případová studie

PŘÍPADOVÁ
STUDIE
Česká
asociace
pro arbitráž
(CAA)
Bee Unity, s.r.o.
Mezírka 1, Brno 602 00
Profil klienta a zadání
Česká asociace pro arbitráž zajišťuje vedení rozhodčích řízení pro obchodní i soukromé spory
majetkového charakteru. CAA sdružuje rozhodce
a poskytuje jim materiální, technické, personální,
školící a administrativní zázemí pro vedení rozhodčího řízení.
Cílem kampaně je zvýšit počet klientů (firmy,
podnikatelé, podnikoví právníci), kteří ve svých
smlouvách využijí rozhodčí doložky CAA. Spory
z takovýchto smluv pak klienti řeší prostřednictvím
CAA, které platí příslušné poplatky za vedení arbitrážního řízení.
Postup prací
Při tvorbě kampaně pro marketingovou automatizaci jsme postupovali podle metodiky, která umožňuje dosáhnout maximální efektivitu.
Důležité je kampaň vytvořit na míru cílové skupině
a jejímu nákupnímu rozhodování. Z tohoto důvodu
bylo důležité nejprve podrobně poznat a popsat
žádané zákazníky a jejich nákupní rozhodovací
cyklus.
Na základě toho bylo možné určit a vytvořit obsahové prvky použité v kampani.
Postup při tvorbě kampaně
v krocích:
1. Popis persón (buying personas).
2. Popis nákupního rozhodovacího cyklu cílové
skupiny (buying cycle).
3. Vytvoření logiky kampaně a zápis pro programování.
4. Vytvoření obsahových prvků použitých v kampani (šablony emailů, texty emailů, infografika, landing pages, ebook, případové studie, atd.).
5. Provázání kampaně s webem.
1. Popis persón
Persóna je popis konkrétní osoby, které jsou určeny vaše produkty a služby. Persóna reprezentuje
cílovou skupinu. Popis přitom přesahuje statistické
a demografické údaje a týká se chování osoby, její
motivace, preferencí, vlastností, pracovních záležitostí, kterými se persóna zabývá a které se týkají
vaší nabídky atd.
Persónou pro kampaň CAA zaměřenou na podnikatele a manažery menších a středních firem je
Marek (zkrácená ukázka popisu persóny).
Marek - jednatel/ředitel/majitel
Pozice: majitel a jednatel/ředitel malé či střední
firmy
Druh firmy: malé či střední firma
Věk: 25 – 50 let
Vzdělání: SŠ, VŠ
Úroveň znalostí: základní právní povědomí, v některých případech si myslí si, že ví všechno nej-
Bee Unity, s.r.o.
Mezírka 1, Brno 602 00
(+420) 737 209 722
[email protected]
lépe. O závažnějších věcech se radí s právníkem
(externím – advokátem, či známým anebo v rodině).
Jaké oblasti práva ho zajímají: firemní právo,
smluvní vztahy, pracovní právo.
Jaké problémy řeší v práci: řízení firmy, jednání
s dodavateli, odběrateli, zaměstnanci.
Jakým kanálem je nejlépe dosažitelný: email, internet, akce dodavatelů, LinkedIn, facebook dle
věku.
2. Popis nákupního cyklu cílové
skupiny (buying cycle)
Nákupní cyklus, tedy proces od záměru něco
koupit nebo využít nějakou službu ke konečnému
nákupu není jednoduchou záležitostí. Je naivní se
domnívat, že potenciální zákazník někde narazí
na reklamu, ta ho přivede na web firmy, který ho
přesvědčí, a on pak radostně učiní objednávku.
Ve skutečnosti to tak funguje pouze u některého
zboží rychlé spotřeby. Obvykle jde o složitý cyklus s několika fázemi, během něhož potenciální
zákazník postupně zpřesňuje svůj záměr a střídá
fáze hledání informací s jejich hodnocením. Čím
složitější či dražší produkt, tím trvá nákupní cyklus
déle.
Důležité tedy je poznat a popsat tento rozhodovací
proces pro konkrétní firmu.
Pro každou nalezenou fázi nákupního procesu je
třeba připravit obsah, který bude v daný okamžik
pro zájemce zajímavý a hodnotný a pomůže ho
posunout do další fáze rozhodování.
1
Příklad popisu nákupního cyklu pro kampaň CAA
zaměřenou na podnikatele a manažery menších
a středních firem.
nákupní cyklus caa– podnikatel, malý a střední podnik
Fáze kontaktu
Aktivita kontaktu
Kontakt
Získání
povědomí
a vzdělání
Hledání
informací
o dodavateli
Zájemce
o řešení
Obsah
Článek
(Nebojte se arbitráže)
Infografika (porovnání)
nákladnost cest k vymožení dluhu
(soud, obch. s pohl....)
ebook
Jak na pohledávky
(součástí arbitráže)
Žádost
o informace
Případová studie
Jak arbitráž pomohla
podniku vašeho typu
Potenciální
zákazník
Nákupní
rozhodování
Hledání
alternativních
nabídek
Finalista
Bee Unity, s.r.o.
Mezírka 1, Brno 602 00
Finální
výběr
dodavatele
(+420) 737 209 722
[email protected]
Reference
Nákladové (a jiné)
porovnání s konkurencí
Nacenění
2
3. Vytvoření logiky kampaně
a programování
Na základě popisu vytvoření modelu nákupního
rozhodování a stanovení obsahových prvků je vytvořena logika kampaně ve formě tabulkového zá-
Bee Unity, s.r.o.
Mezírka 1, Brno 602 00
(+420) 737 209 722
[email protected]
pisu, který slouží jako základní dokument pro naprogramování kampaně do softwarové aplikace.
Dalším krokem je pak samotné programování.
4
4. Vytvoření obsahových prvků
použitých v kampani
Pro úspěšnou kampaň je třeba vytvořit obsahové
prvky, kterými jsou zejména texty a dokumenty ke
stažení. Platí zde, že obsahové prvky musí být pro
cílovou skupinu užitečné, hodnotné a zajímavé.
Všechny texty jsou vždy připraveny na míru, stejně tak grafické prvky kampaně.
Pro kampaň CAA jsme vytvořili například články,
infografiku, ebook, soubor případových studií atd.
Vytvořili jsme také šablonu html emailu a originální
texty pro každý z mailů.
E mail
Ebook
Bee Unity, s.r.o.
Mezírka 1, Brno 602 00
(+420) 737 209 722
[email protected]
5
5. Provázání kampaně s webem
Kampaň je třeba provázat s webem, nejlépe se
speciální sběrnou stránkou pro kontakty nazývanou též landing page.
V případě CAA jsme tvořili zcela nový web, takže
o to bylo jednodušší přizpůsobit web od začátku
na míru potřebám kampaně.
Na homepage jsme umístili grafický rozcestník pro
jednotlivé cílové skupiny.
Odkaz vede na speciální stránku, které má za cíl
především přesvědčit návštěvníky k zanechání
kontaktu, který potřebujeme pro spuštění kampaně pro daného zájemce. Na oplátku za kontakt
lidem nabízíme hodnotu - ebook s cennými radami
a tipy.
Odkaz na landing page pro
cílovou skuoinu Podnikatelé,
malé s třední firmy
Sběrný (opt-in) prvek pro
získání kontaktů
Bee Unity, s.r.o.
Mezírka 1, Brno 602 00
(+420) 737 209 722
[email protected]
6
kaMPaň z PohleDu systÉMu
Po spuštění začala kampaň sbírat kontakty na
zájemce o problematiku a komunikuje s nimi na
míru podle toho, jak reagují a jak jsou aktivní při
kontaktu s CAA.
Dokážeme sledovat, měřit a vyhodnocovat nejen
zda si zájemce otevřel email či stáhnul dokument,
ale také to, zda se podíval na webové stránky, co
na nich četl apod.
Ukázka záznamu v systému - vytvořená databáze potenciálních zákazníků a detail údajů jednoho
potenciálního zákazníka.
Bee Unity, s.r.o.
Mezírka 1, Brno 602 00
(+420) 737 209 722
[email protected]
Získané potenciální zákazníky hodnotíme podle
předem daných kritérií (například velikost firmy,
obor podnikání apod.) a průběžně také vyhodnocujeme jejich chování, tedy například to, zda si
přečetl zaslaný mail či se vrátil na web a četl si
konkrétní stránku, například ceník služeb.
Všechny tyto kritéria a projevy chování bodujeme
a pokud potenciální zákazník dosáhne určitého
skóre (například 80 bodů ze 100), předáváme jeho
záznam klientovi pro další využití.
7
Shrnutí - vaše kampaň vám může přinášet
až 4 krát více potenciálních zákazníků
Správné nastavení kampaně = reakce = příjmy. Je
to jednoduchá rovnice. Čím lépe zaměřené a trefné jsou vaše marketingové kampaně, tím více lidí
zaujmou a vyvolají jejich reakci a tím vyšších příjmů dosáhnete.
Kampaně, které se jsou vytvořeny na základě analýzy chování uživatelů jsou až čtyřnásobně efektivnější proti těm, které jsou určeny pro všechny potenciální zákazníky bez rozdílu. Efektivní zacílení
začíná u určení toho, kdo jsou vaši žádaní zákazníci a jak se chovají. Poté je třeba pro ně vytvořit
a doručit jim správný obsah ve správný čas.
Důležité je také správné posouzení vašich potenciálních zákazníků, neboť dramaticky snižuje počet zbytečných telefonátů a obchodních schůzek.
Podle zkušeností mnoha firem je klíčem k úspěchu právě to, že se zaměřily se svými obchodními
aktivitami jen na nejvíce perspektivní zákazníky.
Čas je dnes nejdražší komoditou, nikdo ho nemá
dostatek. Poslední, co váš obchodník chce, je
ztrácet čas s potenciálními zákazníky, kteří si od
vás nakonec nic nekoupí. Pravidelné hodnocení
zájemců propojuje marketingové aktivity s obchodem a určuje, kdo je již zralý na to, aby se mu
ozval obchodník, a kdo naopak potřebuje uzrát.
Automatizovaný systém umí komunikovat s každým zájemcem na míru, na základě jeho potřeb.
Vše řídí softwarová aplikace, nemusíte myslet na
to, že máte někomu poslat email nebo odkaz na video. Díky tomu ušetříte spoustu času a nákladů.
Díky službě Bee Marketing můžete:
Ušetřit za reklamu a propagaci a získat více žádaných zákazníků
v kratším čase s menšími náklady.
Mít více potenciálních zákazníků a obchodních příležitostí.
Vytvářet efektivní marketingové kampaně, jednoduše je měřit
a vyhodnocovat jejich efektivitu (ROI).
Provázat marketingové aktivity s obchodem.
Bee Unity, s.r.o.
Mezírka 1, Brno 602 00
T +420 511 440 175 / +420 737 209 722
[email protected]
www.beemarketing.cz
Bee Unity, s.r.o.
Mezírka 1, Brno 602 00
(+420) 737 209 722
[email protected]
8