9. Podvědomé tendence

Podvědomé tendence ve vyjednávání
Vyjednávací prostor, lidské aspekty
Příprava předmětu byla podpořena
projektem OPPA č. CZ.2.17/3.1.00/33253
Obecné rysy vyjednávací situace
• Preference vlastních zájmů
• Ignorace protistrany, zaměření na vlastní
strategii
• Předjímání myšlenek protistrany
• Argumentace, ne řešení problému
Cvičení 9.1
Taliovník – připravte se na vyjednávání a
realizujte jej v pozici Dr. Alfise nebo Dr. Betise.
Cvičení 9.2
Srovnejte jednotlivé očekávané výsledky
vyjednávání dle efektivity. Jaké jsou jejich výhody
a nevýhody?
Možné výsledky vyjednávání
• Nedohoda
– kolaps (konflikt) - porušení vztahu
– nedohoda (odmítnutí) - nenalezení řešení, zachování
vztahu
– přerušení (situační odložení) - momentálně řešení
není, ale může být
• Kompromis – pozor, aby to nebylo prohra-prohra
• Výhra – prohra – nemusí to být pouze 100:0
• Výhra – výhra – ideální řešení, ne vždy reálné
Dohoda
• Aby dohoda byla stabilní, je několik nutných,
ale nikoliv postačujících podmínek - lidé musí
mít prostor pro sdělení svých požadavků a
argumentů, musí získat přesvědčení, že jejich
požadavky a argumenty byly pochopeny a že
byly vzaty vážně
• BATNA (Best Alternative To a Negotiated
Agrement) druhá nejlepší varianta v jednání
Vyjednávací prostor
•
•
•
•
Definice – množina možných dohod
Rozměry prostoru – jsou tvořené zájmy účastníků
Nositelé zájmů – ovlivňuje je řešení problému
Nositelé vlivu (moci)- mohou ovlivnit řešení
konfliktu
• Pro stabilní dohodu je lepší, když nositelé zájmu jsou
zároveň nositeli vlivu
Analýza zájmů
• Relativní důležitost zájmů
batna
• Úkoly analýzy
• Postup jednání
hranice reality
klíčové zájmy
důležité zájmy
podružné zájmy
virtuální zájmy
dohoda
protichůdné zájmy
hledání souběžných
zájmů
potvrzování
společných zájmů
protichůdné zájmy
Lidské aspekty ve vyjednávání
• Zděděné a naučené vzorce
• Instinkty – zděděné sdílené vzorce chování
• Archetypy – v případě závažného ohrožení;
– lovec vs. kořist
– cizí vs. vlastní
- rodič vs. dítě
- muž vs. žena
• Motivační preference - zděděné rozdílné vzorce
– typy: usměrňovatelé, objevovatelé, slaďovatelé a
zpřesňovatelé
Cvičení 9.3
Na základě Plamínkova testu vyjednávacích
preferencí posuďte, který styl jednání sami
upřednostňujete.
Rozdělení podle tendencí, resp.
motivačních preferencí
RIZIKA / DYNAMIKA
PODMAŇOVATELÉ
CESTY
/
EFEKTI
VITA
SLAĎOVATELÉ
OBJEVOVATELÉ
CÍLE
/
ZPŘESŇOVATELÉ UŽITE
ČNOST
JISTOTY / STABLITA
Lidské aspekty ve vyjednávání
• Vzorce vztahového chování – nevědomé naučené
• Podvědomé hodnocení protivníka na základě
– prvního dojmu,
– sympatií,
– Hornova efektu (informací z doslechu)
– efektu setrvačnosti (předchozí zkušenosti s ním)
–…
• Vědomé naučené vyjednávací dovednosti
Cvičení 9.4
Které podvědomé tendence v hodnocení
druhých
způsobují
subjektivizaci
většiny
hodnocení?
Chyby v hodnocení druhých
• Předem zaujaté postoje, předsudky – k
problematice, návrhu, k osobě
•
•
•
•
Osobnostní soulad
Předpoklad shodné informovanosti
Nadhodnocení vlastní osoby
Personifikace problémů a obtíží v jednání
Cvičení 9.5
Doplňte poslední větu do článku New York Times:
„Potkali se v baru, kde jí nabídl, že ji odveze
domů. Cestou ji zavezl do zcela neznámých míst.
Tvrdil, že je to zkratka.“ ...
Cvičení 9.6
Které jsou přirozené reakce na problémy ve
vyjednávání?
Přirozené reakce na obtíže v jednání
• Obviňování, vyčítání (za vše může druhá strana)
• Zastrašování (jestli budete takhle pokračovat,
uvidíte)
• Oplácení (jak se do lesa volá,…)
• Ústup
– Abych to už měl za sebou (znechucení)
– Abych tolik neztratil (zastrašení)
– Abych získal pozici do budoucna (manipulace)
• Přerušení vztahu (s takovým blbcem, hrubiánem,
frajerem… nemá cenu se bavit)