Martin Kovář PROFI

profi
poradenství
& finance
9/2013
Je franšíza
perspektivní?
Fondy – živoření
pokračuje
Státní důchod
není všelék
Martin Kovář
Jak se staví
nejlepší zemské ředitelství
Jak se staví nejlepší zemské ředitelství
Praha je poradenské kolbiště sui generis, tedy elitní.
Konkurence je „na každém rohu“, navíc se o poradenství
snaží i stovky poboček všech bank. Boj o klienta není možná
o tolik těžší než v regionech, ale co boj o spolupracovníky? Jak
dosáhl Martin Kovář na pozici senior zemského ředitele
ve společnosti Fincentrum? A jak nelehké je si udržet
dobré poradce?
Asi jste začínal jinde než ve Fincentru…
Co jste si odtamtud odnesl?
Začal jsem studovat na VŠE na Národohospodářské fakultě a během studií jsem
potkal známého, který mi nabídl možnost
jít dělat pojišťovacího prodejce. To se mi
zpočátku moc nezamlouvalo. Cítil jsem se
být spíše ekonomem. Makroekonomie mi
byla bližší než pojistky. V listopadu 2003
jsem však nastoupil do firmy IMG a.s., což
je pojišťovací makléř, kde jsem si postupně
vybudoval tým šesti lidí. Nenaplňovalo to
však moje profesní představy, které se více
ubíraly do oblasti hypoték a investic, než
do pojišťovnictví v průmyslu. V červnu
2006 jsem se potkal s Evou Nejedlou,
která mě seznámila s Martinem Nejedlým.
Po profesní i lidské stránce jsme si padli
do oka a pro mě to byl impuls přejít se
svým týmem do Fincentra. Z té doby jsem
si přinesl velmi dobré znalosti pojistných
produktů (zejména majetkových a odpovědnostních), důležitost jejich správného
nastavení a aktualizaci v portfoliu klienta.
Řada poradců tento typ smluv podceňuje
a nesjednává z důvodů malých provizí, avšak každoroční následné provize
pomáhají stabilizovat cash flow poradců
a budovat hodnotu kmene v čase.
Když jste se v branži rozkoukal, chtěl jste
hned stavět vlastní tým?
Manažerem jsem na začátku být nechtěl.
Spíš jsem se jím stal omylem a z donucení (smích). Bylo to nejprve o tom, že se
ke mně přidal kolega a za klienty jsme chodili společně. Já měl znalosti a nadšení a on
seriózní vzhled dodávající naší zdánlivě
nesourodé dvojici důvěryhodnost. Jednalo
se o období, na které rád vzpomínám.
10
Postupně jsem vytvořil prvotní
tým kolegů a kolegyň, s nimiž
spolupracuji dodnes. Důležité
bylo, je a bude, že se na sebe
můžeme spolehnout a všichni
jsme duší poradci. Proto stále
mám své klienty, o které se snažím pečovat. Při práci s klienty
si odpočinu od manažerských
starostí a ještě mám náhled
na dění v jiných oborech. I z toho
vyplývá, že finanční poradenství
je o dlouhodobém vztahu mezi
poradcem a klientem založeném
na oboustranné důvěře. Důležité
však je důvěry nezneužívat. Proto při výchově poradců
kladu důraz nejen na odborný, ale
především na etický rozměr naší práce.
Z řady klientů se postupem času stanou
přátelé a bavíte se spíše o mimopracovních, myšleno neporadenských tématech.
Nejen proto mě práce baví. Stále mě naplňuje a budu ji dělat zřejmě napořád.
Za jak dlouho jste se dostal na „oblastního ředitele“ a potom – byly těžší ty
začátky, anebo následující růst na zemské ředitelství?
Nejtěžší to bylo asi na začátku. V té
době bych nemluvil o kvalifikovaném
poradenství, ale o prodeji vícero produktů poskládaných v dobré víře a nadšení
(smích). O co méně jsme měli relevantních
informací, o to více jsme „dřeli“ a sebevzdělávali se. Vše se tvořilo a zkoušelo
za pochodu. Občas mi přijde, že začínající
poradci si dostatečně neváží systému, materiálů a zkušených manažerů, které dnes
mají k dispozici, ale zřejmě to tak má být.
Prostě vždy bude co zlepšovat. Co se týká
současnosti, jako nejtěžší osobně vnímám
uřídit růst i směřování ředitelství a takzvaně se z toho nezbláznit.
Nebudeme si zastírat, že fluktuace je
v branži obrovská. Co s tím? Spíš přísnější výběr, anebo se pravda ukazuje až
„na bojišti“?
Poradci jsou svobodní lidé, kteří podnikají na své vlastní jméno a plně nesou
i riziko s tím spojené. Jsem tedy pro volnou
konkurenci i mezi servisními firmami. Konkurovat se dá buď cenou, nebo kvalitou.
Mým cílem je vytvořit zázemí a enklávu pro
slušné poradkyně a poradce, kteří se chtějí
poradenství věnovat dlouhodobě na profesionální úrovni, jsou ochotni na sobě
pracovat po odborné i lidské stránce a ocení slušné zacházení. Tato práce je pro lidi,
kteří si chtějí slušným způsobem vydělávat.
Stabilita a předvídatelnost prostředí je rovněž obrovsky důležitá a je jen na poradci,
9 / 2013
rozhovor
kam a jak rychle to chce někam dotáhnout.
Je prostě potřeba skloubit systém a pravidla, a to vše s lidskou tváří.
Asi největší zájem konkurence je o ty
nejvýkonnější lidi? Jak je udržet?
Můj recept je osobní příklad, pracovní
nasazení, znalosti, ale především spolehlivost, normálnost a slušné zacházení.
Když to zjednoduším, každé řízení (vedení) skupiny je mix motivace a buzerace…
Myslíte, že lze vymyslet nějakou „zlatou
střední cestu“?
Tím, že pracujete s osobami samostatně
výdělečnými, musíte mít v ruce mnohem
širší škálu manažerských nástrojů a dovedností. Nemáte tlak v podobě pracovní
smlouvy, mzdy, tabulek atd.
Být manažerem ve finančním poradenství na vysoce konkurenčním trhu je velmi
obtížné. Nikdo zde není dosazen nebo
jmenován. Vše se buduje a je potřeba
i na sobě neustále pracovat a zlepšovat se.
Snažím se svým kolegům zprostředkovat
svou zkušenost, aby zbytečně nemuseli
dělat některé chyby, které jsem udělal
a zaplatil za ně časem, energií a penězi.
A těch chyb nebylo málo.
Jak se vlastně pracuje z hlediska
marketingu? Jednou věcí je „známost“
Fincentra, ale u vás konkrétně spoléháte
spíš na to že „si to lidé řeknou“, anebo se
musíte i nějak propagovat?
že spadnout z pozice dolů. Nicméně já
osobně jsem člověk, kterého práce baví
a na pozici či titulu mi tolik nezáleží. Mám
proto dva druhy vizitek jednu manažerskou (zemský ředitel) a druhou poradenskou (poradce).
Fincentrum rozjíždí akciový program.
Jak se na to díváte nejen vy, ale třeba
i vaši regionálové – mají o akcie také
zájem?
V každé velké firmě existuje motivační
a kariérní systém. Pokud to budu demonstrovat sám na sobě, tak jsem dosáhl
nejvyšší kariérní úrovně. Akciový program
je tak dalším stupněm motivace pracovat
s vidinou získat podíl ve firmě. Program je
úmyslně nastaven i pro nižší manažerské
pozice a vysoké poradenské pozice, aby
tito lidé měli možnost spoluvlastnit firmu,
na jejímž růstu se podílejí.
Když se vrátím k práci s lidmi – nakolik
myslíte, že jsou důležité vztahy v „partě“? Peníze jsou jedna věc, ale co atmosféra? Narážím třeba i na vaši roli Santa
Clause ve spolupráci s Mikulášem.
Peníze nemají emoční hodnotu a rozhodně vás šťastným neudělají. Peníze jsou
pouze prostředek, díky kterému můžete
mít svobodu, věnovat se tomu, co v životě
považujete za důležité a co vás baví. Když
děláte práci dobře, peníze jsou příjemný,
vedlejší produkt. Peníze by neměly být
cíl, ale prostředek. Mnohem důležitější je,
zda práce člověka baví a k tomu přispívá
především prostředí, ve kterém pracujeme. Mám zásadu, že mezi jakými lidmi
se člověk pohybuje, tam nakonec skončí.
Vypozoroval jsem, že dlouhodobě se
přitahují podobní lidé. Proto se snažím
obklopovat lidmi s podobnými hodnotami
a pohledem na svět. V naší práci je skvělé,
že klienty si mohu vybrat a zpravidla i kolegy. Mám to štěstí, že s Josefem Bittnerem
(Mikuláš – pozn. red.), což je můj kolega,
zemský ředitel, si skvěle rozumíme nejen
po pracovní, ale i lidské stránce. Je to jeden
z nejpracovitějších a nejpoctivějších lidí,
co znám a navíc své práci i výtečně rozumí,
což na jeho pozici nebývá zvykem J.
Velmi silně se omílá kvalita poradenství.
Jde podle vás opravdu o úroveň služeb,
anebo v prvé řadě o komunikaci s klientem a získání jeho důvěry?
Je potřeba, aby poradci byli především ti,
kteří mají srovnaný žebříček hodnot, vědí,
co v životě chtějí dosáhnout. Je důležité
říct, že poradenství není žádnou krátkodobou brigádou, ale celoživotní prací. Vychází
to z toho, že trh v Česku a na Slovensku je
mladý a lidé nejsou připraveni konzumovat
Záleží, mezi kterou klientelou se pohybujete. Někteří klienti samozřejmě dají
na značku, ale to se týká spíše pojišťoven
a bank. Když jdu ke klientovi, tak především představuji sebe a svoji práci. Nicméně jsem zcela přesvědčen, že je nezbytné,
aby kvalitní poradci měli za sebou zázemí
velké firmy z důvodů stability, zkušeného managementu a v neposlední řadě
též finanční síly umožňující mít kvalitní
podporu v podobě vzdělávacího systému,
analytického oddělení, cíleného marketingu a finanční podpory pro nastupující
nováčky i pro dlouhodobé poradce.
Co vlastně znamená „senior“ u vaší
pozice?

Pokud si zemský ředitel vychová dalšího
zemského ředitele, on sám se stává seniorem a pobírá tzv. doživotní rentu a nemů-
9 / 2013
11

finančněporadenské služby v určité kvalitě.
Konkurovat totiž můžete cenou nebo
kvalitou. Řada lidí jde stále ještě po ceně,
ale levná kvalita je oxymóron. Finanční
poradenství je primárně určeno pro střední
a vyšší příjmové skupiny, to jsou lidé, kteří
už nějaké prostředky mají a jsou ochotni
si připlatit za nějaký nadstandard nebo
profesionální službu. Ale zároveň jim není
jedno, od koho službu konzumují.
Co se týká úrovně poradenství, poradenský trh se výrazně posunul dopředu včetně
vzdělání poradců a klientů. Určitě jsou
i rezervy, které je potřeba naplnit ve srovnání s vyspělými zeměmi. Mým cílem je
12
zasloužit se o vybudování profesionalizovaného finančněporadenského trhu mající
patřičnou společenskou prestiž.
Máme před sebou ještě mnoho práce.
Také je vždy zajímavá otázka, nakolik
umíte odhadnout úspěšnost nováčka?
A myslíte, že o úspěchu v branži rozhoduje spíš ochota se učit, anebo obecně
ambicióznost?
Je to o schopnosti zvednout se pokaždé,
co upadnu. Úspěch není otázkou talentu
nebo náhody, ale je to dovednost, která se
dá do určitě míry naučit.
U nás na zemském ředitelství máme
vysokou úspěšnost v zapracování nováčků,
ale je to dáno i tím, že většina nových
poradců jsou naši klienti, kteří se pohybují
v určitých příjmových skupinách a zpravidla jsou uvědomělí lidé, kteří si potřebují
vydělat peníze, ale přitom mají respekt
okolí.
Manažer zvládne zapracovat maximálně
jednoho až dva kvalitní lidi za kvartál. Lépe
a rychleji to neumíme.
Dobrého kapitána totiž nepoznáte
na klidné hladině, ale na rozbouřeném
moři.
9 / 2013