Získávání a udržení klienta z Asie

Získávání a udržení klienta z Asie
kolektiv autorů
OBSAH
ÚVOD ............................................................................................................................... 2
1
ZÁKAZNÍK .................................................................................................................. 3
2
PÉČE O ASIJSKÉHO KLIENTA ........................................................................................ 9
3
KONTAKT S ASIJSKÝM KLIENTEM ...............................................................................15
4
VYUŽÍVÁNÍ PROSTŘEDNÍKŮ.......................................................................................20
5
ČÍNSKÝ KRUH ............................................................................................................24
6
TŘÍDNÍ ROZDÍLY V ČÍNĚ .............................................................................................30
7
ASIJSKÉ MARKETINGOVÉ TAKTIKY .............................................................................35
7.1
Shoda na řešení, které je vítězstvím pro všechny ................................................................. 35
7.2
Odvolání k vyšší instanci ........................................................................................................ 36
7.3
Projev správné míry úcty ....................................................................................................... 37
7.4
Lákání na med ....................................................................................................................... 38
7.5
Kladení správných otázek ...................................................................................................... 38
7.6
Nepřímé vyjadřování ............................................................................................................. 39
7.7
Úniková cesta ........................................................................................................................ 39
7.8
Železná trpělivost .................................................................................................................. 40
7.9
Ochota riskovat ..................................................................................................................... 40
7.10
Zadní dveře ............................................................................................................................ 40
8
CENOVÉ STRATEGIE NA ČÍNSKÉM TRHU.....................................................................42
9
INDIVIDUALISMUS VERSUS KOLEKTIVISMUS .............................................................44
10
VZÁJEMNOST A SOUKROMÍ ...................................................................................48
11
DARY A DÁRKY ......................................................................................................52
12
PRACOVNÍ DNY A SVÁTKY ......................................................................................59
12.1
Státní svátky .......................................................................................................................... 60
12.1.1
Výčet státních svátků v Číně .......................................................................................... 61
12.1.2
Svátky, které se slaví navíc v Taiwanu ........................................................................... 62
12.1.3
Svátky navíc v Hong Kongu ............................................................................................ 63
1
ÚVOD
Účelem této publikace je seznámit čtenáře s typem asijského zákazníka a obchodníka. Pokusí
se Vám přiblížit také asijskou mentalitu, kulturu a zvyky, protože k navázání obchodu
a udržení si klienta v Asii nestačí pouze obchodní připravenost, ale také i ta psychická.
Čína, Japonsko a Korea (Jižní) jsou si země blízké a přece vzdálené.
Pro zajímavost,
odlehčení, ale i jako lepší zasazení do kontextu se věnujeme všem třem zemím s tím, že
největší pozornost je věnována Číně (pokud není uvedeno jinak, informace se týkají jen
kontinentální Číny nikoli Taiwanu). Pro zopakování a utřídění čteného textu jsou za každým
oddílem umístěny klíčové otázky.
2
1 ZÁKAZNÍK
Každý schopný obchodník a žadatel o práci u asijské společnosti by si měl nejprve ověřit,
o jakého obchodního partnera, či zaměstnavatele se jedná. Odkud pochází, jakou má za
sebou obchodní historii, zkušenosti s obchodováním v ČR atd. Zkrátka bychom před
samotným setkáním měli sehnat co nejvíce informací, které by nám pomohly co nejlépe
odhadnout osobnost, ale především potřeby našeho potencionálního zákazníka, partnera,
zaměstnavatele. V dalším textu přiblížíme základní otázku, kdo je náš zákazník?
Jak docílit úspěšného obchodu s asijským partnerem? Jak s ním navázat správné
vztahy? Jak se o takového zákazníka starat? Na to se pokusíme v několika příštích stranách
zodpovědět.1
1
http://www.thethrivingsmallbusiness.com/articles/wpcontent/uploads/2010/06/handshakebyRichardAsia.jpg
3
Nejdříve se zaměřme na základní typ zákazníka, zda preferuje kvalitu, kvantitu, rychlé,
otevřené, dlouhodobé, jednorázové jednání. V našem zájmu by ovšem mělo být, abychom si
asijského zákazníka udrželi, poněvadž v jeho přirozenosti je uzavírat obchod spíše
s partnerem, kterého již zná z předešlého podniku. Další důležitou informaci by nám mělo
přinést zjištění jistých predispozic zákazníka pramenících z několika faktorů, především však
z národnosti. Jakmile se ujistíme v národnosti, jejíž přesné zjištění bychom neměli
podceňovat (rozdílnost v charakteru Jižního a Severního Korejce nemusíme zmiňovat),
můžeme už automaticky odhadnout některé kulturní, sociální a psychologické způsobilosti.
Vždy se ujistěte o národnosti Vašeho budoucího obchodního partnera. Rozdíly
v přístupu k jednotlivým národnostem může být až propastný.2
V dalším pátrání se soustřeďme na to, co zákazník požaduje a z jakého důvodu s námi chce
asijský
partner
uzavřít
obchod.
Jeho
zájem
se
nemusí
týkat
jen
ceny
a kvality zboží, ale také způsobu probíhajícího jednání, plnění zásad obchodní etikety,
schopnost vést dialog, smlouvat a domluvit se na podmínkách. V následujících kapitolách se
například
dozvíte,
že
asijský
partner
musí
mít
z obchodu
a agresivní prosazování vlastních podmínek se nesetkává s úspěchem.
2
http://1.bp.blogspot.com/_MJC_n8ZzoQ/TCYthgg2SSI/AAAAAAAASIc/cxLf9sfOeqs/s1600/061003_north_korea_south_ko.jpg
4
dobrý
pocit
Druhá otázka zní – proč si zákazník vybral právě nás a z jakého důvodu chce obchod uzavřít,
tzn. jaký je jeho podnikatelský záměr? Jednoduchý příklad, jeden zákazník požaduje několik
málo sériově vyráběných odlitků z oceli, trvá na dokonalé kvalitě, proto bychom měli
zákazníka o takové kvalitě umět přesvědčit. V jiném případě může jít spíše o kvantitu, avšak
i přesto bychom mohli asijský protějšek zaujmout kvalitou, novátorským designem,
použitými materiály, čímž bychom získali cenné body oproti konkurenci.
Slovo „obchod” v čínských znacích.3
Nemělo by nám také uniknout, přes koho a jakým způsobem vyhledává partner naši služku.
Vyhledávání služeb se může chopit samotný zákazník, ale v asijském obchodním světě je
běžné využívání takzvaných prostředníků, jejichž získání může být složitější s ohledem na to,
že má styk s několika konkurenčními společnostmi a ví přesně, co a za jakou cenu nabízí.
Neměl by nám také uniknout způsob rozhodování zákazníka, tzn. volení správného řešení
mezi množstvím alternativ.
Někteří zákazníci volí podle akčních nabídek, které jim přináší především lákavou cenovou
nabídku, jiní vybírají impulsivně. Můžeme se jen domnívat, proč se zákazník takto rozhoduje
(např. nedostatek času, aktuální potřeba, nebo jiná tíseň). Neméně důležitým faktorem je
čím dál více rozhodující reference bývalých zákazníků. Zde se projevuje také asijský sklon
3
http://www.orbitchinese.com/symbols/phrases/business2/
5
k tradici a ověřeným kvalitám. Většina zákazníků v obchodních centrech využívá při
návštěvách obchodů tzv. zvykové nákupní chování zákazníka.
Přibližně se dá rozdělit na dva typy zákazníků, ty, kteří využívají rutinní nakupování, a ty, jež
upřednostňují preferované řešení situace. Rutinní nakupování znamená, že člověk vybírá to,
na co je zvyklý a co už někdy vyzkoušel. Oproti tomu zákazník s preferovaným řešením
situace zvolí vždy to zboží, které se mu zdá být nejvýhodnější, rozhodovat se ale může podle
několika činitelů – cena, kvalita, trvanlivost, značka, zkušenost atd.
U
asijského
protějšku
musíme
vždy
počítat
s co
nejširšími
možnostmi
a úpravami výrobku, či služby přesně podle jeho přání. Je výhodou, když si zákazník může
dopřát službu upravit přesně podle svých potřeb.
Vždy se snažte o poskytnutí co nejlepšího servisu.4
Pokud se nedostatečná flexibilita a neschopnost vyjít vstříc nevyplácí v českém prostředí, jak
asi dopadne zkostnatělost v asijském obchodě? Řešení problému zákazníka a vyhovění jeho
přání by mělo být samozřejmostí, nicméně nesmíme zapomínat i na uzavírání obchodu, který
je možno rozhodnout na základě emočních potřeb zákazníka.
4
http://img.ehowcdn.com/article-page-main/ehow/images/a06/sr/rs/chinese-business-etiquette-culture800x800.jpg
6
Usnadnit a přesvědčit zákazníka dokážeme i podle způsobu výběru a nabídky nabízeného
produktu. Lidé jsou ochotni za nižší ceny navštěvovat supermarkety, v nichž je zboží
vystaveno na paletách, avšak jiní by o pobytí v takovém obchodě s ohledem na jejich nároky
na kvalitu ani neuvažovali. Naše vstřícnost vůči zákazníkovi se odráží i v možnostech samotné
platby. Vedle přímé platby v hotovosti je dnes zcela běžná platba kreditní kartou a u
objemnějších transakcí převodem na účet.
Nezapomeňme, že platba kreditní kartou nemusí být pro prodávajícího tak výhodnou
s ohledem k poplatku, který musí zaplatit z převodu peněz bance.5
V následujícím textu se také dočtete, že uzavřením obchodu partnerský vztah s asijským
zákazníkem nekončí. Důležitou součástí spolupráce je totiž poprodejní servis, záruky
a případné zjišťování, zda byl zákazník s obchodem a jeho průběhem spokojen. Každý chytrý
prodejce by se měl na poprodejní servis zajímat, rozšiřovat jej a především prezentovat.
Co je pro obchodní společnost větší reklamou než zástupy spokojených zákazníků, kteří vřele
svou vlastní zkušeností doporučují důvěřovat a uzavřít obchod právě s vámi?
5
http://superblog.typepad.com/.a/6a0105357d1a47970b0111683c8ad9970c-800wi
7
Otázky k zopakování
1) Jaké může mít zákazník predispozice?
2) Kdo je to v asijském obchodním prostředí tzv. prostředník?
3) Jak zapůsobíme na asijského partnera, který upřednostňuje tzv.
preferované řešení situace?
4) Čím si asijského partnera určitě nezískáme?
8
2 PÉČE O ASIJSKÉHO KLIENTA
Jestliže jsme již získali asijského klienta, platí i nadále několik specifik, jak si jej udržet a dále
motivovat k dalšímu obchodnímu styku. V asijské kultuře je kladen důraz na užší propojení
pracovních a rodinných vztahů. Své postavení si zaměstnanec buduje několik let, zůstává
věrný jedné firmě celý život a jsou běžné i společné dovolené mezi podřízeným
a nadřízeným. Vytvoření důvěry je zásadní jak pro získání, tak udržení zákazníka. Samotné
získání totiž nehraje tak důležitou roli, jako udržení. Důvodů se nabízí hned několik. Pokud
s námi asijský společník naváže spolehlivý, spokojený obchod, nebude chtít pro další jednání
hledat nového partnera.
Dobrá první zkušenost je k nezaplacení a její důležitost bychom měli mít na paměti.6
6
http://www.nalco.com/static/ap/images/content-careers-support-meeting.jpg
9
Vystavoval by se nejen riziku špatné volby společníka, ale ztrácel by čas hledáním a výběrem
nového, připravil by se výhodnější podmínky, které bychom mu jako stálému zákazníkovi
mohli a měli nabídnout.
Důležitou roli hraje empatie – schopnost vcítit se do pozice druhého člověka. V našem
případě bychom měli být schopni přesně odhadnout, co náš zákazník očekává a co by pro něj
bylo nejvýhodnější. Je příhodné předložit několik variant a představit jejich pro a proti.
Vysvětlete Vašemu partnerovi, jaké výhody pro něj plynou z obchodu.
Je to potom na něm, jak uváží situaci.7
Z
nabídek
je
nutné
dokázat
vybrat
nejvhodnější
pro
konkrétního
klienta
a především přesvědčit druhou stranu pádnými argumenty, že vámi zvolená varianta je pro
něj nejvhodnější. Při shodě je běžné určité rozšíření poskytovaných služeb jako projev uznání
a péče. Konečným cílem našeho obchodu by měla být nejen spokojenost zákazníka, ale
především přesvědčení, že udělal dobrý obchod a je v jeho zájmu využít v budoucnu právě
našich služeb.
7
http://bambooflooringsite.com/wp-content/uploads/2009/09/pros-and-cons.jpg
10
Jedním ze zásadních nástrojů k udržení partnera z Asie je návrh základní služby a k ní
přidružená
rozšířená
nabídka,
která
by
měla
být
významná,
uvěřitelná
a rozpoznatelná. Nejedná se o bonus v podobě firemního kalendáře, ale jistý balíček služeb
zákazníka, jejichž různé kombinace budou oceňovány jednotnou cenou. Nezapomínejme
také na emocionální a morální rozsah obchodu. Asijský zákazník chce mít z obchodu dobrý
pocit obecně, nejen z hlediska byznysu. Dopřejme tedy i naplnění této stránky. Zdůrazněme,
že transakcí dosáhne prestiže, dobrého pocitu například z hlediska ohleduplnosti k životnímu
prostředí, zvýšení zaměstnanosti v oblasti, kde podniká atd.
Životní prostředí8 je velmi ožehavé téma nejen v asijských zemích, ale také na celém
světě. Snad nejvíce známá je situace v Číně. Číňané se dennodenně potýkají
s nedostatkem vody nebo jejím znečištěním. Půda se čím dál tím více používá pro
novostavby, než pro pěstování plodin. V roce 2008 se stala Čína největším světovým
producentem objemu skleníkových plynů, kdy „předběhla” Spojené státy americké.
8
http://www.photoarchivenews.com/archives/OnAsia%20Environment.jpg
11
Zvýšení emisi v Číně bylo hlavně způsobeno vysokou spotřebou uhlí, které produkuje
více než dvě třetiny energetické spotřeby.
I když to zní jako laciná rada, hraní na pozitivní emoce patří i do obchodního styku.
Protistrana musí získat co nejvíce argumentů, proč by měla spolupracovat právě s námi. Na
ekologicky odpovědnou výrobu a chování klade důraz čím dál více společností a své výsledky,
pokroky a úspěchy všude prezentují. Důvod je zřejmý. Rozšiřuje se počet zákazníků, kteří na
výrobu šetrnou k životnímu prostřední slyší. Stejně tak se rozšiřuje trh s tzv. fair trade
výrobky. Již nemalá část zákazníků vyspělého světa je ochotna připlatit za stejný produkt
(čokoláda, káva, kakao, čaj, rukodělné výrobky atd.) více peněz díky tomu, že jim výrobce
garantuje spravedlivě odměněné zemědělce z rozvojových zemí, kteří se mohou jinak stát
oběťmi vykořisťování.
S kvalitním výrobkem, který prochází zpřísněnou kontrolou kvality, kupujeme především
čisté svědomí, že se nepodílíme na novodobém otrokářství.9
9
http://www.bugbog.com/images/galleries/vietnam-pictures/large-vietnam-photos/Mekong-motorcycle.jpg
12
Nicméně uzavřením byznysu obchodní styk s asijským partnerem nekončí. Součástí
uzavřeného obchodu je totiž běžné tzv. měření spokojenosti zákazníka, který tak získává
pocit, že na jeho spokojenosti záleží a pro příště se protistrana vyřknutým excesům
a nedostatkům bude snažit vyvarovat. Dochází tak i pro nás k důležité zpětné vazbě, která
nám pomůže v budoucnu. Naše dotazování se může dotýkat spokojenosti s kvalitou služby,
tolerance kvality služby a popřípadě i opatření zvýšení kvality služeb.
Samozřejmostí by měla být konkrétní nabídka k budoucí spolupráci
a predikace dalších možností obchodu.10
Neopomeňme také na podpůrné služby po prodeji, jejichž rozsah a plnění udržuje
a utužuje dobré obchodní styky. Pro přirovnání uveďme jednoduchý příklad. Je rozdíl, jestli
k novému automobilu dostanete rádio a plnou nádrž, nebo sedm let záruku a k tomu
v případě poruchy náhradní vozidlo. Jestliže zákazník získává podporu po prodeji a záruku na
10
http://www.asiaemployment.com/asia%20employment%20executive%20job%20search%20team%20photo%20reduced.jpg
13
kvalitu, poskytovatel takové služby dává najevo, že jeho nabídka obchodu je seriózní
a reklamovatelná.
Otázky k zopakování
1) Co bychom měli přidružit k základní nabídce služeb?
2) Jaké vlastnosti musí mít rozšíření služeb?
3) Můžeme využívat pozitivních emocí v obchodním styku?
4) Končí obchodní styk s asijským partnerem uzavřením jednání?
14
3 KONTAKT S ASIJSKÝM KLIENTEM
Setkání a vedení obchodního jednání s asijským partnerem má své náležitosti a etiketu,
pojďme se podívat na základní pravidla, bez nichž se neobejdeme. Úvodní organizační
schůzka slouží k potvrzení programu návštěvy a doladění případných změn a připomínek.
K řešení připadá pouze organizační a obsahová složka jednání, žádné konkrétní obchodní
ujednání. Plán prvního dne se nese v odlehčeném duchu a má za cíl spíše překonat
tzv. pásmovou nemoc, s níž se musí potýkat déle cestující pasažéři. Před výchozí oficiální
schůzkou je třeba stanovit cíle, které s přijetím čínských partnerů spojuje vaše společnost.
Sekundárním efektem bude také prolomení prvotní rozpačitosti.
První oficiální schůzka je ryze informativní a reprezentativní. Náplní se může stát představení
společnosti (základní údaje o vzniku, působení, zkušenostech, partnerech, organizační
struktura, historie, vývoj expanze, produkty, jejich inovace a prodej, způsoby a modernizace
výroby atd.), ale i obchodních partnerů a jejich poziční zařazení. Je vhodné, aby hosté
15
obdrželi kompletní seznam zástupců společnosti, s nimiž budou jednat. Upozorněme také na
vstřícný krok v podobě harmonogramu a programu v rodném jazyce partnerů.
Především Číňané ocení, pokud budou některé spisy i v jejich rodném jazyce.11
Další pozorností je například knižní průvodce městem, který hostům zpříjemní
a ulehčí orientaci a možnosti volnočasového vyžití. Rodný jazyk je opět výhodou.
Stanovme některá základní pravidla, která bychom při styku se zákazníky z Asie neměli
zapomenout. Hlavní body jednání bude lépe připravit ve dvojjazyčném překladu, dáváme tím
najevo naši vstřícnost a schopnost spolupracovat. Za samozřejmé se bere pečlivé
zodpovězení všech otázek, předkládáme tak důkaz své upřímnosti. Pokud se přece jen
vyskytne dotaz, na nějž nejste schopni dát odezvu, měli byste být pohotoví a vysvětlit důvod,
proč odpověď neznáte. Při přijímání čínských hostů je třeba dbát na různé uvítací předměty
a ceremoniály. Aby uvítací nápisy splnily účel, dáme si práci s jejich překladem do čínštiny.
11
http://asiasociety.org/files/chinese-blackboard.png
16
Pečlivost věnujeme správné podobě vlajky i mapy Číny.12
Tchaj-wan nesmí být vyobrazen jako samostatný stát, nezávislý na Číně, otázky a polemiky
proti okupaci Tibetu by našeho partnera také jistě nepotěšili. Samozřejmostí je chránit
a vyvarovat hosty jakémukoli mediálnímu tlaku, který by mohl vrhnout na přítomnost
společnosti negativní světlo. Příjemným zpestřením bývá místní zvyk vítání hostů chlebem
a solí, pozor ovšem na to, abychom nepřivedly protistranu do rozpaků. Významnou součástí
péče o asijského partnera je organizace společenské akce. Již dopředu bychom měli mít
zjištěno, jakému druhu zábavy holduje návštěvník nejvíce. Vyhneme se tak nechtěnému faux
pas. Někdo si potrpí na luxusní restauraci, jiný na poznávání tradičních jídel a pití.
12
http://image.spreadshirt.com/imageserver/image/composition/17558374/view/1/producttypecolor/71/type/png/width/378/height/378/chinamap-flag-junior-s-tees_design.png
17
Vhodným programem je představování české kultury,
hudby, zvyků a způsobu života.13
Obchodní partner z Číny si bude velice považovat, když jej pozvete k sobě domů na
přátelskou návštěvu. Jak již bylo zmíněno, asijský pracovní styk se velice úzce propojuje
s rodinným životem.
Dosahuje se tak větší vzájemné důvěry, otevřenosti i pocitu sounáležitosti. Je vhodné, aby při
takové rodinné návštěvě byla přítomna celá rodina – manželka i děti. Přiblížení vašeho
soukromí může být spojeno s prohlídkou domu, popisem přípravy oblíbeného jídla i způsobu
relaxace po práci.
Společný večer se skvěle završí skupinovou fotografií, kterou na závěr obchodního jednání
darujeme i s věnováním. Fotografování je účinným nástrojem jak nejen rodinu, ale i vaši
společnost a její výrobky udržet v paměti hostů co nejdéle. Mějte vyhrazeného fotografa,
který se bude věnovat fotografické dokumentaci průběhu návštěvy a po skončení jej
předejte ve fotoalbu jako jednu z pozorností. V případě, že hosté fotografují sami a hodláte
13
http://www.bugbog.com/images/galleries/czech-republic/czech-food.jpg
18
navštívit prostory se zákazem pořizování fotografií, oznamte tuto skutečnost dopředu. Pro
Číňany jsou taková pravidla zcela pochopitelná.
Otázky k zopakování
1) Jakou podobu a funkci má první schůzka s asijským zákazníkem?
2) Uvítá čínská delegace konverzaci v čínštině?
3) Uveďte několik pravidel při obchodním styku s čínskou delegací
19
4 VYUŽÍVÁNÍ PROSTŘEDNÍKŮ
Jistou zvláštností v obchodním styku s asijskými společnostmi je využívání služeb
prostředníka, který má své nezastupitelné místo ještě v dnešním kontaktu, ale také tzv.
hostitelské organizace. Přibližme si jejich funkci i situace, při nichž se běžně služeb
prostředníka využívá. Ještě v nedávné době nebyli cizinci na území Číny vůbec vpuštěni,
pokud nebyla určitá vládní organizace ochotna za ně po dobu návštěvy převzít
zodpovědnost.
20
Deng Xiaoping14 vyhlásil tzv. open door policy v prosinci 1978. Předtím byli hlavními
obchodními partnery Číny SSSR a jeho satelity. Den si uvědomil, že Čína potřebuje
západní technologii a investice a proto „otevřel dveře” zahraničnímu obchodu. Od 80. let
20. století je čínská ekonomika pravděpodobně tou nejrychleji rostoucí ve světě.
Samozřejmostí bývalo v minulosti také přenesení jistých povinností na hostitelskou
organizaci. Mezi její základní úkoly patřilo obstarávání víz, rezervace hotelových pokojů,
organizace návštěv na příslušných místech, doprovod při cestování po Číně, otevírání dveří
zahraniční delegaci, urovnávání sporů atd. Dnes se již funkce hostitelské organizace využívá
jen v malém množství, nicméně při sjednávání schůzek s vysoce postavenými čínskými
představiteli je stále na místě a nezbytná. Současně platí pravidlo, že pokud bezproblémový
chod obchodního setkání vyžaduje složitější plánování z hlediska rozsahu, důležitosti, délky
trvání atd., je využíváno služeb i více hostitelských organizací.
Jak sdělujeme nepříjemné informace, tak abychom neztratili tvář?15
14
http://www.flickr.com/photos/chinesepostersnet/5148301130/sizes/m/in/photostream/
15
http://www.bwing.net/images/home/AsianBusiness.jpg
21
Nastane-li situace, kdy chce asijský partner sdělit protistraně nepříjemnou zprávu, sáhne
opět po třetí straně, tentokrát po třetí osobě. Prostředníci tak získávají funkci neoficiálního
komunikačního kanálu pro citlivé nebo nebezpečné informace. Jejich použití je vhodné také
v případech dotazování, kdy je lépe neptat se přímo a asijskému partnerovi by hrozila
tzv. ztráta tváře.
Snad nikde jinde na světě nejsou tzv. prostředníci tak důležitý, než jako v Asii.16
Pojmem ztráty tváře není myšlen pouze fyzický obličej, ale spíše jde o újmu na osobní
integritě a důstojnosti jedince, jeho ukotvení v sobě samém. Ztráta tváře je pro většinu
Asiatů něčím, čeho se chtějí za každou cenu vyvarovat.
Pro mnohé Asiaty je typická nepřímost sdělení a zásadní stanoviska zabalená do symbolů. Při
obchodování hraje prostředník důležitou roli především z hlediska hladšího průběhu
vyjednávání a testování návrhů protistran.
16
http://www.erowa.com/typo3conf/ext/nezzo_worldmap/res/worldMapAsia.gif
22
Otázky k zopakování
1) Kdo je a jakou funkci má prostředník?
2) Co znamená tzv. open door policy?
3) Preferuje čínská strana přímé pojmenování, nebo zaobalování sdělení do
symbolů a proč?
23
5 ČÍNSKÝ KRUH
Značný rozdíl oproti evropské mentalitě nese i čínské chápání mezilidských vztahů. Přibližme
si proto pojem čínský kruh, který rozděluje lidi na dvě kategorie – uvnitř kruhu a mimo něj.
Uvnitř kruhu, který symbolicky naznačuje užší vztahy, zahrnuje lidi známé, tzn. bližší
i vzdálenější rodinu, přátele, spolupracovníky z práce, souseda, spolužáka. K těmto lidem
vykazuje jistý druh povinnosti. Oproti tomu se mimo kruh nachází všichni neznámí lidé,
k nimž necítí žádný druh závazku.
Z to
hoto pojetí sociálních svazků pramení jistý druh apatie vůči neštěstí,
či svízelné situace cizího člověka.17
17
http://assets.nydailynews.com/img/2011/03/12/gal_disaster_china_quake2008_2.jpg
24
Pokud bychom se soustředili na Čínu optikou Evropana, napadlo by nás, že se v některých
případech se jedná o projev bezohlednosti. Ilustrativním případem může být fakt, že Číňané
nepomáhají při autonehodách. Tomáš Etzler, který působí jako stálý zpravodaj České televize
v Číně a asijských zemích, připojuje k čínské mentalitě poznámku, že se liší od oblasti
a většina Číňanů jsou přátelští lidé, avšak lidé u moci dokážou být velice arogantní.
Připomíná také čínskou posedlost pověrčivostí a jeden ze známých nešvarů – plivání na zem,
jemuž se nebrání ani jako cestující v letadle.
Číňané věří, že plivání jim přinese zdraví.18
S čínským kruhem také souvisí veškeré charitativní akce a starost o veřejný prostor. Přispívat
na obyvatele postiženými záplavami, země zničené válkou, dětské zdravotnické centrum,
18
http://www.theage.com.au/ffximage/2007/11/28/SPIT_narrowweb__300x386,0.jpg
25
nemocné AIDS, ale i na obyčejný vozík, se stává v české společnosti součástí běžného
společenského dění. V Číně na dobročinnost slyší pouze nejbohatší vrstva obyvatel.
Je samozřejmé, že mluvíme o zemi mnoha tváří, ve stínu bohatých měst se utápí mizérie
chudých vesničanů a obyčejných dělníků. Avšak v čínské populaci sílí střední vrstva obyvatel,
která si chce dopřát lepší životní úroveň, nicméně empatie k nižším vrstvám zcela schází.
Podobný vztah jako k lidem mají Číňané i k veřejnému majetku a činnosti. Můžeme se jen
domnívat, do jaké míry se na chladném vztahu k veřejnému prostoru podepsala léta
komunistické vlády. Z tohoto důvodu nemůžeme čekat od obyvatel Číny vytváření
a sdružování do odpovědné a sebevědomé občanské společnosti. Stranou nechme
pronásledování politických oponentů, disidentů nebo členů náboženského hnutí Falun Gong.
Falun Gong19 je duchovní cesta zušlechťování neboli kultivace těla a mysli založená
roku 1992 panem Li Chung-č' (Li Hongzhi) v Číně. Obsahuje principy buddhismu a taoismu.
Falun Gong ve své praxi využívá tradiční čínská duchovní energetická meditační cvičení
zvaná čchi-kung, která slouží ke kultivaci těla.20
19
http://2.bp.blogspot.com/_WJQ-xW8zVlI/TRcb_lhtrbI/AAAAAAAAAkU/Wo-xPS6KWG4/s1600/220pxFalun_Gong_Logo.svg.png
20
http://cs.wikipedia.org/wiki/Falun_Gong
26
Číňané ovšem o to více pečují o nejbližší z vnitřního kruhu. Obecně se dá říci, že čínskou
rodinu tvoří manželský pár a jejich děti.
Existují však také početnější rodiny, složené ze tří i více generací. S rozšiřováním osobní
svobody převažuje nově trend malých rodin, které zahrnují pouze bezprostřední příbuzní.
Dříve platilo, že v každé čínské rodině dominovala hlava rodiny, která byla chápána jak
absolutní autorita a má právo posledního slova ve všech rodinných záležitostech. Ve většině
čínských rodin nastala v posledních letech změna v chodu domácnosti. O její fungování se
starají oba, manžel i manželka, případně spolu s dalšími příslušníky rodiny.
Asijská rodina je stále více a více ovlivňována vlivy ze Západu.21
Členové rodiny se vzájemně radí, společně rozhodují a podíl jednotlivých členů rodiny na
domácích pracích je ve srovnání s minulostí mnohem přiměřenější. Podle zákona o uzavírání
sňatků se muž může oženit ve 22 letech a žena provdat ve 20 letech.
21
http://www.ihoinc.org/images/asian_family.jpg
27
Registrace sňatku nevyžaduje žádnou další právní proceduru. V práci se vzájemně podporují
také oba manželé.
Číňané tradičně projevují úctu vůči starším lidem, avšak zároveň milují mládí. Musíme však
upozornit na fakt, že se upřednostňuje spíše forma než obsah péče o starší členy rodiny.
Přestože mnoho mladých manželských párů nežije s rodiči, udržují s nimi úzké vztahy.
Dospělé děti mají zákonnou povinnost podporovat rodiče a pomáhat jim. 22
Číňané považují vztahy v rodině za velice důležité a své rodiče, děti, bratry
a sestry, strýce a tety a ostatní příbuzné mají opravdu rádi.
Je-li Číňan nucen kvůli pracovním povinnostem odcestovat, jakékoli negativní emocionální
dopady odloučení nese velice dobře. Za zcela běžné se bere manželský pár, kdy každý
z partnerů žije a pracuje odděleně v jiném městě. Avšak není obvyklé, aby Číňané svěřili své
dítě do výchovy na několik let rodičům z důvodu pracovní nabídky v zahraničí. Pohřby jsou v
Číně prostou záležitostí.
22
http://us.123rf.com/400wm/400/400/arekmalang/arekmalang0904/arekmalang090400017/4611581-ahappy-mature-asian-couple-having-fun-and-laughing-outdoor.jpg
28
Obvykle se koná shromáždění k vzdání posledních poct zemřelému a vyjádření smutku
pozůstalých. Tradiční barvou smutku je bílá, ale lidé ve městech v současnosti nosí na
znamení zármutku černou pásku na rukávě.
Otázky k zopakování
1) Vysvětlete pojem čínský kruh
2) Je v Číně běžné přispívat na charitu?
3) V kolika letech se Číňané mohou ženit a vdávat?
29
6 TŘÍDNÍ ROZDÍLY V ČÍNĚ
Hned na začátku tohoto bodu musíme konstatovat, že rovnostářství se v čínské společnosti
nikdy nepěstovalo. V dějinách Číny se o smazání třídních rozdílů snažil svým učením sice
Konfucius, avšak dbal také na vnější zdvořilost až uhlazenost vůči nadřízeným. Čínská
filosofie nikdy neztratila praktický ohled. Sám Konfucius vyučoval zejména mravnímu
chování a promlouval velice často o roli společnosti a státu. Čínská morálka nebyla
nikdy výrazně asketická. Bylo přípustné užívat světa, rozhodující roli hrála střídmost a k ní
měla člověku dopomoci přiměřená moudrost.
Konfucianismus je velice rozšířený po celé Asii.23
23
http://blog.strategy4china.com/wp-content/confucius.jpg
30
Ještě před Konfuciem rozdělil feudální řád populaci na šest tříd. První čtyři byly ušlechtilé
třídy s králem nahoře, následoval vévoda (诸侯), významní lidé (大夫) a poslední učenci. Pod
šlechtickými třídami byli prostí občané (庶民) a úplně vespod celé společnosti zůstávali
otroci (奴隶). Konfuciova doktrína později minimalizovala důležitost šlechticů kromě císaře.
Zrušení své třídy se dočkali také významní lidé a učenci.24
Přerozdělení si vysloužili obyčejní dělníci, kteří si svou vlastní třídu vysloužili díky užitečnosti
své práce. Učenci, nikoli výhradně šlechtici, byli zařazeni na nejvyšší posty, protože moudrost
byla v této době vysoce ceněna. Učenci, kteří pocházeli z nižší vesnické šlechty a vlastnili
půdu, mohli být bohatí, ale neměli žádné aristokratické tituly. Pod nimi se nacházeli farmáři,
kteří produkovali zemědělské plodiny a řemeslníky, kteří vyráběli užitečné nářadí, náčiní atd.
Zvláštností je stav obchodníků. Zůstávali v nižší třídě, protože jejich činnost nic
24
http://www.ancientchinalife.com/ancient-chinese-social-classes-1.jpg
31
neprodukovala. Ještě níže byli někdy zařazeni dokonce vojáci. Konfuciův model je
pozoruhodně odlišný od moderního evropského pohledu na společenskou třídu od té doby,
co obchodníci mohli získat velké bohatství bez dosažení sociálního stavu a srovnávali svou
pozici s chudými farmáři. V praxi to znamenalo, že bohatý obchodník mohl koupit půdu, aby
dosáhl farmářského stavu, nebo zajistit dětem dobré vzdělání v nadějích, že později získají
status učence a mohou se ucházet u císařského dvora o zaměstnání v státních službách.
Vzdělání bylo vždy, a stále je, ovlivňováno konfucianismem.25
Chování člověka bylo vždy ovlivněno jeho postavením ve společenské hierarchii. Velký důraz
se klade především na znalost a uplatňování společenské etikety. Bez zvládnutí zásad
slušného chování nelze získat uznání, prestiž, ani vyšší pracovní post. Jednoduše platí, že
mravy dělají člověka. Tradiční čínská kultura je plná rituálů a zdvořilostí, nicméně moderní
Čína není stejná jako romantická Čína minulých století. Stále se však věnuje pozornost péči o
staré příbuzné, v nichž nehrají roli osobní emoce, ale to, jak si člověk plní své povinnosti.
25
http://www.cucas.edu.cn/uploads/pics/200910/cb899c2c0142a5ba78e3522b23efd99b.jpg
32
Zvláštní úctou jsou zahrnováni bohatí a mocní, která se projevuje značnou servilností.
Hlavním prostředkem projevení pocty jsou různé lichotky, prokazování laskavostí a dárky.
Jedním z milníků, které měly zcela jistě vliv na dnešní podobě třídních rozdílů v Číně, je
Čínská revoluce - Sinchajská revoluce 1911-1912.
První buržoazní revoluce v Číně vedla ke svržení mandžuské dynastie Čching a vyhlášení
Čínské republiky.26
Respekt a úcta úředníků císařského dvora se po revoluci přenesly na vysoké představitele
komunistického aparátu. Zde také pramení stálý kult osobnosti nejvyšších vůdců strany. Ve
společenské hierarchii zaujímají přední příčky také cizinci, jsou totiž pokládáni za zámožné.
Ačkoli by se takové kastování mohlo evropsky smýšlejícímu člověku zdát nepřirozené,
26
http://4.bp.blogspot.com/yDrnBTIdOks/TZAFU2CdGoI/AAAAAAAAACU/N2C6NbMaRUk/s1600/1911+chinese+revolution.jpg
33
je nutné, aby čínské zvyklosti třídního dělení respektoval. Při jejich ignoranci by se mohly
všechny zúčastněné strany cítit nepříjemně.
Otázky k zopakování
1) Jakým způsobem a komu především se projevuje v Číně úcta?
2) Jaké stavy se v historii Číny uplatňovaly?
3) Jaké společenské prestiže se mezi Číňany těší cizinci?
34
7 ASIJSKÉ MARKETINGOVÉ TAKTIKY
Postupně jsme se dostali až k základním vyjednávacím taktikám, které se uplatňují v asijském
obchodním prostředí, jejich zvládnutí a osvojení hraje při vyjednávání hlavní roli, věnujme se
jim proto důsledněji. Obchodní taktiky jsou uspořádány do deseti odstavců, avšak jejich
důležitost bychom měli umět rozpoznat v konkrétních situacích. Na někoho platí trpělivost,
na jiného lákání na med.
Použití taktik si musí rozhodnout obchodník sám.27
7.1 Shoda na řešení, které je vítězstvím pro všechny
Číňané uplatňují tuto metodu marketingové strategie velice často. V jejím základu vězí
úspěch čínského vyjednávání, poněvadž pomáhá překonávat neochotu tím, že se snaží nalézt
řešení, které bude vyhovovat všem a z obchodu tak budou mít prospěch všechny zúčastněné
strany. Pokud zákazníkovi nevyhovuje cena, můžeme nabídnout méně hodnotné materiály
s přibližně stejnou kvalitou, nelíbí se odstín, můžeme vyvinout nový a podle představ.
27
http://www.international-adviser.com/uploads/general_pics/tactics.jpg
35
V čínském obchodním prostředí je flexibilita, vstřícnost a schopnost domluvit se na řešení
zřejmě nejdůležitějším činitelem k uzavření oboustranně výhodného businessu.
Tzv. ohebnost je nutná při obchodování s čínskými klienty.28
7.2 Odvolání k vyšší instanci
V českém prostředí by mohl výše uvedený nadpis evokovat pouhou stížnost na průběh
obchodu, avšak v asijském prostředí se při špatném vyjednávání s nižším managementem dá
dosáhnout při odvolání požadovaných podmínek a nároků. Je to jednoduché, níže postavený
pracovník může mít menší zkušenosti, méně odvahy k prosazení a uzavření vámi nabízeného
podniku atd.
28
http://2.bp.blogspot.com/_SzrWCUMthZY/TGSYs9QUBWI/AAAAAAAAA0Y/qcAzNvg3q1o/s1600/flexibility.jpg
36
Narazíte-li na odpor, bez obav se obraťte v byrokratické hierarchii na vyšší instanci.29
7.3 Projev správné míry úcty
Předchozí text již upozorňoval na správné projevy úcty a případnou hrozbu ztráty tváře,
čemuž bychom měli za každou cenu zabránit. Míra úcty k obchodnímu partnerovi je vázána
na jeho postavení a funkci, níže postavený méně, vyšší více.
Číňané mají nadprůměrnou potřebu zachování tváře, její ztráta vede k společenskému
zostuzení a ztrátě postavení nejen ve firmě, ale i společnosti a rodině. Nic nedokáže pokazit
dobře vypadající obchod než projev neúcty k obchodnímu partnerovi. Je už lhostejné, jestli
naše nelibost bude pramenit z funkce, postavení nebo samotné osoby.
Projev úcty je kritický pro úspěšný průběh obchodního jednání.30
29
http://edbrenegar.typepad.com/.a/6a00d8341c66c653ef0148c71f9a4d970c-320wi
37
7.4 Lákání na med
Kdybychom zákazníka přirovnali k mouše a chtěli jej k sobě nalákat, zcela určitě bychom
k tomu použili med a nikoli ocet. Jednoduché pravidlo v čínském obchodě říká, že pokud
chcete dostat to, co potřebujete, musíte se chovat co možná nejnesnesitelněji. Ovšem pozor,
toto pravidlo neplatí na všechny a jeho uplatnění se nemusí vyplatit.
7.5 Kladení správných otázek
Stále klademe důraz na vycházení asijskému zákazníkovi vstříc, úspěch však může zajistit
i vhodně zvolená komunikace a argumentace. Avšak buďte ostražití, okatá manipulace
a zkreslování faktů, lež a neserióznost by jistě byla odhalena a neprospěla by nejen obchodu,
ale i dobrému jménu společnosti.
Kolik lidí si koupilo masážní křeslo, povlečení, parfém či jiný výrobek
jen díky výmluvnosti a přesvědčovacím schopnostem prodejce?31
30
http://www.customsense.com/images/Reverence%20-%20Chinese%20Symbol.JPG
31
http://www.michaelallangreen.com/wp-content/uploads/2010/03/businessasian.jpg
38
7.6 Nepřímé vyjadřování
Zásada nepřímého vyjadřování nám skýtá oproti přímému pojmenování několik výhod. První
z nich je, že zákazníkovi pouze naznačujeme a nezavazujeme se k přesnému splnění
vyřčeného. Vyhýbáme se tak částečně pozdějším zbytečným reklamacím, které budou
vytýkat námi slíbené podmínky. Druhou výhodou je blízkost k způsobu asijského
vyjednávání. Číňané samotní velice rádi svá přání formulují spíše pomocí náznaků, než přímé
žádosti. Není tedy nic lepšího, než jít naproti i jedním ze způsobů komunikace, na něž jsou
v Číně zvyklí.
7.7 Úniková cesta
Při vyjednáváni si nechávejte více otevřených alternativ, vyhnete se tak velice
nepopulárnímu zahnání zákazníka do kouta. Pokud asijský partner nemá možnost na výběr
a je přitlačen pouze k jedné variantě obchodu, můžeme se setkat s odmítnutím a tvrdým
odporem. Jestliže se přece jen do takové situace dostaneme, měli bychom být schopni stav
co nejpřesvědčivěji vysvětlit, představit jeho nesporné výhody a případné hodnotné bonusy.
Takovým bonusem by například mohl být nadstandardní ponákupní servis, záruky a slevy
na další obchod.
39
7.8 Železná trpělivost
Zahnání do kouta úzce souvisí i s časovým rozložením obchodu. Nebuďte netrpělivý,
nenaléhejte na partnera kvůli času, můžete tím jen ztratit. Rychle uzavřené obchody bývají ty
nejhorší. Nehledě na to, že asijský partner by jistě vyžadoval nevýhodnější finanční
ohodnocení a argumentaci, proč se s obchodem tolik pospíchá. V takovém případě byste se
museli spokojit s málem za příliš vysokou cenu.
Trpělivost a rozvaha může časem přispět k lepším a férovějším podmínkám.
Například posezónní slevy, reakce trhu a konkurence.32
7.9 Ochota riskovat
Nedostatečně průhledné situace nahrávají čínským partnerům z toho důvodu, že na právně
nejisté půdě se dá v Číně vydělat tučný zisk. V čínských poměrech je daleko snazší požádat
o odpuštění než se proplétat a dožadovat v úřední byrokracii o oficiální povolení.
7.10 Zadní dveře
Je starou pravdou, že se dveře nejsnadněji otevírají pomocí známostí. V čínské byrokracii se
k některým postům a povolení jinak než přes známost dostat nedá. K uzavření dobrého
32
http://paulbursey.net/wp-content/uploads/2011/01/patience.jpg
40
obchodu tak značnou měrou přispěje známost na strategických postech, klíčových úřadech
atd. Zároveň bychom měli pamatovat na zavázání si takové osoby k tomu, aby měla důvod
nám vyjít vstříc. Pozor ovšem na korupci, ta je v Číně po protikorupčních opatřeních velice
tvrdě trestána.
Pokud máte zájem dozvědět se více o tomto tématu, doporučujeme Vám tuto publikaci:
Asian Negotitation Tactics, Irl M. Davis.33
Otázky k zopakování
1) Pokuste se seřadit vyjednávací taktiky podle obtížnosti a účinnosti.
2) Co se může stát, zatlačíme-li asijského zákazníka tzv. do kouta?
3) Čemu bychom se měli při obchodním styku jistě vyhnout?
33
http://www.irldavis.com/images/productimages/books/business/AsianNegotiationDVD0_large.jpg
41
8 CENOVÉ STRATEGIE NA ČÍNSKÉM TRHU
Mnoho prodejců rádo začíná spekulovat na vysoké ceně, potom nižší a nakonec jsou ochotni
domluvit se na poměrně nízké ceně. Tento přístup je nejúčinnější, pokud prodává aktiva
jako je například nemovitost nebo má velký objem potencionálních zákazníků. V Šanghaji se
takové strategii říká Xiang Yang přístup.
Další prodejci se snaží nabídnout konkurenceschopnou cenu, aby hned zaujali nakupující.
Prodejci využívají tuto strategii tam, kde je vysoká konkurence a cena je důležitým faktorem.
Mnoho čínských výrobců nastaví cenu podle tohoto modelu. Rozdíly v cenách bývají většinou
velmi malé a objem zboží široký a kupující mají možnost porovnat ceny velmi snadno. Tento
přístup nejlépe funguje, pokud máte výhodnou cenu v porovnání s konkurencí.
Mnoho čínských společností začíná touto cestou a snaží se tzv. vyšplhat na žebříčku na
trhu tím, že potom nabízí více služeb.34
34
http://www.inc.com/uploaded_files/image/guide-to-the-ABCs-of-pricing-f1_7073.jpg
42
Třetí přístup, který začíná být populární v Číně je tzv. balíčkový přístup. Prvotní cena je
většinou poměrně vysoká, ale nezahrnuje přidané služby. Nakupující se snaží získat
výhodnou koupi tak, že se snaží získat co nejvíce přidaných služeb a prvků za co nejnižší
cenu. Stále více čínských společností přechází na třetí přístup, kdy sice zvyšují cenu, ale do
ceny zakomponují přidané služby a prvky.
Otázky k zopakování
1) Co je význačné pro Xiang Yang strategii?
2) Jaké znáte cenové strategie v Číně?
3) Jaká strategie je nejpopulárnější?
43
9 INDIVIDUALISMUS VERSUS KOLEKTIVISMUS
Otázka individualismu a kolektivismu je v asijském pojetí ovlivněna historickým vývojem
a zcela odlišná od evropského chápání.
Jestliže je individualismus v Americe brán jako projev ryze osobních potřeb vyniknout
v davu a nestát se jen jedním z mnoha, pak v Číně konkrétně je úloha jedince povýšena na
službu kolektivu.35
Individuální osobnost se musí podřídit své roli ve skupině, kterou si zvolil, nebo mu byla
přidělena. Osoba není tedy tak důležitá jako její role. Tento postup je pochopitelný, jako
jedinec jste ve světě zranitelný. Číňané uzavírají se skupinou smlouvu, čímž získávají ochranu
a podporu, podmínkou je ovšem poslušnost a loajalita. Potlačení vlastní osoby je zřejmé
35
http://www.creativeclass.com/creative_class/_wordpress/wp-content/uploads/2008/09/selfexpression.jpg
44
například při telefonování. Pokud voláme do čínské společnosti, není se třeba do telefonu
představovat jménem, stačí pouze název organizace. To samé platí pro svolávání schůzek se
zahraničními hosty, nikdy vás nepozve jeden zástupce organizace, ale vždy kolektiv, který se
také stará o celé uspořádání i průběh programu. Konečné podepsání smluv probíhá taktéž
kolektivně. Z evropského úhlu pohledu se nám ovšem může jevit jeden nepříjemný efekt
kolektivního pojetí odpovědnosti a spolupráce. Číňané nedokážou jednat s lidmi zvenčí,
tento pro nás nepříjemný jev má spojitost s tzv. čínským kruhem, který rozděluje osoby na
blízké, které odněkud zná, a na ty, k nimž nemá žádný vztah, tudíž ani zodpovědnost.
Nevlídné zacházení s cizími lidmi se nicméně nevztahuje na cizince.36
Jak jsme již naznačili, může mít kolektivní pojetí své opodstatnění v minulosti. Člověk
figuroval na pracovním trhu pouze jako zaměstnanecká síla, proto byl zařazen systémem na
pracovní post, z něhož se velice obtížně, až nemožně přecházelo na jiný. Pouze v případě
36
http://www.visualphotos.com/photo/2x4605373/angry_chinese_businessman_speaking_at_podium_bld0660
56.jpg
45
konexí a později i nabídky přes inzerát se dalo místo změnit. Vliv kolektivu se netýká jen
pracovního procesu, ale zasahuje také do soukromého života. Svoboda jedince je
zaměstnáním významně ovlivněna v oblastech, jakými jsou trvalé bydliště, přístup ke
zdravotní péči, nebo získání kuponů na nedostatkové zboží.
Pro Evropana nepochopitelný je i diktát doby, kdy může vycestovat do zahraničí, nebo na
studijní pobyt a kdy je mladému Číňanovi povoleno vstoupit do manželství. Asijská pracovní
etiketa zkrátka od svého zaměstnance vyžaduje maximální přizpůsobení zaměstnání, a to i
do té míry, aby do něj osobní život zasahoval co nejméně.
Chceš-li se ženit, počkáš, až nastane pro společnost vhodná doba.37
Na druhou stranu je nutno poznamenat, že čínskému zaměstnavateli není rodinný život
lhostejný. V současnosti pečuje pracovní kolektiv o osobní složku pracovníka, v níž se vedou
záznamy o životě, průběhu pracovního procesu, chování zaměstnance atd.
37
http://www.makingthishome.com/wp-content/uploads/2009/08/traditional-japanese-wedding.jpg
46
Musíme si ovšem uvědomit, že péče a přístup k zaměstnancům je jiná ve velké obchodní
společnosti a příměstské šicí dílně, kde jsou zaměstnáni především přistěhovalci z chudých
vesnic.
V posledních letech, kdy proniká i na čínský pracovní trh světové obchodování, význam
pracovního kolektivu stále klesá. Tento trend podporuje rozvinutější pracovní mobilita,
množství pracovních příležitostí a sebevědomí bohatnoucí střední vrstvy obyvatelstva.
Svůj podíl nese i rostoucí význam zahraničních podniků.38
Otázky k zopakování
1) Čím si myslíte, že je ovlivněno chápání kolektivismu v Číně?
2) Jaké negativní dopady na soukromý život má kolektivní pojetí života?
3) Jakým způsobem pečuje zaměstnavatel o svého zaměstnance?
38
http://tomdiaz.files.wordpress.com/2009/08/chinese-factory-worker.jpg
47
10 VZÁJEMNOST A SOUKROMÍ
Přátelství a vzájemná náklonnost jsou v Asii řízeny poněkud odlišným způsobem, než
v Evropě. Z našeho pohledu bychom řekli, že je určuje vypočítavost. Přátelství se nenavazuje
jen podle vzájemných sympatií, ale také podle toho, jaký prospěch bude ze vztahu plynout,
co přinese.
Oboustranná přízeň se prokazuje a udržuje pomocí prokázaných laskavostí,
služeb a pomoci.39
Aby byl vztah v rovnováze, je nutné, aby vzájemnosti byly ve své hodnotě vyrovnané.
Kdybychom chtěli například po příteli v Asii půjčit auto k stěhování, s největší
39
http://a.ooi1.com/usa/n11143.jpg
48
pravděpodobností by nám jej půjčil, ale zcela automaticky by nám vznikl jakýsi dluh
protislužbou, která by se měla blížit svou hodnotou půjčeného auta. Otázkou je, co by to
mělo být? Večeře, pozvánka do kina, nebo na společný víkend? V rámci přátelství je běžné
předávání darů, avšak i zde platí pravidlo protislužby. Proto by si měl obdarovaný uvědomit
cenu pozornosti a při nejbližší příležitosti stejnou hodnotou oplatit. Výrazně méněcenným
dárkem bychom se dopustili zneuctění a náprava by se nám nemusela podařit. Z tohoto
důvodu Číňané velice pečlivě sledují hodnotu přijímaného i věnovaného daru. Přesto si
dávejme pozor na laskavosti, o které jsme nežádali, mohli bychom se upoutat k nechtěnému
závazku. Avšak uvědomme si, že i v Číně má protislužba své meze.
Číňané poskytují služby jen do doby splnění svého závazku vůči nám.40
Tradice darů a pozornosti stojí i za rozsáhlou a těžko odstraňující korupcí v Číně. Dle
dokumentu zveřejněného státní agenturou Nová Čína úřady v letech 2003 a 2009
40
http://conservapedia.com/images/a/a2/Chinese_people.jpg
49
vyšetřovaly přes 240 000 případů korupce, defraudací a úplatkářství. Za největšího zločince
tzv. bílých límečků je považován čínský podnikatel Laj Čchang-sing.
Laj Čchang-sing41
Byl synem venkovského rolníka a dokončil pouze tři roky školní docházky. Nedokázal dobře
číst ani psát, při obtížnějších slovech se zakoktával. Avšak i tak se v devadesátých letech
minulého století dokázal vypracovat na nejmovitějšího a později i nejhledanějšího Číňana
světa. Doposud se prokázalo, že podplácením, pašováním a daňovými úniky si v období tří let
dokázal přijít v přepočtu na 64,8 miliardy korun. Ve skutečnosti bude částka mnohem vyšší. V
Číně po Laj Čchang-singovi zůstala replika Zakázaného města (360 milionů korun) a legendy
mezi obyčejnými Číňany, s nimiž se nezištně dělil o své peníze. Laj byl zločinec, ale svými činy
dokázal chudé Číňany přesvědčit, že není lakomý. V dobách své největší slávy budoval
mrakodrapy, nemocnice, infrastrukturu, kupoval auta a motocykly policistům, v restauracích
hradil útratu podepsaným bianco šekem se slovy: „Částku si dopište sami“.
41
http://www.cbc.ca/gfx/images/news/photos/2009/02/10/lai-changxing-cp-1473517.jpg
50
Kolektivní chápání světa zasáhlo i do soukromí každého Číňana, skoro by se chtělo říct, že
opravdová evropská samota v Číně neexistuje. Právě proto se cizinec v hotelích i bytech
velice těžko vyrovnává s neustálým pocitem sledování, pátravé pohledy jsou v Číně
všudypřítomné. Na tomto jevu se zřejmě podepisuje kolektivní starost o jednotlivce, jehož
jednání musí být pod dohledem. Paradoxně se tak setkáváme s tím, že soukromí je
vyhledáváno spíše na veřejných místech. Například při námluvách nabízí milenecké dvojici
soukromí procházka po setmění v parku. Ohled na kolektiv se podepsal také na vyjadřování a
prožívání emocí, které je v Číně velice šetrné.
Skrývání vlastních citů a myšlenek také stojí za občasným nepochopením
a jistou nevyzpytatelností Číňanů.42
Otázky k zopakování
1) Co spoluurčuje uzavírání přátelství mezi Číňany?
2) K čemu v Číně zavazuje přijetí daru?
3) Existuje v Číně něco jako nárok na soukromý život?
42
http://farm4.static.flickr.com/3107/2748309172_4a0390741d.jpg
51
11 DARY A DÁRKY
V předchozí kapitole jsme se dozvěděli, že Číňané si libují v předávání darů a přikládají
značný význam jejich hodnotě i protislužbě. Nyní se podíváme na téma darů blíže, protože
v Číně je výběr a věnování dárků běžné jako podání rukou v Evropě. Důležité je si uvědomit,
komu a při jaké příležitosti dárek věnujeme.
Nejhorší variantou je narychlo sehnaný dárek bez ohledu k osobnosti obdarovaného.43
Co se týká darů v obchodním styku, bylo kdysi zvykem předávat jeden větší
a hodnotnější dar celé společnosti, nikoli jednotlivci, zástupci společnosti. Nepřijatelným
dárkem pro obchodního partnera byla např. sponka ke kravatě. I zde se projevoval čínské
pojetí kolektivu. Číňan psychologicky spolupracuje se společností jako celkem, nikoli jedním
pracovníkem. Dnes už je ovšem situace poněkud uvolněnější a je běžné předávat dary
43
http://images03.olx.com.my/ui/4/44/18/67513618_3-Chinese-New-Year-Health-Chinese-New-Year-GiftLuxury-Box-Semua-yang-lain.jpg
52
i jednotlivým zástupcům hostitelské firmy. V předešlých kapitolách jste se mohli dočíst, že
běžným darem bývá například fotoalbum, které mapuje celý průběh návštěvy,
od obchodních jednání, společných momentek, až po večerní návštěvu zajímavostí města
a večeře.
Jelikož je tradice předávání darů v Číně hluboce zakořeněná, její uvolňování
začalo dělat potíže především na úřadech a státních pracovištích,
začala totiž přerůstat v otevřenou korupci.44
Proto se čínská vláda rozhodla v 70. letech vydat oficiální vládní rozhodnutí, aby státní
činitelé a úředníci nepřijímali dary od cizinců. Dnes už je situace opět o něco více liberální.
Menší pozornosti si je možno ponechat, aniž by byl obdarovaný obviněn z korupce.
V posledních letech se začíná řešit i korupce na městských úrovních mezi samotnými Číňany.
V této souvislosti je čím dál větší procento případů řešeno a odhaleno.
Dostáváme se k jednoduchému pravidlu, jak hodnotný dar čínskému protějšku věnovat,
abychom jej neurazili a nezhatili dobrý obchod. Obecně platí, že čím víc organizace pro
čínskou delegaci udělala, tím by měla dostat hodnotnější dar. To se netýká jen objemu
44
http://www.broadbandmobilebroadband.com/wp-content/uploads/2011/06/Corruption-Fighting-in-China300x213.gif
53
obchodu, ale také vstřícných kroků z čínské strany, díky nimž se podařilo dobrý obchod
uzavřít.
Číňané rádi volí jako dar umělecký předmět, je celkem jedno, zda se jedná o obraz, sochu,
nebo něco jiného.
Kvalita darů může být různá, nicméně je důležitý především nápad, kterým bychom
protistranu příjemně překvapili a potěšili. Měli bychom podle dostupných informací zjistit
alespoň základní informace, díky nimž bychom snadněji dárek vybírali. O takové zjištění se
musíme snažit v co největší míře. Dobře zvoleným darem se mohou stát i praktické dary jako
elektrické přístroje, spotřební elektronika. Zvláštní pozornost bychom měli věnovat také
produktům vlastní výroby. Pokud jsme zpracovatelé kávy, hodí se kávovar a dostatečné
množství reprezentativní kávy. Vyrábíme-li elektroniku, není nic snadnějšího, než darovat
54
nejlepší přístroj. Chceme-li darovat bochník nejlepšího sýru, přidáme k němu i sadu na
servírování a encyklopedii sýrů v rodném jazyce.
Ale dávejme si pozor, ať dar nevydá jako odbytý.45
Jinou kapitolou jsou osobní dary pro přátele. Takový dar už musíme vybírat s ohledem na
osobnost, zájmy, věk, příležitost a míru předešlého obdarovávání. Vhodné jsou hudební CD
s populární muzikou, elektrické diáře s čínskými znaky, zahraniční alkohol a cigarety.
Ženu jistě neurazíme kosmetickým zbožím, parfémy, pleťovými krémy, ale ani zajímavou
knihou. Jestliže víme, jaké dary dávat, pojďme se ještě podívat na dary, kterým bychom se
měli vyhnout. Již jsme se zmínili o čínské pověrčivosti, z ní také pramení nevhodné dary.
Špatným znamením jsou stigmatizovány např. hodiny a hodinky, řezané květiny a zelené
klobouky. Nevhodně zvoleným dárkem je ale také dar s příliš vysokou hodnotou, neboť
dárek představuje reciproční závazek.
45
http://www.chinesetraditionsandculture.com/wp-content/uploads/giftgiving3.jpg
55
Nikdy nedávejte hodiny nebo hodinky jako dárek. Hodiny se totiž řeknou v čínštině
podobně jako smrt.46
Společně s výběrem daru hraje důležitý význam i balení a předávání. Zabalení dárku
provádíme pečlivě a tak, aby vypadalo reprezentativně a elegantně. Dáváme pozor na barvu
balicího
papíru,
neměli
bychom
volit
bílou
barvu,
jež
symbolizuje
smrt
a smutek. Daleko vhodnější variantou jsou světlé odstíny červené – v čínském pojetí barva
slavnostní. Jako doplněk zvolíme převázání červenou mašli. Předávání darů bychom mohli
klidně nazvat rituálem. Nebuďte zaskočeni, pokud čínský protějšek dar odmítne.
Zvykem je nejprve dárek slušně odmítnout, ve většině případů i třikrát! Abychom zdůraznili
naši zdvořilost, musíme balíček předávat oběma rukama.
46
http://www.artfixdaily.com/images/newsfeed/june9_kluge_sothebys.jpg
56
Na obdarovaného také nenaléhejte, aby dárek rozbalil hned po předání, není to běžné.
Pouze v případech naléhání, ovšem vystavujeme se tak riziku, že si případné faux pas
prožijeme společně. Pozor také na ztrátu tváře.
Odmítnutí daru v čínských poměrech není příliš běžné, nicméně jsou situace, kdy nezbude
nic jiného. Cena daru by měla odpovídat prokázané službě, pokud se nacházíte v situaci, že
jste žádnou službu neprokázali a ani to nehodláte udělat, musíte dárek zdvořile odmítnout.
Dar podávejte a přijímejte oběma rukama.47
Zvláštní skupinou darů je spropitné v obchodech, restauracích a hotelech. V každé situaci se
totiž nemůžeme řídit podle amerického hesla, že spropitné tvoří 15 – 20% útraty.
V kontinentální Číně nebylo spropitné nikdy oficiálně schváleno. Není zde zkrátka zvykem.
Donedávna bylo dokonce zakázáno a v některých hotelích se stále můžete setkat s nápisy,
47
http://traditions.cultural-china.com/chinaWH/upload/upfiles/200909/08/what_are_popular_chinese_giftsebca008a75d0c52c6352.jpg
57
které vyzývají hosty, aby jej nedávali. Číňany si o spropitné nikdy neřeknou, naznačí-li
zaměstnanec nějakého hotelu, že by uvítal spropitné, je to často důvod pro ukončení
pracovního poměru.
V Hong Kongu a Macau si restaurace automaticky účtují 10% za služby, ale v dobrých restauracích
se i přesto spropitné očekává.
48
Dále se navíc platí taxikářům, hotelovým sluhům a holičům. Taxikářům zaokrouhlujte na
nejbližší celou cifru, holičům 5-10% navíc. Hotelovým poslíčkům dopřejte HK$10 až HK$20, a
to podle množství zavazadel. Použijete-li veřejné toalety se službou, nechte asi HK$2.
Otázky k zopakování
1) Vysvětlete, jakou roli hraje hodnota daru?
2) Jaká barva papíru se hodí pro balení daru?
3) Je v Číně běžné dávat spropitné?
48
http://msnbcmedia3.msn.com/j/msnbc/Components/Photos/071017/tipping.grid-6x2.jpg
58
12 PRACOVNÍ DNY A SVÁTKY
Zvláštní kapitolou bude seznámení se s pojetím pracovních dnů a druhy svátku. Otevírací
doba úřadů a obchodů je mezi osmou ranní a šestou večerní. Soukromníci
a restaurace mají otevřeno mnohem déle, některé restaurace zavírají mezi obědem
a večeří, v sobotu a neděli jsou úřady většinou zavřené.
Stejnou otevírací dobu má i čínská pošta.49
Pošta z Číny je překvapivě spolehlivá. Chcete-li poslat psaní na čínskou adresu, je to s
doručením o poznání horší. Psaní raději odneste přímo na poštu než do poštovních schránek.
Některé větší hotely zajistí poštovní služby za vás. Cena za pohled je asi padesát centů
amerického dolaru za dopis pod 10g. Poštovní služby Hong Kongu a Macaa jsou daleko
49
http://www.andrewstrauss.net/pics/China%20Post/China%20Post.JPG
59
odpovědnější, ale obě mají své vlastní ceníky a známky. Pokud byste se pídili po připojení
k internetu, pak vězte, že přístup k síti je velmi dobrý, anonymní vytáčené připojení je hodně
rozšířeno, stejně jako internetové kavárny.
12.1 Státní svátky
Státní svátky se slaví různým způsobem, zde je přehled hlavních svátků v Číně,
Taiwanu a Hong Kongu.50
50
http://www.cucas.edu.cn/uploads/pics/200904/7402870c9e0e391e383d07467d35be0d.jpg
60
12.1.1
Výčet státních svátků v Číně
 Leden - Nový rok - viz níže
Oslavy nového roku v Hong Kongu.51
 8. březen - MDŽ
 4. duben - Qingming
Festival Qingming je obdobný našemu Svátku mrtvých.52
51
http://factsanddetails.com/media/2/20080223-new%20year%20hong%20kong.jpg
61
 3. květen - Svátek práce
 4. 5. - Den mládeže
Dračí lodě se staly velmi populárním sportem po celém světě.53
 Srpen - Den armády
 3. říjen - Den založení ČLR a svátek středu podzimu54
12.1.2
Svátky, které se slaví navíc v Taiwanu
 28. únor - Pamětní den míru
 10. říjen - Národní den
52
http://chinadigitaltimes.net/wp-content/uploads/2008/04/qingming-2.jpg
53
http://media.smithsonianmag.com/images/Dragon-Boat-Festival-631.jpg
54
http://www.reachtoteachrecruiting.com/images/china-holiday.jpg
62
Velmi oblíbený je také Lampionový festival v Taiwanu.55
12.1.3
Svátky navíc v Hong Kongu
 Velký pátek, Velikonoční pondělí
 2. květen - Buddhovy narozeniny
 červenec - Den založení Hongkongu
 říjen - Národní den
 26. říjen - Festival Chung Yeung
55
http://decktheholidays.blogspot.com/2011/02/taiwan-lantern-festival.html
63
25. - 26. prosinec se slaví v Hong Kongu Vánoce.56
Dále připomeňme, že po 1. 10. a 1. 5. má celá Čína týden volno, které se běžně využívá
k cestování. Termín Čínského Nového roku (chun jié) se řídí lunárním kalendářem (29.
1.2006, 18. 2.2007, 7. 2.2008) a rovněž se protahuje na celý týden.
Starodávným čínským svátkem je Slavnost lampionů (yuánxiao jié), jehož oslava připadá na
15. den po Čínském Novém roce. Lidé v tento den chodí s barevnými osvětlenými lampióny,
pořádají se tance velkých lvích a dračích figurín. Na mnoha místech se pořádají velké výstavy
lampiónů. Lidé se večer shlukují a soutěží v luštění nápisů na lampiónech a baví se až do noci.
Součástí tohoto lampionového svátku je také pojídání kuliček z lepkavé rýžové mouky,
kterých je přibližně třicet druhů, a to sladké i slané. Ovšem nepleťme si Slavnost lampionů
s lampionovým průvodem při oslavách Velké říjnové socialistické revoluce.
56
http://www.7is7.com/otto/travel/photos/20050106/hongkong_christmas.jpg
64
Ukázka čínského lunárního kalendáře.57
Svátek čistoty a jasu, také Den zametání hrobů (qing míng jié) je oslavován 5. 4. (v
přestupných letech 4. 4.). Je výrazem úcty k předkům. Typické pro Svátek čistoty
a jasu je čištění hrobů a mohyl, obětování předkům, odtud přidružený název Svátek zametání
hrobů, v některých lokalitách byl svátek pojmenován jako Čínské dušičky. Při oslavách se celá
rodina vypraví k mohyle, aby upravila hrob svých předků či blízkých, nazdobila květinami,
obětovala jídlo a zapálila vonné tyčinky, kadidlo a napodobeniny papírových bankovek jako
projev úcty. Svátek se dal přirovnat k našemu Svátku mrtvých. Tato jarní slavnost vyjadřuje
úzký vztah, který v rodině existuje mezi žijícími členy a mrtvými předky.
57
http://www.eso-garden.com/index.php?/weblog/C45/
65
Vzpomínky na mrtvé utužují rodinnou kontinuitu a pozůstalým se dostává díky obětem
požehnání od svých předků.58
Slavnosti měsíce (zhongqiu jié, jiný název je Slavnosti poloviny podzimu) připadají na 6. 10.
2006, 25. 9. 2007 a 14. 9. 2008. Tento den patří všem zamilovaným a zároveň se velebí
sklizeň. Na počest se rozdávají měsíční koláčky. A proč měsíční koláčky? Jedním z možných
výkladů je pověst ze 14. století, kdy za vlády Mongolů Čína připravovala revoltu a
vojevůdce Ču Juan-čangs kolegou Liu Po-wenem připravili plán na svržení nepřátel. Vymysleli
tajnou špionážní strategii pomocí koláčků. Liu se přestrojil za taoistického mnicha a vstoupil
za brány nepřátelského tábora, odtud vysílal tajné informace zapečené v koláčcích. Jeho
spolubojovníci se tak dozvěděli o mongolských plánech a s úspěchem je za několik dní
porazili. Romantičtější legenda pojí Slavnosti měsíce s tradiční oslavou milenců a lásky.
Podle ní se v prastarých dobách, kdy na zem dopadaly paprsky deseti sluncí, zamiloval do
58
http://www.zimbio.com/pictures/iFbxf-cPzFE/China+Marks+Qingming+Festival
66
princezny Čang Er mladý hoch a aby dokázal svoji statečnost, uvrhl devět sluncí do hlubin a
ponechal jen jedno. Princezna se mu za tento udatný čin zaslíbila a později i vzala. Jelikož se
však později musela obětovat a zachránit zemi, pozřela všechny jeho pilulky nesmrtelnosti,
aby se dostala na měsíc, kde se stále nachází a za úplňku ji lze spatřit.
Tzv. měsíční koláčky.59
Jen krátce zmiňme také nejdůležitější svátky a zvyky ve Vietnamu. Oproti Evropě je poněkud
zvláštností, že Vietnamci vůbec neslaví narozeniny, nýbrž dny úmrtí svých nejbližších předků
a rodinných příslušníků. Rodina se setkává u oltáře, kde se společně obětují tradiční pokrmy,
na závěr obřadu rodina společně jídlo sní. K mrtvým předkům se Vietnamci modlí také téměř
každý patnáctý den v měsíci; v závislosti na tvaru měsíce na obloze. Vždy patnáctého ledna a
července má povinnost uspořádat velkou hostinu přední člen rodu, na níž se sejdou všichni
jeho příslušníci. Patnáctého srpna slaví svůj největší svátek všechny vietnamské děti. Den je
plný zábavy, soutěží a pojídání nejrůznějších sladkostí60.
59
http://0.tqn.com/d/chineseculture/1/0/O/a/4/moon2.jpg
60
http://holidayhog.co.uk/hogblog/wp-content/uploads/2010/08/group-of-vietnamese-children8.jpg
67
Nejvýznamnějším
tradičním
svátkem
Vietnamců
je
Tet
–
lunární
Nový
rok
a Vánoce v jednom. Je určován podle lunárního kalendáře, kterým se řídí všechny
vietnamské svátky vyjma státních. Tento pohyblivý svátek se slaví mezi 21. lednem
a 20. únorem. Tet se slaví v rodinném kruhu a jsou to svátky klidu a pohody, kterým ovšem
předchází typicky evropský nákupní shon. V domácnosti nesmí chybět stromeček, stačí však i
větévka. Jako ozdoby slouží mandarinky nebo malé stromky rozkvetlých meruněk a broskví.
K tradičním jídlům patří slaný koláč bánh chưng nebo mứt, který se připravuje z
kandovaného ovoce a zeleniny. Nesmí chybět ani miska slavnostní lepkavé rýže.
68
Na oltářích předků se o Tetu obvykle obětují peníze a ovoce.61
Otázky k zopakování
1) Jaká je obvyklá otevírací doba na úřadech v Číně?
2) Vyjmenujte nejdůležitější čínské svátky?
3) Přibližte jeden ze svátku.
61
http://holidayyear.com/holidays/images/vietnam-new-year.jpg
69
ZÁVĚREČNÉ OPAKOVÁNÍ
1.
Jaký filozof měl zásadní vliv na čínskou mentalitu?
2.
Kdo patří do vnitřního čínského kruhu?
3.
Jakou pozici měli v pyramidě třídního dělení vojáci a obchodníci?
4.
Co mimo sympatií motivuje uzavírání přátelství mezi Číňany?
5.
Existuje v Číně něco jako nárok na soukromý život?
6.
Do čeho mluvil jednotlivci kolektiv?
7.
Co bychom měli přidružit k základní nabídce?
8.
Končí obchodní styk s asijským partnerem uzavřením jednání?
9.
Uvítá čínská delegace konverzaci v čínštině?
10.
Jmenujte základní požadavky na úspěšný obchod s čínským partnerem?
11.
Znáte nějakou vyjednávací taktiku?
12.
Jak se jmenuje čínský disident, architekt a chovatel koček?
70