EKONOMICKÁ SITUACE LÉKÁRNY

Transkript

EKONOMICKÁ SITUACE LÉKÁRNY
PharmDr. Jana Matušková
OBRAT LÉKÁRNY 2014 / 2013
127 000
127 000
127 000
• LÉKÁRNA 1
• LÉKÁRNA 2
• LÉKÁRNA 3
VIS MAIOR
CENOVÁ / ÚHRADOVÁ REGULACE, SIGNÁLNÍ VÝKON
MARKETING
NA POTENCIÁLNÍHO KLIENTA
MARKETING
V MÍSTĚ PRODEJE
AKTIVITA EXPEDIENTA
V MÍSTĚ PRODEJE
MOŽNOSTI KOMPENZACE ZTRÁT
VIS MAIOR
• VIS MAIOR
MARKETING
NA POTENCIÁLNÍHO KLIENTA
• PŘIVÁDÍ KLIENTA DO LÉKÁRNY
MARKETING
V MÍSTĚ PRODEJE
• KLIENT SE ROZHODUJE SÁM
AKTIVITA EXPEDIENTA
V MÍSTĚ PRODEJE
• KLIENT SE ROZHODUJE PO DOPORUČENÍ
MOŽNOSTI KOMPENZACE
EKONOMICKÝCH ZTRÁT
LÉKÁRNÍK JAKO NOSITEL VÝKONU
SIGNÁLNÍ KÓD
RECEPTY – MOŽNOSTI KOMPENZACE
VIS MAIOR
LÉKÁRNA 2
SK / signální výkon: KOMPENZUJE ZTRÁTU NA MARŽI
ÚVAHA: BŘEZEN 2015
RECEPTY – OBRAT – ZTRÁTA
1 RECEPT – HODNOTA – ZTRÁTA
1 RECEPT – MARŽE ZTRÁTA
1 RECEPT – MARŽE ZTRÁTA
1 SK / signální výkon
1 SK / signální výkon
RECEPTY – POČET 2013
SK / signální výkony 2015
RECEPTY – MARŽE – ZTRÁTA
= 1 904 000 s DPH 15%
= 76,20 s DPH
= 20% = 15,20 s DPH 15% (odhad)
= 20% = 13,20 bez DPH 15% (odhad)
= 12,00 včetně DPH (DPH 10%)
= 10,90 bez DPH (DPH 10%)
= 14 530 ks
= 14 530 x 10,90 = 158 377 bez DPH (DPH 10%)
= 20% = 380 800 s DPH 15% (odhad)
= 20% = 331 130 bez DPH 15% (odhad)
SK / signální výkony 2015
= 158 377 bez DPH (DPH 10%)
= 331 130 bez DPH 15%
AKTIVITA EXPEDIENTA
KOMPLEXNÍ DISPENZAČNÍ PRÁCE
RECEPTY A VÝDEJ VÝDEJKOU - MOŽNOSTI KOMPENZACE
GENERICKÁ SUBSTITUCE PODLE PL při VÝDEJI NA RECEPT
SUBSTITUCE PODLE PL při VÝDEJI VÝDEJKOU
ODBORNÝ CROSS-SELLING k VÝDEJI NA RECEPT (výběr z PL)
ODBORNÝ CROSS-SELLING k VÝDEJI VÝDEJKOU (výběr z PL)
DOPORUČENKA JAKO KOMUNIKAČNÍ POMŮCKA (výběr z PL)
AKTIVITA EXPEDIENTA
V MÍSTĚ PRODEJE
• KLIENT SE ROZHODUJE PO DOPORUČENÍ
MOŽNOSTI KOMPENZACE – GENERICKÁ SUBSTITUCE
LÉKÁRNA 2
BONUS OD VÝROBCE
POZITIVNÍ LIST
– GENERICKÁ SUBSTITUCE Z POHLEDU PACIENTA
– GENERICKÁ SUBSTITUCE Z POHLEDU LÉKÁRNÍKA
– GENERICKÁ SUBSTITUCE Z POHLEDU LEGISLATIVY
– BEZPEČNOST A ÚČINNOST GENERICKÉ SUBSTITUCE
– STANOVISKO ODBORNÝCH AUTORIT KE GENERICKÉ SUBSTITUCI (SÚKL, ČLnK)
GENERICKÁ SUBSTITUCE Z POHLEDU PACIENTA
Levnější náhradu svého léku na recept žádá v lékárně každý desátý pacient. Pokud ale
nabídne lékárník náhradu sám, odmítne levnější lék jen jeden z deseti pacientů.
Vyplynulo to z květnového průzkumu společnosti Factum Invenio, v němž odpovídala
necelá tisícovka občanů ČR.
POHLED LÉKÁRNÍKA
2008
http://www.factum.cz/306_postoje-ke-genericke-substituci
POHLED PACIENTA
2008
BEZPEČNOST A ÚČINNOST GENERICKÉ SUBSTITUCE
• TEORETICKÉ PŘEDPOKLADY
Při povolování nového generika podle požadavků registračních úřadů v
EU musí být prokázána jeho tzv. bioekvivalence s originální molekulou.
Parametry křivky: AUC a Cmax (Tmax).
Přípustný interval: 80 – 125 %, NTDI sníženo na 90 – 111,11 %
Odpůrci generické substituce varují před bezpečnostním rizikem
20 – 25 % je velký rozdíl mezi generikem a originálem
0 – 45 % je nebezpečný rozdíl mezi dvěma generiky
BEZPEČNOST A ÚČINNOST GENERICKÉ SUBSTITUCE
• TEORETICKÉ PŘEDPOKLADY a NAMĚŘENÁ REALITA
Nightingale SL, Morrison JC. Generic drugs and the prescribing
physician. JAMA 1987;258:1200-1204
Studie FDA ukázala, že průměrný rozdíl AUC (plocha pod křivkou) mezi
testovanými a referenčními přípravky byl ve dvouletém období 1985-86
3,5%. V 80% byly absolutní rozdíly mezi středními hodnotami
sledovaných parametrů do 5% .
STANOVISKO ODBORNÝCH AUTORIT
KE GENERICKÉ SUBSTITUCI
• SÚKL: Tiskové a informační oddělení SÚKL, 5.5.2008
Generický léčivý přípravek obsahuje stejnou léčivou látku ve stejném
množství jako příslušný referenční přípravek, musí mít i obdobnou
lékovou formu, např. tablety a stejnou biologickou účinnost…
U žádného léčivého přípravku není možné předem vyloučit nežádoucí
účinky u jednotlivého pacienta a proto existuje systém hlášení výskytu
nebo podezření na závažné nežádoucí účinky. Toto riziko není
vyloučeno jak u originálních, tak u generických přípravků. Zdravotničtí
pracovníci jsou ze zákona povinni hlásit výše uvedené situace.
SÚKL nezaznamenal v souvislosti s generickou substitucí žádné hlášení
výskytu či podezření na závažné nežádoucí účinky.
http://www.sukl.cz/sukl/reakce-na-clanky-ke-genericke-substituci
CO SE NEMĚŘÍ, TO SE NEŘÍDÍ
VÝDEJ VÝDEJKOU
PRŮMĚRNÁ HODNOTA NÁKUPNÍHO KOŠE
PROJEKT: HODNOTA NÁKUPNÍHO KOŠE
35 Kč
47 Kč
15 Kč
23 Kč
23 Kč
29 Kč
PROJEKT: HODNOTA NÁKUPNÍHO KOŠE
28 Kč
AKTIVITA EXPEDIENTA
EFEKTIVNÍ CENOTVORBA
Graf ukazuje jednoznačnou závislost rozhodovacího procesu
(ve smyslu „kvalita vs. cena“) na příjmové kategorii zákazníka.
18%
http://www.hmccr.cz/node/39
43%
26%
12%
AKTIVNÍ KOMUNIKACE S KLIENTEM / PACIENTEM
ZÁKAZNICKÉ CHOVÁNÍ A ROZHODOVÁNÍ
ZNAČKA, KVALITA, UŽITEK
CENA, SLEVA, AKCE
43
%
CENA, SLEVA, AKCE
ZNAČKA, KVALITA, UŽITEK
26
%
VÝDEJ VÝDEJKOU - MOŽNOSTI KOMPENZACE
EFEKTIVNÍ CENOTVORBA NA PŘÍJMU
A-SIRUP 20%
B-SIRUP 20%
B-NULOVÁ
B-CHYTRÁ
CATEGORY MANAGEMENT A MERCHANDISING
JAKO NÁSTROJ EFEKTIVNÍ KOMUNIKACE
DVOJITÁ EXPOZICE PRODUKTU
DVOJITÁ EXPOZICE PRODUKTU
PŘI UŽÍVÁNÍ ANTIBIOTIK
NEZAPOMEŇTE NA PROBIOTIKA
DOPORUČENKA jako KOMUNIKAČNÍ POMŮCKA
MARKETING / REKLAMA – VĚŘÍ ČEŠI REKLAMĚ ?
REKLAMA NA OTC A DOPLŇKY STRAVY
23% POVAŽUJE
REKLAMU
ZA PRAVDIVOU
http://www.vyzkumy.cz/clanky/407-veri-cesi-reklame
23% POVAŽUJE
REKLAMU
ZA PRAVDIVOU
17% INFORMACE
O VÝROBKU VEDE
K ZÁJMU O NĚJ
23% POVAŽUJE
REKLAMU
ZA PRAVDIVOU
17% INFORMACE
O VÝROBKU VEDE
K ZÁJMU O NĚJ
13% NA ZÁKLADĚ
INFORMACE nebo
REKLAMY NAKOUPÍ
DISPENZAČNÍ MANUÁL: OBSAH
•
SEZNAM DISPENZAČNÍCH MODELŮ
•
ODBORNÉ SCHÉMA
•
KOMUNIKAČNÍ SCHÉMA
•
MARKETINGOVÉ SCHÉMA
•
DOPORUČENKA JAKO DISPENZAČNÍ POMŮCKA
•
ODBORNÉ ARGUMENTY A INFORMAČNÍ ZDROJE
DISPENZAČNÍ MANUÁL:
ODBORNÉ A KOMUNIKAČNÍ SCHÉMA
ODBORNÉ A KOMUNIKAČNÍ SCHÉMA
MARKETINGOVÉ SCHÉMA / POZITIVNÍ LIST
POZITIVNÍ LIST
DISPENZAČNÍ MANUÁL: DOPORUČENKA, PLANOGRAM
…………....
PLANOGRAM
DISPENZAČNÍ MANUÁL: LEGISLATIVA / EU REGISTER
POTRAVINY A DOPLŇKY STRAVY S OBSAHEM BRUSINEK
SCHVÁLENÁ A ZAMÍTNUTÁ ZDRAVOTNÍ TVRZENÍ (ZT)
Zdroj: EU Register of nutrition and health claims, aktualizovaný k 19.9.2013 – přiložen
SCHVÁLENÁ ZT - ŽÁDNÁ
ZAMÍTNUTÁ ZT - PODLE čl.13 a čl.14
Seznam zamítnutých účinků ke dni 19.9.2013:
1. Účinek na močové cesty
2. Účinek antiadherentní / antibakteriální (E.coli)
3. Účinek antioxidační ochranný pro tělo
4. Účinek na GIT (dásně, žaludek, mikroflóra)
5. Účinek na srdce a cévy
řádek 991,992,1377,1378
řádek 990,1378,2307,2317
řádek 993,922,1142,2234
řádek 401,1080,1081,1341
řádek 1080,1081,1263
DISPENZAČNÍ MANUÁL: EBM INFORMAČNÍ ZDROJE
POTRAVINY A DOPLŇKY STRAVY S OBSAHEM BRUSINEK
ODBORNÉ ARGUMENTY A INFORMAČNÍ ZDROJE
PŘEDNÁŠKA: 2 HOD
MLUVÍM – POSLOUCHEJ
SEMINÁŘ: 8 HOD
MLUVME VŠICHNI
INTERAKCE
TRÉNINK: 4x8 HOD
ZKUSME TO SPOLU
KOUČINK: 1 HOD
UDĚLEJ TO SÁM
UŽ TO
DOKÁŽEŠ
PROJEKT: SELL-OUT VYBRANÝCH PRODUKTŮ: L 36
ÚROVEŇ PŘIPRAVENOSTI KE ZMĚNĚ DISPENZAČNÍ PRÁCE
100%
100%
94%
89%
76%
80%
83%
69%
60%
40%
20%
0%
76%
76%
05/2014
10/2014
UKONČENIE
UKONČENÍ
ROZHOVORU
ROZHOVORU
CELKOVÉ
SPI
CELKOVÉ
SPI
49%
57%
OBCHODNÝ
ODBORNÝ
ROZHOVOR
ROZHOVOR
11/2013
2. MOTIVACE
CHCI TO A UDĚLÁM TO
04/2013
1. KOMPETENCE
UMÍM TO
ÚVOD
ÚVOD
ROZHOVORU
ROZHOVORU
53%
VZHĽAD
VZHLED
LEKÁRNIKA
LÉKÁRNÍKA
10/2012
EXTERIÉR
EXTERIÉRA
INTERIÉR
INTERIÉR
OBRAT LÉKÁRNY 2015 / 2014 / 2013
RECEPT NA ÚSPĚCH
Dobrý den, paní doktorko,
ze zajímavosti Vám posílám naše data o volném prodeji …
V březnu 2013 jsme do lékárny nastoupili, v březnu 2014 jsme se na
volný prodej více zaměřili a v březnu 2015 začínáme sklízet …
Mám pocit, že k navýšení přispělo mnoho faktorů … mluvili jsme o tom,
… ale rozhodující jsou:
• Ochotný a milý „profi kolektiv„
• Navýšení počtu lékárníků výměnou za neexpedující laborantku
(1/2 roku jsem ředitele polikliniky přemlouval …)
• Pravidelné sledování a vyhodnocování volného prodeje – POCHVALY 
RECEPT NA ÚSPĚCH
• Vystavení OTC produktů
(zarovnáno: žádné díry, regály bez skel, cenovky …)
• Cenotvorba, akční ceny, letáky po budově, roznos po okolí …
• Spolupráce s lékaři na OTC (ceník, doporučenky … zveme si je
do lékárny, děkujeme jim za spolupráci, nabídneme jim pomoc,
vyzveme je, že se na nás mohou kdykoliv s čímkoliv obrátit …
… PROSTĚ RADOST … 
Opět si uvědomuji, že RECEPT NA ÚSPĚCH spočívá v každodenní (!!!)
pečlivé a kvalitní práci všech …
PŘÍJEMNÉ JARO 
KDO CHCE,
HLEDÁ ZPŮSOBY ….

EKONOMICKÁ SITUACE LÉKÁRNY

Transkript

Podobné dokumenty

Zprostředkování zaměstnání

Postup správného měření krevního tlaku digitálním tonometrem:

Bio COOP_-_případová_studie_zavádění_bio_do_m

Priority České lékárnické komory pro období 2014 – 2017

Active Ice® Spray Dr. Ritsert Aktívna zložka: Chlóretán Zloženie

Zlín - volná místa.

Doporučenka - Biotika.cz

Inspirujme se v jiných odvětvích

prezentace

N á ř d k Fi k Nová řada seker Fiskars - SEZAM

2012/11

ZDE.

Pharma news CZ 04_2014

Hotelový rezervační systém

poradenství snižování nadváhy a léčba obezity

Zlín - volná místa.

prezentace

Historie a současnost zdravotnictví v Královéhradeckém kraji