První časopis na trhu soustředěný výhradně na prodejní

Transkript

www.reselleronline.cz
Reseller Magazine
První časopis na trhu soustředěn
soustředěný
ný v
výhradně
ýhradně n
na
ap
prodejní
r o d e jní kanál ICT
Číslo
Č
Čí
ísl
slo 4
slo
4,, ročník 11, vyšlo 3. dubna 2013
Více na straně
34
EDITORIAL
Sup je trpělivý pták
Onehdy jsem dělal rozhovor s jakýmsi řečníkem. Po pravdě nechápu, jak se někdo může podobnými řečmi vůbec uživit. Asi se
musí umět fakt prodat. Mě moc neohromil, protože řečnil o věcech, které mi jiní říkají už přes dvacet let. Navíc ani nevěděl
nic o IT. Měl řeči, že prý musíte mít osobní kontakt se zákazníkem, navázat s ním vztah a poskytnout mu přidanou hodnotu.
Šoupání krabicemi že prý dnes už nestačí, říkal. Pche! S těmihle
řečmi sem jezdit až ze Singapuru... Mně by se tedy s tímhle obecným metablábolem
vůbec neprodal. Asi ani vám, resellerům.
Po všem tom řečnění, když už byl mikrofon vypnutý, jsme si začali normálně povídat. Třeba o Číně. Je to zajímavá země. Mě například zajímá čínská poezie. Milostná
(ta je krásná, ale trochu melancholická), válečná (ta je děsivá) a opilecká (velmi humorná). Li-Po, Tu-Fu, Wang-Wei a další básníci. Nejraději mám jejich čtyřverší, zejména v překladu sinologa a básníka Bohdana Mathesia. Několik jich umím nazpaměť.
Syn našeho řečníka žije v Číně. Víte, jaká je podle něj hlavní nevýhoda Číňanů?
No přece v samotné čínštině. Tedy, v tom jejich písmu. Ono že prý je těch čínských
znaků nakonec málo. (Hu...!) Je jich totiž konečný počet, nové se moc netvoří. A že prý
je nakonec ta naše latinka s těmi ani ne třiceti znaky dokonce lepší, přizpůsobivější.
Ejhle! Jen se koukněte na nějakou čínskou reklamu, kde je třeba iPhone, iPad! Je tam
snad tohle napsáno čínsky? Všechno je v čínštině, jen název produktu je v latince.
Nedávno jsem na internetu četl, že spotřebitelský trh IT ovládnou phobety. Moc
nad tímhle výrazem nepřemýšlejte, do roka určitě zmizí. Prostě jde o křížence mezi
smartphonem a tablet PC. Jen to zkuste, chyťte prvního Číňana za šos a vyrazte z něj
čínský znak pro phobet!
Donedávna jsem se bál Sibylina proroctví, že nás, Evropany, tohle nebezpečí nemine. Teď jsem však procitnul. V klidu počkám, až se vše přežene. Vždyť Říše středu
trvala jen nějakých pár tisíc let. Sup je přece trpělivý pták!
Happy selling,
Richard Voigts, šéfredaktor, [email protected]
Reseller Magazine
První časopis na trhu soustředěný výhradně na prodejní kanál ICT
Číslo 4/2013, ročník 11. Vychází jednou měsíčně, toto číslo vyšlo 3. dubna 2013
Ředitel pro strategii:
Šéfredaktor:
Redakce:
Šéfredaktor RM OnLine:
Redaktorka RM OnLine:
Jazyková korektura:
Stálí spolupracovníci:
Grafika a sazba:
Obchod a inzerce:
Marketing:
Zpravodajství:
Promoakce:
Kalendář akcí:
Objednávky:
Produkce:
Distribuce:
Registrace:
DCD Publishing, Lublaňská 1730/21, 120 00 Praha 2, IČ: 25560701,
tel.: 224 936 895, fax: 224 936 908, www.reseller.cz,
www.reselleronline.cz, www.dcd.cz
Karel Rumler, [email protected]
Ing. Richard Voigts, [email protected] (vox)
Bc. Štěpán Feik, [email protected] (fes)
Bc. František Doupal, [email protected] (dof)
Pavel Gregor, [email protected] (GP)
Petra Piscová, [email protected] (pp)
Mgr. Kateřina Skokanová
Ing. Ľuboslav Lacko, Ing. Martin Černý, Ing. et Ing. Martin Zikmund
Radek Štěpánek, [email protected]
Ing. Magdalena Čupková, [email protected]
Alexandra Kubová, [email protected]
Lenka Hortvíková, [email protected]
Petr Meitner, [email protected]
Mgr. Petra Beranová, [email protected]
[email protected]
www.reselleronline.cz/pridat-promoakci
www.reselleronline.cz/kalendar-akci
[email protected], www.dcd.cz
Tomáš Brejša, [email protected]
SEND Předplatné, spol. s r. o., Ve Žlíbku 1800/77, 193 00 Praha 9
MK ČR E 14482, ISSN 1214–3146
© DCD Publishing, s. r. o.
Redakce si vyhrazuje právo redakční úpravy textů, případně jejich zkrácení.
duben 2013 | www.reselleronline.cz
inzerce
Vydavatel:
Reseller Magazine
OBSAH
ROZHOVOR
12
I letos chtějí růst o deset procent
ROZHOVOR
12 ABC Data: Petr Jandík
34 Hewlett-Packard: Tomáš Kubica
42 Konica Minolta: Tomáš Holubec
50 David Lambert
60 Toshiba: Jiří Horák
V rozhovoru s generálním ředitelem firmy ABC
Data Petrem Jandíkem jsme se dozvěděli, že
společnost loni na trhu rostla v objemu prodejů
o deset procent. Dále jsme se dotkli také vývoje
distributorských marží, plánů do budoucna či
marketingu společnosti. Kromě byznysu jsme
se dostali také k pozemnímu hokeji, hudbě či
cestování.
Začal bych trochu netradičně. Máte nějaké
koníčky?
Ano, myslím si, že většina chlapů má nějaké
své koníčky, nějaké své hračky. V mládí jsem
se aktivně zabýval pozemním hokejem, ke kterému jsem se dostal díky rodičům. V současné
době se věnuji převážně zimním sportům, a to
lednímu hokeji a lyžování.
KULATÝ STŮL
KULATÝ STŮL
16 Tiskárny – inkoust, laser... nebo jehličky?
BAROMETR
28 Stav trhu na začátku roku 2013
30 Reakce trhu s bezpečnostními IT
produkty na útoky DDoS
16
V jakém stavu je trh s tiskárnami? Jaká řešení
preferují firmy a co chtějí koncoví uživatelé?
Končí éra pronájmů?
Tato a další témata řešili u kulatého stolu tito
hosté: Patrícia Královičová (Canon), Lukáš Sopek
(Samsung), Jiří Sedláček (Oki), Pavel Kelča
(Konica Minolta), Marcel Divín (Epson), Zdeněk
Kapusta (Brother), Miroslav Drahoš (Hewlett-Packard), Michal Jozífek (SWS) a Martin Žaba
(Cocon). Za Reseller Magazine se zúčastnili
František Doupal, Štěpán Feik a Richard Voigts.
Jak vypadal trh s tiskárnami v roce 2012 a jsou
k dispozici údaje od IDC?
Patrícia Královičová (Canon): Trh celkově klesl...
Nebezpečný marketing Avnetu
Připadal jsem si s nimi jak v jednom z filmů bratří
Cohenů. Skoro jsem měl chuť je oslovovat namísto jmény barvami triček, která měly na sobě –
modrá, bílá, černá. Všechny tři, Modrá, Bílá
i Černá, tam pracují v jedné kanceláři v marketingu a education.
Tentokrát jsem zpovídal Zuzku (Modrá), Šárku
(Bílá) a Katku (Černá), a to nejen jak umějí vařit.
Zuzka s Katkou jsou navíc Slovenky, takže zejména ohledně vaření jsem byl víc než zvědav.
Samozřejmě jsme se bavili také o Avnetu, největším českém distributorovi s přidanou hodnotou. Dvě ženy, to zvládnu (při rozhovoru). Ale
tři? Může to s nimi totiž být, a zvláště s těmito,
někdy docela náročné.
Jaké jsou vaše koníčky? Máte nějaké?
4
Reseller Magazine
PŘEHLED TRHU
24 Český trh multifunkčních zařízení podle
GfK
26 Cartridge na českém trhu podle GfK
40 Český trh se spotřebním zboží dle GfK
41 Slovenský trh se spotřebním zboží dle
GfK
TÉMA ČÍSLA
32 Ste pripravení na BYOD?
38 Virtualizácia hýbe svetom IT
Tiskárny – inkoust, laser... nebo jehličky?
ŽENY V IT
ZPRAVODAJSTVÍ
6 Distribuce, krátce z trhu, produkty,
personálie
44
PŘÍLEŽITOST
36 Microsoft: Licence na Office zdarma
43 Telefónica O2: Budete platit kartou,
nebo hotově?
48 Lenovo: ThinkPad Akademie
49 Lenovo: ThinkPad T431s – pracovní
Ultrabook bez kompromisů
52 Comdis: Duální videoadaptér i-tec
s USB 3.0 a podporou Full HD
54 TNS: Webový filtr Kernun Clear Web
56 Avnet: Oracle ZFS Storage Appliance
57 Hewlett-Packard: EliteBook Revolve 810
58 Dell: Pracujeme v cloudu s netradičním
hardwarem
59 Kobe: i-Frame Sign – digitální reklama
snadno a flexibilně
62 Xerox: Multifunkční zařízení Phaser 7100
ŽENY V IT
44 Avnet: Zuzka Komárková, Šárka
Mazánková a Katka Ševčíková
PARTNERSKÝ PROGRAM
61 Partnerský program Axis
PROFIL VÝROBCE
63 NetApp: Partneři jsou naší strategií
SETKÁNÍ
64 Valentýnské školení eD‘ system Czech
a eD‘ system Slovakia, Vyhlášení
nejvýznamnějších obchodních partnerů
Canon, Tech Data Distribution Ultrabook
Truck
65 Partnerské školení společností Toshiba
a Epson, eD‘ system Slovakia Digipro
2013, Tech Data Beerfest
66 TNS Kernun – webový filtr pro český
internet
DISTRIBUCE
DNS distributorem Titus
a Pure Flex systému
Společnost DNS se stala autorizovaným
distributorem bezpečnostních řešení firmy
Titus pro český trh. Aktuálně jsou v nabídce např. produkty pro klasifikaci dokumentů a vynucování bezpečnostních politik
(Titus Security Suite pro SharePoint) nebo
bezpečný poštovní klient pro chytré telefony a tablety. Produktovým manažerem je
Pavel Duchan.
Dále se DNS stala autorizovaným distributorem Pure Flex systému od IBM. Ten
spojuje výpočetní prostředky, systémy pro
ukládání dat, síťové prostředky, virtualizaci a správu do jediného infrastrukturního
systému. K dispozici je i vyšší řada Pure
System – Pure Applications.
SWS distributorem
Silicon Power
Společnost SWS se stala distributorem Silicon
Power pro český a slovenský trh. Společnost
Silicon Power se prosadila především
díky zaměření na vzhled a kvalitu produktů. V portfoliu najdete USB flash produkty,
externí disky, SSD a paměťové karty.
Většina výrobků je nabízena s doživotní
zárukou.
On Networks
u AT Computers,
SWS a eD‘ system Czech
Na český a slovenský trh vstoupila společnost On Networks. Smlouvu o autorizované
distribuci má v České republice i Slovensku
podepsanou se společnostmi AT Computers,
SWS a eD‘ system Czech. Značka u nás nemá
vlastní zastoupení. V portfoliu se nacházejí
modemy a Wi-Fi routery, Wi-Fi a Powerline
adaptéry a ethernetové switche.
AT Computers distributorem
TB Clean a Toshiba GCS
Společnost AT Computers v České republice
a Slovensku rozšířila nabídku produktů TB
Clean. Nově je také autorizovaným distributorem čisticích prostředků této značky, jako
jsou čisticí pěny a gely, určené na jakékoli
povrchy, nebo ubrousky. Produktovým manažerem je Petr Mžíček.
AT Computers se rovněž stala v České
republice a na Slovensku autorizovaným
distributorem pokladních systémů Toshiba
Global Commerce Solutions. Distribuce se
týká výhradně pokladních systémů a nezbytného příslušenství. Produktovým manažerem
je Lukáš Marek.
6
Reseller Magazine
KRÁTCE Z TRHU
Kingston rozšířil podporu serverů – pod
názvem KingstonConsult společnost nabízí řadu
služeb určených pro podporu firem v procesu rozhodování o konfiguraci jejich serverů.
E-shopy v únoru – nejvyšší poptávka po založení e-shopu je mezi Čechy v únoru a v září.
Vyplývá to z dat společnosti NetDirect.
Panasonic rozšířil spolupráci s partnery –
Panasonic rozšířil spolupráci s partnery - program Toughbook Engage reaguje na rostoucí
poptávku po přenosných počítačích, tabletech
i prodejních systémech EPOS.
Mobilnímu přenosu dominují zdravotní
aplikace – zpráva Citrix ByteMobile poukazuje na to, že lidé svá mobilní zařízení
využívají stále více na podporu svých cílů
v oblasti péče o zdraví a sledování svých
fitness programů.
Světový online prodejní kanál v roce 2012
vzrostl – online prodejní kanál za celý rok
2012 vzrostl ve srovnání s rokem 2011 o 26 %.
Tablety jsou nejrychleji rostoucí kategorií
a Intel se stal nejrychleji rostoucí značkou
e-commerce kanálu.
Získejte informace
o nových distribučních
kontraktech
Eaton Elektrotechnika slaví 20 let na českém trhu – výrobce a distributor elektrotechnických zařízení připravuje ke svému
výročí mobilní showroom, dočasnou úpravu loga a řadu produktových novinek
a workshopů.
Centrum Holdings a servis PC na dálku –
uživatelé mohou nově využívat helpdesk
také k drobným opravám svého počítače.
Diagnostika počítače je zdarma, ceny oprav
začínají na 199 korunách.
Školicí program Comguard ICT Security
Training Center – Zahrnuje vzdělávání
manažerů, administrátorů i uživatelů a boří
hranice mezi ICT bezpečností a základními
činnostmi organizace.
Outlook.com v ostrém provozu – e-mailová služba, která nahradí Hotmail, má za šest
měsíců fungování 60 milionů uživatelů.
Navitel a Prestigio uzavřeli partnerství –
jeho prvním výsledkem je podpora mapových
podkladů Navitel Navigator na mobilních telefonech Prestigio.
HP vylepšilo programy pro partnery –
společnost HP připravila nové programy
a obchodní modely, které ještě více usnadní
spolupráci obchodních partnerů s HP. Více
na http://goo.gl/dfIPw.
Prodej mobilních telefonů v roce 2012 poklesl – dle společnosti Gartner se celoročně
prodalo 1,75 miliardy telefonů, což je o 1,7 %
méně než v roce 2011.
Až 82 % českých e-shopů loni pochybilo –
v roce 2012 zkontrolovala Česká obchodní
inspekce 1 206 internetových obchodů a porušení povinností zjistila u 82 % z nich.
Tiskárny Canon v ČR dominují – celkem
118 871 multifunkčních inkoustových zařízení, inkoustových tiskáren a skenerů
vloni dodala na český maloobchodní trh
společnost Canon. Ve všech kategoriích jí
patřilo první místo.
O2 má vyšší FUP i rychlost po překročení limitu – Telefónica zvýšila objemy
dat u vybraných datových tarifů. Tarif pro
občasné využívání internetu v mobilu zůstává beze změny.
Ochrana u Toshiby – k notebookům nabízí
roční licenci antivirového softwaru McAfee
AntiVirus Plus 2013. K ultrabookům potom
McAfee Anti-Theft, opět na rok zdarma.
Muži utrácejí v e-shopech více než ženy –
přes 10 000 korun ročně nechá za online
nákupy až 43 % mužů. Vyplývá to z průzkumu webu Heureka.cz a agentury NMS
Market Research.
Trh s grafickými čipy – podle Jon Peddie
Research ve čtvrtém čtvrtletí 2012 poklesly dodávky grafických čipů Intelu o 2,9 %,
AMD o 13,6 % a Nvidii o 16,7 %.
U eD‘ system delší záruka na Seagate –
společnost do své nabídky v ČR a SR exkluzivně zařadila disky Segate Barracuda
s tříletou zárukou.
AT Computers nejlepším distributorem
2013 v EMEA – společnost AT Computers
prostřednictvím skupiny AB, do které spadá, obdržela ocenění distributor roku pro
střední a východní Evropu.
Lenovo PC prodejcem roku – na EMEA
Channel Academy Awards získala společnost Lenovo potřetí za sebou cenu EMEA
Notebook/Desktop prodejce roku.
Živnostníci kupují tiskárny z druhé
ruky – rostoucí trend v nákupu použitých
laserových tiskáren a pronájmu kancelářské techniky odhalil průzkum společnosti
Teko Technology. Více na http://goo.gl/vyrpj.
Internetový obchod Pixmania skončil –
nepříznivé ekonomické výsledky donutily
jeho provozovatele ukončit činnost obchodu
na několika evropských trzích včetně ČR.
Zákazníci vybírají e-shop ve srovnávačích a rádcích – vloni si s jejich pomocí
vybíralo vhodný e-shop pro svůj nákup 52 %
uživatelů internetu. Vyplývá to z průzkumu Heureka.cz a NMS Market Research.
U:fon rozšiřuje počet partnerských prodejen v ČR – nový vlastník operátora U:fon,
Air Telecom, posiluje zaměstnanecký tým.
Roste také počet jeho zastoupení v krajích
a značkových prodejen.
Chytré telefony přinášejí oživení – podle společnosti GfK se loni po celém světě
prodalo 720 milionů smartphonů.
eD‘ system Slovakia v Košicích – nová
pobočka byla otevřená 29. dubna 2013
na adrese Osloboditeľov 33, Košice-Barca.
E-shopy letos očekávají až 15% růst –
podle společnosti Acomware přes tři čtvrtiny českých e-shopů vykázaly v loňském
roce ekonomický růst. Více na http://goo.
gl/zOj2o.
PRODUKTY
Epson: tiskárny
WorkForce AL-MX200
Microsoft: Office 365 pro
domácnosti
Colorovo:
tablet CityTab Vision
Společnost Epson
uvedla na trh řadu
multifunkčních zařízení AL-MX200.
Modely WorkForce
A L -M X200DN F
a AL-MX200DWF
nabízejí ve své třídě příznivé hodnoty
TCO (celkové náklady na vlastnictví),
l t i t í) zejména
j é
díky oboustrannému tisku, vysoké rychlosti
tisku až 30 str./min a vysokému pracovnímu
cyklu až 30 000 stran měsíčně. Oba modely
nabízejí funkci tisku, skenování, kopírování
a faxování, přičemž model AL-MX200DWF
navíc přidává možnost bezdrátového připojení.
Distribuce ČR: AT Computers, eD‘ system
Czech, SWS, Tech Data Distribution
Distribuce SR: ASBIS SK, eD‘ system Slovakia,
Print Trade
Společnost Microsoft uvedla na český a slovenský trh Office 365 pro domácnosti. Nová
cloudová služba vychází z kancelářského balíku Office a zahrnuje aplikace Word, Excel,
PowerPoint, OneNote, Outlook, Publisher
a Access. Jedna licence umožňuje pracovat
až na pěti různých zařízeních. Kromě kompletního portfolia aplikací jsou součástí Office
365 také další služby jako je online úložiště
SkyDrive, Skype a Office Web Apps.
Distribuce ČR: ABC Data, AT Computers, eD‘
system Czech, SWS, Tech Data Distribution
Distribuce SR: ASBIS SK, eD‘ system
Slovakia
Společnost ABC
Data uvedla tablet
CityTab Vision se
systémem Android.
Model s 10" IPS
displejem je osazen dvoujádrovým
procesorem ARM Cortex-A9 s frekvencí
1,60 GHz, čytřjádrovým 3D akcelerátorem
s frekvencí 400 MHz, vnitřní pamětí o kapacitě 8 GB, rozhraním Wi-Fi 802.11 b/g/n,
Bluetooth 4.0, stereoreproduktory či akumulátorem o kapacitě 7 000 mAh.
Distribuce ČR: ABC Data
Distribuce SR: ABC Data
HP: tablet Slate7
HP představilo tablet HP
Slate7 s operačním systémem Android Jelly Bean,
7" úhlopříčkou a hmotností
368 g. Jeho tělo, pro které
tým vývojářů zvolil kombinaci černé barvy s šedou
nebo červenou na zadní části, je vyrobeno z nerezové
oceli. Model Slate7 je také prvním tabletem
na trhu nabízejícím špičkovou technologii
Beats Audio pro přehrávání zvuku v dosud
nejvyšší kvalitě, jakou jsou současné tablety
schopny nabídnout.
Czech, SWS, Tech Data Distribution
Distribuce SR: ASBIS SK, AT Computers, eD‘
system Slovakia
Sapphire: chladič Vapor-X
Společnost Sapphire
uvedla svůj první
procesorový chladič. Model Vapor-X
je díky technologii
konstrukce vapour
chamber vhodný pro
použití s procesory
Intel i AMD s příkonem až 200 W. Kromě
nízkého produkovaného
ého hluku zákazníci
ocení také zajímavý design s modrými LED.
Produkované teplo je rozháněno dvěma ventilátory (průměr 120 mm) s lopatkami Aerofoil
zaručujícími efektivní proudění vzduchu při
produkci minimálního hluku (jedná se o podobné řešení, které je používáno u chladičů
grafických karet Sapphire Dual-X).
Distribuce ČR: 100Mega Distribution, ASBIS
CZ, AT Computers, eD‘ system Czech
Distribuce SR: ASBIS SK, AT Computers,
eD‘ system Slovakia, Westech
Fujitsu: úložiště Eternus DX
Lenovo: tablety A1000,
A3000, S6000
Lenovo představilo tři
tablety se systémem
Android, které nabízejí
konfigurace a provedení odpovídající požadavkům spotřebitelů
na přenosné tablety
i na multimediální
zařízení. Portfolio zahrnuje dva tablety řady IdeaTab A se 7" úhlopříčkou displeje vhodné pro začínající uživatele a jeden model s 10" obrazovkou IdeaPad
S6000 vhodný pro pokročilejší uživatele.
Distribuce ČR: AT Computers, SWS
Distribuce SR: ASBIS SK, AT Computers, eD‘
system Slovakia
8
Reseller Magazine
Společnost Fujitsu uvedla
úložiště Eternus DX, které
umožní firemním zákazníkům zrychlit aplikace pro
kritické úlohy díky optimalizaci diskových operací. Jako
první významný výrobce
úložišť společnost Fujitsu
nabízí u modelů Eternux
DX připojení o rychlosti
16 Gb/s přes hostitelské
rozhraní Fibre Channel.
Zdokonalené algoritmy pro
automatizované ukládání
dat do více vrstev (storage
tiering) navíc optimalizují poměr rychlosti
hl
ukládání dat, kapacity a nákladů.
Distribuce ČR: eD‘ system Czech, SWS
Distribuce SR : A BC Data, SWS Distribution
Canon: skener CanoScan
9000F Mark II
Canon představil
skener CanoScan
9000F Mark II, který využívá snímací
čip CCD s rozlišením 9 600 dpi.
Zařízení je dodáváno s aplikačním
lik
vybab
vením, které zajišťuje skenování fotografií,
dokumentů a filmů. Zařízení umožňuje
skenování do cloudových úložišť Evernote
a Dropbox nebo tvorbu chráněných dokumentů PDF.
Czech, SWS, Tech Data Distribution, BossCan
Distribuce SR: AT Computers, eD‘ system Slovakia, SWS Distribution, Tech Data
Distribution, BossCan
Eaton: záložní zdroj Eaton
93PM
Eaton uvedl na český a slovenský trh speciální zařízení
93PM. Jde o novou generaci
třífázových záložních zdrojů
(UPS). Eaton 93PM je určen
zejména pro virtualizovaná
a cloudová datová centra,
kolokační střediska a pro
udržení provozu kriticky
důležitých aplikací. Záložní
zdroj s účiníkem 1,0 pokrývá
jmenovité výkony 30–50 kVA/kW
kW a nabízí
v tomto odvětví vysokou úroveň energetické účinnosti, přičemž půdorys zařízení je
pouhých 0,5 m2. Zařízení dokáže poskytovat plný výkon z interních baterií po dobu
až 20 minut.
Distribuce ČR: 100Mega Distribution, ABC
Data, ASBIS CZ
Distribuce SR: ASBIS SK, eD‘ system
Slovakia
PERSONÁLIE
Fujitsu: Marian Korčák
Fujitsu získalo posilu na pozici sales manager product
sales & presales – server/
/storage. Řadu obchodních
manažerů doplnil Marian
Korčák, který si s sebou
přináší 20 let zkušeností
Marian Korčák
s řízením přímého i nepřímého prodeje. Ve Fujitsu má na starosti
vedení oddělení produktového managementu
a presales pro servery a storage.
Servodata: Jiří Vytlačil
Od února rozšířil řady širšího managementu společnosti
Servodata Jiří Vytlačil, který
má na starosti zejména portfolio služeb a podporu jejich
obchodu. Jiří Vytlačil přišel
ze společnosti Cleverlance,
kde se zabýval zejména
Jiří Vytlačil
business developmentem.
Kariéru začal ve společnosti Gitus jako architekt, analytik a programátor. Svou profesní
dráhu dále rozvíjel v manažerských pozicích
ve společnostech Deltax Systems a Telefónica.
Netretail Holding: Filip Kahoun
Na post marketingového
šéfa Netretail Holdingu, mateřské společnosti Mall.cz,
nastoupil Filip Kahoun.
Vystřídal tak Petra Krále,
který tuto pozici zastával
od roku 2007. Filip Kahoun
přišel do Netretail Holdingu
Filip Kahoun
ze skupiny Generali PPF.
Poslední tři roky zde zastával pozici marketingového ředitele pojišťovny Generali. Ve firmě má na starosti marketing všech pěti zemí,
kde skupina operuje (Česko, Slovensko, Polsko,
Maďarsko a Slovinsko).
IWD Czech: Kristýna Hlavicová
Produktovou manažerkou společnosti IWD Czech pro tisková řešení se stala Kristýna
Hlavicová. Kristýna je odpovědná za růst obchodních aktivit
společnosti pro Českou republiku a Slovensko
v této oblasti. Do společnosti IWD Czech nastoupila po krátké pauze mimo obor. Předtím
působila v Pentě jako produktová manažerka pro tisková řešení a ještě dříve ve firmě
Konsigna Handel, kde zastávala pozici sales
manager.
Ness: Petr Matuš
Společnost Ness posílila svůj
obchodní tým. Petr Matuš
přišel do firmy na pozici
public segment director
a jeho prací je rozvíjet nové
obchodní příležitosti v oblasti veřejné správy. Přinesl
do společnosti Ness zkuše-
10
Reseller Magazine
Petr Matuš
nosti v oblastech strategického poradenství,
projektového managementu a optimalizace
a řízení ICT služeb. Petr Matuš v minulosti působil mimo jiné jako generální manažer a člen představenstva společnosti Delta
Advisory a manažer kompetenčního centra
Consultingu ve společnosti ITEG.
Adobe: Mark Phibbs
Adobe jmenovalo Marka
Phibbse viceprezidentem
marketingu pro Evropu,
Střední východ a Afriku
(EMEA). Zaměří se na zvýšení povědomí trhu o řešeních společnosti Adobe pro
měnící se podnikové prostřeMark Phibbs
dí – Adobe Creative Cloud
a Adobe Marketing Cloud. Phibbs nastoupil
do Adobe v roce 2003 jako ředitel marketingu
pro asijsko-pacifický region. Po šesti letech
v této funkci dostal na starost řízení strategie Adobe Global Channel Marketing vedle
vedení marketingu napříč APAC.
Sophos: Michael Valentine a Ari Buchler
Sophos jmenoval dva nové
členy vrcholového managementu. Na pozici hlavního
viceprezidenta zodpovědného za oblast celosvětových prodejních aktivit
přišel Michael Valentine
a na pozici hlavního firemního právníka a viceMichael Valentine
prezidenta pro rozvoj Ari Buchler. Michael
Valentine přišel z firmy Fortinet, ve které měl
na pozici viceprezidenta pro prodej a podporu na americkém trhu zodpovědnost za celou
oblast síťových bezpečnostních
řešení, a to včetně produktů
pro jednotlivou správu hrozeb či virtuální privátní sítě.
Ve společnosti Sophos bude
odpovídat mimo jiné za celosvětové prodeje
a síť prodejních partnerů. Ari Buchler působil
před svým příchodem do společnosti Sophos
v globální softwarové firmě Rocket Software,
kde zastával pozici viceprezidenta a hlavního
firemního právníka. Jako člen vrcholového
managementu se staral o nejdůležitější právní záležitosti a hrál klíčovou roli v agresivní
politice fúzí a akvizic.
Accenture: Libor David
Libor David nastoupil
na pozici generálního ředitele společnosti Accenture
v České republice. Ve společnosti Accenture pracuje
již více než 20 let a třetím
rokem zodpovídá za aktivity divize Finančních
služeb v regionu Danubia,
Libor David
který zahrnuje Českou republiku, Slovensko,
Maďarsko a Rumunsko. Podílel se na řadě
velkých a transformačních projektů v sekto-
ru finančních služeb pro přední instituce
ve střední Evropě a v USA.
Komix: Martin Podveský
Novým členem konzultantského týmu společnosti Komix se stal Martin
Podveský, který nastoupil
na pozici senior business
consultant. Na starosti má
rozvoj stávajících a nových produktů společnosti
Komix a jejich uplatnění
Martin Podveský
především v oblasti státní a veřejné správy.
Martin Podveský dříve působil jako zástupce ředitele Odboru informatiky a dále jako
ředitel projektu celně deklaračního systému
na Generálním ředitelství cel. Zde se mimo
jiné podílel na celkové koncepci rozvoje IT
v celní správě, a to i na úrovni EU.
Schneider Electric: Petr Špinar
Schneider Electric posílil své
vedení, na pozici obchodního ředitele Buildings & IT
Business pro Českou republiku
a Slovensko nastoupil Petr
Špinar. Do Schneider Electric přišel ze společnosti CSC Computer Science Corporation,
kde zastával post managing directora pro
východní Evropu a zároveň Head of Public
and Defense Eastern Europe. Předtím působil
pět let ve vedení společnosti Motorola a více
než devět let v Hewlett-Packard jako ředitel
pro partnerské aktivity v regionu EMEA.
Anect: Vendula Nováčková
Společnost Anect má novou ředitelku finančně
správní sekce. Stala se
jí Vendula Nováčková,
která dosud ve firmě
pracovala v oddělení
controllingu. Vendula
Nováčková v Anectu půVendula Nováčková
sobí již od roku 2010,
kdy nastoupila na pozici Controller. Byla
zodpovědná za sestavování plánů režijních
nákladů jednotlivých oddělení, finanční
řízení projektů a také za procesy v rámci
standardu ISO 20000.
Ignum: Michal Vitha a Jakub Teuschel
Společnost Ignum posílila
obchodní oddělení divize
individualizovaných služeb. Vedením obchodního
a marketingového týmu byl
pověřen Michal Vitha, jehož hlavním úkolem v nové funkci je další
rozvoj obchodu a zlepšování aktivní péče
o klienty. Na pozici key account managera
byl jmenován Jakub Teuschel, který bude
zodpovídat za stávající portfolio zákazníků.
Jeho hlavním úkolem bude posilování vztahů se současnými zákazníky a rozvoj další
aktivní péče o ně.
ROZHOVOR
ABC Data
I letos chtějí růst o deset procent
RICHARD VOIGTS
muset soustředit více. Zatím jsem to vyřešil
posloucháním čtené literatury v autě.
V rozhovoru s generálním ředitelem firmy ABC
Data Petrem Jandíkem jsme se dozvěděli, že
společnost loni na trhu rostla v objemu prodejů
o deset procent. Dále jsme se dotkli také vývoje
distributorských marží, plánů do budoucna či marketingu společnosti. Kromě byznysu jsme se dostali také k pozemnímu hokeji, hudbě či cestování.
Posloucháte hudbu?
Ano, popravdě řečeno však příliš neholduji
novým proudům. Rád si poslechnu kvalitní jazzovou muziku, líbí se mi i Sting, Diana Krall
nebo Robbie Williams, který má v hudbě skutečně široký záběr. Jmenovat bych mohl také
například Petera Gabriela, Pink Floyd a řadu
dalších kapel z osmdesátých let.
Začal bych trochu netradičně. Máte nějaké
koníčky?
Ano, myslím si, že většina chlapů má nějaké své koníčky, nějaké své hračky. V mládí
jsem se aktivně zabýval pozemním hokejem,
ke kterému jsem se dostal díky rodičům.
V současné době se věnuji převážně zimním sportům, a to lednímu hokeji a lyžování. Výjimečně se podívám i na golf nebo si
vyrazím s rodinou na výlet, naopak často
tolik preferovanou cyklistiku jsem si příliš
neoblíbil.
Čtete? Máte rád nějakou literaturu?
Sudoku. (Úsměv.) Bohužel je pravda, že
v posledních letech příliš nečtu, a nezáleží
na tom, zdali v papírové nebo elektronické
podobě. Nejsem schopen se do knihy začíst.
Hlavou mi nepřetržitě běhá mnoho myšlenek,
a proto se mi nedaří vžít se do děje. Za své
„literární absolutorium“ považuji dočtenou
knihu Svět podle Garpa od Johna Irvinga,
ale to bylo ještě v době, kdy jsem nebyl
pracovně tolik vytížený. Literaturu ale považuji za svůj osobní dluh a budu se na ni
Hrajete na některý nástroj??
Podobně jako u literatury musím říci, že bohužel ne. Díky svému hudebnímu sluchu bych
to ale zvládl. K hudbě jsem se možná nikdy
nedostal i kvůli sportu a docela skromným
poměrům, ve kterých jsem vyrůstal. Nyní se
hudbě věnují alespoň oba synové, jeden hraje
na piano, druhý na kytaru.
Jak si na své koníčky děláte čas?
Je to těžké a často to bývá na úkor rodiny,
která tím bývá ochuzena. Ve večerních hodinách chodím v zimě na hokej, o víkendech
si občas zahraji golf. I zde se však nejedná
o soutěživý náhled, ale relax spojený s procházkou a přáteli, případně obchodními partnery.
Rodina už si ale zvykla, že nejsem člověkem,
který přijde každý den ve čtyři hodiny domů
a „dělá věci podle pravítka“. Čas na odpočinek
ale určitě potřebuji, jako každý.
Jakou dovolenou letos plánujete? Jezdíte
na last minute?
Nikdy nejezdím na last minute, protože nejsem
příznivcem organizovaných zájezdů. Vzhledem
k tomu, že období prázdnin mých dětí se v po-
Petr Jandík, generální ředitel společnosti ABC Data
sledních letech shoduje s mými pracovními
povinnostmi v zahraničí a navíc s jejich
sportovními soustředěními, tak se snažím
termíny vzájemně propojit, to znamená že
minulý rok jsme takto byli s rodinou dva
týdny v Kanadě, kde jsem předtím absolvoval několikadenní pracovní konferenci.
Vyznáváte pasivní, nebo aktivní styl dovolené?
Pro mne je důležité, abych mohl v klidu pobýt s rodinou. Na pláži bych ale dva týdny
ležet nedokázal. Pokud se někam vydáme,
tak program většinou uzpůsobíme tak, aby
si tam každý člen rodiny našel to své. Proto
si dovolené plánujeme sami a na místě se
snažíme být co nejvíce mobilní. Rádi poznáváme okolí místa, kde právě jsme, ať už
autem nebo třeba v půjčené lodi. Ani během dovolené se však nevyhnu pracovním
povinnostem, minimálně jednou denně musím nahlédnout alespoň do pošty. Bohužel.
Používáte internetové bankovnictví?
Ano, úspěšně již několik let.
Nebojíte se platit přes internet?
Nebojím, díky cestování a nakupování přes
zahraniční internetové obchody to mám již
vyzkoušené. Věřím, že použité technologie
jsou již dnes dostatečně prověřené, a navíc
zásadně nakupuji pouze ve známých a renomovaných obchodech. Dobré zkušenosti
mám i s internetovým bankovnictvím.
Pojďme teď k byznysu. Mohl byste zhodnotit uplynulé období roku 2012 po obchodní
stránce a případně jej srovnat s předchozím rokem?
Minulý rok byl složitý, všichni víme, jaká
na trhu panovala situace. Složitý byl i v po-
12
Reseller Magazine
ROZHOVOR
álních sítí, případně k němu budou schopny
nabídnout i nějakou přidanou hodnotu, ovládnou trh. Žádný výrazný produkt na druhou
stranu neočekávám zejména v oblasti hardwaru, zde jsme již velmi daleko a pochybuji,
že někdo přijde s něčím revolučním. Na síle
a oblibě ale budou určitě nabírat levné herní
konzole a zábavní průmysl celkově.
Společnost ABC Data prodává i licence. Myslíte,
že může tento online trend nějak poznamenat
váš byznys?
Náš segment poznamenán být může, zejména pokud se výrobci spojí s provozovateli sociálních sítí. Ale nemyslím si, že by to bylo
aktuální téma roku 2013.
Co bylo nejvýznamnějšího pro vás osobně?
Pro mě osobně bylo významné, že jsme si
dokázali udržet růst i na stagnujícím trhu.
Za minulý rok jsme vyrostli zhruba o deset
procent, i nadále však objevujeme prostor
k dalšímu růstu. Trh nikdy nebude zcela naplněn, vždy se bude přelévat, a ten, kdo dokáže přemýšlet a vnímat jeho potřeby, si dobře
povede i v krizi.
rovnání s rokem 2011, ve kterém se nám
paradoxně kvůli tsunami a záplavám v Asii
a následujícímu nedostatku komponent,
převážně pevných disků, podařilo na maržích dorovnat ztráty z předchozích období.
V roce 2012 jsme však nezaznamenali žádné
výraznější výkyvy a trh se dostal do svých
běžných kolejí. Loni se také ukázalo, že lidé
ani firmy zdaleka nepotřebují tolik novinek,
kolik jsme se domnívali. Opět se potvrdilo
pravidlo, že výrobci jsou před spotřebiteli
několik kroků napřed. Ukázal to i jeden
z průzkumů, který odhalil, že sedm až osm
z deseti náhodně dotázaných lidí ani neví,
jaký je rozdíl mezi Windows a Office.
Může se něco podobného objevit i v případě ultrabooků, což je pojem, který se mezi
běžnými lidmi také prozatím nedokázal
příliš rozšířit?
Ultrabooky by měly být pro běžné zákazníky
pochopitelnější. Pokud máte možnost jednou
takový počítač vidět, snadno si zapamatujete,
že je pěkný, tenký a většinou i technologicky vyspělý. Ihned pochopíte, že nemusíte
tahat velkou a těžkou nevzhlednou krabici.
Které události uplynulého roku považujete
za nejdůležitější, čím byl tento rok poznamenán?
Minulý rok byl poznamenán absolutní stagnací trhu. Koncoví zákazníci nenakupují, mají
všechno, co mohou potřebovat. A když něco
potřebují, například pokud se něco porouchá,
koupí si to hned, nejlépe přes internet a co
nejlevněji. Pryč jsou roky, kdy lidé nakupovali
jen tak pro radost. Ubývá zákazníků, kteří
nakupují věci, které momentálně akutně neduben 2013 | www.reselleronline.cz
potřebují. Se zpomalením stavebního průmyslu
a dalších odvětví lidé začínají přehodnocovat
své potřeby. Podle mého názoru lidé dnes již
nešetří pouze na potravinách a dovolených.
Rozhodně se už šetří i na nových počítačích
a IT produktech obecně.
Může tento stav významněji ovlivnit letošní,
případně i následující rok?
Nemělo by to být nic drastického, letošní rok
by se měl vyvíjet podobně jako loňský. Nyní
začínáme postupně zjišťovat, jaký je vlastně
skutečný objem trhu. Musíme proto objevovat nové produkty a technologie, kterými lidé
budou nahrazovat zničená zařízení nebo zařízení s končící životností. Pokud se již lidé
rozhodnou utrácet, většinou si chtějí koupit
něco lepšího, než co používali doposud. Letošní
rok by tak měl být v porovnání s rokem 2012
lepší, rozdíl však s největší pravděpodobností
nebude výrazný.
Myslíte si, že by mohlo dojít k nějakému dalšímu nabuzení trhu, jaké například způsobil
na začátku této dekády Apple?
Každé období má svého tržního hybatele,
lídra. Naposledy to byl Steve Jobs s Applem,
před ním IBM a další firmy. Dalším takovým
tahounem by mohly být sociální sítě. Dnes již
existuje celá řada komplexních sociálních sítí,
jejichž potenciál však zatím není plně využíván. Sociální sítě hodně souvisejí se zábavou
a komunikací a je pravdou, že například Google
a někteří další provozovatelé sociálních sítí
jsou již s přípravou potřebných aplikací velmi daleko. Důležitým prvkem sociálních sítí
se také stávají online hry. Společnosti, které
budou schopny plně využít potenciálu soci-
Jak jste na tom s maržemi? Vyrůst v obratu
neznamená, že firma musí být stoprocentně
zdravá.
Průměrná distributorská marže šla během posledního roku dolů zhruba o jeden procentní
bod. Dříve se distributorské marže běžně pohybovaly mezi čtyřmi až šesti procenty, dnes
je úspěch přesáhnout čtyři a půl procenta.
Marže tedy v současné době nejsou takové,
jaké bychom si je představovali, vyplývá to ale
ze situace na trhu. Výjimečná byla z pohledu
marží pouze druhá polovina roku 2011, kdy
se marže kvůli neštěstí v Asii dostaly na zcela
nečekanou úroveň, což bylo takzvané „smutné
vítězství“. Faktem však je, že od roku 2012
marže znovu klesají.
Co nejvýznamnějšího plánujete pro další období?
Připravujeme rozšíření nabídky o další sekce
a zákaznické oblasti, ve kterých jsme doposud nebyli silní a lidé nás v nich nevnímali
příliš adresně. Určitě se chceme zaměřit také
na nové kategorie, kterým jsme v minulosti
nevěnovali takovou pozornost. Z celkového
pohledu bychom opět chtěli dosáhnout desetiprocentního růstu.
Kde vidíte vaši firmu ve střednědobém, případně dlouhodobém horizontu?
Společnost ABC Data bychom v Čechách v roce
2013 rádi viděli na čtvrtém místě v objemu
prodejů (pro zajímavost uvedu, že vloni jsme
byli pátí a v roce 2002 dokonce až jedenáctí).
Postavení na trhu samozřejmě souvisí i s adekvátním přizpůsobením marží, abychom byli
i dostatečně profitabilní.
Z dlouhodobého hlediska bude hodně záležet na vývoji trhu. Češi jsou totiž mistři
Reseller Magazine
13
ROZHOVOR
Co všechno jste pro dobré umístění v soutěži
Český IT distributor 2012 dělali?
Přiznám se, že jsme to nechali pouze
na našich zákaznících. Snažíme se být
dlouhodobě velmi konzistentní a vyrovnaná firma z pohledu našich zákazníků
a tomu odpovídá i náš servis. V momentě,
kdy začalo být podobných anket více, jsme
se rozhodli. Takto vnímáme i anketu pořádanou Reseller Magazinem a myslím, že
je to dobré spojení.
Přináší to i nějaké další výhody, například
při jednání s bankami?
Ne, banky se bohužel nezajímají o mediální ocenění, jen o hospodářské výsledky.
Dobré umístění může být na druhou stranu
platné při vyjednávání s novými dodavateli a dalšími partnery, kteří nově vstupují
na území České republiky a o zdejším trhu
nemají tolik informací.
v přežívání, ale bohužel ne ve vydělávání
peněz. My ale chceme vydělávat, a ne jen
přežívat, k čemuž vede řada strategických
kroků. Některé tyto kroky mohou vést například přes akvizice, ať již naše vlastní nebo
konkurenční. I konkurenční akvizice na nás
totiž může mít pozitivní dopad, jak jsme se
již přesvědčili v minulosti. A já mám akvizice
rád, neboť jsou to zajímavé obchodní kroky.
Prodáváte i koncovým zákazníkům?
Ne.
Máte nějak zajištěné, aby k tomu nedocházelo?
Ano, ve většině případů systémovou smlouvou,
většinu firem, které s námi chtějí spolupracovat, si také detailněji prověřujeme.
Jakou roli vidíte pro distributora vašeho typu
v prostředí cloudu? Nebojíte se, že tento obchodní model dodávek IT služeb koncovým
zákazníkům z velkých datových center může
ohrozit celý distribuční byznys?
Cloud již mezi námi nějakou dobu je. Vhodným
přirovnáním může být elektrická lampička,
která také odebírá proud z takzvaného cloudu,
ke kterému jsou připojeny tisíce lidí. Stejným
způsobem jednou budeme využívat poštu,
datová úložiště a někdy v budoucnu možná
veškeré IT služby. Pravděpodobně nebudeme
vůbec potřebovat počítače, budou nám stačit
běžné televizory, ze kterých budeme za určitý poplatek dostávat vše potřebné. Takto si
představuji cloud a domnívám se, že to samé
měli na mysli jeho tvůrci.
Firem jako ABC Data, distributora, který
nepracuje s koncovými zákazníky, by se to
však až tolik dotýkat nemělo. Cloud bude hodně zajímavý v domácnostech nebo domácích
14
Reseller Magazine
kancelářích či malých firmách, ale tam my
zatím vůbec nemíříme. Cloud je dnes zcela
jistě ústředním bodem řady jednání a nejrůznějších konferencí hardwarových i softwarových společností, život distributorů však alespoň prozatím v podstatě neovlivňuje. Určitě
v současné době vidíme spoustu jiných, aktuálnějších a vhodnějších témat.
Jakým způsobem svoje aktivity ventilujete
směrem k partnerům? Jaký děláte marketing?
Předně je důležité, aby marketing byl cílený,
inteligentní, kreativní a efektivní, to znamená nebyl ztrátový. Na běžném produktovém
marketingu proto vždy spolupracujeme s jednotlivými výrobci. U vlastního firemního
marketingu se zase snažíme využívat všech
možností, což se týká i marketingových aktivit souvisejících s naší značkou Colorovo.
Naše kampaně zaměřujeme na B2B i koncové zákazníky.
Které z marketingových aktivit se vám vyplácejí nejvíce?
Marketingové aktivity společnosti ABC Data
je možné rozdělit do dvou kategorií. Do první
(námi nazývané nadlinkové) kategorie řadíme
partnerské konference, partnerské dny a různé
IT show pořádané za účasti výrobců. Takovéto
akce se nám osvědčily a pořádáme je několikrát ročně. Druhou (podlinkovou) kategorii
tvoří akce pořádané pro úzký okruh zákazníků, se kterými se chceme lépe poznat. Zde
máme prostor k individuálnímu jednání, kde
můžete lépe probrat spolupráci, strategie, vize.
Zúčastnili jste se soutěže Český IT distributor 2012?
Samozřejmě, již je to pro nás tradicí.
Co pro vás znamená prezentace vaší firmy
v Reseller Magazinu?
Prezentace v Reseller Magazinu je ideálním prostorem k naší prezentaci v relevantním oborovém médiu s dobrým jménem
a úrovní.
Prozradil o sobě
Jaký používáte počítač?
Toshiba.
Jak má velký disk?
500 GB.
Jak velkou má paměť?
Nevím, ale postupem času stále menší. (Úsměv.)
Jaká máte Windows?
V tuto chvíli Windows 7, ale chystám
se na Windows 8.
Jaký používáte prohlížeč?
Microsoft Internet Explorer.
Jaký používáte telefon?
Nokia Lumia 800.
Jakou značku automobilu máte rád?
Tu, která mne zatím nenechala ve štychu – jezdím s Audi.
Jaké máte rád jídlo?
To nejméně dostupné, to znamená dobré a lehké, konzumované před sedmou
hodinou večer.
Něco neoblíbeného?
Lidská blbost.
-dofduben 2013 | www.reselleronline.cz
KULATÝ STŮL
Tiskárny – inkoust, laser... nebo jehličky?
RICHARD VOIGTS
V jakém stavu je trh s tiskárnami? Jaká řešení
preferují firmy a co chtějí koncoví uživatelé? Končí éra pronájmů?
Tato a další témata řešili u kulatého stolu tito hosté: Patrícia Královičová (Canon),
Lukáš Sopek (Samsung), Jiří Sedláček (Oki),
Pavel Kelča (Konica Minolta), Marcel Divín
(Epson), Zdeněk Kapusta (Brother), Miroslav
Drahoš (Hewlett-Packard), Michal Jozífek (SWS)
a Martin Žaba (Cocon). Za Reseller Magazine
se zúčastnili František Doupal, Štěpán Feik
a Richard Voigts.
Jak vypadal trh s tiskárnami v roce 2012 a jsou
k dispozici údaje od IDC?
Patrícia Královičová (Canon): Trh celkově
klesl, u inkoustových tiskáren až v desítkách procent. U laserových je pád pomalejší, a dokonce bych řekla, že existuje prostor
pro určitý růst.
Miroslav Drahoš (Hewlett-Packard): Máme
předběžné údaje za čtvrtý kvartál a trh u laserových zařízení v porovnání s rokem 2011
se, co se počtu kusů týká, výrazně nezměnil.
A hodnotově také zůstal stejný.
Pavel Kelča (Konica Minolta): Zaměřujeme
se spíše na vyšší segment, kde kusově trh rostl
třeba v barvě, ale naopak klesaly ceny, takže
z hlediska cen došlo ke stagnaci. Agentury,
které vydávají objemové statistiky, nevidí prodejní ceny tak dobře jako my, takže výsledky
jsou zajímavé spíše z hlediska počtu kusů.
Zdeněk Kapusta (Brother): Čísla bereme
od Infosource a podle nich dochází k nárůstu počtu prodaných multifunkcí, ostatní
druhy tiskáren v objemu padají. U barevných
laserových tiskáren je z hlediska počtu kusů
propad největší. Barevné multifunkce spadly
trochu méně, nicméně mě překvapilo, že podle
Infosource dosáhnou inkoustové multifunkce
možná úrovně loňského prodeje. Mám pocit,
že multifunkce se prodávají méně, i když je
pravda, že v této komoditní skupině jsme
na trhu skutečně minoritními hráči.
Jiří Sedláček (Oki):
Pokud zákazník v této
době potřebuje stabilní
produkt s kvalitním
výkonem a dlouhou
zárukou, pak je Oki
správnou volbou.
16
Reseller Magazine
Zleva: Michal Jozífek (SWS), Marcel Divín (Epson), Richard Voigts (Reseller Magazine), Patrícia Královičová (Canon), Štěpán
Feik, František Doupal (Reseller Magazine), Zdeněk Kapusta (Brother), Martin Žaba (Cocon), Jiří Sedláček (Oki), Pavel Kelča (Konica Minolta), Lukáš Sopek (Samsung) a Miroslav Drahoš (Hewlett-Packard)
Marcel Divín (Epson): Trh v kusech i v hodnotě mírně poklesl. Pokud jde o inkoustová
zařízení, zaznamenali jsme v low-endu snížené
prodeje, a proto je chceme postupně opouštět, protože v nich nevidíme zásadní potenciál. Inkoustové tiskárny jsou extrémně levné
a možnost výdělku je zde minimální jak pro
resellery, tak pro nás, a chceme se zaměřovat
na střední třídu produktů, která v minulém
roce pokles nezaznamenala.
Jak vypadal trh z pohledu distributora?
Michal Jozífek (SWS): V celku jsme měli
vlivem přírodních katastrof menší poklesy
v prodeji hardwaru za rok 2012 oproti roku
2011 – první i druhý kvartál jednoznačně
klesaly, což bylo zapříčiněno zmíněným výpadkem, naopak třetí a čtvrtý kvartál byly
dobré a v konečném důsledku loňský rok nedopadl vůbec špatně.
Jak vypadal trh z pohledu prodejce?
Martin Žaba (Cocon): U nás se projevily
úplně jiné aspekty než u dodavatelů tiskáren.
V loňském roce klesly ceny kompatibilních
a neoriginálních tonerů, takže abychom se
aspoň trochu přiblížili předloňskému obratu,
museli jsme se hodně snažit. V zásadě jsme
obratově trochu pod minulým rokem, ale je
to zapříčiněno tím, že jsme situaci kvůli poklesu cen kompatibilů a neoriginálů museli
zachraňovat počtem prodaných kusů.
Richard Voigts (Reseller Magazine): O jaké
produkty je největší zájem?
Martin Žaba (Cocon): Chodí se k nám radit
a nakupují u nás hlavně malé a střední firmy,
takže jde o kancelářské stroje. Vynecháváme
úplně nejmenší tiskárny, které jsou určeny pro
domácnosti. Zákazník si začíná daleko více
uvědomovat právě dopad cen spotřebního
materiálu. Cena tisku ho už dnes zajímá nejvíce. Snažíme se dále prosazovat černobílé
lasery do domácností, kde se tiskne málo
a inkoust zasychá. Také firmy rozdělujeme
na ty, kde je nutný barevný tisk, a ty, kde
barevný tisk nutný není.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak
to vypadá s okrajovými technologiemi – termosublimačními a jehličkovými tiskárnami?
Miroslav Drahoš
(Hewlett-Packard):
S obnoveným, velmi
kvalitním portfoliem
naše firma dokáže
uspokojit každou
potřebu zákazníka.
Marcel Divín (Epson): V prodeji jehličkové techniky jsme zaznamenali nárůst
v celé Evropě. Tato technologie se opět
vrací, protože aktuálně stále neexistuje alternativa, která by uměla to, co jehličková –
tisknout za neskutečně nízké náklady
s průklepem. Firmy, které mají rozsáhlou
logistiku, jako je třeba plzeňský Prazdroj,
nasadily velkoobjemové jehličkové tiskárny
a nahradily jimi laserové technologie, které
byly násobně dražší.
Který tržní segment se choval nejlépe a který nejhůře?
Pavel Kelča (Konica Minolta): Segment
větších firem se z našeho pohledu vloni
KULATÝ STŮL
delům, za mírně vyšší pořizovací nákupní
cenu. Stačí vše dobře vysvětlit a reselleři
budou mít ulehčenou práci a zákazníci
rozhodování.
Michal Jozífek (SWS): Trh skutečně
směřuje k dražším strojům, které mají nižší náklady na tisk. To bude určitě trend
v tomto i v následujících letech.
Zleva: Miroslav Drahoš (Hewlett-Packard), Jiří Sedláček (Oki), Lukáš Sopek (Samsung)
choval velice dobře, protože hlavně v prvním
a čtvrtém kvartálu, ale i ve třetím, jsme měli
hodně dodávek. Osobně mě třeba překvapilo,
že o černobílé A4, které mají slušnou ekonomiku tisku, je zájem nejen v segmentu velkých firem, ale i v segmentu malých firem.
Máme dva modely, a to tiskárnu a multifunkci. Multifunkcí máme sice více, ale nejsou
tím nejprodávanějším, a překvapilo mě, že je
o ně zájem v podstatě napříč celým trhem.
Vždycky jsme se soustředili na barvu, takže
z našeho pohledu se zdálo, že černobílý tisk
se už stává minulostí, ale trh to vidí jinak.
Zdeněk Kapusta (Brother): Z toho, co zde
bylo zatím řečeno, se zdá, že pesimistická nálada je u domácností větší než u firem. Firmy
nakupují originální spotřební materiál, takže
se zdá, že u nich je trh pro výrobce stabilnější a lepší. Dále se zdá, že se trochu mění
trend, kdy se neustále prodávalo více barevného laseru a méně monolaseru, ale nyní se
vše obrací a prodává se více monolaseru než
barevného laseru – a spotřebitelská poptávka
je spíše po malých produktech. Na trh jsme
uvedli „sedmičkové“ multifunkce, které se
velmi dobře prodávají. Mají síťové připojení
i duplex, zákazníkovi i díky ceně vyhovují.
Zdeněk K apust a
(Brother): Chtěl bych
vyzvat partnery, aby se
obrátili na Brother –
máme sortiment a tříletou záruku.
Jiří Sedláček (Oki): Mile mě překvapilo,
že zabraly právě firmy v barevných laserových tiskárnách i v monotematických tiskárnách nebo v barevných multifunkcích,
dokonce v rychlých, to znamená od 20 stránek a výše za minutu, které byly dokonce
na prvním místě. Je to dáno i skutečností,
že cena laserových multifunkčních zařízení
razantně klesla.
18
Reseller Magazine
Lukáš Sopek (Samsung): Pokud mohu
prozradit něco o segmentu koncových uživatelů retailových, e-tailových řetězců, opravdu
vidíme, že pro zákazníka je prioritní vstupní
investice. Uvažování o celkové ekonomice tisku u koncových uživatelů prostě ještě není
na takové úrovni, aby si byli schopni spočítat, na kolik tisk celkově vyjde. Zaznamenali
jsme tudíž, že malé tiskárny se nám prodávají
koncovým zákazníkům stále dobře.
Patrícia Královičová (Canon): Náš zákazník začíná věnovat mimořádnou pozornost
tiskovým nákladům.
Zajímají skutečně koncového zákazníka náklady na tisk?
Richard Voigts (Reseller Magazine): Může
prodejce výpočetní techniky prodat koncovému zákazníkovi relativně dražší tiskárnu
a zároveň mu pomůže ušetřit? Pokud přijde
do retailu nebo e-tailu, asi nebude chtít tiskárnu pro středně velkou firmu…
Martin Žaba (Cocon): V podstatě ho k tomu
přivedeme sami, když se jich při výběru tiskárny nejdříve zeptáme, jak často tisknou.
Pokud je to nárazově, pak jim jednoznačně
doporučujeme laser, protože ten nezaschne.
Marcel Divín (Epson): V e-tailu a retailu se
vám těžko prodává nějaká hodnota. Prodávají
se hlavně levné modely, které stále převažují
jak v laseru, tak v inkoustu. Jestliže někdo
přijde k resellerovi a má alespoň základní
představu o portfoliu výrobků, lze mu nabídnout alternativní řešení. Touto formou
prodáváme například naši řadu WorkForce
Pro, kde v tomto roce prodáme v České republice zhruba 3 500 kusů. Lidé v domácnostech i v malých firmách mají s inkoustovou
technologií problém. Zákazníkovi se musí
vysvětlit rozdíl, v čem je úspora nákladů, aby
mohl porovnávat i z hlediska konkurenčních
technologií.
Miroslav Drahoš (Hewlett-Packard): Čím
dál více lidí si začíná uvědomovat nejen
cenu tisku. Stejně jako Epson začínáme nabízet nové produkty, které dokážou tisknout
třeba s 50% úsporami oproti dosavadním mo-
Jaké modely bere retail a e-tail?
Michal Jozífek (SWS): Drtivá většina
prodejů do těchto segmentů se uskutečňuje u levnějších modelů, ale objevují se
náznaky, že výrobci chtějí, aby se i dražší
modely objevovaly i v retailech. V e-tailu
mají k dispozici úplně všechno, takže jejich
nabídka je velice široká a prodávají se tam
i drahé modely.
Miroslav Drahoš (Hewlett-Packard):
V HP se poptávka zákazníků přesouvá z inkoustu na laser. Laserovým zařízením se
začíná extrémně dařit v retailu a hlavně
v e-tailu, přičemž inkousty stagnují.
Prodej v Česku a na Slovensku a zásadní
odlišnosti
Patrícia Královičová (Canon): V tomto
segmentu u nás panuje poměr 1 : 1, to znamená stejný, jak jsme byli zvyklí. U laseru
je však poměr na Slovensku lepší.
Marcel Divín
(Epson): Epson vždy
nabízel a vždy bude
nabízet inovativní
technologie, které
vždy dají partnerovi
něco navíc.
Zdeněk Kapusta (Brother): Brother má
tento poměr naopak daleko vyšší. Když jsem
začínal, byl asi 5 : 1, nyní je až 6 nebo
7 : 1 ve prospěch českého trhu. Je to však
dáno tím, že největší e-shopoví zákazníci
na Slovensku jsou vlastně Češi, takže se
to vlastně těžko dopočítává – co se vykazuje jako prodej v Česku, de facto skončí
na Slovensku. Kromě toho je slovenský trh
malý a pohybuje se na něm spousta distributorů i z Polska, kteří importují z Česka,
takže na Slovensku se nám daří hůř.
Na Slovensku je v laseru poměr 1 : 2,5.
Lukáš Sopek (Samsung): Samsung odhaduje tento poměr na cca 70 : 30. Pravda
je, že se nám na Slovensku nedaří tak, jak
bychom si představovali, ale je to způsobeno hlavně tím, že Slovensko je dosti tranzitní země, náchylná k šedému dovozu. To
znamená, že přes ni migruje relativně zlevněné zboží, a v tom okamžiku je problém
nastavit podmínky, aby slovenští zákazníci
nakupovali z oficiálního kanálu.
Reseller Magazine
19
KULATÝ STŮL
Jiří Sedláček (Oki): Pro Oki je poměr v laseru zhruba 3 : 1 a v tomto segmentu výrazně
převažuje důraz na pořizovací cenu.
Marcel Divín (Epson): V tomto směru
mám trochu odlišný názor, protože Epsonu
se na Slovensku podařilo nastartovat „inkoustovou“ sérii středních tiskáren – prodej
tam není o nic menší než v České republice.
Záleží, jestli se naváže spolupráce se správnými partnery a jestli se podaří najít zákazníka, který je ochoten přemýšlet o tom, kolik
stojí jedna vytištěná stránka.
Co lze v prodeji tiskáren očekávat letos?
Patrícia Královičová (Canon): V tuto chvíli
očekáváme u inkoustového segmentu posílení
lídra na trhu. V laserovém segmentu se budeme snažit o to, abychom byli co nejlepší.
U inkoustového segmentu došlo k zásadnímu
poklesu, takže nárůst prodeje bude pomalejší. U prodeje laserových tiskáren očekávám,
že firemní klientela jej v určitém segmentu
potáhne.
Patrícia Královičová
(Canon): Nabízejte to
nejlepší, co na trhu je.
Richard Voigts (Reseller Magazine):
Očekáváte spíše stagnaci, nárůst, nebo pokles?
Patrícia Královičová (Canon): U inkoustového segmentu bude nárůst pomalejší, u laserového bude vývoj vcelku ustálený.
Jiří Sedláček (Oki): Očekáváme velký nárůst laserových multifunkcí jak monochromních, tak barevných, hlavně v oblasti nižší
třídy barevných multifunkcí. Nastane také
větší tlak na cenu a na barvu. Později budou
laserové multifunkce asi postupně kopírovat
inkoustový trh.
Miroslav Drahoš (Hewlett-Packard): HP
zůstane u laserů na stejné úrovni, jako je
tomu nyní.
Marcel Divín (Epson): Dá se očekávat docela zásadní přerod. Tlak je na náklady na tisk,
kde se chceme dostat na úroveň dvou až čtyř
haléřů na stránku. V barvě bychom se chtěli
pohybovat kolem 35 haléřů – hodláme extrémně tlačit na trh, přinést opět něco jiného, než
nabízejí ostatní. To je v sekci nižší a střední
třídy strojů. Dále chceme pokračovat ve velmi
zajímavých výsledcích u středního segmentu
inkoustových tiskáren v řadě WorkForce Pro,
kde očekáváme nárůst prodeje. Jestliže se
jako specialisté na inkoust podíváme na trh
laserů, myslím, že máme možnost naprosto
extrémního růstu, protože konkurence v tomto
segmentu je hodně malá – pouze dva výrobci
nabízejí zařízení v této výkonnosti. V laseru
20
Reseller Magazine
Zleva: Pavel Kelča (Konica Minolta), Patrícia Královičová (Canon), Marcel Divín (Epson)
předpokládáme, že pozice bude udržitelná,
a chceme se více zaměřit na tendrový obchod.
Lukáš Sopek (Samsung): Co se týče celkových tržních čísel, nepředpokládáme, že
by v laseru mělo dojít k nějakému výraznému nárůstu, spíše k mírnému poklesu v řádu
jednotek procent. Samsung chce postupně
opouštět segment levných tiskáren a začít se
více soustřeďovat na firemní zákazníky, což
je samozřejmě běh na dlouhou trať. Nicméně
už začínáme naplňovat strategii, která by nás
k tomu měla dovést. Troufnu si tvrdit, že retail a e-tail máme podchyceny, spolupráce je
nastavena. Co je nyní před námi, je rozšíření a lepší opečovávání partnerské sítě. To je
strategický cíl pro tento rok.
Zdeněk Kapusta (Brother): Celkově očekáváme, že trh zůstane, nebo se bude chovat
stejně jako v roce 2012. Naším úkolem je
udržet naše pozice v barevném laseru a v inkoustu a zvýšit podíl v mono laseru. Budeme
mít nové produkty a spoléháme na e-tail
i na dealerský kanál.
Martin Žaba (Cocon): Stále ještě doufám,
že započatý trend bude pokračovat – že se
u domácností budou více prosazovat černé monochromatické lasery, u tiskáren multifunkce.
U firem, škol, neziskových organizací by se
dále měly v souvislosti s barvou prosazovat
barevné multifunkce typu WorkForce Pro,
tedy úsporný inkoustový tisk.
Jak se chová státní správa?
Miroslav Drahoš (Hewlett-Packard): Víme,
že státní správa je nepředvídatelná. Na tiskárny se u ní peníze někdy najdou, jindy nikoliv.
Pavel Kelča (Konica
Minolta): Zabývejte
se prodejem tiskáren
a navazujících služeb
tak, abyste si zákazníka
dlouhodobě zavázali.
Nicméně minulý rok jsme měli na Slovensku
v zakázkách pro státní správu velmi úspěšný. Pokud jde o výhled na tento rok, nebude to sice žádné terno, nicméně stabilní
objednávky odtud dostáváme pravidelně.
Chtějí zákazníci řešení typu e-print?
Miroslav Drahoš (Hewlett-Packard): Není
to nic, co by měl zákazník na prvním místě
v seznamu, jestliže se rozhodne pro nějakou tiskárnu, ale pro mnohé z nich už je
e-print chápán jako kladný bod při výběru.
Patrícia Královičová (Canon): V segmentu našeho air-printu podíl prodaných
strojů roste. Zákazníci k němu postupně
docházejí a začínají to využívat. Takže ano,
chtějí e-print.
Luk áš Sopek
(Samsung): Pojďte
růst společně s námi.
Lukáš Sopek (Samsung): Tím, jak dochází k integraci mobilních zařízení do běžného života zákazníků, zájem z jejich strany
o takové řešení skutečně je. V situaci, kdy
se v segmentu firem začínají čím dál tím
více využívat mobilní zařízení, možnost
tisknout bez nutnosti zapínat počítač je
pro zákazníka relativně zajímavá varianta.
Michal Jozífek (SWS): Myslím si, že je
to trend do budoucna, protože tyto nové
technologie především mladší generace
budou využívat. Postupně si na to budou
zvykat všichni.
Lukáš Sopek (Samsung): Je to těžko
měřitelné, protože technologii e-print v podstatě mají všechny tiskárny, které podporují
bezdrátový tisk, a dokonce i tiskárny, které
bezdrátový tisk nepodporují.
KULATÝ STŮL
Miroslav Drahoš (Hewlett-Packard): E-print
umí každá tiskárna od HP, která byla v posledních dvou letech uvedena na trh, ať už jde
o malá zařízení pro spotřebitele nebo řešení
pro firmy, kde pro e-print využití existuje.
Michal Jozífek (SWS):
Stále se bude tisknout
a SWS tady bude, abychom společně s výrobci a resellery nabídli
zákazníkovi řešení jeho
požadavků.
Martin Žaba (Cocon): Tisk ze vzdálených
zařízení už je podle mě druhotnou záležitostí. Důležitější je, že zákazník nechce mít
kabel mezi počítačem a tiskárnou, a proto
chce Wi-Fi. Další věci, jako jsou e-print a air
print, jsou už přidaná hodnota a těžko říct,
zda ji někdo využívá. Osobně nevidím potřebu technologie posílat si dokumenty z dálky,
ale hlavní důvod, proč si lidé kupují Wi-Fi
tiskárny, je zmiňovaný kabel k počítači. Wi-Fi
verze také bývá často levnější než verze síťová, takže opět hrají roli pořizovací náklady.
Nečekali jsme, že zákazníci budou chodit
za partnerem a budou žádat o připojení Wi-Fi.
Pro nás bylo přijatelnější předat problém
našim resellerům, kteří už jej budou umět
vysvětlovat.
Marcel Divín (Epson): V případě technologií e-print vidíme větší využití ve firemní
sféře, kde se začala hodně používat mobilní
zařízení. Tam má toto řešení své opodstatnění.
Například náš systém, který máme pro „androidí“ zařízení, je uspořádán tak, že v něm
máme zabudován i cloud. Dokážeme tak měřit, kolik se toho vytiskne – máme data, která
nám přesně řeknou, kolik který člověk vytiskl
barevných a černobílých stránek. Díky tomu
vidíme, že tuto metodu čím dál více používají firmy k posílání dat. Modelový příklad:
manažer se chystá k urychlenému odchodu
z kanceláře a nutně potřebuje výtisk smlouvy. Díky e-printu může na odchodu jen vzít
papír z tiskárny bez nutnosti zapínat počítač. Je to úspora času a velmi jednoduché
řešení. Na to nás přivedla jedna ze zdejších
vysokých škol.
Lukáš Sopek (Samsung): Mně osobně se
líbí funkce mobilního skenu. V okamžiku, kdy
nějaký manažer poběží na schůzku, může si
prostřednictvím této aplikace dokument naskenovat do tabletu a cestou s ním pracovat,
zapisovat si poznámky do tabletu a podobně.
Poté může dokument poslat rovnou na tiskárnu, a ten už v něm bude mít dopsané poznámky od člověka, který udělal revizi. Šíře
využití je relativně velká, spíše jde o to najít
vhodný segment a potřebu na trhu a na základě toho nabídnout produkty.
22
Reseller Magazine
Pavel Kelča (Konica Minolta): Prodejcům
bych doporučil, aby se zákazníkovi vždy snažili
nabídnout něco, co povede k dlouhodobému
vztahu. Protože jestliže mu prodám tiskárnu,
vydělal jsem dvě tři stovky za marži, ale dále
nic. Jestliže se ho však pokusím přesvědčit,
že je u ní drahý provoz a že je možná jiná
alternativa, kde je provoz levnější, platí se
pronájem, ale zákazníka to vyjde nastejno.
Věnuji nějaké úsilí, abych jej přesvědčil, ale
v případě, že to zákazník akceptuje, budu u něj
mít stroj na čtyřletý pronájem, takže se o něj
jezdím starat, vím, co se u něj děje, a za čtyři
roky se s ním můžu bavit znovu, co si vezme
dalšího. Pokud zákazník vypadá jako zajímavý, že je to firma, která je schopná měsíčně
za tisk něco platit, měl by se prodejce snažit
navázat s ním dlouhodobý vztah, zajišťovat
mu tiskové služby, ať už formou pronájmu
nebo formou péče o tiskový park, a držet si
ho. V tuto chvíli jsme už u prodejních argumentů, protože technologické podhoubí zde
je, ať už jde o mobilní tisk, mobilní skenování, poskytování nějakých služeb, využívání
dalších mobilních zařízení, se kterými tiskárna může spolupracovat – tablety a chytré
telefony. Prodejce, který technologie prodává,
jich dnes už má dostatek, aby je u koncového
zákazníka dal dohromady.
Martin Žaba (Cocon):
Tiskněme spolu levněji.
Jiří Sedláček (Oki): Před dvěma lety jsme
uvedli program pronájmů multifunkcí A3, ale
i A4. Je vcelku ojedinělé, že A4 se dá také
pronajmout, ale že výsledek se trochu mění –
někteří zákazníci se už z těchto pronájmů
poučili a spočítali si, že ne vždy to pro ně
dopadne nejvýhodněji. Nyní se zákazníci dělí
na ty, kteří chtějí pronájem a chtějí mít čtyři
roky stabilní smlouvy a případně nějaké další
služby, a na ty, kterým se nevyplácí a kteří
si koupí první barevnou funkci A3 pod 40.
Co očekává prodejce od výrobců?
Martin Žaba (Cocon): Nejraději bych byl,
kdyby zmizely inkoustové tiskárny, které mají
patrony o velikosti čtyři mililitry a méně.
Jakmile zákazník zjistí, že za 14 dnů vytiskne první řadu patron, tak přestane tisknout.
Už si dokáže spočítat, kolik tisk fotografie
stál, a dokáže si spočítat i to, jestli mu za tři
měsíce, pokud nebude tisknout, cartridge
zaschne a musí si koupit novou. Čtyři fotografie, které si vytiskl, stály tisícovku, což je
docela dost, takže už dál tisknout nebude.
Potřebujeme tudíž tiskárny, které budou tisk-
Zleva: Zdeněk Kapusta (Brother), Miroslav Drahoš (Hewlett-Packard).
nout za rozumnou cenu. Domácnosti nebudou tisknout jen na černém laseru. Pokud
jde o firmy, tak u nich určitě trend půjde
dál, tlak na náklady na stránku si budou
firmy hlídat čím dál víc, takže jen houšť
s úspornými tiskárnami, a to jak v inkoustu, tak v laseru.
Co očekává výrobce od prodejce?
Lukáš Sopek (Samsung): V současné době 40 %
našich obratů dělají reselleři, SMB kanál, ale
musíme nastolit pravidla a začít kontrolovat.
Chceme, aby Samsungu dali tvář, abychom
měli pro zákazníky přidanou hodnotu, aby
znali člověka, který je za ně zodpovědný,
bude s nimi pracovat, vytvářet strategii
a řešit příležitosti na trhu. To, co dokážeme prodejci nabídnout, je cenová stabilita,
dobrá struktura marží, a chceme se více
soustředit na vysvětlení přidaných hodnot
a ekonomiky tisku. Co naopak očekáváme
od prodejců, je, že přinesou obchodní příležitost. V Samsungu jsme schopni zajistit,
že když zákazník s příležitostí přijde, „nevyfoukneme“ mu ji. Zajistíme podporu jak
cenovou, tak technologickou, ale od resellera
očekáváme, že přijde a přinese obchodní
příležitost. My pak uděláme maximum pro
společný úspěch.
Michal Jozífek (SWS): Referuji našim
partnerům. Potřebují, aby měli na produktu marži, aby se držela cena a aby každý
partner měl určité priority. Jestliže bude mít
podmínky zajištěny, bude to první moment,
kdy bude spokojen a bude danou značku
prodávat. Samozřejmě každý v řetězci, ať
už výrobce, distributor nebo reseller, potřebuje svou marži. Pokud jde o další věci,
které partner potřebuje, jde bezpochyby
o konkrétní produkt. Produkty tady jsou
a každý výrobce má co nabídnout.
Shrnutí kulatého stolu:
prodej inkoustových tiskáren je v propadu;
očekává se nárůst prodejů laserových
tiskáren;
vracejí se jehličkové tiskárny;
koncoví zákazníci daleko více sledují
tiskové náklady;
firmy ustupují od pronájmu tiskáren
a kupují si vlastní.
PŘEHLED TRHU
Český trh multifunkčních zařízení podle GfK
GfK A REDAKCE
Za loňský rok ve srovnání1 s rokem 2011 klesly
ve sledovaných distribučních kanálech2 prodeje
MFD o necelou pětinu, tržby se však snížily mírnějším tempem díky nárůstu průměrné ceny3.
Ten generovaly především změny ve struktuře
prodávaného sortimentu, konkrétně zvýšení podílu
laserové/LED technologie.
Obrat sledovaných tiskových zařízení – tedy
MFD, samostatných tiskáren a skenerů – klesl
meziročně o 16 %. Podíl multifunkčních zařízení dosáhl v minulém roce zhruba dvou
třetin celkového obratu uvedených tiskových
zařízení a ve srovnání s předchozím rokem
mírně stoupl. Nárůst hodnotového podílu
zaznamenala laserová/LED technologie, a to
jak nepatrně u samostatných tiskáren, tak
i multifunkčních zařízení – u těch již výraznějším tempem.
Struktura a vývoj trhu
V loňském roce investovali kupující do MDF
v průměru 3 100 korun, zatímco před rokem
za ně zaplatili přibližně o 200 korun méně.
V procentuálním vyjádření vzrostla průměrná cena multifunkčních zařízení meziročně
o 7 %, u inkoustových zařízení došlo k jejímu
nárůstu v řádu několika jednotek procent,
u laserových/LED MFD naopak zaznamenala
pokles. Zatímco do inkoustových multifunkcí vloni spotřebitelé investovali v průměru
1 800 korun, za laserová/LED zařízení zaplatili několikanásobně více. Podíl laserové/LED
technologie přitom v objemu multifunkčních
zařízení meziročně vzrostl takřka o 5 procentních bodů v objemovém i hodnotovém
vyjádření. V uplynulém roce se tak v relativně větší míře prodávaly laserové/LED MFD,
tedy dražší segment komodity, ale v průměru
za nižší cenu než před rokem.
o necelá 3 %. Příznivý vývoj prodejů však
doprovázelo 10% snížení průměrné ceny,
které vycházelo ze sortimentu barevných
i monochromatických zařízení.
Nadále se v převážné míře prodávaly
výrobky v provedení „basic“, které na loňském objemu prodeje laserových/LED MFD
představovaly přes 90 % trhu. Výrazně
dražší zařízení typu „advanced“ meziročně
zvýšila svůj objemový podíl jen nepatrně,
ale do obratu laserového/LED segmentu se
promítla již třetinou.
Laserové/LED MFD Basic
Inkoustové MFD
Množstevní prodeje inkoustových multifunkcí klesly meziročně o více než 20 %, zejména kvůli přelivu zákazníků k laserové/LED
technologii. U inkoustových MFD nicméně
zákazníci upřednostňovali relativně dražší
zařízení, například v bezdrátovém provedení
(s Wi-Fi). Tohoto typu výrobků se v minulém
roce prodala již více než polovina z celkového
počtu prodaných inkoustových multifunkcí.
Zákazníci za ně v tomto období zaplatili v průměru 2 300 korun4, do provedení s kabelem
investovali průměrně o 1 100 korun méně.
Laserové/LED MFD
V atmosféře nepříliš optimistického ekonomického vývoje se segmentu laserových/LED multifunkcí dařilo zvýšit meziročně objem prodeje
Výrobků tohoto typu se meziročně prodalo
v provedení pro černobílý tisk o 6 % více,
ale za cenu o 13 % nižší než před rokem.
Provedení pro barevný tisk sice zaznamenalo vloni nižší zájem kupujících než před
rokem (objem prodeje klesl o 5 %), na druhé
straně při relativně malém snížení průměrné ceny skončilo meziroční srovnání obratu
tohoto sortimentu s podobným výsledkem
jako u monochromatických zařízení, tedy
s poklesem o necelou desetinu.
V souhrnu se necelých 75 % laserových/
/LED MFD Basic prodalo v monochromatickém provedení, což v hodnotovém vyjádření
odpovídalo takřka 60 % trhu.
U monochromatického provedení to byl
právě nejlevnější segment v ceně zhruba
do 3 000 korun, jehož podíl významně
meziročně vzrostl na úkor všech ostatních
vyšších cenových hladin.
Poznámky:
1
Není-li v textu uvedeno jinak, pak meziroční srovnání znamená období I–XII 2012 vs. I–XII 2011.
2
Sledované distribuční kanály:
CES – Consumer Electronic Stores – prodejny spotřební
elektroniky a fota;
CS – Computer Shops – prodejny zaměřené na prodej produktů výpočetní techniky, zejména PC, monitory, tiskárny,
komponenty PC apod., přičemž jsou orientovány především
na soukromé zákazníky;
MM – Mass Merchandisers – obchodní domy, hypermarkety,
Cash & Carry a nespecializované čistě internetové obchody;
OER – Office Equipment Retailers – obchody kancelářské
techniky;
SH – System Houses – firmy zabývající se obchodem s výpočetní technikou, ale s větším důrazem na další služby,
instalace, vývoj SW apod., jsou zaměřeny na firemní zákazníky;
TCR – Telecommunication Retailers – prodejci telekomunikačních produktů.
3
Vážena počtem prodaných kusů.
4
Průměrná cena zaokrouhlena na stovky korun.
GfK Czech, oddělení Consumer Choices, kontinuálně monitoruje trh se zbožím dlouhodobé spotřeby v České republice
a na Slovensku metodou panelového výzkumu. Jeho základem
jsou pravidelně zjišťované údaje o prodejích konečnému spotřebiteli ze stálého reprezentativního vzorku maloobchodních prodejen. Více na www.gfk.com, případně kontaktujte Zdeňka Bártu,
Consumer Choices Directora CZ&SK ([email protected]).
Vývoj uvedených segmentů MFD v objemu a obratu a vývoj průměrné ceny ve sledovaných distribučních kanálech v České republice
v období I–XII 2012 ve srovnání s I–XII 2011
24
Reseller Magazine
Zdroj: Zdeněk Bárta, Consumer Choices
Director CZ&SK, GfK Czech
PŘEHLED TRHU
Cartridge na českém trhu podle GfK
GfK A REDAKCE
Meziroční srovnání1 prodejů cartridgí zůstalo
ve sledovaných distribučních kanálech2 kladné.
Za loňský rok vzrostl objem jejich prodeje o 4 %,
obrat se zvýšil o 6 %. Obdobné srovnání posledních čtvrtletí v roce však skončilo v červených
číslech, zejména u inkoustových cartridgí.
Poměr prodejů jednotlivých typů cartridgí
(pro zařízení laserové, inkoustové, případně
jiné tiskové technologie) se v posledních dvou
letech změnil jen velmi mírně. V přibližném
vyjádření na čtyři prodané inkoustové cartridge
připadl prodej jednoho toneru, což z hlediska
tržeb představovalo víceméně vyrovnaný podíl
obou typů náplní. Přesněji vyjádřeno tonery
se na loňských tržbách cartridgí podílely ze
48 %, podobně jako v předchozím roce, ačkoli
právě ke konci minulého roku se jim podařilo
přesáhnout hranici 50 %.
ního minima. Hodnota prodejů v posledním
čtvrtletí sice následně převýšila výsledky
z jednotlivých předchozích kvartálů, ale rozhodně již nedosáhla úrovně ze stejného období předchozího roku. Meziroční srovnání
prodeje inkoustových cartridgí v posledním
čtvrtletí skončilo se ztrátou v objemu ve výši
8 %, snížení obratu přesáhlo desetinu.
V inkoustových cartridgích vedly originální
výrobky
Podíl originálních výrobků zůstal v loňském
i předchozím roce ve sledovaných distribučních kanálech na 77–78 %. Originální inkoustové cartridge, do kterých v minulém roce
investovali kupující v průměru 420 korun4,
nicméně v prosinci minulého roku nepatrně
snížily svůj podíl. Necelých 30 % objemových
prodejů inkoustových cartridgí se přitom vloni prodalo za cenu 600 korun a vyšší a tento segment výrobků zaznamenal meziroční
nárůst podílu.
Tonery vykázaly kladný meziroční vývoj
Inkoustové cartridge ve 4. čtvrtletí 2012
Celoroční srovnání prodejů inkoustových
cartridgí zůstalo v kladných číslech, aniž by
klesla průměrná cena3. Objem prodeje v tomto období vzrostl o 3 %, obrat o necelých 5 %.
Množství prodaných výrobků však v průběhu roku postupně klesalo, a to od prvního
do třetího čtvrtletí, kdy dosáhlo svého roč-
Nárůst prodejů tonerů dosáhl za loňský rok
ve srovnání s předchozím rokem 8 %, hodnota prodeje stoupla podobným tempem. Také
objemové prodeje tonerů klesaly v průběhu
prvních třech čtvrtletí a převýšily je až výsledky ze čtvrtého kvartálu. Meziroční srovnání
posledního čtvrtletí v roce skončilo s méně
negativním výsledkem, než jaký zaznamena-
lo oddělení Consumer Choices, GfK Czech,
u inkoustových cartridgí. Objem prodeje
tonerů klesl ve čtvrtém čtvrtletí meziročně
pouze o necelé 1 %, obrat o 3 %.
Mírný pokles originálních výrobků
u tonerů
Také u tonerů tvoří těžiště prodeje originální výrobky. Ty se na celkovém loňském
objemu prodeje tonerů podílely zhruba ze
tří čtvrtin a meziročně se jejich objemový
podíl snížil o tři procentní body. Podíl originálních výrobků se v listopadu loňského
roku snížil v objemu až na necelých 72 %, ale
v hodnotovém srovnání docházelo ke změnám v podílu v ještě mírnějším rozsahu.
Za originální tonery přitom vloni zaplatili
kupující v průměru 1 900 korun.
Rostl zájem o vícekusová balení
Přes 80 % cartridgí se v minulém roce prodalo jednotlivě, 18 % objemových prodejů
představovala balení s více kusy. Jejich podíl
v průběhu minulého roku postupně narůstal,
v prosinci se v balení s více kusy prodala
již každá pátá cartridge. Právě v prosinci
představovaly cartridge prodané v balení
s více kusy relativně největší díl celkových
prodejů. U inkoustových cartridgí šlo již
o čtvrtinu jejich prosincových prodejů,
tonerů se v sadě prodalo 6 % z celkového
počtu výrobků.
Poznámky:
1
Není-li v textu uvedeno jinak, pak meziroční srovnání znamená období I–XII 2012 vs. I–XII 2011.
2
Sledované distribuční kanály:
CES – Consumer Electronic Stores – prodejny spotřební
elektroniky a fota;
CS – Computer Shops – prodejny zaměřené na prodej produktů výpočetní techniky, zejména PC, monitory, tiskárny,
komponenty PC apod., přičemž jsou orientovány především
na soukromé zákazníky;
MM – Mass Merchandisers – obchodní domy, hypermarkety,
Cash & Carry a nespecializované čistě internetové obchody;
OER – Office Equipment Retailers – obchody kancelářské
techniky;
SH – System Houses – firmy zabývající se obchodem s výpočetní technikou, ale s větším důrazem na další služby,
instalace, vývoj SW apod., jsou zaměřeny na firemní zákazníky;
TCR – Telecommunication Retailers – prodejci telekomunikačních produktů.
3
Vážena počtem prodaných kusů.
4
Průměrná cena zaokrouhlena na desítky korun u inkoustových cartridgí, na stovky korun u tonerů.
GfK Czech, oddělení Consumer Choices, kontinuálně monitoruje trh se zbožím dlouhodobé spotřeby v České republice
a na Slovensku metodou panelového výzkumu. Jeho základem
jsou pravidelně zjišťované údaje o prodejích konečnému spotřebiteli ze stálého reprezentativního vzorku maloobchodních prodejen. Více na www.gfk.com, případně kontaktujte Zdeňka Bártu,
Consumer Choices Directora CZ&SK ([email protected]).
Vývoj podílu jednotlivých typů cartridgí dle technologie tisku ve sledovaných distribučních kanálech v České republice v období roku
2011, 2012 a dále v jednotlivých měsících X–XII 2012
26
Reseller Magazine
Zdroj: Zdeněk Bárta, Consumer Choices
Director CZ&SK, GfK Czech
Reseller Magazine
27
BAROMETR
Stav trhu na začátku roku 2013
FRANTIŠEK DOUPAL
S resellery jsme si povídali o aktuálním vývoji
prodejů a cen, o nejprodávanějším zboží a o tom,
jak zákazníci přijímají přístroje s Windows 8.
Zvedají se vám od začátku roku prodeje?
Helena Hamplová (Empo): Prodeje jsou stále
přibližně stejné, ve vývoji jsem nezaznamenala žádné výraznější rozdíly.
Jan Heran (2H Heran): Ne, prodeje nám
klesají, zejména v únoru výrazným způsobem.
Jaroslav Tvrdík (Tvrdík servis): Ano,
prodej se nám od začátku roku zvedá. Může
to být ale způsobeno i tím, že nabízíme jak
výpočetní techniku, tak i kancelářskou techniku a papírnictví. Od začátku roku se nám
prodej zvednul zhruba o 30 %. V našem případě ale situace nemusí úplně korespondovat
s trhem, protože loni jsme sortiment výrazně
změnili a věřím, že se zde také odráží skutečnost, že se nám daří přetáhnout zákazníky
od konkurence.
Jindřich Veselý (Kinetik): Asi ano, ale
my se specializujeme na B2B, takže možná
je to tím, že byznys vychází některým našim prodejcům.
Martin Hriško (TINT): Ano, nárůst prodejů
je poměrně výrazný, navyšuje se i obrat. Jde
ale o klasický jev, začátek roku bývá slabý
pravidelně a postupně se to zlepšuje.
Michal Štrunc (Unico): Situace je spíše
opačná, prodeje se nám snížily.
Jaromír Háněl (HSH Computer): Prodeje
se nám prozatím od začátku roku nezvedají.
Jaroslav Hataš (Losan Computer): Prodeje
se nám od začátku roku nezvedají, jejich vývoj je zhruba konstantní.
Jaroslav Hobza (Cheops): Objemy prodeje
se v lednu a únoru 2013 podobaly prodejům
ve stejném období v roce 2012.
Miroslav Švéda (Blue Bridge): Ne, prodeje
se nám od začátku roku prozatím nezvedají.
Petr Kurec (Phoenix Computer): Prodeje
nám od začátku roku klesají.
Petr Luhan (ComPel): Prodeje naší společnosti se od začátku roku spíše nezvedají.
David Línek (DLNK): Prodeje se od začátku roku nezvedají, zatím je to slabší.
Jiří Čermák (HSD): Prodej stagnuje, firmy
dočerpávaly finance do odevzdání daňového
přiznání a běžní lidé jsou finančně vyčerpáni po Vánocích.
Michal Pipek (Clarexon): Co se týká prodejů služeb, tak ty mírně stouply. Prodeje
celkově nemohu v současné době příliš komentovat, nyní se zabýváme spíše projektovými řešeními.
28
Reseller Magazine
Které zboží jde momentálně nejlépe na odbyt?
Helena Hamplová (Empo): V tuto chvíli je
těžké jmenovat některou z kategorií zboží,
pokud bych měla něco vyzdvihnout, byly
by to notebooky, a pak zejména spotřební
materiál, který lidé potřebují a jehož nákup
nemohou odkládat.
Jan Heran (2H Heran): V současné době
nám jde nejlépe na odbyt spotřební materiál
do tiskáren.
Jaroslav Tvrdík (Tvrdík servis): V současné době jdou nejlépe na odbyt tiskárny
(černobílé laserové i multifunkce), a pak také
spotřební materiál pro tuto techniku.
Jindřich Veselý (Kinetik): V našem případě jdou momentálně nejlépe na odbyt tencí
klienti.
Martin Hriško (TINT): V současné době
se nejvíce prodávají úložná zařízení všech
typů. Zájem je jak o externí USB úložiště,
které si může zákazník připojit k televizoru,
tak i o síťová úložná řešení.
Michal Štrunc (Unico): Nejpřesnější odpověď by byla, že žádné. Určitě nejde o nic
velkého, zmínit mohu počítačové příslušenství a další drobnou elektroniku.
Jaromír Háněl (HSH Computer): Zaměřujeme
se hlavně na prodej notebooků, který v poslední době mírně roste, další kategorie, jako
je například příslušenství, jsou spíše mírně v útlumu.
Jaroslav Hataš (Losan Computer): Asi
bych měl říci tablety, ale tak to není. My
máme čtyři prodejny a každá je na tom
trochu jinak, ale celkově se u nás momentálně nejvíce prodávají síťové prvky, jako
jsou routery, switche, a pak drobné doplňky typu myší, externích pevných disků či
různých univerzálních adaptérů.
Jaroslav Hobza (Cheops): Momentálně
jdou nejlépe na odbyt korporátní modely
notebooků a stolních počítačů.
Miroslav Švéda (Blue Bridge): Ne,
prodeje se nám od začátku roku prozatím
nezvedají.
Petr Kurec (Phoenix Computer): Nejlépe
se nám prodávají počítačové komponenty –
základní desky, procesory, tablety. Prodávají
se i počítače nebo LCD monitory, naopak
notebooky a tablety v novém roce v prodejích padají.
Petr Luhan (ComPel): Nejvíce teď prodáváme notebooky, situace je stále dost
podobná, moc se to nemění.
David Línek (DLNK): Záleží, jakým
směrem je firma zaměřená, my se hodně
soustředíme na školství a na státní správu,
takže jde o počítače a notebooky.
BAROMETR
Jiří Čermák (HSD): Nejvíce na odbyt
jdou nyní tablety jakékoliv kvality. Mnoha
zákazníkům jde hlavně o to, aby tablet
vlastnili, ale vlastně ani netuší, k čemu by
ho potřebovali.
Michal Pipek (Clarexon): V současné
době jdou na odbyt nejvíce tablety iPad
a přenosné počítače.
Jaký je v současné době podle vás vývoj cen?
Helena Hamplová (Empo): Cena jde
u služeb mírně nahoru, u zboží, například
u notebooků nebo počítačových komponent
ceny spíše stagnují, nebo jdou mírně dolů.
Jan Heran (2H Heran): Ceny se výrazně
nemění, spíše je to záležitost vývoje kurzu
měn nebo konkrétních akcí jednotlivých
výrobců.
Jaroslav Tvrdík (Tvrdík servis): Ceny
mírně rostou, což je dáno i zvýšením DPH.
Nepatrně jdou ceny nahoru zejména u spotřebního materiálu, ale i u dalšího zboží.
Jindřich Veselý (Kinetik): Ceny se v současné době ustalují.
Martin Hriško (TINT): Ceny spíše stagnují, ceny počítačů a notebooků klesly zhruba o 5 %, ceny počítačových komponent
zůstávají na zhruba stejné úrovni.
Michal Štrunc (Unico): Ceny zůstaly
i po změně DPH v podstatě stejné, takže
de facto mírně poklesly. Situace ale zůstává totožná, ani nižší cena dnes zákazníky
do obchodů nepřivede.
Jaromír Háněl (HSH Computer): Výrobci
se v poslední době snaží trh korigovat, takže se ceny mírně zvyšují.
Jaroslav Hataš (Losan Computer):
Dostáváme informace o tom, že ceny by
se měly mírně zvyšovat, ve skutečnosti si
toho však nevšímám. Ceny jsou v současné
době konstantní, je tu ale výhled na mírný nárůst.
Jaroslav Hobza (Cheops): Korporátní
zákazníci, se kterými pracujeme převážně, mají své individuální ceníky a platnost
těchto ceníků je dlouhodobá.
Miroslav Švéda (Blue Bridge): Ceny se
v současné době ustalují, nezaznamenáváme žádný dramatický pokles, ale naopak
ani růst.
Petr Kurec (Phoenix Computer): Ceny
jdou nahoru zejména u originálního spotřebního materiálu, u kompatibilních řešení
a renovací jdou ceny dolů. U samotné výpočetní techniky šly ceny nejdříve nahoru,
výrobci ale nevydrželi a nyní jdou již ceny
dolů, protože se prodávalo málo.
Petr Luhan (ComPel): Ceny mírně klesají.
David Línek (DLNK): Nepociťuji žádné
výraznější změny, ceny spíše stagnují.
Jiří Čermák (HSD): Momentálně šly ceny
nahoru. Nějaký dramatický pokles cen není
podle mého názoru v dohlednu.
Michal Pipek (Clarexon): U produktů
Apple je cena fixně daná, příliš se tedy
měnit nemůže. Dále v ní ale samozřejmě hrají
roli i kurzy měn a aktuální situace, osobně
žádné výraznější změny neregistruji.
Jak se rozbíhá prodej zařízení s Windows 8?
Máte již v nabídce dostatek zařízení s dotykovým displejem, která jej používají?
Helena Hamplová (Empo): Zařízení s Windows 8
a dotykovým displejem jsme schopni zákazníkům nabídnout, i když stále hovoříme převážně o ultraboocích, které jsou přece jenom
vyšší cenovou kategorií.
Jan Heran (2H Heran): K prodeji zařízení s Windows 8 docházet musí, zákazníci je
však nepřijímají příliš pozitivně. U „profi“
instalací v podstatě 100 % uživatelů downgraduje zpět na Windows 7 a nový operační
systém vůbec nepoužívá. Běžnému zákazníkovi ale nezbývá, než Windows 8 používat,
protože u standardní verze není návrat zpět
k Windows 7 možný. V kategorii dotykových
zařízení je na tom společnost Hewlett-Packard
velmi špatně, v jejich nabídce je nyní jeden
notebook s dotykovým displejem, jeden tablet a jedno konvertibilní zařízení. Na rozdíl
od konkurence nemá HP k dispozici žádné
počítače typu All-In-One.
Jaroslav Tvrdík (Tvrdík servis): Windows 8
pravděpodobně úplně nesplnily očekávání.
Zejména konzervativněji založení zákazníci
z nich mají obavu. Mladší generace je sice
přijímá lépe, ale také z nich nemají úplně
radost. Například u notebooků Windows 8
určitě nejsou hlavním prodejním argumentem,
lidé zde tento systém berou jako samozřejmou
věc, stává se nám ale, že se zákazníci stále
ptají, jestli jim ještě můžeme prodat notebook
s Windows 7. Dotyková zařízení s Windows 8
v současné době na prodejně nemáme, jde
o dražší zařízení a poptávka po nich není
nijak výrazná.
Jindřich Veselý (Kinetik): Stolní počítače
ani notebooky s operačními systémy společnosti Microsoft nenabízíme.
Martin Hriško (TINT): V současné době
v nabídce nemáme žádná zařízení s Windows 8
a dotykovým displejem, zatím nejsou dostupná.
Čekáme na Microsoft Surface, čekáme na tablety od společnosti Hewlett-Packard. Velký
zájem ale není ani o zařízení s Windows 8,
mnoho zákazníků má stále zájem o počítače
s Windows 7. Zákazníci si Windows 8 na stolních počítačích nepřejí používat.
Michal Štrunc (Unico): Zařízení s Windows 8
máme v nabídce dostatek, řekl bych „až moc“,
Windows 8 ale celkově nejsou od zákazníků
přijímány tak, jak si Microsoft představoval,
spousta z nich se naopak ptá, zdali ještě
máme i počítače se systémem Windows 7.
U dotykových zařízení je ale situace přesně
opačná, zejména na přístroje s Windows 8
Pro netrpělivě čekáme, jejich nabídka je
v současné době skutečně malá.
Jaromír Háněl (HSH Computer): Windows 8
jsou v současné době módní záležitostí. Je
určitá skupina zákazníků, kteří si je přejí,
na druhou stranu je ale i velké množství zákazníků, kteří nechtějí nic jiného než Windows 7.
Po dotykových zařízeních s Windows 8 zatím
necítíme příliš velkou poptávku, nepotřebujeme zde rozšiřovat sortiment a tržní nabídka
je pro nás v současné době dostatečná. Naše
zákazníky považuji za spíše konzervativní
a tlak na prodej těchto zařízení nevnímáme.
Jaroslav Hataš (Losan Computer):
Dostáváme informace o tom, že ceny by se
měly mírně zvyšovat, ve skutečnosti si toho
však nevšímám. Ceny jsou v současné době
konstantní, je tu ale výhled na budoucí mírný nárůst.
Jaroslav Hobza (Cheops): Firemní zákazníci zatím Windows 8 nemají ve standardech
a nechtějí je, takže nákupy jsou spíše kusové,
pro testovací účely.
Miroslav Švéda (Blue Bridge): Prodeje
zařízení s Windows 8 se rozbíhají velmi pomalu. Skladem je většinou ani nemáme, je
možné je objednat od distributorů. Na větší
nabídku zařízení s dotykovými displeji, například na tablet Microsoft Surface, ale i další
zařízení jiných výrobců, stále spíš čekáme.
Petr Kurec (Phoenix Computer): Prodeje
zařízení s Windows 8 se již rozjely. Windows 8
jsou dobrý systém pro tablety, multifunkční
zařízení a další podobné přístroje, horší je
to již s jejich nasazením na stolních počítačích či noteboocích. Problém nevidím ani
v dostupnosti zařízení, dnes již máme z čeho
vybírat, ale zákazníkům takových modelů
zatím příliš nenabízíme.
Petr Luhan (ComPel): Windows 8 jsou
již dnes v drtivé většině nových počítačů.
Dotykových zařízení s tímto systémem je však
vcelku málo, zde čekáme na novější modely,
například hybridní tablety, kde v současné
době není příliš co nabízet. Přitom se domnívám, že pokud by bylo co nabízet, zákazníci
by měli o tyto přístroje zájem.
David Línek (DLNK): Zařízení je dostatek.
Zákazníci však zatím přístroje s Windows 8
příliš nechtějí, většinou však již nemají příliš alternativ, takže je kupovat musejí, jsou
ale zatím opatrní.
Jiří Čermák (HSD): Prodej se rozbíhá dobře
díky Windows 8, které jsou předinstalovány
v noteboocích. Pomáhá tomu také stažení
licencí na Windows 7 u nedávno ukončené
akce na upgrade. Bohužel jsem zaznamenal
mizivé procento tabletů s Windows 8, o dotykové notebooky nebo AIO PC zatím není
z pohledu zákazníků zájem.
Michal Pipek (Clarexon): Windows 8
u mnoha zákazníků stále vyvolává především
díky svému uživatelskému rozhraní překvapení. Pořád existuje velký zájem i o zařízení
se starším systémem Windows 7. V kategorii
přístrojů s dotykovým displejem je z čeho vybírat, pokud přijde zákazník, že takový tablet,
notebook či počítač chce koupit, tak podle
jeho požadavků vždy nějaké vybereme.
Reseller Magazine
29
BAROMETR
Kdo se bojí?
Reakce trhu s bezpečnostními IT produkty na útoky DDoS
FRANTIŠEK DOUPAL
Zvedl se po DDoS útocích na české servery
na začátku března zájem o bezpečnostní řešení? Případně, pokud je brzy, existují nějaké
náznaky, že by tomu tak být mohlo?
Vladimír Brož (Fortinet): Každá takováto
událost vyvolá zvýšení zájmu o bezpečnostní
produkty, které jsou schopny podobným hrozbám předcházet. Na druhou stranu – zvýšení
zájmu ještě neznamená, že je lidé a firmy reálně budou kupovat. To ukáže až čas.
Patrick Müller (Symantec): Ano, zájem
o bezpečnostní řešení se určitě zvedl. Tyto
útoky i články, které se začaly následně objevovat, ovlivnily velké množství lidí, a ti se
začali aktivněji zajímat a přemýšlet o zabezpečení svých počítačů, ale i chytrých telefonů
a tabletů. Dobrým příkladem rychlé reakce
na útoky je také e-mailingová akce jednoho
internetového obchodu, ve které tato společnost
informovala své zákazníky o internetových
hrozbách a zároveň představila nejnovější
bezpečnostní řešení.
Filip Navrátil (Eset): O tom v současné
době nemám informace, ale jak můžete vidět,
v případě takovýchto velkých akcí je obrana
složitou záležitostí. Běžní uživatelé se prostřednictvím bezpečnostního softwaru mohou
chránit, aby se jejich počítač nestal prostředkem k tomuto útoku (tzv. botnetem), ale je
příliš brzy na to, aby bylo možné říci, že tyto
události zvýšily zájem o bezpečnostní řešení.
David Řeháček (Check Point Software
Technologies): Zájem o bezpečnostní řešení se po incidentech zvedl, celkový dopad
na prodeje je zatím předčasné hodnotit. V několika případech už ale naši partneři začali
u zákazníků s testovacím provozem vybraných bezpečnostních technologií, kdy zájem
vyvolaly právě útoky DDoS.
Jan Holík (Trusted Network Solutions):
Jsem přesvědčen, že se zájem určitě zvedne.
Nepochybně se dokonce v brzké době objeví
řada produktů, které ve svém názvu ponesou zkratku DDoS v nejrůznějších podobách.
Vždyť i během samotných útoků si řada lidí
pohrávala s myšlenkou, zda za útoky nestojí
nekalá propagační akce s cílem zvednout poptávku po bezpečnostních produktech. Obdobné
útoky, které proběhly, se budou zřejmě objevovat i v budoucnu. Musíme s nimi rozhodně počítat. Je třeba hledat takové ochranné
a bezpečnostní mechanismy, které dokáží
tyto útoky odrazit!
Jan Sekera (Kaspersky): Díky velké medializaci útoku včetně podrobného rozebírání
příčin a následků lze očekávat, že se řada
koncových zákazníků zamyslí nad tím, jak si
30
Reseller Magazine
dostatečně zabezpečit své počítače. Prozatím
tento nový „prodejní argument“ uchopili někteří prodejci, kteří nabádají své zákazníky,
aby se sami nestali útočníky v budoucnosti
jako součást botnetu. Prodejci by měli zákazníkům hlavně trpělivě vysvětlovat, že běžný
antivir jim při aktivní práci s internetem
dnes již nestačí.
Lukáš Židlický (SkyVera): V několika případech jsme zaznamenali dotazy a žádosti
o cenové nabídky jako přímou reakci na zmiňované útoky, přímo od koncových zákazníků. V současné době monitorujeme zvýšený
zájem o technologie zabraňující DDoS útokům.
Mirek Knapovský (HP TippingPoint): Šlo
o celkem primitivní útoky typu Syn flood
s podvrženými zdrojovými adresami, proti
kterému se lze snadno chránit. Nicméně zájem o řešení od HP se opravdu zvedl. Dokáže
totiž spolehlivě zastavit nejen útoky proti veřejně dostupným serverům. Dokážeme navíc
poskytnout spolehlivou ochranu i proti sofistikovaným útokům vedeným přímo na konkrétní aplikace. Právě vzestup DoS/DDoS
útoků na aplikace je hlavní motivátor růstu
poptávky po naší nové generaci Intrusion
Prevention Systemů, kde dokážeme nabídnout komplexní řešení integrované do síťové
infrastruktury v softwarově definované síti
(SDN). Vzniklá mediální bublina posledních
dní růstu zájmu pomohla.
Ivo Němeček (Cisco ČR): Ano, růst zájmu
o informace o DDoS útocích a ochranu proti
nim jsme u zákazníků a partnerů zazname-
nali. Zákazníci se zajímají o to, jak posílit
ochranu proti DDoS standardními i specializovanými prostředky.
Miloš Korenko (Avast): Popravdě řečeno
by mě korelace mezi těmito útoky a počtem –
či nárůstem – naší uživatelské báze překvapila. I aktuální statistika počtu našich uživatelů ukazuje, že k žádné změně v průběhu
března nedošlo. Změny jsou pouze malé
a růst je obdobný jako v jiných měsících.
Milan Mottl (CA Technologies): Určitě
se zvedají diskuse a povědomí o možných
řešeních a problému zabezpečení dat.
Jiří Kropáč (AVG Technologies): Jelikož
byla tato záležitost silně medializována
a dotkla se i uživatelů postižených služeb/
/serverů (internetové bankovnictví, vyhledávače, brány operátorů), dostala se i do povědomí široké veřejnosti. Vyplývá to i z řady
dotazů, které po této události vyvstaly. Lidé
se zajímají o technické aspekty této historické události (způsob provedení útoku, odkud byl útok veden, způsob ochrany před
DDoS) a také se zajímají o důvod, proč byl
útok proveden.
Roman Veselý (Alwil Trade): Znatelné
oživení poptávky a zvýšený zájem jsme
zaznamenali, ale je třeba korektně říci, že
uvedené bezpečnostní incidenty se odehrály
v době, kdy Avast Software přišel s novou
verzí svých produktů, a to s sebou vždy
nese zvýšený zájem zákazníků. Nejsme s to
dost dobře rozlišit, jaká byla motivace zákazníků pro nákup bezpečnostního řešení.
Naši specialisté technické podpory však zároveň zaznamenali více dotazů, které byly
v obecnější rovině.
Martin Bratičák (ZyXel): Každopádně by
se měl zvednout! Ze strany resellerů jsme
zaznamenali řadu dotazů na tuto konkrétní funkcionalitu a ochranu. DDoS ochranu
poskytujeme v našich produktech určených
pro infrastrukturu (switche, firewally) standardně, takže bereme tuto zvýšenou medializaci DDoS hrozeb jako dobrý prodejní
impuls i argument.
Jiří Línek (Gesto Communication): Mírné
zvýšení zájmu pociťujeme, ale zatím nelze
říci, jak se reálně projeví. Zákazníci se však
začali o bezpečnost svých počítačů zajímat
o něco více, což je určitě dobře, protože 70 %
útoků na počítačové sítě přichází z internetu a v Česku není zabezpečení počítačů
velkou prioritou.
Pozn. red.: Z odpovědí dodavatelů je vidět
rozdílné chování segmentů trhu – jednotlivé uživatele ze spotřebitelského, případně
SOHO segmentu je třeba více oslovit, vyšší
segmenty se zajímají o řešení spíše samy.
TÉMA ČÍSLA
Ste pripravení na BYOD?
ĽUBOSLAV LACKO
Výhody väčšiny súčasných vlajkových IT trendov –
cloud computing, virtualizácia, SaaS, aplikačné
obchody – sú smerované na prevádzkovateľov dátových centier, softvérových gigantov, výrobcov či
veľkovýrobcov hardvéru, pričom zo spomínaných
trendov profitujú aj bežní používatelia.
Jedinou skupinou, pre ktorú nie je možné len
veľmi špecifikovať trebárs výhody cloudu,
sú menší predajcovia IT. O to pozitívnejšie
treba privítať nastupujúci trend BYOD, ktorý
je pre tento segment podnikania neobyčajne
priaznivý.
Prines si svoje vlastné zariadenia do práce
Nadpis je doslovným prekladom akronymu
BYOD (Bring Your Own Device – to your
work). Veľa starších zamestnancov v našich
končinách sa s pojmom BYOD pravdepodobne
zatiaľ nestretla a ak áno, tak po vysvetlení
významu bude reakcia opatrná až odmietavá. Naproti tomu mladí perspektívni ľudia vo
firmách tento trend vítajú a tam, kde BYOD
nie je, bojujú za jeho zavedenie.
Skúsme sa pozrieť cez obidva naznačené
uhly pohľadu. Prečo si mám do práce nosiť
vlastný počítač? Kto mi ho kúpi, alebo ak si
ho kúpim sám, kto mi to preplatí? Takéto reakcie je možné očakávať hlavne od starších
zamestnancov a to aj na technických a nižších manažérskych postoch. Nie je to však
podmienené len vekom. V našich končinách
(ČR a SR), kde cena lepšieho notebooku či tabletu sa rovná priemernej mzde v národnom
hospodárstve, je (s výnimkou top managerov)
viac než opodstatnená aj druhá časť otázky.
Mladí ľudia majú k moderným technológiám oveľa bližší vzťah. Dokonca až 66 %
z nich označuje svoje mobilné zariadenie
ako najdôležitejší objekt v ich živote. Ako
by teda bez svojho „milovaného“ smartfónu,
tabletu, prípadne obidvoch spomínaných
zariadení a bez úhony na psychike (ako sa
mnohí z nich domnievajú) dokázali prežiť
čas strávený v práci? Podľa prieskumov realizovaných spoločnosťou Cisco dvaja z troch
opýtaných mladých zamestnancov dokonca
preferujú flexibilitu pred peniazmi.
Podľa výsledkov štúdie Cisco, ktorého sa
zúčastnilo viac ako 600 IT spoločností, využívanie vlastných zariadení na prácu (BYOD)
umožňuje zamestnancom až 95 % firiem. Tri
štvrtiny top manažérov charakterizovaly
BYOD ako pozitívny trend pre ich spoločnosť.
Zároveň sú si však vedomí súvisiacich bezpečnostných rizík ako aj požiadaviek na IT
32
Reseller Magazine
podporu pre viacnásobné mobilné platformy.
Na 36 % spoločností poskytuje zariadeniam,
ktoré zamestnanec využíva na prácu, plnú
technickú podporu.
Nastupujúca generácia postupne vytvára
tlak na zmenu pracovného prostredia, čo si
uvedomujú aj firmy a organizácie. Ak chce
firma získať a udržať si mladých talentovaných zamestnancov, musí im umožniť pracovať
ich vlastným štýlom, z vlastného zariadenia,
často v pohybe.
Príčiny nástupu BYOD
Žiadny trend v IT nie je izolovaný. Zdalo by
sa, že rozhodujúcim impulzom pre BYOD je
prenosnosť klientskych zariadení. Skôr narodení vedia, že prvé v práci použiteľné notebooky sa objavili koncom 80. rokov minulého
storočia a minimálne posledných 10 rokov sa
ich možnosti (s výnimkou grafických staníc
pre CAD) vyrovnajú stolným PC. Z hľadiska
časovej osi sa masívnejší nástup BYOD prekrýva s nástupom obdobia, ktoré sa nazýva
aj ako „Post PC éra“. Klasické prenosné počítače ustupujú do pozadia a uvoľňujú priestor novej vlne klientskych zariadení, hlavne
tabletov a smartfónov.
Nie sú to však len nové tablety, ktoré sú
natoľko atraktívne, že ich používatelia chcú
využívať aj v práci, ale aj nová filozofia životného štýlu podmienená sociálnymi sieťami,
kde sa postupne zjednocuje osobný a pracovný život. Sociálne siete umožňujú zdieľanie
informácií, ktoré môžu mať kľúčový význam
v procese rozhodovania. Nová vlna mobilných
zariadení umožňuje byť „in“ prakticky vždy
a odvšadiaľ. Prečo by sme ich teda mali
meniť pri príchode do práce? Aj keby boli
ideálne zosynchronizované (ako inak cez
cloud), je to zbytočná duplicita.
Stručná prognóza klientskych trendov
V priebehu dvoch rokov bude mať každý
zamestnanec pracujúci v kancelárii v priemere 3,3 pripojené zariadenia (pre rok 2012
je táto hodnota 2,8 zariadenia), niektoré firemné a iné osobné. Podľa prognóz nastane
výrazný posun od prenosných počítačov
k tabletom a konvertibilným zariadeniam.
Masívny nástup nových, veľmi atraktívnych zariadení bude veľkým pokušením
pre majiteľov klasických notebookov. Keď
sa presvedčia o ich výhodách, budú tieto
zariadenia chcieť zamestnanci používať aj
pri práci. IT manažéri musia preto hľadať
spôsob, ako využívať potenciál výrazných
úspor a zvýšenej produktivity trendu BYOD
a pritom zachovať bezpečnosť a poskytovať
zamestnancom zodpovedajúcu podporu pri
riešení problémov.
Pre koho je BYOD výhodný?
„Jednoznačne pre Cisco! (Ale aj pre ďalšie
firmy dodávajúce sieťové a bezpečnostné
riešenia.)“ „Pre malé a stredné firmy, ktoré
ušetria na investičných nákladoch na klientské zariadenia.“ „Pre závislákov na sociálnych sieťach.“... To je vzorka odpovedí
na našu minianketu, ktorú sme uskutočnili na jednej IT konferencii v Bratislave.
XXXXX
BYOD
Odpovede typu „pre lokálnych predajcov“,
ktorú sme vzhľadom k zameraniu nášho
magazínu najviac očakávali, sme sa však
nedočkali.
Zdalo by sa, že BYOD je záležitosť medzi firmou a jej zamestnancami. Ešte raz
zopakujeme preklad „prines si svoje vlastné zariadenia do práce“. Aby si mohol zamestnanec do práce priniesť svoje zariadene, bez ohľadu na to, či sa bude jednať
o štýlový ultrabook, tablet či konvertibilné
zariadenie (spravidla tablet s odnímateľnou
klávesnicou alebo notebook s preklápateľným či odoberateľným viacdotykovým displejom), musí si ho niekde kúpiť. Už vidíte
obrovský potenciál, ktorý BYOD znamená
pre lokálnych predajcov?
Najlepšie to vysvetlíme na dvoch podobných scenároch, keď sa v regióne zriadi pobočka globálnej spoločnosti. Bez
BYOD, pri klasickej politike obstarávania
klientskych zariadení, nevygeneruje pre
lokálne IT firmy nijaký obrat, nakoľko
takmer všetko sa v rámci korporácie objednáva centrálne od veľkých dodávateľov.
Ak však takáto firma presadzuje BYOD,
situácia sa zmení a zamestnanci si budú
zaobstarávať svoje zariadenia sami, pričom
vo väčšine prípadov sa obrátia na lokálnych predajcov.
Ako presviedčať?
Vekovú diferenciáciu so zameraním na mladú
generáciu pracovníkov sme nezaviedli
náhodou. Ak k vám príde päťdesiatnik
s tým, že si musí kúpiť počítač do firmy,
máte v podstate hotový obchodný prípad.
Náročnejší, ale zaujímavejší je scenár nákupu tabletu či notebooku s dotykovým
displejom pre osobné použitie. Určite nezaškodí opýtať sa, na akom zariadení pracuje vo firme a či ich firma má zavedený
BYOD, alebo sa ho chystá zaviesť. Potom
vysvetliť dôvod otázky, že takto funguje
čoraz viac firiem a zrejme je len otázkou
času, kedy sa k „vlajkovému“ trendu pripojí
aj jeho firma. Preto by kúpa low-endového
zariadenia bola možno krátkozraká. Určite
by bolo prezieravejšie, aby si kúpil vyšší,
výkonnejší model, vhodný aj pre prácu,
aby v prípade prechodu na BYOD nemusel
kupovať nové zariadenie.
V prípade mladých budeme predpokladať
opačný tok iniciatívy. Budú chcieť používať
svoj obľúbený tablet aj v práci. Primárnou
motiváciou môže byť prístup k sociálnym
sieťam. Presviedčanie sa preto presunie
na inú úroveň. Budú musieť presvedčiť
zamestnávateľa a k tomu potrebujú silné
argumenty. Jednou z výhod BYOD je vynútiteľnosť „zdola“. Ak sa niekoľko mladých kľúčových pracovníkov menšej firmy kategoricky rozhodne, zamestnávateľ
to aj napriek prípadným obavám bude len
ťažko odmietať.
Veľmi dobre môže poslúžiť porovnávací
argument typu „Ako to riešia inde“. Podľa
výsledkov prieskumov viac ako 75 % korporátnych organizácií už má pripravenú stratégiu pre BYOD a do roku 2014 umožní až
90 % korporácií využitie súkromných zariadení na prácu.
Poznať treba aj protiargumenty. Jednoznačne
dominuje bezpečnosť. BYOD vyžaduje revíziu
bezpečnostných štandardov a zmenu filozofie
v riadení rizík vyplývajúcich zo správy dát
a ochrany zariadenia a riadiacich procesov.
Ak sa umožní priamy prístup k citlivým firemným údajom, môže dôjsť k ich odcudzeniu a následnému zneužitiu.
Zmeny v IT
Aktuálny trend BYOD (Bring Your Own
Device) poukazuje na značný nárast súkromných zariadení, ktoré sa budú prihlasovať
do korporátnych sietí a meniť tak zaužívané
zvyklosti v IT. Trend pokrýva aj situácie,
kedy zamestnanci majú viacero zariadení
a majú požiadavku pristupovať z nich rovnako k firemným dátam. Skôr či neskôr bude
nevyhnutný inovačný zásah do podnikovej
IT infraštruktúry.
Bezdrôtové pripojenie sa stane primárnou
formou konektivity a bude musieť byť rovnako
bezpečné ako LAN. Dodávatelia technológií
(Cisco, HP...) sa predbiehajú v ponuke nástro-
jov a riešení pre inteligentné siete schopné
určiť, či ide o bezpečné pripojenie, alebo nie,
a podľa toho pripojenie prispôsobiť, napríklad
vytvorením bezpečného VPN, a nastaviť právomoci používateľovi. Všetky tieto faktory sú
ovplyvnené tým, či zamestnanec k podnikovej sieti a dátam pristupuje zo súkromného
alebo z pracovného zariadenia, z domu, cez
verejný internet alebo priamo v práci.
V prípade veľkých firiem bude dodávka
prvkov pre inováciu sieťovej infraštruktúry
zrejme mimo lokálnych predajcov. Iná situácia nastane v prípade malých firiem bez
IT oddelenia, kde môžete z BYOD profitovať
nielen predajom tabletov, ale aj dodávkou sieťových komponentov vrátane konfiguračných
služieb a podpory prevádzky.
Záverom
Atraktívnosť nových zariadení a postupné
zotieranie rozdielu medzi osobným a pracovným „IT životom“ vrátane aktivít na
sociálnych sieťach sú dostatočné dôvody, aby
zamestnávatelia prinesené zariadenia tolerovali a našli riešenie, ako pri ich používaní
vynútiť bezpečnostné politiky na požadovanej úrovni.
Ľuboslav Lacko je nezávislým autorom,
stálym spolupracovníkom redakcie a odborníkom na ICT
Reseller Magazine
33
ROZHOVOR
Hewlett-Packard
SDN – budoucnost sítí podle HP
RICHARD VOIGTS
Společnost Hewlett-Packard zkraje roku ohlásila
technologii SDN – Software Defined Networking,
která má znamenat přesun inteligence z operačního systému jednotlivých síťových prvků
do centrálního operačního systému, s jednotným
ovládáním všech prvků a s jednotným přiřazováním kvality služeb...
Jaký je tedy technologický náskok HP? Kdy
může dojít k úplnému přechodu na SDN? Co
dalšího to bude znamenat? Budou pro toto
prostředí ještě vůbec zapotřebí reselleři?
Tyto a další otázky nám zodpověděl Tomáš
Kubica, technický ředitel HP Networking ČR
a Solution Architect.
Co znamená Software Defined Networking
a jak se dotkne budoucnosti sítí? Jaká budou
praktická využití SDN?
SDN je v sítích podobným vývojovým stupněm, jako u serverů přechod od mainframu,
kdy byl hardware, operační systém a aplikace
pohromadě v jakési krabičce, směrem k současným serverům a virtualizaci. SDN zase
posouvá networking ze stavu, kdy s každým
pořízením dalšího prvku, další síťové komponenty, získáváme další kopii operačního
systému, směrem k otevřenější architektuře,
kdy se hardwarové funkce oddělují od operačního systému, který je centralizován. Síťové
funkce a aplikace pro SDN se provozují nad
centralizovaným operačním systémem. Proč
bych je měl chtít? SDN je záležitostí flexibility
a inovací. Dobrým příkladem je rok 2005, kdy
se odborníci začali zabývat potřebou nahradit
protokol Spanning Tree, který řeší redundanci
v sítích LAN, něčím, co by bylo efektivnější
a neblokovalo jednotlivé cesty v síti. Začalo
se tak pracovat na protokolu TRILL. Na přelomu roku 2013 společnost Hewlett-Packard
jako první uvedla TRILL do svých síťových
přepínačů (switchů) – trvalo sedm let, než se
tato funkce objevila. SDN dává možnost tyto
věci udělat bez ohledu na to, kdy výrobce
dodá podporu a kdy bude hardware na tyto
věci připraven. Díky SDN můžeme daleko
rychleji vyvíjet a inovovat, protože to děláme
na centrální úrovni. Stejným způsobem se dá
říci, že se síť zjednodušuje – místo atomární
konfigurace jednotlivých prvků, kdy jdeme
od přepínače k přepínači a něco na něm nastavujeme, dokážeme celou síť programovat
naráz z centrálního operačního systému. Dává
nám to aplikační pohled a s ním spojenou
bezpečnost. Ve světě SDN administrátor ví, co
34
Reseller Magazine
se děje, má přehled o provozu v síti. Pracuje
na principu flow (toku), to je na spojení klienta s jeho aplikací, spíše než na principu
per packet, jak se děje v existujících sítích.
V neposlední řadě dokáže SDN chránit investice – může doslova naučit starého psa novým
kouskům tím, že nad kontroler napíšeme novou síťovou aplikaci. Máme například k dispozici přepínače, které nikdy nebyly dělané
tak, aby uměly protokol TRILL, ale přesto lze
podobnou funkci přepínačům dát tím, že naprogramujeme aplikaci nad kontrolerem, který
je bude řídit. Jazykem pro SDN je protokol
OpenFlow, který používá například i Google
a na kterém jsme v HP začali pracovat v roce
2007 ve spolupráci se Stanfordskou univerzitou. SDN dnes není záležitostí „jestli“, nýbrž
„jak“. Využití vidím v sítích lokálních i rozsáhlých a určitě v oblasti cloudu, datových
centrech, bezpečnosti i Wi-Fi.
Kdo bude typickým dodavatelem těchto aplikací a kdy budou k sehnání?
Vidím tři zdroje, kde si zákazníci budou moci
pořizovat SDN aplikace. Za prvé od výrob-
ce. V HP máme v plánu tento rok uvést
dvě aplikace nad náš kontroler. Za druhé zákazník nebo systémový integrátor si
tyto aplikace napíše nad naše kontrolery
sám. Má totiž k dispozici zdokumentované API (aplikační programové rozhraní)
a může si nad ním dělat, co potřebuje.
Za třetí využije software od specialisty,
který ho vyvine. Dovedu si představit, že
například společnosti nabízející hardware
pro application delivery by mohly mít zájem vyvinout pro load balancing své řešení nad kontroler. I lokální firma získává
v tomto modelu možnost vytvořit vysokou
přidanou hodnotu.
Jak se SDN dotkne samotného hardwaru
a problematiky správy sítí?
Dnešní generace hardwaru není pro SDN
optimalizovaná. Přesto se nám podařilo
na 20 modelech stávajících přepínačů tyto
funkce dodělat. Postupujeme tak, že hardwarové prostředky, které byly zamýšleny
pro něco jiného, používáme pro OpenFlow
a SDN. Už dnes je tak možné využít
ROZHOVOR
výhod SDN, ale hardware stále není plně
optimalizovaný. Očekáváme, že hardware
začne směřovat k optimalizaci pro SDN,
a z tohoto důvodu pracujeme na vlastních
čipech, které tyto funkce budou mít – a to
jak pro oblast kampusových sítí, tak pro
high-endové routery. Pochopitelně spolupracujeme i s dalšími výrobci těchto čipů
a snažíme se s nimi ohledně implementace
OpenFlow komunikovat, protože to je cesta, jak přenést všechny tyto nové funkce
i do těch nejlevnějších produktů. V příštích
pěti letech se tedy dá očekávat, že se objeví
kategorie hardwaru, která bude dostatečně
univerzální, aby o tom, jak se použije, rozhodla až aplikace. To znamená, že za pět
let už nebude velký rozdíl v tom, jestli si
zákazník pořídí switch, router nebo load
balancer, protože krabička bude univerzální
a software bude určovat, jak se má chovat.
Bude to trvat oněch pět let proto, že z ekonomických důvodů je zatím výhodnější mít
specializované čipy. Nicméně pracujeme
na tom, aby se univerzální čipy, u nichž
bude jedno, jaké bude jejich využití, staly
ekonomicky vyrobitelnými.
Co se týče správy sítě SDN není novým
management nástrojem. Správa sítě přistupuje do prvků z vnějších interfaců v prvcích a nemá možnost přímo řídit chování
prvku. Kontroler je nově tím místem, kam
management software směřuje své požadavky. HP iMC bude naším management
nástrojem jak pro správu klasické sítě (přes
interface v prvcích), tak SDN sítě (přes interface v kontroleru), a nabídne tak unifikované multiplatformní řešení.
kde získáme jeho otisk, dokážeme ho poznat.
Musíme přemýšlet tak, aby se uživatel dostal
na nějakou registrační stránku, kde může například telefon ke svému účtu zaregistrovat.
Poté musíme řešit, jakým způsobem pošleme
bezpečnostní politiky do zařízení, v kterém
je uživatel aktuálně připojen – tak to děláme dnes s HP iMC. BYOD bude v SDN světě
schopen tyto bezpečnostní podmínky implementovat přímo. Kontroler sám bude schopen
zjistit, o jaké zařízení jde, a ovlivnit, kam
uživatel smí či nesmí přímým způsobem. Co
se týče Wi-Fi a OpenFlow, je to obdobné, jako
když Einstein vyřkl svou nejznámější rovnici:
E = mc2. Dřív se také zdálo, že energie a hmota
jsou dvě odlišné věci. Pak se zjistilo, že se dají
popsat úplně stejným jazykem. A přesně toto
se stane ve světě sítí s protokolem OpenFlow.
Bude schopen popsat jak drátové, tak bezdrátové sítě jedním jazykem. Bude to znamenat
skutečné sjednocení drátové a bezdrátové
sítě. Už ne pouze na úrovni managementu,
ale skutečně vznikne jedna platforma (kontroler), která bude mít dvě strany mince –
drátovou a bezdrátovou.
Nebude to mít vliv na snížení rychlosti
zpracování dat? S univerzálním nástrojem
zpravidla nedosáhneme stejně dobrých výsledků jako se specializovaným…
Určitě bude i nadále platit, že úzce specializovaný hardware bude výkonnější, to
rozhodně zůstane. Pro některé aplikace
nebo zařízení bude specializovaný hardware určitě lepší, ale když se podíváme
na analogii se servery, tak procesor v nich
je univerzální, a přece na něm běží jakákoli aplikace. Přestože by se dalo vymyslet,
aby byl specializovanější pro určitý typ
aplikace, nikdo to nedělá. Ekonomicky to
vychází hůř. Nepredikuji využití běžných
CPU pro práci s datovými toky v síti, to by
opravdu byl obrovský propad ve výkonu.
Ale lze očekávat postupný přechod z úzce
specializovaných komponent typu ASIC
a TCAM na programovatelná FPGA, zejména v kombinaci s SoC (System on Chip).
Padlo zde, že se to bude implementovat
i do levnějších SMB zařízení. Otázkou tedy
není jestli, ale kdy…
Největšími komerčními uživateli tohoto řešení jsou firmy jako Google nebo náš vlastní
HP Cloud. První implementace budou proto zaměřené na cloudová prostředí a datová centra. Hlavními přínosy pro zákazníky
budou zejména flexibilita a automatizace
těchto řešení. To jsou nicméně věci, které
běžný zákazník SMB jako hlavní potřebu
nevidí. Proto vznikne již letos HP Sentinel –
bezpečnostní SDN aplikace, která dokáže
využít znalostí z Tipping Pointu z DV Labs,
následně to naučit kontroler, a ten to naučí běžné OpenFlow switche. I na menších
sítích jsme díky tomu schopni distribuovat
bezpečnostní řešení, které se dříve dělalo
zvlášť na specializovaných krabičkách, do stávající síťové infrastruktury. Pro sektor SMB
vidím největší výhodu ve zjednodušení. Místo
příkazové řádky můžeme vytvářet VLANy
a seznamy přístupových práv (Access Lists),
politiky pro kvalitu služeb přímo v kontroleru,
centrálně pro celou síť. Je to něco podobného, jako se stalo ve světě bezdrátových sítí,
kdy si i malí zákazníci pořídili kontrolery
pro své bezdrátové sítě, i když mají jen pět
AP (Access Point, přístupový bod). To proto,
že zjistili, že je to tak jednoduché a má to
takové přínosy, že to dává smysl i v menším
segmentu. Se SDN se bude situace vyvíjet
velmi podobně.
Dnes se hodně využívá Wi-Fi a stále více se
hovoří o BYOD („přines si své koncové zařízení do firmy“). Jak se s tím SDN vyrovná?
V BYODu musíme vymyslet způsob, jak
zařízení, které neznáme, dostat někam,
Nebude velké zjednodušení ohrožením pro
resellery, kteří chtějí prodávat do SMB? Jaká
bude jejich role?
Role resellerů v této oblasti bude naopak
klíčová. Už z toho důvodu, aby pomáhali
zákazníkům naplánovat přechod a reálné
využití této technologie. Současně jim to
dává prostor pro vysokou přidanou hodnotu.
Konkrétně o SDN se hodně mluví, ale je potřeba jej vždy u zákazníka přetavit do praxe – naplánovat ji do reálně existujícího
prostředí. Ze začátku budou její nasazení
zcela jistě hybridní, tak jak to děláme v bezpečnostní aplikaci HP Sentinel, dnes nikdo
nepřejde na SDN stoprocentně. Role resellera spočívá v tom, že zná svého zákazníka
a pomůže mu identifikovat, kde s SDN začít
a jak postupovat a plánovat tento přechod,
který může trvat několik let. Díky SDN také
budou reselleři právě tím, kdo bude upravovat uživatelovo prostředí. Budou moci tvořit
vlastní SDN aplikace a přizpůsobovat síť.
V tom vidím obrovský prostor pro přidanou
hodnotu.
Jakou pomoc a podporu může nabídnout lokální zastoupení HP?
Úspěch HP Networking se přímo projevuje
v desítkách výplatních pásek našich zaměstnanců. To znamená, že naše snaha pomáhat
resellerům je samozřejmě velká. V ČR máme
silnou lokální expertizu, díky čemuž jsme
získali i přístup do vývojových center a R&D.
Máme tak k dispozici prototypy nových řešení
a dostatek informací. Velmi rádi nové informace s resellery sdílíme a můžeme pracovat
se zákazníky na testování těchto řešení. Mezi
námi však nejsou jen odborníci na HP, ale
i další certifikovaní na technologie jiných výrobců. Snažíme se, aby náš pohled byl širší –
tím můžeme našim zákazníkům a resellerům nabídnout konzultace, pomoc, migrační
plány – cokoli je potřeba. Zájemcům o SDN
bych doporučil, aby se obrátili na svého partner account manažera, přes kterého mohou
veškeré své požadavky směřovat. Nicméně
je zde možnost obrátit se přímo na skupinu
solution architektů, kam patřím já, která je
pro ně také k dispozici.
Dozvěděli jsme se, že působíte v mezinárodním týmu HP pro vývoj síťových prvků. Jaký
to má dopad na vás osobně a jaký vliv to má
na místní pobočku, respektive vaše zákazníky?
Ano, jsem vyslancem střední Evropy a účastním se projektů s R&D při testování a vývoji
prototypů a sdílím s produktovými a strategickými týmy pohled našeho regionu na naší
vizi sítí pro příštích několik let. Tato činnost
mě velmi baví, protože mi umožňuje hledět
za rámec stávajících produktů do naší budoucnosti. Naplňuje mě to velkým optimismem,
protože jdeme fascinujícím a inovativním
směrem, což se stále více projevuje v aktuální nabídce našim zákazníkům, tak jak je to
třeba v oblasti SDN. Z pohledu české pobočky nám to dává zejména přístup k detailním
informacím a prototypům některých řešení,
což nám umožňuje jasně a přesně ukazovat
naši cestu lokálním zákazníkům.
Reseller Magazine
35
PŘÍLEŽITOST
Microsoft rozdává licence na Office zdarma
Redmondský softwarový obr připravil speciální akci. Díky ní mají prodejci
možnost nabídnout svým zákazníkům za jednu cenu legální sadu Office ne
pro jeden, ale hned dva počítače.
Pokud totiž zákazníkovi do 30. dubna 2013 prodáte Office 2010, automaticky k němu dostane Office 2013, které může legálně využít
na jiném počítači ve firmě. Získá tak obojí za poloviční cenu. Cílovou
skupinou k oslovení jsou zejména podnikatelské subjekty (OSVČ,
malé až středně velké firmy apod.). Uživatel, který koupí Office 2010
za orientační cenu 5 490 korun, si může stáhnout druhou licenci
Office 2013 ve verzi pro podnikatele zdarma. Ušetří a získá licenci za 2 745 korun na jeden počítač. Ale... – pouze do konce dubna,
do kdy se musí Office zakoupit a aktivovat, a druhou licenci je nutné
stáhnout a instalovat do 31. května.
Koho oslovit
Určitě znáte celou řadu zákazníků, kteří by při nákupu Office do kanceláře či firmy přivítali možnost získat zdarma Office i pro druhý počítač. Dalším příkladem mohou být uživatelé, kteří mají více počítačů
či notebooků, Office jim ale chybí úplně, případně používají pouze
nelegální kopie či jiné kancelářské aplikace. Dobře se vám bude také
argumentovat u zákazníků, kteří tvrdí, že jsou pro ně Office příliš
drahé – nyní si mohou náklady vydělit dvěma a zcela legálně získat
další Office. O výhodnou koupi jde také v případě, kdy zákazník
v nejbližší době plánuje zakoupení dalšího počítače. Na stávajícím
počítači si Office nainstaluje již nyní a po koupi dalšího počítače
bude mít i na něm k dispozici Office zdarma a zcela legálně.
Takto lze prodat až pět licencí jednomu zákazníkovi, který však
získá hned deset licencí Office. A to je možnost, na kterou by mohli
zejména v menších firmách slyšet. Totéž samozřejmě platí například
i pro školy, menší zdravotnická střediska a další provozy a instituce. Takovýchto zákazníků, kteří by z různých důvodů ocenili jedny
legální Office zcela zdarma, jistě najdete mnohem víc sami.
Jak aktivovat
Akce na získání dvou Office za jednu cenu platí pro nákup do 30. dubna
2013, druhý – nový – Office 2013 je nutné instalovat do 31. května
2013. Získání druhé licence zdarma je pro zákazníka navíc úplně
jednoduché. Po zakoupení jedné ze sad, na kterou se tato nabídka vztahuje (viz níže), stačí navštívit stránku www.office.com/offer
a stáhnout si Office 2013. Zákazníka připravte na to, že pro stažení
bude potřebovat Product Key od své právě zakoupené a aktivované sady Office 2010 a přihlašovací údaje do svého účtu Microsoft
Account (dříve Live ID). Všechny stávající licence Office 2010 neztrácí a může si je ponechat.
Stávající (zakoupený) produkt
Získaný produkt nové verze
Office 2010 pro podnikatele
Office 2013 pro podnikatele + navíc
Office 365 Small Business Premium
(předplatné na tři měsíce)
Office 2010 Professional
Office 2013 pro profesionály + navíc
Office 365 Small Business Premium
(předplatné na tři měsíce)
Další informace o této nabídce je možné získat zejména na
www.microsoft.cz/microsoftslavi, dále na www.office.com/offer,
kde je možné stáhnout si licenci zdarma. Případně i na
www.officedoprace.cz.
Proč prodávat nový Office:
šance na vyšší výdělek;
zvýšení zisku při prodeji s novým zařízením;
příležitost pro přidanou hodnotu – instalace, vysvětlení
funkcí;
jasné argumenty pro koncového zákazníka;
možnost sám se naučit s novým Office pracovat.
Argumenty pro koncového zákazníka:
Zdroj: Microsoft; www.microsoft.cz/microsoftslavi
36
Reseller Magazine
ušetří 2 745 korun;
získá dvě licence legálního softwaru do práce i pro doma;
může používat nejnovější technologie.
Reseller Magazine
37
TÉMA ČÍSLA
Virtualizácia hýbe svetom IT
ĽUBOSLAV LACKO
Virtualizácia je jedným z kľúčových trendov IT
a bez nej by nemohol existovať ani dnes už všadeprítomný fenomén – cloud computing.
Na rozdiel od virtuálnych serverov, virtuálne počítače ani zďaleka nie sú doménou
podnikovej informatiky. Lokálne „virtuály“, vytvorené na vlastnom počítači alebo
prenajaté v cloude, čoraz viac využívajú
aj študenti a domáci používatelia, ktoré si vytvárajú pre špecifický účel, napríklad na vyskúšanie beta verzií operačných systémov či
iných produktov, na rôzne študijné či školiace
aktivity, na testovanie sieťovej konfigurácie
a podobne.
V roku 2009 po prvýkrát počet zariadení
virtuálnej infraštruktúry prevýšil počet fyzických zariadení a tento trend sa aj v súvislosti
s cloud computingom nezadržateľne stupňuje.
Pre ilustráciu, každých šesť sekúnd niekto
na tejto planéte vytvorí, prípadne si prenajme
virtuálny počítač alebo server.
Základné princípy
Virtuálny počítač alebo server si môžete zjednodušene predstaviť ako aplikáciu, bežiacu
na fyzickom hardvéri počítača alebo servera.
Tento sa nazýva primárny alebo hostiteľský
a jeho operačný systém nazveme primárnym
operačným systémom. Fyzický počítač dokážete klasifikovať veľmi jednoducho – je realizovaný z elektronických a mechanických komponentov, alebo povedané populárnou rečou
Murphyho zákonov: „Hardvér je to, do čoho
kopete, keď nefunguje softvér.“
Virtuálny počítač alebo virtuálny server je
podľa definície izolovaný výpočtový systém,
ktorý poskytuje všetky potrebné prostriedky
pre samostatný beh aplikácií.
Podľa tejto definície virtuálny stroj navonok
predstavuje presnú repliku fyzického stroja.
Ako to funguje? Na hostiteľskom serveri je
aplikácia alebo architektonická vrstva operačného systému pre podporu vytvárania a behu
virtuálnych serverov, ktorá v podstate emuluje
hardvér virtuálneho serveru. Emuluje sa nielen
procesor, ale kompletné hardvérové vybavenie – pamäť, zbernice, radiče diskov, radiče
prerušení... Každý z virtuálnych počítačov
alebo serverov je pritom dokonale separovaný
presne tak, ako keby bežal na samostatnom
hardvéri. Z toho vyplýva, že virtuálny server
má rovnaké vlastnosti ako server inštalovaný priamo na „hardvéri“. Virtuálne stroje sú
nezávislé a výpadok jedného neznamená pád
iného virtuálneho počítača či servera.
38
Reseller Magazine
V prvopočiatkoch virtualizácie sa využívali emulátory, ktoré interpretovali inštrukcie strojového kódu emulovaného procesora
a jeho okolia a takto simulujú prácu celého
počítača. Moderné operačné systémy podporujú virtualizáciu na báze hypervízora,
ktorý využíva priamo procesor hostiteľského
počítača. Hypervízor je veľmi tenká architektonická vrstva vsunutá medzi hardvér a operačný systém tak, aby bolo možné súčasne
spúšťať viacero operačných systémov, ktoré
sa sofistikovane delia o procesorový čas a iné
hardvérové zdroje.
Na hostiteľskom fyzickom počítači alebo
serveri sa virtuálne stroje javia ako jeden
alebo niekoľko súborov s obsahom diskov
virtuálnych počítačov plus definičný a konfiguračný súbor. Tieto súbory sa dajú jednoducho zálohovať a dokonca aj preniesť na iný
fyzický server (napríklad pri poruche), a to
„za jazdy“, teda tak, že používateľ to ani nepostrehne.
Kategorizácia
Virtualizácia je široký pojem a pre svoje
výhody si tento fenomén našiel uplatnenie
prakticky na všetkých úrovniach IT od desktopov, cez servery až po cloud. Pre čo najlepšie zorientovanie prinášame systematickú
kategorizáciu:
Virtualizácia klientských PC – ponúka nové
a atraktívne možnosti ich využitia. Môžete
využiť možnosti ponúkané operačným systémom Windows, prípadne komerčné alebo voľne šíriteľné produkty tretích strán (VmWare,
Oracle, Citrix...). Len stručne vymenujeme
dôvody, pre ktoré je výhodné vytvárať na PC
alebo notebookoch virtuálne stroje. Napríklad
kvôli prevádzke starších aplikácií či naopak
testovaniu noviniek.
Virtualizované desktopy – VDI (Virtual
Desktop Infrastructure) je nový model architektúry, v ktorom sú klientské operačné
systémy prevádzkované vo virtuálnych počítačoch na serveri a komunikujú s klientskymi zariadeniami používateľov. Na rozdiel
od terminálových služieb je virtualizované
celé klientske prostredie pomocou hypervízora umiestneného na serveri. VDI tak
poskytuje plne funkčné a individuálne
prispôsobené pracovné prostredie, pričom
správca si zachováva plnú kontrolu nad
desktopmi. VDI je preto najvhodnejší pre
externých a vzdialených pracovníkov, používateľov, ktorí potrebujú prístup k svojmu
pracovnému prostrediu odkiaľkoľvek, teda
aj z počítačov, ktoré nie sú v majetku zamestnávateľa (BYOD).
Virtualizácia prezentačného rozhrania –
terminálové služby poskytujúce centralizovaný prístup k jednotlivým aplikáciám
bez nutnosti sprístupnenia celej vzdialenej
plochy. Aplikácie bežiace vzdialene sú integrované do počítača miestneho používateľa
a správajú sa ako miestne aplikácie.
Scenáre pre nasadenie virtualizácie
Aby ste si vedeli urobiť reálnu predstavu
o možnostiach, prínosoch a prípadne aj nevýhodách nasadenia virtualizácie, popíšeme najpoužívanejšie scenáre pre nasadenie
a použitie tejto technológie.
Konsolidované a virtualizované prostredie
zaručuje vysokú dostupnosť, nakoľko
jednotlivé virtuálne stroje sa vzájomne
neovplyvňujú. V prípade potreby je možduben 2013 | www.reselleronline.cz
VIRTUALIZÁCIA
XXXXX
né preniesť virtuálne stroje na iný hardvér
prakticky bez výpadku poskytovania služieb.
Virtuálny počítač alebo server je v prípade potreby a za predpokladu dodržania
licenčných podmienok možné klonovať
na viac počítačov. Takto je možné vytvoriť
identické prostredie, napríklad pre paralelné testovanie a podobne.
Virtuálny stroj je možné zo zálohy obnoviť
do východiskového stavu. To umožňuje
experimentovať s konfiguráciou, testovať
potenciálne škodlivý softvér či využívať
virtuálne prostredie na školiace aktivity.
Virtuálne stroje sú ideálne na testovanie
nových verzií softvéru a operačných
systémov izolovane od produkčného prostredia.
Konsolidácia a modernizácia informačnej
infraštruktúry môže naraziť na problémy
fungovania starších aplikácií, ktoré nie
sú certifikované pre nové verzie operačných systémov alebo na nich nefungujú.
Aj v takomto prípade je riešením použitie
virtuálneho počítača alebo servera s príslušným starším operačným systémom.
Virtualizované prostredie umožňuje testovanie sieťových konfigurácií.
Virtuálne počítače v cloude
Virtuálne stroje môžete vytvárať aj v cloude
a to rovnako jednoducho, ak nie jednoduchšie, ako na vlastnom počítači či serveri
v podnikovej serverovni. Možnosť vytvoriť
virtuálny stroj na vyžiadanie, či už zo štandardného obrazu alebo z vašich inštalačných
médií, môže byť veľmi užitočné, navyše pri
hodinovej tarifikácii aj rentabilné. Môžete
vytvoriť taký počet virtuálnych serverov,
koľko potrebujete a len na nevyhnutne
potrebnú dobu. V porovnaní s klasickými
servermi odpadá doručovanie, vybaľovanie či konfigurácia. Hlavnou výhodou využívania verejných cloudových služieb je
agilnosť, potrebná kapacita je k dispozícii
takmer okamžite, typicky sa jedná o minúty až hodiny.
Môžete vytvárať infraštruktúru nielen
pre dlhodobejšie použitie, ale aj takzvanú
„stratovú infraštruktúru“, teda vytvoriť
v cloude sieť (grid) z virtuálnych počítačov len pre jednorazovú akciu, napríklad
vedecký pokus, jednorazovú marketingovú
alebo analytickú úlohu či prelomenie šifry,
a po jeho ukončení celú IT infraštruktúru
jednoducho zrušiť.
Vydavateľ New York Times zadal jednej
univerzite úlohu konvertovať 11 miliónov
dokumentov do formátu PDF. S využitím tradičnej internej IT infraštruktúry,
ktorú by bolo potrebné zakúpiť a nakonfigurovať, by táto úloha stála 1,5 milióna
dolárov. Pri prenájme 100 virtuálnych strojov z cloudu (Amazon EC2) sa túto úlohu
podarilo vyriešiť za 24 hodín pri nákladoch
300 dolárov!!!
Uvedieme dva príklady veľkých poskytovateľov cloudových sužieb, ktoré zahŕňajú aj
možnosť vytvárania virtuálnych strojov.
Amazon EC2
Pod označením EC2 (Elastic Computer Cloud)
ponúka Amazon jednu z najpopulárnejších
cloudových služieb na prenájom virtuálnych
počítačov pre široké spektrum zákazníkov,
počnúc študentmi cez SMB až po Enterprise
segment. Produkt patrí do rodiny webových
služieb AWS (Amazon Web Services).
Amazon ponúka aj inovatívny model spoplatňovania na báze „burzy nevyužitej kapacity“, ktorou v danom momente Amazon vo
svojich dátových centrách disponuje. Aplikácie
zákazníka sa spustia len vtedy, ak cena, ktorú
je zákazník ochotný zaplatiť, prekračuje tzv.
spot cenu. Tá je tvorená okamžitým dopytom
a ponukou a, pochopiteľne, mení sa v čase. Je
to cena, ktorá je uvedená pre okamžitú platbu, dopyt. Splatnosť tejto ceny býva zvyčajne
jeden alebo dva dni od uzatvorenia zmluvy.
Windows Azure VM
Táto služba typu IaaS umožňuje vytvárať
v cloude virtuálne servery na platformách
Windows Server a Linux. Môžete si zvoliť SQL
Server alebo inú databázovú platformu, ktorá
beží na jednom alebo viacerých virtuálnych
serveroch. Môžete použiť virtuálne servery
na rozšírenie kapacity vášho dátového centra
napríklad v prípade predvídateľných, ale aj
nepredvídateľných špičiek, alebo ich môžete
použiť na prevádzkovanie služby SharePoint
či akékoľvek iné účely. Ak si vytvoríte viac
virtuálnych serverov, môžete z nich vytvoriť
serverovú farmu a flexibilne medzi servermi
prerozdeľovať záťaž. Samozrejmosťou je VPN
(Virtual Private Networking). V prípade potreby môžete virtuálne servery presúvať nielen
medzi svojim dátovým centrom a službou
Windows Azure, ale aj medzi inými poskytovateľmi služieb.
PC ako služba
Najlepšie bude vysvetliť to na príklade z vlastnej praxe. Ako IT novinár a publicista by som
si pre 95 % svojej práce vystačil s jednoduchým
ľahkým a lacným notebookom, prípadne tabletom s klávesnicou s Windows RT, ktorý by
vďaka SSD disku mal dlhú výdrž na batérie.
Výnimku tvorí editovanie videa v HD kvalite,
pre ktoré je praktickým minimom štvorjadrový
procesor a testy aplikácií, kde používam virtuálne prostredie, čo je náročné na diskovú
a pamäťovú kapacitu.
Jedným z riešení pre naznačený scenár je
prenajať si PC ako službu, ktorý bude s dostatočným výkonom bežať niekde v dátovom
centre, kde je dostatok energie, a pristupovať
k nemu z lacného netbooku. Takéto riešenie
má veľa výhod, zjednodušuje prácu, zabezpečuje väčší komfort a zároveň výrazne znižuje
náklady na obsluhu IT infraštruktúry, takže
sa hodí pre domáce použitie, malé a stredné
firmy a tiež pre dedikované použitie, napríklad e-learning. Používateľ sa nemusí starať
o konfiguráciu, aktualizácie, ani antivírovú
ochranu.
Argumenty na podporu virtualizácie
Vďaka konsolidácii existujúcich hardvérových serverov do virtuálneho prostredia
sa dá ušetriť množstvo elektrickej energie
potrebnej na napájanie. Zjednoduší sa aj
správa takto konsolidovaných systémov.
Zákazník dokáže vďaka virtualizácii lepšie využiť existujúcu infraštruktúru, čo je
dôležité hlavne pri poddimenzovaných rozpočtoch na IT v sektore SMB.
Firma môže inovovať hardvérovú infraštruktúru a migrovať na nové operačné systémy
aj napriek tomu, že prevádzkuje kľúčové
aplikácie, ktoré pre tieto systémy nie sú
certifikované.
Pracovníci IT oddelení si na virtuálnych
strojoch môžu osvojovať nové technológie,
prípadne robiť záťažové, či dokonca disaster
testy nových aplikácií, ktoré plánujú nasadiť.
Výhody pre predajcov
Vytváranie virtuálnych počítačov je možné
len na hardvérovo dobre dimenzovanom PC
či notebooku. Praktické minimum je výkonný viacjadrový procesor a 8 GB RAM. Ak
záujemca o virtualizáciu takýto notebook
nemá, je to dobrý podnet ku kúpe nového.
Na uschovávanie obrazov virtuálnych počítačov je vhodný rýchly externý disk s kapacitou minimálne 1 TB a s rýchlym rozhraním
USB 3. Ak zákazník nemá notebook s USB
3, je to ďalší námet na inováciu. Tento istý
princíp na vyššej úrovni granularity znamená ponúknuť SMB zákazníkovi storage,
alebo NAS.
Konsolidácia serverovej infraštruktúry
s využitím virtualizácie desktopov je príležitosť na nahradenie klasických hlučných
a energeticky náročných pracovných staníc
tenkými klientmi, či dokonca zariadeniami
typu „zero client“.
Obchodnou príležitosťou je aj predaj licencií, aby mal zákazník virtuálne prostredie
správne licencované.
Jednou z najväčších marketingových výhod
virtualizácie je to, že je silne návyková. Stačí
presvedčiť zákazníka, aby urobil prvý krok
a vyskúšal vytvoriť server či počítač. Aj bez
toho, že by ste to zdôrazňovali, sám objaví výhody virtuálnych počítačov a v tom okamihu
je váš. Predajca však musí byť schopný nielen
vysvetliť zákazníkovi výhody a najčastejšie
aplikované scenáre virtualizácie, ale aj predviesť praktické fungovanie virtuálneho stroja,
napríklad v operačnom systéme Windows 8.
Ľuboslav Lacko je nezávislým autorom a odborníkom na IT
Reseller Magazine
39
PŘEHLED TRHU
GfK Temax ČR – spotřební zboží
Ve čtvrtém čtvrtletí roku 2012 trh s technickým
spotřebním zbožím v ČR meziročně poklesl o téměř 11 %. Největší pokles byl zaznamenán u spotřební elektroniky a informačních technologií.
Nárůst se objevil pouze u sektoru telekomunikací.
vyjádření. I přesto však zůstávají nejdůležitější kategorií z hlediska obratu.
Malé domácí spotřebiče:
trh se ocitá v záporných číslech
V sektoru telekomunikací zaznamenal obrat
ve čtvrtém čtvrtletí roku 2012 nárůst o více
než 12 % oproti stejné periodě roku předcházejícího. Bylo to způsobeno především velmi pozitivním vývojem segmentu chytrých
telefonů, který posiloval na úkor klasických
mobilních telefonů.
Trh malých domácích spotřebičů se, stejně jako
ve třetím čtvrtletí, ocitá v záporných číslech
a dostává se tak pod hodnoty loňského roku.
I přes poměrně velká očekávání na konci
roku trh nedosáhl kladných výsledků. Jediná
kategorie, u které byl zaznamenán růst, jsou
kuchyňské roboty a mixéry, a to díky nárůstu
kuchyňských robotů. Ostatní kategorie končí
v záporných hodnotách.
Spotřební elektronika:
negativní trend pokračuje
Velké domácí spotřebiče:
trh klesl v hodnotě
Ani poslední čtvrtletí roku 2012 nezaznamenalo
změnu trendu u sektoru spotřební elektroniky,
a ten nadále pokračoval v dvouciferných meziročních poklesech. Žádná kategorie spotřební elektroniky nevykazuje meziroční nárůst.
K největšímu propadu spotřebitelského zájmu
dochází u set-top boxů a DVD přehrávačů.
U klíčové kategorie, plochých televizorů, dále
roste váha větších úhlopříček s pokročilými
funkcemi (přístup na internet, 3D).
Trh s velkými domácími spotřebiči meziročně
poklesl. Výrazně k tomu přispěl vývoj trhu
ke konci roku, kdy v posledním čtvrtletí poklesl o 4,1 % v prodejní hodnotě. Nejvýznamněji
k poklesu v hodnotě přispěly největší kategorie v obratu – lednice a pračky. Nejrychlejším
tempem v prodaných kusech roste zatím relativně malá kategorie sušiček a dále vestavné
spotřebiče, u kterých je ale na druhou stranu
cenová eroze nejsilnější.
Fototrh: čtvrtletí v mírném poklesu
Informační technologie: pokračující propad
Trh digitálních fotoaparátů v posledním čtvrtletí meziročně klesl o 2,2 %. Celkově se trh
přesouvá k fotoaparátům s výměnným objektivem, zejména k digitálním zrcadlovkám.
Naopak fotoaparáty s pevným objektivem zaznamenaly pokles v kusovém i hodnotovém
IT sektor je momentálně vysoce rozvinutý
a velmi nasycený trh. Vzhledem k nepříznivým
ekonomickým očekáváním a velmi nízkým
prodejům přenosných počítačů celkový IT
trh v meziročním srovnání rapidně propadl.
Ve čtvrtém čtvrtletí roku 2012 tento pokles
činil již 16 %. Všechny sledované IT skupiny až na tablety momentálně zažívají velmi
špatné časy. Tablety vykazují rapidní růst
a do značné míry ubírají podíl notebookům
a zejména netbookům. Trh s monitory bez
TV tuneru pokračuje v červených číslech.
Za tímto negativním vývojem stojí fakt, že
stolní a nepřenosná zařízení jsou stále ještě
nahrazována přenosnými.
Kancelářská technika:
pokles prodejů inkoustových zařízení
V posledním kalendářním čtvrtletí se meziroční pokles prodejů kancelářské techniky
opět mírně prohloubil. Celková hodnota
prodejů v tomto období klesala 9% tempem.
Zhoršený výsledek celého sektoru je ovlivněn zejména negativním vývojem prodejů
inkoustových tiskových zařízení, která se
na prodejích kancelářské techniky v tomto
období roku tradičně podílejí vyšší měrou.
Naopak poptávka po laserových multifunkčních zařízeních se projevila dalším mírným
nárůstem prodejů tohoto zboží ve srovnání
s předchozím rokem.
Obtížnější ekonomická situace:
spotřebitelská důvěra je nízká
Spotřeba domácností v České republice v roce
2012 klesala a nepředpokládá se změna tohoto trendu ani v roce 2013. Spotřebitelská
důvěra je stále nízká, lidé váhají nad každým významnějším nákupem. Tato situace
má pak nepříznivý dopad na prodeje technického spotřebního zboží.
GfK Temax je index sledovanosti technického spotřebního zboží na trhu, který vyvinula společnost GfK. Výsledky jsou založeny
na pravidelných průzkumech prováděných
v maloobchodním panelu GfK. Maloobchodní
panel se skládá z více než 390 000 maloobchodních prodejen z celého světa. Od února
2009 GfK sestavuje GfK Temax na mezinárodní úrovni ve více než 30 zemích. Je to
první index, který zahrnuje veškeré trhy
s technickým spotřebním zbožím z mnoha
různých zemí. Všechny reporty a tiskové
zprávy jsou dostupné na www.gfktemax.com.
-red-
40
Reseller Magazine
PŘEHLED TRHU
GfK Temax SR – spotrebný tovar
V poslednom štvrťroku 2012 v SR poklesol medziročne trh s technickým spotrebným tovarom
o viac ako 8 %. Najhorší vývoj je v spotrebnej
elektronike a tiež v informačných technológiách. Sektory veľkých a malých domácich
spotrebičov sú relatívne stabilné. Jediné sektory, ktoré zaznamenali nárast, sú fototechnika
a kancelárska technika.
V sektore „Telco“ bol v období október až
december 2012 vyprodukovaný obrat okolo 45 miliónov eur. To predstavuje pokles
o viac ako 6 % v porovnaní s rovnakým
obdobím minulého roku.
Spotrebná elektronika:
pokles trhu pokračuje
Ani posledný kvartál roku 2012 nezaznamenal zmenu trendu v sektore spotrebnej
elektroniky a naďalej pokračoval v dvojciferných medziročných poklesoch. Žiadna
kategória v rámci spotrebnej elektroniky
nevykazuje medziročný hodnotový nárast.
K najväčšiemu prepadu spotrebiteľského záujmu dochádza pri set-top boxoch a DVD
prehrávačoch. V kľúčovej kategórii, plochých
televízoroch, naďalej rastie váha väčších uhlopriečok s pokročilými funkciami (prístup
na internet, 3D).
Fototrh: trh opäť v pozitívnych číslach
Trh digitálnych fotoaparátov zaznamenal
v poslednom štvrťroku medziročný nárast
o necelých 14 %. Pozitívny vývoj celého trhu
výrazne ovplyvnil segment digitálnych zrkadloviek. Z hľadiska obratu ostávajú kľúčovou
kategóriou kompakty s pevným objektívom.
V rámci tejto kategórie sa záujem spotrebiteľov presúva k modelom s viacnásobným
optickým zoomom.
Malé domáce spotrebiče:
trh ostáva v záporných číslach
Rovnako ako vo väčšine kategórií, aj pre trh
malých domácich spotrebičov znamenal štvrtý
kvartál negatívny vývoj. Jediná produktová
skupina, pri ktorej bol zaznamenaný nárast, sú
kuchynské roboty a mixéry. Podiel si takmer
udržala aj kategória Hot Beverage Makers, ale
aj napriek tomu ostala pod hodnotou minulého roka. Ani ostatné produktové kategórie
hodnotu z rovnakého obdobia minulého roka
neprekonali.
Veľké domáce spotrebiče: trh klesal
V poslednom kvartáli roku 2012 trh mierne
poklesol v hodnote o -0,4 %. Internet rástol,
zatiaľ čo tradičný predaj klesal. Toto bol trend
po celý rok a v konečnom dôsledku trh klesal
ako celok. Vstavané spotrebiče pokračovali
v raste tak v kusoch, ako aj v hodnote.
Informačné technológie:
trh prechádza zásadným poklesom
IT sektor je dobre vyvinutý a pomerne nasýtený trh. Vzhľadom k nepriaznivým ekonomickým vyhliadkam a slabším predajom
v oblasti telekomunikácií sa celý trh v me-
dziročnom porovnaní výrazne znižuje. Tento
značný pokles tvoril 12 % v štvrtom kvartáli
roku 2012. Všetky pásové výrobky preukázali negatívny vývoj, s výnimkou tabletov. Tie
vykázali rýchly rast a prevzali najmä podiel
notebookov a netbookov. Displeje bez TV tunera pokračovali v poklese, pretože v roku
2012 neponúkli veľa technologických inovácií. Počas tohto nežiaduceho vývoja pretrváva
trend, kedy sú pevné zariadenia vymieňané
za mobilné.
Kancelárska technika:
oživenie predajov multifunkciou
Celková hodnota predajov sektoru kancelárskej techniky v záverečnom štvrťroku medziročne narástla o takmer 9 %. Tržby v absolútnom vyjadrení dosiahli cca 7 miliónov eur.
K celkovému nárastu prispeli zo sledovaných
kategórií najviac predaje multifunkčných zariadení. Vyššiu dynamiku rastu predajov vykazujú v porovnaní s minulým rokom najmä
laserová zariadenia, čo prispelo k rastu celkovej hodnoty predajov.
Obtiažnejšia ekonomická situácia:
spotrebitelia šetria a obmedzujú spotrebu
Slovenskí spotrebitelia šetria a obmedzujú
spotrebu. Citeľný je tiež negatívny vplyv nezamestnanosti. Nepredpokladá sa zmena tohto
trendu ani v najbližšej budúcnosti. Táto situácia má následne nepriaznivý dopad na predaj
technického spotrebného tovaru.
GfK TEMAX je index sledovanosti technického spotrebného tovaru na trhu, ktorý vyvinula spoločnosť GfK. Výsledky sú založené
na pravidelných prieskumoch uskutočňovaných
v maloobchodnom paneli GfK. Maloobchodný
panel sa skladá z viac ako 390 000 maloobchodných predajní z celého sveta. Od februára
2009 GfK zostavuje GfK TEMAX na medzinárodnej úrovni vo viac ako 30 krajinách. Je to
prvý index, ktorý zahŕňa všetky trhy s technickým spotrebným tovarom z mnohých krajín.
Všetky reporty a tlačové správy sú dostupné
na www.gfktemax.com.
-redduben 2013 | www.reselleronline.cz
Reseller Magazine
41
ROZHOVOR
Tiskové balíky Konica Minolta
Reselleři jako prodloužená ruka jedničky v kancelářském tisku
Povídali jsme si s Tomášem Holubcem, manažerem distribuce společnosti Konica Minolta
Business Solutions Czech, o tiskových balících
a nových příležitostech pro resellery.
Konica Minolta v České republice neustále posiluje v outsourcingu tiskových zařízení. Jak
se na tomto vývoji podílí partnerský prodej?
Dealerský kanál Konica Minolta působí
v České republice ve dvou hlavních oblastech. Tou první je tradiční dealerský prodej,
tedy síť stabilních certifikovaných obchodních a servisních partnerů se specializací
na kancelářskou techniku a přidružené služby.
Druhou oblastí, která v současné době stále více posiluje, je spolupráce s firmami
zaměřujícími se primárně na jinou oblast
podnikání v IT sektoru, než jsou tisková řešení, ale které jsou přesto schopné tato řešení svým zákazníkům nabídnout a prodat.
Právě těmto společnostem s potenciálem
na umístění tiskového řešení nabízíme jednoduchý obchodní model – Tiskové balíky –
nevyžadující prakticky žádné speciální znalosti, zkušenosti či zázemí pro prodej tiskových
řešení. Partneři zde fungují na zprostředkovatelské bázi a inkasují vysoké provize z uzavřených obchodů.
Můžete nám blíže představit princip těchto
Tiskových balíků?
Tiskové balíky představují komplexní službu
zajištění tisku, kopírovaní, skenování a souvisejících služeb. Jde o nabídku pronájmu či
prodeje výkonných multifunkčních zařízení
formátu A3 i A4, spojenou s kompletním servisním zajištěním formou platby za vytištěné
stránky. V této platbě je obsažen i kompletní servis, který zahrnuje dodávky veškerého
spotřebního materiálu, náhradní díly, práci
i cestovné technika a nadstandardní délku
záruky. Prostřednictvím Tiskových balíků
nabízíme zaručený provoz multifunkčního
zařízení s pevně danou ekonomikou provozu. Smlouvu se zákazníkem uzavírá přímo
42
Reseller Magazine
Konica Minolta, která také tento kompletní
servis zajišťuje.
Co získají zákazníci partnerů, pokud si pořídí
Tiskový balík Konica Minolta?
Pokud pomineme samotná multifunkční zařízení, nízké náklady na tisk a nadstandardní
záruku, pak získají především bezkonkurenční
servisní zajištění, jaké nemá v České republice
obdoby. Společnost Konica Minolta v posledních více než 20 letech vybudovala na našem území síť 11 servisních center s téměř
stovkou servisních techniků. Naši dealeři tak
mají jistotu, že bez ohledu na to, odkud jejich
zákazník pochází, bude mu vždy poskytnuta
maximální servisní péče s minimální reakční
dobou. Zákazníci budou mít rovněž přístup
i k sofistikovaným aplikacím Konica Minolta,
které usnadňují samotnou správu stroje, jeho
provoz a kontrolu vytížení i nákladů. V neposlední řadě pak mohou těžit také z know-how a pozice značky Konica Minolta v České
republice, která je lídrem nejen v podílech
na trhu, ale také v inovacích a vývoji.
Jaké výhody přináší outsourcing služeb Konica
Minolta partnerům?
Největší přidanou hodnotou pro naše partnery
(samozřejmě mimo nadstandardních provizí) je
jejich nulová účast v rámci servisu a provozu
tiskových zařízení. Správu, údržbu a veškeré
dodávky totiž zajišťuje Konica Minolta, stejně
jako fakturaci, nastavování parametrů služeb
a řešení nestandardních situací. Partneři tak
vlastně využívají interních zdrojů Konica
Minolta a sami se již nemusejí o nic starat.
Vše potřebné zajistíme my a náš partner i jeho
zákazník jsou spokojeni. Dále je potřeba si
uvědomit, že zákazník partnerovi po celou
dobu spolupráce přináší nemalý zisk, kterého
by pouhým prodejem spotřebního materiálu
těžko dosáhl. A zároveň je také zajištěno, že
nepřejde ke konkurenci.
Kolik partnerů tento produkt využívá a jakým
způsobem se můžu stát dealerem Tiskových
balíků Konica Minolta?
V současnosti aktivně spolupracujeme již
s téměř 50 resellery po celé České republice
a tento počet neustále narůstá. Po sérii prezentací obchodního modelu formou workshopů na distributorských setkáních v minulých
letech se nyní zaměřujeme na cílené akvizice
nových partnerů. Naši síť chceme i nadále
rozšiřovat, a rádi tak přivítáme nové potenciální resellery, kterým jsme schopni nabídnout školení a plnou podporu tak, aby mohli
obchodovat v podstatě okamžitě. Stále totiž
registrujeme prostor na trhu a rádi využijeme
místních kontaktů nových dealerů v regionech.
Tomáš Holubec, manažer distribuce Konica Minolta Business Solutions Czech
Seznamujete nějak resellery s detaily a novinkami v Tiskových balících?
Hlavní platformou je pro nás stále osobní
kontakt na různých dealerských setkáních,
kde jsme schopni představit širšímu publiku
aktuální novinky a také osobně reagovat
na případné dotazy a požadavky. Na stránkách www.tiskovebaliky.cz také pro aktivní
dealery provozujeme chráněnou sekci s ceníky, nabídkovými listy, akcemi a podobně.
Našim partnerům rovněž nabízíme pomoc
s přípravou nabídek, osobní konzultace a samozřejmě dodání všech nezbytných podkladů.
Jaké jsou vaše plány v oblasti Tiskových
balíků pro rok 2013?
Fázi primární penetrace trhu pokládáme
v tuto chvíli za úspěšně dokončenou. Počet
partnerů a realizovaných obchodů v minulém fiskálním roce je toho jasným důkazem. Pro rok příští se budeme soustředit
na rozvoj kompetencí a obchodních dovedností stávající partnerské sítě a posílení
pokrytí Tiskovými balíky v regionech, kde
ještě aktuální výsledky nedosahují našich
představ. Dále spouštíme model obchodní
spolupráce „Select Partner“, který již není
pouze o přenášení obchodního modelu jako
takového, ale představuje posun k prodeji
sofistikovanějších řešení, softwaru a služeb
souvisejících s firemním tiskem. Díky tomuto
programu budeme rovněž schopni partnerům poskytnout komplexnější péči na poli
uceleného marketingu, technické podpory,
věrnostního programu, soutěže o nejlepšího
prodejce a mnoho dalšího.
-fesduben 2013 | www.reselleronline.cz
PŘÍLEŽITOST
Druhá část
„Budete platit kartou, nebo hotově?“
Věta symbolizující úspěšně uzavřený obchod. Jak k ní dojít se dozvíte v tomto článku!
formace pro cílenou nabídku konkrétních typů tabletů. Jaké jsou
rozdíly a důvody pro nákup tabletu s Wi-Fi nebo pro tablet s 3G se
dozvíte již v příštím díle.
2. Poslouchejte a poraďte
V minulé části jsme psali o základech komunikace se zákazníkem. Nyní se
zaměříme na samotný obchodní rozhovor a jeho úspěšné zakončení.
1. Vedení prodejního rozhovoru
Rozhovor vždy vede ten, kdo pokládá otázky. Měl by to být
prodejce, který se v úvodu ptá na představy zákazníka a na využití kupovaného produktu. Tímto způsobem se dá zjistit hodně
užitečných informací, které samotnému prodejci pomohou doporučit nejvhodnější řešení. Otázek nemusí být mnoho – zákazník
by si neměl připadat jako u výslechu. Stačí tři až čtyři dobře
formulované otázky.
Tablet, smartphone, notebook jsou mobilní zařízení – to je jejich
klíčová výhoda. Tato zařízení jsou spjatá s internetem – bez toho
v podstatě nefungují. Proto vždy nezapomeňte položit tyto základní otázky:
Komu bude tablet určen – kdo ho bude využívat?
K čemu jej budete využívat, jaké aplikace?
Co od něj očekáváte? Co na něm budete chtít hlavně dělat?
Jak řešíte připojení k internetu nyní?
Jak často cestujete?
Kolikrát za den se potřebujete připojit k internetu?
Potřeboval jste se někdy připojit k internetu a neměl jste jak?
Nelze na ně odpovědět jednoduše Ano nebo Ne, vždy to bude
několikaslovná odpověď. A to je nejlepší způsob, jak získat induben 2013 | www.reselleronline.cz
Zákazník vám svými odpověďmi poskytne informace pro vaši nabídku
produktu s možností připojení k internetu. Pečlivě proto zákazníka
poslouchejte, je to opravdu důležité, takže ještě jednou… Správně se
zeptejte a poslouchejte, ať vám žádná informace neuteče. Dokážete
pak lépe zdůvodnit výběr produktu s podporou mobilního internetu.
Poté už jen stačí popsat, co všechno vybrané zařízení, ať už tablet
nebo mobilní telefon, umí a jaké jsou jeho klíčové přednosti.
Mimochodem – být závislý na Wi-Fi je to samé, jako kdybyste si z mobilu mohli zavolat jen ze tří míst ve městě, kde žijete. Přidaná hodnota mobilního internetu je obrovská, ovšem není
na první pohled moc vidět. Pomozte proto zákazníkovi se správně
rozhodnout. Pokrytí od O2 je daleko větší než přípojná místa veřejně dostupných Wi-Fi sítí.
3. Koupí, nekoupí…
Chci, aby koupil u mě!
Zvlášť po 20minutovém
rozhovoru by byla škoda
nezeptat se na koupi. Pokud
dáte zákazníkovi určitý čas,
kdy se mu plně věnujete,
chtějte od něj na oplátku
10 sekund, kdy se budete
moci zeptat na koupi – jak
se rozhodl, koupí produkt?
Zjistíte to tak, že se na to
přímo zeptáte. Pokud to
neuděláte, byl pro vás prodejní rozhovor ztrátou času,
marže či provize – prostě
vašeho výdělku.
Nejjednodušší je sledovat zákazníka během
rozhovoru. Podle chování
poznáte, zda ho nabídka
zaujala, a ve správný čas
se zeptejte: „Jak se vám to líbí?“ Tomu se říká zkušební uzavření
obchodu. Podle odpovědi poznáte, zda se budete bavit ještě dále, nebo
jestli už se můžete zeptat: „Vezmete si bílou, nebo černou barvu?“
Pokud jste si naprosto jistí, že se produkt zákazníkovi líbí, zeptejte
se rovnou: „Budete platit kartou, nebo hotově?“
4. Budoucnost je v technologiích, lidské zvyky se mění
V poslední době strmě roste prodej tabletů oproti klasickým PC a notebookům. Stále více lidí přesouvá své aktivity do mobilních zařízení,
která mají stále s sebou a při ruce. Připojte je k mobilnímu internetu!
Zákazníci budou spokojení díky vaší dobré radě při výběru toho
správného zařízení. A co víc – vy bude spokojení se svými prodejními výsledky. V těchto zařízeních, společně s mobilním internetem, je
budoucnost. Držte krok s dobou, svezte se na vlně a nezapomeňte –
dejte tento článek přečíst svým prodejcům!
David Hančil, školitel ve společnosti Telefónica Czech Republic
Michal Rázga, manažer prodeje ve společnosti Telefónica Czech Republic
Reseller Magazine
43
Zuzka Komárková, Katka Ševčíková, Aleš Drobílek, Šárka Mazánková
I partner se usměje radši na ženskou než na chlapa
Nebezpečný marketing Avnetu
RICHARD VOIGTS
Připadal jsem si s nimi jak v jednom z filmů bratří
Cohenů. Skoro jsem měl chuť je oslovovat namísto jmény barvami – modrá, bílá, černá. Všechny
tři, Modrá, Bílá i Černá, tam pracují v jedné kanceláři v marketingu a education.
Tentokrát jsem zpovídal Zuzku (Modrá), Šárku
(Bílá) a Katku (Černá), a to nejen jak umějí
vařit. Zuzka s Katkou jsou navíc Slovenky,
takže zejména ohledně vaření jsem byl víc
než zvědav. Samozřejmě jsme se bavili také
o Avnetu, největším českém distributorovi
s přidanou hodnotou. Dvě ženy, to zvládnu
(při rozhovoru). Ale tři? Může to s nimi totiž
být, a zvláště s těmito, někdy docela náročné.
Jaké jsou vaše koníčky? Máte nějaké?
Zuzka: Máte dostatek stránek v časopisu?
Původně jsem vystudovala herectví, takže
mě lákají všechny záležitosti, které se dotýkají umění. Snažím se hrát na piano, na saxofon, ráda zpívám, což ale moc neumím,
44
Reseller Magazine
ale dělám to ráda. Baví mě tančit, zkouším
malovat a další podobné věci.
Když tedy pracujete v marketingu u Avnetu,
„hrajete to“ i na partnery tohoto distributora?
Zuzka: To jako jestli jim občas zahraji nějaké „divadýlko“? V marketingu si občas trochu zahrajete, ale spíš jen na partnerských
akcích, kde je všeobecně atmosféra trochu
uvolněnější. Rozhodně nehraji tak, že bych
chtěla lhát.
Jak jsou na tom s koníčky Šárka s Katkou?
Šárka: Koníčků mám také dost, horší je to
ale s časem. Ale když se chce, vždy to nějak
jde. Mám ráda sporty, hodně lyžuji, ráda plavu. Mám syna v první třídě, takže se s ním
snažím dělat všechno možné. Když je čas,
také ráda čtu. Stejně jako Zuzka, i já jsem
dříve občas malovala.
Zuzka: (Procítěně.) Šárka také fotí! Krásně
fotí!!!
Šárka: To také, chystám se, že se i v tomto
zdokonalím, chci si i koupit lepší foťák. Zatím
fotím s kompaktním Canonem, už jsem si ale
vyhlédla Nikon D7000. Navíc mi u všech těch
digitálů vadí složité ovládání. Dříve jsem
fotila s Canonem – tehdy měly fotoaparáty
na kinofilm tři ovládací prvky a stačilo to.
Orientovat se v menu digitálního foťáku je
pro mě utrpení. (To znám. – pozn. autora)
Katka: Moje koníčky jsou také spíše sportovní. Teď v zimě je to horší, v létě jsou
to in-line brusle, občas běhání. A doma
na Slovensku také kolo, které zde v Praze
nemám. Kromě toho docela ráda vařím
a peču. Ale to i Zuzka.
Kdepak bruslíte? Přes nekonečnou hráz
nádrže Gabčíkovo-Nagymaros?
Katka: (Smích.) Mám to oddělené. Bruslím
v Praze a na kole jezdím na Slovensku.
Na Praze 9 je kousek cyklostezka, takže
bruslím tam. Doma na kole, jak to vyjde.
Respektují vaše koníčky partneři?
Zuzka: Samozřejmě. Jinak by to nešlo. Také
respektuji jeho koníčky.
A jaké koníčky má on?
Zuzka: (Smích a váhání.) Musím? No, je to
sportovec, hodně velký.
ŽENY
XXXXX
V IT
Když vás vidím, takovou útlou, a nechce se
vám do odpovědi, napadá mě, zda snad není
zápasníkem sumo?
Zuzka: (Smích.) Sumo ne, ale možná se to
k tomu docela blíží.
Katka: Sportovní koníčky máme podobné, takže je děláme spolu. Vaření navíc respektuje velmi rád.
Šárka: Můj partner je také sportovně
založený, takže ohledně sportu se hodně
shodneme. S foťákem nemá moc šanci,
protože jej k tomu moc nepustím. Vaření
by u nás také opravdu velmi respektoval.
(Zde se Zuzka mohla smíchy protrhnout. –
pozn. autora)
Kdo je tedy u vás hyperaktivnější? Rodiče,
nebo dítě?
Zuzka: (Znalecky a spontánně.) Jejich dítě
vydrží fakt hodně.
Šárka: Dítě! (Smích.)
Jak si na koníčky děláte čas?
Zuzka: Špatně, je to docela velký problém.
V práci trávíme hodně času.
Katka: Přesně tak.
Šárka: U nás je to to samé, navíc naše
dítě je školou povinné, takže řešíme i tyto
záležitosti.
Vaříte rády?
Šárka: Vaření je pro mě spíš nutnost, doma
jíst musíme.
Zuzka: Já vařím ráda. Hlavně, když na to
mám čas a dost ingrediencí.
Katka: Ráda vařím i peču, ale na rozdíl
od Zuzky pak pečené i ráda sním.
Vaříte klasiku podle receptu, nebo spíše
fantazírujete?
Zuzka: Klasiku ne. Půjčím si recept, a ten
si upravím podle potřeby.
Šárka: Vaření podle receptu je pro mě
dost problematické. Stále mi totiž něco
chybí. Pak vařím, co lednice dá, a kombinuji. Snažíme se však hlavně kvůli dítěti
žít zdravě.
Které jídlo je u vás nejoblíbenější? Kolikrát
do týdne máte halušky?
Katka: Právě halušky zrovna moc nevařím.
Spíše zkoušíme nové recepty.
Zuzka: Halušky vařím docela často, protože s nimi mám úspěch zejména u chlapů.
Jak trávíte dovolenou? Spíš aktivně, nebo
sebou plácnete na pláž?
Šárka: Pro nás byla dovolená vždy cestovatelská – vzali jsme batoh a během tří týdnů až měsíce projeli na vlastní pěst třeba
Thajsko. S malým dítětem už to tak jednoduché není a zbývají nám tedy takzvané
pobytové dovolené. V poslední době jsme si
oblíbili řecké ostrovy. Prostě takový kompromis mezi cestováním a ležením u pláže.
Zuzka a Katka
Zuzka: Miluji moře, léto, slunce, ale nejsem
typ člověka, který by přišel na pláž, lehnul
si na ni a strávil tam celý den. Mám ráda
aktivnější způsob trávení dovolené.
Takže pobíháte po pláži mezi slunečníky
a mořem?
Zuzka: Tak jsem to nemyslela, spíše vyjet
si na nějaký ostrov, půjčit si motorku, projet
se po něm, mezi tím se vykoupat. Nebo se
plavit na plachetnici – před rokem jsem si
dokonce splnila svůj velký sen a můžete mi
říkat „kapitáne“. (Smích.)
Jak tráví dovolenou Katka?
Katka: Lenošení na pláži mám ráda, ale ne
tak, že bych si někde na dva týdny lehla
a přestala se hýbat.
Však ono se po pláži špatně bruslí, že?
(Všechny smích.)
Katka: To je pravda, kolečka by se mi
zabořila. Většinou ležení na pláži proložíme pár výlety a nepohrdnu ani výletem
do hor.
Šárka se zmínila, že ráda čte. Máte vyloženě
oblíbeného autora nebo knihu?
Šárka: Knih by bylo víc. Teď, pravda, moc
nečtu, spíš u knih usínám. Mám ráda dobrodružnější žánr, například dobrodružně historické knihy od Wilbura Smitha. Nebo naši
autorku Jarmilu Loukotkovou. Skončila jsem
u detektivek, například jsem četla Sběratele
kostí. V poslední době mě ale nejčastěji navede na zajímavé knihy moje dítě, které se
stále ptá kdo, kdy, kde, co dělal nebo dělá,
kdo byl kdy vládcem, a já se snažím mu to
zjistit v různých encyklopediích. Sama si tak
rozšiřuji obzory.
Švagrová kdysi ztřískala synovce, když se jí
zeptal, proč má želva krunýř. A to si slibovala,
že nikdy nic podobného neudělá. Neustála to
však. Už jste někdy měla chuť udělat po sté
a první otázce něco podobného?
(Všechny – Modrá, Bílá i Černá – vyprskly
smíchy.)
Šárka: Dětské otázky „proč“ jsou pověstné.
Proč je tráva zelená, proč fouká vítr, proč
je nebe modré, na to člověk vždy musí být
připraven a dát pozor, co odpoví. Vždy jsem
se snažila odpovědět. Ale chuť ztřískat za to
své dítě, to jsem fakt neměla.
Jaké knihy má ráda Zuzka?
Zuzka: Zejména historické romány. Je fakt,
že v poslední době z důvodu nedostatku času
spíše čtu jen History Revue.
Katka: (Smích.) Já čtu nejvíc recepty. Knihu
jsem naposledy četla před necelým rokem.
Teď se mi do rukou dostanou spíš časopisy.
Čtete spíše v papírové podobě, nebo přes elektronické čtečky?
Všechny: (Spontánně.) Papírová vydání, jednoznačně.
Takže ani iPad vás nezlomil?
Šárka: Přemýšlela jsem o tom, že je iPad
takový hezký, ale nakonec jsem nad ním
mávla rukou.
Máte tedy ráda spíše designové věci, nebo
funkční?
Šárka: To je otázka?! Mám ráda obojí.
Například takový hrnek. Když je designový,
musí se z něj dát i pít.
Katka: Samozřejmě funkčnost. K čemu vám
jsou designové věci, když vám pak v zásadě
k ničemu nejsou?
Zuzka: Určitě preferuji funkčnost.
Samozřejmě, že mám ráda hezké věci. Takže
kdybych si mohla z funkčních věcí vybrat,
vzala bych to, co se mi líbí, ale funkčnost
by byla vždy na prvním místě.
Reseller Magazine
45
ŽENY V IT
Jakou barvu má váš notebook?
Zuzka: Bohužel černou. Kdybych si ale mohla vybrat, byl by červený.
Šárka: Také mám černou firemní klasiku.
Na rozdíl od Zuzky bych však asi brala bílý.
Katka: Také mám černý, všechny máme
Lenovo ThinkPad. Také bych brala spíše bílý.
Víte, jaké má váš počítač parametry? Disk,
paměť, procesor?
(Salva smíchu ode všech.)
Zuzka: To skutečně nevím.
Šárka: Ani já nevím.
Katka: Zatím se mi do počítače všechno
vešlo, takže má asi vše dost velké.
(Ani já to u svého notebooku už nevím... –
pozn. autora)
Jaký byste si vybrala telefon?
Zuzka: Já jsem kdysi dostala iPhone. Nikdy
jsem po něm netoužila, i když se mi vzhledově líbil. Musím ale říct, že jsem si na něj
zvykla a jsem s ním moc spokojená. Takže
děkuji Ježíškovi. (Smích.) Předtím jsem měla
oblíbenou Nokii.
Šárka: Také jsem měla Nokii a byla jsem
s ní spokojená. Pak přišla nová vlna a také
jsem přešla k iPhonu.
Katka: Kdybych nějakým způsobem k iPhonu přišla, ani já bych jej neodmítla a ponechala si ho. (Všechny smích.)
A co autíčko?
Šárka: Auto není mojí hlavní prioritou,
přestože jej mám a využívám ho. Kdybych
si mohla vybrat, bylo by velké, aby se do něj
vešel pořádný nákup.
Zuzka: Červené, samozřejmě! Ale ne, jak
jsem už říkala, funkčnost na prvním místě,
také aby bylo velké… a samozřejmě červené.
Šárka s kolegou
46
Reseller Magazine
Takže klidně velká červená Dacia?
(Opět salva smíchu všech.)
Zuzka: Ani si nedokážu vybavit, jak toto
auto vypadá.
Šárka: Známí si Dacii v kombíku nedávno
koupili a nevypadá to špatně.
Katka: Také jsem spíše na větší auta, nikdy
mě nelákaly takové značky, jako malé rychlé
Ferrari. Velkým BMW bych tedy nepohrdla.
Co takhle velký Landrover Defender, ten delší?
Zuzka: To už je zase moc velké.
Šárka: Mně by nevadil, jak už jsem řekla,
jezdíme do přírody a pro tu naši turistiku by
se do něj aspoň všechno vešlo.
Katka: Ani já bych Landrover Defender
neodmítla.
Pracujete v IT firmě, k technice máte blízko.
Používáte internetové bankovnictví? Nebojíte
se platit přes internet? Používáte nějakou zabezpečenou metodu?
Zuzka: Přes internet platím. Jestli se bojím?
Radši nad tím nepřemýšlím. Z peněženky mi
také mohou peníze ukrást. PayPal mi něco
říká, dokonce myslím, že jsem jej už někdy
i použila.
Šárka: Internetové bankovnictví používám
spíše na pravidelné platby. Přes internet nenakupuji, spíše si nechávám posílat na dobírku. Mám k bezpečnosti svého konta respekt,
číslo karty nikam nedávám.
Katka: Možnost zneužití vždy je. Internetové
bankovnictví ale používám.
Kterak klasifikujete ověřený zdroj? Amazon?
Katka: Ano – Amazon, Mall, Kasa...
Pracujete v IT firmě. Co vás do ní přivedlo?
Třeba Zuzku, divadelnici. Vy jste si prostě řekla, že jim tady pěkně zahrajete, že?
(Smích.)
Zuzka: Dostala jsem se sem prostě omylem.
Chtěla jsem dělat práci s lidmi, organizovat
akce, něco zajímavého. V externí agentuře
tehdy potřebovali asistentku, která by se starala o Avnet. Na pohovoru jsem si připadala,
že jsem naprosto nemožná, ale úplně mě nadchla představa, že tu práci mám. Tak jsem
po příchodu domů napsala v tomto smyslu
e-mail, a nakonec mě vzali.
Šárka: Do Avnetu jsem přešla z IBM a mám
zde na starosti školicí oddělení.
Katka: Dostala jsem se do Avnetu náhodou.
Jako brigádnice jsem nastoupila do oddělení
financí a logistiky. Postupně jsem se přesunula do marketingu.
Co se vám na práci v oboru IT a v Avnetu líbí?
Zuzka: Na práci v IT je zajímavé, že zde pracují většinou muži. (Smích.) Práce v Avnetu
mě moc baví. Pracuji v zajímavém oboru,
moje práce je různorodá a mám pocit, že
můžu obchodním partnerům ukázat část naší
přidané hodnoty.
Zuzka
Šárka: Mám zde svobodu v tom smyslu,
že mám balík činností, které musím udělat,
ale nemám nad sebou každodenní kontrolu.
Pracuji s lidmi, snažím se jim prodat něco,
co je z našeho úhlu pohledu fajn. Dát jim
něco navíc.
Katka: Líbí se mi, že moje práce není
jednotvárná, že jde o různorodé činnosti,
o práci s lidmi. Sedět celý den v kanceláři,
to by mě nebavilo.
Pomáhá vám nějak, že jste ženy? Rezonuje
to zde? Zuzka se již zmínila, navíc má hereckou průpravu...
(Opět výbuch smíchu.)
Šárka: Jelikož jsem žena, musím ten
fakt brát a pracovat s ním. Žen je v Avnetu
méně než mužů, proto je spolupráce
lepší.
Zuzka: Asi ano, pomáhá to. I ten obchodní partner se radši usměje víc na mě
než na chlapa, že jo? (Smích.)
Katka: Opravdu to není na škodu.
Jak vypadá váš běžný pracovní den? U Zuzky
bych řekl, že přijde do kanceláře, nacvičí
před zrcadlem mimiku...
(Opět salva smíchu všech.)
Zuzka: V marketingu neexistuje běžný
pracovní den. Kolikrát přijdete s představou
a plánem, co budete dělat, ale ve výsledku
vše dopadne úplně jinak.
Šárka: Moje práce je trochu nárazová.
Mít školicí středisko Avnetu plné učeben,
to je opravdu hektické. Připravit testy, zařídit, aby vše fungovalo, dát dohromady
prezentace, informovat lektora, zajistit, aby
měl vše potřebné, následně report do IBM.
Pak zase přijdou volnější dny, kdy už ale
musím plánovat další školení.
Katka: V marketingu je to opravdu různorodé, hlavně když se připravují školení
a setkání s partnery.
48
Reseller Magazine
Reseller Magazine
49
ROZHOVOR
Vize úspěšného prodeje
Když internet ukrajuje současnému modelu obchodování
RICHARD VOIGTS
Microsoft pozval konzultanta Davida Lamberta
na pracovní setkání a Reseller Magazine měl
možnost položit mu několik otázek týkajících se
prodeje. David Lambert prozradil, jak se má ten,
kdo chce úspěšně prodávat nejen dnes, ale i v budoucnu, chovat.
Proč si myslíte, že partneři výrobců IT, kteří
prodávají „IT jako IT“, dnes čelí problémům?
Rád bych na úvod řekl, že IT není můj primární trh, na kterém se pohybuji. Všechny
dnešní trhy však čelí podobným problémům
a jedním z nich je internet a globalizace.
Když se rozhodnu od vás, jako od resellera,
něco koupit, očekávám nějakou vyšší hodnotu,
než jakou bych dostal jinde, ať už je to kdekoliv. Důvodem samozřejmě může být cena,
ale také vyšší porozumění mým problémům
a potřebám, jež můžete uspokojit produkty
a zařízeními, které nabízíte. Pak se samozřejmě obrátím na vás.
Co si myslíte o změnách v prodeji (včetně IT)
v posledních deseti letech a kde je možné řešení pro IT firmy?
Když se ohlédnu zpět, pak pokrok v prodeji
ne za posledních deset, ale za 30 let, je v zaměření na konzultační způsob prodeje. Lidé
kupují od lidí a systém je proces. Na to se
nesmí zapomínat, ať už prodáváte přes pult
nebo po telefonu. Lidé odpovídají lidem.
Proč tedy dnes slaví takové úspěchy prodej
přes internet, e-shopy?
Je to jednoduché. Když hovořím s tolika obchodníky, kteří prodávají přes pult, nevidím, že
by přinášeli nějakou extra přidanou hodnotu.
Proč bych od nich měl kupovat? Zákazník je
v takovém případě motivován pouze cenou,
a tu mu nabídne právě e-shop. Opačně je
tomu jedině v případě dlouhodobějších vztahů, kdy zákazník ocení hodnotu dodavatele,
který dobře rozumí jeho problémům.
Osobní kontakt jako takový není nutně
největší výhodou. Ta nastává až v případě
konzultace, kdy prodejce porozumí problému
kupujícího. Když nahlédnete do mého problému a nabídnete mi řešení, o němž jsem
doposud neměl potuchy a které mi může pomoci, pak začnu o vaší nabídce přemýšlet.
Bez takového vhledu do problému zákazníka
to dnes nejde. Vaše schopnost poskytnout mi
vaše zkušenosti při řešení mých problémů,
s nimiž jsem se doposud nesetkal, to je vaše
výhoda při prodeji.
50
Reseller Magazine
David Lambert, analytik a nezávislý konzultant
Můžete odhadnout, jaký to bude mít dopad
na stávající pracovní sílu? Existuje pro tyto
lidi možnost naučit se novým věcem a uspokojit tuto poptávku?
Je to dobrá, avšak zároveň těžká otázka. Hlavní
změnou, ke které dojde v Evropě, protože se dá
vysledovat už v předešlém období v Americe,
je celkové snížení počtu obchodníků. Vše se
točí okolo produktů, a ty lze koupit online.
Přežijí jen ti obchodníci, kteří budou schopni
nabídnout přidanou hodnotu, jakou zákazníci
nebudou schopni získat jinde, a kde by ji ani
neočekávali. Zní to sice jako všeobecná pravda, ale tak jednoduché to zase není.
Co by měla v této situaci dělat IT firma, zejména v dnešní době, která vše žene do cloudu?
Většina z nás je ve skutečnosti líná. Když mám
jako prodejce k dispozici produkt, naučím
se, jak funguje, jak se technologie vyvíjí. To
však už dnes nestačí, protože se musím také
naučit, jak se tento produkt chová na trhu,
jak může pomoci mému zákazníkovi. Když
mi budete nabízet aplikaci pro vzdělávání,
pro školy, musíte si zároveň položit otázku,
jak se tento trh bude vyvíjet příštích pět let.
Většina lidí si podobné otázky neklade.
Ještě ke cloudu. Myslíte, že Microsoft stále
pomáhá IT resellerům, nebo spíše partnerský byznys cloudem tlumí? Co by měli reselleři dělat?
Zabývám se byznysem všeobecně, nejen
Microsoftem. O cloudu vím jen základní
věci. Lidé chtějí mít svoje data na webu.
Infrastruktura bude přirozeně na webu
a zákazník ji nebude provozovat ve své firmě. Opakuji, že nejsem odborníkem na IT
byznys. Když se však podívám na jiné trhy,
i jim bere web jejich chleba. Vezměte si jen
papírenský průmysl, jak kvůli digitálním
médiím utrpěly jeho tržby.
Když se ohlédneme v prodeji IT o dvacet
let zpět, pak vidíme trvalou pozornost a snahu poskytovat přidanou hodnotu k zařízení,
které firmy prodávají klientům.
Poslední otázka je trochu osobní. Prozradíte
nám, jak jste jako konzultant některému
svému klientovi svými radami pomohl?
V konzultačním byznysu pracuji přes
20 let. Zabývám se rozvojem prodeje, obchodu.
Jsem trochu frustrován ze skutečnosti, proč
si konzultační a prodejní firmy pohrávají
se svými zákazníky. Když řeknu pohrávají,
mám tím na mysli, že chtějí prodat za každou cenu, bez toho, aniž by to zákazník
potřeboval. Je to velmi krátkozraké, protože
takový zákazník si příště nic nekoupí, nebude to chtít, ať už jde o fyzický produkt
nebo školení. Když se však do potřeb vašeho zákazníka trefíte, přijde za vámi znovu.
Například jistá firma měla obrat v jednom
produktu 40 000 dolarů, a po proškolení
jak prodávat lépe v něm dosáhla obratu
přes milion dolarů. Cílem tohoto přístupu je
poskytnout zákazníkovi bez ohledu na skutečnost, kde je dnes, návod, kam se může
posunout v budoucnosti. V tom se zásadně
odlišuje úspěšný dodavatel.
PŘÍLEŽITOST
ComDis a i-tec
Duální videoadaptér i-tec s USB 3.0 a podporou Full HD
Pamatujete se ještě na monitor vašeho prvního počítače? Je docela možné,
že si vzpomenete na 14" CRT monitor. V lepším případě „blikal“ do rytmu
75 Hz, nabízel „revoluční“ rozlišení 1 024 x 768 px a k jeho deklarovaným
14" mu pomáhal po stranách alespoň 3 cm široký plastový rámeček.
Každý, kdo si toto pamatuje, jistě uzná, jaký pokrok se na poli počítačových monitorů v posledních letech udál. V dnešní době už zpravidla pracujeme na širokoúhlých LCD monitorech a nezřídka potřebujeme k počítači připojit také další monitory, projektor nebo televizor.
Až tři monitory k PC a více možností využití
Tento adaptér vám umožní připojit k počítači velmi jednoduše až
dva další monitory. Ještě donedávna byla práce na více monitorech
spíše výsadou výpočetních center, burzy nebo průmyslových pracovišť. Díky nízkým cenám monitorů však stále více běžných uživatelů
dokáže ocenit výhody, které jim takové řešení nabízí.
Pokud například potřebujete při práci vyhodnocovat data z více
aplikací nebo chcete mít důležité programy, weby či komunikační klienty neustále otevřené a pod dohledem, pak vám nic nebrání umístit
si je na rozšířenou plochu dalších monitorů. Následně již nemusíte
neustále hledat spuštěné aplikace dole na liště operačního systému,
ani se rozhodovat, která data právě uvidíte a která schováte na pozadí. Taková práce je podstatně efektivnější a pohodlnější.
Další možné využití je například na výstavách či prezentacích, kde
můžete na jednom pracovním počítači obsluhovat také prezentace
na připojených monitorech.
Široké uplatnění nalezne adaptér i v grafickém sektoru, kde navíc bude oceněno i jeho maximální rozlišení dosahující hodnoty
2 048 x 1 152 px jak na HDMI, tak i DVI-I výstupu. Při použití doma
můžete zase ocenit možnost přehrávat vaše oblíbená videa z počítače
na plazmovém nebo LCD televizoru.
Vzhled ladí s ultrabooky
Adaptér se vyznačuje kompaktním a elegantním vzhledem i-tec
Advance Series, navrženým v souladu s linií nejnovějších ultrabooků. Produkt je balený v kašírované papírové krabici, která zajišťuje
jak bezpečnou přepravu k zákazníkovi, tak i umožňuje balení otevřít
bez viditelného poškození a výrobek v případě potřeby vyzkoušet
ještě před samotným prodejem. Kromě samotného grafického adaptéru je v balení připojovací 90 cm dlouhý USB 3.0 kabel, redukce
z DVI-I rozhraní na SUB VGA, CD s ovladači a vícejazyčný uživatelský průvodce pro rychlou instalaci. Plnohodnotný manuál je pak
na přibaleném CD s ovladači. Česká verze manuálu je, jak jsme již
ostatně u i-tecu zvyklí, samozřejmostí.
Jak produkt funguje a jak jej zprovoznit
Zařízení i-tec USB 3.0 duální videoadaptér umožňuje k počítači s volným portem USB 3.0/2.0 připojit další přídavné monitory, televizory
nebo projektory. Nainstalovaný software dokáže využívat potenciál procesoru a grafické karty počítače k tomu, aby veškerá obrazová data mohla být zkomprimována a poslána přes USB rozhraní
do adaptéru. Tam jsou pomocí čipu DisplayLink data opět rozbalena
a odeslána na připojený monitor. Toto vše je provedeno tak rychle,
že uživatel vůbec nepozná, že jeho monitor není připojený přímo
ke grafické kartě. Takto lze k jednomu počítači připojit až šest dalších monitorů. Hardwarové požadavky jsou přitom velmi mírné. Pro
připojení jednoho až dvou dalších monitorů stačí počítač s procesorem Celeron nebo i netbook s Intel Atom N270. Pro připojení většího množství monitorů již budete potřebovat minimálně Pentium 4,
52
Reseller Magazine
a v případě přehrávání HD videa je již doporučován jakýkoliv
dvoujádrový procesor.
Adaptér je zpětně kompatibilní s rozhraním USB 2.0 a pracuje na všech běžných operačních systémech, tzn. od Windows XP
až po Windows 8. Přidání dalších monitorů je díky USB připojení velmi jednoduché a rychlé, nemusíte složitě instalovat interní
grafickou kartu. Před samotným připojením adaptéru je zapotřebí
nainstalovat ovladače z přiloženého CD nebo jsou také k dispozici ke stažení ze stránek www.i-tec.cz (pro případ, že je instalujete
na ultrabook nebo jiný počítač bez CD mechaniky). Po instalaci
již stačí jen připojit monitory k adaptéru, a ten propojit kabelem
s USB portem počítače. Po krátké detekci a instalaci připojeného
zařízení se monitory ihned „probudí“ a uživatel může začít využívat výhody, které mu přinášejí. Nyní už jen nastavíte, v jakém
režimu mají připojené monitory pracovat. To znamená, jestli mají
být primárním displejem, popř. jestli mají rozšiřovat nebo zrcadlit
plochu originálního monitoru. K připojení lze využít jak rozhraní
adaptéru HDMI, tak i DVI-I. V případě, že je třeba připojit SUB-VGA monitor, pak toto lze udělat přes DVI-VGA adaptér, jež je
také součástí balení.
Adaptér podporuje rozlišení až do hodnoty 2 048 x 1 152 px
(Full HD+).
Proč prodávat duální videoadaptér i-tec:
produkt s vysokou přidanou hodnotou;
zajímavá marže;
vhodné příslušenství pro ultrabooky;
kvalitní a bezproblémový servis/technická podpora.
přehlednější a efektivnější práce na počítači, zejména při práci ve více aplikacích najednou;
možnost přehrávat Full HD video na moderním televizoru
přes HDMI výstup;
snadné ovládání (připojení dalších zobrazovacích zařízení bez
nutnosti instalace grafické karty);
režimy: zrcadlení (Mirror Mode), rozšířený (Extended Mode),
primární monitor (Primary Display).
Distribuce v ČR:
AT Computers, SWS, eD´system Czech, ABC Data
Distribuce v SR:
ASBIS SK, eD´system Slovakia, ABC Data
Dodává:
ComDis
Reseller Magazine
53
PŘÍLEŽITOST
Trusted Network Solutions
Webový filtr Kernun Clear Web
Webový filtr Kernun od výrobce Trusted Network Solutions je jediný skutečně
český webový filtr na trhu. V čem je unikátní a proč v mnoha ohledech převyšuje zahraniční řešení? Co stojí za úspěchem a zvýšeným zájmem zákazníků
o český Kernun?
Webový filtr Kernun Clear Web je zařízení určené pro kontrolu a řízení přístupů uživatelů interní sítě na web. Jeho nasazení přináší
okamžité výsledky v oblasti bezpečnosti webového provozu a úspory
zdrojů. Webfiltr Kernun je navíc efektivním nástrojem pro odpovědné vedení zaměstnanců.
Rozhoduje přímá orientace na české prostředí
Bezpečnostní řešení Kernun se primárně orientuje na korporátní
klienty a organizace působící v ČR. Je šité na míru jejich potřebám.
V rozsahu znalostí lokálního prostředí, chování uživatelů a používání místních aplikací budete jen těžko hledat na tuzemském trhu
srovnatelné řešení. Webové filtry převážně zahraničních producentů se totiž zaměřují spíše na trhy Severní Ameriky, západní Evropy
a nově rostoucích ekonomik, jako jsou Čína, Indie, Brazílie nebo
Rusko. Jsou zkrátka nastavené pro největší trhy. Proto i průměrný
módní blog z New Yorku najdete v jejich databázích dříve než nejnavštěvovanější stránky českého webu.
Za úspěchem stojí vlastní databáze Kernun
Srdcem každého webového filtru je databáze známých webových
stránek, které uživatelé navštěvují. O kvalitě a účinnosti filtru pak
rozhoduje zejména aktuálnost a přesné zatřídění jednotlivých stránek v databázi do tematických kategorií. To proto, aby pro každého
uživatele či skupinu bylo možné vytvořit odpovídající profil a nastavit bezpečnostní politiku. Je jasné, že jiné weby bude pro práci potřebovat účetní, obchodník a jiné třeba personalista. Všichni přitom
mohou pracovat ve stejné firmě.
Přidanou hodnotou webového filtru Kernun oproti ostatním řešením na trhu je právě přesná kategorizace navštěvovaných webových
stránek. Tu v případě Kernunu zajišťuje profesionální tým operátorů.
Ti denně posoudí a zatřídí až 4 000 nových stránek, které uživatelé
navštívili. Díky této vlastnosti „dynamicky se učit od svých uživatelů“ vyniká Kernun přesnou a aktuální databází, která rozhoduje
o úspěšnosti filtrace.
Manažeři slyší na ekonomické argumenty
Nejde přitom jen o bezpečnost. Je známé, že 30–40 % času stráveného
na webu v zaměstnání nemá s pracovní aktivitou žádnou souvislost.
Zkušenosti ukazují, že nasazení filtrace snižuje využívání internetu
až o plné dvě třetiny, což je nejen dramatické zvýšení bezpečnosti,
ale také výrazné zvýšení efektivity a lepší využívání lidských zdrojů. A na tyto argumenty manažeři slyší. Jinými slovy: představte si,
že byste dokázali snížit náklady za připojení k internetu o třetinu.
Jak ukazují mnohé příklady z komerční i státní sféry, s webfiltrem
Kernun tato představa není nereálná.
ve formě jednorázové či měsíční licence. Součástí řešení je také
nabídka svěřené správy v režimech 8 × 5 nebo 24 × 7, jejíž součástí je okamžitá servisní reakce dle pevně stanoveného časového
limitu či oprava v místě instalace. Pro partnerský prodej výrobce
doporučuje využít program Trade-Up, který nabízí nákup hardwarového zařízení zdarma a navíc jednoroční bezplatnou svěřenou
správu v režimu 8 × 5.
Proč prodávat webový filtr Kernun:
účinný webový filtr vyvíjený pro české internetové prostředí;
významné reference z oblasti státní správy, bankovnictví
i průmyslu;
atraktivní obchodní provize dle úrovně partnerství;
spolehlivý rezervační systém obchodních případů;
přímá technická a marketingová podpora;
možnost zápůjčky a testování provozu v síti zákazníka;
program Trade-Up: hardware a svěřená správa na jeden rok
zdarma.
bezpečná interní síť, bezpečný web, nastavení politik, centrální správa;
přehled o webové komunikaci, detailní reporting, statistiky,
manažerské výstupy;
efektivita zaměstnanců, ekonomická úspora, uvolnění vlastních zdrojů IT;
produkt i služba, svěřená správa, servisní zásah, oprava
v místě instalace;
jednorázová i průběžná možnost financování.
Webfiltr Kernun = produkt i služba
Produkt Kernun Clear Web je vyvíjen s požadavkem na jednoduché
a nenáročné nasazení. Lze jej standardně nasadit jako hardwarové
zařízení. Výrobce však také podporuje nasazení ve virtuálním prostředí. Ceny licencí se odvíjejí od počtu uživatelů. Základní model
je vhodný již pro organizace s 25 uživateli, nejvyšší modely pak
nacházejí uplatnění ve společnostech či státních organizacích až
s desítkami tisíc uživatelů. Financování nákupu a provozu je možné
54
Reseller Magazine
Distribuce v ČR:
Výhradním distributorem pro ČR je společnost DNS.
Distribuce v SR:
Distribuci a prodej zajišťuje výrobce Trusted Network Solutions.
PŘÍLEŽITOST
Avnet
Oracle ZFS Storage Appliance
JAROSLAV MALINA
Řešení Oracle Sun ZFS Storage Appliance je podnikový systém storage, nabízející extrémní výkon a efektivitu.
Sada nástrojů pro správu a analýzu významně snižuje časové nároky na správu a zároveň výrazně zjednodušuje celé prostředí pro
ukládání dat. Jde o univerzální enterprise datové úložiště nejen pro
data Oracle.
Vedle běžných požadavků na snižování provozních nákladů se stále
více dostávají do popředí důsledné kalkulace návratnosti IT investic.
Vlastnosti ZFS Storage Appliance jsou předpokladem pro zdůvodnění
investice do nového prostředí pro ukládání dat. Zvyšují se požadavky
na ukládání dat pro databáze, virtualizovaná prostředí či nestrukturovaný obsah. A to vše při zvyšujících se nárocích na ochranu dat.
Co je Oracle Sun ZFS Storage Appliance
Je to tzv. unified storage systém poskytující datové služby i pro nejnáročnější podniková prostředí. Univerzální charakter tohoto zařízení
umožňuje propojení do stávající IT infrastruktury: blokový přístup
prostřednictvím Fiber Channel SAN, prostřednictvím iSCSI přes
Infiniband, 10Gb Ethernet, případně 1Gb Ethernet a zároveň přístup
prostřednictvím file (souborových) protokolů (NFS, CIFS, FTP atd.).
Nejzásadnější výhody ZFS Storage Appliance
Integrace se softwarem Oracle – zvyšuje produktivitu a výkon a výrazně zkracuje dobu nutnou k implementaci řešení založených na softwarových produktech Oracle;
HCC – Hybrid Columnar Compresion – technologie umožňující
10–50x zmenšit objem ukládaných dat v databázi Oracle: jak pro
OLTP, tak pro datawarehouse;
Hybrid Storage Pools – architektura, která integruje specializované disky „flash-based“ SSD pro zápis i čtení v podobě vrstvy cache
a umožňuje dosáhnout extrémního výkonu bez nároků na zvyšování
nákladů na správu;
ZFS File System – detekce chyb a samoopravné funkce eliminují
rizika spojená s výskytem nedetekovatelných chyb a poškození dat
a automatizují zotavení systému při jejich výskytu;
DTrace Analytics – sada analytických nástrojů, která umožňuje
cestou snadného detekování úzkých míst a jejich efektivní eliminací
maximální využití existujících zdrojů systému.
Proč si vybrat Oracle Sun ZFS Storage Appliance
Při výběru vhodného univerzálního úložiště dat lze prostudovat výsledky testování produktu společností The Enterprise Strategy Group
realizované v minulém roce, které bylo postaveno na klasických storage benchmark úlohách SPECsfs a SPC-1.
Co říkají výsledky testů:
vstupní instalace ZFSSA byla rychlá a snadná;
ZFSSA potřebuje zlomek disků k dosažení srovnatelných výsledků
v porovnání s konkurencí při testech SPECsfs;
tzv. ORT (Overall Response Time) při odezvách na NFS požadavky je o 10–40 % lepší, tj. při 1,31 ms je ZFSSA o 20 % rychlejší než
nejbližší konkurent a o 48 % rychlejší než nejpomalejší konkurenční
systém;
ZFSSA má nejvyšší ops/sec/disk (operací za sekundu přepočteno
na 1 disk) ve srovnání s konkurencí a je téměř dvakrát lepší než
nejbližší hodnocený konkurenční systém;
56
Reseller Magazine
u SPC-1 testů bylo dosaženo nejlepšího poměru cena/výkon –
2,99 dolarů na 1 SPC-1 I/O operaci, což je o 55 % méně než další
publikovaný SPC-1 výsledek;
u maximálního počtu dosažených SPC-1 transakcí I/O, při výsledku 137 066 transakcí u ZFSSA, byl nejbližší další testovaný
systém o 53 % horší;
při testování kompresních technologií bylo dosaženo redukování
testovací databáze z 810 GB na 29 GB při použití nejvyšší úrovně
komprese;
na síti 1Gbe trval základní „table scan“ více než dvě a půl hodiny u nekomprimované databáze, přičemž při nejvyšší úrovni
komprese byla tato operace redukována na cca 21 minut.
Výběr partnera pro implementaci Oracle Sun ZFS Storage
Appliance
Ideální partner by měl být schopen provést u zákazníka analýzu týkající se efektivity ukládání dat z hlediska jejich hodnoty/významu
a z hlediska požadavků na zajištění jejich online přístupu v průběhu
jejich životního cyklu. Pouze komplexní přístup může zákazníkům
přinést požadovaný efekt vysokého výkonu a maximální efektivity. V případě významného množství dat doporučujeme i znalosti
týkající se implementace a optimalizace nasazení Oracle databáze.
Přínosy pro partnera
S tímto produktem je možno dodávat celou řadu dalších služeb z oblastí jako jsou konsolidace, optimalizace a ladění, které mají vysokou
přidanou hodnotu, a tedy je možné realizovat vyšší obchodní marže
než u prostého prodeje storage kapacity. Partneři mají pochopitelně
k dispozici plnou podporu ze strany distributora výrobce.
Proč prodávat Oracle ZFS Storage Appliance:
vlastnosti tohoto pole umožňují řešit drtivou většinu dnešních
požadavků na ukládání dat, včetně výkonově nebo kapacitně
velmi náročných úloh (přičemž pro stejnou škálu použití
u konkurence musejí ovládat hned několik produktů);
partneři, prodávající řešení postavené na Oracle DB, mohou
bez nutnosti získávat náročné storage K-H převzít zodpovědnost i za ukládání dat;
v programu Oracle Partner Network mohou partneři dosáhnout zajímavé marže, včetně zpětných rabatů za uskutečněné
prodeje.
možnost ukládat data blokově i souborově, a to s velkou flexibilitou ohledně charakteru zátěže;
všechny přenosové protokoly a softwarové funkce tohoto pole
jsou zdarma (s výjimkou konfigurace DR);
při ukládání dat Oracle databáze lze využít funkci HCC, tj.
komprimovat data 10–50x.
Distribuce pro ČR:
Arrow ECS, Avnet Technology Solutions
Distribuce SR:
Avnet Technology Solutions
PŘÍLEŽITOST
Hewlett-Packard
EliteBook Revolve 810: dotykový notebook a tablet v jednom zařízení
Společnost Hewlett-Packard rozšířila nabídku svých tabletů o hybridní model EliteBook Revolve 810. Tento tenký model s polohovatelným displejem
je možné během okamžiku přeměnit z notebooku na tablet a zpět a vždy jej
použít tak, jak je v dané situaci nejpohodlnější.
Tablet EliteBook Revolve 810 byl navržen speciálně pro podnikové a korporátní zákazníky, kteří potřebují skloubit požadavky
na ultratenký notebook s možnostmi dotykového tabletu. Špičkový
výkon zajišťuje třetí generace procesorů Intel a optimalizace pro
Windows 8.
Není tablet jako tablet
Pojem tablet nebyl vždy synonymem mobilní zábavy, tak jak ji
známe dnes. HP EliteBook Revolve 810 je evolučním produktem
s mnohaletou historií a představuje již devátou generaci přizpůsobitelných notebooků HP, jimž se před lety také říkalo tablety. Díky
dotykovému displeji s možností natočení mohou uživatelé sdílet
svou práci s ostatními, případně displej přiklopit a používat zařízení jako plnohodnotný tablet.
Tělo přístroje je zhotoveno ze špičkových materiálů včetně hořčíkového těla a odolného krycího skla Corning Gorilla Glass 2.
Informace na displeji s úhlopříčkou 11,6" se mohou automaticky
přizpůsobovat aktuální poloze obrazovky, takže jsou uživateli vždy
k dispozici v té nejpřívětivější podobě. Ve svém těle přístroj ukrývá také klávesnici standardní velikosti, kterou je možné volitelně
kombinovat také s dotykovým perem.
Díky přítomnosti nejnovějšího operačního systému Windows 8
Professional je možné využít známé uživatelské prostředí připravené i pro dotykové ovládání. Vysoký výkon (nejen na cestách)
zajistí procesory Intel, SSD disky o kapacitě až 256 GB a další
profesionální komponenty.
HP Elitebook Revolve 810 nabízí široké možnosti konektivity –
jmenovat můžeme například 3G WWAN modem, porty USB 3.0,
rozhraní DisplayPort či technologii NFC. Velkou výhodou, kterou
využijí zejména ti, kteří často cestují, je možnost připojení k dokovací stanici umožňující okamžitě používat externí displej, klávesnici, myš, rozšiřující porty nebo tiskárnu.
Multimediální vlastnosti zařízení zastupuje například HD kamera, duální mikrofon či zvuk vysoké kvality.
Proč prodávat HP EliteBook Revolve 810:
možnost dalších příjmů z prodeje příslušenství a služeb;
atraktivní dotykové zařízení s Windows 8 pro firemní segment;
více dostupných konfigurací.
Podnikové nasazení? Žádný problém!
Stejně jako všechny ostatní modely řady HP EliteBook nabízí i HP
EliteBook Revolve 810 komplexní sbírku funkcí, které vyžadují
správci IT pro bezpečné nasazení a hromadnou správu zařízení
v podnikovém prostředí.
Mezi podnikové IT nástroje, které je možné na HP EliteBook
Revolve 810 využívat, patří například Active Directory, připojení
k doméně, podpora PXE bootování či řada programů od HP pro
správu klientů, s jejichž pomocí lze tablet bezpečně zařadit do podnikové sítě a efektivně jej spravovat.
Připravena je také technologie HP Client Security pro maximální
ochranu každé hardwarové vrstvy a integrovaný certifikovaný bezpečnostní modul TPM pro šifrování dat. Služby HP Global Series
a HP Custom Integration umožňující snadné uvedení do provozu
v podnikovém prostředí s konzistentní globální konfigurací a možnostmi přizpůsobení, například ve formě načítání obrazů systému. Užitečnou funkcí je také přímý tisk na kterékoli tiskárně HP
s podporou technologie ePrint nebo připojené síťové tiskárně bez
nutnosti stahování ovladačů.
tenké a pevné hořčíkové zpracování vhodné do terénu;
zařízení kombinující notebook a tablet;
dotykové rozhraní;
zabudované mobilní technologie;
rozšíření portů díky možnosti připojení dokovací stanice.
Distribuce pro ČR:
AT Computers, eD‘ system Czech, SWS, Tech Data Distribution
Distribuce SR:
ASBIS SK, AT Computers, eD‘ system Slovakia
V prodeji u všech distributorů HP za cenu od 1 150 eur/29 325
korun bez DPH. K dispozici jsou konfigurace s procesorem Intel
Core-i5, 4 nebo 8 GB RAM, 128 nebo 256 GB SSD a WWAN
modemem.
-dofReseller Magazine
57
PŘÍLEŽITOST
Dell
Pracujeme v cloudu s netradičním hardwarem
Práce v cloudovém prostředí je čím dál tím větším hitem a výrobci počítačů,
serverových úložišť a řešení nebo vývojáři aplikací se stále více snaží tohoto
potenciálu využít.
Aplikace dnes mohu běžet ve vzdálených datových centrech a výkon, který potřebují pro svůj provoz a použití, poskytuje server. Při
využití cloud computingu je kladen důraz hlavně na úsporu financí
v provozu. Cloudová řešení nabízejí i mutiplatformní použití. K těmto
službám se uživatelé připojují pomocí nejrůznějších zařízení – od běžných stolních počítačů, přes notebooky až po chytré telefony. Dnes
výrobci nabízejí základní řešení v podobě cloudového úložiště až
po komplexní řešení, skládající se z datového centra, které poskytuje
virtuální prostředí pro práci, a z tzv. tenkých klientů. Malé „krabičky“ nejsou vybaveny tradičním hardwarem, jakým je například pevný
disk nebo grafická karta, ale veškerá data jsou doručována do virtuálního prostředí v datovém centru. Díky těmto virtuálním prostředím
dokážou tencí klienti, o velikosti blížící se kreditním kartám, podávat
obrovský výkon i s velmi netradiční skladbou hardwaru. K tenkým
klientům se připojuje běžná klávesnice, myš, monitor a síťový kabel.
Jaké problémy cloud computing řeší?
reálná úspora při používání softwaru s dražšími licencemi (zákazník neplatí za vlastní zakoupený software, ale pouze za jeho používání.);
běžící aplikace jsou spuštěny na serveru (Například na tabletu tak
lze spustit i velmi náročný software, který vyžaduje několikajádrové systémy.);
multiplatformní využití nabízených služeb;
lepší zabezpečení dat, snazší správa počítačů a systémů v síti.
Kdykoliv, kdekoliv a hlavně bezpečně
Tenký klient nemusí být jen malá krabička. Výrobci nabízejí i klienty v podobě notebooků, a brát je tak lze prakticky kamkoliv. Jedinou
podmínkou pro funkčnost je připojení k internetu, a pak je možné
jednoduše pracovat na rozdělaných projektech, modelovat složité
objekty nebo pouze přistupovat k aplikacím, které se ve virtuálním
prostředí nacházejí. Cílem cloud computingu je celkové zvýšení
bezpečnosti infrastruktury a systému. Administrátorům mimo jiné
usnadňuje i správu počítačů, aplikací a systémů v síti. Využití virtualizovaných prostředí má pozitivní vliv nejen na financování firmy,
ale v určité míře i na životní prostředí. Oproti klasickým stolním
počítačům a notebookům již není třeba řešit nákup nových součástek do pevných počítačů nebo se starat o jejich správnou aktualizaci
v rámci zabezpečení. Velikost a bezpečnost ve spojení s virtuálními
desktopy dělá z tenkých klientů rostoucí odvětví a velkého favorita
pro rozsáhlé nasazení nejen ve firemní sféře. Již dnes využívají výhod
virtuálního prostředí banky, školy a jiné státní instituce. Spravovat
data centrálně je mnohem efektivnější a jednodušší než se starat
o další nadbytečná zařízení v podobě počítačů, pro které je potřeba
dodatečně zajišťovat jejich zabezpečení – například aktualizací systému nebo proti krádeži.
58
tenkým klientům a dodatečným službám lze vybrat komplexní řešení na míru pro použití v malých firmách, středních podnicích
nebo velkých společnostech. Požadavkem pro provoz je stálé připojení k síti, po které jsou přenášena veškerá data. Rozměry dovolují umístění například na monitory do speciálních držáků, které
se připínají na zadní stranu nebo na nohu od monitoru. Nastavení
tenkého klienta probíhá automaticky, jak jsme zvyklí při přihlašování do systému. Administrátoři zařizují celou instalaci z jednoho
místa. Je potřeba pouze založit uživatelský účet, určit správná pravidla a přiřadit aplikace a služby, které uživatel bude používat. Pro
provoz Dell Wyse jsou vybráni lokální prodejci, kteří poskytují požadované služby. Prostředí je intuitivní a nijak extrémně se neliší
od běžných serverových instalací. Vše je řízeno vzdáleně a o zpracování všech požadavků se stará vzdálený virtuální prostor. Díky
jednoduché nastavitelnosti ze strany administrátora je zajištěna vyšší
bezpečnost jak uložených dat, tak i při práci ve virtuálním prostředí. V nabídce Dell Wyse najdeme nejen cloudové služby v podobě
virtuálních desktopů, ale také vhodné tenké klienty. Nechybí ani
monitory společnosti Dell, které jsou vybaveny speciálními úchyty
pro snadné připnutí tenkých klientů.
Proč prodávat tenké klienty:
pro následující roky se předpokládá velký růst trhu s virtualizací počítačů;
nasazení virtuálních prostředí je čím dal častější i ve státních
institucích;
Dell Wyse umožňuje napojení i na Citrix nebo VMware;
společnost Dell disponuje dalšími kvalitními službami a řešeními, jež jsou dále použity pro zlepšování Dell Wyse.
finanční úspory na pracovních stanicích;
virtuální prostředí nabízí lepší bezpečnost;
jednoduchá instalace a správa uživatelů a přístupů;
světově známé a špičkové řešení Wyse Technology.
Jak produkt funguje a jak jej zprovoznit
Distribuce v ČR:
Dell Wyse je výsledkem akvizice z roku 2012, kdy společnost Dell při
snaze o vylepšování poskytovaných služeb odkoupila několik softwarových firem z odvětví serverů, virtualizace nebo zálohování. Dell
Wyse nabízí komplexní řešení pro všechny segmenty – umí pracovat jak s vlastní technologií virtuálních desktopů, tak i se známým
řešením od Citrixu, VMware, nebo od společnosti Microsoft. Díky
Arrow ECS
Reseller Magazine
Distribuce v SR:
Arrow ECS
PŘÍLEŽITOST
Kobe
i-Frame Sign – digitální reklama snadno a flexibilně
Digital Signage je oblastí s neustálým vývojem. Lokální nebo centrálně
řízená multimediální projekce je při dostatečné atraktivitě obsahu mimořádně účinná a dnes je běžně využívaná v prodejnách, nákupních centrech,
hotelech, restauracích a výlohách.
Zařízení i-Frame Sign je nové řešení pro většinu aplikací, přinášející vysokou kvalitu obrazu, širokou funkcionalitu, snadné nasazení
a vysokou spolehlivost.
Pro výše uvedená nasazení se většinou využívají speciální monitory spolu s přehrávačem a v případě centrálně řízeného obsahu
i s programem distribuce dat. Vzhledem k tomu, že systémy pracují často na nesnadno dostupných místech, musejí být spolehlivé
a schopné automatizovaného provozu bez obsluhy. Při kvalitní implementaci může být tento systém kvalitním „prodejcem“ s nasazením
24 hodin denně, navíc při minimálních nákladech na provoz. Kromě
spolehlivosti je zde i faktor snadného využití, protože příprava profesionálního obsahu je náročná a zákazník uvítá jak jednoduchost
aktualizace obsahu, tak i možnost vlastního řízení bez nutnosti
platit měsíční poplatky specializovaným společnostem za tvorbu
a distribuci obsahu.
i-Frame není obyčejný přehrávač
Doba DVD přehrávačů zapojených k televizoru je za námi, dnes
digitální přehrávače obsahují minimum mechanických prvků
a poskytují výrazně kvalitnější obraz. Na trhu je mnoho produktů
s dobrými specifikacemi, ale s řadou kompromisů či s vysokou cenou.
Přehrávací modul i-Frame Sign je navržen tak, aby splňoval požadavky pro různé typy použití při zachování jednoduchého ovládání.
Lze jej provozovat i ve zcela automatizovaném režimu. Vestavěný
výstup HDMI poskytuje špičkový Full HD obraz s možností přehrávání mixu snímků, videí a www stránek z lokální paměti, sítě
LAN nebo z internetu. Právě internet je pro centrální řízení atraktivní, protože umožní vzdálenou správu obsahu (v případě jednoho přístroje i celé jejich skupiny). Jako vzdálený zdroj dat může
sloužit server FTP, Flickr nebo www stránka (i HTML5). Ve všech
případech umí přístroj automaticky aktualizovat prezentaci během
přehrávání včetně optimalizace objemu přenesených dat.
Zařízení i-Frame podporuje všechna běžná nastavení (interval zobrazení, přechody…) a zobrazit lze i různé bannery či plovoucí texty.
Užitečná může být i možnost přehrávání celé vnořené struktury
adresářů nebo volitelná orientace obrazovky (na šířku i na výšku).
I-Frame může informace o své činnosti odesílat na zabezpečený
portál, ze kterého má správce kdykoliv možnost zkontrolovat reálné časy provozu a typy prezentací pro jednotlivá zařízení. Lze tak
jednoduše zkontrolovat, zda například partnerské firmy provozují
i-Frame dle požadavků. Nabídka funkcí se neustále rozšiřuje, firmware lze aktualizovat přímo z menu přes internet. Nabídky jsou
plně lokalizovány.
Kvalitně je proveden i hardware přístroje – robustní kovový box
nabízí možnost uchycení prostřednictvím adaptérů VESA na všechny
běžné rozteče (až do 400 mm). Díky pasivnímu chlazení je i-Frame
při provozu naprosto tichý. K internetu lze i-Frame připojit prostřednictvím rozhraní Ethernet a Wi-Fi. Prostor pro lokální paměť
je pak zajištěn proti neoprávněnému vyjmutí média.
Při nasazení do velkých projektů je možné doplnit i další funkce na zakázku. Pro řadu zákazníků může být také zajímavé řešení
typu All-In-One v kombinaci s obrazovkou i-Frame Home, která
nabízí 23" panel IPS v luxusním dřevěném rámu s paspartou a antireflexním sklem.
Scénáře typického využití
Díky flexibilitě i-Frame Sign jej lze nabídnout širokému spektru zákazníků. Atraktivní je i pro firmu, která provozuje jednu obrazovku
a obsah si spravuje lokálně (výloha, maloobchodní prodejna). V tom
případě správce připraví obsah na lokální paměť, na lokální server
nebo na internet a načasuje spínání i-Frame na požadované intervaly.
Srozumitelnost nastavení umožní správu prakticky každému.
Zajímavé možnosti zařízení poskytuje při hromadném nasazení
s vlastní centrální správou obsahu (řetězce rychlého občerstvení, restaurace, autopůjčovny, hotely, školy, nemocnice) nebo pro prodejní
místa, kde veškerý obsah poskytuje například výrobce nebo distributor
(prodejny aut, kol, lékárny). Tímto způsobem lze snadno distribuovat
informace o novinkách, akcích apod. Jako zdroj dat je potom ideální
využít server FTP, Flickr nebo internetové stránky, kde správce připraví obsah a všechny přehrávače si jej průběžně aktualizují. Flickr
je atraktivní a snadné řešení například pro fotoreportáže, kdy stačí
fotografie pouze umístit na web. Klientské přehrávače mohou následně pracovat zcela samostatně.
Proč prodávat i-Frame Sign:
široké spektrum zákazníků;
možnost prodeje celého řešení (zobrazovací prvky,
infrastruktura);
další příjmy za služby (správa obsahu, instalace, možnost
pronájmu);
dobrá marže, projektová podpora.
Argumenty pro koncového zákazníka
vysoká kvalita zobrazení;
prezentace fotografií i videa nebo www;
zobrazení z různých zdrojů včetně automatického startu;
soubor log. pro vzdálený dohled;
rozšiřující se funkcionalita (aktualizace firmwaru zdarma);
jednoduché nasazení;
dostupná cena;
spolehlivý a ekonomický provoz (spotřeba 7 W).
Distribuce v ČR:
Kobe
Distribuce v SR:
Kobe
-dofReseller Magazine
59
ROZHOVOR
Toshiba
Toshiba sází na „Záruku bez hranic“ a partnerský program
FRANTIŠEK DOUPAL
tici. Jejich zkušenost je pro nás tou nejlepší
reklamou.
Jiří Horák, Country Manager pro ČR a SR společnosti Toshiba, zodpovídá za prodej notebooků
a jejich příslušenství a v posledním roce také
televizorů a DVD. Prozradil nám, jaké konkurenční výhody nabízí Toshiba prodejcům i koncovým
zákazníkům.
Jak byste doporučil, aby se „Zárukou bez
hranic“ pracovali prodejci?
Tato služba může prodejcům usnadnit práci
při prodeji zařízení. Většina uživatelů již zažila nepříjemnosti při náhodném poškození
notebooku nebo jiného přístroje, ztrátě dat
nebo odcizení. Představte si, že vám televize
spadne během stěhování z rukou, váš syn kopne v obývacím pokoji míč a rozbije obrazovku
nebo položíte notebook na pohovku a skočí
na něj váš pes nebo ho zasedne návštěva.
Díky naší záruce víme, že takové situace se
skutečně stávají. Toshiba kryje všechna tato
nebezpečí a poskytuje zákazníkovi jistotu
investice až do extrémního případu výměny zničeného zařízení za nové a obnovu
dat. Vzhledem k tomu, že zákazník dostává
tuto službu k produktům zdarma, považuji
„Záruku bez hranic“ za jednoznačný prodejní argument. Nehledě na to, že tato fungující služba může v případě nehody výrazně
usnadnit následnou komunikaci prodejce se
zákazníkem. Koncový zákazník může volat
v případě závady přístroje zcela zdarma přímo call centrum Toshiba.
Jak vidíte současný trh notebooků a televizí?
V této chvíli si troufám hodnotit pouze stav
trhu notebooků, protože prodej televizorů
jsme v našem týmu přibrali teprve během
roku 2012, kdy se sloučily tyto dvě divize
společnosti Toshiba. Rok 2012 byl ze strany
zákazníků rokem, kdy byli velmi opatrní investovat. Tento trend jsme zaznamenali jak
u domácích uživatelů, tak i u firemních zákazníků. Troufám si proto tvrdit, že letošní
rok přinese nárůst poptávky po zařízeních,
jejichž generační obměnu v minulém roce zákazníci oddálili. To se týká především notebooků. Pokud mohu zmínit alespoň okrajově
trh televizorů, tak tam je jistý potenciál prodeje v dealerském kanálu. Jinak je celková
situace podobná jako u notebooků, proto se
zaměřujeme na to, abychom zákazníkům nabídli výhody, které je přesvědčí ve prospěch
značky Toshiba.
Jaké konkurenční výhody máte na mysli?
Už v loňském roce přišla Toshiba se službou „Záruka bez hranic“. Ta kryje koncovým zákazníkům zásadním způsobem rizika neúmyslného poškození, zničení nebo
dokonce odcizení produktu. Tuto záruku
poskytujeme zdarma během prvního roku
od nákupu na všechny naše notebooky a televizory. Původně byla tato služba časově
omezená na několik měsíců. Vzhledem k velkému zájmu a pozitivním ohlasům ze strany
zákazníků jsme tuto záruku prodloužili, prozatím na produkty zakoupené do 31. března 2013. Těší nás spokojenost zákazníků,
kterým se přihodila nepředvídatelná událost
a „Záruka bez hranic“ jim zachránila inves-
60
Reseller Magazine
Jakou formu motivace poskytujete dealerům
v rámci partnerského programu?
Je pravda, že zmíněná záruka je skutečným
přínosem nebo rozhodovacím elementem především pro koncového uživatele. Na dealery,
kteří pracují se značkou Toshiba, zase myslí náš partnerský program. Přibližně před
půl rokem jsme jeho systém inovovali. Dnes
na něj dostáváme od prodejců pozitivní ohlasy. Namísto cen pouze pro nejlepší prodejce
se nyní základní myšlenka partnerského programu zaměřuje na zvýšení ziskovosti pro
všechny zaregistrované, kteří značku Toshiba
prodávají. První ohlasy zákazníků jsou pozitivní, z programu těží výhody již přibližně
tři stovky dealerů.
Jakým způsobem zajišťujete zvýšení ziskovosti dealerů?
Jsme schopni garantovat určitou míru zisku každému, kdo o to má opravdový zájem.
Na základě výsledků jednotlivého dealera
za uplynulé čtvrtletí poskytujeme formou
bonusů dodatečná procenta rabatu za uskutečněný obrat. Každý prodejce může dosáhnout celkové marže sedm až devět procent,
což je v segmentu notebooků nadstandard.
Registrovaným dealerům navíc v partnerském programu nabízíme přístup k prodejní
a poprodejní podpoře. Na stránkách partnerského programu najde obchodník prodejní
Jiří Horák, Country Manager společnosti Toshiba pro ČR a SR
argumenty, naše konkurenční výhody i ověřené technické parametry. Tyto informace
brzy doplní i interaktivní produktové školení. Z toho je vidět, že nám velmi záleží
na tom, aby ti, kdo Toshibu prodávají, byli
odborníky na svém místě, dokázali zákazníkovi zodpovědět jeho otázky a pomohli
mu s výběrem přístroje na základě zjištění
jeho potřeb a požadavků.
Mluvíte o potřebách zákazníků. Jak vnímáte
rozdíl potřeb firem a koncových uživatelů
notebooků?
V současné době se rozdíl mezi oběma segmenty zúžil. Firemní zákazníci hledí víc
než dřív na cenu a jejich potřeby už nejsou tolik závislé na zvoleném operačním
systému. Z toho je zřejmé, že prodáváme
víc notebooků určených primárně pro domácnosti. Mnohé firmy už nepotřebují specializovanou verzi Windows Professional.
Naopak důležitým parametrem pro firmu
může být možnost zabezpečení notebooku
před zneužitím dat. V tomto ohledu uspokojí zákazníky většina modelů z řad Tecra
a Portégé.
Pokud bych měl notebooky dělit z hlediska zájmu, spíše než na firemní a domácí
bych je rozdělil na notebooky a ultrabooky.
V posledních měsících registrujeme zvýšený zájem o druhou jmenovanou kategorii.
Naše ultrabooky Portégé Z830 a Z930 oslovují uživatele mimo jiné svojí konektivitou,
jako například množstvím USB konektorů
a plnohodnotnými VGA konektory, nebo
příjemně podsvícenou klávesnicí a matným
displejem.
PARTNERSKÝ PROGRAM
Axis
Partnerský program Axis Communications
Partnerský program společnosti Axis Communications pomáhá partnerům, kteří se rozhodli zaměřit se na naši technologii, uspět v konkurenčním prostředí na rychle rostoucím trhu síťového videa.
splňující podmínky této kategorie se aktivně zapojují do propagace
produktů Axis a projevují schopnost splnit i nejnáročnější požadavky koncových uživatelů.
Výhody pro partnery 1
Autorizovaný
Stříbrný
Zlatý
omezené
x
x
možnosti vyšší marže
x
x
x
program ukázkového vybavení
x
x
x
doporučená MOC na stránkách Axis
Partner Pages
x
x
x
stanovení cen projektů
x
x
x
tvorba procesu cen
x
x
x
prodejní nástroje
x
x
x
vyhrazený account manager
1
x
x
zabezpečený přístup k portálu Axis
Partner Pages
x
x
x
uvítací sada a certifikát o uznání
partnerství
x
x
x
uvedení jména na webu Axisu
„Where to Buy“ (Kde nakoupit)
ne
možné
možné
Stříbrný partner
marketingové materiály
x
x
x
O status a další výhody této kategorie se mohou ucházet partneři
s přidanou hodnotou, kteří nabízejí kompletní řešení včetně instalací, primární podporu a demo kamery. Stříbrní partneři navíc
úspěšně absolvovali první úroveň školení Axis Academy a aktivně
prodávají celý sortiment společnosti Axis. Je již vyžadován obratový závazek a marketingová spolupráce s lokálním zastoupením
Axis. Tuto úroveň chápeme jako přechodovou mezi Autorizovaným
a Zlatým partnerem.
měsíční elektronické novinky
pro partnery
x
x
x
příležitosti ke společnému
marketingu
x
x
x
x
x
x
upřednostněná podpora partnera
omezené
x
x
služba náhrady vadných produktů
x
x
x
doporučeno
vyžadováno
vyžadováno
x
x
x
Autorizovaný
Stříbrný
Zlatý
nákup od autorizovaného
distributora společnosti Axis 2
x
x
x
závazek k výši tržeb
x
x
x
doporučeno
x
x
Axis je společností, která výhradně využívá distribuční model
prodeje, a partnery vnímáme jako další část svého týmu, která se
významně podílí na celkovém úspěchu společnosti. Tento program
nabízí mnoho výhod. Jmenujme například ochranu projektů, doporučení potenciálních zákazníků, praktické nástroje pro usnadnění
tvorby projektové dokumentace, přednostní informace o nových produktech nebo technické či prodejní výukové kurzy Axis Academy.
Partnerské úrovně
Do partnerského programu společnosti Axis se mohou zapojit všechny firmy, které v současnosti spolupracují nebo plánují spolupracovat s distributorem společnosti Axis, tzn. IT a bezpečnostní firmy,
prodejci s přidanou hodnotou a systémoví integrátoři.
Existují tři úrovně partnerství, na jejichž základě oceňujeme
a odměňujeme investice svých partnerů.
Autorizovaný partner
Základní úroveň pro společnosti, které začínají prodávat naše
produkty a řešení v oblasti síťového videa. Na této úrovni máme
minimální požadavky a nabízíme celou řadu základních výhod,
které vám pomohou úspěšně začít.
Zlatý partner
Partneři, kteří chtějí získat tento status a související výhody, musejí absolvovat i druhou úroveň školení v akademii. Je požadován
vyšší obratový závazek a pokročilejší marketingové aktivity jako
například vzdělávací semináře, zpracování případových studií,
zastupování společnosti na výstavách a veletrzích atd. Partneři
Důvody, proč se stát partnerem společnosti Axis:
výhoda dedikovaného kontaktu se společností Axis;
vyšší marže;
projektové slevy;
ochrana projektů;
možnost využívat prodejní a marketingové zdroje Axisu;
neomezená bezplatná technická podpora;
přístup k exkluzivním nástrojům pro designování kamerových projektů.
Podpora prodeje
program vyhledávání obchodních
příležitostí
Marketingová podpora
Technická podpora
poprodejní technická podpora
školení o produktech
technické a prodejní školení –
Akademie Axis Communications
Webová školení
Požadavky na partnery
technická a prodejní školení
v Akademii Axis Communications 3
NDA (dohoda o mlčenlivosti)
ne
x
x
roční prodejní a marketingový plán
ne
ne
x
nabídka kompletních řešení včetně
instalace na místě, primární
podpory a ukázkového vybavení
ne
x
x
1.
Jak se stát partnerem společnosti Axis:
zaregistrujte se na adrese www.axis.com/partner a staňte se
partnerem společnosti Axis.
Podle dostupnosti; mohou se lišit v závislosti na místě, velikosti příležitostí a úrovně partnerství.
Partner musí společnosti Axis poskytnout čísla účtů všech aktuálních distributorů produktů Axisu.
Konkrétní požadavky na školení se mohou lišit v závislosti na velikosti společnosti a na regionu. Podrobnosti
najdete na stránce www.axis.com/academy/.
2.
3.
Reseller Magazine
61
PŘÍLEŽITOST
Xerox Phaser 7100
Maximální kvalita, nízké provozní náklady
Barevné laserové tiskárny jsou stále velmi zajímavým segmentem tiskového
trhu. Bohužel řada výrobců přistupuje na značné kompromisy ve výbavě
a kvalitě ve snaze snížit cenu tiskáren.
Společnost Xerox si je však dobře vědoma faktu, že kvalita tisku,
snadná obsluha a maximální výbava spolu s nízkými provozními
náklady jsou podmínkou dlouhodobé spokojenosti zákazníků.
Značka Xerox je synonymem pro špičkové produkty v oblasti tvorby
a zpracování dokumentů. Žádný jiný výrobce se nemůže pochlubit
tak dlouhou historií a takovou úrovní zkušeností v oboru. Získané
know-how z portfolia produkčních tiskových strojů je přenášeno
i do zařízení dostupných široké veřejnosti. Příkladem je barevná laserová tiskárna Xerox Phaser 7100.
Při konstrukci tiskárny Phaser 7100 Xerox vyšel ze základních požadavků svých zákazníků, kterými jsou realitní kanceláře, obchodní
firmy, projektanti, designéři, finančníci a další, kdo potřebují využívat výhod tisku na formát A3. Danými požadavky jsou vysoká kvalita tisku, snadná obsluha, rychlost zpracování úlohy, tichý provoz,
nízká spotřeba a malé nároky na prostor.
Kvalita je základ úspěchu
Bezkonkurenční kvalita tisku je zajištěna novým tiskovým mechanismem s fyzickým rozlišením 1 200 dpi a s vynikající registrací barev.
Ostré čáry, klidné plné plochy a přirozené barevné odstíny nikdy
nevypadaly tak dobře. Vynikající kompatibilitu s předními grafickými
aplikacemi zajistí originální tiskový jazyk Adobe PostScript 3, který je součástí standardní výbavy. Xerox toner typu EA se fixuje při
mnohem nižší teplotě, vyznačuje se přirozeným vzhledem a snižuje
spotřebu energie při tisku. Zajímavostí je i to, že jde o identický toner,
který je použit v profesionálních produkčních tiskových systémech
Xerox. Pro resellery připravilo obchodní oddělení Xeroxu nabídku
nechat si zaslat vzory tisku pro předvedení klientům.
Rychlost, produktivita a kontrola nákladů
Rychlost tisku 30 stran za minutu je jen jedním z faktorů produktivní tiskárny. Dalším je základní paměť velikosti 1 GB – nejvyšší
na trhu. Rozšířit ji lze až na 2 GB. Standardem je i síťové rozhraní
Ethernet, díky kterému nemusí uživatel dokupovat žádné další příslušenství. Náklady na tisk budou pod kontrolou díky funkci účtování (s volitelným pevným diskem), umožňující rozpočítat náklady
na tisk na jednotlivce i oddělení. Také tiskové ovladače napomáhají
ke zvýšení produktivity. Ovladače Phaseru 7100 mají integrovanou
unikátní funkcionalitu známou už z výkonných zařízení Xerox –
aplikačně závislé předvolby tisku. Lze si nastavit i jiné předvolby
jako například oboustranný tisk, tisk více stran na jeden list, tisk
s úsporou toneru pro každou aplikaci, ze které se tiskne. Tiskárna
následně automaticky dané nastavení použije. Šetří se tím nejen čas,
ale především papír, toner a v konečném důsledku samozřejmě peníze.
Opravdu snadná obsluha
Již při konstrukci stroje byl požadavek na minimální prostorové
nároky brán jako priorita, a proto byl tiskový stroj uvnitř tiskárny
umístěn tak, aby zabíral co nejmenší půdorys. Současně bylo pamatováno na jeden z největších nešvarů laserových barevných tiskáren,
kterým je komplikovaná výměna tonerů. Phaser 7100 má pro tonerové zásobníky vyhrazena speciální dvířka v levé horní části tiskárny.
Doplňovat toner tak lze bez přerušení tisku, otevírání tiskového mechanismu, nebezpečí poškození vnitřních částí tiskárny či prostojů.
Obousměrná komunikace ovladačů s tiskárnou poskytne dokonalý
62
Reseller Magazine
přehled o stavu toneru, zásobě papíru a případných úlohách v tiskové frontě. Pokud například uživatel přidá další podavač nebo
modul pro oboustranný tisk, automaticky se zobrazí dané volby
v ovladačích všech uživatelů.
Cena a náklady na provoz
Tiskárna Phaser 7100 je standardně dodávána v síťovém provedení
za doporučenou koncovou cenu 34 600 korun. Snadno instalovatelná
jednotka pro oboustranný tisk stojí pouhé 4 100 korun. Tonerové
náplně jsou dodávány ve formě dvojbalení snadno vyměnitelných
kazet s kapacitou až 10 000 stran, které lze po vyprázdnění snadno recyklovat jako plastový odpad. Jednotky zobrazovacích válců
mají životnost až 24 000 stran a jsou také snadno uživatelsky vyměnitelné. Náklady na tisk při standardním 5% pokrytí jsou se
započtením všech opotřebitelných součástí 0,43 korun/černobíle
a 1,81 korun/barevně. Ceny jsou doporučené koncové bez DPH.
Proč prodávat Xerox Phaser 7100:
atraktivní marže pro obchodního partnera;
zajímavý obrat ve spotřebním materiálu;
bezkonkurenční obchodní podpora od oddělení partnerského
prodeje;
prodej rozšířených záruk se zajímavou marží.
nejvyšší kvalita tisku ve své kategorii na trhu;
nízké náklady;
maximální výbava v základní ceně;
minimální nároky na prostor.
Distribuce ČR:
AT Computers, eD‘ system Czech, TechData Distribution
Distribuce SR:
AT Computers, eD‘ system Slovakia
-fes-
PROFIL VÝROBCE
NetApp – partneři jsou naší strategií
Společnost NetApp vytváří již více než dvacet let inovativní produkty v oblasti ukládání
a správy dat, které pomáhají zákazníkům po celém světě bezpečně ukládat a zpracovávat to
nejcennější – informace.
NetApp je známý svým inovativním přístupem k problematice ukládání dat, a proto
jeho zákazníci nikdy nestojí před volbou,
zda mají raději vybírat úsporné řešení, nebo
řešení, které plně vyhovuje jejich požadavkům. Díky technologiím NetApp mohou
zákazníci významně redukovat objem ukládaných dat, lépe využívat datovou kapacitu
a přitom maximalizovat výkon úložného
systému. Tyto vlastnosti velmi oceňují nejen tradiční zákazníci, ale i poskytovatelé
cloudových služeb, kteří dnes obsluhují více
než miliardu zákazníků.
Pozice na trhu
Společnost NetApp je lídrem ve svém oboru,
což pravidelně oceňují i renomované analytické společnosti jako IDC nebo Gartner.
Celosvětový objem prodeje v loňském roce
přesáhl šest miliard amerických dolarů
a tržním podílem v obratu i prodané diskové kapacitě se NetApp zařadil na druhé
místo mezi výrobci datových úložišť. NetApp
používá pro celou škálu produktů řady FAS
jeden storage operační systém Data ONTAP,
a to od entry level systémů až po třídu enterprise. Díky této vlastnosti jsou produkty
NetApp zcela výjimečné z hlediska ochrany
investic a operační systém Data ONTAP je
bezkonkurenčně nejrozšířenější platformou
pro ukládání dat na světě.
V loňském roce se NetApp zařadil mezi
Fortune 100 nejrychleji rostoucích společností světa a na pomyslném žebříčku časopisu
Forbes, který pravidelně hodnotí nejinovativnější společnosti světa ve všech oborech
lidského podnikání, mu patří 54. pozice.
NetApp je dynamicky rostoucí firmou, která
od roku 2007 více než zdvojnásobila svůj
obrat. Od roku 2009 NetApp působí na českém a slovenském trhu. Přestože většina
konkurentů má za sebou na lokálním trhu
dlouhou historii, i zde pravidelně NetApp
vykazuje dvojciferný růst a ubírá svým
konkurentům tržní podíl.
Produktové portfolio
NetApp dnes nabízí dvě samostatné ucelené řady produktů pro ukládání dat. První
z nich je již zmiňovaná řada FAS, která
zároveň naplňuje firemní vizi agilní datové infrastruktury. Produkty FAS, jejichž
jednotícím prvkem je již zmiňovaný ope-
rační systém DataONTAP, uspokojí potřeby
zákazníků od malých a středních podniků,
až po největší globální firmy či vládní nebo
vědecké instituce. Pro menší až středně velké zákazníky jsou určeny produkty FAS2000.
Základem midrange portfolia je pak řada
FAS3000, největší zákazníci využívají nejčastěji produkty FAS6000. Díky společnému
jmenovateli, kterým je platforma DataONTAP,
je navíc velmi jednoduché uskutečnit upgrade na vyšší řadu. Ten znamená pouhou
výměnu kontrolerů bez nutnosti migrace dat.
Vertikální způsob škálování výkonu a kapacity ale není jedinou devizou, kterou řada FAS
nabízí. Díky clustrované verzi DataONTAP je
NetApp také lídrem v horizontálním škálování.
Cluster systémů FAS s technologií Clustered
ONTAP vytváří bezkonkurenčně téměř neomezeně škálovatelnou infrastrukturu. Systémy
FAS jsou navíc neuvěřitelně flexibilní – není
náhodou, že právě NetApp přišel jako první
s myšlenkou Unified Storage, tedy systému,
který umožní přistupovat k datům prakticky
všemi myslitelnými protokoly, tj. jak blokově (FC, iSCSI), tak souborově (NFS, CIFS).
Ve světě NetApp neexistují kompromisy, a tak
je pro všechny protokoly dostupná veškerá
funkcionalita, deduplikací počínaje a tenkým
provisioningem konče. Jednotná správa je samozřejmostí. A proč je ve spojitosti s řadou
FAS používaný pojem agilní storage infrastruktura? To vyplývá z naplnění tří základních
pilířů firemní vize – inteligentní, nesmrtelné
a nekonečné infrastruktury. Ta zajistí nejen
nanejvýš sofistikovanou práci s daty, zaměřenou na vysokou efektivitu provozu, ale také
bezodstávkový provoz a generační obměnu
nebo virtuálně neomezenou škálovatelnost kapacity i výkonu. Jakkoliv je NetApp spojován
právě s řadou FAS optimalizovanou zejména
pro náhodný přístup, nedávnými akvizicemi
se firma rozhodla čelit také velké výzvě budoucnosti, kterou je disciplína nazývaná BIG
DATA. Zde NetApp využívá relativně novou
skupinu produktů označovanou jako E-Series.
Tato řada je určena především pro zpracování sekvenční zátěže typické například pro
BI aplikace, HPC computing nebo zpracování videa. E-Series je spolu s rozsáhlým SW
portfoliem NetApp pro tuto oblast ukládání
dat jednou z nejmocnějších zbraní, umožňující zákazníkům úspěšně zvládnout náročné
výzvy, které svět BIG DATA přináší.
Partneři nejsou jen součástí strategie
NetApp, jsou samotnou strategií…
Úspěch NetApp je již řadu let založen nejen
na vysoké technické úrovni jeho produktů,
ale také na dlouhodobém zaměření na storage technologie a na strategii prodeje. Ta je
postavena na výběru těch nejlepších partnerů. NetApp svým partnerům nekonkuruje.
Partneři tak mohou NetApp technologie nejen
instalovat a implementovat, ale také poskytovat služby spojené s podporou těchto produktů. V České republice i na Slovensku tak
mohou zákazníci nakupovat servisní služby
nejen od NetApp přímo, ale mohou využívat
také služeb předních storage firem s příslušnou certifikací na lokálním trhu. Partneři
NetApp mohou navíc využívat služeb distributorů s přidanou hodnotou. V České republice jsou to společnosti Arrow ECS a Fujitsu,
na Slovensku pak Alef Distribution a Fujitsu.
Pro NetApp jsou nicméně důležití nejen
prodejní, implementační či servisní partneři, ale také technologičtí partneři, jejichž
produkty vhodně doplňují portfolio NetApp.
Mezi nejvýznamnější patří například společnosti Cisco, VMware, Microsoft, Citrix či SAP
nebo Oracle. Partnerství umožňují zákazníkům NetApp využívat ty nejlepší informační
technologie na trhu. Díky partnerství s největšími poskytovateli cloudových služeb lze
navíc tyto technologie využívat jako službu.
Jan Jiskra, Country Manager NetApp pro
Českou republiku a Slovensko
Reseller Magazine
63
SETKÁNÍ
eD‘ system Czech a eD‘ system Slovakia
Valentýnské školení
Společnosti eD‘ system Czech, eD‘ system
Slovakia a Microsoft uspořádaly pro své partnery Valentýnské setkání. Již druhé česko-slovenské setkání se uskutečnilo v mikulovském
Hotelu Eliška.
Pracovníci Microsoftu školili partnery hned
v několika oblastech. Prezentaci zahájil Lukáš
Jírový s přednáškou o novém Office, na něho
navázali Petr Janovský, Petr Špetlík a Ĺubica
Kršková. Závěrečná prezentace o CRM Online
patřila Martinu Čejkovi.
Po skončení oficiální části byl připraven
raut s degustací vín od oblastních vinařů.
Nechyběla ani cimbálová muzika.
-dof-
Z průběhu školení
Raut
Canon
Vyhlášení nejvýznamnějších obchodních partnerů
První ze setkání se uskutečnilo v restauraci
Cihelna-La Familia v Karlíně a v jeho průběhu byli za dosažené výsledky na českém
a slovenském trhu v roce 2012 oceněni distributoři Bosscan, AT Computers, SWS, eD‘
system Czech, Tech Data Distribution a eD‘
system Slovakia.
O několik dní později se uskutečnilo druhé
setkání, již tradiční Premier Summit, tentokrát
konaný ve Spa hotelu Felicitas v Poděbradech,
kde byli vyhlášeni Canon Premier partneři.
Oceněnými společnostmi za rok 2012 byly
Faxcopy, Copytechnik servis KT, Can 21, VDC
kancelářská technika, Copymat, Nonac, Bosscan
ComPrint, Flamy Pardubice a Copy-Can.
Obě partnerské akce měly kromě slavnostní
části na programu také prezentaci výsledků
společnosti Canon za uplynulý rok a představení obchodních a marketingových strategií pro rok 2013. Po skončení oficiální části
na partnery čekalo několikachodové menu
a příjemné hotelové wellness. Zábava pak
pokračovala až do pozdních nočních hodin.
-dof-
Nejvýznamnější obchodní partneři
Tech Data Distribution
Ultrabook Truck plný technologií dorazil do Prahy
Společný prezentační kamion Ultrabook
Truck společností HP, Tech Data Distribution
a Intel dorazil také do České republiky. Uvnitř jeho prezentační místnosti pro
25 osob probíhaly prezentace pro výrobce, obchodní partnery, novináře i koncové
zákazníky.
Uvnitř kamionu se mohli návštěvníci seznámit s aktuálními trendy v IT, novinkami
na poli procesorů Intel, a zejména s nejnovějšími modely notebooků a ultrabooků Hewlett-Packard. Součástí prezentace byla i výstava
64
Reseller Magazine
ultrabooků HP, připravených pro vyzkoušení
a otestování.
K přítomným promluvili například ředitel pro obchod a marketing společnosti
Tech Data Distribution Petr Pavlíček,
Vlastimil Maar ze společnosti Intel či Karel
Taschner a Martin Souček ze společnosti
Hewlett-Packard. Pro návštěvníky byl k dispozici i tým odborníků schopných předvést
vystavené produkty a zodpovědět případné
otázky.
-dof-
Partneři HP a Tech Data
SETKÁNÍ
Epson + Toshiba
Partnerské školení v Mercedes-Benzu
Společnosti Epson a Toshiba spojily své síly
a zahájily regionální školení po ČR. První setkání se konalo v prostorách autosalonu Mercedes-Benz na pražském Chodově. Další česká
města budou následovat v příštích týdnech.
Na padesát účastníků školení, kteří se
do galerie autosalonu dostavili, se mohlo
během pěti přednášek seznámit s produkty
obou společností pro nadcházející období.
V první části školení se postupně prostřídali
představitelé společností Epson (Marcel Divín,
Roman Vejražka a Martin Lucký) i Toshiba
(Boris Stonawski a Miroslav Sedlmajer).
Po skončení přednáškového bloku byla
pro partnery připravena také zábava. Kromě
příležitosti si osobně vyzkoušet notebooky
a počítače Toshiba a prohlédnout si tiskárny
a projektory Epson se největším lákadlem stala
možnost projet se ve vozech Mercedes-Benz
a zazávodit si na autodráze a získat hodnotné ceny.
-dof-
Marcel Divín, business account manager ve společnosti Epson
eD‘ system Slovakia
Digipro 2013 s eD‘ system Slovakia
Začiatkom februára usporiadal eD‘ system Slovakia pre svojich partnerov stretnutie Digipro
dni v hoteli Tri studničky, nachádzajúcom sa
v prostredí Demänovskej doliny.
Počas dňa prebiehali prezentácie, pri ktorých mali partneri možnosť získať nové
informácie v oblasti IT a taktiež sa priamo
stretnúť so zástupcami jednotlivých značiek.
Okrem prezentácií bola pripravená výstava
Z prezentácie
produktov, kde si reselleri mohli vyskúšať novinky prezentujúcich spoločností.
Po ukončení bloku prezentácií bol pre
partnerov pripravený bohatý program. Počas
večernej časti si partneri okrem poriadnej
nádielky snehu mohli užiť jazdu na psích záprahoch a taktiež si zaspievať a zatancovať so
súborom Sláčik. Súčasťou programu bola aj
dražba, v ktorej partneri mali možnosť získať
mnoho hodnotných cien.
-dof-
Tech Data Beerfest téměř poeticky
Tradiční Tech Data Beerfest se opět konal v restauraci pivovaru Smíchov v Praze. Jen místo
jarního otevírání studánek měli reselleři zase
na začátku akce odemknout skútr.
Protože se to tentokrát nikomu nepovedlo,
na konci TD Beerfestu se o něj losovalo. Petr
Pavlíček, obchodní a marketingový ředitel
Tech Data Distribution takto TD Beerfest
také uvedl a pak odstartoval blok přednášek společností Microsoft, Intel, Samsung,
Lenovo a Cisco.
Tech Data Beerfest byl dobře hodnocen
jak resellery, kterých přišlo zhruba 450 a téměř 200 se jich zúčastnilo přednášek, tak
výrobci. A Jiří Sedláček a Martin Kozdera
Vylosovaný Miloš Dušenka s hosteskami a Petrem Pavlíčkem
Petr Pavlíček, marketingový a obchodní ředitel Tech Data (vepředu) uvádí blok přednášek
z Oki poznamenali, že TD Beerfest má stoupající úroveň.
Losování o skútr vyhrál symbolicky Miloš
Dušenka z firmy Dušenka hardware z Brandýsa
nad Labem – prozradil, že oznámení o jeho
narození přivezl jeho strýc na babetě.
Mediálním partnerem akce byl Reseller
Magazine, který letos slaví 10leté výročí. -voxReseller Magazine
65
SETKÁNÍ
TNS
Kernun – webový filtr pro český internet
Společnosti DNS a TNS uspořádaly seminář
„Webfiltr Kernun – český nebo zahraniční filtr?“.
Na setkání byly představeny produkty z portfolia
Kernun, vysvětleny jejich přednosti a výhody
a také se vymezila specifika českého trhu.
Přednášející podrobně probrali a na příkladech
ukázali výhody používání Kernunu, přičemž
zdůraznili český původ programu a s tím
související komplexní podporu. Na praktických ukázkách pak předvedli výhody oproti
zahraničním řešením.
K přítomným postupně promluvili Lucie
Harapesová, produktová manažerka DNS, Radek
Nebeský, manažer pro partnerský prodej TNS,
Karol Kubanda, technický konzultant TNS,
a Josef Pojsl, ředitel oddělení vývoje TNS.
Semináře se zúčastnilo celkem 36 zástupců partnerů ze společností jako například
Amcobex IT, Ami Praha, Anect, AutoCont,
Bull, C System, Corpus solutions, ICZ, S&T,
Losování výherců
Skynet, Telefónica, Wincor Nixdorf a Your
system.
-fes-
Radek Nebeský (manažer pro partnerský prodej, TNS) a Lucie Harapesová (produktová manažerka, DNS)
SEZNAM INZERENTŮ
ABC Data, s. r. o.
ARMOR, s. r. o.
AT Computer, s. r. o.
AT Computers, a. s.
REJSTŘÍK FIREM
www.abcdata.cz
www.armor.cz
www.atcomp.sk
www.atcomp.cz
Axis Communications, s. r. o.
www.axis.com
CANON CZ, s. r. o.
www.canon.cz
100Mega Distribution
8
Check Point
30
2H Heran
28, 29
IBM
6, 13, 46
ABC Data
8, 12, 13, 14, 52
ICZ
66
Accenture
10
IDC
16, 63
Adobe
10, 62
Ignum
10
Alef Distribution
63
Intel
6, 8, 52, 57, 64, 65
39, 46
Jon Peddie Research
6
AMD
6, 8
Kaspersky
30
Anect
10, 66
Kinetik
28, 29
Apple
13, 29
Kingston
6
Arrow ECS
56, 58, 63
Kobe
59
ASBIS CZ
8
Komix
10
ASBIS SK
8, 52, 57
Konica Minolta
16, 20, 22, 42
Amazon
6, 8, 52, 57, 62, 64
Lenovo
6, 8, 46, 48, 49, 65
AutoCont
66
Mall.cz
10
Avast
30
McAfee
6
AVG
30
Microsoft
8, 14, 29, 36, 50, 58, 63, 64, 65
Avnet
44, 46, 56
Minolta
16, 20, 22, 42
Avnet Technology Solution
56
Ness
10
Axis
61
NetApp
63
Barracuda
6
Nikon
44
14
6, 43
AT Computers
CISCO SYSTEMS (Czech Republic), s. r. o.
Eaton Elektrotechnika, s. r. o.
www.cisco.cz
www.eaton.cz
8
Nokia
Brother
16, 18, 20, 22
O2
Bull
66
Oki
CA Technologies
32
Oracle
38, 56, 63
Canon
6, 8, 16, 18, 20, 44, 64
Panasonic
6
Cisco
30, 32, 33, 63, 65
Pixmania
6
Citrix
6, 38, 58, 63
Prestigio
6
Clarexon
28, 29
Prima
52
Cleverlance
10
Print Trade
8
Cocon
16, 18, 20, 22
Samsung
16, 18, 20, 22, 65
ComDis
52
SAP
63
Comguard
6
Sapphire
Corning
57
Seagate
6
Dell
58
Servodata
10
Digipro
65
Schneider Electric
10
BossCan
Epson Europe B.V. – organizační složka
www.epson.cz
ESET, spol. s r. o.
www.eset.sk
Fujitsu Technology Solutions, s. r. o.
www.fujitsu.cz
HEWLETT-PACKARD, s. r. o.
Lenovo Technology B.V. organizační složka
MICROSOFT, s. r. o.
www.hp.cz
www.lenovo.cz
www.microsoft.cz
SWS, a. s.
www.sws.cz
Telefónica Czech Republic, a. s.
www.o2.cz
T-Mobile Czech Republic, a. s.
www.tmobile.cz
Visitech, a. s.
www.visitech.cz
XEROX CZECH REPUBLIC, s. r. o.
66
www.eu.nvidia.com
Reseller Magazine
www.xerox.cz
8
28, 29
Skype
8
DNS
6, 54, 66
SkyVera
30
Eaton
6, 8
Sophos
10
Arrow ECS
56, 58, 63
SWS
6, 8, 16, 18, 20, 22, 52, 57, 64
DLNK
NVIDIA
16, 18, 20, 22, 65
6, 8, 57, 62, 64
SWS Distribution
8
eD’ system Slovakia
6, 8, 57, 62, 64, 65
Symantec
30
Epson
8, 16, 18, 20, 22, 65
Tech Data Distribution
8, 57, 64, 65
Eset
30
Telefónica
6, 10, 43, 66
Ferrari
46
Toshiba
6, 14, 60, 65
Fortinet
10, 30
Trusted Network Solutions
30, 54
Fujitsu
8, 10, 63
U:fon
6
Gartner
6, 63
Unico
28, 29
GfK
6, 24, 26, 40, 41
VMware
58, 63
Google
13, 34, 35
Westech
Heureka.cz
6
Wincor Nixdorf
66
Hewlett-Packard
10, 16, 18, 20, 22, 29, 34, 57, 64
Wyse
58
HP
6, 8, 18, 20, 22, 29, 30, 33, 34, 35, 57, 63, 64
Xerox
62
eD’ system Czech
8

První časopis na trhu soustředěný výhradně na prodejní

Transkript

Podobné dokumenty

HP EliteBook Revolve 810