Outsourcing jako strategický nástroj

OUTSOURCING
Outsourcing
jako strategický
nástroj
Moderní doba je rychlejší a to
ní projekt s jedním až dvěma zástupci,
dejních
obsazení volného teritoria, spare reps
(např. rozděle-
týmů
aj.), příp. malý tým zástupců podléhají-
ní
cí manažerovi farmaceutické firmy (se-
ti u specialistů
působnos-
lektivní zvýšení pokrytí teritoria či urči-
a praktických
té specializace). Při úspěšné zkušenosti
lékařů).
lze pak uvažovat o „upgradu“ do vyšší
jemné pozná-
kategorie používání služeb.
ní
a
Vzádůvěra
umožňuje při-
Seriál - IV. díl
Opakované použití
outsourcingu reprezentantů čili
preferovaný dodavatel
stoupit na vyšší
úroveň spolupráce v podo-
Opakované využívání outsourcingu
bě sdílení defi-
namickou bojující armádou, jejíž lokál-
Opakované použití či preferovaný doda-
jednotlivců a týmů s sebou přináší dob-
novaných rizik
vatel, 3. Strategické partnerství.
rou znalost obvyklých výhod a limitů
(např. produktový outsourcing, rozděle-
Outsourcingová firma může nabídnout
používání této služby. Použití různých
ní originálních a „bojových“ brandů aj.).
nový či zvětšený tým v terénu do dvou
znamená pro každou firmu více pří-
ní nedostatek může znamenat zbyteč-
ležitostí, ale také větší zranitelnost.
nou ztrátu pozic, a naopak její místní
V oblasti farmaceutické způsobu-
či časový nadbytek může odvést jinde
jí neočekávané situace zejména re-
potřebné zdroje. Na pomyslném konci
gulátoři trhu a konkurence, někdy
fáze plánování pak vrcholový manage-
dokonce ústředí vlastní firmy. Do-
ment váží rizika a vše zmíněné integru-
Jednorázové použití
outsourcingu reprezentantů
druhů služeb dále rozšiřuje spektrum si-
Otevírají se také nové prostory spoluprá-
týdnů. Ve stejné době se spustí pilotní
tuací, které přestávají být „problémem“
ce ve společném vývoji nových služeb
projekt na vyzkoušení propagační ode-
Vše začíná prvním použitím outsou-
či „permanentní výzvou“ a stávají se
na míru a využití synergií obou firem na
zvy u jiného léku u nové cílové skupiny
rcingu. Spíše menší projekt je nejlep-
„normálně“ řešitelnými (tj. s pomocí out-
dlouhodobé bázi. Sem spadá např. pra-
lékařů. Po úspěšném pilotním projektu
statečná pružnost v přizpůsobe-
je do životaschopné strategie a akčních
ší cestou k tomu, aby si farmaceutic-
sourcingu). V této fázi je znalost, resp.
videlné přebírání zástupců na uvolněná
se farmaceutická firma rozhodne (čtvrté
ní se nové situaci je tak důležitější
plánů s cílem dosáhnout klíčových uka-
ká firma tento nástroj osahala, získala
vyzkoušení si několika dodavatelů výho-
teritoria či využití outsourcingové firmy
období) sama novou cílovou skupinu na-
než kdy dříve. Jedním z efektivních
zatelů jako jsou obrat, zisk, profitabilita,
první zkušenosti, seznámila se s hlav-
dou. To platí zvláště tehdy, pokud snad
pro rychlý nábor a zapracování nových
vštěvovat a nejúspěšnější zástupce out-
nástrojů pro zvýšení flexibility ve-
návratnost investic atd. Zásahy ústře-
ními výhodami a nevýhodami, poznala
firma vnímá tuto službu jako komodi-
týmů, koordinace školení a školicích ka-
sourcingového týmu převezme. Pátému
likosti prodejních sil je využití out-
dí vlastní firmy jsou součástí procesu.
a eliminovala možná rizika. Také spek-
tu, kde vidí rozdíl jen v ceně. Při vědo-
pacit atd. Takové partnerství přitom ne-
období předchází rozhodnutí zahraniční
sourcingu obchodních zástupců.
Je zřejmé, že neočekávaných faktorů je
trum outsourcingových produktů – slu-
mí vysoké důležitosti ceny je zřejmé, že
svazuje a ponechává si vysokou míru
centrály vedoucí k výrazným úsporným
mnoho a konečný plán má v sobě znač-
žeb – je široké a stojí za to seznámit se
outsourcing je komplexní služba a není
flexibility a profesionality.
Moderní doba skýtá příležitosti
i nejistoty
nou míru intuice a manažerského roz-
s vhodností jednotlivých služeb pro nej-
divu, že při různé filozofii a pojetí slu-
Dlouhodobá spolupráce v praxi
hodnutí. Za takové situace je jakýkoliv
různější situace. Důležité je také utřídě-
žeb pak vlastní zkušenost farmaceutic-
nástroj, který umožňuje průběžně měnit
ní si informací o dodavatelích na trhu
ké firmy může být různá u různých do-
chází většina překvapení. Regulátoři
alokaci zdrojů a tak podstatně zvýšit fle-
a o rozdílech mezi nimi. Jde o službu
davatelů. (Stejně jako dva reprezentanti
ho týmu a přitom umožňuje využít nabí-
trhu ovlivní načasování a výsledek re-
xibilitu rozhodování, vysoce ceněný.
a není možné si ji „vyzkoušet“ a otesto-
se stejným platem mohou mít pro firmu
zejících se příležitostí bez rizika pozděj-
vat předem. Různé způsoby poskytování
zcela rozdílný přínos.) Nalezení spoleh-
šího propouštění v době, kdy se okno
služeb a příslušné ceny dávají předběž-
livého dodavatele, který se opakova-
příležitosti uzavře. Obrázek schema-
gistrace léků, velmi důležitou výši úhra-
Outsourcing poskytuje řešení
flexibility prodejního týmu
krokům. Zatímco jiné firmy za takové situace propouštějí, v našem případě sta-
Je několik hlavních oblastí, odkud po-
dy a termín této změny. Konkurence je
Outsourcing zvyšuje stabilitu vlastní-
čí omezit rozsah outsourcingového týmu
a zbytek vlastního týmu pouze přeskupit. A tak dále…
Shrnutí
Jak flexibilní je velikost prodejního
nou informaci, ale je to až vlastní zku-
ně osvědčil, pak umožňuje zúročit fázi
ticky znázorňuje možný vývoj situace.
týmu ve vaší firmě? Jak rychlá je vaše fir-
vždy má smysl její aktivity zohlednit při
Outsourcing prodejců je klíčový ná-
šenost, která potvrdí správnost volby či
„učení“ a využívat plodů nastavené spo-
Na začátku se např. farmaceutická fir-
ma při využití nových příležitostí – tj. ko-
plánu těch našich. Portfolio produktů
stroj k vyřešení flexibility velikosti pro-
nutkání ke změně. První projekt je jako
lupráce.
ma soustředí na důležité nové produkty
lik času a energie potřebuje na reorga-
má své cykly a podle jejich vývoje ma-
dejního týmu. Používání outsourcingu
zkušební jízda. Jako nejvhodnější začá-
a optimalizuje velikost svého týmu. Out-
nizaci svého týmu, nábor nového týmu
nažeři propagaci jednotlivých léků buď
obchodních zástupců lze odstupňovat
tek se zdá outsourcing jednotlivců (např.
sourcingový tým se začne starat o starší
či obsazení volného teritoria? Zvládne
podpoří, či utlumí. Prodejní síly jsou dy-
do tří stupňů: 1. Jednorázové použití, 2.
náhrada za mateřskou dovolenou, pilot-
produkt a pro jistotu kontroly propagace
vaše firma postavit kvalitní nový tým za
někdy čitelná, jindy nevyzpytatelná, ale
Outsourcing jako strategické
partnerství
Opakované použití outsourcingových
zůstává marketing v péči farmaceutic-
dva týdny? Jak rychle může naopak sní-
Stupeň spolupráce
Charakteristika
Výhody pro farmaceutickou firmu
služeb vede k dobrému vzájemnému
ké firmy. Délka projektu se dohodne na
žit velikost svého týmu a jakou cenu za
Jednorázový outsourcing
Využití outsourcingu jednotlivce či malého týmu
s manažerem farmaceutické firmy
Řešení jedné dílčí situace
Získání zkušeností s outsourcingem
Potvrzení či změna dodavatele
poznání obou firem a nabízí se možnost
dobu šesti měsíců. V dalším období se
to platí na odstupném a změně nálady
pro další prohloubení spolupráce, a to
situace na trhu změní, úhrada se sní-
ve firmě? Nejistotu moderní doby a ne-
Opakované využívání outsourcingu jednotlivců
a menších či větších týmů s manažerem vlastní či
outsourcingové firmy
Vyzkoušené řešení pro různé situace
Znalost hlavních výhod a nevýhod použití jednotlivých produktů, resp. servisu
Nalezen spolehlivý dodavatel
ve formě strategického partnerství. To
ží a dojde k rozhodnutí outsourcingový
zbytnost rychlé akce řeší stále více firem
znamená společné dlouhodobé pláno-
tým redukovat. Děje se tak bez jakých-
zvýšením flexibility velikosti svého týmu
vání projektů, kombinaci různých druhů
koliv dalších nákladů či emocí ve vlast-
pomocí outsourcingu.
outsourcingových služeb (např. zástupy
ním týmu a tento pokračující projekt se
za mateřskou dovolenou, spare reps,
opět dohodne na šest měsíců. Ve tře-
MUDr. Zdeněk Jankových, MBA
sdílené týmy, exkluzivní malé týmy, větší
tím sledovaném období se nečekaně
General Manager, Pharmonia s. r. o.
sdílené týmy), úzkou spolupráci mana-
uvolní jiný produkt pro praktické lékaře
www.pharmonia.cz
gementu obou firem a příslušných pro-
a začínají závody o obsazení segmentu.
Opakovaný outsourcing či
preferovaný dodavatel
Strategické partnerství
Ilustrační foto: ISIFA
36
OUTSOURCING
Autor článku: MUDr. Zdeněk Jankových, MBA
Pharm Business Magazine
Společné dlouhodobé plánování projektů
Kombinace různých druhů outsourcingových služeb
Provázanost vlastního a outsourcingového týmu
Strukturované sdílení rizik
Outsourcing prodejců jako dlouhodobý strategický a taktický
nástroj flexibility
Detailní znalost výhod a vhodnosti jednotlivých služeb pro
jednotlivé situace
Vývoj služeb na míru
Využití synergií obou firem na dlouhodobé bázi
Srpen / Září 2006
Srpen / Září 2006
Pharm Business Magazine
37