Bezpečný import z Číny

Bezpečný
import
z Číny
Základní kroky pro bezpečný
import a obchod s Čínou
Foto: Šanghaj
2
3
Obsah
ČR a ČLR
2
Jak postupovat – krok za krokem
3
Nalezení zboží a dodavatele
4
Ověření dodavatele
6
Smlouva a platební podmínky
8
Dodání zboží, reklamace
10
Myšlení čínského obchodníka
11
Obchodní jednání
12
I to se může stát
15
Správné kontakty
16
ČR a ČLR
Čína hrála ve světě vždy důležitou roli díky své velikosti,
dlouhé historii a řadě vynálezů. V posledních letech se ji
podařilo nastartovat významný hospodářský růst, tímto
země získala vedoucí roli v mezinárodním měřítku.
V období přechodu Číny od centrálně plánované k tržní
ekonomice vznikla řada příležitostí pro mezinárodní spo­
lupráci a zajímavé obchody, které stále lákají české firmy.
Ovšem je třeba mít na vědomí, že vedle těchto příležitostí
stojí i řada hrozeb a rizik spojených se vstupem na čínský
trh, které pro evropské podnikatele nejsou často zřejmé.
Proto cílem této publikace je uvést základní kroky pro
bezpečný import a obchod s Čínou.
Jak postupovat
– krok za krokem
Pokud chcete dovážet zboží právě z Číny, určitě
oceníte rady uvedené v této publikaci zaměře­
né zejména na nalezení správného zboží, výbě­ru a prověření dodavatele, obchod­ních nástrah,
dodání zboží, kultur­ních odlišností a také něko­
lik úspěšných a neúspěšných případů obchodní
spolupráce s čínským partnerem.
Import zboží z Číny totiž v žádném případě není
zcela bez rizika a nemusí jít pouze o neobdržení
objednaného zboží. Řada českých obchodníků
se stala obětí trestného činu, jejichž čínský do­da­vatel „nečekaně“ zkrachoval nebo se zboží
vůbec nebylo doručeno, případně doručeno se
značným poškozením. Avšak s pomocí několika
základních pravidel lze ale tato rizika do jisté
míry snížit.
Ještě před tím, než podnikatel skutečně učiní
rozhodnutí a začne obchodovat s Čínou, měl by
vzít v potaz především odlišnou obchodní kulturu, být zdatným pragmatickým obchodníkem
a připustit si míru rizika prvotního neúspěchu.
Dále by si taky každý obchodník měl položit
ihned několik otázek – co vlastně ví o obchodu
s Čínou, kde najde vhodného dodavatele, a v
neposlední řadě, jaké náklady budou s tímto
rozhodnutím spojené. Je vhodné absolvovat
osobní obchodní cestu do Číny za účelem poznání kultury a zvyků, návštěvy tamních veletrhů
a naplánovaní platebních a logistických procesů
zamýšleného obchodu.
Je na zvážení každého obchodníka (s přihlédnutím na faktory jako ekonomická situace, typ
dovážených výrobků a dalších), zda je výhodnější
dovézt zboží z Číny nebo využít služeb zprostředkovatele. Existují případy, kdy se menším
českým podnikům dovoz napřímo prakticky nevyplatí, a to zejména z důvodů vysokých nákladů
spojených s již zmiňovanými riziky.
Najít důvěryhodného partnera v Číně vyžaduje
svůj čas a ve většině případech se to nepodaří
na první pokus. Důležité je nenechat se svést
hned první vidinou neopakovatelně výhodného
obchodu a neposílat peníze bez maximálního
ověření informací (aniž by se vědělo přesně
komu a v čí prospěch se platba uskuteční), ale
prověřovat a pak prověřovat znovu. Při obchodování s Čínou totiž pořekadlo „dvakrát měř
a jednou řež“ platí mnohonásobně víc než při
obchodování s jakoukoliv jinou zemí.
Víte, že?...
Od nákupu v Číně nečekejte zázraky při
první cestě. Vaše náklady na zajištění kva­
litního dodavatele půjdou do stovek tisíc,
s tím počítejte.
Náklady na výrobu v Číně rostou a pro nízké
výrobní ceny musíte podstupovat stále větší
rizika (včetně cest do západních provincií).
Velká čínská zeď
4
5
Nalezení zboží
a dodavatele
Na výběr máte 2 hlavní možnosti dovozu zboží
z Číny:
Pomocí obchodního společníka, který pro vás
vše zařídí a najde vhodné zboží i dodavatele
(agent či prostředník).
Vlastní cestou, kdy si sami naleznete požadované zboží a dodavatele.
U první varianty stačí hledat na internetu, kde
se nabízí několik různých společností, které za
určitý poplatek zrealizují celý váš obchod od
nalezení vhodného zboží až po jeho doručení.
U druhé varianty je už na Vás, jestli to risknete
a objednáte zboží bez podrobného ověření
dodavatele. U většiny produktů se to však
nedoporučuje.
Mezi tři nejznámější online zprostředkovatele
patří např.:
www.alibaba.com
www.globalsources.com
Veletrhy v Číně
V průběhu roku se uskutečňuje řada veletrhů,
které můžete navštívit. Tyto příležitosti jsou často vyžívány k nalezení úplně nových obchodních
partnerů nebo k setkání s předem kontaktovanými obchodníky.
Vybírejte si certifikované a ověřené partnery
(podle certifikací a referencí zákazníků jednotlivých portálů).
Alibaba je největším a nejrozšířenějším z výše
uvedených portálů. Platí zde však přímá úměra,
a proto se mezi největším množstvím dodavatelů vyskytuje také největší množství rizikových
případů, kteří se snaží nalákat podnikatele na
zdánlivě nejnižší ceny.
Globalsources se řadí také mezi větší online
zprostředkovatele, ale zároveň mezi ty méně
rizikové. Proto zde také nenajdete ty nejlevnější
nabídky.
China.cn je z těchto tří zprostředkovatelů
nejmenší, má ale efektivní kontrolní systém
prověřování výrobců - spadá pod Ministerstvo
obchodu ČLR. Důsledkem řádného prověření
je to, že portál využívají serioznější obchodníci,
avšak ceny jsou zde z uvedených tří portálů
nejvyšší.
www.china.cn
Mezi další známé B2B online zprostředkova­
tele se pak řadí i další, jako např.:
Uvedené portály doporučujeme využívat hlavně
menším podnikatelům. Pomocí klasického
vyhle­dávače můžeme snadno najít poptávané zboží či konkrétního dodavatele. Uzavření
obchodu je pak velmi snadné pouze pomocí
několika kliknutí. Avšak i v případě jednouchého postupu musíme mít na vědomí, že existují
určitá rizika.
www.diytrade.com
Proto se snažte při vyhledávání vhodného
zboží držet těchto dvou pravidel:
Nikdy nevybírejte nejlevnější nabídku. Příliš
nízké ceny znamenají mnohem větší procento
selhání.
www.htkdc.org
www.dhgate.com
www.made-in-china.com
www.ecvv.com
Jedním z takových veletrhů je například China
Import and Export fair (kantonský veletrh).
Pouze v samotné Šanghaji se během jednoho
roku uskuteční více než 100 veletrhů.
Další informace k aktuálně připravovaným ve­
letrhům můžete najít na následujících webových
stránkách:
Víte, že?...
Čínské společnosti jsou stále více podpo­
rovány svými agenturami na podporu
obchodu (CCPIT) ve vycestování a hledání
obchodních partnerů přímo v Evropě.
V roce 2015 se uskutečnilo několik
čínských veletrhů ve střední a východní Ev­
ropě (Poznaň, Budapešť, Praha a další).
Na veletrhy jsou často vypravovány auto­
busové či vlakové linky. Jde o jedinečnou
možnost, jak se setkat s čínskými výrobci
za minimálních nákladů.
www.cantonfair.org.cn
www.e-cantonfair.com
www.cftc.org.cn
Řada provincií se snaží podpořit export svých
lokálních podniků tím, že organizují mezinárodní
veletrhy i mimo hlavní veletržní města. V této
souvislosti pak nabízejí tzv. Hosted Buyers programy, které můžete využít k téměř bezplatné
návštěvě veletrhu.
Společnosti ze střední a východní Evropy jsou
velmi vítány a jejich návštěva je finančně podpořená tak, že náklady na hotel, vstup na veletrh a
tlumočníka jsou plně hrazeny předem, případně
vyplaceny po předložení do­kladů. Nové veletrhy
pak nabízejí dokonce plně hrazenou letenku z
ČR do Číny a zpět. V případě zájmu doporučujeme vyhledat stránky veletrhu a kontaktovat
jejich zahraniční oddělení s dotazem na uvedený
program.
Hosted Buyers programy či jejich ekvivalenty
najdete nejlépe:
přímým kontaktem na organizátora veletrhu
na Ambasádě Čínské lidové republiky v Praze
skrze projekty HKTDC či CBTC
skrze kanály Svazu průmyslu a dopravy,
Hospodářské komory, Governance Institute
a dalších.
Šanghaj: EXPO
6
7
Ověření
dodavatele
Uvádíme několik dalších rad pro bezpečnější
výběr obchodní partnerů a dopravení objed­
naného zboží.
Raději výrobce, než překupník
Překupníci často uzavřou obchod a dále se už
nevěnují tomu, zda je vše proběhlo v pořádku.
V případě pozdější reklamace nepočítejte
s vel­kou šancí na úspěch. Avšak není jednoduché tyto dva typy obchodníků od sebe rozeznat
– řada překupníků se vydává za výrobce. Pro
zvýšení jistoty po „výrobci“ vždy požadujte in­
for­mace ohledně lokality a názvu jeho továrny,
výrobní postupy, které používá a také fotografie
přímo z procesu samotné výroby výrobku, o který projevujete zájem. Podle ochoty poskytnout
tyto údaje, případně podle rychlosti poskytnutí,
pak máte možnost posoudit, zda se jedná o sku­
tečného výrobce či nikoliv.
Snažte se o dodavateli zjistit co nejvíce
informací
K tomu vám v první fázi může posloužit internetový vyhledávač, pomocí kterého je možné najít
diskusní fóra s referencemi na daného dodavatele. Taky jsou k dispozici online seznamy agentů
i rizikových subjektů, kde je vhodné vybranou
společnost prověřit. Například česká Asociace
malých a středních podniků a živnostníků ČR
(AMSP ČR) ve spolupráci s velvyslanectvím České republiky v Pekingu a s čínskými pobočkami
CzechTradu uvádí na svých stránkách seznam
Chinese Black List obsahující stížnosti na neprofesionální nebo podvodné jednání í čínských
obchodních partnerů. V případě nejasnosti
roz­hodně doporučujeme kontaktovat zástupce
Czechtradu, ambasády ČR nebo i třetí strany
s žádosti o podporu při prověření.
Prohlédněte si internetové stránky
dodavatele
Je velmi důležité si ověřit, zda společnost internetové stránky vůbec má. Pokud ne, je třeba
si položit otázku, zda s takovým obchodním
partnerem chcete dál jednat nebo se informovat
na důvod, proč internetové stránky obchodník
nemá. Při prohlížení samotných stránek je vhodné se zaměřit hlavně na to, jestli jsou stránky
také v čínštině a nebyly zhotoveny pouze úče­
lově pro zahraniční klientelu. Dále vyhledejte
kontaktní informace a porovnejte je s údaji
z vý­pisu obchodní licence. Nezapomínejte, že
i v případě, že všechny výše zmíněné údaje budou na internetových stránkách v pořádku, stále
se může jednat o profesionálního podvodníka.
Ověřte kontaktní údaje
Zkuste ověřit, zda uvedená adresa je platná
a také zkuste zavolat na uvedené telefonní číslo.
Stačí se ujistit, že telefonní číslo skutečně exi­
stuje, nemusíte s dodavatelem mluvit. Ideální je
však dohodnout se s čínsky mluvícím kolegou
(případně sinologem) a kontaktovat osobu, která
s Vámi komunikuje po emailu. Pokud při snaze
zastihnout kontaktní osobu Vás na ni nebudou
schopní přepojit nebo ji dokonce nebudou znát,
je velmi pravděpodobné, že se nejedná o kvalitního a poctivého obchodního partnera. Také je
třeba mít na paměti, že existuje vyšší riziko
v pří­padě uvedeného mobilního čísla a ne pevné
linky. Doporučujeme také zjistit, zda je dodavatel zapsán v čínském telefonním seznamu, což
zvyšuje jeho důvěryhodnost.
Komunikace s dodavatelem
Zkuste si všímat, v jakých časových intervalech
vám obchodník odepisuje, a zkontrolujte, zda
jeho emailová adresa naprosto přesně odpovídá
kontaktním údajům společnosti. Nepozornosti
se snaží využívat neseriozní obchodníci, kteří
si vytvoří téměř totožný email (např. pouze s
chybějícím či změněným písmenem), čehož
si evropský obchodník v čínských složitých
názvech málokdy všimne. Mějte na paměti, že
anglický název společnosti nemusí vůbec nijak
korespondovat s reálným čínským jménem.
Podstatné je vždy jméno v čínských znacích a ne
anglický název, ty jsou běžně ve stylovém formátu „Global Furniture China Ltd.“.
Reference a obchodní licence
Zjistěte si od svého potenciálního obchodního
partnera, zda už vyvážel zboží do Evropy a komu
a od něj se pak snažte získat reference. Všechny
informace, u kterých to jde, tak prověřte. Tím
nechceme říci, že většina čínských obchodníků
lže, jedná se pouze o jinou kulturu a jiné pojetí
pravdy. Více k tomuto tématu je uvedeno v části
Obchodní jednání, kde jsou podrobněji popsány
odlišnosti v obchodní kultuře.
Dále svého partnera požádejte o zaslání kopie
obchodní licence a základních právních dokumentů. Obchodní licence lze sice zfalšovat, ale
většinou ne úplně dokonale a ne všechny údaje
v ní sedí. Vám to dává možnost případného podvodníka snadno odhalit a předejít tak neúspěšnému obchodu.
Prověření přímo v Číně a kreditní rating
Pro začátek zkuste čínskému partnerovi pouze
navrhnout společné setkání. Je jedno, jestli u
něj v továrně či u jeho stánku na některém z veletrhů. Podle jeho reakce poznáte, zda má cenu
vynakládat další energii na plánování společného
obchodu.
Existuje řada společností, které jsou schopny za
poplatek čínskou společnost prověřit. Prakticky
to funguje tak, že si jejich inspektoři sjednají
schůzku s vedením vybrané firmy v Číně, osobně
ji navštíví a nechají se provést výrobními prostory. Následně na základě získaných informací
zpracují souhrnnou zprávu a fotodokumentaci
z návštěvy čínské společnosti včetně odůvodnění proč doporučují další obchodní spolupráci
či nikoliv. Cena takovéto služby začíná na 300
USD. Pokud chcete s čínským partnerem budovat dlouhodobější vztah, do Číny byste měli
alespoň poprvé zajet osobně a s dodavatelem
se seznámit.
Také máte možnost objednat si kreditní rating
vybraného dodavatele. Pomocí tohoto nástroje
získáte přesné informace o velikosti společnosti,
jejich tržbách apod. Cena základního ratingu
společnosti se pohybuje od 100 USD.
Kontrola a prověřování zboží
Před samotným uzavřením obchodu určitě požadujte zaslání vzorků a už od začátku počítejte
s tím, že vzorky ve většině případů neodpovídají
výsledné kvalitě, která je nižší. Nicméně tím samotné prověřování zboží zdaleka nekončí. Zboží
je třeba kontrolovat dále, dokud nebude naloděno a na cestě k vám. Pokud totiž necháte (platí
zejména u menších firem) čínského partnera,
aby se o zboží staral sám, a zároveň bude mít
jistotu zaplacení, pravděpodobně se to projeví
na kvalitě výrobků.
Základem je tedy kontrola zboží před jeho naloděním. Tu může provést sám importér tak, že
přijede, vše zkontroluje na místě, což je celkem
nákladná varianta. Nebo tím může pověřit „kontrolory kvality“, za jejichž služby musí samozřejmě zaplatit (cena cca 300 USD). Větší importéři
pak provádějí také kontroly zboží při samotném
výrobním procesu, kdy kontrolují kvalitu použitých materiálů a kvalitu meziproduktů.
Vše je rozhodně třeba zakomponovat jako dohodu o inspekci kvality do smluvních podmínek.
Určitě se vyplatí ve smlouvě uvést i v případě,
že se nakonec rozhodnete ušetřit a kontrolu
neprovedete, protože čínský dodavatel pak bude
s touto variantou počítat a tak to pozitivně ovlivní kvalitu dodávaného zboží, což je v podstatě
cílem tohoto kroku..
Peking
8
­
9
Smlouva
a platební
podmínky
Smlouva
Bohužel ani smlouva, která obsahuje všechny­
náležitosti, nemusí zaručit stoprocentně bezproblémový obchod, ale zajisté zvyšuje jeho
pravděpodobnost. Proto je určitě důležité mít
písemnou smlouvu, ve které budou zaznamenány všechny skutečnosti domluvené při komunikaci s čínským výrobcem.
V žádném případě se nespoléhejte pouze na
fakturu. Ve smlouvě stanovte i pokyny jako
např.: „Při výrobě zboží nesmí dojít ke změně výrobních prostor bez našeho schválení.“ Může se
totiž stát, že po uzavření obchodu čínský partner přesune v rámci své optimalizace výrobu do
prostor s méně kvalitními výrobními prostředky,
než vám původně prezentoval.
Při sepisování smlouvy byste se vždy měli
držet následujících pokynů:
Jednoduchost údajů a podmínek
Vše popisujte jasně a přesně, ale zároveň
stručně, aby smlouva nebyla příliš komplikovaná.
Pokud jsou potřeba podrobnější specifikace,
podmínky (výrobního procesu, platebních
transakcí a další) či výkresy, je vhodné je umístit
do přílohy.
Jazyk smlouvy
Určení jazyku smluvní dokumentace, záleží na
dohodě obchodních partnerů. Smlouva může
být také dvojjazyčná, nejčastěji v angličtině
a čín­š tině, avšak u každé smlouvy musí být určen
rozhodný jazyk, ze kterého se vychází v případě
sporu. Je třeba si dát pozor, aby obě verze měly
stejné znění. Proto doporučujeme využít služeb
zkušeného a kvalitního překladatele, který není
nijak spojen s čínským dodavatelem, aby se
nemohlo stát, že by hrál v jeho prospěch dodavatele a nedocházelo ke střetu zájmu.
Zálohová platba
Rozhodné právo a soud smlouvy
Stejně jako se určuje rozhodný jazyk, tak se také
určuje rozhodné právo smlouvy. Zde není moc
šance prosadit jiné než čínské právo. Čínský
zákon je zde prezentován Unified Contract
Law z roku 1993. Toto souvisí také s doložkou
o příslušnosti soudu, který je vhodné určit sice
v Číně, ale ne přímo v lokalitě sídla čínského
výrobce. Sítě bývají často propojené a daní
zástupci by se mohli snažit dodavatelům ze
stejné lokality pomoci. Funkční je také prosazení
rozhodného práva do Hong Kongu.
Platební podmínky
Existuje několik způsobů platby čínského zboží
a samozřejmě jejich určení je na dohodě s dodavateli. Ten určitě bude na začátku požadovat
celou platbu předem, vy se ale nenechte zahnat
do kouta a snažte se vyjednat jiné podmínky.
Zde jsou 3 možné způsoby platby:
Běžná výše zálohy za objednané zboží bývá
50 % částky před zahájením výroby a zbývajících
50 % částky je uhrazeno po úspěšném předání
zboží. Dohodnout lze samozřejmě také jiný
poměr rozdělení celkové částky (např. 40:60
nebo 30:70), vždy záleží na dohodě s čínským
dodavatelem. Zálohové platby jsou nejčastějším
způsobem peněžního vypořádání.
Akreditiv
Pro odběratele se jedná o nejbezpečnější
a nej­jistější způsob, ale čínský dodavatel na něj
přistoupí jen zřídka, protože všechny peníze
dostane prakticky až po předání zboží. Využití
akreditivu je častější a je vhodné u větších
dodávek zboží. Doporučujeme na této formě
vypořádání v těchto případech opravdu trvat,
čímž zároveň prověříte serióznost obchodního
partnera.
Rozhodně se pokuste vyhnout platbám na
soukromé účty. I přes fakt, že řada (i seriózních)
firem tuto cestu využívá zejména kvůli snaze
o snížení daňové zátěže, jsou rizika této metody
pro evropské odběratele stále značně vysoká.
Buďte velmi obezřetní zejména tehdy, pokud se
jedná o váš první obchod.
Celá platba předem
Pokud plánujete zvolit tento způsob platby, musíte opravdu velmi důkladně prověřit dodavatele.
Tento způsob nedoporučujeme, ale je pravda,
že menší výrobci v Číně stále nemají k dispozici
dostatek finančních prostředků pro nákup
materiálů na výrobu zboží, proto prvně potřebují
vaši platbu, aby mohli výrobu zahájit. U této varianty je třeba po detailním prověření čínského
obchodního partnera zvážit vysoké riziko, že
pokud dodavatel po zaplacení částky nakonec
zboží nedodá, neexistuje pro jeho odběratele
téměř žádná efektivní možnost, jak dostat
peníze zpět. Samozřejmě je k dispozici soudní
žaloba, ale i s perfektní smlouvou se odběrateli
nemusí jeho nároků dostat. Obecně platí, že při
škodě cca do 10 tisíc USD se právní vymáhání
škody ani nevyplatí, zejména z důvodu vysokých
právního nákladů a nejistého výsledku..
Víte, že?...
Vypořádání finančních transakcí (plateb) je
stále z více než 70% prováděno ve měně USD,
obchodníci však akceptují stále více EUR.
Nedávno zavedla Komerční banka také mož­
nost zřídit a užívat účty v čínské měně – CNY.
Někteří čínští obchodníci akceptují platby
v CNY a dokonce nabízejí slevu. Pamatujte
však, že i účty v CNY spadají pod regulace
čínské vlády a informujte se o podmínkách
užívání. Tuto službu dnes poskytují již téměř
všechny velké banky.
10
11
Dodání zboží,
reklamace
Pokud má odběratel podepsanou kvalitní
smlouvu, může zvažovat řešení právní cestou.
To se ale vyplatí až při vyšších částkách, protože
náklady na právní služby jsou v tomto případě
opravdu vysoké. Ovšem ve většině případů to
končí tak, že dodavatel už peníze stejně nemá
anebo není k dohledání, nekomunikuje a telefon
už nefunguje. Pokud nastane tato situace, je
pravděpodobně nejlepším řešením smířit se
ztrátou a pokračovat dále a opatrněji. Šance na
úspěšnou reklamaci opravdu není vysoká, proto
se ji snažte vyhnout a dodržujte informace
a pos­tup uvedený v předchozích kapitolách.
Dodání a převzetí zboží
Když úspěšně projdete všemi uvedenými kroky,
pak při doručení a převzetí zboží už by neměl
nastat zásadní problém. Zajištění vývozní licence
patří do odpovědností výrobce, tudíž odběratel má na starosti pouze nalezení vhodného
přepravce, jejichž nabídka služeb je opravdu
vysoká. Jde zejména o to, najít ten nejvhodnější
a cenově nejpřijatelnější způsob přepravy pro
daný druh zboží.
Dopravu z Číny lze objednat přes nadnárodní
přepravní firmy, které mají pobočky také v ČR.
Jedná se pohodlnou a spolehlivou variantu. Levnější mohou být menší společnosti, je potřeba
však brát v úvahu jejich kapacity a důvody nižší
ceny. Také je zde možnost využít nabídky čínského obchodního partnera, který má velmi často
smlouvu s nějakým dopravcem a dopravu z Číny
do ČR je schopen zajistit.
Když se zboží dostane bezpečně na loď, trvá to
následně přibližně 3 až 8 týdnů, než se dostane
do Evropy. Sledování zboží je možné také online
na různých portálech. Když zboží dorazí do EU,
následuje jeho doručení na adresu odběratele.
Ještě před doručením musí být zboží procleno.
Přeprava kontejneru lodí vyjde zhruba na 1 400
EUR (orientační cena).
Zejména v poslední době se začíná stále více
diskutovat možnost využití přepravy zboží po
železnici. V tomto případě počítejte s doručovací dobou 2-3 týdny a cenou zhruba 5 000 EUR
(orientační cena) za kontejner.
Případná reklamace zboží
Čínské internetové obchody obvykle poskytují
12 měsíců záruku na veškeré zboží, snížená záruční doba se objevuje u drobnějšího zboží nebo
příslušenství. Chybějící, neúplně, neobjednané či
poškozené zboží je třeba reklamovat co nejdříve
Víte, že?...
Zjistěte si dopředu celní předpisy a regulace
ze strany Evropské unie. Přesný přehled
aktuálních omezení pro dané produkty
naleznete zde:
www.ec.europa.eu/taxation_customs/
dds2/taric/taric_consultation.jsp?Lang=cs
Ochrana duševního vlastnictví
Ochrana duševního vlastnictví při výrobě a při
nabídce čínských obchodníků – toto je téma,
které se týká více exportérů do Číny, ale které
je potřeba vzít také v úvahu při importu.
Informace o duševním vlastnictví najdete na
CHINA IPR Helpdesk:
www.china-iprhelpdesk.eu
to jde, protože by náklady na přepravu a výměnu
měl hradit prodejce. Ale toto vše je pouze teoretické a prosazení reklamace není snadné.
Čínská strana selhává nejčastěji ve 2 hlavních
případech:
Zboží bylo zaplaceno, ale nebylo doručeno.
Zboží bylo doručeno, ale nedosahuje poža­
dované kvality.
V první fázi je potřeba se snažit situaci vyřešit
v klidu a po dobrém s dodavatelem, opravdu se
jen někde mohla stát chyba, on vše v pořádku
s dobrým úmyslem odeslal, jen se zboží někde
zdrželo či ztratilo po cestě. Určitě s dodavatelem nejednejte agresivně, pokud chyba opravdu
není na jeho straně, mohli byste ho tak zranit
(více v sekci o obchodní kultuře v sekci Obchodní jednání) a zničit tak vaše obchodní vztahy do
budoucna.
Myšlení
čínského
obchodníka
Čínskému obchodníkovi jde v první řadě
o zisk. Rozsah Vaší objednávky také určuje
péči, které se Vám dostane.
Mezinárodní přístav v Šanghaji
12
13
­
Obchodní
jednání
Obchod nelze v Číně omezit pouze na prostou
výměnu zboží za peníze, je třeba jednat v rámci
kulturních specifik Číny, na kterých tamní společnost funguje.
Obchodní schůzky jsou plánované s dostatečným předstihem a je také velmi důležité sdělit
dopředu téma jednání, aby se na něj partner
mohl dostatečně připravit.
Pozdrav a oslovování
Obvyklým pozdravem v Číně je podání ruky, které je někdy provázené lehkou úklonou. Je lepší
vyčkat, až čínský partner nabídne ruku k pozdravu jako první. Při představování Číňané uvádějí
jako první příjmení rodové, pak generační a až
nakonec jméno. Ženám se sňatkem příjmení nemění, nosí dál příjmení vlastní rodové. Neznámeli ženu osobně, oslovujeme ji jednoduše Madam.
Také tituly, jako například profesor, jsou důležité
a při rozhovoru se běžně používají.
Neverbální komunikace
Vyplatí se také znát specifika neverbální komunikace, která má v Číně tradičně velký význam.
Pro Číňany není obvyklé dívat se při rozhovoru
do očí, což je opakem zvyklosti na západě,
nejčastěji se při konverzaci dívají do materiálů
nebo kamkoliv jinam, kde není jeho protějšek.
Smíchem či pochechtáváním mohou zakrývat
překvapení, rozpaky či nesouhlas s nevhodným
dotazem. Charakteristické je, že čínský partner
je schopen sdělit šokující zprávu či negativní
názor s úsměvem.
Společenská konverzace
Také obchodní jednání v ČLR obvykle začíná,
stejně jako je zvykem v ČR, společenskou
konverzací. V uvolněnější konverzaci je dobré
vyvarovat se politických témat, diskuzím o vládě,
lidských právech a sexu, zejména se doporu-
Tlumočník
čuje nezmiňovat Tibet a Tchaj-wan. Nejlepším
tématem není ani sport, protože tomu se Číňané
nijak zásadně nevěnují. Humor oceňují Číňané
spíše neosobní, záporně se staví k netrpělivému
a prudkému jednání. Mezi vhodná témata se řadí
např. kultura, rodina a záliby. Následně čínský
partner naznačí, kdy je vhodné přejít k dojednávání samotného obchodu a stejně tak jednání
pak ukončí.
Oblékání a vzhled
K příležitosti obchodního jednání je běžný oblek
západního typu v decentních barvách, na jihu
pak vzhledem k teplu může být oblečení méně
formální. Starší lidé si často barví vlasy, aby tak
zakryli šediny a vypadali mladě. V oblékání je
konzervativnost důležitější než osobitý styl jednotlivce. Pro ženy je nejvhodnější kostým s delší
sukní nebo kalhoty, halenka zapnutá až ke krku
a polobotky. Ani pro slavnostnější příležitosti se
nevyžadují šaty a lodičky s podpatkem. Oděv
v Číně není znakem osobnosti ani společenského postavení jedince.
Samotné obchodní jednání
Při obchodním jednání je důležitá zdvořilost
a dodržování etikety. Číňané také při samotném
jednání oceňují skromnost a rezervovanost.
K jednání by na české straně měly být pověřeny
osoby kvalifikované a starší, protože je třeba vzít
v potaz, že v Číně rozhoduje o postavení jedince
věk, pohlaví a konexe. Má se za to, že životní zku­
šenost vede v životě a také v obchodě k správ­­ným rozhodnutím. Mladí obchodníci proto nemohou počítat s tím, že je v ČLR budou brát při
obchodních stycích vážně. V obchodním týmu
by neměli chybět techničtí odborníci. Je dobré
čínským partnerům stále opakovat, že spolupráce bude dlouhodobá a perspektivní.
Není třeba učit se čínsky, ale je dobré ukázat
sna­h u a naučit se alespoň několik základních
frází. Znalost angličtiny je v Číně celkem omezená, proto při obchodních jednáních hraje důležitou roli tlumočník. Je lepší dovézt si s sebou
překladatele vlastního, který je důvěryhodný
a jeho chování bude korektní, protože se často
podílí i na vyjednávání podmínek. Neobvyklé
nejsou situace, kdy tlumočník využívá jazykové
neznalosti zahraničního partnera, sám sjednává
podmínky podle sebe a pak je vydává za požadavky místní firmy. Někdy to čínský tlumočník
nedělá ani schválně, prostě jen hájí zájmy své
„strany“ (místní firmy), protože je Číňan.
Vzhledem k omezené znalosti angličtiny je třeba
dávat si pozor, zda čínský partner skutečně
rozumí a jestli správně pochopil problematiku.
Nedorozumění do budoucna mohlo být velkým
problémem. Je dobré psát během jednání zápis
a ten si s čínským partnerem na konci odsouhlasit.
Víte, že?...
Není výjimkou, že Vašeho právníka či tlu­
močníka platí či přeplatí (i během jednání)
druhá strana tak aby vyjednal podmínky
výhodnější pro druhou stranu. Toto riziko
omezíte tím, že si zajistíte svého tlumočníka
z Evropy, avšak pak nastává běžný problém
– tlumočník nemusí chápat lokální mentalitu
natolik, aby se dokázal reálně domluvit na
Vašich zájmech.
Obchodní oběd
V ČLR je neodmyslitelnou součástí jednání také
obchodní oběd nebo večeře. Pozvání by si měl
zahraniční partner cenit a určitě by jej měl vždy
přijmout. Obchodní oběd či večeře obvykle probíhá v soukromém salonku a servíruje se několik
chodů u kulatého stolu, který má uprostřed kulatou desku. Na tuto desku jsou pak naservírovány
všechny místní speciality podle daného regionu.
14
15
­
Při jídle je dobré používat hůlky, je to slušnost
a Číňané snahu určitě ocení. Číňané jsou u jídla
velmi hluční a mlaskání s říháním není vnímáno
jako projev neslušného chování, ale značí spo­
kojenost s pokrmem. K jídlu se běžně pije zelený čaj nebo také víno či pivo, k přípitku se pak
popíjí čínská pálenka, počítá se také s tím, že
sám pozvaný partner několik přípitků pronese.
Vyjednávání
Číňané při domlouvání obchodních podmínek
používají různé vyjednávací taktiky. Často
začnou vyvíjet tlak až těsně před odjezdem
partnera, protože spoléhají na to, že nejel až
do Číny jen proto, aby odjel s prázdnou a že
na poslední chvíli přistoupí na jejich podmínky.
Existuje několik tipů, jak získat v jednání převahu. Proto je třeba, aby byl zahraniční obchodník
plně připraven a také ochoten odjet zpátky
s prázdnou, pokud podmínky nebudou vyhovující. Důležité je být při obchodování s Číňany
trpělivý a nenechat se jimi přinutit k rychlým
rozhodnutím.
Stanovení ceny je pro Číňany vlastně smlouvání
o ceně. Na začátku je vhodně cenu nadsadit, aby
pak mohla být v rámci vyjednávání snižována.
Velkým problémem je v ČLR získání důvěryhodných informací. Čínské firmy často uvádějí
informace, které jsou pro ně výhodné a tudíž
někdy zavádějící. Proto je dobré mít kontakt na
někoho, kdo má zkušenost s čínským prostředím a informace může ověřit. Číňan při jednání
téměř nikdy neřekne jasné „ne“. Pokud se jim
něco ve smlouvě nebo v jednání nezamlouvá,
zvolí nějakou neutrální frázi nebo řeknou, že se
to projedná později, případně že je nutné věc
ještě zvážit.
Seriózní obchodní spolupráce se v Číně buduje
opravdu dlouhou dobu. Je k ní potřeba navázat
bližší kontakt a zúčastnit se mnoha společen­ských
aktivit, třeba i poznat rodinu svého ob­chod­ního
partnera. Téměř nikdy se nestane, že by byla
smlouva podepsána hned na prvním jednání.
V rámci zdlouhavého rozhodovacího procesu
není neobvyklé setkání s korupčním jednáním.
Víte, že?...
Číňané rádi své obchodní partnery po pár
setkáních nazývají svými přáteli a ještě
raději je tak oslovují (brzy budete „dear fri­
end“, „bro“ a další). Je ale nutné dodržovat
pravidlo, že „přátelé jsou přátelé, ale obchod
je obchod“. Navíc toto čínské “přátelství” je
ve většině případů účelové.
Vizitky a dary
Na jednání s čínským partnerem se hodí donést
dárek. Číňané si také hodně potrpí na zabalení
dárků, na němž jde vidět, jak si dal zahraniční
partner záležet. Vhodným předmětem může
být například láhev alkoholu, cigarety či psací
pero. Pokud se dárky předávají u stolu, s jejich
rozbalováním se počká na později.
Jednání většinou probíhá s celým kolektivem,
proto je dobré mít s sebou v Číně velkém
množ­­ství vizitek. Vizitky se podávají a přijímají
vždy oběma rukama, aby je obchodní partner
mohl rovnou přečíst. Je dobré se do vizitky
začíst a projevit zájem. Pravidla pro předávání
platí také u jídelního stolu. Vizitky by měly být
dvoustranné a to v čínštině a angličtině s uvedením funkce, ne s titulem. Čím vyšší hodnost
bude na vizitkách uvedena, tím lépe (např. pre­
zi­dent společnosti).
Víte, že?...
Je dobré znát všechny znaky správného
obchodního jednání a diplomatického vy­
stupování, ale Vašim cílem je zisk. Stejný
cíl pak má i druhá strana.
Bohužel máme za to, že na to někdy čeští
obchodníci zapomínají. V první řadě jde
druhé straně o peníze, berte to prosím
v úvahu při návštěvě továrny, jednání i
diskusi o cenách. Moderní továrna zá­
padní kvality v Číně Vám nenabídne malé
množství produktu (tisíce ks) za extra
výhodné ceny.
I to
se může stát
Při nákupu v Číně se můžete setkat s kurióz­
ními situacemi, které je potřeba brát v potaz.
Bohužel jde o výtah z reálných situací.
Český obchodník při své cestě po Číně narazil na
ideálního výrobce svých produktů. Ty byly podle
jeho představ, výrobce měl s výrobou podobných výrobků zkušenosti (formy atd.). Dokonce
sám nabídl produktové řady, které lze ihned začít vyrábět, včetně etiket a dalšího. Obchod byl
dohodnut. Krátce po zařazení do prodeje přišla
žaloba na zneužití ochranných prvků a produktů
konkurenční evropské společnosti. Výrobce
totiž nabídl v rámci optimalizace zisků produkty,
které vyráběl dříve pro konkurenční společnost.
Český obchodník konečně přijíždí na osobní
setkání s majitelem továrny, se kterým má již
několikaleté zkušenosti spolupráce. Najímá si
čínského právníka a zároveň tlumočníka pro
podporu při zadávání výroby velkého rozsahu.
Po dvoudenním jednání je zdánlivě vše dohodnuto. Český obchodník má dobrý pocit, bylo mu
dokonce jeho právníkem vysvětleno, jak funguje
místní trh, zvyklosti a kde tedy očekávat méně
a kde více v rámci spolupráce. O rok později,
vysoké finanční ztrátě a neustálému ujišťování,
že je vše v pořádku je situace jasná. Právník se
dohodl během jednání s druhou stranou a pra­
co­val v jejich prospěch. Dobrý pocit může mít
český obchodník jen z toho, že vytvořil kvalitní
obchodní vztah, kterého však není součástí.
Těchto případů narůstá zejména v poslední
době. Česká firma obchoduje a nakupuje v Číně
již delší dobu u prověřeného partnera. Komunikuje se svým kontaktem a vše funguje. Jednoho
dne je české straně nabídnuto dohodnout se na
výrobě levněji či napřímo s kontaktem. Čínský
kontakt uvádí jako důvod změnu zaměstnaní
(ale přebírá si své portfolio) či možnost spolupracovat napřímo a levněji (tzn. působit jako
Váš agent). Bohužel tyto pokusy často končí
katastrofou, zasíláním peněz na soukromé účty
a nedodáním zboží. Váš kontakt přecení své
zkušenosti nebo jen slíbí až příliš. Pohledávky
jsou však téměř nevymahatelné.
Čínské kontakty velmi často zkoušejí využívat
„kulturních rozdílů“ ve svůj prospěch. Spousta
továren má zakázek dostatek a další partnery
nehledá. Zaměstnanci, kteří s Vámi komunikují,
Vám budou rádi vysvětlovat, jak je důležité poslat managementu či lokálním úředníkům dárky
v rámci urychlení dohody. Je nezbytné dárky
uhradit a tak je česká firma požádána o úhra­du
alespoň 50% nákladů (několik set EUR). Samozřejmě toto nikam nevede.
Česká společnost objedná zboží, to je v pořádku
vyrobeno a připraveno k odeslání. Nastane však
problém, že je potřeba uhradit ještě pár tisíc
dolarů z jakýchkoliv logických i nelogických
důvodů (celní kontrola, převoz či jiné lepší balení,
pojištění atd.), jinak nelze zboží expedovat. Peníze většinou putují na soukromé účty a záminky
jsou smyšlené.
Přejeme Vám mnoho úspěchu při Vašich
obchodních krocích.
Autoři publikace:
Tomáš Pala, Petra Knýblová
Správné
kontakty
V České republice existuje několik institucí
podporujících importéry a exportéry,
v neposlední řadě také v obchodování s Čínou.
Patří mezi ně následující:
Governance Institute
www.govin.org
www.gisme.cz
Tomáš Pala, ředitel
E-mail: [email protected]
China Brand Trade Center – CEE
www.cbtc.hu
Czechtrade
www.czechtrade.cz
[email protected]
[email protected]
[email protected]
Ministerstvo průmyslu a obchodu ČR
Asociace malých a středních podniků
a živnostníků ČR
www.mpo.cz
www.amsp.cz
Technologické centrum Akademie věd ČR
Koordinátor síťe ENTERPRISE EUROPE NETWORK
EU SME Center
– Poradenské centrum EU v Pekingu
www.een.cz
[email protected]
www.eusmecentre.org.cn“
Hospodářská komora ČR
www.komora.cz
Svaz průmyslu a dopravy ČR
www.spcr.cz
Partneři publikace:
Governance Institute
Veverkova 9, 17000 Praha 7
M: +420 739 304 628
E: [email protected]
W: www.govin.org
China IPR Helpdesk
– Ochrana duševního vlastnictví (EU)
www.china-iprhelpdesk.eu