zde - USF ČR

Unie společností finančního zprostředkování a poradenství
Změna distribučních modelů na
finančním trhu
Jiří Šindelář
Rozvoj a inovace finančních produktů - VŠE, 10.2.2016
Úvodem…
• Aktuální stav nezávislé (externí) finanční distribuce v ČR:
(agenti, brokeři, poradci, zprostředkovatelé atd.)
• dvě ze tří nových smluv o ŽP jsou sjednány nezávislými
FP
• každá desátá koruna vložená do investičních fondů je
zprostředkována nezávislými FP
• více než polovina hypotečních úvěrů je distribuována
přes nezávislé FP
• významný podíl u NŽP, stavebního spoření, penzí…
• Naprostá většina FP pracuje na bázi provizní odměny.
Odhad podílu těch, kteří přijímají (také) odměnu přímo od
klienta je do 1%.
Obsah prezentace
• Evropský kontext
• Česká historie regulace provizí
• Modely založené na změně provizních schémat
• Modely založené na platbě zákazníka
• Fee-based
• Fee-only
• Výhled do budoucna
• Závěr
Evropský kontext
• Britská iniciativa RDR
• velké téma pro celou Evropu
• transparentnost produktů a poté postupný zákaz provizního
odměňování (předplacené, následné)
• dopad na investiční produkty (fondy, unit-link), všechny distribuční
kanály
• efekty – rozporuplné
• Obdobné opatření zavedlo také NL, DK, Fin
• Evropské předpisy (MiFID II, IDD, PRIIPs):
• provize = potenciální zdroj střetu zájmů a missellingu
• dlouhodobý tlak na transparentnost produktů a omezení přípustnosti
pobídek (provizí)
• některé pracovní materiály omezují přípustnost defacto až na úroveň
soft zákazu
Česká historie regulace provizí
• Významný precedent – regulace u penzijních produktů (DPS,
DS)
• 2013: stanovení flat stropu na provizi ve výši ~850 Kč
• důsledkem drastický pokles prodejů penzijních produktů, zřejmě
jedna z hlavních příčin krachu II. pilíře
• postupný úbytek účastníků i u III. pilíře – revize (zvýšení stropu
na dvojnásobek)
• Diskuze o změně u ŽP
• 2015: komerční zájem pojišťoven
• aktuální návrh: rovnoměrné rozložení provize a počátečních
nákladů do pěti let, pouze u rezervotvorného ŽP
• důsledky zřejmě podobné jako u penzijních produktů (dramatický
pokles produkce)
Modely založené na změně
provizních schémat
Prvotní obranná reakce na diskuze o
regulaci provizí
Modely založené na změně provizních schémat
• Modely odměňování založené na snížení předplacené provize
ve prospěch následné (průběžné) provize:
• produkty s (částečným) rozložením získatelské provize v čase (ŽP)
• limit předplacené provize (IF)
• většinou bez snížení celkové výše provize, nákladovosti produktu
• Modely založené na zachování mobility klienta:
• přenositelnost předplaceného poplatku (IF)
• předplácení provize na úkor FP společnosti, poplatky strhávány
rovnoměrně
• Další modely
• prodloužení ručení za provizi
• garance zvláštní služby s přidanou hodnotou (finanční plán)
Modely založené na platbě
zákazníka
Klíčová otázka:
Za co zákazníkům účtovat?
Fee-based modely
• Souběh provize a platby zákazníka.
• Předplacená provize a následné pravidelné platby zákazníka
• (nižší) předplacená provize + následné drobné platby přímo od
zákazníka
• provize hradí akviziční náklady, zákazník si hradí (nadstandardní)
servis
• příklad: % z měsíční platby za podrobnou analýzu investičního
portfolia
• Platba zákazníka a následná průběžná provize
• počáteční platba zákazníka + následné průběžné platby od
instituce
• zákazník hradí akviziční náklady, provize hradí servis
• příklad: pevná sazba platba za vytvoření finančního plánu
Fee-only modely
• Odměňování pouze platbou od zákazníka.
• Možné modely:
• Hodinová sazba
• Pevná sazba za úkon
• Success-fee (profit sharing)
• Procento z objemu aktiv „pod radou“
• Kombinace výše uvedeného
• Otázka transmise poplatku – cash / oboustranně odsouhlasená srážka
z aktiv IS?
• Zpravidla omezeno minimální výší investice (~2 mil. Kč), jednotky
affluentních klientů za měsíc.
• Nejvyšší rank FP na trhu.
Příklad sazebníku IFA – UK
• Finanční analýza a sestavení portfolia
• poplatek ve výši 3% z objemu investice
• Servisní schůzka (zhodnocení portfolia, 1/rok)
• poplatek ve výši 1% z objemu investice
• Pro zvláštní případy – hodinová sazba
• až 400 £ / hod.
• Ale také
• minimální výše investice 50 000 £ a vstupního poplatku 750 £
• výrazně nižší nákladovost samotných produktů
• výrazně vyšší průměrný věk klientů (60+)
• výrazně vyšší průměrný věk poradců
• poradci jsou zaměstnanci s fixní a variabilní složkou mzdy
Výhled do budoucna
• Vše výše uvedené se bude dotýkat také bankovních poboček
a interních sítí!
• Placené poradenství dostupné jen vyšším příjmovým skupinám
• Autonomní evoluce trhu v podmínkách CEE jen pozvolná
• V případě regulatorní restrikce výrazné riziko nezamýšlených efektů
(odříznutí nižších sociálních skupin, zaseknutí trhu)
• Vliv demografických změn a zvyšující se fin. gramotnosti (generace Y)
v masovém měřítku zatím spíš nevýznamný, stejně tak u Fintech
projektů
• Podobné CEE trhy jen těžko srovnatelné s UK – např. Německo:
PZ total
233 430 IZ total
PZ fee based 292
IZ fee based
36.412
110
Závěr
• Fee-only odměňování teoreticky ideální, v realitě českého mass-retailu ale
jen obtížně dosažitelné.
• Fee-based poradenství sebou nese závažná etická rizika (zdvojování
akviziční platby apod.)
• Nízká ochota platit za radu / nízká dostupnost „zaplatitelné“ rady?
• Otázka daňového znevýhodnění platby od klienta (DPH).
• Focus v prvé řadě na rezervotvorné produkty (zabezpečení na důchod)
• Unit link (IŽP)
• Investiční fondy
• Penzijní produkty
• Otázka role dohledového orgánu – ČNB
• ČR o několik pater níže oproti Německu, UK – diskuze o implementaci
základních efektivních pravidel na pojistném trhu.
• Masový přechod na britský model v dohledné době nereálný.
Děkuji za pozornost!
[email protected]