Jak se mění jejich význam s dobou

Klíčové pozice v obchodních firmách:
Jak se mění jejich význam s dobou
Retail Summit
Clarion Congress Hotel
1. února 2012
Martin Minář
Sales Director CZ/SK
Kraft Foods
Které pozice jsou „klíčové“?
Obchodní zástupce
Key Account Manager
Merchandiser
Sales Manager
Trade Marketing Manager
Category Manager
?
?
Hlavní změny u klíčových pozic
Obchodní zástupce
Key Account Manager
• prodejce – „sběrač
objednávek“
• zaměření na prodej
zákazníkovi (sell-in)
• „lepší obchodní zástupce“
• vyjednavač
• konzultant – „marketer“
• zaměření na prodej
nakupujícímu (sell-out)
• business manager
• project manager a koordinátor
• vyjednavač
Přesun zaměření na „nové pozice“
Trade Marketing
Manager
•
•
•
•
•
Category
Manager
atd.
Rostoucí význam promočních aktivit
Nutnost aktivity efektivně cílit, plánovat a implementovat
Úzké spojení marketingových kampaní s aktivitami v trhu
Rychlost inovací a změn v portfoliu
Sladění zájmů a priorit značek (a dodavatelů) s prioritami
prodejních kanálů a jednotlivých zákazníků
• Zodpovědnost významných dodavatelů za vývoj celé kategorie
Jak připravovat obchodníky
a organizaci na další změny?
• Nutnost kontinuálního rozvoje obchodní organizace
• Očekávání se u většiny pozic mění a budou měnit
(„specialista“ vs. „univerzální“ zaměstnanec)
• Komunikace, flexibilita a hledání příležitostí
• Nové technologie jako princip, ne jako pouhý „nástroj“
• Tréning nebo nábor?
Kde hledat inspiraci?
• Konkurence?
• Ostatní příbuzná odvětví
• Zahraniční trhy
• „best-practice sharing“
• zahraniční zkušenosti vlastních zaměstnanců
• stáže/projekty
• „Ve vedlejší kanceláři“
Děkuji za pozornost.
[email protected]