in forma č n í - TES VSETÍN sro

Transkript

INFORMAČNÍ
BULLETIN
ČERVENEC 2012
fotbalové odpoledne
Foto
Bůbela
NávrhRadim
vstupního
prostoru centrální budovy
2
INFORMAČNÍ BULLETIN | ČERVENEC 2012
editorial | obsah
Obsah
bulletinu:
Vážení
a milí,
máte před sebou druhé číslo firemního časopisu. Toto by mělo být
slovo šéfredaktora, ale jako šéfredaktorka se necítím. Nikoho
nešéfuji. Cítím se jako někdo, kdo
dává časopis dohromady. Přišla
jsem k tomu jako slepý k houslím.
Dostala jsem do ruky připravenou
první verzi pilotního čísla a byla
jsem kritická. Velmi. To mi jde,
jde to ostatně každému. Ale je mi
to nesympatické, do této kategorie
patřit nechci. Snažím se tedy přispět.
Moje profese to není, jsem ekonomka, živím se podnikovým hospodářstvím, účetnictvím, financemi. Ředitelem společnosti, pro
kterou pracuji, je můj bratr. Povídáme si často. Znám jeho názory,
pocity, starosti, domněnky téměř
každého pracovního dne. Běžně
jsem ale členem normálního pracovního kolektivu, sdílím den
s kolegyní v kanceláři, spolupracuji s lidmi z konstrukce i výroby,
mluvím s nimi, naslouchám. Často
jsem svědkem vnitrofiremního souboje, takového souboje v emocionální rovině. Souboje mezi zásobováním a výrobou, mezi konstrukcí
a výrobou, mezi vedením a dělníky,
mezi kýmkoliv. V převážné většině
případů je podstatou těchto soubojů
nedostatek informací. Kde informace chybí, nahrazují se domněnkami. Domněnky nemají reálný
základ, staví na nejistotě, nejistota
vybízí ke střehu. Sem se tedy napne
spousta energie. Přitom se jedná
o jeden tým, který má společný
cíl, který má být ve střehu vůči
konkurenci a veškerou svou energii vynakládat směrem k zákazníkovi. Myslím, že je to všude stejné.
Je třeba neustále zmenšovat prostor pro domněnky. Zvažovat, že to,
co já vím z titulu své pozice samozřejmě, kolega vůbec zjistit nemůže
a přece by mu to pro správné posouzení situace pomohlo. V tom vidím
poslání časopisu. Na jedné straně
jsou informace managementu všem
zaměstnancům. U každého tématu
se zastavím na tak dlouho, dokud
ho úplně nepochopím. Říkám si, že
chápu-li ho já, člověk z vnějšku,
pochopí ho všichni. Na druhé straně
by mělo být obsahem sdělení informací, které postrádáte. Co vás
zajímá, trápí, uvádí do nejistoty.
To se můžeme pouze domnívat, ale
o domněnkách už jsme si řekli svoje.
Proto nám prosím svoje potřeby
sdělte. Ptejte se na informace,
které postrádáte, napište nám
svoje názory, kritiku či pochvalu na
[email protected]. Bez vás časopis zůstane pouze jednostranným
sdělením a to by byla škoda.
Budeme se těšit. Pro tentokrát vám
přeji dobré počtení a nádherné
léto.
Šárka Hloušková
Editorial
3
Kam směřujeme
4
Změny jsou naše cesta
Projekt Kulový blesk 7
Zpráva o stavu projektu
Rozhovor Jemylia Raimbault
8
Slovo managera 11
Komix
13
Téma 14
Fotoreportáž
16
Dobrý nápad
18
Quizzz
19
Vlastimil Coufal
Jindrova denní můra II.
Kam se poděje zisk
Jak se stanoví cena
Radim Bůbela a Eva Lekavá
Zpráva o stavu projektu
Časopis vydává společnost TES VSETÍN s.r.o. pro svoje interní potřeby. Napište nám na [email protected], budeme se
těšit na vaše názory a náměty.
3
kam směřujeme
David Bečvář, Šárka Hloušková
Změny jsou naše cesta
K cíli se nedostaneme jedním zázračným skokem. Musíme k němu jít cestou.
Cestu si musíme zvolit a snažit se co ji nejlépe vybudovat. Když zůstaneme
stát, nedojdeme nikam. Ostatní nás okamžitě předběhnou. Na opozdilce nikdo
nečeká, jsou mimo hru dříve, než se nadějí. Hledání nejlepší cesty přináší
mnoho změn. Změny nás posouvají na cestě vždy o krok dál.
Je organizační struktura pouhým
pavoukem zobrazujícím, kdo je koho
šéfem? Je to jen zakreslení stávající
situace nebo ji lze aktivně měnit?
Proč se jí vůbec zabývat? Pomůže
nám nějak na naší cestě?
Zkusme se na ni podívat uvnitř nejjednodušší organizace, kterou všichni
známe — uvnitř rodiny. Představme si
například pětičlennou rodinu: matka,
otec, syn středoškolák, dvojčata ve
druhé třídě.
dí. Starší syn se nerušeně věnuje facebooku.
Forma zvolené organizační struktury
ovlivní tok informací organizací. Informací může být příliš mnoho a mohou
jedince zahltit. Může jich být i příliš málo a nestačit ke správnému rozhodnutí. Mohou k nám plynout složitými cestami a neobdržíme je včas.
Mohou být irelevantní. Mohou skončit u
nesprávného adresáta. Konkrétně definovanou organizační strukturou určíme
rozsah, obsah a cestu informací uvnitř
organizace. Potřebujeme konkrétní,
Varianta první: žádná organizační
struktura není definována, v rodině je
uctívána absolutní demokracie, všichni
rozhodují o všem, co je třeba udělat, se
prostě udělá.
Dvojčata přinesou ze školy složenky
za stravenky, nejsou si jistá, komu je
dát, někam je položí. Nikdo je nehledá a tedy nezaplatí. Následující měsíc
marně stojí s tácem u okénka. Rodina
by ráda jela na dovolenou, matka by
chtěla jet na Malorcu, otec na hory, syn
by jel sjíždět řeku, dvojčata do Legolandu. Každý prosazuje svoje, nakonec
se nedohodnou a odjedou k babičce na
Šumavu jako každý rok.
Varianta druhá: rodiče mají rozdělené kompentence, matka se stará o veškeré rodinné záležitosti, otec má na
starosti důležité vnější záležitosti jako
je politika, světonázor. Syn středoškolák už je spolehlivý, dvojčata ho tedy
musí poslouchat. Opět tu máme situaci se složenkami za stravenky. Dvojčata je předají staršímu bratrovi, ten
4
má ovšem důležitou práci na facebooku a složenky si položí vedle noteboku, objeví se při vánočním úklidu. Matka pere, vaří, uklízí, chodí do práce,
platí složenky (pokud je najde), nakupuje, vyměňuje žárovky, vozí auto do
opravny, dvojčata do kroužků, myslí na
to, kdo má kdy narozeniny a pravidelně navštěvuje svoje i otcovy rodiče. Na
podzim zapomene dvojčata v kreslení, k večeři dá vařit špejle místo makaronů a synovi vyhodí notebook z okna.
Otec čte noviny a před volbami připraví volební lístky.
Varianta třetí: rodiče mají opět rozdělené kompetence, tentokrát se matka stará o děti a domácnost, otec o
finanční záležitosti, údržbu majetku
a volný čas. Dvojčata předají složenky otci, který je bezprostředně uhradí.
Matka pere, vaří, nakupuje, otec vyměňuje žárovky, vozí auto do opravny a
vyzvedává dvojčata z kroužků. Matka
vybere jako dovolenou ozdravný pobyt
u moře, otec zájezd rezervuje a uhra-
relevantní a včasnou informaci.
Jasně definovaná organizační struktura také vymezí pravomoci a odpovědnost ve všech procesech v organizaci.
Na jedné straně tak získáme přehled a
snadnou orientaci. Víme, kam se máme
pro kterou informaci obrátit. Zajímá-li
nás plán prodejů pohonů pro malé vodní elektrárny, nepůjdeme se ptát do
lisovny. Na straně druhé máme možnost
konkrétního zaměření, stanovení cílů či
poslání jednotlivých pozic. Obchodní
ředitel pohonů pro větrné elektrárny
nebude věnovat čas analýze trhu rozvaděčů a bude se plně soustředit na
oblast, ve které je odborníkem.
organizační struktura TES
5
kam směřujeme
Jak již všichni víme, byla naše společnost vnitřně rozčleněna na tři divize
– TEC, TEM a TED. Členění vyplývá
z rozdílné produkce, respektive
z odlišné míry přidané hodnoty produktů jednotlivých divizí pro zákazníka. Každá divize produkuje hotové
výrobky, které si může zákazník koupit nebo mohou být součástí výrobku
navazující divize. Základ tvoří komponenty elektrických strojů, z nich jsme
pak schopni sestavit elektrické stroje
a z nich dále elektrické pohony. Každá
úroveň přidané hodnoty má svá specifika. Liší se cílovým trhem, zvyklostmi zákazníků a jejich očekáváním,
výrobní náročností. Protože v čele
všeho našeho dění je spokojený zákazník, musíme k uspokojení jeho potřeb
veškerá specifika co nejvíce zohlednit. Řešením je vertikální členění
organizační struktury. Cílem je zaměření pozornosti na potřeby zákazníka.
Každou divizí prochází směrem dolů
jednotlivé procesy v členění, které
vychází z konkrétních potřeb dané
oblasti. Existují tak pozice úzce specializované, např. key account manager divize TEC, který má na starosti
určitý okruh zákazníků své divize a na
ty plně soustředí svoji pozornost.
Na druhé straně existují pozice zabezpečující proces napříč všemi divizemi. Jedná se o procesy na vstupu
či servisní procesy, například strategický nákup, kdy výhodu můžeme získat naopak optimalizací nákupu pro
celou společnost. Samozřejmě také
oblast účetnictví, controlingu a informačních systémů, jejichž úkolem je
zpracování kompletních firemních dat
a úplnost je jejich podstatou.
Nadále však zůstáváme jednou společností, všichni jsme TES. Máme
společný cíl, jednotnou firemní kulturu. Garantem cesty k cíli a formo-
vání firemní kultury společnosti je
generální ředitel společnosti, v jednotlivých procesech jsou to její procesní ředitelé – ředitelé útvarů. Tento
aspekt řízení řeší horizontální členění
organizační struktury společnosti.
Každý proces má tedy svého ředitele, jehož úkolem je zajistit naplňování poslání daného procesu a vést
dílčí pozice zaměřené na specifickou
mnohdy úzce vymezenou oblast ke
společnému cíli.
Výstižná definice poslání procesu
funguje jako navigace pro všechny
pracovní pozice. Z poslání vychází
požadavky, které jsou na firemní procesy kladeny. Znát je a rozumět jim
však není důležité pouze pro managery. Každý dílčí úkol je součástí skládanky, která směřuje k jejich dosažení. Přispíváme-li svou činností
k naplnění těchto poslání, vynakládáme svoje úsilí správným směrem.
Posláním obchodního řízení
je uspokojit potřeby zákazníků a tak zajistit ziskové tržby v souladu s ročním i dlouhodobým plánem.
Posláním vývojové konstrukce
je vyvíjet takové výrobky, které odpovídají potřebám zákazníků.
Posláním zakázkové konstrukce
je modifikovat existující know-how/výrobky tak, aby odpovídaly specifickým potřebám zákazníků pro konkrétní zakázku.
Posláním řízení zakázek
je řízení procesu od objednávky po inkaso.
Posláním marketingu
je dodat vynikající znalost odvětví, reálné porozumění všech faktorů, které ovlivňují trh a přímo či nepřímo řídit
tržní podíl TES prostřednictvím rozvoje obchodu, výrobku a služeb.
Posláním rozvoje obchodu
je zajišťovat strategické obchodní příležitosti.
Posláním řízení dodavatelského řetězce a logistiky
je poskytovat vynikající znalost odvětví dodavatelů, reálné porozumění všech faktorů, které ovlivňují dodavatelskou
základnu a poskytnout nejlepší poměr cena/výkon v oblasti nákupu materiálu, polotovarů a služeb.
Posláním výroby
je dodat zákazníkovi jím požadovaný výrobek v kvalitě, dodací lhůtě a ceně.
Posláním financí
je řídit účetnictví, peněžní toky, poskytovat reporty pro podporu rozhodování, financování a řízení informačních systémů TES.
Posláním kvality a servisu
je zajistit tu nejvyšší úroveň spokojenosti zákazníka s výrobky a službami TES prostřednictvím neustálého zlepšování kvality, termínů dodání a služeb v oblasti záručního a pozáručního servisu v souladu se systémy řízení kvality.
Posláním řízení lidských zdrojů a bezpečnosti
je přitáhnout, rozvíjet, motivovat a udržet různorodou pracovní sílu v podnětném a bezpečném pracovním prostředí.
6
projekt
Věra Sedlářová
Kulový blesk
Kulový blesk se od pevných
povrchů odráží, vyhýbá se
jim nebo s nimi koliduje,
někdy jimi vzácně dokáže
i procházet, a to jak nedestruktivně, tak destruktivně. Většinou se neprojevuje ničivě, většinou nezabíjí
zvířata ani osoby, většinou
dokonce ani nepálí.
Když jsme vybírali jméno pro
projekt Kulový blesk, předpokládali jsme analogii se známým
filmem, kdy se na cestu změny vydalo dvanáct rodin. Předpokládali jsme, že výsledky analýzy
současného stavu ukážou na velký prostor ke zlepšení. Jsem velmi ráda, že v této chvíli mohu
konstatovat, že po šesti měsících
od zahájení projektu jeho výsledky naplňují naše očekávání.
1. projekt: přesun výroby MEZSERVISU do prostor
TESu
Za velkého přispění všech zúčastněných, kterým chci moc poděkovat za jejich iniciativu a tvořivost,
jsme ke konci června přesunuli provozy MEZSERVISu do areálu TESu.
Je skvělé, že i když jsme očekávali
nutnost přidání druhé směny, podařilo se udržet výrobu rozvaděčů
dále na ranní směně. K tomu jsme
snížili skladovací prostory z 880 na
neuvěřitelných 200 m 2.
Do konce srpna budeme vylaďovat
všechny procesy a výrobní toky do
podoby štíhlé výroby. Nemalý úkol,
který však už nebude pod taktovkou
Kulového blesku, bude implementace informačního systému QAD.
2. projekt: optimalizace
procesu – od objednávky
po expedici v divizi TEM
Začátkem července jsme získali
výsledky analytické části projektu.
Zjistili jsme například, že celková
doba procesu, kdy na výrobku pracujeme, je jen necelých 10% z celkových 265 dnů, které stráví zakázka ve firmě. Abychom zkrátili průběžnou dobu zakázky, musíme se
opět vydat na cestu změn. Budou
rozpracovány v následujících pěti
dílčích projektech:
Modulární koncept elektrického
stroje — umožní stavebnicový způsob produkce i paralelní výrobu
hlavních komponent.
Změna organizace výroby z technologické na výrobkovou — nahradíme odpovědnost za operaci odpovědností za výrobek a současně
snížíme množství přerušení v průběhu zakázky.
Maximální využití kapacit úzkých
míst — využijeme informací o vý-
padcích produkce úzkých míst výroby (tj. pracoviště, jehož kapacita limituje kapacitu celé firmy) ke snížení výpadků a tím vyššímu využití
úzkých míst.
Řízení omezujících faktorů všech
procesů — naučíme se identifikovat
a řídit omezující faktory nejen ve
výrobě.
Synchronizované
plánování
—
budeme plánovat výrobu jednotlivých komponentů tak, aby se nám
v požadovaném čase potkaly na
montáži.
3. projekt: optimalizace
výrobního a administrativního uspořádání společnosti s ohledem na organizaci
a strategii společnosti
Práce na tomto projektu nás teprve čeká. Chceme jím dosáhnout
toho, že naše uspořádání kanceláří a dílen bude v maximální možné
míře napomáhat rychlému průběhu
zakázky firmou.
Na konci tohoto projektu budou mít
k sobě všichni spolupracující krátkou
a snadnou cestu.
7
rozhovor
rozhovor připravila Eva Lekavá
Každý z nás se už minimálně jednou ucházel o místo. Asi se shodneme na tom, že to není
právě jednoduchý krok. Mohou nás čekat různá úskalí. Věřit sám sobě, že jsem na danou
pozici dost dobrý. Absolvovat vstupní testy, často i několikakolové pohovory, uspět jako
nejlepší kandidát. Možná se za prací přestěhovat, třeba i do jiné země. Zorientovat se na
novém pracovišti. Zapadnout do nového pracovního kolektivu. Přesvědčit o svých profesních kvalitách kolegy. V případě nově vzniklé pracovní pozice obhájit její smysluplnost.
Dva z našich nových spolupracovníků potkalo téměř vše. Držme jim pěsti.
Naší novou ředitelkou rozvoje obchodu a marketingu je
Jemylia Raimbault
Není to dlouho, co jste přišla do
TESu. Řekla byste nám něco o své
předešlé práci?
Před mým příchodem do TESu jsem
se věnovala různým průmyslovým oblastem, ať to byly polovodiče (Alcatel), vlaky (Alstom) nebo
elektrická zařízení pro vysoké nebo
střední napětí (AREVA a Alstom).
Pracovala jsem v různém prostředí,
na ředitelství těchto společností
i přímo v provozech. Co však bylo
vždy stejné – měla jsem pokaždé
příležitost pracovat v kolektivu s
mezinárodním zastoupením. Během
let jsem prošla různými funkcemi,
od řízení odbytu po strategii rozvoje podniku, včetně některých provozních činností jako např. řízení
nákladů.
Jak jste našla společnost TES?
Nebo si TES našel vás?
Po 13 letech v těžkém průmyslu jsem
měla potřebu nějaké změny, poznat
jiné prostředí, nové obchodní souvislosti, ale též jiné souřadnice.
Takže jsem aktualizovala svůj profil
na internetu a TES si mě tam našel.
Co pro vás znamená dobré
pracovní prostředí?
Skutečným zdrojem motivace je
pro mne profesionalita snoubící se
s důvěrou mezi lidmi a zápalem pro
věc. Mám na mysli takové pracovní
prostředí, kde lidé o něco usilují,
sdílí společné cíle a současně je i
legrace. Dalším ukazatelem dobrého
prostředí je pro mne různorodost
osobností v teamu, jejich národnost,
věk, zkušenosti - znalosti a porozu-
8
mění člověka rostou s poznáváním
a pochopením rozdílů.
Někteří Ćeši se domnívají, že jsme
v mnohém Francouzům podobní.
Vidíte něco, co mají obě naše
země společného?
Určitě ano! Naše země mají mnoho
společného, nejvíce zřetelný je
podobný pohled na umění a kulturu. Počínaje architekturou (kostely
a zahradami), až po malby věhlasného českého malíře Muchy na lahvích francouzského šampaňského.
Můžeme zcela jasně vidět, jak se
naše kultury těsně dotýkají. Po mém
příchodu do Vsetína mi někdo řekl,
že “typicky českou vlastností je neustále si stěžovat”. Já jsem si ničeho
takového zatím nevšimla, ale pokud
tomu tak je, je to určitě jedna z věcí,
kterou máme společnou.
Co byste řekla o České republice
a o Vsetíně po svém prvním měsíci
v TESu?
Je to místo, které nemá přehnanou
publicitu, takže bych si je asi jen tak
nevybrala jako cíl své cesty. Jakmile
jsem se však dostala do kontaktu se
zdejší kulturou a lidmi, stává se pro
mě stále zajímavějším. Už během
prvních dvou týdnů jsem měla příležitost být hrdá na to, že jsem ze
Vsetína. Na jedné konferenci velkých
mezinárodních
společností
v Praze byl uspořádán večerní program o české kultuře. Samozřejmě
bylo prezentováno pivo a křišťál
z České republiky, jako ukázka tradice a kultury země vystoupila
taneční skupina. Když tito tanečníci vysvětlovali publiku, že Česká
republika není jen Praha, ale také
jiná místa, zeptali se, zda je někdo
ze Vsetína. Zvedla jsem ruku a nevěděla, co se bude dít. Díky folklórní
skupině Jasenka jsem byla velice
hrdá, že jsem právě z tohoto města,
jehož tanečníci předvedli mezinárodnímu publiku tu nejskvělejší ukázku
lidových tanců.
Jaké bylo pro Vás i Vaši rodinu
přestěhování do České republiky?
Musím říci, že jsme nadšení. Objevovat život v nové zemi už dnes asi
nebude takovým dobrodružstvím,
jak tomu mohlo být třeba před sto
lety. Ale stejně musíme komunikovat
v novém prostředí a v jiném jazyce,
takže je to pro nás výzvou, a to je
úžasné. Vsetín mi připomíná město
ve Francii, kde jsme s rodinou žili
(Aix les Bains má asi 23 000 obyvatel), a navíc je obklopeno podobnou
přírodou, tedy lesy a horami. Takže
jsme rádi, že můžeme být v krásném
přírodním prostředí na Moravě.
interview
Our new business development and marketing director is
Jemylia Raimbault
You recently joined TES, but tell
us what was your previous working
experience?
Before TES my working experience
has always been dedicated to the industry whether with Semiconductors
(Alcatel), Trains (Alstom) or Electrical equipment for the High and Medium voltage (AREVA and Alstom).
I worked in several environments,
i.e. either at headquarters or at factory sites, and always with the possibility to do it in international teams.
During those years I experienced also different functions, from Product
Marketing to Business Development,
including some operational function
such as the Cost Management.
How did you find TES? Or, maybe,
how did TES find you?
In fact after 13 years in the heavy
industry I was willing to experience
new environments, whether in terms
of markets or in terms of geography.
So naturally I updated my profile on
the web and this is how TES found
me.
What is for you, a good working
environment?
When professionalism find its ways
through trust and dedication, it is for
me a real source of motivation.
Of course this means that challenges
and fun in work are present in a team
sharing common goals.
Another element, that is for me an
evidence, is to have a variety of profiles within a team, whether in nationalities, ages or experience: It is
in the Differences that Intelligence
grows.
drals and gardens) to the very famous
paints of Czech painter Mucha on the
very French Champagne bottles, it is
easy to see the strong links that our
countries have together.
When I joined Vsetin, some Czech
told me that “complaining is very
Czech”, I did not noticed, but if true
I can tell you this is definitely something that our two cultures have then
in common.
And maybe I can add something on
the origin of “Shumafuk” word as it
comes from French Austerlitz battle
were French soldier were always saying “je m’en fous” = I don’t care.
What can you say of Czech Republic and/or Vsetin after being a
month in TES?
I would say that, because of nonexaggerated publicity, it is not the
type of destination that you would
choose naturally. Still the more you
get in contact with the culture and
the people the more interesting it
becomes.
In fact, in the first two weeks of my
arrival, I was already proud to be
from Vsetin. During a conference
held in Prague with various big international companies, the evening entertainment program was around the
Czech culture, so of course they presented the Beers and Cristals from
Czech Rep. and to present the tradition and culture they had dancers.
When those dancers explain to the
audience that Czech Rep. is not only
Prague but also other places, they
asked if anybody was from Vsetin,
I raised my hand not really knowing
what will happen. At the end of their
show I was very proud to belong to
a city that provided the most exciting dances to an international audience thanks to Jasenka group!
How do your family and yourself
feel about moving to the Czech
Republic?
Excited, I would say! Discovering and
living in a new country is of course
less adventurous nowadays then
what it could have been a century
ago. Still, we’ll have to interact with
a new culture and in a new language,
so it remains a challenge and this is
what makes it exciting. On the other
side, Vsetin is about the size of the city
my family and I used to live in France
(Aix les Bains has about 23 000 inhabitants) and has more or less a similar
environment, i.e. hills and forests, so
we are all happy to join Moravia and its
natural environment.
Some Czech people think we have
a lot in common with the French.
Can you see anything that our
countries have in common?
Of course! Our two countries seem
to enjoy a lot of common items, the
most visible being art and culture.
From the architecture style (cathe-
9
poslání procesu
Jemyliina definice
poslání procesu marketingu a rozvoje obchodu
Marketing a rozvoj obchodu aktivně přispívají k růstu
společnosti a zvyšování její hodnoty prostřednictvím:
Marketingu
Komunikace
Rozvoje obchodu
●● Pravidelná analýza trhů (výzkum trhu zaměřený na velikost,
růst, segmentaci, konkurenci, potenciál, ceny apod.)
●● Identifikace potenciálních trhů a růstových oblastí (možný nový
segment či nový produkt)
●● Interní sdílení potřeb zákazníka
a rozvoj kultury orientované na zákazníka (např. zadání pro projektové týmy)
●● Spolupráce při definici nabídek
pro každý segment (např. samostatný produkt, systém, produkt + služba atd.)
●● Tvorba „bitevních karet“ pro
pracovníky prodeje (tj. charakteristika hlavních trhů, prodejní argumenty apod.)
●● Tvorba všech nezbytných komunikačních nástrojů pro podporu
prodeje (např. katalogy, web, popis
úspěšných projektů apod.)
●● Permanentní prohlubování povědomí o značce (např. tiskové
zprávy, články, veletrhy, odborné
časopisy, akce pro zákazníky apod.)
●● Definice a aplikace grafických
standardů (např. brandingová kampaň apod.)
●● Rozvoj a řízení nových obchodních příležitostí
●● Spolu s pracovníky prodeje - navrhování a realizace nových strategií přístupu k zákazníkům (podle
segmentu nebo regionu)
●● Permanentní zvyšování procenta úspěšnosti nabídek
●● Řízení vývoje nových výrobků
dle potřeb zákazníků a firemní strategie
Marketing and business development contributes actively to
the company’s growth as well as to raise company’s value by:
Marketing
Communication
Business Development
●● Regularly analysing the markets
(market intelligence on size, segmentation, competition, potential,
market price, etc.)
●● Identifying
the
company’s
adressable markets and growing
areas (either new segment or new
product offerings)
●● Sharing, internally, customer
needs and developing a customeroriented culture (e.g., input to
Design team)
●● Contributing to the offer definition of each segment (e.g., stand
alone product, a system, a product
+ service, etc.)
●● Creating ‘Battle Cards’ for the
Sales Team (i.e., main market characteristics, sales arguments, etc.)
● ● Creating all necessary communication tools to support sales
(e.g., catalogs, web, success stories, etc.)
● ● Continuously ensuring brand
awareness (e.g., Press Releases,
articles, fairs, technical papers,
customer events, etc.)
● ● Defining
and applying the
Graphical standards (e.g., Branding campaign, etc.)
● ● Developing and leading new
business opportunities
● ● Proposing and deploying, with
the sales team, new customer
approach strategies (by segment
or by region)
● ● Continuously driving order win
rate improvement
● ● Driving new product developments according to Voice of Customers and company’s strategy
10
slovo managera
Vlastimil Coufal
je novým ředitelem nově vzniklého procesu
regionální rozvoj obchodu
O jeho náplni má jasnou
představu. Sdělit ji umí
více než zajímavě. Pokud
se při svém dobrodružném
způsobu výkonu povolání
dožije důchodu, mohlo by
to vydat na román.
S rozvojem obchodu (Business Development) v Rusku a zemích bývalého Sovětského svazu jsem začal
před mnoha lety v úplně jiném oboru – letectví a vojenská technika.
Díky této práci a potlačenému pudu sebezáchovy jsem se dostal do
míst, která nejsou v nabídkách cestovních kanceláří a ani nebyla příliš
oblíbená u ostatních kolegů. Komu
by se chtělo trávit dny nad elektrickými schématy vrtulníků a tanků ve
vojenských opravnách kdesi v rusky mluvící střední Asii. Těch vykouřených doutníků, vypitého kafe
a počmáraných papírů... Výsledkem
byla specifikace přístrojů, které daly strojům potřebné schopnosti. Létat a jezdit ve složitém terénu za
každé viditelnosti, udržet informaci
o poloze vůči terénu i geografické poloze, umět komunikovat, nalézt cíl. Odměnou byly zkušební lety v prostředí, kde turbíny vrtulníku pracují v mezních hodnotách
svých termodynamických charakte-
ristik, kde se ztrácí navigační signál z pozemních majáků i z GPS
a spoléhat se dá pouze na navigaci
inerciální. A co teprve spaní v kontejneru v úplně placaté poušti v Iráku. Vařící vodou z nádrže na střeše
se umýt nedá. A neprůstřelná vesta tlačí. Je třeba myslet, přizpůsobit se prostředí. Vodu natočit na celý den dopředu a vestu dát pod postel. Co kdyby pod kontejnerem byla zapomenutá mina. To Irán a Pakistán byly proti tomu odpočinkové země plné pistácií a nealko piva. Drsná práce, ale na konci byla
podepsaná smlouva a spokojený zákazník. A to za to stálo.
Business Development není obchod.
Je to otevírání dveří, hledání neprozkoumaných příležitostí, připravování plánů a důvodů pro rozhodnutí typu VSTOUPIT/NEVSTOUPIT. Je
to vytváření podmínek pro příchod
klasického obchodníka a uzavření
obchodu. V nových teritoriích může tento proces trvat měsíce, bě-
hem kterých zdánlivě nejsou vidět
žádné výsledky. Za základní předpoklady pracovníka rozvoje obchodu považuji poznat kulturu regionu,
jazyk, zvyky, ale i historii cílových
zemí. Když jednou pochopíte, že
říjnová revoluce se stala v listopadu
a že slavit nový Nový rok a hned po
něm starý Nový rok je vlastně normální, začínáte být ten pravý pro
Rusko. Nezbytná je znalost zákonů
místního trhu a schopnost pochopit
příležitost, která se byť jen mihne okolo. Po ní se musí cílevědomě
a promyšleně jít. Žádné náhodné akce, ale naplánované a prokonzultované kroky. Hranice mezi vrcholem
a pádem je vidět nanejvýš jeden
krok dopředu a vy musíte vybetonovat pevné základy. V neposlední řadě jde o kontakty. O lidi, kteří vás
provedou vším, co potřebujete znát
a přivedou vás před ty správné dveře. Kontakty se neobjevují samy od
sebe, ale dlouhodobě se budují. To
nelze dělat z kanceláře. Na chodbě
11
slovo managera
ve firmě nikoho takového nepotkáte. A nesmím zapomenout na plný
ranec štěstí, protože tam, kde Lenin byl Uljanov, Stalin byl Džugašvili
a zítra znamená včera, chladná logika někdy nestačí.
Business Development v TESu v regionech Ruska, střední Asie a blízkého Východu chápu jako zúročení
předchozích zkušeností a využití
kontaktů. Za nové teritorium pro
TES považuji právě i Rusko, byť do
Sovětského svazu firma v minulosti hodně vyvážela. Rusko se mění
rychleji, nežli si představujeme.
Nastupuje nová generace a staré
vazby přestávají existovat. Je třeba
mnohdy budovat od začátku a posouvat se od jedněch dveří ke druhým tak, aby na konci bylo: „Tak,
a je to tam domluvené. Přijde poptávka. Vědí o nás.“ A to je právě Business Development v zemích
„kdesi na východě“.
12
V těchto zemích rostou ekonomiky
a současné elektrické zdroje nestačí pokrývat požadavky. Mají jedno
společné – obrovské zásoby surovin a zejména zemního plynu. Kromě rozvoje vodní energetiky jsou to
právě plynové elektrárny a kogenerační jednotky, po kterých je velká poptávka od centrálních vlád,
jednotlivých regionů i velkých průmyslových společností. To ale také
znamená, že tento trh není prázdný
a konkurence o něm také ví. Chceme-li se prosadit, musíme být lepší.
V TESu vidím obrovský potenciál pro
rozšíření prodeje stávajících výrobků – generátorů pro MVE a průmyslových pohonů. Jsou tu také možnosti
v průniku do jiných segmentů trhu
a tím diversifikace portfolia produktů. Produktů, které musíme vyvinout v závislosti na tom, na jakém
segmentu trhu se interně dohodneme. Analýzy a plány právě zpraco-
váváme. Už teď mohu říci, že dvoupólový generátor pro plynové a parní turbíny nás nemine.
„Proč“ je tedy jasné – nové trhy,
větší prodeje, vytvoření více pracovních míst, rozvoj technických
schopností a celková stabilita firmy,
která bude podpořená obsazením
více segmentů trhu.
Dostat se do Ruska, Kazachstánu nebo Azerbajdžánu lze v dnešní době pouze tak, že se spojíme
se silným místním průmyslovým
partnerem, který zná dokonale trh
a přivede nás na něj. Takového
partnera hledáme a brzy jej najdeme. Na konci bude servisní centrum
a stabilizovaný distribuční kanál pro
naše výrobky. Zbytek toho „jak“ si
zatím ponechám jako tajemství, ale
věřím, že po několika měsících přijde to: „Tak, a je to tam domluvené…“.
text
Jindrova denní mura II.
pokracování príste
13
téma
Šárka Hloušková, David Bečvář
Kam se poděje zisk
Zisk je rozdíl mezi výnosy a náklady. Převýší-li výnosy společnosti náklady, vznikne zisk.
Co se s ním stane, k čemu se použije? Komu náleží, máme na něj nárok?
Pojďme si to ukázat na naší známé
organizační jednotce – na rodině.
Výplaty rodičů tvoří výnosy rodiny.
Potraviny, inkaso, bačkory pro děti,
krmení pro psa a spousta dalších položek tvoří náklady. Pokud z výplaty na
konci měsíce něco zůstane, vznikne
zisk. Co s takovými penězi děláme?
Část odložíme na horší časy, tvoříme rezervu třeba pro případ, že
bychom onemocněli nebo snad ztratili práci. Část si ponecháme jako
zdroj k pokrytí výkyvů v nákladech,
třeba na vyšší inkaso v zimě v topné
sezóně. Část investujeme do naší
budoucnosti, koupíme si třeba větší
byt nebo pošleme děti na studia do
Oxfordu. Když něco zbude, odměníme se za tu dřinu a koupíme si
třeba zájezd na Kypr.
V podniku to funguje úplně stejně.
Tržby z prodaných výrobků a služeb tvoří výnosy. Mzdy zaměst-
14
nanců, spotřebovaný materiál, energie a spoustu dalších položek tvoří
náklady. Kladný rozdíl mezi výnosy
a náklady tvoří zisk. Ze zisku tvoříme
rezervu třeba pro případ překlenutí
poklesu prodejů či poruchy strojů,
tvoříme zdroje například pro financování dlouhodobých zakázek a investujeme do rozvoje společnosti, do
rekonstrukce budov a nových strojů.
Až v případě, že i poté něco zbude,
přijde na řadu vyplácení podílu na
zisku.
Vraťme se opět do naší rodiny. Rozhodla se, že si nechá postavit nový
bazén. Užitek z nového bazénu je
její výnos. Protože v rodině není
bazénový odborník a všichni chodí
do práce, zadala výstavbu firmě. Za
postavení bazénu zaplatila rodina
firmě smluvenou částku, cena bazénu
je její náklad. I přesto, že bazénová
firma odvedla výbornou práci, má
také nárok se přijít jednou týdně do
bazénu vykoupat?
Podíl na zisku náleží vlastníkům
společnosti. Je to jejich odměna
za uskutečněnou investici. Odměnou zaměstnance za vykonanou
práci je jeho mzda. Zaměstnanec
však nemusí zůstat pouhým jednorázovým dodavatelem bazénu. Tráví
v práci podstatnou část svého času
a mezi ním a společností vzniká
oboustranný vztah. Stává se součástí firemní rodiny. Pečuje o ni,
stará se, aby doma všechno dobře
fungovalo, neplýtvalo se, aby měla
dobré sousedské vztahy a okolí si jí
vážilo. Dle svých možností aktivně
přispívá ke zvyšování výnosů či snižování nákladů. Díky jeho investovanému úsilí se zvýší zisk. Pokud tuto
investici uskuteční, bude mu náležet podíl ve formě prémií nebo roční
odměny.
téma
Šárka Hloušková, David Bečvář
Jak se stanoví
cena výrobku?
Na střední škole jsme se učili, že
cena výrobku se vypočítá pomocí
kalkulačního vzorce. Je to jedna
z mála věcí, která mi ze středoškolských studií utkvěla v hlavě. Prý
když nás někdo o půlnoci probudí,
musíme ho umět odříkat. Tedy přímý
materiál + přímé mzdy + ostatní
přímé náklady =
přímé náklady
výroby + výrobní režie = vlastní
náklady výroby + správní režie =
úplné vlastní náklady + zisk = cena.
Nebo tak nějak. Nejsem si jistá, od
té doby jsem to nepoužila. Možná se
to učí pořád stejně, máte-li někdo
potomka studujícího střední ekono-
mickou školu. Lze tímto způsobem
postupovat při stanovení ceny dnes?
Nedávno jsme si kupovali nové auto.
Jsme rodina s průměrnými příjmy
a třemi dětmi. Potřebovali jsme
auto, které jsme schopni zaplatit, bezpečné, spolehlivé, praktické. Dostatečně velké pro tři dětské sedačky, do kterých lze děti
zapnout, aniž bychom přišli o ruku
a možností přidat šesté sedadlo,
abychom mohli svézt babičku. Za
auto jsme byli ochotni zaplatit cenu
kolem 700 tisíc. Cenu, kterou na
základě našich zkušeností auto dle
našich potřeb mělo.
Čistě teoreticky si představme, že
bychom zvažovali nákup auta značky
XY výrobce, který má právě velký
problém v oblasti lidských zdrojů.
Zaměstnanci vehementně stávkují,
čímž dosáhli zvýšení mezd a současně
výlukami z důvodu stávek protáhli
délku výrobního cyklu. V důsledku
toho došlo ke zvýšení výrobních
nákladů o 30%. Pokud bude cena stanovena formou kalkulace na základě
vlastních nákladů, samozřejmě se
auto s cenou kolem 900 tisíc vyloučí
ze skupiny vozů, o kterých budeme
uvažovat.
Na druhou stranu si představme, že
výrobce konstrukčními změnami, volbou použitých materiálů a přesunem výroby do oblasti s levnou pracovní silou dosáhl snížení nákladů
a potažmo ceny o 50%. I tento vůz
automaticky vyloučím ze svých úvah,
protože nebudu důvěřovat, že by
výrobek s tak nízkou cenou mohl splňovat moje kvalitativní kritéria.
Cenu jsem tedy v podstatě určila
já jako zákazník. Rozhodla jsem se,
kolik za to, co hledám, zaplatím.
Nepředpokládám, že by mi výrobce
prodal výrobek s vyššími výrobními
náklady, než kolik jsem zaplatila.
Prostě dokázal vyrobit auto v mnou
stanovené cenové relaci, a proto se
mohl ucházet o to, abych se stala
jeho zákazníkem.
Možná už to proniklo i do středoškolských učebnic podnikové ekonomiky. V běžných obchodních vztazích určuje cenu výrobku zákazník.
Pro sestavení nabídky je potřebná
důkladná znalost trhu a porozumění
potřebám zákazníka. Nicméně kalkulační vzorec nemusíme úplně zavrhnout. Může nám pomoci v posuzování
toho, zda jsme schopni za daných
podmínek výrobek vyrobit. Nespoléhejme však na to, že nám pomůže
úspěšně prodávat.
Jak to vidí desetileté dítě
15
16
17
dobré nápady
Martin Melišík
Dobrý nápad
Jak si stojí naše dobré nápady za první pololetí roku 2012?
Pro rok 2012 jsme si stanovili cíl zvýšení počtu podaných dobrých nápadů
na 100. Jsem moc pyšný na to, že
jste v prvním pololetí podali celkem 77 podnětů. Současně se jedná
o realizovatelné nápady s vysokou přidanou hodnotou, které TESu
přinášejí úspory a zlepšovatelům odměny. Podíl nápadů vedoucí
k finančním úsporám je přibližně
na úrovni jedné třetiny z celkového počtu podaných nápadů. Jsem
opravdu rád, že jsme mohli vyplatit odměny za realizované nápady,
z nichž nejvyšší představovala
50 000 Kč pro tým úspěšných navrhovatelů.
Zanedbatelné nejsou ani kvalitativní
přínosy z nápadů bez přímého finančního dopadu. Jsou vlastně mnohem
důležitější, než byste řekli. Jejich
obsahem jsou drobná zlepšení formou pracovních pomůcek či přípravků,
které ulehčují práci, přispívají ke kvalitě výroby nebo k zvýšení bezpečnosti
a ochrany zdraví. Pro nás jsou hlavně
signálem, že vám vaše pracovní prostředí a veškeré dění v TESu není lhostejné, aktivně přispíváte k tolik potřebným změnám, a to navíc i v rámci
týmové spolupráce. To je úžasné.
Největší podíl v počtu podaných dobrých nápadů mají pracovníci provozu
elektromontáže. Co se týče dobrých
nápadů z řad THP pracovníků - zdá se,
že výzva v březnovém bulletinu směřovaná do kanceláří přinesla svoje ovoce
v podobě 15 nápadů.
Za všechny vaše nápady mnohokrát
děkuji.
Solární lapač netopýrů
Mít dobré nápady občas znamená
mít nápady poněkud bláznivé.
Dokázali byste popsat funkci a součásti tohoto přístroje? Vaší fantazii a vtipu se meze nekladou
a „správné“ odpovědi samozřejmě
odměníme.
18
quizzz
Najdi klíčové slovo
1) ...............
2) ..............................
3) .........................
4) ..............................
5) .........................
6) .....
1) sdělení obsahující námitku
2) mužský hormon
3) kvalifikační zkouška lékařů
4) taneční kalhoty z dob totality
5) postrádání někoho / něčeho
6) román Jacka Londona
7) chlapecké jméno
8) metoda tělesného cvičení
9) ostré skalisko vystupující nad okolí
10) grafický záznam hudební skladby
11) jednotka magnetické indukce
pojmenovaná po srbském fyzikovi
12) neprovdaná dcera hraběte
7) ....................
8) .........
9) ........................
10) .............
11) .............................
12) .............
Test pozorného čtenáře
Kolik dní trvá průměrná délka typické zakázky v TESu?
a)
b)
c)
365
25
265
Odkud pochází výraz „šumafuk“?
otázka pro velmi vnímavého čtenáře tzv. požitkáře
a)
b)
c)
z Valašska
z bitvy u Slavkova
z Prahy
Jaká je oblíbená obchodní destinace Vlastimila Coufala?
a)
b)
c)
Bahamy
Jižní Čechy
Rusko
Jaký je častý stav Jindrovy mysli?
a)
b)
c)
sladké snění
halucinace
věštecké vidiny
Kde vznikal editorial tohoto čísla?
a)
b)
c)
u moře
v horách
ve vesmíru
Kam napíšeme správné odpovědi?
a)
b)
c)
[email protected]
nastupiste9a3/[email protected]
slepa.kolej@tes@cz
19

in forma č n í - TES VSETÍN sro

Transkript

Podobné dokumenty

Anna Hrdličková 1.O

Aquapark Istralandia - CHORVATSKO PULA Apartmány

Foto: Martin Novák

Adaptační kurz primy A

Test kunnskapene dine 11.

Dvanáct případů Sherlocka Holmese

E-mail: cvtibidar@yahoo