Zakázaná rétorika

Transkript

Zakázaná rétorika

1
Zakázaná rétorika
Beck, Gloria 1968
2-1198.643 II 316 BEC; čárk.k.: 2610334196; studovna, presenčně MZK/HST
ISBN: 978-80-247-1743-2
.........
Všichni manipulujeme – denně a sebe navzájem.
1
zakazana_retorika.doc
2
Předmluva
Sáhneme-li dnes po nějaké knize o rétorice, najdeme v ní většinou něco o výstavbě
projevu, výklad o volné promluvě a o řeči těla. Tato témata se probírají také na
seminářích rétoriky v rámci různých vzdělávacích programů. Účastníci bývají
konfrontováni s tipy na spontánní projev, s cvičeními na parafrázování a s technikami
podávání a přijímání zpětné vazby. Při tom mě jako rektorku těchto seminářů
napadlo, že účastníci většinou zajímá něco úplně jiného: ten nádech tajemna
, který stále ještě obklopuje pojem „rétorika“! Jasné mi to bylo tehdy, když padaly
otázky na „rétorické fígle“, na „techniky, jak někoho ovlivnit, aniž by to zpozoroval“ a
konečně – zprvu zdráhavě, pak ale sebevědoměji – na „manipulativní techniky“.
Zaregistrovala jsem, jak pozorně účastníci kurzu poslouchali, když jsem jim
vyprávěla například o postupech vůdců náboženských sekt. Postupně jsem začala
zaměřovat obsah rétorických seminářů nikoli na témata v této branži obvyklá, ale na
to, co účastníci skutečně zajímá. Odvážila jsem se i takových tréninkových náplní,
které se vždycky nesetkávaly se souhlasem mých kolegů. Nevraživě na mě pohlíželi,
když jsem nabídla seminář na témata „Lži a intriky“. Vyčítali mi, že zprostředkovávám
účastníkům vědomosti, které jsou z etického hlediska na hranici tolerance. Podobné
to bylo při vypsání dalších témat jako „Technika mobbingu 1 pro každého“ nebo
„Vedení a motivování pomocí obrazů nepřítele“. Co bylo to, čeho se všichni obávali?
Skutečně tedy existuje něco jako „tajemné vědění“? Vědění, které není přístupné
každému? Vědění, které nemůže každý použít? A je pravda, že rétorika skutečně
obsahuje i „zakázané vědění“?
Úzkostná pozornost mých kolegů na jedné straně, naléhavé prosby na
zprostředkování v přístupu a rozšiřování vědění daly podnět k vzniku této knihy.
Představuji v ní celou řadu technik, s jejichž pomocí je možné úspěšně ovlivnit
ostatní. Mnohé z nich fungují nenápadně a potichu a poskytují svému uživateli tajnou
radost nad špatným jednáním jeho oběti. Jiné jsou až zarážejícím způsobem zlé a
dotýkají se hranic toho, co je dovoleno z hlediska trestního práva. Eticky nezávadná
není ani jedna z nich. To však ani nebylo úmyslem. Není vždycky čas na etické
jednání a občas nás všechny popadne touha udělat něco podlého. Člověk přece není
dobrý nebo zlý, ale dobrý a zlý. Techniky, které jsou zde uvedeny, představují část té
„zakázané rétoriky“, rétoriky, kterou by člověk vlastně neměl používat, ale přesto by
to rád udělal. Já ji tímto činím přístupnou všem zájemcům, neboť to, nač upozorňuje
sociolog Werner Kroeber-Riel, by mělo platit i pro tuto knihu: pokud je nebezpečné
vědění přístupné jen několika málo lidem, do té doby se většina nemůže proti užití
tohoto vědění bránit. Když ale budou techniky manipulace s lidmi, dosud zakázané
rétoriky, přístupné všem a každý si je bude moci vyzkoušet, pak bude obětí pouze
ten, kdo se neinformuje.
V tomto smyslu vám přeji napínavé poznání.
Gloria Beck
1
Mobbing je druh rafinované šikany na pracovišti. Samotný pojem mobbing má základ v angličtině
(mob = hromadně napadnout, dotírat) a používá se také v etologii (zavedl ho Konrad Lorenz[zdroj?]),
kde popisuje chování zvířat, kdy si zvířecí společenství (např. stádo) brání své území před vetřelcem
tím, že na něj jako celek útočí. V samotných anglicky mluvících zemích se pro označení šikany na
pracovišti užívá pojmu emocional abuse (emoční týrání, emoční špatné zacházení). U nás se můžeme
setkat i s označením teror na pracovišti nebo psychoteror.
2
3
Obsah:
Předmluva .................................................................................................................
Úvod: Mistrovství všedního dne ...............................................................................
5 bodů k použití této knihy ...................................................................................
Seznam manipulativních technik .........................................................................
1. Cíle a techniky ..............................................................................................
2. Cíle, techniky a účel ......................................................................................
1 Technika aktualizace ...........................................................................................
Hlubší vědomosti .................................................................................................
Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................
2 Technika asociací ................................................................................................
Jak funguje technika asociací? ...........................................................................
3 Technika atraktivity ..............................................................................................
Jak funguje technika atraktivity ...........................................................................
4 Technika autority .................................................................................................
Jak funguje technika autority ...............................................................................
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
5
Technika bad guy / good guy ..............................................................................
Jak funguje technika bad guy / good guy ............................................................
x
x
x
x
6
Technika disonance ............................................................................................
Jak funguje technika disonace ............................................................................
x
x
x
x
7
Technika drbů .....................................................................................................
Jak funguje technika drbů ...................................................................................
x
x
x
x
8
Technika fixace ...................................................................................................
Jak funguje technika x .........................................................................................
x
x
x
x
9
Technika hypnózy ...............................................................................................
Jak funguje technika fixace .................................................................................
x
x
x
x
10 Technika charismatu ........................................................................................... x
3
4
Hlubší vědomosti ................................................................................................. x
Jak funguje technika charismatu ......................................................................... x
Stupeň etické nekorektnosti ................................................................................ x
11 Technika imunizace .............................................................................................
Jak funguje technika imunisace ..........................................................................
x
x
x
x
12 Technika intrik .....................................................................................................
Jak funguje technika intrik ...................................................................................
x
x
x
x
13 Technika jazykové manipulace ...........................................................................
Jak funguje technika jazykové manipulace .........................................................
x
x
x
x
14 Kazatelská technika ............................................................................................
Jak funguje kazatelská technika ..........................................................................
x
x
x
x
15 Technika klaky ....................................................................................................
Jak funguje technika klaky ..................................................................................
x
x
x
x
16 Technika kontrastu ..............................................................................................
Jak funguje technika kontrastu ............................................................................
x
x
x
x
17 Technika lhaní .....................................................................................................
Jak funguje technika lhaní ...................................................................................
x
x
x
x
18 Technika lichocení ...............................................................................................
Jak funguje technika lichocení ............................................................................
x
x
x
x
19 Technika obětního beránka .................................................................................
Jak funguje technika obětního beránka ...............................................................
x
x
x
x
20 Technika obrazu nepřítele ................................................................................... x
4
5
Jak funguje technika obrazu nepřítele ................................................................. x
21 Technika pověrčivosti ..........................................................................................
Jak funguje technika pověrčivosti ........................................................................
x
x
x
x
22 Technika přátelství ..............................................................................................
Jak funguje technika přátelství ............................................................................
x
x
x
x
23 Technika reciprocity ............................................................................................
Jak funguje technika reciprocity ..........................................................................
x
x
x
x
24 Technika řízení dojmů .........................................................................................
Jak funguje technika řízení dojmů .......................................................................
x
x
x
x
25 Skupinová technika .............................................................................................
Jak funguje skupinová technika ..........................................................................
x
x
x
x
26 Technika snů .......................................................................................................
Jak funguje technika snů .....................................................................................
x
x
x
x
27 Technika soucitu .................................................................................................
Jak funguje technika soucitu ...............................................................................
x
x
x
x
28 Technika špatných argumentů ............................................................................
Jak funguje technika špatných argumentů ..........................................................
x
x
x
x
29 Technika závislosti ..............................................................................................
Jak funguje technika závislosti ............................................................................
x
x
x
x
30 Technika zkázy ................................................................................................... x
5
6
Jak funguje technika zkázy ................................................................................. x
Poznámky .................................................................................................................. x
6
7
Úvod:
Mistrovství všedního dne
Už od období Řecka existují rétorické souboje. Je jich mnoho otevřeně vyhlášených
a mnoho těch, které probíhají v tichu. Ty tiché soutěže, ty, na které se jako na
soutěže nepohlíží, to jsou rétorické souboje o nejlepší, nejšikovnější, nejrafinovanější
manipulaci ostatních. V nich bojuje žena o muže své nejlepší kamarádky, jeden
kolega mobbuje druhého, podnikatel vytlačuje jiného u zákazníka. Nejsou to žádné
hlučné boje, které se konají za řečnickým pultem, ale subtilní a tiché taktiky, které se
používají v denním styku s lidmi. Nahlížíme-li na to takto, žijeme ve společnosti, která
je protkaná cílenými manipulacemi.
Často se zlobíme, že děláme něco, co vlastně vůbec nechceme: prokážeme
svému kolegovi laskavost a pracujeme přesčas nebo si s ním vyměníme dovolenou,
kterou jsme už měli naplánovanou. Když se nám něco takového stane, je to vlastně
přepadení na (lstivě) přátelský způsob. Na druhé straně se pokoušíme ale i my sami
a prosazení svých cílů: dobře se oblečeme, když jdeme na rande (co se za tím asi
skrývá), jsme milí k tomu, od koho něco chceme, pozitivně se reprezentujeme, když
se ucházíme o zaměstnání. 2 Jinými slovy: také se pokoušíme manipulovat druhé! A
to dennodenně, téměř pokaždé, když s někým komunikujeme.
Všichni manipulujeme – denně a sebe navzájem.
Když je nyní jasné, že manipulace je běžnou praxí ve všedním životě,
objevujeme se další otázka: Proč v ní nedosáhneme mistrovství? Proč nebýt v poli
manipulujících tím nejlepším? Proč nepostupovat vědomě a cíleně namísto
manipulace nevědomé? Jinými slovy: Proč nepostupovat „rétoricky“?
Manipulovat rétoricky znamená:
Manipulovat vybrané osoby vědomě a cíleně s použitím manipulativních technik
podle předem vytvořeného plánu.
Rétorická manipulace vyžaduje, abyste si uvědomili obvyklé způsoby jednání,
abyste prozkoumali formy vzájemného styku, nad kterými jinak vůbec nepřemýšlíte.
Uvědomte si například následující věc: Když stojíte v dlouhé frontě u pokladny a rádi
byste, aby vás někdo pustil, usmějte se na tlustou ženu před sebou a požádejte ji,
aby vás pustila. Ruku na srdce: Byl váš úsměv myšlen upřímně? Usmáli jste se jinak
na tlustou ženu jen tak, z pouhé vlídnosti? Nebo jste to udělali, aby vás pustila?
Odpověď je nasnadě a vy byste měli také připustit: Ne, úsměv mi slouží jako
prostředek pro dosažení cíle. A taky fungoval.
Protože něco takového každý z nás už někdy takto nebo podobně udělal, nabízí
se otázka, proč jednání tohoto druhu neuplatnit jako cílené manipulativní v profesním
a soukromém životě? Proč nepoužíváte na vašeho manžela (manželku) taky takové
triky? A na vaše kolegy, nadřízené, přátele a známé? Protože tihle lidé, to budiž
jasně řečeno, vás ovlivňují dennodenně. Možná nechcete vidět lidi jako prostředky
k jinému účelu, možná je nechcete využívat, abyste z toho měli své výhody. Ale když
nechcete mít v životě výhody, co potom chcete? Vůlí mít moc nad ostatními, přání
mít převahu a bezpodmínečně dosahovat cílů, to za vás nemůže nikdo převzít. Musí
to vyjít z vás samotných. Toto rozhodnutí můžete udělat jen vy sami.
2
vložena rámcem věta: Všichni manipulujeme – denně a sebe navzájem.
7
8
Kdo ale přiznává, že by chtěl být čas od času jízlivý, podlý a zlý, ten zde nalezne
seznam technik, který systematicky odhaluje, jak můžeme uplatňovat moc nad
druhými a šikovně manipulovat. Ne všechny techniky jsou ve svém základu zlé.
Spojují je spíše všední podlůstky, malé triky, s jejichž pomocí se plazí životem i
ostatní. Nakonec, není vždycky možné být férový. Kdo je napaden neférovým
člověkem, tomu bude jeho vlastní férový postup na nic.
Z tohoto důvodu by si měl každý, kdo se zabývá zakázanou rétorikou, zvyknout i
na užívání pojmů, které ho možná na první pohled zastraší. Bude řeč o obětech a
dosažení cíle, o boji a protivenství, o lsti, klamání, o rétorickém odstupu a odmítání
jakékoli sociální blízkosti k určitým lidem. To může znít zprvu tvrdě a brutálně, ale je
to stejné, jako když raději rozkrájíme kus steaku nožem, než abychom ho trhali
syrový z mrtvé krávy. Zabíjíme a trháme zvířata – ale děláme to vybraným
způsobem. Tuto vybranost chci v tomto lexikonu opustit ve prospěch realistické
upřímnosti.
Proto budu používat následující pojmy bez jakéhokoli make-upu:
Manipulace
Pojem manipulace pochází z latinského manus, což znamená „ruka“ a manipulace
tedy „(ručně) ovládat“.
Cílová osoba / oběť
Osoba, která je manipulována. Z pohledu rétorické manipulace je člověk
prostředkem k dosažení cíle. Důvěřivosti a bezbrannosti oběti se přitom vědomě
využívá k dosažení vlastního cíle. Dokud používáte danou techniku, mluvíme o
cílové osobě. Když svého cíle dosáhnete, stane se z cílové osoby oběť.
Rétorika
Rétorikou se zde rozumí soubor vědění, který už od dob antického Řecka poskytuje
základnu triků a fíglů, aby pomohl lidem s manipulativními úmysly.
Rétorický odstup
Abyste mohli použít nějakou osobu jako nástroj k dosažení svých cílů, musíte si od ní
držet sociální odstup. Čím větší blízkost připustíte, tím více ohrozíte dosažení cílů.
Neustále musí existovat hierarchický odstup mezi vámi jako manipulujícími a vaší
obětí, resp. cílovou osobou. Mistrovství dosáhnete tehdy, když se vám podaří
přesvědčit oběť, že zde nějaká sociální blízkost existuje, zatímco ve skutečnosti
nebyl v žádném okamžiku prolomen vámi dodržovaný rétorický odstup.
Záměr / Osobní záměr
Těmito technikami můžete sledovat jednoduché záměry, jako například někomu
pouze uškodit. Pokud kromě toho sledujete účel, který přinese užitek vám, jednáte
s osobním záměrem (např. uškodit někomu, abyste ho mohli nahradit na jeho
pracovní pozici).
8
9
Činitel
Tu a tam bude používán i pojem ve smyslu rétorického činitele. Tento pojem by měl
poukazovat na hierarchický vztah odstupu mezi vámi jako původcem a cílovou
osobou jako budoucí obětí.
„Mám tendenci nechávat se okrádat, vykořisťovat. Ale když jsem zjistil, že všechno
to slouží jen k tomu, abych se mýlil, stal jsem se egoistou.“
Friedrich Nietzsche
5 bodů k použití této knihy
1. Techniky rétorické manipulace jsou seřazeny abecedně.
2. Před použitím lexikonu si prosím přečtěte úvodní poznámky Mistrovství všedního
dne a na ně navazující vysvětlení pojmů a také Fáze rétorické manipulace.
Usnadníte si tím porozumění jednotlivým technikám.
3. Před lexikonovou částí je uveden Seznam manipulativních technik podle cílů. Ať
už chcete svou manipulací dosáhnout jakýchkoli cílů, zde najdete přehled všech
manipulativních technik, které vám jsou v tomto lexikonu k dispozici. Používejte
tuto knihu buď jako příručku pro vyhledávání, nebo ve smyslu příručky
tréninkové, kterou nastudujete od začátku do konce.
4. Na konci pojednání o každé technice naleznete „stupeň etické nekorektnosti“.
Mnoho účastníků mých seminářů vidělo vždy znovu problém v etice rétorických
manipulativních postupů, takže vám tato stupnice může posloužit jako etická
nápomoc při výběru vhodných technik.
5. Jednotlivé manipulativní techniky jsou popsány podle jednotného rámce, který
vám nyní představím.
Jméno techniky
Jak se jmenuje tato manipulativní technika? Na začátku najdete jméno techniky.
Nenechte se prosím odradit zdánlivě nesrozumitelným označením. V dalším průběhu
budou všechny případné nejasnosti odstraněny.
Cíle
Čeho chci dosáhnout? Na tomto místě je uvedeno, kterých cílů můžete s pomocí
uvedené manipulativní techniky dosáhnout. Celkový soupis všech cílů najdete v již
zmíněném Seznamu manipulativních technik podle cílů.
Svých cílů dosáhnete takto
Jak probíhá manipulace? V rétorice existuje pouze zvýšená pravděpodobnost, ale
žádná záruka, že nějaká osoba bude skutečně reagovat tak, jak jste vy zamýšleli.
Komunikace je žonglování s domněnkami a rafinovanými pokusy o ovlivnění
druhých, z nichž možná jeden nebo druhý zafunguje. Použitím určitých
manipulativních technik, které se již v praxi osvědčily nebo spočívají na vědeckých
poznatcích, však pravděpodobnost úspěch prudce vzrůstá.
9
10
Přehled
Oč jde? Mnohé z uvedených technik spočívají v instrumentalizaci nebo využití
reakčních vzorců, které probíhají automaticky – proti něčemu takovému jsou oběti
manipulace takříkajíc bezmocné. Přitom se jedná o automatismy, klíčové podněty,
neuropsychologické procesy nebo chování, jemuž jsme se naučili již dávno.
Zakázaná rétorika takové reakční vzorce využívá.
Hlubší vědomosti
Co bych měl o této technice vědět? V antickém Řecku, kolébce rétoriky, znamenalo
techné (z kterého pochází naše slovo technika) „(schopnost pro) umění, řemeslo“.
Bez hlubších znalostí nemůže laik tesat krov, spravit auto nebo postavit dům. Odlišují
ho od experta. Bez znalostí o původu a pozadí manipulativní techniky nemůže nikdo
jednat úspěšně. Udělejte si tedy trochu času ne informace obsažené pod bodem
„Hlubší vědomosti pro uživatele techniky“. Jsou uvedeny vždy jednotně na základě
následujících návodných otázek:
1. Co je (obsah techniky)?
2. Jak vzniká (působení techniky)?
Jak funguje tato technika?
Jak tuto techniku použiju? Na tomto místě jde do tuhého: praktické použití
jednotlivých technik. Všechny manipulativní techniky se používají podle stejného
schématu a vždy ve čtyřech krocích:
1. Krok: Výběr vhodné cílové osoby
Praktické použití každé manipulativní techniky začíná správným výběrem cílové
osoby. Teprve když se domníváte, že by vaše cílová osoba skutečně mohla být
manipulována pomocí určité techniky z tohoto lexikonu, měli byste pokračovat.
Prosím, nepodceňujte význam tohoto prvního kroku! Právě on rozhoduje o úspěchu
a neúspěchu každé manipulace. I nejrafinovaněji provedená technika ztroskotá, když
ji nepoužijete na správné osobě.
Ale ne vždy musíte cílovou osobu teprve hledat. Někdy to jde i opačně: listujete
v technikách a už při čtení máte před očima někoho, u koho si umíte představit, že by
některá z nich fungovala. To je velké štěstí a měli byste se hned pustit do realizace
toho, co jste se naučili, v praxi!
V zásadě byste měli jako cílové osoby upřednostňovat takové lidi, kteří jsou
snadno ovlivnitelní. Člověk by si neměl dělat život ještě těžším, než už beztak je.
Psychologové Gudjonsson a Clark vyvinuli v roce 1986 teoretický model
ovlivnitelnosti. Ovlivnitelnost se projeví především v následujících stylech chování
vašich cílových osob:
► Přitakávání jako reakce na sugestivní otázky.
► Změna předchozích výpovědí v reakci na negativní zpětnou vazbu.
Abyste si ověřili principiální ovlivnitelnost a tím i vhodnost osoby jakožto cílové, měli
byste tuto osobu podrobit malému testu. Pracujte se sugestivními otázkami (tedy
takovými, které již předem dávají určitou odpověď) a sledujte reakce své budoucí
oběti. Přitakává vám ten člověk bez dlouhého přemýšlení? Nebo je kritický, opravuje
10
11
vás a odpovídá rozdílně? V prvním případě to asi budete mít s ovlivňováním lehčí
než v druhém. Stejně to funguje, když někdo řekne nějaký výrok a vy mu pak
vehementně odporujete. Pokud se ten člověk nejistě stáhne, může to být další
známka, že je vhodný jako cílová osoba. Zkuste někoho tímto způsobem otestovat.
2. krok a 3. krok vždy podle druhu dané techniky
Druhý a třetí krok se řídí vždy podle techniky. Jsou u každé techniky trochu jiné a
vyžadují od vás flexibilní přístup. Manipulace není lehká práce. Neexistují
patentovaná pravidla a recepty, které se používají pokaždé stejně. Ale postup použití
je co nejjednodušší. S torchou cviku zjistíte, že druhý a třetí krok jsou ty, které vás
nejvíce baví!
4. krok Kontrola účinnosti
Na konci každé manipulace stojí kontrola účinnosti. Sledujte svou oběť a ověřte, zda
jste byli v použití své techniky úspěšní. Mnohé techniky mají dlouhodobou povahu.
Jejich působení se projeví až za nějaký čas. Jiné přinesou úspěch ihned a vy můžete
pobaveně zjistit, že se vaše oběť chová podle vašich přání. Mnoho zábavy!
Fáze rétorické manipulace
Fáze plánování
Když se díváme na rétorickou manipulaci z chronologického hlediska, můžeme
rozlišit různé fáze. Jako každá jiná cíleně zaměřená akce začíná rétorická
manipulace plánováním. V této první fázi si rozmýšlíte, čeho chcete dosáhnout.
V této knize najdete na začátku každé techniky uvedeny cíle jako příklad. Pokud
nenajdete svůj cíl, vyhledejte podobný a ověřte si, zda toho svého také můžete
pomocí navržené techniky dosáhnout. Při tom by vám mělo být jasné jedno: chcete
dosáhnout svých cílů záludným a rafinovaným způsobem. Chovejte se podle toho!
Rozlučte se s hodnotami jako čestnost, upřímnost, přátelství nebo láska. Pro vás
jako pro „zakázaného rétorika“ má cenu jedině dosažení cíle.
Poté, co si ujasníte, čeho chcete pomocí manipulativní techniky dosáhnout,
zahrňte do svých úvah cílovou osobu, která by přicházela v úvahu. Ve svých
myšlenkách klidně používejte termín „oběť“. To vám usnadní udržení nutného
sociálního odstupu k této osobě. Bez tohoto rétorického odstupu ztratíte svou
převahu, neboť čím více někomu dovolíte, aby se k vám přiblížil, tím těžší pro vás
bude „využít“ ho pro své cíle. Jenže o tohle využití vám přece jde! Proto zahrňte už
do fáze plánování nutnost udržení odstupu. Které jsou vám už tak blízké, že se
nehodí jako oběti a prostředky pro dosažení vašich cílů? A pokud je chcete přesto
využít: zvládnete si vytvořit ve chvíli rétorické manipulace tento rétorický odstup ke
své oběti a udržet jej po dobu manipulace?
Po výběru oběti začněte s hledáním manipulativní techniky. Vyhledat vhodnou
techniku pro danou cílovou osobu znamená již polovinu úspěchu. Udělejte si na to
čas. Jedno se totiž nesmí stát: aby si cílová osoba vaší manipulaci všimla.
Jako uživatel zakázané rétoriky žijete určitým způsobem dvojí život: zdánlivě
zůstáváte takoví, jako jste vždycky byli. Ale za touto fasádou vypočítavě analyzujete
lidi, odhadujete rizika a následky a podřizujete sociální pocity svým cílům. Čím lépe
ubráníte toto zdání, tím jistější bude vaše pozice. Nedůvěřujte nikomu, neboť jedině
11
12
tak budete mít svůj postup ve svých rukou. Vyhněte se osobní závislosti na lidech.
Pracujte na tom, abyste ostatní učinili závislými na sobě. Jděte svou vlastní cestou.
Sebevědomě a cíleně.
Tréninková fáze
Ne každou manipulativní techniku můžete použít ihned naostro. Některé nejprve
vyžadují trochu cviku. Pokud máte pocit, že by vám nějaká technika mohla být
užitečná, ale nechcete ji napoprvé použít přímo na cílové osobě, najděte si cvičnou
oběť! Vložte do svého postupu mezifázi, ve které budete techniku testovat. Najděte
si proto někoho, kdo je vaší pozdější cílové osobě podobný, a cvičte se na něm.
Mnozí mají i u cvičné oběti zábrany použít techniku v praxi. Abyste překonali tuto
překážku, myslete na rétorický odstup: vy nejste obětí. Jste rétorik. U cvičné oběti je
navíc jedno, jak budete úspěšní. Když to nevyjde tentokrát, vyjde to příště. Když ne
příště, tak přespříště. Žádný učený z nebe nespadl.
Fáze vlastního použití
Jakmile zjistíte první úspěchy, jděte o krok dále a použijte techniku na někom, kým
chcete manipulovat. Díky trénování na cvičných osobách by vám nyní mělo jít použití
techniky lépe od ruky.
Kontrolní fáze
Po každé manipulaci byste měli naplánovat kontrolu účinnosti. Přitom se nechte vést
následujícími otázkami:
► Reagovala cílová osoba tak, jak jsem předpokládal/a? Pokud ne, proč? Co bych
měl/a příště udělat jinak?
► Byla zvolená technika ta pravá? Pokud ne, proč? Byla chyba ve výběru cílové
osoby, resp. techniky? Pokud ano, jak bych se tomu mohl/a příště vyhnout?
► Dosáhl/a jsem svého cíle? Pokud ne, Proč? Co mohu příště zlepšit?
Výsledky své kontroly byste měli zahrnout znovu do plánovací fáze své další
manipulace, abyste jednali ve smyslu kontinuálního zlepšování kvality.
Seznam manipulativních technik podle cílů
Chvála egoismu
Každé jednání je dobré nebo zlé jenom svým záměrem a pouhé vědění ještě
nepředpokládá jednání. Až když nějakou techniku z této knihy použijete proti někomu
se záměrem uškodit, dostanete se do konfliktu se svým svědomím. Ale proč byste
měli někomu prostě jen škodit? To vás dostane dál stejně málo, jako kdybyste chtěli
prokazovat někomu neznámému jen dobro. Co vás skutečně posune dál, profesně (a
občas i soukromě), je hledat svůj prospěch a řídit podle toho své jednání. Buďte
egoističtější. Myslete na sebe a svůj postup, protože nikdo vám není tak blízký jako
vy sami. Egoistický postup a jednání s osobním záměrem přitom neznamená, že to
budete dělat na úkor druhých. Může nastat takový případ, pokud to bude situace
12
13
vyžadovat. Ale ve většině případů se vám bude lépe dařit v dobře naladěném
sociálním prostředí. Lidé ve vašem okolí pak budou důvěřiví a ještě mnohem méně
odolní proti vašim manipulativním strategiím.
V následujícím přehledu 1 najdete seznam, který poskytne rychlou představu
o technikách a cílech. Na něj navazující přehled 2 jde o krok dále a obsahuje už i
prospěch, kterého můžete dosáhnout pomocí manipulace svého okolí. Myslete stále
na svůj prospěch při všem, co děláte.
1.
Cíle a techniky
Dostat někoho pod tlak
Někoho klamat
Technika asociací
Technika autority
Technika bad guy / good guy
Technika drbů
Technika fixace
Technika jazykové manipulace
Technika reciprocity
Skupinová technika
Technika snů
Technika závislosti
Technika zkázy
Technika atraktivity
Technika charismatu
Technika intrik
Kazatelská technika
Technika kontrastu
Technika lhaní
Technika lichocení
Technika přátelství
Technika řízení dojmů
Technika soucitu
Technika špatných argumentů
Technika zkázy
Mít někoho pod kontrolou
Technika aktualizace
Technika autority
Technika hypnózy
Technika charismatu
Technika imunizace
Skupinová technika
Někoho podvést
Technika drbů
Technika hypnózy intrik
Technika soucitu
Někoho znejistit
Technika asociací
Technika disonance
Technika pověrčivosti
Technika snů
Někoho k sobě připoutat
Technika charismatu
Technika klaky 3
Technika lichocení
Někomu škodit
Technika drbů
Technika obětního beránka
Technika zkázy
3
klaka – organizovaný potlesk; lidé k tomu
najatí; skupina lidí pomáhající prosadit jistý
záměr
13
14
Technika zkázy
Odvrátit něčí pozornost
Technika intrik
Technika lhaní
Technika zkázy
Přimět někoho k tomu, aby
pociťoval sympatii
Posílit soudržnost
Technika lichocení
Technika drbů
Technika obrazu nepřítele
Udělat na někoho dojem
Technika autority
Technika charismatu
Technika klaky
Technika kontrastu
Posílit vlastní pozici v skupině
Technika drbů
Technika charismatu
Technika lhaní
Skupinová technika
Technika zkáza
Udělat pro někoho něco dobrého
Technika lichocení
Projevit moc
Technika autority
Technika hypnózy
Technika charismatu
Technika imunizace
Technika lhaní
Ukolébat někoho v jistotě
Technika imunizace
Technika intrik
Technika zkázy
Přimět někoho k tomu, aby jednal
proti svým zájmům
Technika autority
Technika fixace
Technika charismatu
Skupinová technika
Technika snů
Technika soucitu
Uvést někoho do určité nálady
Technika asociací
Technika soucitu
Vyvolat v někom agresi
14
15
2.
Cíle, techniky a účel
Dostat někoho pod tlak
Někoho klamat
Účel: být respektován
Technika zkázy
Účel: dosáhnout, aby byl někdo
oslaben ve své výkonnosti
Technika asociací
Technika drbů
Technika snů
Účel: dosáhnout, aby někdo něco řekl
nebo udělal
Technika autority
Skupinová technika
Účel: mít oddaného pomocníka
Účel: zažít pocit moci
Účel: dosáhnout, aby někdo dělal, co
chcete vy
Technika charismatu
Technika zkázy
Účel: dosáhnout, aby pro vás někdo
něco udělal / řekl něco ve váš
prospěch
Technika charismatu
Technika zkázy
Účel: pojistit si už dosažené zisky
Technika lhaní
Technika zkázy
Účel: přimět někoho k tomu, aby
pociťoval sympatii
Účel: vyřadit někoho jako konkurenta
Účel: získat tuto osobu jako komplice
Technika intrik
Účel: zvýšit věrohodnost
Technika charismatu
Technika kontrastu
Mít někoho pod kontrolou
Účel: mít oddaného pomocníka
Účel: moci na někoho (nadále)
uplatňovat vliv
Technika autority
Technika imunizace
Skupinová technika
Účel: oslabení výkonu konkurenta
Účel: profesně postoupit / udělat
kariéru
Technika autority
Účel: vytvoření kontaktu s důležitými
osobami
Účel: získat někoho pro sebe nebo pro
nějaké téma
Účel: zjistit vlastní hranice a možnosti
Technika hypnózy
Někoho k sobě připoutat
Účel: aby spolupracovníci podávali
výkony za vašich podmínek
Technika charismatu
Účel: je užitečné, aby vás daná osoba
oceňovala
Technika charismatu
Technika lichocení
Účel: je mít oddaného pomocníka
15
16
Účel: tohoto pomocníka později
oklamat a dosáhnout tím úspěchu
Odvrátit něčí pozornost
Účel: zlomit odpor nějaké osoby
Technika zkázy
Projevit moc
Někoho podvést
Účel: být sebevědomější
Technika hypnózy
Účel: moci se vyhnout útokům ze
strany pátračů po pravdě
Technika lhaní
Účel: pojistit si dosažené zisky
Technika autority
Účel: poznat pocit neomezené moci
nad jinou osobou
Technika hypnózy
Účel: vyřadit někoho jako konkurenta
Technika drbů
Účel: využít jeho služeb
Technika intrik
Technika soucitu
Přimět někoho k tomu, aby jednal
proti svým zájmům
Někoho znejistit
Účel: získat tím prospěch
Technika autority
Technika snů
Technika zkázy
Účel: dosáhnout, aby byl někdo
oslaben ve své výkonnosti
Technika snů
Účel: vypadat lepší
Účel: zažít pocit moci
Účel: změna postojů / mínění
Technika asociací
Přimět někoho k tomu, aby
pociťoval sympatie
Účel: protože z toho mohou pro nás
plynout zisky
Technika lichocení
Někomu uškodit
Účel: dosáhnout toho, aby byl tento
konkurent vyřazen ze hry
Účel: dostat se ke zdrojům, které by
pro vás jinak nebyly dosažitelné
Technika intrik
Účel: dosáhnout na lepší pozici
Technika drbů
Technika intrik
Účel: prosadit svůj prospěch
Technika drbů
Technika soucitu
Technika zkázy
Udělat na někoho dojem
Účel: být respektován
Technika autority
Technika charismatu
Účel: přesvědčit o vlastní „výjimečné“
osobnosti
Technika charismatu
Technika klaky
Technika kontrastu
Účel: přesvědčit ty, kdo rozhodují, o
vlastním výkonu
16
17
Technika klaky
Technika kontrastu
Účel: přimět někoho k tomu, aby
pociťoval sympatie
Účel: vypadat lepší ve srovnání s
ostatními
Technika kontrastu
Účel: zvýšit věrohodnost
Technika klaky
Účel: využít jeho služeb
Technika intrik
Technika přátelská
Uvést někoho do určité nálady
Účel: aby ho bylo možné později
snadněji ovlivňovat
Technika soucitu
Účel: aby mohlo být „vyžadováno“
určité jednání
Technika asociací
Udělat pro někoho něco dobrého
Vyvolat v někom agresi
Účel: abyste mohli ve vhodnou dobu
také „vyžadovat“ určité jednání
Technika lichocení
Účel: dosáhnout zvýšení výkonu
skupiny
Účel: mít motivovaný tým
Ukolébat někoho v jistotě
Účel: mít klid
Technika disonance
17
18
1
Cíle:
► Někoho k sobě připoutat:
● protože je užitečné, aby si vás vážil;
► mít někoho pod kontrolou:
● abyste profesně postoupili / udělali kariéru,
● abyste ho získali pro sebe nebo pro nějaké téma,
● abyste vytvořili kontakt k důležitým osobám,
● abyste na něj (i nadále) uplatňovali vliv.
Svých cílů dosáhnete takto:
► Nenápadně se zahnízdíte ve vědomí nějaké osoby.
Zvláštní předpoklady:
► Žádné.
Přehled
Abyste nebyli při důležitých rozhodnutích opomíjeni, měli byste začít s ovlivňováním
včas. Technika aktualizace slouží k tomu, aby člověk zůstal přítomen. Technika se
zakládá na poznatcích neurochirurgie, podle níž je kapacita lidského vědomí malá.
Z mnoha dojmů, které na člověka dennodenně proudí, zůstávají ve vědomí jen
některé. Tím více rozhodující je, když nenápadně pracujeme na tom, abychom nebyli
zapomenuti.
Hlubší vědomosti
Co je aktualizace?
Aktualizace označuje proces znovu vyvolávání v paměti. Využívá strukturu mozku
díky vzpomínkám, které se do vědomí vracejí, se stabilizují neuronální vzorce, což
má za následek, že si při další příležitosti rychleji vzpomeneme na určitou událost,
osobu nebo téma.
Vzpomeň si na to, na co si máš vzpomenout!
Co způsobuje aktualizace?
Aktualizace způsobuje, že pro nějakou osobu jsou určité okolnosti přítomnější než
jiné. Pokud aktualizaci použijete cíleně, zajistíte dopředu, že posléze (v pozdější
době) přijde vzpomínka jako (předem) určená reakce.
Tento druh manipulace používají často reklamní odborníci. Víte, že se více
kupují výrobky, které jsou pro kupujícího přítomné. A to jsou ty, které jsou stále
vyvolávány do vědomí spotřebitele, proto se také reklamy často opakují. Ačkoli
bychom se mohli domnívat, že věčné opakování stále stejného povede k odmítání
výrobku, opak je pravdou – to je důkaz o výjimečné účinnosti aktualizace jako
ovlivňovací techniky.
18
19
Jak funguje technika aktualizace?
Použití aktualizace je citlivá záležitost. Pokud ji budete dávkovat příliš málo,
prodloužíte dobu, které bude potřeba k dosažení úspěchu. Pokud to naopak
přeženete, pokus o ovlivnění ztroskotá a ještě navíc s sebou přinese negativní
následky. Jestliže si někdo díky špatnému použití aktualizace všimne vašeho
manipulačního záměru může nastoupit jako reakce vzdor. Takový člověk se pak
bude chovat opačně ve srovnání s vaším ovlivňovacím záměrem (tomuto chování se
říká reaktance 4 ). Není přehnané, když tvrdíme, že kromě důležitého egoismu je třeba
také jisté zručnosti v použití.
1. krok: Výběr vhodné cílové osoby.
2. krok: Vytvoření blízkosti.
3. krok: Aktualizace.
4. krok: Kontrola účinnosti.
1. krok: Výběr vhodné osoby
Jako cílová osoba připadá v úvahu každý, s kým jste nějakým způsobem, pokud
možno pravidelně, ve styku. Jinak zde nejsou žádné zvláštní předpoklady.
2. krok: Vytvoření blízkosti
Vyhledávejte častý kontakt se svou cílovou osobou. Spektrum navázání kontaktu
může sahat od téměř nepozorovaného po zřejmé. Pokud jste byli pro cílovou osobu
dosud neznámí, můžete vytvořit blízkost ve smyslu aktualizace dvěma způsoby:
1. Zaranžujte sociální kontakt, ale nebudete své cílové osobě vysloveně nápadní.
2. Vytvoříte výslovný sociální kontakt, ale v následujících situacích se vyhnete
inscenování dalších přímých navázání kontaktu.
Příklad
Hledáte privátní investory. Můžete postupovat následujícím způsobem:
1. Budete pravidelně navštěvovat setkání podnikatelů v regionu a tímto způsobem
získáte během času jistý „stupeň známosti“ (díky tomu, že vidíte a jste viděni). To
vám přinese tu výhodu, že budete připadat „nějak podvědomí“ více investorům.
I když vás jeden odmítne, máte šanci dostat se k jinému, třeba i proto, že mu již
budete známí.
2. Navštivte jednou setkání podnikatelů a cíleně oslovte jednoho investora, který
pro vás po předchozím důkladném průzkumu připadá v úvahu. Pokud budete mít
úspěch, další aktualizace si ušetřte. Ve všech ostatních případech hledejte
nenápadně příležitosti jako odborné konference, veletrhy, přednášky, návštěvy
firem, společné akce pro zákazníky atd., abyste „svého“ investora zase
„náhodou“ potkali.
4
reaktance – odpor proti objektivnímu a reálnému nebo i jen subjektivně pociťovanému omezování
osobní svobody
19
20
Tímto způsobem vytvoříte aktualizační situace s tím záměrem, aby si cílová osoba
v daný čas, resp. při daném tématu, vzpomněla právě na vás. Přitom není ani
v nejmenším přehnané, když to například zařídíte tak, že budete ráno „náhodou“
vstupovat se svou cílovou osobou do budovy. Dávejte dobrý pozor, aby to skutečně
vypadalo jako náhoda a nebyl rozpoznatelný záměr.
Zaranžujte aktualizační situace!
Příklad
„Ty vždycky chodíš ráno do kanceláře se šéfem...“
„No, je to hloupé, co? Ale jede mi právě takhle vlak. Taky je mi to celkem trapné.“
Také setkání s důležitými lidmi (vedoucí projektů, týmů, zákazníci, zplnomocněnci
atd.), které „prostě tak vyplynulo“, jedno v jakém kontextu, by mělo být zaranžované
pro vytvoření blízkosti s cílem vytěžit z toho později zisk (srovnej technika lichocení).
Příklad
Vyprávějte vždy až se zpožděním, že jste byli včera na večírku, na kterém byl i šéf se
svou ženou, nebo že jste byli na „spontánně uskutečněném“ setkání s novým
zákazníkem, nebo že jste „bohužel nestihli“ sdělit své kolegyni Kateřině, že se po
pracovní době konalo ještě neformální shromáždění. Nebylo by chytré nechat
konkurenty, aby se aktualizací zúčastnili.
3. krok: Aktualizace
Pokaždé, když vás vaše cílová osoba vnímá, dojde – fyziologicky podmíněno –
k aktualizaci. Většinou není vůbec nutné vytvářet blízkost uměle, jestliže se svou
cílovou osobou pěstujete tak jako tak častý sociální kontakt. Vždycky jde ale o to,
aktualizovat tak šikovně, aby zůstal skrytý váš záměr vyvolat ve vzpomínkách sebe.
Bezpodmínečně se musíte vyvarovat dojmu, že jste někdo, kdo „chce být vždy ve
středu pozornosti“, „jenom se vtírá“, „chce se dělat důležitým“ nebo podobně.
Samozřejmě to děláte a vaším záměrem je, aby si vás příslušné osoby všimly,
později při důležitých rozhodnutích (například při rozdělování úkolů) byli přednostně
zohledněni. Tento záměr by však nikdy neměl být zřejmý. Tím byste ztratili výhody,
které získáte, když budete uznávaní a pozitivně vnímaní (stovnej technika atraktivity
nebo technika lichocení).
Příklad
Od prvního dne sledujete důsledně svůj cíl kariérního postupu ve firmě. Používáte
k tomu aktualizaci: často se hlásíte o slovo, říkáte svůj názor, i když na něj nejste
tázáni, děláte sami od sebe zlepšovací návrhy, shrnujete výsledky a rekapitulujete
šikovně myšlenkové pochody svých kolegů, čímž si chválu rezervujete pro sebe,
zatímco mlčenliví kolegové se diví. Na druhé straně jste si vědomi toho, že své
kolegy můžete využívat pro své účely jedině tehdy, když s nimi budete dobře
vycházet. Proto okořeňujete své akce vtipnými poznámkami, vytváříte pozitivní
atmosféru a jste (navenek) neustále ochotní. Tím si získáte přízeň svých kolegů a
20
21
vyřadíte je jako možné konkurenty. Vaše přítomnost vás zaktualizuje u rozhodujících
osob, vaše kolegiální vás chování ochrání před tím, abyste byli odhaleni coby taktici.
Aktualizace slibuje ještě větší úspěch, když ji spojíte s technikami sebeprezentace
(srovnej technika řízení dojmů). Kdo stále zdůrazňuje svůj vlastní výkon (ať už je
skutečný, nebo ne), vytváří aktualizaci, která podporuje jeho kariéru.
Příklad
► „Dneska jsem prodal další tři nové vozy!“
► „Myslím, že moje úkoly jsou skutečně zajímavé!“
► „Jasně že pracuju s nejvyšším nasazením!“
► „Samozřejmě mám velkou motivaci!“
4. krok: Kontrola účinnosti
Když budete rychleji povýšeni než vaši kolegové, když budete zakrátko pozváni na
„mítink elity“ nebo budete vybráni pro zvláštní úkoly, měli jste zjevně s technikou
aktualizace úspěch. Nemůžete sice nahlédnout do mozku svých cílových osob a
nezjistíte, jestli k vašemu úspěchu vedla právě tato technika nebo některá jiná, jisté
však je, že kdybyste nedostali sami sebe do povědomí a nikdo by si na vás
nevzpomněl, byli byste opomenuti.
Stupeň etické nekorektnosti
Úspěšné použití této techniky vyžaduje přehodnocení následujících forem chování:
► využít důvěřivosti.
21
22
2
Technika asociací
Cíle:
► dostat někoho do nálady:
● abyste ho mohli poté snadněji ovlivnit;
► mít někoho pod kontrolou;
► dostat někoho pod tlak:
● abyste dosáhli snížení jeho výkonnosti;
► někoho znejistit:
● abyste změnili jeho postoje / mínění;
► Budete používat slova nebo sousloví, která vyvolají předvídatelné emoce.
► Žádné.
Přehled
Technika asociací se opírá o neurobiologické výzkumy, podle kterých se lze
domnívat, že nervové buňky neuronální sítě, které odpovídají určitému slovu, např.
květina, se současně asociují s aktivními buňkami různých jiných oblastí mozku,
např. s buňkami zrakového centra nebo se sousedící oblastí asociací. Vznikne
relativně propojená síť, jejíž buňky jsou široce rozprostřeny v různých částech
mozku. Zkoumání působení obrazů zjistilo také, že obrazná řeč vyvolává asociativní
postupy, které vedou k hlubšímu zpracování obsahů. To zvyšuje pravděpodobnost
úspěchu ovlivňování.
Hlubší vědomosti
Co je asociace?
Pojem asociace se skládá z latinského ad s významem „k“ a sociare s významem
„sjednotit, spojit“. Asociace je tedy „sjednocení, spojení, navázání“.
Co způsobuje asociace?
Potenciál vlivu asociativní řeči byl znám už řečníkům v antickém Řecku. Vyvinuli řadu
slovních figur, tj. kombinací slov v určitém pořadí, aby vyvolali nebo posílili
asociativní účinky. Cílené použití vnitřních obrazů a představ (asociací) označuje
antická rétorika pojmem hypotyposis.
„Slovo není nic absolutního: my působíme více na slovo než ono na nás; jeho síla je
v představách, které jsme získali a nyní je do něj vkládáme.“ Honoré de Balzac
Římští řečníci velebili možnosti účinku asociativního použití jazyka. Poznali, že
konkrétní vizuální vjemy (například vjem bitvy) mají na lidi šilnější účinek než pouhé
jazykově abstraktivní výklady. Rétorik Quintilianus k tomu poznamenává:
22
23
„Velký dojem udělá, když se ke skutečným jevům připojí ještě věrohodný (jazykový)
obraz, který se zdá posluchače uvést rovnou do události.“
Jak funguje technika asociací?
Technika asociací je sice účinná, ale také spíše podpůrná technika, kterou je lépe
používat převážně v kombinaci s jinými technikami z tohoto lexikonu. Vyvolání
určitého emočního stavu může být samoúčelné, většinou však představuje určitý
mezistupeň, na který navazuje prosazování dalších cílů (například „znejistit“,
abychom dosáhli, že někdo bude plnit hůř své úkoly, nebo „vytvořit pozitivní náladu“,
abychom dosáhli, že někdo bude příliš odvážný). Možná vám bude stačit, že budete
umět někoho pouze dostat do určité nálady. Pravděpodobně vám ale jde o to,
ovládat ho tím podle svých představ. K této technice, která si hraje s pojmy a která
patří k nejpůvodnějším rétorickým ovlivňovacím technikám, patří trocha cviku. Je to
technika pro milovníky jazyka, pro estéty.
2. krok: Osvojení si základny asociativních slov / slovních figur, resp. znalost
metod jejich tvoření.
3. krok: Použití asociativních slov / slovních figur u cílové osoby.
Účinek asociativních slov se dostaví u každého, protože jde o fyziologický, a tudíž
nekontrolovatelný mechanismus. Vaší cílovou osobou může být každý.
2. krok: Osvojení si základny asociativních slov / slovních figur,
resp. znalost metod jejich tvoření
Účinek asociativních slov se dostaví u každého, protože jde o fyziologický, a tudíž
nekontrolovatelný mechanismus. Vaší cílovou osobou může být každý.
1. Asociativní slova
Mnoho slov, jako například, růže, dub, housle, v nás dají rovnou vzniknout obrazu.
Toto nemohou způsobit všechna slova˙. Takzvaná funkční slova (například u, už, to,
protože atd.) nejsou schopna vyvolat v duchu obraz. Slova, která vytvářejí obrazy, se
nazývají také vizuální slova.
Kromě vyvolávání obrazů mají slova ale ještě větší potenciál. Mohou vyvolávat
vůně, chuťové vjemy, sluchové prožitky a vnímání jiných okolností. To se děje
aktivizací nervových buněk v určitých oblastech našeho mozku. Můžete tak
v druhých vyvolat asociaci, vůni nebo zvuk pouhým vyslovením určitého slova.
Příklady
Květina, sníh, orchestr, rozkvetlá louka, senoseč, potápění, čerstvě upečené
sušenky, voňavý řízek, hromada hnoje atd.
Jak dochází ke spojení v nervových sítích mozku můžeme vysvětlit následovně“
23
24
Ve vývoji jsme se jako děti naučili, že mnoho slov je užíváno v určitých
stimulujících souvislostech. Slovo květina se zvláště často používá, když květinu
pozorujeme, dotýkáme se jí, voníme k ní nebo ji trháme. Výskyt hláskové řady
květina je tedy silně spojen s výskytem specifických podnětů. Víceméně všichni
rodiče učí své děti mluvit tímto způsobem. Slyšíte hru na klavír, ukážete na klavír
v pokoji a řeknete: „Klavír!“ Pak se otočíte k oknu, ukážete na něj a opakujete:
„Okno!“ Když leží sníh, necháte dítě, aby se ho dotklo ručičkama, aříkáte přitom
slovo „sníh“. Toto spojení, jak vizuální, tak akustické nebo taktilní, zůstane po celý
život.
„Slova jsou lampy. Dejte do nich světlo a budou vydávat záři.“
Emanuel Geibel
Abychom dosáhli úspěchu použitím asociálních slov, je především důležité
přehánět. Používejte tato slova úsporně. Pečlivě je vybírejte a dávejte pozor, abyste
ve správný okamžik použili ta slova, od kterých si slibujete největší účinek.
Příklad
Zjistíte, že mezi kolegy panuje špatná nálada. Nikdo nemá hotové své úkoly a všichni
jsou ve stresu. Jen vy. což nikdo doopravdy nezjistil, jste už se svou částí hotovi.
Abyste svůj výkon později ještě jasněji vypíchli (srovnej technika kontrastu), přidejte
se k všeobecnému nadávání svých kolegů pomocí silných asociativních slov a tímto
způsobem dosáhněte toho, že budou své úkoly zvládat ještě hůř (negativní zesílení):
► To je přece všechno na h... Měl jsem akorát štěstí, že jsem dostal nejlehčí úkol.
► Ten projekt je jak velká hromada hnoje a taky tak smrdí. To nemůže skončit
dobře.
► Člověk si fakt nabije držku jak na slupce od banánu, když přebere tyhle úkoly.
Dbejte na to, aby volba asociativních slov odpovídala dosavadní linii vaší
sebeprezentace: od korektního kolegy z controllingu se očekává jiná volba slov než
od řidiče kamionu.
Nepříjemných situací je spousta. Takže mnoho možností pro vás, jak oslabit
pomocí negativních asociací výkonnost ostatních.
Příklad
K vaší radosti vidíte kolegyni Marinu, jak se otravuje s nudným úkolem, který má
udělat přesně podle šéfova zadání. Těší vás, že to taky jednou potkalo to pravou, a
posílíte – s předstíraným soucitem – pomocí asociací její náladu:
„Teda, to, co teď děláš, by mě fakt k smrti nudilo. Tam nemůžeš být vůbec
kreativní. Připadal bych si jako malý capart, co ještě potřebuje pomoc od rodičů...
Chudáčku.“
Příklad
Neoblíbeného kolegu můžete upevnit v jeho nejistotě, když poznamenáte:
„Kdybych měl mít zítra tu přednášku, tak bych asi strachy nespal. Jsi odvaha!“
Požitím asociativních slov ovlivníte vytvoření negativních, ale i pozitivních nálad. I to
druhé může být užitečné:
24
25
Příklad
Marie bájí své kolegyni za použití nejkrásnějších asociativních slov o silných mužích,
aby ji dostala do pozitivní nálady. Tu chce později využít, aby ji požádala o „malou“
laskavost. Kolegyni bude bezprostředně po osobním a intimním společném bájení
připadat těžší říci ne.
Příklad
Jako nadřízený jste svých pět pracovníků delší dobu velmi motivovali a nechali je
kreativně pracovat na jednom projektu. Teď jste se ale rozhodli změnit směr a chcete
nechat projekt padnout. Abyste byli co nejpřesvědčivější, pracujte (také) s obrazným
jazykem:
► „Určitě bychom mohli ten projekt rozšířit do nekonečných dálav. Ale i kreativní
fáze musí mít nějakou formu a přizpůsobit se zákonům nabídky a poptávky.“
► „Každý strom se musí tu a tam prořezat, aby divoce nebujel. I když je krásné
moci se rozvíjet na všechny strany, je také důležité svedení všech toků energie
do jednoho směru, orientovaného podle poptávky.“
Příklad
Zcela neškodně bude vypadat, když budete asociativně podporovat volnočasové
spády svého kolegy Milera. Čím častěji totiž nebude ve firmě, tím volnější cesta pro
vás:
► „Teď by bylo o hodně lepší jet si zalyžovat nebo večer jít zapařit nebo jen tak
sedět někde u kafe a kecat o blbostech...“
► „No, teďka tak jet na hory... taky nevím, proč marním svůj život v téhle příšerné
firmě.“
► „Teď se mi teda vůbec nechce do téhle namáhavě, bezduché práce. Radši bych
skočil do vody někde na koupališti a pak bych si šel dát párek a pivo.“
Červ se musí líbit rybě, ne rybáři!
Přizpůsobte svá slova příslušné cílové osobě. Účinek asociativních slov je úzce spjat
s individuální socializací, tedy se sociálním zázemím a životními zkušenostmi.
Příklad
U pana Puce se dostaví předvídatelná nálada, když při rozhovoru s ním budete
používat pojmy jako voda, ryby, čluny, pěna, klouzat, modrý, zrcadlení. Víte, že je
vášnivým rybářem.
Příklad
U pana Karase s něčím takovým žádného změněného stavu mysli nedosáhnete. Ale
vzbudíte v něm asociace, když necháte do rozhovoru vplynout slova jako čistý
vzduch, kamenité cesty, impozantní krajina, mraky, termika, vzestupný a sestupný
vítr, déšť, klouzat, řezat, letět atd., protože víte. že už dlouhé roky létá na kluzáku.
2.
Asociativní neologismy
Cílená asociativní slova můžete vynalézat i sami. Slovní novotvary (neologismy) lze
najít rychle: sestavte seznam se třemi sloupci. Na začátek dejte neutrální slovo, které
25
26
se týká daného tématu, a spojte ho s něčím strašným nebo s něčím krásným – podle
záměru.
Příklad
Vycházejte z toho, že cílem vaší manipulace je pohnout (cílové) osoby k tomu, aby
měly strach z konstrukce. Seznam strukturujete podle následujícího vzoru:
Tématické slovo
Asociativní slovo
Asociativní neologismus
konkurenti
tsunami
tsunami konkurentů
konkurence
lavina
lavina konkurence
konkurenti
proud
proud konkurentů
konkurenční
obr
konkurenční obr
Tímto způsobem vynalezená asociativní slova můžete pak vypointovaně použít:
► „Pak se přes nás převalí konkurenční tsunami, a co s námi bude?“
► „Jestli se ta lavina konkurentů dá do pohybu, chraň nás pánbůh!“
► „Ten proud konkurentů vůbec neustává. Ještě držíme, ale jak dlouho to
ustojíme?“
Tento druh spojování funguje u všech témat. Napište vlevo na seznam své tématické
slovo. Může to být všechno možné: počítač, žena, konkurence, stroj, média atd. Na
pravou stranu zapisujte asociativní slova. Podle vašeho cíle to mohou být slova
příjemná nebo nepříjemná. Ta příjemná by byla např.: květina, louka, moře, hudba,
nebo nepříjemná: padající kamení, zemětřesení, peklo, bolesti, utrpení. Pak spojujte:
od počítačové louky přes mediální moře až k pekelnému nadřízenému a mediálnímu
utrpení, všechno se dá použít.
Příklady
► „Nechceme být zavaleni lavinou konkurence. To znamená, že musíme
zmobilizovat včas ochranu před katastrofou.“
► „V jejich materiálech jsme označovaní jako konkurenční tsunami. Přitom
nemáme potenciál ani na lehké šplouchání.“
► „Já vím, je to matoucí, tolik nových výzev s tak rozdílným softwarem. Ale co se
vám teď zdá jako pestrá počítačová louka, to pro vás bude brzy znamenat
přehledné usnadnění práce.“
3
Metafory
Zvláště intenzivní emoce můžeme vyvolat pomocí použití metafor. Tento pojem se
skládá ze starořeckých slov meta s významem „přes“ a pherein, tedy „nést“. Je tím
míněno spojení věcného obsahu s jazykovým obrazem, který sice pochází
z podobného, ale přece jen ne stejného kontextu. Hrajete si přitom s podobnostmi a
tím dáváte směr myšlenkám, protože je to pouze onen rozdíl mezi stejným a
podobným, který vám otevírá prostor k ovlivňování. Znázorňovat stejné stejným by
nebylo manipulativní.
Příklad
Vaše firma musí spolknout porážku. Zakázku získal zcela neočekávaně konkurent,
který sice vstoupil do boje, ale nikdo nevěřil, že by mohl zakázku skutečně dostat.
26
27
Teď použijete metafory, abyste znovu motivovali své lidi a vzbudili v nich bojového
ducha:
„Poslouchejte, to je v podstatě jen takový pejsek, Který na nás zvedl nožičku.
Víme, že takhle konkurence nemůže vydržet na trhu dlouho. OK, na její ňafání jsme
si teď zvykli. Ale jak dlouho se ještě necháme počurávat?“
Touto metaforou vyjádříte následující:
► Konkurent není vlastně žádný skutečný protivník.
► Naše firma je silnější a má větší potenciál.
► Zadání zakázky jemu znamená pouze začátek soutěže.
Jakmile je tato struktura jasná, můžete nalézat libovolné metafory. Důležité je,
aby obrazy vyjadřovaly rozdíl ve velikosti a malou vážnost „útoku“ konkurenta:
► „Kdo by připustil, aby mu nějaký pták pořád kálel na auto? Není čas ho sestřelit?“
► „Trošku to svědí, když přes nohu přeběhne mravenec, že?“
► „Jedna nula. Hra začíná.“
Používejte metafory během delších projevů. Osamocené a vytržené z celku
nerozvinou svou celou sílu. Kombinujte je např. s prvky z techniky zkázy nebo
techniky jazykové manipulace.
Příklady
► „Když už hodláte provádět takové tanečky, pak prosím aspoň bez fanfár.“
► „Když si budeme troufat tančit jen po špičkách, nikdy svou konkurenci
nezastrašíme.“
► „Personální úspory jsou jen prvním douškem z lahve k překonání žízně.“
► „Neměli by se trestat ti, kteří tahají vůz z bahna, ale ti, kdo tam s ním zajeli.“
► „Jediné, co tu najdeme, jsou vydrancované pokladny.“ (po převzetí špatně
vedeného projektu – pozn. překl.)
3 krok: Použití asociativních slov / slovních figur u cílové osoby
Asociativní slova a slovní figury byste měli používat pouze takticky. Dbejte na to, aby
nevznikl dojem, že jste člověk, který jen hýří empatickými 5 slovy. To může zvláště
v profesním prostředí vést k tomu, že nebudete bráni vážně (pokudnejste profesory
filologie 6 ). Umění spočívá v tom, že víte, kdy a u koho techniku asociací použít.
Zacházejte s ní v zásadě úsporně a zvolte pár cílených slov nebo slovních figur
přesně v ten okamžik, kdy se vám bude hodit určitým způsobem nasměrovat
myšlenkové vnímání cílové osoby.
„Než člověk použije krásné slovo, musí mu připravit místo.“
Joseph Joubert
Příklad
Když prezentujete váš produkt u zákazníka, může být smysluplné mluvit o výhodách
tohoto produktu co nejnázorněji se všemi pravidly techniky asociací. Ale pozor,
5
empatie – schopnost vcítit se do pocitů, jednání druhé osoby, vcítění
1. věda zkoumající jazyk, literaturu a ústní lid. slovesnost někt. národa (národů) na základě liter. a
jiných kulturněhistorických děl a památek: slovanská, germánská f.; klasická f. věda o řec. a lat. jazyce
a o řec. a lat. literatuře; moderní f. věda o moderních jazycích a literaturách: ruská, anglická f. 2. věda
zabývající se zkoumáním jazykového materiálu v liter. textech, výkladech a edicích textů liter. děl 3.
řidč. jazykověda
6
27
28
zákazník očekává, že chcete prodat. Takže to nepřehánějte. Se slovy a slovními
figurami zacházejte úsporně.
Jako slavná výjimka platí použití této techniky v soukromém životě, tedy ve věcech
milostných. Tady se to má jinak. Tady neexistuje žádné příliš. Sáhněte do plné bedny
asociací a házejte v rozhovoru bohatě těmi nejkrásnějšími slovními figurami. Je
sociálně uznávané, že milovníci a nápadníci soupeří o přízeň objektu své touhy.
Nezřídka vyhrává ten, kdo umí v tom druhém vyvolat nejkrásnějšími slovy ty
nejpříjemnější pocity. Jestli je váš záměr čestný – to zůstává na vás. Jako rétorikovi
by vám ostatně mělo jít o to, svou oběť dopadnout, a ne jí jen prostě poskytnout
krásné pocity.
Dělat nezištně dobro vás dál neposune!
4. Krok : Kontrola účinnosti
Rychle zjistíte, jestli jste technikou asociací úspěšní. Pozorujte reakce své oběti.
Pokud se usmívá, má před očima příjemný obraz. Pokud vypadá bojácně, zhnuseně
nebo zkrátka špatně, přivodili jste jí úspěšně negativní pocity. Možná pak vystoupíte
coby zachránce nebo zanecháte svou oběť její špatné náladě.
28
29
3
Cíle:
► někoho připoutat:
● abyste ho později mohli oklamat a získat tím výhody;
► udělat na někoho dojem:
● abyste zvýšili důvěryhodnost,
● abyste ho přiměli k tomu, že bude pociťovat sympatie;
► přimět někoho k tomu, aby pociťoval sympatie:
● protože to může přinést prospěch;
► někoho podvést;
► někoho oklamat:
● abyste zvýšili důvěryhodnost,
● abyste ho přiměli k tomu, že bude pociťovat sympatie.
► Ovlivníte někoho tak, aby vás považoval za atraktivní.
► Žádné.
Přehled
Kdo chce, aby ho měl někdo rád, učiní se pro něj, resp. pro ni atraktivním. Nemusíte
být krásní. Zcela postačuje, když budete postupovat rétoricky.
Hlubší vědomosti
Co je atraktivita?
Pojem atraktivita pochází z latinského slova attrahere, což doslova znamená
„přitahovat“. Atraktivní lidé jsou takoví, kteří působí přitažlivě. Krásní lidé působí
přitažlivě, to je všeobecně známá skutečnost. Pokud od přírody nebo díky tvrdé práci
ve fitcentru odpovídáte průměrnému standardu krásného člověka, srdečně
gratulujeme. Z rétorického hlediska jde ale o jinou formu atraktivity. Zde jde o
podobnosti, které jsou pomocí verbálních strategií někomu předstírány se záměrem
přimět ho k tomu, aby vás měl rád.
Co způsobuje atraktivitu?
Většina lidí pociťuje náklonnost k těm lidem, kteří jsou podobní jim samotným.
Potvrzují totiž tímto způsobem jejich pohled na svět a nepřímo jim dávají najevo, že
zastávají „správné“ pojetí. To posílí sebevědomí a člověk se cítí dobře.
Jak funguje technika atraktivity?
29
30
2. krok: Použití posilovačů atraktivity.
3. krok: Jednání pro posílení atraktivity.
Cílovou osobou může být každý. Neexistují zvláštní předpoklady.
2. krok: Použití posilovačů atraktivity.
V zásadě existují dvě možnosti, jak přimět někoho k tomu, aby vás měl rád. Použijete
buď obecné, nebo individuální posilovače atraktivity.
1.
Obecné posilovače atraktivity
Vědci Aronson a Piontowski se hodně zabývali atraktivitou a jejím vznikem. Zjistili, že
přitažlivost je vyvolána určitými znaky. Ty se nazývají „znaky posilující atraktivitu“,
zde krátce „posilovače atraktivity“. Experimentujte s nimi a zkuste některé použít.
Není to nic špatného, protože to nikomu neuškodí, když se budete snažit o to, aby si
někdo myslel, že jste milí. Váš osobní záměr, který za tím stojí, tedy důvod, proč si
dáváte tu námahu, nikdo nezná.
„Nebezpečí přichází od těch, kteří chtějí být podle vašeho gusta.“
Demosthenes
► Podobnost v hodnotách a postojích
Osoby s podobnými hodnotami a postoji představují pro jedince příjemné
prostředí. Většina lidí je s nimi pohromadě raději než s těmi, které mají zcela
opačné názory. Podobně myslící osoby totiž člověku zprostředkují pocit vnitřní
síly, jsou, jak se říká, naladěni na stejné vlnové délce.
► Podobnost v osobních znacích
Osoby, které se člověku samotnému podobají ve vnějších znacích, jako např.
věkem, oblečením, původem apod., působí atraktivněji.
► Prostorová blízkost
Dalším znakem podporujícím přitažlivost je prostorová blízkost. Čím více mají
lidé navzájem něco do činění, tím spíše budou, pokud není prostorová blízkost
zatížena konflikty, vnímáni jako atraktivní (srovnej technika aktualizace).
► Komplementarita
Uspokojení potřeb hraje pro člověka ústřední roli. Proto jsou osoby, které jsou
schopné uspokojit potřeby partnera, atraktivní.
► Schopnosti
Osoby s vysoko ceněnými schopnostmi nebo experti jsou považováni za
atraktivní. Nekompetentní lidé jsou naproti tomu oblíbení méně (srovnej technika
řízení dojmů, technika autority, technika charismatu nebo technika přátelství).
► Žádoucí chování
Osoby, které se chovají, jak je sociálně vyžadováno, jsou hodnoceny atraktivněji
než osoby se sociálně nežádoucím chováním. Jejich společnost působí naproti
tomu často nepříjemně, trapně nebo zraňujícím způsobem.
► Respekt
30
31
Člověk považuje za atraktivní ty osoby, které mu prokazují náklonnost
pozornost. Pokud se někdo cítí nějakou osobou doceněný, je pro něj tato osoba
atraktivnější než jiné osoby, u kterých není oblíbený.
► Sebehodnocení
Osoby, které přispívají k tomu, že se člověk naučí sám sebe správně hodnotit, a
tím podporují vnímání vlastních schopností, jsou atraktivní (srovnej technika
lichocení).
► Sebevědomí
Osoby s vysokou sebedůvěrou jsou pro svůj protějšek příjemnější, a tím
oblíbenější než osoby s nízkou sebedůvěrou (srovnej technika autority a technika
charismatu).
2.
Individuální posilovače atraktivity
„Similes simili gaudet.“ (Člověka těší to, co je mu podobné.)
Latinské přísloví
Podobnost v hodnotách a postojích neznamená, že musíte se svou cílovou osobou
v rozhovoru vždy a ve všem souhlasit. Naopak, to by ji mohlo nudit a vzbudit u ní
podezření, že máte možná malé sebevědomí. A osoby s nízkým sebevědomím
bývají hodnoceny spíše jako neatraktivní.
Takže začněte krok 2 analýzou. Poslouchejte, když se vaše cílová osoba
vyjadřuje buď k vám, nebo k jiným lidem. Pozorujte a potají analyzujte:
► Jaký názor má moje cílová osoba na to nebo ono téma?
► O čem si myslí, že to je dobré, a o čem, že to je špatné?
Příklad
Dejme tomu, že jste ve firmě noví a chcete, aby vás vaši kolegové uznávali. První
dny tedy poslouchejte a registrujte témata: Je jedním z nich fotbal? Nebo drahé
symboly společenského postavení? Mluví se o práci? Pokud ano, o čem přesně?
Pak získejte k tomuto tématu nějaké znalosti, abyste příště mohli něco poznamenat
k poslednímu kolu ligy, šéfovu novému autu nebo příšernému počítačovému
programu.
Pokud chcete, aby vás jedna určitá osoba považovala za atraktivní, prokádrujte ji.
Začněte se zodpovězením následujících otázek:
►
►
►
►
►
Z jaké sociální vrstvy pochází má cílová osoba?
Jaký jazykový kód se v těchto kruzích používá?
Jaké má vzdělání?
Jaké jsou její politické postoje?
Jaký má světonázor, jaké hodnoty, normy?
Poté, co si tímto způsobem vypracujete profil, vyberte si podobnosti, které lze
nejsnáze vytvořit. Není například snadné mluvit řečí někoho jiného. Jak moc se to
může minout účelem, ukazují nešťastné pokusy moderátorů talk-show, kteří se
pokoušejí přizpůsobit mládežnické řeči svých hostů. Uskutečněte tedy to, co se vám
bude zdát nejsnadnější.
31
32
Příklad
Řekněme, že chcete, aby si vás oblíbil kolega Tomáš. Je to chytrý člověk a ještě
navíc zodpovídá za plán směn. Nemůže tedy škodit, když to u něj budete mít dobré, i
když si jinak myslíte, že je to celkem nudný patron. Po nějaké době jste ho
prokádrovali natolik, že víte: rodina je pro něj to nejdůležitější, pracovité strany už
dávno nejsou, co bývaly, a není nad jedno pivo po službě. Abyste dosáhli toho, že
vás bude považovat za atraktivního kolegu, stačí, když mu krátce před koncem
služby postavíte na stůl láhev piva, poznamenáte, že pravice to v nadcházejících
volbách nejspíš stejně nevyhraje, a zdůrazníte, že obě vaše dcery si už našly práci
(dodělaly školu). Tím vytvoříte zdání podobnosti, které Tomáše utvrdí v tom, aby si
myslel že mu rozumíte a jste s ním naladěni na jedné vlně.
3. krok: Jednání pro posílení atraktivity
Poté, co si analýzou vytvoříte profil své cílové osoby, přejděte k tomu, učinit se před
ní atraktivní. Předstírejte společné zájmy a tím si vytvořte blízkost ke své oběti.
Příklad
Chcete se zalíbit kolegyni Zuzaně a rozhodnete se vzbudit její sympatie díky
podobnosti. Takže ji pozorujete a dáváte pozor na každé její slovo, každou
poznámku. Po nějaké době si vytvoříte její profil: má ráda čínskou kuchyni, chce mít
rodinu a děti a má doma malého zlatého křečka. Když se s ní budete příště bavit,
nakousnete tedy právě tato témata.
V politice nachází technika atraktivity uplatnění každý den.
Tip: Vytrénujte se k atraktivitě!
Využijte neznámé lidi jako cvičné oběti!
Abyste jednoho dne mohli spontánně a u kohokoli použít rutinní přitažlivé chování,
začněte s cvičnými oběťmi. Najděte si cílovou osobu třeba při čekání na metro, na
letišti nebo na autobusovém nádraží. Vyberte si někoho, kdo se na vás občas podívá
a vypadá komunikativně. Zvolte nějaké aktuální témata, například stále diskutované
zacházení s pachateli sexuálně motivovaných trestných činů.
Začněte drobnou poznámkou a pak podporujte rozhovor. Povzbuzujte svou
cílovou osobu, aby dále mluvila. Používejte otevřené otázky:
► „Co si o tom myslíte?“
► „Příšerné, co byste s takovými lidmi dělal vy?“
► „Chudáci rodiče, co by se dalo udělat pro ochranu dětí?“
Už po prvních odpovědích budete vědět, jestli je váš partner spíše jednoduše
strukturovaný a přiklání se k většinovému mínění, nebo – jako méně vhodný kandidát
– má tendenci k diferencovaným výrokům. U těch prostěji založených používejte
argumenty typické pro novinové titulky:
32
33
► „Všichni jsou propouštěni moc brzo. A pak se to stane znovu.“
► „Ty je potřeba zavřít navždy a nepustit nikdy ven.“
► „A ještě za ně musíme platit daně.“
Pokud jste svou cílovou osobu odhadli dobře, budete s touto technikou pro svou oběť
tak atraktivní, že vás hned pozve do nejbližší hospody na pivo. Nejpozději tehdy
byste měli svůj pokus přerušit...
Tip: Blízkost pomocí předsudků
Předsudky dělají atraktivními!
Předsudky jednak nabízejí pomoc při orientaci v mnohavrstevné a často těžko
pochopitelné skutečnosti, jednak jsou to ale také stereotypní výroky, které, protože je
říká každý a stále znovu, jsou mnoha lidmi brány jako pravdivé a vůbec nebývají
podrobeny revizi. Soulad v předsudcích vytvoří souhlas a společnou základnu, a je
proto použitelný u mnoha různých lidí:
► využít důvěřivosti;
► postupovat zákeřně;
► lhát;
► předstírat náklonnost.
33
34
4
Technika autority
Cíle:
► přimět někoho k tomu, aby jednal proti svým zájmům:
● abyste tím získali prospěch;
● abyste na něj mohli (nadále) uplatňovat vliv,
● abyste profesně postoupili / udělali kariéru;
● abyste dosáhli toho, že něco řekne nebo udělá;
► uplatnit moc:
● abyste pojistili dosud získané výhody.
► Využijte naučeného podřízeného chování.
► Ovlivňovaná osoba by měla vykazovat tendenci k podřízenosti.
Přehled
Autorita a poslušnost jsou trvalými elementy života společnosti. Tendence v chování
„pokyny autority musím poslouchat!“ je většině lidí díky výchově, škole i zaměstnání
hluboce zakořeněna. Skvělé! Tento mechanismus poslušnosti využijte!
Hlubší znalosti
Co je autorita?
Pojem autorita je odvozen z latinského autoritas a znamená „zplnomocnění, vážnost,
vliv, věrohodnost“. Tento pojem je často spojován s mocí. Technika moci by na tomto
místě byla také myslitelná, ale autorita je ve vztahu k ovlivňování lidí účinnější než
čisté uplatňování moci. moc může být prosazena a udržována donucením. Naproti
tomu autorita žádné donucení nepotřebuje. Předpokládá, na rozdíl od moci, uznání
uplatňovaného vlivu a znamená akceptované následování, které přesahuje pouhé
„muset se podrobit“. Autoritou svou oběť neovládáte, ale ovlivňujete ji, aby se
„dobrovolně“ chovala požadovaným způsobem.
Co způsobuje autorita?
Autoritativní vliv nezná hranic. Pokud budete při manipulaci dbát na určité okrajové
podmínky, můžete využitím této tendence chování ovlivňovat nemalý počet lidí
takovým způsobem, že pro vás skutečně udělají všechno. Jak daleko to může zajít,
ukazuje slavný Milgramův experiment. V šedesátých letech byl pod vedením
psychologa Stanleyho Milgrama proveden na univerzitě Yale pokus s více než
tisícem účastníků. Pokus byl následující: (dobrovolná pokusná) osoba přijde do
psychologické laboratoře a obdrží příkaz, že má jinou osobu, sedící za sklem, na
34
35
nařízení vedoucího pokusu trestat za údajně chybné chování elektrickými šoky se
stoupající silou. Klíčová otázka byla, jak dlouho se bude pokusná osoba držet
nařízení vedoucího pokusu, než se vzepře provést požadovaný čin. Výsledek: více
než polovina pokusných osob neodpírala poslušnost dokonce ani tehdy, když měli
druhému člověku zasadit smrtelnou elektrickou ránu. Ze 40 (pokusných) lidí bylo 26
tak poslušných, že byli, aniž by vládla výjimečná situace (válka nebo stav nouze)
připraveni zabít. Tento pokus vyvolat tenkrát velké pozdvižení. Mnoho lidí bylo
vyděšeno tváří v tvář tak velké poslušnosti. Milgramův pokus byl mnohokrát
opakován, vždy s podobným výsledkem. Dnes je především na školách a
univerzitách předpokládán jako varování a výzva k rozvoji osobní odvahy. Nás ale na
tomto místě zajímá opačný pól: totiž jak využít mechanismy poslušnosti a osobní
odvahu potlačit.
„Víra v autority je pramenem svědomí: není to tedy hlas Boží v lidské hrudi, ale hlas
několika lidí.“
Friedrich Nietzsche
Jak funguje technika autority?
2. krok: Získání autority.
3. krok: (Vy)užití autority.
1. krok: Výběr vhodné cílové osoby
V souvislosti s výše popsaným Milgramovým pokusem byl proveden průzkum mezi
studenty, psychology a dospělými ze střední vrstvy. Poté, co jim byl nejprve
experiment popsán, byli následně požádáni, aby ohodnotili chování pokusných osob.
Všichni byli toho následně požádáni, aby ohodnotili chování pokusných osob. Všichni
byli toho názoru, že by odepřeli poslušnost. Jen asi 1 %, které bylo bráno v úvahu
jako „patologická okrajová skupina“, připustilo, že by splnili i příkaz zasadit smrtelnou
elektrickou ránu. Jak víte, pokus dopadl jinak. Tedy ačkoli si většina lidí myslí, že jen
málo z nich je takovým způsobem poslušných, ve skutečnosti jsou to téměř všichni.
Abyste ale nepodstupovali žádné riziko, je pro úspěch této techniky rozumné vybrat
osoby, u kterých je možné rozpoznat, že mají mechanismus poslušnosti hluboko
v sobě. Existují určité znaky pro zvláštní tendenci k podřízenosti. Rozhlédněte se
v okruhu osob, ze kterého si hodláte vybrat jednu nebo více cílových osob, pozorujte
a analyzujte:
► Jak se kdo chová, když přijdou příkazy od šéfa?
► Kdo má výrazně dětinské chování ve vztahu k nadřízenému?
► Jak, od koho, kdy a k čemu je vyjadřována kritika? V přítom,nosti nadřízeného,
nebo za jeho zády?
► Kdo plní šéfovy příkazy vždycky zvláště důkladně a pečlivě?
► Kdo září, když je chválen? Kdo je sklíčený, když se mu od šéfa nedostane
uznání?
Můžete zkusit i v hovorech opatrně zjistit, jestli existuje vysoká tendence
k podřízenosti.
35
36
Příklad
„Existuje přece spousta pracovitých skupin, které organizují samy sebe. Co si o tom
myslíš?“
Kdo si myslí, že něco takového je dobré, je samostatného ducha a méně vhodný.
Kdo takovým nápadem naopak není nadšený, protože přece „vždycky musí být něco,
kdo udává směr a koordinuje výsledky“, ten přichází jako cílová osoba spíš v úvahu.
Odborní jedinci, volnomyšlenkáři, samotáři a sociálně nekompatibilní osoby, které se
„nezapojují“, nejsou vhodné.
Vyhněte se samostatně myslícím osobám!
Příklad
Kolega Novák, který sedí naproti vám v kanceláři, vlastní termosku, která vždycky po
otevření nebo zavření dlouhé minuty píská. Ví moc dobře, že vás to musí rušit při
práci. Když ho na to jednou přátelsky upozorníte, otvírá a zavírá ji ještě častěji než
dosud. Zde víte hned: kolega Novák vás nevidí jako autoritu a chová se vůči vám
v otevřené konfrontaci. Pro vás nepřichází, alespoň v této chvíli, jako cílová osoba
v úvahu.
Ale i na Nováka můžete vyzrát pomocí jiných technik, například mimo jiné techniky
závislosti, techniky obětního beránka, techniky drbů nebo techniky intrik.
Abyste mohli rozhodnout, kdo se hodí jako cílová osoba, proveďte test. Vezměte
si jako podnět nějaké nevýznamné téma a registrujte, jak budou vaši kolegové (v
případě, že vaše cílová osoba pocházet z tohoto okruhu) reagovat.
Příklad
Vytvořte si tréninkový soubor, abyste zjistili, jak vysoká je vaše vedoucí kompetence
a kdo vás v zásadě akceptuje jako vedoucí osobu. Vyberte si pro to osoby z okruhu
svých kolegů, abyste na nich otestovali dosah svého vlivu. Promyslete si k tomu
nějaký nezávazný podnět, například (dobrovolné) zpracování nových formulářů pro
zjednodušení pracovního postupu. Důvod je přesvědčivý, nicméně je pro druhé
náročný an čas. Obraťte se jednotlivě na své kolegy a zeptejte se jich: „Hele, řekni,
co si myslíš o tom, že bychom se v příštích týdnech večer pravidelně scházeli a
vypracovali nové formuláře? Měl bych nějaké nápady, jak bychom to mohli
zjednodušit...“ Kdo odmítne a nemá čas, toho jako cílovou osobu vyřaďte. Pokud ale
obdržíte odpovědi jako: „Jo, pro dobré nápady jsem vždycky!“, budete mít brzy
stoupence pro trénink. Nyní se vám otvírá soubor, který umožňuje uplatňování vlivu a
autority, zkoumání hranic a provádění kontrol účinnosti. Dávejte pozor na, abyste
jako iniciátoři nebyli nějakým ze svých stoupenců převálcováni. Pokud nenabídnete
hned od začátku vedení a nebudete držet ve svých rukou struktury a pravidla
jednání, udělá to někdo jiný a vyfoukne vám vedoucí roli. Ale při tréninku to není tak
zlé.
2. krok: Získání autority
Ovlivňovat ostatní, to předpokládá, že vám vaše cílové osoby přisoudí autoritu.
Můžete nabýt tří různých forem autority:
► ústřední;
► osobní;
36
37
► funkční.
Ústřední autorita
Je vám připisováno autoritativní postavení, protože vykonáváte určitý úřad. Ústřední
autorita je založena na víře podřízených v legitimitu vaší pozice. Spočívá ve
společných hodnotách podřízených a nadřízených.
To, že doktor, soudce, policista, šéf firmy a podobné osoby mají úřední autoritu,
je evidentní. Zajímavé bude, když se jako pracovníci velké firmy sami sebe zeptáte,
jak byste mohli získat autoritu a je-li to vůbec možné. Řekněme, že hodláte usilovat o
vedoucí pozici, protože je lépe placená a protože milujete ten pocit, když vidíte, jak
druzí musí plnit vaše pokyny. Pak je třeba ověřit, jestli a jak ke to pro vás možné.
První krok tímto směrem znamená: najít a případně vynalézt mocenské a vedoucí
vakuum. Pozorujte své všední (profesní) okolí:
► Co bych mohl udělat pro to. abych dosáhl pozice, která mi dovolí „mít co říci“?
► Existuje nějaká možnost dostat mě do hry jako vedoucí osobu? Je pro mě nějaká
vedoucí pozice ve firmě dosažitelná?
► Nebo je možné vytvořit uměle nějaký problém, prezentovat se jako řešitel a tím
získat autoritativní postavení?
Pro ozřejmění tohoto postupu uvedeme jeden příklad, který je sice specifický, ale ve
své struktuře přenositelný:
Příklad
Představte si, že jste zaměstnancem firmy, která vyrábí tužky. Vaším cílem je
dosáhnout vedoucí pozice. Všechny posty jsou však již obsazené.
Jednoho dne vás napadne, že všechny tužky vycházejí ze stroje neořezané.
Zákazníci však, jak jste zpozorovali, sáhnou v regálech spíše po ořezaných než po
neořezaných tužkách. Nyní si naplánujete, že toto pozorování použijete k tomu,
abyste ve firmě vytvořili potřebu nové vedoucí síly. Jak budete postupovat? Nabízejí
se následující cesty:
1. Zlepšovací návrh
Mohli byste podat zlepšovací návrh. Dostali byste odměnu, zvýšili by vám plat a stali
byste se možná zaměstnancem roku, ale ústřední autorita by vám přiznána nebyla.
Naopak: kromě pochvalného plácání po ramenou od šéfa byste si vysloužili více
práce, a pokud by všechno šlo tak, jak musí, sklidil by chválu za tento nápad později
váš šéf, protože on to byl, kdo se postaral o to, aby byl zachycen nápad
zaměstnance, který přinesl firmě větší zisk. Tato vám tedy slibuje jen malý úspěch.
2. Jít k šéfovu šéfovi
Můžete ale také jít přímo k šéfovi a říci mu: „Měli bychom prodávat ořezané tužky,
zvýšíme tím obrat.“ Nevýhoda tohoto postupu spočívá v tom, že přeskočíte svého
přímého nadřízeného. Kdo něco takového udělá, nedbá na hierarchii a je brán jako
rušitel. To tedy také není cesta, která vede k cíli.
3. Rétorický postup
Nakonec zkuste plán, jak využít manipulativních technik pro získání vedoucí pozice
ve firmě. Nejprve si vydlážděte cestu k šéfovu šéfovi pomocí aktualizace a lichocení.
Potom si u něj vytvořte dobrou pozici pomocí techniky řízení dojmů. A teprve potom
37
38
řekněte jednoho dne v důvěrné atmosféře šéfovu šéfovi: „Vlastně je to skandál, že
naše tužky stále ještě nejsou ořezané. Tam by se dal udělat větší zisk! Zákazníci
sahají, jak ukazují prodejní čísla konkurence, po ořezaných tužkách!“ Pokud všechno
půjde dobře, zareaguje šéfův šéf následovně: „Prima nápad. Vezmi to prosím tě do
rukou a udělej mi pár návrhů.“ Tím se nabízí možnost převzít projekt jako vedoucí
pracovník. K tomuto postupu patří trpělivost a neústupná vytrvalost. Ne vždy se dá
tímto způsobem vypracovat kontakt k šéfovi. Ale když se k tomu nabízí šance,
využijte ji!
Model postupu, který je možno přenést i na jiné profesní konstelace, je následující:
►
►
►
►
Zjištění 1: Mám nedostatečnou autoritu.
Zjištění 2: V současné struktuře firmy není pro mě možné docílit úřední autority.
Zjištění 3: Takže vzbudím potřebu a prezentuji sám sebe jako řešení.
Zjištění 4: Vždy půjdu k šéfovu šéfovi, nikdy ne k šéfovi.
Pro koho je snaha o úřední autoritu příliš namáhavá a zdlouhavá, tomu zůstává
jednodušší cesta k ovlivnění: můžete se buď ucházet o vedoucí pozici v jiné firmě,
nebo můžete úřední autoritu předstírat.
Pokusné osoby v Milgramově experimentu se moc neptaly na kvalifikaci „mužů
v bílých pláštích“. Stačily jim na tuto kvalifikaci odkazující znaky: souvislost
s instrukcí, klasické oblečení vědce a jejich samozřejmé vystupování. Toto zkrácené
vnímání, které dělá závěry z několika vnějších znaků, můžeme využít (srovnej
technika řízení dojmů). Pro přezkoušení efektu dostačuje obléci si dobře padnoucí
oblek nebo kostýmek. Pečlivě se učešte a upravte a sledujte reakce. Opačně to
funguje samozřejmě také: kdo se zjeví v lepší vilové čtvrti ve špinavé teplákové
soupravě, s rozcuchanými vlasy a třídenním strništěm, riskuje, že pozbude své
autority (aspoň u sousedů).
Samozřejmě že poznatky o působení vizáže a odznaků moci nejsou nové. Ačkoli
o nich všichni vědí, jen málokdo jich využívá. Abyste cvičili manipulaci, měli byste
tyto efekty vědomě používat. Změňte proto prostředí. V cizím velkém městě můžete
snadno měnit role a pozorovat, jak na vás budou ostatní reagovat. Tak si založíte
repertoár, po kterém později můžete sáhnout.
Osobní autorita
Osobní autorita spočívá ve vlastnostech, které jsou ceněny v „okolním systému“. Na
pracovišti jsou to většinou vlastnosti jako být hladce oholen (u mužů), mít dobrý účes
(u žen), být brzo na pracovišti, být dlouho na pracovišti, zdánlivě nikdy nedělat
pauzy, být stále zaměstnaný, přesný, zdvořilý, ochotný a v nejvyšší míře
angažovaný. Když chcete získat osobní autoritu, pokuste se takto vypadat. Hrajte
s tím, ale odolejte pokušení skutečně se takovým stát, neboť potom byste ztratili
rétorický odstup, který je nutný k sledování vašich cílů. Dbejte na to, že osobní
autorita se může skládat i z jiných vlastností: chladnost, útočnost, zločinné jednání,
to by byly vlastnosti, které by zakládaly osobní autoritu v kriminálnickém prostředí.
Příklad
Abyste cvičili, začněte odmala: u dětí. Pozorujte děti určité věkové skupiny a
analyzujte, co se jim líbí na dospělých a co od nich očekávají. Poté vyhledejte
38
39
kontakt s dětmi (klidně si na to vypůjčte nějaké od svých přátel) a trénujte svou
prezentaci tak, jak to určitá cílová skupina od vás očekává. Není ale nutné, abyste
k této věci přistupovali příliš takticky. Využívejte prostě příležitostí, pokud se vám
naskytnou, abyste se cvičili v hraní vlastností. Buďte prosím na tomto místě
realističtí: nejde o to, být perfektním hercem, ale o to, být citlivý k požadavkům, které
okolí klade na autoritu. Každý disponuje ve správném okolí odpovídající osobní
autoritou. Pokud si to chcete zjednodušit, otočte scénář prostě naopak: nehledejte
tedy nejdříve cílové osoby, u kterých si musíte vypracovat autoritu, ale ovlivňujte tam,
kde již jste jako autorita uznávaní.
Funkční autorita
Funkční autoritu si můžete „osvojit“. Bude vám přiznána, když budete mít odborné
znalosti. Jestliže máte pocit, že ve firmě nemáte žádnou nebo malou autoritu, je další
vzdělávání a kvalifikace cestou, jak ji získat.
3. krok: (Vy)užití autority
Poté, co jste zvládli naplnit jednu z těchto forem autority, otevírá se vám nyní pole
pro rozmanité manipulace. Měli byste teď dbát několika bodů, abyste udrželi
získanou autoritu a tím výchozí pozici pro ovlivňování.
Eliminovat oponenty
Nestrpte žádný odpor!
Poslušnost osob drasticky klesá, když se vám postaví do cesty odpůrci, takzvaní
oponenti, kteří budou kritizovat vaše požadavky. Stanley Milgram zjistil, že v takovém
případě podíl těch, kteří bezpodmínečně poslouchali, klesl o 10 %.
Příklad
„Paní Milerová, začněte prosím hned se zálohováním dat na externí disk.“ Kolega
Majer poznamená: „Na externí pevný disk? Není to zbytečné? Zítra přece už
dostaneme nový počítač.“
Kolega Majer tedy kritizuje vaše nařízení. To je choulostivá situace. Když s ním
budete souhlasit, vzdáte se a posílíte jeho pozici. Na každý pád ho musíte brát jako
oponenta. Pokud tímto způsobem vaši autoritu zpochybňuje častěji, měli byste proti
tomu něco udělat.
Kritiku oponenti vyjadřují v různých variantách. Někteří formulují přímo a bez
okolků, tak jako pan Majer. Jiní zahalí svou kritiku do velmi zdvořilých formulací jako
například: „Pokud k tomu smím něco říci – navrhuji pro zjednodušení postupu, aby
všechen data byla uložena jednotně v novém počítačovém systému, který
dostaneme zítra.“ Tato zdvořilá formulace vás spíše bude mít k tomu, abyste
souhlasili; pak si možná nepovšimnete, jak se oponent opře a vítězně usměje na
svého kolegu, protože vás setřel.
Pamatujte stále na to, abyste utvrzovali jednou získanou pozici autority. Nenechte
kritiku nikdy neopětovanou. Kritika, i ta konstruktivní, která je vyjádřena v přítomnosti
vašich podřízených, je vždycky (také) útokem na vaši autoritu.
39
40
Příklad
Reagujte ihned tvrdě na kritiku oponenta Majera: „Takže pan Majer si myslí, že pro
dnešní den není nutná záloha, když zítra přijde nový počítač?“ Pan Majer se kousne
do rtů a stáhne se – bod pro vás.
Oponenti číhají za každým rohem. Reaguje včas na jejich útoky, abyste dále
potvrzovali svou pozici. Pokud se vyskytnou dvojznačnosti, udělejte ihned jasno:
Příklad
„Gratuluji celému týmu, odvedli jste skutečně skvělý výkon!“ Majer hvízdne opovržlivě
mezi zuby. „Pan Majer se zjevně necítí být mou chválou osloven?“ Všechny pohledy
se obrátí na kolegu Majera. Ten je překvapen a užaslý, že jeho reakce nezůstala bez
povšimnutí, a rychle se připojuje: „Já? Ale jo, jo.“
Přikazovat manipulativně
Existují faktory, které podporují poslušnost:
► zdvořilost;
► vyžádání slibu;
► zodpovědnost pouze za jednotlivé úseky akce;
► neodůvodňovat nařízení.
Zdvořilost
Formulujte nařízení vždy zdvořile. Přitom není nutné být přátelský. Neměli byst se
podbízet, ale naopak si být vědomi své nadřazené pozice. To se od vás očekává.
Zdvořile – ale s odstupem!
Příklady
► „Paní Milerová, vypracujte prosím koncepci do 30. ledna!“
► „Paní jerová, mohla byste prosím dokončit ceník pro projekt Düsseldorf do
dnešního večera?“
► „Pane Majere, kdybyste byl tak laskav a představil nám do 30. ledna koncepci
pro formu pouzdra na mobil?“
Vyžádání slibu
Kdo jednou učinil slib, cítí se jím většinou vázán. Tuto lidskou tendenci tematizuje
sociální psychologie pod pojmem commitment (závazek). Využijte jí a vyžadujte slib.
Vyžadujte od svých zaměstnanců závazky!
Příklady
► „Paní Milerová, mohu počítat s vaší podporou?“
► „Pane Milere, můžeme se na vás nyní spolehnout?“
► „Pane Pekaři, budete nám nápomocen k tomu, aby ty podklady byly dokončené
do zítřka do rána?“
40
41
Nasazovat cílové osoby (jen) na jednotlivé úseky akce
Dějiny nacistického režimu ukazují, že připravenost podřízených osob být
spolupachateli zločinu je téměř neomezená, když jim přísný řetězec příkazů a
striktně ohraničené oblasti úkolů dávají pocit, že jsou jen bezvýznamným kolečkem
v nepřehlédnutelně velkém soukolí. Je to typický mechanismus poslušnosti, ponořit
se do nějakého úkolu v úzkých technických aspektech a ztratit (vědomě nebo
nevědomě) z očí přehled o obsáhlých důsledcích. Příjemci rozkazů nepřebírají takto
zodpovědnost za celek nebo výsledek, protože sami sebe vidí jenom jako
mezičlánek v řetězci akcí.
Zaměstnanci nechtějí a ani nemají mít přehled o celku!
Příklad
Představte si, že jste podnikatel a svůj zisk máte z toho, že prodáváte špatně
fungující počítače do zemí třetího světa. Jednoho dne jsou vaši zaměstnanci tázáni
na neetický aspekt tohoto úsilí o zisk. Zaměstnanec Miler opáčí: „Já o tom nic nevím,
pracuji jen na vrátnici. Co dělají ti nahoře, o tom nemám ponětí...“ a zaměstnanec
Šulc: „Já jsem v nákupu. Zboží nakupuji, ale neprodávám. Co pak dělají ti ve
zpracování, to nevím.“ Zaměstnankyně Doláková: „Pracuji jako sekretářka, to jsou
moje úkoly. Nemám s projektem nic do činění a nejsem zasvěcená do transakcí
s cizinou.:
Neodůvodňovat nařízení
Zdůvodňujte svá nařízení jen tehdy, když se tomu nebudete moci vyhnout.
Zacházejte, zvláště pokud jste šéfem v malé firmě, se svými zaměstnanci jako se
zaměstnanci. a ne jako s blízkými osobami, alespoň pokud je chcete z pozice své
autority dlouhodobě ovlivňovat. Zdůvodnění totiž obsahují argumenty a ty jsou
podnětem pro diskusi. A diskuse zase předpokládá rovnoprávné účastníky
komunikace – a něco takového podkopává vaši hierarchicky vyšší pozici.
Příklad
„Navrhuji, aby zapracování Zuzany převzal Tomáš.“ Tomáš kývne. „Pak prosím Marii
o sestavení seznamu zákazníků do zítřka dopoledne, do deseti hodin?“ Marie také
přikývne. „Tak, potom Karel, Michal a Josef, pracujte prosím dále na designu a
předložte nám své výsledky na zítřejší poradě ve dvanáct hodin. Tím bychom byli pro
dnešek hotovi.“ Všichni přikyvují.
Výsledek:
Všichni dělají, co jim řeknete. Špatné by bylo, kdybyste svá nařízení odůvodnili.
Příklady
► „Navrhuji, aby zapracování Zuzany převzal Tomáš, protože má pedagogické
nadání.“
Minimálně jeden ze členů týmu se sám sebe tiše zeptá: „Jak to“ Já snad žádné
zvláštní pedagogické nadání nemám? Dokážu to přece mnohem lépe než on...“
41
42
Tím, vyklíčí nespokojenost. Nespokojenost je základním kamenem kriticky. A
kritika vás zase zdržuje od toho, abyste s pomocí svého týmu účinně dosáhli cílů.
Čím úsporněji budete svá nařízení zdůvodňovat, tím to bude pro vás efektivnější.
► „Pak prosím Marii a sestavení seznamu zákazníků do zítřka dopoledne, do
deseti hodin. Pak budu totiž moci začít s obtelefonováváním zákazníků a
dotazováním, kdo má vůbec o náš produkt zájem.“
Tím vysvětlíte svůj postup a učiníte se napadnutelnými. Od hierarchicky vyšších
osob očekávají podřízení zvláštní jednání, něco, co sami tak dobře neumějí.
Když ale zjistí, že v podstatě děláte to, co by oni sami mohli dělat také, vaše
autorita tím utrpí. Marie by mohla dojít k závěru: „No, tak já sestavím ten
seznam, a to zajímavé, tedy vyjednávání, udělá on sám. Přitom to umím stejně
dobře, ne-li líp...“
► „Karel, Michal a Josef, pracujte prosím dále na designu, o kterém já sám totiž
vůbec nemám ponětí. Ale je to přesně to, za co nás zákazník v první řadě platí.“
Jestliže to budete takto komentovat, zeptají se Karel, Michal a Josef sami sebe,
proč si vlastně sami nezaloží malou mediální agenturu. Napadne je, že mají malý
plat ve srovnání se svým potenciálem na trhu, a za půl roku tyhle tři ztratíte a
možná získáte silného konkurenta, který díky interním vědomostem rozloží vaši
firmu. Takže prosím“ zdůvodňovat tolik, kolik je bezpodmínečně nutné k vyložení
příkazů, a tak málo, jak je jenom možné.
Podpůrné užité techniky obrazu nepřítele
Pokud chcete využít svou pozici autority k tomu, abyste nechali provádět eticky
zpochybnitelné skutky, je radno k pojištění svých nadřízených přidat techniku obrazu
nepřítele. Tím zredukujete odpor.
Příklad
Když chcete jednoho ze svých řidičů přimět k tomu, aby tajně odvezl do lesa zbytky
zakázaného odpadu z vašeho starého skladu, prezentujte toho, kdo touto akcí utrpí,
jako nepřítele: „Obec zvedá poplatky za odvoz odpadu, které mají malé podnikatele
zlikvidovat! Jak má firma obstát, když obec požaduje tak vysoké poplatky, že není
možné vést podnik dál? Musíme jim to dát jasně najevo, jinak nepochopí, že to
takhle nejde. Takže, Honzo, do lesa s tím. Uvidí, co z toho budou mít.“
Také vytvoření situace boje nebo války může být podpůrné, když jde o to, aby byly
vyloženy vaše pokyny k jednání.
Příklad
„Viděl jsem na veletrhu, že konkurence se zmocnila nápadů, které jsme měli dlouho
před nimi. Něco takového se nám už nesmí nikdy stát. Musíme být na stáži, aby nám
neodlákali velké ryby. Kdo má nápady, které by se týkaly našeho postupu?“ Hlásí se
Miler: „Slyšel jsem, že teď pracují na projektu Omega...“ „Výborně, pane Milere, takže
jak využijeme tuhle znalost?“ Miler: „Mohl bych vystupovat jako zákazník, který se o
produkt zajímá, a tak zjistit, co Omega nabízí...“ „Dobrý nápad, pane Milere, velmi
strategické.“ Pak Zuzana: „Musíme zjistit, proč pracují na projektu Omega a kterou
potřebu identifikovali... Pak bychom měli zjistit, jaký okruh zákazníků tím produktem
oslovují, třeba jsou mezi nimi i někteří z našich zákazníků.“ „Dobře, Zuzko. To tedy
42
43
znamená vyzkoumat strategický směr konkurenta a vyvinout vhodnou taktiku, jak
bychom ho mohli s našimi dostupnými prostředky a možnostmi rozložit.“
Podporovat obhajovací vysvětlování „moralistických odpůrců“
Poté, co nějaká osoby následovala příkazy, které byly řekněme morálně pochybné,
může se stát, že ji bude hryzat špatné svědomí. Jednala sice na váš rozkaz, ale
přesto už mezitím neshledává dobrým, co udělala. To může vést k výjimečnému
psychickému stavu, k takzvané kognitivní disonanci (srovnej technika disonance).
Normální reakce vašich podřízených pak bude přemluvit se zase k rovnováze“ „Dělal
jsem přece jen to, co se ode mě chtělo“ nebo „Ten si to ale ani jinak nezasloužil“
nebo „Jen jsem řídil to auto, jinak jsem nic neudělal“. Podporujte takové obhajovací
strategie tím, že tuto osobu v tom, co se stalo, stále znovu pozitivně utvrzujete.
Příklad
Zuzanu nyní hryže svědomí, protože tajně nahlédla do knihy jízd konkurence a svůj
poznatek sdělila šéfovi. Zde to znamená, že na jedné straně je třeba stále znovu
potvrzovat Zuzanino jednání a současně se vyhnout tomu, abyste byli voláni
k zodpovědnosti jako podněcovatelé nebo spolupachatelé: „Nedá se přece říct, že
jste se do té knihy jízd podívala úmyslně. Ale když ji nechali otevřenou ležet v autě,
tak se prostě stane, že člověk něco zahlédne.: Nebo: „Když jako žádná
zaměstnankyně uděláte z vlastní iniciativy něco, co firma může využít, je to uznání
hodný výkon, který od nás bude patřičně odměněn.“
4. krok:Kontrola účinnosti
Kontrola účinnosti techniky autority zná dvě varianty:
► Byli jste úspěšní tehdy, když jste lidi dovedli k tomu, aby uznali vaši autoritu.
► Byli jste ale úspěšní i tehdy, když jste s existující autoritou přiměli lidi udělat, co
se vám hodí. To, že tito lidé z toho sami měli užitek (například jisté zaměstnání,
šanci na povýšení a uznání), je relevantní jen do té míry, pokud s nimi můžete
v budoucnu počítat jako s cílovými osobami, které budete mít k dispozici.
► lhát.
43
44
5
Technika
bad guy / good guy
Cíle:
► přimět někoho k tomu, aby jednal proti svým zájmům;
► někoho oklamat
► Budete někomu předstírat, že stojíte na jeho straně.
► Žádné.
Přehled
Bad guy / good guy je psychologická technika, která spočívá na modelu transakční
analýzy. V krátké době si vybudujete důvěru, abyste ji vzápětí zneužili pro své účely.
Je to efektivní a šetří to čas.
Hlubší vědomosti
Co znamená bad guy / good guy?
Idea bad guy / good guy spočívá na modelech transakční analýzy. Psychologové
zjistili, že se v rozhovoru s více osobami dají rozlišit tři rozdílné způsoby jednání
účastníků. Většinou je tam někdo, kdo převezme roli oběti, pak někdo, kdo vystupuje
jako zachránce, a konečně osoba, která převezme roli pachatele:
► oběti si rády nechávají pomoci od druhých,
► zachránci rádi hájí někoho před útoky jiných,
► pachatelé si rádi hrají na mocnějšího.
Toto rozdělení rolí je zcela přirozené. Role oběti je známá každému, kdo byl někdy
někým (verbálně) napaden. Kdo by se pak neradoval při vystoupení ochotného
„zachránce/, který člověka hájí před ostatními. Stejně tak není nikomu, kdo někdy
dělal někomu jinému výčitky, cizí role pachatele.
Příklad
Během mítinku slyšíte, jak Tomáš vytýká Zuzaně, že mu včas neobstarala informace:
„Čekal jsem na tvé informace, ale nic nepřišlo.“ Zuzana stáhne hlavu a pokusí se o
ospravedlnění? „Dělám přece taky jiné věci.“ Protože máte Zuzanu celkem rádi,
poznamenáte: „Výčitky nás teď nikam neposunou. Neměli bychom raději sestavit
vývojový plán pro příští týden?“
44
45
Tip
Vaše vystoupení coby zachránce by nikdy nemělo zůstat nevyužité. Rétorické šance
si člověk nesmí nechat ujít. I když jste se někoho zastali z pouhé sympatie, měli
byste aspoň potom z takto získané výhodné pozice pro sebe vytěžit prospěch.
Sáhněte potom například k technice reciprocity.
Co způsobuje bad guy / good guy?
Trikem bad guy / good guy ovlivňujete někoho tím způsobem, že vůči vám dělá
ústupky. Pro tuto osobu je to nevýhoda. Dělá nebo říká něco, co by jinak neudělala.
Ale povolila, a dokonce v tom momentu věří, že jedná rozumně. Konečně, důvěřuje
vám a má pocit, že stojíte na její straně. Naivita se totiž nevyplácí.
Jak funguje technika bad guy / good guy?
Při triku bad guy / good guy přijde ke slovu pravidlo reciprocity (srovnej
stejnojmennou techniku v této knize). Tato společenská norma předepisuje, že za
laskavosti se máme revanžovat. Mnoho lidí se proto poté, co jim byla prokázána
laskavost, cítí zavázáno k protivýkonu. S tím se dá skvěle hrát. Dotlačte někoho
úmyslně do role oběti, abyste ho následně coby zachránci osvobodili ze (zdánlivě)
špatné situace.
2. krok: Použití s partnerem.
3. krok: Použití bez partnera.
1 krok: Výběr vhodné cílové osoby.
Technika bad guy / good guy může fungovat jen tehdy, když daná osoba už má
za sebou zkušenost, kdy jí v nepříjemné situaci přišel na pomoc „zachránce“. U lidí,
kteří nejsou zvyklí, že se jich někdo zastane, a sotva znají situace, ve kterých jsou
hájeni, vychází tato technika naprázdno. Vyhledávejte si proto přednostně takové
osoby, s kterými to život dosud myslel dobře. Tedy takové, pro která nepředstavuje
výjimku, že se jeden zastane druhého a že jim někdo přijde na pomoc.
Ti, kteří znají jen dobro, jsou báječné oběti!
2. krok: Použití s partnerem
Jak funguje použití s partnerem, vám bude ihned jasné, když se vžijete
v následujícím příkladu do role oběti.
Příklad
Vstoupíte do kanceláře šéfa. Je tam také šéf prodejního oddělení. Jde o v poslední
době špatně zásobované regály v prodejním provozu. Požádají vás, abyste si sedli.
Šéf začne: „Zavolali jsme si vás, protože jsme si všimli špatně uspořádaných regálů.
Co se děje?“ Hájíte se: „Nic, myslím, že vypadají jako jindy.“ Vedoucí prodejního
oddělení se vmísí do rozhovoru: „Poslyšte, nejste přece slepý. Zboží je úplně
neuspořádaně, na jedné hromadě. Kdo u vašich lidí ja za tohle zodpovědný?“ Víte
45
46
přesně, že to je pan Miler, ale z loajality ho chcete chránit. ?nemám ponětí.“ Vedoucí
prodeje reaguje kysele: „To vám přece nikdo nezbaští. Víte, jak klesla čísla prodeje
v poslední době kvůli lajdáctví? Za tři měsíce to tu můžeme zavřít, když nám
konečně neřeknete, kdo je za to zodpovědný!“ Útoky vedoucího prodeje pokračuje
tímto způsobem ještě nějakou chvíli. Pak se zase zapojí váš šéf: „Tak, a teď v klidu a
upřímně. I loajalita má své hranice, ačkoli je jinak chválihodná. Vždycky jsem vás
znal jako zodpovědného člověka. Chcete mě teď zklamat a nechat celé oddělení
kvůli jednomu člověku na holičkách?“ Šéf zjevně věží i po všech výčitkách vedoucího
prodeje ve vaše vědomí zodpovědností a vypadá, že vás kvůli tomu bere před
zuřícím vedoucím prodeje pod svou ochranu. Tady nemůže prostě nic jiného než
povolit. Prozradíte to jméno.
Přehodnoťte:
Reagovali byste stejně, kdyby vás šéf zavolal k sobě a hned začal: „takže, teď na
rovinu. Kdo je odpovědný za stavy na regálech?“
Teď odtočíte kartu a z role oběti vklouzneme do role pachatele. Postup je následující:
1. Co chci od osoby (cílové osoby) vědět?
2. Koho si k tomu vezmu jako komplice (srovnej vedoucího prodeje)?
3. Dostat cílovou osobu pod tlak.
4. Nakonec vystoupit jako „zachránce“ a vyžádat si informaci.
Při vší radosti z použití této techniky myslete ale na to, že je technikou „potom je
konec“. Nikdo nereaguje potěšeně, když zjistí, že byl úmyslně postaven pod tlak, aby
byl potom jenom využit. Proto přicházejí v úvahu pouze dvě situace, kdy s tímto
můžete operovat:
1. Jste na hierarchicky vyšší pozici (nadřízený, šéf, vedoucí týmu atd., srovnej
příklad nahoře).
2. Nebudete mít potom se svou obětí už co do činění.
Použitím této techniky s partnerem má výhodu a nevýhodu. Výhoda je v tom, že
hraní s komplicem může být pro někoho tak realistické, že se úspěch manipulace
dostaví s vysokou pravděpodobností. Nevýhodou je, že máte komplice. Důvěřovat je
dobré, ale nedůvěřovat je lepší. Každý pohled dovnitř, který spojenci umožníte, vás
oslabuje. Má pak v záloze mocenskou pozici, kterou může použít proti vám. To vás
činí napadnutelnými.
Vyhýbejte se tomu, abyste museli důvěřovat!
K ochraně své nezávislosti udržujte, pokud chcete pracovat s komplicem,
rétorický odstup – zacházejte s ním stejně jako se svou cílovou osobou. Využívejte
jeho služeb, dokud s nimi budete moci postupovat. Zbavte se ho, když vám už
nebude užitečný. Použijte proti němu manipulativní techniky dříve, než to udělá on
/možné techniky proti komplicovi: technika závislosti, technika atraktivity, technika
autority, technika charismatu, technika obrazu nepřítele a technika obětního
beránka).
Mnohem příznivější pro vás v mnoha ohledech je, když vám přijde na pomoc
„náhodný komplic“. Tím si ušetříte vazbu na někoho, kdo je do vašich cílů
zasvěcený. Ponechte si tedy svůj záměr v hlavě s spekulujte s náhodou. Vytvářejte
46
47
zvýšenou pravděpodobnost a použijte metodu good guy tehdy, když někdo jiný pro
vás (nevědomly) převezme roli bad guy.
Příklad
Jeden z členů vašeho týmu, Tomáš Novák, toho příliš mnoho ví, je silně motivovaný
a po odborné stránce velmi dobrý. Bude pro vás nebezpečný, protože nad ním máte
malou kontrolu a on má na to, aby vás jednoho dne přeskočil. Aby se to nestalo,
chcete ho přimět k tomu, aby dobrovolně vystoupil z týmu. Čekáte na svou šanci.
V týmu nemá Novák dobrou pozici. Působí jako arogantní individualista. Během
týmové porady se dostane do konfliktu. Vyčítají mu, že bere málo ohledu na ostatní a
tím blokuje pracovní proces. Vy využijete náhodně vzniklou situaci bad guy a
převezmete po těchto útocích roli zachránce (good guy): „Teď ale nebudeme všichni
dorážet na pana Nováka, ale chytíme se každý sám za nos.“ Po poradě požádáte
pana Nováka, aby k vám přišel, a řeknete: „Jak jste viděl, máte v týmu těžkou pozici.
Co byste si myslel o tom, kdybyste přešel do marketinkového oddělení, kde budou
vaše schopnosti více potřeba a vy tam získáte za své výkony ocenění, které vám
bezpochyby náleží:“ Jeětě pod dojmem toho, co se stalo, vezme teď pan Novák,
pokud to není mimořádně bojovná nátura, váš (zdánlivě) dobře míněný návrh vážně
v úvahu spíše než v jiném momentu. Pokud všechno půjde dobře, zbavíte se ho.
3. krok: Použití bez partnera
„Malí tvoří, velký stvoří.“
Marie von Ebner-Eschenbach
Když člověk nechce čekat na „náhodného komplice“, může tuto náhodu také
vykonstruovat.
Vymyslíte si pro to příběh bad guy. K ozřejmění malý úsek z románu Naděje vyhlídky
Charlese Dickense. V úvodní scéně je mladý Pip jedné noci překvapen trestancem,
který se náhle vynoří z mlhy. Má na nohou řetězy a chce malého Pita přemluvit
k tomu, aby mu ve městě opatřil pilník. Ale jak ho o tom přesvědčit? Jak ho přimět
k tomu, aby ho neprozradil a obstaral mu pilník? Zkusí to takto:
„Víš, Pipe, mám tě moc rád a nikdy bych neudělal nic, abych ti ublížil. Ale
musím ti říct, že tam venku čeká můj přítel, velký násilník, a já jsem jediný, kdo
ho může uhlídat. Když nedostanu pryč tyhle řetězy – když mi nepomůžeš se
jich zbavit – pak tě možná bude můj přítel pronásledovat. Proto mi prosím
pomoz. Rozumíš?“
Postup:
1.
Co chci od osoby (cílové osoby) vědět, resp. co má tato osoba udělat?
2.
Vymyslet příběh bad guy.
3.
Dostat jím cílovou osobu pod tlak.
4.
Prezentovat sebe sama a jako „zachránce“ a vyžádat si informaci / jednání.
Příklad
Kolegové z vašeho oddělení se chtějí postavit proti novému zaměstnanci Novákovi.
Podle mínění většiny se nehodí do týmu. Protože pro vás představuje
bezprostředního konkurenta, tento záměr vás těší. Ale stále ještě jsou někteří
47
48
kolegové neutrální a nezaujali vůči Novákovi jednoznačný postoj. Abyste jednoho
z těchto „neutrálů“ přetáhli na svou stranu, vymyslíte si příběh b guy: „Jo jo, já si také
myslím, že týmy se časem zmenší. Měly by být jen tak velké, aby mohly efektivně
pracovat“ (příběh by, část 1). „Ostatně myslím, že ty podáváš celkem dobré výkony,
tvá prezentace včera na mě udělala dojem“ (vytvoření důvěry). Pak nechte běžet
hovor dál, jde o přidělení úkolů a cíle, možná to tu a tam sklouzne také
k nezávaznému povídání – ale potom zapleťte do řeči: „No, Novákovy příspěvky tedy
nejsou nic extra. Nechápej mě špatně, Novák je milý člověk, ale někdy možná příliš
milý... Má dobrou kvalifikaci jako ty, kdyby měl pak on převzít tvé úkoly, nebylo by to
dobré“ (příběh bad guy, část 2). „Chceme si promluvit s vedoucím týmu a zeptat se,
jestli by nebylo možné nové složení týmu“ (myšleno bez Nováka). „Půjdeš do toho
s námi?“ (vyžádat si reciprocitu). Když bude souhlasit, byli jste s touto kličkou
úspěšní. Gratulujeme!
Příběh bad guy nemusí vždy vyvolat hrůzu. Má dostat osobu pod tlak právě natolik,
že se jím nechá pohnout k ústupku, který zamýšlíte. K tomu nejsou také vždy nutná
ozdobná líčení, spíše mohou být účinné šikovné odkazy a nejednoznačné narážky
na nepříjemnou událost.
4 krok: Kontrola účinnosti
Velmi brzy zjistíte, jestli cílová osoba dělá to, co od ní požadujete. Když použijete
techniku s komplicem a zjistíte, že nenaplňuje svou roli, nemarněte s ním dále čas.
Vyměňte ho.
Úspěšné použití této techniky vyžaduje přehodnocení následujících forem jednání:
► lhát;
48
49
6
Technika disonance
Cíle:
► ukolébat někoho v jistotě:
● abyste prostě měli jen svůj klid,
● aby si vás dále někdo nenárokoval;
► někoho znejistit.
► Uvedete někoho do vnitřních rozporů nebo oslabíte stávající.
► Žádné.
Přehled
Malé poznámky na pracovišti vedou k tomu, že se někdo cítí dobře nebo špatně. Je
dobré vědět, jak lze takové naladění vyvolat, zesílit nebo oslabit. Experimentujte
s tím a vyzkoušejte své možnosti. Mnoho zábavy!
Hlubší vědomosti
Co je disonance?
Každý člověk touží udržet si nějaký způsob vnitřní rovnováhy. Když se rozhodujete
pro jedno ze dvou jednání, můžete (to je přirozenost věci) provést pouze jedno
z nich. Když ale potom zjistíte, že druhá alternativa by byla pro vás mnohem
výhodnější, vaše vnitřní rovnováha se rozhodí. Cítíte se nepříjemně. Tenttav se
nazývá kognitivní 7 disonance 8 :
► kognitivní = vztažný na vědění;
► disonance = nesoulad.
Příklad
Rozhodli jste se pro jednu ze dvou pracovních nabídek. Potom obdržíte pozitivní
informaci o druhé práci. Zlobíte se a cítíte se disonantně.
7
kognitivní – mající poznávací význam, a tedy i pravdivostní hodnotu; psych. k. psychologie teorie
zaměřená na zpracování informací, získávání obecných poznatků a procesů chápání; k. procesy
kognice; k. styly osobnosti; k. struktura způsob, jakým jedinec vnímá a hodnotí vnější realitu; k. mapa
obraz reality, kt. si organizmus vytváří na základě svých zkušeností; k. robot inteligentní; sociol. k.
teorie názor, že poznávací procesy v sociální interakci mají základní význam pro existenci sociální
struktury
8
disonance 1. kniž. a odb. nelibozvuk, neshoda, nesoulad (op. konsonance1): hud. souzvuk dvou n. více
tónů, v němž je vnitřní napětí a kt. proto směřuje k rozvedení do konsonance 2. psych. rozpor mezi
procesem vnímání a objektivní realitou člověkem vnímanou; disonanční, disonantní příd. kniž. a odb.
nelibě znějící, nelibozvučný: d. skřeky; hud. disonantní interval nejsoucí v souzvuku; disonančně,
disonantně přísl.; disonančnost, disonantnost, -i ž
49
50
Pokud tento stav překročí určitou míru, automaticky se spustí „samoléčebné
procesy“, které mají tento nepříjemný pocit odstranit nebo zredukovat. V sociální
psychologii se to nazývá redukce disonance.
Příklad
Když po několika měsících zjistíte, že jedna známá přijala přesně tu práci, kterou jste
vy odmítli, a při stejné kvalifikaci vydělává, mohli dvakrát rychleji splatit hypotéku na
svůj byt. Bavíte se o tom s přáteli a hledáte důvody pro obhajobu, které vás uklidňují.
Všechno, co chcete, je potvrzení, že je to správné tak, jak to je. Chcete se zase cítit
kontzistentně, znovu vybudovat vnitřní rovnováhu.
Jak vzniká disonance?
Kognitivní disonance vznikne, když elementy vědomí (kognitivní elementy), např.
znalosti, názory, hodnoty a styly chování, nejsou navzájem v souladu (jsou
disonantní). Takové disonance je možné vytvořit a posílit informacemi. Kognitivní
disonance jsou dobrými rámcovými podmínkami pro ovlivňování, protože osoby
s disonancemi jsou znejištěné. Hledají nová řešení, aby disonance zmírnily. Tady
zasáhnete vy. Nabídnete nová řešení.
Jak funguje technika disonance 9 ?
2. krok: Vytvoření disonance.
3. krok: Existují disonance (se zlým záměrem) oslabit.
Hodí se nejistí lidé a osoby, které chtějí vždy všechno dělat správně a každému po
vůli. Pokud se vám povede uvést tyto osoby do disonance, dostanou se postupně do
psychicky labilního stavu. Kvůli neustálým sebevýčitkám se stanou roztržitými a
podávají horší výkony.
2. krok: Vytvoření disonance
Disonance lze vytvořit pomocí malých poznámek zcela mimochodem. Je to tak
jednoduché,obstarat druhému nedobrý pocit.
Příklady
► „Už jsi slyšel, že kolegyně Majerová dostala to místo, na které ses hlásil?“
► „Šéf se zamiloval do mladé Řehořové, a přitom si vlastně všichni mysleli, že to ty
jsi přesně jeho typ...“
► „Škoda že jsi nepřišel. Každý z nás navázal nové kontakty a dostal spousu
pozvánek. No jo, tak příště!“
9
disonance – nesoulad, neshoda; nesouzvuk, nelibozvučné znění
50
51
► „Děláš svou práci vždy tak přesně. Myslím, že to je prima, ačkoli to vypadá, že
kolegyně Milerová je s tím svým kličkováním a kamuflováním mnohem
úspěšnější.“
► „Slyšela jsi, že máme mít všichni prezentaci v PowerPointu? Ale ty fólie,
také jsi udělala, jsou určitě také OK...“
Když už se někdo rozhodl pro jednu akternativu jednání, obzvláště ho zasáhne, když
mimochodem zmíníte výhody zavržené alternativy.
Příklady
► Takže ty sis zarezervoval letenku? To je určitě v pořádku, i když teď jsem zjistila,
že bys tam byl autem rychleji...“
► „Tys to teď všechno opsal? To sis s tím ale dal práci. To ses měl zeptat paní
Milerové, ta má vždycky úplně od všeho kopii v počítači.“
► „Aha, ty sis teď koupil Windows XP? Výborně, ačkoli většina laptopů to už má
v základní výbavě.“
► „Ach, řekla jsi šéfovi, že to chceš všechno nakopírovat? To je určitě v pořádku,
ačkoli má raději, když se originály vyhotovují dvojmo...“
Když budete reagovat otevřeně, ačkoli to budou jen krátké zdánlivě nedůležité
průpovídky, všimne si vaše cílová osoba, že jí nejste příznivě nakloněni. Tím se
učiníte nesympatickými, což nevede vždycky k cíli. Proto si rozmyslete, zda si
můžete dovolit mít otevřeného „nepřítele“, nebo zda raději budete jednat skrytěji
pomocí jiných technik.
3. krok: Existují disonance (se zlým záměrem) oslabit.
Zvláště nenápadně uškodíte své cílové osobě, když oslabíte disonance již vzniklé.
Navenek to tedy bude vypadat, že působíte kladně, ve skutečnosti však škodíte.
Vaše záměry mohou sahat od vědomého škození k tomu, že prostě jen chcete mít
svůj klid.
Příklady
► „Měla bych přece jen přestat kouřit.“ (= existující disonance)
„Ach ano, snad kdybys neměla tolik stresu. Myslím, že to stejně musí nejdřív
udělat ‚cvak‘ v hlavě, než s tím člověk přestane.“ (= zdánlivě dobře míněná rada,
která ale uvnitř sleduje cíl: tato osoba má kouřit dál a klidně si tím škodit)
► „To znamená, že už je spousta lepších přístrojů.“ (= existující disonance)
„Vždycky existují lepší přístroje, ale vezmi si, že jsi to koupil levně, a raduj se
taky jednou z toho, co máš!“ (= druh dobře míněné mateřské/otcovské námitky
s cílem mít rychle svůj klid a co nejrychleji zase obnovit harmonii, ale s vědomím,
že skutečně existuje spousta lepších přístrojů)
► „Měli jsme možná provést důkladnější rešerši.“ (= existující disonance)
„Jak to, zohlednili jsme přece spoustu věcí, víc to nejde.“ (= poznámka s cílem
nepřidělávat si víc práce, než je nutné)
51
52
Není vždycky jednoduché být podlý. Je to učební proces, který je iniciován
poznatkem, že laskaví a dobří lidé nejsou to nejúspěšnější. Kdo se nebrání a
nepoužívá stejné metody, zůstane obětí. Cvičte se v tom být podlými a staňte se
mistry tak, že budete postupovat ještě zákeřněji než ostatní.
► lhát.
52
53
7
Technika drbů
Cíle:
► posílit soudržnost ve skupině;
► posílit vlastní pozici ve skupině;
► někoho podvést:
● abyste ho vyřadili jako konkurenta;
► někomu uškodit:
● abyste prosadili svůj prospěch,
● abyste si obstarali lepší pozici;
● abyste dosáhli oslabení jeho výkonnosti.
► Pusťte do světa drb.
► Kontakt s drbnami.
Přehled
Při použití drbů je třeba dávat pozor. Uvedete tím do pohybu kámen, který už
nebudete moci mít pod kontrolou. Drb semele protivníka jako lavina a trvá dlouho,
než na postiženém místě zase vyroste tráva. Neboť „semper aliquid haeret“ – na
každém šprochu pravdy trochu, že?
Hlubší vědomosti
Co je drb?
Drb je většinou nepotvrzená informace, která koluje. V průběhu procesu rozšiřování
nastupují změny, které překrucují původní výchozí informaci. Protože nikdo nemůže
najít průvodce drbu, nikdo také nenese vinu za škodlivé následky.
„Ale my nasloucháme sami drbu a nevíme vůbec nic,“
Homér
Jak vzniká drb?
Drby se vyvíjejí všude tam, kde spolu lidé navzájem komunikují. Přání pozornosti a
touha po uznání nechává vzniknout vágním 10 náznakům, které potom samospádem
rozvíjejí svůj účinek. Horst Schuh představil ve své knize Psychologie drbu ve válce
(Psychologie des Gerüchs im Krieg), která vyšla v roce 1981, vývoj drbu.
Je třeba vyzdvihnout dvě zvláštnosti:
10
neurčitý, nejistý, nepřesný, nejasný, a tím pochybný: v. pojem; v. koncepce, stanovisko;
53
54
1.
Zkracování
V průběhu své okružní cesty se drb stává kratším a drsnějším, neboť se tak snadněji
vypravuje. Důležité detaily se zkracují. Po startu drbu se ve smyslu tiché pošty u
pátého člověka ztratí kolem 70 % obsahu nebo se původní výrok tak změní, že se dá
už jen stěží rozpoznat.
2.
Zdramatizování
Drb není dále vypravován věcně nebo objektivně. Zcela naopak získá na
dramatičnosti a vypíchnou se určité obsahy. Události se dynamizují a jsou
zprostředkovatelem komentovány. Tak se stane, že neúplnosti nebo nesrovnalosti
jsou doplněny nebo vyrovnány.
Když chcete někomu uškodit tím, že pustíte do oběhu drb, myslete na to, že tím
uvedete do pohybu kámen, který s sebou bude strhávat další a větší kameny a může
se tak rozvinout ve velkou lavinu. Nemůžete přesně předpovědět, jaká škoda tím této
osobě vznikne; ale s velkou pravděpodobností můžete vycházet z toho, že nějaká
škoda to určitě bude.
Aby nastoupil tento efekt, měla by pro užitečný drb, tedy drb cíleně škodící, stačit
následující kritéria:
► Vysoká hodnota novosti = překvapivé, úžas budící, s reakcí: „Ach, to bych si byl
nikdy nepomyslel!“
► Zajímavý a vděčný pro hovor = ostrý, dráždivý, popřípadě nebezpečný.
► Vybudování vztahu komplice = „Ale tohle svěřuju fakt jenom tobě.“
„Prosím tě, neříkej to nikomu, ale...“
„Jestli se tohle dostane ven, tak půjde Majerovi o krk.“
Jak funguje technika drbů?
Vsázíte na to, že jednou do světa puštěný drb rozvíjí svůj účinek – je jedno, jestli je
pravdivý nebo vymyšlený. Zda je tato technika vhodná pro váš účel, závisí i na vaší
schopnosti zaujmout pro drb osoby, které ho roznesou dále. V zásadě platí, že
použití techniky drbu je tím efektivnější, čím větší je okruh osob, který může drb
rozšiřovat. Pokud disponujete jen malým okruhem lidí, není použití drbu vhodné.
1. krok: Výběr vhodné osoby.
2. krok: Vymyšlení drbů.
3. krok: Vyslání drbů do světa.
Cílová osoba je ten, komu chcete uškodit, abyste pro sebe získali prospěch.
Nejsnadněji můžete uškodit takovým osobám, které jsou při svém profesním postupu
odkázáni na dobrou pověst. Osoby, jejichž pověst byla již narušena, jsou podle hesla
„Když je pověst zruinována, je život lehký a nenucený!“ jako cílové osoby nevhodné.
2 krok: Vymýšlení drbů
Úspěšný drb vždycky naráží na plamou morálku. Morálka totiž nabízí základ pro
pozdější souzení vaší obětí. Co je morálka určuje sociální prostředí, ve kterém se
Pohybujete vy a vaše cílová osoba. V puritánské Americe platí jiné morální představy
54
55
než v liberálním Nizozemsku a představy o tom, co je dovoleno a co ne, se liší i od
firmy k firmě, jádrem úspěšného drbu je vymyslet chování cílové osoby, které není
konformní. V zásadě se drby napájejí z následujících pramenů:
Příklady: sexualita
► Důvěrně ke kolegovi s tajemným výrazem ve tváři: „Myslím, že Majer je...“
Následuje neverbální gesto, které připouští závěr, že máte na mysli impotenci.
► Za rukou přidrženou u úst: „Slyšel jsem, že si Majer objednal na pokoj štětku a
vzal to z diet!“
► „Majer a jeho sekretářka, no, co tam se odehrává, to si můžete domyslet!“
Příklady: rodina
► U kávy v kantýně: „Slyšel jsem, že Majer bije svou ženu.“ Potom, chcete-li,
pokrytecky: „To si u něj neumím vůbec představit, ty jo?“
► „Už víš, co se povídá: šéf prý dával zakázky svému nejlepšímu příteli, a to je
důvod, proč teď vězíme v problémech s dodávkami.“
Příklady: náboženství
► Se skrytým pohledem na cílovou osobu Majera:“Ten je prý šílené bigotní, každou
neděli je v kostele.“
► Důvěrně ke kolegyni: „Jo, je to muslim, a chodí i do islámského spolku. Chudák
jeho žena...“
Příklady: finance
► V kruhu kolegů o cílové osobě Majerovi: „Ten se prý topí v dluzích. A má přístup
ke všem účtům...“
► Ke kolegovi: „Viděl jsi, má nový mercedes. Nemám ponětí, kde na něj vzal...“
► Při klábosení s kolegy: „Slyšel jsem klep, že prý dostal kdysi podmínku: nějaké
podvody, ale jistě to nevím.“
Příklady: sociální chování
► O novém kolegovi Majerovi: „O tom se vůbec nic neví. Nikdy nic neřekne, tam
něco nehraje.“
► Ráno při cestě do práce ke kolegovi;“Vím od jedné známé, že prý viděla Majera
v čekárně u psychiatra...“
► S pohledem na Majera a přikláněje se ke kolegovi Šulcovi: „Ten je pořád tak
veselý. Myslím že si ráno už...“ Gesto, které nahrazuje neverbálné jinak
následující „přihnul“.
Pozor:
Buďte s iniciováním drbů úsporní, jinak se dostanete do podezření, že mobbujete.
Jedno nebo druhé negativně oceněné sociální chování vám uškodí, protože zmírní
váš vliv. Tuto techniku použijte tehdy, když budete toho názoru, že drb je vhodným
opatřením, jak porazit protivníka. Pokud sami sebe můžete beztoho označit za
nadšeného klevetníka, nebudete dobrým uživatelem této techniky, neboť vám pak
55
56
bude chybět rétorický odstup a kalkul ve strategickém postupu, Technika drbů
vyžaduje tak jako každá jiná technika z této knihy věcný přístup a vědomosti o
fungování lidských slabostí.
Vymyslete drb individuálně a pro každou cílovou osobu nový. Přitom se zamyslete nad následujícími věcmi:
► Jaký image si moje cílová osoba vytvořila?
► Které informace by mohly tento image trvale poškodit?
► Které skutečnosti podpoří věrohodnost drbu?
Příklad
Řekněme, že vaše cílová osoba je nositelem důstojnosti, například katolický farář;
pak spočívá jeho image v tom, že je střídmý, v celibátu žijící, odpouštějící a příkladný
„otec“. Škodící jsou tudíž všechny informace, které tomuto image odporují: například
nemůže již být řeč o střídmosti, pokud se farář pravidelně oddává prostopášným
oslavám. Celibátu se přestane věřit, když bude mít vztah se svou hospodyní, a ctnost
odpouštění nelze propagovat, bude-li jednat pomstychtivé.
„Velkému úspěchu se odpouští vše.“
Kristýna Švédská
Pro úspěch drbu má ale rozhodující význam ještě další bod: aktualita. Pokud má nás
katolický farář už léta sexuální vztah se svou stejně starou hospodyní, není na tomto
chování už nic dráždivého. Dá se předpokládat, že zde již existuje jisté společenské
porozumění. Když se ale bude povídat, že má ve svém počítači dětskou pornografii,
plný sklep knih oslavujících násilí nebo homosexuální vztah s biskupem, pak je to
skutečně silný tabák a tím zajímavější a vhodnější pro zprávu běžící od úst k ústům.
3 krok: Vyslání drbů do světa
Je mnoho možností, jak vypustit šikovně drb do světa. Jen diletanti používají
sledovatelná média jako vlastní webovou stránku, mail s udáním vlastního účtu nebo
dopis, pokud možno s uvedením odesílatele. S blbostí hraničila naivita „cd noho
mladého muže, který se zajímal o lokální politiku ve své rodné obci. Tvrdil na své (!)
webové stránce vědomě lživě, že radní obce, paní G., je zapletena Jo odporných
podvodných machinací“ a „stará se jen o svou kapsu“.\Nikoho nepřekvapí, že o
několik dní později stála před jeho dveřmi policie a byl obviněn z pomluvy.
Pozor:
Bezpodmínečně dbejte na to, abyste nepřekročili hranice trestního práva. Neměli
byste nic z toho, že jste svému protivníku uškodili drbem, kdybyste vy sami seděli za
mřížemi. Takže si zapamatujte následující: právně relevantní jsou drby, když se
původce nebo šiřitel drbu stejně jako jeho škodlivé účinky dají pojmenovat. V tomto
případě může být naplněna podstata trestného činu pomluvy.
Myslete na to, že rafinované formulace samotné vás od trestu neuchrání, když
bude možné dokázat, že jste jednali vědomě lživě k poškození druhého. Jednáte
vždycky na vlastní nebezpečí, i když se budete držet následujících rad.
56
57
Neříkejte:
► „Viděl jsem,že...“,ale“Někdo tvrdil, že viděl, jak...“
► „Vím, že Majer...“, ale“Slyšel jsem, že Majer...“
► „Majer je alkoholik“, ale“Ten má ale červený frňák. Ne že bych chtěl tvrdit, že
pije, ví bůh, že ne, to ne...“
► „Šéf to táhne s Milerkou“, ale „Hele, dveře od šéfa ke kanceláři Milerové jsou už
zase otevřené...“
Mluvte ve domněnkách:
► „Umím si představit, že...“
► „Myslím, že je možné, aby...“
Navazujte na reálné skutečnosti, které viděli nebo slyšeli i ostatní:
► „Hm, dveře od Majerovy kanceláře jsou vždycky zavřené, když přijde ten pán ze
stavebního úřadu...?“
► Hele, viděl jsi taky, jak Majer vyšel z kanceláře Hansenové?“
Nedovádět myšlenky do konce, jen naťuknout:
► „No jo, kdo ví...“
► „No, jestli to je úplně košer...“
Opírat se o všeobecné:
► „Cukruje se přece všude...“
► „No, kde není prospěchárství, že...“
► „Každý přece myslí nejdřív sám na sebe...“
Pak si vyhledejte vhodné multiplikátory. Tyto osoby by měly odpovídat
následujícím kritériím:
► velká drbna;
► sociálně kompetentní a zapletený do široké sítě s ostatními osobami;
► někdo, kdo vás považuje za věrohodného („od jistého zdroje“);
► někdo, kdo má velmi dobrý kontakt s důležitými osobami, resp. zná osoby, které
ho mají;
► někdo, kdo má vůči vaší cílové osobě neutrální postoj.
Úspěch této techniky můžete nejlépe ověřit tehdy, pokud máte úzký kontakt se svou
cílovou osobou. Zdržovat se v blízkosti cílové osoby je nejlepší ochranou před
odhalením. Nikdy by nikdo neřekl do někoho z užšího kruhu, že vypustil do světa
škodící drb.
57
58
► lhát;
► zneužít důvěry;
► používat lidí jako nástrojů.
58
59
8
Technika fixace
Cíle:
● abyste tím získali výhodu;
● abyste dosáhli toho, že něco řekne nebo udělá.
► Využijete psychologický mechanismus“fixace“.
► Funguje pouze u osob, které kladou velkou váhu na to, aby to měly u ostatních
dobré.
Přehled
Jak přiměju někoho k tomu, aby udělal přesně to, co chci?Tím,že počkám, až to
bude také chtít. Vše, co je pak ještě třeba udělat, je nepozorovaně vytvářet tlak, aby
udělal, co se mi hodí.
Hlubší vědomosti
Podle pokusu, který provedli v roce 1955 psychologové Deutsch a Gerard způsobuje
písemné zafixování nebo veřejné oznámení budoucího jednání, že toto jednání bude
velkou většinou lidí také dodrženo. Pokusné osoby se cítily skutečně povinny dodržet
to, co bylo jednou řečeno, dokonce i tehdy, když se později jejich postoj změnil.
Zjevně nechtěly být považovány za někoho, kdo se otáčí jako korouhvička ve větru,
kdo říká dneska čehý a zítra hot. Přitom je jen přirozené, že s měnícími se
okolnostmi se mění i názory. Ale to nesmíte osobě, kterou chcete ovlivnit, strčit pod
nos! Předstírejte opak. Veřejné ji vyzdvihujte a chvalte jako člověka, patřícího k těm,
„kteří umějí držet slovo“, „na které se lze spolehnout“ a „kteří vědí, co chtějí“. Tím
podpoříte výše popsaný psycho logický mechanismus. Tím se stane jednání
jednotlivců vypočitatelným. A co je vypočitatelné, to lze řídit.
„Být připraven znamená mnoho, umět čekat více, ale hlavně: využít správný
okamžik znamená vše.“
Arthur Schnitzler
Co znamená fixace?
Pod fixací se v rámci zakázané rétoriky rozumí přikování k jednání, které cílová
osoba, většinou zbrlde, oznámila. K tomu je třeba si pořídit publikum a pozitivním
způsobem vyzdvihnout ohlášení jednání oběti. Je to pokrytecké a úspěšné.
59
60
Příklad
Vaše kolegyně Marie se neopatrně vyjádří následovně:“Myslím, že by bylo dobré,
kdybychom se pravidelně scházeli. Můžu někdy takové setkání zorganizovat.“
Rozpoznáte šanci přenechat Marii organizační práce a reagujete fixací: „Jé, myslím,
že to je skvělý návrh. Všichni poslouchejte, Marie řekla, že je ochotná zorganizovat
setkání. Myslím, že to je super!“ Všichni ostatní kolegové uznale pokyvují, protože
každý je rád, že nemusí převzít další práci.
Kdybyste chtěli být rafinovaní, využijte odchylných fixací nebo operujte při fixaci
lehkým posunem ve váš prospěch. Zde platí: kdo nebude ihned protestovat, má
smůlu.
Příklad
Jako v předešlém případě se kolegyně Marie vyjádří slovy: „Myslím, že by bylo
dobré, kdybychom se pravidelně scházeli. Můžu někdy takové setkání zorganizovat.“
Vy však zopakujete toto oznámení před kolegy s malým nenápadným posunem: „Jé,
myslím, že to je skvělý návrh. Všichni poslouchejte, Marie řekla, že je ochotná
organizovat setkání. Myslím, že to je super!“ Pokud nebyla cílová osoba Marie
pozorná, nezpozoruje, že ze „zorganizování“ jednoho setkání najednou
organizování“ všech setkání. Mlčení znamená v tomto případě souhlas. Pokud to
Marie včas neopraví, jen těžko se dostane z tohoto svěráku. Konečně, všichni slyšeli,
že bude v budoucnu organizovat setkání.
Jak vzniká fixace?
Fixace vzniká rychlou reakcí s ovlivňujícím účinkem. Fixovat můžete jen tehdy, když
někdo oznámí, že chce v blízké budoucnosti něco určitého udělat.
Příklad
Jako vedoucí oddělení hledáte cílovou osobu, kterou byste mohli přimět k tomu, aby
ještě tento týden zpracovala zakázku navíc. Vaše volba padne na nového
zaměstnance Majera. Je ještě nejistý a touží se ukázat v pozitivním světle.
Postupujete takto:
„Přišla nová zakázka. Kdo se jí ujme? Vy, pane Majere?“
Majer sice pod vším stresem ze zapracovávání neví, kde mu hlava stojí, ale díky
typické začátečnické chybě bez rozmýšlení souhlasí. Aby se ještě přece jen
nerozhodl jinak, budete ho fixovat. Začněte chválou:
„Výborně, pane Majere! Díky moc!“ a pak učiníte věc veřejnou, abyste zvýšili
závazný účinek jeho souhlasu:
„Pánové, pan Majer přebírá najednou pět zakázek. Takové nasazení bych si od
některých z vás také přál!“
Mnohý kolega udělá obličej, ale nikdo to Majerovi nevysvětlí. Staří pardálové
mezi zaměstnanci se mazané usmějí Majerově začátečnické chybě. Koneckonců se
všichni alespoň jednou stali obětí techniky fixace svého šéfa.
Jak funguje technika fixace?
2. krok: Vyprovokovat výroky.
60
61
3. krok: Fixovat cílovou osobu (přikovat ji k tomu),
Psychologický mechanismus, který při technice fixace využíváte, funguje u mnoha
lidí. Samozřejmě stále existují někteří, kteří se přikovat nenechají a sebevědomě
budou přiznávat, že mění svoje mínění každou chvíli. To by nebyly vhodné cílové
osoby pro tuto techniku. Ale všichni ostatní, kteří kladou váhu na to, „co si o nich
ostatní myslí“, pro které je tedy sociální uznání důležité, jsou vhodní V profesním
okolí je nezbytné dodržovat, co bylo jednou řečeno. Především kvůli tomu se fixace
nabízí jako flexibilní a nenápadná metoda k manipulaci v profesním všedním dni.
2. krok: Vyprovokovat výroky
Po vymezení okruhu možných cílových osob začíná nyní vlastní manipulace. Lze
rozlišit dva druhy postupu: pasivní fixaci výroku a aktivní provokaci výroku.
Pasivní fixace výroku
Nejprve nebudete dělat vůbec nic zvláštního kromě toho, že budete vyhledávat
blízkost své cílové osoby. Přitom s ní budete zacházet tak přirozeně jako jindy.
Nedejte na sobě nic znát. V tichosti číhejte na příležitost přikovat ji k jednání, které
vám bude k užitku. Proto dávejte pozor na vše, co říká, a buďte ve střehu, když u
toho budou také ostatní kolegové nebo dokonce nadřízení. Vhodný okamžik nastane,
když cílová osoba, ať už ze zpupnosti nebo z lehkomyslnosti, udělá něco, čeho se
měla raději vyvarovat.
Příklad
Kolega Miler by pro vás mohl být jednoho dne nebezpečný. Je mladý a kompetentní.
Ale také velkohubý. Po pracovní době kritizuje v kruhu kolegů nahlas, jak hloupé bylo
oddělení nákupu, když koupilo program s takovými nedostatky. Vy víte, že je
program v naprostém pořádku, a ví to i kolega Miler. V uvolněné atmosféře přestřelil.
Využijte toho a fixujte ho:
„Když si myslíš, že je ten program vadný, dej tuhle informaci dál vedoucímu
projektu. Nakonec, je třeba poukázat na chybu včas. Později by mohlo už být pozdě,
že?“
Kolega Miler se zlobí. Díky souhlasnému kývání kolegů se dostal do situace
donucení. Co teď řekne vedoucímu projektu, když program je vcelku bez závad?
Aktivní provokace výroku
Při této druhé variantě postupu vylákáte svou oběť z nory. Zde pracujete s triky,
abyste někoho přiměli k tomu, že řekne něco, co by jinak neřekl. Existuje spousta
možností, jak aktivně provokovat. Zde je několik podnětů:
61
62
Příklady: Lichotivé provokace výroku
► „Poslyšte, kolega Majer umí dobře vytvářet webové stránky. Skromnost stranou,
viděl jsem je! Jsou fakt super, dokonce s animacemi. Pokud někdo přichází
v úvahu pro tvorbu naší webové stránky, pak kolega Majer.“
Každý z kolegů zvětří volný čas a brzký konec pracovní doby, kdyby kolega
Majer převzal tvorbu webových stránek, a donutí ho říct: „Jasně, pro mě za mě...“
► „Obtížní zákazníci, to je přece něco pro tebe. Jestli někdo umí vyjednávat, jsi to
ty. Tak co, vezmeš si ho?“ Tady vsázíte na ctižádost kolegy a jeho potřebu
uznání. S výhledem na to zbrkle přisvědčí. Přitom nedbá na zásadu, že by se
člověk měl neustále vyhýbat tomu, aby přebíral obtížné úkoly. Navrší se
nebezpečí selhání. Lehké úkoly naproti tomu slibují snadné úspěchy. A počítají
se úspěchy, nikoli zvýšená obtížnost, která vedla k selhání při úkolu.
► „No, kdo minule tak perfektně zorganizoval naši účast na veletrhu? Zuzana to
byla. Pamatuju si, Jak z toho byli všichni nadšení. Navrhuju, aby nás Zuzana
letos zase tak skvěle prezentovala“ Zuzana, potěšená z uznání a posílená ve
svém sebevědomí, se i tentokrát nechá přimět k tomu, aby převzala tento
nepříjemné stresový úkol.
Příklady: Útočné provokace výroku
► „Nemyslím si, že tým kolem Karla je už tak daleko, aby mohl převzít tento úkol.
Nebo se pletu?“ Počítejte s ctižádostí týmu a vylákejte je z nory. Pokud vedoucí
týmu souhlasí, radujte se. Zkoušky schopností znamenají nezištné zvýšené
nasazení a časově náročnou neplacenou angažovanost. Odměňte za to tým
chválou...
► „Kolega Majer posledně zmínil, že už zpracoval model postupu. Takže by nám
ho příště mohl představit.“ Víte přesně, že kolega Majer ještě není tak daleko.
Proto ho tím můžete také dostat pod tlak.
► „Každý už si někdy s někým vyměnil dovolenou. Kromě kolegyně Malé, že?“
Protože Malá nebude chtít stát stranou, vymění si s vámi dovolenou. Vaše
vlastní dovolenkové plány tak zůstanou díky její vstřícnosti nedotčené.
Příklady: Provokace výroky pomocí vzbuzení soucitu (srovnej technika
soucitu)
► „Když teď nebudeme držet všichni pohromadě, nezvládneme být do 4. ledna
hotovi. Ještě Jednou výslovně apeluji na všechny, aby teď neodpírali pomoc, ale
dotáhli projekt z posledních sil do konce. Paní Marková, prosím vás, byla byste
přece jen připravená sestavit informace do pozítří?“ Paní Marková bude v tuto
chvíli slabá a přisvědčí. Fixace nastupuje tehdy, když ostatní spolupracovníci
slyší „ano“ paní Markové.
3. krok: Fixovat cílovou osobu (přikovat ji k tomu)
„Co řekneš, dodrž. Porušený slib je vyřčený zločin.“
Friedrich Rückert
Třetí krok spočívá v tom, připoutat cílovou osobu k tomu, co zbrkle přislíbila. Toto
připoutání probíhá zveřejněním. Fixace působí jen tehdy, když se veřejnost skládá
z osob, které mají pro cílovou osobu význam. Vůči úplně cizím lidem se sotva bude
někdo cítit zavázán. Naproti tomu vůči známým, kolegům, nadřízeným ano. Když má
62
63
cílová osoba s vámi kromě toho denní kontakt a tento kontakt je nezbytný (jako
většinou v práci), pak je fixace výjimečně účinná.
Také písemná smlouva vyvolává fixaci. Smlouvy v sobě ostatně mají něco
právně závazného. Všechny cílové osoby jsou většinou opatrné, pokud jde o právně
platný podpis. Z tohoto důvodu se pro každodenní manipulaci doporučuje spíše
fixace zveřejněním.
Přiklad
„Všichni poslouchejte! Firma Antonín Vébr se vyjádřila, že by sponzorovala náš tým.
Ať žije pan Vébr! Mnohokrát děkujeme jménem celého týmu!“ Jak by teď mohl pan
Vébr ještě říct ne? Neměl se nechat dostrkat k zbrklému souhlasu.
Jestli jste byli s fixační technikou úspěšní se ukáže tehdy, když cílová osoba splní
svůj slib. Pokud jste fixovali dobře, existuje vysoká pravděpodobnost úspěchu vaší
manipulace.
63
64
9
Technika hypnózy
Cíle:
● abyste poznali pocit neomezené moci nad nějakou osobou;
● abyste poznali vlastní hranice a možnosti,
● abyste měli oddaného pomocníka,
● abyste na něj mohli (nadále) uplatňovat vliv;
► uplatňovat moc:
● abyste byli sebevědomější.
► V soukromé sféře budete jakoby hrou experimentovat s technikami hypnózy.
► Funguje jen u osobností, které se hodí pro hypnózu.
Přehled
Zažít jednou, jaké to je mít jiného člověka totálně v rukou, může vést k změněnému
vnímání sebe sama. Způsobuje obrovské uspokojení, když víme, k jakým
neuvěřitelným způsobům chování můžeme lidi přimět. Proč nedat jednou své
hravosti volný průběh a neexperimentovat s praformou všech manipulací? Klidné tuto
„techniku pro volný čas“ někdy použijte. Každý se může naučit hypnotizovat.
Nepůsobí tu žádné tajemné síly, ale zaranžovatelné okrajové podmínky a použití
určitých jazykových vzorců.
Hlubší vědomosti
Co je hypnóza?
Jak přesně hypnóza funguje, není stále ještě vědecky zcela vysvětleno. Ale podle
Pavlovova zákona bodového reflexu vede každý intenzivně trvající nebo monotónně
se opakující podnět, který zasáhne nervovými drahami určitý bod v mozkové kůře,
dříve nebo později k nutkavé ospalosti. To je trans, stav mezi bdělostí a spánkem,
něco jako poloviční vědomí. V tomto mezistadiu můžete hypnotizované osobě
udělovat rozkazy, které poté, co se probere z transu, vykoná (posthypnostické
rozkazy). Částečně se tvrdí, že rozkazy, bez ohledu na to, jakou mají etickou kvalitu,
jsou obětí vykonány. To je neuvěřitelně lákavé. Zde můžete své černé duši dát
volnou ruku.
Co může způsobit hypnóza?
Hypnóza umožňuje něco, o čem sní každý Člověk bez skrupulí: neomezené a
nepozorované uplatňování moci nad jinou osobou.
64
65
Příklad: Skutečná událost
Jeden muž manipuloval čtyřiadvacetiletou vdanou ženu v časovém úseku celkem
sedmi let. Předstíral, že je lékař. Když poprvé potkal svou oběť, vsugeroval jí nemoci,
které prý umí vyléčit jen on a které by jinak vedly k smrti plné utrpení. Tento
hypnoticky zasazený strach ze smrti vedl mladou ženu k tomu, že mu stále znovu
obstarávala velkou sumu peněz diky půjčkám a krádežím. Když s ní chtěl spát,
vsugeroval ji neschopnost pohybu. Dokonce ji dokázal přimět k pokusu o vraždu a
sebevraždu.
(Soudní psychiatr Ludwig Mayer 1937)
Příklad: Výsledky zkoumáni Margaret Brenmanové
Margaret Brenmanová podnikla ve čtyřicátých letech 20. století následující pokus:
uvedla mladou studentku do hypnózy a vsugerovala jí, aby ukradla z její bundy
pětidolarovou bankovku a strčila ji do své vlastní peněženky. Tím dokázala, že je
možné manipulovat osoby pomocí hypnózy tak, že jako nástroje bez vlastni vůle
vykonávají příkazy. Jen to není jednoduché. I u Margarety Brenmanové to vyšlo až
při druhém pokusu.
Příklad
Dánský lékař a psychoterapeut Paul J. Reiter podal zprávu o dalekosáhlé hypnóze
jednoho vězně. Na jaře roku 1947 potkal ve státní věznici Horsens v Dánsku
trestanec Nielsen třiadvacetiletého spoluvězně Palle Hardrupa.Ten Nielsenovi
v průběhu času tak důvěřoval, že ho Nielsen hypnózou přiměl k tomu, aby spáchal
několik (posthypnotických) vražd.
Samozřejmé to znamená zůstat přes tyto příklady realistickými. Nepřimějete omočí
hypnózy Šéfa v kanceláří, aby vám zvýšil plat. Také konkurenty tím nebudete moci
vyřadit a kolegyně, po které toužíte, se rovněž nenechá tak jednoduše „hypnózou“
sbalit. Ale to neznamená, že byste techniku hypnózy neměli používat. Pročtěte si tuto
kapitolu a rozmyslete si, jestli nemáte ve svém volném čase chuť, jen tak pro radost
z experimentu, vytvořit okrajové podmínky, abyste začali s nějakým pokusem v
okruhu přátel nebo známých. Proč také jednou nevyzkoušet tuto formu manipulace,
nezjistit, jaké to je, mít člověka totálně pod kontrolou? Terapeuti, kteří s hypnózou
pracují, ten pocit znají. Proč ne i vy?
Protože se v této knize jen málo mluví o dobru, měla by být v rámci techniky
hypnózy uspokojena temná stránka vašeho mocenského pudu. Pokud chcete tedy
hypnózu od začátku používat ve „zlém“ úmyslu, musíte hned překonat dvojí výzvu:
► nejprve se naučit základní prvky hypnózy
► a pak zohlednit zvláštnosti neetických sugescí.
Jak funguje technika hypnózy?
2. krok: Uvést cílovou osobu do transu.
3. krok: Udělit příkazy.
65
66
Extravertní lidé se pro hypnózu většinou hodí lépe než introvertní typy. Ti první jsou
totiž zvyklí často zacházet s pocity a dávat je najevo. Pro vás je to výhoda, protože
snáze poznáte, kdy hypnóza, resp. trans, vykazuje účinnost a kdy ne.
V zásadě je hledání osoby vhodné pro hypnózu v podstatě nelehké: badatel
v oboru hypnózy Ernest R. Hilgard shrnul v roce 1965 řadu studií a zjistil že 20 %
zkoumaných studentů nebylo téměř vůbec hypnotizovatelných, 47 % jen lehce, 20 %
středně a pouze 13 % vysoce.
Můžete tedy jen u menšiny docílit takové hloubky transu, ve které je vaše cizí
vůle zažívána neomezeně coby vlastní. Ale nemusí to přece být hned taková
„hypnotická virtuozita“. Čím etičtější mají být vaše rozkazy, tím snadněji lze nalézt
cílovou osobu. Dávejte pozor na to, jak otevřeně reaguje někdo na to když tvrdíte, že
umíte hypnotizovat. Využijte předstírání, lži, historky, abyste vytvořili svému tvrzení
zdání věrohodnosti. Celé to funguje nejlépe v soukromém prostředí, v uvolněné
atmosféře. Pokud vás tak jako tak předchází povést sice dominantního, ale skrz
naskrz seriózního člověka, tím lépe. Jinak nemůže škodit, když si tuto roli (srovnej
technika charismatu) nacvičíte. Abyste si to zjednodušili, měli byste začít u cizích lidí,
neboť ti vás znají jen jako toho, za koho se vydáváte (srovnej technika řízení dojmů).
S image fascinující osobnosti, která je silná a důvěryhodná, pro vás bude snazší najít
pokusné osoby.
Tip:
Najít rychle nové známosti a trénovat roli je nejjednodušší na dovolené. V tomto
téměř „beztrestném“ prostoru byste mohli začít se svými prvními pokusy o hypnózu.
Zde se můžete bez nebezpečí blamovat, pokud to nevyjde.
2. krok: Uvést cílovou osobu do transu
Poté, co vám padla do oka vhodná osoba a souhlasila, že by s vámi zkusila
dobrodružství hypnózy, jde v druhém kroku o to, uvést ji do transu. To funguje jednak
přivozením uvolněného stavu (například odpoledne v odlehlém útulném
prázdninovém domě, večer po dobrém jídle, v noci po pár sklenkách vína), a jednak
použitím hypnotického jazyka.
1. Uvolni se!
Zaveďte svou cílovou osobu do klidné místnosti. Pokuste se odstranit rušivé vedlejší
zvuky a vyhněte se všemu, co by mohlo rozptylovat (takže žádné blikající zdroje
světla jako třepotající se svíčka, hluk zvenku, hlasy atd.). Slavné kyvadlo slouží k
zaměření koncentrace. Můžete ho použít, ale nemusíte. Zcela čí když svého
kandidáta vyzvete, aby vám hleděl do očí. Udržujte pevný oční kontakt.
2. Naslouchej mi!
Mluvte se svou cílovou osobou tak, aby se s vámi cítila bezpečně. Dělejte, jako byste
věděli přesně, o čem mluvíte. Pro cílovou osobu musí být vše, co říkáte, vždycky
nepopiratelné. Sáhněte nejlépe po věcech, o kterých přesně víte, že se staly. Nyní
použijte takzvanou strategii yes-set, která používá skutečnosti spojené s událostí,
66
67
která se brzy stane. Cílová osoba bude skutečnosti, které zmíníte, vnitřně mnohokrát
potvrzovat a bude tím vnímavější pro další sugesce.
Příklad
„Na cestě ke mně jsi potkal mnoho lidí. Přitom jsi prošel velkou branou s obloukem.
Ale teď jsi tu, nasloucháš mi a začínáš se uvolňovat.“
3. Nejdůležitější spojky „protože“ a „proto“
Používejte spojky. To jsou spojovací slova jako například proto, neboť, protože nebo
jak, až, dokud, pokud. Spojky spojují navzájem části vět a věty a působí
harmonizačně. Kromě toho pomáhají zintenzívnit sugesci a prohloubit trans.
Příklady
► „Tvoje ruce jsou těžké, protože jsou unavené.“
► „Tvé svaly se povolují, neboť \s\ zcela uvolněný.“
Nejlépe se hodí spojky protože a proto. I když omylem použijete výrok, který si
odporuje (což se může vždycky stát), způsobí tato spojovací slova, že pozornost
cílové osoby bude jaksi vypnutá. Protože a proto jsou totiž používána pro přijatelný
kauzální vztah, který je po těchto slovech vždycky očekáván. Pokud zpozorujete
u cílové osob lehkou iritaci, pro jistotu řekněte něco, co ji uklidní.
Příklad
„Právě proto, že si to odporuje, bude pro tebe snadné dostat se hlouběji do transu.“
4. Klíčová slova jakmile a dokud
Slova jakmile a dokud zaměřují pozornost na událost, která se bude konat. Použitím
těchto slov určujete, kdy má začít aktivita cílové osoby a kdy přejde k další Je tím
uvedena do postoje očekávání.
Příklad
„Dokud ti nedovolím, aby ses uvolnil, nemůžeš ani tušit, jak je to krásné. Jakmile ti
tento rozkaz udělím, pocítíš to.“
5. Přechod do transu
Pozorujte chování své cílové osoby. Můžete na základě pozornosti reakcí zjistit
stupeň, ke kterému může klesnout. Pokud nevykazuje žádné změny v reakcích a
dívá se na vás stále bdělá a s otevřenýma očima, ještě hypnóza nezačala fungovat.
V takovém případě pokus přerušte. Celý postup vydávejte za žert, aby nevzniklo
podezření. Jakmile ale zpozorujete, že pohyb víček je pomalejší, pokračujte.
Vsugerujte, že se oči brzy zavřou.
Příklad
„Tvoje víčka jsou těžká a jsi unavený, tak unavený. Tvoje oči se zavírají, zavírají se.“
67
68
Tímto trikem dosáhnete toho, že si vaše oběť bude myslet, že jste již převzali
kontrolu.
Využijte skutečnosti, že po výdechu nutně následuje nádech. V momentě, kdy
vydechuje, vsugerujte, aby se zhluboka nadechla. Tím spojíte zjevné chování se
sugescí. Předjímáte chování, o kterém přesně víte, že ho osoba v příštím momentu
vykoná.
Příklad
„Ještě než opustíš toto místo, zhluboka se nadechneš.“
3. krok: Udělit příkazy
Nyní nastoupil trans. Teď můžete začít s udílením rozkazů. Přejděte k tomu opatrně
a harmonicky. Nejprve své cílové osobě řekněte, co si má představit. Pale
vkomponujte příkazy.
Vždy přitom spojujte skutečnost s tvrzením. Jen tak bude tvrzení přijato bez
odporu. Dávejte pozor na formulaci „když–pak“, když A – pak B. Cílová osoba se
totiž bude domnívat, že když bude jedno souhlasit, musí nutně souhlasit i to druhé
Tím můžete použít události, které leží v budoucnosti, k tomu, abyste docílili určitého
chování v pozdějším momentu. Zadejte, co dotyčný bude kdy dělat.
Příklad
„Když tam přijdeš, budeš už z dálky vidět nádhernou modř moře. Jakmile ucítíš písek
pláže pod nohama, budeš vědět, že tam vyhrabeš hlubokou díru.“
1. Uplatňujte nátlak – ale nenápadně
Ta největší překážka, která se může objevit, je odpor během sugesce. Abyste mu
předešli, je třeba vyhnout se slovům, která upomenou oběť na nátlak. Vyškrtněte
tedy slova jako muset a mít ze svých sugescí. Neříkejte „musíš to vzít s sebou“, ale
„jakmile uvidíš tu lampu, pocítíš přání vzít ji s sebou“.
2. Oběť nemá klást odpor
Vyhněte se použití exaktních časových údajů, když chcete dosáhnout provedení
určitého chování. Pracujte s obecnými místy. Nedělejte žádné výroky, které může
oběť ověřit.
Příklady
► „V krátké době budeš chtít vylézt na strom.“
► „Brzy pocítíš neuvěřitelný hlad.“
► „Brzy zvedneš oblázek a nebudeš ho už chtít dát pryč.“
68
69
3.Co dělat při odporu?
Může se stát, že budete volit slova tak nešťastně, že osoba bude klást odpor. Pokřiví
obličej nebo potřese hlavou nebo zpozorujete na jiných reakcích, že něco není
v pořádku. Možná jste neúmyslně vyvolali nepříjemné vzpomínky. Pak mohou tento
proces přerušit slova čím a tím:
Příklady
► „Čím více nepříjemných vzpomínek máš, tím hlouběji se vracíš do minulosti.“
► „Čím horší je pro tebe tato situace, tím více se od ní vzdaluješ.“
4. Co dělat, když je sugesce rušena zvenku?
Může se stát, že přes všechna opatření učiněná předem se objeví vyrušení zvenčí
Pokud se jedná o velké vyrušení (tedy že někdo vstoupí do místnosti nebo zazvoní
telefon), hypnózu přerušte. Pokud jde ale o malá vyrušení, může se podařit pokus
zabudovat vyrušení do sugesce. Například pokud ruší cvrlikání ptáků, postupujte
následovně: spojte cvrlikání ptáků s tvrzením, které si vymyslíte.
Příklad
„Zatímco budete sedět v kanceláři, uslyšíte zvenku ptačí cvrlikání. Zatoužíte po
přírodě a procházce v parku.“
Zapracování do probíhající sugesce by mělo proběhnout citlivě. V žádném případě
nesmí cílová osoba zpozorovat, že bylo zabudováno vyrušení.
5. Zločinné sugesce
To je ožehavé téma. Není také jednoduché je zapracovat. Většinou se v transu
nachází i zbytek osobnosti. Tento zbytek osobnosti se vzpírá, co to jde, přijmout
rozkaz. Nyní pracujte s něčím podlým, totiž s obavami. Neboť rozhodující afekt, který
donutí cílovou osobu k uskutečnění ohavného činu, je strach.
Příklady
► „Teď v úplně bezmocném stavu uděláš pro muže, který bude stát hned před
tebou, všechno, co od tebe bude požadovat. Potom si už nebudeš moci na nic
vzpomenout. Budeš myslel na slova „křivá noha“, pak upadneš do tak hlubokého
spánku, že už si nebudeš moci vzpomenout, co se s tebou dělo a kde jsi byl.“
► „Víš přesně, Že musíš vzít stolní lampu z hotelového pokoje. Víš, že když to
neuděláš, sáhnou po tobě duchové z podsvětí svýma drápovitýma rukama. Víš,
že tě může ochránit jenom světlo této lampy.“
Pokud chcete cílové osobě v úmyslu experimentovat udělit posthypnotický rozkaz
k zfackování milé spolubydlící, myslete na to, že si sice jenom hrajete, ale že možná
budete přece jen lepší hypnotizér, než jste si mysleli. Abyste si byli jistí, dávejte
jemnější rozkazy.
69
70
Tip:
Vyhněte se při svých sugescích pojmům jako zabít, ukrást, šlohnout, podvést,
zfalšovat atd. Pokud v cílové osobě dřímá zbytek osobnosti, může se proti nim bránit.
Proto sugerujte, že osoba někomu prokáže laskavost, učiní někoho šťastným,
někoho osvobodí a podobně. K zasazení extrémních rozkazů je třeba tak jako tak
více sezení. Úspěch není v žádném případě garantován, ale to ještě neznamená, ze
je nemožný.
6. Zajistit provedení činu
Abyste pojistili, že oběť rozkazy také vykoná, vsugerujte špatné následky při
neposlušnosti.
Příklad
„Ihned pocítíš silné bolesti hlavy, pokud by ses pokusil jen o malý pokus postavit se
na odpor mým příkazům. Pokud budeš přesto odporovat, vypoví ti mozek úplně
službu. Tvá hlava se naplní krvi a praskne ti lebka. Skácíš se nemocen k zemi a
nebudeš se už moci hýbat.“
Pokud vaše cílová osoba věří v Boha, existuje rafinovaná varianta sugesce následujícího druhu.
Příklad
„Jestliže by ses teď zpěčoval při provedení mých rozkazů, Bůh té za to potrestá. Na
svém krku pocítíš dráp ďábla a budeš zatracený navěky.“
Štěstí máte, pokud je vaše cílová osoba pověrčivá. Vsugerujte jí, že bude pronásledována smůlou, pokud nebude následovat váš rozkaz.
Příklad
„Jestliže tu lampu z hotelového pokoje nevezmeš, budeš navěky pronásledován
smůlou. Nic, co začneš, se ti nezdaří.“
7. Zajistit vlastní skrývání
Abyste zajistili, že se vaše oběť po provedení posthypnotického činu (tedy výzvy
k jednání, kterou jste jí vsugerovali) neosamostatní, vsugerujte jí, že se na nic už
nebude pamatovat nebo že se jí přihodí něco špatného, pokud neprovede, co jste jí
přikázali.
Příklady
► „Na tuto událost si vzpomeneš jen tehdy, pokud uvidíš určité znamení. To
znamení je zelený šátek s červenou hvězdou. Až když uvidíš znamení,
vzpomeneš si na tuto událost. Teprve až spatříš zelený šátek s červenou
hvězdou, upomeneš se.“
70
71
► „Budeš si moci vzpomenout jen tehdy, když ti řeknu slova „křivá noha“, které ale
teď hned zase zapomeneš. Nikdo kromě mě ta slova nezná a ani ty sám to už
teď nevíš.“
► „Když budeš myslet a cítit tak, jak ti teď přikazuji, jsi v bezpečí. Když se od toho
ale odchýlíš zjistím to a potrestám tě. Zjistím to a potrestám tě.“
8. Zapečetění
Jako ochranu před odhalením „zapečetíte“ svou oběť sugesce.
Příklad
„Kromě mě už tě nikdo nebude moci hypnotizovat.“
Pokud z legrace zkoušíte společně s přítelem hypnózu na nějaké osobě, můžete
také připojit:
„Kromě mě už tě nikdo nebude moci hypnotizovat. Jen když to dovolím nějaké jiné
osobě.“
Zapečetění se podaří také v kombinaci se vsugerovaným strachem.
Příklad
„Nikomu nedovol, aby té hypnotizoval. Jestli se to stane, vše bude ztraceno. Jestliže
by se to stalo, upadl bys do věčného zatracení. Jen mně dovolíš, abych tě
hypnotizoval.“
9. Zjednodušení další hypnózy
Pokud jste udělali pokrok a jste tak daleko, že vaše oběť akceptovala vaši vůli jako
svou vlastní, můžete zabudovat rozkaz, který zjednoduší další hypnózu.
Pak nebude třeba žádných náročných procedur k tomu, abyste ji znovu uvedli
dlouhodobě do transu.
Příklad
„Pokaždé když tě vezmu za levou ruku a ohnu tí malíček nahoru, upadneš do
hlubokého spánku. Upadneš do tak hlubokého spánku, jakým spíš teď.“
10. Desugesce – skončení hypnózy
Ni konci sezení dbejte na to, abyste všechny dané sugesce znovu ukončili –
s výjimkou těch sugescí, které jste své oběti vštípili s manipulativním záměrem. Tyto
sugesce ještě jednou zopakujte, aby se posílily a v daný čas rozvinuly svůj účinek.
Příklad
„Vracíš se zpět a všechno zapomeneš. Zapomeneš všechno až na záměr vzít ze
svého hotelového pokoje lampu. Až se probudíš, budeš se cítit příjemně a svěže.“
71
72
Tip:
Co dělat, když se cílová osoba už nechce probudit z hypnózy?
Pokud by se vaše oběť neprobírala z hypnózy, především nebuďte nervózní.
Prohlubte hypnózu. Potom vezměte paži své oběti a zvedněte ji. Přitom použijte
následující sugesci.
Příklad
„Až teď opět skloním tvojí ruku, začneš se probouzet. Jakmile přitisknu tvou paži
k tvému boku, budeš úplně probuzený a budeš se cítit svěže a příjemně.“
Pak proveďte tuto akci. Vaše oběť se probere z hypnózy a jen zřídka nastane
případ, kdy byste tuto sugesci museli opakovat ještě jednou.
V to, jestli osoba následuje posthypnoticky rozkaz, nezbývá než doufat, ale záruka
na to není. Závisí to na vhodnosti osoby pro hypnózu a tím také na šťastné náhodě,
že potkáte správnou osobu. Když uvidíte díky této kratochvilné aktivitě první
úspěchy, pak prosím vrhněte před dalšími sugescemi pohled do komentář
k trestnímu zákoníku. Neboť používání lidí jako nástrojů bez vlastní vůle sc ani v
našem právním řádu rádo nevidí.
► podporovat agresí;
► být lhostejný vůči utrpení druhých;
► lhát;
► obejít a nerespektovat svobodnou vůli;
► vytvořit připravenost k násilí;
► používat lidí jako nástrojů bez vůle;
► radovat se z utrpení druhých;
72
73
10
Technika charismatu
Cíle:
► posílit svou pozici ve skupině;
► mít někoho pod kontrolou;
► někoho k sobě připoutat:
● aby pracovníci odváděli výkon za vašich podmínek,
● protože je užitečné, aby si vás cenili;
● abyste byli respektováni,
● abyste přesvědčili o vlastní“neobyčejné“ osobnosti;
► někoho oklamat;
● abyste zvýšili věrohodnost,
● abyste dosáhli, že něco řekne nebo udělá k vaší vůli,
● abyste dosáhli, že udělá, co budete chtít;
► uplatnit moc.
Svých cílů dosáhnete:
► protože ostatní si budou myslet o vašem „charismatickém vyzařování“, zeje
fascinující.
► Žádné.
Přehled
Psychologie vedení lidí mnohonásobně dokazuje, že charismatický vůdce (lídr) může
počítat s bezprostřední poslušností svých stoupenců. Jestli chcete ostatní dostat taky
tak daleko, dejte se do práce. Pořiďte si charisma!
Hlubší vědomosti
Co je charisma?
Pojem charisma je odvozen ze starořeckého charizesthai, což znamená „rád dávat,
darovat“. Charismatická osoba jedná (zdánlivě) nezištně a z tohoto důvodu získává
obdiv.
Charisma odlišuje „normální“ lidi od „zvláštních“. Víra v to, že existují zvláštní
lidé, tedy ti se „zvláštními“ schopnostmi, „zvláštním“ vyzařováním a „tajemnými“
silami, se zdá jako pověra nevymýtitelná. I v moderní ekonomice práce se s oblibou
mluví o tom, že existují „zvláštní osobnosti“. Například takové, které (ze zdánlivě
nevysvětlitelných důvodů) dokáží vyvést firmu z krize. Zakladatelé firem bývají
glorifikováni a jsou jim přisuzovány „zvláštní“ podnikatelské vlastnosti. Všem těmto
„zvláštním“ lidem bývá přiřknuto charismatické vyzařování, které je dělá
73
74
hodnotnějšími, kompetentnějšími a vzdělanějšími osobnostmi. Vypadá to, jako by
„docela obyčejní“ lidé čekali na charismatické postavy. Máme tedy nejlepší
předpoklady pro to, abychom se sami prezentovali jako „zvláštní“ a ukázali
„obyčejným“ lidem, že jsou dokonce ještě obyčejnější, než si sami mysleli.
Jak vzniká charisma?
Moderní teorie managementu vycházejí z toho, že charisma vzniká tím, že ho
někomu připíší podřízení (stoupenci). Vaším úkolem je uvést tento atributivní proces
do chodu a pohnout lidi k tomu, aby vám připsali charisma. To musíte udělat, pokud
budete chtít patřit k mimořádným vůdčím osobnostem, okouzlil masy, zlomit jejich
vlastní vůli a vládnout jimi jako poslušnými nástroji, když budete chtít platit za
spasitele, obnovitele a magického proměňovatele stávajícího k lepšímu.
Jak funguje technika charismatu?
Technika charismatu je metoda sebeinscenace s cílem přimět jiné osoby k tomu, aby
vás uznávaly jako charismatickou osobnost. Vychází z domněnky, že takové uznání
může být způsobeno plánovanou změnou chování. Charisma si muže Člověk
vypracovat:
2. krok; Získat potvrzení charismatu.
3. krok: Udržení stoupenců.
Prvním krokem k charismatické osobnosti je výběr vhodných osob. Jsou to první
oběti které potřebujete jako základní kámen pro své charismatické vedení,
k prezentaci své údajné jedinečnosti a jako doklad své mimořádnosti. Výběru těchto
osob přisuzujte zvláštní váhu. Udělejte si čas na první krok, protože bez stoupenců
není charismatu. Dbejte na to (ihned uvidíte proč), aby si vaše oběti byly podobné.
Měly by pocházet se stejné sociální vrstvy a mít srovnatelný denní režim, podobné
rodinné a rámcové finanční podmínky.
Jelikož tendence důvěřovat charismatickým vůdcům stoupá v krizích, měly by se
vaše oběti kromě toho nacházet v osobní krizi. Může to být finanční nouze (to se
nabízí především tehdy, když chcete za využití svého charismatu převést poslední
úspory své oběti do své vlastní kapsy), příznivější předpoklady ale nabízí osobní
krize (krize středního věku, nuda v manželství, rozvod, krize při hledání smyslu
života, úmrtí a podobně). Zaměstnanci, kteří se bojí o svá místa a jsou proto zvláště
ochotní, stejně jako představenstvo trýzněné strachem o ztrátu společenského
postavení i financí, nabízejí perfektní výchozí situaci pro každého krizového
manažera, který je jako dočasný manažer povolán na pomoc: ideální hrací pole pro
prodej sebe sama jako charismatického zachránce z nouze.
2. krok: Získat potvrzení charismatu
Jako u všech ostatních technik se předpokládají určité herecké schopnosti. Skutečně
úspěšné charismatické osoby hrají časem tak dobře, že se stírají hranice mezi rolí a
skutečností. To není bezpodmínečně výhodou: kdo si pak myslí, že skutečně má
74
75
„zvláštní“ vlastnosti, ztrácí svůj rétorický odstup, který je předpokladem pro flexibilní
ovlivňování.
Abychom se stali charismatickými, potřebujeme nutně sedm způsobů chování:
1. Mimořádné jednání.
2. Nezávislost na názorech druhých.
3. Vyhlášení nových přikázání.
4. Myšlení mimo pravidla.
5. Odmítnutí byrokracie.
6. Vystupovat jako činitel z přesvědčení, kterému jsou peníze lhostejné.
7. Nepřijímat peníze, kromě těch na realizaci „dobré“ věci.
1. Jednejte „neobyčejně“
Nikdo neřekne o někom jiném, že je něco „zvláštního“, když se ten druhý chová
stejně obyčejně jako on sám. Všední je obyčejné. Nevšední jsou všechny způsoby
chování, které by vaše cílové osoby za takové označily. Nevycházejte tedy při
určování toho, co je neobvyklé, ze sebe samých, protože vy sami se koneckonců o
svém charismatu přesvědčovat nemusíte.
Příklad
Pro vašeho kolegu je nezvyklé, že si dovolíte větší auto než on sám, lepší dům,
hezčí přítelkyni, lepší sport než on. Pro jiného kolegu je neobyčejné, když chodíte
jako jediný do práce v obleku mluvíte dialektem a tykáte si se šéfem.
Zeptejte se sami sebe, jak vypadá všední den vašich cílových osob. Vplížila se jim
do něj rutina? Co by mnozí z nich rádi změnili, kdyby nebyli příliš flegmatičtí?
Nemyslete na začátku ještě na velké změny, ale začněte s maličkostmi. Testujte
reakci cílových osob a rozvíjejte cit pro to, které aktivity vyvolávají obdiv.
Příklad
Poradenská firma zavedla v jednom velkém podniku, ve kterém už mnoho desetiletí
zůstávaly nevyřčené konflikty, krabici na stížnosti. Nyní si mohl každý zaměstnanec
postěžovat na nepřístojnosti. Externí manažer se pak stal známým kvůli svým
„neobyčejným“ metodám.
2. Demonstrativně kašlete na názory ostatních
Prezentujte se jako silní a nezávislí. Dělejte, že se vás nedotýká to, co o vás druzí
říkají nebo co si myslí. Dbejte prosím na toto: samozřejmě můžete být dotčeni a
hluboko v nitru zdaleka ne nezávislí na názoru druhých, jen to nesmíte dát nikdy,
skutečné nikdy najevo. Rétorici nejsou „lidé“, hrají roli.
„Nezakládej své mínění na názorech druhých. Myslet nezávisle za seme sama je
znakem nebojácnosti.“
Mahátmá Gándhí
75
76
Příklad
Když navrhujete koncepci podnikového reingeneeringu, nezajímá vás, kolik máte
oponentů. Když vytváříte marketinkovou koncepci, jste přesvědčeni o její účinnosti.
Když zavádíte novinku, je vám lhostejné, jak moc se nad tím ostatní usmívají.
3. Vyhlašujte, vytvářejte, vyžadujte nová přikázání
Novinky vzbuzují údiv. Charismatické je často spojováno s vizionářským. Před
duševními zraky se objeví dobře oblečený byznysmen, pohled upřený do nebe.
Tento obraz je často obchodně využíván a zabudován do vlastní firemní filozofie
Výhoda pro vás: mnoho marketingových kampaní přesvědčilo spoustu obyčejných
lidí, aby uvěřili v neobvyklost takzvaných vizionářů. Obraťte se tedy k těmto již
existujícím cílovým skupinám a něco jim nabídněte. Není nutné, aby to bylo skutečně
nové. Hlavně že tomu budou věřit vaše cílové osoby.
Příklad
Pro cvičné účely zkuste získat od různých bankovních poboček úvěr pro nový
podnikatelský nápad.To je dobré pole, na kterém se můžete cvičit v šíření vizí.
Ohlaste, vytvořte podnikatelský nápad a žádejte pro něj podporu. Začněte s
realistickými vizemi. Po prvních úspěších to vystupňujte až k úplně absurdním
nápadům. Pokud vám i na to poskytnou úvěr, ovládáte důležitý aspekt, který vede k
připsání charismatu.
4. Buďte nápadní nekonvenčním myšlením
Nekonvenční myšlení je odvážné, znamená nezávislost a signalizuje změnu vedení.
Tím vynikněte, zůstávejte však stále v rámci stávajícího. Jde o to, sklidit li cílových
osob obdivné reakce. Nejde o skutečnou revoltu.
Příklad
„Nezakládej své mínění na Nekonvenční myšlení je, když budete v prostředí přírodních věd
názorech druhých. Myslet propagovat přístupy věd humanitních, když budete jako teolog
nezávisle za sebe sama je argumentovat pomocí přírodních věd nebo když do svých
znakem nebojácnosti."
postupů vedoucího prodeje vnesete poznatky evoluční teorie.
Mahátmá Gándhí
5. Tvrďte, že odmítáte veškerou byrokracii
Byrokraté platí za úzkoprsé, malé pedanty, kteří ztratili přehled o celku budoucí
charismatická postava předstírejte, že taková omezení přenecháváte ostatním, neboť
vy se zaměřujete na celek. Jste ten, kdo koná, a ne ten kdo zapisuje a kontroluje, co
se koná.
Příklad
Při ztuha se vlekoucím mítinku poznamenejte: „Teď je krátce před dvanáctou a vy tu
pořád sedíte a diskutujete o formalitách. Jenomže v tomhle momentu má cenu jen
jedno: zachránit, co se zachránit dá. Takže konec s formalitami a vzhůru
k okamžitému praktickému řešeni. Z mého pohledu se musí stát následující věc...“
76
77
6. Jednejte vždy z přesvědčení, nikoli kvůli malichernému prospěchu
Kdo je v podezření, že sleduje jen svůj vlastní prospěch, tomu nebude určitě žádné
charisma připsáno. K charismatu patří zdání nezištnosti. Kdo se ze svého
přesvědčení obětuje pro blaho ostatních, toho jiní vidí rádi. Takže předstírejte svou
nezištnost.
Příklad
Celé roky se zdá, že stojíte náruživě za svým oddělením. Bojovali jste za privilegia a
realizovali nové nápady. Zdánlivě nesobecky, dokud nebyla vaše angažovanost
odměněna novou pozicí. Samozřejmě vám nikdy nešlo o blaho oddělení, ale o to,
profesně ve firmě postoupit – s úspěchem.
7. Nepřijímejte žádné peníze kromě těch, které slouží realizaci vašich nápadů
Udržujte zdání nezištnosti. Přijměte peníze pouze tehdy, když jde o uskutečnění
nápadů, když je to pro organizaci, pro firmu, pro lidskost, pro děti, pro seniory atd.
Příklad
Když navrhnete koncepci pro zvýšení prodejních čísel, neděláte to samozřejmě
proto, že jako vedoucí projektu doufáte ve vyšší plat; pokud se vůbec mluví o
penězích, tak pouze o investicích pro umožnění projektu a o ziscích, kterých tím
bude možné docílit. Pokud jste díky tréninku jednotlivých forem chování schopni
splnit všechny aspekty naráz, existuje vysoká pravděpodobnost, že vám vaše cílové
osoby připíší charisma. Patří k tomu cvičení, stejně jako bezpodmínečná vůle k
manipulaci sob pomocí charismatu. Samo vědění, jak se dostat k charismatu, nic
neznačná Realizace rozlišuje toho, kdo se o manipulaci pouze zajímá, od rétorika,
který ji používá.
3. krok: Udržení stoupenců
Poté co jste před svými cílovými osobami takto vynikli, existuje vysoká pravděpodobnost, že vám přiřknou charisma. Když toho dosáhnete, jde o pojištění jednou
získané pozice. To není lehká práce. Očekává se od vás, že budete každý den brát
svou roli, každý váš krok bude pozorován, každý pohyb dokumentován. Využijte to
jako jeviště. Abyste potvrdili svou dosaženou charismatickou pozici, nabízejí se vám
jako doplnění následující techniky: technika závislosti, technika klaky, technika intrik,
technika obrazu nepřítele, technika zkázy, skupinová technika, technika lhaní,
technika jazykové manipulace, technika obětního beránka.
Tip: Mučednická obhajovací strategie
„Existuje přímá souvislost mezi silou a úctou, kterou člověk požívá v očích druhých.“
Anonym
Vaše pozice charismatické osobnosti se udrží, dokud budete vykazovat úspěchy.
Pokud jednou úspěchy nepřijdou, existuje nebezpečí, že se vám druzí pokusí vaše
charismatické schopnosti upřít. V nejhorším případě vás vyzvou k odstoupení. Pak je
prvním nařízením zachovat tvář. S charismatickou osobností je neodmyslitelné spjata
pevná víra stoupenců v to „zvláštní“ ve vaší osobnosti. Nepřiznávejte tedy nikdy, že
77
78
jste pouze šikovnými manipulátory. Nikdy nepřiznávejte, že jste lhali, využívali ostatní
a hospodařili do vlastní kapsy. Nepřiznávejte nikomu, tím spíše ne tomu, o kom si
myslíte, že byste mu mohli důvěřovat, že jste všechno realizovali plánované a cíleně.
Zcela naopak: i v bezvýchodných situacích tvrďte vehementně, že vaše rozhodnutí
byla správná. Tím vytvoříte obraz skály v příboji, zneuznaného, nevinně
obviňovaného, který to myslel dobře a byl jen napaden svými protivníky. Tato
mučednická obhajovací strategie vám umožní později povolat své stoupence a
oslavit comeback.
Příklady
► „Je historickou skutečnosti, že v Rakousku zůstávají u moci lidé, kteří kradou,
podvádějí Ižou před soudem; ale ti, kteří říkají historickou pravdu, jsou donuceni
odstoupit.“ (J. Haider, Czernina /Hg./ /2000/: Der Westetaschen-Haider, Czernín
Veriag Wien)
► „Nezasazoval jsem se za vás? Neobětoval jsem vám všechen svůj čas? Nešel
jsem k těm, kteří rozhodují, abych za vás mluvil? A teď, když jsme tak blízko cíli,
mě chcete opustit? Říkám vám: vydržte. Jsme blízko cíle.“
Vytržena ze souvislosti působí tato slova pateticky. Zjistíte však, že když oslovíte
emocionální stránku svých cílových osob, je to většinou korunováno úspěchem.
Použití techniky charismatu bylo úspěšné tehdy, když si o sobě jednoho dne budete
moci přečíst slova, jako jsou tato:
„Když šéf společnosti Volkswagen Piech odlákal Opelu manažera Ignacia
Lopeze, předcházela tomuto muži, mírně řečeno, bizarní pověst. Jeho vyzáblý
vzhled se perfektně hodil k jeho přezdívce „Velký Inkvizitor“, své podřízené
nazýval „válečníky“, vyzýval je, aby denně pili velké množství vody – a
vyžadoval, aby na znamení své oddanosti nosili hodinky na pravě ruce.“
(Welt am Sonntag online, 10. 2. 2002)
► lhát.
78
79
11
Technika imunizace
Cíle:
► ukolébat někoho v jistotě;
► uplatňovat moc.
► Přimějete někoho k tomu, aby pevně zůstal u nějakého postoje.
► Konstrukce „navenek přítel – uvnitř nepřítel“.
Přehled
Pokud chcete, aby někdo byl imunní proti argumentativním útokům druhých, aby
zůstal u jednou zaujatého (ať už jakkoli špatného) postoje, aby trpělivé vzdoroval
všem pokusům o přesvědčení, resp. přemluvení, pak ho „imunizujte“!
Hlubší vědomosti
Co je imunizace?
Imunizace je původně medicínsko-biologický pojem. Znamená vpravení nákazy,
například bakterií, do organismu. Takto způsobený kontrolovaný zánět posílí imunitní
systém, takže druhý „útok“ bakterií může být rychle poražen. Pojem imunizace byl
převzat badatelem McGuirem pro oblast tzv. nové rétoriky. Analogickým způsobem
mluví o „očkování“, lépe „kognitivním očkování“ nebo „imunizaci“. Cílem rétorické
imunizace je stabilizace postojů.
Co způsobuje imunizace?
Když pracujete s rétorickou imunizaci, abyste dosáhli, že někdo zůstane při svých
postojích pevně i tehdy, když ostatní s dobře míněným úmyslem přednášejí nejpřesvědčivější závěry, používáte v praktické realitě výsledky průzkumu sociálních
psychologů Easleyho (1995), Smithe (1982), Burgoona (1978) a McGuira (1964). Ty
ukázaly, že když jsou osoby konfrontovány s takovými výroky, které jejich dosavadní
postoje snadno zpochybní, hledají argumenty, aby se obhájily. Tyto argumenty mají
pak připravené, když musí zase obhajovat své mínění proti masivním útokům.
Podobně jako při očkování aktivizuje malý podnět obranné síly, které jsou
mobilizovány při silnějším napadení.
Jak funguje technika imunizace?
79
80
2. krok: Uvést protiargumenty.
3. krok: Nechat protiargumenty vyvrátit.
1 krok: Výběr vhodné cílové osoby
Jako cílová osoba přichází v úvahu zejména někdo, koho jste předtím už ovlivnili
pomocí jiné techniky. Například když jste pomocí techniky špatných argumentů
úspěčně v někom zakotvili určité přesvědčení, utvrďte ho imunizaci. Zajistěte, aby se
vámi uplatněný vliv nyní upevnil ve stabilní postoj.
Příklady
► Řekněme, že jste přemluvili kolegu Milera za použití všech přesvědčovacích triků
k riskantnímu akciovému obchodu s penězi jeho ženy. Potom vám půjde o to,
aby odolal protivětru argumentů své ženy a zůstal u názoru, že tento obchod
z nich udělá boháče.
► Když jste přetvořili svůj tým ve výkonnostně silnou elitní jednotku, která se
motivuje k nejvyšším výkonům rituály, na které se vnější okolí dívá jako na
podivné, jde teď o to, imunizovat členy týmu proti útokům zvenku, abyste i nadále
udrželi výkonnostní potenciál.
2. krok: Uvést protiargumenty
Ve druhém kroku přimějte svou cílovou osobu (nebo více cílových osob) lehkými
námitkami k přemýšlení. Dbejte na to, abyste neuváděli příliš přesvědčivé
protiargumenty. To by totiž mohlo vést ke znejistění a v nejhorším případě ke
zpochybnění postoje. Tím byste dosáhli opaku toho, čeho dosáhnout chcete. Proto
zahrňte protiargumenty do rozhovoru velmi jemně. Stačí poznámky, nebo dokonce
jenom náznaky.
Příklady
► Ke svému týmu: „Lidé zvenku nechápou, proč všichni nosíme bleděmodré košile.
Ale nechápou ani naše úspěchy a trojnásobný zisk, kterého jsme dosáhli
v minulém čtvrtletí.“
► Ke kolegovi Milerovi: „Samozřejmě existují vždycky příliš opatrní lidé, kteří varují
před obchodem s akciemi. Teď se musíte rozhodnout sám.“
V boji o nutné dobro a v kombinaci s technikou atraktivity a technikou lichocení
znamená imunizace hájení dosaženého.
Příklad
Řekněme, že jste dostali kolegyni Zuzanu s použitím nejrůznějších ovlivňovacích
technik konečně tak daleko, že vás považuje za kompetentní a myslí si, že jste
sympatičtí (pozor: sympatie pouze nevzniká, ale dá se cílené „vyrobit“, srovnej
technika atraktivity). Dále řekněme, že vy sami nemůžete Zuzanu vystát, ale slibujete
si prospěch od toho, že budete mít její sympatie, protože rozhoduje o obsazení
pozice šéfa marketingu (srovnej technika lichoceni). Takže nyní začnet skutečné
80
81
jemným a jen náznakovým způsobem pojišťovat její sympatie a ocenění (imunizova
znamená pojišťovat). Konečně, každý se bude pokoušet se k Zuzaně, která má vliv,
přilísat pfj čemž jsou pravděpodobné útoky proti vám typu“udělat druhého horším,
abych sám vypadal lépe“ z kruhu kolegů. Nyní přemýšlíte, co by kdo asi mohl proti
vám namítat. Protože jste člověk schopný reflexe, napadne vás několik bodů:
► často nedodržujete pravidla;
► nezdravíte kolegy (ostatně i proto, že je nemůžete vystát);
► nevyprávíte nic o soukromí;
► máte větší auto než kolegové.
Tyto body (protiargumenty) jsou neškodné a stejné tak neškodně je zabalíte a
zapletete do rozhovoru se Zuzanou:
► „Ano, já vím, pravidla jsou pro soužití důležitá. Ale podle mého názoru musí být
odstupňovaná. Dodržovat pravidla jen pro ně samotná není, myslím, prospěšné.“
► „Někdy jsem tak ponořený do myšlenek, že si vůbec nevšimnu, že mě někdo
zdraví.“
► „Myslím, že soukromé má zůstat soukromým. Nikdy bych nevyprávěl dál něco,
co mi bylo svěřeno.“
► „Velká auta poskytují prostě víc bezpečí. A já myslím, že bezpečnost je
nejdůležitější.“
Zuzana bude tímto způsobem konfrontována s obvyklými námitkami proti vaší osobě
a ihned dostane dodánu i jejich neutralizaci. Tím je zpevněnější ve svém mínění o
vás, i když kolegové ji budou zkoušet proti vám popichovat. Imunizovali jste ji.
3. krok: Nechat protiargumenty vyvrátit
Imunizace ve výše uvedeném příkladu proběhla skutečně velmi decentně a po
dávkách. Přitom je veskrze možné imunizovat ještě nenápadněji, neboť odkaz na
možné útoky vyvolá do vědomí osoby nevědomě a bleskově argumenty. Pokud
nemáte u Zuzany k dispozici tolik času, stačí krátká poznámka.
Příklad
„Mám pocit, že mi v boji o pozice ne všichni kolegové přejí jen to dobré...“
Když si však chcete být jistí, že cílová osoba odolá všem útokům a zůstane pevné
u svého jednou zaujatého postoje, dejte jí argumenty do ruky. Neboť v zásadě platí:
čím více argumentů cílová osoba zná, tím snáze vás bude moci bránit.
Kalkulujte s argumenty protivníků, vymyslete protiargumenty a prezentujte je
cílové osobě. Aktivní vypořádání se s argumenty pro a proti je nejjistější cesta ke
stabilizaci přesvědčení a postojů.
Příklad
U kolegy Milera si představte, co by namítala jeho žena, kdyby přišel domů
s návrhem investovat do riskantního obchodu. Byla by nejspíš zneklidněna vysokou
částkou investice. Takže dodejte Nerovi už v počátečním hovoru pozdější
protiargumenty, aby zůstal v diskusi se svou ženou Řekněte mu: „Samozřejmě se
nejprve zdá. Že ta částka je vysoká. Ale ve vztahu k... a při zohlednění skutečnosti,
81
82
že... a také skutečnosti, že tato firma v posledních letech... atd.“ Nepropadněte při
tom ale typickému žargonu obchodního zástupce, neboť to vzbuzuje negativní
asociace a zmenší vaši věrohodnost. Dejte si proto načas a nebombardujte ho
najednou mnoha argumenty, jako by na vás už čekal další zákazník. V průběhu
bavení se, které by mělo být směsí informací a důvěrnosti, zapleťte v daný čas jeden
protiargument po druhém.
Účinek imunizace se ukáže nepřímo. Ve většině případů nebudete moci pozorovat,
jestli si vaše oběť zachovala svůj postoj. Ale budete to moci měřit na úspěších: pokud
pan Miler přemluví svou ženu k investici, váš tým bude dále podávat nejvyšší výkony
a Zuzana vás navrhne jako šéfa marketingu.
► zneužít důvěry.
82
83
12
Technika intrik
Cíle:
► odvrátit něčí pozornost;
● abyste využili jeho služeb;
► dostat někoho pod psychický tlak;
● abyste se dostali ke zdrojům, které by pro vás jinak byly nedosažitelné,
● abyste získali lepší pozici;
● abyste ho získali jako komplice.
► pomocí dobré intriky.
► Funguje, jste-li součástí uzavřeného kruhu osob.
Přehled
Jádrem každé intriky je šikovné zneužití důvěry. I osoby ve vysokém postavení se
nevyhnou tomu, že musí důvěřovat vybranému kruhu osob. Toto slabé místo je třeba
napadnout.
Hlubší vědomosti
Co je to intrika?
Z hlediska původu se pojem intrika odvozuje od latinského intricare s významem
„splést“. Definice intriky je „úskočné, záludné, postranní a nečestné jednání, čin;
pleticha, pikle, úskok, úklad“ (Klimeš, L.: Slovník cizích slov. SPN, Praha 1994).
Čeho lze dosáhnout pomocí intriky?
Dobře do chodu uvedená intrika otevírá možnost odstranit protivníka i tehdy, kdy
všechny ostatní manipulativní pokusy ztroskotaly. Role intrikána vás staví tlo pozice,
kdy někomu přivodíte Škody a zůstanete jako původce této akce neodhaleni. Použití
intriky je pro vás výhodné především tehdy, když má protivník vysokou mocenskou
pozici, takže všechny ostatní techniky pro škodící ovlivnění ho nezasáhnou. Ve
zdánlivě bezvýchodných situacích představuje tedy intrika ultima ratio (poslední
možnost, pozn. překl.).
83
84
Jak funguje technika intrik?
Každá intrika se vyznačuje typickou trojúhelníkovou konstrukcí, takzvanou „intrikovou
triádou“. Ta se skládá z vás (intrikána), z osoby, které chcete uškodit (cílová osoba),
a konečně z dalších osob, které v ideálním případě dirigujete jako loutky na
provázku:
► intrikán = vy jako aktér, který chce mít prospěch z neprospěchu někoho jiného;
► cílová osoba = osoba, která disponuje zdroji, znalostmi, schopností a vlivem,
tedy prostředky, které chcete mít vy;
► ten třetí = osoba, kterou použijete jako nástroj, abyste ji nechali jednat místo
sebe.
Pokud se vám zdá pojem „íntrikán“ negativní, zdá se vám takový úplně správně.
Pokud chcete být dobrý člověk, není zakázaná rétorika to pravé pro vás. Buď uznejte
své temné stránky, nebo nechte intrikování být. Nebudete mít totiž nic z toho, když
uvedete intriku do chodu, a pale se tím budete se špatným svědomím trápit. Na
druhé straně patří práce s intrikami k jistým technikám, neboť zde existuje nejmenší
nebezpečí, že se se svým „zlým“ úmyslem prozradíte Kro i toho nepatří prosazování
vlastní výhody proti současným majitelům takových výhod ke „zlým“ věcem. Je to
spíše zcela přirozená reakce na majitele moci.
2. krok: Připravit plán intriky a vypátrat spojence.
3. krok: Kalkulované nasazení spojence.
Zvláštnosti:
1. Na rozdíl od většiny ostatních technik zde ovlivňujete svou cílovou osobu pouze
zprostředkovaně. Posunujete třetí osobu, která za vás převezme vlastní práci,
mezi sebou a cílovou osobou. Je to váš spojenec a váš nástroj, jehož použitím
realizujete cíl intriky. Samozřejmě se vyhnete tomu, abyste prostředníkovi zjevili
skutečný úmysl (osobní záměr). Žádný člověk totiž není nadšený z toho, když je
použit jako nástroj. Svůj „nástroj“ najdete, když, použijete lživé a klamavé
manévry (srovnej technika lží, technika lichoceni, technika obětního beránka,
technika špatných argumentů). Všechny své manipulativní znalosti a schopnosti
nasadíte k řízení tohoto třetího. Znamená to přesvědčit ho o tom, aby společně
s vámi postupoval proti cílové osobě. Mezitím zacházíte s budoucí obětí intriky
tak nezaujatě jako dosud. Čím je důvěřivější, tím lépe pro vás.
Intrikovat znamená ovlivňovat přes trojúhelník.
2. Než se s přiměřeným nadšením vrhnete do lživých a manipulativích komplotů,
ještě jeden pokyn: technika intrik může být účinně použita pouze tehdy, když
existuje pro intriku odpovídající kontext.
Intrika funguje jen tehdy, když jste součástí uzavřeného kruhu lidí, v jejichž středu se
nachází osoba, která je pro vás jinak nedotknutelná (= kontext pro intriku). To je vaše
cílová osoba. Pokud vás pevně zaběhnuté mocenské struktury jinak uvádějí
v pochybnost, zde tvoří ideální předpoklad. Neboť čím více upevněné jednotlivé
pozice jsou, tím snáze jsou také kalkulovatelné zájmy účastníků. Ne nadarmo se
84
85
nejúspěšnější intriky odehrávají v uzavřených mocenských kontextech: ve špičkovém
vedení, v rámci rodinného ldanu nebo v uzavřených kontexte en. r
oblastech politiky.
Cílové osoby mohou být hierarchicky vyšší (v profesním prostředí tedy váš nadřízený
vedoucí týmu nebo projektu, vedoucí oddělení a podobně) nebo rovnocenné
(nejlepší přítel, konkurenční firma, váš kolega, spoluuchazeč). Přitom máte vy a váš
protivník (cílová osoba) důležitý společný aspekt: oba chcete nějakou hodnotu nebo
objekt, přičemž jeden ho už má a druhý po něm zatím jen touží.
Příklady
► Vy a paní Nováková (cílová osoba) jste konkurenti v zakázce, na pozici
vedoucího prodeje, na zahraniční stáž. Paní Nováková je možnou cílovou
osobou, protože chce to samé, co vy.
► Chcete místo paní Novákové převzít pobočku, zabrat její pozici, mít její
pracovníky ve svém vlastním týmu. Paní Nováková je možnou cílovou osobou,
protože vám nechce přenechat svou pozici.
Také čistá nepřízeň může být legitimním důvodem pro použití techniky intrik. Pak
nejde o to, něco získat, ale o to, zničit něco, co nějaká osoba má. Jedno je jasné:
pokud si pohráváte s takovými myšlenkami a pociťujete závistivé tendence, pak
určitě ne bezdůvodně. Za prvé se vaše nepřátelství zaměřuje na osobu, které se
podařilo udělat si z vás nepřítele. Kdo si udělá nepřátele, musí počítat s tím, ze
zaútočí. Za druhé by se mělo využít každé motivace. I když nebudete mít prospěch z
úspěchu intriky, vědomí, že jste uškodili, vás také uspokojí. A možná není intrika
provozovaná z nepřízně nejhorší trénink.
2. krok: Připravit plán intriky a vypátrat spojence
Každý plán obsahuje popis cesty k cíli. Při plánování intriky to ale funguje trochu
jinak, neboť intriku můžete pouze ukout a vyslat na cestu. Protože jsou ale do intriky
vždy zahrnuti ti třetí, máte děj v rukou jen do určitého okamžiku. Jednání spojenců
může být předpovězeno pouze pravděpodobně. Proto můžete svůj cíl intriky udat jen
přibližně, například „uškodit Pavlu Řezáčovi tak, aby třeba i přišel o svou pozici“ nebo
„naléhat na paní Pekařovou tak, aby v nejlepším případe vypadla jako konkurentka“.
85
86
Příklad
Pan Puc si myslí, že získal mladou paní Jánskou na svou stranu, když se s ní
domluví že bud šéfa posilovat v tom, aby investoval do určitého (potenciálně
ztrátového) obchodu. Ale paní Jánskou, ačkoli jí šéf také ublížil, přepadnou výčitky
svědomí. Rozhodne se, že oproti domluvě přece jen intervenci u šéfa neprovede.
Co se v tomto příkladu stalo? Intrika ztroskotala na dvou místech:
1. Pan Puc chápal cíl své intriky příliš konkrétně.
2. Pan Puc se přepočítal. Přecenil motivační polohu své mladé spojenkyně. Její
přání uškodit šéfovi nebylo tak velké, aby se nevyděsila velké finanční ztráty,
kterou by šéfovi přivodila.
2. Strukturování pomocí seskupení
Nyní k seskupení které učiní přehled
Osoba
Motivační důvody
Doktor
Miler
Profesor
Pekař
Profesor
Lukáš
Chce bezpodmínečně místo
zástupce vedoucího katedry,
protože nevidí jinou šanci,
jaksi vydělat jako humanitní
vědec více peněz.
Chce, aby se pan doktor Miler
stal zástupcem vedoucího,
protože mu už roky úspěšně
pomáhá a vědecky zastupuje
tytéž oblasti zájmů. Kromě
toho je profesor Pekař už
mnoho let přítelem Milerova
otce.
Nejraději by profesoru
Pekařovi pořádně uškodil,
pokud by to na něj nedopadlo
zpátky; nemyslí si, že doktor
Miler je nějaký vědec, a
nemůže ho jako Pekařův
Role pří možné
intrice
Cílová osoba a
oběť intriky.
Není spojenec.
Za určitých
podmínek
spojenec.
Rozhodujícím krokem k úspěšné intrice je tedy vyhledání správného spojence
Nechte si na to čas. Začněte se zkoumáním okolí. Dávejte pozor na rozdělení moci.
Pozorujte dění kolem sebe a všechny osoby, které přicházejí v úvahu jako spojenci.
Na kvalitě vašich pozorování a informací o aktérech závisí, zda budete později
sklízet ovoce intriky. Jen pokud budete přesně vědět o zájmech a motivaci „nástrojů“,
můžete je cíleně použít.
86
87
Příklad
Jste vědecký pracovník a usilujete o místo zástupce vedoucího, které je momentálně
vypsáno na vaší katedře na univerzitě. Přitom si konkurujete především 5 doktorem
Milerem (cílová osoba). Teď pozorujte své okolí: Kdo z vašich kolegů rád uvidí dr.
Milera jako budoucího nadřízeného? Kdo ho nemůže vystát? Kdo mu má něco za
zlé? Kdo ho podporuje? Komu je to jedno? Tímto způsobem si ujasněte podmínky
struktury a rozdělení mocí.
Po této pozorovací fázi přiřaďte všechny osoby do určitých kategorií. Seskupte je
podle existujících zájmů. Použijte k tomu tužku a papír, jste-li vizuální typ
(nezapomeňte ale pak papír zničit, resp. smazat soubor). To se zdá zbytečné jen na
první pohled, ale ve skutečnosti to napomůže vytvořit přehled.
Pro vyjasnění postupu zde ještě jednou uvádíme příklad z univerzity přenositelný na
jiné (profesní) kontexty.
Příklad
1. Nejprve pozorováním zjistit zájmy zúčastněných osob
Víte, že na rozdělování pozic se účastní více osob. Je tu profesor Lukáš se
smyslem pro humor, který si velmi dobře rozumí s profesorem Pekařem, ale jen
navenek. Ve skutečnosti jsou to nejostřejší konkurenti. Ke všemu je profesor
Pekař jako vedoucí katedry nadřízeným profesora Lukáše, což tomu druhému
vůbec není po vůli. Profesor Pekař vždy protěžoval Milera. Obraz doktora Milera,
jak nese profesorovi tašku, už u mnoha lidí vyvolal úsměv tváři (a kromě toho
ukazuje zřetelně účinnost techniky aktualizace a techniky lichocení). Zkrátka:
profesor Pekař chce na tomto místě každopádně vidět Milera. Profesor Lukáš
naproti tomu ví, že Miler díky svému atraktivnímu vzhledu sice pobláznil mnohé
studentky, a|e kvůli svému dominantnímu stylu vyučování je u většiny spíše
neoblíbený. V žádném případě není kvalifikovanější než ostatní uchazeči. Pak tu
jsou ještě doktorka Mertenová, docent Talíř a magistr Grinwald, další uchazeči o
vypsanou pozici. Osoby, které rozhodují o obsazení místa, jsou profesoři Pekař a
Lukáš, profesorka Brantová, zástupce studentů Jan děkan, profesor Růžička.
Paní Brantová měla kdysi vztah s profesorem Pekařem, ale ten jí pak opustil. Jan
nesnáší Milera, protože ho považuje za nafoukaného panáka, stejně jako větiina
studentů, které zastupuje. Děkanu Růžičkovi je rozhodnutí úplně jedno, protože
působí na jiné katedře.
2. Strukturování pomocí seskupení
Nyní k seskupení, které učiní přehled v propletencích:
Osoba
Doktor Miler
Profesor Pekař
Motivační důvody
Chce bezpodmínečně místo zástupce
vedoucího katedry, protože nevidí jinou
šanci, jak si vydělat jako humanitní
vědec více peněz.
Chce, aby se pan doktor Miler stal
zástupcem vedoucího, protože mu už
roky úspěšně pomáhá a vědecky
zastupuje tytéž oblasti zájmů. Kromě
toho je profesor Pekař už mnoho let
87
Role při možné intrice
Cílová osoby a oběť
intriky.
Není spojenec.
88
Profesor Lukáš
Profesorka
Brantová
Jan
Děkan Růžička
Doktorka
Mertenová,
docent Talíř,
magistr
Grínwald
přítelem Milerova otce.
Nejraději by profesoru Pekařovi
pořádně uškodil, pokud by to na něj
nedopadlo zpátky; nemyslí si, že
doktor Miler je nějaký vědec, a nemůže
ho jako „Pekařův přívěšek“ vystát.
Drží se od všeho dál, ráda by ale ze
zhrzené lásky profesoru Pekařovi
uškodila.
Zástupce studentů, který nemá mnoho
co říci, ale panu doktoru Milerovi místo
také nepřeje; Jan je ctižádostivý a
podlý a je na straně profesora Lukáše
(který Jana nemůže vystát).
Ovlivnitelný a nejistý muž, který se cítí
skutečně dobře jen při svých
výzkumech.
Už roky putují po různých univerzitách
v boji o těch několik málo míst, všem
třem je kolem čtyřicítky a nežijí si nijak
valně; jsou ochotni zajít velmi daleko,
aby konečně seděli pevně v sedle.
Za určitých podmínek
spojenec.
Eventuální spojenkyně,
protože profesor Pekař si
myslí, že soukromě je
zase vše v pořádku.
Spojenec s malým vlivem
na Milera.
Dobrý spojenec, neboť je
vlivný, avšak nemá
žádnou motivaci pro
uškození Milerovi.
Dobří spojenci, protože
mají silný zájem na tom,
aby Milera jako
nejsilnějšího konkurenta
vyřadili.
Výsledek
Všechny osoby kromě profesora Pekaře a doktora Milera samotného se mohou stát
vašimi spojenci. Přitom Jan je méně vhodný než vlivný děkan. K tomu se ale
obtížněji dostanete, proto by byl možná přece jen nejvhodnější profesor Lukáš.
Poté, co si tímto způsobem vytvoříte přehled, podívejte se na své spojence. Zde
ještě jednou uvádíme kritéria pro dobrého spojence;
► Má k dispozici schopnosti a prostředky, které mohou uškodit cílové osobě.
► Vaše vlastní zájmy a zájmy spojence lze spojit.
► Nemá nad vámi navrch a s nejvyšší pravděpodobností není schopen vás
prohlédnout.
Nejdůležitějším kritériem však je: spojenec vidí svůj prospěch, když uškodí cílové
osobě.
3. krok: Kalkulované nasazení spojence
Nyní vytvoříte se svým „nástrojem“ spojenectví: společně si promyslíte, jaký
strategický postup je třeba použít, aby mohla být cílová osoba vyřazena. V takových
chvílích se jen sypou kreativní nápady, protože v tajném spojenectví pracuje každý
pro svůj vlastní zisk. Je známé, že to je největší motivační faktor.
Vám může být lhostejné, jestli vás spojenec na závěr bude mít také zisk. horo
pohledu můžete třetí osobu nasadit jako spojence a na závěr ji vyřadit ze hry.
88
89
Příklad
Můžete učinit svými spojenci doktorku Mertenovou, docenta Talíře a magistra
Grinwalda. Všichni jsou vysoce motivovaní, aby vyřadili favorita Milera. Takže
iniciujete intrikánský spolek pro uškození Milerovi. Nápadů, jak vyřadit Milera, není
málo. Společně přemýšlíte, že byste mohli vylíčení poměrů na katedře nabídnout
novinám nebo pustit do oběhu drb o vztahu mezi profesorem Pekařem a jeho
kandidátem Milerem nebo sdělit oklikami ministerstvu školství náznaky, že profesor
Pekař prohospodařil nějaké věcné prostředky. Pokud se podaří vytlačit Milera jako
konkurenta, je dráha volná pro vás, abyste převálcovali dřívější spojence.
Další zajímavou variantou intrikánského spojenectví je následující: přesvědčíte
spojence o tom, aby vám poskytli výhodu.
Příklad
Při hlasování o pozici, kterou chcete, jde o to, vyřadit starého vlastníka pozice (cílová
osoba). Takže přitáhnete na svou stranu spojence a motivujete je pomocí lákadel
(volebních slibů), aby hlasovali pro vás.
Příklad
Pokud získáte jako spojence děkana Růžičku a současně poškodíte Milerovu pověst,
znamená Jeho přímluva, že máte místo zástupce vedoucího katedry téměř v kapse.
Co dělat, když žádná osoba nemá motiv, aby se účastnila intrikánského
spojenectví?
Pokud není motivace k uškození vaší cílové osobě, zbývá náročnější cesta ovlivňovaní. Platí, že musíte tomu třetímu obstarat skutečný motiv. Postupujte rozvážně a
velmi opatrně. Nikdo nebude oponovat jen tak, ale jen tehdy, když z toho bude mít
sám výhodu.
Vždycky schůdnou cestou k ovlivňující mobilizaci je lež. Nabízí se: „svěřit“ nepravdivé informace o oběti intriky tomu třetímu pod pláštíkem mlčenlivostí.
Příklady
► „Včera se mě ptal, odkud máš své informace. Umím si dobře představit, že má
v plánu tě vyřadit...“
► „Včera jsem ho viděl na poradě. Konala se v jedné ze zadních místností. Jak to
že tě l nepozval? Chce tě z toho vyšoupnout?“
► „Hele, dávej pozor, včera mi naznačil, že chce všechny, kteří mají delší dobu co
dělat s projektem, vyšachovat...“
Pozor:
Vypadá to podobně jako postup při technice drbů. Ale tam je záměr jiný než zde Při
technice drbů nejde o ovlivňování osoby, které něco „svěřujete“. Neboť ta má drb jen
rozšiřovat a tím způsobit škodu. Naproti tomu zde jde o to, získat někoho pro
intrikánské spojenectví. To se stane pomocí šikovné chybné informace.
Vy jako intrikám můžete také rozšiřovat falešné informace o svých motivačních
důvodech a cílech.
89
90
Příklad
„Víš, že miluji svého otce. Ale on už si prostě nesmí brát tolik práce. Měli bychom se
společné postarat o to, aby si vzal kratší úvazek.“
Osoba vám uvěří, pokud vaše informace nebude ověřitelná a bude se zdát
věrohodná. To je ten případ, pokud:
► Vaše lež pochází z prostředí, které osoba považuje za důvěryhodné.
(Zde jde o „jistý pramen“. Ten by neměl být moc nevěrohodný.)
► Vy jste pro svůj „nástroj“ důvěryhodní.
(Proto nepřehánějte, zůstaňte realističtí.)
► Zatajíte svůj motiv vlastního užitku.
(To byste měli dělat vždy. Myslete na nejvysší pravidlo vůbec: „Nikdy nikomu
nedůvěřovat!“)
► Zatajíte svůj záměr uškodit.
(Nedělá prostě dobrý dojem, když vás někdo rozpozná jako zlé lidi.)
► Zatajíte, že chcete osobu použít pouze jako nástroj.
(Neboť každý chce, aby ho ostatní brali vážně, nikdo ze sebe nenechá dobrovolně udělat nástroj.)
Vaše intrika byla úspěšná tehdy, když jste vzali mocnému konkurentovi jeho moc.
Pak ale budete mít velmi těžký úkol: chránit sami sebe před budoucími intrikány!
► lhát.
90
91
13
Cíle:
► uvést někoho do určité nálady:
● abyste ho následně mohli snáze ovlivnit,
● aby bylo možno „vyžadovat“ určité chování;
● abyste poznali vlastní hranice a možnosti,
● abyste prosadili svůj prospěch,
● abyste získali lepší pozici;
● abyste zažili pocit moci,
● abyste na tom byli sami lépe;
► uplatňovat moc.
► Použijete řečnické a jazykové triky.
► Žádné.
Přehled
Účinnost techniky spočívá v typickém chování posluchačů. Umíte-li cíleně použít
určitá slova, souvětí a způsoby řeči, pracujete s předvídatelnou odezvou.
Hlubší vědomosti
Co je jazyková manipulace?
„Účel mluvení je vždy ten, ovlivnit nějaké osoby tak, jak se to líbí mluvčímu.“
Neznámý autor
Co znamená jazyková manipulace se předvádí zejména v politice a ve vojenství.
Cílené použití slov a řeči má přispět k tomu, jak ospravedlnit nebo legitimizovat
vojenské zásahy do konfliktů. Jsou udávány náboženské, národnostní, ideologické
nebo jiné „důvody“. Bez opory v obyvatelstvu se totiž nedá vést žádná válka. Vytvořit
chování a myšlení stejné formy a dosáhnout kontrolovaným použitím řeči
vypočitatelných účinků, to jsou cíle, které jsou v profesním světě hodny nemalé
snahy.
91
92
Jak vzniká jazyková manipulace?
Nekritickou recepcí posluchačstva na jedné a promyšlenou volbou slov, resp.
způsobem mluvení na druhé straně.
Jak funguje technika jazykové manipulace?
1. krok: Výběr vhodných cílových osob.
2. krok: Jazyková manipulace, díl 1 – pasivní a neosobní formulace.
3. krok: Jazyková manipulace, díl 2 – jazyk podmaňování si.
1. krok: Výběr vhodných cílových osob
Cílovými osobami jsou podřízení zaměstnanci, v omezeném rámci také kolegové a
nadřízení.
2. krok: Jazyková manipulace, díl 1 – pasivní a neosobní formulace
Při mluvení vzbudíte použitím pasivních konstrukcí v kombinaci s neosobními
formulacemi a také daty a fakty dojem nevyhnutelnosti. Tento jazykový trik se nabízí
tehdy, když jste vy sami původcem něčeho negativního, chcete však od sebe odvrátit
zodpovědnost.
Příklad
Ve válce nikdo „nestřílí“, ale „jsou nasazeny zbraně“. Armáda a politici mistrovsky
doplňují pasivní konstrukce ještě použitím neosobních forem a čísel: „Bylo
provedeno sto padesát náletů. Vzniklé škody byly v rámci očekávaného horizontu.“
Tímto způsobem se zdá být to, co se stalo a co se děje, téměř nevyhnutelné, a
obyvatelstvu může být zprostředkován dojem, že neexistuje nikdo, kdo by měl na
události vliv. Válka, násilí agrese jsou odosobňovány, zdá se, že neexistují ani
původci, ani provádějící, ani mrtví. Vznikají věcné škody, jako například „civilní
škody“ nebo „kolaterální škody“.
V profesním všedním dni se dají, ve zřetelně zjemněné formě, docílit použitím pasiva
také úspěchy v ovlivňování.
Příklad
Když musíte před odpovědnými osobami vysvětlit, jak mohlo dojít ke ztroskotání
projektu, nesejmou z vás sice pasivní konstrukce a neosobní formulace vaši
zodpovědnost, ale přispějí k tomu, že od ní trochu odvrátí pozornost.
Odkazuje na zodpovědnost
Vyvinuli jsme matici.
Potom jsme tuto matici použili ve
firmě zákazníka.
Nadchli jsme našimi nápady.
Odvrací pozornost od zodpovědnosti
Byla vyvinuta matice.
Tato matice byla použita ve firmě zákazníka.
Naše nápady byly přijímány s velkým
zájmem.
Pak jsme provedli prohlídku na místě. Byli jsme pozváni k prohlídce na místě.
92
93
Potom jsme si prohlédli počítačové
zařízení.
Opomenuli jsme se zaškolit do
technologie, která se tam používá.
Proto jsme ji při plánování adekvátně
nezohlednili.
Tak potom došlo ke komunikačním
problémům.
Zkusili jsme vše, abychom presto
projekt Hobře dokončili.
Bylo nám představeno počítačové zařízení.
Avšak bylo opomenuto zaškolení do
technologie, která se tam používá.
Z tohoto důvodu nebyla tato technologie také
zohledněna v plánu.
Důsledkem toho bylo, že nastoupily
komunikační problémy.
Z naší strany bylo podniknuto vše pro zdárné
zakončení projektu.
3. krok: Jazyková manipulace, díl 2 – jazyk podmaňování si
Jazyk podmaňování si se skládá z elementů psychoterapeutické techniky rozhovoru.
Tam záleží především na tom, že terapeut udržuje neustále silnější pozici vůči
pacientovi. Když ji ztratí, pozbude své autority coby terapeut a sezení musí být
přerušeno.
V profesním všedním životě vás jazyk podmaňování si podporuje v tom, abyste
se prosadili v denním konkurenčním boji s kolegy. Už tak je dost špatné, že musíte
trávit den s lidmi, které jste si sami nevybrali. Pak aspoň tento čas využijte k tomu,
abyste vybrané kolegy drželi malými poznámkami na uzdě a zachovali si, pokud to
jde, silnější pozici.
1. Mlčení
Mlčet je více než neříkat nic. Demonstruje to větší sílu. Kdo důsledně k něčemu mlčí,
nenechá se vylákat, aby ukázal své pocity. Ostatním nezbývá nic jiného než padnout
(zpět) do podřízené pozice.
Příklad
Dělíte se společně s Marií a čtyřmi dalšími kolegy a kolegyněmi o jednu kancelář.
Navenek k Marii chováte kolegiálně-důvěrný vztah. Ve skutečnosti ji zkoušíte potopit,
jak to jen jde (typická konstrukce „navenek přítel – uvnitř nepřítel“). Protože víte, že
Marie nerada pracuje při otevřeném okně, otevřete ho, než vejde do místnosti. Podle
očekávání hned zjistí: „Zase je otevřené okno.“ Mlčíte. Jde k oknu a slyšitelně ho
zabouchne: „Nemůžu při tom hluku pracovat!“ Krátce vzhlédnete a mlčky pracujete
dál. Marie se tím cítí být vyprovokována a naříká dál, doufajíc ve vaši reakci: „Proč
musí být to okno pořád otevřené, při takovém hluku. Kromě toho mi jdou dneska ty
telefonáty šíleně na nervy!“ Reagujete krátkým „hmm“. Ostatní kolegové byli na Marii
upozorněni. Protože slyší jenom její výroky, ohodnotí její chování jako nepříjemně
náladové. Pokud byly náhodou otevřené dveře k šéfovi, ten se příležitostně zeptá,
jestli Marii „jdou telefonáty zákazníků na nervy“ už dlouho.
Výsledek: provokativním mlčením jste Marii stále více dráždili. Přitom nejste
v žádném případě nezdvořilí nebo nepřítomní. Mohli jste se na ni i podívat, ale měli
byste přitom ukázat tak malou reakci, jak jen to je možné. Pokud budete tento trik
používat častěji, získáte cit pro to, kdo se nechá vyprovokovat mlčením.
93
94
2. Vzbuzení pochyb
Abyste někoho znejistili, vzbuďte v něm pochyby. Znejistěním tohoto druhu posilujete
svou silnější pozici.
Příklad
Cílová osoba: „Tak, jsem hotová.“
Replika: „Skutečně?“
Cílová osoba: „Ano.“
Replika: „Aha...“
Pokud se cílová osoba zeptá, proč činíte takové komentáře, dementujte to.
► „To si namlouváš.“
► „Ach, já mám sám zrovna tolik práce.“
► „Ne, všechno je OK.“
Pokud nějakou osobu budete častěji takto znejisťovat, může dojít k tomu, že brzy
upadne do (vámi pro ni zamýšlené) podřízené pozice. Že jste tohoto stavu dosáhli,
poznáte tak, že se bude chovat jako fňukající dítě, s otázkami jako:
► „Teď ale řekni, co si myslíš. Nemyslíš, že je dobré, co jsem udělal?“
► „Řekni, ke komu vlastně mluvím? Ty k tomu neřekneš nic pořádného!“
► „Teď se ale taky jednou vyjádři celou větou!“
Ne vždy má cílová osoba možnost stěžovat si na vaše chování. Pokud neexistuje
žádný osobní důvěrný vztah, zůstanou v ní pochyby vězet a ona se diví, proč
reagujete tak zdrženlivě. Pokud se v jiných kontextech chováte sociálně běžné, tedy
normálně, je cílová osoba tím více znejistěna, když se vůči ní „najednou“ chováte
jinak. Osoby, které jsou nejisté, jsou pro tento okamžik vykolejeny. Pak je můžete, jeli to vaším záměrem, předstihnout.
Příklad
Cílová osoba: „Hele mám hotovou tu prezentaci na dnešní odpoledne.“
Replika: „Jo, jsi si jistý?“
Cílová osoba: „Jak to, co jako myslíš?“
Replika: „Ale, jen tak. Dneska to na tobě hodně závisí, že?“
Výsledek: Cílová osoba je znejistěna, vy naopak výborně připraveni na dnešní
odpoledne.
3. použití mnohoznačností
Často se vyjadřujte dvojznačně nebo víceznačně. Kdo chce pochopit, co přesně
myslíte, musí klást otázky a tím se dostane do podřízené pozice.
Příklady
► Místo: „Jsi vyzbrojen na dnešní mítink?“
Jsi vyzbrojen?“„Na co?“„No, na ten mítink.“
► Místo: Jak, teďjdu do kantýny.“
„Tak, já jdu.“ „Kam?“„Do kantýny.“„Myslel jsem, že jsme chtěli jít spolu...“ „Jo, tak
pojď!“
94
95
► Místo: „Tak jsem zase tady. Rozhovor se zákazníkem proběhl dobře, máme tu
zakázku.“
„Tak, jsem zase tady.“ „No, a jaké to bylo?“ „Dobré.“ „Co je to dobré?“ „Máme tu
zakázku.“
4. Rogersův trik
Carl Rogers byl americký psychoterapeut, který se stal známým mimo jiné svou
koncepcí osobně zaměřeného stanoviska jako základního postoje terapeuta vůči
pacientovi. Takový postoj se vyznačuje jasným vnímáním verbálních a neverbálních
sdělení osoby, která hledá radu, empatickým chápáním jejích problémů a úctou vůči
této osobě. Z toho vznikl určitý způsob chování a vyjadřování se vůči pacientovi. V
každodenním životě může být tato metoda užitečná, pokud chcete dosáhnout toho,
abyste svému protějšku neposkytli žádný prostor pro útok. Metoda se používá
jednoduše: v rozhovoru jen opětujete to, co vám řekne vaše cílová osoba, co od ní
vnímáte nebo co vyčtete z její řeči těla.
Příklad
Zaměstnanec si u vás stěžuje: „Poměry jsou nemožné!“
„Tak, vy pociťujete poměry jako nemožné a zlobíte se, jak vidím.“
Vezmete zaměstnanci vítr z plachet tím, že obrátíte jeho pozornost na to, že
poměry (objektivně) vůbec „nejsou“ nemožné, jen se mu (subjektivné) takové „zdají“.
Kromě toho mu nastavíte zrcadlo tím, že verbalizujete jeho hněv. Tak se bude
nejprve cítit pochopen. Odpoví:
„Jo, jsem totálně znechucený, protože zakázku dostal Tonda.“
Zaměstnanec vám udává důvod svého hněvu. Subjektivizujete znovu:
„Aha, cítíte se být tedy znevýhodněný.“
Utvrzen tímto zjištěním, které uhodilo hřebík na hlavičku, řekne zaměstnanec:
„Jasně, on je mnohem horší než já.“
Nevěnujete se už dále tomu, kdo je lepší nebo horší zaměstnanec, protože to
nevede k cíli Chcete dosáhnout, aby byla zachována vaše autorita a plněny vaše
pokyny. Proto musíte zdůraznit svou pozici vedoucího, který je ve svých nařízeních
vždy spravedlivý a pro svá rozhodnuti má dobře zvážené důvody. Proto se zeptáte:
„Jak jste přišel na to, že to je znevýhodnění?“ přičemž v této otázce se skrývá i
výčitka: Jak si jen můžete myslet, že někoho znevýhodňuji!
„No, protože on dostal tu zakázku, a já ne,“ odpoví zaměstnanec podle pravdy. Nyní
vytáhnete zase svůj argument objektivita-subjektivita a opakujete:
„A z toho na to usuzujete?“
Načež zaměstnanec řekne:
„Ano.“
Po této přípravě, která se skládá ze zrcadlení a z přejímání perspektivy
objektivita-subjektivita, odkažte na svou autoritu, demonstrujte ji svými úspěchy v
minulosti a okořeňte to celé trochou soucitu:
„Nemyslíte, že mám pro všechno nějaké důvody? Měl jste v minulosti i jen jednou
důvod vyčítat mi znevýhodňování?“
Zaměstnanec je zmaten:
„Ne...“
Neví pořádně, co má říct.
„Takže se prosím vraťte ke své práci.“
95
96
Rogersův trik můžete používat rozmanitě. Na začátku se vám pravděpodobniě
nepovede tak perfektní provedení, ale je známo, že cvičení dělá mistra.
5. Nechat naběhnout do prázdna
Účelné gesto dominance spočívá v tom, že vyzvete někoho, aby něco vyprávět
(nejlépe něco osobního), a pak ztratíte zájem. Osoba se bude cítit odhalena ve svých
pocitech a díky přiznání zatlačena do podřízené pozice.
Přiklad
Zeptáte se kolegy Šulce: „Co se děje? Vypadáš tak vyřízené, máš trable se svou
ženou?“ Vaše soucitná otázka, podpořená odpovídajícím gestem, podnítí Šulce, aby
vám přiznal, že je krátce před rozvodem. Na počátku se zájmem nasloucháte,
povzbuzujete ho gesty a pohledy, aby se více a více otvíral. Když se dostal do
správného tempa a domnívá se, že ve vás má upřímného partnera v rozhovoru,
začněte mu naslouchat méně a méně koncentrované. Zabloudíte pohledem na
dokumenty na svém psacím stole, hledáte něco v zásuvce, až konečně zcela
nenápadně a bez komentáře pokračujete ve své práci. Vaše odpovědi se více a více
zkracují a nakonec vyústí v „hm“ a „aha“. Když se Šulc zeptá, dementujte to a
povzbuďte ho, aby klidně vyprávěl dál: „Ne ne povídej prosím dál, já tě poslouchám!“
To je samozřejmě lež, ale on se má dále svěřovat, zatímco vy mu demonstrujete, že
se v tomto okamžiku nachází ve skutečně podřízené pozici.
6. Útoky na sebeprezentaci
Scbeprezenrace se výborně hodí pro účinnou sebemanipulaci a manipulaci cizích.
Kdo si často říká, že je sakra dobrý, bude časem působit přesvědčivě nejen na
ostatní, ale i sám na sebe. Pokud u konkurenta zjistíte takové snahy, přerušujte ho
tím, že zpochybníte jeho pozitivní sebeprezentaci.
Příklady
► Jsem nejlepší!“ „OK. Když myslíš...“
► „To jsem udělal super!“ „Jo, nebylo to špatné.“ (shození převlečené za humornou
poznámku)
► Šéf mě dneska pochválil.“ „No, to je teda něco.“ (ironický útok na
sebeprezentaci)
► Dneska jsem přijel na kole!“ „To je vidět...“
► „Tak, myslím, že jsem tomu zákazníkovi dal co proto!“ „Aha, co proto...“ (doslovné
opakování jako neutralizace pozitivního zaměření)
Úspěch mnoha jazykových manipulací, jako například použití Rogersova triku, je
bezprostředně čitelný. Použití pasivních konstrukcí a neosobních formulací je naproti
tomu spíše doprovodná hudba pro vaše ovlivňování. Testujte jazykovou manipulaci v
neškodných situacích tak dlouho, až budete ovládat jednotlivé prvky této techniky. Až
si tyto triky tímto způsobem osvojíte, můžete v rozhodujícím okamžiku sáhnout do
své zásobárny.
96
97
► obejít a nerespektovat svobodnou vůli.
97
98
14
Cíle:
► posílit soudržnost ve skupině;
● aby zaměstnanci podávali výkony za vašich podmínek,
● protože je užitečné, aby si vás vážili;
● abyste přesvědčili o vlastní“výjimečné“ osobnosti;
● abyste ho následně mohli snáze ovlivnit;
● abyste dosáhli, že udělá, co chcete.
► Budete používat rétorické triky kazatelů.
► Žádné.
Přehled
Kazatelé – je jedno, jakých náboženství – vyvinuli v průběhu staletí nejefektivnější
triky k ovlivňování lidí. Jejich misionářskému zápalu vděčíme za nádherně jednoduše
použitelné elementy, které v kombinaci s jinými technikami této knihy posilují
sugestivní působení. Používejte je, když mluvíte před nějakou skupinou, před
zaměstnanci, týmy, zákazníky.
Hlubší vědomosti
Co je kazatel?
Dobrý kazatel je rétorickým vzorem.
Co způsobuje kazatel?
Kazatelé, především radikální američtí evangelisté, docilují svou rétorikou naprosto
úžasných úspěchů. Vznikají „příběhy probuzení“ a cizí lidé si padají šťastné uvolnění
a „spasení“ do náruče. To je výsledek technicky nezávadných a zkušeně
používaných triků. Několik z nich tu představíme a doporučíme k použití.
98
99
Jak funguje kazatelská technika?
2. krok: Obsahové triky a triky řeči těla.
3. krok: Hlasové triky a ostatní efekty.
Vhodná je každá skupina a každé shromáždění, před kterým mluvíte.
2. krok: Obsahové triky a triky řeči těla
Obsahové triky
Mnohé obsahy jsou vždycky dobře přijímány a vytvářejí důvěru. Kdo chce pomáhat
slabým, bere lidi takové, jací jsou, a dbá více na vnitřní hodnoty než na vnějškovost,
může být jedině dobrý člověk. Využijte těchto kategorií z oblasti křesťanské víry. Ty
vždycky zaberou. Zapleťte na vhodném místě některý obrat tohoto druhu do své řeči.
Je totiž užitečné říkat to, co ostatní chtějí slyšet.
Společné pozadí víry
Vytvořte společný základ, neboť společné věci způsobují blízkost (srovnej technika
atraktivity) a ta zase vytváří sympatie, což zvyšuje vaši věrohodnost.
Příklady
► „Všichni přece víme, že marketingové oddělení firmy Lola má náskok ve
vědomostech.“
► „Nám všem je jasné: to se nedá do zítřka stihnout.“
► „My všichni věříme v úspěch našeho produktu.“
► „Všichni jsme přesvědčeni o tom, že náš výkon, naše nasazení a naše ctižádost
slouží správné věci.“
Společné zaměření jednání
Všichni lidé rádi stále znovu slyší, že táhnou společně za jeden provaz. Ve skupině
se většinou cítí skryti. To vytváří jistotu a osvobozuje od obtížných pochybností 0
sobě samém. Ukažte, že existuje společné zaměření jednání mnoha lidí, resp. nu
tento bod zaměřte pohled.
Příklady
► „My všichni chceme jenom jedno: dokončit projekt k 30. lednu, ať se stane
cokoli.“
► „I když všichni pracujeme na různých místech, náš cíl je stejný: zkonstruovat do
veletrhu klikovou hřídel.“
99
100
► Každý z nás pracuje izolovaně na malé části. Ale tyto části mají být na konci
spojeny do celku. Ačkoli tedy jeden zde a druhý tam zdánlivě řešíme každý své
úkoly pro sebe, pracujeme přesto na jednom jediném cíli.“
Na vnějších věcech nezáleží, na vnitřku tím více
Nejen v soukromých vztazích, ale i v profesním prostředí bývá často oceňováno,
když se klade váha na „skutečné“ věci a Člověk se nenechá oslepit vnějškovostí.
Příklady
► „Je jedno, jestli bude náš prospekt vytištěný na hedvábně matném nebo na
lesklém papíře, jde o obsah! O kvalitu našeho produktu!“
► „Mně je jedno, jak jste oblečeni. Mě zajímají vaše odborné znalosti a vaše
kompetence vztahu k našemu novému produktu.“
► „Zvnějšku nemusí naše firma vypadat nijak oslnivě, ale my také oslňovat
nechceme Nedáváme váhu na atraktivní vzhled, ale na vývoj produktu v té
nejlepší kvalitě.“
Brát druhého takového, jaký je
Každý je rád, když ho ostatní berou takového, jaký je – ať už to znamená cokoli
Takže dělejte, jako by tomu tak bylo.
Příklady
► „Je nám jedno, jaké jste měl vysvědčení a jestli vůbec nějaké máte. Co má pro
nás cenu, je vaše chování ve firmě. Jakou práci jste připraven tady pro nás
odvést?“
► „V tomto týmu neexistuje nějaká hierarchie. Tady se počítá jenom kreativní
potenciál.*
Pomáhat slabým
Vytvořit zdání, že člověk pomáhá slabším a sleduje nezištné cíle, je zvláště dohře
přijímáno těmi, kteří se tak jako tak neustále bojí, že budou zanedbáváni. Proto
zabudujte do své řeči několik „samaritánských myšlenek“.
Příklady
► „Není možné, aby byl některým plat zvýšen a jiným ne. Jde o to, abychom
všichni měli dost!“
► „Naším produktem pomáháme všem těm, kteří byli až dosud každodenně
odkázáni na pomoc.“
Láska k bližním
Znalcem křesťanství, který je s oblibou zdůrazňován, je láska k bližnímu. Vytvářejte
variace na tuto myšlenku a zdůrazňujte ji, protože tvářit se, že člověk „miluje“ svého
bližního, nemůže uškodit.
100
101
Příklady
► „Kladu největší váhu na to, abychom mezi sebou jednali se vzájemným
respektem. Všichni máme vysokou kvalifikaci a měli bychom se navzájem
podporovat.“
► „Respekt a úcta se ukazují především v tom, že necháme jeden druhého
domluvit.“
Kdo se učí, roste
Všechno špatné je pro něco dobré, jinak by neměl život smysl, není tomu tak?
Příklad
► „Při razantním nárůstu vědomostí v oblasti komunikačních technologií se musíme
vyrovnat s výzvou neustálého dalšího vzdělávání. Tím ale neporoste jen vaše
vědění, ale i vaše kompetence. Budete pro nás a pro jiné firmy hodnotnější,
neboť se stanete experty v oblasti, která je pro budoucnost klíčová.“
Používání a opakování silných slov
Používejte silná slova a častěji je opakujte. V úvahu přicházejí klíčová slova jako
soudržnost, společné cíle, pracovní nasazení, výkon, motivace, energie, síla.
Příklady
► „Vím, že tu všichni podáváte ty nejlepší výkony.“
► „Vzduch tady je nabitý energií!“
► „Vidím před sebou motivované lidi, připravené k nejvyššímu výkonu!“
► „Soudržnost, která panuje v tomto týmu, je ukázková.“
Přístup ke skeptikům
Neignorujte skeptiky, neboť je to posiluje. Místo toho je vydělte z masy, to vyvolává
nejistotu. Fixujte je pohledem, ukazujte na ně (v přeneseném smyslu) prstem. Jako
posluchači se nemohou proti takovým hříčkám bránit - takže jste v každém případě v
lepší pozici.
Příklady
► „Vidím tu několik skeptických tváří. Ale žádný strach, když budeme přistupovat k
věci strukturovaně a budeme všichni pracovat ruku v ruce, dosáhneme toho, co
jsme si předsevzali.“
► „V mnoha tvářích vidím obavy. Ale nebojte se, tato firma nenechá své lidi na
holičkách.“
Šprým z mládí
Když „prozradíte“ nebo „zveřejníte“ něco ze svého soukromí (tento dojem byste měli
vzbudit), vytvoří to pocit blízkosti a pospolitosti.
101
102
Příklady
► „Ještě si pamatuju, jak jsem v této firmě začínal...“
► „Když jsem jako mladý ekonom přišel do téhle firmy...“
► „Když jsem tenkrát stál před šéfem personálního...“
Jste tu v bezpečí
Nabídněte jistotu, to posluchače uklidní.
Příklady
► „Společně jsme silní!“
► „V téhle firmě jsme ještě nikoho nenechali na holičkách.“
► „Dosud byli vždy všichni zaměstnanci odškodněni.“
Je vás třeba!
Kdo by rád neposlouchal, že to bez něj nejde – takže prokažte publiku tu laskavost.
Příklady
► „Co je firma bez svých zaměstnanců?“
► „Když neuvedete ten produkt na trh vy, kdo to udělá?“
► „Firma vás potřebuje! Všichni na vás spoléháme!“
Všichni pracují pro nás!
Hrajte s kartou vděčnosti: když ostatní udělají něco pro nás, musíme také něco vrátit
(srovnej technika reciprocity).
Příklady
► „Všichni zaměstnanci vytvářejí základ pro to, aby se nám dařilo dobře.“
► „Všechna ostatní oddělení pracují pro nás, nesmíme je teď nechat na holičkách
tím, že jim dáme na srozuměnou, že nebudeme moci být hotovi včas“
► „Teď jsme dostali od ostatních týmů koncepce, lepší už to ani nemůže být.“
Já se za vás biju
Také „aspekt mučedníka“ je vždycky dobře přijímán. Člověk prostě rád poslouchá,
když se za něj někdo jiný zasazuje.
Příklady
► „Už jsem mluvil s vedoucím projektu a zasadil jsem se o to, aby...“
► „Mluvil jsem se šéfem a vysvětlil mu tuto problematiku...“
► „Byl jsem už u šéfa personálního a dlouho jsem s ním diskutoval o našem
problému...“
Rétorické otázky
102
103
Klidně to dělejte jako kazatelé: „Kdo z nás je bez viny? Kdo se zvedne a řekne, ie je
dokonalý?“
Příklady
► „Kdo z vás může říct, že už odevzdal všechno?“
► „Kdo z vás řekne, že je tady už ráno v sedm a pracuje s nejvyšší koncentrací na
svém úkolu až do dvaceti hodin?“
► „Kdo z vás řekne, že není schopen většího nasazení?“
Triky řeči těla
Méně v rozhovoru, ale především při projevu má řeč těla
tet
velký význam jako podpora toho, co je řečeno. Využijte pro to
celý rozsah svých paží. Gesta prováděná blízko u těla o
nepřinesou publiku v zadních řadách nic – nejsou totiž vzdálenosti rozpoznatelná.
Myslete na postavu Krista, která platí za znak Ria de Janeira: široce rozpažené ruce.
Gesto nejhlubšího přemýšlení, upřímnosti, rozvahy
Ruce sevřené v pěst před hruď a popřípadě přitom ještě zavřít oči.
Při výrocích jako:
► „Když přemýšlím, co všechno je možné...“
► „Když začnu u sebe a rozvážím...“
Gesto ukazování cesty
Plochy dlaní k sobě, špičky prstů ukazují dopředu.
► „Tam musíme dojít.“
► „To je náš cíl.“
Gesto přijetí
Potřást rukou, poklepat na rameno, vzít za paži. Při výrocích jako:
► „Pane Majere, co bychom bez vás dělali!“
► „Jsem rád, že vás s vašimi schopnostmi máme nyní u nás.“
Gesto síly, otevřenosti
Paže téměř napnuté vpravo a vlevo od těla, plochy dlaní otevřené nahoru.
► „A teď? Teď jsme v bodě, kdy bychom měli všichni spolupracovat.“
► „Prosím vás! Návrhy!“
103
104
Gesto nejvyšší pozornosti
Slovo „ale“ zdůraznit oběma nahoru napnutými ukazováčky.
Používejte stále oba ukazováčky, protože jeden vzbuzuje asociace na školní léta
(působí učitelsky) a tím je negativně ocejchován.
► „Ale, říkám, ale – ještě nejsme tak daleko!“
► „Ale – když teď spojíme svou energii, je to reálné!“
Gesto dynamiky, síly nasazení
Při řeči přecházet z jedné strany na druhou.
Gesto nemožného, které lze učinit možným
Obě ruce nahoru, jako když chcete něco uchopit.
► „Dostat vize do hlav zaměstnanců.“
► „Dostat to, co existuje jenom v myšlenkách, na papír.“
► „Nechat vize, aby se staly skutečností.“
Gesto pro konflikt vypořádání se s něčím
Třít o sebe dlaněmi.
► „Nesmí dojít k žádným třenicím.“
► „Třenice jsou všude.“
► „Tyto konflikty ochromují a zdržují.“
Gesto ujasnění, zdůraznění
Jít lehce do kolen a znovu napnout nohy.
► „A právě proto bychom měli...“
► „A jenom z tohoto důvodu...“
► „To je přesně ten bod, kdy...“
Gesto doznání
Pravá ruka naplocho před hruď.
► „Vím, že nikdo z nás není bez chyby...“
► „I ze strany vedení firmy došlo k opomenutím...“
104
105
Gesto pro rozvíjejícího se bojového ducha
Pravou pěst před hruď, následně se otevře naplocho vpřed.
► „Má odpověď je pevná: Ne se mnou!“
► „Pro mě je jasné: provést tento projekt? – Nikdy!“
Gesto pro rozdílnost
Paže relativně v širokém úhlu držet od sebe v šíři ramen, plochy dlaní namířené ven
směrem k publiku, pohled míří jednou na tu, podruhé na onu ruku.
► „Je třeba rozlišit dvě oblasti: koncepci a realizaci.“
Gesto načerpání síly
Paže seshora dolů. Kazatelé říkají tímto gestem: „Pojď do mé duše, pojď do méjW
srdce.“
► „A když všichni spojíte své myšlenky...“
► „A když všechny nápady v této místnosti vyústí v jeden nápad...“
Gesto vyžádání
Zvedat paže široko od sebe zdola nahoru.
► „Proto vás prosím, abyste všichni přistoupili dopředu.“
► „Prosím, shromážděte se tady vpředu.“
Gesto vypíchnutí neboli „kazatelovy poskoky“
Jít krátce do kolen a zase se vymrštit při významných výrocích z publika.
► „Ano, vy jste to řekl, přesně tak to je!“
► „Prima, přesně na tuhle otázku jsem čekal!“
► „Výborně, že se mě na to teď ptáte!“
Gesto vedení, charismatického vyzařování, síly, energie
Výpad krokem k publiku, pokud možno s nataženou rukou.
105
106
► „A pak vidím, že se blížíme k našemu cíli!“
► „Tímto způsobem bude to, co se předtím zdálo nedosažitelné, možné!“
„Učitelské gesto“
Natažený ukazováček držený nad hlavou, ukazující nahoru, spojený s trojnásobným
„protože“.
► „Protože jsme na sobě tvrdě pracovali, protože jsme se semkli jako tým a protože
jsme nevzdali, dostali jsme tu zakázku.“
„Gesto mikrofonu“
Když mluvíte s mikrofonem před větší skupinou, vezměte ho do ruky, abyste mohli s
plnou svobodou pohybu využít celou šíři jeviště. Pro obměnu a udržení pozornosti
publika vezměte mikrofon jednou do levé a pak zase do pravé ruky.
„Gesto lasa“
Když konečně davy bouří a jsou nadšeny, udržíte tuto úroveň emocí tím že budete
rukou kroužit nad hlavou imaginárním lasem.
3. krok: Hlasové triky a ostatní efekty
Hlasové triky
Jak efektně může být použit hlas jako nástroj ovlivňování, ukazují úspěšní američtí
kazatelé, například Blily Graham. Síře variací sahá od Šeptání po řev, od vysokých
poloh po nízké, od dlouze protahovaných samohlásek po krátké staccato souhlásek.
Použít hlas skutečně jako nástroj, k tomu je třeba mít odvahu. K natrénování před
publikem se výborně hodí děti. Když jim předčítáte nebo vyprávíte historku, jste
fascinující a záříte, pokud použijete plnou šíři svého hlasu.
Protahování samohlásek
Abyste zdůraznili důležité slovo, nepoužívejte hlasitost, ale protáhněte samohlásku.
Příklady
► „Ne, my nemáme nepravdu, ale ten, kdo sí stěžujeeeee!“
► „A co udělali? Zatajili informace a schovali se, vyslali špicly a pokoušeli se
špióóóónit! (například v kombinaci s technikou obrazu nepřítele)
Změna hlasitě-potichu
Střídejte velmi tichou a hlasitou, vyzývavou a klidnou mluvu.
106
107
Příklad
► „Vím že je důležité pracovat na tom dál“ (nahlas), „nebo si někdo myslí něco
jiného?“ (potichu)
Pauzy
Po velké hlasitosti udělejte cíleně pauzu (srovnej technika kontrastu).
Příklady
► „... tímto systémem budou evidována všechna data!“ (pauza)“Až se to stane...“
► „Nemůžete u toho být –“ (pauza) „– dnes.“ (Následuje úleva posluchačů, protože
to implikuje, ze u toho sice nebudou dnes (protože je konec pracovní doby), ale
zato zítra (při začátku práce).
Ostatní efekty
Nakonec ještě několik dalších efektů z kazatelské rétoriky, které jsou přenositelné a
působivé.
Efekt talk show
Pokud někdo z posluchačů vyjádří něco, co slouží dobru vaší věci, měli byste ho
pochválit a podnítit skupinu k aplausu.
Příklad:
► Velmi dobře, co jste řekl, velmi dobře!“ (Ťukáte na stůl, skupina ťuká také,
srovnej technika klaky.)
Efekt rodiny
Rodina je v životě vždycky to nejdůležitější. Podávejte ji jako nejvyšší hodnot
Příklad:
► „Co nám všem leží na srdci? Co je nejdůležitější? Je to rodina, její bezpečí a
zdravý rozvoj našich dětí.“
Efekt sady yes-yes
Vyžádejte si souhlas. Položte nejméně tři otázky, na které posluchači v ni odpoví
„ano“. Potom položte vlastní otázku. Většina bude mít tendenci na odpovědět také
„ano“.
Příklady:
► „Chcete více peněz? Větší úspěch? Větší vliv? Tvrdě pracovat? Pak jste tu
správně!“
► „Chtěli byste profesně stoupat? Mít finanční jistotu? Milé kolegy? Pak přijďte
k nám!“
107
108
Efekt sady no-no
Podobně jako u efektu sady yes–yes, jen s opačným znaménkem.
Příklad
„Kdo chce stát v koutě? Nebo přihlížet, jak jeho výsledky zhodnocují jiní? Nebo trpět,
že se s ním jedná nespravedlivě? Vy snad?“
Efekt otce
Chovejte se otcovsky, vyzývejte publikum gesty, aby přišlo k vám, opětujte silné
emoce tím, že budete demonstrovat bezpečí, loajálně poklepávejte po ramenou,
uchopte povzbudivě paži někoho z publika, otcovsky se sklánějte, vlídně a plni
dobra. Ale nepřehánějte to. Nebuďte ale také příliš plaší, jednejte s lidmi přesně tak,
jak si to oni ve svém nitru přejí.
Efekt „podrž to“
Pro většinu lidí je to určitý způsob uznání a výjimečnosti, když jsou řečníkem
požádáni o pomoc. Koneckonců si vybral „je“ mezi všemi „ostatními“, aby mu
pomohli. To je považováno za vyznamenání. Vy to víte a využíváte toho. Beze slov
někoho požádejte, aby položil vaše sako na židli nebo vám podal knihu. Dejte bez
mnoha řečí mikrofon někomu ze skupiny, protože právě potřebujete mít volné ruce.
Čím déle tento člověk drží v ruce něco za vás, tím „vyvoleněji“ si připadá, i když
během toho prostě pokračujete ve své řeči. Většinou je nejistý, neví, co dělat.
Nemůže vás přece přerušit. Po nějaké době ho vysvoboďte a poděkujte mu milým
kývnutím hlavy. Ale nedarujte mu pozornosti příliš mnoho (srovnej technika
závislosti).
Jako řečník reakce svých posluchačů vidíte. Měli byste aspoň začít s nastudováním
těchto triků před publikem. Pro práci s médii platí ještě trochu upravená pravidla.
► žádné.
108
109
. TECHNIKA KLAKY
Hlubší
15
Technika klaky
Cíle:
● abyste přesvědčili o vlastní vůdčí osobnosti;
● abyste přesvědčili ty, jež činí rozhodnutí, o svém vlastním výkonu,
● abyste zvýšili vlastní věrohodnost,
● abyste přesvědčili o vlastní „mimořádné“ osobnosti.
► Budete mít své vlastní publikum.
► Žádné.
Přehled
Ovlivňování díky nasazení klaky je skrznaskrz taktická záležitost. Spočívá
v poznatku, že lidé mají určitý druh stádové mentality. Když mnoho lidí něco dělá,
musí to mít svůj důvod, takže to budu dělat taky.
Tento způsob chování se v průběhu vývoje člověka osvědčil a zakládá se na
zkušenosti, že jednotlivci hrozí menší nebezpečí, pokud dělá to, co všichni ostatní.
Hlubší vědomosti
Co je to klaka?
Jako klaku označujeme zaplacené, jásající a aplaudující diváky při divadelních
představeních. Mají povzbudit publikum, aby také tleskalo nebo jásalo. Klaku
nacházíme už v antickém Římě. Císař Nero, který dával hrát své vlastní divadelní
kusy, si držel vlastní skupinu jásajících, takzvané plausory. Jejich jediný úkol byl
aplaudovat co nejhlasitěji.
Na počátku 19. století se klaka (claque – francouzsky „plesknutí“) objevila
v Paříži. Dva pánové jménem Sauton a Porcher, stálí hosté pařížské Opery, dostali
v roce 1820 nápad nabídnout aplaus na objednávku. Ten se pak stal pevnou
součástí představení. Byli tam smíšci a plačky, výskači, tleskači a voláci po
přídavcích. Hector Berlioz píše v knize Večerní hovory v orchestru:
109
110
„Mistři klaky pohrdají amatéry, kteří aplaudují, aniž by znali tajemství správného
aplausu. Publikum nemá o dobrém aplausu ponětí. Členové klaky se stali
opravdovými odborníky. Jejich profese se vyvinula ve skutečné umění.“
Co způsobuje klaka?
Klaka povzbuzuje ostatní k tomu, aby souhlasili s nějakým jednáním. Protože něco
předvádí (tleskání, smích, pláč, volání, souhlas, odmítnutí atd.), většinou se k ní
osoby v jejím nejbližším okolí bez dlouhého rozmýšlení přidají. Když si stejně jako
císař Nero opatříte klaku, stoupne pravděpodobnost, že „všichni“ budou dělat to, co
vaši plausoří předvádějí.
Úspěšný není ten, kdo odvede hodně práce, ale ten, kdo použije ostatní pro své
účely
Nepodceňujte úspěch, kterého můžete díky klace docílit. I když si stále někteří
myslí, že při profesním postupu jde o obsah, nebo dokonce o výkon, pak se alespoň
vy s touto naivní představou rozlučte. Výkon je jen sekundární. Primárně je profesní
postup zajištěn použitím různých manipulativních triků. Nic jiného se pod pláštěm
pojmu „sociální kompetence“ neskrývá. Jednou z těchto technik je technika klaky,
kterou jste už jistě pozorovali u ostatních. Teď ji použijte i vy.
Vědecký experiment dvou psychologů z roku 1979 objasňuje, že s plausory se
dostaneme dál než s každou jakkoli dobře vypracovanou koncepcí:
Jeden herec předčítal jména z hamburského telefonního seznamu. Dvěma
pokusným skupinám byl promítnut obrazový záznam tohoto předčítání Jedna
skupina si poslechla podání v té formě, v jaké bylo natočeno, a to se značnou
bezradností. Druhé skupině byl záznam rovněž přehrán, ale podložený kulisou
smíchu a potlesku, která byla produkována elektronicky. Tato pokusná skupina se
smála také, a sice, jak již bylo řečeno, při předčítání z hamburského telefonního
seznamu!
Jakkoli dobrá koncepce na zvládnutí komplikovaného úkolu vám nic nepřinese,
pokud nepřimějete ostatní, aby ji ocenili jako dobrou. K tomu je výhodné obklopit se
osobami, které budou stát od začátku na vaší straně. Budou chválit vaši koncepci,
vyzdvihovat některé pasáže, činit pozitivní závěry nebo prostě souhlasně kývat
během vaší prezentace. Pak může být vaše koncepce klidně špatná; pokud je klaka
nadšená, stoupá pravděpodobnost, že budou nadšeni i ti, kdo rozhodují.
Jak funguje technika klaky?
2. krok: Shromáždit kolem sebe klaku.
3. krok: Cílené nasadit klaku.
Nejprve určíte svou cílovou osobu, tedy tu, která má být ovlivněna. Prostředkem
vašeho ovlivňování je klaka, která svým chováním bezprostředné ovlivňuje cílovou
osobu. Vaše přímá akce se tedy vztahuje na klaku, vaše nepřímá, skrytá, na cílovou
osobu.
110
111
Příklad
Abyste nadchli nadřízenou Markovou svými nápady, nasadíte jako klaku kolegy
Majera, Šulce a Pekaře. Ti s vámi budou souhlasit, doplňovat váš výklad příklady a
zdůrazňovat význam vašich nápadů.
Techniku klaky už používá mnoho lidí. Tvoří se skupiny a kliky, které protěžuji
nápady ze svého středu, zatímco ostatní haní. Tato dynamika by vás neměla pohltit.
Naopak, využijte ji pro své účely. Přesvědčíte jako vždy díky argumentaci, ve
skutečnosti však úspěchu docílíte klakou, kterou si předem zaranžujete. Investujte
čas do náboru osob, které budou na vaší straně. Lichoťte jim, kupte si je v případě
nutnosti je dostaňte pod tlak – ale pozor, neudělejte si z nich nepřátele, protože klaka
má zastávat funkci přímluvce.
Jako cílovou osobu si můžete vybrat každou, která má být o něčem přesvědčena.
Může to být nápad, koncepce prodeje, určitý postup, návrh tématu.
2 krok: Shromáždit kolem sebe klaku
Dobré členy klaky buď najdete ihned, nebo je nabíráte systematicky.
První druh přijde většinou zcela sám od sebe. Takové klaky „vzniknou“ díky
sympatii a náklonnosti: kolegové, s kterými si dobře rozumíte i osobně, nebo
zákazníci, s kterými máte dobrý vztah. Pěstujte prostě dobré vztahy a klaka se
sestaví téměř sama. Když si člověk může vybrat, každý má raději harmonii než
disharmonii. Takže podporujte dobrého kolegu, když má nějaký nápad, i tehdy, když
ho vy sami za tak dobrý nepokládáte. Ale prokážete mu tím laskavost. Pálí jste
členem jeho klaky. A proč taky ne? Opačně bude zase on stát při vás, když na to
přijde – a když budete mít štěstí. Ale nespoléhejte na to. Neexistuje zákon, který by
předepisoval vzájemnost. Když podpoříte nějakého kolegu, neznamená to zdaleka,
že on udělá totéž pro vás. Pokud doufáte v loajalitu, jste sami na vině. I loajalitu je
nutno řídit. To v tomto případě znamená následující: když cítíte, že jste osobně
sympatičtí někomu, kdo by vám mohl být i k profesnímu užitku, sáhněte po této
šanci. To v žádném případě neznamená, že si k němu vybudujete důvěrný přátelský
vztah. Ale přinese vám výhody, když ho přimějete, aby uvěřil, že tento vztah vzniká,
resp. existuje. Jen pokud si vůči němu zachováte rétorický odstup, můžete ho
plánovitě použít jako člena klaky.
„Přátelé se nazývají upřímnými, nepřátelé upřímní jsou.“
Arthur Schopenhauer
Příklad
Zjistíte, že jste sympatičtí panu Milerovi. Upřímně vypráví o svém volném čase a
během času vám tak svěří několik detailů ze svého soukromého života.Teď
kalkulujte: bude vám užitečnější jako přítel, nebo jako článek sítě, který by vás mohl
dostat dál díky svým dobrým obchodním kontaktům? Pokud ho chcete pouze jako
přítele, není to myšleno rétoricky. Přinese vám totiž něco jen tehdy, když z něj
budete profitovat. Budete z něj profitovat tehdy, když si bude myslet, že ho máte
„také“ rádi. Tak ho nechejte, ať si to myslí.
111
112
Když se klaka nesestavuje sama od sebe, musíte si ji vytvořit.
Abyste získali náklonnost osob, můžete využít techniku atraktivity, technik
lichocení nebo techniku aktualizace.
Zcela jiná možnost spočívá v tom, vybrat si osoby, které si od vás slibují výhody.
Příklady
► Kolega Miler kolem vás krouží už několik měsíců. Slibuje si od dobrých kontaktů
s vámi přístup k vyšší pozici. Byl by to vhodný člen klaky, pokud jde o otázky,
u kterých je důležitý také jeho názor – například na určité odborné problémy.
► Mladá asistentka jednatele s vámi pilně flirtuje. Toho se ihned chyťte – využijte ji
Téměř vždycky je výhodné využít sexuální náklonnosti nebo láskyplných citů,
které k vám chovají druzí. Koneckonců ti, kdo vás mají rádi, chtějí, aby se vám
dařilo dobře.
► Kolega Majer má špatné skóre. Šilhá po vašich úspěších a pokouší se více či
méně nenápadné od vás něco odkoukat. I on je vhodným členem klaky, kterýs
vámi bude i veřejné často souhlasit, protože tím sleduje své vlastní egoistické
cíle. Takoví členové klaky jsou vypočitatelní protože jsou podobně motivovaní
jakový.
Dbejte při výběru členů své klaky také na jejich disponibilitu. Ten, kdo se nesmí
účastnit rozhodujících porad týmu, protože k němu nepatří, vám vůbec nic nepřinese.
Vaše plausory nemusíte bezpodmínečně dlouho a pracně shánět. Můžete si je
obstarat i rychle. Například se krátce před poradou týmu důvěrně obraťte na
jednotlivé členy a otestujte jejich pozice:
► Kdo co zastupuje?
► Kdo stojí na mé straně?
► Kdo je proti mě?
Pak se přičleňte více či méně nenápadně k těm, kteří sdílejí váš názor. Přizvukujte
ve sboru, vyložte argumenty, které posílí vaše pojetí. A staňte se pak mluvčím této
skupiny. V hodině pravdy budete mít zástup přívrženců vedle sebe a za sebou.
3. krok: Cíleně nasadit klaku
Čím lépe se vám podaří připoutat k sobě svou klaku, tím flexibilnější jsou možnosti
jejího nasazení. Jako štáb, který vás doprovází, shromážděte kolem sebe plausory.
Tím se zvyšuje váš vliv. Osoby, které vystupují se stoupenci, se zdají důležití.
Nezapomínejte také na péči o příslušníky své klaky. Dávejte jim v malých porcích to,
v co od vás doufají (náklonnost, sympatie, jiné výhody). Předstírejte případně
přátelství, nikdy však nebuďte důvěrní. Pracujte s technikou reciprocity a
bezpodmínečně dodržujte zásadu rétorického odstupu. Když pro ně jednoho dne
nebudete mít použití, rozlučte se s nimi. Předtím se však ujistěte, že je skutečně
nebudete nikdy více potřebovat.
112
113
Pokud chcete sami pro sebe ohodnotit efekt svých snah, vezměte si pro srovnání
dobu kdy jste se ještě vědomě nestarali o nasazení klaky. Pokud si myslíte, že jste
nyní úspěšnější, blahopřejeme.
Nakonec ale ještě jedno upozornění k zacházení s klakou. Jakmile zjistíte, že
jeden z členů vaší klaky přestřelil svůj cíl, odkažte ho do správných mezí. Jinými
slovy: klaka nesmí nikdy dělat nic víc než pozitivně podporovat vaše akce. Ostatně
stále existuje nebezpečí, že členové klaky využijí naopak vás k tomu, aby se ukázali
v pozitivním světle.
Příklad
Získali jste paní Novákovou jako členku klaky. Během jedné porady však tato
kolegyně nejen pozitivně hodnotí vaše poznámky, ale použije je jako východisko pro
přednesení vlastního návrhu. Ten pak vzbudí větší zájem než váš návrh.
Zde buďte tedy prosím bdělí, aby člen vaší klaky nedělal nic jiného, než nanejvýš
opakoval klíčové prvky vaší řeči. Jen tak se pozitivně znásobí váš projev.
► lhát.
113
114
2ECBN1KA.
Hlubší
16
Technika kontrastu
Cíle:
● abyste přesvědčili toho, kdo rozhoduje, o vlastním výkonu,
● abyste se zdáli ve srovnání s ostatními lepší,
● abyste přesvědčili o vlastní“výjimečné“ osobnosti;
● abyste zvýšili věrohodnost.
► Protože víte, jak vypadat lip než ostatní.
► Žádné.
Přehled
Hodnocení věcí je ovlivněno kontextem vnímání. Pokud tedy nabídnete odpovídající
kontext, řídíte vnímání ostatních. Je pravda, že vnímání skutečně funguje tak
jednoduše, jak to vypadá.
Hlubší vědomosti
Co je kontrast?
Slovo kontrast se odvozuje z latinského contrasto a znamená „opak, protiklad“.
Jak vznikají kontrasty?
Manipulovat znamená řídit vnímání. Z psychologie reklamy pochází poznatek, že
vnímání produktu se mění s nabídnutými možnostmi srovnání.
Příklad
Malá osoba vypadá vedle velké zvláště malá, ale vedle ještě menší velká.
Kontrasty vznikají postavením do protikladu. Jen když je jedno prezentováno ve
zřetelném spojení s druhým, rozvinou kontrasty svou účinnost. Pokud bude váš
stánek na veletrhu jediný, může být sebeperfektněji uspořádán, a přece nikdo
114
115
neřekne, že byl nejlepší. Vedle ostatních stánků budete pak obzvláště vyčnívat,
pokud ty, které budou stát vedle vás napravo a nalevo, budou špatně zařízené.
Takže vám mnoho nepřinese, když budete s dobrým výkonem sami na širém poli.
Abyste vyčnívali, potřebujete konkurenty – rozumí se horší konkurenty.
Jak funguje technika kontrastu?
Zatímco jiní přenechají náhodě, v jakém kontextu budou jednat, vy jednáte plánovitě.
Víte totiž, že kontext ovlivňuje vnímání a hodnocení.
2. krok: Jazykové kontrasty.
3. krok: Ostatní kontrasty.
Cílovou osobou může být každý, neexistují zvláštní předpoklady, na které by museli
dbát. Konečně, využíváte fyziologické procesy vnímání, které probíhají u každého
člověka.
2. krok: Jazykové kontrasty
Abyste sami sebe prezentovali pozitivněji, zvykněte si mluvit ve srovnáních Vybírejte
si pro srovnání objekty, které na tom jsou ve vztahu k vám hůře. Ponechte si
k mluvení čas, který potřebujete.
Příklady
► „Ve srovnání s minulým rokem jsme náš obrat výrazně zvýšili.“
místo: „S firmou to jde jen velmi pomalu nahoru.“
► „Všichni ostatní byli propuštěni. Jen já jsem si své místo udržel. Avšak musím
počítat se snížením platu.“
místo: „Snížili mi plat.“
► „My se máme ještě dobře. Naši sousedé ztratili všechno. My jsme vyvázli.“
místo: „Přišli jsme o všechno.“
► „Vzali jsme v úvahu, že by se škrtala pracovní místa. To by pro deset
zaměstnanců tohoto oddělení znamenalo, že by byli od konce roku
nezaměstnaní. Proto navrhujeme: nebudeme zvyšovat mzdy po následujících
pět let.“
místo: „Příštích pět let se nebudou zvyšovat mzdy.“
3. krok: Ostatní kontrasty
Vedle jazykových existují ještě jiné možnosti: řídit vnímání ostatních tak, aby vás
viděli lepší, než ve skutečnosti jste.
Příklad
Pokud máte v šuplíku dobrý návrh, neoznamujte ho právě tehdy, kdy tak jako tak
vane svěží vítr. Třeba právě před vámi podal dobrý návrh kolega. Spíš ještě chvilku
115
116
počkejte. Přihlaste se až tehdy, když utichne pozornost pro jeho návrh. Ještě lepší je,
když svůj návrh podáte tehdy, kdy nikoho nic nenapadá. Důležité je postupovat
takticky a plánovat, kdy co v jakém kontextu komu řekněte. Nepromyšlená spontánní
akce může mít za následek, Že vaše dobré nápady zapadnou. Jiní po nich chňapnou
a zhodnotí je. Sice vás pak budou mít kolegové rádi, ale kromě uznalého poklepání
na rameno od těch, kteří z toho mají prospěch, vám nic nezbude.
Jsou to maličkosti, které řídí vnímání ostatních.
Příklady
► Pohybujte se v blízkosti nejslabších konkurentů, jde-li o to, zvláště zdůraznit
vlastní výkon.
► Hlaste se na poradách o slovo tehdy, když se předtím dlouho mlčelo.
► Vzbuďte dojem, že jste bdělí a koncentrovaní, když jsou všichni ostatní unavení
a vyčerpaní.
Technika kontrastu je třešničkou na dortu, bonus na cestě k ovlivňování lidí.
Potenciál úspěchu malých každodenních ovlivňování byste neměli podceňovat.
► žádné.
116
117
17
Technika lhaní
Cíle:
► odvrátit něčí pozornost;
● abyste si pojistili už získané výhody,
● abyste zvýšili svou důvěryhodnost;
► uplatnit moc:
● abyste se mohli vyhnout útokům vyšetřovatelů pravdy.
► Protože znáte techniky kladení otázek, které používají vyšetřovatelé pravdy, a
umíte se uhájit.
► Žádné.
Přehled
Lhát znamená šikovně zneužít důvěru v upřímnost. Ale v tom potřebuje poučení jen
velmi málo lidí. Spíše to vypadá, že skoro každý ví, jak se lže. Psycholog John
Frazer zjistil ve své studii, že člověk denně lže až dvěstěkrát. Peter Stiegnitz, který
se zabývá zkoumáním lži, udává, že 41 % lidí lže, aby si ušetřili zlost, 14 %, aby si
pohodlněji uspořádali život, 8,5 %, aby byli milováni, a 6 % prostě z lenosti.
Pohybujeme se tedy v prostředí, kde morálka nevládne. Obelhaní nejsou v žádném
případě nevinné oběti, ale rovnocenní protivníci, proti jejichž metodám odhalování
byste se měli umět bránit.
Hlubší vědomosti
Co je lež?
Klasická definice chápe lež jako „odchylku mezi tím, co člověk říká, a tím, co ví“. Lež
je výpověď učiněná se záměrem oklamat.
Jak vzniká lež?
Lež může vzniknout jen tehdy, pokud se cítíte být zavázáni „pravdě“. Ať už je pravda
cokoli a ať si kdokoli myslí, že ji pozná, vy lžete jen tehdy, když ostatní postaví proti
něco, co titulují jako „pravdu“. Co vlastně znamená povinnost k pravdě? Kdo stále
říká pravdu, ten se staví mimo sociálně běžné chování se všemi nevýhodnými
důsledky, které s sebou existence toho, kdo stojí mimo, přináší.
117
118
Jak funguje technika lhaní?
Lež, kterou nikdo neodhalí jako „lež“, je perfektní, neboť se tímto způsobem přemění
v pravdu. „Pravdy“ vyrobíte následujícím způsobem:
1. umným lhaním při následování několika základních pravidel;
2. úspěšnou obranou proti útokům těch, kteří chtějí zabránit, abyste prosadili své
vlastní „pravdy“.
2. krok: Správně lhát při následování několika základních pravidel.
3. krok: Úspěšné obhájení se proti pokusům o odhalení.
Se lží jste tím úspěšnější, čím vehementněji je v sociálním prostředí dodržováno
„pravidlo pravdy“. Jinými slovy: jestli lžou všichni, stejně vám nikdo neuvěří.
Jestli nelže nikdo, je hrozné, když budete přistiženi při tom, že to jako jediní děláte.
Když ale přistiženi nebudete – a pravděpodobnost v prostoru vzájemné důvěry je
vysoká – máte ty nejvyšší vyhlídky na úspěch. V takovém případě každý vhodnou
cílovou osobou, dokud všichni v naivní důvěřivosti a v důvěře ve vzájemnost
vycházejí z toho, že i vy se držíte pravidel. Platí tedy v zásadě: „čím přísněji se
nějaká osoba drží pravdy, tím snáze ji lze obelhat. Protože v realitě neexistuje žádná
zóna, která by byla úplně bez lži (mnozí lžou více než jiní jede lépe, druhý hůře,
jeden častěji, druhý zřídka atd.), je třeba cílovou osobu (tu, která má být obelhána)
vyhledat podle následujících kritérií:
a) Víte, že daná osoba je špatný lhář a očekává od ostatních upřímnost
To znamená: lze ji snadno oklamat, sama je nezkušená ve lhaní a bezbranná
kvůli důvěřivosti v upřímnost lidí, kteří ji obklopují. S takovými osobami byste měli
začít.
b) Máte opěrné body pro to, že osoba sama to s pravdou nebere tak doslova
To znamená: vyzná se velmi dobře ve strategiích lhaní a je to skutečný protivník.
Takovou osobu byste měli obelhávat jen tehdy, když to jinak nejde nebo když si
hledáte rovnocenného protivníka.
U profesionálních „odhalovačů“ lhářů se objevuje jedna zvláštnost: protože jste si
nemohli vyhledat cílovou osobu, máte ji nyní před sebou v podobě solidního
protivníka, který se s pomocí všech strategických a taktických prostředků, jež má
k dispozici, pokusí vás odhalit coby lháře. Obhájit se proti profíkům tohoto druhu je
známkou mistrovství.
Příklady
Vymahačí daní, policisté, kriminalisté, soudní vykonavatelé, zaměstnanci úřadu pro
mladistvé, soudci, státní zástupci, odhadci atd. se počítají k „profesionálním
odhalovatelům“ a „vyšetřovatelům“ pravdy.
118
119
2. krok: Správně lhát při následování několika základních pravidel
Správně lhát nevyžaduje mnoho, pokud si vyberete osobu, jež věří v dobro. U všech
ostatních cílových osob je třeba zvýšené opatrnosti, neboť jakmile budou mít opěrné
body pro podezření, budou provádět analýzu pravděpodobnosti: Říká pravdu? Jak
pravděpodobné je to, co řekl? Mohu mu/jí darovat důvěru?
„Kdybychom byli nuceni říkat skutečně vždy jen to, co považujeme za pravdivé, a o
všem ihned pravdivě podali informaci, měl by tazatel nad námi neomezenou moc.“
Simone Dietz, filozofka
Abyste vznik takových projednávání podezření vůbec nepřipustili, měli byste od
začátku sledovat několik zásad.
Předpoklady pro dobrou lež
1. Jste z pohledu své cílové osoby důvěryhodní.
2. Ovládáte autentické napodobení pravdivých výroků.
3. Vyhýbáte se přehánění, nesrovnalostem, nesouměrnostem, nápadnostem
vyjadřování a sebeprezentace.
4. Podporujete důvěřivost cílové osoby nahodilostí, uvolněností a držením se zpět.
5. Jste precizní, konstantní a neprotiřečíte si v detailech lži.
6. Motiv vašeho klamání zůstane známý jen vám, nikomu nevěříte.
7. Eventuálně odhalenou lež označíte nálepkou neškodných motivů.
„Nemusíš se dát vyděsit slovy, Filipe. Co lidé nazývají neupřímností, je prostě
metoda, jak učinit naši osobu rozmanitější.“
Oscar Wilde
Komunikační psycholog Albert Mehrabian koncipoval pokus, při kterém měly
pokusné osoby zjistit, jestli jejich partner v rozhovoru lže. Mehrabian došel k závěru,
že většina lidí se domnívá, že lháře lze odhalit pomocí jeho řeči těla. Z toho vyplývá
pro praktické použití:
Pokud má cílová osoba (která nepatří k profesionálním odhalovačům) podezření,
bude z 55 % dávat pozor na vaši řeč těla, z 38 % na zvuk vašeho hlasu a jen ze 7 %
na obsah.
Že se lhář může prozradit signály těla, je sotva víc než tvrdošíjně se udržující
mýtus. V mnoha příručkách k řeči těla jsou uvedeny údajné „tajné signály“ lháře.
Pravdou je, že takové signály neexistují. Kdo je jen trochu trénovaný ve lhaní, tomu
na čele nevyvstávají kapičky potu a nebude prozrazen začátečnickými „pohledy
stranou“. Také neotočí špičky svých nohou jiným směrem a nebude si nervózně hrát
s prsty. Jen necvičeným dětem vidíme na nose, když lžou. Neboť kdo dobře lže, ten
nebude díky autentickému napodobení pravdivých výroků vysílat žádné signály
o lhaní. Slavným příkladem je Bili Clinton, který nevykazoval žádné mimořádné
tělesné signály lži, když tvrdil, že neudržoval sexuální vztah Monikou Lewinskou.
Podle definice, kterou podpořil svá slova, nesplňoval orální sex podmínky pro
sexuální vztah. Takže vůbec nelhal. „Inscenace d personální identity“, „rétorická
konstrukce sebe sama“, „vytvoření zdání“ nebo jakákoli jiná slova, která se pro to
volí, jsou alfou a omegou úspěšného lhaní.
Uvědomte si, že:
a) lhaní je legitimní,
b) vaše lež by mohla být také pravdou,
119
120
c) každá výpověď uznaná za pravdivou je výsledkem subjektivní interpretace
d) vaše interpretace událostí tedy odpovídá pravdě,
abyste návazně jako ve skrývačce mohli přepínat od jedné pozice zdání k druhé.
3. krok: Úspěšné obhájení se proti pokusům o odhalení
„Jeho upřímná, nebojácná vysvětlení, jeho velkolepá nezodpovědnost, jeho zdravé,
přirozené nepřeceňování důkazů jakéhokoli druhu!“
Oscar Wilde
Profesionální odhalovači používají umné tázací techniky, aby vás dostali na tenký
led. V následujících odstavcích budou představeny ty nejdůležitější z nich, abyste se
mohli na jejich útoky připravit a vypracovat odpovídající obrannou strategii.
V jednom druhu analýzy lži se vyšetřovatelé pokoušejí rozlišit kritéria reality od
signálů lži. Vytvářejí přitom o vás často různé hypotézy, které svým chováním buď
potvrdíte, nebo vyvrátíte. Takové hypotézy jsou:
1. Říkáte pravdu, protože vaše výpověď spočívá na skutečném prožitku (hypotéza
pravdivosti).
2. Nejste z důvodu kognitivní slabosti nebo psychopatologických poruch schopni
podat zprávu o prožitých událostech (hypotéza neschopnosti).
3. Chcete vědomě klamat a předstíráte, že jste prožili něco, co jste ve skutečnosti
neprožili (hypotéza klamání).
4. Byli jste vědomě instruováni, abyste učinili nepravdivou výpověď, a byli jste na to
odpovídajícím způsobem připraveni (hypotéza instrukce).
1. Podnětná otázka
Vyšetřovatelé se pokoušejí vypracovat si jistý základ, aby odhadli, zda lžete, nebo,
Přitom sledují příkaz obsáhlého zohlednění všech dostupných informací. Požitím
takzvaných podnětných otázek vás chtějí přimět k tomu, abyste vyprávěli více než
vlastně chcete. Mají ve vás vzniknout asociace, které vás zavedou k tomu, podat
více (ověřitelných) detailů.
Příklady
► Můžete se třeba ještě rozpomenout na počasí v den zmizení vašeho přítele?“
► Co se nacházelo ve vedlejší místnosti?“
► „A koho jste na té cestě potkali?“
► „V jakém autě přijel váš obchodní partner?“
Naplánujte si už při přípravě své lži i detaily. Přitom myslete na to, že nadměrné
bohatství detailů působí nevěrohodně. Udělejte zkoušku reality: Na co si nyní ještě
vzpomenete z jednoho dne před čtyřmi týdny? Nebude to asi obzvlášť mnoho. A
proto by vaše lež také neměla obsahovat více detailů. Pokud se naproti tomu jedná o
zvláštní datum (narozeniny, uzavření obchodu, výroční oslava, útok na Dvojčata
atd.), vycházejí i profesionální vyšetřovatelé z toho, že si vzpomenete na více detailů.
I zde proveďte opět zkoušku: Kolik mě toho napadá ze zvláštních dní? Pokud jste
důkladní plánovací a lež je velmi důležitá, sestavte si srovnávací seznam. Zapište,
120
121
na jaké detaily a na kolik z jednoho určitého dne v minulosti si vzpomínáte. Zapleťte,
je-li to možné, pravdivé okolnosti do svých tvrzení. Jako ověřitelná a prokazatelně
pravdivá fakta se stanou takové detaily oporou vašich výroků.
Pokud vás nějaká otázka přes všechnu přípravu překvapí, odpovězte na ni co
možná neurčitě a subjektivně. Vše, co spočívá ve vašem subjektivním pociťování,
vám nemůže být prokázáno jako falešné.
Příklady pro neurčité, na subjektivitě spočívající repliky
► Ještě vím, že jsem se cítil dobře a vlastně vůbec nedával pozor na něco
zvláštního...“
► „Nato jsem nedával pozor...“
► „Byl jsem dost zamyšlený a také rozrušený...“
► „V tomto okamžiku jsem se zabýval zvažováním výhod a nevýhod a už si vůbec
nevzpomínám na značku vozu.“
2. Otázka opaku
Protivníci tu a tam najdou rafinované přístupy, například v případě, má-li být pomocí
otázky opaku, co jest otázky, do které je zapracován jasný opak roh co jste právě
předtím řekli, zjištěno, jestli jste lehce ovlivnitelná osoba jejíž výpovědi nemají valnou
cenu. Pokud budete takto ohodnoceni, může to být pro vás výhodné, protože pak
budete podceňováni. Je známo, že kdo podceňuje nepřítele, už prohrál válku.
Příklad
Pan Majer právě řekl, že podklady předal dále. Nyní je tázán: „Ty podklady jste tedy
nedal panu Mileroví?“ Pan Majer odpoví: „Ne.“ Na to: „Jak to? Právě jste řekl, že jste
je předal dál. Co teď platí?“ Majer se začne potit a ukazuje známky nervozity:
„Znervózňujete mě, ale ano, předal jsem je dál.“ Pak reagoval pan Majer velmi dobře,
neboť předstíráním nervozity dodává falešné odkazy. Je nyní tázáním snadno
ovlivnitelná osoba? Pak není třeba ho jako nespolehlivého svědka dále vyslýchat.
Pokud byl Majer skutečně ten, kdo tahá za nitky v aféře zpronevěry, bylo by to pro
něj velmi výhodné.
3. Vyzývací otázka
Vyzývací otázka je pokusem vás vyprovokovat. Je často používána v rozdílném
prostředí, ačkoli je tím lehce překročena hranice zakázané metody výslechu. Je třeba
se držet zpátky, pokud se vás pokoušejí takovým způsobem vyprovokovat.
Příklady
► „Proč jste v prvním případě říkal pravý opak toho, co říkáte teď?“
► „Proč jste se ihned nehlásil na oddělení, když jste...?“
► „Chcete nám teď vážně namluvit, že si už na nic nepamatujete, ačkoli jste už
učinil výpověď na deset stránek?“
► „Teď ale upřímně, vy nám tady hrajete divadlo!“
121
122
V takových případech má smysl následující chování:
► Rozhořčete se nad tónem s nedostatkem respektu.
► Braňte se proti nařčení jakéhokoli druhu.
► Odmítněte“za takových předpokladů“ svou spolupráci.
► Reagujte dotčeně (srovnej technika soucitu).
„Pro mě je lež nutné zlo, které přispívá ke všeobecné harmonii. Ale čestnost a
upřímnost zůstávají ctnostmi.
Jean Gervais
V žádném případě byste se neměli dopustit chyby tápání v pasti a kontrování
obhajovací strategií. Bylo by špatné, kdybyste reagovali „Protože...“ nebo „Ne, to
není pravda, protože...“. Tím se necháte zahnat do kouta, ukážete podřízenost a
posílíte pozicí protivníka. Nevymýšlejte v těchto momentech hlavně žádné další lži,
jinak ztratíte přehled. Držte důsledně kurs! Pokuste se udržet mocenskou rovnováhu.
4, Výběrové otázky
Pokud vystavíte své lži na nepřesných skutečnostech, pokusí se vás usvědčit pomocí výběrových otázek. Otázky tohoto druhu jsou kladeny rychle za sebou jako
otázky volby, aby vám nezbyl čas na vymyšlení odpovídajících konstrukcí. Neboť
tazatelé vycházejí z toho, že sotva někdo může ve velmi rychlém sledu vymyslet
skutečnosti, které se hodí k tomu, co bylo dosud řečeno. Ostatně jde o prvek, který
můžete trénovat. Je smysluplné se ve všední den cvičit v rychlém vymýšlení
konstrukcí, které se hodí na otázky. Dobré lhaní se přece nevyužívá jen ve vážných
případech.
Příklady
► Bylo ta auto červené, černé, nebo jakou mělo barvu?“
► Byl ten muž, kterého jste viděl, malý, velký, nebo jaký?“
► Byla ta data na CD-Romu, nebo na disketě?“
► Navázali jste spolu kontakt e-mailem, nebo telefonicky?“
► Byla to vaše milenka, kolegyně, přítelkyně, nebo co?“
Pokud je pro vás příliš nebezpečné vplést spontánně lživé konstrukce, mlčte.
Zdlouhavé vytáhněte kapesník z aktovky nebo si svlékněte bundu, abyste získali čas.
Požádejte o šálek kávy, nebo zda je dovoleno kouřit. To vám obstará cenný čas,
abyste vymysleli vhodné vzorce a prezentovali je jako odpověď.
5. Situační otázky
Situační otázky se pokoušejí ověřit okrajové události vaší lži. Tím se myslí, že mohou
ověřit, jestli říkáte pravdu, nebo ne. Jsou vám kladeny otázky o okolnostech, jako je
např. denní doba, počasí nebo další zvláštnosti, které by měly být známy jen vám.
Přitom se vychází z toho, že nikdo, kdo říká nepravdu nemůže rozpomenout na tolik
nevýznamných okolností.
Příklady
► „Kdo vyhrál v té hře skatu, u které tvrdíte, že jste byl?“
122
123
► „Byla tramvaj plná, když jste jel k panu Milerovi?“
► „Byla ta obálka, kterou odevzdal podle vašeho pozorování pan Miler vašemu
kolegovi, ofrankovaná, nebo ne?“
Nastavte si při přípravě na možné situační otázky svá falešná tvrzení obrazné.
V duchu postupujte chronologicky a nechte událost jako ve filmu probíhat před vaším
duševním zrakem. Dbejte při tom také na to, abyste se vědomě nerozpomenuli na
všechny jednotlivosti. Lidské vědomí selektuje významné od nevýznamného. Vaší lži
tedy propůjčí věrohodnost, když připustíte, že si na mnoho detailů už prostě
nemůžete vzpomenout. Stejně nápadné by bylo, kdybyste si vzpomněli na přesné
časové údaje a datum. Formulujte tedy vědomě nepřesně abyste oklamali.
Příklady
► „Už přesně nevím, ale vycházím z domu tak kolem osmé. Krátce nato jsem viděl
pana Milera, jak jede kolem v autě.“
► „Takže byl jsem tam asi mezi jedenáctou a dvanáctou, přesně už to vůbec
nemohu říct...“
► „Ten muž byl tmavě oblečený, možná v hnědé nebo černé, to už si přesně
nemohu vzpomenout...“
► „Bylo to ráno v sedm. Myslím, že tramvaj byla plná lidí, co jeli do práce...“
6. Otázky cik-cak
Aby se ověřila věrohodnost vašich výroků, jsou kladeny také otázky cik-eak. To jsou
otázky, které skáčou křížem krážem bez obsahové souvislosti od jednoho k
druhému. Vychází se z toho, že této tazatelské technice sotva která budova lži odolá.
Příklady
► „A jak jste přišel na ty zfalšované papíry? Co tomu říkala vaše žena?“
(nepředpokládaná změna od tématu k soukromému životu)
► „A jak se dostal cizí podpis na ten dokument? Neměl jste být dnes už dávno zase
ve firmě? (náhlá změna mezí tématem a situací výslechu)
► „Dostal jste se sem dobře? Vzal jste ty vlastní podklady?“ (bezprostřední přechod
od neškodného pozdravu doprostřed tématu)
Braňte svůj rétorický odstup. Ponechte si na zodpovězení každé otázky dostatek
času. Pokud se tempo dotazů zrychluje, znamená to pro vás zpomalení tempa
odpovědí.
Příklady
► Po několika vteřinách mlčení: „Myslím, že odpovědna tuto otázku není k věci.“
► „To se přece týká pouze mě.“
► „Pokud si dobře vzpomínám, už jsem to vyložil.“
► „No, Jak se dneska dostanu domů, s tím si starosti nedělejte.“
Pokud chcete, vyskočte prostě na metarovinu a začněte s protivníkem mluvit o jeho
tazatelském chování. Když pozná, že jste prohlédli jeho strategii, nebude ji dále
123
124
používat. To pro vás může být výhodné, ale i nevýhodné. Neboť nyní vás čeká další
trik, na který třeba neumíte reagovat tak dobře.
Příklady pro dosažení metarovimy
► Nemáte u mě vůbec úspěch, pokud se mě pokoušíte zmást přeskakováním
z jednoho tématu na druhé.“
► „Dejte pokoj s tím starým trikem s cik-cak otázkami...“
► „Prosím žádné triky s ohranými tazatelskými technikami. Myslím, že tady jde o to,
zjistit pravdu.“
7. Otázky pravdivosti
Nezřídka vycházejí tazatelé z toho, že dokladem pro důvěryhodnost nějaké osoby je,
že odpoví i na trapné otázky. Proto se připravte na otázky následujícího druhu.
Příklady
► „Nemyslel jste si, že paní Andrea Marková je atraktivní kolegyně?“
► „Necítil jste se zraněn ve svém studu, když vás pan Kolář přistihl s panem
Pučem v jednoznačné situaci?“
► „Vy jste homosexuál, že?“
► „Měl jste s kolegyní Novákovou sexuální styk v hotelové kuchyni?“
► „Jak dlouho už trčíte v této podřízené činnosti?“
Reflektujte své chování při lži a zlepšujte ho. Používat zfalšování skutečno řízené k
vlastnímu prospěchu je Čistě věc tréninku. Lžete více a častěji.
Při tom pozorujte a zaznamenávejte:
► Jak dlouho mohu udržet lež? A v Čem to bylo, že jsem musel přiznat, že jsem
lhal? Čemu se příště vyhnu?
► Kolik podpůrných lží potřebuji pro lež? A proč jsem nemohl vytvořit jednotnou
konstrukci? Kde to skřípalo a jak to mohu optimalizovat?
► Kolik času potřebuji k udržení lži? Na kom to mohu cvičit?
► Jsem charakterově pevný? Nebo potřebuji ještě stále komplice, před kterými se
při svém postupu musím ospravedlňovat? Jak se mohu učinit nezávislým?
(Srovnej technika závislosti.)
Pokud zpozorujete, že jste se vyklonili z okna příliš daleko, je tu otázka šikovného
ústupu. Možnosti jsou následující.
Příklady pro vyhýbání
► „Vůbec nevím, co myslíš...“
► „Hele, dneska nejsem unavený a vůbec k tomu nemůžu nic říct...“
► „Promluvíme si o tom později...“
► „Ano? Víš, mám toho teď tolik, že už vůbec přesně nevím, co bylo včera...“
124
125
Příklady pro morální rozhořčení
► „Jaksi jen můžeš myslet, že bych ti lhal?“
► „Tak dlouho spolu pracujeme, a ty mi teď podsouváš něco takového!“ „Přitom já
jsem ti vždycky věřil. A teď zjišťuju, že ty mi nevěříš!“
Příklady pro obhajobu lží z nutnosti
► „Tady lže přece každý. Budu z toho mít jen nevýhody, když nebudu lhát taky. To
přece nechceš, že ne?“
► „Máme to tedy vzdát? Nevidíš, že zisk mají jen ti, kteří udrží krok?“
► „Ach jé, ty jsi ale mimo realitu. Takový morální nárok můžeš zastávat
v náboženském kroužku, ale ne v práci.“
Pak už o tom, co se stalo, nemluvte (srovnej technika aktualizace)., ale nechte čas
plynout a tímto způsobem nechte lež vyschnout, až úplně ztratí šťávu.
► lhát;
125
126
18
Technika lichocení
Cíle:
● protože je užitečné, aby si vás vážil;
► přimět někoho k tomu, aby pociťoval sympatie:
● protože to může přinést prospěch;
► prokázat někomu dobro:
● abyste i vy v daném čase mohli“vyžadovat“ určité jednání.
► Protože budete vědět, jak efektivní je dobré“mazání medu kolem úst“.
► Žádné.
Přehled
To, že se určité osobě vlichotíte, protože chcete, aby vás měla ráda, není nic
neobvyklého. Ale vlichotit se jí jen s tím úmyslem, abyste tím docílili výhod, je něco
zcela jiného. Pak jde totiž o nasazení rétorické taktiky, insinuatia.
Hlubší vědomosti
Co je lichocení?
Lichocení je stará rétorická technika, která se používala zejména v antických
soudních projevech. V rétorické terminologii je označována jako insinuatio, což
pochází z latinského se insinuare, tedy „nepozorovaně se vloupat do nitra, vkrást se“
Když byl v čase římských císařů nějaký případ v soudním řízení bezvýchodný i
obžalovaný byl tak nesympatický, že se zdálo být vše ztraceno, byla insinuatio často
poslední možností, jak přece jenom změnit názor soudců. Rafinovaně se
upozorňovalo na to, že je Člověk rozrušený, když smí mluvit před tak váženými
soudci, že se bojí, aby je nerozzlobil, a proto se o mnohém nezmínil, že si netroufal
očekávat ještě další pozornost.
Když chceme definovat lichocení, pak nejlépe takto: výroky a chování, které
vyjadřují ocenění druhého, ačkoli toto ocenění neexistuje nebo neexistuje ve vyřčené
míře, s úmyslem docílit tím prospěchu.
Co způsobuje lichocení?
Efektivita lichocení je výsledkem skutečnosti, že osoba, která si myslí, že ji má druhá
osoba ráda, má tendenci k tomu, mít tuto osobu na oplátku také ráda.
Psychologové tvrdí, že sympatie budí zase sympatii. Lidé totiž upřednostňují
stabilní stav. Kýžená rovnováha by ale neexistovala, kdyby jedna osoba měla ráda
jinou, aniž by tento pocit byl opětován. Manipulujete tedy nějakou osobu tím, že
126
127
pomocí lichotek předstíráte, že ji máte rádi. Na oplátku, která však ve skutečnosti
žádnou oplátkou není, protože vy tuto osobu nemůžete vystát, vás bude mít „také“
ráda. Tím si zařídíte nanejvýš výhodné postavení: oběť vás má ráda a z tohoto
důvodu bude nakloněna tomu, prokázat vám nějakou laskavost. Vám naopak je vaše
oběť úplně lhostejná, hlavně když dělá, co po ní chcete. To je vynikající skrytě
hierarchická výchozí pozice, kterou máte vy jako manipulátor.
„Lichotce sednou na lep i ti nejchytřejší.“ (Meme les plus sages tombent en proie a
la flatterie.)
Molière
Jak funguje technika lichocení?
Technika lichocení pracuje s lichotkami, komplimenty a dalším účinným podlézáním
pro ovlivňování a řízení cílových osob. Pozor: je vhodná pouze pro vy počítavé
rétoriky. Dbejte na rétorický odstup. Není vhodná pro ty, kteří chtějí lichotit upřímně.
Upřímnost totiž nepatří mezi kategorie zakázané rétoriky.
2. krok: Individuální lichocení.
3. krok: Nasazení efektivních metod vlichocení se.
Účinné lichocení předpokládá hierarchický kontext. Insinuatio patří totiž k tem
několika málo možnostem, které jsou k dispozici pro ovlivnění hierarchicky vyšších
osob (nadřízení, autority atd.).
2. krok: Individuální lichocení
Jednoho je nutné se za všech okolností při taktickém lichocení vyvarovat: abyste byli
odhaleni a ocejchováni jako podlézači. Nevýhody, které vám pak dá pocítit vaše
sociální okolí, by mohly mít rušivý účinek pro váš následný postup. Každý v podstatě
ví, že šikovné lichocení představuje úspěšnou metodu ovlivňování. Ale je
nepřístojná. Je hodnocena jako podbízivá nebo ponižující. To, že má ve skutečnosti
rétorickou tradici a jako politické umění komplimentu vytvořila skutečné mistry
lichotek, téměř není známo. Aby vás ale druzí i nadále akceptovali, měli byste
lichotky přednášet neustále tak, abyste nebyli vůbec nebo jen málo nápadní.
Proto byste měli dodržovat následující zásady:
Nelichotit v přítomnosti druhých
Není to vůbec nutné, neboť lichotka vykazuje stejnou účinnost, když jste s někým
sami. Myslete na hierarchii: když někdo lichotí shora dolů, typickým příkladem je
chvála, neškodí, když jsou u toho ostatní. Šéf není nikdy lichotníkem jen proto, že
zaměstnance pochválí za odvedenou práci. Opačně to vypadá jinak. Když bude
kolega Miler chválit přede všemi svého šéfa, bude to bráno buď jako Impertinence,
nebo jako podlézání. Takže odsuňte lichocení na moment, kdy budete se svou obětí
mezi čtyřma očima. Když pak třeba nedodržíte správnou míru a něco přeženete,
127
128
nebude to dál škodit. Ozdobte své lichotkové menu pro jistotu trochou plachosti a
podřízeného obdivu.
Příklady
► „Ty Japonce jste si ale pěkně omotal kolem prstu.“
► „Já nevím, jak to všechno zvládáte. Od rána do večera ve firmě a ještě vypadáte
pořád tak perfektně.“
► „Jo, když šéf něco načne, tak se to taky dotáhne do konce!“
Když už, tak hlavně nepřehánět
Nedá se vždy obejít, že s některými osobami se zkrátka setkáváte jen ve společnosti
druhých. Zde pak platí devíza: hlavně nepřehánět. Využijte ostatních jako maskování
tím, že je povzbudíte k tomu, aby se souhlasem připojili k vašemu lichocení.
Příklad
Když chcete zalichotit novému vedoucímu týmu, zapojte ostatní do svých ód: „Tedy,
od té doby, co vedete tým vy, se celá atmosféra změnila. Všichni jsme mnohem
uvolněnější a motivovanější, že?“ Vyzývající pohled do shromáždění a kolegové se
připojí k chvále – a pak je najednou podlézač každý.
Jiná cesta je: chválit ostatní, ale mínit tím cílovou osobu. Pro to není třeba
zamaskování ostatními, protože chvála je řečena objektivně.
Příklad
Znovu chcete zalichotit vedoucímu týmu.Tentokrát to formulujete takto: „Výkony týmu
stouply. Prodáváme teď dvakrát tolik než minulý měsíc.“
Konečně zůstává možnost shrnout výkony cílové osoby, které si všichni mohou
ověřit.
Příklad
„Od té doby, co jste vedoucím týmu, jsme všichni přesnější. Pracujeme účinněji a
postupuj strukturovaněji. Tím dosahujeme svých cílů. Jsem prostě toho názoru, že
byste to měl vědět.“
Nenápadně zapojit lichotivou gestiku a mimiku
Lichotky nemusí být vždy vysloveny. I vypočítavě použitý obdivný pohled
v přítomnosti cílové osoby projevená nervozita nebo překotnost a rozrušením zrudlé
tváře ukazují, jak moc respektujete hierarchicky vyšší pozici dané osoby. Zalichotí,
když tohle člověk pocítí!
Příklad
Při interně vypsaném konkursu se hledá zaměstnankyně pro marketingové oddělení.
Zatímco všechny ostatní uchazečky se prezentovaly vyrovnaně, věcně, kompetentně
128
129
a odborně vy vstupujete do místnosti se zřetelně projevovanou nervozitou. Při
otázkách zrudnete, trochu se třesete a hrajete si někdy z rozrušení s prsty. Přesto
odpovídáte kompetentně a svou odbornosti přesvědčíte jako všechny ostatní. Ale
svým chováním kromě toho demonstrujete, že tato pozice pro vás znamená něco
významného, postup, který vám firma umožní. Dáte najevo, že tuto šanci znatelně
pojímáte s největším nasazením. Ostatní pak budou překvapeni, že se rozhodlo pro
vás jako (zdánlivě) nejnervóznější.
Umění dobré lichotky se nedá srovnat s neohrabaným komplimentem. Lichocení se
orientuje výhradně na receptory vaší cílové osoby. To znamená: nezáleží na tom, říci
cokoli laskavého, ale na tom, říci přesně to, co bude vaše cílová osoba vnímat jako
lichotivé.
Příklad
Na tváři úspěšné emancipované ženy vyloudíte pouze unavený úsměv, když budete
chválit její krásné nohy. Chvála její inteligence, jejího analytického myšlení nebo její
kreativity bude naopak působit mnohem účinněji. Naproti tomu pečlivě načesaná
sekretářka v minisukni, která zjevně investuje podstatnou část času do svého
vzhledu, bude iritovaná, když její na odiv vystavené půvaby odpovídajícím způsobem
neoceníte.
Proto je nevyhnutelná plánovací fáze, ve které budete pozorovat cílovou osobu a
vyvodíte z toho závěry. Udělejte si na to čas. Dávejte pozor na každou maličkost:
oblečení, značku auta, témata hovoru, projevené názory.
Příklad
když chcete, aby si vás oblíbila vaše šéfka, zjistěte předem, co by sejí mohlo líbit.
Patří k osobám, které si rády nechají nést tašku s dokumenty, nebo jí budete
okamžitě protivní, když něco takového uděláte? Možná má vaše šéfka ráda květiny a
potěší ji, když jí každý týden postavíte na stůl čerstvou kytici. Může se ale stát i to, že
spíše ocení, když jí bez vyzvání nainstalujete antivirový program nebo obstaráte
nový program pro účetnictví.
Dokud lichocení sestává z jednání, vynoří se jen málo potíží. Delikátnější to bude.
když dojde na verbální lichocení. Co řeknete své cílové osobě, abyste se jí zalíbili?
Jak se vyhnete směšným situacím? A jak zabráníte tomu, abyste byli odhaleni coby
„podlézači“?
3. krok: Nasazení efektivních metod vlichocení se
Čtyři nejefektivnější metody vlichocení se jsou:
1. Předstírat úctu cílové osobě.
2. Sami sebe prezentovat jako ty, kdo přináší užitek.
3. Být oceňováni druhými.
4. Vytvořit konformitu názorů.
129
130
1. Předstírat úctu cílové osobě
Klasická cesta lichocení vede přes tvrzení. Tvrdíte, že vaše cílová osoba má určitou
hodnotu, a tuto hodnotu podáte ve zvýšené míře. To je to, co si člověk obvykle
představí pod pojmem „lichotka“: chvála, ocenění a komplimenty.
Příklady
► „Myslím, že jsi fakt skvělá vedoucí prodeje!“
► „Nikdy bych neuměl organizovat všechno tak jako ty!“
► „Vy si skutečně umíte omotat kolem prstu každého zákazníka!“
► „Byl jste o parník lepší než Majer, šéfe!“
Nic si ale nenalhávejte: cílová osoba vám takové výroky spolkne jen tehdy, když
budete dobře hrát svou roli. Většina lidí vycítí, když je někdo ve skutečnosti nemá
rad. Zde to tedy znamená nepodcenit protivníka. Přesto není velké nebezpečí, že
bude lichotka brána jako podlézání. Na to člověk příliš rád slyší pozitivní věci sám o
sobě. I když nezaujatí posluchači už dávno obracejí oči v sloup cílová osoba
přehánění necítí a je stejně polichocena. Tento výsledek potvrdily i studie psychologů
Postmanna, Brunera a McGinniese. Už v roce 1948 zjistili, že existují určitá slova a
věty, které lidé slyší i tehdy, když ostatní zaniknou, například v hlasité zvukové
kulise. Čemu rozumějí vždycky, jsou lichotky.
2. Sami sebe prodávat jako ty, kdo přinášejí užitek
Vlichocení se nemusí mít nutně něco společného s komplimenty. Můžete se i jiným
způsobem „vkrást zadem“, tím, že:
► zdůrazníte své vlastní (pro cílovou osobu) pozitivní kvality;
► zdůrazníte vlastnosti, kterých by si mohla cílová osoba vážit;
► oznámíte záměry, které udělají na cílovou osobu dojem.
Příklad
Když víle, že vaše cílová osoba chce založit poradenskou firmu, mimochodem se
zmíníte: „Ano, já vím také o několika zákaznicích, kteří považují poradenství v oblasti
personálního rozvoje za smysluplné.“Tím získáte najednou pro svou cílovou osobu
hodnotu.
Pozor:
Ne vždy je příznivé odhalovat své silné stránky. V určitých situacích je pro úspěch
lepší vyhnout se pozitivní a přehnané sebeprezentaci a místo toho uplatnit defenzivní
způsob představení sebe sama: například demonstrovat skromnost a oddanost.
Psychologové Schlenker a Leary provedli v roce 1982 studii, aby zjistili, jestli je
účinnější prezentovat se svými pozitivními vlastnostmi ofenzivně nebo spíše
demonstrovat ctnost skromnosti. Ukázalo se, že jak ofenzivní prezentace vlastních
silných stránek, tak defenzivní taktika skromnosti jsou efektivními strategiemi pro
získání prospěchu z cílové osoby. Která z obou forem má být zvolena, závisí na
jednotlivé situaci. Rozhodněte se podle následujících kritérií:
► Cílová osoba zná vaše skutečné výkony
130
131
Pokud vaše cílová osoba zná vaše skutečné výkony, pak je účinnější, když se
budete prezentovat spíše skromně nebo přirozeně. Tím vystoupíte obzvlášť
pozitivně.
Příklad
Když chcete zalichotit svému šéfovi, který přesně ví, co a kolik odvádíte, prezentujte
se zcela přirozeně s tendencí ke skromnosti.
► Cílová osoba nezná vaše skutečné výkony
Když však cílová osoba nemá žádné informace o stavu vaší práce a nezná vaše
silné stránky, je zvláště účinná ofenzivní prezentace vašich silných stránek.
Příklad
Když chcete, aby si vás všiml šéfův šéf, nebo když vás váš šéf zná jen podle jména,
pak má strategie skromného kvítku jen malý smysl. Prezentujte se s celkovým
užitkem, který poskytujete firmě, a prezentujte se jako „investice, která se vyplatí“,
jako podnikatelský nebo dokonce lukrativní pracovník.
Tip:
Když ofenzivně odkazujete na své pozitivní stránky, je nebezpečí, že vyniknete jako
náfuka, vejtaha nebo přeháněč. To je kontraproduktivní a musíte se tomu vyhnout.
Technika lichocení je více než jiné manipulativní techniky odkázána na to, aby byla
používána opatrně a s rozmyslem. Vždycky udržet míru a držet se zpět i v zápalu
boje. Méně je více, to je pravá devíza.
3. Být oceňován druhými
Další varianta vlichocení se spočívá v tom, že necháte své silné stránky prezentovat
třetí osobu. Výhodou je, že tento výrok má většinou větší váhu.
Více k tomu u techniky klaky.
4. Vytvořit konformitu názorů
Lichotivé je, když se ve svých hodnotách, postojích a názorech shodujete s vaší
cílovou osobou. Pokud to není ten případ, dělejte, že ano. Tato metoda je nade vše
účinná. Různé studie dokazují, že lidé mají rádi takové osoby, které sdílejí jejich
vlastní hodnoty, postoje a názory – nebo u kterých se domnívají, že to dělají.
„Nic pro tebe není nebezpečnější než lichotka. Víš, že lže, a přesto jí věříš.“
Friedrich Rückert
Pro tento fenomén je mnoho vysvětlení. Existuje domněnka, že konformita
názorů je proto tak úspěšná, že cílové osobě slouží potvrzení jejího pojetí jako
doklad o správnosti jejího názoru. Jiná teze říká, že někomu, kdo má stejný názor,
přisuzujeme vůbec podobnost se sebou samotnými; a podobné lidi máme spíš rádi
než ty odlišné. Ale je jedno, které vysvětlení si vyberete, z rétorického hlediska je
významné, že lichocení může probíhat pomocí vytvoření názorových konformit.
Nejjednodušší cesta je v souhlasu.
131
132
Příklady
► „Myslím, že s vašimi poznámkami k příštímu vystoupení na veletrhu máte úplnou
pravdu. Chtěl bych na to navázat a zmínit, že...“
► „Jak řekla správně paní Milerová, také si myslím, že...“
► „Kolega Novák má zcela pravdu se svou námitkou, že...“
► „Tedy, souhlasím se Zuzanou, že hospodaření vykazuje tento rok podstatné
mezery. Navrhuje i řešení, které považuji za praktické a vhodné.“
Pozor:
Jako u všech lichotek, i zde však vzniká nebezpečí, že vyřčené se vrátí jako
bumerang. Osoba, která se vždy jen přizpůsobí názorům druhých, bude brzy brána a
odmítnuta jako konformní.
Psychologové s tím provedli pokus. Nařídili pokusným osobám, aby buď
neustále, nebo jen příležitostně souhlasily s názory druhé osoby, která jim mohla
přidělit odměnu. Pozorovatelé shledali pokusné osoby, které neustále souhlasily s
názory a míněním nadřízené osoby, méně sympatickými než ty, které vykazovaly
názorovou konformitu jen občas.
Z rétorického hlediska z toho vyplývá pro praktické použití následující důsledek:
Když jste na cílové osobě velmi silně závislí, pale není názorová konformita
vhodnou formou lichocení, protože pak budou s velkou pravděpodobností vaše
manipulativní záměry a lest prohlédnuty.
Znamená to, že byste už neměli vůbec lichotit? Ne, znamená to jen, že byste to
měli dělat rafinovaněji. Šikovný lichotník zkusí předvídat mínění a názory své cílové
osoby a vyjádřit je dříve, než k tomu má příležitost ona sama.
Příklad
Víte, že vaše cílová osoba je přívržencem nejsilnější pravicové strany. Chcete
dosáhnout, aby k vám pociťovala sympatie. Vaší metodou je lichocení pomocí
vytvoření nepřehnané názorové konformity:
„Samozřejmé že třeba pravicovému ministru zahraničí náležejí zásluhy
především v evropské zahraniční politice. Já sám, stále ještě přívrženec
křesťanských demokratů, ale vidím deficity jejich vedení. Z tohoto pohledu si myslím
také, že křesťanští demokraté nejsou bezpodmínečně tou lepší volbou.“
Další skrytou možností lichocení je smíšená lichotka. Zde souhlasíte s cílovou
osobou v centrálních bodech, ale vyjádříte se kriticky nebo nezávisle k nedůležitým
okrajovým oblastem:
Příklady
► „Jsem zcela vašeho názoru, chtěl bych ale doplnit, že toto řešení by bylo
použitelné teprve za několik let.“
► „Kolega Miler odvedl výbornou práci a na základě jeho analýzy mohu nyní
vypracovat forecast. Samozřejmě bych chtěl v této souvislosti požádat pana
Milera, aby se ještě podíval na některé malé detaily...“
► „Co se týče vašeho názoru, máte úplnou pravdu. Avšak vidím ještě druhou
stranu, která, a to přiznávám, není tak závažná.“
132
133
Je také šikovné, když se teprve po tvrdé diskusi necháte od své cílové osoby
(předstírané) přesvědčit o tom, že její názor představuje nakonec ten správný.
Takový postup vsugerovává, že máte vlastní názor a nepřizpůsobujete se jen tak bez
ničeho. Tím cílová osoba vnímá přesný opak toho, co skutečně děláte: úmyslně se
přizpůsobujete jejímu mínění a nepozorovaně se jí tak vlichotíte.
Příklad
Cílová osoba: „Sociální demokracie je tradiční stranou. Bude znovu zvolena, to je
jasné.“
Děláte, jako byste začali diskusi:
„To si nemyslím. Podle anket má nyní nejsilnější pravicová strana lepší šance.“ (Zde
se může odehrát delší názorová výměna.)
Cílová osoba: „To je možné, ale o to nejde. V minulých volbách sociální demokracie
také vyhrála, ačkoli všechny prognózy mluvily proti.“
Ted“prohodíte: „No jo, to je pravda.“
Cílová osoba se cítí silnější a ještě si přisadí:
„Sociální demokracie má kromě toho za sebou obce na severu.“ Pak vytvoříte
konečnou názorovou konformitu: „Ano, ty pravici chybí, to máte pravdu. No jo, bojím
se, že sociální demokracie ty volby skutečně vyhraje...“
Mnoho lichotek působí proste příliš silně, když jsou řečeny přímo. Můžete postupovat
mnohem šikovněji pomocí nepřímých lichotek. Lichotka je zaobalena a tím řečena
jen nepřímo.
Příklady
► Přímá lichotka:Jsi fascinující člověk!“
► Zaobalená Iichotka: „Líbila se mi scéna v jednom filmu, ve které hlavní hrdina
říká: Jsi fascinující člověk!“
► Oční kontakt, odpovídající zdůraznění a modulace hlasu, spojené s lehkým
gestem - to všechno jsou znaky, které dávají cílové osobě najevo, že to ona je
vlastně příjemcem zaobalené lichotky.
Lichocení není tak snadné. Ale nabízí se vám zde cvičné pole, pro které můžete
rekrutovat mnoho dobrovolných cvičných osob. Na rozdíl od jiných technik z této
knihy rozdáváte lichocením radost a štěstí. Jelikož tím sledujete další (osobní)
záměr, můžete si to klidně dovolit. Hodně zábavy!
► žádné.
133
134
19
Technika obětního beranka
Cíle:
● abyste zachránili vlastní profesní existenci,
● abyste odklidili z cesty konkurenta; p posílit soudržnost ve skupině.
► připíšete někomu nevinnému vinu za své vlastní špatné výkony.
► Žádné.
Přehled
Přesunout vinu za vlastní selhání na jinou příčinu, to je mechanismus, který funguje
téměř u všech lidí, neboť jen tak může být unesena i těžká vina. Otec všech
psychologů, Freud, by mluvil o obranném mechanismu pomocí odsouvání.
Je potěšujícím způsobem užitečné, když člověk není popotahován za
zodpovědnost za vlastní chyby. Myslete na vlastní prospěch, neboť ostatní to dělají
také. Použijte obětní beránky, než vás učiní jedním z nich.
Hlubší vědomosti
Co je obětní beránek?
Obětní beránek je osoba, na kterou je svalena hlavní vina za nějaké jednán' ačkoli
nenese vinu žádnou nebo nanejvýš spoluvinu, nikdy ale vinu celkovou. Obětní
beránek je prostředek k určitému účelu, znamená zpověď bez pokání a osvobození
bez řádného přelíčení.
Jak vzniká obětní beránek?
Obětní beránci nevznikají sami od sebe, jsou vytvářeni.
Jak funguje technika obětního beránka?
Technika obětního beránka je v základu jednoduchá. Dva kroky použití jsou: nejprve
vyhledat obětního beránka a pak mu podsunout veškerou vinu. Největší překážku
mohou představovat morální skrupule. Pokud by vás měl někdy tísnit tento
překážející pocit, proveďte věcnou analýzu nákladů a užitku.
Co vám přinese morální jednání? A jakých úspěchů docílíte na druhé straně
jednáním, které politici, představení a další úspěšní lidé používají odjakživa? Proč
smějí být ostatní úspěšní, a vy ne?
134
135
2. krok: Hledat a najít obětního beránka.
3. krok: Přesunout na obětního beránka vinu.
Technikou obětního beránka manipulujete ty, jejichž důvěru chcete znovu získat.
Když například ve firmě zkrachoval vaší vinou projektový záměr, uškodí vám, když to
přiznáte. Nakonec vám ti, kteří vaší vinou přišli o peníze, neudělí rozhřešení.
Nestojíte před svými rodiči a neprosíte o odpuštění. Zde jde o čisté účtování zisků a
ztrát. Z tohoto důvodu je otázkou přežiti to, ze přesunete vinu za vlastní selhání na
ostatní. Tato nutná profesní strategie přežiti potřebuje lidsky nástroj: obětního
beranka.
Pro použití techniky obětního beránka potřebujete:
► Cílovou osobu, resp. více cílových osob: to je ten, resp. ti, které chcete
manipulovat. Chcete totiž, aby uvěřili, že jste nevinní.
► Obětního beránka: to je váš lidský nástroj, který použijete k tomu, abyste se
osvobodili od vší viny. Místo vás utrpí všechny škody.
2. krok: Hledat a najít obětního beránka
Existuje mnoho možností, jak si obstarat obětního beránka. Morálně nezávadná
forma je koupit si ho. Nemorální je naproti tomu označit někoho, kdo vykazuje
odpovídající znaky a nenese na té mizérii naprosto žádnou vinu. Pokud je v takovém
případě obětní beránek navíc váš nepřítel, tím lépe.
Koupený obětní beránek
Jednoduchý, ale ne právě levný způsob, jak najít obětního beránka, je koupit si ho.
Firemní poradci nabízejí dočasné manažery, kteří nejsou ani lepší, ani horší než
interní zaměstnanci. Ale mají rozhodující výhodu: po provedení zakázky zase zmizí.
A tím mohou být chybné a špatné výkony bezpečně přesunuty na externí poradce.
Za to jsou placeni. Čistá věc, která vždycky funguje.
Příklad
„Není radno exponovat v kritických situacích vlastní zaměstnance: lepší je
místo toho v čase velkých převratů, odporu a obav dočasně nasadit externího
zaměstnance, který na sebe stáhne konflikty. Až bude obtížná fáze převratu
překonaná a bude docíleno dohody o dalším postupu, je „zdroj“, obětní beránek,
externí manažer, „spotřebován“; firma může pokračovat v práci s čerstvými,
nevypotřebovanými vlastními silami.“
(Výtah z popisu práce poradenství pro IT firmy, které zapůjčuje obětní beránky)
Obětní beránek na vyšší úrovni
Osoby na vyšší úrovni se jako obětní beránci hodí stejně dobře jako ty na úrovni
nižší. Záleží na situací, ve které se nacházíte.
Pokud se sami nacházíte v podřízené pozici, svalte vinu na nadřízeného.
135
136
Příklady
► „Dělal jsem jen to, co se mi řeklo.“
► „Jsem placený za to, abych plnil úkoly, ne abych je kritizoval.“
► „Nikdo mi neukázal, jak to má probíhat.“
► „Když přijde nařízení shora, tak ho provedu a neptám se dlouho, proč a jak to.“
Pokud ale chcete pojistit svou vlastní vedoucí pozici tím, že si vezmete na pomoc
obětního beránka, doporučuje se kolega, který je na stejné úrovni. Svalíte na něj
veškerou vinu, umyjete si ruce a současně eliminujete konkurenta. Manipulace se
pak zaměřuje na tu skupinu, jako jejíž vedoucí chcete být dále uznávaní. Ti
prohlédnou jen velmi zřídka, jakým způsobem jsou ovlivňováni.
Příklad
Pro použití obětního beránka s vyšší hodností existuje historický příklad ze
16. století. Obětí (obětním beránkem) byl kapitán Doughty, uživatelem techniky
obětního beránka (činitelem) slavný Sír Francis Drake, pirát ve službách anglické
královny Alžběty I. Různé prameny podávají zprávu o tom, že Drake byl nadaný
vůdce expedicí a mořeplavec s neuvěřitelnými schopnostmi. Na jedné tajné misi
s vědomím a pověřením královny měl vyrabovat poklady španělského krále
v Americe. Na cestě byl Drake nanejvýš neklidný a připravený zasáhnout násilím.
Navíc ho jeho 164 mužů na pěti lodích považovalo za hazardéra, ochotného
podstoupit riziko, panovačného, pyšného a autoritářského. To vedlo k vlně násilných
činů v mužstvu a plavba byla stále nesnesitelnější. Drake reagoval na nepokoje
hledáním obětního beránka. Našel ho v kapitánu Doughtym: vysoká hodnost, ve
vedoucí pozici a perfektní oběť, na kterou mohla být svalena veškerá vina za selhání
a nezdary (ze své pozice nesl zodpovědnost). Tak ho Drake ve svévolném procesu
podle lodního práva odsoudil k smrti. Rozsudek byl ihned vykonán před očima všech.
Expedice mohla být úspěšně dokončena. Po návratu domů byl pokus o obžalobu
z vraždy řádnými soudy v Anglii zamítnut.
Zvláštní tíha činu spočívá ve skutečnosti, že si Drake jako obětního beránka vybral
svého přítele. S nutným kalkulem poznal, že Doughty splňuje všechny předpoklady
pro obětního beránka v této situaci. Jeho obětí mohla být obnovena v mužstvu
jednota. Osobní city nesměly hrát žádnou roli. Jistě, Drake zašel na nejzazší mez.
Na druhé straně se nesmí zapomenout, že nepokoje v mužstvu ohrožovaly život
všech na moři.
Obětní beránek na nižší úrovni
Využít menšiny, outsidery nebo neoblíbené osoby jako obětní beránky je populární
technika mobbingu. Za prvé to zaměří agresi skupiny do vámi kontrolovaného směru,
za druhé to odvrátí pozornost od ostatních problémů. Navíc zůstane vaše pozice
nedotčena, protože cílové osoby (členové skupiny) jsou fixovány na obětního
beránka.
Znaky dobrého obětního beránka jsou následující:
► Malá sociální kompetentnost – jde o osoby, které nestojí ve středu pozornosti,
málo vtipkují, jsou tiché a plaché.
136
137
► Neoblíbenost – jsou to lidé moc tlustí nebo moc hubení, moc oškliví nebo moc
krásní, moc nemytí nebo moc parfémovaní – zkrátka se odchylují od normy.
► Vysoká signifikantnost 11 – lidé charakterističtí ve vystupování.
► Bezmocnost – lidé, kteří nemají uvnitř skupiny žádnou velkou váhu, nejsou
iniciátory nebo prostředníky, ale nenápadnými spoluběžci.
Tyto osoby lze relativně bez nebezpečí použít jako obětní beránky. Myslete ale na
časový aspekt. Většina obětních beránků (nástrojů) nevydrží tlak (mobbing) skupiny
(vaší cílové osoby) a utrpí psychické a fyzické škody. Podle odhadů vědců ve
Švédsku souvisí 10 až 20 % sebevražd s mobbingem. Tady to znamená rychle
využít situace. Jinak by totiž nebyl váš obětní beránek možná pro vás už k dispozici.
Obětní beránci trpí:
► izolací;
► nepřetržitými psychickými újmami;
► strachem a depresí;
► bolestmi hlavy, nevolností, bolestmi zad a dalšími psychosomatickými jevy;
► absencemi (tedy stoupajícím nepřítomností);
► vnitřní výpovědí.* 12
Dbejte při používání obětních beránků na to, aby mohli plnit svou funkci co nejdéle.
Pokuste se dopředu vypočítat, jak citlivý asi obětní beránek je a jak dlouho bude
schopen unést situaci nositele viny. Poohlédněte se včas po náhradních obětních
beráncích. A buďte k nim milí, neboť oni trpí (i když ne dobrovolně) abyste se vy
dostali dál.
3. krok: Přesunout na obětního beránka vinu
„Ten, kdo se usmívá, když se něco nedaří, už našel obětního beránka.“
Neznámý autor
Poté, co byl obětní beránek nalezen, nyní nastává přesunutí veškeré viny na něj.
U tohoto důležitého kroku dbejte na to, že nasazení nevinného jako obětního
beránka není ani sociálně uznávané, ani právně dovolené. Samozřejmě že proto
zmíněná technika patří k těm eticky podezřelým. Dávejte velmi pečlivě pozor na to,
abyste byli co nejskrytější. Vyhněte se bedlivé každému chování, které by mohlo být
(špatně) chápáno osočování, šikana nebo diskriminace, které na sebe navazují, staví
jedno na druhém nebo se navzájem doplňují. Nikomu nesvěřujte své cíle. Zatajujte
záměr, který nasazením obětního beránka sledujete. Důvěřivost zlomí každému
rétorikovi vaz. Vaše jednání nesmí být odhaleno jako systematické. Postupujte
obezřetně a opatrně a pracujte s otevřenými, vyložitelnými formulacemi.
11
Významnost, důležitost
(*) Vnitřní výpověď – stav, kdy pracovník nepodal sice výpověď, tj. fyzicky je stále přítomen na svém
pracovišti, ale dělá pouze to, co má nařízeno, nedává firmě k dispozici svůj potenciál a své
schopnosti, neidentifikuje se s firmou, necítí s ní sounáležitost (pozn. překl.).
12
ang.:
137
138
Příklady
Vy pokrytecky k (obětnímu beránku) Zuzaně:
„Ty za to přece nemůžeš! Jak má vůbec někdo pracovat za těchto podmínek?
Vím přesné, že bys to zvládla levou zadní, kdyby byly okolnosti jiné!“
Pak následně ke kolegům (Zuzana je prezentována jako obětní beránek):
► „Zuzana za to byla zodpovědná. I když si myslím, že je milá, tak ale tohle se
musí umet říct.“
► „Já nevím, má vůbec Zuzana kvalifikaci?“
► „Zuzana je skutečně milá, ale... hm, nojo.“
► „Co si myslíš o Zuzaně? Jo, jo, já taky...“
U obětních beránků vyššího nebo stejného postavení je často nejlepší možností, jak
přesunout vinu, přímý útok. Přitom je příznivé, když je oběť důvěřivá. V příkladě
kapitána Doughtyho byl kapitán Drake dost šikovný na to, aby si jako obětního
beránka vybral přítele, protože ten mu důvěřoval, a mohl být tedy snadným
způsobem obětován. Cílové osoby byly uchlácholeny a mocenská pozice kapitána
Drakea pojištěna. Čím déle manipulaci svých cílových osob plánujete nebo počítáte,
že by taková nutnost mohla někdy nastat, tím lepší je si obětního beránka včas
vyhledat. To vám poskytne dostatek času, abyste si ho v dobré víře ve vaši loajalitu
ponechávali jakoby v zásobě.
Jestli jste techniku obětního beránka použili úspěšně, poznáte na reakci svých
cílových osob. Uznávají obětního beránka? Je možné, že jste vybrali špatného a nyní
je pozornost cílových osob zaměřena proti vám. Pak nabídněte jiného beránka.
V zásadě byste nikdy neměli přiznávat vlastní selhání. Existuje jedna jediná výjimka,
proč byste to přece jen mohli udělat: když to uděláte vědomě a cílené například
během použití techniky soucitu.
► lhát;
► radovat se z utrpení druhých.
138
139
20
Cíle:
► přimět skupinu, aby držela pohromadě;
► vytvořit ve skupině připravenost k agresivitě a útočnost.
► Vymyslíte a předložíte“nepřítele“.
► Žádné.
Přehled
Sociální prostředí nemůže žádný člověk vnímat v jeho celkové komplexnosti. Proto
ho redukujeme na jednoduché představy, jako je například dvojice protikladů vlastní
skupina/cizí skupina, já/ty, my/ti druzí, přítel/nepřítel. Od přítele očekáváme dobro a
od nepřítele zlo. Toto černobílé vidění je zcela přirozené a nápomocné při zdolávání
obtíží našeho všedního dne. Když vymyslíte „nepřítele“, využijete tím dualistický
vzorec myšlení a orientace – obdivuhodně jednoduchý a účinný podnět k
ovlivňování.
Hlubší vědomosti
Co je obraz nepřítele?
Obraz nepřítele je rétorická konstrukce skutečnosti. Je to vědomě vytvořená falešná
negativní představa. Sestává ze souboru představ o (zdánlivém) „nepříteli“ Osoba
nebo věc, kterou použijete jako obraz nepřítele, může být buď zcela vymyšlená,
anebo reálná.
Čeho se dosáhne použitím obrazu nepřítele?
Společné obrazy nepřítele mohou stmelit skupinu osob. Posilují soudržnost,
stabilizují a sjednocují členy skupiny proti hrozícímu zlu vnějšího světa. Poskytují
agresi ventil tím, že jí dodají oběť. Dále vytvářejí situaci pro ospravedlnění a morálně
nezávadné důvody pro obhajobu. Tím odlehčíte jednotlivému členu od sebevýčitek a
posílíte pocit sebedůvěry. Vaše skupina bude brát sebe samu díky kontrastu k
(zdánlivým) nepřátelům jako přitažlivější a významnější (srovnej také technika
kontrastu). A konečně tím dosáhnete, že skupina bude motivovanější, agresivnější a
ochotnější projevit sílu, podle podoby použitého obrazu nepřítele.
Jak funguje technika obrazy nepřítele?
2. krok: Jak vytvořit obrazy nepřítele.
139
140
3. krok: Prezentovat a udržet obraz nepřítele
Předpokladem pro použití techniky obrazu nepřítele je vaše připravenost být činný
jako homo hostilis, jako nepřátelství tvořící člověk. Tento pojem pochází od Samea
Keena, který v roce 1993 vydal knihu s titulem Tváře zla. O vzniku našich obrazil
nepřítele. Jeho záměr varovat před manipulací s obrazy nepřítele a zvýšit proti ní
obranyschopnost zde nehraje žádnou roli. Zcela naopak, nás zajímají samotné
mechanismy vytváření obrazů nepřítele a praktický užitek který se z toho dá vytěžit.
Na rozdíl od většiny ostatních technik se zde jako cílové osoby hodí především
skupiny: od stran, organizací, zájmových spolků, sdružení, pracovních skupin,
projektových týmů až po neformální sociální sítě, jejichž členové se navzájem
neznají, ale mají podobné představy a orientaci (takzvané ideologické skupiny).
2. krok: Jak vytvořit obrazy nepřítele
Obrazy nepřítele vymyslíte. Figury, které se hodí jako obraz nepřítele, nemusejí
splňovat zvláštní předpoklady. Obrazy nepřítele jsou jen verbální konstrukce které
jsou na svět uváděny pomocí hesel, metafor, abstraktních vyjádření a zobecňování.
1. Hesla
Hesla jsou slova, kterými bijete do pozic protivníka. Zkracujete, zjednodušujete a
komprimujete obsahy. Vymyslete šikovné formulky. Zkraťte stanovisko na jeden
pojem a zredukujte komplexní obsah na drsnou zkratku. Vyjímejte jednotlivé příznaky
z rozptýleného celku a spojujte časové úseky a epochy. Interpretujte příběh,
kondenzujte programy, povyšujte bez skrupulí relativní na absolutní, zredukujte časté
na typické. Pokuste se vyjádřit to, co jinak musíte umístit do celého sledu argumentů,
jedním jediným pojmem.
Příklad
Chcete charakterizovat konkurenční firmu Alo 123 obrazem nepřítele, abyste zaměřili
soudržnost ve svém týmu na společného protivníka. Nyní hledáte vhodná hesla a
postupujete systematicky:
► Zkraťte své stanovisko na jednu drsnou formulku:
„Konkurence vede k nejvyšším výkonům!“
► Interpretujte příběh firmy:
„Nikdy jsme se přece nenechali vyhodit ze sedla nově příchozími. I když to jsou
extra mazaní Alo123.“
► Nakonec zredukujte komplexní na typické:
To je pro Alo 123 typické, že vyvíjejí své produkty jen s nezkušenými
pracovníky.“
► Nebo v kombinaci s libovolnými závěry:
Typické pro Alo 123, najdou si nějaké odlehlé místo a děsí se konkurence!“
140
141
Můžete používat i již existující hesla. Zde se nabízejí polysémní pojmy. To jsou
slova, která mají podle kontextu nebo kulturního okruhu různé významy, a proto se
obzvláště hodí, aby si je nárokovaly nejrůznější ideologie. Takové ideologicky
polysémní pojmy jsou například: bůh, demokracie, pravda, mír, jistota, ochrana,
solidarita, obhajoba. Využijte vysokou hodnotu a veřejný respekt, který tyto pojmy již
mají, pro vlastní účely. Použijte jich ve svůj prospěch a postavte je do vlastního
kontextu.
Příklady
► „Od té doby, co kolega Miler přišel do našeho týmu, narušuje klid. Stále znovu
brání spolupráci a je příčinou početných konfliktů, které před jeho příchodem
nevznikaly.“
► „Od té doby, co se přistěhoval Karel Novák se svou rodinou, není již zaručena
v tomto domě bezpečnost. Předtím nedocházelo nikdy k vloupáním. Nyní tu byly
jen v posledních měsících tři.“
► „Kolega Majer se nechová solidárné. My jsme ho zde přijali a přivítali s otevřenou
náručí a on nás podvádí.“
2. Metafory
Pojem metafora znamená obrazné vyjádření. Jako přátelé krásných slov byste měli
při rozšiřování obrazu nepřítele vyzkoušet metafory. To může být velmi účinné,
protože síla obrazného srovnání je vždycky úžasná. Použitím metafor se vytvářejí
vztahy zkušeností a neznámé je včleněno do horizontu známého. Metafory můžete
tvořit z následujících oblastí, resp. polí:
Příklady pro metaforiku těla
► „Ruka násilí nás nesmí dostihnout.“
► „Zdravý organismus naší firmy se brání proti vetřelcům z ciziny.“
► Kdo nás může amputovat? Kdo se toho odváží?“
Příklady pro metaforiku nemoci
► „Jsou to záludné viry, které chtějí lstí zničit nás zdravý systém.“
► „Jsou jako vředy.“
Příklady pro zvířecí metaforiku
► „Jsou to želvy, které sedí těžce a nemotorně na kraji cesty, zatímco my svištíme
kolem.“
► „Máme s sebou vláčet i tahle přisátá klíšťata?“
Příklady pro metaforiku přírodních katastrof
► „Chtějí nás převálcovat jako lavina.“
► „Příliv cizích.“
► „Nepřehlédnutelný proud lidí.“
141
142
Příklady pro divadelní metaforiku
► „Nechali se použít jako loutky.“
► „Nechávají se využít ja figuríny, které prosadí jednou sem, jednou tam.“
Příklady pro metaforiku války
► „Teď se musí bojovat na všech frontách.“
► „Nacházíme se ve válce o důchody.“
► „Začal boj o vzdělání a už můžeme oplakávat první oběti.“
3. Abstrakta a zobecnění
Tím, že spojíte do jednoho obrazu nepřítele více osob, nepřítele odsoudíte. Tím
zredukujete lidskou komponentu, která by mohla u té či oné cílové osoby vzbudit
soucit. Nepřítel tak není žádná konkrétní osoba, ale abstraktum. Používejte proto ve
svých formulacích neosobně působící slova se, ono, oni.
Příklady
► „Chtějí nás oddělat.“
► „Chtějí nás zničit.“
► „Myslí si snad, že nás tím vypečou.“
Nyní se bojuje proti něčemu, a ne proti někomu. To věc usnadňuje.
Při koncepci obrazu nepřítele dbejte na jednoduchost. Přitom jsou nápomocná
rozdělení jako ti nahoře, ti venku, ti dole. Neboť ti jsou to, co ohrožuje nás:
► Ti nahoře = politici, nadřízení, manažeři, členové představenstva, vědci,
novináři.
► Ti venku = cizinci, cizí kapitál, komunisté, demokraté, fundamentalisté, sousedi,
nepřátelští známí, zaměstnanci jiných firem.
► Ti dole = menšiny, oportunisté, podlézači, příživníci, sociální příživníci,
anarchisté, ulejváci.
Dávejte při vytváření obrazu nepřítele důraz na co nejvýraznější oddělení nás a těch
druhých (tedy těch nahoře, dole nebo venku). Rozdělte svět hovoru na poloviny,
malujte černobíle, co to jen dá!
Je užitečné používat k označení nepřítele pregnantní pojmy. Spojte tedy klidně
obrazově silná slova do jednoho pojmu: zaměstnanci konkurenční firmy jsou tím
pádem konkurenční práskači, členové opoziční strany jsou hrobníci dějin nebo do
jednoho komunisté, protivníci nové technologie jsou slepci v době pokroku, abychom
vyjmenovali jen několik příkladů (srovnej také technika asociací).
Těmito heslovitými, nově vytvořenými nebo metaforickými slovy a výrazy může
být dosaženo zdiskreditování osob a stanovisek vámi označených za protivnické.
Uděláte frontu proti (vámi zkonstruovanému) nepříteli. Zacílíte na to, abyste
dementovali obvinění a v dalším kroku verbovali pro svůj vlastní světonázor.
Konstruujete neambivalentní skutečnosti, argumentujete tvrdými kontrasty a
přísnou dichotomií my versus oni. Používáte označení, která signalizují monolitické
protivnímání.
142
143
3. krok: Prezentovat a udržovat obraz nepřítele
Ve třetím kroku prezentujete ovoce svého vymyšleného bohatství: pracujete
s vykonstruovaným obrazem nepřítele ve své cílové skupině. Vyhněte se tomu,
abyste postupovali příliš opatrně. Obrazy nepřítele nejsou pomůcky pro orientaci,
jsou to její diktáty. Nevěřte, že technika obrazu nepřítele je příliš do očí bijící, příliš
nápadná, příliš banální. Nebojte se, že budete ihned prohlédnuti. Nebude to ten
případ. Jen málo lidí je schopno reflexe a mají tu odvahu myslet samostatně.
„Sapere aude!“, buditelský výkřik osvícenské moderny, dnes probudí ze spánku jen
málokoho. Nepřeceňujte své cílové osoby a mějte odvahu posloužit si svou vlastní
manipulativní technikou.
To, zda technika obrazu nepřítele prokázala účinek, poznáte podle reakce vašich
cílových osob. Používejte obrazy nepřítele cíleně k motivování osob a poskytujte
druhým orientaci. Myslete ale také na svou vlastní pozici: pokud máte jen malý vliv a
kromě toho se pohybujete ve firemní hierarchii spíše dole, vzbudí použití techniky
obrazu nepřítele spíš úsměv, než když se nacházíte na vyšší a vlivnější pozici. Takže
si přednostně vybírejte cílové osoby, které jsou na tom hůř než vy které jsou méně
vzdělané a méně úspěšné než vy. Jinými slovy: ovlivňujte pouze ty, kteří jsou vám
podřízeni.
► podporovat agresivitu;
► lhát;
► vytvořit připravenost k násilí;
► používat lidi jako nástroje.
143
144
21
Cíle:
● abyste dosáhli snížení jeho výkonnosti,
● abyste sami vypadali lepší.
► Využijete pověrčivosti nějaké osoby jako její slabosti.
► Cílová osoba musí být aspoň trochu pověrčivá.
Přehled
Technika pověrčivosti využívá reakčního vzorce naučeného v dětství: šťastná
znamení přinášejí štěstí, nešťastná znamení přinášejí smůlu.Tomu neodolá ani
nejsilnější rozum, neboť se jedná o víru. 13 Kdo jí propadne, bude sejí držet.
Hlubší vědomosti
Co je pověra?
Psychiatr Judd Marmor označuje pověru jako „tvrzení nebo praktiky, které jsou
vlastně neodůvodněné a neodpovídají stavu znalostí, které dosáhla společnost, k níž
člověk náleží“. Člověk by se domníval, že pověra je předstupněm náboženství a
dnes ji můžeme najít jen u přírodních národů, ale to je hluboký omyl. Institut pro
demoskopii v Allensbachu odhaduje, že 64 % všech dospělých v západní části
Německa věří na repertoár lidových pověr od čtyřlístku až po černou kočku. A
dokonce – ačkoli se tomu stěží věří, ale je to tak – každý desátý dospělý v Německu
věří na strašidla.
„Mnoho lidí je osvíceno právě dost na to, aby nevěřili na strašidla, ale byli stále na
pochybách, jestli před sto lety nějaká ještě neexistovala.“
Arthur Schnitzler
Jak vzniká pověra?
Představte si muže, který hraje se svým partnerem skat. Většinou si bere karty už při
rozdávání. Několik her po sobě měl špatné karty. V dalším kole počká, dokud nejsou
všechny karty rozdány. Potom zaklepe, nejprve jen z legrace, pro štěstí rukou na
balíček karet. Když si ho vezme, zjistí, že mu padla dobrá karta a hru vyhraje. Od
nynějška vždycky, než si vezme karty, zaklepe na balíček. V psychologii se takový
13
Pověra, dříve pavěra = scestná víra; Machek, V.: Etymologický slovník jazyka českého. LN, Praha
1997 (pozn. překl.).
144
145
způsob jednání označuje jako náhodné posílení, které změnilo celý postup chování
hráče.
Domníváme se, že lidé na základě svých všedních zkušeností očekávají, že
správně provedené jednání povede k úspěchu. Možná vás napadnou průpovídky
vašich rodičů: „Dělej to správně a půjde to!“ nebo „Když se to nedělá správně,
nepovede se to“. Tento naučený reakční vzorec nachází uplatnění také při rituálech
pověrčivosti: když hráč skatu zkusí udělat všechno přesně tak, jako když mu přišla
dobrá karta, dělá to správně a musí to vyjít!
Aby se dostali na kloub vzniku pověry, provedli psychologové Gregory Wagner a
Edward Morris v roce 1987 pokus s tří- až šestiletými dětmi. Vedoucí pokusu
v převleku za klauna dával dětem vždy s odstupem 15 sekund kuličky. Vědci
vysledovali, že 75 % dětí si vyvinulo nějaký pověrčivý rituál, aby se dostaly ke
kuličkám. Jedno například dělalo grimasy, druhé dávalo klaunovi polibky na nos. Děti
věřily, že tímto jednáním mohou ovlivnit a zvýšit pravděpodobnost kýženého efektu –
získání kuliček.
Jak funguje technika pověrčivosti?
Technika pověrčivosti jakožto manipulativní technika spočívá na základní myšlence,
že je možné osoby, které vykazují alespoň tendenci k pověrčivosti, ovládat cílenými
odkazy na určité symboly. Přitom zcela stačí zaměřit pozornost pověrčivé osoby
zvláštním způsobem na všední události. Jinými slovy: černých koček běhá kolem
spousta. Umění manipulace je v tom, že oběť na černou kočku upozorníme.
2. krok: Posílení cílové osoby v její pověrčivosti.
3. krok: Upozornění cílové osoby na symboly, které by mohly mít význam.
Tato technika funguje jen tehdy, je-li vaše oběť pověrčivá. Jak to zjistíte? Pozorujte ji.
U osob, s kterými přijdete denně do styku, by to nemělo být obtížné. Dávejte pozor
na maličkosti: zmínila se vaše oběť někdy o horoskopech, nevysvětlitelných jevech
nebo věcech, které se nedají objasnit tím, co se učí ve škole? Žertuje o pověrčivém
chování (za tím se může skrývat její vlastní strach před nešťastnými znameními)?
Můžete postupovat i zcela ofenzivně a začít někdy o tomto tématu přímo mluvit. Ale:
pozor, cílová osoba nesmí v žádném případě pojmout podezření!
2. krok: Posílení cílové osoby v její pověrčivosti
Teď začíná vlastní použití této techniky. Je k tomu nutný určitý stupeň pokrytectví.
Jde o to, oběť v jejím přesvědčení utvrdit a posílit. Posilujte její představu, že výklad
určitých znamení je účinná metoda, jak se orientovat v životě. Předstírejte, že
smýšlíte stejně. Dělejte, že je vám samotným záhadou, že některé věci přijdou
přesně tak, jak byly předpovězeny znameními. Pracujte s tajemném,
nevysvětlitelném nebo s vyšší mocí. Dbejte přitom na správnou míru. Pokud svou roli
145
146
přeženete, možná vás odbudou jako blázna. Pokud nebudete dostateč přesvědčiví,
ztratí technika pověrčivosti svou účinnost.
Příklad
Vybrali jste si kolegyni Novákovou jako budoucí oběť. Protože tato pani proti vám už
dříve používala intrik, rozhodnete se, že nevynecháte žádnou metodu, kterou byste ji
mohli vykolejit. Kromě jiných technik využijete i slabost pro pověru, kterou paní
Nováková má, abyste ji tím znejistili. Mezi vámi a paní Novákovou je známý
vztah“navenek přátelé – uvnitř nepřátelé“ (který je také předpokladem pro použití
techniky snů nebo techniky špatných argumentů). Nyní má silně pověrčivá paní
Nováková před sebou důležitou schůzku se zákazníkem. Víte, že se bojí jezdit
autem, takže řeknete kamarádsky: „Ale nenecháš se přece ovlivnit tím, že je dneska
pátek třináctého! Ne, vážně, na to přece nikdo nevěří. A že se v ten den skutečně
stane víc dopravních nehod, to má úplně jiné důvody...“
A to je všechno, víc dělat nebudete. Nedosáhnete žádných převratných škod ale
někdy přece stačí, když neoblíbeného člověka tak trochu vykolejíte z jeho jistoty. To
jsou malé radosti, které si dopřát můžete.
Krok posílení v pověrčivosti může probíhat ještě diskrétněji. Čím skrytěji jednáte,
tím budete úspěšnější. Plánujte dlouhodobě a posilujte svou oběť při různých
příležitostech. Zabývejte se obavami své oběti. Když je pátek třináctého, říkejte
„jejda, jejda“, a když víte, že věří, že pískání přináší neštěstí, pískejte si zdánlivě
bezmyšlenkovitě v její přítomnosti nějakou písničku. Dodávejte postupně (nenápadně
vtroušené do rozhovoru) argumenty, které pověrčivost podporují.
Člověk si přece jinak nic neužije!
Průpovídka
Příklad
Vaše cílová osoba vypráví žoviálně: „Poslyš, už jsi slyšel o tom chlápkovi, co
havaroval a byl dva týdny zraněný a skřípnutý ve svém autě? Zachránili ho jenom
proto, že se jedné jeho kamarádce zdálo, že to tak je. Pak ho našli...“ Využijete tuto
malou situaci, abyste pomocí lži upevnili pověrčivost této osoby: „Jo, divné, co? Už
jsem o tom slyšel častěji. Je spousta takových fenoménů. Moje babička vyprávěla, že
když umřel strýček, všechny hodiny v celé rodině zůstaly stát – přesné v ten
okamžik, kdy zemřel. To jsou prostě věci, na které nikdy nezapomenu...“
3 krok: Upozornění cílové osoby na symboly, které by mohly mít význam
Poté co kratší nebo delší dobu budete svou cílovou osobu posilovat v její
pověrčivosti, následuje třetí krok: budete ji pomocí pověr ovládat. Dosud jste dosáhli
Následujícího: víte, že vaše oběť je pověrčivá. Pověrčivé jednání umožňuje určitou
předvídatelnost chování. Když se objeví nešťastné znamení, můžete s určitou
pravděpodobností vycházet z toho, že se vaše oběť bude chovat zdrženlivě.
Přijdou-li šťastná znamení, můžete s trochou jistoty předpokládat, že bude
odvážnější a bude mít spíše tendenci některé činnosti provést. V této
předvídatelnosti oběti je její slabost. A slabost někoho jiného je váš prospěch.
146
147
Příklad
Kolega Jiří, který je vám nesympatický (oběť), se zjeví ve vaší kanceláři a září jako
obvykle: „Člověče, dneska jsem měl dobrý den. Sedmého zákazníka se mi povedlo
získat pro náš projekt!“ Vaše možné odpovědi:
► „No, tak to sedmička přece jen není nešťastné číslo!“
► „Prima, takže by nemělo vadit, že ti dneska leží na stole přesně třináct složek.“
► „Jojo, sedm, známé číslo katastrof. Snad se nestane nic horšího.“
Ano, jsou to malá bodnutí, která umějí být pořádně jízlivá.
Příklad
Vaše kolegyně Nováková (cílová osoba) měla dneska špatný den. Mnoho věcí se
pokazilo a ještě musí do zítřka dodělat smlouvy. Nakloníte se k ní důvěrně s
(předstíranou) starostí: „Nic si z toho nedělej. Občas to tak přijde a nic se prostě
nedaří. To je princip série. Víš, co: smůla se prostě lepí na paty. Na tvém místě bych
dneska skončil, vyspal se z toho a zítra ráno dodělal ty smlouvy.“ Paní Nováková se
na vás vyčerpaně podívá: „Možná máš pravdu... půjdu domů.“ Šikovně jste paní
Novákovou přiměli k tomu, aby dnes už ty smlouvy nedokončila. Série neštěstí sem
nebo tam: víte, že se šéf bude zítra ráno velmi rozčilovat, pokud mu ty smlouvy
nebudou ležet na stole. Novákové v jejím stresu nedošlo, jak jsou důležité. A když
budete správně podlí, budete stát zítra ráno na straně své kolegyně a budete ji hájit.
Koneckonců, paní Nováková není žádný stroj, může taky občas něco zapomenout, a
jinak přece pracuje tak spolehlivě...
Čtvrtý a poslední krok vás opět zavede do pozice pozorovatele. Měli jste s použitím
techniky pověrčivosti úspěch? Dosáhli jste svých cílů nebo jste se jim aspoň
přiblížili? Zvládli jste znejistit svou oběť? Odvrátili jste ji od určitého jednání, nebo ji
naopak k nějakému jednání přiměli? Mohli jste ji tu a tam popíchnout? Těšte se i
z maličkostí.
► postupovat zákeřně.
147
148
22
Cíle:
● abyste ho později mohli oklamat a získat tím prospěch,
● protože je užitečné, aby si vás vážil; | udělat na někoho dojem:
● abyste ho přiměli ktomu, aby pociťoval sympatie;
● přimět někoho ktomu, aby pociťoval sympatie:
● protože vám ten člověk může přinést prospěch;
► udělat pro někoho něco dobrého:
● abyste mohli i vy v daný čas „vyžadovat“ určité chování;
► ukolébat někoho v jistotě;
● abyste mohli využít jeho služeb;
● abyste ho mohli (nadále) ovlivňovat;
● abyste dosáhli, že bude dělat to, co chcete.
► protože jste „přítel“ a myslíte to přece tak dobře.
► Úspěch u osob s malým kontaktem s lidmi.
Přehled
Na přátele se člověk může spolehnout, jsou to pomocníci v nouzi a vždy jsou tady
pro druhého. Je dobré vědět, jak si „udělat“ přátele.
Hlubší vědomosti
Kdo je přítel?
V rétorickém smyslu je přítel osoba, ke které člověk udržuje kontrolované důvěrný
vztah.
Jak vznikají přátelství?
Užitečné přátelství nevzniká jednoduše, ale je výsledkem taktického postupu. Proto
pozorujte určitý okruh osob, vezměte si některé blíže na mušku a odhadněte výhody
148
149
a nevýhody, které byste mohli od té které osoby očekávat, resp. neočekávat. Potom
zahajte manipulativně a strategicky projekt „přítel“.
Jak funguje technika přátelství?
2. krok: Vytvořit „připravenost k přátelství“.
3. krok: Vytěžit z přátelství užitek.
Přátelé přinášejí velký užitek – pokud je má člověk správně pod kontrolou. Na tomto
místě nejsou samozřejmě míněni „opravdoví“ přátelé, takže nikoli starý přítel ze
školních let nebo přátelé, s kterými se znáte už mnoho desetiletí. Zde jde o to, přimět
někoho, aby uvěřil, že je pro vás přítelem, zatímco váš zaměř je v tom, požívat pouze
výhod přátelství.
Při výběru cílové osoby se většinou dostanete do dilematu. Ty osoby, od kterých
byste v případě přátelství získali výhody, jsou většinou oblíbené, s fungujícím
sociálním prostředím a rozmanitými kontakty. Od tichých samotářů si sotva kdo bude
slibovat výhody, jinak by tito lidé přece nebyli samotáři. Ale neobelhávejte se. Tiché
vody bývají často hluboké a mnohý všemi oblíbený člověk nemá ve skutečnosti
jediného opravdového přítele.
Výhody mají jak oblíbené typy, tak samotáři. U těch prvních budete profitovat
zejména díky sociálnímu prostředí, které je obklopuje, zatímco ti druzí budou
připraveni poskytnout vám své osobní nasazení. V zásadě platí samotáři za snáze
manipulovatelné, zatímco oblíbení jsou rezistentnější.
Rozhodující pro výběr cílové osoby by měl být ale vždy váš osobní prospěch.
Jestliže myslíte, že byste mohli od někoho soukromě nebo profesně profitovat,
nečekejte na to, až za vámi přijde. To se totiž stane jen tehdy, když si od vás bude
něco slibovat. A přesně to nechcete. Chcete jednostranně uplatňovat vliv, a ne být
současně pod vlivem a pod kontrolou. Proto určete, jestli a jak má kontakt
proběhnout.
2. krok: Vytvořit „připravenost k přátelství“
1. První kontakt
První kontakt může být vytvořen různým způsobem. Nejprve by měly vzniknout
příležitosti. Když už máte možnost prezentovat sebe a své ideje, resp. svůj zjev,
narazíte na zájem. Čím častěji budete cílovou osobu potkávat, tím méně
pravděpodobné je, že by vás nechtěla poznat (srovnej technika aktualizace).
Tip:
Používejte techniku atraktivity, techniku charismatu a také podle příležitosti a situace
techniku lichocení nebo techniku klaky.
149
150
2. Fáze vztahu
Každé sblížení s dosud cizí osobou probíhá různými fázemi vztahu. Na začátku se
ještě tak dobře neznáme, ale s každým dalším setkáním je kontakt důvěrnější. To se
může v určitém stadiu zarazit. Další sbližování pak odpadá. Tak vzniká
odstupňování: vzdálený známý, známý, dobrý známý, velmi dobrý známý, přítel,
dobrý přítel, velmi dobrý přítel. Pokud váš cíl spočívá v tom, získat nějakou osobu
jako dobrého přítele, měli byste projít všemi předchozími stupni. Žádný z nich
nepřeskakujte. Každá z fází vztahu má svá sociální pravidla. Vzdálenému známému
kladete jiné otázky než velmi dobrému příteli. Držte se tohoto postupného procesu,
jinak podstupujete nebezpečí odmítnutí.
3. Zjistit potřeby cílové osoby
Hledejte point of change!
Většina lidí hledá jistotu a řešení svých problémů. Takže nabídněte řešení problémů.
Vycházejte z toho, že každý má v nějaké oblasti potíže. Abyste se co nejkratší
cestou dostali na tzv. point of change, tedy bod, z kterého budete moci danou osobu
řídit, začněte nejprve u těch, které přicházejí v úvahu, analýzou.
Stačí dobře naslouchat, pozorovat a případně se zeptat. Vtáhněte kandidáta
přátelství do hovoru. Předstírejte zájem a vážnost. Jestli chcete, můžete také
pracovat s chytlavými otázkami:
Příklady
► „Jak se máš?“ (Přičemž zdůraznění ozřejmí, že to nemyslíte jenom jako frází, ale
že máte skutečně zájem zjistit, jak se příslušné osobě daří.)
► „Stačí ti vlastně to, jak prožíváš svůj všední den? Nebo taky někdy chceš ze
všeho pryč?“ Použitím slova „taky“ vzbudíte dojem, že vy sami chcete
vypadnout. Tím usnadníte tomu druhému případný souhlas, že u něj je tomu také
tak.
► „Někdy mám pocit, že musím ven, prostě pryč, konečně zase do přírody a
k lidem, kteří mé mají opravdu rádi. Znáš to?“
Použití pravidla reciprocity: doznání vede často k tomu, že ho udělá i ten druhý
(srovnej technika reciprocity).
► „Kdo se stará o děti, když jsi v práci?“
Tím získáte informace o soukromém prostředí, abyste z nich mohli později udělat
výchozí body pro ovlivňování.
► „Co je pro tebe v životě nejdůiežitější?“
To je otázka vytvářející blízkost, abyste otestovali, jak otevřená vůči vám už
osoba je.
S otázkami tohoto druhu, doplněnými informacemi z třetí ruky a výsledky vašeho
pozorování, dostanete profil své cílové osoby. Zkuste si předsevzít, že zjistíte, jaké
má potřeby. Přitom by nemělo jít o povrchní věci, ale o opravdové touhy.
4. Získejte cílovou osobu pomocí jejích přání
„Ten nejšťastnější umírá přející.“
150
151
G. Chr. von Kleist
Poté, co jste zjistili potřeby, přejděte k nabídnutí praktických řešení.
Pokud jste zjistili, že vaše cílová osoba trpí osamělostí a ostýchavostí při
kontaktu, nabídněte jí lidský kontakt.
Příklady
► „Zastav se někdy na kafe!“
► „Máš chuťjít s námi na výlet?“
► „Neseď tu tak sám, pojď, představím tě ostatním!“
► „Pane Majere, půjdete s námi na oběd?“
► „Pane Majere, měl byste chuť přijít o víkendu na grilování?“
Pokud má ale vaše cílová osoba potřebu sebezdokonalování a seberealizace, reagujte takto:
Příklady
► „Znám dobrou knihu o smyslu života.“
► „Navštěvoval jsem také jednou kurz meditací a zjistil jsem pro sebe, že...“
► „Ano, jde o to, strávit život smysluplně, ale co je to smysl?“
Pokud chcete, použijte techniku atraktivity. Vycházejte ale ve svém záměru z tohoto:
teď nejde už jen o to, někomu se líbit, ale líbit se mu tak, aby měl zájem na přátelství
se mnou.
5. Faktor „cítit se dobře“
Když pozvete svou cílovou osobu k sobě domů, má velký význam, aby se u vás,
resp. ve vašich prostorách, cítila dobře, protože příjemná atmosféra vychází vstříc
potřebě lidské sounáležitosti a vytváří sympatii. Proto ukliďte, pokud zvete fanaticky
pořádkumilovného člověka, a poházejte všude po bytě knihy a poznámky, když přijde
na návštěvu kolega, který by rád byl estétem.
Alfou a omegou přitom je zaranžovat vše tak, aby se cílová osoba cítila u vás
dobře. Jestli se vám váš byt takto líbí, to je v tomto okamžiku vedlejší.
6. Uveďte do hry „celebrity“
Vaše prestiž stoupne, když se budete moci pochlubit „celebritami“ coby přáteli. Tím
zesílí i váš vliv na cílovou osobu. Je pro vás výhodou, když budete moci prezentovat
jako své přátele inteligentní lidi, kteří podávají ve své profesi vynikající výkony, nebo
kreativní osobnosti, které mají umělecké úspěchy. To vám pomůže vytvořit dobré
jméno a získá vám důvěru a sympatii.
Pozor:
Bylo by však chybou, kdybyste cílovou osobu sami uvedli do styku s celebritami,
neboť potom vzniká nebezpečí, že si budou dobře rozumět a mohou opomenout vás
jako zprostředkovatele. Proto se v rozhovorech zmiňujte o těchto přátelích vyprávějte
o nich, možná dokonce milé detaily ze soukromí, ale dávejte pozor na to, aby se
151
152
nedali dohromady s cílovou osobou. Setkání při narozeninových oslavách nebo
podobných soukromých příležitostech plně postačuje. Utvrďte si svou pozici: jste to
vy, kdo má otěže v ruce a bude je třímat i nadále.
Příklad
Víte, že váš „spřátelený“ kolega Miler je jako architekt na volné noze odkázán na
dobré kontakty. Ve svém okruhu přátel máte několik jeho potenciálních zákazníků,
Milerovi však umožníte navázání kontaktu jen sporadicky a zvolna. Dbejte na to, aby
všichni vaši „přátelé“ o sobě navzájem věděli, ale jen natolik, kolik je nutné k udržení
kontaktů. Pokud by se po nějaké době objevila na to otázka, vysvětlete, že nejste
člověk do party, ale že každého vidíte jako jednotlivce. Směs komplimentu a
otevřenosti většinou způsobí, že „váš způsob“ bude respektován déle, než by jinak
egoismus dovolil.
7. Psychické nárokování přítele
Úspěšné dlouhodobé řízení chování nějaké osoby je možné jen v izolovaném
prostředí. Takže proměňte sociální prostředí svého nového přítele (srovnej také
skupinová technika). Nabídněte mu nové osoby pro vztahy (přestože, jak bylo
řečeno, ty pro cílovou osobu nejzajímavější jí mají být pouze postaveny do výhledu)
a hodně ho časově nárokujte. Prvním úspěchem pro vás bude, když bude postupně
zanedbávat kontakty se svým starým okruhem přátel.
V této fázi zapadá jedno do druhého. Zamotávejte nyní svého nového přítele víc
a víc do své „pavučiny“. Vytvořte pevné rituály: pravidelné návštěvy hospody, nedělní
výlet na dostihy, v létě častá grilování. Ohlašujte „highlights“: zvláště nezvyklé jídlo,
atraktivní outdoorovou aktivitu, společné lyžování.
Pokud chcete, založte určitý druh „tajné řeči“: určité vtipy, vypointované slovní
novotvary nebo gagy, kterým budete rozumět jen vy dva. To vytváří a upevňuje
vazbu.
3. krok: Vytěžit z přátelství užitek
„Člověk neuznává nikoho kromě toho, kdo mu je ku prospěchu.“
Johann Wolfgang Goethe
Teď můžete začít získávat z přátelství prospěch. Prostě si ho vyžádejte! Klaďte
nároky a nedržte se zpátky. Lákejte dále výhodami přátelství. Postavte do výhledu
blízkost, kontakt s vašimi slavnými přáteli, dělejte, jako byste tady vždy byli pro svého
přítele. Není to ušlechtilý tah, ale je výhodný. Využívejte ho tak dlouho, dokud
nezpozoruje vaše ovlivňování.
Technika přátelství je na jedné straně podlá, na druhé je ale téměř pochopitelná.
Mnozí ji používají v dennodenním kontaktu. U jednoho je to zjevnější, u jiného skryté.
Jistí si můžete být jen tehdy, když rozpoznáte postup – na straně vítěze budete
tehdy, když se budete chovat stejně.
152
153
► lhát;
153
154
23
Technika reciprocity 14
Cíle:
► prokázat někomu dobro:
● abyste mohli v daný čas také vyžadovat určité chování;
● abyste dosáhli, že něco řekne nebo udělá.
► Vytvoříte a využijete závislost.
► Žádné.
Přehled
Jako uživatel této techniky si hrajete s normou, která zní: Když něco dostaneš, také
něco dej. Spolu se sociálním psychologem Robertem Cialdinim mluvíme rovněž
o „kodexu vzájemnosti“. Domnívá se, že tento vzorec chování se vyvinul evolučním
selekčním tlakem sociálních zvířat Ale lhostejno, jak kodex vzájemnosti vznikl, lze ho
rétoricky zhodnotit. Protože se mnoho lidí řídí touto nepsanou sociální normou, dá se
jejich chování předpovídat. Co je předvídatelné, je také manipulovatelné. Díky
cílenému uvedení spouštěče můžeme počítat s účinkem. To jsou ideální podmínky
pro rétorické ovlivňování.
Hlubší vědomosti
Co znamená reciprocita?
Pojem reciprocita znamená „vzájemná výměna prospěchu“.
Jak vzniká reciprocita?
„Do ut des. Dávám ti, protože mi dáváš.“
Latinské přísloví
Nepsaná norma „nezůstávej nikomu nic dlužen“ se předává ve výchovných zásadách
z generace na generaci. V západním kulturním okruhu se to děje prostřednictvím
rodičů, známých, přátel, učitelů. Sotva někdo se nad tím pozastaví. Nebo jste už
někdy přemýšleli o tom, proč byste měli být něco dlužni osobě, která vám něco
(dobrovolně) dala? Proč odpovídáte téměř automaticky „já tebe taky“, když vám vaše
žena řekne, že vás miluje? Proč odvětíte často „však ty také“, když vám kamarádka
14
reciprocita – vzájemnost, vzájemný vztah nebo zvýhodnění
154
155
řekne, že dobře vypadáte? Něco vrátit, když člověk něco dostal, to je hluboce
zakořeněné reakční schéma. Také v politice a ekonomice, kde, jak je známo, ruka
ruku myje, lze pozorovat toto chování.
Příklad
Když se ministři průmyslu a obchodu různých národů zaváží, že budou provádět
obchodní transakce jen navzájem nebo učiní vpuštění cizích firem do vlastní země
závislým na tom, jestli jsou domácí podnikatelé také vpuštěni do země žadatele,
spočívá to na vzájemné jistotě být odměněn tím nebo oním způsobem za investice
nebo souhlas.
Jak funguje technika reciprocity?
Něco „dáváte“ jen s předem vykalkulovaným záměrem. Přitom to může být i něco
dobrého (co druhému pomůže). Čím častěji někomu něco dáváte, tím dříve se vám
tato osoba bude cítit zavázána. Čím více se vám bude cítit zavázána, tím snáze ji
můžete přimět k provedení určitých činů.
2. krok: Dávat a vytvářet špatné svědomí.
3. krok: Využít špatného svědomí.
Nevhodní jsou všichni ti, kteří se vůbec nepodřizují tlaku, kteří rádi něco přijímají a
jen zřídka něco vracejí. U takových příživníků bez svědomí vyjde použití techniky
reciprocity naprázdno. V základu se takoví lidé velmi podobají vám, jsou ve svém
postupu ale hloupější a nejapnější. Prosazují sice také své cíle, ale mají s nimi
většinou jen krátkodobý úspěch. Příživníky nemá nikdo rád. Vás naproti tomu budou
mít rádi všichni, protože činíte dobro – rádi dáváte.
Příklad
Chcete zjistit, je-li kolega Majer vhodnou cílovou osobou. Nejste ještě v oddělení
dlouho, takže ho pozorujete a sbíráte nenápadně informace:
► Nikdy si nevezme společnou kávu, aniž by ihned nevhodil smluvený obnos do
pokladničky.
► Vypůjčené podklady ihned zase vrací.
► Dá kolegyni Novákové malý dáreček, protože byla tak hodná a pomohla mu při
zapracování.
Z toho plyne, že kolega Majer klade váhu na to, aby nějakým způsobem vrátil to, co
dostal. Je předurčen jako cílová osoba.
2. krok: Dávat a vytvářet špatné svědomí
Dostat dobrem pod tlak.
155
156
Poté, co jste si jako cílovou osobu vybrali vhodného sociálně „upraveného“
současníka, pokračujte druhým krokem: začnete s tím, že v něm vyvoláte špatné
svědomí – prokážete mu dobro.
Pozvěte ho na jídlo, sponzorujte mu kávu, dělejte malé ústupky, abyste mu
usnadnili život.
Příklady
► V kanceláři: „Jdu taky ke kopírce, počkej, udělám hned kopie i pro tebe!“
► V kantýně: „Ne, samozřejmější zvaný!“
► V hospodě po práci: „Pojď, jedno na mě!“
► V obchodě: „Prosím, vezmi si toho zákazníka. Já vím, že potřebuješ uzavřené
obchody. Dej vědět, kdybych ti mohl pomoci.“
► Po konci pracovní doby: „Mám tě odvézt?“
Pozor:
Ne všem cílovým osobám lze tak snadno prokázat dobro. Mnoho lidí má šestý smysl
a tuší, že jim bude později předložen účet, kterému se potom jen stěží vyhnou.
Pokusí se tomu předejít a rychle znovu vytvořit rovnováhu. Pozvou vás, dají vám
malý dáreček apod. To vše vás neposune dále, protože to zabraňuje tomu, abyste je
mohli dostat pod tlak, když to budete potřebovat.
Proto je nutné vytvořit nejen nerovnováhu mezi dáváním a braním, ale také ji
pojistit. K pojištění a tím k udržení situace „jsem ti něco dlužen“ se nabízejí mimo jiné
následující možnosti:
Dělat, jako byste si chtěli jen užívat radost zdávání
► „Nech to, mně stačí, když máš radost!“
► „Tvůj úsměv mi jako protislužba úplně stačí.“
► „Mám z toho radost, když se ti to líbí.“
► „Ne, pomáhám ti skutečně rád.“
Otevřeně vyložit záměr a předstírat rozhořčení
► „Co si vlastně myslíš, proč tě zvu na jídlo? Myslíš si, že jen proto, abych zase
dostal zaplaceno jedno od tebe? To mě špatně znáš.“
► „Jestli si myslíš, že ti pomáhám jen proto, abys mě pak vzal k sobě domů, tak mě
špatně znáš.“
► „Myslíš, že ti pomáhám jen proto, abys mě pak pozval? Nevím, proč si o mě
myslíš něco tak špatného...“
Dělat, jako by vám cílová osoba protislužbou kazila zábavu
► „Nech mi přece tu radost, že ti můžu prokázat laskavost.“
► „Co já s tím? Nech to být.“
► „Teď mi ale nech tu radost.“
Lhaní
► „Neee, nedělej si starost, to jde z diet.“
► „To přece můžu všechno vyúčtovat.“
► „Platí firma!“
156
157
Navrhnout jako protislužbu zamýšlené chování
► „Ale nech to, můžeš mi za to pomoci při zapracování!“
► „Nee, ale jdi, nech to být, jestli chceš, tak mě vezmi příště na jednání.“
► „Ale ne, to je dobrý. Jestli chceš, tak mi prostě nakopíruj ten program, který jsi
včera dával Tomášovi.“
► „Dobrý, šéfe, ale myslete na mě při příštím zvyšování platů.“
Neurčité vysvětlení záměru
► „Ach, já ti pak řeknu, co pro mě příště budeš moct udělat.“
► „Já se k tomu vrátím.“
► „Jasně, až bude příležitost, tak to vyúčtujem.“
► „No, měl bych jeden nápad, jestli se mi chceš revanšovat...“
Pokud na to cílová osoba neslyší a dále se pokouší vykroutit se z ovlivnitelnosti pro
vás nezajímavými protislužbami, můžete to zkusit s ještě vetší laskavostí. Nemělo by
to ale v žádném případě vyústit v závod dobrých skutků. Pak se námaha nevyplatí,
protože cílová osoba bude příliš odbojná a alespoň pomocí techniky reciprocity
neřiditelná. Pak se obraťte na snadněji manipulovatelnou cílovou osobu nebo se
pokuste dosáhnout svého cíle jinými technikami.
3. krok: Využít špatného svědomí
V dalším kroku profitujete ze špatného svědomí vaší cílové osoby. K tomu
nepotřebujete být mistrem v umění formulace. Stačí požádat oběť ve vámi zvolený
okamžik o laskavost. Protože jste dosud byli vždycky tak milí a předtím jste jí
prokázali tolik dobra, pocítí oběť tlak a tíhu reciprocity. S velkou pravděpodobností se
jí také podvolí. Koneckonců se chce cítit volná od všech zatížení a „nebýt vám nic
dlužna“. Váš plán tím vyšel, cíl byl dosažen.
Pokud chcete bez velké námahy od své cílové osoby rychle něco dostat, použijte
tento manipulativní trik: poprosíte svou cílovou osobu o laskavost, a sice ne o tu,
o kterou vám skutečně jde, ale o jinou, která je moc velká a která bude jistě
odmítnuta. Přesto se na ni zeptejte. Odmítnutí vás nepřekvapí. Po nějaké době
požádejte svou oběť opět o laskavost. Tentokrát o tu, kterou jste od ní od začátku
chtěli. S vysokou pravděpodobností ji potom dostanete. Cílová osoba uvažuje takto:
už jste jí vyšli vstříc a nyní vyjadřujete jen o mnoho menší přání. Takže se cítí
nucena vám nyní také vyjít vstříc a tuto (zdánlivě) mnohem menší laskavost splnit.
(Podobný mechanismus používáte i u techniky kontrastu.)
V daný čas si vyžádat chtěné.
Příklad
Nechcete dneska dělat poslední obchůzku.Takže se obrátíte na kolegu s otázkou:
„Řekni, udělal bys mi jednu velkou laskavost a vzal dneska moji službu?“ Vycházíte
z toho, že váš kolega odmítne. A skutečně: „Ne, hele, to mě mrzí, ale dneska to
nejde, slíbil jsem své ženě, že budu dneska večer doma.“ Nyní požádáte o to, co jste
157
158
chtěli od začátku:“Nevyřídil bys tedy za mě třeba poslední obchůzku, já musím
honem odsud...?“ Jen pokud vás váš kolega nesnáší, také odmítne. Pravděpodobné
aleje, že obdržíte souhlas.
Ovlivnění pomocí reciprocity funguje i u více lidí a v trojúhelníku:
Příklady
► „Řekni, minulý měsíc jsme vám přenechali marketingovou zprávu. Nechcete nám
teď pomoci s naší webovou stránkou?“
► „Zuzana toho pro nás pořád dělá tolik. Měli bychom ji za to vzít k nám.“
► „Od těch dostáváme výborná vypracování. Myslím, že bychom se měli
revanšovat malou účastí.“
Reciprocita je ostatně také rafinovanou metodou mobbingu.
Příklady
► „Ty jsi přece Milerovi naposledy pomáhal s autem. Už se ti za to nějak
revanšoval?“
► „Nováková si pořád bere sušenky ze skříně. Viděl jsi někdy, že by sem taky něco
koupila?“
► „Mně Miler ještě nikdy nic nedal, ačkoli za něj pořád ověřuju všechny faktury.“
Reflektujte svou vlastní stupnici úspěchu. Čeho jste dosud dosáhli? Byli jste také
dostatečně zaměřeni na cíl? Nesklouzněte do nereflektovaného dobrého jednání a
nepomáhejte bez záměru. Tím plýtváte svou energií.
158
159
24
Cíle:
● abyste zvýšili věrohodnost,
● abyste přesvědčili toho, kdo rozhoduje, o vlastních výkonech,
● abyste se zdáli lepší ve srovnání s ostatními,
● abyste byli respektováni;
● abyste dosáhli, že udělá, co chcete vy.
► Víte, jak vzniká mínění o druhých, a tuto vědomost používáte.
► Žádné.
Přehled
Dojem, který děláte na ostatní, je něčím víc než jen nutně vyplývajícím následkem
vaší existence. Dosažení vašich cílů závisí na tom, za koho vás považují. Proto
začněte s řízením své sebeprezentace. Provozujte řízení dojmů.
Hlubší vědomosti
Výzkum postojů dokazuje, co může každý lehce pochopit, totiž že mínění o ně jaké
osobě nevzniká zhodnocením vašich skutečných vlastností, ale vlastností
vnímaných. Kdo zatajuje svůj zlý úmysl, komu se podaří úspěšně skrýt svou závist,
nepřízeň, své pocity pomsty, beze všeho bude považován za laskavého ochotného a
dobrého.
K ovlivňování lidí není tedy nutné, abychom sami sebe změnili. Jenom se
musíme tvářit, že tomu tak je.
Vlastnosti, které na vás nějaká osoba vnímá, nebo byste chtěli, aby je vnímala
tato osoba sama ještě jednou selektuje. Pouze část informací, které někomu o sobě
nabídnete, slouží jako podklad jeho hodnocení. A z tohoto částečného množství
vyvozuje (nevědomé) závěry o dalších vlastnostech, které u vás nemůže pozorovat
nebo které vůbec pozorovatelné nejsou. V psychologii vnímání se to označuje jako
inference. Jinými slovy: pokud někomu nabídnete určité vnější znaky, například to,
co říkáte, nebo určitá gesta, mimiku, držení těla, oční kontakty, slouží to tomu
druhému jako indikátor pro pocity, postoje a vlastnosti, o kterých si myslí, že je ve
vás poznal. Dělá závěry a interpretuje z toho, co předkládáte.
Jestliže někdo z určitých vnějších znaků vyvozuje vnitřní vlastnosti, není to ještě
všechno. Tímto stylem „odhalený“ charakterový rys je nyní spojován s jinými
vlastnostmi. Vás protějšek je pak přesvědčen, že si o vás udělal „správný“ obrázek.
159
160
Když jste někoho dostali tak daleko, že vás ocenil jako „dobrosrdečného“, bude vás
většinou považovat také za „velkorysého“. Pokud jste na něj naopak udělali chladný
dojem, jistě vás za velkorysého považovat nebude. Většina lidí postupuje při
vytváření předsudků (nevědomě) tak racionálně, že jakmile si myslí, že u vás zjistili
určitou vlastnost, myslí, že znají i jiné vlastnosti.
Co znamená řízení dojmů?
„Pro existenci není... nutné mít všechny... dobré vlastnosti, ale vzbudit zdání, že je
máme.“
Niccolo Machiavelli
Teorie řízení dojmů je jedna z teorií sociálního chování. Centrální domněnka se
zakládá na tom, že individua se v sociální interakci neustále namáhají, aby
kontrolovala a řídila dojem, který dělají na ostatní lidi. Můžeme to nazvat také „teorie
sebeprezentace“.
Technika řízení dojmů ukazuje cesty, jak úspěšně vytvoříte svůj obraz u druhých.
Co způsobuje řízení dojmů?
Je již doloženo různými empirickými studiemi, že dojem ovlivňuje proces vytváření
mínění nějaké osoby. Můžete docílit následujících výsledků:
► Budete lépe ohodnoceni (ačkoli nebudete lepší).
► Budete bohatěji odměněni (i když si to nezasloužíte).
► Budou vás považovat za sympatičtější (i když vy sami naopak budete osobu
považovat za nesympatickou).
► Budete mít vyšší šanci než vaši soupeři, že vyhrajete konkurz a získáte zaměstnání.
Jak funguje technika řízení dojmů?
2. krok: Znalost technik sebeprezentace.
3. krok: Cílené použití technik sebeprezentace.
4. krok: Kontrola účinností.
Při výběru cílové osoby dbejte na následující: každý, na koho lehce udělají dojem
vnější věci, je prima cílová osoba. Takoví lidé patří většinou k těm, kteří kladou
zvýšenou váhu na to, jaké mínění o nich mají ostatní: pravidelně chodí ke
kadeřníkovi, stále jsou čistě a přiměřeně oblečeni a jezdí ve vždy vypulírovaném
autě. To může být podmíněno profesně nebo založením. Na každý pád se talioví lidé
zabývají mnoho sami sebou, a proto ale také zvláště pozorně vnímají a porovnávají
informace o sociálním postavení. Často se ptají:
► „Co má on, a já ne?“
► „O, saty od Chanelu!“; „Wow, rolexky!“
► „Jak vypadá?“
160
161
►
►
„Odkud pochází?“
„No, ten se pro tu práci nehodí, už jen to, jak se obléká!“ atd.
Ačkoli jsou takové osoby samy profesionály sebeprezentace, většinou jim chybí
osobní záměr, tedy plánované použití sebeprezentace pro ovlivnění ostatních
v určeném směru. Jejich ambice se vyčerpají ve většinou žalostných pokusech být
díky pozitivní sebeprezentaci uznávaní. Protože jim ale jde o skutečné uznání a ne
o dosažení taktického cíle, ztroskotají, protože se prodávají jako někdo kým ve
skutečnosti nejsou. Čímž začíná nanovo koloběh sebeprezentace a přání
skutečného uznání.
Naproti tomu vám je opravdové uznání od vaší cílové osoby lhostejné, nebo ho
alespoň nezamýšlíte. Svou sebeprezentaci sledujete určitý záměr, který jde nad
prosté „aby mě měli rádi“.
2. krok: Znalost technik sebeprezentace
Znalost toho, jaké jednotlivé závěry vyvozují cílové osoby z určitých vnějších znaků,
je klíčem k úspěšné manipulaci. Ten bohužel neexistuje, neboť z použití rétorických
prostředků nelze nikdy odvodit jisté prognózy. Mnohem více jde o to, vyprovokovat s
jistou pravděpodobností určité reakce.
Velké číslo empirických studií, které zkoumaly jednotlivé vnější znaky a jejich
působení na osoby, dokazuje, jak funguje ovlivňování pomocí změny vlastní
sebeprezentace. Podívejte se na následující výtah představených výsledků takových
studií. Takovým směrem by se mohla vaše cílová osoba klonit ve svém vytváření
mínění, když nasadíte určitý vnější znak:
► Vysocí lidé jsou častěji považováni za inteligentní než malí lidé.
► Tlustí lidé jsou častěji hodnoceni jako líní, ale také jako empatičtí a dobrosrdeční.
► Štíhlí a hubení lidé jsou většinou hodnoceni jako ctižádostiví, ale také jako
napjatí, nedůvěřiví, nervózní a pesimističtí.
► Lídě se středně vysokým čelem a s očima a ústy ve středové poloze jsou většinou hodnoceni jako krásní a také jako dobří a inteligentní.
► Ti s nízkým čelem a krátkým nosem jsou dáváni do souvislosti s přívlastky
šťastný, důvěryhodný a velkorysý.
► Úzké rty budí dojem svědomitosti.
► Úzké rty a úzké oči zprostředkovávají dojem sociální dominance.
► Lidé s vykulenýma očima jsou častěji považováni za lehce vznětlivé.
► Osoby s velkýma očima a plnými rty budí dojem, že jsou submisivní.
Jestliže si nyní dáte za cíl, že vzbudíte při přijímacím pohovoru dojem ctižádostivého
člověka, ale nejste ani vysocí, ani štíhlí, je samozřejmě nesmyslné bojovat kvůli tomu
se svou tělesnou přirozeností. K cíli vede použít vědomosti o tom, jak jste
posuzováni ostatními, k manipulaci. Jinými slovy: když víte, že tělnatí lidé jsou
považováni za méně ctižádostivé, zato ale za prostopášné, pohodlné a neflexibilní,
využijte této vědomosti, abyste v rozhovoru silněji pracovali proti tomuto
přednastavení.
161
162
Příklad
Malý kulatý pan Miler zvyšuje při přijímacím pohovoru trochu tempo řeči, dynamizuje
řeč těla a nechá své pohyby, aby vyzněly“sportovně“. (Když sahá po podkladech,
zeširoka se napřáhne, lehce zvedne tašku ze židle na stůl, sevře ve své velké ruce
tlustý špalík informačních materiálů, zatímco jiní by potřebovali obě ruce atd.). Přitom
dbá na to, aby postupoval nenápadné a v žádném případě nepřeháněl. Tyto drobné
změny už samy změní hodnocení jeho osoby.
Další šikovnou variantou ovlivňování je varianta zesilování. Pokud se ucházíte o
místo, kam hledají ctižádostivého vedoucího projektu, zdůrazňujete beztoho z vás
vycházející signály, takže váš protějšek je přesvědčen o tom, že právě kvality, které
zjevně vyzařujete, jsou potřeba.
Příklad
Podsaditý pan Miler podporuje dojem, který zjevně vzbuzuje u většiny lidí: mluví
výrazně pomalu a rozvážně, zabírá při sezení hodně místa a vyzařuje převahu a sílu.
Ve svých odpovědích mimochodem uvede projekty, které ztroskotaly kvůli
nerozvážnosti a zbrklým rozhodnutím, čímž vzbudí dojem silné vedoucí osobnosti,
které zaměstnanci věří a do jejíchž rukou se ubohá firma, u níž se uchází o místo,
klidně může svěřit.
Vedle obvyklých předsudků o osobách, které mohou být využity k ovlivnění, hrají
vaše individuální vnější znaky mnohem větší roli. Abyste je cíleně použili, musíte
nejprve vědět, jak působíte na ostatní. K tomu je nutný sociální kontakt a schopnost,
která je někdy označována pojmem „self-monitoring“. Pod tím se tozumí dovednost
pozorovat sebe sama a zjistit, proč někdo na vás reaguje tak nebo tak. Přitom určitě
narazíte na takzvaná slepá místa, tedy na formy chování, kterých jste si dosud nebyli
vědomi.
Příklad
Chcete zjistit, proč vám šéf tak málo důvěřuje. Když se zeptáte kolegů, krčí rameny a
tvrdí že si to také neumějí vysvětlit. Až když se zeptáte své ženy, upozorní vás na to,
že i v kruhu přátel máte tendenci se často stahovat zpátky, zřídka se hlásíte o slovo
a nevyslovíte dobré nápady. Toto slepé místo vás dosud nenapadlo. Vyvodíte
paralely k profesnímu životu a zjistíte, že takové vystupování by mohlo vzbudit dojem
nekompetentnosti. Váš šéf nemůže z vašeho chování kterým se prezentujete,
vyvodit, že jste ve skutečnosti schopným pracovníkem, připraveným k výkonům.
Zjistit, jak sami působíme na ostatní, je nezbytným předpokladem pro to, abychom je
mohli později úspěšně ovlivňovat pomocí sebeprezentačních technik Nepodceňujte
tento důležitý přípravný krok. Stane se zřídka, že se někomu otevřeně řekne, jaký
dojem zanechává. V této souvislosti je třeba poukázat na to, že fungující sociální
prostředí je nutné nejen pro údajně šťastný život (jak míní Aristoteles), ale také pro
důsledné sledování osobních záměrů. Pokud vám není přízeň lidí dána sama od
sebe, obstarejte si ji pomocí techniky aktualizace, techniky atraktivity, techniky
lichocení nebo techniky soucitu.
162
163
3. krok: Cílené použití technik sebeprezentace
V profesním prostředí je především důležité být hodnocen jako „kompetentní“.
Existují některé sebeprezentační techniky, jejichž účinnost je prokázána studiemi.
Vědci zjistili, že osoba je nahlížena jako „nekompetentní“, pokud se prezentuje
následovně:
►
►
►
►
►
►
►
►
Omlouváte se, odpíráte odpovědnost a obhajujete se v nepříznivých situacích.
Odvoláváte řečené, zapíráte, dementujete a preventivně mírníte.
Sami sebe prezentujete jako nedokonalé.
Máte tendenci k zdrženlivému vyjadřování.
Ve svém jednání se zdáte potřební (potřebujete pomoc).
Ukazujete symptomy duševní choroby.
Vyhrožujete nebo zastrašujete.
Odsuzujete ostatní.
Tyto formy chování se nazývají negativní sebeprezentační techniky. Vyplývají často z
nejistoty. Pokud jste si dali za cíl, že chcete vypadat nekompetentně (např. abyste se
vyhnuli odpovědnosti, abyste nebyli osobně dotknutelní, abyste se stáhli z aféry atd.),
klidně s nimi pracujte. Ve všech ostatních případech používejte následující
sebeprezentační techniky s cílem být hodnoceni jako kompetentní.
Provozujte sebereklamu příklady
► „Mám rád svou práci!“
► „Myslím, že je skvělé tady pracovat.“
► „Od té doby, co tu jsem, se už prodalo deset nových vozů.“
Nestyďte se činit banální oznámení. Okořeňte taková tvrzení humorem, aby nebyl tak
nápadný úmysl, ale myslete na to, že i banální řeči zůstanou v hlavě (srovnej
technika aktualizace). „To neumím“ nebo „takový nejsem“ vás dále ne-posune.
Ujasněte si, že využíváte ostatních pro své účely a že ti, kteří prostě jen chtějí být
oblíbeni, většinou zůstávají dřepět na svých pozicích.
Signalizujte vysoké nároky
Příklady
► „Potřebuji hodně práce!“
► „Mám rád výzvy!“
► „Konkurence oživuje byznys!“
► „Chci se dostat dál!“
► „Chci do výzkumu.“
► „Chci vydělávat víc peněz.“
Vystavte svůj pocit sebehodnocení a přehánějte (overstatement)
Příklady
► „Jasně že jsem to udělal dobře!“
► „Já vím, taky to dělám rád.“
163
164
► „Jistě že si na to troufám.“
► „Samozřejmě to rád převezmu.“
Dávejte pozor, abyste se tak chovali jen vůči důležitým osobám (svým cílovým
osobám). Neboť jen u nich jde o to vypadat kompetentně. Hned si ale také
rozmyslete, co se stane, když jako důsledek svého úspěšného ovlivňování dostanete
větší úkoly.
Zvyšujte svou hodnotu pres kontakty a pozitivně se pomocí nich vyzdvihujte
Příkady
► „Byl jsem na odborné konferenci finančníků v Kolíně nad Rýnem.“
► „Ano, Františka Doláka znám osobně.“
► „Ne ne, s těmi nemáme nic do činění.“
Signalizujte, že jste experti
Příklady
► „Velmi podobný úkol jsem již jednou úspěšně vyřešil.“
► „Ano, k tomu se mohu propracovat.“
► „Ano, v tom se vyznám.“
Zdejte se příkladní
Příklad
Jste vždy příkladní. Začíná to u uklizeného stolu, pokračuje angažovanou přítomností
v kanceláři až k perfektnímu, vždy dobře padnoucímu oblečení.
Vystavujte na odiv svou atraktivitu
Srovnej technika atraktivity.
Zdůrazněte dosažené (vysoké) postavení
Příklad
Drahé, ale ne příliš drahé obleky, odpovídající auto, známky společenského
postavení jako hodinky, laptop, mobil atd. To nejsou hračičky, ale nutné symboly.
Jako u mnoha věcí platí i zde především: udržet míru. Tyto věci by měly působit
samozřejmě a nevzbudit dojem vytahování se.
Neustále se prezentujte jako důvěryhodní
Příklad
Při anketě mezi více než tisícem zaměstnanců různých oborů byl na otázku, co by si
přáli při komunikaci se šéfem, nápadně často uváděn bod „otevřenost“. Přitom se
164
165
otevřenost dává do souvislosti s čestností. Je tedy důležité chovat se jako nadřízený
tak, jako bychom byli stále ve vztahu ke svým pracovníkům čestní.
Technika řízení dojmů působí nejsilněji, když potkáte svou cílovou osobu poprvé.
Slavný první dojem je skutečně ten nejdůležitější. V tomto okamžiku máte všechny
možnosti, abyste ovlivnili cílovou osobu podle své vůle. Co si o vás má myslet?
Důkladně připraveni můžete určit, jaké informace chcete své cílové osobě o sobě
podat. Tento první dojem se později jen zřídka koriguje. V psychologii se nazývá
„efekt prvního dojmu“.
Účinek techniky řízení dojmů se ukáže relativně rychle. Ihned uvidíte pohledy vašeho
protějšku, v tomtéž okamžiku pocítíte, jak vám vychází vstříc. Mimo jiné proto patří
technika řízení dojmů k nejjednodušším manipulativním technikám. Avšak vyžaduje
od vás jistou přípravu a více než jen jazykovou rafinovanost.
165
166
25
Skupinová technika
Cíle:
● abyste dosáhli, že něco řekne nebo udělá.
► Budete umět použít“mechanismus skupiny“.
Zvláštní předpoklady
► Není použitelné na ryzí individualisty.
Přehled
Osoba, která je součástí sociální skupiny, cítí méně odpovědnosti za vlastní chování.
Člen skupiny nenese totiž samotnou vlastní odpovědnost, nýbrž díl celku, skupiny.
Členové skupin mají proto spíše sklony pro výběr „riskantních alternativ“. V sociální
psychologii se pro to používá pojem risky-shift. Tento mechanismus se výborně hodí
k ovlivňování jednotlivých osob.
Hlubší vědomosti
Co je skupina?
Skupina je více osob, které se nacházejí tváří v tvář v relativně časté interakci.
Příkladem takových skupin jsou týmy, kolegové, party, okruh přátel, rodina.
Co způsobuje skupina?
Pravděpodobnost, že osoba ve skupině vykáže jinak neobvyklé jednání, roste za
následujících podmínek:
1. Čím anonymnější může osoba v rámci větší skupiny zůstat, tím
pravděpodobnější je, že se svým chováním skupině přizpůsobí.
2. Čím více se osoba nechá skupinou ovlivnit i pocitově, tím spise se nechá
jednáním skupiny strhnout.
Kdo by byl za normálních okolností ovlivněn konformností k normám, nyní se projeví.
Sociální psychologie pro to používá pojem deindividualizace. Dotyčná osoba zcela
166
167
přestane dbát na dosud uznávané sociální normy a následuje dočasně a v závislosti
na situaci jiné normy.
Jak funguje skupinová technika?
Jako uživatel skupinové techniky používáte vědomost o deindividualizačním účinku
skupin, abyste ovlivnili jednotlivé osoby. Vaším cílem je přimět je k tomu, aby něco
udělaly, resp. opomněly udělat, co by jinak (mimo skupinu) neudělaly.
2. krok: Vlákat cílovou osobu do skupiny.
3. krok: Zajistit ústup.
Předpokladem úspěšného použití je připravenost osoby připojit se ke skupině
Zapřísáhlý samotář může být začleněn do skupiny jen se značným úsilím. Nebyl by
tedy vhodnou cílovou osobou. Tato technika se lépe používá u lidí, kteří mají rádi
kontakt s lidmi. Pokud ještě navíc disponují malým sebevědomím a rádi se
schovávají za rozhodnutí ostatních, tím lépe pro vás.
2. krok: Vlákat cílovou osobu do skupiny
Druhý krok spočívá v tom, že integrujete svou cílovou osobu do skupiny, abyste
později využili skupinový mechanismus pro sebe. Existují zde minimálně dvě
možnosti:
► systematický postup: vlákáte někoho do již existující skupiny, jejíž cíle se kryjí s
vašimi;
► postup, který počítá s náhodou: začněte se svými pokusy o ovlivnění tehdy, když
svou cílovou osobu „přistihnete“ coby součást nějaké skupiny.
1. Systematický postup
Když chcete nalákat osobu do skupiny, položte těžiště svých snah na přemlouvání
„alespoň jednou se zúčastnit“. Všechno ostatní přenechejte skupinovému
mechanismu.
Příklad
Pokud dostáváte procenta za každého naverbovaného volného spolupracovníka,
snažte se, abyste každou osobu, která přichází v úvahu, přemluvili k návštěvě nějaké
propagační akce. Víte, že mnozí, jakmile tam jednou budou, podlehnou skupinovému
tlaku a nechají se přemluvit. Stejně tak přikládejte jako organizátor takových akcí
zvláště velkou váhu svůdným nabídkám. Protože vy víte: kdo se zúčastni akce, může
se jen těžko vzdát pocitu sounáležitosti a z něj plynoucího skupinového tlaku.
Klaďte u nových pracovníků důraz především na to, aby byli důkladně zapracováni.
Chovejte se mile s cílem integrovat nového zaměstnance co nejhladčeji do stávající
167
168
skupiny. Nováček se rychle podřídí jejím danostem a tím i skupinovému
mechanismu.
Příklad
Provádíte nového pracovníka po firmě, představujete ho osobně nejdůležitějším
kolegům a důkladně ho seznamujete se zvláštnostmi:
„Tohle je kolega Miler, který vám podrobně ukáže, jak jsou organizována data...“
„Pokud budete mít jakékoli dotazy, obraťte se vždycky na mě...“
„Kolegové se scházejí pravidelné jednou v měsíci na malou skleničku, ke které
jste samozřejmě srdečně zván.“
Abyste nového kolegu zapojili a měli ho lépe pod kontrolou, předložte mu nějaký
vhodný návrh.
Příklady
► „Ve středu se vždycky scházíme a hrajeme kuželky. Jestli chceš, pojď také!“
► „Naše oddělení chodí vždycky společně na oběd. Půjdeš s námi?“
Malými poznámkami využíváte skupinový mechanismus ještě předtím, než nový
kolega ostatní kolegy vůbec pozná.
Příklady
► „Všichni tu kouříme, doufám, že ti to nebude vadit?“
► „U nás je obvyklé, že si každý přinese vlastní laptop.“
► „Vždycky začínáme až ve čtvrt.“
► „Otvíráme okno vždycky jen od tří do půl čtvrté.“
Většina nováčků klade důraz na příjemné pracovní klima a nechtějí vyčnívat a být
nepříjemní. Proto se většinou připojí ke skupinovému tlaku.
2. Postup, který počítá s náhodou
Můžete ale také těžiště ovlivňujících činností odsunout na později. To se nabízí, když
víte, že vaše cílová osoba vystoupí dříve nebo později jako člen nějaké skupiny. Pak
využijte v daný čas skupinový mechanismus, abyste prosadili své cíle.
Příklad
Máte podřízeného Milera, který vždy a všude dělá potíže. Abyste využili skupinového
tlaku přeložíte rozdělování úkolů na mítink. Přidělujete Milerovi zvláště obtížné úkoly.
Poprvé, podruhé se mohl bránit. Pak ale začne být skupina nevrlá a nejpozději při
třetím přidělování úkolů se zeptáte: „Nechtěl byste to aspoň tentokrát vzít, pane
Milere?“
3. krok: Zajistit ústup
Prosím, dbejte po úspěšném použití skupinové techniky na to, abyste zůstali
nepoznáni jako podněcovač a manipulátor. Měli byste své záměry vždy dobře skrýt,
168
169
nikomu se neodhalit a své úspěchy slavit v tajnosti. U skupinové techniky můžete
však být celkem klidní. Oběť vás těžko vysleduje, protože záměr, který za tím stojí, je
i při možném podezření těžko prohlédnutelný.
Jestli bylo použití této techniky úspěšné nebo ne, lze poznat často jen zprostředkovaně. Nemůžete vědět jistě, jak by oběti reagovala, kdybyste techniku nebyli
použili. Proto důvěřujte její účinnosti, protože Škodu přivodí jenom oběti.
169
170
26
Technika snů
Cíle:
► uvést někoho pod tlak:
● abyste dosáhli snížení jeho výkonnosti.
► protože intenzivně pociťovaný záměr uškodit vás žene k tomu, nenechat
nevyzkoušené ani ty nejmenší možnosti manipulace.
► Navenek přítel – uvnitř nepřítel.
Přehled
Technika pro všechny ty, kteří k někomu chovají nepřátelství a ten druhý o tom nic
netuší. Navenek udržujete zdání přátelství, uvnitř naproti tomu plánujete útoky,
abyste mu uškodili. Nejsou to přece vždycky ty velké útoky, které se k tomu hodí.
Naopak, malé podlosti oslabují protivníka a udržují konstrukci „navenek přítel – uvnitř
nepřítel“.
Hlubší vědomosti
Co jeseň?
„Sen je vše to, z čeho se lze probudit.“
Paul Valéry
Sen sestává z vnitřních obrazů zážitků během spánku. Snění probíhá vždy, ale ne
v každém případě si na něj snící člověk po probuzení vzpomene. Schopnost
vzpomenout si se liší osobu od osoby a není v jednotlivostech stejně silně
zastoupena během všech životních fází. Obecně je schopnost rozpomenout se
podporována, když se někdo obsahem svých snů vědomě zabývá.
Jak vzniká sen?
Často podávají pacienti v psychologických terapeutických sezeních zprávu, že jejich
sny obsahují informace, které snící během dne přehlédl. Tak třeba povolí ve snu
parapet na balkoně a skutečně se ukáže, že zábradlí na domě je uvolněné.
170
171
Jak funguje technika snů?
Psychoterapeut Silverman (1982) použil po terapeutické stránce jako první fenomén,
že všední informace se znovu objevují ve snech. Poskytl svým pacientům
podprahová sdělení, která se týkala jejich symptomatiky, a ta se, na rozdíl od
vědomě vnímaných sdělení, později znovu objevila v jejich snech. To se však tykalo
jen těch obsahů, které byly spojeny se symptomatikou, a tedy subjektivné důležité.
Tímto způsobem probíhá podprahové ovlivňování, které má zvláštní půvab
především kvůli svému dosahu.
2. krok: Vytvořit, resp. využít intenzivní situace rozhovoru.
3. krok: Poukázat na určité téma.
Čím větší je prokázaná důvěra, tím účinnější je její zneužití.
Použití techniky snů přichází v úvahu pouze u osob, které vám důvěřují. Musí se vám
cítit tak blízké, že vám samy svěří své nejtajnější sny. To mohou tedy být přátelé
nebo sourozenci (kteří si myslí, že je máte rádi), partneři ve vztahu (pokud vám stále
ještě důvěřují) a tu a tam také dobrá kolegyně nebo dobrý kolega (resp. ti, kteří si
myslí, že jimi pro vás jsou). U všech ostatních osob překračuje námaha při vytváření
vztahu důvěry užitek této techniky. Pokud ale máte tak jako tak v plánu připlížit se
k nějaké osobě, abyste vytvořili konstrukci „navenek přítel – uvnitř nepřítel“, je to
něco jiného. Protože pro většinu technik této knihy je předpokladem důvěřivá
laskavost cílové osoby, může se námaha investovaná do vybudování vztahu důvěry
přesto vyplatit.
Tip:
Abyste udrželi „zákeřné“ přesvědčení během budování vztahu důvěry, braňte svůj
rétorický odstup. Používejte kromě vlastních individuálních metod pro vytvoření
důvěry také triky, které podporují myšlenku, že z vaší strany je pociťována blízkost či
náklonnost (zatímco ji v žádném okamžiku skutečně nepociťujete):
► Prozraďte něco ze svého soukromého života. Čím intimnější (ale ne ve smyslu
sexuální intimity) se bude zdát to, s čím se údajně svěřujete, tím více se bude
osoba cítit polichocena jako (údajně) jediná, které jste kdy něco tak soukromého
svěřili. Počítejte ale s tím, že cokoli bylo řečeno, to se jednou jako bumerang
vrátí. Pokud jste důvěřivost podcenili, použije osoba informace proti vám. Takže
„svěřujte“ jen takové informace, které, budou-li dále předány v drbech, neuškodí
vašemu image.
► Použijte techniku atraktivity, abyste vytvořili blízkost k cílové osobě. (Údajně)
společné spojuje, takže mluvte o tom, co máte společné.
► Naslouchejte. Vykazujte typické znaky aktivního naslouchání: chápavě kývejte,
dívejte se osobě do očí, udělejte si dost času, myslete současně s ní.
171
172
► Poskytněte osobě pomoc, ale jen tehdy, když do neodvrátí vaši pozornost od
důležitějších úkolů. Nezmiňujte to však. Dávejte cílové osobě neustále na
srozuměnou, že patří k důležitým lidem ve vašem nejbližším okolí.
2. krok: Vytvořit, resp. využít intenzivní situace rozhovoru
Když se vám vaše cílová osoba otevře v dlouhých intenzivních rozhovorech vypráví
o svých starostech a obavách, dosáhli jste cíle kroku 2.
Pozor:
Přívětivou důvěru, kterou má vůči vám prokázat vaše cílová osoba, si nemůžete
vynutit. Pokud se ale ve slabé chvilce o vás v přeneseném významu opře, přišel čas
registrovat všechny později zhodnotitelné informace.
3. krok: Poukázat na určité téma
Ve třetím kroku se nyní jde směrem k ovlivňování snů. Spočívá to v tom, poukázat
nenápadně na určité téma, které určujete vy. Mělo by splňovat následující kritéria:
►
►
►
►
je náročné na koncentraci;
je emocionálně drásající;
nenechá cílovou osobu na pokoji, musí na něj pořád myslet;
navazuje na obavy (ze ztráty, ze selhání, ze smrti).
Pokuste se nevymýšlet téma sami. Větší úspěch slibuje, pokud téma pochází z
okruhu starostí samotné oběti.
Příklad
Řekněme, že nemůžete vystát kolegyni Zuzanu. Pak jí to nedávejte najevo, neboť
otevřené nepřátelství vůči osobě, se kterou musíte spolupracovat, je zatěžující a
brání vám ve výkonnosti. Takže začněte s malým, nenápadným popichováním, které
podle poznatků podprahového ovlivňováni považujete s jistou pravděpodobností za
vhodné pro to, abyste uškodili vaší kolegyni. Pokud vám tedy Zuzana v domnění, že
máte mezi sebou vztah důvěry, svěří, že měla dříve problémy s navštěvováním
rozlehlých volných prostranství, zaregistrujte tuto informaci. Dejte si za cíl posílit její
agorafobii pomocí subtilního ovlivňování. Přitom jednáte skutečně nenápadné, tak
nenápadně, že to stěží napadne i samotnou Zuzanu. Projevuje se to jen nepatrnou
mimikou a minimálními gesty, která leží pod prahem vnímání;
► Krátce před vstupem do veletržní haly se zeptejte se starostlivým výrazem:
„Řekni, jde to teď už? Nebo ti můžu nějak pomoct?“
► Mimochodem u kávy vyprávíte (zdánlivě neuvážené): „Posledně jsem si
představovala, jak jsem s Petrem na náměstí před dómem, v noci, když tam
nikdo není. Všechno liduprázdné, svítil jen měsíc. Děsná romantika...“
► Při přecházení parkoviště velmi krátký soucitný pohled s povzbuzujícím gestem
atd.
Při tomto způsobu aktualizace (srovnej technika aktualizace) se zvyšuje
pravděpodobnost, že se toto téma objeví v noci v Zuzaniných snech. Po nějaké době
172
173
je zcela možné, že tím bude pronásledována i ve dne. Nemělo by se vynechat nic,
aby se uškodilo druhému.
Příklad
Kolega Michal je premiant. V každém oddělení podává neobyčejně dobré výkony. Vy
se rozhodnete, že neponecháte nic nevyzkoušené, abyste ho oslabili v jeho
výkonnosti. Protože sedí v práci naproti vám, vybudujete si s ním rychle vztah důvěry
a dozvíte se během krátké doby, že má tendenci žárlit na svou přítelkyni. Předstíráte
zájem o jeho osobu a vytvoříte si s ním důvěrnou blízkost Když pak vypráví, že jeho
přítelkyně dnes, když vy oba dlouho pracujete, jde se svou nejlepší kamarádkou do
kina, nedělejte nic víc, než že překvapeně trochu povytáhnete obočí. Toto
podráždění je tak subtilní a pod prahem vnímání, že se o něm nezmíní. Tím zvýšíte
pravděpodobnost, že se jeho žárlivé podvědomí bude zabývat otázkou: „Byla
skutečně v kině s nejlepší kamarádkou?“ V noci si možná vzpomene na vaše gesto...
Většinou budete používat techniku snů v kombinaci s jinými technikami. Proto se
často nedá úspěch vztáhnout na jednotlivou techniku. Ale když budete mít štěstí,
zpozorujete na své cílové osobě malé známky úspěchu: nepozornost, slábnoucí
koncentraci, zlobné poznámky, ztrátu výkonnosti.
173
174
27
Technika soucitu
Cíle:
● někoho podvést:
● aby bylo možno“vyžadovat“ určité chování;
● abyste prosadili výhodu.
► Cíleně vzbudíte soucit a tímto způsobem vytvořený pocit využijete ke svému
prospěchu.
► Použitelné jen u emocionálně zaměřených lidí.
Přehled
Citlivost a senzibilita druhých je dobrou výchozí polohou pro získání výhod. Čím
soucitnější osoba je, tím jednodušeji ji lze využít. Americký sociální psycholog
Piliavin vysvětluje tento reakční vzorec následovně: životně blízké a emocionální
znázornění nouzových situací u mnoha lidí spouští převzetí perspektivy, jež zvyšuje
ochotu pomoci. Skvělé, že manipulování může být tak jednoduché!
Hlubší vědomosti
Co je soucit?
Soucit je spoluúčast na neštěstí druhých a zvyšuje ochotu trpícímu pomoci.
Čeho můžete dosáhnout pomocí soucitu?
Tím, že budete šikovně apelovat na soucit nějaké osoby, můžete ji ovlivnit a získat
tak výhody. Dobrým příkladem pro úspěšné použití techniky soucitu je Friedrich
Schiller, který jenom díky velkorysé podpoře soucítících přátel přestál počátky své
básnické dráhy. I když to může být trapné přijmout – kdo nevezme, co mu je
nabízeno, je sám vinen svým neštěstím.
Jak funguje technika soucitu?
„Argumentum ad misericordiam“ byla tato manipulativní technika nazývána antickými
řečníky. Dnes můžeme říci, že technika soucitu je vhodná především pro začátečníky
zakázané rétoriky. Je to tichá technika, jednoduše použitelná bez velké pozornosti.
Dva předpoklady byste však mít měli: herecký talent a schopnost bez skrupulí využít
to, co je dobře míněno. Jakkoli šikovné vzbuzení soucitu je na nic, když nebudete mít
také pevnou vůli přijmout z toho se nabízející výhody.
174
175
2. krok: Prezentovat fingované nouzové situace.
3. krok: Využít ochoty pomoci.
Ovlivňování samotné je lehké; vylíčíte nouzovou situaci. Nato zažije soucítící osoba
nepříjemnou empatickou reakci. Následně nabídne svou pomoc, aby se vyhnula
pocitům viny, které by nastoupily, kdyby to neudělala. Vy to přijmete. Tak jednoduché
to je.
Mnozí, ale zdaleka ne všichni lidé se dají využít vzbuzením soucitu. Vhodní jsou
všichni ti, kteří se vyznačují empatickými reakcemi. V pojmu empatie se skrývá
starořecké slovo pathos, což znamená „pocit, utrpení, vzbuzení citu“. Dobré cílové
osoby jsou tedy především emocionálně a náruživě založení lidé, kteří pláčí při
každém milostném filmu a často používají emocionálně zabarvená slova. Dbejte na
to, jak lidé mluví. Pokud se projevuje následující charakteristika v použití jazyka
nějaké osoby, pak se vyplatí pokus (o manipulaci).
Příklady
► Já to ale cítím úplně jinak než ty.“
► „Cítíš to také tak?“
► „Cítil jsem se při tom tak špatné jako nikdy.“
► „To se mě hrozně dotklo...“
► „Najednou jsem měl pocit, že jsem horší než ostatní.“
► „Ihned cítím, když něco nehraje.“
2. krok: Prezentovat fingované nouzové situace
„Ten, kdo pociťuje soucit, nezbohatne. Ten, kdo je bohatý, nepociťuje soucit.“
Čínské přísloví
Abyste své cílové osobě přehráli nouzovou situaci, znamená to sjednotit v sobě
paradoxy. Za prvé jste jako rétorik vypočítavý, přísně svůj cíl sledující myslitel a
plánovač, za druhé se od vás u této techniky žádá emocionální a duše oběti se
dotýkající chování. To může vést k vnitřnímu rozporu: buď jste skutečně chladný
myslitel, pak se vám jen stěží povede srdcervoucí výstup. Nebo jste emocionální
člověk, pak budete mít u této techniky morální problém. Co tedy musíte v sobě
sjednotit, jsou chladné, věcně vypočítavé, reakce své oběti kalkulující postoje
rétorika a srdce uchvacující, citů se dotýkající schopnosti herce. To zajistí úspěch.
Čím dříve a čím silněji svou oběť strhnete, tím méně bude předpokládat, že se za tím
skrývá vaše chladná vypočítavost.
Nyní ale k otázce, jak budete prezentovat zmíněné situace a jal; dojmete cílovou
osobu tak, že se ze soucitu k vámi intendovanému chování nabídne ochotně pomoc.
Existují nejméně tři možnosti:
175
176
1. Dětské schéma
Představte si malé zvířecí mládě, kočičku nebo pejska, a jistě si pomyslíte: jak
roztomilé. Je to stejné, jako když máte před očima malé děti s jejich velkýma očkama
a růžovou našpulenou pusou pod kulatými tvářičkami. Takový pohled vyvolává
takzvané klíčové podněty, které hrají svou roli v evoluci a jsou zakořeněny geneticky.
Proto těžko někdo pocítí znaky takového druhu u člověka nebo zvířete jako
odpuzující nebo odporné. Ženy zdůrazňují a zesilují (ar už vědomé nebo nevědomě)
tento klíčový podnět tím, že si líčí oči, aby vypadaly větší, a rty plnější a červenější.
Zjev Brigitte Bardotové například vyvolával zvláštním způsobem takové klíčové
podněty. Pokud jste žena a od přírody odpovídáte tomuto schématu, měla byste
tento dar přírody využít ve svůj prospěch.
Příklady
► Paní Šmídová si jako pracovnice call centra zvykla nechat svůj hlas znít dětsky
roztomile. Tím mírní vzteklé zákazníky na telefonu.
► Paní Majerová zdůrazňuje své velké oči linkou a sklopí pohled, než šéfa o něco
požádá. Ví, že je to spíš nejistý člověk, a proto zvolila správnou taktiku.
Samozřejmě se můžete obsloužit také pouhou představou „sladkého dítěte“, abyste
pro sebe učinili nástrojem klíčový podnět. Strkejte před sebou své malé děti, pokud
se musíte vymlouvat. Jděte na procházku s roztomilým pejskem, abyste vzbudili
pozornost nějaké ženy, nebo předstírejte, že jste věrný a starostlivý otec rodiny,
abyste si zajistili zásadní sympatie.
Příklad
► Pan Pavel z představenstva si zajistí sympatie spolupracovníků tím, že hrdě
vykládá o narození svého malého syna. Správně kalkuluje a vsází na to, že bude
moci tyto sympatie v budoucnu využít pro sebe.
► Pan Majer dojímá svou kolegyni tím, že jí příležitostně vypráví, jak coby otec
samoživitel vychází spíše špatně než dobře. Po nějaké době je připravena za něj
vyřizovat menší úkoly, aby mohl vyzvedávat děti ze školky.
► Paní Huberová ráda strká svého malého křiklounka před sebe, aby dostala
nejlepší místo na parkování, aby ji přátelé někam odvezli, aby vylákala ze svých
rodičů drobné peněžní částky nebo využívala jiných výhod ustarané matky.
2. Vklouznout do role
Herectví se samozřejmě lze naučit. Abyste přesvědčivě v profesním kontextu vklouzli
do rolí, cvičte předtím u mnoha malých každodenních příležitostí. Podnětů je dost. Ze
začátku je sice třeba nějaké překonávání, ale když se vám párkrát podaří zajistit si
tím výhody, zvyknete si na to.
Příklad
Jako cvičný podnět si vyberete návštěvu muzikálového představení dnes večer. Váš
cíl: získat místo v první řadě. Blízko vchodu začnete kulhat a nasadíte obličej
bolestmi sužovaného člověka. Přesto udržujete určitou úroveň. Osoby ve vaší
blízkosti na vás budou potajmu vrhat obdivné pohledy, protože se zdá, že tímto
176
177
způsobem suverénně zacházíte se svým handicapem. Krátce před uvaděčem vám
vyklouzne z ruky vstupenka. Pohled hledající pomoc a uvaděč se nezdráhá ji
zvednout. První úspěch pro vás. Nyní si necháte hodně času {protože cílová osoba
uvaděč potřebuje čas, aby přizpůsobila své chování nové situaci) a čekáte trpělivě na
svůj další úspěch. Uvaděč navrhne: „Počkejte, dám vám jedno z předních míst, tam
si budete moci natáhnout nohu...“ Teď odkulháte až ke svému místu a necháte se
ještě od toho milého muže podepřít, zatímco se uvelebujete v křesle s nejlepším
výhledem na jeviště.
Myslíte, že to nebude nikdy fungovat? Mýlíte se, neboť vaši bližní tak nedůvěřiví
nejsou, protože sotva kdo počítá s tím, že ho takto podvedete.
3. Používat slova plná emocí
Pokud nemáte radost z herectví, využijte potenciál jazyka. Přitom používejte
emocionálně zabarvené pojmy při líčení nouzové situace, protože to dojme cílovou
osobu spíše, než když představíte věcné okolnosti.
Příklad
Tajně jste zadali zakázky jednomu z vašich přátel, a to v neprospěch firmy. Teď
sedíte před nadřízeným. Jako obhajovací strategii si zvolíte techniku lhaní spojenou
s vyvoláním soucitu. Vaším cílem je naladit šéfa mírněji, abyste si udrželi práci.
Protože si sami přisuzujete jen málo hereckého talentu, notabene v této stresové
situaci, používáte emocionální slova, která mají vzbudit soucit: bezvýchodnost, stav
nouze, psychicky výjimečný stav, bezvýhledný, bezútěšný, nevědět, jak z toho ven,
jediná cesta, hledaná pomoc, donucen nouzí, lítost, litovat, znovu spravit, nikdy
víckrát a podobně.
4. Trik s výškou pádu
Když se v profesním kontextu nedá vyhnout tomu, abyste přiznali chybu, pak někdy
pravý zázrak způsobí slzy. Pracujte s výškou pádu. Výška pádu je pojem z literární
vědy. Pravidlo výšky pádu říká, že soucit diváků tragédie je tím intenzivnější, čím
hlouběji hrdina padne. Když je hrdina hry vysoce postavený, šlechtic, boháč, někdo,
kdo zažil úctu a respekt a kdo kvůli nepříznivým okolnostem padne na dno, pak
diváci soucítí nejvíce. Přeneseno na profesní vsedni den to znamená: pokud máte
vysokou pozici a umíte představit svou chybu tak, jako byste sami byli obětí,
ukazujete vypočítavě pocity. Pravděpodobnost, že vzbudíte ve svém blízkém
sociálním prostředí ochotu pomoci, tím zřetelně stoupá.
Příklady
► Řekněme, že jste jako zodpovědný vedoucí oddělení nesplnil svůj plán na toto
čtvrtletí. Z důvodu chyby nebylo možné produkt dodat v termínu, čímž vznikla
firmě velká Škoda. Pokud jste byli dosud hodnoceni vysoko a požívali úcty,
nebudete na tom špatně, pokud teď sedíte před odpovědnými osobami a
(úspěšně) pláčete.
► Michal je odpovědný vedoucí týmu a zjistil, že musí vyhodit pět z osmi
kolegů.Tiše si sedne do kouta, zaboří hlavu do dlaní a Jeho oči začnou být
skelné. Jeden Člen týmu ho zpozoruje a zeptá se, co se děje. Se zrudlýma
177
178
očima vypráví teď Michal, že ho pověřili tím, aby vybral ty, kteří budou muset tým
opustit. Musí se za toto rozhodnutí zodpovídat před vedením firmy a neví, jak z
toho ven. Členové týmu se kolem něj postupně shromažďují a utěšují ho...
3. krok: Využít ochoty pomoci
Přijmout nabízenou ochotu pomoci je třetím krokem v použití této techniky.
Nepodceňujte ho. Zdráhání se při přijímání (bezplatných) služeb není málo časté.
Zde se mnozí domnívají, více či méně nevědomě, že pale budou tomu druhému také
něco dlužit (srovnej technika reciprocity). Ale co samozřejmě tak není. Skrupule
nejsou zapotřebí.
Jestli jste s touto technikou byli úspěšní, poznáte bezprostředně na reakci vašich
cílových osob. Nepřehánějte, ale nestyďte se také jednou přitlačit víc, než byste to
udělali jindy.
178
179
28
Cíle:
● abyste vyřadili konkurenta,
● abyste dosáhli, že udělá, co chcete;
► někomu uškodit.
► Přesvědčíte někoho zdánlivě dobrými argumenty, aby udělal něco pro něj
nevýhodného.
► Žádné.
Přehled
Existují určité argumenty, které působí prostě přesvědčivěji než jiné. Jestli k dobrému
nebo k zlému, to záleží jen na vašem záměru.
Hlubší vědomosti
Co jsou špatné argumenty?
Špatné argumenty jsou špatné ve smyslu „zavádějící“ nebo „podlé“, pokud je
používáte s úmyslem uškodit.
Co způsobují špatné argumenty?
Argumenty jako takové jsou neutrální. Pokud je šikovně nastavíte, nikdo nezpozoruje
váš úmysl škodit. Naopak, mnozí se od vás nechají důvěřivě přesvědčit.
Jak funguje technika špatných argumentů?
2. krok: Znát manipulativní argumentaci.
3. krok: Argumentovat, abychom přesvědčili o špatném.
V zásadě platí, že to budete mít jako s cílovými osobami těžší s rozhodnými lidmi.
Vhodnější jsou nejistí lidé, kteří pochybují a nevědí, co je v nějaké situaci správné
179
180
nebo špatné. Čím zkušenější a sebevědomější daná osoba je, tím rovnocennější je
vztah mezi vámi jako rétorickým činitelem a jí jako cílovou osobou. Pokud hledáte
výzvu, vyberte si takového protivníka. Pokud ale chcete manipulovat s vyšší
pravděpodobností úspěchu, vybírejte si labilní a naivní osoby.
2. krok: Znát manipulativní argumentaci
Existuje osm důležitých typů argumentace, které jsou silně manipulativní:
1. argument vysokých výdajů;
2. všeobecné argumenty;
3. argument většiny;
4. argumenty k nesamostatnosti;
5. argumenty s charakterem donucování;
6. argument bud–anebo;
7. argument rizika;
8. argument ojedinělého případu.
1. Argument vysokých výdajů
Mnoho lidí poté, co hodně investovali do nějaké věci, která nyní hrozí krachem,
argumentuje takto: „Musíme to teď dotáhnout do konce, jinak by přece všechno, co
jsme dosud udělali, bylo zbytečné!“ Tato (často iracionální) tendence, držet se nějaké
alternativy jednání tím více, čím více peněz, času nebo práce bylo v minulosti pro to
nasazeno, se označuje jako tzv. sunk-cost efekt (efekt utopených nákladů). Tento
efekt je, jak je možné dokázat, tím vyšší:
►
►
►
►
čím vyšší je podíl dosud investovaných nákladů na celkových nákladech;
čím dále investice/jednání už pokročila;
čím méně osoba takovou situaci poznala;
čím nejasnější je rozhodovací situace a alternativy jednání.
Abyste někoho vědomě posílili v jeho – podle vašeho názoru – špatném rozhodnutí
„pokračovat“, použijte tento argument vysokých výdajů.
Příklady
► „Teď už jste tolik investovali, má to být všechno nadarmo?“
► „Zůstat u toho, vydržet a nevzdávat, to je devíza úspěchu!“
► „Když to teď vzdáme, ztratíme všechny peníze. Když budeme pokračovat,
existuje alespoň nějaká šance, že ty peníze dostaneme zase zpátky!“
2. Všeobecné argumenty
Obecnými a běžnými výroky (obecnými řečičkami) se nechá většinou bez vysokého
nároku přesvědčit mnoho lidí. To, co člověk často slyší, se s oblibou akceptuje jako
argument. Využijte toho, abyste vědomě přesvědčili ve špatném směru.
180
181
Příklady
► Odradit od toho, aby se někdo bránil proti nespravedlivému jednání (ačkoli by pro
něj bylo lepší, kdyby to udělal): „Bránit se nemá stejně žádný smysl.To už zkusilo
mnoho lidí.“
► Radit dovést něco do konce, ačkoli jsou v dohledu negativní důsledky: „Kdo
řekne A, musí také říct B.“
► Radit k velmi riskantní investici (kterou byste sami nikdy neuskutečnili): „Risk je
zisk.“
► Varovat pokračováním v investici při obchodu s dobrým výhledem: „Jednou jsi
nahoře, podruhé dole.“
3. Argument většiny
To, co dělá většina, je pro mnoho lidí přesvědčivý argument, aby to také udělali.
V důvěře v to, že to, pro co se rozhodla většina, bude asi správné, se nechají cílové
osoby ovlivnit k účasti i tehdy, když z toho mají špatný pocit.
Příklad
Chcete kolegu Milera přesvědčit, aby postupoval proti svému nadřízenému. Je
nejistý, jestli se má takového kroku odvážit, nebo se raději chovat nenápadně. Vy
víte, že by pro něj bylo lepší, nebýt „negativně“ nápadný, ale nemáte ho rádi, takže
argumentujete:
► „Každý se brání, když se s ním zachází nefér, ne?“
► „Na tvém místě by to udělal každý.“
► „Nevidíš, že se všichni ostatní postaví proti nespravedlnostem od šéfa? A když
se něco takového stane tobě, stáhneš se zbaběle zpátky, nebo co?“
4. Argumenty k nesamostatnosti
Osoby, které jednají samostatně a jsou nezávislé, vyvolávají v mnoha případech
mrzutosti. Abyste je úspěšně udrželi pod kontrolou, používejte častěji argument
k nesamostatnosti, abyste mohli (nadále) uplatňovat svůj vliv. Formulační možnosti a
odpovídající situace pro použití se vždycky najdou.
Příklad
Chcete udržovat svou životní partnerku Zuzanu (cílová osoba) nadále v určité formě
nesvéprávnosti. Pro vás je výhodou, když budete vědět, že je za vámi, vědět, že
bude následovat vaše pokyny a tím vás profesně podporovat. Samozřejmě by to
Zuzana neměla zpozorovat, neboť ji nechcete ztratit, ale naopak vybudovat
dlouhodobě vztah závislosti (srovnej také technika závislosti). Takže nasaďte se
(zdánlivě) dobře míněným záměrem argument k nesamostatnosti. Můžete použít
následující formulace:
► „Ty jsi často v takovém zmatku, že si nedokážeš jasně uspořádat myšlenky.“
► „Nech to na mně, umím to lépe než ty!“
► „Přenechej to ostatním. Ti už vědí, co dělat.“
► „Nech to být, já to udělám. Už jsem to dělal často, nemusíš se tím zatěžovat.“
► „Myslíš si, že to můžeš posoudit? Jak jsi na to přišla?“
► „Nemyslím si, že bys to teď měla rozhodnout sama.“
181
182
► „Tady si moc troufáš.Tak velké změny jsou vždycky špatné, to člověk nikdy neví,
co pak přijde. Možná na tom pak budeš hůř než teď.“
► „Nech si ode mě pomoct. Já jsem tu od toho, abych z tebe sejmul ta
nejdůležitější rozhodnutí.“
5. Argumenty s charakterem donucování
Nejisté cílové osoby lze často dobře a nenápadně dostat pod tlak pomocí drobných
poznámek a tím je pak ovlivňovat.
Příklady
► Když se chce někdo ze skupiny rozhodnout jinak: „Myslíš, že jsi něco lepšího než
my?“
► Když se chce někdo rozhodnout, že nebude následovat rozhodnutí přijaté
ostatními: „Chceš nás snad nechat na holičkách?“
► Když nějaká osoba ukazuje tendence k nezávislosti v rámci vztahu závislosti,
který vy kontrolujete: „Jestli mě teď necháš na holičkách, tak ti to nikdy
nezapomenu.“
6. Argument buď–anebo
Často slyšíme, že existují dvě možnosti: buď jedna, nebo druhá. Ve skutečnosti jsou
vždycky alespoň dvě možnosti. Většinou ale existuje víc možností jednání. Protože je
však argument buď–anebo tak běžný, využijte ho, abyste tím pohnuli svou cílovou
osobu k určitému jednání. Zamlčte rozmanité alternativy, které se nabízejí téměř
v každé situaci rozhodování, a polarizujte je jen na jedno nebo druhé.
Příklad
Chcete přesvědčit kolegyni Zuzanu, aby přijala pozici key account manažerky, pro
kterou není příliš odborně způsobilá. Víte, že v této úloze selže, potřebujete však pro
již ztracený projekt obětního beránka (srovnej technika obětního beránka):
„No, máš jenom dvě možnosti: buďto přijmeš a máš šanci postoupit a vydělávat
víc, nebo to odmítneš a tím ukážeš, že jsi do tohoto úkolu ještě nedorostla. Pak už ti
nikdy nebude taková úloha nabídnuta, to ti je určitě jasné. Jak se chceš rozhodnout?“
7. Argument rizika
Osoby, které rády riskují a mají samy od sebe dispozice k riskantním a nebezpečným
akcím, podporujte použitím argumentu rizika.
Příklady
► „Risk je zisk!“
► „No risk, no fun!“
► „Je to riziko, já vím. Já na tvém místě bych ho podstoupil, protože máš dobrou
šanci, a když vyhraješ, budeš mít všechno, ale opravdu všechno otevřené.“
182
183
V případě selhání (a pravděpodobnost selhání stoupá s výškou podstupovaného
rizika), hledají tyto osoby vinu většinou u sebe samých. Protože jste neuvedli nový
argument, ale pouze je posílili v jejich postoji, nepadne na vás žádné podezření.
8. Argument ojedinělého případu
Nechce se tomu věřit, ale ve všedním životě se dá hodně lidí přesvědčit ojedinělými
případy. Existuje příběh umývače nádobí, který se stal milionářem, a ten mnohé
přesvědčí, aby bezúspěšně marnili svůj život v tmavých kuchyních. Ale také to, co
úspěšně udělal soused, kolega nebo kamarádka, přesvědčí mnoho lidí o tom, aby se
zachovali také tak. Pro toto jednání neexistuje žádné racionální zdůvodnění, nebot s
Čím měl úspěch jeden, s tím nemusí být bezpodmínečně úspěšný i druhý. Až když s
jedním způsobem chování udělá dobrou zkušenost mnoho lidí, pravděpodobnost
stoupá. A i pak se vždycky jedná pouze o pravděpodobnost, a ne o zákonitost. Ale, a
to je významné pro každého uživatele zakázané rétoriky, zdá se, že ojedinělé
případy jsou přesvědčivé.
Příklad
Nemáte rádi svou kolegyni a chcete jí uškodit. Mezi vámi je ne neobvyklý vztah
„navenek přítel – uvnitř nepřítel“ (srovnej technika snů). Jakže použijete argument
ojedinělého případu a poradíte jí, aby své studijní výsledky trochu přizpůsobila
požadavkům na vypsanou interní pozici. Samozřejmě jsou vámi uváděné ojedinělé
případy do jednoho vymyšlené. Ale o pravdu nejde, nýbrž jedině a pouze o
manipulativni účinnost příkladu:
► „Kdo to neošidí, zůstane vzadu. Znám jednoho kluka, který všechny svoje
výsledky trochu přikrášlil, a jen proto se na tu pozici vůbec dostal.“
► „Měla jsem jednoho známého, který dostal místo mechanika jenom proto, že
zfalšoval svoje vysvědčení ze střední školy. Teď je v té dílně už deset let a je to
jeden z nejlepších mechaniků.“
► „Dokonce jedna moje bývalá učitelka později přiznala, že trošku přičísla známky
ve svém vysvědčení ze státnic. No, a potom byla dvacet let jednou z nejlepších
učitelek.“
3. krok: Argumentovat, abychom přesvědčili o špatném
Ve druhém kroku bylo již naznačeno: špatné argumenty je nejlépe použít během
rozhovoru. Třeba se vaše cílová osoba přímo zeptá na radu, pak můžete ihned
použít odpovídající (špatný) argument. Zvláště důležité je, abyste vaši falešnou hru
provozovali decentně. Jednejte proto se svou cílovou osobou vždy laskavě, ukazujte
jí, jak ji (údajně) máte rádi. Neměla by v žádném případě pocítit nedůvěru. Čím více
respektu jí prokážete, čím důvěryhodnější pro ni budete a čím větší důvěru k vám
bude mít, tím lépe.
Jestli jste byli úspěšní, to se ukáže na chování vaší oběti. Zcela jistě jste se dobrali
svého cíle, když můžete sledovat, jak špatné rozhodnutí, které jste ovlivnili, Škodí
vaší oběti. Ač to zní podle, někdy to k tomu patří, těšit se ze škody jiných. Je to
lidské.
183
184
► být lhostejný vůči utrpení druhých;
184
185
29
Cíle:
● aby spolupracovníci dělali práci za vašich podmínek,
● abyste měli oddaného pomocníka;
● abyste zmenšili výkon konkurenta,
● abyste měli oddaného pomocníka;
● abyste zažili pocit moci,
● abyste měli oddaného pomocníka,
● abyste byli respektováni;
● abyste zažili pocit moci.
► Budete vytvářet a využívat závislost.
► Žádné.
Přehled
Pokud máte k dispozici něco, co někdo jiný (nutně) potřebuje, nabízí se vám
příležitost k použití techniky závislosti. Kromě čistého pocitu moci můžete očekávat
další výhody, protože osoby na vás závislé jsou téměř bez omezení ochotny udělat,
co požadujete.
Hlubší vědomosti
Co je závislost?
„Závislost chraptí, netroufá si mluvit nahlas.“
William Shakespeare
Závislost znamená nesamostatnost. Kdo je závislý, je na něco nebo na někoho
odkázán. Tak jako vedlejší věta závisí na hlavní, toxikoman na droze, zamilovaný na
předmětu své touhy. Závislý člověk nemůže být sám od sebe šťastný, všechny jeho
myšlenky krouží jen kolem osoby nebo věci, na kterou je zaměřena jeho touha.
185
186
Jak vzniká závislost?
Jak a proč se lidé stávají závislými na ostatních? To je otázka, která zaměstnává
filozofy už od dob antiky. Aristoteles označil člověka za zoon politikon, tedy bytost od
přírody sociální. Každý se totiž narodil do nějakého již existujícího sociálního
společenství. V sociologii existuje zajímavý pojem „sociální děloha“. Odkazuje na tu
ranou vývojovou fázi, kdy kojenec opouští matčino tělo a ocitá se zcela bezmocný na
světe. Nyní je odkázán na sociální společenství jako na „prodlouženou dělohu“.
U všech živých bytostí tak torno není. Na rozdíl od člověka je mnoho zvířat schopno
přežití již bezprostředně po narození. Závislost lidí jednoho na druhém může být
proto označena jako „normální“. Co je však zvláště v centru zájmu, je otázka: „Jak
učiním někoho závislým na mně? Abychom mohli odpovědět na tuto otázku, nabízí
se aplikace teoretických výsledků amerického sociologa Richarda Emersona, který
se v sedmdesátých letech fenoménem závislosti intenzivně zabýval. Podle jeho
pojetí je jeden Člověk závislý na druhém právě tehdy, když tento má k dispozici
zdroje, které ten první chce mít a nemůže je získat nikde jinde.
„Rovnost není přírodní zákon. Příroda neudělala nic stejného. Její nejvyšší zákon je
neuspořádanost a závislost.“
Luc de Clapiers Vauvenargues
Příklad
Zuzana je profesně úspěšná a dobře situovaná žena kolem pětatřiceti let, má však
jen malé sebevědomí. Mnoho let totiž strávila po boku právníka, který sice velmi
dobře vypadal, ale v emocionální oblasti byl, řekněme, velmi chladný. Zuzana tedy
vidi sebe samu již nějako ženu, ale jako fungující, výhradně rozumově jednající
bytost. Pak se stane něco, co nikdo ze sousedství noblesního předměstí nechápe:
Zuzana se zamiluje do nevzhledného kriminálníčka Karla.Ten je bez prostředků a
žije ze dne na den ve svém chudém bytě. Vůbec se k ní nehodí, a přesto: Zuzana se
nemůže s Karlem rozejít.
Co se stalo? Podle Emersonovy mocenské teorie má náš kriminálníček Karel nad
Zuzanou moc, protože ona je na něm závislá. Neatraktivní Karel má totiž jeden zdroj,
který chce Zuzana bezpodmínečně mít. V tomto případě se jedná o určitou formu
něžnosti, která byla Zuzaně dosud zcela cizí. Pro Karla to není nic zvláštního,
Zuzana sama je mu úplně lhostejná. Když je u něj, je to dobré, když ne, taky tak.
Existuje zde jednostranný vztah s nerovnováhou moci. Karel má nad Zuzanou moc,
protože disponuje zdrojem, který jí (aspoň v tomto momentu) může dát pouze on.
Tato mocenská pozice mu otvírá široké pole manipulativních možností. Může ji podle
své vůle ovládat a řídit. Dokud je Zuzana závislá, udělá pro něj všechno.
► Čím větší je Zuzanina závislost na Karlovi, tím menší je vliv, který má ona sama
na něj.
► Zuzanina závislost na Karlovi je tím větší, čím důležitější jsou pro ni něžnosti,
které má pod kontrolou Karel.
► Čím méně možností dostat něžnosti od někoho jiného Zuzana má, tím více je
závislá na Karlovi.
► Čím větší je její závislost na Karlovi, tím neomezenější je vliv, který na ni může
Karel uplatňovat.
186
187
► Čím silněji je Zuzana na Karlovi závislá, tím spíš je on schopen prosazovat své
požadavky, to znamená překonat její potenciální odpor.
Chudák Zuzana...
Kdo chce nyní vědět, co může Zuzana udělat, aby zredukovala svou závislost na
Karlovi, toho odkáži krátce na následující pokyny.
Co může Zuzana udělat, aby zmírnila svou závislost na Karlovi?
Musí zvětšit svou vlastní moc nad Karlem. To se může dít dvěma způsoby:
1. Pracuje na tom, aby zmírnila svou závislost na Karlovi. Proto by měla snížit svou
touhu po něžnostech od Karla, protože to je přesně to, pomocí čeho má nad ní
Karel kontrolu. Mohla by si například najít náhradní zdroje. Jinými slovy: najde si
dalšího milence. Nebo by mohla svou potřebu něžnosti uplatnit jiným způsobem,
například tím, že se bude věnovat malým dětem svých kamarádek. Možná by
stačilo pořídit si domácí zvíře...
2. Zuzanina moc nad Karlem se zvětší, když se nějaký zdroj, kterým ona disponuje,
stane pro něj důležitým. Třeba se do ní Karel přece jen zamiluje. To by bylo
dobré pro Zuzanu a špatné pro Karla. Dobrou šanci by měla Zuzana i tehdy,
kdyby byl Karel v nouzi. Například kdyby už nedostával podporu v
nezaměstnanosti, seděl ve vyšetřovací vazbě, kdyby ho jeho přátelé nechali na
holičkách nebo kdyby si uvědomil bezútěšnost své existence. To všechno jsou
situace, ve kterých může Zuzana zvětšit svou moc nad Karlem a dosud
jednostrannou mocenskou konstelaci korigovat ve svůj prospěch.
Než ale budete teď plni soucitu se Zuzanou, uvědomte si, že usilujete o Karlovu
perspektivu! Zbavte se tedy svého případného soucitu ve prospěch rétorického
odstupu a následující otázky.
Co může Karel udělat pro to, aby udržel Zuzanu i nadále v závislosti a tím
si uchoval svou pozici moci a vlivu?
Jsou čtyři body, na které musí Karel dbát:
1.
2.
3.
4.
Zabránit tomu, aby se Zuzana uchýlila k jiným mužům.
Zabránit, aby si Zuzana obstarala jiné zdroje něžnosti (děti, zvířata...).
Udržovat vůči Zuzaně odstup a vyhnout se tomu, aby se do ní zamiloval.
Zůstat nezávislým, i co se týče ostatních aktivit a především finančního zázemí,
takže od ní nesmí v žádném případě nic potřebovat.
Soucit vás dál neposune!
Pokud své jednání zaměří podle těchto čtyř bodů, bude i nadále uplatňovat
jednostranně moc nad Zuzanou. Může ji podle své vůle a mínění učinit buď šťastnou
(poskytne jí něžnosti), nebo nešťastnou (odmítne něžnosti). Vyhlídku na něžnosti
může také spojit se splněním určitých podmínek. Tím učiní zdroj „něžnosti“ pro
Zuzanu přístupný tehdy, když něco určitého udělá, nebo naopak neudělá. Zde se pro
187
188
Karla otevírá hřiště bez skutečného protivníka a může slastně užívat jednostranného
uplatňování moci.
Jak funguje technika závislosti?
Přeneseno na profesní prostředí: osoby, které jsou na vás závislé, znamenají
zvýšený vliv. Získáte díky nim sebevědomí i větší prestiž. Podobně jako v příkladu
vylíčeném výše platí pro udržení osoby v závislosti následující zásady:
1. Zabránit využití pramene zdrojů od protivníků.
2. Zabránit, aby jako náhražka fungovaly alternativní prameny zdrojů.
3. Dodržet rétorický odstup jako předpoklad pro dlouhodobou manipulaci.
4. Chránit vlastní nezávislost.
Než se však budete zabývat tím, jak udržet závislost, jde nejprve o to, závislost
vytvořit a využít pro sebe.
2. krok: Nabídnout zdroje – dejte své oběti to, co potřebuje!
3. krok: Odebrat zdroje – vezměte své oběti to, co potřebuje!
Téměř každá osoba připadá v úvahu jako cílová. Každý má zranitelné místo, něco,
co chce nutně mít, něco, po čem touží a co mu můžete nabídnout jen vy. V zásadě
existují dva postupy:
1. Rozhodnete se, že vyzkoušíte techniku závislosti, a je jedno, na kom.
2. Máte už před očima určitou osobu a chcete právě ji učinit na sobě závislou.
V prvním případě se zeptejte sami sebe: Existuje někdo, o kom vím, že nutně něco
potřebuje? Pokud ano, je tím vaše cílová osoba dána. V druhém případě už víte,
koho chcete učinit závislým, a hledáte něco, co potřebuje a co mu můžete nabídnout.
Když tento zdroj objevíte, měli byste umět odpovědět „ano“ také na následující
otázky:
► Mohu to dát své cílové osobě pouze já a nikdo jiný?
► Je mi úplně lhostejná?
Mezi potenciálními cílovými osobami je rozmanitá nabídka. Najdete ji v hierarchii
shora dolů (podřízení) i zdola nahoru (nadřízení, kteří rozhodují) nebo na stejné
úrovni (zákazník, obchodní partner, kolega atd.).
Příklad
Dostali jste nového kolegu Šulce, který teď sedí naproti vám. Dáte si za cíl ho (jako
potenciálního konkurenta) od začátku odstavit. Rychle zjistíte: Šulc se ani trochu
nevyzná v určitém programu a nutné od vás potřebuje pomoc při zapracování. Při
důvěrném odpoledním kafíčku se prořekne a přizná, že šéf vychází z toho, že s tímto
programem už pracovat umí. Aby dostal tuhle práci, v tomto bodě při přijímacím
188
189
pohovoru tak trošku zalhal.Teď nemůže nikoho požádat o pomoc, aniž by ze sebe
udělal lháře. Těší vás, že to slyšíte. Protože s tímto programem umíte pracovat velmi
dobře a Šulc nemůže požádat o pomoc nikoho jiného, představuje vhodnou osobu
pro použití techniky závislosti.
2. krok: Nabídnout zdroje - dejte své oběti to, co potřebuje!
V druhém kroku dejte své cílové osobě nejprve ro, co od vás nutně potřebuje:
Příklad
Nabídnete kolegovi Šulcovi svou pomoc. Šulcovi se uleví.
Povzbuďte chuť na víc!
Přitom je důležitá míra: poskytnete ze svého zdroje jen tolik, aby vaše cílová osoba
„dostala chuť“. Když dáte příliš mnoho, je nebezpečí, že se počínající závislost změní
zase v nezávislost.
Příklad
Když ve víkendovém intenzivním kurzu vysvětlíte kolegovi Šulcovi všechno o daném
programu, bude se radovat on. Bude mít ty nejlepší předpoklady nastartovat pořádně
svou kariéru a vás jako konkurenta nechat za sebou. Měli byste tedy předstírat, že
jste velmi zaměstnaní a že můžete maximálně večer urvat občas půlhodinku, abyste
Šulcovi pomohli při zapracování. Šulcovi nezbude nic jiného než na to přistoupit.
Protože k programu neexistuje žádná dokumentace, je odkázán na vás, a vy mu
poskytnete právě tolik, abyste ho měli pod kontrolou.
Pomáhejte – ale ne skutečně!
Záludný způsob vytváření závislosti spočívá v tom, že postavíte zdroj do výhledu, ale
nakonec ho neposkytnete.
Příklad
Nabídnete Šulcovi, že převezmete část jeho práce, kterou nemůže udělat (protože
neumí pracovat s programem):“Hele, já to za tebe udělám.“ Šulc je ve stresu a bude
rád, že mu kolegiátně vyjdete vstříc. Po dokončení úkolu se zvýší tlak na Šulce. Teď
může ještě méně než dříve přiznat, že o práci s programem nemá ponětí. Jak to, že
splnil tak dobře úkol? Závislost na vás jako na jediném zasvěceném a „pomocníku v
nouzi“ stoupá.
Pokud je už nyní patrná tendence k závislosti, postarejte se o to, aby se vaše cílová
osoba nedostala k jinému zdroji. Proto každou podporu spojte s taktikou bránění.
189
190
1. Zabránit použití pramene zdrojů od protivníků
Příklad
Dejte novému kolegovi Šulcovi na srozuměnou, že kromě vás není nikdo, na koho by
se jinak mohl spolehnout: „Člověče, na tvém místě bych ale nikomu neprozrazoval,že
jsi při přijímacím pohovoru kecal...“
2. Zabránit, aby jako náhražka fungovaly alternativní prameny zdrojů
Příklad
Šulc dostane nápad, že požádá šéfa, aby mu přechodně svěřil jiné úkoly. Karel: „To
bych být tebou nedělal. Zeptá se nejspíš proč, a co chceš pak říct? To bych
nezkoušel.“
3. Dodržet rétorický odstup jako předpoklad pro dlouhodobou
manipulaci
Pokud by vám měla být cílová osoba postupně více sympatická, škodí to. Dostanete
se do morálních pochybností, ohrozíte dosažení svých cílů a oslabíte svou pozici.
Příklad
Pokud Šulc není Šulc, ale mladá hezká Sulcová, bude se vám zdát možná těžší
postupovat bez skrupulí. Zde to znamená udržet si chladnou hlavu a neztratit z očí
cíl.
4. Chránit vlastní nezávislost
Conditio sine qua non: vaše vlastní nezávislosti.
V této souvislosti by mělo být ještě jednou zdůrazněno, co je rozhodující pro
vytvoření a udržení vlastní nezávislost, jednostranné závislosti: uchování vaší
nezávislosti. Zde některá vodítka:
►
►
►
►
►
►
►
►
►
Nikdy se neptejte své cílové osoby na radu.
Nikdy ji nežádejte o pomoc.
Nevypravujte nic ze svého soukromého života.
Jste-li na pochybách, chovejte se spíš distancované než důvěrně.
Buďte spíš vážní než příliš veselí.
Raději arogance než nejistota.
Zvete na večeři, ale nenechte se sami pozvat.
Svezte svou cílovou osobu svým vozem, ale naopak, nikdy se nenechte svézt vy.
Držte se běžného sociálního kodexu, nestůjte stranou, ale nebuďte příliš
zainteresováni.
190
191
3. krok: Odebrat zdroje – vezměte své oběti to, co potřebuje!
Ve třetím kroku začíná vlastní zábava. Teď postupně odeberete své oběti zdroj a
budete pozorovat její chování. Nebudete dělat nic jiného, než co se děje tak často v
obchodě: stáhnete zboží a neumožníte k němu přístup, abyste vyhnali nahoru cenu.
Využijete stav nouze vaší oběti právě tak, jako podnikatelé využívají závislosti
zákazníků, kteří jsou na ne odkázaní. Není na tom nic podlého kromě toho, že se to
dělá.
Příklad
Řeknete Šulcovi: „Hele, teď ne, teď ti pomoct nemůžu. Ale uděláme to později, jo?“
Šulc se dostane pod tlak – jak má teď pracovat dál?
Teď máte tuto osobu tam, kde jste ji chtěli mít. Udělá mnoho, víc, než potřebujete,
aby se zase dostala ke svému zdroji. Čím více je odkázaná na vás nebo na to, co jí
postavíte do výhledu, tím větší je váš vliv. Teď jste v pozici, kdy můžete diktovat
podmínky. Vaše oběť už se nemůže svobodně rozhodovat. Je závislá. Bude vás
následovat, protože nemůže jinak. Váš cíl je dosažen.
Diktovat podmínky – ale prosím pod rouškou přátelství.
Příklad
Řeknete Šulcovi:
► „Koukni, jestli ti pak mám ještě pomoct, postarej se o to, aby byly tyhle věci
přepracované.“
► „Rád ti pak pomůžu, ale ještě musím vzít tohohle zákazníka. No, kdyby ses o to
postaral, bylo by to fajn.“
► „Já ti opravdu zase rád pomůžu, ale za to bys mi měl taky trochu vyjít vstříc ty.“
Zatímco budete zadržovat zdroj, který vaše cílová osoba tak nutně potřebuje,
pozorujte její reakce. Pokud ještě dostatečně netrpí, možná má přece jen nějaký jiný
pramen. Pak se vraťte ke třetímu kroku a ověřte, jestli jste dostatečně důkladně
zabránili tomu, aby se vaše cílová osoba dostala ke zdroji jinde.
Příklad
Když jednoho odpoledne neuslyšíte tiché nadávky na ten prokletý program, ale jen
poklidné klapání klávesnice, pak se Šulc s nejvyšší pravděpodobností dostal
k nějakému jinému prameni a naučil se, jak se program používá. Nebyli jste
dostatečně pozorní. Šulc je, alespoň pro tuto chvíli, coby cílová osoba pro vás
ztracený.
Kontrola účinnosti a přizpůsobené užití se doplňují. Když například pocítíte, že se
vaše cílová osoba více baví s ostatními, reagujte taktikou bránění. Zacházejte s ní
ale opatrně, aby nevznikl dojem, že si ji chcete nárokovat. To může vzbudit odpor a
mít za důsledek, že se cílová osoba nebude cítit dobře. Je třeba neustále udržovat
decentní postup, nenápadně a na pozadí. Každý, kdo zpozoruje, že má být
191
192
manipulován, okamžitě jako cílová osoba odpadá. I když to vypadá, že je třeba
mnoho kroků, sestávají většinou jen z malých poznámek nebo z určitého
nasměrování chování. Nejsou to žádné velké akce, ale vsedni, nenápadné, jakoby
mimochodem činěné věci, které vědomě a s určitým záměrem použijete.
► být lhostejný vůči utrpení druhého;
► lhát;
192
193
30
Technika zkázy
Cíle:
► odvrátit něčí pozornost:
● abyste zlomili odpor nějaké osoby;
► přimět někoho ktomu, aby jednal proti svým zájmům:
● abyste prosadili svůj prospěch;
● abyste si pojistili již získané výhody,
● abyste dosáhli, že něco udělá nebo řekne vám k vůli,
● abyste dosáhli toho, že udělá, co chcete;
● abyste byli respektováni.
► Použijete stylové elementy „zakázané“ rétoriky.
► Žádné.
Přehled
Existuje několik rétorických triků, které se dají použít, ale neměly by. Děsivý je přitom
záměr, který stojí za tím. Ale to by přece bylo stejné, jako kdybyste se báli svého
vlastního obrazu v zrcadle...
Hlubší vědomosti
Co znamená zkáza?
Existují rétorické metody, které mají manipulativní potenciál jako málokteré jiné. Na
tomto místě by mělo být zřetelně odkázáno na to, že ne obraz takové techniky, ale
nanejvýš její použití se subjektivním úmyslem uškodit by mohlo být „zakázané“.
Jak vzniká zkáza?
Ke zkáze nějaké osoby může přispět mnoho věcí: svedení k rizikovým finančním
obchodům, mobbing nebo časté nenápadné uvádění pod tlak a vynášení vlastní
pozice. Můžete někomu přivodit zkázu i tím, že prostě nebudete brát ohled na jeho
existenciální potřeby. Před vámi leží skutečně velké pole působnosti.
Jak funguje technika zkázy?
193
194
2. krok: Ovládnutí rétorických podlostí.
3. krok: Cílené použití rétorických podlostí
Žádné zvláštní požadavky, každý přichází v úvahu.
2. krok: Ovládnutí rétorických podlostí
Existuje šest typických rétorických podlostí. Jsou to všechno elementy, které slouží k
tomu, aby zůstal skryt zlý úmysl, stojící v pozadí. Osoby mají být nenápadně
podvedeny, dostány pod tlak nebo má být zatajena pravda:
1. Polarizace dimenzí (s maximální nevyhnutelností).
2. Vytvoření strachu a představení sebe sama jako řešitele problému.
3. Konstruování faktické nutnosti.
4. Jak jsem milý!
5. Sugesce skutečnosti pomocí intenzifikace.
6. Razení substantiv.
1. Polarizace dimenzí (s maximální nevyhnutelností)
„Nižší původ se prozradí strachem.“
Aeneis, 4. zpěv, 13
Pokud chcete dosáhnout toho, aby pro vás někdo něco udělal, dodejte mu důvod,
proč by to udělat měl. Tento důvod ale nevyslovte, nýbrž ho tajte. Neřeknete: „Ted to
uděláš, protože by ses měl bát, neboť když to neuděláš, stane se něco špatného,“
ale postavte něco špatného do výhledu. Tím necháte své cílové osobě zdánlivou
volnost, aby se z vlastního popudu zachovala určitým způsobem.
Příklady
► Chcete dosáhnout toho, aby vás kolega Miler hodil domů svým autem.
Neřeknete: „Kolego, jestli mě dneska neodvezeš domů, nemůžeš při zítřejším
mítinku spoléhat na moji podporu,“ ale:“Zítřejší mítink je na ostří nože. Řekni,
nemohl bys mě dneska odvézt domů?“
► Jako nadřízený chcete, aby paní Milerová pracovala přes čas. Neřeknete:“Takže,
pokud pošilháváte po povýšení, měla byste tady zůstat déle,“ ale: „Vaše
kolegyně na tom už odvedly vynikající kus práce. Ale něco je ještě třeba dodělat.
Paní Milerová, zůstanete tu dnes déle?“
► Jako vedoucí týmu chcete, aby mítink přinesl výsledky. Neřeknete: „Jestli se teď
konečně nedostaneme k bodu jedna na seznamu, nebudeme nikdy hotoví,“
ale:“Možná někoho z vás už napadlo, že to je na poslední chvíli a že když
neuspořádáme efektivněji náš způsob práce, může být toto odděleni za kratší
nebo delší dobu zrušeno.Takže navrhuji přejít k bodu jedna na seznamu.“
Eskalujte: čím více odporu někdo bude klást vašemu požadavku, tím nevyhnutelnější
by se měla zdát alternativa, kterou postavíte do výhledu.
194
195
Příklad
Pokud spočívá váš cíl v tom, přimět nějakou ženu k tomu, aby podvedla svého muže,
patří k tomu odpovídající dimenze nevyhnutelnosti. Pak lze její odpor zlomit tehdy,
když je ve hře existence rodiny, zdraví dětí, někdy ale i kariéra muže a s tím spojený
výhled na finanční a sociální vzestup.
Pozor:
Nepřekročte hranici k nátlaku! Naplnění právní podstaty trestného činu už není
rétorické. Proto poskytněte prostor pro interpretaci, pouze naznačujte a neustále
nechávejte své cílové osobě volnost výběru.
Není k dispozici žádný paušální recept. Ale existuje vztah mezi možným
odporem vaší cílové osoby a stupněm vytvoření strachu, který vede k tomu, že dojde
k určitému jednání. Úspěch vychází z vaší schopnosti správně odhadnout potenciální
odpor cílové osoby. Pokud chcete přimět kolegu k tomu, aby podvedl svou ženu,
můžete tuto okolnost použít k tomu, že později použijete techniku závislosti, intrik
nebo drbů a tím ho buď necháte pracovat pro sebe, nebo ho vyřadíte jako
konkurenta. Stejně tak se vždycky vyplatí získat vědomostí, které se hodí, abyste
měli konkurenci v hrsti. Na druhé straně byste se měli starat o to, aby naopak nikdo
jiný nic nevěděl o vás, co by možná mohl použít proti vám.
„Každý má tolik práva, jakou má moc.“
Benedictus Spinoza
Příklad
V okruhu kolegů se zavedlo, že se pravidelně jednou za měsíc navštěvuje striptýzový
klub. Přitom se Miler vždycky úspěšně vyhýbal sbližovacím pokusům dívek. Vám se
to nehodí, protože Miler je díky tomu jediný, který má všechny kolegy v hrsti, protože
všichni ostatní aspoň jednou podvedli svou ženu. Abyste nebyli Milerem vydíratelní,
chcete dosáhnout toho, že půjde také. Odpor cílové osoby je však vysoký, proto je
nutná příslušně vysoká dimenze nevyhnutelnosti, abyste ho přiměli díky použití
strachu ke kýženému chování. Formulace jako „Jsi pod pantoflem“ nebo „Ty nejsi
chlap“ dosud nefungovaly. Máte ještě minimálně tyto dva možné potenciály strachu k
ovlivnění chování Milera:
Hrozící vyloučení ze společenství
► „Když teď neukážeš, co v tobě je, zůstaň příště doma!“
► „Zbabělce nepotřebujeme!“
► „Jestli si myslíš, že jsi něco lepšího, klidně se dívej, jak daleko s tím dojdeš, když
se postavíš proti nám.“
Vymezení ze společenství, stigmatizace jako outsidera s návazným
mobbingem
► „Miler s náma stejně nepůjde...“
► „Miler jen kazí zábavu!“
► „Miler je spíš takový šašek...“
► „Milera se nemusíme vůbec ptát, ten stejné nemá smysl pro humor.“
195
196
Co je zde z didaktických důvodů jasně formulováno, by mělo v realitě probíhat
subtilněji. Pro vytvoření strachu úplně postačí, když budete pracovat s náznaky nebo
když pouhá konotace slova bude obsahovat hrozbu.
Příklad
Stačí, když podotknete k Milerovi:
► „Vy byste chtěl přece určitě zůstat zase tady?“
► „Zase nechcete jít s námi?“
► „Cítíš se takhle vlastně dobře? No tak klidně pokračuj... My mezitím půjdeme.“
► „Pane jo, včera to byl zase večer, na který se jen tak nezapomíná. Škoda že jsi
u toho nebyl!“
2. Vytvoření strachu a představení sebe jako řešitele problému
Jediné, čeho bychom se měli bát, je strach.“
Michel de Montaigne
Vytvářet obavu není totéž jako vytvářet strach. Strach je spojen s objektem, „člověk
se bojí něčeho...“. Když vyvoláváte v osobách strach, zároveň tím předkládáte
protivníka, proti kterému je třeba bojovat (srovnej technika obrazu nepřítele). Když
budete šikovně vyvolávat strach, poroste v cílových osobách přání mít někoho, kdo
jim nabídne ochranu před tímto nebezpečím. Tuto formu vytváření strachu lze použít,
abyste se následně prezentovali jako řešitelé problému. Proto používejte v řeči
určitou výstavbu afektu. Začněte vytvářet dezorientaci, resp. využijte té stávající.
Tento směr držte delší dobu (popř. hodinu až hodinu a půl). Pale umožněte uvolnění
napětí a přechod k plánu pro „lepší budoucnost“. Následně prezentujte sami sebe
jako řešitele problému. Poté, co jste mluvili o obavách, hrůzách, možná dokonce o
nenávisti a závisti, vnímají posluchači následující pozitivní fázi (společné cíle, skutky
a připomenutí dobrých stránek) s dojetím. V rétorické nauce to spadá pod pojem
patos.
Příklad
Váš cíl: prodat sebe sama jako poradce s produktem „Systém knowledge
managementu 2010“.
Váš postup při prezentaci
1. Vytvoření strachu (zabírá 85 % času).
2. Naznačení uvolnění napětí (5 % času).
3. Nabídka řešení (5 % času).
4. Nabídka sebe sama (5 % času).
1. Vytvoření strachu
„Většina firem, které si myslí, že se mohou obejít bez knowledge managementu, se
poučí, že to není možné. Znalosti se každý den mnohokrát znásobují. Jejich ztrátou
se zároveň ztrácejí také výhody oproti konkurenci. Dnes mají zisky jediné ty firmy,
které si znalosti udržují...“
196
197
85 % času. Kombinováno se statistikami, čísly, doklady, podáno v co
nejneosobnějších formulacích a pasivních větných konstrukcích, abyste vytvořili pocit
nebezpečí a akcentovali nevyhnutelnost (srovnej technika jazykové manipulace,
technika obětního beránka).
2. Naznačení uvolnění napětí
„Ale není tomu nevyhnutelně tak, že s každým ztraceným zaměstnancem se ztrácejí
také znalosti...“
5 % času; pokud jste vyvolání strachu zpracovali drasticky a realisticky,
rozpoznáte“ulehčení“ v mimice svých posluchačů.
3. Nabídka řešení
„Vědění je třeba oddělit od zaměstnance, aby zůstalo dostupným, i když
zaměstnanec vystoupí z pracovního procesu. Proto existuje produkt...“
5 % času; ačkoli byste o svém produktu mluvili raději déle, nepřineslo by to
užitek, ale na tomto místě by to pouze uškodilo.
4. Nabídka sebe sama
„Jakmile je jednou zaveden ve firmě, stane se pevnou součástí firemní kultury.
Samozřejmě nabízíme podporu při implementaci a budeme vás při tomto procesu
doprovázet...“
5 % času; neměl by přitom vzniknout dojem, že se vy nebo váš tým vnucujete.
Vy jste pouze rozpoznali potřebu a nabízíte řešení. V této poslední části mluvte ve
slovech „my“, „já“, „náš“, „můj“, abyste podpořili charisma (srovnej technika
charismatu), které vznikne vámi vytvořeným kontrastem při zrněné od neosobních
formulací k osobním (srovnej technika kontrastu).
3. Konstruování faktické nutnosti
„Osud je krutý a lidé jsou ubozí.“
Arthur Schopenhauer
Vytvořením „faktické nutnosti“ (věcné nutnosti) vzbudíte v osobách pocit, že jsou
osudově vtaženy do objektivního děje a nemohou jednat, nýbrž pouze (vy)trpět to, co
se děje. Kdyi rozhodnete, že se nějaká událost musí konat, ať se stane cokoli, a je
jedno, jaké účinky to bude mít na osoby, kterých se to týká, možný odpor pomohou
oslabit formulace následujícího typu.
Příklady
Vedení firmy rozhodlo zvýšit zisky a zavést novou výrobní linku. Původní
zaměstnanci mají být dlouhodobě nahrazeni levnějšími. Budete to formulovat takto:
„Odbyt našich produktů u velkoobchodníků se v posledním čtvrtletí zvýšil o 15 %.
Abychom mohli uspokojit nové zakázky, musíme zavést v podniku novou výrobní
linku. Protože to není možné zvládnout se stávající kapacitou, byli přijati noví
zaměstnanci, kteří nám pomohou tuto linku zprovoznit. Těšme se na své nové kolegy
197
198
a přijměme je s otevřenou náručí, pomáhejme jim, aby přes své jazykové problémy
zvládali své úkoly co nejrychleji na patřičné odborné úrovni.“
Místo:
„Novou výrobu nastavíme na ukrajinskou levnou pracovní sílu a následně to
uděláme i se starou výrobou, čímž se pro nás vy, milí zaměstnanci, stanete moc
drahými.“
Příklad
Je uzavřenou záležitostí, že vaše firma už nepotřebuje žádné programátory, ale
testéry. Teď jde o to, přesvědčit vaše tři zaměstnance o tom, aby se buď nechali
přeškolit na testery, nebo aby počítali se ztrátou zaměstnání:
„Bohužel vedení firmy rozhodlo, že tento projekt zastaví, proto budeme teď
potřebovat o hodné méně implementátorů a programátorů než doposud. Věc se má
tak, že právě instalujeme na Sibiři komunikační zařízení ve vysílači v Novosibirsku a
potřebujeme tam systémové testéry. Pro to jste všichni už výborně kvalifikováni, a
proto vám chceme poskytnout příležitost se tam dále rozvíjet.“
Místo:
„Víte, že žijeme v kapitalismu, pracovní místa neexistují věčně, takže buď
půjdete do Novosibirsku 5 platem o 20 % nižším, nebo už pro nás pracovat
nebudete.“
4. Jak jsem milý!
„Přívětivostí oplétáme své nepřátele.“
Oscar Wilde
Je zavrženíhodné, jestliže člověk svůj úmysl uškodit druhým nejen zastírá coby
neškodný, ale dokonce mu dává rysy přívětivosti. Ale neděje se to stále, rak jako
tak?
Příklad
Kolegyně Milerová pracuje na úkolu, který je pro firmu velmi důležitý: má navrhnout
marketingovou koncepci. Je to snadný úkol, protože produkt je již zavedený. Chcete
tento úkol převzít sami, protože přinese lehce zasloužené vavříny. Můžete nyní
postupovat následovně:
1. Jsem tak milý a sejmu to z tebe!
Vyfouknete jí ten úkol a celé to narafičíte jako ochotu pomoci:
„S tím máte už spoustu práce a váš úkol vypracovat analýzu odbytu zůstává
ležet... a přitom je tak důležitý pro firmu. Možná bych vám mohl trochu pomoci,
abyste se mohla zcela soustředit na tu odbytovou analýzu, a převzít za vás
zpracování marketingové koncepce.“
2. Já, dobrodinec!
Pokud si myslíte, že vám na to neskočí, pokuste se alespoň odejmout jí část práce,
abyste jí následně podali chybná data (nebo ji nechali nějakým jiným způsobem
narazit). Všechno by se mělo odehrávat pod maskou laskavosti:
198
199
„Pro své výzkumy potřebujete přece také data pro tržní segment malých přístrojů
pro domácnost. Tam už mám samozřejmě zkušenosti a podklady, které vám rád dám
k dispozici, nebudete muset všechnu tu práci dělat znovu...“
Nestyďte se používat prostředky tohoto druhu a rozlučte se s moralistickým
pojetím, že s laskavostí dojdete dál. Předstíraná laskavost tak funguje, skutečná
nikoli.
5. Sugesce skutečnosti pomocí intenzifikace
„Vyřčeným slovem padne více obětí než mečem.“
Leonardo da Vinci
Jako prostředek pro „sugesci skutečnosti pomocí intenzifikace“ může člověk ve
svých výrocích používat superlativy a dativy. Superlativy jsou nejvyšší forma
stupňování přídavných jmen, např. podlý, podlejší, nejpodlejší. Elativy jsou zde formy
stupňování pomocí určitých předpon jako super-, mega-, arci- apod. Takové použití
jazyka stupňuje emoce.
Příklady
► Cíl – mobilizovat:
„Budeme z toho mít skutečně ten nejmenší užitek a následně bude z našeho
patentu profitovat konkurence.“
► Cíl - motivace pracovníků:
„Zaměstnanci firmy XY jsou přece skutečně ti ze všech nejméně kompetentní,
které jsem kdy viděl. Ještě jsem nezažil firmu, která by pracovala hůř. Tohle
překonat určitě nebude těžké!“
► Cíl – skrytá výzva k mobbování proti panu Majerovi:
„Ten je fakt super nesympatický, ten Majer.“
„To je vážně to nejpodlejší, co si umím představit. Není divu, že už Majerovi
nikdo nevěří.“
„To je to nejnekolegiálnější, co si umím představit. A ještě k tomu od Majera...“
„Ten se vždycky chová ultradivně..“
6. Řazení substantiv
Abyste si dodali zdání energického a dynamického lídra, můžete použít zajímavý
efekt nominálního stylu. Vzniká upřednostněním vyjadřování v jednotlivých slovech
na úkor mluvení ve větách, což vede k určitému druhu „slovíčkové muziky“, která se
obrací více k citu než k rozumu. Používejte bohaté věty přeplněné substantivy. Toto
nahuštění povede k intenzifikaci, silné dynamice a bude působit velmi energicky.
Příklady
► Váš cíl – mobilizovat lidi:
„Neměli bychom už otálet. Měli bychom se dostat z naší pasivity, z letargie,
otálení, malomyslnosti. Měli bychom vstát a postavit se na obranu, jít do útoku,
nenechat si už nic líbit!“
► Váš cíl – poškodit pověst konkurenční firmy:
199
200
„Tahle firma patří ke stejné sortě služebníků korupce, zlodějů patentů,
hospodářských podvodníků a přijímačů subvencí.“
► Váš cíl – mobbovat kolegu:
„Pan Miler je podle mě větrná korouhvička, příživník, nosič vody a užvaněnec.“
3. krok: Cílené použití rétorických podlostí
„Kdo chce držet krok se světem, musí si především opatřit tvrdé srdce.“
Emanuel Wertheimer, filozof
Abyste někomu vědomě uškodili, k tomu patří i slušná porce negativní energie. Na
druhé straně je třeba někdy na cestě k zajištění vlastního úspěchu přijmout i ztráty.
Co je dobré a co zlé? Většinou jsou to oběti, které shledávají zlé zlým. Pachatelé
s tím přece problém nemají.
Cvičení patří k rétorice stejně jako k řemeslu, kterému se učíte. Cvičte se i zde na
„cvičných obětech“, na kterých budete trénovat jednotlivé elementy. Pokud se cítíte
fit, sáhněte v odpovídajících situacích ke své základně.
► lhát;
► obejít a nerespektovat svobodnou vůli;
► používat lidí jako nástrojů bez vlastní vůle k dosažení vašeho cíle;
► být lhostejný vůči utrpení druhých.
200
201
Poznámky ke stupni etické nekorektnosti
Zlé úmysly jsou proměnlivé a různorodé. Není možné je všechny vyjmenovat. Ale
existují formy chování, které se stále znovu vracejí a které jsou nutnými předpoklady
pro to, abyste s nějakou technikou úspěšně prosadili své cíle. Tyto formy chování
jsou všechny do jedné podezřelé a v zásadě neetické. Promyslete si, jestli se hodláte
takovým způsobem chovat. Kdo umí bez otálení použít níže uvedené formy chování,
ten ovládá bezpochyby umění bezskrupulózní manipulace:
►
►
►
►
►
►
►
►
►
►
podporovat agresivitu;
využít důvěřivosti;
radovat se z utrpení druhých;
postupovat zákeřně;
lhát;
používat lidí jako nástrojů bez vlastní vůle;
přijmout možnou trestnost jednání;
obejít a nerespektovat svobodnou vůli;
zneužít důvěry;
předstírat náklonnost.
Teprve technika, která způsobí úspěch manipulace za předpokladu použití všech
deseti forem chování, je eticky sotva zastupitelná. Obsahuje nejvyšší hodnotu
podezřelosti a neměla by být používána těmi, kteří chtějí změnit svět k lepšímu.
201
202
Poznámky
▲
│
202

Zakázaná rétorika

Transkript

Podobné dokumenty

Marketing_e-learning Soubor

Editorial OBSAH - PRAGUE AUCTIONS

Pro PSR-K1