docDomácí kariéra - KATALOG NABÍDKY
download 
Stížnost Transkript
Domácí kariéra - KATALOG NABÍDKY
@ Legální vydělávání na internetu @ @ obchodování na webu @ @ tvorba webu @ další... Tento materiál obsahuje kompletní informace nutné pro vstup do internetového světa získávání peněz. Získáte zde úvod k problematice síťového marketingu realizovaného přes internet tedy afilačního marketingu neboli tzv. Network marketingu. Jednim slovem získáte zde teoreitcké i prakticky rady tohoto oboru. Možná jste již slyšeli v minulosti pojem Multi level marketing nebo referenční marketing, kde vyděláváte pouze přes internet a právě prostřednictvím internetu. Na webu se odehrává 99% Vaší výdělečné činnosti z tepla Vašeho domova od počítače. Prostudujte tento manuál – pokud jste si přečetli přiručku Domácí kariéra, která je bezplatnou verzi této publikace a jakýsi úvod k tomuto manuálu, pak zhruba víte o co se zde jedná. Nepodceňte prosím tuto knihu, protože postupně zjistíte, že pořízením tohoto dokumentu se Vám dostal dostatek informací. V knize máte teorii, články, ale i názory jednotlivých distributorů, kteří již delší dobu vydělávají na síti. Hledejte informace na internetu – je Vám k dispozici náš web – www.nabidky.ws nebo další weby na internetu. Bohatý zdroj informací naleznete také na www.vydelek.org, www.remakeinvest.ws, www.multilevelmarketing.cz a na dalších námi uváděných zdrojích. Využívejte své členství v klubu – pokud jste si zakoupili tuto příručku ve fyzické podobě nebo jste ji dostali zdarma společně s našim instruktážním CD, pak jste se automaticky stali členy našeho klubu Z-net FIMPRESS Iniciativa, pokud jste dobrovolně nevypověděli členství. Stáváte se tak automaticky jedním/nou z členů našeho teamu, který se neustále rozrůtá. Máte tak naší podporu a pomoc v začátcích budování vašeho businessu nebo podporu již existujícího MLM businessu, který momentálně provozujete. Zajištěte si pravidelný přísun informací – tím, že se stanete plnohodnotným členem získáváte tu možnost, že Vám bude na e-mail chodit náš elektronický magazín v podobě .pdf přílohy FIMPRESS GLOBE. Tím budete získávat pravidelný přísun kvalitních informací z našeho systému i zpráv z okolních MLM a NM systémů. Budete tak mít přehled, kde pracovat, kde investovat, kde trávit na internetu čas a zajímavé informace z dalších MLM systémů nejen v ČR. Team který bude pracovat pro Vás a pro druhé – tím, že se stáváte součástí celku Z-net FIMPRESS Iniciativa stávate se součástí internetového klubu a komunity lidí, kterou původně založili studenti za účelem vydělávat na intetnetu peníze. Touto cestou dostáváte do rukou možnost naučit se vlastní prací na internetu vydělávat peníze a být součástí systému, který bude informovat zpočátku Vás anebo i VY na základě svých zkušeností budete dalším lidem pomáhat v jejich úspěchu, protože to bude společný úspěch podnikavých, pozitivně smýšlejících lidí směřujících k úspěchu. Nepodceňte tuto integritu. Tím, že se stáváte součástí tohoto mraveniště výdělečných lidí na internetu si navyšujete svou potenciál uspět. Přeji Vám hodně úspěchu a pohodu při studování tohoto materiálu, protože MLM a Network business má člověku a jeho okolí přinest především užitek. Jan Zartia zakladatel klubu Z.F.I. OBSAH Co očekáváte od své práce? 5 Máte rádi svou budoucnost? 6 To co jsem Ti chtěl už dávno říci 7 Co to ten Multi level marketing vlastně je? 11 Základy při práci v MLM 13 Výběr MLM společnosti, výběr oboru 16 Slovem o přímé prodeji 18 Základní principy budování sítě 20 Co je třeba znát 26 Motivace a proč je důležitá? 29 Metody oslovování lidí 34 Trocha managerské psychologie 38 Témata pro pokročilé 41 Zastavení 1. Úvodem: Co očekáváte od své práce? Drazí čtenáři, dovolím si vám říci několik slov na začátek a nepřeskakujte tento úvod jenom proto, že třeba nemáte rádi úvody a doslovy a většinou se vám zdají nudné. Tento vám může být prospěšný. V oblasti síťového marketingu se pohybuji stejně jako lidé v našem klubu Z-net FIMPRESS Iniciativa od roku 2006, přestože aktivně vyděláváme až od roku 2008. Nebyli jsme imunní nabídkám společností Amway, Oriflame, Herbalife a navštívili jsme spoustu úvodních meetingů a prezentací na téma domácí podnikání nebo tzv. podnikatelský meeting. Většinou se jedná vždy o to samé. Distributor vytáhne tabuli a po krátkém teoretickém úvodu aby odlehčil mírný šok nedůvěřivých diváků se snaží vložit do prezentace trochu humoru a ironie a postupně do monologuje vtahuje i posluchače a ptá se jich na jejich názor. Nabídne vám nějaké produkty a služby a vysvětlí vám, jak je výhodné si pořizovat zrovna je, jakou úsporu a životní styl na jejich základě získáte. Často mají pravdu, protože některé produkty a služby MLM společností v dnešní době nejsou žádné podvodné systémy a úroveň referenčního marketingu se jak v ČR tak ve světě raketovou rychlosti zlepšila a expanduje. Postupně se dostane k tzv. marketingovému plánu a vysvětlí vám, jak vydělávat prodáváním produktů nebo nabízením služeb, jako provize z takové činnosti vznikající na základě nějaké smlouvy nebo právním základě je taková činnost vykonávána a prostě co je k tomu vše zapotřebí. V podstatě se jedná pro všechny tvořívé a podnikavé lidi, kteří by se třeba báli založit vlastní podnik nebo nemají zkušenosti, o geniální příležitost a start do budoucna. Když se pohybujete v této oblasti je už jedno zda-li prodáváte květiny, parfémy, propagujete celá nákupní společenství, nebo nabízíte finanční produkty, či nějaké vysavače či filtry. Vždy příjdete na to, že se znovu jedná o multi level marketing a že musíte na své ID u společnosti registrovat další spolupracovníky a distributory, abyste i z jejich práce měli nějaké malé % zisku navíc a tvořili si tak časem pasivní příjem. Ale o tom to není! V takovém případě by Vám lidé řekli: „Jo ja vím, já do toho vrazím peníze a práci a pak mi to nepůjde a jenom ty ze mě budeš něco mít!“ O tom to není! U kvalitní MLM firmy může mít ze své práce člověk registrovaný na Vás větší aktivní příjem než máte VY! Nakonec všichni zjistí, že se jedná o kvalitní nabídku, kterou by v žádném zaměstnání nezískali za stejně výhodných podmínek. Spousta lidí ve skutečnosti nechce nic nabízet nebo prodávat. Lidé se ve skutečnosti doslova štíti myšlenky: Měl bych bát obchodník, prodavač?! To není oblíbené. Cílem referenčního marketingu v jakékoli podobě je to, abyste na sebe registrovali klienty, kteří si budou pravidelně alespoň jednou měsíčně (nebo v nějakém konkrétním intervalu) kupovat produkty či služby a aby pochopili, že když na začátku to řeknou jen pár lidem si začali sami budouvat síť. Tato práce není ve skutečnosti o tom něco prodávat a být profesionálním obchodníkem, ale o tom naučit se budovat sítě na základě impulsu jakéhosi pracovního náboje, kdy na začátku určitou dobu této výdělečné činnosti věnujete a později již systém pracuje za vás. Tato publikace by vás měla naučit to, jak efektivně dělat Multi level marketing a jak to učit i další lidi. Nemusí být geniálním investorem, obchodníkem, makléřem nebo profi businessmanem abyste v dnešní době i v blahobytu i v krizi mohli budovat své vedlejší příjmy, které vás časem poctivou prací dovedou k finanční nezávislosti. Dnes se rozdělil referenční marketing na další odnože a podoblasti. Na Social marketing (intenzivní práce s lidmi), Network marketing (práce přes internet), re-making (investiční a finanční projekty metodou referencí) a další. Na vás je vybrat si oblast, ve které chcete působit a vybrat si společnost a to, co vás bude bavit. Samotný pojem referenční marketing je velká oblast. Dnes se vše posunulo do takové míry, že můžete být i kdejaký introvert a stydlín ba dokonce nemusíte nic nabízet osobně, ale už vám k tomu stačí pouze internet! A o těchto a dalších možnostech si povíme v této knize. Jak vybudovat kvalitní domácí business, získat vedlejší příjmy, pochopit něco málo ze světa veřejných financí a investic a jak si vybudovat finanční a osobní jistotu a získat zkušenosti. No a především což je nejdůležitější, udělat sebe, své blízké a spoustu lidí šťastnými tím, že jim ukážete pracovní a existenční příležitost. Příjemné se usaďte tato publikace Vám dá zdarma mnoho hodnotného! -5- Zastavení 2. Máte rádi svou budoucnost? Hodně lidí se nepta na takové věci. Jak tak hovoříme s lidmi postupně zjišťujeme, že dnešní doba má atributy tzv. „rozkošné přítomnosti“, jak to nazval jeden můj kolega. Ne každý člověk PLÁNUJE a ne každý člověk hledí daleko do budoucnosti. V životě člověka je vše vrtkavé a ze dne na den můžeme onemocnět, přijít o práci a vše se může změnit. Nikdo neví, jak dlouho jsme na tomto světě a kolik se nám toho povede udělat. Na druhé straně takové uvědomění by leckoho mohlo dovést i k depresi :-). Neustále nadáváme na špatné podmínky, kritizujeme politiky, jak nezodpovědně vedou stát, nadáváme často na své zaměstnavatele a na dnešní dobu obecně. Jiným to nevadí a kritizují třeba mezilidské vztahy a vidí problém v nečem jiném. Málokdo, ale uvažuje nad tím, jak se pokusit tyto věci změnit a vytvořit si jakýsi osobní plán, který by změnil náhled náš vlastní na život, na majetek, na naši osobní i finanční existenci. Abychom byli zdravější, úspěšnější a mohli něco předat svým blízkým a potomkům. Převážná část lidí v dnešním světě žije přítomností. Berou si úvěry a hypotéky, jezdí na dovolené, utrácejí nadstandard a říkají: „Já nechci žít za 10 let, já chci žít už teď!“ Chápu. Řada lidí má mnohdy náročné povolání, a tak si za své vydělané peníze chtějí dopřát nějaký ten majetek, zázemí pro rodinu, efektivně ztrávený odpočinek. Kdo by to nechtěl? Ovšem lidé často přicházejí k řešení různých problémů složitější metodou než musí. Pojďme si v tom udělat pořádek a vytvořit si jakési jednoduché schéma proto, abychom si vytvořili krátkodobý plán naší budoucnosti. Budoucnost jako takovou naplánovat nelze! Nejde si říci v tom daném dni za deset let se stane přesně to a ono. Budu tam či onak, budu tím, kým chci být. Nikoliv! Ale jde si vytvořit jakousi vizi a osobní plán, jak se k tomu, co si přeje a o čem sníme, co nejvíce přiblížit! Říká se tomu SEN neboli důvod něco dělat. Mnoho lidí by chtělo mít příjem navíc nebo práci, kde by pracovali méně, ale měli více peněz. Někoho toto netrápí a má třeba jednoduché sny. Chce prostě nové auto, dům nebo jen dovolenou a to by jim stačilo a pak děj se co děj. To je špatně! Abychom byli úspěšní, vyrovnaní a měli jakýsi osobní plán pro budoucnost musíme mít CELOŽIVOTNÍ SEN. Celoživotní důvod dělat něco proto, abychom se my a naší blízcí měli lépe, byli úspěšní, zdravější a měli lepší možnosti pro seberealizaci, než měli mnohdy naši rodiče. Jak toho dosáhnout? Není to snadné. Nic se neudělá přes noc, ale na druhé straně realizování takových plánů stojí za to! Rozhodněme se tedy proto něco dělat, vytvořit vizi a pak realizovat své plány, které jsme si takto definovali. Spousta američanů neustále říká AMERIKA JE NÁŠ SPOLEČNÝ SEN. A jsou na to hrdí. Přestože víme, že ne vždy je to v Americe snadné a sama země má různé hospodářské a politické problémy apod. Ovšem hodně američanů má v sobě určitý náboj tzv.: „Já to dokážu!“ Proč vlastně? Vždyť američané jsou vlastně lidé z celého světa. Proč bychom nemohli být takoví i my. To co vám zde chci říci není o Americe není o individuálních úspěších nebo o něčem podobném. Tato problématika je o vás a o tom, jak VY se ve SVÉM životě ROZHODNETE! Každý člověk může mít v sobě náboj: „Já to dokážu!“ Nežijeme v dobách, kdy vaše postavení a životní úroveň závisela na vašich předcích nebo na vaši celoživotní práci. Nebo na tom, jak jste se snažili s nějakou legitimaci. Žijeme v době, kde ne vše je snadné, kde můžeme mít v životě různé podmínky, překážky a těžkosti. Ale minulost lidstva a tato doba se liší v tom, že člověk může z velké části ovlivnit svou budoucnost. Pokud pracuje čestnými metodami a zvolil si dobrý koncept pro svůj život může se osvobodit s tzv. osobní prohry, kterou je existence na jednom pravidelném příjmu od výplaty k výplatě! Tímto jsem vám chtěl otevřít problématiku, která bude v této knize docela častá. Pojďme si povědět něco o tom, co je to referenční marketing, jak ho pochopit, jak začít v této oblasti pracovat a jak sobě a dalším lidem dát příležitost! Pojďme společně objevovat svět a to třeba i bez koruny v kapse a bez nějakých investic. Nebo při nejhorším s malými investicemi. :-) -6- Zastavení 3. To co jsem Ti chtěl už dávno říci Abychom mohli pochopit správně to, co nám síťový marketing dává do rukou přečtěte si prosím následující článek od světového myslitele v oblasti financí, ekonoma a majitele mnoha businessů Roberta T. Kiyosakiho jako úryvek z jedné jeho knihy „Proč chceme abyste byli bohatí“. … Často dostávám tuto otázku: „Proč doporučujete lidem síťový marketing, když jste sám nezbohatl tímto způsobem?" Síťový marketing doporučuji z několika důvodů, které vysvětlím v následujícím oddíle. Moje uzavřená mysl V sedmdesátých letech mě jeden přítel pozval na svou prezentaci nového obchodního projektu. Protože se zajímám o obchodní a investiční příležitosti, souhlasil jsem, že na schůzku přijdu, ačkoli mi připadalo poněkud zvláštní, že se konala v soukromém bytě, a ne v kanceláři. Nicméně schůzka mě uvedla do světa síťového marketingu. Když se mě po skončení tříhodinové prezentace přítel zeptal, co si myslím o tom obchodním projektu, odpověděl jsem: „Je to zajímavé, ale není to nic pro mě.“ Na přítelovu otázku, proč nemám zájem, jsem odpověděl, že si už buduji svůj vlastní byznys. „Proč bych měl budovat byznys s druhými lidmi?“ A pak jsem dodal: „Kromě toho jsem slyšel, že některé organizace síťového marketingu jsou založeny na pyramidových machinacích, které jsou nezákonné.“ Než mi přítel stačil odpovědět, nasedl jsem do auta a odjel. Měl jsem uzavřenou mysl a nechtěl jsem o ničem slyšet. Trvalo mnoho let, než jsem svou mysl otevřel... a než jsem začal naslouchat druhým lidem natolik, abych změnil svůj názor na tento druh podnikání. V sedmdesátých letech jsem ve svém volném čase budoval svůj první mezinárodní byznys, takže jsem byl velice zaneprázdněný. Se dvěma partnery jsme založili podnik, který vyráběl a prodával první nylonové peněženky pro sportovce. Brzy po mé první marketingové schůzi začal náš podnik prosperovat. Zdálo se, že se na nás usmálo štěstí. Dva roky tvrdé práce nám začaly vynášet slušné zisky. Dosáhli jsme našeho cíle stát se milionáři dříve, než dosáhneme věku třiceti let. A v sedmdesátých letech milion dolarů ještě něco znamenal. O naší společnosti a produktech se psalo v takových časopisech jako Surfer, Runneťs World a Gentleman's Quarterly. Měli jsme produkt, o který měl zájem celý sportovní svět, a dostávali jsme jednu zakázku za druhou. Náš mezinárodní obchod prosperoval a já jsem patnáct let ani nepomyslil na síťový marketing. Změna názoru Na počátku devadesátých let mi řekl jeden můj dobrý přítel, kterého si vážím pro jeho finanční moudrost a obchodní úspěchy, že pracuje v síťovém marketingu. Bili obchodoval s nemovitostmi a byl velice bohatý, takže mě překvapilo, že se začal zabývat síťovým marketingem. Proto jsem se ho zeptal: „Proč jsi v marketingovém byznysu? Ty přece už nepotřebuješ peníze.“ Bill se hlasitě zasmál a řekl: „Dobře víš, že rád vydělávám peníze, ale v tomhle byznysu nejsem proto, že bych peníze potřeboval. Moje finanční situace je skvělá.“ Věděl jsem, že za poslední dva roky uzavřel obchody za víc než dvě miliardy dolarů, takže mi bylo jasné, že je na tom velice dobře. Jeho nejasná odpověď však probudila mou zvědavost, a tak jsem se ho zeptal znovu: „Tak proč jsi v síťovém marketingu?“ -7- „Říká se tomu ,distribuční spotřebitelská síť,“ odpověděl. „Už tomu neříkáme síťový marketing.“ „Na tom nezáleží,“ řekl jsem. „Ať už to nazýváte jakkoli, řekni mi, proč jsi v takovém byznysu.“ Bill chvíli přemýšlel a pak začal hovořit s typickou texaskou pomalostí. „Lidé, kteří chtějí zbohatnout, se mě už mnoho let ptají, jak investovat do nemovitostí. Mnozí chtějí investovat se mnou, zatímco jiní chtějí nakupovat nemovitosti, aniž by museli zaplatit zálohu v hotovosti.“ Souhlasně jsem přikývl: Já dostávám podobné otázky.“ „Problém je v tom," pokračoval Bill, „že většina lidí se mnou investovat nemůže, protože nemají dost peněz. A ti, kteří chtějí nakupovat, aniž zaplatí zálohu v hotovosti, často nemají vůbec žádné peníze.“ „Chceš říci, že buď nemají vůbec žádné peníze, nebo jich nemají dost, abys jim mohl pomoci? Takže nejsou dost bohatí, aby si mohli dovolit investovat s tebou?“ Bill přikývl. „A když náhodou nějaké peníze mají, obvykle jsou to jejich celoživotní úspory, o které nechtějí přijít. A oba víme, že člověk, který má strach z finanční ztráty, často o peníze přijde.“ Ještě chvíli jsem s Billem hovořil, ale pak jsem musel jet na letiště. Pořád jsem si nebyl jistý, proč se angažuje v síťovém marketingu, ale moje mysl se pomalu začala otvírat. Můj dialog s Billem pokračoval několik měsíců. Pomalu jsem začal chápat, proč se zajímá o síťový marketing. Tohle byly jeho hlavní důvody: 1. Bill chtěl pomoci lidem. To byl jeho hlavní důvod. Ačkoli byl velice bohatý, nebyl chamtivý ani arogantní. 2. Bill chtěl pomoci sobě. „Aby se mnou někdo mohl investovat, musí být bohatý.“ Uvědomil jsem si, že když pomohu druhým lidem zbohatnout, budu mít víc investorů." Pak pokračoval: „Čím víc jsem pomáhal druhým budovat jejich vlastní byznys, tím víc se rozrůstal můj vlastní byznys... a já byl stále bohatší. Dnes mám prosperující distribuční byznys, víc investorů a víc peněz na investování. Proto jsem v posledních několika letech začal investovat do mnohem větších realitních projektů. Jak sám víš, je velmi obtížné opravdu zbohatnout, dokud investuješ do malých projektů. Není to sice nemožné, ale nemáš-li spoustu peněz, můžeš investovat jen do projektů, o které bohatí lidé nemají zájem.“ 3. Bill se rád učí a také rád učí druhé. „Rád pracuji s lidmi, kteří se něco chtějí naučit. Je velice únavné pracovat s lidmi, kteří si myslí, že všechno vědí, a takových lidí je v obchodu s nemovitostmi hodně. Je opravdu obtížné pracovat s někým, kdo si myslí, že zná všechny odpovědi. Lidé, kteří se zajímají o síťový marketing, hledají nové odpovědi a chtějí se učit. Rád se učím a také rád učím druhé. Jak víš, jsem absolvent obchodní školy a síťový marketing mi dává možnost předávat své vědomosti druhým a přitom se učit nové věci. Dodal Bili a po krátké odmlce se mi podíval dlouze do očí a řekl: „Možná by tě překvapilo, kolik chytrých a vzdělaných lidí je v tomto byznysu. A je také mnoho lidí bez formálního vzdělání, kteří jsou v tomto byznysu proto, aby získali vědomosti, jež potřebují k tomu, aby si zajistili fi-nanční jistotu ve světě stále vzrůstající existenční nejistoty. Všichni se pravidelně scházíme a hovoříme o svých zkušenostech a nových poznatcích. Rád se učím a rád učím druhé, a proto miluji tento byznys. Je to skutečná škola života. -8- Otevřená mysl Takže na počátku devadesátých let se moje mysl začala otvírat a můj názor na tento byznys se začal měnit. Začal jsem chápat věci, jež moje zavřená mysl nemohla pochopit. Začal jsem chápat aspekty tohoto byznysu, které jsou dobré a pozitivní, spíš než aspekty, které jsou negativní... a tento byznys má i své negativní aspekty. Koneckonců všechno má své negativní stránky. Když jsem se v sedmačtyřiceti letech stal finančně nezávislým, začal jsem svůj vlastní průzkum síťového marketingu. Kdykoli mě někdo pozval na nějakou prezentaci, ochotně jsem pozvání přijal, abych si po-slechl, zda říká něco zajímavého. Když se mi to líbilo, vstoupil jsem do jeho společnosti. Ale nedělal jsem to nutně jen proto, abych vydělal víc peněz. Dělal jsem to také proto, abych poznal pozitivní i negativní stránky různých byznysů. Chtěl jsem najít své vlastní odpovědi. Zpočátku jsem viděl jen negativní věci, které vidí většina lidí na první pohled. Je pravda, že tyto byznysy přitahují mnoho naivních snílků a všelijakých podvodníků. Většina společností síťového marketingu umožňuje téměř každému, aby do společnosti vstoupil. Ačkoli tyto společnosti nabízejí lidem rovnocenné příležitosti, o jakých hovoří většina socialistů, nikdy jsem se v žádné z nich nesetkal se zapřísáhlým socialistou. Tyto společnosti jsou pro kapitalisty nebo pro lidi, kteří se jimi chtějí stát. Když jsem poznal spousty různých podvodníků a snílků, začal jsem se stýkat s vůdci a zakladateli některých společností. Mnoho z nich patřilo k těm nejinteligentnějším a nejmorálnějším lidem, jaké jsem v obchodním světě poznal. Jakmile jsem překonal své předsudky a setkal se s lidmi, jichž jsem si opravdu vážil, objevil jsem jádro tohoto nového byznysu. Začal jsem chápat to, co jsem dříve nechápal. Začal jsem chápat všechno dobré i špatné. Takže tuto knihu jsem napsal proto, abych odpověděl na otázku: „Proč doporučujete lidem síťový marketing, když jste sám nezbohatl tímto způsobem?“ Právě proto, že jsem nezbohatl tímto způsobem, mohu být trochu objektivnější. Popisuji zde to, co považuji za skutečnou hodnotu síťového marketingu... hodnotu, která přesahuje pouhý potenciál vydělat spoustu peněz. Jak říkal můj bohatý táta:, „Ti nejbohatší lidé na světě hledají a budují obchodní sítě, všichni ostatní hledají práci.“ Ačkoli je pravda, že síťový marketing není pro každého, přesto neustále vzrůstá a stává se mocnou finanční silou v současném světě. Lidé, kteří chtějí podnikat v budoucnosti a kteří chtějí získat finanční jistotu, by o tomto byznysu měli vážně přemýšlet. … Mohli jste si nyní přečíst úryvek s knihy „Proč chceme abyste byli bohatí“ od Donalda Trumpa a Roberta T. Kiysakiho. Je předpokladem to, že když bohatí lidé se rozhodnou pomoci začínajícím lidem v businessu v 99% když začínající businessmani kopírují přesně postupy těch úspěšných, se to vždy povede. V čem je to kouzlo? Základ je obklopovat se úspěšnými lidmi. Budeme-li se obklopovat lidmi, kteří nás ani finanční, kariérně ani duchovně nikam nepovedou, sami budeme také stát na místě! -9- MRAVNÍ KODEX MLM DISTRIBUTORA Objevte několik zásad, které Vám pomohou i v obyčejném životě dříve než si přečtete další kapitoly – Úspěšný člověk hledá úspěšné lidi, člověk, který má svůj cíl hledá vzory a autority! – Základem pro jakýkoli úspěch je 100% usilovná práce, nikdo ale neříká, že musí trvat věčně! – Budování jakékoli kariéry se zakládá na tom, že se nebojím dělat chyby, ale učíme se je napravovat, čímž se posouváme dál – Zkušenost je jen jedná dobrá věc, řada zkušeností posiluje jistotu, jistota v nás buduje sebedůvěru a sebedůvěra na kvalitních a čestných zkušenostech buduje charakter – Není ostudou být chudým a začínat od nuly, ostudou je nezkusit to změnit – Není ostudou padnout na dno, je ostudou nepokusit se z něj zvednou – Mnoho úspěšných lidí hodně krát zchrachovalo, prohrálo než našli cestu k úspěchu – Nejlepší úspěch se buduje na štěstí druhých, nikoliv na jejich neprospěchu, čestná kariéra je o to cennější má-li základy v skromnosti, upřímnosti a pomoci dalším lidem. - 10 - Zastavení 4. Co to ten Multi level marketing vlastně je? Multi level marketing neboli tzv. více úrovňový marketing je metoda prodeje zboží a služeb, kde firmy zrušily tzv. distribuční kanál a zbytečnou reklamu vynakládanou na propagaci svých produktů a takto ušetřené peníze rozdělují dle zásluh a aktivity v prodeji mezi své prodejece (distributory) a klienty. Většinou je systém opřený o tzv. marketingový plán, což je definice odměn, které prodejce firmy – distributor získá za to, že sám prodává, ale i za to, že zapojí do prodeje další lidi a vychová z nich stálé klienty a prodejce. Rozdělme si nyní všechny dosud známé oblasti MLM. Multi level marketing, který vznik na praktické úrovni na přelomu 50. a 60. let 20. století v USA se v průběhu několika dalších desetiletí ve světě modifikoval a rozdělil do několika podob. Jistě jste se s těmito pojmy již setkali: Klasický referenční marketing Je praktikovaný Multi level marketing, kde získáváte peníze (provize) na základě obratů se zboží a služeb, které jste vydělali firmě. Firma Vám za to nechá celou slevovou marži tzv. okamžitý zisk, který se pohybuje nejčastěji na úrovni od 5% do 50% z ceny výrobku a později dostáváte různé provize a bonusy na základě toho, že si vychováte další prodejce a zpojíte je do systému. .: Nejtypičtějšími představiteli jsou třeba: Amway, Herbalife, Avon, Oriflame apod. Síťový marketing Prakticky je to jedno a to samé. Jedná se spíše o slovíčkaření, které sem zavedli někteří úspěšní distributoři v střední Evropě, jelikož zkopírovali jasný předem definovaný model referenčního marketingu a snažili se jej co nejvíce zjednodušit. Pravda je, že síťový a referenční marketing je jedno a to samé. Ve skutečnosti se jedná o přístupu k práci. >> Rozdíl globální referenčního marketingu (což je oblast prodeje pro všeobecné označení MLM) a metody síťového marketingu je ta, že si u konkrétní MLM společnosti nevychováváme prodejce, kteří by prodávali nějaké výrobky a služby, ale hledáme další zákazníky, kteří by stali distributory a vlastní spotřebou dělali třeba malé rozumné obraty a na základě zvětšování sítě „tzv. síťování (počeštěno)“ nám firma zaplatila provize, které bysme jinak získali kdybychom pracně chodili od klienta ke klientu a někomu něco nabízeli. Síťový marketing je tedy praktická varianta Multi level marketingu, kde sami nenabízíme výrobky veřejnosti, ale hledáme aktivní klienty, kteří by hledali další klienty a sobě si budovali síť. .: Nejtypičtějšími představiteli jsou třeba: Say international, FM&Group aj. Real marketing Je metoda MLMarketingu, kde konkrétní společnost využivá MLM strukturu jako základ pro investování v jiných oblastech. MLMarketing tedy není jedinou jejich činnosti. Firmy Real marketingu tedy často obchodují na burze a finančních trzích, investují do nemovitostí a pozemku, do průmyslových zón, charitativních akcí a dalších finančních i materiálních programů. MLM není pro takovou firmu jediným zdrojem příjmů. .: Nejtypičtějšími představiteli jsou třeba FlexWorld, InMarket a další firmy, které by nezkrachovaly, kdyby přestaly fungovat na bázi MLM. - 11 - Network marketing Je metoda prodeje realizovaná „především“ nebo „pouze“ přes internet. Je to oblast, kde nabízíme lidem produkty a služby, ale ve skutečnosti se s nimi nepotřebujeme ani vidět, protože obraty uskutečňujeme na základě komunikace a nabídek přes internet. Je to trochu pomalejší varianta MLM, ale ve skutečnosi nejsnazší způsob jak MLM budovat, protože s trochou trpělivosti, dokáže síť vybudovat i člověk bez zvláštních zkušeností nebo schopností, nebo i introvert, který by za jiných okolností se styděl nebo neodvážil někomu něco nabídnout a naživo, osobně se s ním kvůli prodeje setkat. Network marketing je síťový marketing realizovaný na internetu. Původ je od slov NET – čili síť (v tomto pojetí Internet) a WORK – práce. Tedy práce na internetu (budování sítě na síti :-)) .: Nejtypištějšími představiteli jsou třeba Global domains international, Inc.; Reklama 77, Blue4net, OpenMLM, Zenzuu a další. RE-MAKING Toto je sporná oblast MLM. Nachytalo se zde hodně lidí, ale i hodně firem. Jedná se totiž o MLM společnosti, které investují především do finančních produktů, reklamy a propagace. Jedná se o tzv. PTR nebo PTC systémy, které mají 100% svého výskytu na internetu. Dále o Hyper invest fondy, real investice, tzv. klikačky, trial reference, matrixy a nebo specifické reklamní agentury, které přerozdělují provizi na základě 1-2 úrovní odměň tzv. affiliate coockies (partnerské koláče). Tedy přímé a nepřímé provize. Na internetu se s nimi rozsypal pytel právě po roce 2000. Asi tak 10% z těchto firem ve skutečnosti platí, protože zbytek Vám zaplatí jen na začátku anebo vůbec ne. Jedny z mála firem, u kterých jsme zaregistrovali skutečně poctivé a morální zásady jsou třeba firmy Google AdSense, BUX.TO, Money4banner, CashFiesta apod. Opakujeme, že touto oblasti se sice zabývá hodně lidí, ale z pratickým MLMarketingem to nemá moc společného, protože zde se schovává hodně pyramid a nelegálních systémů. Pokud se zajímáte o re-making doporučuji dlouho testovat nebo neztrácet čas a věnovat jiné oblasti MLM, třeba síťovému marketingu, kde máte 99% jistotu vyplácení provizí. .: Typičtí představitelé jsou třeba BUX.TO, Google Adsense, AdFox, aj. Víme, že rozdíly mezi jednotlivými podoblastmi MLM jsou dost těžko rozeznatelné a mnohdy zpočátku pro klienta nebo začínající distributora neviditelné, pokud se sama firma neoznačí za některý druh MLM. Zkušení lidé, kteří se však potkali s více nabídkami různých MLM firem časem již vědí v čem se MLM firmy od sebe liší a nemusí byt do žádné ani aktivně zapojení. Důležité je ale umět si vybrat správnou metodu budování sítě v MLM, zvolit si společnost a obor činnosti v MLM, který nám bude vyhovovat a naplno se zakousnout do takové příležitosti. Výběru MLM společnosti a jednotlivé porovnání MLM praktik se dočtete v následujících kapitolách. Nyní si ještě povíme o základech při práci v MLM. - 12 - Zastavení 5. Základy při práci v MLM V každém oboru lidské činnosti a v každé práci a snažení člověka si musíme držet profesionální přístup. Základem jsou informace a učit se nové věci o tom, co chceme dělat. Nemusíme být dnes experty, kteří získají nobelovu cenu za své vědění, ale měli bychom se naučit ve správný moment si umět najít to, co potřebujeme. Dnešní doba není o tom, vše znát, ale o tom, umět si to obstarat a mít tzv. všeobecný přehled. Ke každé činnosti, chcete-li ji dělat profesionálně, musíte mít odpovědní nástoje. Jak by se vám líbil chirurg s kuchyňským nožem nebo automechanik s vidličkou namísto hasáku? Jistě se shodneme, že používání správných nástrojů vede ke správným výsledkům. Pracovní nástroje jsou tedy základem. Stejně tak je tomu i v Mutli level marketingu. Jaké nástroje máme u referenčního marketingu? 1. Podstata marketingové sítě Každý mlm distributor si musí uvědomit, že úspěch jeho práce nezávisí v tom, kolik toho za měsíc nabídne nebo prodá – takto získá jen aktivní příjem z obratů, ale to jak bude tvořit síť odbytu. Na základě těchto praktik pracuje různými metodami MLM (viz předchozí kapitola). Musí se vyzbrojit odpovídajícími nástroji, pro její budování. Pohovořme o správném chápání sítě. Pro člověka, který neměl v životě dočinění s multi level marketingem a něčeho takového se dokonce bojí je tato oblast jen jakýmsi podvodným prodejem, který se podle něj vykonává na nejistých podmínkách a na vytohování peněz z kapes klientů. To právě není pravdou! Když pomineme všechny tyto obavy a daný člověk pochopí, že se jedná o skvělou příležitost klade si otázku: Jak budu tento marketing dělat? Všechny distribuční systémy nabízejí nejrůznější produkty z oblasti zdravého životního stylu, kosmetiky, financí, reklamy nebo cestovního ruchu, propagace, kominukací, moderních technologií a mohli bychom pokračovat. Všechny tyto společnosti chválí své výrobky a je třeba říci, že ve velké většině případů mají pravdu, protože úroveň referenčních firem se stále zlepšuje. Ale ať už nabízejí cokoli, je jedna věc, kterou potřebují úplně všechny systémy. Tou společnou věcí je funkční distribuční síť. Jak se ve velké většině případů taková věc buduje? Seznamme se s typickým příkladem: Jistě jste se s tím již setkali. Nějaký váš známý vás pozval na nějakou prezentaci a tam jste se dozvěděli o skvělé příležitosti, jak si vydělat prodejem nějakého úžasného výrobku pohádkové peníze. Co více, pokud se stanete prodejcem a přivedete do obchodu další prodejce, Váš příjem se bude neustále zvyšovat, Vy budete neustále bohatnout a Vaše budoucnost bude prostě skvělá. Většinou má tento jev jen ten výsledek, že se jedná o nějakou davovou psychózu a začnete s velkým nadšením všem o výrobku vyprávět přesvědčovat je a hledat co nejvíce lidí, které byste do projektu zapojili a registrovat je na sebe. TAK TO NE! O tom není Multi level marketing! To byste vy i vaši známí byli jen najaté ovce na prodej. Nakonec zjistíte, že váš sponzor vám prodal něco, co není zcela pravda. V úvodním povídání Vám třeba řekl, že koupil za první provizi spoustu věcí. Nakonec zjistíte, že ani z poloviny to není pravda. To je hnusné! Není to seriózní přístup. Tomu se říká lanaření! Získat člověka za každou cenu! Pokud chcete dělat Multi level marketing poctivě musí za Vás mluvit vaše přesvědčení, nikoliv jen touha získat peníze. - 13 - 2. REFERENCE štřídají PREFERENCE Jistě jste se o tom na školách v ekonomice slyšeli. Rerefence je doporučení. Ústní nebo písemná reklama, kterou dělá člověk osobně a doporučuje nebo něco přímo chváli. Ruku v ruce by s tím měla být spjatá preference. Fungující výrobek nebo služba, která je oveřená a na základě zkušeností klientů odzkoušená má tedy prodejní a kvalitativní potenciál. Stala se zároveň prefenci nebo již odzkoušeným patentem, který má tradici a oblibu. Když budete pracovat jako distributor seznamte se nejdříve se svým výrobkem nebo službou. Jednejte s lidmi upřímně. Pokud se budete snažit SPONZOROVAT dalšího člověka a získat ho pro referenční business, nesmíte uvažovat stylem, že se jedná o jen něj a jeho práci. Neměli byste ani v duchu uvažovat, že chcete nového spolupracovníka získat jen proto, aby za Vás pracoval. První vaše myšlenka musí směřovat k úvaze: „Jdu nabídnout člověku příležitost, která mu pomůže. Až pak z toho budu mít něco sám, pokud odvedu kvalitní práci.“ V opačném případě se jedná o postoj nějaké dealera, nějaké lanaře, který chce mít jen svůj prospěch. Ve většině případů se mu takový postoj, ale časem zhroutí. Seznamte se s produkty Kvalitní MLM firma se vyznačuje kvalitními distributory. Proto se seznamte se svým výrobkem či službou sami si je vyzkoušejte a snažte se získat o něm co nejvíce informací. Multi level marketing je metodou prodeje a zároveň budování distribučních sítí. Přestože síť je až na prvním místě, že? :-) MLM je metoda zjednodušeného prodeje. Firma zrušila tzv. distribuční kanál atd... však to znáte. V obyčejném hypermarketu, když si koupíte třeba kalkulačku za 100 Kč, ani nevíte, že čast z této ceny jde prodavači, část dodavateli a zásobovačům, část se odvádí státu, je zde nějaká účast prezenteru, reklamy a propagace a potom výrobní náklady výrobce. MLM firmy tohleto zrušily. Od výrobce jde nejjednodušší cestou výrobek přímo k vám. Zrušila se zbytečná reklama a přebytečné mzdy zaměstnancům, protože peníze na tyto účely jdou na vylepšení výrobků, výzku a vývoj a podstatná část z těchto ušetřených peněz jde distributorům, kteří dělají sami reklamu a poskytují výrobky klientům. Systém prodeje se zrušil z: => výrobce – propagace, prezence – administrativa - doprava – prodejce – klient na: => výrobce – prodejce / klient … v našem případě klient a prodejce může být stejná osoba. Stalo se Vám někdy v hypermarketu, že byste přišli jako klient na návštěvu, někdo by vás postavil za pult a řekl no nyní si můžeš zkusit to zboží i prodat a uvidíme? V MLM můžeme být zároveň prodejci a klienti, protože z obou činností máme prospěch. Klient získá úsporu a kvalitní produkty a prodejce přímý zisk + úsporu a produkty, což vám v nějaké obyčejné samoobsluze nebo hypermarketu nikdo negarantuje. :-) - 14 - Když se na to díváte okem nezaujatého klienta mohli bychom říci, že MLM firmy zabraňují plýtvání a rozumně přerozdělují peníze. Je to spravedlivé, protože kolik toho distributor prodá a kolik lidi zapojí do projektu, tolik dostane. Člověk v obyčejném zaměstnání dostává peníze za hodinu, za výkon nebo úkol. Ale nikdy nedostane za stejnou věc zaplaceno 2x. MLM distributor prodá jednu věc, ale v momeňte kdy se jeho klient stane distributorem a začne prodávat stejný produkt je to jakoby původní distributor získal zisk 2x. Je to skvělé ekonomické schéma, které bylo navrženo na nobelovu cenu. 3. Principy práce Když už jste se senznámili s produktem je třeba si jej osvojit a mít ho rád. Není účinnější věcí propagovat něco, co člověk sám odzkoušel a s čím dá dobrou zkušenost a naopak není nic horší jako propagovat něco o čem nic nevíme, nebo co se nám nelíbí. Když si výrobky nebo služby osvojíte a berete je za vlastní je o hodně snazší takové produkty nabízet. Je jedno jestli osobně nebo po internetu. O čem si povíme v dalších kapitolách. Multi level marketing je systém, kde se učíte zjednodušovat si práci. Co je jednodušší přemístit gauč svýma vlastíma rukama a třeba se přitom ještě natáhnout svalstvo, nebo pozvat 3 sousedy a odnést ho 3x rychleji a bez velkého úsilí? Referenční marketing právě takto funguje. Zapojujeme do projektu více lidí a máme prospěch z jejich práce a oni mají prospěch z finanční a pracovní příležitosti a z toho, že jsme jim o tom řekli a že jim pomáháme v začátcích a učíme je. To je vzájemná pomoc, která se nám pozdějí zúročí. Přičemž oni časem mají tu stejnou možnost. Seznamování s mlm businessem Jak to tak bývá. Asi jste to zažili. Kamarád Vás pozval na již zmíněný meeting. Někde v nějakém středisku, hotelu nebo i u sebe doma v obýváku si pozval Vás a další lidi, vytáhnul magickou tabuli a první co Vás napadlo: „Aha nějaká přednáška asi mi tu bude někdo něco vnucovat!“ přestože ještě nevíte o co se jedná tušíte, ale co následuje je zajímavější. Přednášející vás seznámí s businessem, vysvětlí vám podmínky a vy se nakonec zapojíte a třeba se Vám to i líbí. Překonáte prvotní obavy a začnete se učit tento způsob práce. Co se však stane, když Vám Váš SPONZOR, člověk který vás do businessu zapojí řekne: Napište si seznam alespoň 100 lidí, napište si jejich kontakty, odkud je znáte a něco hezkého o nich samých a jděte je hledat a nábízet jim tento business. Spousta nově oslovených je v šoku a nyní se jim to přestává líbit. „Proč já bych měl někde něco nabízet, proč já bych měl něco prodávat?!“ Základem toho, jak tuto práci dělat je naučit se kombinovat prodej se získáváním nových prodejců. Ve skutečnosti po Vás nikdo nechce abyste něco prodávali. Lidém se protiví myšlenka, že budou něco prodávat. Nejjednodušší a nejefektivnější metodou, jak dělat referenční business je to, naučit se nakupovat pravidelně výrobky a služby od Vaší MLM společnosti a naučit toto další lidi. Když se Vám povede získat tak 3 – 5 lidí, kteří si budou také pro sebe nakupovat výrobky a používat služby je to základ úspěchu. Důležité je jim vysvětlit, že pokud oni si také najdou několik svých klientů, kteří si budou sami objednávat a nakupovat výrobky, pak mají možnost přijít k nějakým provizím. Vám se tak rozšiřuje síť od Vašich přímých klientů-spolupracovníků k nepřímým klientům. S touto filozofií, na které spočívá princip MLM systémů můžete založit prosperující domácí podnikání i třeba jen na 3 kamarádech, kteří si najdou také 3 takové kamarády. Tímto způsobem buduje síť, která serozrůstá později i bez Vás. Principem MLM není se doslova upracovat, prodávat neustále zboží a služby, ale najít si několik solidních spolupracovníků a učit je stejný systém práce. V tom spočívá kouzlu MLM. - 15 - Zastavení 6. Výběr MLM společnosti, výběr oboru Pokud sledujete MLM scénu v České republice, ale i ve světě pak víte, že po roce 2000 rapidně narostl počet různých MLM a po roce 2006 narost velký počet firem, které pracují už jen jako Network marketingové společnosti. Dnes v referenčním marketingu můžete prodávat od kosmetiky až po vysavače, nebo nabízet nákupní společenství, které umožňují nákupy třeba i tisíce produktů najednou. Vše záležití jen na tom v čem chcete obchodovat a jakou oblast MLM, respektive obor prodeje zboží a služeb si vyberete. >> Rozdělíme si MLM firmy do několika podoblastí, ve kterých se pohybují a do kterých by je i laik mohl zařadit. U jednotlivých druhů si uvedeme i příklady již fungujících referenčních společnosti. Nejčastější oblasti MLM prodeje jsou: Nákupní společnosti Systémy umožňující nákupy stovek či tísíců produktů. Často spolupracují s dalšími MLM systémy nebo různými e-shopy a projekty, případně i obchodními domy, u kterých máte nějakou výhodu či částečnou návratnost zisku či slevu. Amway, Lyoness, InMarket, Blue4net, Leonardo VBC, Absolute card apod. Kosmetika, šperky, wellness Systémy zaměřující se na krásu a zdraví. Distribuční struktury prodávající zboží a služby v oblasti wellness, kosmetických a módních doplňků, drogerie ... Avon, Oriflame, Eurona, Dedra, SBS trade apod. Internet a komunikace Firmy nabízející zboží, ale především služby v oblasti internetových a komunikačních technologií. Řadí se sem třeba internetové přípojení, telefonní tarify, webhosting a web servis, stahování zdrojů z internetu apod. Global domains international, Inc.; Euphony, Zenzuu, Hello mobile, Hypermatrix apod. Reklama a propagace Společnosti, které nabízejí reklamní a propagační služby pro MLM distributory, webmastery, jednotlivce, ale i firmy. Většinou je oblastí propagace zejména internet. OpenMLM, Reklama77, Google AdSense, apod. Finanční produkty MLM systémy, které se zaměřují na realizaci finančních produktů a jejich přímý prodej prostřednictvím distribučních sítí. Jedná se o pojistné programy, IŽP, různé půjčky a úvěry, leasingy, kreditní karty, komplexní řešení domácností, balíčky investičních produktů apod. ZFP Akademie, Company management, Ltd., Me2everyone a další. Cílené produkty Firmy, které prodávají konkrétní řady produktů zaměřujících se pouze na své výrobky a služby s cílovou skupinou zákazníků. Často se jedná o zdravý životní styl, doplňkovou výživu, spotřební zboží apod. Herbalife, Lifestyles, Nexeurope, Gano Excel apod. - 16 - Jak si tedy vybrat společnost přímého prodeje tak, aby nám to vyhovovalo. Uvažujte o tom dříve než nějaký prodej začnete realizovat. Pokud si v noci před spaním budete představovat, jak někomu třeba nabízíte parfém a už zpočátku vám to bude proti chutí, tak do toho raději ani nejděte. Potřebujete prodávat takový produkty a služby, u kterých si alespoň dokážete představit, že byste byli schopně je prodat nebo vynachválit svému kamarádu, protože skutečný prodej v MLM se neuskutečňuje v nějakém hypermarketu, ale nejčastěji doma v obýváku nebo v nějakém neformálním prostředí. Dalším kritériem by měla být představa: Budou mi výrobky vyhovovat, dokážu si je oslovojit, najdu v systému něco pro sebe? Neměli byste prodávat zboží a služby, pokud si je sami neoblíbíte. Pak to vytvoří efekt, že prodáváte něco, co sami neznáte a namísto prodejce mluví robot naučená fakta, bez vlastních zkušeností. Není zde pak žádná spotřebitelská sebereflexe a to by byla škoda. Není nic horšího než propagovat něco, o čem ani nevím, jak se to používá a jak to působí, ať je to šampón, káva nebo vysavač, nebo internetové stránky. Základem je najít si v systému něco pro sebe abyste v momeňte, když zjistíte, že nejste rozený prodavač přešli na metodu síťového přímého prodeje a registrovali na sebe další lidi, kteří budou konat samospotřebu (viz další i předchozí kapitola). Posledním kriteriem jsou podmínky MLM. Důkladně si poslechněte marketingový plán a systém odměn. Promyslete si zda-li touto formou prodeje se chcete zabývat. V předchozí kapitole jsme si uvedli 6 základních okruhů multi level marketingových oblastí prodeje a z kapitoly č. 4 víme, že existuje 5 platforem a způsobů MLM prodeje (klasický referenční/někdy social, síťový, real, a network marketing a samozřejmě re-making). Shrněme si kriteria pro výběr MLM firmy: 1) 2) 3) Vyberu si MLM, který nabízí takové produkty a služby, které se mi líbí a případně bych je dokázal(a) doporučovat a sam(a) využívat Musím si najít v systému takové výrobky a služby, které dokážu sám(a) používat a vytvořit si uživatelský názor, kdybych se věnoval jen sí/tovému prodeji Vyberu si takovou firmu, která podporuje typ MLM prodeje, který je mi nejvíce blízký (viz kapitola č. 4) Nyní jste vybavení základními kritérii a můžete zahájit výběr MLM. - 17 - Zastavení 7. Slovem o přímém prodeji Práce s přímým prodejem spočívá v tom, že jen samotná představa něco osobně prodávat a nabízet lidem vyvolává kopřivku po tělě a sucho v ústech. Dokonce jsem narazil na případ, kdy prodavačka v hypermarketu, když jsem ji nabídnul jeden svůj business, kde nemusí přímo prodávat výrobky při tom pomyšlení řekla, že by se styděla, že by ji to nebavilo a proč by vůbec něco měla prodávat. Navíc marketingový plán slyšela až později a zpočátku nevěděla, co je to MLM. To vás mnohdy zaskočí. Když už ani lidé, kteří mají v popisu práce prodávat nechtějí stejným způsobem práce dojít k finanční nezávislosti, tak co jim ještě můžete nabídnout, že? Nyní ale jinak. Pokud se naučíte dělat přímý prodej profesionálně a příjemně, bez předsudků a nepříjemného pocitu zjistíte, že časem vás to začne i bavit. Poradci různých referenčních společností si myslí, že musí dělat velké obraty a psát velké objednávky, aby měli rychlý zisk. Takový distributor litá po všech možných lidech a když už někteří projeví zájem o produkty, tak je tlačí k tomu objednat toho co nejvíce. Pak takový poradce objedná zboží za 30.000,-Kč týdně. Firmě se sice zvýší obraty, ale jak sám zjistí časem mu to jako prodavači zlámé vaz a sám to nebude zvládat. Síťový přímý prodej Již dříve jsme si přirovnali, že s přímým prodejem to je jako se střehovacím autem. Je rozdíl jestli svůj starý gauč povezete přes celé město z jednoho bytu do druhého a nakonec ho vlastníma rukama odnesete i do 4-tého patra, nebo když do práce zapojíte partu stěhováků a autem jste na druhém konci města za 10 min a parta zdatných chlapíku vám vynese gauč také za pár minut. S MLM businessem je to stejné. Žádný MLM distributor se nerodí jako prodavač. Vašim úkolem je dělat malé, ale za to pravidelné obraty a nezáleží na tom jestli si nakoupíte zboží a produkty sami nebo je prodáte třeba své tetě. Základem je pomalu, ale intenzivně zavést v prodeji strategii. Nejlepší cestou je, když si sami budete nakupovat malé nákupy a vysvětlíte dalším lidem, že samospotřebou si vytvoří příjmy. Váš spolupracovník si bude sám nakupovat a vytvářet malé obraty a aby si vytvořil zisk naučí to samé zase několik svých kamarádů. Když vám v sití budou přibývat klienti, kteří budou získávat opět nové klienty je to efektivnější, než by chodili od člověka k člověku a sami něco nabízeli. Musíte si zavést ekonomicky výhodnou a populární strategií v technice přímého prodeje a udělat z něj síťový prodej. Neboli zprostředkování přímého prodeje formou registrovaných klientů. Ve skutečnosti slýchám i z úst některých svých kolegů setkávát s touto strategií jako čím dál více oblíbenou, protože ani oni nejsou rodilí prodejci a tuto metodu přímého prodeje už radí i někteří leadeři v MLM firmách svých novým distributorům. Je to cesta méně bolestná a především cílená a strategická. - 18 - Zákonitosti přímého prodeje Přímý prodej, jak asi víte, umožňuje zákazníku získávat kvalitní luxusní zboží za obyčejné lidem dostupné ceny, což je také původní význam přímého prodeje. Navíc MLM poradcům umožňuje získat zboží a služby snížené o slevovou marži výrobku, který je rozdílem prodejní (distributorské ceny) a katalogové (oficiální ceny) ceny výrobku. U této metody prodeje však nejen, že lidé se štítí prodávat, ale v dnešní době už ani nemají rádi prodejce. Po zkušenostech po listopadovém převratu 1989, kdy se po revoluci do naší země dostalo spousta pyramid a hodně neetických MLM, které poškodily pověst nynějším referenčním společnostem, vyvolala na dlouhá léta v lidech odpor jak k síťovému prodeji, tak k samotným prodejcům. Problém je opět v lidských emocích, pokud neprodáváte nebo nezískáváte stále klienty-distributory opravdu podle profesionálních technik. Můžete se tak snadno dostat do situace, kdy vaší snahu doporučit dobrý produkt, bude okolí považovat za otravný prodej a vás za odpudivý hmyz. Pokud jste to již dříve zažili, víte o čem je zde řeč. Nejen, že to je nepříjemné, ale z takovýchto sitaucí vychází asi 0.1% uzavřených obchodů. Prakticky žádné. Z pozice mlm managera by bylo snadné říci: "Vždyť je to prostě normální, je zapotřebí si zprvu zažít peklo, abych se naučil dělat to jinak!" Ani to ale není nutné! Proč od začátku práce nezahájit takové techniky přímého prodeje, které zminimalizují počet nepříjemných okamžiků. Jak? Chytří distributoři tráví hodně času vymýšlením a testováním různých technik prodeje. Nebude však od věci pokud většina z nich dojde k tomu, že nejefektivnější je znovu a opět síťový přímý prodej a jeho aplikace v praxi. Technika pozitivního prodeje Nejvíce zákazníků získáte v momeňte, kdy klient ještě ani neví, že produkt prodáváte. Proto se snažte své výrobky zavést do svého osobního života. Jistě se se mnou shodnete, že takový parfém, šampon, káva nebo nějaký pokrm, který je vašim přátelům a známým na očích a později nějakým způsobem ocení jeho kvalitu při kontaktu se samotným výrobkem je účinnější reklama než když jim o tom povíte. Nejvíce je k vám potenciální zákazník otevřený, když ani neví, že daný produkt prodáváte. Navíc vám bude jistě i příjemnější, když někdo projeví zájem o vámi používaný produkt, než aby to bylo naopak. Množství vašich prodejů záleží tedy na tom, jak jste tvoříví a jak ve správném momeňte a za správných okolnosti dokážete kvality produktu prodat, aniž byste jej nabízeli. Lidé nakupují na základě emocí, nikoliv na základě logiky. Když jdete do hypermarketu a vidíte velkými palcovými titulky SLEVA, nebo AKCE, TIP nebo VYJÍMEČNÁ KOUPĚ, zpočátku ve vás začne hlodat: Vždyť ten výrobek za normálních okolností je o hodně drazší, proč ho nezkusit. Nakonec to dopadne i tak, že koupíte dva nebo více kusů a samotný efekt je takový, že utratíte více než tehdy, kdyby produkt nebyl v akci. Prodejci to dobře vědí, proto reklama působí především na psychiku člověka ne na jeho logický úsudek. To si lidé, ale nechtějí přiznat. V přímém prodeji musíte být tvořiví. Nemůžete očekávat jiné výsledky na základě stejných metod. - 19 - Zastavení 7. Základní principy budování sítě Pokud jste se dostali k této kapitole je vám z předchozího povídání více méně jasné, co to je Multi level marketing a na jaké oblasti a principy práce se dělí. Nyní nastal čas zmínit se o tom, co je třeba vědět a co je třeba si uvědomit, než začnete budovat síť odbytu. Budeme vycházet z toho, že už v nějaké referenční firmě jste nebo o tom vážně uvažujete. Dohodněme se na tom, že si nebudeme v této publikaci radit, jak z vás udělat kvalitního prodejce nebo managera. Na to máte svou MLM firmu, svého SPONZORA a UP-LINY a technickou podporu. My si zde nyní povíme, jak zahájit práci proto, abyste měli kvalitní distribuční síť, která vám a vašim lidem přinese zisky. Exponenciální přístup a ŠÍŘKA Možná Vás na nějakém meetingu učili, co je to šířka. Pokud ne vězte, že šířka je určitý konkrétní počet vámi zaregistrovaných lidi – vašich down-linů (nebo front-line 1.linie v network marketing). Každá firma na základě marketingového plánu doporučuje novým distributorům, aby si pod sebe zaregistrovali minimální doporučený počet lidi a pak uvažovali nad dalšími věcmi. Počty se různí v některých firmách vám povědí, že potřebuje 3, někde 5, někde i 10 lidí, abyste měli základ pro vaší distribuční síť. Bývá to různé a záleží na tržní adaptibilitě, expanzi a pružnosti firmy, která si předem vypočítala strategii na několik desítek let a vaši sponzoři dobře vědí, proč vám říkají: „Toníku řekni o tomto businessu co nejvíce lidem, aby se časem na tebe zaregistrovalo alespoň 5 lidí, alespoň 5 pamatuj Tondo!“ „Toto pravidlo vám buďiž skoro svaté!!!“ Říkám to záměrné, protože Váš up-line vám řekne, že je zapotřebí získat 3 nové klienty (některý jiný počet v každé firmě to chodí jinak). Vašim úkolem je abyste si vepsali do podvědomí musím tento počet splnit. Musím časem zaregistrovat alespoň tolik lidí. Tomuto jevu se říká ŠÍŘKA. Abychom si řekli, proč šířka existuje. Distribuční síť a její prodejní a provizní síla spočívá v rozložení sil mezi prodejce, klienty a materiál. V MLM existuje tzv. Metcalfovo pravidlo, které říká: šířka = hodnota sítě = (počet distributorů sítě v první linii) nx V našem případě nx neboli neurčitá mocnina znamená počet úrovní odměn, tedy počet levelů, který umožňuje marketingový plán naší společnosti. Budeme distributorem známé MLM společnosti, která má už tradici na trhu a náš up-line nám řekl, že aby nám síť fungovala musíme zaregistrovat 3 nové distributory a učit je, aby každý zaregistroval minimálně 3 své distributory. Tomu se říká „budování sítě na tvorbě sířky“, když motivujeme k tomu samému své lidi, učíme je to, co už u nás dříve mohli vidět (Naše jednání je čestné a pracujeme na základě předlohy, která bude budovat úspěch). ŠÍŘKA je tedy jakýsi archaický princip pro budování struktury, která zaručuje minimální jistý úspěch při jejím dodržování. - 20 - Vraťmě se ale k síti samé. Ve firmě nám řekli, že musíme mít minimálně 3 lidi a to samé je učit. Každé patro ve struktuře se nám tedy vynásobí minimálně 3x. Frima umožňuje vybudovat si síť na třeba 8 levelech. Když si dosadíme do Metcalfova vzorce 3 nové spolupracovníky na první linii, pokud každý se bude řídit pravidlem šířky, tak dosadíme za mocninu počet pater struktury v našem příkladě 8 a získáme pravdepodobný počet klientů-distributorů. Minimální hodnota sítě = (šířka: 3 lidé na první linii) 8 Zjistíme, že 3 na osmou je 6561, což je pravděpodobný počet spolupracovníků v posledním patře naši struktury. Protože kdyby se každý v naší sítě držel pravidla šířky a našem si minimálně 3 další lidi získáme: počet úrovní hodnota šířky počet lidí na úrovni ======================================= 1.level šířka 3 lidé = front-line / základ 2.level x3 = 9 lidí 3.level x3 = 27 lidí 4.level x3 = 81 lidí 5.level x3 = 243 lidí 6.level x3 = 729 lidí 7.level x3 = 2187 lidí 8.level x3 = 6561 lidí. ======================================= 9840 lidí – distributorů Tato rovnice je tedy jakousi minimální hodnotou sítě, protože když se všichni lidé v naši struktuře budou řídit pravidlem šířky, že musí zaregistrovat minimální stejný počet lidí, v našem případě 3, pak bude celková kapacita distributorů vždy vyšší než číslo, které nám vyšlo v rovnici, protože to bude údaj, který dává počet distributorů v poslední úrovni. Touto cestou si vždy můžeme vypočítat minimálni hodnotu sítě. Důležité pravidlo => 4 : 6 !!! Toto je skutečné a v mnoha MLM společnostech a strategických přístupech oveřené pravidlo. Ve většině případů, když sítař skládá síť z nových distributorů orientuje se šířkou, ale proto aby mu vznikla šířka – tedy minimální počet aktivních spolupracovníků – musí vždy zaregistrovat více distributorů než je počet šířky. Budeme trochu skeptičtí. Pravidlo 4:6 nebo také 40:60, jak se mnohdy uvádí dává počet trvalých spolupracovníků. Proč? Vyzkoušejte si to v praxi. Zpravidla z 10-ti oslovených vzniká 1 zájemce. To známe, že? Když oslovujeme lidi, je pravdou, že statisticky projeví zájem a zapojí se +- přibližně každý desátý člověk. Ovšem z 10 lidí, které pod sebe zaregistrujete většinou zůstane po 6-12 měsících jen 40% spolupracovníků. Jakto? Vy zaregistrujete 10 lidí, ale asi jen 4 z nich po delší době zůstanou vašimi trvalými spolupracovníky. Někteří, kdo již déle děláte MLM mi řeknete: „To přece není pravda!“ a já vám na to odpovím: „Ale ano!“ Proč je tomu tak a proč zrovna 40%. Proč to tak platí Vám nepovím, protože nevím proč je to tak dáno. Ve vaší skupině třeba zůstane, když zargistrujete na začátku 10 lidí někomu 2, někomu 5, někomu 8 a někomu zůstanou po roce všichni spolupracovníci. Není řečeno, že oněch 40% platí ve všech případech. Ale na druhou stranu je statisticky prokázano (z výsledků firem, které jsou na trhu již od poloviny minulého století v USA a které zde nebudeme uvádět, jelikož se jedná o konkrétní firemní data), že nejčastěji při sponzorování 10-ti nových spolupracovníků zůstanou po čase 4 aktivní stálí hlavně u newtorkingu. - 21 - Nestane se to každému síťaři u každého to je jiné, ale podíl 40% je nejčastější jev. Proto se držte pravidla, že budete registrovat o 60% více lidí, než je doporučená ŠÍŘKA ve vaší MLM firmě. Pokud vaše referenční společnost říká, že šířka čítá 3 osoby, vždy ona šířka dělá 40% z celkového úspěchu. Proto nesponzorujte jen 3 lidi a sežeňte o 60% více. Zjistíte to takto: 3 lidé neboli šířka = 40% celkového počtu nasponzorovaných spolupracovníků. Potřebujete získat zbývajících 60% aby byl počet celý! 40%(3lidé) : 60%(X lidí). Vydělte tedy 3 číslem 40 a vynásobte 60 získáte druhou polovinu rovnice. ex.: 3 / 40 = 0.075 x 60 = 4.5 člověka. Zaokrouhlujte vždy nahoru, takže vám vyjde 5 spolupracovníků, proto dosaťte 5 a rovnice vypadá takto: 40%(3lidé) : 60%(5 lidí). potřebujete tedy 3 + 5 lidí celkově 8 nových spolupracovníků, abyste měli zaručenou pravděpodobnost, že časem Vám zůstanou alespoň ti 3 spolupracovníci. Pokud zůstane všech 8, je to jenom dobře, ale pokud zůstanou skutečně jen 3 spolupracovníci alespoň víte, že jste se postarali o to získat funkční základ sítě. Pokud ovšem nezůstane ani jeden a všichni lidé vám poutíkají. Není problém ani v systému, ani ve statistice, ale ve vašem přístupu, proto poslouchejte svého up-lina, přečtete si pozorně tuto publikaci a stanovte si pevné zásady, které vám na základě doporučení z této knihy a doporučení vašich up-linů zajistí úspěch. Pravidla vzájemné pomoci Vzájemnou pomoc myslíme v oblasti registrování nových distributorů. Toto pravidlo dělíme na dvě části: 1) 2) přímá sponzorská iniciativa nepřímá sponzorská spolupráce AD 1) přímá sponzorská iniciativa Když vidíte, že Váš down-line člověk, kterého jste nedávno zaregistrovali má o systém zájem, rád se učí nově věci, už má hodně informací o systému i o produktech je zapálený, ale stále se mu nedaří zaregistrovat mnoho nových distributorů. Když má již delší dobu váš člověk takový přístup a náboj a dokáže vám, že má zájem o budování sítě a zaregistruje na sebe alespoň 1 – 2 další distributory vy mu můžete nyní pomoci a jako poděkování na něj zaregistrovat také 1 – 2 nové lidi a pomoci mu vytvořit jakási minimální základ nových spolupracovníků. Tuto pomoc děláte až v tom momeňte, že máte dostatek lidí registrovaných přímo na sebe (viz šířka) v první linii, pak pomáháte s druhou linií svým lidem, ne však dříve. AD 2) nepřímá sponzorská spolupráce Zde pomáháte svým lidem jen na informační úrovni. Je to myšleno tak, že jim nepřipisujete nové lidi, ale v momeňte, kdy se váš spolupracovník ozve: „Hele Jane, poslyš má nadšeného zájemce, chtěl by vstoupit, ale já ještě nevím zda-li mu řeknu vše potřebné. Již jsem mu zmínil základni info, ale on chce podrobnosti!“ V takovém případě chcete na toho člověka kontakt a pomůžete mu zájemce získat a vybavíte ho vším potřebným pro zahájení spolupráce. Samozřejmě, váš člověk si ho již pak sám zasponzoruje. - 22 - Tyto dvě metody si vzájemně neodporují. Jsou lidé, kteří mají názor, že v MLM se nemá za žádných okolnosti připisovat nové zájemce na své down-liny, ale jsou zase takoví leadeři, kteří takto rádi motivují své spolupracovníky. V obou dvou případech je důležité osvojit si tyto důležité zásady a umět své spolupracovníky motivovat a vést. Není nic lepšího než dobře vyškolený profesionál, který později duplikuje vaši práci a váš úspěch, ale na druhé straně z něho musí někdo toho profesionála udělat, proto na vás spočívá ona managerská práce a je jedno jestli lidi učíte přes internet (báze network marketing) nebo naživo (referenční marketing). Rušíme předsudky Nám mnohým brání v budování správné sítě mnoho různých druhů předsudků i pochybností. Přestože jsme již třeba zkušení síťoví manageři a děláme MLM dlouho a dalo by se říci, že jsme hodně lidem pomohli získat příjem a společnou prací budovat nezávislost. Je jedno zda-li jsme na začátku nebo máme již několik let praxe. V životě Multi level marketingové distributora vždy existují určitě předsudky a hranice chápání, které v nás v menší nebo větší míře přetrvávají a které se postupně snažíme odbourávat. Nejčastějšími předsudky v síťování jsou: Princip: Ten pro to nebude, ten na to nemá! Když mluvíte s lidmi, děláte referenční plány, nebo patrové meetingy v každém případě se nestavějte k lidem odmítavě a nezavrhujte je. Mám spoustu kolegů, kteří mají zbytečné předsudky. Kdysi jsem slyšel od svého kamaráda v konkurenčním MLM: „Poslyš ozval se mi bratranec jednoho mého down-lina, ale má takové pitomé otázky, má jenom základní vzdělání a prý má docela problémy i ve své nynější práci. On říká, že by do byznysu šel, ale já ti nevím. Nevíš, jak bych se ho zbavil?“ To se skutečně stalo a je to mnohdy nepříjemné. Když už děláte MLM déle, dostanete se do fáze, kdy lidé začnou být zvídaví a časem se někdo ozve i sám od sebe. Neodmítejte lidi zprvu jen proto, že si o nich něco myslíte nebo, že je neznáte nebo nepovažujte za způsobilé mlm business dělat. Každý má šanci. >> Naopak s lidmi byste měli rozvázat spolupráci až tehdy, když se k MLM stavějí nezodpovědně nebo šli do businessu jen proto, že očekávali od této příležitosti, že práci udělá někdo za ně. Tehdy ano, ale v jiném případě neodmítejte lidi. Často si říkáme: „Ten můj strejda Fanda, to je inženýr, on má rozhled, ten určitě do toho půjde.“ a na druhé straně si říkáme o svém spolužáku ze základní školy: „Ten nemá šanci, to je obyčejný dělník, ten mě bude dopředu považovat za podvodníka, vždyť on na to vůbec nemá vlohy!“ No a tento přístup je špatně. Také se nám může stát, že strejda Fanda nás odmítne už při první větě a náš bývaly spolužák bude mít zájem na prvním meetingu, nebo když mu o tom poprvé řekneme a ukáže se iniciativní a motivovatelný. Princip: Někdo ze mne má peníze, to mě štve! Každý kdo trochu racionálně chápe principy a zákonitostí referenčních businessů by se měl smířit s myšlenkou – můj up-line ze mě bude mít provizi. Ale jen tehdy, pokud budu sám pracovat. Ono při hlubším zamyšlení je to fér, protože seriózní leader v mlm nám bude pomáhat s našim businessem v začátcích a naučí nás, co je zapotřebí pro budování sítě. Pokud ne a máme zájem MLM dělat kontaktujeme nějakého up-lina nad ním a určitě najdeme ochotného managera, který nám pomůže. - 23 - Je důležité vyrovnat se s touto problematikou, protože z praxe vím, že ne vždy panují dobré vztahy mezi up-liny a jejich lidmi. Váš sponzor nemusí být až tak velký profesionál, ale už jen to, že vám řekl o MLM příležitosti a přesto, že třeba neměl zcela upřímný zájem o vás, vám ale stejně dal příležitost a ukázal vám na začátku cestu k novému příjmu. Kdyby už nic i to se cení, přestože zbytek nesvědčí o jeho dobrém charakteru. Na druhou stranu my máme stejnou příležitost, když se na nás někdo zaregistruje nemáme provizi z jeho registrace (alespoň ne u seriozních MLM společností), ale až z jeho práce a aktivity. Proto bychom se měli trochu snažit a zahrnout našeho down-lina informacemi a podporou, protože se nám tato iniciativa jednou vrátí zpět. Princip: sponzorský stihomam Spousta nových distributorů si myslí, že důležité je zaregistrovat na začátku hodně a hodně nových lidí a potom se to nějak uděla. Oni určitě budou šikovní, oni budou vše hned chápat a budeme všichni šťastní. Z 99% to tak není. Jedině, že byste registrovali samé génie, kteří jsou i šikovní v praktické oblasti. Když chceme poctivě dělat multi level marketing nebo network marketing, musíme si uvědomit, že když registrujeme nové lidi pod sebe bereme si na sebe i závazek za jejich sny a jejich práci. Zní to divně, že? Jaký já mám závazek za něčí sny? Vždyť já s těmi lidmi nemám stejná přání, stejné cíle?! Ano to je skutečnost. Každý máme jiné sny a cíly a míváme i jiný pohled na život, ale tím, že máte závazek vůči snům vašich spolupracovníků znamená to, že musíte vynaložit hodně úsilí proto, abyste je naučili všechny možné metody a pracovní postupy, aby se co nejdříve osamostatnili a začli efektivně budovat své sny sami za sebe. Následně aby to samé převzali zase i za své vlastní lidi. Všeobecně se mluví o MLM, že sponzor by měl být v kontaktů se svými lidmi na začátku. Zprvu nějaký ten měsíc a pak ho nechat pracovat a jen si užívat rostoucích příjmů. Hodně leaderů tak funguje. Já osobně si to nemyslím. Mě se líbí přístup firem, které zde budovali Multi level marketing. Firmy jako Amway, Herbalife, Synergy, Nutrilite, fanchizy jako McDonalds a další a další. To jsou firmy, které zde jsou již několik desítek let a které zastávají aktivní spolupráci napořád. Není nic vzácnějšího než to, když si uděláme ze svých downlinů přátel a sdílíme s nimi jejich úspěchy i neúspěchy. Vše je podstatné. Každý krok v MLM kariéře buduje distributoru jeho budoucnost, i pozitivní i negativní zkušenosti. Na nás je abychom uměli tyto momenty využít a pomoci svým lidem třeba i po několika letech. Mnohdy čerpáme nové myšlenky a nápady i z lidí pod sebou. Já osobně jsem hodně věci v této publikace zjistil až z přístupu a komunikace se svými downliny. Proto nebuďte zbytečně aktivní ve sponzorování nových lidí, pokud s nimi nechcete budovat upřímný vztah a kvalitní obchodní partnerství. Není nic lepšího než mít kvalitní a dobře sehraný team lidí, přestože ten ideál se těžko buduje, ale lidé, kteří většinou chtějí nečeho dosáhnout se také mění ve svých zásadách a ve svém charakteru. „Proto je lépe mít třeba 5 kvalitních parťáků pro business, než mít pod sebou 20 o kterých pořádně nic nevíme!!!“ - 24 - Princip: Mám postoj na správném místě? Je důležité být o svém businesse přesvědčený. Když k lidem přijdete a dobře si říkáte s nejistým sebevědomím: Ten mě odmítne, co když mi položí nějakou otázku, na kterou nebudu znát odpověď? Vždyť ho ani neznám! Musím ho za každou cenu nějak přesvědčit! To jsou základní úvahy, které by se nám neměly honit hlavou. Rozdíl je když přijdete k člověku a z vašich slov jde mezi řádky vycítit něco jako: „Víš mám pro tebe skvělý business, ale mě to ani ještě moc nevydělává, víš ja nevím, nedávno jsem poznal takovou firmu, kdybys chtěl tak bych ti možná něco řekl. Víš ono je to fakt super, ale nemám ještě dostatek informací, ale když na mě budeš tlačit, tak možná budu váhat sám i o tom proč to dělám!“ Zní to praštěně, že? Ale bohužel je to tak. Musím přiznat, že v prvních momentech jsem měl stejné myšlenky, než jsem pochopil o co se zde vlastně jedna. :-) Naopak vy byste měli mít takovýto přístup: „Mám pro tebe skutečně skvělý business, je to příležitost pro všechny. Stačí pozitivní a zodpovědný přístup na začátku a vynaložit nějaké úsilí a později ti to přinese své ovoce. Cílem není se udřít, ale pracovat efektivně. Chtěl(a) bys vědět, jak přijít nenáročnou prací k příjmům, které ti za stejnou práci žádná firma nedá?!“ Takový přístup je správný. Musíte si být ve svých slovech jistí, přestože lidé budou hodně nedutkliví už jen jak budou slyšel slova Multi level marketing, nebo síť, nebo registrovat další lidi. Věřte, že nejtěžší je oslovit prvních 100 lidí. Pak už to jde lépe. - 25 - Zastavení 8. Co je třeba znát Věřím, že vy všichni, kteří čtete tuto knihu již děláte MLM nebo o něm alespoň vážně uvažujete, ale opakování je matka moudrosti a proto si připomeňme základní hantýrku, které je v prostředí referenčních businessů důležitá. MLM neboli referenční marketing Čili RM systémy, Multi level marketing - je forma přímého prodeje, kdy firmy omezují výdaje za reklamu, distribuční kanál a administrativní úkony a z peněz, které by jinak vydali zbytečně za reklamu, propagaci, další zaměstnance platí své distributory, kteří jim dělají reklamu na základě svého osobního doporučení a tím prodávají zboží a služby na základě referencí. Network marketing Je konkrétní druh multi level marketingu, který se provozuje především nebo pouze přes internet. Od slova "net" čili síť a "work" čili práce je jednoznačně vidět, že se jedná o práci provozovanou přes internet. Na tomto principu stojí business hodně známých firem i na mezinárodní úrovni jako třeba GDI, Blue4net, Takoví distributoři, tedy doporučují zboží a služby jen přes internet narozdil od jejich kolegů, kteří doporučují produkty a služby svých společností v terénu a dělají referenční, síťový nebo real marketing. Klient-partner, zákazník-partner Je klient, který se díky tomu, že využívá službu a stejnou službu nebo produkt doporučuje a na základě jeho doporučení vzniká prodej, stává distributorem. Proto se stává součástí přímého prodejního řetězce a tím vznikají obraty společnosti a provize pro samotného klienta – partnera. SPONZOR Člověk, který Vám řekl o MLM příležitosti, na kterého jste se zaregistroval(a). Neznamená to, jako v klasickém chápání, že Vás finančně dotuje, ale v MLMarketingu se jedná o "morálního sponzora", který Vám předal myšlenku tzv. "KNOW HOW" a možnost vydělávat na stejné finanční příležitosti, kterou sám realizuje. UP-LINE Člověk, se kterým spolupracujete a je ve struktuře nad Vámi. Může to být Váš sponzor, ale i jeho sponzor. Up-line je pojmenování člověka, který se nachází v úrovni nad Vámi. Nad ním je pak UP-UP-LINE a UP-UP-UP-line atd. UP-LINŮ můžete mít nad sebou tolik, kolik vy máte pater pod sebou. Líší se to dle společností a dle jednotlivých marketingových plánů. DOWN-LINE, FRONT-LINE Váš přímý klient, klient-spolupracovník DOWN-LINE Klient-spolupracovnník kdekoli ve stuktuře pod vámi REFFERER Člověk, který Vám doporučil příležitost (chápáno jako sponzor) tento termín se používá spíše pro re-making (pre-making) čili speciální odvětví Multi level marketingu. - 26 - BUSINESS TEAM (někdy také FRONT-LINE) Businessový team neboli Váš osobní team je skupina Vašich přímých klientů. Jedná se tedy o první úroveň odměň neboli skupinu zákazníků, kteří jsou v businesse registrovaní přímo na Vás a kteří s Vámi komunikují. Business team je tak široký, jak mnoho klientů přímo na sebe zaregistrujete. BUSINESS GROUP Neboli business skupina. To je celá Vaše struktura neboli všichni zákazníci na všech úrovních odměn pod vámi. Znamená to, že ve svém business teamu máte třeba jen 5 lidí, ale ve své business group máte třeba i 3000 lidí. Síťový prodej Prodej, který se realizuje na základě distributorské sítě vytvořené distributory společnosti, kteří všichni doporučují produkt a přerozděluji se mezi nimi provize na základě jejich práce a osobní angažovanosti. ŠÍŘKA Určitý počet přímých klientů, který je třeba dodržet (zaregistrovat), aby byl business efektivní a začal rychle fungovat. Základní šířka se liší dle marketingového plánu společnosti. Po docílení šířky registrujeme další zájemce na své přímé spolupracovníky, aby je to motivovalo a byli aktivní (jen když už předtím někoho zaregistrovali, a dokázali nám svůj zájem o business). V momeňte, kdy mají naši spolupracovníci vytvořenou šířku, registrujeme zase další lidi přímo na sebe. Je samozřejmé, že když zaregistrujete jednoho nebo dva klienty, i kdyby byli hodně aktivní a zaregistrovali sami mnoho klientů, není to tak efektivní jako když třeba 10 lidí pomalu, ale intenzivně stejným tempem zaregistruje sem tam dalšího klienta. Proto tzv. šířka je praktický nástroj, jak vytvořit lepší efektivitu v businesse. PROSPECT Pochází s angličtiny a znamena „oslovený“. Je to člověk, který s námi okamžitě neuzavírá spolupráci, ale kterého jsme zatím jen oslovili. Prospekti jsou všichni lidé v našich seznamech, které jsme ještě neoslovili nebo, kteří již byli oslovení. Prospecti jsou v prostě všichni lidé, kteří jsou již oslovení, nebo je hodláme oslovit (nakontaktovat) a kteří s námi ještě nespolupracují. V momeňte, kdy uzavřou spolupráci jsou již tzv. down-line nebo front-line (viz pojmy výše). MARKETINGOVÝ PLÁN Je předem stanovené schéma, které slouží ke dvou základním účelům. 1) srozumitelně podat novému zájemci dostatek informací o MLM business, ale zároveň tak, aby u něj nevyvolal informační přesycení. 2) měl by přesně definovat provize distributorů a podmínky práce u dané MLM společnosti. Marketingový plán má mnoho podob. Může to být skutečná živá prezentace v podobě meetingu, kdy distributor seznamuje lidi s plánem prostřednictvím promítání, písemných projevů a kreseb schémat na tabuli nebo za pomoci dalších prodstředků. - 27 - PEER TO PEER PRESENTATION „Peer to peer“ - neboli rovný s rovným je podoba marketingového plánu, které ukazuje jednomu nebo dvoum lidem osobně metodou „face to face“ - očí do očí. Je to menší verze marketingového plánu, se kterou seznamujeme třeba jen jednoho člověka a konzulzujeme s ním všechny podmínky, jednotlivosti a jeho dotazy přímo na místě. Často si sjednáváme schůzku do předu. MOVIE PRESENTATION Tzv. Movie prezentace je typ marketingového plánu, kde nevyvíjíme mnoho aktivity. Zpravidla pozveme několik lidí na veřejné místo, pustíme jim film nebo souvislé promítání a na konci prezentace, ve kterém je zpravidla sděleno 99% podstatných věcí pro začátečníky v MLM, zahaujeme diskusi a seznamujeme zúčastněné s doplňujícími detaily a zodpovídáme jejich dotaty v přímé kominukaci. CONNECT MARKETING PRESENTATION Je metoda marketingového plánu, který prostřednictvím komunikačních prostředků seznamuje zájemce přes internet a odkazujeme je na již vypracované prezentace a webové odkazy někde na internetu a přes internet prostřednictvím e-mail, icq, skypu a dalších metod internetové komunikace s nimi hovoříme o konkrétních věcech. Je to pomalejší a trochu více pracná varianta, ale pro lidi, kteří nechtějí dělat naživo marketingové plány žádnou z předchozích variant a jejichž MLM společnost pracuje na úrovní Network marketingu je to chytré a nenáročné řešení. Vynikající strategii můžete v této oblasti vidět u společností jako je GDI, Blue4net apod. DUPLIKACE Přesné zopakování úspěchu up-line. Školíme a učíme naše spolupracovníky, aby se časem osamostanili a zkopírovali postupy naší práce abychom si tak vychovali z našich down-linů profesionály, kteří časem budou pracovat stejným způsobem jako my. Tomuto procesu se říká DUPLIKACE a v této úrovni pracuje několik lidí stejně jako my a dalším lidem deklarují marketingové plány v různých podobách, tak jak jsme jich to naučili my, podle toho, jak nás to zase učil náš up-line. AUTOMATIZACE Je to to samé jako duplikace s tím rozdílem, že automatizace je pojem, který se uvádí v Network marketingu, tedy MLM realizovaném pouze na internetu. Za těchto podmínek není možné dokonale naučit downlina procesu DUPLIKACE a je třeba mu sdělit dostatek základních informací, které bude opakovat zase svým zájemcům a down-linům. Jedná se tedy o varianta duplikace na internetu. Musím tyto pojmy znát?! Netřeba. Ovšem jak zjistíte později sami, tato terminologie se Vám dostane pod kůži, aniž byste se museli tento odborný slovník učit, protože s Vámi budou Vaši up-lini takto mluvit. Proto je dobré znát alespoň některé pojmy z multi level marketingu, aby každý aktivní partner měl všeobecný přehled o tom, čím se vlastně zabývá. Pokud byste chtěli někdy tuto příležitost lidem doporučovat osobně budete mít alespoň slovník a argumenty, které více poví o tomto businesse než kdybyste si sami vymýšleli nějaká nekonkrétní fakta. - 28 - Zastavení 9. Motivace a proč je důležitá? Základním principem úspěchu je chuť pracovat. Neboli podstoupit riziko toho vyjít ze svého pohodlí a udělat něco proto abychom pracovali nyní trochu více a později nemuseli pracovat až tolik. Začněmě jedním z nejdůležitějších faktorů MLM businessu, čímž je MOTIVACE. V knize 7 návyků vůdčích osobností od autora Stephena R. Coveyho najdete tento příběh: Na univerzitě Stranford v USA byl proveden experiment se stovkou studentů. Před studenty byla postavena nádoba s vodou a byla konstantně udržována při teplotě 60°C. Každý student byl požádán aby ponořil do nádoby ruku na co nejdleší dobu, jak je to jen možné. V průměru každý student vydržel mít ve vodě ruku cca 2 sekundy a pak ji vytáhl. Někteří si stěžovali, že je voda zcela vařící a že je nelidské od nich něco takového vůbec chtít. Nejdelší zaznamenaný čas byl 7 sekund. U všech studentů byl taktéž zároveň v průběhu experimentu měřen tep a při ponoření bylo zjištěno okamžité zvýšení tepu a značná nervozita. Následně byla povolána další stovka studentů. Opět před ně byla postavena nádoba a experiment probíhal za stejných podmínek. Tentokrát však jim bylo řečeno, že pokud vydrží mít ruku pod vodou 20 sekund, obdrží jako odměnu za tento výkon 100 dolarů v hotovosti na místě. Všech 100 studentů vydrželo mít ruku 20 sekund a někteří ještě více. Nikdo z nich si neztěžoval, že by bylo voda nesnesitelně horká! A co více během celých 20 sekund nebylo téměř u nikoho zaznamenáno výrazjnější zrychlení tepu nebo nervozita! Studenti se shodli, že takto jednoduše si ještě 100 dolarů nevydělali. Co vám chceme tímto příběhem zdůraznit?! Pokud máte silnou a jasnou motivaci, nevnímáte překážky a celý proces vám může připadat i příjemný! Zopakujme si tedy důvody, proč bychom se měli MLM zabývat a co nám přináší a některým z nás již dlouho přináší úspěch. V dnešní době jsme na to ještě více citliví než před deseti lety, než po převratu v roce 1989 než kdykoli dříve. Proč? Ekonomika se mění, důchodců přibývá jsou zde různé dopady ekonomických krizí a zvratů, politická scéna taktéž nebývá zcela stabilní. >> Pouhé zaměstnání, i kdyby bylo sebe lépe placené nám nemůže zajistit ani důstojnou životní úroveň, ani osobní, finanční a časovou nezávislost. Ona démonická realita života od výplaty k výplatě v závislosti na jednom "stálém" (a to stálé bych dal od uvozovek) civilním zaměstnání, přinutí člověka zapomenout na to, co jsme vlastně od života chtěli a co jsme očekávali třeba na studijích, když jsme vyšli střední nebo vysokou školu. Jak z toho tedy ven? Nebudu vám zde připomínat teoretická cvičení z vašich seminářů a MLM meetingů, kde vám leadeři omílají různé možnosti. Z klasické selské úvahy můžete buďto si pořídit další zaměstnání nebo brigádu. Výhodou tohoto rozhodnutí je jistota dalšího výdělku, který ovšem daníme nedostatkem osobního času, který už tak nám chyběl, když jsme měli jen jedno zaměstnání a časem i horším zdravotním stavem, který při dlouhodobém fungování na více jak jednom zaměstnaneckém poměru ztrádá, pokud to takto vedeme několik let. - 29 - Dalšími variantami by mohly být investice, podnikání, nebo tzv. fancheeza. Pokud máte nějakou podstatnou hotovost alespoň 500.000,-Kč v dnešním světě si můžete založit podnikání nebo si nějaké existující koupit, ale shodneme se na tom, že ne každý vlastní tak velký kapitál. No a zbytečně se zadlužit kvůli pokusu založit vlastní podnik, když je všeobecně známo, že většina nově vzniklých firem zkrachuje a udrží se jen ty, které přežijí onu magickou hranici 5 let na trhu. Ani tehdy nemáte jistotu, že váš podnik nezkrachuje. Zbýváji nám tedy možnosti najít si takový business, který umožňuje osobní rozvoj, kde člověk není přímo zodpovědný za chod účetnictví a legislativu, kde nemůže zkrachovat a kde je počáteční investice do podnikání velice malá. Vy, kteří se tomu již věnujete to nemusím déle vysvětlovat jedná se o Multi level marketing. Aby vám však i vašim lidem MLM business fungoval musíte se neustále živit sebemotivací a motivovat i vaše spolupracovníky. PODSTATA MOTIVACE Měli bychom se trochu zamyslet nad tím, jak si práci zjednodušit a vytvořit takový model práce v MLM, který by nám byl co nejvíce příjemný a vyhovoval našemu tempu. Zvláště pak pokud vedle MLM máme zaměstnání nebo podnikání a v referenčním businesse pracujeme abychom se později svých závazných povolání, které nás uvrhují do finanční svobody zbavili. MOTIVACE je nejdůležitějším z nástrojů síťového marketingu. Proč si myslíte, že některé skvělé projekty a MLM organizace se rozpadají? Odpověď je jednoduchá, protože jejich podpůrný systém nedostatečně motivuje distributory. A pokud už motivují své poradce tak většinou takovým způsobem, že jejich práce je nepříjemná, zdlouhavá a z původní nenáročné práce, která je jim nabízena se stává práce náročná a zbytečně komplikovaná, i když by to tak nemuselo být. Proto zásadou je motivace, kterou je snadná, zábavná a dobře proveditelná metoda práce v MLM. Firmy, které motivují své poradce dostatečně a pravidelně, vytvářejí jim dobré pracovní podmínky a zázemí takové firmy jsou na trhu celá desetiletí. Nejsilnějším motivačním systémem, který dokáže doslova v poloignoranta vytvořit namotivovaného člověka je beze sporu systém společnosti AMWAY corporation, která má v motivaci distributorů a leaderů praxi už 50 let. Dalšími špičkami v MLM průmyslu jsou firmy jako Herbalife, Synergy WorlWide a z těch novějších třeba GDI. Je jedno jestli firma své distributory posílá do terénu nebo pracují jen na interentu. Program, který MLM struktura nabízí musí mít něco, co motivuje síťaře dostatečně natolik, aby je bavilo MLM dělat. V momeňte, kdy je pro ně práce příjemná, kdy vidí postupy ve své kariéře (přestože to není otázka dní a týdnu, ale měsíců až let), tehdy si firma své distributory udrží i kdyby neměli obzvláště velké provize, protože jim dává především časovou nezávislost, jistý příjem a svobodu a volnou ruku v práci, což nevylučuje na druhé straně perfektní podporu technické stránky a celé struktury nad vámi a podpůrného systému společnosti. Existuje několik zákonitostí, jak zefektivnit svou práci na základě motivace: 1) čím příjemněji se vám bude v referenční firmě pracovat, tím spíše vydržíte dost dlouho na to, abyste dosáhli svých cílů, protože vidíte pracovní postup - což je ta nejúčinější motivace 2) čím příjemnější bude vaše práce, tím více vy budete spokojení, budete pozitivní a tím více se k vám budou připojovat další lidé, protože uvidí na vás, že jste spokojení 3) čím příjemnější vaše práce bude tím více poradců se bude připojovat na vaše poradce - 30 - Pozitivistický přístup Důležité je mít sebemotivaci a pozitivní přístup, pokud lidé u vás uvidí úsměv na obličeji, že vás vaše práce těší a přináší vám užitek budou takoví, kteří vám budou závidět a budou vás kritizovat a obviňovat za podvodníky, protože vám budou závidět, že vás vaše práce těší, že máte úspěch a že oni musí na své peníze pracovat těžšími metodami. Na druhé straně, ale budou takoví, které to bude zajímat a když na vás uvidí, že jste pozitivističtí a motivovaní svou prácí, zatouží po něčem podobném. S takovými budete i vy rádi spolupracovat. Musíme si tedy uvědomit, že opravdový úspěch v MLM zažijeme jen tehdy, pokud lidé pod vámi budou kopírovat vaše chování a vaší práci tzv. DUPLIKACE (viz předchozí kapitoly). Co myslíte, že je jednodušší duplikovat spokojeného a pozitivního člověka, nebo leadera, který vám hodí na stůl pár informací, něco málo vám k tomu poví a z jeho projevu ucítíte strach nejistotu, nebo obavy. Pozivitní přístup je v MLM podnikání uhelný kámen vašeho businessu, protože lidé budou kopírovat jen to, co je bude bavit, co jim bude přinášet užitek a co je bude motivovat a posouvat je kupředu. Proto vy musíte být svým spolupracovníkům vzorem. Vím, není to snadné a nejde to přez noc, ale lze to docílit. :-) Rušte nepříjemné vzpomínky Vaše techniky práce a vaše zkušenosti se budou zkládat z příjemných i nepříjemných zážitků. Zpravidla při komunikaci s lidmi nám nejvíce odebírají sílu lidé, kteří nás kritizují anebo se posmívají. Proto musíme v naší mysli rušit tyto nepříjemné vzpomínky a zážitky a každá další negativní zkušenost nás musí pusouvat kupředu. Zvykněte si přijímat od lidí negativní názory, zvykněte si být odmítání. Hodně začínajících distributorů slyší několik prvních negativních názorů a odradí je to. Zpočátku narazí i na tzv. sebejisté chatrolíny, kteří jim vyvracejí ze základy představy o MLM. Takový člověk většinou říká: „Styď se děláš jakýsi podvod, zavřou tě, ty děláš pyramidu. Kolik z toho máš?! No pochlub se! stejně se ti ten tvůj business rozletí! Zkrachuješ! Sám tomu nevěříš, přestaň mi tu něco vykládat! Za pár let tu tvojí firmu vytunelujou přestože, tu je třeba 30 let. Co si o sobě myslíš, běž pořádně makat!“ ... a mohl bych pokračovat ještě v horších frázích. Jak osobně tak po internetu jsem byl svědkem různých názorů a různých odmítnutí. Vy si, ale musíte z tohoto odmítání vzít to dobré a uvědomit si, že jedno odmítnutí nedělá jeden souhlas. Naopak často to bývá tak, že na 9 odmítnutí přichází až 10tý souhlas a někdy to je ještě déle. Ale v momeňte, kdy přijde někdo, kdo s vámi bude pracovat tak je to zasloužená odměna za mnoho předchozích odmítnutí. Krutá realita Uvědomme si, že každý člověk, který chtěl někdy něčeho dosáhnout byl kritizován. Walter Dysney několikrát zkrachoval než založil dětský ráj, Einstein propadnul ve škole, Paganini dle svých učitelů neměl šanci na postup v hudební škole. Spousta slavných lidí bylo kritizováno. Třeba Bill Gates pracoval jako chudý student ve výzkumném středisku jako uklízeč. Všichni ti, kteří nějakým způsobem více či méně uspěli, ti nadaní i ti, kteří získali úspěch poctivou prací, všichni byli kritizování, protože chtěli dosáhnout něčeho více než ti ostatní. - 31 - Máte dvě možnosti: I. Buďte se budete chovat jako stádo, jako všichni ostatní lidé. Spokojíte se se svými stereotypy se svým rádoby klidným životem, budete mít obyčejné zaměstnání nebo podnikání a budete rádi, že máte obyčejný život, že vás nikdo nekrizituje a nebudete ani vidět a tak můžete i zemřít. II. Anebo se pokusíte dělat to, co se ostatním nebude líbit. Budete se snažit budovat své vlastní MLM podnikání budet ho nabízet lidem po internetu nebo osobně, budete se snažit uspět, i když ostatní vám budou nadávat a nebude to lehké, ale po nějakém čase až tohle vše podstoupíte už nebudete mít obyčejný život, protože dosáhnete úspěchu. Získáte příjem, který vás osvobodí od zaměstnání, získáte osobní čas pro vaše blízké a rodinu a budete moci se věnovat jiným věcem než pracnému vydělávání na živobytí. Váš život se stane přijemnějším na základě toho, že jste měli na začátku odvahu udělat něco, čeho se ostatní bojí. Americký kazatel a velký leader Amway Less Brown prohlásíl: Žádná odvaha, žádné vítězství! Tento výrok platí všude. V zaměstnání, podnikání i v MLM businessech. Velké firmy světa založili svou existenci na nápadu, odvaze, jedinečnosti. Vždy udělali něco, co se odlišovalo od ostatních a tím se propojovali na vrchol. Mějte alespoň část z této motivace a váš úspěch bude přicházet pomalu, ale intenzivně, ale především vždycky rychleji než ostatním. Ostatní lidé v zaměstnání budou pracovat rovnoměrně pořád stejně 30 - 40 let než se dožíjí důchodu, který bude jejich 1. pasivním příjmem. Už si ho skoro vůbec neužijí, protože ho budou pobírat 10 - 20 na sklonku svého života, protože průměrný věk můžů je okolo 70 let a maximální průměrný věk žen asi 80 let. Sami si umíte spočítat, kdy až lidé dnes dosátavají důchod. Vy naopak máte šanci pracovat intenzivně a vyvinout úsilí několik prvních let a později už jen žít z výsledků své práce. Proto nezapomínejte na sebemotivaci, každý kdo chce najde si cestu, každý kdo má zájem uspěje! - 32 - Proč lidé v MLM často končí? Protože je něco odradilo, protože zažívají nepříjemné zkušenosti a nevidí za tím vším nic pozitivního. Jejich práce je netěší. Takový distributor časem skončí svou MLM kariéru a začne všechny na okolo přesvědčovat jaký to nebyl podvod, že se v takové firmě nedá nic vydělat a bude mít jen hořké vzpomínky. Toto jsou nejčastější důvody: - Nedostatek motivace Lidé nedokáží na tuto práci pohlížet pozitivně a mají nedostatek motivace a sebemotivace - Nedostatek informací Lidé se zapojili do nějakého mlm businessu, ale jejich up-line se o ně nepostaral a ti kteří si nevědí zpočátku rady a nemají motivaci to postupně vzdají a to je škoda. - Touha po okamžitém zisku Lidé si zpočátku poslechli marketingový plán, vstoupili do businessu, ale řada z nich si myslela, že zisk příjde časem tak nějak bez usilovné práce. Vidí sice za businessem ty výrobky, služby, to sponzorování nových lidí, ale nedochází jim, že tu práci musí vykonat nejdříve oni a pak teprve příjde zisk. Filozofie MLM Lidé v minulých režimech a lidé dodnes nechápou zásadní pracovní rozdíly MLM a klasického civilního zaměstnání. Lidem se naopak příčí něco takového alespoň vyzkoušet. Bojí se toho, co neznají, což je zpočátku pochopitelné, ale strach jim většinou nedovolí ani zažít to, co je n tom businessu příjmné. V civilním zaměstnání člověk pracuje a na konci měsíce získá peníze. Dostává pevný plat za hodinovou nebo úkolovou mzdu. Své peníze si čato dokáže spočítat. Odpracuje si základ a o více se nestará. Zaměstnanec tedy pracuje a dostává zaplaceno, další měsíc zase pracuje a dostává zaplaceno a tak je to pořád dokola. Naopak v Multi level marketingu distributor pracuje, pracuje a pracuje a pracuje a pak dostane zaplaceno, pracuje, pracuje a pracuje a pak dostane zaplaceno. Proč? Na začátku buduje síť, vyvíjí úsilí učí se nové věci a pracuje na sobě. Musí se trochu více snažit než obyčejný zaměstnanec, přestože samotná práce u MLM není náročná, ale musí být intenzivní. Na druhé straně dostává, ale vždy více zaplaceno než ten zaměstnanec a také větší životní možnosti. Na to hodně lidí dodnes nemá odvahu a přitom sami neví, že to je vlastně nenáročné a snadné důelžité vyvinout úsilí a pak již budovat svou kariéru a zvyšovat své příjmy na základě odvedené práce. - 33 - Zastavení 10. Metody oslovování lidi Přečtěte si několik těchto zastavení, které jsem vypracoval právě proto, protože vím, že se nás v reálné MLM praxi každodenné dotýká a nesprávným přístupem k těmto věcem si často uzavíráme cestu k rychlejšímu a efektivnějšímu růstu a pokroku. Metody oslovování lidí – – – – – postupné, stupňové kontaktování tvoření seznamů aplikování příležitostí pyramidová reference face to face Postupné, stupňové kontaktování osob (stupňové reference) Jedná se o metodu, kde oslovujeme a kontaktuje lidi, které již známe od těch nejznámějších a nejbližších k těm méně známým až cizím lidem. Funguje to zhruba v těchto stupních: 1 – RODINA/BLÍZCÍ/PŘÁTELÉ (Nejprve oslovím lidi z našeho přímého okolí) 2 – ZNÁMÍ/KOLEGOVÉ V PRÁCI (pak oslovuji lidi, které známe, ale nevidím se nimi často) 3 – CIZÍ LIDÉ (pak oslovuji lidi, které neznám pomocí inzerce nebo tipů) Metoda stupňového kontaktování má největší boom na začátku a později již pokračuje pomalým stabilním tempem podle toho, kolik lidí denně osloví vaše nabídka, ústní reference nebo inzerát. Zpočátku to vypadá jakoby veškerá aktivita byla pouze na začátku, ale není to pravda. V momeňte, kdy se dostaneme na stupeň 3 si už zavedeme stabilní osobní tempo a oslovujeme cizí lidi na základě ústní nabídky nebo inzerce apod. Tato metoda nám zpravidla získá několik lidí zpočátku a později rozšiřuje síť. Je důležité pro 3 fázi, která se stává trvalou si vytvořit solidní osobní kapmaň. Tvoření seznamů (kontaktování na základě infromací) Další variantou je oslovování lidi za pomoci vypracovaného seznamu, který si sami vytvoříme. Takový seznam je seznamem lidí, na které si vzpomene. Seznam se tvoří stylem, že napíšeme jméno osoby, kterou chceme později kontaktovat vedle jména jeden nebo dva kontakty, které si pamazujeme nebo jsme získali a za kontakty, kde se osoba (přibližně) nachází nebo co dělá. Zásadní informací je jaký vztah má k naší osobě, nebo kdo nám na ní dal kontakt. Zprvu se to zdá obtížné a řeknete si. „Kde mám kde mám hledat další lidi, vždyť já sám nemám moc známých a neznám dostatek kontaktů?“ Ale časem zjistíte, že Vaši známí mají známé, vaše rodina má spostu známých, chodili jste do školy, kde bylo spoustu jmen, vaše pracoviště je plné kolegů a ti mají své známe atd. atd. V seznamu si pak škrtáte lidi, které jste už oslovili a do posledního sloupce píšete výsledek po oslovení dané osoby. Když máte vyškrtaný celý seznam, pak děláte seznam nový. - 34 - Aplikování přítelžitostí (nahodilé seznamy) Život je plný příležitostí a během dne se setkáváme se spoustou lidí. Aplikování příležitostí je metoda, kdy sháníme nahodilé kontakty. Př.: 1) Kolega z práce nám dá balíček pro kolegu, který je nemocný a máte se za ním stavit a něco doručit. Zde nám vzniká příležitost, kdy můžeme při této návštěvě kolegu kontaktovat. 2) Čekáme na zastávce a z ničeho nic k nám přijde starý spolužák ze základní školy. Oslovíme ho a zkusíme po krátké nezávazné konverzaci, kdy se dostanete na téma, kdo se čím nyní živí (co dělá on(a), jak se má a jak žije apod.), se ho zeptáme: „Poslyš já se zabývám... (název businessu) ...nechtěl(a) bys o tom více slyšet?“ 3) Kamarádka nám představí svého nového přítele a přivede sebou i jeho kamaráda (může to být i opačně), zde nám vzniká jedinečná příležitost, jak po krátké konverzaci později říci při dotazu, jak se nám daří a co děláme, … že se zabýváme referenčním businessem a zda-li by o tom nechtěli něco více vědět. Co dodat příležitostí je hodně, ale musíme být tvoříví a důslední. Nabídka nesmí být vlezlá a nesmí vypadat, že oslovujeme člověka jen kvůli nabídky pro business, protože to je průhledné. Musí to vycházet přirozeně z nás a z naší osobnosti. U této metody si také děláme seznam, ale v tomto seznamu si zapisujeme pouze lidi, které se nám již podařilo oslovit, abychom je přiště znovu nekontaktovali a neobřěžovali stejnou nabídkou (je to neetické). Pokud ovšem vyjádří zájem zapíšeme si je do druhého sloupce do seznamu zájemci a později kontaktujeme. Pyramidová reference (nejméně náročné zajišťování kontaktů) Nejotrlejší a taková nejftíravější metoda, ale často úspěšná. Využíváme jakékoli příležitosti a oslovujeme člověka v jakémkoli momentu. Někdy oslovujeme potenciálního zájemce třeba jen kvůli naší nabídky. I když ho neznáme. Znamená to, že si tvoříme vlastní síť s neznámých kontaktů. Funguje to tak, že musíme nejprve oslovit alespoň 5 lidí, které známe a kteří jsou nám blízcí (rodiče, sourozenci, jiná rodina, kolega v práci – prostě někdo s kým se vidíme často. Náš blízký si nás vyslechne (pokud má zájem) a ohodnotí nám naší prezentaci. -- Tato metoda funguje jen ústně. Je těžko proveditelná po internetu. -Zásadní u této metody a co nám tvoří další kontakty je to, že si předem vytvoříme jednorázový dotazník, kde máme napsány asi takové otázky: 1) Jak se posluchači prezentace líbila... 2) zda-li má pocit s prezentace, že jsme mu podali dostatek informací 3) zda-li alespoň uvažuje o spolupráci a chtěl by více informací. Otázka má vždy tři možnosti: Ano, Ne, kontaktujte mne později. Na závěr, což je NEJDŮLEŽITĚJŠÍ musíme poprosit našeho posluchače, aby nám napsal do poslední kolonky dotazníků alespoň 3-5 lidí (jeho známých), o kterých si myslí, že by je mohla prezentace zajímat (cílem je získat alespoň 3 kontakty, aby systém fungoval). Tím máme postaráno o kontakty a můžeme jít dál a kontaktovat další lidi. Dělá se to formou odvrácené vazby - 35 - Př.: Dejme tomu, že jsme dělali prezentaci, kolegovi s práce, který se jmenuje RADIM. Ten nám nechal alespoň 3 telefonní čísla z 5 na své známé (to pro začátek stačí) a jedná se o dvě ženy a jednoho muže Paní Vešová, Pan Uhlíř, Paní Trlecká. Osluvujeme takto: Dobrý den, pane/paní, … JEHO/JEJÍ JMËNO … , jmenuji se … VAŠE JMÉNO …, znáte pana Radima Sklutzkého (člověk který Vám po prezentaci zanechal kontakt). Váš známý pan Radim mi na Vás zanechal kontakt a sdělil mi, že jste člověk, kterého by mohla zajímat interaktivní spolupráce v internetovém podnikání. Vašeho známého prezentace nasdchla (nebo líbila se mu/nebo si ji alespoň vyslechl – podle toho jak reagoval). Rozjíždím interaktivní podnikání a Jsem re-maker již dešlí dobu a rád bych Vám dal tuto nabídku, protože Váš známý mi řekl, že Vy jste právě schopná osoba, kterou hledám do svého teamu pracovníků. Zajímala by Vís má nabídka? /// Pokud řekne ANO --- domluvíte si schůzku v termínu, kdy mu/jí to vyhovuje. /// Pokud řeken NE a zareaguje takto: -- oslovený: „Ano ale já už práci mám, těmito věcmi se nezajímám“ -- Vy: „Neporozumněl(a) jste mne. Nejedná se o práci v podobě hodinového úvazku je to budování osobní kariéry nezávisle na Vašich přijmech a zaměstnáních, která nezabírá moc čas. Pokud vysloví jakýkoli další nesouhlas, pak se jedná o slepý kontakt a vy pokračujete na další číslo telefonní číslo nebo jiný kontakt. Nevyplatí se člověka dále přemlouvat. Je to ztráta vašeho i jejich času. Statisticky je pravděpodobnost 1:4 že z kontaktovaných lidí je každý 4-8 člověk alespoň zvědavý, když zdůrazníte, že se jedná o VEDLEJŠÍ FINANČNÍ A HLAVNĚ NENÁROČNY PŘÍJEM! Poznámka: Základem je abyste udělali na začátku 5 prezentaci Vašim blízkým lidem a každý z nich aby Vám zanechal alespoň 3 – 5 kontaktu na jejich známé, jak jsme již dříve uvedli. To je základna pro kontaktování dalších lidí a není možné aby z dalších min. 15 dalších kontaktů jste si nedomluvili alespoň 3 schůzky, kde dostanete další opět další kontakty na nové lidi. Většinou to funguje tak, že kontakty se rozrůstaji pyramidálním schematem a stále je komu dělat prezentace. Tento model je oblíbený mezi hodně distributory především ve finančních MLM, kdy zároveň při prezentaci často uzavírají smlouvy. Méně olbíbený je však mezi oslovenými prospecty. Nevyžaduje žádnou přípravu, žádné seznamy ani hledání kontaktů. Předem si dohodnete schůzku, kdy Vám to s osloveným vyhovuje a neděláte nic navíc. „Face to face“ (neboli z obličeje do obličeje) To je sice na kontakty nenáročná, ale co se týče času vytěžující metoda. Využívá jí spousta slavných společností, ale je to metoda nejméně populární. Nahodilé oslovujete lidi na ulici, na které ani nemusíte mít kontakt, ani je znát a předkládáte jim svou nabídku ve zkrácené podobě a domlouváte si s nimi schůzku podle toho, zda-li mají zájem. - 36 - Pro náš případ to funguje asi takto: Dobrý den (pane, paní, slečno, mladý muži), mohu Vás budu Vás obtěžovat jen několik vteřin. Chci se Vás zeptat říká Vám něco slovo „Internet“?. Pracujete s ním? Do jaké míry. -- (Pokud se člověk chytí začne odpovídat.) Pokud odpoví kladně (Ano znám, ano pracuji, ano baví mě to), pak vy nabízíte: „Nezajímalo by Vás využít Vaši znalost na internetu tak, aby Vám to začlo vydělávat?“ „Potřebujete přijem navíc?“ „Zajímala by Vás nenáročná práce na internetu, přinášející zisk?“ -- Pokud ještě i zde oslovený stále poslouchá, pak mu v několika větách zkráceně řeknete svou nabídku. Pokud ho to i nadále zajíma máte částečně vyhráno a sjednáváte s ním schůzku na nějakém nejlépe veřejném místě (kavárna/restaurace apod.) a zde mu dopovíte zbytek. Pokud reaguje negativně byť agresivně odmítavě, na základě odmítnutí jednoho dalšího argementu se s ním rozloučíte a jdete dál. V tomto případě to nemá význam SHRNUTÍ Předložili jsem vám zde několik metod především ústního oslovování lidí. Existují však, ale i metody oslovování přes internet a to bude jistě pro mnohé z vás, kteří děláte network marketing nebo re-making důležitější. Na toto téma bylo napsáno hodně knih a samotným oslovováním a kontaktováním osob se zabývá hodně českých i světových literárních autorů v tzv. succes literatuře. Nejspíše vám, ale v tomto poradí váš up-line, který jistě s oslovováním lidí, jak po intenetu tak osobně má již své zkušenosti a možná i nějaké sovědčené zlepšováky. Neváhejte se ho prosím zeptat pro ucelení představy o tom jak nakontaktovat nové prospecty. - 37 - Zastavení 11. Trocha managerské psychologie Spíše než psychologie se jedná o motivační témata, ale považuje je za zbyt důležité na to, abychom je jen tak mlčy přešli a nevěnovali jim pozornost. Jistě si mezi nimi vyberete téma, které budete aplikovat ve svých rozhovorech s novými prospecty – oslovenými lidmi. DOKONALOST není ZÁZRAK, ale NÁVYK Ano toto moudro řekl již anticky filozof Aristoteles. Je to tak. Jistě jste znali nějakého spolužáka ze svého okolí na základě nebo střední škole, který měl samé jedničky a nemusel se ani moc učit, protože mu učení šlo prostě jak se říká, jak po másle. Vy jste měli podobné nebo stejné výsledky, ale museli jste se těžce na to dřít, abyste odvodli stejný nebo podobný výkon. A pokud se to netýká přímo vás jistě jste znali někoho, kdo měl dobré výsledky, ale vedle tohoto supermana se musel těžce namáhat a cíleně studiu věnovat, aby měl také úspěch. Co si ale myslíte, který z těch dvou měl více zasloužené výsledky? Beze sporu na svou odměnu zasloužili oba dva, ale ten první, kterému šlo vše jak se říká, jak na drátkách si později nemusel svého výkonu tolik vážit, protože měl snazší podmínky, kdežto námi uváděný dříč si zároveň formoval charakter, protože věděl, že za těžkou prací jsou také zasloužené výsledky. Talent a nadání jsou podstatné a neoddiskutovatelné věci, které lidem otevírají cestu do různých oblastí. V dnešní době, ale existují osobnosti, které nebyly zprvu slavné, ale které v různých oblastech lidských činností (je jedno jestli to je věděc, nebo zpěvák) získali úspěchu a trvalých výsledků jen díky tomu, že se intenzivně svému oboru věnovali. Tak je to i s vámi a vašim businessem. Určitě byste neletěli letadlem na aerolince Praha – New York, pokud byste se dozvěděli, že pilot má první let a vše ovládá jen teoreticky, asi byste si let předem rozmyleli, že? Tak by to mělo být i s vámi. Každý leader v jakémkoli businesse je schopen předávat své snažení a učit další lidi v momentě, kdy má dostatek informací a praktických dovedností. Neučte své lidi o nic více, než to co jste si vyzkoušli sami. Ono je praktické říci, můj up-line dělá to a ono, takovými a makovými metodami a prostředky, a proto dosáhl tak velkých úspěchů. V momeňte, kdy se váš spolupracovník zeptá: „Dobře, já bych to, ale rád věděl, jak tuto konkrétní práci dělá. Povíš mi to?!“ a vy reagujete. „Dobrá já mu zavolám nebo se ho zeptám a na další schůzce ti to povím“. Tak to je nepraktické. Tím sami ztrácíte čas a oddalujete si úspěch. Víme, že ne každý má ihned dostatek zkušeností, informací a protředků, ale je dobré předávat to, co už sami známe a ne něco, co jsme jen slyšeli a je zprostředkované. Když se sami naučíte metodiku nějaké práce v MLM o co rychleji je sdělit to vašemu down-linovi okamžitě na místě a neodkazovat jej na další osoby. Celá MLM struktura má sice fungovat jako team, kdy je možno se na každého (nebo především na nejbližší) up-lina odvolat, ale jak později zjistíte z nárustem nových členů, i vašim up-linům to bude ubírat čas. Proto je vhodné to, co jste se sami naučili předávat dál a nikoliv něco navíc, co je jen zprostředkováno. Upřímnou přímočasou cestou se metodika práce lépe vykonává a aplikuje než horkou jehlou přes více osob najednou. Takový postup si mohou dovolit leadeři na začátku, nikoliv již po několika měsících či letech praxe. - 38 - Jiná věc je nestydět se na cokoli zeptat, když si nevíte rady. Každá další nevědomost by, ale měla u vás způsobit zvídavost. Vždy když narazíte na fakta nebo údaje, které zná jen váš up-line a které vám schází, měli byste se je co nejrychleji sami doučit abyste příště neztráceli čas dotazy. Je to praktické a účelné v komunikaci s vašími novými lidmi. Řiďte se prosím touto rovnicí: => touha (zvídavost) => zjistění (čin) => studium (nauka) => => aktivace, aplikace (skutek) => reaktivace (opakovaný čin) => => zkušenost (samostatnost) => seběvědomí (dovednost) Budete-li se řídit tímto postupem časem zjistíte, že víte dostatek informací a máte dostatek zkušenosti proto vést velký team spolupracovníků. Přestože k tomu je zapotřebí ještě více podstatných náležitostí, už nyní je to dobrý základ k tomu naučit se vést hodně odborníků. Co je podstatou zvyku? Zvyk je opakovaný čin, který se dostává do podvědomí. Přestože vám osobně není nějaký úkon nebo typ chování vlastní, v momeňte, kdy se překonáte a stejnou práci nebo stejný úkon vytvoříte alespoň 30x ve stejné pravidelnosti, dostane se vám do podvědomí a stane se z ní zvyk. Je to jako s čístěním zubu. V dětství vám říkali rodiče, čisť si každé ráno zuby v 7.00hod, když se to naučíš bude se ti to v životě hodin. No a mnozí z nás si čiistíme v pravidelnou denní dobu svůj chrup a nikterak nad tím už nepřemýšlíme. Stejně tak je tomu třeba u našíc prezentací a plánů. Když začíná mlm distributora možná vám dělá problémy pravidelnost. Když jste si sjednávali první schůzky měli jste problém s časem, naplánovat vše tak abyste si vytvořili určité schéma. Když jste pak udělali po sobě třeba 30x prezentaci v pátek večer. Tak si po měsíci automaticky dohodnete schůzků a ani nad tím nepřemýšlíte a už si jen říkáte: Áááá dnes je pátek, už se těším večer na další nové lidi. Dlouhodobě opakovaná činnost přerůsta ve zvyk trvalé aplikovatelný zvyk se mění v návyk návyk vytváří pravidelnosti a dynamičnost! Teď si asi říkáte. Další stereotypy. Zvyk a stereotyp je ale velký rozdíl. Zvyk děláte jako součást pravidelných úkonů, které jsou váš prospěšné. Stereotyp je metoda činnosti a opakovaných aktivit, které děláte často nedobrovolně a stává se vaší životní náplní. Správný zvyk se enstává steretypem, ale prostředkem pro uskutečňování cílů. Stereotyp člověka ubíjí a nerozvíjí jeho osobnost. Kdežto ZVYK vytváří stále se torzvíjejí pracovní náplň, která se může rozvíjet a dynamicky naplňovat. Oproti tomu stereotyp je o vykonávání stále se opakujících procesů, které často nevedou k pokroku. Může dělník nebo operátor u linky dojít k nějakému profesnímu postupu, když dělá 5 let stejnou práci? Nebo může technik na cestách dojít k pokroku, když láte upravuje šterk a asfalt? Nebo naopak může manager rozvíjet svou distribuční síť, když se naučí v pravidelných intrvalech dělat meetingy a motivovat nové lidi, nebo naopak student na vysoké škole, když si zavede pravidelnost ve studiích a učí se stále nové a nové věci? Mezi ZVYKem a stereotypem je propastný rozdíl, protože stereotyp nerozvíjí, ZVYK ano. - 39 - ZVYKY přecházejí v činy, činy budují SNY! Říkali vám vaši rodiče, když udělaš to či ono, když pomůžeš mamce s nádobím odpoledne dostaneš zmrzlinu? Možná jste to slyšeli. Některým se tento model nelíbí, ale má smysl. Každý z nás by se měl naučit za vykonanou práci, za předem stanovený výkon obdržet odměnu. Je to praktický proces v lidském chování. Když dostáváme zisk a nějaký prospěch zdarma bez vykonané práce – demoralizujeme si svůj charakter a nevážíme si různých věcí. Když dostáváme vše bez většího úsilí stáváme se součástí velkého konzumního společenství a stáváme se inteligenčně pasivními. Ale to jistě nechcete, že? Proto bychom se měli naše zvyky a návyky proměňovat na dobře odvedenou práci – výkon, který později zaslouží svůj ZISK. Když chodíte k zaměstnavateli stáváte se součástí celku, pracujete pro někoho jiného vaše ZVYKY se mění ve stereotypy, které vám nepřínáší o mnoho více než stále se opakující zkušenosti, které nemění svůj obsah a nerozvíjí osobnost a které jako takové mají za důsledek jen to, že svůj pracovní čas vyměňujete za peníze. To je ale katastrofa. Tím, že takto měníte se zaměstnavatel svůj pracovní čas za peníze, budujete jeho sny a jeho cíle, za které se vám odmění tím, že získáte tisícinu toho, co by se vám poprávu náleželo. Proto si musíme rozděli zvyky na takové, které se nemění v stereotypy, ale v tvoříve akty produktivní procesů: GENERICKÝ ZVYK Je zvyk, který by se dobře zaměnil ve stereotyp. Jedná se o zvyk, který je stálý a který vytváří opakující se procesy na základě stejných nebo podobných činů. Tento zvyk má za následek vytváření cílů, ale jeho koncovým výsledkem je vytváření generických stále stejně produktivních činů bez velkého postupu, přestože tento zvyk rozvíjí osobnost oproi stereotypu. POST SYSTEMATICKÝ ZVYK Zvyk, který plyne na základě skončení generického zvyku. V oblasti managerské terminologie si můžete v MLM představit generický zvyk, jako dělání prezentací a seznamování lidí s výrobky či službami společně s nabízením výdělků. Post systematický zvyk je dalším typem opakujících se procesů, které však děláme na základě vybudovaných generických zvyků. V našem případě to může být sponzorování nových členů. Prezentací – což je generický zvyk jsme postupem času získali několik závazných zájemců (třeba když jsme celý měsíc dělali prezentace a plány) a ke konci měsíce jsme uzavřeli pár smluv ve sponzorské linii (což už je post systematický zvyk) a vzniklo nám několik spolupracovníků. ABSOLVENTSKÝ ZVYK Je zvyk, který si osvoujeme jako činnost vyvinutou s předchozích procesů. Nejlépe to lze sledovat u absolventů středních a vysokých škol. Na školách se studenti učili teoretické znalosti a dovednosti s určitou mírou praxe. Ovšem ve skutečné praxi se musí učit stejně praktické pochody a dovednosti, které se učí až na základě aplikované praxe, na základě dříve získaných znalosti ze studia. Příkladně doktor – chirurg, nemůže operat okamžitě první den po absolvvenci VŠ. Na vysoké škole má praktické cvičení, ale operuje až na operačním sále po dokončení praktickcých civčení, po absolventském diplomu a řadě dalších atestací. Výkon operace je tedy absolvenstký zvyk, který vznikl na základě post systematických zvyků - tedy přípravných cvičení, které předtím předcházely generickým zvykům – samotnému studiu. - 40 - Zastavení 12. Témata pro pokročilé Přečtěte si několik těchto zastavení, které jsem vypracoval právě proto, protože vím, že se nás v reálné MLM praxi každodenné dotýká a nesprávným přístupem k těmto věcem si často uzavíráme cestu k rychlejšímu a efektivnějšímu růstu a pokroku. .: Mám funkční síť MLM distributorů, chtěl bych jim nabídnout další MLM business V některých MLM je tato myšlenka kacířské zlo, které vaši up-lini zkritizují a vůbec vám nepomohou, když budete chtít dělat jiný MLM, protože logicky je to pro ně konkurence a už takový návrh pro ně působí odpudivě. Ovšem znám přístup MLM leaderů, kteří vítají myšlenku se setkat s dalším MLM a zkusit něco nového přestože sami už pracují na nějakém MLM. Vždy se preventivně říká nemůžete současně sedět na dvou a více židlích. A to je také pravda! Pokud chcete do nějakého dalšícho referenčního businessu vstoupit je třeba dodržovat takovéto pravidla: Další MLM bych měl doporučovat lidem, který už má zkušenost s MLM! Máme na mysli lidi, kteří s vámi již pracují ve vaší struktuře ne nove lidi s věnčí, u těch nabízíte kteroukoli MLM, protože tam to je jedno. Pokud ale chcete nabídnout svým lidem další MLM, když už s vámi spolupracují měli by to být lidé, kteří sami dělají více MLM, nebo už dělají MLM déle a mají nějaké zkušenosti z praxe. Další MLM bych měl nabízet lidem s distribuční síti! Nebudete nabízet nový síťový business lidem, kteří teprve budují svou síť anebo sířku. Zbytečně by je to odvádělo od práce a v momeňte, kdy nejsme profesionály v jednom MLM nemůžeme se snažit skákat s květiny na květinu a učit se několik systémů najednou. Praktické je začínat další business až tehdy, až když máme v jednom vybudovanou nějakou strukturu a nějaké příjmy. Další MLM budu nabízet lidem s otevřenou myslí! Není prakticky lidem, kteří se teprve učí a dělají MLM několik týdnů a nemají ještě jasno ve finanční vizi, otázce svých cílů a snů abyste je zatěžovali s dalším marketingovým plánem. Je zapotřebí si své spolupracovníky nejdříve takto v praxi otestovat a až po té nabízet něco nového. Domácí kariéra – BUSINESS Elektronické vydání – vydání 1. -- sestavil kolektiv autorů klubu Z-net FIMPRESS Iniciaitiva. Zpracováno na základě zkušenosti distributorů Amway, Lyoness, GDI a dalších MLM společností. © Copyright Z.F.I.
Podobné dokumenty
zpravodaj_2006_3.
terorizmu, průmyslové havárie, živelné pohromy – je hlavním koordinátorem integrovaného
záchranného systému, který v případě krize slučuje všechny záchranné složky
Magazín Komory zubních techniků ČR
Paní Seidlová vyzvala přítomné, aby přispívali do časopisu KZT svými příspěvky, aby byl časopis zajímavější.
Vydavatel má k dispozici tým, který dokáže zpracovat
i příspěvky lidí, kteří nemají zkuš...
