zde - Broker Trust, as

OVB vs. broker pooly. Pravda nebo lež?
Nedávno se mi dostal do ruky interní materiál vedení OVB, který komentuje obchodní model
brokerpoolů a porovnává je s OVB. Vzhledem k obrovskému množství nepravdivých údajů jsme se
rozhodli uvést informace z dokumentu na pravou míru. Předesílám, že nemohu hovořit za jiné
(konkurenční) pooly. Veškeré reakce se tedy vztahují výhradně ke společnosti Broker Trust,
a.s., která poolový model poskytuje od roku 2001.
Rozumím nervozitě vedení OVB. Za poslední rok odešlo z této firmy přes 2000 poradců (v čistém
souhrnu). Kvalitní poradci v OVB stále hůře snášejí agresivní praktiky některých struktur a
neschopnost vedení razantněji zakročit a zachránit zbytek reputace této kdysi věhlasné značky.
Pod OVB vznikají další „značky“, jednotlivá ředitelství vytváří vlastní internetové prezentace a
identita OVB je úmyslně upozaděná. Proč k tomu dochází, když jde o tak výjimečnou firmu?
Výsledkem nervozity a slábnoucí pozice na trhu vzniká potřeba vytvářet materiály plné lží,
nepřesností a pomluv. Není nic snazšího, než se s námi kontaktovat a jednotlivé body projednat.
Touto cestou chceme reagovat alespoň na několik nejzásadnějších lží a zkreslení, kterých se
zástupci OVB prostřednictvím tohoto „materiálu“ dopouští.
Šedivým podbarvením je vždy uvedeno konkrétní tvrzení z materiálu OVB. Následuje reakce ze
strany Broker Trustu a uvedení na pravou míru.
Klíčové faktory o brooker poolových společnostech
1. Nízká kapitálová vybavenost (Bonnet je např. s.r.o.)
a. Nestabilita v případě nepředvídatelných událostí
b. Neschopnost dostát dlouhodobým závazkům
2. Majitelem obvykle fyzické osoby
a. Nestabilita v případě interních sporů
b. Limitní prostředky na chod firmy
c. Např. Bonnet už v roce 2014 prodána
Souhlasím, že finanční poradci by se měli zajímat o finanční zdraví firmy, se kterou spolupracují.
Broker Trust je svým obratem proti OVB zhruba poloviční (OVB v roce 2013 1,3 mld. Kč, Broker
Trust 2014 přes 600 mil. Kč provizního obratu). BT je ale rostoucí firmou ve výborné finanční
kondici. Jsme zisková společnost (EBITDA 2013 cca 28 mil. Kč) s dostatkem volné hotovosti na
účtech, která nečerpá žádné úvěry.
Skutečnost, že majitelem BT je konkrétní fyzická osoba, nemusí být jen negativní. Má to například
tu výhodu, že můžete zajít na kávu s majitelem a promluvit si o spolupráci. To se vám sotva
poštěstí s majoritním vlastníkem OVB, kterým je skupina německých pojišťoven Basler
/Deutscher Ring/Signal-Iduna.
Broker Trust, a.s. | www.brokertrust.cz
Dolnokrčská 2029/54a | 140 00 Praha 4 | tel.: 267 912 730
IČ: 26439719 | Společnost zapsaná v obchodním rejstříku vedeném městským soudem v Praze, oddíl B, vložka 7141
V této souvislosti je dobré připomenout, že česká část OVB je pro celý OVB holding naprosto
zásadní. V pětiletém období (2009-13) si němečtí akcionáři vytáhli ze své české dcery přes půl
miliardy korun na dividendách (přesněji 583 mil. Kč). V roce 2013 vytvořila česká OVB 57 %
zisku celého holdingu. O rok dříve to bylo dokonce 75 %!1
Není divu, že podle neověřených informací řada návrhů českého managementu směřující ke
zkvalitnění sítě naráží na odpor mateřské společnosti.
Zmínkou o kvalitě se nechci dotknout mnoha poradců OVB, kteří svoji práci dělají dobře. Není
žádnou novinkou, že rozdíly v přístupu k poradenství jsou v rámci OVB struktur značné. Pracují
tam i kvalitní firmy, které dokonce značku OVB nepoužívají a vytvořili si vlastní brand, vlastní
internetové prezentace a OVB upozaďují. Využívají tak OVB v podstatě jako pool. Velmi drahý
pool bez garance klientů, spolupracovníků.
3. Krátká historie na trhu
a. Broker pooly zatím neprokázaly svojí dlouhodobou životaschopnost
b. Velice obezřetný přístup regulátora k těmto subjektům a posuzování jejich fungování a stability
Broker Trust funguje na trhu od roku 2001. Veškerými dosavadními kontrolami státních orgánů
prošel bez problémů. Posuďte sami, zda 14 let je dost dlouhá doba na prověření životaschopnosti.
Pro ilustraci přikládám i graf vývoje obratu Broker Trustu za celou čtrnáctiletou historii.
Obrázek1: Hrubý provizní příjem Broker Trustu od roku 2001
1
Zdroj pro uvedená data jsou výroční zprávy OVB, dostupné zde: https://or.justice.cz/ias/ui/vypis-slfirma?subjektId=295262
Broker Trust, a.s. | www.brokertrust.cz
Dolnokrčská 2029/54a | 140 00 Praha 4 | tel.: 267 912 730
IČ: 26439719 | Společnost zapsaná v obchodním rejstříku vedeném městským soudem v Praze, oddíl B, vložka 7141
4. Nikde ve světě tento koncept není rozšířen – nepodařilo se ho rozvinout do životaschopného
úspěšného business modelu
V Německu jsou pooly etablované a jsou standardní součástí trhu, některé už desítky let. 93 %
poradenských byznysů funguje s pooly. MLM v Německu primárně slouží jako jednoduché a
efektivní distribuční kanály velkých pojišťoven. Jednoduchý produkt a velký tlak na prodej
konkrétní pojistky.
Zatímco obrat MLM společností v Německu klesá, pooly rostou. Situace v USA je obdobná,
klasické MLM struktury tam nehrají významnou roli (čest výjimkám, Primerica).
Ostatně podívejme se, jak společnost OVB vnímá kapitálový trh, který je zpravidla dobrým
ukazatelem očekávání budoucího vývoje. Za posledních 5 let trh ohodnotil akcie propadem o více
než 37 %!
2
Obrázek 2: Vývoj akcií OVB Holding od 2/2010 do 2/2015
5. Malá schopnost ovlivňovat trh a rámec podnikání
a. Broker pooly nejsou vnímány jako silní partneři pro diskusi o směrování trhu finančního
poradenství
Partnery státních orgánů pro relevantní diskusi tohoto typu nejsou ani tak jednotlivé společnosti,
jako asociace, které jsou právě za tímto účelem založeny (USF, AFIZ). Jejich členem je většina
významných firem na trhu. Včetně OVB a Broker Trustu. Členství lze ověřit na stránkách
jednotlivých asociací.
6. Malá schopnost vyjednávat exkluzivní podmínky a produkty
a. Pojišťovny jsou si vědomy nízké možnosti poolu ovlivňovat vlastní chod
b. Pojišťovny jsou negativně ovlivňovány přetahováním poradců (kvůli neživotním pojištěním a
podnikatelským pojištěním)
2
Zdroj: Google Finance (link na aktuální stav zde)
Broker Trust, a.s. | www.brokertrust.cz
Dolnokrčská 2029/54a | 140 00 Praha 4 | tel.: 267 912 730
IČ: 26439719 | Společnost zapsaná v obchodním rejstříku vedeném městským soudem v Praze, oddíl B, vložka 7141
c. Pojišťovny vnímají nejistotu růstu poolu jako svého potenciálního distribučního kanálu, do
kterého se nevyplatí investovat vlastním produktem (nechtějí dávat náklady na vývoj nových
produktů do nejistého partnera)
Pojišťovny spolupracují s Broker Trustem od jeho vzniku a kvalitu i objem produkce hodnotí velmi
pozitivně. Vlastní produkt nebyl dosud strategickou prioritou BT, ale to se může změnit. Ve většině
případů jsou poradcům MLM sítí jako vlastní produkt prezentovány i zcela běžné produkty, které
mají pouze změněný název a natištěné logo na smlouvě.
7. Od roku 2016 banky nebudou vzhledem k novému zákonu o bankovnictví smět pracovat
s broker pooly
a. Hypoteční úvěry a spotřebitelské úvěry nebude tak možné v tomto modelu vůbec prodávat,
směrnice by měla zakázat tzv. řetězení (model Agent – s.r.o. – PPZ nebude právně možný)
Výše uvedené tvrzení je nesmyslné. Zákon, o kterém se hovoří, není ještě na světě. K dispozici je
zatím pouze evropská směrnice, ze které zákon bude vycházet. Předpokládáme, že nový zákon
skutečně zakáže zmíněné řetězení v oblasti zprostředkování hypoték. To se ale bude týkat jen
těch poolů, které dnes řetězení praktikují, což Broker Trust není.
Broker Trust má již dnes smlouvu s každým jednotlivým poradcem, kterého zastřešuje.
Ostatně řetězení v oblasti pojištění a investičních produktů je zákonem zakázané již dávno.
8. Neposkytují komplexní finanční poradenství
a. Riziko nestability poolu v případě legislativních změn a restrikcí pro určité typy produktů – chybí
rozumná diverzifikace produktů, když se ztíží jejich sjednávání regulatorním nebo ekonomickým
zásahem (například zdražení hypoték, zavedení licencí na sjednávání produktů apod.)
b. Snížená schopnost realizovat nabyté znalosti na produktech, které nejsou v nabídce broker
poolu
c. Snížená schopnost vytěžovat a zaujmout klienty (když nemám produkty v portfoliu, nemohu je
nabídnout)
d. V případě, že chtějí nabízet i jiné produkty, musí se dohodnout napřímo - další admin. zátěž.
Navíc nízká vyjednávací pozice, která jedincům neumožňuje dojednat exkluzivní produkty jak pro
klienty, tak z hlediska provizí
e. Insia – důraz na neživotní produkty = nízké provize, a podnikatelské pojištění (neumí každý)
f. Broker Trust – 81% tvoří hypotéky a spotřebitelské úvěry = kmen s méně solventními klienty, co
se stane, až hypotéky a úvěry obecně zdraží…?
Broker Trust zastřešuje své partnery ve všech produktových segmentech. Poradci mají k dispozici
více než 500 produktů včetně takových, které v portfoliu OVB nenajdete.
Strukturu produkce BT jak v počtu smluv, tak i v obratu může každý najít ve výroční zprávě BT,
která je veřejně k dispozici na webu BT.
Hypotéky tvoří ca. 30 % produkce, což je mimochodem velmi zdravé, protože provize
z hypotečních úvěrů nejsou ohroženy storny. V roce 2014 byla struktura produkce velmi podobná.
Navíc hypotéční úvěr je produkt, který klienti poptávají. Chtějí realizovat své sny o bydlení, řeší
životní potřebu a mají o úvěr zájem. Díky nástrojům, které Broker Trust poskytuje, mají v tomto
poradci skvělé zázemí a můžou tak dělat plnohodnotné poradenství.
Broker Trust, a.s. | www.brokertrust.cz
Dolnokrčská 2029/54a | 140 00 Praha 4 | tel.: 267 912 730
IČ: 26439719 | Společnost zapsaná v obchodním rejstříku vedeném městským soudem v Praze, oddíl B, vložka 7141
3
Obrázek 4: Struktura produkce Broker Trust, a.s. dle tržeb za rok 2013
Pro zajímavost, obrat OVB (Informace o OVB holding, protože česká pobočka toto nereportuje) je
tvořen z 80 % pojištěním (především IŽP). To představuje zásadní ohrožení v případě, že dojde
k legislativní regulaci provizí životního pojištění, o které se hodně diskutuje a je to stále aktuální
téma. Tedy výše uvedené tvrzení není pravdivé a situace je přesně opačná. Struktura produkce
Broker Trustu je daleko stabilnější a lépe připravená na případné změny. Struktura produkce také
ukazuje, že partneři Broker Trustu se věnují kompletnímu poradenství a zdaleka není vše
postaveno pouze na pojištění, což stabilizuje byznys jednotlivých firem.
9. Nestabilita v počtu spolupracovníků - recruiting není klíčovou kompetencí = zásadní
limitace pro růst a stabilitu kmene
a. Negativní saldo recruitingu - Broker Trust
b. Není konkurenční doložka = nestabilita kmene poradců pro broker pool
Mohli bychom zde vést filozofickou diskusi, nakolik je růst počtu spolupracovníků klíčovou
kompetencí pro finanční poradce a majitele firem, kteří mají vizi budovat kvalitní poradenské firmy,
nikoli agresivní MLM struktury, které jsou zaměřené na prodej.
Budeme se ale držet skutečných čísel.
V období od 12/2013 do 12/2014 se počet PPZ pracujících na účet OVB snížil z 13699 na 11653.
To znamená, že v saldu odešlo z OVB přes 2000 poradců, což je -15 % sítě (za jediný rok!).
Ve stejném období vzrostl počet PPZ Broker Trust z 1525 na 1694. V saldu tedy jde nárůst o 169
poradců, to je cca 11 % 4 (v obratu rostl Broker Trust meziročně o cca 100 mil. Kč, tedy cca
20 %).
3
Zdroj: Výroční zpráva Broker Trust, a.s.
Broker Trust, a.s. | www.brokertrust.cz
Dolnokrčská 2029/54a | 140 00 Praha 4 | tel.: 267 912 730
IČ: 26439719 | Společnost zapsaná v obchodním rejstříku vedeném městským soudem v Praze, oddíl B, vložka 7141
10. Vysoký průměrný věk poradců 40 let vs. 32 u OVB
a. Indikuje fakt, že poradci se neprosadili ve stávajících strukturálních firmách – dokáží být úspěšní
jinde za horších podmínek? (BEPRO, exkluzivní produkty, silná značka, stabilní zázemí
společnosti, granty a dotace?)
Není nižší průměrný věk poradců OVB známkou toho, že OVB opouštějí zkušenější poradci?
Mohu potvrdit, že poradci neúspěšní v MLM určitě nejsou úspěšnější v poolu. Pool není pro
neúspěšné. Pool je pro ty, kteří mají ambici vlastního stabilního byznysu, a svoji kompetenci
poradce nebo manažera si již někde úspěšně ověřili.
Často do poolu přichází lidé, kteří již mají profesní zkušenosti, chápou, jak trh funguje, a sundali si
růžové brýle. Na poradenství se dívají střízlivě a chtějí budovat opravdu vlastní (smluvně
garantovaný) a svobodný byznys, nebojí se jít na trh s vlastním jménem a chtějí být hrdí na to, co
dělají.
11. Ručení za storna
a. Za storna ručí nadřízený = velké riziko pro budování vlastní struktury v případě její nestability a
možného odchodu
b. Když část struktury odejde, storna platí nadřízený (brokerpooly storna nevymáhají po přímém
získateli)
c. Maximalizace stornorezervy individuálně - není transparentně komunikována hned od
začátku
Broker Trust standardně vymáhá pohledávky za ukončenými poradci, dokonce s vysokou
úspěšností, protože celkové saldo pohledávek za poradci v BT klesá. Pro zajímavost, pohledávky
po splatnosti narostly v OVB meziročně o zhruba 20 miliónů Kč(!).
Maximalizace stornorezervy je dopředu transparentně komunikována.
Za pohledávky ve své firmě skutečně ručí smluvní partner (tedy majitel byznysu), nikoli každý
z vyšších manažerů, jak je tomu v OVB. Majitel byznysu je odpovědný za svou společnost, za svůj
tým. Se svobodou přichází odpovědnost.
12. Výpovědní lhůty pouze 1 měsíc (Bonnet, Broker Trust i Insia)
a. Nestabilita pro spolupracovníka v případě ukončení činnosti ze strany broker poolu
b. Nestabilita pro broker pool v případě odchodu spolupracovníka / struktury
Jednoměsíční výpovědní lhůta je známkou toho, že partner může kdykoli ukončit spolupráci a
svobodně odejít i se svým kmenem klientů. Nikdo mu nebude házet klacky pod nohy. Na přání
partnera je možné výpovědní lhůtu prodloužit.
Dlouhá výpovědní lhůta v OVB jistě není vnímaná jako výhoda, zvláště ve světle aktivit, které OVB
podniká ve chvíli, kdy spolupracovník výpověď doručí. Konkurenční doložky aplikované po
výpovědní lhůtě jsou v rozporu s Listinou základních práv a svobod, protože znemožňují
svobodným lidem podnikat a živit sebe a svou rodinu. O tématu je již napsáno mnoho článků.
Broker Trust, a.s. | www.brokertrust.cz
Dolnokrčská 2029/54a | 140 00 Praha 4 | tel.: 267 912 730
IČ: 26439719 | Společnost zapsaná v obchodním rejstříku vedeném městským soudem v Praze, oddíl B, vložka 7141
Žádný z partnerů BT dnes nepředstavuje více než 2 % celkových příjmů BT. Broker Trust není
závislý (na rozdíl od svých konkurentů) na jednom nebo několika zastřešených partnerech.
13. Omezený přístup k „know-how“
a. Jednotlivé části poolů nesdílejí know-how a nejlepší příklady z praxe
b. Jednotlivé části poolů nekomunikují – neučí se od nejlepších
Partneři Broker Trustu mají řadu příležitostí k výměně zkušeností a k diskusi. Dvakrát do roka se
více než 500 poradců setkává na Broker Kongresu. V rámci byznys akademie BizOn pořádáme
desítky otevřených školení a workshopů pro poradce, manažery i majitele firem. O partnery se
stará tým key account manažerů BT, jejichž úkolem je podporovat úspěšný rozvoj jejich firem.
14. Odměňování / incentivy
a. Provize se vyplácejí průběžně (pro rata) nikoliv up front tedy na začátku jednorázově po
sjednání
b. V poolech rozhoduje o výši provize nadřízený (nastavuje sám). V OVB je nastaven centrálně
(Plán kariéry) a je garantovaný pro všechny.
c. Broker pool má možnost změnit systém odměňování pro celou strukturu - snížením provizí,
posunem maximalizace strornorezervy
d. Struktury mají v brooker poolech tendenci vytvářet paralelní struktury, aby byly přímo v první linii
a měli o to větší provize = velká nejistota v případě, že se rozhodnete budovat si strukturu v rámci
Brooker poolu
e. Pouze finanční odměňování
f. Nejsou incentivní cesty
Broker Trust vyplácí provize tak, jak je na trhu zcela obvyklé, tedy jednorázově po sjednání (up
front). Broker Trust vyplácí provize každý týden!
O odměňovacím modelu své firmy rozhoduje její majitel. Takové odměňování pak platí pro jeho
tým (strukturu, chcete-li). Broker Trust poskytuje poradenství při nastavení kariérních modelů
s ohledem na obchodní cíle našeho partnera.
Systém odměňování můžeme změnit stejně jako OVB, tedy pouze změnou smluvních podmínek.
Našim
partnerům
garantujeme
jejich
strukturu.
BT
se spolupracovníkem partnera bez jeho výslovného souhlasu.
neuzavře
přímou
smlouvu
Nemáme „incentivní cesty“ ani „dotace“. Než abychom vám zaplatili nízké provize a k tomu
nějakou tu incentivu a dotaci, raději vám provize zaplatíme v plné výši. Rozdíl v provizích
významně přesahuje reálnou hodnotu incentiv. Na incentivy dosáhne často jen velmi malá skupina
lidí, kdežto férové provize za odvedenou práci se dostanou ke všem.
15. Vlastnictví klientů
a. V Broker Trustu je klient vlastněn poradcem. Co to znamená, když si vybuduju strukturu a ta mi
odejde? Klienti od získatelů mi odejdou s částí struktury. Na rozdíl od OVB, kdy zůstávají ve
vlastnictví hierarchicky vyšší struktury.
Broker Trust, a.s. | www.brokertrust.cz
Dolnokrčská 2029/54a | 140 00 Praha 4 | tel.: 267 912 730
IČ: 26439719 | Společnost zapsaná v obchodním rejstříku vedeném městským soudem v Praze, oddíl B, vložka 7141
Klient není vlastněn jednotlivým poradcem, ale smluvním partnerem BT, tedy majitelem
byznysu. Pokud odejde část struktury majitele byznysu, získaní klienti jeho firmě zůstávají. Je na
smluvním partnerovi BT, aby péči o ně předal jiným členům svého týmu.
V žádném případě o klienty nepřichází.
Na závěr
Cílem tohoto textu není přesvědčit, který model je lepší. Jde nám o to uvést fakta namísto lží a
polopravd, které původní dokument z dílny vedení OVB obsahuje.
Dívejte se na trh jako svobodní finanční poradci či manažeři obchodních struktur. Věříte-li
v budoucnost MLM systémů ve finančním poradenství a ve značku OVB, budujte svoji strukturu
v této společnosti. Chcete-li budovat poradenský byznys, který vám opravdu patří a máte jej zcela
pod kontrolou, vyberte si takový pool, který vám poskytne potřebné profesionální zázemí. V obou
případech vám přeji hodně úspěchů.
Zdeněk Sluka
Broker Trust, a.s. | www.brokertrust.cz
Dolnokrčská 2029/54a | 140 00 Praha 4 | tel.: 267 912 730
IČ: 26439719 | Společnost zapsaná v obchodním rejstříku vedeném městským soudem v Praze, oddíl B, vložka 7141