Manipulace

Manipulace
Daniel Husek
7.A8
2009/2010
Společenskovědní seminář
Obsah práce:
Strana
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
9)
10)
Úvod
Definice a vývoj manipulace
Klasifikace manipulace
Techniky manipulace
Experiment – důkaz podvědomého vnímání
Použítí v reklamě
Anketa – veřejné vědomí manipulačního tlaku?
Obrana proti manipulaci
Závěr
Zdroje
3
4
5
6
8
9
10
12
15
16
2
Úvod
Hlavním důvodem a motivací k výběru tématu manipulace pro seminární práci ze společenskovědního
semináře pro mě byla dosavadní minimální znalost této problematiky a na druhé straně touha se o ní
dozvědět něco více. Už dlouho jsem si totiž uvědomoval, že jsou mezi lidmi takoví jedinci, kteří vynikají
v oblasti vedení a přesvědčování svého okolí, čímž výrazně převyšují schopnosti jiných. Jsou to lidé, kteří
úspěně využívají psychologické manipulace pro přesvědčování ostatních, predikci jejich reakcí a dosažení
vlastních cílů.
Znalost manipulačních technik pak považuji za nejefektivnější obranu proti manipulaci samotné. Jsem
přesvědčen, že s rostoucím počtem lidí znající tyto techniky, se svět stává méně zmanipulovatelnějším.
Toto je pro mě synonymem pro svět bez válek, které vznikají kvůli náboženského fanatismu nebo
potřebám jednotlivce, popřípadě kvůli potřebám manipulativní skupiny. Právě tyto skutečnosti mě vedou
alespoň k částečnému otevření rozsáhlé kapitoly sociologického učiva. Záměrem práce je seznámení se
základními technikami manipulace a obranou proti nim.
Součástí seminární práce je sociologický výzkum na téma „veřejné vědomí manipulačního tlaku“, kde se
na vzorku populace snažím především zjistit, zda lidem manipulace vadí, nebo jsou s její existencí a
používáním smířeni. Jaké citové postavení k ní zaujímají apod. Experimentálné se také snažím zjistit,
jakou roli hraje v lidském rozhodování podvědomí. V seminární práci příliš nepolemizuji nad morální
stránkou manipulace a přijímám většinový, negativní názor na ni. Zaměřím se na psychologickou
manipulaci a její nejčastější formy, se kterými se běžně setkáváme.
Pro první část práce využívám především poznatků z publikace Alina Wróbel – Výchova a manipulace,
odkud přebírám základní psychologickou definici manipulace a tento pojem dále obecně specifikuji a
klasifikuji. V části práce, kde se věnuji jednotlivým technikám manipulace, čerpám z poznatků anglické
publikace polského psychologa Tomasze Witkovského - Psychomanipulation. Zdroj „Nenechte sebou
manipulovat“ od francouzské psycholožky, která se zabývá rozeznáváním a obranou proti manipulaci,
Isabelle Nazare-Aga, použiji při definování manipulátora a obrannému jednání s ním.
3
Vývoj a definice manipulace
Jev manipulace se objevuje už v začátcích lidských dějin, kdy se lidé snaží ovlivňovat své okolí. Neformální
zkoumání manipulačních principů existuje už od vynalezení reklamy. Nejstarší písemný záznam o reklamě
pochází ze starověkého egyptského města Memfis. Na dochované hliněné tabulce je vyobrazen nápis:
"Zde žiji já, Rinos z Kypru z milosti bohů obdařený uměním vyložit neomylně každý sen." Snaha nalákat
klienty je v tomto případě nezpochybnitelná. O manipulativní nadsázce tvrzení však nemůžu soudit nic
konkrétního.
Vědecký výzkum psychologické manipulace ovšem takto starý není a trvá teprve 32 let. Navíc zcela jistě
nepředstavuje hlavní směr psychologického bádání. Tím je zpochybňována možnost odvolávat se na
prověřená fakta a přijaté klasifikace. Proto je také jev samotný v rámci různých odnoží psychologie různě
nazýván. V psychologické teorii manipulace se manipulativní mechanizmy člení na psychologickou
manipulaci, způsob ovlivňování, psycholgii sociálního ovlivňování a psychologii manipulace. V sociálněpolitickém směru psychologie se pro manipulaci používá termín metody sociálního řízení.
V pedagogickém směru se pak setkáme s metodou pedagogické manipulace.
Negativní význam slova „manipulace“, blízký současnému významu, vznikl až v roce 19641, kdy byl tento
pojem použit jako výraz pro nepoctivé ovlivňování voličů. Tento pojem, který původně představoval jen
určitou manuální práci, začal sloužit k popisu jevů, které spadají výhradně do oblasti duševní aktivity.
Manipulace je dnes ve většině případů veřejností vnímána velmi negativně a náš slovník pro ni skrývá
řadu nelichotivých synonymních výrazů - intrikářství, machinace, podfukářství, defraudace, konspirace,
fixlování 2 a další. Většina lidí v našem kulturním prostředí sebou nenechává ráda manipulovat. Narušuje
to jejich svobodu rozhodování, jejich pocit nezávislosti a vlastní jedinečnosti. Vědomě manipulaci
považují za útok na svou osobní identitu. „Když člověk připustí, že "sebou nechává manipulovat", obvykle
to vnímá jako osobní prohru, zneužití, případně jako silný tlak, kterému podlehl spíše nevědomě nebo
alespoň nerad.“3
Existuje ale řada důkazů, že na druhé straně mnoho lidí manipulátorům podvědomě ráda naslouchá a
vykonává jimi zadané úkoly. Tato část teorie vychází z předpokladu, že si člověk vždy hledá subjektivně
snažší cestu. Pro určitou část populace je totiž situace vykonávání příkazů relativně snadnější. Nemusí se
rozhodovat sami za sebe.
Obecně můžeme říct, že pojem „manipulace“ definuje všechny formy záměrného ovládání člověka,
skupiny nebo společnosti, které jsou v souladu s ideologií nebo módou vyznávanou jejím původcem bez
ohledu na manipulovaného. Psychologická manipulace se ovšem zabývá pouze mechanizmy ovlivňování,
které využívají základních psychologických pravidel pro ovládání lidského jednání. Psychologové také
zkoumají osobnostní sklony k manipulaci a situační faktory, které mění motivaci lidí k manipulativnímu
jednání. V současné době jsou manipulační techniky velmi vyspělé. Mezi ty nejmodernější patří využití
podprahových signálů. V srpnu roku 2003 např. odvysílala Česká televize v odpoledním bloku dětských
1
Výchova a manipulace – Alina Wróbel, str. 21
Psychomanipulation - Tomasz Witkovski, str. 4
3
prof. PhDr. Petr Macek, CSc. pro rozhovor Pavly Koucké, médium Psychologie Dnes, 12/2005
2
4
pořadů jeden z dílů večerníčku „Pane, pojďte si hrát“. Byl natočen v druhé polovině šedesátých let a
jmenuje se „Jak lovili ryby“. Tento díl zmiňuji z důvodu integrované podprahové informace „Hlasuji pro
mír!“. Těžko říct, zda vznikla úmyslně, nebo jen náhodou. Tvůrci snímku o této skutečnosti ale neví.
Klasifikace
Tomasz Witkowski, polský doktor psychologie, konstatuje, že výzkum psychologické manipulace zatím
příliš nepokročil a že jej provází velký teoretický chaos. Vysvětlením může být na jedné straně především
jistá modernost a prozatimní mělkost probádání a potom také nejednotné používání terminologie
psychologů. Stejné metody a jevy se tak v různých pracích oboru sociologie také různě nazývají. 4 Tato
neunitárnost se odráží i v nejednotném pohledu na klasifikaci manipulace. Zmíním tedy všeobecně
uznávané rozdělení psychologické manipulace.
Psychologická klasifikace manipulace
„V psychologických vědách, především v sociální psychologii, spadá klasifikace manipulativních technik do
širší kategorie pojmů, do skupiny nazývané technikami sociálního ovlivňování.“ 5
Pojem „sociální ovlivňování“ je totiž významově daleko širší než manipulace. Ta v pojetí sociálních
psychologů představuje zcela egocentrickou stránku sociálního ovlivňování, kde manipulátor nebere
ohled na zájem ovlivňované osoby. Jediné kriterium pro manipulátora je jeho vlastní prospěch nebo
prospěch skupiny, se kterou se identifikuje. Můžeme tak říci, že každá sociální manipulace spadá to
kategorie sociálního ovlivňování, ale ne každý akt sociálního ovlivňování je manipulací.
Manipulaci lze rozdělit do tří skupin z hlediska intenzity zásahu do psychiky ovlivňované osoby. První
skupina se zaměřuje na vyvolání poddajnosti a jejím cílem je pouze změnit chování manipulované osoby.
Jde o manipulaci, která nejméně zasáhne psychiku manipulovaného. Není však přímá a stává se tak
nejméně perspektivní. Tato skupina je založena na změně okolností ovlivňování. Příkladem je snaha
manipulátora působit prostřednictvím vzbuzování dobré nálady.
Do druhé skupiny spadají techniky, které do psychiky manipulovaného už zasahují hlouběji. Cílem není
pouze změna chování, ale také postojů manipulovaného. V případě tohoto druhu manipulace musí dojít
k proměně v oblasti kognitivních a emocionálních psychických procesů.6 Tyto procesy jsou ale navzájem
propojeny a změna jednoho vyvolá změnu druhého. Změna postojů manipulovaného s sebou nese
trvalejší následky. Je ještě potřeba zmínit návaznost tohoto jevu, kdy již „zmanipulovaný“ (chápejme jako
člověka, který příjal myšlení manipulátora) šíří toto myšlení dál a snaží se o jeho správnosti přesvědčit
druhé. Tento řetězový efekt se často zneužívá například sektami nebo jinými destruktivními skupinami.
4
Výchova a manipulace – Alina Wróbel, str.60
Výchova a manipulace – Alina Wróbel, str.58
6
Výchova a manipulace – Alina Wróbel, str. 61
5
5
Třetí, poslední, skupina představuje změnu celé osobnosti. Cílem této manipulace je modifikace
dosavadní a tvorba zcela nové identity jedince. Příkladem je již zmiňovaná kontroverzní manipulace,
která využívá techniky hypnózy nebo podprahové pervaze.
Jedním z dalších kritérii pro rozdělení manipulativního jednání může být druh psychických procesů, které
se účastní psychologické manipulace. Jako příklad tu můžeme uvést psychologickou manipulaci
založenou na emocích, představivosti, motivaci, vnímání nebo paměti. Do tohoto typu jednání spadá
manipulace využívající kognitivní disonance, manipulace s emocemi nebo kontroverzní manipulace.
Další kategorií psychologické manipulace je manipulace odvolávající se na sílu skupinového nátlaku.
Příkladem je manipulace založená na sebehodnocení.
Techniky manipulace
Manipulačních technik je opravdu nepřeberné množsví, uvedu tedy ty z nich, které považuji za
nejběžnější.
Techniky manipulace založené na sebehodnocení
Tyto manipulační metody vychází z lidské sebeúcty, jakožto hodnotě společné pro celou populaci.
Základním předpokladem těchto technik je všeobecná potřeba lidí zvyžovat si své sebevědomí. Člověk
tak vyhledává příležitosti, ve kterých by tuto potřebu uspokojil. V případě plného uspokojení je pak
schopen činit ústupky. Cítili však, že je jeho hrdost ohrožena, udělá vše proto, aby ji ochránil.
Všichni o sobě máme určité pozitivní smýšlení a nejčastěji se považujeme za inteligentní, slušné a
důvěryhodné. Nezáleží nám ani tak na tom, zda takoví opravdu jsme, jak na tom, že nás tak vidí ostatní.
Narážkou na jednu z uvedených vlastností může manipulátor manipulovaného převést na svou stranu.
Jednoduchým příkladem je následující fráze: „Dobrý den. Vy vypadáte ze všech nejdůvěryhodněji, můžu
se vás zeptat na…“ Manipulovaný pak těžko prosbu o pomoc odmítne.
Techniky manipulace založené na kognitivní disonanci
Leo Festingrův objev kognitivní disonance se stal jedním z důležitých mezníků psychologie 20. století.
Podle této teorie vede mentální rozpor mezi znalostmi a vírou jedince a skutečným stavem věci k
disonanci, která způsobí změnu postoje. Festinger poukazuje na to, že jedinci v důsledku disonance
racionalizují svoji změnu postoje. Jde o nevědomou reakci mysli.
Příkladem manipulační techniky využívající tohoto jevu je tzv. technika „nohy ve dveřích“. Cílem
manipulátora je získat jinak složitě vydobytný souhlas stupňováním svých požadavků.
V praxi se tak manipulátor táže např.: „Můžu si na dnešní nákup půjčit tvoje auto?“ Až po kladné
odpovědi následuje hlavní požadavek: „...a můžu si ho nechat přes víkend?“ Podáte-li manipulátorovi
prst, je docela možné, že si nakonec vezme celou ruku.
6
Techniky manipulace využívající emoce
Emoce jsou důvodem vzniku našich příjemných vzpomínek, ale také příčinou chaosu v našem chování.
Navíc jsou jejich výkyvy manipulátorem využitelné k ovládnutí chování manipulovaného. Patří zde
technika, kterou všichni z nás znají z kriminálních seriálů „good guy–bad guy“, tedy „hodný a zlý“. Využití
této metody se ovšem neomezuje jen na výslechy vyšetřovací služby. Je také součástí mnoha neetických
vyjednávání.
Dalším příkladem z této skupiny je technika s názvem „dveřmi do tváře“. Můžeme ji označit jako
protiklad k již zmíněné technice „noha ve dveřích“. První žádost manipulátora nese nereálně vysoké
požadavky. Náledkuje však druhá, která se vůči první zdá malicherná a manipulovaný na ni přikývne.
Příklad z praxe: „Pomůžeš mi napsat seminární práci do ZSV?“ předpokládaná odpověď je „ne“, následuje
méně náročný požadavek: „Pomůžeš mi najít alespoň použitelné zdroje?“ Předpokládaná odpověď je
tady „ano“.
Dalším typem manipilace, která se v našem životě běžně vyskytuje a využívá emoce, je technika vyvolání
pocitu viny. Příkladem fráze přibližující tuto techniku v praxi je: „Mít trochu zodpovědnosti, tak bys...“
Manipulovaný je pak často donucen přizpůsobit se.
Techniky manipulace skrze pocit kontroly
Tato skupina obsahuje opravdu mnoho manipulačních technik a spojuje je pouze pocit manipulovaného,
že manipulátor nemá plnou kontrolu nad svým osudem ani chováním. Manipulátor tak manipulovaného
nepřímo přesvědčí, že jen on má moc ovlivnit situaci.
Tyto techniky lze metaforicky připodobnit k muži nesoucímu na zádech skříň7 (nutno si představit
takovou, kterou by v normální situaci nesli dva). Představte si, že muže s takovýmto nákladem potkáte na
schodech v půli cesty mezi podlažími. Je vám hned jasné, že muž rozhodně nemůže couvnout, a dokonce
vám ani uhnout z cesty, aniž by nebyl skříní rozmačkán. Je tak na vás ustoupit a uvolnit mu cestu. O
manipulaci mluvíme jen kvůli skutečnosti, že muž celou situaci připravil a skříň byla z polystyrenu.
Nejfrekventovanější z těchto technik je technika „the hard-hearted partner“ neboli technika “necitelného
společníka“. Když manipulátor z nějakých důvodů nechce učinit rozhodnutí, připíše spoluúčast na
rozhodování nějaké nepřítomné třetí osobě. Tou může být manželka, nadřízený nebo neosobní
„necitelný společník“. Neosobní společník, například „politika společnosti“, je výhodný zejména v situaci,
kdy se manipulovaný chce na společníka odkázat a domluvit se přímo s ním.
Další je technika „vše nebo nic“. Tato metoda je využívána politiky, kteří veřejně vystoupí se svým
názorem na určitou problematiku ještě dřív, než se o ní začne jednat. Vytvoří tak nátlak na druhou stranu
a jakoukoli její nabídku kompromisu odmítnou se slovy: „Bohužel, nemůžu tuto nabídku přijmout.
Kdybych tak učinil, nikdo by mě už nebral vážně. Už nemůžu ustoupit.“ Manipulátor si tak sám uzavírá
možnost jiné cesty. Buď bere vše, nebo nic.
Ještě zákeřnější technikou je technika „fait accompli“ neboli z francouzštiny „hotová věc“. Manipulovaný
je postaven doslova před hotovou věc, na jehož rozhodnutí se nepodílel. Modely následné reakce
manipulovaného jsou pouze dvě. Buď přijme hotovou věc takovou, jaká je, nebo bude bojovat za svou
7
Tomazs Witkowski – Psychomanipulation, str. 33
7
část práva na rozhodnutí a z jednání nakonec stejně vyjde jako viník. Příkladem této techniky může být
stavba bez potřebného povolení. Který soud pak chce vypadat jako tyran a přikázat demolici rodinného
domku, který je navíc na území, kde jich je nedostatek?
Technika využívající podprahové vnímání
Jde o techniku kontroverzní manipulace. Je založena na faktu, že je lidský mozek schopen vnímat
obrovské množsví podnětů současně a až posléze, podle důležitosti, tyto podněty vyhodnocuje a třídí.
Setkáváme se zde s pojmy „lidské podvědomí“ a „vědomí“. Hranici mezi nimi nazýváme „práh vnímání“ a
vše, co je náš mozek schopem zachytit bez naší kontroly se nazývá „podprahovým vnímáním“. Vejdeme-li
tedy například do třídy plné žáků, náš mozek okamžitě registruje jejich přibližný počet, barvu vlasů, loga
na tričkách, výraz ve tváři, lehké pomluvy, způsob osvětlení a mnoho dalších detailů jak vizuálních, tak
akustických.
Této skutečnosti lze velmi jednoduše využít ze strany manipulátora. Jedním z poznatků dokazující tuto
skutečnost je experiment z poloviny minulého století, kdy Američan Hale Becker do hudby podkreslující
atmosféru obchodu zakomponoval dva vědomě neslyšitelné příkazy: „I’m honest“ (jsem čestný) a „I will
not steal“ (nebudu krást). Tyto dvě sdělení podprahově vnímali nakupující celý půl rok a počet krádeží se
za tu dobu eliminoval téměř na jednu čtvrtinu. Dodnes jde o jeden z nepřesvědčivějších důkazů toho,
jaký vliv na naše chování může mít informace předávaná pod prahem vědomí.
Když může někdo účelně „přeprogramovat“ osobnost někoho druhého, proč by nemohl stejný princip
využít k přeprogramování sám sebe, k sebezdokonalení? Tuto otázku si položil i technik Jiří Kolumberský,
který vytvořil speciální čip pro zakomponování podprahových signálů do běžného přehrávače hudby. Při
poslechu se tak může člověk sugestivně přesvědčit o faktu, že ho např. baví studium literatury. Tento
druh autosugesce posléze motivuje jedince k lepším výsledkům.
Experiment
V rámci experimentu se snažím dokázat podvědomé vnímání lidí. Možností, jak zjistit existenci tohoto
jevu, je mnoho. Pro svůj experiment jsem zvolil jeden z méně známých způsobů spočívající v umístěním
vizuálního signálu do periferního zorného pole manipulovaného. Tedy mimo místo, které vědomě
pozoruje. Snažím se přimět manipulovaného, aby reagoval podle mého přání. Cílem je vsugerovat
manipulovanému určité číslo z množiny, které si následně při dotazu na libovolné číslo z množiny vybaví.
Předpokládanou myšlenkou je, že i když člověk číslo nevidí, mozek ho zaregistruje a pro člověka je poté
snažší vybavit si ono číslo, které „vidí“, než vymýšlet zcela nové.
Objektem experimentu bylo 25 lidí z řad příbuzných, spolužáků i mně zcela neznámých Rožnováků. Na
ruku jsem si napsal číslo „19“ a ptal se na libovolné číslo od 1 do 20. Při otázce jsem se například
poškrábal na rameni tak, aby šlo číslo vidět a přitom ho dotázaný vědomě nezaregistroval. Ve výsledku
pak číslo 19 řeklo 8 z dotázaných a každý mi poté potvrdil, že si nápisu na ruce nevšiml. Téměř třetinovou
úspěšností jsem byl sám překvapený. Druhým nejčastějším číslem pak bylo číslo 20, které zmínili
8
4 z dotázaných. Jedním z možných zdůvodnění takového výsledku převyšujícího ostatní je fakt, že si
člověk při výběru ze dvou možností, u nichž ani jednu z nich nepreferuje, častěji vybere tu druhou v
pořadí. Má ji totiž v čerstvé paměti.8
Manipulace v reklamě a obchodu
Vedle manipulátorů v mezilidských vztazích existují také manipulátoři profesionální. Jsou to reklamní
experti, volební poradci politiků, nebo public relations (lidé pro kontakt s veřejností) velkých firem. Tito
lidé sledují zpravidla jediný cíl: prodat zboží, získat voliče, vnutit lidem pozitivní obraz firmy. V reklamě se
prezentují především základní lidské potřeby: jídlo, sex, bezpečí a uznání. Vyšší potřeby zralejšího
člověka, jako je seberealizace a osobnostní růst, jsou pak upozaděny.
Každý z nás je denně vystavován na pospas profesionální manipulaci. Jedním z nejčastějších argumentů
proti ni je fakt, že ovlivňuje chování jedince a ohrožuje jeho autonomii. Na druhou stranu by se ale dalo
podotknout, že každý rozumný člověk dokáže sám ovlivnit, zda v časopise propagační stránku otočí, nebo
si ji prohlédne. Jestli se na televizní reklamu podívá, nebo program přepne. V tomto momentě je také
důležité rozlišit, zda je reklama manipulací definovanou psychology, jejímž cílem je pouze profit
manipulátora (společnosti), nebo zda jde o ovlivňování, v jehož důsledku profituje i zákazník. Informuje-li
tedy reklama o novém produktu a jeho vlastnostech způsobem, který usnadňuje spotřebiteli
rozhodování o nákupu, plní svou funkci. Argumenty o manipulaci tudíž můžeme odmítnout.
V obchodě jsou manipulační techniky součástí každodenní praxe. Obchodní prostředí místem, kde
bychom měli manipulacii očekávat vždy. Obchodníci totiž z našeho nákupu těží přímo a manipulace je
nejefektivnější metodou přesvědčování.
Asi každý člověk už zažil obchodníka, který používal techniku „dveřmi do tváře“. Vždy nejdříve nabídne
nejkvalitnější a cenově nejnedostupnější produkt dané kategorie. Jeho cíl je jednoznačný. Buď bude
zákazník okouzlen funkčností produktu a koupí si ho, nebo se mu budou zdát dále nabízené levnější
produkty o to více levnější. I když zákazník plánuje koupit šroubovák za 20 korun, odchází s pocitem
výhry, když za něj utratí 40. Na porovnání cen extrémně drahých s nelevným zbožím si zakládají prodejci
po celém světě. Tato metoda se stává zvlášť účinnou a používanou v době ekonomické deprese. Ačkoli
lidé v tomto období nemají mnoho na útratu, pod vidinou zdánlivě levného zboží koupi uskuteční.
Jedním z dalších prostředků reklamy evidentně manipulujícím je již zmíněné využití podprahových
signálů. Podprahová reklama je u nás zakázána, nicméné je obtížně odhalitelná a setkat se s ní můžeme.
Historicky prvním příkladem jejího použití je dnes již legendární experiment Američana Jamese Vicaryho,
který v roce 1957 vložil do projekce filmu obrázky s nápisy „Drink Coca-cola“ a „ Eat popcorn“, tedy „Pij
Coca-colu“ a „Jez popcorn“. Tato reklama údajně znatelně zvýšila místní poptávku po daném zboží.
8
Umění přesvědčit a vyjednat - Stanislav Termann, str. 97
9
Kanadský profesor zabývající se touto problematikou, Wilson Bryan Key, je názoru, že je velká část výdajů
na vývoj reklamy využívána právě k prozkoumání daného jevu. Sám odhalil podprahovou reklamu na
reklamních billbordech cigaret Camel. Při pozornějším pohledu lze na noze velblouda rozpoznat postavu
muže s erekcí. Podle Keye tištěná reklama zneužívá sexuálních motivů k tomu, aby přilákala pozornost a
prodala zboží.
V tomto případě se poddajnost podprahově viditelným lechtivým obrázkům prokázala poměrně
přesvědčivě. V místech probíhající kampaně totiž výrazně stoupl prodej této značky cigaret, zejména pak
mezi dospívajícími.
Anketa - veřejné vědomí manipulačního tlaku
Sociologický výzkum formou ankety zahrnuje soubor deseti otázek týkajících se tématu „manipulace“.
Objektem je 30 obyvatel Rožnova. Cíl je deskriptivní a k vyhodnocení je použita kvantitativní metoda.
1) Vnímáte pojem „manipulace“ negativně?
2) Která z níže uvedených definic manipulace
ji podle vás nejblíže charakterizuje?
3) Jste si vědom každodenního manipulačního nátlaku?
4) Pokud ano, tak nejvíce ze strany?
(možné 2 odpovědi)
10
5) Dokážete se této manipulaci ubránit?
6) Pokud ne, nebo nevíte, máte
zájem se naučit, jak na to?
7) Myslíte si, že jste reklamou neovlivnitelní?
8) Z výrobků stejného složení a kvality
si vyberete ten, který:
9) Znáte pojem „podprahová manipulace“?
10) Máte z manipulace strach?
11
Z výsledků je patrný záporný emocionální pohled na manipulaci, dotázaní ji většinou považují za
„zneužívání lidí pro vlastní prospěch“. Nejvíce je pro ně patrná v reklamě a ze strany politiků, což vychází
z tamní účasti profesionálních manipulátorů. Nejmenší projevy manipulace lidé nachází v rodině a mezi
známými. Velká část dotázaných také projevila zájem naučit se postupy proti manipulaci.
Většina lidí nepřiznává nákup na základě reklamy, zná reklamní triky a považuje se spíše za reklamou
neovlivnitelné. Dvě třetiny dotázaných z manipulace nemá strach.
Obrana proti manipulaci
Pokud pomineme podprahovou manipulaci, lze se proti manipulátorům v mnoha případech účinně
bránit. Prvním krokem pro obranu před manipulací je vůbec rozeznání manipulátora. Podle francouzské
psycholožky Isabelle Nazare-Aga existuje 30 pro něj charakteristických vlastností. Těmi jsou9:


















9
Navozuje u ostatních pocit viny a dovolává se přitom rodinných vztahů, přátelství, lásky,
profesionální zodpovědnosti atd.
Přenáší zodpovědnost na druhé nebo se ze své zodpovědnosti snaží vykroutit.
Nesděluje své žádosti, potřeby, city a názory.
Obvykle odpovídá neurčitě.
Mění své názory, chování a city podle situace nebo osoby, s níž je ve styku.
Své žádosti zakrývá logickými důvody.
Dává druhým najevo, že nesmějí nikdy měnit názor, musí být dokonalí, všechno vědět a reagovat
okamžitě na žádosti i otázky.
Zpochybňuje kvality, schopnosti a osobnost druhých, nenápadně druhé kritizuje a soudí, hovoří o
nich s despektem.
Nechává své vzkazy vyřizovat jinými lidmi nebo se uchyluje k nepřímému sdělení (místo osobního
rozhovoru telefonuje, nechává vzkazy písemně).
Zašívá nešvár, podněcuje podezíravost, rozděluje, aby mohl lépe panovat, a je schopen rozvrátit
manželství.
Dokáže ze sebe dělat oběť, aby ho ostatní litovali (přehání závažnost nemoci, stěžuje si na
nesnesitelné lidi ve svém okolí, na pracovní přetížení, apod.).
Nedbá na žádosti druhých (i když tvrdí pravý opak).
Využívá morálních zásad druhých k naplnění vlastních potřeb (k jeho oblíbeným pojmům patří
lidskost, milosrdenství, rasismus, hodnocení „dobrá" nebo „špatná" matka, apod.).
Skrytě vyhrožuje nebo zcela otevřeně vydírá.
Neomaleně mění téma uprostřed hovoru.
Vyhýbá se pracovním schůzkám a poradám, utíká z nich.
Zaměřuje se na neznalosti druhých a snaží se vyvolat dojem, že „má navrch".
Lže.
Nenechte sebou manipulovat – Isabelle Nazare, str. 37
12












Hlásá lež, aby se dověděl pravdu, překrucuje a interpretuje výroky druhých.
Je egocentrický.
Závidí třeba i partnerovi nebo vlastním dětem.
Nesnáší kritiku a dokáže popírat zcela zřejmá fakta.
Nedbá na práva, potřeby a přání druhých.
Velmi často žádá, vydává pokyny a nutí druhé jednat na poslední chvíli.
Jeho slovní projev zní logicky a koherentně, avšak jeho postoje, činy nebo způsob života svědčí o
pravém opaku.
Užívá lichotek, aby se zalíbil, dává dárečky nebo nečekaně prokazuje drobné úsluhy.
V jeho přítomnosti se lidé cítí nepříjemně a nesvobodně.
Jde za svými cíli velmi důsledně, ale na úkor druhých.
Přiměje nás dělat věci, které bychom pravděpodobně o vlastní vůli nedělali.
Lidé, kteří ho znají, o něm stále hovoří, i když není přítomen.
Je pravděpodobné, že některá z vlastností lze přisoudit i vaší osobnosti. Je důležité si uvědomit, že
„zachovat“ se nějak, ještě neznamená takový skutečně „být“. Jako „potenciálního manipulátora“
můžeme označovat člověka, u kterého najdeme alespoň 15 z uvedených znaků. Od 20 charakteristických
znaků si můžeme být jisti, že se jedná o osobnost, která ohrožuje naše svobodné rozhodování.
Druhým krokem, po zdárném odhalení manipulátora, je tzv. „kontramanipulace“. Jedná se o techniku
zahrnující soubor chování, který nám umožňuje se před manipulátorem chránit. Jejím cílem je
s manipulátorem jednat, jako by člověka manipulace nechávala zcela lhostejnými.
Zcela zásadní je přesvědčit manipulátora, že se vás svými výpady nemůže dotknout. Je potřeba na sobě
nedat znát, že jeho poznámku musíte před odpovědí nejdříve strávit. Je rozumné reagovat pohotově, bez
známky podráždění a nevraživosti.
Pro úspěšné používání kontramanipulace je potřeba dodržovat několik pravidel. Měli byste:












Mluvit v krátkých větách.
Vyjadřovat se neurčitě.
Používat ustálené fráze, přísloví, obecné zásady.
Používat také neurčité „se", „člověk", „lidé" (obecná rovina).
Žertovat, jakmile to situace dovolí.
Usmívat se, hlavně na konci věty, jakmile to situace dovolí.
Zesměšňovat sebe sama (žertovat na vlastní účet).
Hovořit stále zdvořile.
Nezaplétat se do diskuse, pokud k ničemu nevede nebo spěje jen ke znevažování.
Vyhnout se agresivitě.
K ironii se uchylovat jen tehdy, když chceme manipulátora odbýt a jsme si přitom sami sebou jisti.
Krátce se omluvit, ale neospravedlňovat se10
Existuje 10 kontramanipulačních odpovědí, které se v různých situačních obměnách stávají univerzálními.
Slouží nám na obranu proti manipulativním situacím a poznámkám:
10
Nenechte sebou manipulovat – Isabelle Nazare, str. 180
13










To je váš názor.
Každý si může myslet své.
Máte plné právo si to myslet.
To je možné.
To se mi stává.
Každý podle svého gusta.
Nedělejte si se mnou starosti.
Já mám čisté svědomí.
O tom nepochybuji.
Co tím chcete říct?
Tyto odpovědi je nejlepší si vštěpit do paměti a cvičením pak zautomatizovat jejich používání. Je zřejmé,
že ve svém základním znění nejsou aplikovatelné na jakoukoli situaci, proto je nutné je vždy situaci
přizpůsobit. Více o kontramanipulačních reakcích najdete v díle Isabelle Nazare-Aga. Pro lepší představu
uvedu příklad rozhovoru manipulátora a člověka, používající techniku kontramanipulace:
„Jste nevděčníci!“
„ To je tvůj názor.“
„Jestli něco nesnáším, tak je to nevděk“
„ To si myslí mnoho lidí.“
//říká manipulátor, ačkoli není za co být vděčný
//kontramanipulační odpověď
Způsob komunikace s manipulátorem, jakožto člověkem, se kterým nelze navázat a udržovat ideální,
opravdový vztah, se tedy zřetelně liší od toho, na který jsme zvyklí. Existují ovšem i další postupy, které
se nám mohou hodit při obraně proti manipulátorům. Pomůže nám například nereagovat na neurčité
žádosti manipulátora a vždy vyčkat, než svoji žádost vyjádří konkrétně. Ptá-li se, jestli máte v sobotu
večer čas, odpovíte proč, i když je vám už jasné, že chce někam zajít.
Odmítejte manipulátorovi dělat prostředníka. Ať za své názory nese riziko sám. Na podněty typu: „Jen
mu to řekni“, reagujte: „...až ho potkám, řeknu mu, že s ním chceš mluvit.“
Manipulátorovi nikdy nevyprávějte podrobně o svém osobním životě. Vždy si tyto věci zapamatuje, dá do
vlastního kontextu s další událostí a kdykoli ji může použít proti vám.
V neposlední řadě také pomůže zapisování poznámek při jednání s manipulátorem, nejlépe v jeho
přítomnosti. Eliminujete tak možnost zapření dohody z jeho strany. Účelným se stává i spojení
s ostatními oběťmi stejného manipulátora.
Pokud nebudeme žít úplně v ústraní, bez kontaktu s okolním světem, budeme se s manipulátory setkávat
stále a znovu. Manipulace není výsadou žen nebo mužů a manipulátoři se nevyskytují častěji na určitých
místech. Působí ve společnosti, v rodině, v partnerských vztazích i na pracovištích.
Na druhé straně ale nesmíme celý jev příliš zveličovat. Samotná skutečnost, že se kolem nás manipulátoři
vyskytují by neměla vnášet podezření do každého našeho setkání. Spoléhejme se na svůj instinkt, více si
důvěřujme a dávejme druhým předem najevo, že o nich máme to nejlepší mínění. Budou se podle toho
chovat. 11
11
Jak získávat přátele a působit na lidi – Dale Carnegie
14
Závěr
Práce zcela splnila první bod mého očekávání a při studiu témata jsem se o něm dozvěděl více informací,
než se do seminární práce mohlo vejít. K druhému bodu, ve kterém jsem se chtěl poučit o vhodném
jednání s manipulátorem, jsem se také subjektivně přiblížil. Myslím, že každý čtenář práce získá řadu
nových, užitečných poznatků a jeho defenzivní potenciál proti manipulaci se zvětší.
Až při psaní jsem si uvědomil, že je téma opravdu rozsáhlé a jednou seminární prací ho nemohu pokrýt
celé. Alespoň ne v takové míře, v jaké bych chtěl. Nicméně cíl obecného přiblížení manipulace,
manipulativních technik a obrany proti ní se do práce vtěsnat podařilo. Experimentálně jsem také
dokázal podvědomé vnímání lidí a jeho roli v manipulaci. A ověřil jsem pravdivost negativního pohledu
veřejnosti na manipulaci. Nejtěžší pro mě bylo skloubit všechny informace zdrojů do jednotného
souvislého celku dávajícího smysl.
Manipulace je v dnešní době určitě velmi probíraným tématem a podle mě se její problematice bude
v budoucnu věnovat stále větší množství odborníků. Jsem přesvědčen, že si svou pozornost určitě
zaslouží.
15
Zdroje
Použitá literatura:
Výchova a manipulace – Alina Wróbel
Manipulace - Václav Pícha
Psychomanipulation – Tomasz Witkowski
Psychologie Dnes – Pavla Koucká
Subliminal Seduction – Wilson Bryan Key
Jak získávat přátele a působit na lidi – Dale Carnegie
Nenechte sebou manipulovat – Isabelle Nazare - Aga
Umění přesvědčit a vyjednat - Stanislav Termann
Informační zdroje:
http://en.wikipedia.org/wiki/Foot-in-the-door_technique
http://en.wikipedia.org/wiki/James_Vicary
http://cs.wikipedia.org/wiki/Podprahový_signál
http://fr.wikipedia.org/wiki/Manipulation_mentale
http://instinkt.tyden.cz, 9. října 2003
http://www.lidovky.cz,rubrika věda, 27. dubna 2006
http://en.wikipedia.org/wiki/Advertising
http://www.pooh.cz/volney/a.asp?a=2013654
16