskovostí, případně o strategicky významné zákazníky nebo produkty. Takové obchodní příležitosti je nutné systematicky řídit. Dobré řízení příležitostí vede k: Zvýšení úspěšnosti při získávání velkých zakázek Měřitelným výsledkům a rychlé návratnosti investice (ROI) Systematičtějšímu plánování příležitostí a způsobu práce s obchodními příležitostmi v celé firmě Lepším firemním výsledkům Zvýšení objemu a ziskovosti u velkých obchodních příležitostí www.mercuri.cz Pro více informací kontaktujte: [email protected] Strana 1 (2) V čem vidí problém ředitelé a manažeři V rámci mezinárodního průzkumu zaměřeného na „Opportunity Management“ jsme se zeptali generálních ředitelů a obchodních manažerů na čtyři klíčové otázky týkající se řízení příležitostí - odpovědělo nám 329 manažerů. Výsledky ukazují, že průměrný obchodník pracuje s 5 – 10 velkými obchodními příležitostmi ročně s mírou úspěšnosti 1:3. Zjišťovali jsme také, co dělají nejlepší obchdodníci jinak. Podle očekávání se věnují menšímu počtu příležitostí a zároveň mají vyšší úspěšnost ve srovnání s průměrnými nebo méně úspěšnými obchodníky. Schopnost soustředit se na správné priority a příležitosti je jednu z klíčových faktorů úspěchu nejlepších obchodníků. 2 ze 3 velkých obchodních příežitostí jsou ztraceny Odborný článek Mercuri International strana 2 (2) PROČ JE ŘÍZENÍ PŘÍLEŽITOSTÍ DŮLEŽITÉ Na otázku, jaké jsou hlavní důvody ztráty těchto obchodních příležitostí, většina manažerů odpověděla, že důvodem byla nižší cena konkurence a nedostatečná komunikace a spolupráce s klíčovými osobami s rozhodovacími pravomocemi. Podle našich zkušeností mohou být příčiny ztráty příležitostí (proti levnějšímu konkurenčnímu řešení) různé: 1. Nejasné určení priorit při tvorbě a prodeji velkých řešení 2. Obchodní příležitost ve skutečnosti není obchodní příležitostí 3. Nepodařilo se porozumět skutečnému problému zákazníka 4. Hodnota řešení pro zákazníka nebyla jasně zformulována a přesvědčivým způsobem prezentována 5. Obchodník nebo obchodní tým špatně vyhodnotil prodejní situaci 70% firem uvedlo, že nezískaly zakázku, protože konkurence nabídla nižší cenu Manažeři firem a obchodních týmů generujících vyšší ziskovost udávali cenu jako důvod pro nezískání zakázky méně častěji. Také se podle průzkumu více soustředí na tvorbu hodnotného řešení pro zákazníka. Řada firem systematicky nehodnotí jednotlivé obchodní příležitosti. Obchodníci a další pracovníci pak často hodně času věnují aktivitám, které nepřinášejí žádný výsledek. Klíčem k úspěchu je jasné stanovení priorit a zajištění efektivity prodeje. Výsledky průzkumu jasně ukazují, že používání jednoduchých hodnotících nástrojů v procesu získávání obchodních příležitostí zvyšuje celkovou úspěšnost při získávání zakázek. Nejlepší obchodní týmy mají jasně strukturovaný proces získávání velkých zakázek a nástroje pro každý krok procesu. www.mercuri.cz Pro více informací kontaktujte: [email protected] Dalším častým úskalím je špatné vyhodnocení prodejní situace. Mají obchodníci všechny relevantní informace o dané prodejní situaci? Znají postoje a rozhodovací sílu pracovníků, kteří budou rozhodovat? A v některých případech - vědí vůbec, kdo bude rozhodovat? Podle našich zkušeností je malá znalost prodejní situace poměrně běžným jevem a má velmi negativní dopad na schopnost přeměnit obchodní příležitosti na objednávky. Nejlepší obchodní týmy investují Ze seznamu možných aktivit pro zvýšení úspěšnosti pří získávání velkých zakázek 62 % dotázaných uvedlo pravidelné kontrolní porady. Nejúspěšnější týmy ve srovnání s méně úspěšnými především mají mnohem častěji jasně zdokumentovaný proces a využívají nástroje pro efektivní průběh každého kroku procesu. Nejlepší firmy a obchodní týmy investují prostředky do systémových opatření vedoucích k lepšímu určování priorit, do procesů a nástrojů zvyšujících míru úspěšnosti. 40% ztracených příležitostí lze přičítat špatné práci s osobami s rozhodovacími pravomocemi Závěr Mnoho firem chce zlepšit úspěšnost při přeměně velkých obchodních příležitostí na objednávky. Nejlepší firmy mají jasně zdokumentovaný proces a využívají nástroje pro každý krok tohoto procesu. Dobře znají rozhodovací procesy a dovedou vhodně využívat všechny potřebné interní zdroje. Jasně hodnotí a určují prioritní obchodní příležitosti. Využívají k tomu technologické nástroje a řízení příležitostí, aby zvýšily míru úspěšnosti a zlepšily ziskovost.
Podobné dokumenty
fotodesky - NATALIIA SALII
4. Barva desek natura brown/brown dark/gold/pink/cardinal/ burgundy/blue storm/evergreen/ocean/blue dark DOPORUČENÁ VELIKOST FOTOGRAFIÍ 9 x 13 cm · 1063 x 1535 px 10 x 15 cm · 1181 x 1772 px 13 x 1...
Víceseznam pro OSA
31. IF YOU THING YOU Smokie 32. LAY BACK Smokie 33. Living On My Own F.Mercuri 34. LÁSKA MOJA J.Ráž 35. AK NIESI MOJA V.Patejdl
Vícetrading strategie na futures i etf
diverzifikaci portfolia s equity futures (futures na akciové indexy). Avšak pozor: jsou velmi náchylné na fundamentální zprávy (hlavně makroekonomické) a jejich vlivem dochází mnohdy k velkým skluz...
VíceVoIP Vigor Talk
nástrojů budou všechny směrovače pravidelně aktualizovány. Více informací o nových aktualizacích firmware, nástrojů a dokumentace najdete na internetových stránkách http://www.draytek.com/.
VíceVšeobecné podmínky veřejně dostupné služby
Uživatel může službu užívat pro jakékoli účely související s jeho obchodní činností a v souladu s platnými zákony ČR. Uživatel není oprávněn dát do podnájmu službu nebo její část třetí osobě. Uživa...
VícePlanicka CV 2011 CZE+ENG+contacts
obalů v závislosti na zadání odběratelů, komunikace na bázi EDI prostřednictvím EASYLINK, obhajoba auditu Toyota v systému řízení jakosti výroby. MINISTERSTVO ZAHRANIČNÍCH VĚCÍ ČR 2 roky – velvysla...
VíceI. Kategorie, 1st Category 6.3.2015 Startovní číslo Jméno Name 1
Mezinárodní houslové soutěže PhDr. Josefa Micky pod záštitou Václava Hudečka ve dnech 6.-8. března 2015 Tanja Classical Music Agency in collaboration with the Prague Grammar and Music School presen...
Více