První časopis na trhu soustředěný výhradně na prodejní
Transkript
První časopis na trhu soustředěný výhradně na prodejní
www.reselleronline.cz Reseller Magazine První časopis na trhu soustředěný výhradně na prodejní kanál ICT Číslo 6, ročník 11, vyšlo 5. června 2013 EDITORIAL Když se řekne „inteligentní“... Kdysi nám vysvětlil profesor filozofie, co znamená pojem inteligence. Má prý původ v řeckém slově inteligó, což znamená výběr, vybírat. Prostě vybrat si ty správné informace. Zařadili jsme do témat Reseller Magazinu povídání o inteligentním (chytrém) domu. Toto téma má více podob, základem je úspora energií – regulace vytápění i elektřiny na svícení a také vyšší bezpečnost včetně dálkového osvětlení a sledování objektu. K tomu jako třešnička na dortu nějaký ten velkoplošný monitor pro schematické zobrazení všech místností, případně zobrazení přímo toho, co se v místnostech děje. Už tušíte? Toto všechno je vlastně dnešní IT, ale s jednou výhodou navíc. V případě dodávky všech těch rozvodů, čidel, regulačních prvků, kabeláží, kamer, ale i Wi-Fi a monitorů se nediskutuje o ceně kusu, ale o ceně projektu. Je to pro vás, resellery, šance, jak dodat IT techniku někam, kde se nemusí žebrat o marži, kde se lze dohodnout na ceně za projekt, protože podstatnou část hodnoty zakázky tvoří práce. Můžete si vybrat, zda prodávat IT techniku s nízkým ziskem do spotřebitelského segmentu koncovým zákazníkům a fackovat se o marži s velkými e-taily a retaily, nebo zda ji zabalit do ceny projektu. Každá doba nabízí výdělek. Máte šanci, protože běžný elektrikář IT techniku nezapojí, nenaprogramuje, je pro vás, odborníky na IT, pouhým nástrojem. Chceme vám pomoci chovat se chytře, inteligentně, proto tato informace... Happy selling, Richard Voigts, šéfredaktor, [email protected] Reseller Magazine První časopis na trhu soustředěný výhradně na prodejní kanál ICT Číslo 6/2013, ročník 11. Vychází jednou měsíčně, toto číslo vyšlo 5. června 2013 Ředitel pro strategii: Šéfredaktor: Redakce: Šéfredaktor RM OnLine: Redaktorka RM OnLine: Jazyková korektura: Stálí spolupracovníci: Grafika a sazba: Obchod a inzerce: Marketing: Zpravodajství: Promoakce: Kalendář akcí: Objednávky: Produkce: Distribuce: Registrace: DCD Publishing, Lublaňská 1730/21, 120 00 Praha 2, IČ: 25560701, tel.: 224 936 895, fax: 224 936 908, www.reseller.cz, www.reselleronline.cz, www.dcd.cz Karel Rumler, [email protected] Ing. Richard Voigts, [email protected] (vox) Bc. Štěpán Feik, [email protected] (fes) Bc. František Doupal, [email protected] (dof) Pavel Gregor, [email protected] (GP) Petra Piscová, [email protected] (pp) Mgr. Kateřina Skokanová Ing. Ľuboslav Lacko, Ing. Martin Černý, Ing. et Ing. Martin Zikmund Radek Štěpánek, [email protected] Ing. Magdalena Čupková, [email protected] Alexandra Kubová, [email protected] Lenka Hortvíková, [email protected] Petr Meitner, [email protected] Mgr. Petra Beranová, [email protected] [email protected] www.reselleronline.cz/pridat-promoakci www.reselleronline.cz/kalendar-akci [email protected], www.dcd.cz Tomáš Brejša, [email protected] SEND Předplatné, spol. s r. o., Ve Žlíbku 1800/77, 193 00 Praha 9 MK ČR E 14482, ISSN 1214–3146 © DCD Publishing, s. r. o. Redakce si vyhrazuje právo redakční úpravy textů, případně jejich zkrácení. červen 2013 | www.reselleronline.cz inzerce Vydavatel: Reseller Magazine OBSAH KULATÝ STŮL 14 Spotřební materiál – originál, nebo alternativu? ROZHOVOR 11 atlantis telecom: Jan Tesner 30 MMD: Jana Robešová, Martin Hempl, Milan Krejzlík 40 Hewlett-Packard: Rudy Kozak a Petr Skořepa 48 Hewlett-Packard: Jiří Lepka 55 Dell: Stanislav Hájek 60 SAS: Michal Holba Co chce uživatel – zvolí raději kvalitu originálních náplní, nebo se nechá zlákat cenou a vybere si alternativu? V jakém stavu je trh se spotřebním materiálem a jak bojovat proti šedému dovozu a padělkům? Na tyto a další otázky hledali u kulatého stolu odpovědi tito výrobci, distributor a reselleři: Andrea Pokorná (Hewlett-Packard), Jiří Sedláček (Oki), František Hubáček (Canon) a Pavel Kelča (Konica Minolta) za výrobce, Michal Jozífek (SWS) za distributora a Martin Žaba (Cocon) s Petrem J i r c h á ř e m ( I n c o p y ) z a r e s e l l e r y. Za Reseller Magazine se zúčastnili Štěpán Feik a Richard Voigts, který Kulatý stůl moderoval. TÉMA ČÍSLA KULATÝ STŮL 14 Spotřební materiál 34 Chytrý reseller si zaslouží dodávat do něj inteligenci HP Networking vyvíjí tlak a roste Jaká je v oblasti „síťařiny“ situace společnosti Hewlett-Packard na světovém i českém trhu a jak si stojí její partneři, jsme se mohli zeptat při příležitosti setkání HP Networking Manie v Monínci Rudyho Kozaka, který dnes pracuje ve funkci director HP Networking Central & Eastern Europe, a Petra Skořepy, country managera, Enterprise Business – Networking. Mohli byste popsat současnou pozici HP v sítích z celosvětového, evropského a lokálního pohledu? Rudy Kozak: V HP se soustřeďujeme na měřítka nezávislých organizací, používáme metriku IDC, kde mají kategorie jako například enterprise switching, wireless a routing. V celosvětovém i celoevropském měřítku... 4 Reseller Magazine TÉMA ČÍSLA 20 Správa systémů 28 Když se řekne bezpečnostní kamera… 34 Chytrý uživatel si zaslouží chytrý dům 35 Sedm mýtů o chytrém bydlení 36 Co mají pro inteligentní dům ŽENY V IT 24 Casablanca: Kristýna Brousilová a Monika Kdánová Možná jste již zaslechli pojmy jako chytrý dům, inteligentní dům nebo domácí automatizace, ale asi vás často v této souvislosti napadla otázka, jak je uchopit a co si pod nimi představit. Chytrý dům jednak lépe slouží uživatelům, jednak jde o příležitost, jak lépe prodat IT technologie a hlavně s vyšší marží, protože jde o projekt spojený se službami – od instalace po dohled. Osamocené ostrůvky chytrých technologií Chytrý telefon, chytrá televize, chytrý vysavač, chytrá sekačka... Všude kolem nás je spousta (rádoby) chytrých věcí, které usnadňují lidem život. Často za ně lidé utrácejí tisíce, někdy i desetitisíce... ROZHOVOR ZPRAVODAJSTVÍ 6 Distribuce, krátce z trhu, produkty, personálie 40 PŘÍLEŽITOST 32 Cisco: Všechny nástroje pro spolupráci pohromadě 38 IWD: Dům bez žárovky 44 Brother: Tiskárny štítků 46 Mio: Černá skříňka do auta i nákladního vozu 47 Axis Communications: Síťová kamera Axis – Flexibilní hlídač 49 Cybersoft: Využití ERP systému I6 na maximum 50 Hewlett-Packard a Elvira: HP Lefthand P4300 SAS 51 Telefónica O2: Sleva, nebo benefit? 54 Lexmark: Vysokokapacitní tonery pro úsporu 56 Avnet a IBM: Systém pro analýzu dat PureData 58 Prestigio: Krása na dotek PŘEHLED TRHU 52 Český a slovenský trh webkamer a monitorů podle GfK SETKÁNÍ 62 Dovolená s AT Computers pro 1 268 lidí 63 SWS a ABBA v Čejkovicích 64 HP Mánia Monínec 2013 65 eD‘ System Czech Klikman, Roadshow s AT Computers, Partnership Unleashed: S Intelem do Dublinu 66 HP Beerfest: Nabídka piva a produktů HP červen 2013 | www.reselleronline.cz DISTRIBUCE AT Computers distributorem SSD disků PNY a Samsung Společnost AT Computers v ČR a SR zařadila do své nabídky SSD disky amerického výrobce PNY a Samsung. Disky PNY jsou dostupné ve třech řadách XLR8, XLR8 PRO a V300A pod značkou HP, která je od roku 2013 preferovaným partnerem PNY pro výrobu HDD a SSD disků. Disky Samsung přicházejí na trh v řadách 840 (verze Basic a Kit) a 840 Pro. Produktovým manažerem pro obě značky je Pavel Becke. Avnet distributorem systémů IBM PureFlex a Flex Avnet se stal distributorem pro nové produkty PureFlex System MSP Edition a Flex System MSP Edition založené na architektuře Power a určené pro poskytovatele řízených služeb. Avnet je stále jediným distributorem v ČR s kompletním portfoliem IBM PureSystem produktů a řešení prodávaných přes obchodní partnery. Pro účely demonstrace má proto Avnet ve svém democentru nově doplněné řešení včetně konvergovaných switchů a interního diskového úložiště. Computerlinks distributorem Citrix Citrix Systems podepsal distribuční smlouvu se společností Computerlinks pro oblast východní Evropy. Tímto krokem Citrix přidal ke společnosti Arrow ECS nového partnera nabízejícího podporu, trénink a distribuci Citrix řešení v Polsku, České republice a na Slovensku. Computerlinks bude kromě distribuce Citrix řešení i autorizovaným tréninkovým centrem. Westech distribútorom Crono Spoločnosť Westech sa stala distribútorom produktov značky Crono. V portfóliu nájdete produkty ako počítačové skrine, zdroje, klávesnice, myši, príslušenstvo pre notebooky a množstvo ďalších. Produktovým manažérom pre túto značku je Ján Bobor. PCV Computers distributorem Netis Společnost PCV Computers, specializovaný distributor síťových produktů pro ISP, se stala autorizovaným distributorem produktů značky Netis v ČR a SR. V nabídce bude kompletní portfolio produktů pro potřeby všech uživatelů od domácností přes menší firmy až po velké společnosti. 6 Reseller Magazine KRÁTCE Z TRHU Herní průmysl v ČR a SR loni stoupl o 10 % – celkové obraty za prodej videoher a herních konzolí dle AHP (Asociace herního průmyslu) v roce 2012 činily 2,4 miliardy korun. Eaton má nové webové stránky servisních služeb – zabývají se plánováním a uskutečňováním projektů a nabízejí analýzy rizik úrazu elektrickým proudem (Arc Flash Analysis) a prediktivní diagnostiku. Prodej PC v 1. čtvrtletí 2013 klesl o 11,2 % – dle Gartneru se celosvětově v tomto období prodalo 79,2 milionu PC. Více informací na http://goo.gl/1w9ps. Zákazníci stále preferují Windows 7 – dle Giga Computer téměř půl roku po uvedení na trh volí operační systém Windows 8 pouze 6 % uživatelů, zatímco zbývajících 94 % žádá předchozí Windows 7. HP Tronic koupil obchody Kasa.cz a Hej.sk – zlínský prodejce elektrospotřebičů HP Tronic a provozovatel sítě Euronics a Proton se stal jediným vlastníkem společnosti Internet Retail, která stojí za oběma obchody. Kalendář akcí a seminářů v souhrnném přehledu Společnost Diskus rozšířila portfolio o službu Degaussing – za pomoci demagnetizátoru umožní nevratně vymazat data z magneticky zapsaných médií (pevné disky, pásky apod.). Prodej serverů x86 v ČR v roce 2013 klesne o 2,7 % – dle Gartneru se prodá 32 243 kusů těchto zařízení, tržby i přesto stoupnou o 2,1 %. Technická podpora produktů Adex u PCV Computers – společnost zprovoznila technickou podporu produktů značky Adex, jejichž je výhradním distributorem. Prodej PC v EMEA klesl v 1. čtvrtletí 2013 o 20,2 % – podle zprávy IDC se na tomto trhu prodalo celkem 21,8 milionu stolních počítačů a notebooků (o rok dříve to bylo téměř 28 milionů kusů). Canon 10 let jedničkou na trhu s digitálními fotoaparáty – z hlediska objemu prodaných kusů ve třídě přístrojů s výměnnými objektivy (digitální zrcadlovky a kompaktní fotoaparáty). O bateriích a nabíjení koluje mnoho polopravd a mýtů – důsledkem toho pak bývá jejich nesprávné používání, které může vést ke snížení jejich životnosti. Více na http://goo.gl/2g7nr. TP-Link podporuje své aktivity v ČR a SR – společnost otevřela kancelář v Praze a spustila partnerský program i technickou podporu. Cígler Software s investorem – do společnosti vstoupil strategický partner, společnost Ligelta Holdings LTD, za kterou stojí slovenská investiční skupina J&T. Online prodejní kanál v 1. čtvrtletí 2013 – počet připojených partnerů v prodejním ka- nálu vzrostl o 36 % ve srovnání se stejným obdobím loňského roku. Za první letošní čtvrtletí Icecat zaznamenal na 339 milionů stažení produktových listů k produktům 6 143 značek, a to z 80 zemí světa. Na český internetový trh vstoupí Amazon – podle deníku E15 by se konkurence v podobě amerického e-shopu Amazon měla na našem trhu objevit koncem tohoto roku, či začátkem příštího. AT Computers s novým webem – stránky, které jsou dostupné také ve verzi pro všechna mobilní zařízení současnosti, získaly modernější a přehlednější design. V nemocnicích se IT nakupuje neefektivně – při nákupu informačních technologií se tuzemské nemocnice často řídí pouze cenou. Podle odborníků nejsou schopny při výběrových řízeních vhodně definovat hodnoticí kritéria. Prodej tabletů v 1. čtvrtletí 2013 vzrostl o 142,4 % – dle IDC se jich celkově prodalo 49,2 milionu kusů, jedničkou je Apple, dvojkou Samsung, trojkou pak Asus. Avast uzavřel akvizici Secure.me – tato společnost pomáhá uživatelům držet citlivé informace v bezpečí a zaměřuje se na ochranu dat před aplikacemi, které mohou být nebezpečné nebo shromažďují data uživatelů. Citrix rozšířil své partnerské programy – nově rozšířené globální programy nabízejí partnerům konkurenční výhody a přinášejí nové příležitosti. Více na http://goo.gl/Gqe6Z. Comguard získal nového investora OnyxCapital – Comguard oznámil vstup nového finančního investora, Private equity společnosti OnyxCapital, specializující se na investice do malých a středních firem. Chytré telefony dominují prodejům mobilů – dle společnosti IDC smartphony již tvoří více než polovinu všech prodaných telefonů. V prvním čtvrtletí se jich prodalo 216,2 milionu, celkově se prodalo 418,6 milionu telefonů. Více na http://goo.gl/F6nzp. Alfa Computer v rukou T.S. Bohemia – prodejce T.S.Bohemia koupil firmu Alfa Computer, a posílil tak svou tržní pozici. Společnost díky tomu posiluje nejen na Moravě, ale díky pobočkám Alfa Computer rozšíří svou působnost i v Čechách, navíc se chystá expandovat na Slovensko. Trendy tiskových zařízení na trhu v ČR dle IDC – v následujících dvou letech se očekává nízký růst poptávky po tiskových zařízeních. Průměrná životnost zařízení byla u laserových přístrojů v roce 2011 i 2012 čtyři roky, v kategorii inkoustových zařízení se průměrná životnost zvýšila ze tří na necelých tři a půl roku. Adobe už jen s Creative Cloud – společnost oznámila, že končí s licencováním Creative Suite a bude používat nadále pouze Creative Cloud. Jednoduše řečeno to znamená, že aplikace již nepůjdou zakoupit, ale bude je nutné předplácet. červen 2013 | www.reselleronline.cz PRODUKTY Fujitsu: servery M10 Společnost Fujitsu uvedla na trh servery M10 poskytující spolehlivost, dostupnost a servisovatelnost (RAS) mainframové třídy. Zařízení jsou dynamicky škálovatelná od jednoho do 64 procesorů v modulární architektuře s aktivací CPU na úrovni jader, což umožňuje snadno přidávat prostředky ve stavebních blocích podle měnících se požadavků na zatížení, a to bez přerušení běhu stávajících aplikací. Servery podporují systém Solaris 10 i 11 a díky programu Solaris Guarantee Program jsou binárně kompatibilní se všemi aktuálními i dřívějšími servery SPARC. Distribuce ČR: ABC Data, AT Computers, eD‘ system Czech, SWS Distribuce SR: ABC Data, AT Computers, eD‘ system Slovakia, SWS Distribution Lenovo: all-in-one IdeaCentre C540 a C245 Společnost Lenovo představila dva all-in-one počítače pro běžné použití, které mohou být díky svému vzhledu zajímavým doplňkem domácnosti. Model IdeaCentre C540 je vybaven 23" Full HD displejem, procesorem Intel Core i5 a 8 GB RAM. Pro uživatelská data je připraven TB pevný disk. Vybrané konfigurace obsahují i dedikovanou grafiku a DVB-T tuner s dálkovým ovladačem. IdeaCentre C245 představuje prostorově i energeticky úsporný model s 18,5" displejem. Poháněn je dvoujádrovým procesorem AMD E2 Dual-Core a uživatelům nabízí operační paměť až 8 GB DDR a až 1 TB volného místa na pevném disku. Distribuce v ČR: AT Computers, SWS Distribuce v SR: Asbis SK, AT Computers, eD‘ system Slovakia Aastra: komunikační systémy 415, 430 a 470 Společnost Aastra uvedla na trh komunikační systém řady 400, který reaguje na zvyšující se poptávku v oblasti unified communications a videokonferencí pro SMB společnosti. Nový all-in-one systém přináší úsporu nákladů, zvýšení produktivity a rychlou návratnost investic (ROI). Předností systému jsou integrované UCC aplikace. Firmy mohou získat výhodu rychlejší reakce směrem k zákazníkům a kolegům díky širokému spektru funkcí, jako je např. jednotné číslo, funkcionalita IVR, e-mailová upozornění a hlasové zprávy. Připravena je také podpora týmové spolupráce prostřednictvím služeb skupinových hlasových schránek, instant messagingu, řízení 8 Reseller Magazine přítomnosti a konferenčních hovorů. Aastra 400 podporuje otevřené standardy a chrání tak existující investice. Distribuce ČR: Atlantis Telecom, Damovo Česká republika, TTC Marconi Distribuce SR: Alison Slovakia, Atlantis Telecom, TTC Marconi Samsung: tablet Galaxy Tab 3 Společnost Samsung představila 7" tablet poháněný dvoujádrovým procesorem s taktem 1,2 GHz. Přístroj nabízí interní paměť o velikosti 8 nebo 16 GB, kterou lze prostřednictvím paměťové karty rozšířit až na 64 GB. Tablet má dva fotoaparáty s rozlišením 3 Mpx (zadní) a 1,3 Mpx (přední). ní) Ve spojení s nejnovější verzí operačního systému Android 4.1 (Jelly Bean) umožní uživatelům sdílet fotografie a videa pomocí několika málo kliknutí či gest. Galaxy Tab 3 nabízí Wi-Fi, později se na trh dostane také verze s 3G. Distribuce ČR: ABC Data, Agora DMT, AT Computers, K+B Progres, RRC-CZ Distribuce SR: Agem Computers, ASBIS SK, AT Computers, eD‘ system Slovakia Philips: monitor 298P4QJEB Společnost MMD uvedla na český a slovenský trh monitor Philips 298P4QJEB. Tento 29" monitor nabízí širokoúhlou obrazovku typu AH-IPS s poměrem stran 21 : 9, rozlišením 2 560 x 1 080 bodů a pozorovacími úhly až 178°/178°. Monitor je vybaven funkcí MultiView, díky níž má uživatel možnost zobrazit obsah z více zdrojů zároveň. Pro větší pohodlí při práci je monitor vybaven základnou SmartErgoBase, která dovoluje snížit jej až na úroveň pracovního stolu. Philips monitor vybavil řadou rozhraní, například USB 3.0 pro rychlý přenos dat, HDMI, Dual Link DVI nebo Display Port. Distribuce ČR: 100Mega Distribution, ABC Data, AT Computers, SWS Distribuce SR: ASBIS SK, eD‘ system Slovakia Axis: síťová kamera P5414-E Kopulová síťová kamera Axis P5414-E je první z nové řady kamer s otáčením/náklonem/ /přiblížením (PTZ – pan/tilt/zoom) určených pro venkovní instalace, které mají inteligent- ní systém otáčení a přibližování s přímým pohonem, jenž zaručuje vysokou mechanickou odolnost. Spolu s dalšími hardwarovými inovacemi tato vlastnost ost tvoří cenově dostupnou PTZ kameru s rozlišením 720p a 18x optickým zoomem pro venkovní dohledové instalace s kamerami uchycenými na stěnu – vhodné využití je ve městech a obvodovém dohledu, parkovacích domech a školních hřištích. Kameru lze také jednoduše nabarvit na požadovaný odstín exteriéru. Distribuce ČR: ADI Global Distribution, Anixter, Tech Data Distribution Distribuce SR: ADI Global Distribution, Anixter Crono: počítačové skrine MT-11 a MT-23 Spoločnosť Crono uviedla na trh počítačové skrine MT-11 a MT-23. Crono MT-11 je kompaktná PC skriňa v elegantnej čiernej farbe bez zdroja v prevedení mini tower. Táto skriňa je vhodná pre základné dosky micro ATX. nka so zdrojom vo Crono MT-23 je PC skrinka formáte midi tower. Zdroj má výkon 350 W. Táto skriňa je vhodná pre základné dosky ATX a micro ATX. Distribuce ČR: eD‘ system Czech, SWS Distribuce SR: SWS Dist ribut ion, Westech Zebra Technologies: tiskárna čárových kódů GT800 Společnost Zebra Technologies uvedla na trh stolní tiskárnu čárových kódů GT800. Díky vyšší kapacitě termotransferové barvicí pásky (74 nebo 300 m) je možné tiskárnu skárnu použít v mnoha různých oblastech, jako jsou zdravotnictví, výroba, maloobchod nebo logistika – tedy všude tam, kde je kladen důraz na poměr etiket vůči termotransferové pásce. Tiskárna je vhodná především pro zákazníky s nižšími a středními objemy tisku. Mezi charakteristiky GT800 patří konkurenceschopná cena, široká škála konfigurací, kvalitní zpracování a spolehlivý provoz. Distribuce ČR: RRC-CZ Distribuce SR: RRC-CZ červen 2013 | www.reselleronline.cz červen 2013 | www.reselleronline.cz Reseller Magazine 9 PERSONÁLIE Fujitsu: Jürgen Walter Fujitsu jmenovalo Jürgena Waltera senior viceprezidentem pro oblast střední Evropy a generálním ředitelem a předsedou představenstva společnosti Fujitsu Technology Solutions. Jürgen Walter v této vedoucí pozici Jürgen Walter řídí obchod na jednom z nejdůležitějších trhů, kterým je pro společnosti Fujitsu oblast střední Evropy, zahrnující i Německo, Švýcarsko a Rakousko. Nadále přitom zůstává členem vedení společnosti Fujitsu v kontinentální Evropě, na Středním východě, Africe a Indii (region CEMEA&I). SAS: Zdeněk Honek Obchodním ředitelem společnosti SAS Institute ČR byl jmenován Zdeněk Honek. SAS chce nadále upevňovat svou pozici ve finančním sektoru, proto mezi stěžejní kompetence Zdeňka Honka spadá řízení a rozvoj obchodního týmu a byznys Zdeněk Honek development v tomto segmentu. Zdeněk Honek přišel ze společnosti Microsoft, kde mimo jiné zastával funkci obchodního manažera v divizi služeb. Jako předseda představenstva a obchodní ředitel působil také ve společnosti Creditinfo Solutions, kde byl zodpovědný za oblast prodeje a marketingu a rozvoj dceřiné společnosti na Slovensku. máhal upevňovat na trhu pozici společnosti Check Point jako lídra v oblasti komplexní bezpečnosti. Na pozici produktového manažera pro HP Networking v divizi Azlan nastoupil Radoslav Huleš, který v oboru distribuce IT pracuje nepřetržitě od roku 1995. Jeho hlavním úkolem je navázat na dosavadní úspěchy Azlanu v oblasti Radoslav Huleš networkingu. Posledních pět let pracoval jako produktový manažer v oblasti networkingu v distribuci s přidanou hodnotou (např. Avaya, Nortel Networks, 3Com, HP Networking, SonicWall, Axis). Do funkce výkonného ředitele technologického úseku T-Mobile Czech Republic byl jmenován Vladimír Klein. Klein byl po odchodu Franka Meywerka pověřen dočasným vedením technologického úseku. Nyní je Vladimír Klein zodpovědný za kompletní technologickou strategii, plánování, rozvoj a provoz mobilní i pevné sítě a rozvoj a podporu IT systémů. Za svého dvanáctiletého působení ve firmě se podílel na plánování a výstavbě 3G sítě, která je dlouhodobě nejvýkonnější v ČR, spolupracoval na modernizaci 2G sítě, úspěšném zavedení rychlého mobilního internetu nebo rozvoji optických páteřních sítí. HP: Roman Vaníček Intel: Brian Krzanich a Renée Jamesová Na pozici PPS distribution manažera do společnosti Hewlett-Packard nastoupil Roman Vaníček, který v IT oboru pracuje devět let. Ve své nové pozici v HP je zodpovědný za distribuční partnery v České republice a na Slovensku. Dříve mimo Roman Vaníček jiné pracoval pro Tech Data Distribution, kde řídil PC jednotku, a také jako manažer značky Packard Bell pro český, slovenský a maďarský trh. Intel zvolil Briana Krzaniche jako nástupce Paula Otelliniho na pozici generálního ředitele (CEO). Jako provozní ředitel řídil Krzanich více než 50 000 zaměstnanců v divizích společnosti Intel, jmenovitě Technology and Manufacturing Group, Intel Custom Foundry, NAND Solutions group. Byl také zodpovědný za lidské zdroje a strategii společnosti Intel vzhledem k Číně (Information Technology Intel’s China strategy). Krzanich, který od ledna 2012 působil jako provozní ředitel (chief operating officer), se stane celkově šestým generálním ředitelem společnosti Intel. Jak již bylo dříve oznámeno, Otellini odstoupí na výroční valné hromadě z pozice generálního ředitele a člena představenstva. Představenstvo dále jmenovalo Renée Jamesovou prezidentkou společnosti Intel. Jamesová má široké znalosti z počítačového odvětví, včetně hardwaru, bezpečnosti, softwaru a služeb, jež rozvíjela v manažerských pozicích v rámci společnosti Intel a jeho softwarových poboček – společnostech Havok, McAfee a Wind River. V současné době rovněž působí ve vedení společností Vodafone Group Plc a VMware. Tech Data: Radoslav Huleš Kaspersky Lab: Kamilo Tomáš Avaya: Petr Říha Společnost Avaya posílil Petr Říha, který je zodpovědný za rozvoj partnerské sítě v České republice. Na pozici nastoupil po dvou letech strávených v řídicích funkcích na Ministerstvu vnitra v oblasti ICT. Ve společnosPetr Říha ti Avaya je jeho hlavním úkolem rozšíření a další zkvalitnění partnerského ekosystému spolu s akcelerací pokračujícího růstu obratu v oblasti nepřímého prodeje. Dříve pracoval ve společnosti Microsoft, kde na pozici produktového manažera budoval prodejní kanál pro servery a operační systémy a později vedl v konzultační divizi projekty dodávané do segmentu telekomunikací a veřejné správy. Check Point: Peter Kovalčík Check Point rozšířil svůj tým odborníků o Petera Kovalčíka, který nastoupil na pozici security engineer. Zodpovídá za technicko-prodejní podporu partnerského kanálu pro projekty v regionu východní Evropy (Česká republika, Slovensko, Maďarsko a oblast Jadranu). Jeho hlavním cílem je poskytovat kvalitní služby obchodním partnerům a zákazníkům. Dále by se rád zaměřil na rozvoj klíčových zákazníků a po- 10 Reseller Magazine T-Mobile: Vladimír Klein Kaspersky Lab posílil tým v České republice. Na pozici eCommerce manager CEE nastoupil Kamilo Tomáš. Zde zodpovídá za řízení a rozvoj online prodejních kanálů na 21 trzích střední a východní Evropy včetně Kamilo Tomáš České republiky. Ve společnosti Kaspersky Lab má mimo jiné na starosti rozvoj online distribuce, management lokálních zastoupení, implementaci a správu projektů souvisejících s online prodejem nebo optimalizaci současných eCommerce platforem. Avnet: Petr Douda Avnet posílil svůj tým o Petra Doudu, který nastoupil na pozici networking teamleadera pro divizi HP. Mezi jeho plány ve společnosti Avnet patří v první řadě upevnění partnerského kanálu existujících partnerů HP v oblasti networkingu Petr Douda i získávání partnerů nových. Využít chce zejména svých více než 14 let zkušeností a kontaktů v oboru, a zároveň technologického zázemí Avnetu, jako silné nadnárodní společnosti, při naplňování potřeb zákazníků. SAP: Stano Šimůnek SAP jmenoval nového šéfa pro ekosystém a partnerský prodej v regionu střední a východní Evropy (CEE). Stal se jím Stano Šimůnek, který je zodpovědný za řízení partnerů společnosti SAP v regionu a za jejich prodejní podStano Šimůnek poru. SAP má v současnosti v tomto regionu přibližně 190 partnerských společností. Stano Šimůnek má rozsáhlé znalosti mezinárodních podnikatelských aktivit SAP – před příchodem do společnosti působil jako viceprezident Center of Excellence SAP v Ness Technologies CEE. červen 2013 | www.reselleronline.cz ROZHOVOR atlantis telecom Chtějí využít sílu svého portfolia ŠTĚPÁN FEIK Jan Tesner, business development manager distributora atlantis telecom, nám více než ochotně odpověděl na otázky ohledně portfolia, vztahu k partnerům a budoucnosti atlantisu. Prozradil nám také, jak bude vypadat budoucnost telekomunikačních řešení v cloudu. A že když zrovna nepracuje, rád hraje tenis, jezdí na jachtě nebo „piluje“ svůj golfový hendikep. Máte nějaké koníčky? Koníčků mám hodně, ale bohužel na ně nemám čas. Kromě klasických sportů jako kolo a tenis jsem se v poslední době dostal k lehkému jachtingu, který mě začal hodně bavit – jezdíme na jachtě po Čechách, hlavně na Orlíku. Posledních pět let dělám i golf, ale stále si říkám, že nejsem ještě dost starý na to, abych měl čas se mu správně věnovat. Máte oblíbenou literaturu? Přiznávám, že v současné době si na literaturu hledám čas jen těžko. Ale s nástupem elektronických čteček Kindle a tabletů může mít člověk literaturu kdykoli po ruce, takže si občas přece jen něco přečtu. Přistihl jsem se ale, že spíše než čtení praktikuji „vyzobávání“ – vyhledávám články z časopisů o telekomunikacích a IT. Jakou hudbu máte rád? Hudbu mám obecně velice rád, ale nemám vyhraněný styl nebo žánr. Od šesti let jsem totiž hrál na housle, a proto mohu poslouchat cokoli od vážné hudby až po rock. Zahrajete si občas na housle? Už ne. (Úsměv.) Určitě bych je ještě zvládl vzít do ruky a vyloudit pár not, ale kvůli profesi a jiným životním starostem jsem na housle nesáhl od 20 let, kdy jsem skončil v orchestru a nastoupil do Prahy do školy. Přestal jsem mít čas. Provozujete i nějaké adrenalinové sporty? Jezdíme s partou přátel na horských kolech, zkusili jsme italské Lago di Garda, které adrenalinem trochu zavání, ale rozhodně se nepouštíme do střemhlavých pádů. Takže ne, adrenalinové sporty neprovozuji. Jak si na koníčky děláte čas? Věnuji se jim hlavně o víkendech. Jsou však i příležitosti, kdy se v rámci naší profese skloubí marketingová akce s partčerven 2013 | www.reselleronline.cz Jan Tesner nery a zákazníky a nachystá se pro ně například zajímavý výlet na kole či lyžích. Podporují se tak vztahy a ještě si člověk zasportuje. Na stole před vámi leží iPhone a vedle něj nový Panasonic Toughbook. Máte rád trendy výrobky? Přiznám se, že zrovna iPhonu jsem se velmi dlouho vyhýbal, ale nedávno se mi dostal do ruky, já ho vyzkoušel a jsem s ním maximálně spokojený. V rámci brandů, které podporujeme, s netrpělivostí očekávám nový enterprise digital assistant od společnosti Honeywell – Dolphin Black 70e. Má jednu zásadní výhodu – může být použit i v nejextrémnějším prostředí. Díky krytí ratingu IP67 je prakticky nezničitelný. Plánujete nějak své dovolené? Neplánuji vůbec. Jak to vyjde, tak to prostě vyjde. Vždy jsem ale volil dovolené v dojezdové vzdálenosti pro auto. Takto jsem projel například Srbsko nebo Černou Horu. Jezdím i na klasické dovolené do Rakouska na lyže. Nedávno jsem si zalyžoval i ve Francii, ale tyto výlety bývají velmi spontánní – přijde nápad a jedeme. Platíte přes internet? Nebojíte se elektronických plateb? Přes internet prakticky neplatím. Co nakoupím, si nechávám dovážet. A poté už je mi jedno, jestli mám zaplatit hotově nebo převodem. Nemám pocit, že by byla elektronická platba natolik zvýhodněna, abych měl motivaci ji využít. Mohl byste zhodnotit uplynulé období po obchodní stránce a srovnat jej s obdobím předchozím? To je pro mě složitá otázka, neboť jsem do firmy nastoupil vloni v srpnu. Z mého pohledu však o funkčním modelu atlantis telecomu vypovídá fakt, že stále nabíráme nové zaměstnance a do stávající budovy se již téměř nevejdeme. Dále se podepsalo několik nových kontraktů – Panasonic, Honeywell, zahájili jsme spolupráci ohledně byznys řešení se Zyxelem a HP… Vznikla i nová divize kabeláží, kde jsme opět získali kontrakty s top firmami – Reichle&De-Masari, DÄTWYLER, Fluke Networks a další. Nedokážu tedy objektivně říci, který rok byl lepší. Ale jsem schopen zhodnotit snahu firmy nabídnout zákazníkovi skutečně komplexní řešení – od kabeláží až po videokonference nebo kontaktní centrum. Jaké videokonference nabízíte? Nabízíme celé portfolio Polycomu, Aastra BluStar a z určitého pohledu se dá považovat za videokonference MS Lync. Které události uplynulého roku považujete za nejvýznamnější? Určitě zahájení spolupráce s Honeywell a podepsání exkluzivní smlouvy s Panasonic. Máme tak v portfoliu „zodolněné“ notebooky a tablety řady Tough. Za nejvýznamnější Reseller Magazine 11 ROZHOVOR Znáte anketu Český a Slovenský IT distributor, kterou pořádá Reseller Magazine? Anketu samozřejmě známe, ale v tuto chvíli nejsme schopni říci, zda má z našeho pohledu smysl se jí účastnit, protože nejsme tak velký distributor, abychom měli šanci uspět. Možná to příští rok zkusíme v kategorii VAD, kdo ví… Co pro vás znamená prezentace vaší firmy v Reseller Magazinu? V tuto chvíli, kdy budujeme nový web a partnerský portál, je ideální čas pro prezentaci atlantisu v Reseller Magazinu. Získáme nejen nové partnery, ale můžeme o změnách informovat i ty stávající. Rozvoj značky a partnerské sítě je naší povinností. Na případových studiích chceme ukázat, co umíme, čeho jsme schopni, a to vše s našimi partnery. Máme v portfoliu spoustu nových značek a chceme toho využít. událost uplynulého roku pro mě osobně považuji nástup do atlantis telecom. Co plánuje společnost pro další období? Pracujeme na novém webu atlantisu. Stránky se musí naplnit obrázky a texty, což je vzhledem k naší rozsáhlé produktové nabídce obrovské množství práce. Spolu s tím se chystáme spustit zákaznický portál, což bude pro naše partnery znamenat výrazné vylepšení služeb. Kde vidíte atlantis telecom ve střednědobém a dlouhodobém horizontu? Budete uzavírat další distribuční smlouvy? Domnívám se, že nejsme klasický volumový distributor a produktové portfolio je v tuto chvíli dostatečně široké. Rozšiřujeme ho opatrně s důrazem na naše klienty, kterým musíme být schopni poradit a pomoci s implementací – ať už jde o Aastru, Arubu, Polycom nebo cokoli z našeho portfolia. Tempo rozšiřování portfolia, jaké jsme nabrali za poslední půlrok, by bylo z dlouhodobého hlediska neudržitelné. I vzhledem k tomu, že 60 % našich zaměstnanců tvoří technici. Prodáváte výhradně přes partnery nebo i koncovým zákazníkům? Primárně dodáváme přes partnery. A pro některé značky, které nemají v ČR zastoupení, provádíme kompletní servis – ať je to Aastra, Polycom nebo Panasonic, kterému momentálně pomáháme. Dodávání koncovým zákazníkům je pro distributora vždy ošemetné – pro atlantis není například telekomunikační operátor koncovým zákazníkem – nedokážeme rozlišit, zda je operátor koncový zákazník, nebo zda operátor vystupuje jako reseller. Dodáváme jim tedy jak zákaznická řešení, tak zároveň pomáháme s jejich interními potřebami. Proto v podstatě mohu říct: „Ano, dodáváme koncovým zákazníkům.“ 12 Reseller Magazine Jakou roli bude mít distributor jako atlantis telecom v cloudovém prostředí? V tuto chvíli přicházíme s velmi zajímavou službou – v jednom z nejmodernějších datových center jsme spustili cloudovou službu na Polycomu. V tuto chvíli proto dokážeme pro zákazníky a partnery plánovat konferenční místnosti, do kterých mohou přistupovat z různých portálů a s jednotlivými zařízeními – ať už mají tablet nebo zařízení od Polycomu. Partneři mohou využívat naši infrastrukturu a nabídnout zákazníkovi, který nemá finance nebo časově nevyužije videokonferenční místnost naplno, právě toto řešení založené na cloudu. Ale Polycomem to nekončí – cloudově se budou spouštět i další služby – např. Clear Pass od Aruba Networks a nově se zahájily práce na telefonní ústředně Aastra. Na koho by se měl reseller v případě zájmu o spolupráci s atlantis telecom obrátit? Je to velmi jednoduché – na našich internetových stránkách stačí nalézt libovolný kontakt, případně využít kontaktní formulář. Může i zavolat na recepci a spojovatelka jej přepojí na zodpovědnou osobu. Prozradil o sobě Jaký máte počítač? Panasonic CF-AX2. Jak velký má disk? 128 GB SSD. Jak velkou má paměť? 4 GB. Jakým způsobem směřujete své aktivity k partnerům – jaký děláte marketing? Nejsme masový distributor, těžíme především z dlouhodobé spolupráce s partnery, kteří jsou vůči nám loajální, a my jsme loajální vůči nim. Neznamená to tedy udělat „supermailing“ či „superpromo“ jako ostatní distributoři. Spíše pořádáme různá setkání – snídaně, rychlá školení, workshopy. Partneři na těchto akcích vždy dostanou informace o nových technologiích a ukázkových studiích, které by se daly aplikovat u jejich zákazníků. Jaký prohlížeč používáte? Internet Explorer v rámci využití interních firemních nástrojů, jako je CRM. Kromě toho používám i Chrome. Najdou si vás díky vaší specifické nabídce partneři sami? Ano, děje se to často. Aastru, Panasonic nebo Polycom nabízíme v podstatě jako jediní. Jaké máte rád jídlo? Jakékoli, a je to na mně vidět. (Smích.) Dotkly se atlantisu předloňské přírodní katastrofy? V té době jsme ještě neměli v nabídce Panasonic, u kterého to byl velký problém, takže nás se přírodní katastrofy v podstatě nedotkly. Jaký telefon používáte? Momentálně iPhone, ale netrpělivě očekávám příchod Dolphin Black od Honeywell. Jakou značku vozů máte rád? Velmi se mi líbí Volvo a nemám nic ani proti výrobkům z koncernu VW. Oblíbený nápoj? Mohu začít vodou a skončit vínem. Rád si dám i dobré pivo. Co nemáte rád? Člověk nemá rád jen to, co nechce mít rád. Ale se vším se lze naučit pracovat. červen 2013 | www.reselleronline.cz KULATÝ STŮL Spotřební materiál – originál, nebo alternativu? RICHARD VOIGTS, ŠTĚPÁN FEIK Co chce uživatel – zvolí raději kvalitu originálních náplní, nebo se nechá zlákat cenou a vybere si alternativu? V jakém stavu je trh se spotřebním materiálem a jak bojovat proti šedému dovozu a padělkům? Na tyto a další otázky hledali u kulatého stolu odpovědi tito výrobci, distributor a reselleři: Andrea Pokorná (Hewlett-Packard), Jiří Sedláček (Oki), František Hubáček (Canon) a Pavel Kelča (Konica Minolta) za výrobce, Michal Jozífek (SWS) za distributora a Martin Žaba (Cocon) s Petrem Jirchářem (Incopy) za resellery. Za Reseller Magazine se zúčastnili Štěpán Feik a Richard Voigts, který Kulatý stůl moderoval. Kdo v uplynulém období ve spotřebním materiálu rostl? Andrea Pokorná (Hewlett-Packard): Nezaznamenali jsme nějaké výrazné nárůsty, trh byl v uplynulém období v podstatě stejný jako v minulosti, a to jak u inkoustů, tak u tonerů. Jediný, komu se výrazně nedařilo, byl kamenný retail, který poklesl. Prodejní kanály byly víceméně vyrovnané, nezaznamenali jsme zásadní rozdíly. František Hubáček (Canon): Canon na klesajícím trhu nepatrně v prodeji produktů rostl. S tím samozřejmě koresponduje i prodej spotřebního materiálu, který přichází vždy s určitým mírným zpožděním, řádově za 1–3 měsíce. Například vloni jsme měli dvě velmi úspěšné akce na hardware a vánoční akce a s tím související prodej spotřebního materiálu na začátku letošního roku. Michal Jozífek (SWS): Pokud bych mohl shrnout rok 2012 za naši firmu, ve spotřebáku jsme dost narostli, a to i oproti situaci ovlivněné katastrofami na konci roku 2011. K růstu došlo jak u e-tailerů, tak u resellerů, až na značky, které opouštějí segment inkoustových tiskáren nebo i laserový tisk v levnějších modelech, kde jsme poklesli. Náběh letošního roku Andrea Pokorná (Hewlett-Packard): Zaznamenali jsme lehký nárůst v tonerech, ale spíše v jednotkách procent. Náběh je srovnatelný s minulým rokem. Petr Jirchář (Incopy, reseller): Začátek letošního roku mě velice mile překvapil, ale trvalo to pouze do února, protože v březnu jsme zaznamenali úbytek prodeje. Martin Žaba (Cocon, reseller): Za poslední tři roky se v celkových objemech pohybuje- 14 Reseller Magazine Zleva: Richard Voigts, František Hubáček, Jiří Sedláček, Petr Jirchář, Martin Žaba, Michal Jozífek, Štěpán Feik, Pavel Kelča, Marcel Divín a Andrea Pokorná me na stejných číslech. Ubyl nám sice obrat v inkoustech, ale trochu přibyl v laserech. Pokud jde o začátek letošního roku, leden a únor byly slabší, v březnu jsme se to snažili dohnat, ale nepodařilo se. Marcel Divín (Epson): První polovina loňského roku byla pro Epson slabší, ve druhé polovině jsme to však dohnali. Podle IDC celkově trh v kusech poklesl o 5 %. Začátek tohoto roku je v inkoustech zajímavý – spojení instalované báze strojů není 100% vypovídající, ale zásadní je najít subjekty, které tisknou. Daří se nám to v jedné ucelené skupině produktů. Jestliže přijde člověk a řekne, že potřebuje 300 stránek, máme pro něj jiné řešení než pro ty, kteří tisknou více. Tržní segmenty a jejich potřeby Richard Voigts (Reseller Magazine): Do kterého segmentu prodáváte nejčastěji? Petr Jirchář (Incopy, reseller): Do menších podniků, i když bychom měli zájem i o podniky velké. Pro mě je nejdůležitější zákazník, Michal Jozífek (SWS): Využijte širokého portfolia spotřebního materiálu SWS. o kterém vím, že tisk je pro něj zásadní. Jsou to například grafická studia. Jiří Sedláček (Oki): Nijak zvlášť nepociťujeme rozdíl mezi segmenty, tzn. mezi SMB, SOHO apod., protože růst je v podstatě ve všech segmentech stejný. Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak to vypadá s tiskem a spotřebou materiálu ve vyšším segmentu? Pavel Kelča (Konica Minolta): Meziročně jsme zaznamenali zhruba 5% pokles, ale to je dáno tím, že jsme právě ukončili prodej těch nejnižších modelů. U tiskáren je pokles výrazný – asi 15 %. Multifunkce mezitím rostly asi o 4 %, ale protože jsou dražší, finančně pokles kompenzují. Celkově jsou SMB a korporátní segment stabilní s mírným rozvojem. Můžeme hovořit o mírné progresi. František Hubáček (Canon): Představili jsme produktové portfolio u spotřebního materiálu, kdy jsme schopni do malé až středně velké kanceláře umisťovat i naše malé tiskárny s velkokapacitní náplní. Na jaře jsme představili novou tiskárnu MX s náplní XXL, která má výtěžnost tisíc stran, což nás posouvá právě do tohoto segmentu. Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak se modely s velkokapacitními náplněmi prodávají v porovnání se zbytkem portfolia a jak dalece zákazníci rádi tisknou právě z těchto velkokapacitních náplní? Marcel Divín (Epson): Uvedli jsme tři typy náplní včetně XXL pro 300–400 stran červen 2013 | www.reselleronline.cz KULATÝ STŮL Zleva: Martin Žaba, Pavel Kelča, Marcel Divín a zajímavé je, že XXL náplně se prodávají nejlépe. Zákazník si přepočte náklady a zjistí, že z nabídky jsou XXL oproti ostatním o něco výhodnější. Rozdíl je sice jen v haléřích, přesto si uživatel koupí náplně XXL. Navíc nemusí každý měsíc kupovat náplň novou. Andrea Pokorná (Hewlett-Packard): Vysokokapacitní kategorii jsme uvedli před několika lety, jak tonery, tak inkoustové kazety. U některých modelů mohu potvrdit, že XL se prodávají lépe než standardní, zákazník je opravdu schopen ocenit levnější tisk. Petr Jirchář (Incopy, reseller): Přibližně před čtyřmi lety jsme úplně opustili inkoust. Snažíme se oslovovat jen firmy, ne domácnosti. Martin Žaba (Cocon, reseller): Podnikatelé a malé firmy slyší na cartridge XL, a to jak v inkoustových, tak v laserových tonerech. U domácností je situace poněkud složitější, protože pokud jde o barvu, ve které tisknou málo, raději berou základní malý objem. Taková tiskárna fakticky nefunguje. Kolik se prodá náplní Richard Voigts (Reseller Magazine): Kolik se zhruba prodá za dobu životnosti tiskárny, A ndrea Pokorná (Hewlett-Packard): Originální spotřební materiál – záruka kvality. 16 Reseller Magazine tzn. za tři roky, náplní pro inkoustovou tiskárnu a kolik pro tiskárnu laserovou ve středním segmentu? Andrea Pokorná (Hewlett-Packard): Česká republika je podobná západní Evropě a konečný poměr se u tonerů pohybuje v řádu 3–3,5. František Hubáček (Canon): Ve středním segmentu jsou v tisku velké odlišnosti. Všichni se snažíme hledat zákazníka, který tiskne nejvíce, a dále se snažíme maximálně využít možnost tisku daného zařízení. Petr Jirchář (Incopy, reseller): Naučil jsem se, že když chci někomu něco prodat, musím se ho zeptat, kolik vytiskne měsíčně. K číslu, které mi řekne, si připočtu zhruba 30 % a musím mu dát takové zařízení, aby toner vyměnil maximálně jednou za měsíc, spíše jednou za dva. Přitom vím, že jsem mu doporučil řešení, na které nebude nadávat. Jiří Sedláček (Oki): Také se snažíme vést naše dealery k tomu, aby tiskárny nasazovali tak, aby dealer měnil černý toner zhruba jednou za měsíc. Martin Žaba (Cocon, reseller): Jsme zřejmě poněkud ostřejší, protože když zákazník přichází pro toner častěji než jednou za dva měsíce, říkáme mu, že má špatnou tiskárnu. Inklinujeme spíše ke dvěma měsícům. Spočítal jsem si, že když tiskárnou vyšší třídy s černým laserem proběhne ročně 10,5 tonerů, prodeje neodpovídají zmíněným dvěma měsícům. Své vlastní zakázky tiskneme ještě na vyšším stroji. Marcel Divín (Epson): Srovnání západní Evropy a České republiky je jiné, protože v západní Evropě se na našich tiskárnách tiskne násobně víc. Číslo 1,8 je náš propočet pro Českou republiku, zatímco kupříkladu německý propočet je za rok zhruba třikrát vyšší. Naši domácí uživatelé, kteří si koupí malou inkoustovou tiskárnu, tisknou 20 stránek za měsíc a v tu chvíli je návratnost u těchto malých tiskáren prakticky nekonečná nebo velmi dlouhá. Otázka je, jak se bude uživatel k tiskárně chovat. U středních strojů, do kterých uživatel investuje třeba 3 000–4 000 korun, předpokládám, že se bude k tomuto stroji chovat jako k investici, protože opravdu tisknout chce a tiskárna nebude ležet ladem. V této oblasti se západní Evropě už blížíme daleko víc. Ve středním segmentu jsou čísla hodně podobná, ale v low-endu se v západní Evropě tiskne násobně víc než u nás. Richard Voigts (Reseller Magazine): Může distributor srovnat prodej kusů tiskáren a tonerů u několika výrobců a jak tento poměr za rok vypadá? Michal Jozífek (SWS): Mám zde průřez všemi značkami za roky 2011 a 2012. Oproti roku 2012 jsme zaznamenali necelý 3% pokles v počtu prodaných kusů, ale toto číslo je nic nevypovídající, protože se začaly mnohem víc prodávat multipacky, o kterých se tady ještě nemluvilo, a také XL náplně. Jestliže má například jeden multipack v sobě tři a více náplní, prodej kusů vzrostl. Situace odpovídá tomu, že výrobci upouštějí od nejlevnějších modelů, které si zákazník koupí, a následně zjistí, kolik stojí spotřebák, takže tiskárnu vyhodí a investuje do vyšších modelových řad, kde je ekonomika tisku mnohem výhodnější. V konečném důsledku se spotřebáku prodá více, a to je ještě umocněno cenově zvýhodněnými multipacky. Pokud jde o tonery, nabízíme dualpacky, u inkoustů multipacky nebo twinpacky, což je segment, který zažívá nárůst. Nárůsty inkoustových multipacků se pohybují až v desítkách procent. Multipacky na vzestupu? Martin Žaba (Cocon, reseller): Určitě, jak pro inkoustové, tak laserové tiskárny. A laserové multipacky jsou velmi žádané, speciálně pak XL twinpacky. Richard Voigts (Reseller Magazine): Jaké je procento prodaných multipacků oproti jednotlivým náplním? Marcel Divín (Epson): Přiznám se, že přesné číslo nemám, ale například u řady František Hubáček (Canon): Originál je volbou životního stylu. červen 2013 | www.reselleronline.cz KULATÝ STŮL T071, kterou máme dlouho, na 40 000 černých náplní, které prodáme za rok, poměrově připadá zhruba 20 000–25 000 multipacků. U nižších řad jsou prodeje výrazně slabší než u menších náplní. Pavel Kelča (Konica Minolta): Měli jsme v nabídce multipacky ve stylu „všechny barvy v jedné krabici“. Prodeje byly velmi dobré, protože zákazník většinou chápal, že když mu dojde jedna barva, za chvíli mu dojde další, takže je pro něj výhodnější pořídit si všechny. U větších modelů tomu tak už není, protože jejich kapacita je tak velká, že existuje spousta zákazníků, kterým toner vydrží až několik měsíců, některým i více než rok, takže se nechtějí zásobit předem. Originál versus alternativa Richard Voigts (Reseller Magazine): Jaký je prodej originálů oproti refillům a kompatibilům? Martin Žaba (Cocon, reseller): Bohužel nemám čísla pro jednotlivé kategorie, ale poměr celkově činí 10 : 4 ve prospěch neoriginálů. Richard Voigts (Reseller Magazine): S koncovým zákazníkem jste v každodenním styku. Chce spíše kompatibilní, nebo znovu naplněnou cartridge, či toner? Martin Žaba (Cocon, reseller): Ti, kteří tisknou pravidelně, chtějí samozřejmě uspořit, takže sáhnou po kompatibilu nebo renovaci, podle toho, co je na trhu. Těm, kteří tisknou méně, se snažíme doporučit originál, který nezaschne, speciálně u inkoustů. U laserů je nejvíce žádaný černý kompatibil a renovace. U barevných se zákazníky snažíme přimět k tomu, aby raději tiskli na originálu, protože neoriginály vedou k problémům. Petr Jirchář (Incopy, reseller): Já mám zcela obrácená čísla, protože jsem ze staré školy a dodržuji heslo: „Dej císařovi, co jeho jest.“ Takže se pokoušíme prodávat výhradně originální spotřební materiály. Starosti spojené s prodejem neoriginálů nejsou pro nás vyváženy finančním ziskem. Tragédie spočívá také v tom, že když zavřete oči a přejedete prstem stránku, nesmíte cítit, že je tam něco natištěného. Jestliže použijete alternativu, a ještě ke všemu ne dobrou, tisk vypadá možná nádherně, ale stačí jej jen přejet rukou a už cítíte, že něco není v pořádku. Richard Voigts (Reseller Magazine): Jaký je zhruba poměr alternativ vůči originálům v prodaných kusech u distributora? Pavel Kelča (Konica Minolta): Posuňte se od prodeje krabic k prodeji tiskových služeb – váš zákazník chce mléko, ne krávu a seno. 18 Reseller Magazine Marcel Divín (Epson): Bez originálu to nejde. Michal Jozífek (SWS): Obratově je zhruba 20x nižší prodej alternativ, protože se od začátku soustřeďujeme na originály, což je gró obchodu, který děláme. Alternativy jsme zařadili jen na popud zákazníků, kteří si je vyžádali. Kusově pak představuje prodej alternativ poměr 8 : 1 – prodáme 8x více originálů než alternativ. Richard Voigts (Reseller Magazine): Jakou máte jako výrobci originálního spotřebního materiálu zkušenost s refilly (znovu naplněné cartridge) oproti originálu nebo kompatibilu? Jiří Sedláček (Oki): U Oki naštěstí materiál tvoří maximálně do 3 % celkového objemu, což je na trhu asi velká výhoda. Oki je zároveň známé tím, že tiskne velmi kvalitně. Pokud dojde k použití alternativy, kvalita tisku se okamžitě ztrácí. Jako kdybychom lili bionaftu do Audi. Andrea Pokorná (Hewlett-Packard): Vždy záleží na modelu. Čím nižší model, tím vyšší je většinou poměr refillů. Odhodlali jsme se jít cestou zvýšení ceny hardwaru pro inkoustové tiskárny a zlevnění inkoustových kazet. Představili jsme tiskový systém Ink Advantage a v tuto chvíli můžeme říct, že jsme se zatím nesetkali s alternativou pro naše kazety Ink Advantage. U laserových tiskáren odhadujeme poměr originálních tonerů na docela vysoké procento, kolem 90. U černých je číslo pro originál bohužel nižší – odhaduji jej přibližně na 80 %. František Hubáček (Canon): V segmentu SMB je tento poměr pro nás relativně dobrý, řekněme, že je na hranici 80 % v originálu. Zákazník vyžaduje kvalitu tisku a my jsme za to velice rádi. Proto se tady jak Canon, tak i další výrobci snaží vyvíjet takové zařízení, aby byla zajištěna maximální kvalita tisku. Jestliže použiji alternativní spotřební materiál, nikdy mi nezaručí takovou kvalitu tisku, výtěžnost a životnost zařízení, o jaké samozřejmě také jde. Marcel Divín (Epson): Originální výrobce dělá kvalitní spotřební materiál, a to proto, aby tiskárna dlouho vydržela, a zároveň tvrdím, že v Čechách je poněkud jiný přístup k hodnotě věci. Uvedl bych příklad: v Německu máme velmi silnou pobočku, a jestliže německý zákazník investuje třeba 60–70 eur do tiskárny, chová se k ní tak, jak se k ní chovat má – chce, aby dlouho fungovala. V Čechách známe případy, kdy si člověk koupí malou laserovou tiskárnu za 2 000 korun, přijde si pro toner, který stojí 1 800 korun, a do nové tiskárny si okamžitě kupuje nikoliv originál, ale kompatibil, takže podíl neoriginálů je klidně až 50 %. V inkoustech byla doba, kdy jsme měli strategii „299 korun“, kterou máme stále pro většinu produktů, přesto přijde uživatel a řekne: „299 je dobrá cena, ale kompatibil stojí 140.“ Různé čínské „no-namy“ stojí třeba 80 korun. Kvalita je hrozná, ale člověk si řekne, že čtyři takovéto náplně stojí jako jedna originální. Hodně záleží také na prodejcích a na tom, jak prodávají. Někteří se spálili, takže se snaží říkat: „Kupte si raději originál!“ Jiní nabízejí vedle originálů i kompatibily a ani nevěnují čas tomu, aby se s koncovým zákazníkem pobavili. Jen se zeptají: „Chcete kompatibil, nebo originál?“ – a obchod jde dál. Pavel Kelča (Konica Minolta): Alternativy vidíme hlavně u našeho staršího sortimentu, který sice už nedodáváme, ale pokud jde o malé černobílé laserovky, podíl může být dosti velký. Nejsme schopni ho vyčíslit, ale alternativy jsou určitě 20, možná 50 %. U aktuálně prodávaných produktů také jdeme směrem „trochu dražší tiskárna, ale levnější spotřební materiál“. Tam jsme alternativy zatím nezaznamenali a doufáme, že to tak zůstane i nadále. Martin Žaba (Cocon, reseller): Jsou zákazníci, kteří přijdou a řeknou: „Jakou si mám koupit tiskárnu, jsou už na ni kompatibily nebo renovace?“ Tak se chovají malí zákazníci, malé firmy, privátní sektor. Padělky a šedý dovoz Richard Voigts (Reseller Magazine): Setkali jste se někdy s padělkem? A jak jste ho poznali? Petr Jirchář (Incopy, reseller): Špatně. Stalo se mi to u HP a čínští výrobci byli tak vychytralí, že dokonce použili i hologram. Ale podvod jsme odhalili – mám to štěstí, že u nás v Táboře je velká servisní organizace společnosti Hewlett-Packard a s kolegy jsme na to přišli. Martin Žaba (Cocon, reseller): Padělek by se musel dostat do oficiální distribuční sítě, což se nestane. Bereme originální cartridge výhradně od oficiálních distributorů, k nám se tedy nedostane. Na druhou stranu se mi ale dostal do ruky kompatibil zabalený jako originál. Bylo to pro starší typ barevné tiskárny HP a výrobek vypadal stejně luxusně jako originál, přestože šlo o kompatibil. Richard Voigts (Reseller Magazine): Jaká byla země původu? Martin Žaba (Cocon, reseller): Samozřejmě Čína. Marcel Divín (Epson): Také jsme se s těmito pokusy setkali. V Evropské unii je těžké podchytit exporty, když jsou otevřené hranice. Pokud věci přicházejí z nějakého mimoevropského trhu, všechny dodávky červen 2013 | www.reselleronline.cz KULATÝ STŮL procházejí nějakou kontrolou. Pokud přiletí letadlo do Prahy, a byl jsem u toho několikrát, a zjistí se, že jde o napodobeniny, potom se problém řeší s dovozcem. Richard Voigts (Reseller Magazine): Jaký je postih za dovoz padělků? Marcel Divín (Epson): Záležitost, o které jsem mluvil, skončila občanskoprávním řízením. Taková je situace v České republice. Andrea Pokorná (Hewlett-Packard): Také máme za sebou soudní spory. Minimální postih pro prodejce napodobenin je zabavení a zničení zboží. Takže finanční postih je v podstatě okamžitý, eventuálně potom následuje soud nebo nějaké občanskoprávní řízení – to je pro prodejce minimálně velká nepříjemnost. Michal Jozífek (SWS): Dáváme si pozor, kde nakupujeme. Nakupujeme od výrobců nebo od distribuce, a pokud bychom nakoupili jinde, dáváme si velký pozor, abychom zpětně neřešili nějaké problémy s napodobeninami apod. To je alfa a omega celého obchodu se spotřebním materiálem, protože jakmile najdete někde něco špatného, znamená to velmi značnou okamžitou ztrátu. Martin Žaba (Cocon, reseller): Nevybírejte tiskárny podle ceny, ale podle spotřebního materiálu. Richard Voigts (Reseller Magazine): Padělky se můžou do republiky dostat díky šedému dovozu. Jak proti němu bojujete? Pavel Kelča (Konica Minolta): Snažíme se našim smluvním partnerům nabízet takové podmínky, aby se jim nevyplatilo brát spotřební materiál jinde, takže s tím vcelku v SMB a vyšším segmentu velké problémy nemáme. Richard Voigts (Reseller Magazine): Setkávají se s šedým dovozem prodejci? Jak na něj reagujete? Petr Jirchář (Incopy, reseller): Setkávám se s ním opravdu často. Jsou mi činěny nemravné cenové nabídky. V 98 % případů však odolám. Martin Žaba (Cocon, reseller): Já nemám, zaplať pánbůh, čemu odolávat. Richard Voigts (Reseller Magazine): Jsou tyto odhady spíše nadsazené, nebo spíše podhodnocené? Pavel Kelča (Konica Minolta): Je vidět, že jejich odhady vycházejí z minulosti, zatímco my třeba víme, co se v daném roce stane, že přijde nový model nebo že nějaký model skončí. Role e-tailu a retailu ve spotřebním materiálu Petr Jirchář (Incopy, reseller): E-tail a retail mě příliš netrápí, protože se snažíme starat o firmy, ne o domácnosti. Pokud jde o firmy, se kterými spolupracujeme, buď s nimi máme nějaké smlouvy, dohody, nebo prodej spotřebního materiálu je součástí něčeho jiného, takže mé firmy se e-tail a retail příliš nedotýkají. Martin Žaba (Cocon, reseller): Tesco a Makro nás v originálním spotřebním materiálu ještě netrápí, ale Alza ano, protože oni často jedou jakoby bez marže, a to se dohnat nedá. Richard Voigts (Reseller Magazine): Stalo se někdy, že si zákazník chtěl koupit něco typického v Tescu, Makru, Datartu, a tam mu řekli, že mají jenom červenou a modrou a tu další ať si koupí někde jinde? Martin Žaba (Cocon, reseller): Někteří je posílají rovnou za námi. Už vědí, že existujeme. Česko versus Slovensko Jiří Sedláček (Oki): Co se firem v korporátním segmentu týká, tak náš poměr Česka a Slovenska je 4 : 1. Andrea Pokorná (Hewlett-Packard): U nás je to cca 3 : 1. František Hubáček (Canon): Také 3 : 1. Marcel Divín (Epson): Poměr u Epsonu v SMB činí 3 : 1, u některých strojů 2 : 1. Richard Voigts (Reseller Magazine): Na minulém Kulatém stole o spotřebním materiálu zaznělo, že Slováci koupí raději originál než neoriginál… František Hubáček (Canon): Můžu to jenom potvrdit. Na Slovensku stále převládá originální nad alternativním materiálem. Marcel Divín (Epson): Koncoví zákazníci na Slovensku příliš nenakupují v e-tailu ani v retailu, ale více věří partnerům, protože jsou na trhu až 20 let, a sedí stále na stejném místě. Některé věci se nám daří prodávat lépe. Je to dáno tím, že koncový zákazník zkusil nakoupit v e-tailu, kde si vybral podle ceny, ale nikdo se s ním o objednávce nebavil. Proto šel raději k partnerovi, který mu nabídl adekvátní řešení. Očekávání pro rok 2013 Předpovědi agentur Andrea Pokorná (Hewlett-Packard): Žádná data ohledně spotřebního materiálu neposkytujeme, ani je neodebíráme. Pavel Kelča (Konica Minolta): IDC poskytujeme svá data, ale analýzy, které nabízejí, si sami odhadneme lépe. červen 2013 | www.reselleronline.cz Andrea Pokorná (Hewlett-Packard): Řekněme, že očekáváme lehký nárůst. Jiří Sedláček (Oki): Nárůst 3–5 %. Marcel Divín (Epson): V Epsonu bude situace tentokrát trochu jiná, protože uvádíme nový typ tiskáren, takže ve spotřebáku očekáváme pokles. Souvisí to s novou technologií Jiří Sedláček (Oki): Oki je nejen zárukou kvality tisku, ale díky používání originálního spotřebního materiálu mají dealeři možnost tříleté záruky. na inkoustových strojích, kdy se může stát, že zákazník si přijde pro nové cartridge podle reálného stavu. Vlastně jsme tento obchodní model otočili, což souvisí i s prodejem hardwaru, protože při prodeji bude výrazně vyšší marže. Epson tak nabídne razantně vyšší ceny za hardware a zároveň razantně nižší za náplň. Tento přístup je běžný všude na světě, mimo západní Evropu a Ameriku. Pavel Kelča (Konica Minolta): Do plánu se zcela jistě promítne fakt, že neprodáváme nejlevnější stroje. Naše úroveň zůstane pravděpodobně stejná. Richard Voigts (Reseller Magazine): Co čekáte ve spotřebáku v SWS? Michal Jozífek (SWS): Doufáme, že opět o něco porosteme. Určitě nepůjde o růst skokový, ale předpokládáme, že se bude prodávat více dražších strojů, takže by se mělo prodávat také více spotřebáku. Jako distributor jsme ale ve vleku toho, co výrobce „nalajnuje“, takže jestliže se rozhodne něco ukončit nebo něco změnit, s určitou setrvačností se vše projeví také u nás. V důsledku zásahu výrobce se tudíž může stát, že dojde k poklesům, ale to v tuto chvíli nedokážeme ovlivnit. Richard Voigts (Reseller Magazine): Co reseller očekává od výrobce? Petr Jirchář (Incopy, reseller): Spolehlivost. Nespolehlivostí mám na mysli případy, kdy výrobce změní technologii výroby tonerů, nám nic neřekne a najednou se začneme divit. A divíme se do té doby, než technik zajede k prvnímu zákazníkovi a zjistí, že mu tiskárna dělá pruhy, a my nevíme proč. Lámeme si hlavu, telefonujeme, ptáme se a posléze se nějakou oklikou dozvíme, že zkrátka došlo ke změně technologie, takže nové tonery holt se staršími válci jednoduše fungovat nebudou. Shrnutí kulatého stolu: koncoví uživatelé s oblibou nakupují multipacky a XL náplně; výrobci nadále bojují s šedým dovozem; alternativní náplně se prosazují zejména v domácnostech; slovenský trh se spotřebním materiálem je přibližně 3x menší než český; Slováci nakupují méně v e-tailu a preferují originální náplně; pro letošní rok se očekává mírný nárůst. Reseller Magazine 19 TÉMA ČÍSLA Správa informačných systémov ĽUBOSLAV LACKO Motto: IT sa môže rozrásť do takej miery, aby vyplnilo všetok čas, ktorý je k dispozícii, a všetky zdroje. V konečnom dôsledku môže organizácia dospieť do štádia, kedy nie je schopná plniť ciele, pre ktoré vznikla (modifikovaný Parkinsonov zákon). Primárnym cieľom IT je podpora biznisu firmy alebo organizácie, takže konečná zodpovednosť za správu IT infraštruktúry leží na pleciach exekutívy, ktorá ju vo väčšine prípadov deleguje na špecializované oddelenie zabezpečujúce IT podporu. Správa IT infraštruktúry by mala byť koncepčná, vyplývajúca z plánovaných stratégií rozvoja firmy. Veľká príležitosť a trvalé príjmy Bezproblémová prevádzka middlewarových systémov typu 24 x 7 sa dá očakávať len od správne nakonfigurovaných a spravovaných serverov v súhre so zvyškom firemnej informačnej infraštruktúry. Väčšie firmy to zvládnu kapacitami svojich IT oddelení, problém majú menšie firmy s predmetom podnikania mimo IT. Sú to jednoduché spojené nádoby: čo je pre tieto firmy problémom, je pre poskytovateľov služieb týkajúcich sa správy systémov výhodou. Z pohľadu predajcov IT je správa IT vynikajúcou príležitosťou jednak k jednorazovým príjmom z predaja komponentov, ako aj väčších celkov pridať trvalý príjem z „maintenance“. Primárna výhoda je zrejmá na prvý pohľad – zákazníka už máte podchyteného a teraz mu musíte ponúknuť vhodný model poskytovania služieb. Dokonca aj stredne veľké firmy sa môžu rozhodnúť zveriť správu svojich systémov externým špecialistom, ktorí vďaka implementovaným systémom centralizovanej správy dokážu znížiť ceny pod úroveň vlastných nákladov firiem. Rôzne formy poskytovania cloudových služieb či neskôr sa však ukáže, že pokiaľ by spoločnosť zverila správu IT externým špecialistom, výdavky na IT by boli nielen nižšie, ale aj presne plánované, nehovoriac o rýchlosti a profesionalite riešenia problémov. Outsourcing je špeciálna forma externého obstarávania predtým interne vykonávaných výkonov, pričom je zmluvne stanovená dĺžka a predmet výkonu. Firmy a organizácie využívajú cudzie kapacity na dosiahnutie vlastných cieľov – v tomto prípade na správu IT infraštruktúry. Používatelia a správci Keď je správcom desktopov entropia Najnáročnejšia je správa klientskych zariadení. Zatiaľ čo servery sú spravidla rozmaznávané starostlivou pozornosťou kvalifikovaných správcov, klientske zariadenia sú „v prvej línii“ vystavené svojvôli používateľov. V mnohých firmách je hlavným správcom desktopov entropia. Z fyziky vieme, že entropia izolovanej sústavy s časom rastie, a to spôsobom čím vyššia neusporiadanosť, tým vyššia entropia. Povedané inými slovami veci ponechané samy na seba majú tendenciu spieť „od desiatich k piatim“. Podľa rovnakých pravidiel si pokojne chátrajú aj servery a hlavne desktopy, o ktoré sa nikto pravidelne a organizovane nestará. Centrálna správa Outsourcing V mnohých menších spoločnostiach, ktoré sa od svojho vzniku rozrástli, vznikajú stále vyššie nároky na IT systémy. Stáva sa, že takáto spoločnosť sa kvôli znižovaniu nákladov snaží tieto problémy riešiť svojpomocne. Skôr 20 Reseller Magazine nainštalovať nové programy a bezpečnostné aktualizácie z centrálnej stanice namiesto toho, aby museli nahrávať potrebné systémy a aplikácie na každú pracovnú stanicu samostatne. To podstatne zrýchľuje aktualizáciu softvéru a zabraňuje výpadkom a prestojom IT kapacít. Jednotné nastavenie a dodržiavanie politiky konfigurácie je zárukou, že centrálne spravované pracovné stanice sú oveľa menej zraniteľné voči bezpečnostným hrozbám. Centrálna správa pracovných staníc do značnej miery eliminuje nevýhody autonómnej správy. IT oddelenie, alebo externý poskytovateľ služieb, môže oveľa efektívnejšie spravovať a udržiavať softvér na týchto staniciach vrátane centrálnej aplikácie bezpečnostných záplat a opravných balíčkov. Jednotné a konzistentné prostredie vo firme môže zvýšiť produktivitu práce zamestnancov, pretože všetci zdieľajú všeobecné pracovné prostredie. Normalizácia prevádzkových systémov a aplikácií znižuje aj výdavky na ich správu. Špecialisti z IT oddelenia môžu jednoducho Trecie plochy medzi správcami a používateľmi pracovných staníc vznikajú najmä preto, lebo správca má na zreteli iné kritériá, než je používateľský komfort. Problémy vznikajú aj pri nedostatočnom kapacitnom dimenzovaní poskytovateľov správy systémov. Používatelia sú niekedy nútení po niekoľkých avízach problému, ktoré zostanú bez adekvátnej odozvy, ho riešiť so softvérom vlastnými silami. Pritom na druhej strane preťažené a zahltené IT oddelenia čelia rozpočtovým obmedzeniam a zároveň neustále náročnejším požiadavkám a očakávaniam používateľov. Ak externý poskytovateľ preberie kontrolu nad pracovnými stanicami vo firme, preberá tým automaticky aj zodpovednosť za zabezpečenie ich spoľahlivej prevádzky, a to z hľadiska zaistenia informačnej bezpečnosti, počítačových sietí, technického aj softvérového servisu a samozrejme aj technickej podpory. Online monitoring IT systémov Servisná správa na diaľku (online cez internet) dokáže pokryť prevažnú väčšinu servisných zásahov, ako aj riešenie požiadaviek zákazníkov. Komunikácia cez internet prebieha s použitím kryptovania 256-bit AES, čo zaručuje spoľahlivú ochranu prenášaných údajov. Tento spôsob servisu výrazne šetrí červen 2013 | www.reselleronline.cz SPRÁVA SYSTÉMŮ celkové náklady na servis a skracuje čas potrebný na vykonanie servisného zásahu. Pravidelne sa kontroluje vyťaženie procesoru a využitie operačnej pamäte RAM pracovnej stanice, spojenie s firemným alebo externým serverom, teplota citlivých komponentov serverov, spustenie procesov, dostupnosť vzdialených služieb (POP3, SMTP, FTP…), aktuálne sieťové nastavenia, voľné miesto na lokálnych a sieťových diskoch, stav a aktuálnosť operačného systému vrátane záplat a servisných balíčkov. Kontrolujú sa aj zmenené alebo pridané programy, dokumenty a ostatné súbory, stav aj aktuálnosť antivírového softvéru. Pravidelná kontrola týchto parametrov pomôže zamedziť zlyhaniu serverov a pracovných staníc z dôvodu preťaženia. V prípade poruchy pracovnej stanice alebo výpadku spojenia so serverom servisný operátor poskytovateľa služby je pomocou mailu alebo SMS okamžite upozornený na túto skutočnosť a môže začať prípad analyzovať a následne riešiť. Pod týmto pojmom rozumieme umiestnenie viacerých doteraz samostatne fungujúcich hardvérových serverov na virtuálne servery, ktoré sú fyzicky prevádzkované na jednom výkonnom a spoľahlivom hardvérovom serveri. Každý z virtuálnych serverov môže pritom bežať pod iným operačným systémom a jednotlivé servery sú od seba dokonale separované presne tak, ako keby bežali na samostatnom hardvéri. Jednotný kontaktný bod podľa ITIL Správa systémov v cloude Súčasťou správy systémov, hlavne ak sa týka koncových zariadení, je aj SPOC (single point of contact) alebo po našom jednotný kontaktný bod pre nahlasovanie všetkých požiadaviek, incidentov a problémov. Pracovníci service desku zabezpečujú zároveň prvú úroveň podpory, na ktorej sú schopní vyriešiť väčšinu bežných požiadaviek. Zložitejšie a náročnejšie požiadavky sú smerované na druhú a tretiu úroveň, ktorú zabezpečuje tím špecialistov. Uznávaná metodika rozlišuje dispečerský a riešiteľský prístup SPOC. Dispečer žiadosť nerieši, jeho úlohou je požiadavku správne zaradiť, postúpiť riešiteľovi a sledovať prípad až po vyriešenie. Naproti tomu prioritou riešiteľského prístupu je vyriešenie incidentu v rámci prvého kontaktu. Je veľmi dôležité si uvedomiť, že podľa metodiky ITIL sa incident považuje za vyriešený vtedy, keď je fungovanie služby obnovené do pôvodného stavu. Nemusí sa teda nutne opravovať zariadenie, ktoré spôsobilo problém, stačí nájsť uspokojivé náhradné riešenie. Riešiteľom dispečer incident posunie až vtedy, ak ho sám nedokáže vyriešiť v primeranom čase. Klasickým príkladom je porucha tlačiarne. Dispečer nemusí hneď kontaktovať servisný zásah, ale operatívne vyrieši problém v rámci prvého kontaktu presmerovaním používateľovho tlačového výstupu, napríklad na blízku sieťovú tlačiareň, čím je problém vyriešený a čas potrebný na opravu tlačiarne už nikoho neblokuje. Zdalo by sa, že ak zákazník presunie svoju infraštruktúru do cloudu, zbaví sa starosti s jej správou. Úplne to platí len v prípade modelu SaaS (softvér ako služba) a len pre serverovú infraštruktúru. Najproblematickejšia časť z hľadiska správy – klientské zariadenia stále zostávajú u zákazníka v jeho správe, prípadne môže ich správu outsourcovať. Vo všeobecnosti pre cloudové modely poskytovania služieb platí, že čím viac autonómie zákazník požaduje, tým viac infraštruktúry musí spravovať. V prípade modelu PaaS (platforma ako služba) zákazník spravuje len aplikácie. Ak sa rozhodne pre model IaaS (infraštruktúra ako služba), teda prenájom virtuálnych serverov, tento model mu poskytne vysoký stupeň autonómie. Nemusí spravovať dátové centrá, zariadenia, hardvér ani virtualizáciu, to je úloha poskytovateľa služby. Všetky architektonické vrstvy nad virtualizáciou si však spravuje zákazník sám alebo ním poverený subjekt. Zákazníci sa zbavia starostí a investičných nákladov súvisiacich s nákupom a prevádzkou serverov, úložísk alebo sieťovej infraštruktúry. To všetko si kupujú vo forme služby. Model IaaS je výhodný napríklad pre firmy, ktoré majú nakúpené softvérové licencie, ale nechcú viazať kapacity na hardvér. Konsolidované virtuálne prostredie K výrazným úsporám nákladov na prevádzku serverovej infraštruktúry môže prispieť aj konsolidované virtuálne prostredie. červen 2013 | www.reselleronline.cz Rodina produktov Microsoft System Center Ako príklad nástrojov centrálnej správy uvádzame produkty, ktoré sú súčasťou rodiny System Center a ktoré umožňujú jednoduchú integráciu správy fyzického, virtuálneho a cloud prostredia. Pre správu systémov sa využijú najmä súčasti. System Center Configuration Manager 2012 – aplikácia klient-server určená pre vzdialenú konfiguráciu a správu IT prostre- dia. Pomáha zaistiť efektívnejšiu prevádzku IT služieb, umožňuje inštaláciu serverových rolí, bezpečné a škálovateľné nasadenie softvéru, dodržiavanie nastavenia politík a komplexnú správu aktív nielen pre servery, ale aj PC a dokonca aj mobilné klientské zariadenia. SCCM 2012 umožňuje automatizované nasadenie operačných systémov, inštaláciu aplikácií a správu aktualizácií (patch management). Správcovia ocenia správu konfigurácií (configuration management) a očakávanú konfiguráciu a nastavenie (desired configuration management) či inventarizáciu hardvéru a softvéru (asset management). System Center Data Protection Manager 2012 – slúži na centrálnu ochranu a zálohovanie údajov. Rieši nielen ochranu operačných systémov a súborových systémov na serveroch aj klientoch, ale taktiež dokáže zabezpečiť komplexnú ochranu aplikačných serverov SQL, Exchange, SharePoint alebo virtualizačnej platformy Hyper-V a softvérových technológií potrebných pre vytváranie privátnych cloudov. Využíva technológiu Volume Shadow Copy Service (VSS) pre zachytávanie zmien až na úrovni bajtov. Pomocou takzvaných agentov komunikuje s príslušnými aplikáciami a technológiami. System Center Operations Manager 2012 – slúži na komplexné monitorovanie aplikácií, služieb aj hardvéru. Umožňuje proaktívnu identifikáciu chybových stavov IT infraštruktúry, takže problém sa spravidla dá identifikovať skôr, než nastane, prípadne aspoň skôr, než spôsobí signifikantnejšie problémy. Dohľad je možné naprieč platformami (Unix, Linux...) prostredníctvom agentov inštalovaných do týchto operačných systémov. Informácie o potenciálnych problémoch vrátane ich riešení sú uložené v balíkoch Management pack. Balíčky obsahujú znalostné bázy, stavový monitoring, pravidlá, výstrahy, úlohy a reporty. Vďaka definíciám v management balíku je možné monitorovať dostupnosť IT služieb ako celku, so všetkými väzbami na ďalšie technológie, prípadne reagovať na vzniknuté udalosti pomocou vopred definovaných úloh. HP Network Management Center Ide o rebrandované riešenie HP OpenView ServiceDesk, plne kompatibilné s požiadavkami metodiky ITIL. Service desk poskytuje niekoľko zaujímavých funkcií, ktoré umožnia zlepšiť a zefektívniť prácu agentov jednotného bodu pre nahlasovanie a riešenie požiadaviek. Vďaka Smart Action je možné pripraviť operátorom externé aplikácie, ktoré im môžu pomôcť pri identifikácii príčiny problému alebo im umožnia problém vyriešiť. Ide napríklad o aplikácie Ping, Tracert či Remote Desktop. L’uboslav Lacko je nezávislým odborníkem na danou problematiku Reseller Magazine 21 22 Reseller Magazine červen 2013 | www.reselleronline.cz červen 2013 | www.reselleronline.cz Reseller Magazine 23 TÉMA ČÍSLA Kristýna Brousilová Monika Kdánová Když jsme všichni jeden tým Ženy z Casablancy RICHARD VOIGTS, ŠTĚPÁN FEIK S odvahou i odhodláním Humphreyho Bogarta jsme se vydali do Casablancy. Nemuseli jsme však do Maroka, ale jen na pražské Vinohrady. A nečekala nás tam Ingrid Bergmanová, ale dvě dámy, co se vyznají v IT: Kristýna Brousilová a Monika Kdánová. Jedna se věnuje potřebám zákazníků a ráda hasí požáry, druhá bdí nad rozdělováním IP adres a praktikuje jógu. Pro kterou by asi vzplálo srdce Ricka Blainea? Máte nějaké koníčky? Kristýna: Ráda sleduji fotbal, ke kterému mě přivedl můj tatínek. Jsem fanynka Slavie Praha a snažíme se s manželem chodit i na vesnický fotbal. Vidím tam totiž, že hráče a diváky to baví a panuje tu neuvěřitelně odlehčená atmosféra. Od dětství se také věnuji hasičskému sportu a zároveň 24 Reseller Magazine se snažím i o výchovu nových dobrovolných hasičů. Monika: Ráda jezdím na in-line bruslích, provozuji a vyučuji jógu, plavu v bazénech bez žraloků, ale úplně nejradši mám kynologii a psí sporty. Mám totiž německou boxerku a děláme spolu úplně všechny psí sporty – včetně záchranářského tréninku. Jak se z Kristýny stala hasička? Kristýna: Také přes tatínka, byl to profesionální hasič. Celá rodina sloužila jako dobrovolní hasiči. A máte doma hadice? Kristýna: (Smích.) Doma ne. Ale v dobách, kdy jsem dělala tento sport aktivně, byly opravdu všude. Nyní už jej mám spíše jako koníček a hadice šly ven z domu. Jak se k hasičství staví váš manžel? Kristýna: Manžel je také dobrovolný hasič, a tak na závody jezdíme společně. Zasahovali jste spolu někdy? Kristýna: Ženy bohužel v hasičských jednotkách nejsou, takže k zásahům jsem se nedostala. Má Moničin pes kupírovaný ocas? Monika: Ne, protože to bychom spolu nemohli do některých států Evropské unie. Takže mám boxerku s dlouhýma ušima i ocasem. Co na vaše koníčky říká váš partner? Monika: Také rád plave a co se psích sportů týká, byl mnou zkažen. (Úsměv.) Sportuje také Kristýna se psy? Kristýna: Dělám trochu adrenalinovější druh sportu – každý den letím z práce do obchodů, nakoupím obrovské množství jídla a následně tahám tašky domů. (Smích.) Naběhám se okolo domácnosti dostatečně, takže na sport už mi nezbývá moc času a už jsem asi trochu zlenivěla. červen 2013 | www.reselleronline.cz ŽENY XXXXX V IT Jak si děláte čas na své koníčky? Kristýna: Fotbal i hasičské závody jsou víkendové záležitosti. A protože máme s manželem stejné zájmy, tak je to i příjemně strávený společný čas. Monika: Větší tréninky samozřejmě probíhají o víkendu, ale psovi se musíte věnovat pořád. Takže kdykoli přijdu z práce domů a otevřu dveře, vyřítí se na mě chlupatá bestie a hned jdeme alespoň na půl hodiny, hodinu ven. Večer pak dělám jógu a na noc opět zajdu se psem ven. A slintá váš pes? Monika: Boxeři neslintají, to je pověra. (Úsměv.) Vaříte rády něco dobrého? Kristýna: Spíše se o to pokouším, než že bych vyloženě vařila. Ale snažím se – teď jsem kupříkladu upekla svého prvního velikonočního beránka. Vařím a peču podle receptů, které dostávám od kolegyň a také od tchyně, která je výborná kuchařka a předává mi své zkušenosti. Ženy v Casablance patří obecně mezi velké kuchařky – vyměňují si mezi sebou recepty a vedou o vaření dlouhé diskuse. Občas se také zapojím, ale vaření rozhodně není můj koníček. Vařím hlavně proto, abychom měli co jíst. Monika: Na vaření moc času nemám, ale něco rychlého umím udělat vždycky. Většinou obiloviny nebo rýže – samé zdravé věci. Přítel ani já maso moc nemusíme. A recepty nesbírám – internet je mocný… Můj oblíbený recept je „Zelenina, co dům dá, a k tomu hromada kari“. (Úsměv.) Jaké dovolené dáváte přednost? Kristýna: Na dovolenou odjíždíme každý rok k moři. Jsem zastánkyně alespoň jedné návštěvy teplých krajin ročně, kde se Kristýna Brousilová rozplácnu na pláži a nikdo po mě nesmí nic chtít. Na sluníčku se pak točím jako kuře na grilu, čtu si knížky, relaxuji. Monika: Moje dovolené bývají velmi akční. Rádi jezdíme po Česku a Slovensku stylem sbalíme stan, psa a jedeme. Nic není předem naplánované. Ještě ráda trávím dovolenou s pejskem, kterému se snažím věnovat maximum času, a jezdíme spolu na různé sportovní víkendy. Pejsek je čtyři a půl roku stará fenka Amika a momentálně je to český šampion, český klubový šampion Boxer klubu a český grandšampion v kráse. Dále má devět záchranářských zkoušek. Krása se snoubí s prací. Čtete knihy? A máte čtečku? Kristýna: Čtečku jsem zvažovala, ale stále trvám na tom, že kniha musí vonět, musím ji držet v ruce a otáčet stránky. Postupem času se ale dostávám k tomu, že bych si čtečku asi pořídila. Ale zatím se stále držím! Oblíbeného knižního autora nemám, čtu knihy na doporučení. Monika: Máme poměrně rozsáhlou domácí knihovnu ještě po mamince a po babičce. Je to obrovská hromada knížek, ve které je například kompletní Alexandre Dumas. Modernější literaturu už mám v elektronické podobě. Mám ráda sci-fi a fantasy žánr – například Terryho Pratchetta. Monika Kdánová červen 2013 | www.reselleronline.cz To může být nebezpečné, číst knížku na doporučení… Kristýna: Je to velmi nebezpečné! Už se mi několikrát stalo, že jsem doporučenou knížku zavřela v první třetině a už na ni nesáhla. Ale většinu doporučení mám od lidí kolem sebe a člověk se převážně obklopuje podobnými typy lidí, jako je on sám. Takže dost často jsou doporučené knížky dobré a moc ráda si je dočtu. Posloucháte hudbu? Jakou? Kristýna: Hudbu mám moc ráda – jakoukoli. Protože jsem z trampské rodiny, ráda chodím na táborové sedánky. A jako malá jsem navíc zpívala ve sboru. Nevadil by mi ani víkend v Kmochově Kolíně – i tam se dá určitě najít něco pozitivního. (Smích.) Monika: Líbí se mi Vanessa Mae, Enya, Enigma, Blackmoore‘s Night, Haggard… Dáte na design, nebo vás zajímá spíše funkční stránka věci? Monika: Praktické a funkční. Kristýna: Nejsem tak technický typ jako Monika. Pro moje uživatelské potřeby úplně postačuje to, co mám. Takže se spíš zaměřuji na design. Sledujete módu? Preferujete nějaké značky? Kristýna: Módu určitě sleduji. A není to o značce, musí to především dobře vypadat. Ráda jezdím nakupovat do Londýna, kde nejde o značku, ale o wow efekt. Mnoho lidí má krásné a drahé věci, ale neumí je zkombinovat, a vypadají potom nevkusně. Reseller Magazine 25 TÉMA ČÍSLA Je v Casablance většina mužů, nebo jsou síly vyrovnané? Kristýna: Na obchodním oddělení jsou síly vyvážené. U techniků je ale Monika chudák sama. Pomáhá vám v práci fakt, že jste ženy? Kristýna: Ze začátku to bylo složitější, protože muži nechtějí ženu na manažerské pozici, ale nejvíc záleží na tom, jak se lidé mezi sebou domluví a jestli vědí, jak se mohou k sobě chovat a co od druhého očekávat. V Casablance jsme velmi dobrý tým. Monika: Už jsme si na sebe s kolegy hodně zvykli, takže spolupráce je bezproblémová. Na jakých pozicích pracují ženy v obchodním oddělení? Kristýna: Ženy pracují jako podpora prodeje, vymáhání pohledávek, fakturační oddělení… Čili veškerá administrativa, která ve firmě je. Monika Kdánová Monika: Jsem spíš praktický člověk, takže v mém šatníku byste narazil spíš na Rock Point, Hanibal, Outdoor Expert – věci, které mohu použít kdekoli a kdykoli. Monika: V podstatě sled velkých náhod, protože jsem vystudovaná inženýrka ekonomie, a to má s IT společného velmi málo. Ale IT mě velmi baví – starám se o IP adresy. Máte notebook? Jaký? Kristýna: Mám pracovní notebook, díky kterému jsem mobilní a dostupná pro různá jednání a schůzky. Monika: Mám starý dobrý IBM notebook, fungující na Linuxu. V práci pak využívám pracovní stanici. Můžete popsat, co Casablanca dělá? Kristýna: Casablanca je v prvé řadě poskytovatelem housingových služeb. Máme zde několik housingových sálů, rozjel se projekt Big Blue One, na kterém spolupracujeme s HP, a dále jsme poskytovatelem internetových a hlasových služeb. Kolik má paměti a jak velký má disk? Kristýna: To se mě vůbec neptejte, na tyhle věci mám kolegy techniky. (Smích.) Vím jen, že je černý a je od Dellu. Monika: Má 1 GB pa mět i a nov ý 256 GB disk. Pracovní stanice má 4 GB RAM. Co se vám na práci v Casablance nejvíce líbí? Kristýna: Pracuji zde již sedmým rokem a líbí se mi, že znám svou práci, firmu a lidi kolem sebe. V Casablance jsou kvalitní lidé na svém místě a činnost firmy má hlavu a patu. Monika: Jsem tu zhruba stejně dlouho jako Kristýna. Líbí se mi, že jsme tým a mám příležitost se naučit vždy něco nového. Máte oblíbenou značku automobilů? Kristýna: Nemám. Monika: Také ne. Jakou by měl mít automobil barvu? Kristýna: Černou. Monika: Červenou! Platíte přes internet? Nebojíte se? Kristýna: Platím přes internet pravidelně a nebojím se toho. Využívám klasické internetové bankovnictví s kalkulačkou od banky. Myslím si, že jsem zabezpečená dostatečně. Monika: Nebojím se, protože komunikace je šifrovaná. Co vás přivedlo k IT oboru? Kristýna: Sice pracuji v IT, ale spíše v administrativní části. Starám se o naše zákazníky. Do Casablancy mě přivedli moji známí. 26 Reseller Magazine Můžete popsat partnerský program Big Blue One? Kristýna: V rámci projektu jsou nabízeny tři formy partnerství, které umožní výběr preferované varianty prodeje, propagace, rozsahu, servisu a formy nabízených služeb. Partner si může vybrat, zda budete produkt nabízet pod značkou Big Blue One, či zvolí „white label“ model a bude tak propagovat svou vlastní značku. Rovněž si může zvolit, zda bude službu účtovat, zajišťovat služby podpory uživatelů a v neposlední řadě se i spolupodílet na vývoji a rozvoji služby. Součástí partnerství jsou rovněž školení a vzdělávací programy pro obchodníky i technicky orientované zaměstnance. Partner tak může velmi rychle získat nový produkt a služby, které mu pomohou uspět v řešení u stávajících i potenciálních zákazníků. Jak se Monika dostala k tomu, že pracuje v technické části? Monika: Přes mého kamaráda jsem začala pracovat v Casablance jako brigádnice a najednou se úvazek rozrostl. (Úsměv.) Kristýna Brousilová Jak vypadá váš běžný pracovní den? Kristýna: Můj pracovní den začíná před osmou hodinou. Chodím do práce dříve, protože dokážu vyřešit nejvíce e-mailů ještě před příchodem kolegů, kteří mě následně zasypou svými požadavky, začnou mi volat zákazníci... Občas ale musím večer doma sednout k počítači a ještě pár věcí dodělat. Monika: Kolem deváté do práce, zařídit nejnutnější záležitosti, a když se něco nestihne, tak to řeším ještě večer po internetu. červen 2013 | www.reselleronline.cz TÉMA ČÍSLA Inteligence v IP kamerách Když se řekne bezpečnostní kamera… DALIBOR SMAŽINKA A REDAKCE Když se řekne kamerový systém, většina lidí si představí ochranu objektu nebo pozemku před nechtěným narušitelem, a již od 50. let je využití kamer spojováno téměř výhradně s bezpečností. Nové využití se však nezaměřuje jen na redukci a prevenci ztrát (loss prevention), jako je tomu u bezpečnosti, ale zejména na přínos plynoucí z marketingových a provozních vylepšení. Podle některých odhadů je dokonce takto generovaná obchodní hodnota větší než hodnota potenciálních ztrát. Rozšířené možnosti V posledních letech však spolu s nasazováním IP síťových kamer na úkor těch tradičních analogových (video konvergence) dochází k obrovskému rozšíření na oblasti zcela nové, jako jsou sledování produktivity, marketing, reklama, statistika, business inteligence... O konvergenci videa se často mluví jen jako o převedení bezpečnostních dohledových systémů z uzavřených analogových koaxiálních sítí do klasické otevřené IT infrastruktury. Takové chápání je však jen částečně správné a je omezeno tradičním pohledem na kamery jakožto primárně bezpečnostní zařízení. Ve skutečnosti jde o otevření takřka nekonečných příležitostí pro kamery. Je to asi jako mluvit o přechodu od analogových pevných telefonů na mobilní, ale srovnávat pouze jejich schopnost přenášet hlas. Dnes již většina uživatelů chápe mobilní telefon jako inteligentní osobní zařízení nabízející celou škálu funkcí, které s původním telefonováním nemají mnoho společného. Čistý obraz Analogové kamery při svém nejvyšším rozlišení (4CIF) mají vážný problém se zobrazováním prokládaných řádků. Důvodem je fakt, že u analogového videosignálu je obraz tvořen střídavě prokládanými řádky. Když je v obraze rychle se pohybující předmět, dochází k rozmazání. Síťové kamery používají tzv. technologii progresivního skenování, která zobrazuje pohybující se předměty ostře. Je to dáno tím, že kamera snímá celý obraz najednou, a proto může poskytnout krystalicky čistý obraz i při vysokém stupni pohybu ve snímané scéně. Zákazníci dnes také požadují mnohem vyšší rozlišení, na jaké jsou dnes již zvyklí i ze svých domácích digitálních zařízení (TV, PC, foto), proto jim analogové kamery, které jsou omezeny specifikacemi NTSC/PAL s rozliše- 28 Reseller Magazine ním do 0,4 Mpx, již nestačí. Síťové IP kamery těmto požadavkům vyhovují a poskytují větší detail při mnohem větší zabírané scéně. Toto vše snižuje nebezpečí, že zákazníkova investice bude zmařena z důvodu nerozeznání tváře pachatele či kvůli jinému nedostatku informací ze snímané scény. Kamery s vyšším rozlišením navíc umožňují zajímavé funkce jako např. digitální PTZ. Digitální signál se zvukem CCD senzor v analogových kamerách generuje analogový signál, který je nejdříve digitalizován A/D převodníkem, aby mohl být upraven digitálním signálovým procesorem (DSP). Signál je pak převeden zpět do analogu, aby mohl být transportován přes koaxiální kabel. Nakonec je v digitálním videorekordéru (DVR) opět digitalizován, aby mohl být zaznamenán. To představuje celkem tři A/D konverze, přičemž při každé z nich dochází k částečné ztrátě kvality obrazu. U síťových IP kamer je obraz digitalizován jen jednou, a tím nedochází ke ztrátě kvality. U některých instalací je také vyžadován kromě videa i zvukový přenos. U analogových systémů je to možné zařídit opět pouze přes fyzicky samostatnou audiolinku. U síťových kamer je to vyřešeno integrací přímo do stejného videostreamu, nebo synchronizací s ním opět po jednotné kabeláži. Napájení bez problémů Dostat napájení k analogové kameře je vždy jeden z největších problémů a jsou s tím spojené nemalé náklady. Díky řešení Power over Ethernet tento problém u síťových kamer odpadá. Standard IEEE 802.3af pro PoE je velmi rozšířený právě díky úsporám nákladů. Pro analogové kamery však není červen 2013 | www.reselleronline.cz IP KAMERY dostupný. PoE navíc přináší ještě jednu významnou výhodu: možnost centralizované zálohy napájení ze serverovny tak, aby při výpadku proudu mohl kamerový systém stále běžet. Díky PoE může sloužit stejný síťový kabel jak pro video, tak i pro napájení, což šetří náklady na instalaci i kabeláž. S novou normou IEEE 802.3at (také nazývanou Hi PoE) je navíc možno napájet zabudované vyhřívání u venkovních kamer, ovládat otočné PTZ kamery a jiné doplňky náročné na výkon. Inteligence přímo v kameře V dnešním světě je snímáno tolik videa z bezpečnostních kamer, že začíná být obrovským problémem stíhat monitorovat a sledovat jeho obsah. Právě proto rychle vzrůstá popularita inteligence v kamerách, které mívají již standardně zabudovanou detekci pohybu a management alarmů, takže kamera sama rozhoduje, kdy posílá záznam, v jaké kvalitě a kdy upozorní operátora nebo výstupní zařízení na konkrétní událost. Další užitečná inteligentní funkce je např. tampering alarm, který zařídí, že kamera automaticky spustí alarm v případě, že její činnost je omezena např. násilným otočením, zastříkáním sprejem nebo jiným poškozením. Dnes jsou běžné také pokročilejší inteligentní algoritmy, jako jsou např. rozpoznávání registračních značek, počítání lidí, detekce překročení virtuální hranice, sledování objektů atd. Důležitost provádění inteligentní analýzy přímo v kameře roste přímo úměrně se zvyšujícím se množstvím zpracovávaných dat. Zpracování na úrovni serveru zatěžuje šířku datového pásma a výpočetní výkon serveru, na kterém je inteligentní softwarová aplikace provozována. Právě inteligence přímo v kamerách, která je základem pro rychlou a efektivní videoanalýzu, je cestou pro využití síťových kamer nejen pro tradiční bezpečnostní účely, ale i pro marketingové a provozní analýzy. V současné době se otevírají možnosti pro instalování různých analytických aplikací třetích stran přímo do kamery a rozšíření jejich možností. Těchto aplikací jsou dnes již desítky a jejich počet rychle roste. Mohou to být marketingové/provozní aplikace jako počítání osob, mapy pohybu zákazníků, organizace front lidí, business inteligence nebo i bezpečnostní aplikace jako např. detekce překročení virtuální hranice, rozpoznávání SPZ/RZ, pokročilá detekce pohybu, různé modifikace detekce narušení zón či perimetru, forenzní videoanalýza, přidávání ochranného vodoznaku do obrazu apod. Tuto technologii přivedl na svět švédský výrobce Axis Communications. Zabezpečená komunikace U analogových kamer je videosignál transportován koaxiálním kabelem bez jakéhokočerven 2013 | www.reselleronline.cz liv šifrování nebo autentizace. Takto se může někdo na video napojit, nebo jej dokonce zaměnit za falešné. Síťová kamera svůj videosignál šifruje tak, aby si jej při jeho transportu nemohl nikdo neautorizovaný prohlížet nebo měnit. IP kamery mohou do videostreamu přidat šifrované vodoznaky s údajem o času, místě, uživatelích, alarmech atd. Navíc běžně využívají rozšířený standard pro autentizaci IEEE 802.1X. Pořizovací a provozní náklady Analogové kamery typicky používají drahou koaxiální nebo proprietární kabeláž – v obou případech vzdálenost ovlivňuje kvalitu obrazu. Když k tomu připočteme kabely pro napájení, vstupy/výstupy a zvuk, situace se ještě více komplikuje. Digitální systémy tyto problémy překonávají s mnohem menšími náklady a s většími možnostmi jako např. prohlížení záběrů kamer přes internet po celém světě, a to aniž by byla snížena kvalita obrazu vzdáleností. U analogových PTZ kamer vyžaduje ovládání pohybu zvláštní kabeláž oddělenou od videosignálu, což je zbytečně nákladné. U síťových kamer jsou posílány povely pro pohyb po stejné IP síti. Navíc síťové kamery disponují vstupy a výstupy pro ovládání externích zařízení jako alarmy, osvětlení, siréna, otevírání dveří atd. Tato komunikace je vedena opět po stejné kabeláži. Je pochopitelné, že všechny výše popsané pokročilé funkce něco stojí. Výchozí cena síťové kamery bývá zpravidla opravdu vyšší, pokud budeme srovnávat cenu pouze za kameru jako takovou. Avšak při srovnání ceny per channel, včetně ceny infrastruktury, je možné dostat se na částku srovnatelnou s analogovým systémem včetně DVR. Studie ukazují, že konfigurace s více než 32 kamerami jsou dokonce levnější než řešení v analogo- vé formě. A to i za předpokladu, že v místě instalace ještě neexistuje IP infrastruktura. V případě, že infrastruktura již existuje, potom IP kamerový systém vždy představuje lepší řešení za nižší cenu. Budoucnost patří IP kamerám Po několika letech prudkého rozvoje dnes představují síťové kamery přibližně 25 % všech instalovaných kamerových systémů na světovém trhu. IP kamerové projekty se stovkami až tisícovkami kamer byly úspěšně implementovány v různých oblastech jako obchody, doprava, školy, města, podniky, banky a jiné. Podle prognóz se předpokládá růst prodeje síťových video produktů kolem 30 % ročně pro nejbližších pět let. S rostoucí znalostí IP sítí u bezpečnostní správy a slabou flexibilitou a výkonem analogových dohledových systémů je možno i nadále předpokládat pokračování tohoto trendu rychlé adaptace na síťové kamerové systémy se všemi jejich výhodami. Proč prodávat inteligentní IP kamery: nezpochybnitelné technické přednosti; jasné argumenty zákazníkovi (TCO apod.); IP technologie v segmentu dohledových kamer je silně na vzestupu na úkor zastaralých analogových systémů – segment roste meziročně cca o 30 %; příjem nejen z dodávky řešení, ale zejména z poskytovaných služeb. Dalibor Smažinka pracuje ve společnosti Axis Communications a článek vznikl z jím poskytnutých materiálů Reseller Magazine 29 TÉMA ČÍSLA MMD Monitory – změny a novinky v MMD U dodavatele značkových monitorů Philips a AOC došlo k několika personálním změnám a k posílení produktových řad, zejména pro náročnější aplikace, od kancelářských aplikací přes herní až po nasazení ve zdravotnictví. O co vlastně jde, jsme zpovídali posílený tým MMD. Dozvěděli jsme se, že v MMD došlo ke změnám. Můžete nám přiblížit, jaká je u vás aktuální situace? Jana Robešová, country manager Czech and Slovakia: V MMD došlo od ledna letošního roku k několika změnám, které se týkají zejména personálního osazení. Kolega Milan Krejzlík, který byl dříve Jana Robešová zodpovědný za obchod a marketing značek monitorů AOC a Philips na pozici country managera, přestoupil na divizi Public Signage, kde je jeho prvořadou úlohou rozvoj obchodního kanálu v oblasti velkoplošných zobrazovacích jednotek hlavně na trzích v Česku, na Slovensku, v Polsku a v Maďarsku. Od začátku roku jsem převzala divizi monitorů, kterou mám na starosti společně se svým novým kolegou Martinem Hemplem. Martin k nám nastoupil na pozici channel managera pro český a slovenský trh, kde pečuje o VIP zákazníky a o rozvoj dealerského kanálu. V oblasti IT a marketingu má Martin dlouholeté zkušenosti a je pro Philips i AOC velkým přínosem. Plánujete nějaké novinky v oblasti spolupráce s partnery? Martin Hempl, channel manager Czech and Slovakia: Pracujeme na rozvoji programu, jehož součástí je diferenciace zákazníků. Na tuto fázi bude navazovat úzká dealerská spolupráce v oblasti prodejní i markeMartin Hempl tingové podpory. Cílem je, aby značky Philips i AOC komunikovaly na trhu koncepčně směrem k jednotlivým tržním segmentům, na něž jsou zaměřeny. Tato nová koncepce se stane základem pro marketingovou komunikaci a partnerskou spolupráci v delším časovém horizontu. Co připravujete pro druhou polovinu tohoto roku? Jana Robešová: Philips monitory navazují na úspěšnou profesionální řadu, která získa- 30 Reseller Magazine la spoustu ocenění. Zajímavou novinkou pro náročné je 27" monitor 272P4Q s PLS panelem, rozlišením 2 560 x 1 440, se širokou výbavou jako USB hub, reproduktory, pivot... V rozlišení QHD bude dostupná také verze bez pivotu 272C4Q. Uživatelé tabulkových aplikací uvítají novou úhlopříčku formátu 21 : 9 (2 560 x 1 080) ve velikosti 29" s funkcí multiview. Díky tomuto rozlišení zobrazíte přehledně 40 sloupců na jedné obrazovce. Pro nemalou skupinu hráčů PC her jsme uvedli na trh 3D model s technologií Ambiglow, 278G4, jež opticky zvětšuje obrazovku vytvořením světelného záření v okolí monitoru. Monitor navíc disponuje skvělým podáním barev díky použitému IPS panelu. Hráče také potěší připravovaná novinka s obnovovací frekvencí až 144 Hz, 242 G5, již uvádíme na trh v letních měsících. Tento model překresluje obraz až 2,4x rychleji než standardní displej. Na trh přicházíme s novými modely monitorů od 23" do 42" vhodnými pro použití ve zdravotnictví. Tyto monitory jsou certifikovány pro provoz v antibakteriálním prostředí. Nabízíte i řešení vhodné pro rychle rostoucí trh mobilních zařízení? Jana Robešová: Naše nově uváděné modely AOC i Philips podporují funkci MHL, která umožňuje snadné připojení mobilních zařízení přímo k monitoru. Uživatel tak může snadno rozšířit plochu svého chytrého telefonu na formát monitoru. Žhavou novinkou je 231P4U – notebook docking display fungující jako pohodlný replikátor portů. Všechny periferie, jako například klávesnice, myš, fotoaparát, tiskárna, flash disk, ale i síťový kabel (RJ45), jsou trvale připojeny k monitoru, který jednoduše připojíte ke svému notebooku USB kabelem. A co profesionální segment public signage? Milan Krejzlík, public signage solution: Nabízíme široké portfolio profesionálních displejů v úhlopříčkách od 32" do 65". V sortimentu máme nejen klasické zobrazovače, ale i dotyková řešení, která jsou schopná Milan Krejzlík rozeznat až 32 současných doteků. Aktuální novinkou jsou kompletní kiosková řešení vhodná např. pro nákupní centra nebo kamenné obchody. Zajímavým produktem je nový 55" displej, který umožňuje sledovat 3D bez brýlí díky lenticulární technologii. Na venkovní instalace nabízíme vysoko svítivé displeje do 47". Z obchodního pohledu bude zejména pro systémové integrátory zajímavé připravované snížení ceny produktů pro videostěny až o 45 %. Od léta tohoto roku budeme nabízet výhradně modely s LED technologií včetně entry level segmentu. -voxčerven 2013 | www.reselleronline.cz PŘÍLEŽITOST Cisco Všechny nástroje pro spolupráci pohromadě Příchod BE6K koncem loňského roku zahájil novou éru prodeje architektury Cisco Collaboration: místo mnoha samostatných aplikací jsou všechny hlavní nástroje pro spolupráci od Cisca k dispozici v jednom produktovém balíčku a serveru. Řešení od společnosti Cisco nejsou jen záležitostí základního síťového hardwaru – stále důležitější skupinou produktů se stávají nástroje pro vzdálenou spolupráci všeho druhu. V dnešním globalizovaném světě není možné být fyzicky všude a úspěšné firmy si stále více uvědomují, že efektivní spolupráce – a s tím ruku v ruce jdoucí míra inovací, rychlosti a pružnosti – je právě tím, co je odlišuje od těch méně úspěšných. Vše je zkrátka záležitostí lidí a toho, jak dobře táhneme za jeden provaz. Nástroje pro spolupráci nám umožňují být v úzkém kontaktu se svými kolegy, ať už jsme my či oni kdekoliv. A hranice nebo, chcete-li, zdi kanceláří přestávají existovat nejen v rámci jednotlivých firem, ale stejně tak i mezi nimi. Trendem doby je týmová spolupráce, která nezná hranic – spolupráce, které neprobíhá uvnitř, ale napříč. Šifra BE6K Pod označením BE6K (celý název je Business Edition 6000) se skrývá Cisco UCS C220 server dodávaný s předinstalovanými aplikacemi Cisco Collaboration v jednom produktovém balíčku. Zákazník tak nákupem jednoho „železa“ získá všechny hlavní nástroje pro vzájemnou spolupráci, které v podání Cisco Collaboration znamenají špičku ve svém oboru – plnohodnotnou Cisco IP telefonii, systém rychlých zpráv a zobrazení dostupnosti (IM & Presence), kontaktní centrum a podporu osobních i skupinových videokonferencí. Součástí nabídky balíku BE6K je rovněž známá cloudová služba pro webové konference Cisco WebEx. Všechny tyto aplikace pro různé formy spolupráce (chat, hlas, video a sdílení obsahu) jsou již mnohokráte prověřené nástroje, které celosvětově využívají statisíce zákazníků. Nabídka BE6K je pouze koncentruje do jednoduchého balení, které je velmi dobře dostupné i všem menším a středně velkým organizacím. Cenovou výhodu však BE6K přináší všem a snadnějšími se stávají nasazení i správa takového „collaboration serveru“. Příležitost právě pro vás a promoakce Server BE6K a s ním související cenové zvýhodnění (formálně označované jako Mid Market Collaboration Promotion) může získat kterýkoliv registrovaný partner Cisco se specializací Small Business a vyšší, přičemž prodej některých dalších aplikací, např. videokonferencí, může vyžadovat ještě dodatečné certifikace (požádejte svého distributora Cisco o další podrobnosti). Po registraci příležitosti a po jejím schválení máte jistotu, že speciální podmínky nemůže po dobu platnosti nabídky získat jiný partner. Aktuálně je promo platné při registraci příležitostí do 27. 7. 2013. Nástroje pro spolupráci se nejlépe prodávají tomu, kdo je sám aktivně využívá. Pokud vám ještě některé z nich chybí, tak právě nyní je ta správná příležitost je získat díky této nové a unikátní nabídce BE6K. Proč prodávat BE6K: BE6K do každé firmy Cisco Business Edition 6000 je tedy velmi vhodným řešením pro všechny zákazníky, kterým již nestačí tradiční nástroje pro spolupráci (telefon a e-mail) anebo chtějí nahradit roztříštěnou architekturu postavenou na více izolovaných řešeních pouze jedinou. Platforma BE6K je určená pro společnosti do velikosti 1 000 zaměstnanců a 50 poboček. Kapacita kontaktního centra (Contact Center Express) je 100 agentů. Naopak nejmenší startovací balíček začíná na 25 uživatelích s cenou, která díky dalším zvýhodněním může klesnout i hluboko pod hranici 200 000 korun. Implementace postavená na architektuře BE6K je tak plně konkurenceschopná i v případech, kdy je zákazník připraven začít pouze s jedinou aplikací pro vzájemnou spolupráci (např. pouze VoIP, pouze video, pouze spolupráce na desktopu) a současně může kdykoliv počáteční řešení jednoduše rozšířit až na kompletní sadu nástrojů pro spolupráci. Cenové zvýhodnění se netýká jen nákupu samotného BE6K serveru, ale i dalších souvisejících oblastí spolupráce, jako jsou IP telefony, hlasové brány, videokonfereční terminály a infrastruktura. Takže čím ucelenější řešení partner staví, tím více utíká své konkurenci a zákazník získává výhodnější poměr cena/výkon. 32 Reseller Magazine ucelené řešení pro spolupráci „vše v jednom“; unikátní funkcionalita a osvědčená kvalita; skvělý poměr cena/výkon; snadná implementace; téma spolupráce je aktuální v každé době; promoakce do 27. 7. 2013. Argumenty pro koncového zákazníka: nové nástroje pro spolupráci, které prokazatelně vedou k lepší produktivitě a úspoře nákladů; otevřená platforma s dlouhou životností; sjednocení infrastruktury; zvýšení bezpečnosti; snadná náhrada staré telefonní ústředny (PSTN). Distribuce ČR: Alef Distribution, AT Computers, Comstor, Tech Data Distribution -fesčerven 2013 | www.reselleronline.cz TÉMA ČÍSLA Chytrý uživatel si zaslouží chytrý dům Chytrý reseller si zaslouží do něj dodávat inteligenci Možná jste již zaslechli pojmy jako chytrý dům, inteligentní dům nebo domácí automatizace, ale asi vás často v této souvislosti napadla otázka, jak je uchopit a co si pod nimi představit. Chytrý dům jednak lépe slouží uživatelům, jednak jde o příležitost, jak lépe prodat IT technologie a hlavně s vyšší marží, protože jde o projekt spojený se službami – od instalace po dohled. Osamocené ostrůvky chytrých technologií Chytrý telefon, chytrá televize, chytrý vysavač, chytrá sekačka... Všude kolem nás je spousta (rádoby) chytrých věcí, které usnadňují lidem život. Často za ně lidé utrácejí tisíce, někdy i desetitisíce, ale často zapomínají na svoji domácnost, kde tráví většinu svého volného času. Dnešní domy se výrazně liší od domů, které jsme znali před 20 lety. Jsou vybaveny technologiemi, nejnovějšími zařízeními pro vytápění a chlazení, audiovizuální technikou, zabezpečovacím systémem... Veškerá tato zařízení však tvoří izolované ostrůvky, které spolu nekomunikují, a jejich ovládání je oddělené. Na každou technologii existuje samostatné ovládání a tyto izolované systémy spolu komunikují jen velmi zřídka. Pokud má být dům chytrý, musejí všechny tyto technologie spolu umět komunikovat a chytrý dům je musí umět ideálně využívat. Chytrý rozvaděč základem Základem každé chytré domácnosti je inteligentní rozvaděč, ve kterém je schovaný řídicí systém. Ten sbírá veškeré informace o aktuálním dění v domě, v jeho okolí, a také reaguje na přítomnost či nepřítomnost obyvatel domu. Tyto informace následně využívá k tomu, aby uživateli poskytl komfort, pocit bezpečí a úspory. Komfort Vzpomeňte si na dobu před 15 lety a na automobilový průmysl. V této době se začínaly do automobilů dodávat aktivní a pasivní prvky výbavy jako klimatizace, airbagy, xenonové světlomety, posilovače řízení... Dnes již řada z nich tvoří základní výbavu každého automobilu a nikdo z nás si bez nich nedokáže svého miláčka na čtyřech kolech představit. Domácnost, kde trávíme daleko více času než ve vozidle, je na tom paradoxně úplně jinak. Málokdo má doma topení, které se reguluje samo v každé místnosti, žaluzie, které se samy ráno vytáhnou a večer zatáhnou, 34 Reseller Magazine klimatizaci... Komu by se nelíbilo například „tlačítko na dobrou noc“, kdy se po jednoduchém stisknutí zabezpečí celý dům, zatáhnou žaluzie, zavřou otevřená garážová vrata, vypne osvětlení v místnostech, kde nikdo zrovna není, a současně zapne noční orientační osvětlení? Úplným standardem je pak dokonce ovládání celého domu přes mobilní telefon, tablet nebo webový prohlížeč počítače. Bezpečnost Pocit bezpečí je k nezaplacení a každý po něm touží. Na trhu jsou zabezpečovací systémy, které plní svou funkci skvěle. S chytrým domem ale dostanete daleko více. Představte si situaci, kdy dítě chodí domů každý den ve tři hodiny. Jestliže nedorazí, automaticky rodičovi chytrý dům zavolá, že je něco v nepořádku. Uživatelé tak mají o svých blízkých vždy přehled. Pokud obyvatel dům opustí na delší dobu a chce si třeba dovolenou užít bez zbytečných obav, je chytrý dům opět neocenitelným pomocníkem. Po odjezdu jeho uživatelů se chová přesně tak, jako by byli stále doma. Vytahuje žaluzie, svítí, a případný nezvaný host je tak odrazen. A pokud majitel bude mít kdykoliv jakékoliv pochybnosti, může se vždy přes svůj chytrý telefon k domu připojit a díky kamerám zjistit, co se právě uvnitř domu i v jeho okolí děje. Hlavní motto – úspory Ceny energií se v posledních letech razantně zvedly a stejný trend se očekává i do budoucnosti. Jakmile chytrý dům „ví“ o všech vlivech, které na něj působí, a dokáže řídit technologie v celém domě, má jeho majitel vyhráno. Využívá veškeré své znalosti pro to, aby svoje účty maximálně snížil. Jde také o hlavní argumenty pro firmu, která inteligentní ovládání domu nabízí. Vytápění, chlazení, spotřeba elektřiny, plynu – to jsou aspekty, ve kterých chytrý dům vyniká. Navíc jsou jednotlivé statistiky vždy při ruce, takže je lze analyzovat a dále optimalizovat chod domácnosti přesně tak, aby byly úspory ještě vyšší. Nejde o verneovku, je to realita dneška Tyto řádky nejsou fikcí, ale skutečnou realitou. Počet chytrých domů se každým rokem zněkolikanásobuje, Česko a Slovensko nevyjímaje. Zájem o moderní technologie stoupá především díky klesajícím cenám na trhu. Chytrý dům již není dostupný jen pro ta nejvyšší patra společnosti, ale dostává se i mezi „obyčejné“ lidi, protože jeho pořízení neznamená statisícovou investici. Jde totiž pouze o desetitisíce navíc oproti klasické elektroinstalaci. Jde o win-win záležitost. Reseller na dodávce a službách vydělá víc než na obyčejném prodeji IT, uživatel ušetří na nákladech. -voxčerven 2013 | www.reselleronline.cz INTELIGENTNÍXXXXX DŮM Sedm mýtů o chytrém bydlení Chytrý dům je něco, co si nemohu dovolit... Inteligentní dům? Nechci, aby můj život ovládal dům... Domácí automatizace? Nic pro mě... To jsou slova, fráze, motta a příspěvky, které kolují nejenom internetem. Je ale toto vše pravdivé? Rozhodli jsme se proto sepsat několik hlavních mýtů, které se týkají chytrého bydlení a s nimiž se setkáváme, slýcháme je nebo jsme o nich někde četli. Posuďte sami, zda jsou pravdivé: Mýtus 1: Chytrý dům si nemohu dovolit! Jde o první omyl, který je navíc mezi lidmi silně rozšířený. Vzhledem k rostoucí poptávce a nově vznikajícím společnostem se cena řešení chytrého domu výrazně snížila. Na trhu jsou cenově dostupná řešení, která si může dovolit skutečně každý, kdo právě staví rodinný dům nebo provádí jeho rekonstrukci. Chytrý dům již není otázkou milionů nebo statisíců, ale lze jej pořídit v řádu desetitisíců. Pokud si člověk spočítá veškerou řídicí techniku v domácnosti, díky níž lze ovládat žaluzie, závlahu, topení, vyjde mnohdy levněji centrální řídicí systém než „klasika“ v podobě samostatně ovládaných zařízení... Mýtus 2: Inteligentní dům není pro mě Tento mýtus je spíše dílem nevědomosti a možná i částečně souvisí s předchozím bodem. Často se totiž člověk v médiích setká s velmi nešťastným pohledem na chytré domy, které jako by vypadly z posledního bestselleru sci-fi literatury. Inteligentní systém naopak šetří lidem drahocenný čas, dbá na jejich bezpečnost, udržuje stálé klima a výrazně zvyšuje komfort bydlení. Mýtus 3: Nechci se spoléhat na jeden centrální prvek Většina centrálních jednotek chytrých domů jsou ve své podstatě malá zařízení PLC (Programmable Logic Controller, programovatelný logický automat), která řídí domácnost uživatele. Zařízení typu PLC řídí daleko komplexnější věci kolem nás – teplárny, výměníky, průmyslové provozy. Ano, PLC pochází z průmyslu, kde je chybovost absolutně nežádoucí. Řídicí jednotka by měla z tohoto standardu vycházet, ale na rozdíl od jiných PLC by měla mít svůj vlastní operační systém (nikoliv Windows nebo Linux), který je optimalizovaný pro chod domácnosti, nikoliv továrny. Pokud bychom srovnali možnost výskytu chyby chytrého domu s automobilem (ve kterém je mimochodem daleko více elektroniky než červen 2013 | www.reselleronline.cz v domě), dostaneme se na podobnou pravděpodobnost. Kde jde o život? V automobilu, nebo v domácnosti? Mýtus 4: Nechci ovládat dům pouze mobilem Mobilní telefony, tablety, přístup přes web, to vše chápeme jako doplňkovou službu, která v žádném případě nenahrazuje ovládání přes vypínače. Uživatelé svůj dům ovládají úplně běžnými tlačítky, jak jsou doposud zvyklí, avšak díky řídicímu systému jsou počty tlačítek radikálně zredukovány a nejčastěji používané funkce jsou zautomatizovány. Mobilní telefon se pak vytahuje pouze při činnostech, které se provádějí například jednou za měsíc, anebo třeba když si uživatel zapomene klíče. Mýtus 5: Dům ovládaný přes internet je snadno zranitelný Chytrý dům lze ovládat i bez připojení k internetu, pak je ale jeho použití trošku limitované. Zabezpečení celého domu vychází hlavně ze zabezpečení domácí sítě uživatele. Pokud ta funguje správně, není třeba se ničeho obávat. Samotný řídicí systém má však takové obranné mechanismy, které se navíc neustále zdokonalují, že nebyl doposud žádný útok popsán. Mýtus 6: Technologie je během několika let zastaralá Nikomu není třeba vysvětlovat, že se technologie neustále vyvíjejí a v domácí automatizaci je tomu stejně tak. Jde o přirozený vývoj, kterému se nikdo z nás nevyhne. Důležité je pomýšlet na to, aby systém pracoval podle očekávání a aby byl schopen se adaptovat na nové inovativní funkce. Přesně takhle bychom se měli dívat na jakýkoliv systém nebo technologii vůbec. Samozřejmě, že uživatel smýšlel takto: „To není nic pro mě. Za deset let tady budou stejně lítat futuristické stroje a tento systém bude pro nás naprosto nevyužitelný!“ Ano i tohle může být názor. Právě proto by se každý měl nad provedením elektroinstalace a možností inovace systémů v chytrých domech zamyslet! Mýtus 7: Chytré domy stejně nejsou rozšířené Je možná pravdou, že technologie chytrých domů v Česku a na Slovensku není tak rozšířená. Stejně tak je ale pravdou, že počet instalací každým rokem exponenciálně roste. Řešení pro chytré domy, jehož vývoj jde neustále dopředu, začíná být velice „in“ hlavně díky komfortu, úsporám a bezpečnosti. Jde o nový životní styl, který se stane za několik let standardem – podobně jako airbagy v automobilu. Je to příležitost Doufáme, že se nám podařilo osvětlit pár věcí, mýtů nebo názorů, které se kolem chytrých domů nebo inteligentních instalací točí. Chytrý dům je totiž i díky oněm mýtům (a hlavně jejich překonávání) novou příležitostí, jak v IT vydělat, jak prodat v podstatě IT techniku netradičním způsobem. -voxReseller Magazine 35 TÉMA ČÍSLA Co mají pro inteligentní dům Hledáte nové partnery? Pro ČR plánujeme jen několik partnerů pro pokrytí regionu, ale budou to vyškolené certifikované firmy pod smlouvou. Ostatním partnerům můžeme garantovat výše zmíněné výhody, které pro ně generují zisk, spokojené klienty, a tím i možnost pro ně rozšířit dodávky a obory z našeho portfolia. Jaromír Pávek, Eaton Co nabízí vaše firma pro oblast, které se říká inteligentní dům? Pro tzv. inteligentní domy doporučujeme použít naši chytrou elektroinstalaci Jaromír Pávek xComfort. Toto moderní řešení je založeno na bezdrátové komunikaci mezi instalovanými RF přístroji. Vypínače se snadno nalepí do požadovaných míst pro ovládání a spínací prvky (aktory) se instalují přímo do světel či spotřebičů, které mají být ovládány. Pokud je instalace rozsáhlejší, např. v komerčních a administrativních budovách, pak se pro hlavní komunikaci použije LAN síť Ethernet, do které se připojí komunikační jednotky RF ECI-LAN. Proto je bezdrátová elektroinstalace vhodná nejen pro nové projekty, ale čím dál tím více se uplatňuje ve stávajících budovách, do kterých je integrace velmi jednoduchá a kde leckdy se obejde bez nákladných stavebních úprav. Jak tato problematika zapadá do vaší strategie jakožto dodavatele IT technologií? Eaton není pouze dodavatelem IT technologií pro zálohu napájení. Jsme tradičním výrobcem domovních spínacích a jisticích přístrojů, rozváděčů a také přístrojů pro průmysl a domovní automatizaci budov. Instalací těchto přístrojů jsme schopni zajistit spolehlivost a bezpečnost elektroinstalace, ale také komfortní využití potřebných funkcionalit pro řízení osvětlení, centrální spínání spotřebičů, zastínění budovy, komfortní zónovou regulaci vytápění a chlazení, energy management s kontrolou aktuální spotřeby energií, plynu a vody. S xComfortem vše bezdrátově – samozřejmě až na výjimky v oblasti napájení. Kde vidíte příležitost pro partnery? Velkou výhodou systému je možnost uplatnění nejen v novostavbách, ale hlavně pro modernizaci stávajícího bydlení. Montážní firmy mohou xComfort instalovat takřka do každého domu či bytu pro zvýšení komfortu ovládání nebo snížení provozních nákladů, např. na vytápění. Naše novinka – RF Smart Manager – navíc umožní vzdálený dohled nad domem a zprostředkuje vzdálené ovládání pomocí smartphonu nebo tabletu. Hledáte nové partnery? Rozhodně ano. Jsou ještě regiony, ve kterých nemáme vyškolené odborníky. Přehled stávajících certifikovaných partnerů pro xComfort najdete na webu www.xcomfort.cz, stejně jako dokumentaci nebo vzorové reference. 36 Reseller Magazine Ondřej Levý, IWD Milan Pražan, Schrack Technik Co nabízí vaše firma pro oblast, které se říká inteligentní dům? Naše společnost se rozrostla o několik divizí, které se Milan Pražan přímo týkají koncových uživatelů v rezidentních objektech. Produkty těchto divizí jsou především světla, plošné spínače, audio- a videosystémy a sofistikované ovládání periferií v domácnosti. Jak tato problematika zapadá do vaší strategie jakožto dodavatele IT technologií? Schrack Technik, jakožto dodavatel slaboproudých, silnoproudých a IT technologií, cítí potřebu jít zase o krok dále – k technicky náročnějším řešením, která přinášejí přidané hodnoty pro bytovou a rezidentní výstavbu. Kde vidíte příležitost pro partnery? Partneři mohou systém implementovat, nebo si ho nechat implementovat profesionálně výrobcem. Mohou si jasně spočítat své náklady a nemusí se bát, že na zakázce stráví několik neplacených týdnů a že se utopí v poptávkách a speciálních budoucích zakázkách řešených na míru. Cílem je jednoduchá implementace a úspěšné předání díla zákazníkovi. Uživatel by měl po správném nastavení svůj domov užívat, nikoli stále nastavovat. Partner by po implementaci neměl jezdit na bezplatné servisní zásahy a reklamace, ale naopak by měl servisovat technologie, které to vyžadují. Ostatní technologie musí fungovat od první instalace. Z našich zkušeností a pohledu na partnery a jejich výsledky vyplývá, že nejlépe se daří firmám, kterým více jak 50 % obratu tvoří servisní oddělení. Co nabízí vaše firma pro oblast, které se říká inteligentní dům? Naše firma se zabývá importem a distribucí světelných technologií LED. Ondřej Levý Primárně registrované značky Premium Line lighting a Prowax led light technology. Dále jsme distributory značky Lumenmax a partnery TB-Energy, Greenlux apod. Každá ze značek je rozdílná, specializuje se na jiné prvky světelného programu LED. Nabízíme tedy pro inteligentní dům kompletní úsporný světelný program. Různé typy osvětlení, komponent i celková řešení lze využít pro kompletní realizaci. Tato technologie je propojitelná se stmívacími a časovacími režimy centrálního ovládání domu. Osvětlení je použitelné pro interiéry i exteriéry spolu s jeho řízením. Dodáváme také solární řešení LED. Solární svítidla, reflektory, číselná osvětlení domů, přenosné LED panely a energetické banky. Jak tato problematika zapadá do vaší strategie jakožto dodavatele IT technologií? Co se týče IT technologií, věnujeme se pak pouze spotřebním materiálům pro tisková řešení s naším portálem www.tb-print.cz. Kde vidíte příležitost pro partnery? IT partner může zajistit pestrou nabídku výrobků LED pro užití u koncových zákazníků (LED žárovka, LED pásek, reflektor…). Instalace, návrhy, záruky, servis, odborná znalost a realizace řešení však nahrává do karet spíše montážním či elektroinstalačním firmám... Hledáte nové partnery? Snažíme se, aby naše portfolio zákazníků bylo vyvážené. Jeho součástí jsou IT distributoři, reselleři, elektroinstalační a montážní firmy, designérské firmy a výrobci. Věříme, že spoustě dalším zákazníkům můžeme nabídnout kvalitní produkty a služby s přidanou hodnotou. červen 2013 | www.reselleronline.cz PŘÍLEŽITOST IWD Dům bez žárovky Jak svítit v domě či bytě bez použití klasické žárovky? To je otázka především pro designéry a výrobce osvětlení. V nedávné minulosti se již takovýto dům podařilo postavit – je kompletně osvětlený světlem emitovaným za pomocí LED zdrojů. Použité technologie nabízejí celou paletu možností, jak v domě svítit. Zároveň jsou velice variabilní a vše závisí jen na naší představivosti. V dnešní době již lze každý nápad uvést do praxe. Volba interiéru Velmi důležité je se zamyslet nad budoucím interiérem – jak by mohl vypadat, jaké budou použity odstíny barev na stěnách, nad stylem nábytku a bytových doplňků. Zda bude využívat moder- ních materiálů (plast, hliník, kámen…), nebo zda jeho obyvatelé patří k zastáncům klasického stylu s použitím dřeva a přírodních materiálů. Do interiéru z přírodního opracovaného dřeva je lepší použít spíše teplé odstíny okolo 3 000 K, které jej naladí do tónů blízkých klasickému světlu wolframové či halogenové žárovky. Při volbě moderních materiálů v bílém, šedém nebo černém odstínu jsou pak ideálním řešením studené tóny světla okolo 6 000 K. Tato barva dodá zvláště lesklému povrchu šmrnc a vytvoří velmi moderní designové prostředí. S použitím moderních technologií lze navíc vytvořit z domova pohodlný, bezpečný a hlavně zajímavý svět, ve kterém se jeho obyvatelé budou cítit velmi příjemně. Díky úspoře energií až o 80 % se prvotní investice vrátí velmi brzy – a obyvatelé tak mohou do budoucna počítat s větší úsporou výdajů a snížením pravidelných měsíčních nákladů. Snadná montáž Jedním z nejdůležitějších prvků používaných při montážích je LED pásek. Je to jeden z nejvariabilnějších prvků, se kterým se dá nasvítit prakticky cokoliv. S použitím ALU profilů je možné vytvořit designové světlo, které nebude nijak překážet, oživí stěny, osvětlí schody, zábradlí a dotvoří atmosféru v obývacím pokoji či nasvítí pracovní desku v kuchyni. Přidá-li se k pásku další příslušenství, jako jsou kontroléry s dálkovým ovládáním, dotykové nebo bezdotykové spínače, stane se používání světel radostí. Rozmanité využití Májí uživatelé rádi hodně světla, tráví večery se svými přáteli? Ideálním řešením jsou pro ně LED panely nebo LED podhledová světla. LED panel je velmi atraktivní designové svítidlo, které vydává tolik světla 38 Reseller Magazine jako ve dne, a nic tak nebrání společenským hrám, rodinným večeřím apod. Tato světla je možné zabudovat přímo na strop, případně zavěsit na ocelová lanka a zvýšit tak míru osvětlení nad stolem v jídelně či v obývacím pokoji. Pro přímé zabudování do podhledů jsou určena LED podhledová svítidla, která se vyrábějí v různých provedeních: kulatá, čtvercová, hluboká i slim. Oproti LED panelům jsou menší a najdou svá uplatnění např. v obývacích pokojích, chodbách, v koupelně i garáži. LED reflektory pomohou osvětlit terasy, příjezd ke garáži či zahradu. Používají se často i k venkovnímu osvětlení objektů (zámky, hrady, kostely, novostavby domů apod.). Použití PIR čidla usnadní večerní příjezd domů a odstraší případné vetřelce, kteří se přiblíží k domu. Proč prodávat LED technologie: úsporné, ale přitom trendy; trh je v rozkvětu – ceny jsou na velmi nízké úrovni; rostoucí kvalita provedení a materiálů. Argumenty pro koncového zákazníka: nízká spotřeba a nulové náklady na údržbu; životnost až 50 000 provozních hodin; při změně okolní teploty nedochází ke změně světelného výkonu; malý rozměr a snadná instalace. -fesčerven 2013 | www.reselleronline.cz Petr Skořepa, country manager enterprise business – networking 40 Reseller Magazine Rudy Kozak, director HP networking Central & Eastern Europe červen 2013 | www.reselleronline.cz ROZHOVOR HP Networking vyvíjí tlak a roste RICHARD VOIGTS Jaká je v oblasti „síťařiny“ situace společnosti Hewlett-Packard na světovém i českém trhu a jak si stojí její partneři, jsme se mohli zeptat při příležitosti setkání HP Networking Manie v Monínci Rudyho Kozaka, který dnes pracuje ve funkci director HP Networking Central & Eastern Europe, a Petra Skořepy, country managera, Enterprise Business – Networking. Mohli byste popsat současnou pozici HP v sítích z celosvětového, evropského a lokálního pohledu? Rudy Kozak: V HP se soustřeďujeme na měřítka nezávislých organizací, používáme metriku IDC, kde mají kategorie jako například enterprise switching, wireless a routing. V celosvětovém i celoevropském měřítku máme celkový podíl v těchto třech kategoriích mezi 10–12 %. V routerech máme o něco méně, ale pro mě je nejdůležitější, že v regionu CEE (Central and Eastern Europe), který mám na starosti, je tato situace o něco lepší, zde jsme na 12 % i v routerech. Jsem velmi hrdý na to, že za rok 2012 jsme zde měli kolem 20 %. Polsko je další zajímavou zemí, zde jsme měli také zhruba 30 %. Záleží ale také na kvartálu. Tato čísla jsou z našeho pohledu už opravdu zajímavá. Petr Skořepa: Nezbývá mi, než souhlasit, celosvětová čísla jsou dána. Za lokální český trh bych jen dodal, že za čtvrté kalendářní čtvrtletí jsme dosáhli tržního podílu 19,8 % v přepínačích kategorie enterprise, tj. těch větších podnikových. Byl to skok. Když vezmu průměr za celý rok, máme podíl na úrovni 16 % za rok a rosteme. Pro nás je přitom podstatné, že trh neroste, takže tržní podíl některých našich konkurentů klesá, zatímco my rosteme okolo 20 %. V dané ekonomické situaci to lze považovat za úspěch, a ve srovnání s některými ostatními zeměmi z regionu jde o dvou- až trojnásobek. Je tomu tak i díky našim partnerům, kteří jsou zde na akci (rozhovor byl natáčen při příležitosti partnerského setkání HP Mania v Monínci – pozn. red.). Otázkou spíše je, jestli máme vyšší ambice. Samozřejmě je máme, chtěli jsme růst daleko více. Děláme tudíž vše možné pro to, aby byl růst nejen zachován, ale aby byl ještě vyšší. Řekl jste, že rostete, zmínil jste pozitivní vliv partnerů. Můžete růst HP Networkingu přičíst ještě něčemu dalšímu? červen 2013 | www.reselleronline.cz Petr Skořepa: V drtivé většině prodáváme nepřímo, přes distributory a prodejce. Oni prodávají naše produkty proto, že se jim to vyplatí. Tak jako výrobce obvykle platí své lidi, to jest nás, za celkový příjem, partneři HP zase vyplácejí sobě a svým zaměstnancům, tj. obchodníkům, za předprodejní podporu z dosaženého zisku. Díky tomu, že HP má nastavenou jak cenovou politiku, tak strukturu a cenu podpory na tři až pět let doby vlastnictví koncového zařízení pro koncové zákazníky a potažmo i partnery, vyplácí se jim byznys s námi dělat. I pro zákazníky je to výhodnější než nakupovat výrobky našich konkurentů. Kam hodláte HP v oblasti sítí posunout? Rudy Kozak: Naše filozofie v networkingu je jasná. Jde o prodloužení všeho ostatního, co pro HP platí. Z technologického hlediska jde o otevřenost, standardy. Nikdy jsme nechtěli zákazníka uzavřít do proprietárních (našich vlastních) technologií. Vše, co naše laboratoře produkují a pak dáváme na trh, jsou otevřené technologie, které umožňují zjednodušit infrastrukturu. Stále platí, co už tvrdíme roky, a sice že naprostá většina zdrojů, podle statistik 70–80 % všech investic, v IT jde do údržby, zatímco do inovací jich jde jen 20–30 %. Hovoříme samozřejmě o podnicích, které mají vlastní IT. Inovacemi a standardy chceme pomoci těmto IT týmům, aby jejich prostředky pro inovace mohly být vyšší, to znamená zjednodušit jejich prostředí. Infrastruktura v sítích byla historicky vždy dvou- až třívrstvá, HP ji dnes zjednodušuje na dvou- a dokonce až jednovrstvou. Jde o virtualizované servery, virtualizované switche, poskytujeme jedno prostředí pro správu celé sítě, které nazýváme iMC (Intelligent Management Centre). To vše přinášíme na trh, abychom poskytli jednodušší, dynamičtější nastavení aplikace. Svět jde třemi základními trendy: centralizace v datových centrech, mobilita a virtualizace a cloud. Pro tyto tři trendy jsou naše produkty vytvářeny. Jaký dopad bude mít tento celosvětový tlak HP Networkingu na Českou republiku? Petr Skořepa: Stejný jako kdekoliv jinde na světě. Kdybych měl blíže specifikovat, co naznačil Rudy Kozak, máme v HP několik oblastí, kde jsme technologickou špičkou. Jde o technologii SDN (Software Defined Networks) nebo protokol OpenFlow a produkty, které je využívají. Další oblastí, která je zejména vhodná pro naše partnery, kde mají velký prostor, protože jim umožňuje vytvářet vysoké zisky, jsou aplikace pro naše síťové produkty (řídi- cí softwarové aplikace pro SDN – pozn. red.). Mohou je vytvářet nad našimi sítěmi. To doposud nebylo možné. Může jít o malou revoluci jak ve světě, tak u nás, a to jak z hlediska technologického, tak z hlediska obchodního. Po mnoha letech mohou síťoví partneři, kteří touto cestou půjdou s námi jako první, opět velmi slušně vydělávat. Nejkrásnější na tom je, že z toho bude mít přínos i samotný zákazník. Jde o absolutně win-win-win situaci. Kdo z partnerů HP bude mít k novým technologiím přístup a co díky nim může nabídnout koncovým zákazníkům? Petr Skořepa: HP nedělá žádné restrikce a všichni naši autorizovaní a certifikovaní partneři přístup k našim technologiím mít budou. Koneckonců jsou postaveny na otevřených standardech, takže ani z technologického hlediska se před ničím ani nikým neuzavíráme. Samozřejmě, že čím větší partner je a čím širší zázemí takový integrátor má, tím lépe bude schopen psát složitější, a tím pádem i dražší aplikace, na kterých pak bude vydělávat. Jak ale demonstroval na přednášce v sále Tomáš Kubica, i on už jich několik napsal, a to takové, které mohou mít pro zákazníka přínos. Zde se otevírá prostor pro dodavatele do SMB segmentu, pro menší partnery, kteří mohou poskytnout přidanou hodnotu nad nasazením síťových řešení, což doposud nebylo možné. Co pro partnery HP ohledně nových síťových technologií v současné době děláte? Rudy Kozak: Zopakoval bych skutečnost, že HP má v celé své historii, ve své „krvi,“ nebo spíše ve své „DNA“, prodej přes partnery. To, co jsme dělali v Compaqu (který Hewlett-Packard koupil), co jsme dělali v samotné společnosti HP, v tom pokračujeme i nadále. Máme pro to celý podpůrný ekosystém, od různých certifikací až po prodejní a poprodejní podporu partnerů. Využíváme, co HP za celou svoji historii vybudovala, zejména v servisní logistice. Máme servisní střediska po celé republice, jak v Česku, tak v jiných zemích, máme v nich náhradní díly, pro které si partneři mohou rychle dojet. Jde o servisní díly pro naše produkty od PC přes servery až po networking, pokrýváme jimi celou sféru velké HP. Co naopak musí udělat partner, aby se mohl této nové příležitosti zúčastnit? Petr Skořepa: Odpověď rozdělím na dvě části. Reseller, který už je partnerem HP, ať už pro jiné divize – PC, servery nebo samotný networking, ten nemusí dělat nic. S touto kategorií partnerů už pracujeme rok a půl, Reseller Magazine 41 ROZHOVOR zveme je na různé workshopy, semináře, živé předváděčky, takže jsou dobře informováni. Někdy dokonce dostanou informace, které nejsou dost dobře široce zveřejnitelné. Takové, jaké se pustí veřejně do světa třeba až za několik týdnů, ale tito partneři je dostanou dříve. Pak jde o partnery, kteří naše technologie ještě neznají, ale jsou specialisty na servery apod. a do síťových technologií by chtěli začít dělat, ti se mohou obrátit na některého z našich pěti distributorů (VAD – Avnet, TD Azlan, DNS; VD – AT Computers, Tech Data) a s nimi navázat obchodní kontakt, pokud už se tak nestalo. Z hlediska technologických informací a účasti na našich workshopech a seminářích máme v organizaci pro prodejní kanál v HP Enterprise Group dedikované lidi čistě na partnery pro HP Networking. Mohou je zaregistrovat, poskytnout jim vstupní informace, budou je zvát na naše akce a tím se dostanou s HP Networkingem do denního kontaktu. Zaznělo zde OpenFlow, SDN, na koho se má zájemce o tyto technologie u HP obrátit? Petr Skořepa: Máme velmi silný tým tzv. solution architektů, což je znalostní jádro našeho týmu u HP Networking, a jsem velmi rád, že do něj patří i několik špičkových, nejlepších odborníků v České republice na síťové technologie vůbec. Máme však i sesterskou divizi HP Technology Services, kde máme až osm odborníků zaměřených na poskytování konzultací v oblasti networkingu. Historicky měli nejvyšší certifikace společnosti Cisco a patřili mezi její Gold Partnery, dnes mají nejvyšší certifikaci na HP Networking. Proto umějí lépe než kdokoliv jiný na trhu porovnat výhody a nevýhody řešení od obou světových gigantů v networkingu. Rád bych teď položil otázku Rudymu Kozakovi, jenž má divizi HP Networking v našem regionu na starosti a kterého řada partnerů zná ještě z dob Compaqu. Kudy šly vaše profesní kroky poté, co jste se na čas odstěhoval zase do Severní Ameriky? Rudy Kozak: Všichni máme nějakou historii. Na mně není nic neobvyklého. Ještě za komunistů jsem emigroval do Severní Ameriky a našel jsem si tam ženu, což přináší kompromisy. Byť se nám v Čechách líbilo, byli jsme zde sedm let, ženě se stýskalo po domově, a tak jsme se opět přestěhovali na dva roky do Ameriky, do oblasti Tennessee, odkud pochází. Tam jsem znovu pracoval pro Compaq, bylo to zajímavé a zase jsem se naučil nové věci. Nakonec mě to však táhlo sem. Vždy jsem hledal příležitosti, které znamenaly růst. Když se v roce 2003 sloučilo HP s Compaqem, byl jsem regionálním ředitelem HP pro státy CIS, bývalého Sovětského svazu a jihovýchodní Evropy (Bulharsko, Rumunsko a adriatické země). Tento region rostl a mě vždy bavilo předávat zkušenosti mladým týmům, zakládat 42 Reseller Magazine nové pobočky. Tak jak jsem v Československu zakládal nový Compaq, jsem si to opět zopakoval, ať už to bylo v Uzbekistánu, Makedonii nebo Bělorusku. U HP Networkingu jsem začal teprve před šesti měsíci. Opět jsem chtěl začít něco zcela nového. Pro mě je nové to, že jsem u HP nikdy neměl produktovou řadu, vždy jsem vedl region nebo stát. Networking jsem si vybral proto, že věřím, jak už řekl Petr Skořepa, že revoluce teprve nastane. Je to jedna z oblastí, kde tři trendy, které jsem zmínil na začátku, donutí síťařský svět k obrovským změnám. Petr Skořepa: Oba rádi děláme nové věci. Za svoji profesní kariéru jsem měl tu čest být u start-upů, ať už šlo o Autodesk, Novell, koneckonců i Cisco, případně u části SAPu, která byla tehdy také nová. Nyní jde o HP Networking. Neoddiskutovatelnou výhodou, kterou na nás partneři vidí, je skutečnost, že jde o byznys, který má obrovský potenciál růstu. Navíc tým, který to dělá, to také obrovsky baví, prodáváme skvělé produkty, žádné „béčko“. To v IT za posledních snad 10–15 let nebylo. Nabízíme zákazníkům opět vynikající alternativu, být o něco spokojenější. Je v tom i skvělá šance pro prodejní kanál na tomto byznysu opět něco vydělat. Jsme nadšení, baví nás to, a ono to jde. Poslední otázka Rudymu. Jak velkou podpůrnou roli můžete sehrát při prosazování HP Networkingu na lokálním trhu? Rudy Kozak: Jednak souhlasím s Petrem, že zde máte skvělý tým, mohu porovnávat, avšak v tomto moc nepomohu. Kde však mohu pomoci, je využití zkušeností z korporací, včetně Compaqu už to je 22 let. Prostě vím, kam sáhnout, koho v korporaci oslovit, když jde do tuhého a je třeba ohledně dostupnosti produktů něco vyřešit. HP je velká firma a vědět, za kým v ní jít v takové situaci, to pomůže. Tyto zkušenosti mohu českému týmu přinést. Kromě toho se mohu zúčastnit jednání se zákazníky, kteří si mě ještě pamatují z doby před 15 lety, kdy jsem zde působil, jako seriózního člověka. červen 2013 | www.reselleronline.cz PŘÍLEŽITOST Brother Tiskárny štítků Společnost Brother doplnila svůj sortiment tiskáren štítků o další, v pořadí již třetí řadu TD. Reaguje tím na zvýšenou poptávku firem po tiskárnách, které umožňují tisk na upravitelné štítky jiných výrobců. Tiskárny TD jsou určeny pro zákazníky, kteří tisknou větší série štítků a potřebují minimalizovat provozní náklady na tisk. Brother vyvíjí technologie tisku štítků již více než 20 let. Oba modely TD-4000 a TD-4100N využívají při tisku technologii přímého termotisku. Tiskárny nabízejí možnost tisku vysoce kvalitních štítků šířky až 102 mm, při rychlosti tisku až 110 mm/s, o libovolné délce od 25 mm až do 3 m. Rozlišení tisku je 300 dpi. Praktickým vybavením je automatický odstřih pro dosažení rovného řezu štítku bez nežádoucího roztřepení. Integrovaná síťová karta a bezplatný grafický software TD-4100N nabízí spolehlivý způsob připojení tiskárny štítků přes drátovou síť prostřednictvím síťového portu 10/100 Base TX. Síťové připojení poskytuje možnost tisknout na jedné tiskárně z libovolného počtu počítačů. Pokud je nutné rychle tisknout větší množství kopií, lze zvolit funkci Distribuovaný tisk v tiskovém ovladači a úloha bude automaticky zaslána na dvě nebo více připojených tiskáren, čímž lze zvýšit efektivitu tisku. Společnost Brother dodává ke svým PC tiskárnám štítků bezplatný nelicencovaný grafický program, tzv. P-touch Editor. Jde o dobře propracovaný DTP program pro návrh a editaci štítků. PT Editor umožňuje vkládat obrázky, kliparty, symboly, snímky z obrazovky, čárové kódy (1D, 2D) nebo například připojovat databázové programy. Program je také kompatibilní s Microsoft Office. Samozřejmostí pro TD-4100N je také kompatibilita s BRAdmin, což je software, který umožňuje správu všech síťových zařízení Brother. Spotřební materiál Jak již bylo zmíněno, tiskárny Brother tisknou na role Brother RD nebo na termopapír jiného výrobce. V nabídce spotřebního materiálu Brother jsou čtyři role předdefinovaných formátů štítků a jedna kontinuální role 102 mm/44,3 m. Použití rolí Brother RD zaručuje vysokou kvalitu tisku a zesílenou ochranu vůči skvrnám i otěru. Proč prodávat tiskárny štítků Brother TD: individuální přístup a pomoc výrobce při prodeji (technická podpora, zápůjčka zařízení…); pomoc výrobce při výběrových řízeních; kvalitní produkty s minimální poruchovostí; menší konkurence v tomto segmentu tiskáren. Argumenty pro koncového zákazníka: Příklady použití Použití tiskáren štítků TD se nabízí všude tam, kde je potřeba značit pružně, efektivně a kvalitně. Z trhu je známá celá řada aplikací, níže uvádíme nejčastější: poštovní a adresní štítky; barcode (čárový kód); označení regálů a pracovních ploch; označení zboží a materiálu; identifikace balíků a palet; zdravotní karty a průkazy; přístupové/identifikační karty; odběry a vzorky pro laboratoře; zdravotní a laboratorní materiál. 44 Reseller Magazine snížení provozních nákladů na tisk při větších sériích štítků; kvalitní produkty s minimální poruchovostí a s rozšířenou zárukou na 3 roky; kvalita tisku (v případě tisku na originální spotřební materiál Brother); snadná instalace a obsluha; bezplatný software; lokalizace softwaru do češtiny; spolehlivost. Distribuce v ČR: AT Computers, Lama Plus, SWS, Tech Data Distribution Distribuce v SR: eD' system Slovakia, Euro Data SK -fesčerven 2013 | www.reselleronline.cz červen 2013 | www.reselleronline.cz Reseller Magazine 45 PŘÍLEŽITOST Kamera Mio MiVue Černá skříňka do auta i nákladního vozu Kamery pro záznam dopravní nehody nebo i k zachycení vandalismu na parkovišti jsou v současnosti velmi atraktivními produkty, které vhodně doplňují sortiment na hranici spotřební a IT elektroniky do vozidel. Kamera Mio MiVue 338/358 snímá záznam jízdy v HD kvalitě pro zajištění dostatečných detailů. Díky tomu se řidiči mohou při řízení cítit bezpečněji, stejně tak i při opuštění auta na parkovišti. Nahrávací režim se totiž aktivuje, pokud jeden ze senzorů zjistí změnu pohybu. Základní funkcí je záznam videa a informací ze senzoru přetížení. Díky funkci fotoaparátu je možné situaci ihned vyfotografovat. Kamera je vybavena interní baterií a při vážnější dopravní nehodě je schopna nahrávat situaci i při přerušení napájení. Díky existenci záznamu se tak účastník nehody může úspěšně bránit proti falešnému obvinění ze způsobení nehody, a cena za její pořízení se tak vrátí hned při první vzniklé situaci. HD rozlišení a G-senzor Kamer do auta je na trhu dostupných několik, avšak jsou mezi nimi zásadní rozdíly. Primárním parametrem pro využívání kamery je její optická část – optické členy by měly být ze skla, místo obvyklého plastu, aby byly schopny reálného využití HD rozlišení snímacího čipu. Zároveň poskytují i vyšší světelnost, což ve spojení s citlivým snímačem dokáže zajistit lepší výsledky snímání za špatných světelných podmínek, než plastová optika s infračerveným přisvětlením. Rozlišení by mělo být minimálně ve formátu HD, tedy od 720p, nebo Full HD 1 080p, aby snímaný obraz zajistil potřebné detaily, například pro identifikaci SPZ, případně rozpoznání účastníků nehody. Zásadní je i přítomnost senzoru přetížení, někdy uváděného jako G-senzor, který ve všech třech osách zaznamenává změny pohybu, a tedy i směr případného nárazu. Z toho lze následně určit, odkud náraz přišel a jak silný byl. Velkou výhodou je i pohybový senzor, který se využije po zaparkování. V případě, že se něco děje v zorném poli kamery, je tento pohyb automaticky zaznamenán. Například když do auta někdo nechtěně nacouvá a způsobí tím nadměrnou škodu, je možné se pak obrátit na Českou kancelář pojistitelů a u pojišťovny viníka nahlásit škodnou událost. Snadná obsluha i manipulace Kamery MiVue 338 i MiVue 358 jsou dodávány včetně napájecího adaptéru s dlouhým kabelem a součástí balení jsou i držáky kabelu s oboustrannou lepicí páskou. Kamera se vkládá do pevného držáku s přísavkou na sklo, který zajistí stabilní polohu bez kmitání, a podporuje tak ostrý záznam. Obsluha obou kamer Mio je velmi jednoduchá. Je třeba do nich vložit microSD kartu o velikosti od 8 GB a více. Díky širokoúhlému objektivu s rozsahem 120° poskytuje záběr bez mrtvého úhlu a pořizuje videa ve Full HD rozlišení 1 080p (model 358). Soubory komprimované pomocí technologie H.264 poskytují ostrý obraz i při malé velikosti, čímž více využijí kapacitu microSD karty. 46 fotodokumentaci nehody nebo jiné události na silnici v rozlišení 5,0 Mpx (model 358). Při ukončení jízdy a stisknutí tlačítka vypnutí kamera nabídne požadované vypnutí nebo režim „parkování“ (model 358). Při jeho zvolení se díky snímači pohybu při jakékoliv změně kamera MiVue automaticky zapne a začne nahrávat, i když není řidič ve vozidle. Součástí dodávky je aplikace MiVue Manager, která má intuitivní ovládání a umožňuje procházet a přehrávat nahraná videa různou rychlostí. Díky záznamům dat ze snímače přetížení lze v tomto programu analyzovat směr jízdy a průběh události při nehodě. Kromě využití záznamu z hlediska rizikových situací lze samozřejmě kamery využít pro zábavu – pro dokumentaci jízdy. Program MiVue Manager pak umožňuje nahraná videa různě spojovat a sdílet je na sociálních sítích, jako jsou YouTube nebo Facebook. To může být zajímavé pro významnou část potenciálních zákazníků, zvláště v kategorii amatérských závodních jezdců. Proč prodávat Mio MiVue 338/358: marže; rozšíření produktů elektroniky do vozidel; vhodný doplněk k navigacím GPS; návazný prodej microSD karet od 8 GB a více. Argumenty pro koncového zákazníka: černá skříňka do auta s ideálním mixem vlastností – záznam jízdy ve Full HD, přetížení ve třech osách, fotoaparát; záznam pro vlastní potřebu je bez nutnosti registrace; vyšší pocit bezpečnosti a schopnosti se bránit; zábava pro automobilové závodníky; snadné sdílení videí na YouTube i Facebooku; pořizovací cena se vrátí při první nehodě. Několik režimů nahrávání Distribuce v ČR: Kromě automatického nahrávání lze zvolit i režim nahrávání událostí, kdy kamera zapne nahrávání až v případě, kdy tříosý G-senzor detekuje pohyb. Takovýto záznam se uloží s nastavenou ochranou proti přepisu nebo smazání. V případě, že dojde k nehodě, je možné stisknutím jediného tlačítka vybrat režim „fotografování“ (model 358). Vestavěná Li-ion baterie dovoluje zařízení vyjmout a pořídit eD‘ system Czech, Elko Trading, Fast ČR Reseller Magazine Distribuce v SR: LC Trading -fesčerven 2013 | www.reselleronline.cz PŘÍLEŽITOST Axis Communications Síťová kamera Axis: Flexibilní hlídač Axis M2014-E je kompaktní síťová kamera s designem typu bullet-style a rozlišením HDTV, která byla navržena se zaměřením na plnou flexibilitu a snadné umístění. Je přizpůsobena pro jednoduché instalace videodohledových řešení, ideálně ve vnitřním a částečně vnějším prostředí, kde může být vystavena vlivům deště nebo vody. Síťová kamera Axis M2014-E je jen o něco málo větší než rtěnka. Díky svým malým rozměrům a důrazu na funkčnost je tato kamera obzvláště vhodná pro instalace například v maloobchodních prodejnách, buticích, hotelích nebo malých kancelářích, které potřebují snadno použitelný dohledový systém, jenž bude splňovat i budoucí nároky. A to za velmi atraktivní cenu. Konstrukce Konstrukce a provedení činí z Axis M2014-E nejmenší IP bullet-kameru s rozlišením HDTV na trhu. Design a koncept konstrukce, jež obsahuje hlavní jednotku a samostatnou kamerovou jednotku, umožňuje dosáhnout maximální flexibility a nabízí snadnou instalaci i v místech, kde dříve možná nebyla. Obraz Model Axis M2014-E poskytuje obraz v HDTV kvalitě 720p s plným obnovovacím kmitočtem. Výstupem kamery jsou vícenásobné, samostatně konfigurovatelné streamy obrazu s kompresí H.264, které výborně optimalizují nároky na rychlost připojení (šířku pásma) a současně na ukládání obrazu, aniž by se musela obětovat jeho kvalita. Všestrannost ještě rozšiřuje možnost použití formátu Motion JPEG. Díky vestavěnému slotu pro paměťové karty a podpoře platformy Axis Camera Companion poskytuje praktické řešení malých videodohledových systémů. Axis Camera Companion je nejsnadněji použitelné řešení pro malé dohledové videosystémy pracující s 1–16 kamerami a ve spojení s kamerou Axis M2014-E představuje jedinečné, inteligentní a nezávislé zařízení pro záznam obrazu. Axis ze severu Evropy ovládá trh dohledových kamer kamera má třídu ochranného krytí IP66, která zaručuje ochranu proti prachu a silnému dešti; nabízí možnosti usnadňující instalaci, včetně funkce napájení přes síť Ethernet (Power over Ethernet), může však být napájena i z přímého zdroje; obsahuje podporu pro jedinečný formát společnosti Axis pro snímání chodeb s názvem Corridor Format, který kameře umožňuje poskytovat obraz se svislou orientací. Software Podporu kamery Axis M2014-E tvoří největší základna softwaru pro zpracování obrazu v podobě partnerského programu společnosti Axis pro vývoj aplikací – Axis Application Development Partner Program – a řešení Axis Camera Station. Součástí výbavy kamery je také podpora pro hostované video a ONVIF pro snadnou integraci kamerového systému. Předpokládá se, že kamera bude dostupná dle plánu ve druhém čtvrtletí pro objednávky prostřednictvím distribučních kanálů společnosti Axis. Další vlastnosti síťové kamery Axis M2014-E: podporuje videodetekci pohybu, alarm neoprávněné manipulace a obsahuje vstupní/výstupní port pro připojení dalších zařízení, například čidel a externích relé pro aktivaci alarmů nebo řízení přístupu; Proč prodávat kameru Axis M2014-E: obchodní, technická i marketingová podpora místního zastoupení Axis; produkt renomovaného výrobce a lídra světového trhu; vstup do dvouciferně rostoucího tržního segmentu dohledových kamer; atraktivní cena. Argumenty pro koncového zákazníka: nejmenší HDTV kamera na trhu; odolné provedení vhodné pro interiéry a exteriéry; flexibilní konstrukce a jednoduchá instalace; bohatá softwarová výbava. Distribuce pro ČR a SR: ADI Global Distribution, Anixter, Tech Data Distribution -fesčerven 2013 | www.reselleronline.cz Reseller Magazine 47 ROZHOVOR Servery HP Moonshot s Atomem Zásadní technologický i obchodní milník RICHARD VOIGTS Nové servery od HP, které jsou na jednu stranu levné, na druhou stranu se za nimi skrývá velký byznys, nabízející velkou přidanou hodnotu. O nich a jak na ně, jsme se dozvěděli od Jiřího Lepky, který má tyto produkty ve společnosti Hewlett-Packard na starosti. Společnost HP v uplynulé době uvedla v serverech dvě zásadnější záležitosti, které se týkají zejména jejich vysoké dostupnosti i na platformě x86. Má přijít ještě něco dalšího? Jiří Lepka: Novinky jsou to celkem tři. Jednak jde o vloni uvedený program Odyssey, ve kterém přenášíme zkušenosti, funkcionality a prvky vysoké dostupnosti z platformy serverů HP Integrity s procesory Intel Itanium také do serverů s procesory Intel Xeon x86, jejichž prototypy jsme zákazníkům předvedli začátkem dubna 2013. Dále jde o program Voyager, který vyústil v servery x86 Proliant Gen8, už vybavené prvky vysoké dostupnosti a vysokou mírou samostatnosti a automatizace, které také přišly vloni. No a tou třetí zásadní novinkou je inovativní kategorie serverů HP Moonshot na platformě procesorů Atom, upravených pro použití v serverech. Jde o extrémně škálovatelné servery. Nebavíme se však už o serverových jednotkách, nýbrž o serverových kazetách. Skládá se totiž z malé základní desky o velikosti řádově 15 x 15 cm, kterých se do šasi o velikosti 4U vejde až 45. Serverová cartridge obsahuje v prvním sledu jeden dvoujádrový 2GHz procesor Intel Atom se serverovými prvky. Tyto procesory totiž obsahují virtualizační technologii Intel VTX a zároveň podporu pamětí ECC. Serverovou kazetu lze osadit jedním 2,5" diskem a 8 GB RAM. Tyto servery jsou velice vhodné zejména do prostředí webových služeb nebo do dedikovaného webového hostingového centra, případně pro paralelní zpracovávání velkého množství dat (Big Data) – například v prostředí Hadoop. Architektonicky je tento stroj velmi jednoduchý. Jeho základní deska obsahuje kromě procesoru, paměti a disku (na fotografii není osazen) už pouze připojení, které připomíná PCI Express, což je speciální hot-plug sběrnice, kterým je server napojen na šasi. To se stará o veškerou správu celého prostředí, dohled nad serverem, napájení, chlazení tepelných emisí, prostě o veškerou infrastrukturu. Moonshot jsou servery, které mají tzv. federovanou infrastrukturu, což znamená, že architektura samotné serverové kazety je pro server jako takový nedostatečná, 48 Reseller Magazine Jiří Lepka, ISS product/category manager Hewlett-Packard, ukazuje serverovou kazetu HP Moonshot protože neobsahuje typické serverové nadbytečnosti, které dělají server serverem. Jaké jsou ale výhody serveru, který vlastně serverem není? Jiří Lepka: Serverová kazeta ve „federaci“ se serverovým šasi už ale serverem je. Navíc je velmi efektivní co do spotřeby energie. Samotné serverové kazety (cartridge) totiž obsahují pouze procesor, paměť, případně disk a o veškeré ostatní funkce, správu, rozvody, chlazení, se stará samotné šasi. Tím se podařilo dosáhnout nároků na spotřebovávanou energii serverové kazety jen okolo 15 W, a to včetně pevného disku. Pro firmu, která hledá efektivní řešení pro webhostingové služby, a zde se bavíme o rozpočítané ceně jednoho serveru včetně šasi na nějakých 18 000–21 000 korun, jde skutečně o velmi levné řešení. V současné době tím získává doslova nekonečnou výhodu nad kterýmkoliv svým konkurentem, který nabízí podobné řešení na klasických serverech typu „pizza box“ osazených do běžných racků (technologických 19" skříní). zákazníků. Platforma Moonshot je přesně určena pro tuto třetí vrstvu webových serverů. Ohledně poskytovatelů se bavíme o opravdu velkých firmách, které chtějí svým zákazníkům nabídnout samostatné, dedikované, nevirtualizované, fyzické servery. Byznys tohoto typu je v současné době k dispozici, je však limitován cenou rackových serverů typu „pizza box“, byť velikosti 1U, a jejich spotřebou energie. Zákazníci tyto náklady nechtějí příliš platit. Moonshot je však technologie, která má nejen nižší pořizovací náklady, ale až desetkrát nižší náklady na provoz. Dalšími zákazníky jsou společnosti, které potřebují analyzovat data o svých zákaznících. Opět jde o velké poskytovatele internetu, včetně českých, kteří používají pro analýzu dat, které jejich uživatelé vygenerují svojí prací na internetu, paralelní zpracování dat, typicky jde opět o platformu Hadoop, kdy se na desítkách až stovkách uzlů (nodů) neustále zpracovávají informace o uživatelích. Na tuto práci je platforma Moonshot rovněž velmi, až extrémně vhodná. Když se podíváme na výhody těchto serverů, kdo je pro ně typickým zákazníkem? Hovořil jste o webových serverech, webhostingových službách. Existuje ještě jejich nějaké další uplatnění? Jiří Lepka: Existují zákazníci, kteří používají klasickou tříúrovňovou architekturu, s databázovou, aplikační a prezentační vrstvou, tvořenou webovými servery, které se starají o distribuci a vyřízení požadavků ze strany Kolik takových zákazníků v Česku a na Slovensku může být a kolik resellerů (VARů) je může obsloužit? Jiří Lepka: Podle prvotního odhadu se můžeme bavit o nějakých třech až čtyřech desítkách zákazníků. Není jich sice velký počet, avšak bavíme se o lukrativním byznysu. Prodávat tyto servery může kdokoliv, kdo tuto technologii pochopí a kdo správně tomuto zákazníkovi vysvětlí její pozici na trhu. červen 2013 | www.reselleronline.cz PŘÍLEŽITOST Využití ERP systému I6 na maximum Společnost Inter-Sat je předním dodavatelem zařízení pro příjem satelitního, kabelového a pozemního digitálního vysílání. Od svého počátku úspěšně a dynamicky působí jako obchodní a servisní společnost nabízející flexibilní řešení šitá na míru na území celé České republiky. Společnost byla založena v roce 1996 a v současnosti zaměstnává více než 30 pracovníků. Mnohaleté zkušenosti zaměstnanců společnosti z oboru vývoje satelitní a anténní techniky pro renomované zákazníky jsou zárukou vysoké kvality poskytovaných služeb a řešení. Společnost spolupracuje s řadou domácích i zahraničních firem, které v tomto oboru mají již dlouholeté zkušenosti. Je přímým zástupcem pro ČR u značek Topfield, Zircon, Inverto, Amiko, FTE, Triax, Optibox a Tele System. Změna informačního systému V roce 2009 se společnost rozhodla pro změnu informačního systému. Toto rozhodnutí nebylo vyvolané akutní nedostatečností stávajícího informačního systému, ale úvahou, že se stávajícím informačním systémem nebude možné v budoucnu firmu efektivně rozšiřovat a řídit. Společnost Inter-Sat si proto vybrala ERP systém I6 tuzemské firmy CyberSoft. Analýza problematiky V srpnu 2009 proběhla analýza firemních procesů a v září téhož roku byl I6 plně nasazen. V té době nebylo potřeba žádných speciálních úprav softwaru – I6 jako oborové řešení osvědčené pro distributory IT plně postačoval pro pokrytí všech požadovaných potřeb firmy Inter-Sat. Na konci roku 2012 se Inter-Sat rozhodl nasadit další specializovanou aplikaci společnosti CyberSoft – Logistický modul I6LM, který plně spolupracuje se stávající I6. Rozšíření I6LM umožňuje sledování logistických údajů o produktech, rozdělení úložných míst na jednotlivé adresy, sledování uložení skladovaného zboží v adresách včetně historie všech pohybů, optimalizaci skladových operací a řízené vyskladňování. Nadstavby systému Nárůst počtu pracovníků klade vyšší požadavky na organizaci práce a na oběh dokumentů ve firmě. Toto usnadňuje modul CRM. Ve formě aktivit jsou zde zachyceny všechny vnější obchodní kontakty (e-maily, telefonáty, osobní jednaní) mezi obchodníky (manažery firem) a firmami, o které pečují. Jsou také sledovány i vnitrofiremní aktivity, kde je automatickým vytvářením následných zřetězených aktivit pro uživatele (řešitele) možné podchytit schvalovací oběh důležitých dokumentů (workflow). S růstem firmy, několikanásobným navýšením obratů a s navýšením počtu zaměstnanců vyvstala potřeba efektivněji sledovat dění ve firmě. K tomu přispěla manažerská nadstavba MIS I6 (Manažerský informační systém I6). Doplňuje standardní vyhodnocovací prostředky systému I6 a je založen na vyhodnocování dat z datového skladu prostředky Microsoft SQL Server 2005 – Analysis Services. K datovým kostkám OLAP přistupují uživatelé přes Microsoft Office Excel 2007 (a vyšší verze). Standardně jsou u zákazníků nejfrekventovaněji používány kostky prodeje, ve společnosti Inter-Sat je však vzhledem k orientaci na servis často využívána i kostka Reklamací a Servisů. Zde lze sledovat délku všech časových úseků procesu reklamace i servisu, četnost závad, délku setrvání produktu na opravě, a tak určit nejspolehlivějšího dodavatele. Řešení Se zavedením nového informačního systému se podařilo zpřehlednit všechny hlavní agendy – nákup, prodej, reklamační a servisní řízení, zápůjčky, kompletace satelitních sestav, datové výměny s dodavateli i poskytování dat odběratelům přes webové služby. Současně byl otevřen i e-shop firmy CyberSoft, který je online napojen na aktuální data. Online napojení znamená nejen aktuální data o produktech a jejich cenách, ale také aktuální stav dokladů (objednávek, faktur, dodacích listů), odeslaných balíků (jejich stav u přepravních služeb) a stav reklamací. Na této implementaci je zajímavé to, že Inter-Sat při počátečním nasazení I6 nevyužil všech nabízených modulů – tehdejší stav a velikost firmy to nevyžadovaly. V důsledku růstu nakonec ale plně využívá všech nabízených modulů. Svou expanzí do dalších států pak vyvolal zapracování nových metodik, kterých dnes ERP systém I6 bohatě využívá i u jiných klientů. Je to příklad zdařilé vzájemné spolupráce výrobce informačního software a jeho zákazníka. ERP systém I6 je vhodným oborovým řešením pro všechny obchodní firmy odběratelsko-dodavatelského řetězce, zejména ze segmentu prodeje IT. Distributorům přináší mimo jiné možnosti: zpracování velkého objemu dokladů s možností automatizace procesů; poskytování individuálních cenových podmínek; důsledné hlídání kreditní politiky; propracovanou skladovou logistiku; poskytování dat o zboží a obchodních dokumentech partnerům přes webové služby; e-shopová řešení B2B online propojená s daty ERP systému; poskytování e-shopů B2C svým partnerům včetně realizace přímých dodávek koncovým zákazníkům. Dealerům umožňuje: Následný vývoj V průběhu roku 2010 se firma Inter-Sat rozrostla o české pobočky (Brno, Blučina, České Budějovice), v roce 2011 pak následovalo rozšíření působnosti i v rámci Evropské unie. Byly založeny nové pobočky na Slovensku a na Kypru, kde aktivně působí obchodní zástupci. ERP systém I6 k této expanzi přispěl tím, že umožnil zapracování potřebných legislativních úprav těchto zemí. Ve stejném roce pak CyberSoft pro Inter-Sat vyvinul portál OdbornyServis.cz, který zpřístupňuje montážní a servisní podporu přes webové rozhraní. červen 2013 | www.reselleronline.cz automatizované importování informací o zboží dodavatelů do systému přes webové služby a jejich následné zpracování (zakládání produktových karet, stromových struktur, aktualizaci nákupních cen a stavu skladů); elektronickou výměnu dokumentů (odeslání objednávek, import dodavatelských faktur apod.); provoz vlastních e-shopů kategorie B2C s online napojením na data ERP systému. -fesReseller Magazine 49 PŘÍLEŽITOST Hewlett-Packard a Elvira HP Lefthand P4300 SAS JAN ŠMEJCKÝ Každá inovace se postupem času stane již jen stávající či zastaralou a nevyhnutelně ji čeká – inovace. V serverovém prostředí jde o víceméně pravidelné čtyř- až pětileté cykly. Motivy pro inovaci v serverech jsou zpravidla ze stále stejné kategorie – zvýšení výkonu, kapacity, spolehlivosti, bezpečnosti nebo zabezpečení a v dnešní době také snížení nákladů na provoz. Duch zadání, nebo chcete-li scénář, se prakticky nemění. Před pěti lety jsme u zákazníka aplikovali kompletní přechod z několika fyzických serverů na dva virtuální hostitele s lokálními rychlými úložišti. Významně jsme tím rozložili zátěž, vytvořili prostor pro další růst a podstatně snížili budoucí náklady na údržbu. i skvělý propojovací výkon. V kombinaci se servery HP DL360p G8 a přepínači HP5120-48G jsme splnili požadavek vysoké dostupnosti, a to ve všech třech klíčových komponentech – servery, úložiště a síť. Volba virtualizační technologie s clusterovými službami padla na HyperV – Windows Server 2012 Datacenter. Záměr 50 Růst potřeb zákazníka nás v novém cyklu inovace začal stavět před řešení dvou nových úkolů. Prvním byl kritický scénář: za určitých okolností a z kapacitních důvodů by již nebylo možné přesunout konkrétní virtuální server z jednoho fyzického na druhý. Druhým byla vysoká dostupnost: při významném výpadku jednoho z fyzických serverů by si návrat do plného provozu vyžádal značné úsilí. Nehledě na fakt, že případná údržba fyzického serveru by vždy vedla k dočasné nedostupnosti části služeb. Implementace Zadání Stávající stav Naše zadání bylo jasné – potřebovali jsme zajistit dostatečnou výkonnou kapacitu, která bude nezávislá na fyzických serverech, bude jednoduše rozšiřitelná a zároveň poskytne vysokou dostupnost. A jako vždy řešení musí být cenově dostupné pro zákazníka, jehož velikost se 70 zaměstnanci můžeme klasifikovat jako středně velkou firmu. Od samého počátku jsme preferovali řešení postavené na standardech typu iSCSI a Ethernet. Důvod je prostý: pro servis můžete použít snadno dostupné standardní nástroje a zařízení. Atypické kabely nebo propojovací moduly mohou připravit prekérní situace a prodloužit čas zásahu. Po několika srovnáních a konzultacích s produktovými specialisty se jako ideální řešení ukázalo úložiště HP LeftHand P4300 SAS 7.2 TB, které splňovalo beze zbytku všechny požadavky. V navržené konfiguraci je odolné proti výpadkům, má dostatečnou kapacitu, kterou lze jednoduše rozšiřovat, a při použití 10G/s síťového prostředí Nový „stávající stav“ lze považovat za homogenní. Dva páry „krabiček“ zajišťují kompletní bezpečný a zabezpečený provoz s dostatečným výkonem a kapacitou. Kdykoli lze provést servisní zásah, aniž by zákazník něco pocítil. Bude-li potřebovat uskutečnit skokový růst a více kapacity, přidáme další „krabičku“. Tím nejen zvýšíme kapacitu, ale zvýšíme i výkon celého úložiště. A to je jedna z hezkých vlastností HP LeftHandu – každou další policí se zvětšuje kapacita a rozkládá zátěž. Byla to pro nás druhá implementace HP LeftHandu do provozního prostředí. Na základě zkušeností jsme pevně rozhodnuti toto řešení realizovat u našich dalších zákazníků. A abych nezapomněl, tu první implementaci jsme si udělali u nás. Reseller Magazine Implementace hardwaru byla otázkou dvou dnů včetně nastavení síťového prostředí. Nasazení HyperV včetně přípravy na migraci stávajících virtuálních serverů si vyžádalo další dva dny. Zjednodušeně řečeno, během jednoho pracovního týdne byla nová technologie uvedena do chodu. Samotná migrace deseti virtuálních strojů proběhla podle plánovaného scénáře tak, aby provoz IT u zákazníka byl co nejméně omezen. Přesouvaly se téměř 2 TB aktivních dat. Jan Šmejcký je majitelem společnosti Elvira červen 2013 | www.reselleronline.cz PŘÍLEŽITOST Čtvrtá část „Sleva, nebo benefit?“ Kdy a jak nabídnout při prodeji slevu, výhodu nebo benefit? Jak prodat více, lépe a efektivněji. Tvoříte tak svou databázi zákazníků, se kterou můžete dále pracovat. Nabízet jim novinky, služby nebo akční sezonní produkty – jako třeba na konci školního roku za vysvědčení či na Vánoce a Valentýna. Můžete pozvat své zákazníky na den otevřených dveří se speciální atrakcí při příležitosti Dne dětí, výročí apod. Sleva je dobrý sluha, ale špatný pán Váš vlastní věrnostní program Sleva – slovo, které je pro zákazníka zaklínadlem podobně jako pro děti „abraka dabra“. Ovšem v případě slevy králíka v klobouku opravdu nenajdete, právě naopak. Po slevě vám totiž v klobouku zbyde jen díra – díra v marži a všichni víme, že malá marže rovná se malý zisk. Pracujeme a podnikáme proto, abychom vydělali – nejen sami na sebe a na provoz, ale také na nové technologie, reklamu, komunikaci a na investice, které nám mají přinést nové zákazníky, větší tržby, marži a následně tedy větší zisk. Zde dvojnásob platí – nic není zadarmo, ani sleva ne. A co je hlavní – je to fér jak pro vás, tak pro zákazníka. Správně nastavený program pro věrné zákazníky, dobře nastavené množstevní slevy (závislé na výši obratu např. pro podnikatele, malé a střední firmy), sbírání věrnostních bodů či sleva na další nákup – to vše jsou velmi atraktivní, motivační a prozákaznické nástroje, jak být jiný oproti konkurenci, mít kontakt na zákazníka a snažit se jednorázovou slevu omezit na minimum. Prodávejte chytře! Se slevou jako s ohněm – opatrně Je přece jednodušší nabídnout zákazníkovi něco, co vás nestojí nic nebo co v porovnání s poskytnutím smysluplné slevy pro zákazníka stojí velmi málo. Musí to ovšem dávat zákazníkovi smysl. Nabídněte tedy nejlépe věc či službu, kterou obohatíte hlavní produkt, který u vás zákazník kupuje. Vaše zkušenosti s jednáním se zákazníkem jsou tak velké, že sami nejlépe víte, kdo před vámi stojí. Zda zákazník problematice a produktu rozumí, či nikoliv, zda koupí, protože po tom novém tabletu/notebooku očividně touží, nebo musíte zkrátka ke své nabídce něco přihodit. A když přihodit, tak jedině benefit – tzv. přidanou hodnotu: benefit je potřeba nabízet jako první; Slevu nabízejte jako poslední nezbytnou možnost – a pouze za určitých podmínek: Když zjistíte, že benefity již nezabírají; vždy vyčíslete hodnotu benefitu v korunách, aby bylo zřejmé, co zákazník navíc dostane; je lepší nabídnout tři benefity než jednu slevu. Obecně platí, že zákazníci nejvíce slyší na hmotné dárky – u notebooku je to např. myš, obal na notebook či antivirový program. U tabletů s 3G se jedná primárně o SIM kartu s mobilním internetem na tři měsíce zdarma v hodnotě 999,- korun. Zároveň také můžete využít své vlastní služby – základní instalace, servis nebo bezplatné poradenství. Když vyděláte na jiném druhu zboží; Když má zákazník opravdový potenciál k dalšímu obchodu. Sleva totiž degraduje nejen produkt jako takový, ale také vaši práci, starost, energii a čas věnované zákazníkovi. Dnes a denně zažíváme při návštěvě jakékoliv restaurace situaci, kdy obsluhujícímu personálu, je-li Sleva na nás milý, dobře se o nás postará, výborně nám poradí s výběrem dobrého jídla a pití, automaticky dáme spropitné – místo toho, abychom vyjednávali o slevě za výši útraty. Proč to takto nemůže fungovat i v obchodech s IT a elektro, že? Z tohoto úhlu pohledu je vidět, že každý zákazník rád zaplatí za dobře odvedenou práci, porozumění, péči a vynaloženou energii při prodeji. Využívejme tedy k prodeji veškerých možností, jak dát zákazníkovi něco navíc – od přátelského uvítání přes prodej benefitů až po vřelý úsměv na rozloučenou. Namísto díry v klobouku. Další příležitost – kontakt na zákazníka Dáváte-li zákazníkovi něco navíc, obchodně toho využijte. Když u vás zákazník jednou nakoupil, může přece i podruhé, potřetí… červen 2013 | www.reselleronline.cz Michal Rázga, manažer prodeje ve společnosti Telefónica Czech Republic Reseller Magazine 51 PŘEHLED TRHU Český trh webkamer a monitorů podle GfK Webkamer – jednoduchých přístrojů pro chatování i těch s IP – se za loňský rok ve srovnání s rokem 20111 dohromady prodalo o necelou desetinu méně. V rostoucí míře se ve sledovaných distribučních kanálech2 prodávaly webkamery s IP, které obrátily vývoj tržeb celé skupiny o 13 % do kladných čísel. Podstatná část loňských prodejů webkamer zaznamenaných monitoringem obchodního panelu GfK byly cenově nenáročné jednoduché přístroje (bez IP) – určené pro chatování přes internet a zcela závislé na počítači. Průměrná cena3 těchto webkamer se vloni obvykle pohybovala mírně nad 400 korunami a ani začátek letošního roku nepředstavoval pro vývoj jejich cen podstatnou změnu. Webkamery s IP Druhý typ přístrojů – IP kamery schopné samostatného provozu, digitalizace, komprimace videosignálu a jeho distribuce do počítačové sítě – naopak zaznamenal ze strany kupujících značný nárůst zájmu. Průměrná investice do tohoto sortimentu se v jednotlivých měsících loňského roku pohybovala v rozmezí 4 400–6 400 korun4. Podobně jako u přístrojů bez IP, také u těchto webkamer průměrná cena v prvních dvou měsících letošního roku z uvedeného intervalu nevybočila. Oba typy webkamer se nicméně ve sledovaných distribučních kanálech vyvíjely za poslední rok rozdílným tempem a pomyslné nůžky vývoje se tak nadále rozevíraly. Z celkového loňského obratu skupiny webkamery s IP tvořily již více než polovinu a jejich podíl se nadále zvyšoval i v prvních dvou měsících letošního roku. Základní parametry Z webkamer se v největší míře prodávaly jednoduché přístroje bez zoomu, které obsáhly přes 70 % loňského objemu. Jejich podíl meziročně mírně klesl a tento trend pokračoval i na začátku letošního roku. Webkamery s digitálním zoomem představovaly přes pětinu prodejů jak loňských, tak i letošního ledna a února. Největší zájem byl o výrobky s rozlišením 0,3–1,1 Mpx, kterých se v minulém roce prodaly zhruba dvě třetiny celkového objemu. S rozlišením 1,2 Mpx a vyšším se prodalo přes 20 % přístrojů, které se na celkových loňských tržbách komodity podílely více než 40 %. Monitory na českém trhu podle GfK Podíl jednotlivých segmentů webkamer podle rozlišení v objemu a v obratu ve sledovaných distribučních kanálech v České republice v období I–XII 2011 a I–XII 2012 52 Reseller Magazine Prodeje LCD monitorů bez TV tuneru klesly za loňský rok ve sledovaných distribučních kanálech o 11 %, o procento více se snížily tržby s touto komoditou. Kupující dávali nadále přednost modelům s LED podsvícením a v rostoucí míře také větším úhlopříčkám, konkrétně 23" a více. Pro srovnání výše loňských tržeb s LCD monitory bez TV tuneru a webkamerami odpovídala ve sledovaných distribučních kanálech poměru 11 : 1. Meziroční čtvrtletní srovnání prodejů LCD monitorů ukázalo na celkově výraznější – téměř pětinový – pokles objemových prodejů ve druhé polovině roku 2012, v prvních dvou kvartálech dosahovalo srovnání objemu ještě jednociferných ztrát. Vývoj v prvních dvou měsících letošního roku ve srovnání se stejným obdobím roku 2012 ukázal opět červen 2013 | www.reselleronline.cz PŘEHLED TRHU na 11% snížení, tentokrát zcela shodně jak v objemu, tak i v hodnotě prodeje. Rostoucí podíl LED technologie LCD monitory s LED podsvícením v průběhu minulého roku narostly s objemovým podílem až na 82 % zaznamenaných v prosinci loňského roku, následně v lednu dosáhly svého dosavadního maxima s 84 % na celkovém objemu. V celoročním souhrnu představovaly výrobky s LED technologií 70 % objemu komodity. Průměrná investice do LCD monitoru s LED podsvícením dosáhla v uplynulém roce částky 3 800 korun, která se zhruba shodovala s výší průměrného výdaje před rokem. Nárůst větších úhlopříček Modely s úhlopříčkou 23" a větší zaujímaly v minulém roce přes třetinu celkového objemu trhu a meziročně vzrostly o sedm procentních bodů. Porovnání jejich prodeje v kusech i korunách ukázalo na meziroční přírůstky, dynamičtější u segmentu s větší úhlopříčkou, tj. 24" a více. Podíl na trhu si v objemovém vyjádření meziročně udržely LCD monitory o úhlopříčce 22" – necelých 40 %, kterých se v celoročním srovnání prodalo o 11 % méně. Klesající trend prodejů tohoto segmentu pokračoval i na počátku letošního roku, v lednu a únoru, kdy se 22" LCD monitorů prodalo meziročně o pětinu méně. Nicméně i v tomto období pokračoval růst podílu segmentu LCD monitorů o velikosti 23" a více. Drobný objemový přírůstek ve výši 1 % zaznamenal meziročně segment výrobků o úhlopříčce 20" a 21". Vzhledem k cenové erozi však vývoj obratu tohoto sortimentu zůstal v celoročním srovnání 20 % v červených číslech. Kladný vývoj prodeje v kusech však pokračoval i v prvních dvou měsících letošního roku, byť opět ho doprovázel značný pokles cen, který vývoj tržeb modelů s úhlopříčkou 20" a 21" opět přesunul do červených čísel. Vývoj cen Průměrná investice do LCD monitoru vloni představovala částku 4 100 korun. Meziroční nárůst podílu zaznamenaly levnější výrobky v ceně do 3 100 korun, jejichž podíl se v uplynulém roce přiblížil ke 40 %. V průměru se v loňských měsících LCD monitory prodávaly v ceně 3 900–4 300 korun, v únoru letošního roku výše průměrného výdaje do tohoto sortimentu dosáhla 4 400 korun právě díky prodejům modelů větších úhlopříček. 1 2 3 4 Meziroční srovnání znamená období I–XII 2012 vs. I–XII 2011, dále je srovnáváno I–II 2013 vs. I–II 2012. Sledované distribuční kanály: CES – Consumer Electronic Stores – prodejny spotřební elektroniky a fota; CS – Computer Shops – prodejny zaměřené na prodej produktů výpočetní techniky, zejména PC, monitory, tiskárny, komponenty PC apod., přičemž jsou orientovány především na soukromé zákazníky; MM – Mass Merchandisers – obchodní domy, hypermarkety, Cash & Carry a nespecializované čistě internetové obchody; OER – Office Equipment Retailers – obchody kancelářské techniky; SH – System Houses – firmy zabývající se obchodem s výpočetní technikou, ale s větším důrazem na další služby, instalace, vývoj SW apod., jsou zaměřeny na firemní zákazníky; TCR – Telecommunication Retailers – prodejci telekomunikačních produktů. Vážena počtem prodaných kusů. Průměrná cena zaokrouhlena na stovky korun. GfK Czech, oddělení Consumer Choices, kontinuálně monitoruje trh se zbožím dlouhodobé spotřeby v České republice a na Slovensku metodou panelového výzkumu. Jeho základem jsou pravidelně zjišťované údaje o prodejích konečnému spotřebiteli ze stálého reprezentativního vzorku maloobchodních prodejen. Více na www.gfk.com, případně kontaktujte Zdeňka Bártu, Consumer Choices Directora CZ&SK ([email protected]). Vývoj jednotlivých segmentů LCD monitorů podle velikosti úhlopříčky v objemu a v obratu ve sledovaných distribučních kanálech v České republice v období I–XII 2012 ve srovnání s I–XII 2011 červen 2013 | www.reselleronline.cz Zdroj: Zdeněk Bárta, Consumer Choices Director CZ&SK, GfK Czech Reseller Magazine 53 PŘÍLEŽITOST Lexmark Unison Vysokokapacitní tonery pro úsporu Vysokokapacitní tonery společnosti Lexmark jsou určeny pro nejnovější modely tiskáren, které byly uvedeny na náš trh na přelomu roku. Jde o několik modelových řad, od monochromatických tiskáren až po barevná multifunkční zařízení – řady CX, X, CS, C, MX, MS. Tyto tonery spadají do produktové skupiny Unison Toner, vyvinuté výhradně pro tiskárny Lexmark, které se liší od předchozích modelů svou architekturou: oddělují toner od zobrazovacích komponent. Tonerové kazety tak získávají zcela nové vlastnosti, které rozhodně stojí za povšimnutí. Jednoduše řečeno: Unison přináší úsporu energie, peněz a času. Síla značky Lexmark nabízí společnostem různých velikostí široké spektrum tiskových a zobrazovacích produktů, softwaru, řešení a služeb, které zajistí zákazníkům efektivní tisk a vyšší úspory. Kromě toho je jedna z divizí poskytovatelem softwaru pro správu podnikových informací (ECM), který pomáhá organizacím snadno spravovat jejich dokumenty, zjednodušovat obchodní procesy a podporovat vyšší efektivitu provozu pomocí nejnovějších technologií – např. OCR na hardwarové platformě Lexmark. model) a model CS310 (nový – nástupnický model) s odpovídajícím černým tonerem s nejvyšší dostupnou výtěžností. Ze srovnání vyplývá, že cena za stránku Unison toneru je nižší, ale celková užitná hodnota je velmi vysoká – úspora energie, menší opotřebení atd. Rozhodně sledujte akce autorizovaných distributorů, kteří nabízejí zvýhodněné kombinace tiskáren a tonerů: do konce června to jsou MS410dn a CX310DN. Konzistentní kvalita Toner Unison poskytuje konzistentní kvalitu tisku od první do poslední stránky. Při černobílém tisku uživatel získá sytou černou a odstíny šedi s ostrými detaily a u barevného tisku svěží barvy s přesnými detaily, zvýrazněnými díky kalibrační technologii Lexmark Pantone. Že toner dochází, se na kvalitě tisku nijak neprojeví: pokud je v kazetě málo toneru, nedochází k zeslabení intenzity barev. Uživatelé ocení zejména fakt, že není nutné kazetu protřepávat, ani když dochází tonerový prášek. Jednou z dalších vlastností toneru Unison je schopnost efektivně se přenášet na stránku, takže dochází k menšímu plýtvání tonerem. To poznáme na minimálním množství toneru v odpadní nádobce. Pokud se ptáte, jak je to možné, odpovědí je nová receptura tonerového prášku s nižším třením a lepší přilnavostí. Díky tomu se snižuje vnitřní opotřebení a zvyšuje se životnost jednotlivých komponent. Toner Unison spotřebovává méně energie než předchozí typy tonerů Lexmark – tiskne při nižší teplotě. U nových zařízení se celková spotřeba energie snížila o více než jednu třetinu, a to rozhodně není zanedbatelné množství. Ve srovnání s předchozími typy tonerů začíná díky svému složení toner Unison tisknout dříve – na vytištění dokumentu tak čekáme kratší dobu. Vysoká výtěžnost Tonery Unison nabízejí výběr dle výtěžnosti tonerových kazet – od nízké až po vysokokapacitní. Škála tonerů s různými výtěžnostmi je širší než u tonerů určených pro předchozí modely tiskáren. Je zcela na zákazníkovi, zda bude při výběru preferovat pořizovací cenu, nebo cenu za vytištěnou stránku. Výtěžnost tonerové kazety se pohybuje mezi 1 000–60 000 stran. Co stojí také za zmínku, je země výroby tonerů Unison, a sice Evropská unie. O kvalitě tedy nemusíme pochybovat. dealerská cena (Kč bez DPH) výtěžnost str. cena za stránku pro dealera (Kč bez DPH) CS310 (Unison toner) 1 900 4 000 0,49 C540 1 340 2 500 0,54 model Proč prodávat tonery Unison: spokojený zákazník; úspora nákladů v důsledku nižšího počtu reklamací – spolehlivý systém, toner se zapéká při nižší teplotě a riziko mačkání papíru je téměř eliminováno; zvýšení marže při pronájmu a outsourcingu – při volbě tonerů s extra vysokou kapacitou se výrazně sníží cena za stránku a nový toner se nemusí dodávat tak často. Argumenty pro koncového zákazníka: pohodlí – toner není třeba protřepávat; vyšší výtěžnost – tonerová kazeta déle vydrží a nemusí se vyměňovat tak často; úspora energie – zapékaní při nižší teplotě; úspora času – rychlejší zahájení tisku první stránky; kvalita tisku – i při téměř vypotřebovaném toneru je kvalita stále stejná, neobjevují se pruhy nebo nepotištěná místa, popř. zeslabená intenzita tisku. Distribuce pro ČR: AT Computers, Lama Plus, SWS Distribuce pro SR: Srovnání Můžeme provést jednoduché srovnání výtěžnosti a ceny za stránku. Pro srovnání byl zvolen nižší model barevné tiskárny C540 (předchozí 54 Reseller Magazine ASBIS SK, eD‘ system Slovakia, EuroData -fesčerven 2013 | www.reselleronline.cz ROZHOVOR Dell PartnerDirect po pěti letech Dynamický rozvoj a příležitosti pro partnery RICHARD VOIGTS Partnerský program Dell PartnerDirect a vůbec vstup společnosti Dell do distribuce před pěti lety byl přelomový. Jak tato obchodní revoluce v Dellu probíhala, nám v její pětileté výročí popsal Stanislav Hájek, channel marketing manager pro ČR, SR a Finsko. Partnerský program Dell PartnerDirect je na světě pět let. Když se ohlédnete, můžete popsat jeho začátky? Stanislav Hájek: Když Michael Dell před pěti lety prohlásil, že model přímého prodeje, který byl ve své době rovněž revoluční, už není náboženstvím, chtěl tím sdělit, že se musí pomoci rozvoji byznysu. Proto byl v listopadu 2007 celosvětově založen partnerský program Dell PartnerDirect. Jaké byly základní myšlenky partnerského programu? Stanislav Hájek: Základní myšlenkou byla jednoduchost a otevřenost Dellu pro práci s partnery a hledání nových cest s dalšími strategickými technologiemi, které Michael tehdy už měl nebo je začínal kupovat. Už tehdy přišel s konceptem nabídky řešení od A do Z. PP měl pro jednoduchost dvě úrovně, nebyl komplikovaný a pro partnery byl snadno uchopitelný – základní úroveň a vyšší, ve které se už řešily certifikace, obchodní plán, vzdělávání, další bonusy atd. Tato etapa trvala zhruba dva roky a pak se pokračovalo v dalším rozvoji PP. Kdy se PP Dell PartnerDirect dostal k nám a jak jste řešili distribuční model? Stanislav Hájek: Do Česka a na Slovensko přišel tento program jen s lehkým zpožděním, první partnerskou konferenci jsme měli na začátku června 2008, takže letos tomu bude přesně pět let, což chceme s našimi partnery také patřičně oslavit. Tenkrát jsme zvažovali, jak celou věc uchopit, a dostali jsme možnost otevřít jako první v Evropě distribuční smlouvy. Domluvili jsme je s distributory 100Mega Distribution a SWS, abychom obsáhli dva různé trhy, jeden řekněme blíže domácnostem a malým firmám, druhý pokrýval vyšší segment. Co dnes partnerský program Dellu znamená ve vztahu ke koncovým zákazníkům, kterým dříve prodával výhradně přímo? Stanislav Hájek: Pro koncové zákazníky to znamená větší blízkost k našim produktům červen 2013 | www.reselleronline.cz a technologiím, protože záběr i trh už jsou tak široké, že Dell nemá kapacitu jej pouze přímým prodejem efektivně obsloužit. I to je jeden z důvodů, proč jsme začali rozvíjet spolupráci s partnery, kteří naopak tuto schopnost mají. Proto jsme s nimi začali spolupracovat, vzdělávat je, aby měli znalosti našich produktů a dokázali vlastní know-how a své služby nabídnout koncovým zákazníkům na hardwaru a softwaru, který Dell nabízí. Klade PP PartnerDirect na partnery nějaké požadavky? Stanislav Hájek: Jistě, v průběhu pěti let program nestagnoval, rozvíjel se a zhruba před dvěma lety jsme jej zásadněji upravili. Škála partnerů je totiž široká, a aby si partner našel svoje místo, přidali jsme ještě jednu úroveň a rozložili tím potenciál partnerů do větší šíře a tím také jejich podporu. Partner tedy pro získání vyšší úrovně s námi musí pracovat dlouhodobě, podmínkou je společné vypracování obchodního plánu, aby byla oboustranná jistota, na co se chceme společně zaměřit, abychom si nastavili určité milníky a očekávání a abychom jich také společně dosáhli. Přidává Dell do svého PP i něco nového? Stanislav Hájek: Jistě, zásadní, pravidelně inovovanou částí je rozvoj zaměstnanců partnera v kompetencích, které máme v nabídce hardwaru. Navíc ve velmi krátké době přijdeme i s kompetencemi v oblasti softwaru produktů, které byly v nedávné době přidány do našeho portfolia. Michael Dell v posledních pěti letech investoval zhruba 10 miliard dolarů do akvizic 21 společností. Všechny jejich produkty jsou dnes pod hlavičkou Dellu k dispozici i partnerům. Partneři tedy mají obrovskou příležitost růstu díky dynamickému růstu Dellu samotného, díky naší snaze nabídnout trhu řešení od A do Z, napříč vším, od tabletu přes virtualizaci, úložiště, deduplikaci, archivaci apod. Každý partner si u Dellu dnes dokáže najít svoje místo a se svojí přidanou hodnotou nabídnout to nejlepší, co Dell poskytnout může. A zejména ti, kteří přijdou nejdříve. Hovořil jste teď nejen o produktech, ale i o řešeních. Máte nějakého distributora, který by partnerům s náročnějším řešením pomohl? Stanislav Hájek: Všichni naši volume distributoři mají možnosti, jak podpořit partnera při tvorbě Dell řešení. Nicméně při rozvoji a rozšiřování portfolia Dellu jsme uzavřeli v roce 2012 spolupráci a distribuční kontrakt s DNS, distributorem s přidanou hodnotou. Jsme sice relativně novým hráčem, každopád- Stanislav Hájek, channel marketing manager, Dell ně z pohledu našich nových technologií velmi významným. Proto také potřebujeme někoho, kdo nám pomůže naše know-how k partnerům posunout. Společnost DNS udělala v tomto ohledu v uplynulém roce velký kus práce. Dnes máme dva Premier partnery a v tom hlavním pelotonu 27 Preferred partnerů. Všichni mají minimálně jednu, spíše však více kompetencí. Know-how Dellu se šíří po trhu vysokou rychlostí a je otevřené komukoliv dalšímu. Na koho se má partner obrátit, pokud chce být součástí PP Dell PartnerDirect? Může prodávat vaše produkty i bez příslušnosti k vašemu PP? Přináší mu naopak členství v PP nějaké výhody? Stanislav Hájek: Prodávat Dell může kdokoliv, kdo naše produkty u distributorů nakoupí. Avšak partner, který se zaregistruje do programu Dell PartnerDirect, z něj pak může čerpat i přínosy, od finančních, jako je rabatový program, až po informační, který je klíčový pro další rozvoj partnerů. Pokud to totiž někdo myslí s Dellem vážně a nechce jen prodat sem tam nějaký notebook nebo tablet, protože se jeho zákazníkovi líbí, ale chce prodávat naše řešení, tak to bez znalostí nemůže zvládnout, a tudíž se bez registrace do PP neobejde. Spousta partnerů již konkrétní osoby u nás zná, což může být samo o sobě cestou, a zájemce bude vždy nasměrován na správného channel obchodníka. Pokud ne, pak je nejlepší začít u našich autorizovaných distributorů (100Mega Distribution, AT Computers a SWS v Česku, na Slovensku pak ASBIS SK, eD‘ system Slovakia a Westech) a přes jejich produktové manažery se dostane ke správným lidem u nás. Reseller Magazine 55 PŘÍLEŽITOST Avnet a IBM Systém pro analýzu dat PureData Řada organizací se nalézá v nepříjemné situaci, kdykoli se snaží o smysluplnou interakci se svými podnikovými daty. Právě pro ně je zde nástroj pro datové analýzy – PureData společnosti IBM. Společnost IBM výrazně posílila své portfolio v oblasti datových skladů akvizicí společnosti Netezza. Ta totiž jako první na světě přišla s konceptem tzv. data warehouse appliance, tedy kombinací hardwarového úložiště dat a vlastního serveru s příslušným obslužným softwarem pro oblast datových skladů. Základními rysy tohoto řešení jsou jeho výkonnost a jednoduchost. Kontrola nad daty Získat kontrolu nad velkými objemy dat a zajistit dostupnost těchto aktiv pro analýzy je složitý a náročný úkol. Stovky organizací zlepšily správu dat ze svých datových skladů tím, že starší databázové technologie nahradily zařízeními pro datové sklady a analýzy postavené na technologii IBM Netezza. Původní systémy totiž trvale vyžadovaly administraci datových skladů prováděnou vysoce kvalifikovanými specialisty. S rostoucími objemy dat se náklady na administraci spirálově zvyšují a vymykají se kontrole, zatímco podnik oddělený od svých dat musí vyhledávat technickou odbornou pomoc pro zajištění interakce s potřebnými informacemi. Rozčarování může vést některé úseky podniku k odmítnutí datového skladu jako takového a k hledání vlastních iniciativ business intelligence ve formě vytváření separovaných datových sil, které porušují základní princip jedné verze pravdy, či k zavlečení nevítaných rizik pro správu a zabezpečení dat. Funkce a provoz K vyzkoušení přímo u zákazníka IBM PureData System for Analytics, postavený na technologii IBM Netezza, je zařízení datového skladu a analýz integrující databázi, analytické funkce, server a úložiště, aby výsledný systém při provádění analýz poskytoval rychlé a konzistentní výsledky. Systém nepoužívá celou řadu konceptů, které jsou ve standardních databázových řešeních běžné a s jejichž údržbou je obvykle spojeno nejvíce práce, např. indexy a table space. Vysoké výkonnosti systému (10–100x vyšší rychlost než už běžných databázových technologií) je dosaženo díky kombinaci paralelismu a využití speciálních aritmetickologických jednotek, které jsou schopné vykonávat většinu zpracování SQL dotazu na hardwarové úrovni. Díky tomu nabízí Netezza výrazně jednodušší správu, a navíc je podstatně bližší potřebám analyticky orientovaných firemních uživatelů, kteří nemusejí dopředu specifikovat typy svých analytických dotazů a čekat, až pro ně databázoví specialisté připraví potřebnou databázovou infrastrukturu. Řešení IBM Netezza si je možné díky nabídce Avnetu vyzkoušet v praxi. Žádný vzdálený přístup – demo box je dovezen přímo k zákazníkovi a pod dohledem certifikovaných specialistů zapojen a naplněn daty. Vše proto, aby se zákazníci mohli přesvědčit o možnostech technologie Netezza na vlastní kůži. Veškeré informace lze získat na stránkách www.avnet.cz nebo přímo od softwarového týmu Avnet IBM u Jiřího Bradáče na [email protected]. Proč prodávat IBM PureData System for Analytics: zařízení pro datové sklady s nejvyšším výkonem; unikátní postavení na celosvětovém trhu; aktuální téma díky vstupu tzv. fenoménu BigData. Argumenty pro koncového zákazníka: Pro koho je Netezza určena Netezza je určena pro použití jako databázová platforma pro analyticky laděné dotazy. Nemá proto konkurenci v situacích, kdy analytici potřebují provádět ad hoc dotazy a ad hoc analýzy. Jde o situace, kdy analytický tým s použitím konvenčních technologií nemá možnost získat odpovědi na své dotazy v rozumném čase. S jinými technologiemi proto nemohli analytici celou řadu analýz vůbec realizovat. maximalizace výkonu díky paralelizované pracovní zátěži zahrnující dotazy a analýzy; jednoduchá správa – snadná instalace, s minimálními nároky na vyladění a velmi malým počtem administrativních úloh; kompatibilita s předními platformami pro BI a analýzy – zlepšuje integraci dat a analytické funkce; výrazné snížení operačních nákladů souvisejících s provozem datového skladu (v průměru na 30 % původních nákladů). Co Netezza není Netezza není databázovým serverem pro online transakční zpracování dat (OLTP), jakými jsou např. Informix, DB2 či jiné. Není tedy určena pro standardní podnikové aplikace (ERP, CRM), kde je kladen důraz na rychlost vkládání, úpravy dat a přístupu ke konkrétní velmi malé množině dat (např. ke konkrétní faktuře). 56 Reseller Magazine Distribuce pro ČR a SR: Avnet -fesčerven 2013 | www.reselleronline.cz PŘÍLEŽITOST Prestigio Krása na dotek V dnešní době, kdy zažíváme další příliv komunikace přes sociální sítě a internet obecně, jsou tablety přesně tím typem zařízení, které nám může posloužit jak v konzumaci, tak vytváření obsahu na internetu, komunikaci a díky možnosti připojení do VPN i v plném pracovním využití, a to vše s váhou již od 300 gramů. Prestigio nabízí kombinaci elegance, vysoké kvality, moderní technologie a designu. Cílem je poskytnout luxusní, ale zároveň cenově dostupné produkty z oblasti IT a spotřební elektroniky. Toho Prestigio dosahuje díky důslednému plnění následujících bodů: rozsáhlá nabídka produktů spojujících vyspělé technologie a inovativní design; produkty splňující moderní požadavky a potřeby digitální domácnosti a kanceláře; zajištění přísné kontroly kvality a dalších přidaných služeb zákazníkům. Update systém OTA Existuje několik specifik tabletů Prestigio, které je odlišují od konkurenčních značek, a přitom jde o významná vylepšení. V první řadě je třeba zmínit OTA upgrade firmwaru: OTA, tedy over-the-air upgrade, je systém, skládající se z několika serverů, na které programátorský tým Prestigia, se sídlem v Praze, umisťuje nové verze firmwaru, a koncovému uživateli po připojení na Wi-Fi tablet automaticky prověří, zda je k dispozici nový firmware. Pokud ano, nabídne jeho stažení a instalaci. Není tedy nutné cokoliv manuálně hledat, stahovat z internetu a instalovat. Prestigio podporuje i zákazníky, kteří mají starší modely tabletů, takže pokud to hardwarová specifikace umožňuje, nabídne OTA ke stažení upgrade na novou verzi operačního systému Android. Výhodou pro zákazníka je technická podpora v českém jazyce přímo od výrobce, jakožto i fakt, že Prestigio do produktů povinně neinstaluje žádnou nadstavbu systému, která by ho zbytečně zpomalovala. Průvodce při startu Prestigio tablet dostane zákazník s nainstalovaným systémem a startovacím průvodcem, který po prvním spuštění nabídne klasické nastavení data, času, jazyka a následně seznam několika desítek aplikací, které ovšem není povinné instalovat. Celý proces zprovoznění zařízení trvá pouze několik minut. Pro podrobnější pohled na zprovoznění tabletu Prestigio doporučujeme shlédnout videoseriál „Začínáme s tabletem Android“, na který lze nalézt odkaz přímo na hlavní straně www.prestigio.cz. Modely Řada 3 obsahuje cenově dostupné tablety v lehce přenosném, mobilním designu a s velikostí displeje 7". Základní specifikace budou nově zahrnovat i modely s dual-core CPU a vyšším rozlišením displeje. Řada 5 je tvořena tablety s úhlopříčkami až do 9,7" a používá IPS displeje, standardně vyšší specifikace typu Dual-Core CPU a Quad-Core grafiku. Konektivita zahrnuje HDMI. V balení je vždy zdarma pouzdro a webkamery jsou vpředu i vzadu. Tyto tablety mohou být využity jak na hry, tak i pro práci. Řada 7 se vyrábí v úhlopříčkách 7", 8" a 10,1", s MVA nebo IPS panely. Provoz zajišťuje Dual-Core CPU a Quad-Core grafika, webkamery jsou vpředu i vzadu. Tablety jsou připraveny pro byznys využití s veškerou možnou konektivitou a jsou vybaveny HDMI, 3G, GPS, Bluetooth. 58 Reseller Magazine Multipad 2 Prime Duo 8.0 Mezi nejzajímavější tablety z portfolia Prestigio paří Multipad 2 Prime Duo 8.0. Jde o 8'' tablet vybavený IPS displejem, grafickým čipem Quad-Core, procesorem Dual-Core, které pohání operační systém Android ve verzi 4.1. Díky svému výkonu je tento tablet předurčený k hraní her či sledování videa. Proč prodávat tablety Prestigio: třetí nejsilnější značka v CEE; atraktivní balení, které zákazníky spolehlivě zaujme; externí servis řeší servisní zásahy přímo s koncovými uživateli. Argumenty pro koncového zákazníka: naše tablety, vaše zábava; kompletní výbava u modelů řad 5 a 7 již v balení – nabíječka, stylové pouzdro a OTG kabel pro připojení USB flash nebo pevného disku; předinstalovaná široká škála aplikací od her přes pracovní aplikace včetně Office Suite Pro, kompatibilní se standardním balíkem Office; komunita Prestigio CZ na síti Facebook – technická podpora a komunikace se zákazníky na denní bázi; pro ochranu důležitých dat je k dispozici synchronizační software SugarSync včetně 5GB kapacity na cloudovém úložišti určeném pro zálohu dat. Distribuce v ČR: ASBIS CZ Distribuce v SR: ASBIS SK -fesčerven 2013 | www.reselleronline.cz ROZHOVOR Chceme zbořit mýty a investovat do partnerů SAS, největší soukromá softwarová společnost na světě, mění v České republice strategii a hledá nové obchodní partnery. Proč tak činí, jak chce partnery oslovit a co jim může nabídnout, jsme se vypravili zjistit do sídla SASu, kde na naše otázky odpověděl alliance & marketing manager Michal Holba. TOP 20–50 firem a ne více. Přitom již dlouhou dobu vytváříme produkty i pro středně velké firmy – viz náš nově uvedený produkt SAS Visual Analytics, který je jak cenově, tak funkčně dostupný právě pro manažery, kteří kolem sebe nemají desítky analytiků, ale svá rozhodnutí si musí „datově obhajovat“ sami. Také nabízíme – a zde vidím velkou příležitost pro partnery – model licencí, kdy partner může dále prodávat služby SASu ve formě software-as-a-service. Mohl byste přiblížit nabídku vaší firmy? SAS nástroje pomáhají našim zákazníkům dělat důležitá rozhodnutí. Dokáží totiž přeměnit jejich data v informace použitelné pro obchodní rozhodování. Marketéři díky našim nástrojům vědí, kterému zákazníkovi co nabídnout, v jaký čas a jakým kanálem, aby maximalizovali své zisky. Finančním institucím umožňují lépe predikovat rizika spojená s jejich klienty a upravit s tím spojené interní procesy. V utilitách umíme předpovídat např. problémy s údržbou utilitních sítí a optimalizovat náklady na jejich údržbu. Těch možných příkladů jsou desítky a za vším stojí naše nejsilnější zbraň – pokročilá analytika, díky které je SAS již 37 let lídrem na trhu. V čem spočívá jedinečnost vašeho řešení? Stavebním kamenem produktů SAS je pokročilá analytika a business intelligence – zákazník potřebuje pochopit svá data. O zákaznících, o prodejích, o výrobě… SAS mu nabízí nástroj, který mu pomůže v rozhodování a tvorbě strategie. Na světě je nasazeno přes 60 000 těchto řešení. Nad základními produkty pak stojí řada balíčků, kterým říkáme Business Solutions, které jsou vždy zaměřeny na určitou oblast a nesou v sobě specifické know-how. Máme balíček pro řízení marketingu, řešení pro finanční instituce, fraud management, optimalizaci výrobního procesu či logistiky a spoustu dalších. Typicky jsou součástí balíčku i nástroje na řízení kvality dat, neboť lze jen těžko dělat zásadní obchodní rozhodnutí s nekvalitními daty. ŠTĚPÁN FEIK Jaké jsou vaše cíle ve středně- a dlouhodobém horizontu? Na konci loňského roku došlo k velké změně v obchodní strategii SAS v České republice. Tradičně jsme prodávali do finančního sektoru – bankám a pojišťovnám, a to výhradně přes své vlastní obchodníky a konzultanty. Nyní však přicházíme se změnou – chceme rozšířit řešení SASu do dalších oborů, a to nikoliv přes vlastní sílu, ale přes partnery, které již nyní aktivně hledáme a oslovujeme. Jde o vskutku obrovskou změnu, a vidíme proto velkou příležitost v utility segmentu, retailu, výrobě nebo ve státní správě. Jde o korporátní strategii, nebo jen o českou pobočku? Jde o globální strategii SASu, kterou chceme kopírovat. Naše regionální centrála v Itálii již nyní dělá přes 60 % obchodů přes partnery. Před třemi lety to přitom bylo na úrovni jednotek procent. Na tomto příkladu je vidět, že pokud SAS chce, umí partnerům přinést příležitosti. Nabízíte i produkty vhodné pro středně velké firmy? Rád bych nyní zbořil jeden z velkých mýtů o SASu. Říká se totiž, že SAS je zde pro 60 Reseller Magazine A jaké přínosy mají tato řešení pro veřejný sektor? Státní správu umí nástroje SASu upozornit na nejrůznější nekalosti a podvody či optimalizovat daňové výběry. Zdravotním pojišťovnám pomohou při stanovování nároku na lékařskou péči, při proplácení úhrad lékařům… Pokud například 1 000 zemědělců zažádá Evropskou unii o dotace, nástroje SASu dokáží s velkou přesností určit, kteří z nich by měli být podrobeni důkladné kontrole. Nástroje SASu za vás problém nevyřeší, ale účinně vás navedou na správnou cestu. Know-how jsme posbírali po celém světě a jsme schopni ho využít kdekoli. Mimochodem, zrovna řešení pro zemědělské dotace bylo s velkým úspěchem nasazeno na Slovensku. Pro které firmy se řešení SASu vyplatí? Řekl bych, že jakákoliv velká nebo i středně velká firma má již kolem sebe tolik dat, že přínosy pokročilé analytiky uvidí téměř okamžitě. Zde nejsou výjimkou obchodní Michal Holba, alliance & marketing manager SAS případy s návratností během několika měsíců maximálně jednoho roku. V zahraničí profitují ze SAS řešení i menší organizace, a to díky silným partnerům, u kterých si nechávají outsourcovat celé řešení i dodatečné služby. Jaký by měl být reseller, který prodává řešení SAS? V současnosti hledáme dva typy partnerů. První z nich se zaměřením na specifické odvětví (finance, telco, utility, retail, výrobní společnosti nebo veřejný sektor), kteří mají ambici obohatit si nabídku svých služeb o oblast analytiky a business intelligence. Druhý typ partnerů jsou implementační partneři, kteří se naučí implementovat a integrovat naše řešení. Co získá reseller tím, že bude nabízet řešení SAS? To je jednoduché, pokud bude úspěšný, vydělá si. Typicky u větších řešení jedna koruna investovaná do licencí vygeneruje tři koruny na službách a konzultacích, které partner poskytuje. Navíc máme připraven komplexní program podpory nových partnerů, od školení, workshopu, společných investic po vybudování společné pipeline atd. Velmi dobře si uvědomujeme, že je nutné investovat na obou stranách, aby se nakonec dostavil společný úspěch. Na koho by se měl případný zájemce obrátit? Nejjednodušší je obrátit se přímo na mě: kontaktní e-mail [email protected] nebo telefon +420 261 176 321. červen 2013 | www.reselleronline.cz SETKÁNÍ Dovolená s AT Computers pro 1 268 lidí Pět setkání s AT Computers v duchu dovolené bylo přeplněno zákazníky, na které čekala celá řada překvapení a informací. Všude panovala pohoda a doslova dovolenková atmosféra. Do hotelu Jezerka na Sečské přehradě se vcházelo bočním vchodem, kde návštěvníky v kouřovém oparu a oslňujícím světle zastavily dvě policistky kvůli celní prohlídce. Jakmile návštěvníci prošli touto „letištní“ chodbou, ocitli se v úplně jiném světě. Překrásné letušky, karibské ženy, tanečnice, koktejl, a ještě více – každý dostal karibskou košili, věnec a pas pro víza. Ta návštěvníci získávali za aktivitu, v soutěžích apod. a od- poledne se měnila za stovky cen – tiskárny, notebooky a nezbytné dovolenkové zboží od Sangrie přes houpací sítě po volejbalové míče atd. Prezentací bylo dle akce (setkání prodejců Comfor, AutoCont, Triline, Premio, Comfor Slovensko a VIP) od 25 do 38. Celkem pěti akcemi prošlo 1 268 lidí. Prezentace a workshopy byly ušité na míru dle zaměření. Po základních prezentacích v hlavním sále se zákazníci rozdělili do pěti skupin a každá se svou letuškou absolvovala postupně workshopy a odpoledne i soutěže: pět golfových jamek, podlézání tyčky Limbo, Petr Vaněk (vlevo), obchodní ředitel AT Computers, předává cenu jednomu z výherců, uprostřed Martin Wanke, marketingový ředitel AT Computers Tanečnice u tyče v akci 62 Reseller Magazine slepá mapa v týmech, rozpoznávání deseti cizích jazyků a hledání své dvojičky. Večerní program byl pak pomyslnou třešinkou na dortu: výuka salsy, barmanská show s ohni, UV efekty od mistra mistrů, tři taneční čísla od Mighty Shake Zastávka u Brna, mistryně ČR v pole dance s kolegy na jediné tyči, hudebně zábavní show kapely Velvet Cesta kolem světa, předání cen nejlepším partnerům a vystoupení Martina Matese Štěpánka. Celým dnem provázel marketingový ředitel ATC Martin Wanke a večer ho doplnil Martin Muller. -fes- Kapela hrála přesně v rytmu exotické dovolené Během setkání bylo třeba dodržovat jednotný dress code Pracovní setkání červen 2013 | www.reselleronline.cz SETKÁNÍ SWS a ABBA v Čejkovicích Za takřka letního počasí se v areálu čejkovického zámku konalo 26. setkání partnerů SWS. Zatímco na slunci se relaxovalo, v příjemně chladných prostorách zámku probíhala partnerská školení. Generálním partnerem setkání SWS v Čejkovicích byl letos Microsoft. Dalších 42 v ýrobců bylo partnery. Bohatou účast a dobrou náladu mezi návštěvníky v hlavní předváděcí den ještě podpořily stánky společností Dell a Fujitsu, u kterých se grilovaly chutné hamburgery a točilo se vynikající pivo. Přednáškový program se odehrával ve čtyřech hlavních sálech zámku a zájem byl tak veliký, že kapacita místností mnohdy nestačila. Na nádvoří probíhala po celý den prezentace, kde byly představeny všechny značky z portfolia SWS, právě tak jako SWS brand Vinity. Odpoledne měli účastníci možnost navštívit venkovní workshopy firem Belkin, Brother, Dell, Intel, Fujitsu či Lenovo. Po skončení přednášek probíhal workshop všech zúčastněných výrobců. Večerní program začal luxusním rautem a zároveň pohodovým grilováním na nádvoří zámku. Účastníky roztančila zlínská revivalová skupina ABBA Live a své umění u tyče předvedly dvě tanečnice pole dance. Pro milovníky vína byla přichystána tradiční prohlídka Templářských sklepů a posezení u vína a cimbálové muziky v zámeckém sklepě. -fes- Přivítání pravou moravskou slivovičkou Účastníci setkání netrpělivě očekávají začátek přednášky Večer v rytmu zlínské ABBA Live Své umění u tyče předvedly dvě odvážné poledancerky červen 2013 | www.reselleronline.cz Reseller Magazine 63 SETKÁNÍ HP Mánia Monínec 2013 Kontrasty s divizí HP Networking Výrazem „kontrasty“ uvedl Petr Skořepa, HPN BU sales manager, setkání s partnery nazvané HP Mánia v Monínci. Petr Skořepa mj. demonstroval na „magickém kvadrantu“ analytické společnosti Gartner, že HP je ohledně síťových technologií světovou jedničkou, co se týče vize, a že po posílení produktového portfolia (v květnu 2013) bude jedničkou i ve využitelnosti. Kontrastem je podle Petra Skořepy, že na současném stagnujícím trhu obrat i podíl HP Networkingu roste, a to právě díky partnerům a na úkor konkurence. Dopolední blok tvořil přehled certifikací a jejich aktualizací, obchodních a konfigu- 64 račních nástrojů, registrací obchodního případu a všeho, co k tomu patří: My Networking Portal, záruky a trendy v oblasti networkingových řešení. Klíčovým obchodním sdělením je vyjádření nejvyššího vedení korporace, že její obchod bude veden pouze přes partnery. Součástí tohoto procesu je registrace obchodních případů na partnerském portálu HP. Odpolední část byla věnována technickým záležitostem. Představeny byly vize HP Networkingu, strategie, nová technologie SDN (Software Defined Networking), správa sítě pro menší zákazníky (iMC Basic), BYOD jako hotový balíček Smart Connect, novinky v hardwaru enterprise switchingu/routingu, v enterprise wireless a v SMB hardwaru. Doslova strhující přednášku měl Tomáš Kubica, který demonstroval na příkladech změny, ke kterým dochází v důsledku potřeb a požadavků uživatelů a které jsou bez SDN jen obtížně a velmi draze řešitelné. Partnery přijel podpořit z Mnichova i Rudy Kozak, ředitel HP Networking EMEA. Setkání bylo zakončeno ráno ohlášenou velkolepou slavností na tvrzi pánů z Vítkova. Rozhovor s Rudy Kozakem a Petrem Skořepou najdete uprostřed tohoto vydání. -vox- Petr Skořepa, country manager Enterprise Business – Networking, uvádí školení HP Mánia Tomáš Kubica, technický ředitel HP Networking ČR a solution architect, měl nejzajímavější přednášku Účastníci setkání Petr Skořepa (vlevo), HP country manager Enterprise Business, a Rudy Kozak (sedící vzadu uprostřed), director HP Networking Central & Eastern Europe, sledují průběh školení Reseller Magazine červen 2013 | www.reselleronline.cz SETKÁNÍ eD' System Czech Klikman Magie, hazard a něco peprného na Medlově Již páté setkání proběhlo na Vysočině v prostorách hotelu Medlov, kam se sjeli členové partnerské sítě prodejen Klikman společnosti eD‘ system Czech. Pro prodejce byly připraveny přednášky s informacemi o nových produktech a službách. Slovo zde dostali také zástupci firem Microsoft, Epson, O2, Canon, Samsung, HP či Fujitsu. Uskutečnila se i dvě zasedání, kde mohli reselleři probrat své potřeby a problémy přímo s vedením eD‘ system Czech a sítě Klikman. O večerní zábavu se na úvod postaral kouzelník Pavel Kožíšek, následovala trocha hazardu a vše zakončila lehce erotická show dvou půvabných tanečnic. Klikmani při zahájení setkání Partneři se snaží uhrát co nejvíce, že? Zleva: Aleš Pícl (D-Link), Boris Stonawski a Daniel Jíra (oba Toshiba) -GP-, -dof- Roadshow AT Computers Distributor AT Computers uspořádal roadshow v Praze, Pardubicích, Liberci, Plzni, Brně a Ostravě. Ve stylu dovolené, v režii marketingového ředitele AT Computers Martina Wankeho a tentokrát pro menší lokální regionální partnery. Program byl celodenní a na konci se rozdávaly věcné ceny. „Roadshow AT Computers si klade za cíl být nablízku i malým partnerům. Učíme je, jak bojovat s velkou konkurencí dominantních e-tailů a retailů, jak poskytovat vyšší přidanou hodnotu a orientovat se i na perspektivní technologie, jako například čtečky čárových kódů a mobilní terminály Honeywell,“ sdělil Petr Vaněk, obchodní ředitel AT Computers. Do hotelu S.E.N. v Senohrabech u Prahy přijelo přes 50 partnerů, z výrobců pak zástupci společností Brother, Armor, Dell, Epson, Honeywell, Lenovo, Microsoft, Logitech, O2, QNAP, Samsung, Newtontech a Fujitsu. -vox- Martin Wanke (stojící), marketingový ředitel AT Computers, Petr Vaněk (sedící), obchodní ředitel AT Computers Pohled do sálu Marek Holešovský z Honeywellu představuje profesionální čtečky čárových kódů Partnership Unleashed: S Intelem do Dublinu V hlavním městě Irska, Dublinu, se uskutečnil summit ISS Intel – setkání Intelu, partnerů a distributorů. Zúčastnilo se jej více než 800 návštěvníků z celého světa. Summit se zaměřil na partnerství a příležitosti – na trh vstupuje nová generace ultrabooků, all-in-one, tabletů a smartphonů s procesory Intel. Prodejními argumenty budou nové funkce červen 2013 | www.reselleronline.cz a možnosti: ovládání hlasem, gesty, pohybem očí a zabezpečení naskenováním obličeje. Všechny zmíněné produkty a technologie si mohli návštěvníci v praxi vyzkoušet během večerní výstavy. Dobrou atmosféru a náladu podpořilo i promítání fotbalového zápasu spolu s ochutnávkou krále irských piv Guinnesse. -fes- Partneři při prohlídce nových technologií Reseller Magazine 65 SETKÁNÍ Hewlett-Packard a Tech Data Distribution HP Beerfest: Nabídka piva a produktů HP V restauraci smíchovského pivovaru Staropramen se uskutečnil Beerfest společností Hewlett-Packard a Tech Data Distribution. Pro partnery byly připraveny semináře, představení portfolia HP a možnost ochutnat několik druhů piva. O partnerských programech HP Partner a HP Preffered Partner promluvil Peter Szabo. Nabídku počítačů a notebooků HP poté představili Yveta Holečková a Jiří Stříž, tiskáren pak David Lev, Robert Šárik a Roman Klimek. Příchod Office 365 přibl íži l účast n í ků m Lu káš Jí rov ý z Microsoftu. V závěru pak Petr Pavlíček, obchodní ředitel Tech Data Distribution, předal hlavní cenu partnerské soutěže – skútr – šťastné vítězce. -fes- Odpolední seminář Petr Pavlíček s hosteskami a vítězkou partnerské soutěže (uprostřed) Účastníci při prezentaci produktů z portfolia HP SEZNAM INZERENTŮ ABB, s.r.o. REJSTŘÍK FIREM www.abb.cz Acer Czech Republic, s. r. o. www.acer.cz ARMOR, s. r. o. www.armor.cz 100Mega Distribution 8, 55 HP 3Com 10 HP Tronic 6 Aastra 8, 11, 12 IBM 4, 6, 26, 56 AB 4, 8, 63 IDC 4, 6, 14, 19, 41 ABC Data AT Computers, a. s. Axis Communications, s. r. o. CANON CZ, s. r. o. CASABLANCA INT, s. r. o. www.atcomp.cz www.axis.com www.canon.cz www.casablanca.cz CISCO SYSTEMS (Czech Republic), s. r. o. www.cisco.cz Epson Europe B.V. www.epson.cz ESET, spol. s r. o. www.eset.sk Fujitsu Technology Solutions, s. r. o. www.fujitsu.cz HEWLETT-PACKARD, s. r. o. www.hp.cz Lenovo Technology B.V. organizační složka www.lenovo.cz MMD – Monitors&Displays Czech Republic, s. r. o. www.mmd-p.com 8 Infor 10, 21, 56 Adobe 6 Intel 4, 8, 10, 28, 29, 35, 41, 48, 60, 63, 65 Agem Computers 8 Inteli 28, 29, 35 Agora DMT 8 Alef Distribution 32 Alza 19 Amazon 6 AMD 8 Anixter 8, 47 AOC 30 Apple 6 Armor 65 Arrow ECS 6 PB Com, spol. s r. o. PCV Computers, s. r. o. RRC-CZ, s. r. o. Samsung Electronics Czech and Slovak, s. r. o. česká organizační složka SWS, a. s. Telefónica Czech Republic, a. s. Trusted Network Solutions, a. s. Kaspersky Lab HQ 66 Reseller Magazine www.netgear.cz www.gfi.cz www.pcvcomputers.cz www.rrc.cz www.samsung.cz www.sws.cz www.o2.cz www.tns.cz www.kaspersky.com Internet Retail 6 K+B Progres 8 Kasa.cz 6 Kaspersky 10 Konica Minolta 4, 14, 18, 19 Lama Plus 44, 54 LC Trading 46 Lenovo 8, 63, 65 Lexmark 4, 54 ASBIS CZ 58 Logitech 65 ASBIS SK 8, 54, 55, 58 McAfee 10 6 Microsoft AT Computers 4, 6, 8, 32, 42, 44, 54, 55, 62, 65 Minolta 4, 14, 18, 19 AutoCont 62 Mio 4, 46 Autodesk Asus 10, 21, 44, 49, 63, 65, 66 42 MMD 4, 8, 30 Avast 6 Mora 6 Avaya 10 Ness Avnet 4, 6, 10, 42, 56 Nortel Networks 10 Axis 4, 8, 10, 29, 47 Novell 42 Azlan 10, 42 O2 4, 65 Belkin 63 Brother 4, 44, 63, 65 Canon 4, 6, 14, 16, 18, 19, 65 Cígler Software Cisco Netgear Czech Republic, s. r. o. 4, 6, 10, 11, 18, 21, 26, 40, 41, 42, 48, 50, 64, 65, 66 Oki 10 4, 14, 16, 18, 19 Packard Bell 10 Panasonic 11, 12 PCV Computers 6 6 4, 32, 42 Philips 8, 30 PNY 6 Citrix 6 Cocon 4, 14, 16, 18, 19 COMFOR 62 Comguard 6 Prestigio 4, 58 Comstor 32 RRC 8 6, 8, 65 Polycom 11, 12 19 Samsung Dell 4, 26, 55, 63, 65 SAP 10, 42 Develop 11, 47 SAS 4, 10, 50, 60 Diskus 6 Schrack D-Link 8, 65 SonicWall 10 DNS 42, 55 SWS 4, 8, 14, 16, 18, 19, 44, 54, 55, 63 Eaton 6, 36 SWS Distribution 8 ECS 6 T.S.Bohemia 6 eD’ system Czech 8, 46, 65 eD’ system Slovakia 8, 44, 54, 55 Elko 46 Epson 14, 16, 18, 19, 65 Datart Facebook Tech Data Distribution 36 8, 10, 32, 44, 47, 66 Telefónica 4, 51 Tesco 19 T-Mobile 10 Topfield 49 46, 58 Fast ČR 46 Fluke Networks 11 Fujitsu 8, 10, 63, 65 Galaxy 8 Toshiba 65 TP-Link 6 VMware 10 Gartner 6, 64 Vodafone 10 GfK 4, 52, 53 Westech 6, 8, 55 Hewlett-Packard 4, 10, 14, 16, 18, 19, 41, 48, 50, 66 Zebra 8 Honeywell 11, 12, 65 Zyxel 11 červen 2013 | www.reselleronline.cz