Článek

V ý r o č í f i r my
Prošlapáváme firmám cestu
k trhům v Číně a na Filipínách,
říká Jiří Štichauer, jednatel Mariva Consulting LTD
Čína je ve sféře byznysu ojedinělým fenoménem. Získat obchody v zemi s nebývalým potenciálem pro uplatnění široké škály
zboží je snem nejednoho podnikatele. Jak tento sen uskutečnit, v tom tuzemským firmám pomáhá společnost Mariva Consulting LTD s.r.o., slavící patnácté výročí svého založení.
Čínou se zabýváte od roku 1996, kdy jste se
naučil čínsky a od roku 1999 v této zemi se
svou firmou působíte. Co lze obecně poradit českým podnikatelům, jak mají k Číně
přistupovat?
Především je třeba říci - jde o tak velkou zemi, že
pokaždé něčím překvapí. Ještě zhruba před osmi
lety šlo českým firmám hlavně o dovoz zboží z Číny
do ČR. Poté, co se zhoršila situace v odbytu zboží
na evropském trhu, se více firem orientovalo na
Čínu. Začaly hledat zákazníky v Číně a domnívaly
se, že rychle nahradí propad zakázek. Jednaly ale
zmateně, protože chtěly ještě v témže roce nahradit
propad výroby, což je nemožné. Čína je sice obrovský trh čítající 1,3 miliardy obyvatel, ale každá
provincie s několika desítkami i stovkami milionů
lidí je samostatná entita. K ní je třeba přistupovat
jako ke zcela samostatnému trhu. Pokud si česká
firma neudělá předchozí průzkum a plán čeho
chce dosáhnout a jaké prostředky může věnovat
na přípravu vstupu na trh, nemůže uspět.
Jaké je zaměření a rozsah odborných služeb,
které stávajícím i novým zákazníkům
poskytujete?
Služby naší firmy, poskytované českým subjektům, se postupně vyvíjely. Dříve převažovaly
dovozy zboží, v posledních letech se jedná převážně o asistenci při vývozu. Snažíme se českým
firmám pomáhat vlastně již od prvního bodu
jejich podnikatelského plánu, vytýčeného pro
podnikání v Číně nebo na Filipínách. To znamená pomoci jim se strategií, vyjednáváním,
vyhledáváním zákazníka, partnera, odběratele, pomáháme s registrací ochranné známky
6
L bby
3–4 | 2015
apod. Náš servis je komplexní, ale musím říci,
že málokterá firma má zájem o komplexní služby, protože se snaží uspět a najít si místního
partnera bez zjištění dostatku informací, zda je
vhodný nebo ne. S vybranými firmami pracujeme i na základě uzavřených provizních smluv.
Pro firmy organizujeme i odborné semináře se
zaměřením na problematiku uvedených trhů.
Uspět takříkajíc na vlastní pěst je lákavá
představa, nicméně na jaká úskalí mohou
čeští podnikatelé v Číně narazit?
Spousta lidí má o Číně vzdálené a značně zkreslené představy. Je třeba si dát pozor na prvotní,
kulturní šok. Vše je ohromné a fascinující. Dále
styl obchodního jednání má vést k nepřímému
tlaku na zahraničního partnera. To může směřovat k podpisu nevýhodné smlouvy. Samostatnou
kapitolu tvoří podvodné firmy, jejichž seznam
se nedá monitorovat, neboť se neustále vyvíjí.
Co konkrétně může být pro české firmy v této souvislosti nevýhodné?
Číňané obecně žádají zahraniční a tedy i české
firmy o uzavření exkluzivity. Slibují, že obsáhnou celý čínský trh, což je ale podle mého názoru téměř nemožné. Čína je ohromný trh. Ale
každá provincie s několika sty miliony obyvateli
je úplně jiná, města jsou jiná, Šanghaj je zcela
jiná, jsou tam odlišné požadavky lidí, rozličné
potřeby prodeje, jiná reklama. Proto nedoporučuji podepisovat v první fázi jakoukoliv exkluzivitu, nejprve musí čínská firma prokázat, že je
schopna zajistit vše co slibuje, že dokáže obsáhnout trh, že prokáže nějaké výsledky.
Jakou roli při těchto jednáních hraje komunikace? Je možné vést jednání v angličtině
nebo jen v čínštině s tlumočníkem?
Využití angličtiny je omezené, zvláště u starších
lidí a lidí v rozhodujících funkcích. Proto je dobré
mít kvalitního tlumočníka, u kterého bude zajištěno, že bude stát na straně českého podnikatele.
Jen tak mu podá pravdivé a nezkreslené informace a nikoliv takové, které vyhovují čínské straně.
Jiří Štichauer
Vaše společnost rozšířila před časem svou
působnost také na Filipíny. Čím je tato země
zajímavá pro český byznys?
Styl podnikání je úplně odlišný od Číny. Stále ale platí, že bez dobrých místních kontaktů
bude cesta k realizaci podnikatelského záměru
podstatně zdlouhavější. České firmy mají určitě
místnímu trhu co nabídnout, je tam řada možností od oblasti zemědělství až po průmyslovou
výrobu či těžbu nerostných surovin. Velký potenciál je v možných dodávkách zařízení pro odvětví dopravy, energetiky, přesného strojírenství,
oblast hotelnictví, uplatnit lze české sklo, velký
prostor skýtá oblast vědeckotechnické spolupráce mezi vysokými školami. Zorganizovali jsme
proto na Filipíny cesty několika malých delegací
českých podnikatelů, k jejichž proniknutí na tamní trh má napomoci i letos založená Česko-filipínská obchodní komora. Hlavním cílem komory
je nejen propojovat firmy a instituce obou zemí,
ale i představovat obě země navzájem, organizovat kulturní akce a charitativní projekty. V současnosti například probíhá sbírka hraček pro
chudé děti z vybrané školy v Manile.
ksm
Foto: archiv firmy
Z
a uvedenou dobu umožnila mnoha českým podnikatelským subjektům prozkoumat možnosti čínského trhu, ověřit tamní
partnery, založit podniky a v neposlední řadě
i ověřit kvalitu zboží před vlastní expedicí.
Kromě Číny navíc před pár lety rozšířila svoji
působnost i na Filipíny. Na podrobnosti jsme se
zeptali majitele společnosti Mariva Consulting
LTD Jiřího Štichauera.