3. Co dělá poradce vynikajícím?

Komora Evropských poradců Praha
___________________________________________________________________________
3. Co dělá poradce vynikajícím?
Být poradce a být vynikajícím poradcem jsou dvě rozdílné věci. Po mnoha rozhovorech
s mnoha špičkovými poradci po celé zemi jsem určil sedm oblastí, které vytváří zmíněný
rozdíl:
1. Způsob „u lůžka pacienta“, vypovídá o vaší schopnosti vycházet s klientem. Není to
ani tak o tom, co říkáte, ale jak to říkáte. Doktoři s velkými vědomostmi, ale špatní ve
způsobu jednání s pacientem, často zjišťují, že jejich pacienti preferují lékaře
s mnohem menšími zkušenostmi nebo schopnostmi. Rozvoj příjemného jednání tak,
aby váš klient měl důvěru v to, co říkáte, může být stejně důležitý jako technické
znalosti.
2. Schopnost diagnostikovat problém. Zůstaneme – li u lékařské terminologie, můžeme
říci, že lékař má přístup ke všem druhům léků, které mohou pomoci k léčbě pacienta.
Ale pokud lékař učiní špatnou diagnózu, může lék dokonce víc ublížit než pomoci.
Podobně vaše schopnost diagnostikovat problém správně je mimořádně důležitá. Je to
jedno z nejvýznamnějších kritérií vynikajícího poradce.
3. Schopnost najít řešení. Pochopitelně, pokud jste diagnostikovali problém, očekává se
od vás, že doporučíte řádná opatření k nápravě situace. S praxí budete schopni řešit
složité problémy tak, že navrhnete vašemu klientovi správný směr činnosti.
4. Technická odbornost a znalosti. Možná očekáváte, že právě technická odbornost by
měla být nejdůležitější dovedností dobrého poradce, a je pravdou, že důležitá je.
Odbornost vychází z vašeho vzdělání, z vašich zkušeností a z vašich osobních
dovedností, které jste si rozvinuli. Ale může to být jedna z možností v oblasti a může
se rozvinout mnoha způsoby. G. Gordon Liddy, známý především pro svoje spojení
s aférou Watergate, má dnes šestimístný příjem jako bezpečnostní poradce. Pamatujte
si, že dokonce i minulost, která zahrnuje temné stránky, neovlivňuje vaši schopnost
být dobrým poradcem a přispět k prospěchu vašeho klienta.
5. Komunikační dovednosti. Po více než čtyřiceti letech zkušeností schopný poradce
určil tři základní atributy, které každý dobrý poradce potřebuje. Věří, že atributem
číslo jedna je výborná komunikační schopnost, které každý dobrý poradce potřebuje.
Komora Evropských poradců Praha
___________________________________________________________________________
(Analytické dovednosti jsou na druhém místě a schopnost pracovat pod tlakem je
třetí.) Před několika lety byla vydaná studie o tom, jak společnosti nahlížejí na
současné absolventy obchodních škol. Zjištěny dvě věci: nejdůležitější faktory, pro
které byli noví absolventi najati, a hlavní faktory, jež indikují úspěšnost v zaměstnání
po nástupu. Možná si myslíte, že takové skutečnosti, jako je studijní průměr nebo
například jméno navštěvované školy, mají největší význam. Ale není tomu tak. Podle
zaměstnanců náborových oddělení měla zdaleka největší důležitost schopnost
komunikace. A to platilo jak pro přijetí do práce,, tak pro úspěch v práci.
6. Marketingové a prodejní schopnosti. Bez ohledu na všechny technické oblasti, o které
se zajímáte, ať už je to funkcionální oblast v podnikání nebo něco zcela odlišného,
musíte se naučit být dobrým znalcem marketingu a dobrým prodejcem. Ne pouze
samotný výkon poradce prodává neviditelný produkt, tento produkt se musí prodávat
sám.
7. Manažerské dovednosti. Poslední, avšak neméně důležitá, je schopnost řídit podnik
nebo praxi a vést projekty. Podle mého názoru musí být dobrý poradce rovněž dobrý
manažer. Tak jako v případě ostatních dovedností, se dá schopnosti řídit rovněž naučit.
Jsou stanovené dvě skupiny dovedností, které se považují za nejdůležitější pro to, abyste se
stali dobrým poradcem. Nazývá je Velké tři a Velké čtyři.
Velké tři jsou:
(1) komunikační dovednosti, jak písemné, tak ústní,
(2) technické zvládnutí předmětu a
(3) schopnost vyjít s ostatními.
Uvádí, že poradce začátečník nejprve zvládne Velké tři a potom přejde k Velkým čtyřem.
Velkých čtyř:
1-je analytická schopnost (ne nezbytně kvantitativní).
2-je vnímavost k druhým, je výrazně důležitá.
3-je tolerantní k poradenskému stylu života, který může vyžadovat intenzivní hodiny práce na
nějakém projektu, a
4-je potřeba silná osobní motivace k tomu být úspěšný.
Shrnuto, existují určité skutečnosti, které musíte ovládat, abyste byli poradcem, a to:
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
Jak využít svých schopností být poradcem.
Jak získat klienty.
Jak diagnostikovat a řešit problém.
Jak vést svou praxi.
Je důležité poznat, že na začátku možná nebudete potřebovat mít vlastní praktické zkušenosti
v technické oblasti vašeho zájmu. Jeden ze studentů MBA šel pracovat pro jednu z velkých
poradenských společností, neměl vůbec žádné vlastní zkušenosti a využíval výhradně to, co se
naučil jako student