3 otázky pro realitní odborníky

3 otázky pro
realitní odborníky
Allan Jírek
člen představenstva
EUBE a.s.
Ing. Martin Louda
ředitel
SIDI Czech Republic, s.r.o.
Jiří Maštálka
Sales Manager
PPF ECM Advisory s.r.o
Martin Jan
CODECO, a.s.
Real Estate Development
3 Questions for
Real-Estate Professionals
58
1.
Jak se v současné době daří developerským společnostem
prodávat byty před dokončením? Jsou klienti skeptičtější
nakupovat před dokončením stavby než dříve?
How are developers currently selling their apartments before
completion? Are clients more sceptical than before to buy the
unfinished projects?
2.
Jaký developerský projekt v Praze Vy osobně
považujete za zdařilý? A z jakého důvodu?
Which development project in Prague do you
consider a success and for what reason?
Mohu potvrdit, že větší zájem je o byty těsně před dokončením, než o byty tzv. „prodávané z plánů“. Důvodů vidím několik: 1.
klient si již může daný byt přímo na místě prohlédnout, seznámit se s kvalitou prováděných prací a s celým konceptem projektu;
2. Podle stupně rozestavěnosti lze snáze odhadnout reálný termín dokončení výstavby; 3. projekty před dokončením již bývají
většinou v katastru nemovitostí zapsány ve formě rozestavěných jednotek, což v případě vyřízení hypotečního úvěru může klientům výrazně usnadnit a urychlit jednání s bankou. Na druhou stranu koupě již dokončeného bytu omezuje a někdy i znemožňuje
realizaci tzv. „klientských změn“ a některé zajímavé byty bývají již rezervované.
V Praze byla dokončena celá řada povedených projektů. Z hlediska architektury, unikátní polohy a celkového řešení konceptu se mi zamlouvá již před léty dokončený projekt VILA PARK
STRAHOV v Praze 6. Z „naší dílny“ bych rád zmínil rezidenční projekt POD HANSPAULKOU
v Praze 6 Dejvicích, který byl nominován do soutěže o titul Best of Reality 2008. Opět se jedná
o ojedinělou polohu v rámci Prahy a o unikátní architekturu vycházející z funkcionalistické architektury počátku 20 století.
I can confirm that there is a greater interest in apartments just before completion than the so called “blue print sales”. I see
several reasons for this: 1st is that a client can tour the apartment on location, get acquainted with the quality of performed work
and the entire project concept; 2nd It is easier to estimate the realistic completion date based on the construction progress;
3. Projects before completion are usually recorded at the real estate cadastre in the form of in progress units, which for clients
applying for a mortgage can significantly simplify and speed up the dealings with the bank. On the other hand purchase of an
already completed apartment limits and sometime prevents performance of so called “client changes” and some interesting
apartments are usually already reserved.
There were a number of successful projects completed in Prague. From the perspective of
architecture, unique location and the overall concept my favourite project is one that was completed several years ago already and it is the VILA PARK STRAHOV in Prague 6. From “our
workshop” I’d like to mention the residential project POD HANSPAULKOU in Prague 6 – Dejvice, which was nominated for the contest titled Best of Reality 2008. This again is a one of
a kind location in Prague and shows unique architecture derived from the functionalistic architecture from the start of the 20th century.
Dříve platilo, že většina bytů (ne zcela výjimečně i 100%) byla prodána ještě před dokončením celé stavby. V současnosti však nastává
na realitním trhu s novostavbami obrat. Většina klientů preferuje koupi bytu, který si mohou prohlédnout, podívat se z okna a případně
se projít po terase či zahrádce. Druhým velmi podstatným důvodem je financování nedokončených bytů. Klienti chtějí mít absolutní
jistotu své investice a vzhledem ke zprávám o finančních problémech řady developerů jsou mnohem skeptičtější. Z tohoto pohledu
má naše společnost značnou výhodu, protože můžeme nabídnout našim klientům absolutní garanci investic danou silným finančním
zázemím nově vzniklého PPF ECM Holdingu.
Z našich projektů je to připravovaný projekt City Epoque - nejvyšší a nejluxusnější projekt na
celém území ČR. Tento projekt nabídne nejen maximální komfort a služby, ale i překrásné výhledy na celou Prahu a blízké okolí. Velmi se mi také líbí projekt Hřebenka XY architekta Radana
Hubičky. Jedná se o projekt té nejvyšší kategorie včetně zajištění bezpečnosti a služeb pro
rezidenty (24hodinová bezpečnostní služba, fitness, sauna, bazén, atd.). Projekt je zasazen do
zeleně vilové zástavby Prahy 5 s výbornou dostupností do centra Prahy.
It used to be the case that most apartments (not really exceptionally up to 100%) were sold before the development completion. At
present, however, the new building market is seeing a turn. Most clients prefer buying an apartment they can view, look out of a window, perhaps walk on the terrace or garden. Another, very important reason is the financing of unfinished apartments. Clients want to
be absolutely assured of their investment and hearing the news of many developers’ financial difficulties, they are much more sceptical.
In this respect, my company has a great advantage because we can offer our clients an absolute investment guarantee, resting on the
robust financial base of the newly established PPF ECM Holding.
Prodej bytů zaznamenal radikální změnu. Objemy prodeje po kolaudaci se například oproti roku 2007 zvýšily až o 300%. Za stávající
situace nejasného vývoje cen klienti nechtějí investovat do bytu, který budou fakticky mít za 2, 3 roky . Kupují především to, co je
hmatatelné, tedy byty, které si mohou prohlédnout, udělat si jasnou představu. Časy, kdy si klient kupoval byt na základě vizualizace
a developer v tu dobu mnohdy neměl ani stavební povolení, jsou opravdu minulostí.
Nové projekty, které nyní přicházejí na trh se často mohou jevit jako zcela neprodejné. Po půl roce neúspěšného aktivního marketingu
developer znejistí, projekt pozastaví a mnohdy dokonce uvažuje o jeho prodeji. Podle mého soudu má dnes smysl načasovat začátek
prodeje a marketingu nového projektu až k dokončení hrubé stavby. Do té doby by developer v reklamě jen mrhal penězi.
Apartment sales have registered a radical change. Sales volumes after building approval have risen for example by up to 300% compared to 2007. In the current situation of the unclear price development the clients do not want to invest into an apartment, which in
reality they will receive in 2, 3 years. They are predominantly buying that, which is tangible, i.e. apartments that they can tour, get an
idea about. The times when a client was buying apartments based on a visualisation and the developer at that time did not even have
a building permit yet, are truly a thing of the past.
New projects coming onto the market can many times appear as quite unsellable. After about six months of unsuccessful marketing the
developer will become uncertain, pause the project and often he even considers selling it. As far as I’m concerned, I think that today it
makes sense to time the start for selling and marketing of a new project only after the shell is complete. Before this point the developer
would only be wasting money on advertisement.
Among our developments, it is the City Epoque in preparation – the tallest and most luxurious
development in the entire country. The development will offer maximum comfort and facilities as
well as splendid views of Prague and its surroundings. I also like Radan Hubička’s Hřebenka XY
very much. This is a project of the highest category, including security and services for residents
(24-7 security service, fitness, sauna, swimming pool, etc.). It is set amid the garden villa area
of Prague 5 with excellent accessibility to central Prague.
Líbí se mi Zlaty Anděl. Nejen samotný komplex, ale i jeho okolí. Podařilo se tu šťastně spojit dvě
věci : regenerovat území a zároveň vytvořit opravdové centrum Smíchova. Podobný potenciál
jsem přisuzoval Vysočanům, ale jedná se o mnohem rozlehlejší území s malou hustotou zástavby. Tady bude regenerace trvat minimálně dalších 15 let.
I like the Zlatý Anděl (Golden Angel). Not just the complex itself, but even its surroundings. It
nicely combines two things here: restoration of the area and at the same time it creates a real
centre of Smíchov. I was attributing similar potential to Vysočany, but that is a much greater area
with a small development density. The restoration here will take at least another 15 years.
Nemyslím si, že by klienti nyní byli skeptičtější v nákupu bytů před kolaudací projektu. Objem prodeje bytů je obecně nižší než v předchozích letech. Mnoho klientů vyčkává s koupí bytu a spíše než na kolaudaci čekají na mimořádné bonusy od developerů. Tyto bonusy
sice přicházejí, ale v omezeném množství, než by klienti očekávali. Situace je nyní taková, že klienti vyčkávají a developerské společnosti zahajují výstavbu v menším objemu.
Za velmi zdařilý považuji projekt výstavby loftů na Smíchově realizovaný společností ATELIER
SPEKTRUM. Autorům projektu se podařilo velmi citlivě zrekonstruovat bývalou tovární budovu
a doplnit ji skvělým interiérovým provedením. V tomto případě můžeme skutečně mluvit o unikátním loftovém projektu. Projekt navíc získal prestižní zahraniční ocenění.
I do not think that clients now would be more sceptical in purchasing apartments before project completion approval. Apartment sales
volume is generally lower than in the previous years. Many clients are delaying their apartment acquisition and rather than the approval
they are waiting for exceptional bonuses from developers. These bonuses are coming, but in a more limited volume than what the
clients would expect. The current situation now is that clients are waiting and developers are starting construction in lower volumes.
I consider the lofts development project in Smíchov to be a success. This project is realized by
the ATELIER SPEKTRUM. Project authors were able to sensitively renovate the former factory
building and to complement it with an excellent interior design. In this case we can truly speak
of a unique loft project. In addition the project was awarded a prestigious foreign award.
3.
Je zvykem, aby developer spolupracoval při
prodeji spíše s jednou RK nebo s více? A co ho
k tomu vede?
Is it a custom that a developer relative to sales
prefers to cooperate with a single real estate
rather than multiple ones and what motivates him
to do this?
Na trhu je možno se setkat s více přístupy developerů. Existují developeři, kteří se rozhodnou realizovat 1-2 projekty a poté svoji činnost ukončí. V takovém případě se jim nevyplatí tvořit vlastní
prodejní tým a obracejí se na RK. Existuji také developeři, kteří s RK vůbec nespolupracují. My
v CODECO jdeme cestou vlastního prodejního týmu. Klient se poté setkává s jedním prodejcem,
který má o projektu přesné informace a dokáže pružně reagovat na jeho dotazy. Je to expert, který
se obvykle věnuje jednomu projektu a je plně kompetentní vyřešit veškeré požadavky klienta. Oproti
situaci v RK, kdy daný makléř pracuje na více projektech pro různé developery a tudíž není v jeho
silách znát každý projekt tak detailně. Klient většinou získává pouze povrchní informace a ve finále
se stejně setkává s pracovníkem developera. Pokud se do procesu zapojí ještě další RK může být
situace ještě složitější.
It is possible to encounter several developer approaches on the market. There are developers, who
decide to realize 1-2 projects and then they end their activity. In such a case it is not worth it for them
to create their own sales team and they turn to Real Estates. There are also developers that do not
cooperate with Real Estates at all. We at CODECO go the way of our own sales team. Client then
meets with a single salesperson, who has precise information about the project and is fully competent to resolve all client inquiries. Contrary to the situation at a Real Estate agency, where the given
agent works on several projects and thus it is not in his power to know each project in detail. Client
generally receives only superficial information and in the end he meets the developer’s employee
anyhow. If other Real Estates get involved, the situation can get even more complicated.
Zvykem je spolupracovat s jednou renomovanou realitní kanceláří, která je schopna pro klienty
zajistit ten nejlepší servis. Důvodem je především lepší komunikace, informovanost a lepší přehled o inzerci v tisku a na internetu.
It is customary to co-operate with a single, renowned real estate agency that is capable of
providing the clients with the best services. The chief reasons are the improved communication,
information exchange and transparency of printed as well as online publicity.
RK upřednostňují exkluzivitu prodeje. Z mého pohledu je to výhodnější i pro developera. Například z hlediska komunikace, uzavírání smluv, hodnoceni výsledků i zodpovědnosti. Developeři,
kteří se nyní nově snaží svůj projekt nabízet u více RK se mylně domnívají, že přizvání dalších
zprostředkovatelů změní a zlepší poptávku po jejich zboží. Pokud chtějí změnu, doporučoval
bych jim raději změnu na úrovni marketingu případně samotného projektu. Ke korekci v cenících už u většiny projektů došlo.
RE Agencies prefer exclusive sales. From my perspective it is much more beneficial even for the
developer. For example from the perspective of communication, signing of contracts, evaluating results as well as responsibilities. Developers, who are now trying to offer their projects
through multiple agencies, are mistakenly thinking that they will change and improve demand
for their products by inviting more mediators. If they want a change, I’d recommend them
a change at the marketing level, possibly even project level. The correction in prices has already
occurred in many projects.
Za naši společnost mohu říci, že na každém projektu spolupracujeme pouze s jednou realitní
kanceláří, která má od nás zajištěnu exkluzivitu. Jsem přesvědčen o tom, že pokud realitní
kancelář získá exkluzivitu, může podstatně více investovat do nástrojů na podporu prodeje.
V tomto případě nemá realitní kancelář obavu z toho, že vynaložené prostředky budou sloužit
konkurenční realitní kanceláři, která souběžně s ní nabízí produkty stejného developerského
projektu.
For our company I can state that in each of our projects we cooperate with just a single real
estate office to which we grant exclusivity. I am convinced that if the real estate gets exclusivity,
it can invest significantly more into sales support instruments. In this case the real estate office
is not afraid that the invested resources will aid a competitor agency, which is also offering the
products from the same development project.
59