zde

Nabízíme výsledky univerzitního výzkumu
- praktické souvislosti -
European Commission
Enterprise and Industry
Má komercializace smysl?
• Časově a finančně náročné „hobby“:
• Testy, průzkumy, povolení, registrace,
prototyp,…
• Zákonná ochrana na mezinárodní úrovni –
patent(y), průmyslový vzor
• Interní marketing (pracoviště, vedení)
• Externí marketing (propagace na akcích,
internet)
• Spolupráce s odborníky na TT
Většina technologií nenajde svého kupce …
Má komercializace smysl?
• Stanford university
• HP, Sun Microsystems, Yahoo, Google
• 6500 patentů (2007)
• Kumulativní příjem z licencí: > USD 1mld.
•
3 patenty se podílejí ze 66 % na těchto příjmech (Google)
• 17 patentů generovalo USD 5 mil. a více kumulativních příjmů
• 53 patentů generovalo USD 1 mil. a více kumulativních
příjmů
Co nám komercializace přináší?
Kontakty na praktické využití výzkumného řešení
Konkrétní společenskou užitečnost
Nové náměty a nápady
Rozvíjíme sami sebe a zvyšujeme svoji atraktivitu i
katedry a školy
• Peníze…
•
•
•
•
Co nám komercializace přináší?
• Zkušenosti z USA:
•
•
•
•
Výzkumníci, kteří založili firmy, získali 2x více grantů pro svůj
akademický výzkum
„Publication rate“ výzkumníků, kteří založili firmy, stoupala 5 let před
jejím založením a pokračovala i 5 let po založení firmy
Výzkumníci, kteří založili firmy, byli více než 10x úspěšnější v citacích v
odborných médiích
Aplikace výsledků základního výzkumu má pro výzkumníka většinou
pozitivní zpětný dopad
Co nám komercializace přináší?
• Perspektivy! … na rozdíl od nejistého vývoje
financování VaV v ČR
•
•
•
•
Lze očekávat méně finančních prostředků na VaV
Dostupnost finančních zdrojů z EU (?)
Tlak na spolupráci s průmyslem poroste
Míra spolupráce s průmyslem může být stále více
sledovaným parametrem při hodnocení
výzkumníka
Technology is a depreciating asset,
exploit it while it is young“
Wally Murray, P&G
Co kdybych
TO
zkusil(a)?
Prvotní úvahy
•
Charakterové vlastnosti
•
Komunikativnost
• Dokazovat, vysvětlovat, deklarovat, prokazovat
•
Vytrvalost
• Hodně realizovaných kontaktů, než se něco (možná) povede
•
Flexibilita
• Budu se moci zájemcům věnovat, kdykoliv to bude potřeba?
•
Odvaha
• Jsem připraven poskytovat citlivé informace – kdy, co a jak?
•
Morální a finanční podpora vedení
•
Mají propracovaný management komercializace?
•
•
•
•
Administrace, vedení mého případu, couching, oceňování, TTO, IPR, odměňování …
Budu mít peníze na výjezd(y) za zájemci do zahraničí, na veletrh, apod?
Budu mít peníze na obchodní oběd/večeři?
Sám nebo s pomocníky?
•
Univerzitní kancelář TT, externí organizace
Prvotní úvahy
„Chceme-li komercializovat, spolupracujme s odborníky!“
…TTO UTB
• Dilema vědce:
• Jaké mají zkušenosti s prodejem technologií?
• Rozumějí tomu, co nabízím resp. poptávám …
pochopili moje potřeby?
• Umějí vyjednávat? – kolik obch. případů realizovali?
• Pomohou mi stanovit správnou cenu?
• Mají kontakty?
• Pomohou mi najít zájemce?
• Komunikují se mnou včas?
• Jsou schopní udržet zájem obou stran?
Jak začít?
• Mám vše potřebné připraveno? Informace (alespoň) v AJ?
• Testy, protokoly, registrace, rešerše …
• Funkční prototyp(y)
• Vzorky
• Propagační materiály (datasheet, CD, )
• Umím dobře anglicky?
• … dohodnul jsem si schůzku s TTO UTB?
Jak začít?
• Zmapovat současnou situaci na trhu (rešerše, internet, komerční
studie/průzkum)
• Je moje řešení unikátní a/nebo ekonomicky výhodné oproti
(hlavní) konkurenci? Vím, kdo je moje konkurence?
• Svět funguje i bez mého řešení
• Jak je daná problematika řešena v praxi – jaká je „naléhavost změny“?
• Jakou hodnotu přináší řešení zákazníkovi?
• Time-to-market
• Co se musí ještě dodělat, aby řešení bylo komerčně
využitelné?
• Jak dlouho TO bude asi trvat a kolik TO asi bude stát?
• Mám představu kde (sektory, obory) řešení nabídnout a jak?
Jak přemýšlí zájemce
• Firma má většinou čtyři základní úvahy
• Je řešení v souladu s našimi strategickými
plány?
• Víme, jaký má komerční potenciál?
• Průzkum trhu
• Jaký business model zvolit?
• Jak bude komercializace kapitálově náročná?
… každý z těchto kroků zahrnuje čas a peníze, které firma musí
investovat …
Jak přemýšlí zájemce
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Je dané řešení opravdu to pravé?
Co to je za lidi, kteří mi řešení nabízejí (renomé, kompetence,
reference, zkušenosti se spolupráce s komerční sférou)?
Naplňuje naši strategii, aniž by ohrozilo současné produkty?
V jakém stádiu vývoje se řešení nachází?
Jaká jsou rizika?
Existují vzorky/prototyp?
Jaké rešerše vlastníci řešení realizovali?
Jaký má řešení tržní potenciál?
Jaký obchodní model použít?
Jak je řešení patentově chráněno?
Kdo řešení vlastní?
Jaké jsou finanční nároky na realizaci?
Co ty firmy vlastně chtějí?
•
Hledají řešení, která:
• Z hlediska tržního potenciálu slibují malé riziko
• Jsou již odzkoušené a lze je vyrábět ve velkém
• Je snadné zavést řešení do výroby, s minimálními náklady
• Nekanibalizují stávající produkty
• Mají kvalitní patentovou ochranu
• Patent (PCT?)
• Utajené know-how (přesvědčivě utajené)
• Získají náskok před konkurencí pomocí Vašeho
řešení nebo Vaše řešení povede k úsporám apod.
Co proto musím udělat?
• Připravit nabídku, která osloví
• Přesvědčivost: ne obecná tvrzení ale FAKTA
• (ne: „větší úspora“/ano: „úspora o 10% vyšší vůči …“)
• Průkaznost: vlastní testy, ideálně data z nezávislých institucí
• Výhody a nevýhody řešení
• Design: PP prezentace, multimediální prvky, hypertext,
• Reference
• osobnosti v dané branži, media, reference ze spolupráce
s průmyslem apod. (např. v roce XX jsme úspěšně
spolupracovali s firmou …)
Příklad – speciální boty
Abstract
• A Czech university research group has developed its new antistatic antibacterial
sandal footwear. It is intended for medicine, food production or other areas with
high hygienic and safety requirements. As main advantages of this solid plastic
antistatic antibacterial sandal footwear are considered simple manufacturing,
easy maintenance, relatively friendly price, antistatic and antibacterial character
of this footwear and increasing of user´s comfort thanks to airing vents. The
university is looking for industrial companies working in the footwear sector and
being interested in a license agreements, further development or adaptation to
the market.
Advantages
• Main advantages of this solid sandal footwear which is made from synthetic
polymeric materials besides simple manufacturing are wide color scheme of the
products, easy maintenance, relatively friendly price, antistatic and antibacterial
character of this footwear, antiskid design and increasing of user`s comfort
through airing vents
Příklad – konkurence 1
… CROCS
• Posted: June 19, 2008
• Crocs Introduces Antibacterial Nano-Silver Shoe
• (Nanowerk News) Today, CrocsRx™, the medical division of
Crocs, Inc. (NASDAQ: CROX), revealed a new, sleeker addition
to its therapeutic collection, the Silver Fox. Combining Crocs’
legendary comfort with fashion-forward sensibility, this classic
mary jane style includes a 1½ inch heel. The new Silver Fox
shoe, will be on display for doctors and medical professionals to
view, along with the entire CrocsRx™ collection at Crocs booth
#211 at The 2008 Western Podiatric Medical
Congress show, June 19-22 in Anaheim, CA
Příklad
… Australská firma
•
•
Shower Shoe
The sole of the Shower Shoe™ uses a suction tread design to give you
slip resistant contact on wet surfaces. Furthermore due to the material
used to produce the Shower Shoe™, the entire shoe dissipates liquid
like water off a ducks back! The Shower Shoe™ has been tested by
CSIRO to AS/NZS 4586:2004
•
The Shower Shoe™ has been developed and produced using state of
the art Anti Bacterial technologies that prevent the formation of mould
and antimicrobial bodies. The material used is first injected with Anti
Bacterial properties and then set into a unique comfort-mould. The
Shower Shoe™ has been tested by the Detection Center of
Microbiology to ASTM G21-96 (2002) and JIS Z 2801: 2000
Příklad - dotazy
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
PRODUCT
Anti-bacterial technology is not described – how it works? No secrets should be provided.
What is durability of the anti-bacterial technology and resistance?
Is antistatic feature a proprietary benefit of PUR or is it common also for PVC and rubber?
What has to be included to PVC and rubber to make them antistatic?
Main advantages should be related to major competitive materials – we assume it is PVC
shoes and rubber shoes, the best would be to make a chart where advantages and
disadvantages of materials will be compared.
Define “friendly price”, be concrete
Do competitors have no airing vents? Is it important advantage?
Is antistatic feature somehow important in hospitals?
Příklad
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
What is meant with “central protective zone”? Do competitors miss this feature?
If the footwear is tested, you should enter which particular tests were done and where. You should also
enter whether the institution is certified in CR, EU or elsewhere.
“This kind of footwear is unique from the design point of view” – the design seems to be commonplace to
us, please explain what you mean with the sentence
Main advantages of the offer – there should be strong advantages over the competitors – we think that
color scheme is not an advantage particularly in case when sandals are intended for “industrial” use. Also
antiskid, airing vents, easy maintenance and simple manufacturing seems to be commonplace to us.
Please explain.
CURRENT STAGE OF DEVELOPMENT
Do you have field tests results? Where they were done and do you have a certificate or reports from
places where the tests were carried out?
IPR
Is utility model granted? In what countries?
Could you indicate what know-how, in general, you can offer? In other words, what would be a subject of
the contract? Use only general terms, no secrets.
What is your preferred business licensing model?
Závěrem …
• Be prepared for a long waiting
• Be prepared to share risk
• Be flexible, know business needs
Luis Mejia,
Office of Technology Transfer
Stanford University
Děkujeme za pozornost!
Jiří Janošec, [email protected]
Jaroslav Lorenz, [email protected]