První časopis na trhu soustředěný výhradně na prodejní

Transkript

www.reselleronline.cz
Reseller Magazine
První časopis na trhu soustředěný výhradně na prodejní kanál ICT
Číslo 7–8, ročník 11, vyšlo 10. července 2013
EDITORIAL
inzerce
Jste vidět?
Poznal jsem ji náhodou, líbila se mi. Navštívil jsem ji párkrát tam, kde byla výstava
výletních restaurací okolo Prahy. Delší dobu jsem ji pak neviděl. Řekli mi, že už ji
neuvidím. Prý nechodili lidi.
Byla krásná, ta restaurace v prostorách Muzea hlavního města Prahy, navíc tam měli
dobré jídlo i pití, skvělé espresso, pivo Bernard i víno. Nedávno mě zlákala další výstava, tentokrát fotografická. Dnes už se ale musejí návštěvníci obejít bez restaurace.
Co bylo špatně? Asi to, že jsem na ni nikdy nikde neviděl jedinou upoutávku, jedinou reklamu, dokonce ani na portálu muzea.
Jak jste na tom vy, vaše firma? Chodí k vám lidi? Jak jste vidět vy?
Happy selling,
Richard Voigts, šéfredaktor, [email protected]
Reseller Magazine
První časopis na trhu soustředěný výhradně na prodejní kanál ICT
Číslo 7–8/2013, ročník 11. Vychází jednou měsíčně, toto číslo vyšlo 10. července 2013
Ředitel pro strategii:
Šéfredaktor:
Redaktor:
Šéfredaktor RM OnLine:
Redakce RM OnLine:
Jazyková korektura:
Stálí spolupracovníci:
Grafika a sazba:
Obchod a inzerce:
Marketing:
Zpravodajství:
Promoakce:
Kalendář akcí:
Objednávky:
Produkce:
Distribuce:
Registrace:
DCD Publishing, Lublaňská 1730/21, 120 00 Praha 2, IČ: 25560701,
tel.: 224 936 895, fax: 224 936 908, www.reseller.cz,
www.reselleronline.cz, www.dcd.cz
Karel Rumler, [email protected]
Ing. Richard Voigts, [email protected] (vox)
Bc. Štěpán Feik, [email protected] (fes)
Pavel Gregor, [email protected] (GP)
Bc. František Doupal, [email protected] (dof)
Petra Piscová, [email protected] (pp)
Mgr. Kateřina Skokanová
Ing. Ľuboslav Lacko, Ing. Martin Černý
Radek Štěpánek, [email protected]
Ing. Magdalena Čupková, [email protected]
Alexandra Kubová, [email protected]
Lenka Hortvíková, [email protected]
Mgr. Petra Beranová, [email protected]
[email protected]
www.reselleronline.cz/pridat-promoakci
www.reselleronline.cz/kalendar-akci
[email protected], www.dcd.cz
Tomáš Brejša, [email protected]
SEND Předplatné, spol. s r. o., Ve Žlíbku 1800/77, 193 00 Praha 9
MK ČR E 14482, ISSN 1214–3146
© DCD Publishing, s. r. o.
Redakce si vyhrazuje právo redakční úpravy textů, případně jejich zkrácení.
červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz
inzerce
Vydavatel:
Reseller Magazine
OBSAH
12
ROZHOVOR
ROZHOVOR
12 Westech: Matej Sršeň
24 Sophos: Andre Scheffknecht
34 Invea-Tech: Rostislav Vocilka a Jiří Tobola
39 IBM: Miroslav Iwachow
42 Newton Technologies: Petr Herian
54 Intel: Artur Długosz
Kde je Westech dnes a kde vidí svou budoucnost?
Slovenský Westech a jeho generálního ředitele Mateje Sršňa jsme v Reseller Magazinu
představili naposledy před... Už si ani nelze
vzpomenout. Jak se mu dnes daří, co nyní dělá
tento ještě nedávno na komponenty zaměřený
distributor? Kde vidí budoucnost (nejen) svého byznysu? Proč se jej tedy nezeptat znovu,
navíc když přijel do Prahy(!) – dělat byznys.
Mohl byste zhodnotit uplynulé období a srovnat
jej s obdobím předchozím?
Máme za sebou ťažký rok, asi ako každý distribútor. Keby som mal situáciu zhodnotiť po stránke úspechu, som napriek tomu presvedčený,
že to bol úspešný rok. Nezaznamenali sme
síce rast, obratovo sme klesli o 10 %, avšak
z pohľadu zisku...
BAROMETR
14 Útoky DDoS
KULATÝ STŮL
16 Bezpečnost
PROFIL DISTRIBUTORA
23 PCS – Dataguard
14
BAROMETR
Reakce trhu s bezpečnostními IT produkty
4
UB
PŘÍLEŽITOST
25 Kaspersky Lab: Komplexní řešení
firemního zabezpečení
33 Xerox: Jedno zařízení, mnoho funkcí
38 Seagate: Interní hybridní HDD
44 Canon: Profesionální Full-HD IP kamery
45 Huawei: UTM Firewall USG
46 Eset: Bezpečnostné produkty pre
platformu Mac
50 Telefónica O2: Tablet a digitální
domácnost
52 Philips: Dokovací monitor pro
profesionály
53 Hewlett-Packard: ElitePad 900 – když
tablet není jen pro zábavu
TÉMA ČÍSLA
26 Prodáváme sítě
36 Kabeláže a rozvaděče
48 Chytrá služba za rozumnou cenu
49 Do domácnosti zadními vrátky
METR
ŽENY V IT
BARO
NOVÁ R
Pociťujete, že se od útoků DDoS i v delším časovém horizontu poptávka po bezpečnostních
řešeních stále zvedá, nebo naopak pomalu usíná?
Roman Veselý (Alwil Trade): Znatelné oživení
poptávky jsme zaznamenali, ale je třeba korektně říci, že uvedené bezpečnostní incidenty
se odehrály v době, kdy Avast Software přišel
s novou verzí svých produktů, a to s sebou
vždy nese zvýšený zájem zákazníků. Nejsme
schopni dost dobře rozlišit, jaká byla motivace
zákazníků. Naši specialisté technické podpory
však zároveň zaznamenali více dotazů, které
byly v obecnější rovině. Z toho lze usoudit, že
lidé, potažmo firmy...
ZPRAVODAJSTVÍ
6 Distribuce, krátce z trhu, produkty,
personálie
ŽENY V IT
30 Eset: Beáta Haringová a Simona
Strelková
RIKA
PŘEHLED TRHU
56 Český trh smartphonů
a tabletů podle GfK
30
PARTNERSKÝ PROGRAM
58 Intel: Intel technology provider
Úsměv otevírá dveře i lidská srdce
OBCHOD
59 Co dělat, když je zle
V práci bdí nad bezpečností našich dat a ve volném čase cestují, objevují a lezou po horách.
Kromě toho jsou mimořádně hrdé na úspěchy
Esetu doma i v zahraničí. Jejich úsměv nám
skutečně rozzářil den. Řeč je o ženách z Esetu –
Beátě Haringové a Simoně Strelkové, kterým
při pohledu z okna leží celá Bratislava u nohou.
Máte nějaké koníčky?
Beáta: Mám veľa koníčkov, rovnako tak aj môj
partner a veľa ich prevádzkujeme spolu. Asi
najväčším koníčkom sú hory, ku ktorým inklinujem celoročne. Hiking v lete, lyžovanie v zime.
Simona: Mojím koníčkom sú predovšetkým
cudzie jazyky a s tým spojené cestovanie a poznávanie nových kultúr a ľudí. Ďalej mám rada
literatúru a hudbu – podľa nálady.
LIDSKÉ ZDROJE
60 Současný „lidský stav“ v ICT v ČR – 5. díl
Reseller Magazine
MARKETING
61 Vytvořte si osobní brand na síti LinkedIn
SETKÁNÍ
62 Pět let partnerského programu Dell
63 Třikrát s Avnetem
64 Dovolená v karibském rytmu
s AT Computers na Seči, Fujitsu IT Future
2013 v Praze, Jarné stretnutie Oki s bielou
tlačou
65 Seminář Invea-Tech FlowMon
s vyhlášením nejlepších partnerů,
Partnerský deň Euro Data SK v Senci,
DNS 9ers Golf Cup na Hostivaři
66 S Azlanem za sportem
DISTRIBUCE
Tech Data distributorem
Tandberg Data
Tech Data Distribution se stala autorizovaným distributorem společnosti Tandberg
Data. Smlouva je platná pro ČR a SR a vztahuje se na zálohovací zařízení, diskové zálohování RDX, NAS systémy a další média.
Produktovým manažerem je Aleš Šafář.
DNS rozšířila distribuci
řešení PureSystem
Společnost DNS se stala autorizovaným distributorem kompletního řešení IBM PureSystem.
DNS je také certifikována v oblasti technické
i obchodní a má k dispozici demo zařízení
PureSystem, na kterém si můžou obchodní
partneři a zákazníci otestovat svá vlastní
řešení v reálném provozu.
100Mega Distribution
distributorem AQ, ASRock
a Superstand
Společnost 100Mega Distribution se v ČR
i SR stala autorizovaným distributorem produktů Acoustique Quality a ASRock a exkluzivním distributorem značky Superstand.
Společnost AQ je v nabídce zastoupena reproduktory Acoustique Quality. Pod značkou
Superstand jsou v nabídce různé typy stojánků, držáků, podložek a dalšího příslušenství.
Produktovým manažerem pro obě značky
je Filip Zeiner ([email protected]).
ASRock v současné době prezentují v nabídce základní desky pro stolní počítače; produktovou manažerkou je Ida Pechmannová
([email protected]).
eD‘ system Czech
distributorem Modecom SA
Společnost eD‘ system Czech se pro ČR
stala autorizovaným distributorem značky
Modecom SA. Společnost eD‘ system Czech
má smlouvu na prodej tabletů, pouzder a stojanů. Produktovým manažerem je Antonín
Mašín ([email protected]).
Comguard
distributorem Brocade
Distributor Comguard zahajuje spolupráci
s Brocade Communications na dodávce zařízení pro sítě LAN a představuje na českém
a slovenském trhu strategii pro datová centra pro propojování fyzických a virtuálních
infrastruktur. Brocade přichází se strategií
„On-Demand Data Center“ pro škálovatelnou a automatizovanou síťovou architekturu
a podporuje technologii OpenFlow.
6
Reseller Magazine
KRÁTCE Z TRHU
V 1. čtvrtletí 2013 se prodalo 426 milionů
mobilů – ze zprávy společnosti Gartner tak
vyplývá, že oproti prvnímu čtvrtletí loňského roku se prodeje zvedly o 0,7 %. Více na
http://goo.gl/qR0ND.
Technická podpora produktů Corel pro ČR
a SR obnovena – společnost Design Light
spustila na stránkách www.corelpodpora.cz
fórum pro technickou podporu produktů Corel.
Více než polovina českých SMB podniků
uvažuje o cloudu – o přesunu alespoň části
IT infrastruktury uvažují podniky zejména
kvůli službám filtrování elektronické pošty,
monitoringu dostupnosti a zálohování dat.
Trh s elektrem v ČR a SR v 1. čtvrtletí 2013 –
český trh meziročně vzrostl o více než 1 %,
slovenský trh ve stejném období klesl o 7 %.
Více na http://goo.gl/GWmuv.
SWS získala ratingové hodnocení D&B
Top Rating – toto ocenění uděluje společnost
Dun & Bradstreet, lídr v oblasti kreditních
a marketingových informací o podnikatelských subjektech, a mohou se jím pyšnit 2 %
českých a slovenských společností.
Reportáže z partnerských
setkání a seminářů
Prodeje grafických čipů v 1. čtvrtletí 2013 –
dle Jon Peddie Research prodala nejvíce
grafických čipů Nvidia (nárůst o 3,6 %),
AMD si udrželo prodeje na stejné úrovni
(-0,3 %), prodeje společnosti Intel se propadly (5,3 %).
Eaton umožní vzdálené ovládání domácí elektrotechniky – aplikace Smart Home
xComfort umožňuje prostřednictvím jednotky Smart Manager kompletní ovládání elektroinstalace v domácnosti skrze smartphone
či tablet.
Prodeje serverů v 1. čtvrtletí 2013 – dle
Gartneru prodeje poklesly v objemu oproti
prvnímu čtvrtletí roku 2012 o 0,7 %, příjmy
za stejné období klesly o 5 %. V ČR počet
prodaných serverů v prvním čtvrtletí 2013
meziročně vzrostl o 8 %, tržby dodavatelů
vzrostly o 9,2 %.
Trh s počítači v ČR v 1. čtvrtletí 2013 – dle
IDC byl zaznamenán historicky nejvýraznější
propad, který činil v meziročním srovnání
24,4 %. Více na http://goo.gl/d8yNk.
Český online trh roste – podle Asociace
pro elektronickou komerci loni segment
e-commerce v ČR v obratu meziročně narostl
o 15 %. Podobně by na tom měl být i letos.
I přes rostoucí konkurenci však provozovatelé
e-shopů často zapomínají na efektivní marketing. Více na http://goo.gl/lm3pJ.
Alwil spustil pro partnery i zákazníky
nový web – společnost Alwil Trade, distributor produktů Avast! pro český a slovenský
trh, spustila web www.antivirus-avast.cz zaměřený na podporu prodeje produktů Avast!.
Nejlepší distributor Fujitsu 2012/2013 –
ocenění získala společnost eD‘ system Czech
a obhájila tak prvenství z loňského roku.
Kerio spouští globální telefonickou podporu – od června se o technickou telefonickou podporu dostupnou 24 hodin denně
sedm dní v týdnu starají kanceláře v ČR,
USA, Velké Británii a Austrálii.
Společnost TP-Link prodlužuje záruku na SMB produkty – od června 2013
byla v závislosti na konkrétním modelu
záruka prodloužena na tři nebo pět let
u 47 produktů.
Zyxel spustil prodejní školení online –
webové kurzy mají pomoci prodejcům
snadněji získat schopnosti potřebné pro vyhledávání nových obchodních příležitostí
a úspěšný prodej řešení od Zyxelu.
Smartphony vytlačují navigace – podle
webu Heureka.cz zájem o nákup navigací
na internetu v květnu vzrostl o 40 % oproti
průměru, další zvýšení se očekává v červnu a červenci. I přesto však dlouhodobě
prodej navigací na internetu upadá. Více
na http://goo.gl/RHKrd.
Češi si stále více pojišťují elektroniku –
zákazníci Electro Worldu si při koupi nové
elektroniky sjednávají stále častěji pojištění,
které kromě prodloužené záruky kryje také
náhodné či neočekávané poškození výrobku.
Eset vylepšil podporu – od června pro české zákazníky spustil nové služby technické
podpory a výrazně rozšířil i služby stávající.
Microsof t motiv uje – na ad rese
www.office365premium.cz naleznete nový
promoportál na podporu prodejů Office
365 Small Business Premium a Office 365
MidSize Business.
Budoucnost cloudu je v jeho správě – dle
studie Dimension Data 2013 Global UCC
do roku 2015 bude 34–42 % velkých podniků
vážně uvažovat o pořízení různých aplikací
sjednocené komunikace formou místní, ale
vzdáleně spravované služby.
Trh s elektrem v západní Evropě
v 1. čtvrtletí 2013 – dle GfK byl trh stabilní, v objemu tržeb činil 48,4 miliardy
eur a nevykázal žádný růst, ale ani propad.
Více na http://goo.gl/TiBV7.
Prodej serverů v EMEA v 1. čtvrtletí
2013 – dle IDC se prodalo 520 000 kusů
serverů (meziroční pokles o 5,7 %), tržby
klesly ve stejném období o 11,1 % a činily
2,1 miliardy eur (2,8 miliardy dolarů).
Rychlosti internetu na DSL.cz za květen
2013 – mobilní operátoři 3G sítí stále zrychlují; vzestup rychlostí pokračuje i u poskytovatelů Wi-Fi připojení.
Amazon prozatím na český trh nevstoupí – na rozdíl od předchozích informací
však společnost v Praze vybuduje logistické
centrum pro Německo.
Počet přístupů k internetu z mobilních
zařízení roste – podle výzkumu společnosti Gemius v ČR činí 6,4 % všech zobrazení a na Slovensku dokonce 20 % všech
zobrazení webových stránek.
PRODUKTY
Lenovo: all-in-one počítač
IdeaCentre A730
Philips: monitor 231P4UPES Dell: pracovní stanice
MMD uvedlo 23'' moniT1700 SFF a T1700 MT
Společnost Lenovo uvedla na trh all-in-one počítač IdeaCentre A730
s tělem tenč í m než
24,5 mm a 27'' Quad HD
(2 560 x 1 440) nebo Full
HD (1 920 x 1 080) displejem s dotykovým ovládáním.
Výkon IdeaCentre A730 poskytuje čtvrtá generace procesorů Intel Core i7 společně s 8GB
operační pamětí, dále ve výbavě nechybí ani
grafická karta Nvidia GeForce GT 745M 2GB
a pevný disk SSHD 1 TB + 8 GB.
Distribuce ČR: AT Computers, SWS
Distribuce SR: ASBIS SK, AT Computers,
eD‘ system Slovakia
tor Philips 231P4UPES
s W-LED obrazovkou
s rozlišením 1 920 x 1 080
bodů určený především
pro uživatele, kteří nemají
k dispozici dokovací stanice ke svým notebookům
či netbookům. Notebook
je možné propojit s monitorem pomocí jediného USB kabelu, jehož prostřednictvím je
možné přenášet videosignál i připojení k datové síti. Philips 231P4UPES je dále vybaven
třemi USB porty (2 x USB 3.0 a 1 x USB 2.0)
a je vhodným řešením pro sdílená pracoviště,
týmové schůzky nebo videokonference, kdy je
možné využít také zabudované reproduktory.
Více o tomto monitoru na straně 52.
Distribuce ČR: 100Mega Distribution, ABC
Data, AT Computers, SWS
Distribuce SR: ASBIS SK, eD‘ system SK
Acer: tablet Iconia W3
Acer Iconia W3 je prvním tabletem na trhu,
který přináší operační systém Windows
8 na přístroji s 8,1"
úhlopříčkou obrazovky. Tablet má schopnosti klasického počítače,
tače přitom není propro
blém jej držet v jedné ruce. V zařízení
je předinstalován balík Microsoft Office
2013 pro studenty a domácnosti v hodnotě
3 500 korun. Tablet se šířkou 11,35 mm váží
540 g, je osazen procesorem Intel Atom Z2760
a může se pochlubit až osmihodinovou výdrží.
Distribuce ČR: AT Computers, eD‘ system
Czech
Distribuce SR: Agem Computers, ASBIS SK,
AT Computers, eD‘ system Slovakia, SWS
Distribution
Canon: objektiv EF-M
11-22mm f/4-5,6 IS
Canon rozšířil rodinu
EF-M objektivů o model
EF-M 11-22mm f/4-5,6
IS STM pro fotoaparáty
řady EOS M. Jde o široký objektiv s funkcí
optického stabilizátoru
obrazu, univerzálním
zoomem a novým způsobem vysouvání. Model je vhodný zejména pro
fotografování krajiny a architektury. Objektiv
má povrchovou úpravu Super Spectra, která
minimalizuje nežádoucí stíny a odlesky.
Czech, SWS, Tech Data Distribution, BossCan,
Moravia Europe
Distribuce SR: AT Computers, eD‘ system Slovakia, SWS Distribution, Tech Data
Distribution, BossCan, Moravia Europe
8
Reseller Magazine
Toshiba:
notebook Qosmio X70
Toshiba představila
notebook Qosmio X70
zaměřený na náročné
uživatele. Díky komponentám, jako je
nejnovější generace
procesorů Intel Core
a dedikovaná grafika Nvidia GeForce GTX
770M se 3 GB GDDR5 paměti, zvládne Qosmio
X70 zpracovávat i několik náročných úloh
současně. Tuto kombinaci může podpořit až
32 GB operační paměti a disková kapacita až
3 TB (dvě pozice pro pevné disky) a 256 GB
SSD disk mSATA. Displej s 17,3'' úhlopříčkou
disponuje rozlišením 1 920 x 1 080 bodů.
Distribuce ČR: ABC Data, ASBIS CZ,
AT Computers, eD‘ system Czech, Tech Data
Distribution
Distribuce SR: ASBIS SK, eD‘ system
Slovakia
Synology: NAS server
DiskStation DS1813+
Společnost Synology představila osmidiskové úložiště DiskStation DS1813+. Při síťovém
zapojení nabídne průměrnou rychlost čtení
vyšší než 350 MB/s a rychlost zápisu vyšší
než 200 MB/s na základě konfigurace RAID 5
v prostředí systému Windows. Dvoujádrový
procesor s frekvencí 2,13 GHz doplněný 2GB
DDR3 RAM pamětí dělá z DS1813+ ideální
řešení pro multitaskingové procesy, šifrování
dat, transkódování videí nebo virtualizační
prostředí.
Distribuce ČR: AT Computers, Kobe
Distribuce SR: ASBIS SK, AT Computers
Dell T1700 je nejmenším
modelem základních stanic,
který se svou cenou blíží
stolním počítačům. Zároveň
jde o nejlehčí stanici ve své
třídě, která disponuje certifikací Independent Software
Vendor (ISV). Dostupné budou
dvě verze – small form-factor a mini-tower.
Ve výbavě je možné najít novou generaci
procesorů Intel, profesionální grafické karty Nvidia a AMD určené pro profesionální nasazení s PCIx x16 Gen 3 a rozšířené
ISV certifikace.
Distribuce ČR: 100Mega Distribution,
AT Computers, SWS
Distribuce SR: ASBIS SK, eD‘ system
Slovakia, Westech
Fractal Design:
počítačová skříň Node 304
Společnost Fractal
Design uvedla kompaktní počítačovou skříň formátu
Mini ITX, kterou
je možné díky své
univerzalitě a modularitě využít nejen
en jako domácí datový
server, ale také jako multimediální centrum
k televizoru či kompaktní stolní počítač.
Kromě elegantního designu s hliníkovým
čelním panelem se Fractal Design Node 304
vyznačuje také vnitřní modularitou, díky
které je možné variabilně měnit osazenou
hardwarovou výbavu.
Distribuce ČR: AT Computers
Distribuce SR: AT Computers
HP: mobilní all-in-one
PC Envy Rove20
Společnost HP
představila mobilní all-in-one počítač Envy Rove20,
první model mobilního počítače
v provedení „vše
v jednom“, který
díky vestavěné baterii, mobilnímu designu a dotykovému ovládání umožňuje počítač používat i mimo pracovní stůl. IPS
LED panel s 20'' úhlopříčkou a rozlišením
1 600 x 900 bodů je možné používat v různých vertikálních i horizontálních polohách.
Czech, SWS, Tech Data Distribution
Distribuce SR: ASBIS SK, AT Computers,
eD‘ system Slovakia
PERSONÁLIE
Aquasoft: Jan Volšík
Na pozici manažera pro významné zákazníky ve společnosti Aquasoft nastoupil
Jan Volšík. Jeho hlavním
úkolem je vyhledávání vhodných obchodních příležitostí a navazování vztahů
s novými zákazníky. Vedle
Jan Volšík
toho má na starosti další
rozvoj obchodních aktivit a péči o stávající
zákazníky. Obchodní zkušenosti si Jan Volšík
do Aquasoftu přinesl ze společnosti Renault
Trucks, kde působil 15 let na různých pozicích, od vedoucího regionu až po obchodního ředitele. Na obchodních pozicích pracoval
také ve společnostech Agfa a Bayer.
Gemma Systems:
Vladimír Diatka a Boris Bělousov
V návaznosti na změny
v organizačních strukturách společností Dynamica,
Gemma Systems a Gemma
Systems SK s cílem zefektivnění provozu vznikly
nadfiremní struktury fungující pro celou skupinu fiVladimír Diatka
rem podnikajících v IT. Ředitelem Divize ERP
je Vladimír Diatka, ředitelem Divize CRM,
SharePoint a technologie je Boris Bělousov.
Arbes Technologies:
Jan Denemark a Vojtěch Havránek
Novým generálním ředitelem společnosti Arbes
Technologies se stal Jan
Denemark, který dosud vedl
divizi ECM/BPM zabývající
se systémy pro zpracování
obsahu a automatizaci obchodních procesů. Cílem
Jan Denemark
Jana Denemarka v pozici
generálního ředitele je především inovace
a rozvoj stávajících a nových produktů a služeb a vytvoření ucelené nabídky pro tuzemský
i zahraniční trh. Ve vedení
divize ECM/BPM jej nahradil Vojtěch Havránek. Ten
během své kariéry získal
řadu zkušeností z oblasti
finančních institucí i informačních technologií. Dříve působil např.
ve společnostech Ness Czech, CSC Computer
Sciences či Equa Bank.
Anect: Jiří Venhoda
Na pozici ředitele sekce
Alucid ve společnosti Anect
nastoupil Jiří Venhoda.
Dříve působil v oblasti IT
a poradenství pro vrcholový management. Tři roky
pracoval v Accenture jako
konzultant v sektoru finančních služeb, v uplynulých
Jiří Venhoda
pěti letech působil ve společnosti McKinsey &
10
Reseller Magazine
Company, kde jako manažer sloužil klientům
především v bankovním a telekomunikačním
sektoru v mnoha zemích Evropy. Jeho hlavním úkolem je vybudovat úspěšnou obchodní síť, která bude český autentizační produkt
úspěšně nabízet nejen v ČR, ale především
v zahraničí.
CZC.cz: Jitka Dvořáková
V CZC.cz se stala novou
generální ředitelkou Jitka
Dvořáková, která dříve
zastávala pozici obchodní
ředitelky ve společnosti
Netretail Holding Group
vlastnící Mall.cz. Dosavadní
funkci ředitele vykonával
Jitka Dvořáková
majitel CZC.cz Josef Matějka, který ve firmě
zůstává i nadále. Jitka Dvořáková má za sebou
zkušenosti ze společností Panasonic a Philips
a do CZC.cz má vnést lepší řízení a nový úhel
pohledu na dosavadní plány.
Internet Retail:
Machalínek a Čižmářová Zavadilová
Ředitelem společnosti
Internet Retail, která mimo
jiné provozuje obchody
Kasa.cz a Hej.sk, se stal
Tomáš Machalínek. Ve své
nové pozici chce prohloubit integraci společnosti
Internet Retail do firmy
HP Tronic, díky čemuž
Tomáš Machalínek
budou moci internetové
obchody této skupiny ještě
více posilovat svou pozici
a zkvalitňovat a rozšiřovat nabídku. Ředitelkou
marketingu byla jmenovaná Andrea Čižmářová
Zavadilová. Dosud působila
ve společnosti HP Tronic Andrea Čižmářová Zavadilová
ve funkci marketingové manažerky sítě prodejen Euronics ČR.
Symantec:
Luděk Vyhnalík a Michal Kováč
Symantec jmenoval na obchodní pozici pro oblast Commercial Luďka
Vyhnalíka. Jako territory
account manager má na starosti klíčové zákazníky
z části Prahy, východních
Luděk Vyhnalík
Čech a z Moravy. Luděk
Vyhnalík přišel ze společnosti IBM, kde působil
na různých obchodních pozicích svázaných
s prodejem softwarových
řešení. Do divize Consumer
na pozici channel sales
nastoupil Michal Kováč.
Jako interní obchodník má
na starosti prodej všech
produktů Norton do partnerské sítě prodejců i velkoobchodů s výpočetní techMichal Kováč
nikou a elektronikou pro Českou republiku
i Slovensko. Michal Kováč má obchodní
zkušenosti ze společnosti Oracle. Působil
také ve společnostech Sony, Tranzeo, Dell
a AT Computers.
Computerlinks: Tomáš Trávník
Computerlinks jmenoval na pozici country
manažera pro Českou
republiku a Slovensko
Tomáše Trávníka. Jeho
hlavním cílem je etablovat značku Computerlinks
na lokálním trhu v České
republice i na Slovensku
Tomáš Trávník
a rozvoj společnosti v regionu východní
Evropy. Do Computerlinks přišel ze společnosti Motorola Solutions, kde pracoval
na pozici regional channel manager CEE
a byl zodpovědný za vedení prodejních aktivit s distributory a systémovými integrátory v regionu střední a východní Evropy.
Předtím působil ve společnostech Cisco
Systems a Siemens.
Avnet: Roman Tošner
Na pozici field sales
v divizi VMware společnosti Avnet nastoupil
Roman Tošner. Za cíl
si klade zejména rozvoj
VMware partnerského
kanálu, zvýšení podílu na trhu a v budoucnu i dosažení první
Roman Tošner
příčky v distribuci portfolia produktů
a služeb této značky. Roman Tošner se
v oblasti IT pohybuje od roku 2004
a od roku 2005 přímo v oblasti distribuce
s přidanou hodnotou jako sales specialist,
product manager a business development
manager.
B2M: Filip Mukoko
Společnost B2M má posilu na pozici manažera
externích call center. Je
jím Filip Mukoko, který
před příchodem do B2M
nasbíral četné studijní
i pracovní zkušenosti
v zahraničí. Zodpovědný
Filip Mukoko
je za strategické vedení
prodejních kanálů. Filip Mukoko vystudoval mezinárodní obchod na Kennesaw
State University v Atlantě. V letech
2003 až 2006, kdy v USA pobýval, také
pracoval na manažerských pozicích
v oblasti sales a customer care. Po návratu do České republiky se tři roky věnoval hotelovému managementu ve společnosti G-Reality. Následně vstoupil do
prostředí přímého prodeje. Své zkušenosti
z oblasti obohatil o tříleté působení ve společnosti N&F Marketing na pozici regionálního sales manažera.
ROZHOVOR
Kde je Westech dnes a kde vidí svou budoucnost?
RICHARD VOIGTS
Slovenský Westech a jeho generálního ředitele
Mateje Sršňa jsme v Reseller Magazinu představili
naposledy před... Už si ani nelze vzpomenout. Jak
se mu dnes daří, co nyní dělá tento ještě nedávno
na komponenty zaměřený distributor? Kde vidí budoucnost (nejen) svého byznysu? Proč se jej tedy
nezeptat znovu, navíc když přijel do Prahy(!) –
dělat byznys.
Mohl byste zhodnotit uplynulé období a srovnat jej s obdobím předchozím?
Máme za sebou ťažký rok, asi ako každý
distribútor. Keby som mal situáciu zhodnotiť
po stránke úspechu, som napriek tomu presvedčený, že to bol úspešný rok. Nezaznamenali
sme síce rast, obratovo sme klesli o 10 %,
avšak z pohľadu zisku sme dokázali vygenerovať aj pri zníženom obrate vyšší profit, než
ako tomu bolo v predchádzajúcom období, čo
je veľmi pozitívne. Dosiahli sme to optimalizáciou nákladov a rozšírením spektra nášho
biznisu o autorizované predajne Apple. To
nám zabezpečilo spomenutý vyšší profit.
To je něco jako iStyle?
Presne tak, je to originálna franšíza od Apple,
ktorá má status Apple Premier Reseller.
Které události byly z vašeho pohledu jakožto distributora na trhu IT u nás v uplynulém
období nejvýznamnější?
Práve oné autorizované značkové predajne
Apple sú pre náš biznis a pôsobenie na trhu
dôležitým momentom. Toto rozhodnutie sme
urobili už v roku 2009, potom sme zvolili
produkty Apple za strategické a rozšírili sme
sieť značkových predajní. Momentálne máme
na Slovensku tri, ďalšiu akvizíciu uskutočníme tento mesiac (máj 2013). V priebehu rokov
2014 a 2015 plánujeme ďalšie obdobné projekty, rozšírenie siete o ďalšie dve až tri predajne. Čo sa týka distribúcií, musím sa znovu
vrátiť k Applu, je pre nás jedným z nosných
produktov. Trend, ktorý je na trhu, je prechod
od komponentového biznisu k retailovým
produktom typu iPhone, iPad. To isté sa stalo u nás, preto sme tiež do neho naskočili.
Na druhou stranu není tajemstvím, že na produktech Apple není příliš vysoká marže.
Bohužiaľ, je to síce tak, ale stále je o niečo
vyššia ako u komponentov. Z tohto uhla pohľadu musím povedať, že to je oveľa lepšie.
Ako komponentový distribútor sme pôsobili
dlhý čas, tento biznis stále podporujeme a beží
12
Reseller Magazine
Matej Sršeň, generální ředitel slovenského distributora Westech, člena Elko Group
u nás, stále máme značky Intel, AMD, všetky značky diskov – Western Digital, Seagate,
Hitachi, a tvoria majoritu nášho obratu. Trend
je však nezastaviteľný a snažíme sa poistiť
budúcnosť nášho biznisu.
Co bylo nejvýznamnějšího pro vás osobně?
Zo súkromého hľadiska asi to, že sa nám
narodil syn, teraz má desať mesiacov. Čo
sa týka Westechu, naša materská spoločnosť
Elko Group, ktorá je majoritným vlastníkom
Westechu, práve oslávila dvadsiate výročie.
Ako skupina stále rastieme a získavame ďalšie značky do distribúcie. Ohľadne budúcnosti a postavenia na trhu rozhodne má veľký
zmysel byť členom nadnárodnej distribučnej
skupiny. Dáva nám to veľmi silné zázemie
z pohľadu portfólia produktov aj z pohľadu
finančného.
To určitě ano, každou chvíli k nám přijde tisková zpráva od vaší „matky“ z lotyšské Rigy,
že máte nějakou novou distribuci. Přenáší ji
Elko i na slovenský Westech?
Nie všetky, slovenský a český trh je mierne
predistribuovaný, je tu pretlak, počet distribútorov na jednotlivé značky je až príliš veľký. Dostať sa k novým hodnotným kontraktom
nie je jednoduché. V niektorých značkách
však vedieme s výrobcami diskusie o nových
kontraktoch, a to aj za pomoci našej „matky“,
ktorá nám v tom významne pomáha.
Co nejvýznamnějšího plánujete pro další
období?
Čo sa týka distribúcie, veľmi pozitívnou
správou je, že Intel začína podporovať distribučný kanál nielen z pohľadu komponentov,
ale už prináša produktové rady niektorých
OEM výrobcov z Ďalekého východu od výrobcov, akými sú Foxconn, Gigabyte a ďalšie
značky. Prinášajú veľa nových produktov,
ako sú tablety a smartfóny. V spolupráci
s Microsoftom vidíme, že Intel začína prinášať na trh aj nový segment produktov,
hybridné počítače, kombináciu tabletov
a notebookov. Tento segment v spolupráci
s Microsoftom a jeho operačnými systémami začína byť jedným z tých, ktoré môžu
ťahať trh ďalej. Až doteraz nám Intel len
sprostredkovával kontakt s výrobcami, toto
sa dnes mení a začlenil do svojho logistického a finančného modelu finálne produkty, hybridné notebooky, AIO a smartfóny.
Už máte některé produkty od Intelu k dispozici?
V tomto momente je všetko vo fáze výberu
a testovania produktov, ktoré chceme našim
predajcom a zákazníkom poskytnúť. Intel
zatiaľ poskytuje len veľmi obmedzené portfólio, ale vidíme, že vo veľmi krátkom období
budú schopní priniesť ďalšie, a snažíme sa
ho začleniť do našej ponuky zákazníkom,
najmä z retailu a e-tailu.
ROZHOVOR
Dodáváte vy, Westech, retailu nebo e-tailu?
Áno, samozrejme aj tým dodávame.
Jakou roli vidíte pro distributora v prostředí
cloudu?
Tento trend je nezastaviteľný, budúcnosť
nášho biznisu vidíme v koncových zariadeniach a v software, už nie je v hardware.
Hardware je každý výrobca schopný vyrobiť
viacmenej identický, v tých istých továrňach,
na tých istých linkách. Budúcnosť je v cloude
a v software. Pôjde o dva segmenty, dva smery.
Jednak to budú zákazníci, ktorí tieto riešenia
poskytujú, a tým sa bude dodávať hardware.
Napríklad naša materská firma Elko dodala
ruskému Googlu hardware za niekoľko miliónov dolárov, tu určitý priestor pre oslovenie
zákazníkov zo strany distribútorov je. Čo sa
týka dealerov, tam ide o koncové zariadenia,
a tu budú mať klasickí reselleri aj s nami
problém. Jediný spôsob, ako sa na tomto trhu
priživiť, bude dodávať oné koncové zariadenia.
Takže až půjdou koncoví zákazníci do některé prodejny, řekněme za rok, budou si
moci koupit smartphone Intel?
Skôr by som to poopravil na smartfón
Intel inside. Značka Intel sa nechce prezentovať ako brand finálnych produktov,
ale ako Intel inside, kľudne to môže byť
smartfón Motorola, ktorý už je procesorom
Intel osadený.
Jaké jsou vaše cíle ve střednědobém horizontu a z dlouhodobého pohledu? Už jste
hovořil o Applu a Intelu.
Odpoveď musím rozdeliť do dvoch častí.
Jedným segmentom je biznis Apple, kde vidíme na trhu priestor, ide pre nás o strategický produkt, ktorý chceme ďalej rozvíjať.
Momentálne ide o spomenuté tri predajne,
štvrtú otvárame 1. júna 2013 (rozhovor se
uskutečnil v Praze 21. května 2013 – pozn.
red.) a ďalšie dva projekty na Slovensku už
máme rozpracované. Tu v Prahe riešime
ďalší biznis a ďalšie možnosti, ako vstúpiť
na tento trh s ďalšou sieťou predajní.
Jakým způsobem byste popsal vývoj využívání vašeho řešení B2C určeného pro partnery-prodejce?
Čo sa týka B2C, našou stratégiou je poskytnúť zákazníkom hotové riešenie, avšak tiež
určitú voľnosť. Trend B2C portálov trochu
ustupuje, pretože reselleri chcú mať vlastné e-shopy s vlastným riešením, aby sa
odlišovali. Keď jeden distribútor poskytne
rovnaké riešenie B2C 50 a viac predajcom,
ich webshopy sa podobajú jeden druhému
ako vajce vajcu, nie je to ideálne riešenie.
Zákazníci preto majú vlastnými silami upračervenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz
vené riešenie, a my mu poskytujeme podporu
vo forme výmeny informácií cez súbory vo
formáte XML, kde sú informácie o dostupnosti produktov, o cenách, popisy produktov
a prípadne ich obrázky.
Máte řešení B2B pro partnery-prodejce.
Plánujete v něm nějaké změny?
Áno, máme, a veľké zmeny plánujeme.
Uskutočnia sa v spolupráci s materskou spoločnosťou Elko Group, ktorá momentálne rieši
design nového webshopu, a v spolupráci so
spoločnosťou CyberSoft pripravujeme návrh a funkčnosti B2B modulu informačného
systému. Toto všetko by sme mali do konca
druhého štvrťroka 2013 oficiálne zákazníkom predstaviť.
Jak se pro vás vyvíjí vliv retailu a silného
e-tailu?
Aj na Slovensku nastali veľké zmeny, vidíme
nástup e-tailu na úkor retailu. Každý retail
si tu zariadil predaj online, kde sa snaží byť
cenovo agresívny. Pre našich dealerov je to
veľmi citeľné. Pri ponukách a cenotvorbe
máme od týchto zákazníkov spätnú väzbu.
Bojujú, ale s problémami, hlavne s e-tailom.
Taktiež v retaile vidíme zmeny, ale začíname
vidieť, že vo svojej súčasnej forme nemôže
fungovať príliš dlho. Internetový predaj je
veľmi silný a začína dominovať.
Dá se tedy říci, že i na Slovensku roste e-tail
na úkor ostatních prodejních kanálů?
Presne tak. Môžem povedať, že e-tail už vyslovene konkuruje aj distribučnému biznisu
a dealerom. Niektorým z nich už dokonca
dodáva.
Co pro vás znamená prezentace vaší firmy
v Reseller Magazinu?
Prezentovať Westech a Elko Group je pre
nás dôležité, vážime si spoluprácu s vami.
V poslednej dobe ste nám dali veľký priestor,
aby sme sa mohli u vás prezentovať. Prináša
nám to ďalší biznis, je to jeho neoddeliteľnou súčasťou.
Prozradil o sobě
Jaký používáte počítač?
MacBook Air od Apple.
Jak má velký disk?
SSD 256 GB.
Jak má velkou paměť?
8 GB.
Jaký používáte prohlížeč?
Stále ešte Explorer. Som jedným zo špecialistov, ktorí majú na Apple MacBooku
nainštalovaný Mac OS a tiež Windows.
Oblíbený telefon?
Apple iPhone 5.
Oblíbené auto?
BMW X5.
Oblíbené jídlo?
Vegetariánske.
Oblíbené pití?
Dám si rád pivko, červené aj biele vínko, sem tam závisím na Coca-Cole Light.
Něco nejméně oblíbeného?
Slovenskí politici, veľmi mi vadia, žerú
nám nervy neuveriteľným spôsobom.
Reseller Magazine
13
BAROMETR: PRAVDA O TRHU
Útoky DDoS po třech měsících
Reakce trhu s bezpečnostními IT produkty
RICHARD VOIGTS, FRANTIŠEK DOUPAL
NOVÁ R
METR
BARO
UB
RIK A
Pociťujete, že se od útoků DDoS i v delším časovém horizontu poptávka po bezpečnostních řešeních stále zvedá,
nebo naopak pomalu usíná?
Vladimír Brož (Fortinet): V období těchto
útoků, ale více po vlně těchto útoků, jsme
zaznamenali zvýšenou poptávku, respektive mnoho dotazů jak v obecné rovině týkající se DDoS útoků, tak i po technologiích,
které jsou DDoS útoky schopné eliminovat.
Obracejí se na nás a na naše partnery firmy
s dotazy, jaké řešení nabízí společnost
Fortinet proti těmto útokům, nebo již přímo
vyžadují konkrétní informace k našemu
řešení FortiDDoS. Množství nelze kvantifikovat. Co tato vlna zájmu přinese po obchodní stránce, ukáže čas.
Jiří Kropáč (AVG Technologies): Osobně
nepociťuji žádné výkyvy v zájmu o bezpečnostní řešení, spíše se zvyšuje povědomost
o podobných útocích mezi běžnými uživateli. Po DDoS útocích na bankovní instituce
roste u uživatelů internetového bankovnictví obava o jejich finance.
Jan Václavík (SkyVera): Zaznamenáváme
stále intenzivní diskuzi na téma aktivní
obrany proti útokům typu DDoS. Zákazníci
si doplňují znalosti na toto téma a rozhlížejí se po vhodných technologiích z oblasti
aktivní obrany proti podobným hrozbám.
Poptávka tedy rozhodně neutichá.
Milan Mottl (CA Technologies): Mluvit
o prodejích na základě nedávných útoků je
stále ještě předčasné, nicméně je to oblíbené téma při komunikaci s partnery a zákazníky, takže určitě validní argument pro
urychlení nových bezpečnostních projektů
nebo projektů týkajících se ochrany a dostupnosti dat obecně.
Patrick Müller (Symantec): Lidé by si především měli uvědomit, že hrozby jsou stále
sofistikovanější a jejich cílem je většinou
získat zpeněžitelné informace. Viry a škodlivé kódy tak už většinou nerozblikají obrazovku, ale spíše neviditelně kradou osobní
údaje, přihlašovací hesla a podobně. I v případě DDoS útoků jsou zneužívány domácí
počítače bez vědomí jejich majitelů. Přesto
je asi v české povaze rizika podceňovat
a rychle zapomínat, takže počáteční vášnivá společenská debata o bezpečnosti trochu utichá.
Karol Kubanda (TNS – Kernun): Nedávné
útoky DDoS na české webové služby připomenuly temnou stránku aktuálního trendu,
kterým je přenos těžiště byznysu na internet. Tím vzniká nutnost kvalitního zabezpečení a zaručení dostupnosti služeb.
R
A
B O
UB
14
Reseller Magazine
Většina společností si uvědomuje nutnost
sice nepopulárních, ale v současnosti nezbytných investic do ochrany síťové infrastruktury a webových aplikací. Po útlumu
krizových roků se poptávka po bezpečnostních řešeních opět zvedá a události posledních týdnů tento vývoj jen posílily.
Filip Navrátil (Eset): Eset v ČR nezaznamenal v souvislosti s útoky DDoS výraznější změnu nákupního chování uživatelů.
René Pospíšil (is4Security): Určitě ano.
Všeobecně se zvedá poptávka především
po technologii webserver protection. Tato
ochrana webových serverů funguje jako
reverzní proxyserver, který podrobně analyzuje veškerou příchozí komunikaci na webový server a zastavuje útoky na cílový webový server typu například skriptování
cross-site, SQL injection kódu, útoky na formuláře atd. Tímto výrazně zvyšuje zabezpečení webových serverů, protože na cílový server jsou doručeny pouze vyžádané,
relevantní požadavky od uživatelů.
Ivo Němeček (Cisco): V průběhu konference Cisco Connect jsme zaznamenali zvýšený zájem o bezpečnostní technologie.
Projevilo se to na vysoké návštěvnosti přednášek, zabývajících se právě bezpečností.
Aleš Pikora (PCS): Bezprostředně po útocích se poptávka opravdu skokově zvedla.
Firmy se na nás obracely především s dotazy na ochranu proti DDoS. Nicméně s odstupem jejich zájem klesal a nyní je na původní úrovni. A ani onen nedávný týdenní
útok na velké firmy v ČR, který byl široce
medializován, tomuto nešvaru výrazně nepomohl. Bohužel ještě zdaleka ne všichni
uživatelé mají opravdu kvalitní bezpečnostní politiku, a ještě méně z nich ji také zodpovědně naplňuje.
David Řeháček (Check Point): Vlna DDoS
útoků, kterou jsme před několika týdny zaznamenali, měla skutečně dopad na zvýšený zájem o bezpečnostní řešení. Na druhou stranu nešlo o nijak zásadní nárůst,
který se po několika týdnech vrátil
do normálu. I v tomto případě se ukazuje,
že bezprostředně po odeznění aktuálního
rizika upadá zájem řady organizací
i bezpečnostních manažerů zpět do stavu
„nám se to stát nemůže“. Čest zde patří
výjimkám, které se z této události poučily
a začaly intenzivně pracovat na potřebných
změnách.
T
ME R
NOVÁ R
Roman Veselý (Alwil Trade): Znatelné oživení poptávky jsme zaznamenali, ale je
třeba korektně říci, že uvedené bezpečnostní incidenty se odehrály v době, kdy Avast
Software přišel s novou verzí svých
produktů, a to s sebou vždy nese zvýšený
zájem zákazníků. Nejsme schopni dost
dobře rozlišit, jaká byla motivace zákazníků.
Naši specialisté technické podpory však
zároveň zaznamenali více dotazů, které byly
v obecnější rovině. Z toho lze usoudit, že
lidé, potažmo firmy, rizika vnímají a mají
snahu jim předcházet a bránit se jim. Domácí
uživatel je zpravidla schopen reagovat okamžitě. Firemní zákazníci své investice musejí plánovat s určitým předstihem, takže
tam určitě není odezva po podobných událostech úplně okamžitá. Vidím zde ještě
jeden, dle mého názoru důležitý aspekt.
Po počátečním nadšení se po několika
dnech na celou věc zapomene, řešení se
v tichosti odloží a jede se dál ve starých
kolejích až do doby, než se opět něco přihodí.
Martin Bratičák (ZyXel): Zvýšená poptávka momentálně kulminuje. Pokud nepočítám ad-hoc prodeje jednotlivých kusů, pak
běžný projekt na vylepšení či změnu infrastruktury ve firemním prostředí probíhá
v časovém horizontu několika týdnů, což
odpovídá době od medializace.
Jan Sekera (Kaspersky Lab): Dlouhodobě
sledujeme nárůst poptávky po bezpečnostních řešeních Kaspersky Lab, ovšem v případě českého a slovenského trhu je to
hlavně kvůli naší zvýšené aktivitě na těchto trzích a díky uvedení nového firemního
řešení zabezpečení IT, které doprovází
i kampaň v médiích a u našich prodejců.
Poslední útoky DDoS v ČR mohly krátkodobě zvýšit poptávku, ale skutečné hrozby
dnešního internetu jsou v úplně jiné dimenzi než útoky DDoS. Útočníkům jde primárně
o reálný výdělek, a ne pouze o dočasné
vyřazení internetových stránek.
Miloš Korenko (Avast): Popravdě vliv útoků
DDoS na nárůst naší uživatelské báze byl
marginální – pokud vůbec nějaký. A ani teď
po několika týdnech nedošlo k žádným
změnám. Navíc si myslím, že většina domácích uživatelů – což jsou naši primární zákaznici – asi ani nevidí žádnou souvislost
mezi denial-of-service útoky a jejich vlastní
potřebou si lépe zabezpečit počítač.
RIKA
KULATÝ STŮL
Jsou data v bezpečí?
RICHARD VOIGTS, ŠTĚPÁN FEIK
Jak se vyvíjí trh s bezpečností a jak reagoval
na nedávné útoky DDoS? Které trendy lze v této
oblasti očekávat v blízké budoucnosti? Témata
z oblasti bezpečnosti u Kulatého stolu řešili Pavlína Müllerová (Arrow ECS), Zdeněk Tlustý (SkyVera), Vladimír Brož (FortiNet), Josef Vávra (TNS),
Igor Tomeš (DNS), Robert Houser (GFI), Dalibor
Kačmář (Microsoft), Luboš Prajer (Anect), René
Pospíšil (is4security), Pavel Minařík (Invea-Tech).
Resellery zastupoval Martin Černý (CompuCare).
Za Reseller Magazine se zúčastnili Štěpán Feik
a Richard Voigts, který Kulatý stůl moderoval.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak
byste zhodnotili uplynulý rok?
Vladimír Brož (FortiNet): V loňském roce
i letos v prvním kvartálu jsme rostli.
Igor Tomeš (DNS): Rostli jsme díky doplnění portfolia a nyní máme bezpečnostní
řešení od externího k internímu uživateli
nebo od perimetru k aplikacím. Podařilo se
nám získat zajímavé zakázky a především
jsme partnerům nabídli určité služby, které od nás odebírají a které dále prodávají
na koncový trh.
Josef Vávra (TNS): V roce 2012 jsme uvedli
na trh nový produkt ve filtrování webu, který je specializován na kategorizaci stránek
na českém internetu, což nám za minulý rok
mírně navýšilo obrat. Zákazníky si držíme
také díky tomu, že se jim snažíme vyhovět
v jejich individuálních potřebách.
Robert Houser (GFI): Růstu jistě pomohlo, že jsme věnovali obrovské množství času
spolupráci s našimi partnery.
Vladimír Brož (FortiNet): Hlavní důvod,
proč FortiNet rostl, je, že se vyplácí strategie
konsolidované bezpečnosti – řadu bezpečnostních řešení dává do jedné krabičky nebo
do jednoho boxu.
René Pospíšil (is4security): Soustřeďte se
na konkrétní bezpečnost a vydělávejte tak
více společně s námi.
Dalibor Kačmář (Microsoft): Důvod našeho růstu přičítám určité změně chování
našich zákazníků v souvislosti s tím, jak se
mobilní platforma dostává více ke koncovým
16
Reseller Magazine
Zleva: Anonymous (Richard Voigts), René Pospíšil, Martin Černý, Luboš Prajer, Dalibor Kačmář, Josef Vávra, Vladimír Brož, Pavlína Müllerová, Robert Houser, Igor Tomeš, Zdeněk Tlustý a Štěpán Feik
uživatelům, ať už to má jakoukoliv formu, velikost či podobu. Zákazníci mají také potřebu
do svých sítí vpouštět i externí dodavatele,
spolupracující firmy apod., což samozřejmě
zvyšuje nároky na bezpečnostní řešení.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak
měříte situaci na trhu v Arrow? Bedlivě sledujete třeba DNS?
Pavlína Müllerová (Arrow ECS): DNS
samozřejmě sledujeme, nicméně musíme sledovat i určité nadnárodní metriky. Hodně
zákazníků se dožaduje magických kvadrantů
od analytické společnosti Gartner. Jsou totiž
velmi zajímavé a pro zákazníky jsou znakem
toho, zda je firma úspěšná. Dále samozřejmě
sledujeme finanční výsledky konkurence, pokud je uvádějí, a sledujeme, i jak se jednotliví
výrobci profilují, jak se rozšiřují do různých
oblastí – do enterprise nebo do ostatních
segmentů.
Zdeněk Tlustý (SkyVera): Asi nejuniverzálnějším měřítkem je objem finančních
prostředků, což je jednoznačné, protože těžko se na trhu měří licence kontra hardware.
Nehledě na to, že velikost hardwarové zakázky se většinou liší. Můžeme sice udělat
nějaké syntetické indexy nebo další měření,
ale obrat je rychlý a každý se v něm velice
rychle zorientuje.
Richard Voigts (Reseller Magazine):
Jaký je pohled resellera na magický kvadrant a podobná měření?
Martin Černý (CompuCare – reseller):
Magický kvadrant znám, protože dnes i menší zákazníci žádají testy různých bezpečnostních řešení, takže na něj hodně dají.
Zákazníky, kteří chtějí bezpečnostní řešení
pro koncové stanice, zajímají spíše praktické
dotazy: jak zatíží jejich počítač a jaká bude
ochrana na internetu – chtějí znát přímo
funkčnost bezpečnostních řešení.
Na co byste se zeptali, pokud by za vámi
přišel výrobce s nabídkou, abyste na trhu
uplatňovali jeho řešení a produkty?
Luboš Prajer (Anect): V první fázi bychom se zeptali, jaké má vůbec povědomí o trhu. V poslední době prověřujeme,
od koho si hardware nakupovat a ve chvíli,
kdy za námi přijde firma, která nabízí pouze
hardwarovou komponentu včetně softwaru
uvnitř, který řeší dílčí oblast bezpečnosti,
máme s tím leckdy velké problémy. Klienti
se na to už dnes nedívají z pohledu, že
si koupí zajímavou krabici a nechají si ji
od nás servisovat. Dnes všichni skutečně
velmi bedlivě zvažují, zda budou investovat do hardwaru anebo do služby, takže
KULATÝ STŮL
se dnes daleko více přiklánějí k tomu, že by
většinu materií chtěli pořizovat formou služby. S tím se dnes potýkáme. Určitě bych se
proto podíval na spolupráci z pohledu, jestli je partner schopen nás podpořit v tvorbě
společné služby.
Pavel Minařík (Invea-Tech): Neustále si
zvyšujte své technické
znalosti a zkušenosti,
a buďte tak schopni
nabídnout zákazníkovi
to nejlepší řešení.
Dynamika prodeje v kvartálech
Ja k v n í mají t r ž n í seg ment y pot ře bu bezpečnosti – myslím tím kanceláře,
mikropodniky, středně velké a velké firmy
a státní sektor?
Igor Tomeš (DNS): Kvartálů počítáme
pět, protože prosinec je specifický, bereme
ho tedy zvlášť. Bezpečnost souvisí s řešením
rizik dané společnosti, což platí i pro stát.
Podlahářská firma nebude investovat peníze do sofistikovaného zabezpečení databáze.
Ale jestliže jste státní organizace, která hlídá
důchody v České republice, budete se chovat
jinak. Odtamtud jde totiž byznys. Jde vždy
o riziko dané činnosti.
Josef Vávra (TNS): Chtěli bychom se sice
specializovat na velké zákazníky, ale malým
dodáváme také hodně. U nich pozorujeme zvýšené povědomí o tom, co bezpečnost přináší,
a mnoho konkrétních požadavků zákazníka:
Jestliže mu nestačí koupit si standardní řešení,
které mají všichni, přichází za námi s konkrétním problémem, který ho trápí a chce jej
vyřešit. Téměř vždy jde o projektové řešení,
kdy musíme vyřešit individualizaci nebo integraci s jiným produktem.
René Pospíšil (is4security): Bezpečnost
platí pro všechny stejně, ať už je to velká
nebo malá firma. Výrobce však musí dát
partnerovi nástroj, který lze jednoduše nasadit, a klíčem k tomu je jednoduchá správa
a intuitivní používání produktů.
Vladimír Brož (FortiNet): Zvláště u SMB
záleží na osvícenosti majitele firmy. Druhou
věcí u SMB je, že bezpečnostní procesy se
přizpůsobují jim, ne oni procesům. SMB je
nositelem dynamiky – nejdříve implementují
tablety, gadgety, a teď, milý výrobče, udělej
to kompatibilní s naším stávajícím řešením.
Zde je hlavní problém SMB.
Luboš Prajer (Anect): Rozdíl mezi korporacemi a SMB může být i v organizační
struktuře ICT, protože pokud je ve firmě odpovědná za ICT jedna jediná administrátorská
osoba, musí v sobě koncentrovat jak znalost
bezpečnostní, tak provozní standardní přenosy paketů. Zde narážíme na její kapacitu,
18
Reseller Magazine
na její chápání bezpečnosti. Pokud má velká korporace větší tým, který se soustřeďuje
na udržení kontinuálního podnikání organizace, pak zacílení je dnes nejen na hardware,
ale už i na procesy na hlídání veškerých potenciálních únikových cest.
Dalibor Kačmář (Microsoft): V segmentu
SMB dojde nejčastěji k instalaci jednoduchých
balíčkových řešení, případně z provenience
Microsoftu k zapnutí standardních ochran,
které jsou součástí operačního systému, což
administrátor velice snadno zvládne.
Martin Černý (CompuCare – reseller):
V SMB segmentu je to obráceně. Nejdříve se
implementují nové technologie a až následně se řeší, jak se zabezpečí, jestli se vůbec
zabezpečí, přičemž tato otázka většinou není
řešena do doby, dokud nevznikne problém,
například únik informací.
Útoky DDoS
Richard Voigts (Reseller Magazine): Vyvolaly
jarní DDoS útoky zvýšený zájem o bezpečnost?
Pavlína Müllerová (Arrow ECS): Útoky
DDoS byly natolik medializovány a často
vysvětlovány v televizi a v různých jiných
médiích, že spousta lidí, kteří do té doby
neměli vůbec žádnou představu o tom, co je
to počítačová bezpečnost, je začínají řešit.
Na druhou stranu je také pravda, že zároveň
s těmito útoky a zprávami o nich šla vzápětí
informace, že útok je v podstatě víceméně
neškodný, že na chvíli odstaví třeba webovou
službu, nicméně že nejde o průnik dovnitř.
Takže lidé naopak trochu vychladli v tom
smyslu, že se jim někdo dostane na jejich
stránky a pokud to není kritická aplikace,
což bývá málokdy, snad kromě bank, tak to
zase až takový problém není.
Uskutečnil kdokoliv z vás v souvislosti s těmito útoky nějaký prodej?
Robert Houser (GFI): Několik zákazníků se
nás na tyto aktivity poptávalo, spíše v tisku,
a my jsme mohli docela úspěšně nabídnout
aplikační firewall. Máme vlastní, který preventivně určitým útokům zabraňuje.
Luboš Prajer (Anect): Uskutečnili jsme
díky těmto útokům několik takovýchto
prodejů. Společnosti si tudíž velmi rychle uvědomily, že nemohou mít ve svých
systémech nějaké slabiny, a samy je chtěly
prozkoumat. Pro nás to byla vítaná příležitost ukázat, co v oblasti bezpečnosti a analýzy umíme.
Dalibor Kačmář (Microsoft): Několikrát
jsme o tom hovořili se zákazníky, ale nebylo to jen na téma bezpečnosti, ale spíše
o tom, jak v takovýchto chvílích zajistit dostupnost služeb, třebas degradovaných, ale
stále funkčních.
Josef Vávra (TNS): Otevřeli jsme několik
případů na aplikační firewall, ale protože to
je vždy většinou projektová záležitost, nebylo
to ještě dokončeno.
Zdeněk Tlustý (SkyVera): Zaznamenali
jsme zvýšený zájem v obou dvou rovinách ochrany před útoky DDoS – největší samozřejmě z pohledu ochrany oběti,
na kterou je takový útok veden. Zároveň
registrujeme i větší zájem o sledování provozu uvnitř sítě, zdali ze sítě zákazníka
není veden útok DDoS.
Igor Tomeš (DNS): Pro naše partnery jsme
otevřeli živou virtuální laboratoř, ve které
mají možnost si odzkoušet ochranu proti
simulovanému útoku a zjistit, jak reagovat.
Vladimír Brož (FortiNet): Tam, kde dosud
tyto DDoS útoky proběhly, znovu otevřeli
otázku bezpečnosti, protože útoky byly hodně medializovány, stejně jako dříve červy,
viry, a dostaly se do roviny šumu, každý
bezpečnost vnímá. Ze strany zákazníků
vznikla potřeba radit se o ochraně proti
útokům DDoS. Nevede to k přímému prodeji, ale ke konzultacím, protože se do obchodního procesu musí zapojit ještě operátor – poskytovatel služby.
Vlivy na prodej
Zdeněk Tlustý (SkyVera): Spousta společností chápe bezpečnost jako nějaký
nadstandard, luxus a v době ekonomické
krize si prostě luxus, odpíráme. Čím větší
společnost, tím však je pro ně bezpečnost
důležitější, protože vědí, že by mohly mít
poškozený image, že by mohly přijít o obchod. Pro společnosti, které se zabývají
čistě internetovým obchodem, je bezpečnost důležitější. Hlavním důvodem je však
ekonomická situace, která je jak na zdejším SMB trhu, tak v úsporných opatřeních
ve vládním sektoru.
Takže se shodneme na tom, že klíčem je
strach.
Zdeněk Tlustý (SkyVera): Ano, v různých podobách. Strach z toho, že se mi
něco stane, a strach z toho, že nebudu
mít peníze.
Vladimír Brož (FortiNet): Neřekl bych, že
je to úplně strach. Bezpečnost táhne z pohledu FortiNetu potřebu nových technologií nebo zavádění protokolu IPv6, zařízení
typu smartphonů, tabletů. Tento problém
společnosti řeší, a proto nakupují i nová
bezpečnostní řešení, včetně SMB. Začíná
se prosazovat zabezpečení scada systémů.
Jde o jednoúčelové průmyslové stroje nebo
počítače, které jsou však připojeny na nějaký
Igor Tomeš (DNS):
Přemýšlejte o svých
zákaznících a vysvětlete jim, že bezpečnost je součástí
ochrany jejich byznysu.
KULATÝ STŮL
řídicí a vyhodnocovací systém. Vidíme, že
kyberválka se posunula do vyšší roviny, už
jsou zaznamenány útoky například na přečerpávací stanice ropy. Jestliže se přečerpá
nádrž, může z toho vzniknout velký problém.
Takový stroj ale představuje naprosto proprietární systém.
Vladimír Brož (FortiNet): I takový
systém se dá zneužít, a pokud budu mít
zájem, pak takovou pumpu mohu ovládat,
jak chci.
Richard Voigts (Reseller Magazine): To
znamená, že je problém natolik zajímavý, že
se vyplatí se mu věnovat.
Vladimír Brož (FortiNet): Ano. Stejně
jako údajně jistá vláda vyvinula speciální
virus, který měl zaútočit na íránské jaderné
zařízení, jsou i útoky na konkrétní výrobní
činnosti. Ve Spojených státech byl například
uskutečněn útok na válcovací stolici v železárnách a představte si, když se vám nějaké
mnohatunové železo zastaví a válcovací stolici
zasekne, škody najednou máte v milionech.
Pavlína Müllerová (Arrow ECS): Máme
různé předpisy Evropské unie, bankovní předpisy a další, které musejí následovat všechny
firmy, které nakládají s osobními údaji, compliance (vyhovění souladu s předpisy) apod.
To nutí střední a vyšší segment a samozřejmě
státní správu bezpečnost řešit.
Josef Vávra (TNS):
Mějte vysoké technické
znalosti a odbornost, naslouchejte zákazníkovi,
pokuste se přizpůsobit se
mu produktem, a ne se mu
snažit prodat kus portfolia.
Igor Tomeš (DNS): Vzniká ještě jeden zajímavý segment, a to jsou nástroje, které dokáží analyzovat IT a jeho zabezpečení tak,
aby byly v souladu s compliance, což je také
dobrý byznys.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Není
snad nástroj pro analýzu síťového provozu
od Invea-Tech v rozporu s compliance v oblasti ochrany osobních údajů?
Pavel Minařík (Invea-Tech): To určitě ne.
Náš nástroj doplňuje stávající bezpečnostní
koncepci tak, že upozorní bezpečnostní manažery nebo správce IT, že se v infrastruktuře děje něco, co se předtím nedělo. Není
cílem nahrazovat nějaké antiviry, ale cílem
je upozornit na věci, které nejsou zjistitelné
běžnými způsoby, v případě řešení Invea-Tech jde o sledování chování provozu v síti
a zjišťování anomálií.
Objem prodeje: Česko versus Slovensko
Vladimír Brož (FortiNet): Poměr prodeje je
většinou závislý na kvartálech, ale speciálně
20
Reseller Magazine
u FortiNetu jde o skladbu zákazníků. Nevím,
jak kolegové zde, ale na Slovensku jsou buď
velké podniky, korporace a potom SOHO –
nic mezi tím. Neexistuje střední segment trhu,
což samozřejmě ovlivňuje výsledek.
Da l ibor K ač m á ř
(Microsoft): Vzdělávejte
sebe, zákazníka a nabízejte mu správná řešení.
René Pospíšil (is4security): Tento poměr
je u nás víceméně 1 : 3 a je ovlivněn tím,
jaká je momentální politická situace, jaké
jsou rozpočty na hlavu ve vládním sektoru.
Robert Houser (GFI): Na Slovensku situace pro nás většinou vypadá tak, že dlouho
nic a potom přijde velké plácání po zádech,
protože dopadne jeden velký obchod do korporátní sféry. A poté opět dlouhé čekání.
Pavel Minařík (Invea-Tech): U nás činí
tento poměr 1 : 5.
Zdeněk Tlustý (SkyVera): U nás jsou
to dvě třetiny v Čechách a jedna třetina
na Slovensku.
Luboš Prajer (Anect): Služby, služby, služby. V tuto chvíli nastane odklon od nákupu
hardwarových komponentů a vše se bude řešit
pomocí kvalitně zajištěných služeb. Z našeho
pohledu lze dále očekávat větší průnik trendů ze Slovenska, protože tam vidíme daleko
větší množství aukcí než v Čechách a cítíme, že podobná praktika už přichází i sem.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Je
to v zájmu ochrany výrobce, nebo to jsou
i aukce na poskytování služeb?
Luboš Prajer (Anect): Mění se způsob prodeje řešení do společnosti. Na Slovensku už
dlouhou dobu naši kolegové absolvují velké
množství elektronických aukcí, a to i na služby. Vnímáme to tak, že popsaný trend přijde
brzy i sem.
René Pospíšil (is4security): Jako velký
trend vnímáme oblast mobile security, mobile
protection control, která víceméně táhne nové
projekty. Reseller dostane nástroje, které mu
umožní jednoduše spravovat IT u SMB zákazníků. Měl by jim pomoci spíše s procesy
než s nástrojem samotným. Není v jeho kompetenci zabývat se bezpečnostním řešením.
To by měla být kompetence výrobce, zatímco
reseller by se měl spíše soustředit na prostředí u koncového zákazníka a poradit mu,
jak využít nástroje k lepšímu zabezpečení.
Očekávání pro rok 2013
Dalibor Kačmář (Microsoft): Vidím tři oblasti, ve kterých bychom mohli očekávat intenzivnější vývoj. První je stále větší snaha
zabezpečit mobilní zařízení. Druhá oblast se
týká větších podniků, kde začínají více uvažovat nad tím, jak ochránit samotná data,
jak je klasifikovat, jak je klasifikovat automatizovaně a jak je na základě klasifikace
chránit. Když se data náhodou dostanou
na nějaké přenosné zařízení, nemám tím
na mysli jenom osobní počítač, ale všelijaké flashdisky nebo jiná paměťová zařízení,
aby i tam zůstal obsah chráněn.
To jsou dnes jedny z nejčastějších cest,
kudy informace unikají zevnitř firem, ať už
chtěně nebo nechtěně. Třetí oblastí je větší
penetrace cloudových technologií do firem.
René Pospíšil (is4security): Jedním
z trendů je šifrování dat v cloudu, do cloudových konektorů. Zde vidíme velký trend
v oblasti enterprise zabezpečení. Ačkoliv
jde o velké firmy, nemají šifrování vyřešeno a začínají se jím zabývat.
Vladimír Brož (FortiNet): Do budoucna
vidím dvě oblasti: Jednou z nich jsou služby, se kterými jsou úzce spojena cloudová
řešení, a s tím budování zabezpečení zařízení, která do cloudu přistupují a berou
z něj data. Musíme tudíž zabezpečit datová
centra, což je obchodní příležitost. Reseller
typu Anect (VAR – Value Added Reseller) se
na budování datových center určitě podílí.
Zabezpečoval už Anect někdy datové centrum?
Luboš Prajer (Anect): Jistě. Šlo o jednotky organizací, u kterých jsme řešili
zabezpečení perimetru společnosti nebo
datového centra, a poté správu konkrétní
virtualizované platformy.
Dalibor Kačmář (Microsoft): Jestliže
máme datové centrum, ať už je provozované
kdekoliv a kýmkoliv, zabezpečení musí proběhnout na obou stranách – nejen na úrovni datového centra, které provozuje velká
organizace typu Microsoft nebo někdo jiný,
ale i na úrovni zákazníka, který se k datovému centru připojuje. Na obou stranách
musí být odpovídající prvky bezpečnosti.
Pavlína Müllerová
( A r r o w E C S) :
Poslouchejte zákazníka!
Luboš Prajer (Anect): Když jsme interně
diskutovali o dnešní schůzce, došli jsme
k závěru, že jakékoliv řešení bez pozitivního dopadu na byznys nebude do budoucna
klienty akceptováno. Končí éra, kdy si zákazníci kupovali řešení, protože si s ním
chtěli hrát. Podle nás je dnes už opravdu
tato situace natolik vážná, že přemýšlí, jestli si řešení pořídí, jestli jim to dostatečně
KULATÝ STŮL
povzbudí jejich byznys a jestli jim to přinese
vyšší návratnost na poli byznysu.
Zdeněk Tlustý (SkyVera): Můžeme uvést
spoustu příkladů společností, které investují
miliony do billboardů u dálnic, a pak nejsou ochotné investovat sto tisíc na to, aby
zabezpečily svou síť, kterou nutně potřebují
ke svému fungování.
Pavel Minařík (Invea-Tech): U zákazníků
se nám daří uspět právě proto, že jim nedáme jenom bezpečnostní řešení, ale vyřešíme
najednou jak provozní problémy, tak výkonnostní problémy, tak bezpečnost.
Igor Tomeš (DNS): Snažíme se se zákazníky pracovat na tom, že každý bezpečnostní incident by se měl dokázat ocenit – jaká
by případně vznikla finanční škoda. Právě
tyto argumenty přesvědčují vedení firmy.
Bezpečnost snižuje rizika a vyčíslení rizik
je běžnou prací vysokého managementu každé společnosti.
Předpoklady spolupráce s resellery
René Pospíšil (is4security): Požadujeme především otevřenost ve spolupráci, schopnost
naslouchat zákazníkovi a schopnost přenést
informace k nám jako distributorovi, abychom
mu mohli pomoci. Každý partner je jiný –
některý má dobré vztahy při nákupu, jiný je
technicky velmi zdatný. Neexistuje ideální
partner, který by měl všechny vlastnosti,
jaké bychom od něj rádi očekávali. Naše
role tudíž je doplnit ho v prodejním procesu
a pomoci mu, pokud má nějaké technické
problémy u zákazníka už v předprodejní fázi,
a očekáváme od něj, že s námi bude udržovat určitou součinnost a že s námi bude
rozvíjet byznys tak, aby profitabilita byla
na obou stranách.
Luboš Prajer (Anect): Přesně tak, od distributora čekáme rozhodně podporu v předprodejní fázi, protože jsou oblasti, ve kterých
ani naši experti skutečně nemohou vystupovat
tak silně, jako zástupci dodavatele konkrétní
technologie. Následně ve fázi argumentační
si už poradíme sami a ve fázi realizační určitě uvítáme také jakoukoliv další aktivitu
a pomoc ze strany dodavatelů.
V ladimír Brož
(FortiNet): Bezpečnost
vás musí bavit, pak
na ní vyděláte.
Rizika mobilních zařízení
Robert Houser (GFI): U dnešního mobilního
zařízení, které je například v lokální infrastruktuře ve firmě, vidíme zásadní problém
v tom, že pokud jde o zabezpečení, je někde
na úrovni Windows před deseti lety. Najednou
22
Reseller Magazine
ale máme v lokální síti stejný počet mobilních
zařízení jako dříve s Windows, kde už jsme
však schopni vytvořit politiky, kde všechno
víme, máme antiviry, osobní firewally, jsme
schopni klasifikovat prostě všechno, co si můžeme vymyslet. Najednou máme věc, kterou je
možné napadnout zvenku po síti. Jenom čekám,
kdy přijde velký botnet, který nebude
mít svůj původ v napadnutých PC, ale
v těchto mobilních zařízeních, a to teprve
bude veselo.
Pavlína Müllerová (Arrow ECS): Android
není jediný napadnutelný systém, už ani
Apple není úplně bez poskvrnky. Jestliže
máte zabezpečené mobilní zařízení, u svých
zaměstnanců si můžete vynutit, že ho budou
používat. Pokud chtějí takový telefon využívat
a chtějí s ním přistupovat ke svým datům,
musejí mít zašifrované přístupy. Jinak to nemůže fungovat.
René Pospíšil (is4security): Jde o víceméně
zpřístupněný operační systém, takže jsme skutečně o 15 let zpět, kdy byla PC a Windows –
to je velká hrozba. Prostřednictvím mobile
control systémů si můžete vynutit politiky,
kdy nepřipustíte vstup do vaší sítě, můžete
stanovit verzi prohlížeče, verzi operačního
systému, jak bude opečováván apod.
Robert Houser (GFI):
Věřte tomu, co děláte,
a buďte svému zákazníkovi dobrým rádcem,
protože jinak to nejde.
Vladimír Brož (FortiNet): Pokud si nebudu
stahovat software z černého trhu, ale jenom
z oficiálního, nemůže se mi potenciálně nic
stát. Proč má Apple problém? Protože jsou
uživatelé, kteří prolamují ochranu tohoto systému – jail break.
René Pospíšil (is4security): Jail break je
jedna z hrozeb a tomu se dá víceméně zabránit blokováním a přístupovými stránkami. A přesně to by bezpečnost měla dělat –
monitorovat internet, dokonce se skenuje
Google jako takový.
Vladimír Brož (FortiNet): To bychom se
dostali ke svobodě internetu, zakazování
různých stránek, takže teď se už pouštíme
hodně do filozofické debaty.
Robert Houser (GFI): Problém bezpečnosti
mobilních zařízení je, že opravdu vyžadují
víc pozornosti, než se jim v současné době
dostává. Tím, že jim jen vytvoříme nějakou
politiku a řekneme, co si myslíme, pak jsme
v podstatě na začátku.
Penetrační testy
Igor Tomeš (DNS): Velice se těším, že hackeři
zase něco vymyslí, budeme to muset ochrá-
nit a budeme mít opět co prodávat. Jejich
nekonečná kreativita je důvodem zábavnosti bezpečnosti – protože nikdy nejste
na konci. Se servery, operačními systémy
je to jiné, ale v bezpečnosti nezná kreativita mladých lidí mezí – a my se naopak
zkoušíme ubránit. Tato hra mě baví.
Zdeněk T lus t ý
(SkyVera): Máme
radost, když si u nás
vyděláte peníze, pojďte to s námi zkusit.
Josef Vávra (TNS): Zaznamenal jsem
zvýšený zájem zákazníka o změření, zda
je jeho zabezpečení dobré či nikoliv. Proto
si objednává penetrační testy. Zájem o pravidelné penetrační testy, kontroly toho, že
systém je stále chráněn, že infrastruktura
systému je stále živá, že se věci mění, ale
zákazník neví, jestli náhodou zásahem
na jedné straně nezpůsobil chybu na straně druhé.
Igor Tomeš (DNS): Penetrační testy a testování bezpečnosti je velká legrace, protože se testuje jenom ochrana proti známým
hrozbám, ale proti neznámým se logicky
netestuje nic. Ochrana proti nim je v procesech, v rozpoznávání, ve znalosti toho,
jak se chovat, když jsem napaden, a v tom
je klíč k řešení problému.
Pavel Minařík (Invea-Tech): Děláme takovéto penetrační testy naruby. Nic aktivně netestujeme, ale napojíme síť na naše
zařízení a de facto zákazníkovi dáme report: myslíme si, že máš v infrastruktuře
takové a takové problémy a takové a takové incidenty.
Shrnutí kulatého stolu:
útoky DDoS zvedly zájem lidí o informace ohledně bezpečnosti;
novým trendem je zabezpečení mobilních zařízení, které nedosahuje
potřebné úrovně;
poskytovatelé bezpečnostních řešení
zaznamenali v uplynulém roce růst
obratu;
zákazníci často dají na výzkumy
a statistiky IDC a osobní přístup při
představování řešení;
velmi důležitá je jednoduchá správa
a intuitivní používání produktů;
očekává se nárůst zájmu chránit datová centra;
klíčem k úspěšnému byznysu je spolupráce resellera a dodavatele;
zákazníci si více rozmýšlejí investici
do bezpečnosti a požadují návratnost.
PROFIL DISTRIBUTORA
DataGuard
Bezpečnost a kvalitní služby především
DataGuard je jednou z divizí společnosti PCS,
čistě české firmy s výhradně českými majiteli.
Společnosti sjednocené pod názvem PCS se
zabývají širokým spektrem činností – od komplexních služeb v oblasti zabezpečovacích
a komunikačních systémů, detekce nebezpečných předmětů, přes dodávky analytických
přístrojů a měřicích ústředen, až po řešení
bezpečnosti dat.
Divize DataGuard zastupuje několik zahraničních výrobců komplexní bezpečnostní
antivirové ochrany. Je distributorem produktů
Kaspersky Lab v České a Slovenské republice, Elite Partnerem společnosti McAfee,
partnerem společností Fortinet a Eset.
DataGuard je držitelem nejvyšších úrovní
partnerství, které předpokládají technické
a obchodní certifikace. Na základě požadavků zákazníka nabízíme širokou škálu
služeb v oblasti bezpečnosti dat od analýzy
bezpečnostních rizik, navržení řešení, instalace testovacích produktů až k následné
realizaci doporučených postupů.
Od 90. let dodnes
PCS byla založena na začátku 90. let sedmi
společníky s vizí věnovat se čistě bezpečnosti. Softwarová divize DataGuard vznikla
v roce 1992 a na počátku se specializovala na jednoduché antiviry. Začínala s distribucí britského antivirového programu
Dr. Solomon. Tento produkt v roce 1997
převzal McAfee, a tak DataGuard přešel
k distribuci produktů McAfee. O rok později
přibyly do portfolia DataGuardu produkty
Kaspersky, které byly v té době na českém
trhu naprostou novinkou. Poté byly do sortimentu zařazeny produkty společnosti Eset
a od února 2012 jsou součástí portfolia
DataGuardu i produkty firmy Fortinet. Jimi
doplnil DataGuard své portfolio o specializované UTM zařízení s vysokým výkonem.
S každou ze společností udržuje DataGuard
partnerství na nejvyšší úrovni, což přináší
zákazníkům nejen kvalitu produktů, ale
i s nimi spojených poskytovaných služeb,
jako je například technická podpora.
Cíle společnosti
Cílem divize DataGuard je nabízet nejlepší
produkty ve spojení s kvalitními službami.
Aleš Pikora, ředitel divize DataGuard, uvádí: „Pokud nás zákazník požádá o produkt,
který není v našem portfoliu, nesnažíme se
mu za každou cenu vyhovět, což mnoho
firem dělá. Produkty do našeho portfolia
vybíráme velmi pečlivě a usilujeme o to
lení administrátorů, odborné poradenství
či outsourcing bezpečnostních služeb včetně tzv. plného outsourcingu, kdy pro firmu
zákazníka zajistí DataGuard odborníka na
24 hodin. Hlavní devizou je i servis 24/7,
hot-line a hot-mail.
Partnerský program
být schopni vyjít zákazníkovi vstříc nejen
po obchodní stránce, ale hlavně po technické.
Nechceme být spojováni pouze s konkrétními
softwarovými značkami nebo vnímáni čistě
jako prodejce jejich produktů. Naším cílem je
vybudovat si pozici dodavatele kvalitních služeb, jež je postavena na velmi sofistikovaných
technologických řešeních. Technologii by však
zákazník měl řešit až druhotně. Je důležité,
aby DataGuard vnímal jako kompetentního
dodavatele bezpečnostního řešení, ke kterému má důvěru.“
Kompletní portfolio Kaspersky
DataGuard distribuuje kompletní produktové
portfolio společnosti Kaspersky Lab, která se
již zařadila mezi čtyři největší výrobce bezpečnostních řešení. Produkty Kaspersky Lab
poskytují ochranu jak koncovým zákazníkům,
malým a středním firmám, tak i velkým podnikům. Firma navíc přichází se stále novými
inovativními produkty, mezi které v poslední době patří například řešení Kaspersky
Endpoint Security 10 či Kaspersky Endpoint
Security for Business/Advanced. Nové řešení
je kombinováno s funkcemi pro optimalizaci
IT, což přináší zákazníkům možnost zvýšení
efektivity v oblasti IT bezpečnosti. Inovacemi
prošla i funkce centrální správy všech produktů Kaspersky.
Nákup a servis
Veškerá logistika probíhá elektronicky.
Zprostředkovává ji náš e-shop a objednávkové systémy partnerské zóny. DataGuard
poskytuje široké portfolio služeb, ať už se
jedná o analýzu rizik a návrhy řešení, ško-
Partnerský program je rozdělen do pěti kategorií. Při dosažení obratové hranice získává
smluvní partner nárok na odpovídající slevu
při nákupu licencí – marži. Partnerský program
kromě velmi zajímavých marží, které mohou
dosáhnout až 45 %, také garantuje partnerům
přístupy do partnerské zóny, zveřejnění na internetu, podporu společných akcí, testovací
licence či účast na partnerských setkáních.
V případě nových verzí naše partnery školíme
v obchodních i technických dovednostech.
Významná je též marketingová podpora či
technická podpora presales a helpdesk pro
všechny partnery i koncové zákazníky.
Spolupráce s DataGuardem přináší resellerům
partnerství s jednou z největších světových
bezpečnostních firem (Kaspersky), která se
v poslední době intenzivně zaměřuje na naše
teritorium. To partnerům dává perspektivu rozvoje, rozsáhlé marketingové podpory i velmi
zajímavých obchodních podmínek.
O PCS
Skupina PCS působí na českém a slovenském trhu již od roku 1990, zaměstnává přes
100 pracovníků a její roční obrat se pohybuje
okolo 200 milionů korun. Vzájemná synergie jednotlivých činností je zárukou rozvoje
a stability i do dalších let. Společnosti sídlí
ve vlastních objektech v Praze, Brně a Blansku,
její dceřiná společnost je aktivní v Bratislavě.
Kontakty:
Web: www.dataguard.cz
E-shop: http://eshop.dataguard.cz,
http://kaspersky.pcs.cz
E-mail: [email protected]
Hot-mail: [email protected]
Obchodní oddělení: +420 241 091 003
Hot-line: +420 241 091 004
-fesReseller Magazine
23
ROZHOVOR
Sophos
VAR a firewally nové generace
RICHARD VOIGTS
Počítačová bezpečnost je velmi široká oblast zahrnující řadu principů a technologií. I mezi laickou
veřejností je velmi dobře známý firewall, který
je považován za jeden ze základních stavebních
kamenů kvalitního zabezpečení. O jeho vývoji
a budoucnosti jsme si povídali s André Scheffknechtem, viceprezidentem EMEA společnosti
Sophos, která vyvíjí bezpečností software.
Jak je na tom v současnosti vývoj firewallů?
Charakter bezpečnostních incidentů se neustále mění, útoky se zdokonalují a klasické
firewally již obvykle nevyhovují moderním
nárokům. V posledních letech se proto hovoří o tzv. firewallech nové generace. A spolu
s tím, jak je tento pojem stále rozšířenější, si
prodejci s přidanou hodnotou kladou otázku,
jak ideálně zužitkovat nové obchodní příležitosti spojené právě s novou generací firewallů.
Jaké příležitosti máte na mysli?
Zařazením firewallů nové generace firewallů
(z anglického Next Generation Firewalls)
do svého portfolia mohou prodejci s přidanou
hodnotou vyhovět různorodým požadavkům
mnohdy zcela odlišných skupin zákazníků.
I když toto tvrzení platí zejména pro prodejce,
kteří již mají nějaké zkušenosti s prodejem
bezpečnostních řešení, příležitosti na trhu
existují i pro prodejce, kteří s problematikou
bezpečnosti teprve začínají.
Co vlastně firewall nové generace znamená?
Úspěšné zařazení firewallů nové generace
do prodejních portfolií je podmíněno pocho-
pením, co vlastně tyto nové firewally představují a čím se liší od svých předchůdců,
kteří obvykle využívají ochranu založenou
na blokování jednotlivých portů. Firewally
nové generace jsou místo prostého povolování
či zakazování přenosu na jednotlivých portech
(například pro přenos HTTP či HTTPS) založeny na maximálním zužitkování informací
o jednotlivých aplikacích. Přenosy tak mohou být blokovány na mnohem komplexnější
úrovni a v návaznosti na různorodé události. Příkladem může být rozhodnutí zakázat
(na úrovni firewallu tedy blokovat) zasílání
zpráv na Facebook, přičemž běžný pasivní
přístup k této sociální službě zůstane povolen.
Firewally nové generace umožňují také podrobnou analýzu přenášených paketů, díky
které je k dispozici rychlá identifikace a blokace pokročilých hrozeb. Výhodu, a tedy pro
prodejce s přidanou hodnotou důležitý argument, představuje i podpora upřednostňování
komunikace. Bezpečnostní správce může např.
vyhradit podstatnou část přenosového pásma
pro komunikaci se serverem Salesforce.com,
zatímco přístup ke sdíleným sítím sice rychlostně výrazně omezí, ale nezablokuje jej.
Splňují firewally nové generace nároky zákazníků?
Málokterý zákazník přesně ví, co chce a proč
to chce. Role prodejců s přidanou hodnotou
je mj. v tom, aby dokázali být zákazníkům
odpovídajícími partnery. Prodejce by tak měl
zákazníky upozornit na to, že charakter hrozeb souvisejících s datovou komunikací a internetem se neustále mění. Například až 80 %
zneužití chyb s cílem prolomit bezpečnostní
opatření souvisí s webovými technologiemi,
a to včetně návštěv zdánlivě zcela bezpečných webových prezentací. Bohužel tradiční
André Scheffknecht, viceprezident EMEA, Sophos
firewally si s těmito novými hrozbami ze
své podstaty poradit nemohou. Nicméně zákazníci samozřejmě být chráněni potřebují
a tato skutečnost v kombinaci s možnostmi
firewallů nové generace představuje pro
prodejce s přidanou hodnotou obrovské
příležitosti.
Jak mají reselleři oslovit firemní segment?
Je samozřejmě nezbytné, aby se prodejci
zaměřili na specifické požadavky jednotlivých firem. Existují čtyři základní oblasti,
které potenciální zákazníky v souvislosti
s bezpečností a firewally nové generace
obvykle zajímají:
1. dohled a řízení aplikací;
2. optimalizace využití internetového/internetových připojení;
3. přehledné a srozumitelné řešení pro prevenci průniků chránící dostupné zdroje;
4. transparentní VPN pro připojení ke vzdáleným umístěním a pro umožnění přístupu vzdáleným uživatelům do firemní
informační infrastruktury.
Jak mohou reselleři tyto firewally lépe
prodávat?
Porozuměním čtyřem výše uvedeným oblastem a jejich vhodnou prezentací zákazníkům podpoří prodejci s přidanou hodnotou
(VARové) zájem firem firewally nové generace pořídit. Pochopí-li jejich zákazníci, že
řešení založené na nových technologiích
mj. umožní včasnou identifikaci hrozeb
a blokaci útoků skrývajících se v běžném
webovém provozu, budou připraveni si nové
firewally pořídit. Samozřejmě, že tímto rozhodnutím kladou zákazníci vědomý či podvědomý důraz na zajištění IT podpory pro
ně životně důležitých procesů. Příkladem
produktu pokrývajícího funkce firewallu
nové generace může být řešení pro jednotnou správu hrozeb Sophos UTM.
24
Reseller Magazine
PŘÍLEŽITOST
Kaspersky Lab
Komplexní řešení firemního zabezpečení
Kaspersky Endpoint Security for Business je první platformou zabezpečení v rámci oboru, která byla od základu koncipována jako celek. Usnadňuje správcům IT v rámci firmy jakékoli velikosti sledovat, řídit a zabezpečit
jejich prostředí, a to pomocí jediné konzole pro správu.
Obor IT byl vždy náročný, ale zdá se, že už se úroveň složitosti
sítě a připojených zařízení vymyká kontrole. Často se v něm objevuje frustrace z nedostatku zdrojů, snižování rozpočtů a z uživatelů, kteří využívají znalosti správců až po hranice možností.
Data, která dříve byla vázána na jedno místo, nyní migrují napříč
četnými systémy, chytrými telefony nebo tablety. Ty se často používají v kavárnách, letadlech nebo jsou zapomínána v taxících.
A samozřejmě, softwarové aktualizace, které odstraňují zranitelnosti, se staly činností na plný úvazek (tedy v případě, že budete
skutečně vědět, které aplikace se používají). Taková komplexnost
donutila některé organizace k tomu, aby v oblasti bezpečnosti přistoupily na kompromisní řešení.
Kaspersky Endpoint Security for Business:
Produktový balík Core – k oceňované ochraně pracovních stanic před malwarem a k firewallu přidala společnost Kaspersky
Lab intuitivní administrativní konzoli Kaspersky Security Center.
Úroveň Core je určena zákazníkům, kteří potřebují především řešení antimalwaru.
Produktový balík Select – úroveň Select obsahuje oproti Core následující komponenty: zabezpečení souborových serverů, kontrola a whitelisting aplikací, kontrola zařízení, kontrola webu. Zároveň zahrnuje
i řešení pro ochranu mobilních zařízení, které je tvořeno agentem pro kontrolu koncových zařízení a modulem správa mobilních zařízení MDM (Mobile Device Management) s podporou
platforem iOS, Android, Symbian, BlackBerry, Windows. Pokud
potřeby zákazníka zahrnují i ochranu mobilních pracovníků
a uplatňování IT pravidel, je Select tou správnou volbou. Díky
zajímavé ceně je navíc ideálním řešením pro všechny firmy, které dnes používají pouze antimalwarovou ochranu s centrální
konzolí. Pro prodejce může být Select jednoduchým upgradem
z Core.
Produktový balík Advanced – balík Advanced dále rozšiřuje úroveň zabezpečení o ochranu dat formou šifrování souboru
nebo celého disku. Další novinkou v portfoliu je správa systémů
(Systems Management), která kombinuje bezpečnost s efektivitou
IT. Široká škála funkcí obsahuje základní nástroje, které administrátorovi umožňují:
vytvářet a ukládat obrazy a vzdáleně rozmisťovat systémy;
přidělovat priority zpracování softwarových i hardwarových
zranitelností pomocí efektivní kombinace pokročilé funkce
skenování zranitelností a inteligentní správy softwarových aktualizací;
sledovat použití licencí a dodržování předepsaných podmínek
s funkcí „správa softwarových licencí“;
nastavovat pravidla pro přístup k datům a infrastrukturám pro
uživatele a pro hosty pomocí funkce kontrola přístupu do sítě
(NAC);
vzdáleně rozmisťovat a instalovat uživatelům aktualizace a nové
softwarové produkty z centrální konzole.
Produktový balík Total – nejvyšší produktový balík Kaspersky
Total Security for Business spojuje všechny předcházející úrovně
a dále rozšiřuje zabezpečení na ochranu webu, pošty a serveru
pro spolupráci (SharePoint). Jde o efektivní řešení pro organizace
s nejvyššími bezpečnostními nároky, které vyžadují nejlepší ochranu
pro každou síťovou vrstvu.
Produkty, které lze zakoupit individuálně
Pro zákazníky, kteří upřednostňují zabezpečení od více dodavatelů nebo
chtějí využívat pouze určitou součást z výše uvedených produktových
balíků, nabízí Kaspersky Lab další produkty: Systems Management,
Security for: Mail Server, Internet Gateway, Collaboration, Mobile,
File Server atd.
Kaspersky Security for Virtualization
Novinkou v portfoliu Kaspersky Lab je bezagentové zabezpečení sítí
a ochrany před malwarem určené pro virtuální prostředí na bázi produktů VMware. Security for Virtualization je součástí stejné administrativní konzole (Kaspersky Security Center), kterou je řízeno nastavení
všech bezpečnostních modulů u produktových balíků Core, Select,
Advanced. Zákazník tak může sledovat, řídit a zabezpečit vše z jednoho místa, nezávisle na tom, zda jde o fyzické nebo virtuální stroje.
Proč prodávat Kaspersky Endpoint Security for Business:
marže 30–45 %, projektové ceny;
pravidelně oceňované technologie;
řešení pro všechny nové trendy (např. BYOD);
obchodní a technické certifikace zdarma;
klíčové produkty lokalizované do češtiny.
Argumenty pro koncového zákazníka:
jedna ucelená platforma, jedna konzole pro správu;
lídr v zabezpečení dle Gartner, IDC, Forrester;
novinky: šifrování, správa zranitelností, systémů;
integrovaná správa mobilních zařízení (MDM);
komplexní ochrana, poměr výkon/cena, slevy.
Distribuce v ČR:
PCS, Tech Data Distribution
Distribuce v SR:
PCS, Tech Data Distribution
25
TÉMA ČÍSLA
Prodáváme sítě
TOMÁŠ KUBICA
Prodejci dnes čelí nové formě konkurence – cloudu, který může odvádět technologie datových
center do zahraničí nebo k velkým firmám a providerům a lokální prodejci působící u menších regionálních firem mohou pocítit zeštíhlení portfolia. Existují však IT komponenty, které z fyzických
důvodů zatím není možné efektivně přesunout
jinam – a do této skupiny patří sítě přinášející
lokální konektivitu uživatelům.
Sítě zpřístupňují jejich aplikace, ať už běží
ve firmě nebo jinde, bez sítí by nebylo žádné IT a nekvalitní síť dokáže zničit veškeré
investice do zbytku technologií i aplikací.
Pojďme se tedy zamyslet, proč sítě prodávat
a co se na poli menších a středních řešení
odehrává.
Co tedy prodávám?
Klasické LAN sítě jsou tvořeny přepínači různých rychlostí a portáží, kde bych prodejcům
určitě doporučoval prvky řiditelné alespoň
na úrovni smart switchů (ale ideálně plnohodnotný OS) – to zajišťuje jednak zákazníkovi
více možností, bezpečnost a ochranu investic
a prodejci příležitost pro služby a dlouhodobější vztah. Druhou důležitou oblastí jsou
bezdrátové sítě, kde bych se zaměřil na prvky
řiditelné kontrolerem nebo využívající clusterovací technologii pro jednotné řízení. Výhodou
jsou jistě kontrolery zabudované v přepínači.
Třetí klíčovou oblast spatřuji ve WAN řešeních
a bezpečnosti – tedy routery, firewally a VPN
zařízení – a to včetně možností vytvářet VPN
sítě nad 3G konektivitou (například routery
s dvojicí 3G modulů k různým operátorům).
Čtvrtou kategorií často používanou v SMB
jsou nástroje pro grafickou správu sítě, které
dokáží zjednodušit život zákazníkům i prodejcům a přinášejí vysokou přidanou hodnotu
například v kategorii BYOD nebo monitoringu
provozu a aplikací.
Klíčové trendy současnosti
Odstřihněme dráty
Bezdrátové technologie, jak je zjištěno mnoha výzkumy, zvyšují produktivitu. Už mnoho
let se mluví o tom, jak drátové sítě zaniknou
a ve firmách budou jen bezdráty, ale zatím
k tomu nedošlo a nemyslím, že v dohledné
době dojde. Drát je vždy o několik kroků napřed ve spolehlivosti a kapacitě, a tento rozdíl
je ještě propastnější, pokud je i páteř bezdrátové sítě bezdrátová. Jak se tedy vypořádat
26
Reseller Magazine
s tímto trendem? Drátová síť – hlavně páteř –
je nutnou podmínkou pro kvalitní bezdrát,
který je vlastně jen jiným typem přístupové vrstvy. Jestli jsou k páteři či distribuční
vrstvě připojeny přístupové přepínače nebo
bezdrátové body, by mělo být jedno z pohledu
připojení uživatele a správy řešení. Trendem
tedy jsou Wi-Fi jednoduše spravované ať už
malým kontrolerem nebo bezkontrolerovou
clusterovací technologií. Klíčová je jednotná
správa z jedné obrazovky a především systém řízení přístupu zařízení do sítě zejména
v situaci, kdy se budou připojovat donedávna
pro síť exotické přístroje typu chytrý telefon
nebo tablet – ať už vlastněné firmou nebo
soukromé (BYOD). Síť by měla mít schopnost
registrovat nová zařízení a řídit jejich přístup – tedy poznat, o co se jedná, kdo to je
a co dělá, kam má mít přístup, komu které
zařízení patří – a to vše způsobem, kdy se
uživatel může pohodlně obsloužit sám. Tedy:
místo mnoha a mnoha hodin pro IT personál
ztracených podporou uživatelů a jejich telefonů či psaní sáhodlouhých návodů hledáme jednoduché webové registrační rozhraní
ve formě samoobsluhy. Wi-Fi v kombinaci
s BYOD je jednoznačně trendem současnosti,
který zvyšuje produktivitu, aniž by se – při
dobré implementaci – negativně projevoval
na bezpečnosti nebo zvyšoval náročnost správy. Určitě zde vzniká prostor pro prodejce
při vysvětlování a nasazování těchto řešení.
Vpusťme do své sítě 10G technologie
V enterprise prostředí se začaly šířit 40G
technologie, a to je dobrou zprávou pro menší
a střední firmy – totiž tím vždy poklesnou
ceny o stupeň nižší rychlosti. Síť 10G je tak
realitou i pro SMB firmy. Kromě krátkých
vzdáleností (do 10 m), které je možné překlenout speciálními DAC kabely, se konečně do běžné produkce dostala technologie
10G-Base-T. Použijete-li kabeláž typu Cat6a,
dostanete se na vzdálenosti 100 m bez použití optiky, tedy výrazně levněji. Některé
gigabitové prvky střední kategorie už jsou
dnes vybaveny 10G-Base-T nebo možností
rozšíření těmito moduly. K serverům s 10G
technologií lze pořídit optimalizované 1U
switche s velkým množstvím 10G portů (například 48x 10G + 4x 40G) a kombinovat je
s gigabitovými prvky do virtuálního chassis.
Spravujme sítě efektivněji
Všichni chceme, aby bylo IT co nejjednodušší na správu, abychom se oprostili
od rutinních úkolů a mohli se soustředit
na rozvoj. V dnešních ekonomických podmínkách je představa rozšíření IT týmů
obvykle nereálná, a pokud se personál
utopí v činnostech nutných pro udržení
složitého IT v chodu, utrpí schopnost IT
přinášet nové příležitosti a získávat konkurenční výhodu. Jsem přesvědčen, že je
potřeba uvolnit ruce administrátorům a dát
jim čas na rozvoj. Tomu může dopomáhat
dobrý software pro správu. Management
není zbytečný luxus a šetřit v této oblasti má ve skutečnosti opačný efekt. Nemít
pro správu nic znamená více se věnovat
příkazové řádce a méně mít možnost reagovat komplexně na situaci v IT a zajišťovat rozvoj. Doporučuji management nástroj
multiplatformní, který umožní pod jednu
střechu dostat různé síťové prvky různých
výrobců, a také nástroj, který není jen
NETWORKING
XXXXX
o síti samotné, ale umožní další rozšíření.
Například ze stejné obrazovky zajistit bezpečnost, přístup uživatelů, BYOD, analýzu
provozu, správu VPN, správu bezdrátové
sítě a podobně. Takto kvalitní nástroje mají
kýžený efekt – dávají čas na rozvoj a zvyšují dostupnost sítě a kvalitu jejích služeb.
Provozujme IP storage
U menších a středních zákazníků je ideální
příležitost sjednotit sítě a přesunout storage
provoz ze SAN do LAN infrastruktury.
Zatímco v enterprise se často volí cesta
sjednocení přístupové vrstvy technologií
FCoE a ponechání SAN directorů, pro
menší firmy vidím velkou příležitost v IP
storage – ať už jsou to NAS systémy nebo
technologie postavené na iSCSI. Tato řešení
nativně běží přes TCP/IP a jsou plně kompatibilní s existujícím světem. Jednotlivé
uzly storage obvykle využívají x86 platformu, a nabízí tak velmi dobré ceny, a v poslední době jsou k dispozici i jako virtuální appliance pro VMware. Storage pole
je distribuované (network RAID) a můžete
si tak doslova poskládat storage z jednotlivých komponent s vysokým výkonem, redundancí a jednotnou správou. Ideální je
použít síťové prvky s velkými buffery, které
jsou plně optimalizované pro tato nasazení. Buffer dokáže akumulovat výkonnostní
špičky a udržuje výkon storage na velmi
vysoké úrovni. Zatímco běžné prvky disponují buffery o velikostech v řádu jednotek
a desítek MB, tak specializovaná řešení
jdou na jednotky GB. V kombinaci s 10G
páteří nebo dokonce 10G storage uzly lze
dosáhnout velmi vysokých výkonů a přitom
dramaticky zjednodušit celé IT prostředí.
Kam sítě směřují a co je v tom pro mě
Virtualizace sítě
Zatímco serverová virtualizace je v zásadě
jen jeden koncept, tak v sítích se na to díváme více způsoby, z nichž některé (jako
třeba VLAN) používáme už deset let, jiné
kratší dobu a některé se objevují teprve dnes.
Pokud bych měl genericky definovat základní
koncepty, tak jedním z nich je určitě zajištění
oddělení komunikace do virtuálních sítí, jiné
technologie řeší spojování fyzických zařízení
do virtuálních a v neposlední řadě existuje
i trend přesouvat některé funkce „krabiček“
do software včetně síťových prvků ve formě
serverových VM. Rozeberme si detailněji tyto
přístupy včetně příkladů.
Pokud si pod virtualizací představujete
především logické oddělení sítí nad jednotnou infrastrukturou, tak už pravděpodobně
běžně využíváte technologie typu VLAN,
VRF, VPN či MPLS. Tyto technologie staví
na oddělení provozu a některých paměťových
struktur. Tak například VLAN, jak název říká,
je virtuální LAN, tedy oddělení přepínacích
tabulek a jejich souběžný provoz nad infrastrukturou – a aby se rámce nepomíchaly,
tak se očíslují. Něco podobného na úrovni
směrování dělá VRF. Různé VPN technologie
(například IPSec, L2TP nebo SSL VPN) zase
balí provoz do tunelů, které přinášejí možnost
do tunelu vstoupit a dojít někam jinam, aniž
bychom byli ovlivňováni městem, které je nad
námi – tímto městem je síť, kterou nemáme
ve správě – například internet. Samozřejmě
toto často kombinujeme s šifrováním. Kde
tyto technologie najdete? VLAN je dnes běžnou součástí přepínačů, VRF i VLAN jsou
obvykle k dispozici v L3 přepínačích a VPN
funkce s šifrováním se nejčastěji nacházejí
v routerech a firewallech.
Pokud nás má virtualizace zbavit hranic
definovaných hardwarem, mluvíme o různých
formách virtuálních chassis – tedy spojení
několika síťových komponent do jednoho logického celku – jedna konfigurace, sjednocené
přepínací i směrovací funkce. To umožňuje
virtualizovat prvky přímo v základu místo
obvyklých clusterových protokolů, které jsou
obtížné na nastavení (například VRRP apod.).
Pro spojení prvků do virtuálního systému
se používají buď krátké proprietární kabely
nebo lépe běžné 10G/40G technologie, které
pak umožní dosahovat větších vzdáleností –
virtuální prvek může mít hardwarové nohy
například ve dvou místnostech nebo budovách. Tato forma virtualizace dramaticky
zjednodušuje celou síť a vytváří efektivnější
topologii s principy active/active. Díky pokroku na trhu jsou dnes tyto formy virtualizace
dostupné i v menších prvcích vhodných pro
SMB. Mimochodem dobrá virtualizace dokáže
mixovat prvky s různými typy portů (s PoE
nebo bez, 1G, 10G, 40G), a je tak možné poskládat si chassis z menších komponent –
velmi oblíbené řešení pro menší a střední
zákazníky. Příklady z dílny dvou největších
výrobců Cisco a HP zahrnují Cisco Catalyst
2960-S (krátké vzdálenosti), Cisco VSS
Reseller Magazine
27
TÉMA ČÍSLA
(delší vzdálenosti), HP 2920 (krátké vzdálenosti) nebo HP IRF (delší vzdálenosti), ale
v různých formách jsou tyto prostředky k vidění i u dalších hráčů. Co to přináší prodejcům? Zjednodušení pro vás i pro zákazníka.
Některé síťové komponenty – tam, kde to
dává smysl – se zcela oprostily od speciálního „železa“. U switchů to není příliš výhodné
co do poměru cena/výkon/spotřeba, ale je to
velmi důležité pro serverovou virtualizaci.
Na místě je kombinace softwaru a hardwarové akcelerace v připojeném fyzickém prvku –
tak, jak to dělají technologie Cisco VM-FEX
a HP vSwitch 5900v. Tvrdím, že u switchů
je lepší použít specializovaný hardware
(ASIC), ale jsou oblasti, kde generické CPU
udělá perfektní službu a poměr cena/výkon/
/spotřeba vychází dobře. Tím se dostáváme
ke kompletní virtualizaci některých zařízení. Například Cisco CSR 1000v, HP Virtual
Service Router nebo Juniper JunosV jsou routery ve formě VM a podobně jsou na trhu
k dispozici i další virtuální appliance jako
firewally apod. Přestože primární zaměření
je na operátory a cloud, tak jich lze využít
i v běžných firmách – váš příští router nebo
VPN koncentrátor možná bude VM na vašem
serveru. Pokud ale od svého routeru chcete dostatek interfaců včetně WAN rozhraní
(ADSL, ISDN, E1, 3G), bude klasický router
lepší cestou.
Software-defined networking
Jednou ze žhavých a velmi diskutovaných
cest pro sítě je software-defined networking
(SDN). Zjednodušeně řečeno jde o rozřezání
dnešních síťových prvků, které kombinují
hardware, OS i aplikace (tedy síťové funkce) v zapouzdřeném systému podobném
mainframe. Oddělíme vrstvu infrastrukturní
(tedy hardware nebo – chcete-li – data-plane)
od operačního systému, který centralizujeme
(control-plane) a pro který pak vznikají aplikace, které nemusí mít znalost o fyzické síti
(tu abstrahuje centralizovaný OS). Přestože
hlavní oblastí zájmu jsou dnes datová centra
a operátorská prostředí, tak principy SDN nacházejí uplatnění i v menších sítích, například
28
Reseller Magazine
v oblasti bezpečnosti. Na úrovni hardware
je důležitá standardizace a v tuto chvíli je
jediným standardním protokolem OpenFlow.
Z etablovaných hráčů je nejširší nabídka
OpenFlow prvků u firmy HP, ale i další oznámili podporu (Dell, Juniper, Cisco…) a objevují
se i malé firmy. Na úrovni kontrolerů (ať už
OpenFlow nebo proprietárních) pracují jak
etablovaní hráči jako HP, Cisco nebo Juniper,
tak specialisté jako Big Switch Networks.
Nejzajímavější bude jistě svět aplikací, kam
svou pozornost zaměřují HP, Cisco a další.
Nové technologie se chystají opustit
laboratoře
Práce se světlem aneb posviťme si na IT
Na kilometrových vzdálenostech vzhledem
k požadavkům na výkon už dnes nepoužíváme elektrony, tedy klasické dráty. Dosáhnout
gigabit na 10 km použitím elektronů by bylo
extrémně neekonomické (co do nákladů
na komponenty i spotřeby energie) a neflexibilní (opakovače apod.). Naopak uvnitř síťových prvků a serverů se stále elektrony pro
komunikaci používají.
Otázkou je, kde leží hranice ekonomické
výhodnosti fotonů (světla) a elektronů (klasický drát). Výpočty ukazují na hodnotu asi
100 Gb/s na jeden drát a jeden metr. Vnitřek
produktů typu chassis má dnes dráty právě
kolem jednoho metru a používá jich velký
počet a taktuje mezi 3–12 Gb/s – v chassis se
tak velmi rychle blížíme hranici ekonomické
efektivity. Společnost Hewlett-Packard demonstrovala chassis s optickým backplane (tedy
karty připojené opticky) v květnu roku 2011
a první komerčně dostupné řešení očekává
v letech 2014–2015. Chassis budoucnosti bude
výkonnější, škálovatelnější a nebude omezeno
rozměry krabice. Ale postupem času dojde
i na komunikaci jednotlivých čipů mezi sebou – například procesor dnes má 2 000 pinů
a dostává se na hranici únosnosti. A nejen
čipy mezi sebou, ale i jádra procesorů uvnitř
čipu se budou v budoucnu propojovat opticky.
Například laboratoře Hewlett-Packard pracují na 256jádrovém procesoru, kdy přímo
na stejném křemíku se jádra propojují
opticky sítí o celkové kapacitě 160 Tb/s
(na desetinový výkon se dnes používají
switche velikosti chladničky) – a to vše
možná už v roce 2017. Dosahuje se toho
díky nanotechnologiím – konkrétně světelným nanokroužkům schopným modulovat optický signál – očekává se výkon
640 Gb/s v prostoru menším než milimetr
čtvereční.
Fotonice se hodně věnuje HP a IBM
a tato řešení se nejprve objeví v enterprise,
ale jako vždy se dříve či později dostanou
do řešení pro menší prostředí (jak se v historii stává prakticky vždy). Jednoho dne si
bude i SMB zákazník svítit mezi kartami
a později i mezi čipy a uvnitř čipů.
Nanotechnologie v čipech
aneb kompletní server v kostce cukru
Když si ráno sladíte čaj kostkou cukru
o hraně 1 cm, tak podobně bude v budoucnu vypadat server s několika jádry, 2 TB
storage a síťovými kartami. Storage bude
uskutečněna technologií objevenou v roce
2008 v laboratořích HP – memristor. Jde
o komponentu, která nezapomíná při výpadku proudu a přitom má rychlost běžné
paměti. Je tedy 1 000x rychlejší, než dnešní flashpaměti, má 1 000x menší spotřebu
a při tom vychází levněji.
V kombinaci s 3D technologií výroby čipu tak
bude možné do kostky cukru zavřít kompletní
server včetně storage. První uplatnění memristorů se očekává na přelomu let 2013/2014
a postupně se bude objevovat i v síťových
prvcích.
Znovu platí, že kosmické technologie zásadně změní architekturu a posunou možnosti, což se dříve či později dostane až
do oblasti SMB. Je na co se těšit.
Tomáš Kubica pracuje ve společnosti
Hewlett-Packard jako solution architekt
Beáta Haringová
Simona Strelková
Úsměv otevírá dveře i lidská srdce
RICHARD VOIGTS, ŠTĚPÁN FEIK
V práci bdí nad bezpečností našich dat a ve volném čase cestují, objevují a lezou po horách. Kromě toho jsou mimořádně hrdé na úspěchy Esetu
doma i v zahraničí. Jejich úsměv nám skutečně
rozzářil den. Řeč je o ženách z Esetu – Beátě Haringové a Simoně Strelkové, kterým při pohledu
z okna leží celá Bratislava u nohou.
Máte nějaké koníčky?
Beáta: Mám veľa koníčkov, rovnako tak aj
môj partner a veľa ich prevádzkujeme spolu.
Asi najväčším koníčkom sú hory, ku ktorým
inklinujem celoročne. Hiking v lete, lyžovanie v zime.
Simona: Mojím koníčkom sú predovšetkým cudzie jazyky a s tým spojené cestovanie a poznávanie nových kultúr a ľudí. Ďalej
mám rada literatúru a hudbu – podľa nálady.
A jak si na koníčky děláte čas?
Beáta: Ako náhle mám voľnú chvíľku, tak sa
na ne vrhnem. Ale vzhľadom na to, že mám
dvoch synov, je to trochu zložitejšie. Ale práve
30
Reseller Magazine
preto, že mám rada hory, zbalím celú rodinu
a na víkend odcestujeme z Bratislavy do Tatier.
V meste sa snažím tráviť minimum času.
Gerlachovský štít už jste zdolala?
Beáta: Ešte nie, ale chystám sa naň. Musím
len nabrať trochu odvahy. (Úsměv.)
Sportuje také Simona?
Simona: Áno, šport mám rada, ale nerobím ho
často, ani aktívne. Väčšinou dôjde na cyklistiku, turistiku, prechádzky v lese a tak podobne.
Jakou máte rády hudbu?
Beáta: Inklinujem skôr k rockovej hudbe, ale
mám rada aj R’n’B a napríklad nu tango alebo alternative. Slovenskú hudbu mám rada,
najmä však ľudový folklór. Rada si pozriem
a vypočujem Lúčnicu alebo SĽUK.
Simona: Takú všehochuť. Počúvam rôzne
kapely – od Morcheeby cez R.E.M a Stinga až
po Janu Kirschner. Páči sa mi aj španielska
hudba. Španielčina a španielska kultúra – to
je totiž moja srdcová záležitosť.
Čtete? A prozradíte nám co?
Beáta: Mám čítanie rozdelené do dvoch kategórií. Jedna je veľmi pracovná, povinná, ale
snažím sa v nej nájsť niečo, čo mám rada.
Druhá kategória už je moja osobná, kde vedie
John Grisham, pretože mám rada romány
z právnického alebo lekárskeho prostredia.
Ale momentálne na čítanie nemám veľa
času, preto som presedlala na audioknihy.
Simona: Čítam, a veľa. V súčasnosti je
môjmu srdcu najbližšie škandinávske krimi.
Mám rada aj Marka Haddona a zo slovenských autorov napríklad Dominika Dána
a Maxima E. Matkina.
A máte raději papír, nebo dáváte přednost
elektronické čtečce?
Simona: Mám jednoznačne rada papier!
Mám doma plno kníh a kedykoľvek čítam,
potrebujem cítiť tú knihu v ruke.
Beáta: Okrem spomínaných audiokníh
mám aj čítačku. Síce milujem vôňu papiera, ale už nemám miesto, kam by som
knihy doma dala. (Úsměv.) V byte už nemáme miesto na knihy, takže som musela
prejsť na tento úspornejší režim, a snažím
sa väčšinu kníh kupovať v elektronickej
podobe. Dokonca som takto presvedčila
svoje deti na čítanie. Starší syn totiž prečítal všetky papierové vinnetouovky, ktoré
máme doma, a sám za mnou prišiel, že by
ŽENY V IT
chcel pár kníh v elektronickom vydaní. Je
to pre neho lepšie aj z toho hľadiska, že aj
keď si rozčíta päť šesť kníh, má ich všetky
pokope v jednom zariadení.
Simona: Skôr funkčnosť, potom pohodlie
pri používaní a farba.
Které značky automobilů preferujete?
Beáta: Preferovanú značku automobilov nemám, chcem predovšetkým, aby auto fungovalo a ja som do neho musela liať len benzín a vodu. Ale mladší syn mi sľúbil, že ako
náhle zarobí svoj prvý milión, tak mi kúpi
Porsche 356, pretože to bola nielen funkčná,
ale zároveň aj designová vychytávka svojej
doby. Mám sa teda na čo tešiť. (Smích.)
Simona: Mám svoje prvé auto, ktorým je
Škoda Fabia, a som s ním maximálne spokojná.
Momentálne by som nemenila. A vidím, že
sa na to chcete opýtať, tak radšej odpoviem
sama: mám oranžovú metalízu a farba pre
mňa nie je rozhodujúca. (Úsměv.)
To je snad poprvé, kdy někdo přiznal, že
dává přednost elektronické knize před
papírovou…
Beáta: Priznám sa ale, že občas si k nejakej
knižke musím privoňať. Už len pre ten príjemný pocit… (Smích.)
Vaříte? A rády?
Beáta: Varím. Často a veľmi rada. Aj keď
je každé moje jedlo vysoko podhodnotené a ofrflané, pretože dnešné deti by najradšej jedli tradičnú americkú kuchyňu:
pizzu, hamburgery, hranolčeky. Ale ja
to nevzdávam a bojujem srdnato za práva špenátu! (Smích.) Občas vyhrám ja,
občas oni, ale myslím, že sa dokážeme dohodnúť – občas jedia podľa mňa, občas im
vyhoviem ja.
Simona: Momentálne varenie zaplať pánboh neriešim a teším sa z toho, že pre mňa
varia iní. Keď som ale v situácii, že potrebujem niečo uvariť, tak si väčšinou niečo
vymyslím – a veľmi ma to baví.
A co tradiční slovenské halušky?
Beáta: Priznám sa, že halušky variť neviem, ale moja maminka ich dokáže uvariť
úplne vynikajúco. Je to pritom jediné jedlo,
ktoré som sa od nej nenaučila variť. Asi
na to proste nemám gény.
Experimentujete při vaření, nebo se necháváte vést prověřenými kuchařkami?
Beáta: Experimentujem celkom pravidelne.
Sú síce aj okamihy, kedy varím z toho, čo
chladnička dá, ale skôr je to kvôli deťom.
Sú dosť náročné a všeličo im vadí. Ale napríklad cestoviny im nevadia vôbec, takže
ich často pripravujem na rôzne spôsoby.
Nedávno som použila v kuchyni trochu
chilli korenia, a to deťom veľmi zachutilo.
Čo sa receptov týka, mám skvelú kuchársku
knihu po mojej prababičke. Niektoré recep-
Beáta Haringová na svém BMW
Beáta Haringová
ty z nej sú až sto rokov staré. Sú to recepty
hlavne na pečenie a považujem ich doslova
za rodinné zlato. Máme jeden špeciálny recept na mandľové kornútky – kto ochutnal,
ten im prepadol.
Simona: V súčasnosti recepty síce zbieram,
ale nepoužívam. Moja maminka mi ale pripomína, že na to tiež dôjde.
Sledujete módu?
Simona: Módu sledujem naozaj minimálne
a nemám ani obľúbenú značku.
Dáváte přednost spíše designu, nebo je pro
vás důležitá spíše funkčnost výrobku?
Beáta: Väčšina z vecí, ktoré mám, sú zamerané na funkčnosť, ale sú medzi nimi aj designové výnimky. Napríklad som si splnila
detský sen a zaobstarala som si designový
klavír. Tiež mám designový telefón a počítač –
iPhone a MacBook.
Jaký notebook používáte?
Beáta: V práci používam služobné Lenovo
a doma MacBook. S Lenovom som od tej
doby, ako som pracovala v IBM, nesmierne
spokojná.
Simona: U mňa je to podobné – v práci
Lenovo a doma iPad.
Platíte přes internet? Nebojíte se?
Beáta: Nebojím sa toho. Veď predsa pracujem v spoločnosti, ktorá sa zaoberá ochranou
užívateľov na internete! K ochrane svojich
dát pristupujem zodpovedne a používam antivírus od Esetu.
Simona: Internetové platby využívam pravidelne a prakticky už do banky ani nechodím. A od tej doby, čo pracujem v Esete, sa
nebojím, lebo si uvedomujem riziká spojené
s internetovou platbou a dávam si pozor.
Jaký je váš oblíbený způsob trávení dovolené?
Beáta: Určite na horách, čo už tu padlo. Mám
totiž pocit, že už som presýtená teplom, a kedykoľvek môžem, tak od neho utekám. Avšak
minulý rok sme podnikli s celou rodinou
roadtrip karavanom do Chorvátska – a bolo
to veľmi príjemné. Veľmi sa mi páčilo, že sme
mali všetko v jednom aute a nemuseli sa zbaľovať a vybaľovať. Cestou sme tiež navštívili
Plitvické jazerá, takže to nebolo len o ležaní
na pláži. Myslím, že si to ešte zopakujeme.
Okrem hôr ešte rada jazdím na motorke – sadnem si, jazdím a krajina plynie – jednoducho
nádhera. Mám starší motocykel značky BMW,
špeciálne designovaný pre ženy. K tejto aktivite ma priviedol priateľ. (Úsměv.)
Simona: Mám rada aktívnu dovolenku –
kúpiť si letenku, vziať do ruky mapu a objavovať aj menej známe kúty mimo turistických atrakcií. Môže byť aj kombinácia more
a turistika. (Úsměv.)
I džungle?
Simona: Džungle práve nie, ale poznávanie
škandinávskej prírody alebo svetových metropolí – to rozhodne môžem!
Reseller Magazine
31
TÉMA ČÍSLA
A jezdíte taky na motorce?
Simona: No… Nemám ani babetu a pocit,
ktorý si užívam denne za volantom, mi bohato stačí. Na motorke som sedela raz v živote
a myslím, že to bolo naposledy.
s ktorými sa dá o čomkoľvek porozprávať.
Je to, ako hovorila Beáta – mám iný pohľad
na vec, ale napokon sa vždy dohodneme
a býva aj sranda.
Co když volá rozčilený zákazník?
Simona: Tam mi fakt, že som žena, nepomôže vôbec. (Smích.) Rozčúlenému zákazníkovi je úplne jedno, s kým hovorí. Jediný
deficit, ktorý cítim, je, že som menej technicky zdatná než niektorí moji kolegovia.
Ale každý ovládame niečo iné. Ja osobne
sa snažím k zákazníkom aj zákazníčkam
pristupovať bez rozdielu a maximálne profesionálne.
Jak jste se dostaly k práci v IT?
Beáta: V podstate to pre mňa bol prirodzený
vývoj s trochou zvedavosti. Môj ocko je totiž
programátor a od malička do mňa hustil Basic,
Pascal a ďalšie programovacie jazyky. Najprv
som sa tomu strašne bránila, ale potom som
zistila, že je to úplne zbytočné. Príležitosť
pracovať v Esete pre mňa znamenala nielen
posun v kariére, ale aj prácu v prostredí, ktoré mi maximálne vyhovuje.
Simona: Myslím si, že to bola súhra šťastia s osudom. O značke Eset som toho príliš
nevedela, ale keď som si prečítala nejaké informácie o firme a jej úspechoch v zahraničí,
povedala som si, že to je firma, kde by som
chcela pracovať. Využila som preto ponuku
pracovať na obchodnom oddelení a už som
tu štyri a pol roka.
Co se vám líbí na práci v Esetu nejvíce?
Simona: V prvom rade to, že sme slovenská
firma a vybudovali sme si veľmi silnú značku.
Som veľmi rada, že môžem byť jej súčasťou.
Máloktorá slovenská firma mohla takto prispieť
k budovaniu dobrého mena Slovenska v zahraničí. Pretože som vyštudovala ekonómiu
a obchod, beriem svoju prácu zároveň aj ako
príspevok k slovenskému HDP. Oceňujem aj
to, ako sa Eset stará o zamestnancov, aká je
tu pracovná atmosféra a skvelé vzťahy.
Kde a na čem v Esetu pracujete?
Beáta: Pracujem ako marketingová manažérka spoločnosti, teda predĺžená ruka obchodu,
ktorému vytvárame materiálnu a informačnú podporu pre to, aby mohli bez starostí
a problémov predávať naše produkty. Moje
povinnosti sú rozdelené medzi komunikáciu
s našou partnerskou sieťou a spätnú väzbu
smerom k obchodu.
Jsou ve vašem oddělení i další ženy?
Beáta: Celkovo vo firme prevažujú muži, ale
naše oddelenie to má približne pol na pol –
je to príjemne vyrovnané.
Simona: Áno, naše oddelenie je na ženy
veľmi bohaté. Sme taký namixovaný kolektív a pomer je tiež približne pol na pol.
Simona Strelková
Simona: Som súčasťou obchodného tímu.
Mám na starosti osobnú, mailovú aj telefonickú komunikáciu s našimi zákazníkmi
a partnermi. Odpovedám im na produktové
dotazy a pripravujem pre nich ponuky. Naším
cieľom je, aby bol zákazník chránený, spokojný a kúpil si Eset produkt.
Co mužské ego na pracovišti? Jak jej zvládáte?
Beáta: Myslím, že celkom dobre. Vždy sa
mi s mužmi pracovalo dobre a nemala som
s nimi nejaký zásadný problém. Ale je jedno, či jednám s mužom alebo ženou – je to
úsmev, ktorý otvára dvere aj ľudské srdcia.
Skutočnosť, že som žena, mi pomáha v tom,
že mám iný pohľad na vec.
Simona: Hovorí sa, že IT je prevažne mužský odbor, ale ja to nijako negatívne nevnímam. Okolo mňa je dobrý kolektív, fajn ľudia,
Jak vypadá váš běžný pracovní den?
Beáta: Začínam pracovať pomerne skoro,
lebo som také ranné vtáča. Okolo siedmej
už bývam v práci a prvé dve tri hodiny si
vyhradím na najdôležitejšie úlohy dňa a potom sa venujem tímu a mítingom.
Simona: Denne vybavujem nevyhnutnú
mailovú a telefonickú konverzáciu, obchodné
analýzy a reporty, prácu s tímom, mítingy,
brainstorming.
Jak si Eset stojí na Slovensku?
Obě: Výborne! Sme jednotka!
Máte náskok před konkurencí?
Beáta: Takto sme to nikdy neriešili – naša
firemná filozofia nie je o čistom biznise,
ale o niečom úplne inom.
Simona: Eset je myslím jedinečný –
máme 1 500 partnerov, a sme tak nablízku
zákazníkom po celom Slovensku. Partnerov
navyše neustále pribúda a predávať Eset
je nielen zaujímavé z pohľadu finančného,
ale aj z toho hľadiska, že budú predávať to
najlepšie, čo na trhu je – špičkový produkt.
Na spoluprácu s partnermi veľmi dbáme
a chceme, aby bola dlhodobá.
Hledáte nové partnery?
Beáta: Samozrejme! Naši partneri môžu
očakávať veľmi profesionálny prístup ako
od obchodníkov a taktiež plnú podporu
od marketingu.
Na koho se má případný zájemce obrátit?
Beáta: Určite na obchodné oddelenie. V momente, keď začne partner predávať produkty
Eset, dostane plnú podporu marketingového oddelenia – môže sa na nás kedykoľvek
obrátiť. Naším cieľom je dodať mu všetky
nástroje pre úspech v jeho biznise.
32
Reseller Magazine
PŘÍLEŽITOST
Xerox WorkCentre 6605
Jedno zařízení, mnoho funkcí
Barevná laserová multifunkční tiskárna WorkCentre 6605 formátu A4 disponuje výjimečným barevným tiskovým výkonem a nabízí velké množství
speciálních funkcí, díky kterým je každodenní kancelářská práce jednodušší a efektivnější než kdykoli předtím.
Více než půl století je společnost Xerox lídrem v oblasti technologií
a služeb na zpracování dokumentů. Na svém dědictví staví i nadále,
a to nejen v oblasti produkčních zařízení, ale právě v oblasti kancelářských tiskáren formátu A4. Do tohoto segmentu v poslední době
čím dál více smeřují požadavky zákazníků, ať už jde o funkčnost
nebo kvalitu srovnatelnou s vyššími modely formátu A3.
Syté barvy
Tiskárny Xerox WorkCentre 6605 poskytnou výtiskům výhodu velmi
kvalitního barevného provedení při tisku v jakémkoli prostředí. Při
použití fotografického režimu a volbě lesklého papíru vyšší gramáže budou fotky a grafika vypadat profesionálně. Výtisky také mají
zářivý lesklý povrch – a to i při tisku na běžný nebo recyklovaný
papír. Tiskárna je i energeticky úsporná, protože tonery Xerox EA
umožňují fixaci při mnohem nižší teplotě, čímž se snižuje spotřeba
elektrické energie až o 20 % a emise CO2 až o 35 % v porovnání
s běžným tonerem. Díky technologii Adobe PostScript 3 pak může
uživatel zajistit, že výtisky budou vždy přesné a barvy budou dosahovat maximálního jasu a věrnosti.
složky nebo je ukládat do paměťových zařízení USB či do tiskárny
samotné.
V ceně zařízení je dodáván profesionální skenovací software Xerox
Scan-to-PC, který obsahuje:
Nuance PaperPort – pro zjednodušení práce s naskenovanými dokumenty;
Nuance OmniPage – jeden z nejpopulárnějších programů pro převod grafiky do editovatelného textu, funkce OCR (optické rozpoznání znaků);
Image Retriever – pro snadný přenos naskenovaných dokumentů
ze zařízení do PC.
Proč prodávat Xerox WorkCentre 6605:
Rychlý tisk i scan
WorkCentre 6605 znatelně urychlí práci – černobílý i barevný
tisk zvládá rychlostí až 35 str./min. Hlavní zásobník na 550 listů
papíru je opravdu prostorný a znamená i méně časté doplňování
papíru. Eliminují se tak napůl prázdná balení papíru zabírající
cenný prostor. Volitelný druhý zásobník zvyšuje celkovou kapacitu až na 1 250 listů, takže lze tisknout bez přerušení ještě déle.
Jednoduché ovládání si osvojí každý uživatel – 4,3" dotykový displej nabízí přehledné barevné rozhraní s ikonami pro snadnou
dostupnost jednotlivých funkcí.
S volitelným připojením Wi-Fi pak může být tiskárna umístěna
prakticky kdekoli v kanceláři. Vysokokapacitní tonerové kazety
zajišťují delší provoz bez nutnosti výměny tonerů a pomáhají snižovat celkové provozní náklady.
Snadná tvorba barevných digitálních souborů
Celá řada chytrých funkcí výrazně usnadňuje práci – v naskenovaných dokumentech lze například vyhledávat text, dokumenty lze
jednoduše a automaticky sdílet prostřednictvím e-mailu či síťové
nástupce oblíbené tiskárny Phaser 6180MFP;
atraktivní marže pro prodejce;
možnost získání dalších odměn ve věrnostním programu společnosti Xerox;
minimální poruchovost znamená spokojené zákazníky;
jednoduchá instalace a ovládání díky barevnému dotykovému
displeji;
další zisk z prodeje barevných tonerů nebo provize z uzavřených smluv o plném servisním a provozním zabezpečení.
barevná tiskárna, kopírka, barevný skener a fax;
automatický oboustranný tisk, kopírování i skenování;
skenování do e-mailu, síťové složky, PC nebo přímo na USB
zařízení;
přímý tisk z USB zařízení;
jednoduchá instalace a ovládání díky barevnému dotykovému
displeji;
nízké pořizovací a provozní náklady;
záruka dva roky v místě instalace zařízení;
možnost uzavření smlouvy o plném servisním a provozním
zabezpečení s prodloužením až na čtyři roky;
2,50 korun za barevnou stránku při 25% pokrytí;
doporučená koncová cena zařízení 17 900 korun bez DPH.
Distribuce v ČR:
AT Computers, eD‘ system Czech, Tech Data Distribution, SWS
Distribuce v SR:
AT Computers, eD‘ system Slovakia
-fesčervenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz
Reseller Magazine
33
Rostislav Vocilka, generální ředitel Invea-Tech
Jiří Tobola, obchodní ředitel Invea-Tech
Invea-Tech
NBA není v podání Invea-Tech basketbal
RICHARD VOIGTS
Mladá česká firma Invea-Tech se věnuje NBA.
V jejím případě však nejde o basketbal, nýbrž
o sledování bezpečnosti sítě na základě analýzy
chování síťového provozu. Co Invea-Tech je, co
dělá a jak s ní lze spolupracovat, jsme se ptali
jejího generálního ředitele Rostislava Vocilky
a obchodního ředitele Jiřího Toboly. Už na úvod
můžeme sdělit, že Invea-Tech se věnuje perspektivní oblasti a hledá, kdo by její řešení prodával.
Mohl byste ve stručnosti představit vaši firmu?
Rostislav Vocilka: Společnost Invea-Tech
vznikla v roce 2007, byla založena „na klíč“,
a sice na požadavek skupiny vývojářů a výzkumníků ze sdružení CESNET a společnosti
UNIS. Oblastí našeho působení jsou akcelerační metody pro síťové prostředí, a to zejména pro bezpečnost. Struktura společnosti je
akcionářská, máme za sebou pět a půl úspěšných růstových let s kladnou výsledovkou.
V podstatě jsme už více než zdesetinásobili
vlastní jmění.
34
Reseller Magazine
Ve které oblasti síťového provozu Invea-Tech
působí?
Jiří Tobola: Z technologického hlediska působí Invea-Tech v oblasti sledování sítí na základě datových toků (NetFlow). Ukazujeme
našim zákazníkům, co se děje v síti, kolik
kdo přenáší dat, odkud, kam a kdo s kým
komunikuje. Typické využití je pro rychlejší
odstranění závad v síti, reporty, upozornění
apod. Druhou, novou a atraktivnější částí,
které se věnujeme, je bezpečnost nad těmito statistikami. Tato oblast byla definována
v roce 2008 analytickou společností Gartner.
Jde o mladý a rostoucí trh, pohybuje se
na něm devět firem. Invea-Tech je jednou
z nich, Gartner nás jako jedinou v Evropě
rozpoznává už čtyři roky. Provádíme analýzu
bezpečnostních incidentů na základě statistik sítového provozu, upozorňujeme uživatele na anomálie. Dnes je všeobecně známo,
že antivirus nestačí, my jsme však schopni
najít na základě chování síťového provozu
útoky a problémy, které se do sítě dostanou.
Jde o NBA – Network Behavior Analysis.
Často se nás lidé ptají, o co jde. Nikdo NBA
pořádně nezná, proto děláme na trhu osvětu a marketing už od přelomu let 2008/2009.
V Česku jsme se už dostali docela daleko.
V případě NBA nejde jen o hledání útočníka (viru, malwaru, botnetu), ale o jeho
projevy na síti. Nemusíme toto chování
znát přesně, a přesto jsme schopni ho odhalit na základě nestandardních projevů
a neočekávaného chování. Takto jsme už
našli několik nových a zajímavých botnetů,
které jsme celosvětově zveřejnili společně
s Masarykovou univerzitou v Brně. Odhalili
jsme i řadu malwarů, které nejsou antiviry
detekovány, ale v sítích jsou.
Zdá se, že trh s NBA vypadá celosvětově
dobře. Jak si na něm stojí Invea-Tech?
Rostislav Vocilka: Zpráva od analytiků
Gartner z roku 2012 sděluje, že Invea-Tech
je jedním z devíti hráčů NBA na celosvětovém trhu a jediným v Evropě.
Jiří Tobola: Invea-Tech je sice největším
evropským hráčem, avšak z celosvětového
hlediska jsme stále ještě hráčem poměrně
malým, jsme na dvou procentech celosvětového trhu NBA. Stále však rosteme
a máme otevřené další velké projekty. Jsme
přesvědčeni, že trh poroste rychleji, než jak
předpokládá Gartner.
ROZHOVOR
Co je podstatou NBA?
Rostislav Vocilka: Je dobré zmínit rozdíl
mezi systémy založenými na signaturách
a na NBA.
Jiří Tobola: Klíčovou myšlenkou použití
signatur u antivirů nebo systémů IDS/IPS
(Intrusion Detection/Intrusion Prevention
Systems) je vyhledávání virů a útoků na základě znalosti konkrétní signatury, tj. sekvence znaků. Z toho plyne, že nemůže reagovat
na hrozby dosud neznámé. Behaviorální
analýza doplňuje tyto přístupy, neboť nepoužívá signatury, ale anomálie odhaluje
na základě jejich projevů v síti. Je úplně
jedno, zda jde o hrozbu Conficker X nebo
Conficker Z, prostě je v síti nějaký nakažený
počítač. Ten například oskenuje počítač vedle, zkusí najít přístupové heslo do dalšího
systému, vynést jeho data ven ze sítě, což
jsou všechno příklady neobvyklého chování,
a behaviorální analýza vše přesně rozebere
a odhaluje od prvních projevů. Upozorní
na problém, že se něco takového šíří sítí,
že se snaží nabourat vnitřní systém, nebo
se zkouší spojit s řídicím centrem botnetu
a vynáší data.
Rostislav Vocilka: Podstatou NBA je také
skutečnost, že se NBA systémy po zapnutí
chvíli učí běžnému chování. Mohou se učit
pět minut, týden nebo klidně i měsíc. NBA
je založeno na hledání rozdílů mezi běžným
chováním a změnami, typicky neočekávanými
špičkami ve sledovaných charakteristikách
sítě a jednotlivých stanic. Společnost Invea-Tech vyráběla sondy a kolektory NetFlow
dat. Abychom získali vlastní NBA, tak jsme
koupili firmu AdvaICT, která NBA systém
vyráběla. Již dříve jsme prodávali vše dohromady včetně NBA modulu jako OEM,
produkt však nebyl náš. Teď máme vše, což
je naše výhoda proti ostatním konkurentům
na celém světě. Sonda generuje data; máme
sondy jak pro metalická, tak pro optická
Rostislav Vocilka
vedení, kolektory pro vyhodnocování dat,
a vedle toho i třetí vrstvu pro NBA.
Jiří Tobola: Od loňského roku nenabízíme
jen fyzické sondy v podobě tzv. appliance, ale
také jako virtuální softwarové sondy, které
lze nainstalovat například do VMwaru a monitorovat jimi síť.
Rostislav Vocilka: Kolektor je zase server
s databází. Nejde však použít klasickou SQL
databázi, protože ta by se brzy zahltila a zdržovala by systém. Databází je v tomto případě flat-file systém, který je přímo dělaný pro
tyto účely. Jde o binární soubor, který systém
nezdržuje. Představme si, že celé naše řešení
monitoruje systém u telekomunikačního operátora, tam by se nějaká SQL databáze okamžitě doslova upekla.
Jiří Tobola: Stejně tak už nabízíme i virtuální kolektor.
Jiří Tobola
Kde data pro analýzu berete?
Jiří Tobola: Existují dvě možnosti, jak data
získat. Jednak je lze exportovat ze síťových
prvků Cisco na základě jejich technologie
NetFlow, nebo použijeme naši sondu.
Nebojíte se, že technologie NetFlow je pouze
pro svět Cisco? Neomezuje to váš prodej?
Jiří Tobola: Naopak, je to pro nás přínosné,
Cisco je naším technologickým partnerem,
děláme spolu na vývoji nových věcí. Pro svět
Cisco nabízíme kolektor a NBA. Pro prostředí,
kde není technologie Cisco NetFlow, k tomu
ještě nabízíme sondu. Nejsme tedy závislí jen
na světě Cisco.
Kdo je typickým zákazníkem a jaké je typické
nasazení vaší technologie?
Jiří Tobola: Původně jsme začali dodávat sondy
pro vysokorychlostní sítě národních a nadnárodních operátorů. Sledovali jsme jimi jejich
linky. Smyslem bylo „počítat“ provoz v síti tzv.
accounting nebo billing, účtovat tedy za provoz, zejména u poskytovatelů (ISP). Postupem
času se ukázalo, že toto řešení se dá posunout
i do podnikové sféry, kde administrátoři vidí,
kdo s kým komunikuje, kdo, jaká data a kam
je přenáší, a tím eliminovat problémy v síti,
např. kdo zahlcuje síť. Dnes jsme řešení posunuli dále, lze jej použít v každé organizaci,
kde je více než 50 počítačů. Máme řešení pro
každého, kde dává smysl správa a sledování
provozu sítě. Naším zákazníkem se typicky
stává správce sítě, CIO, bezpečnostní správce
anebo bezpečnostní tým.
Dalo by se vaše řešení využít ještě jinak?
Rostislav Vocilka: Díky sledování síťového
provozu lze pomocí naší technologie lépe
naplánovat síť. Zejména se ukazuje vhodná
pro nové progresivní technologie, jakou je například SDN – Software Defined Networks.
S naší technologií se provoz v síti analyzuje
a „změří“, a pomocí SDN se dají síťové prvky
přeprogramovat tak, aby se například nastavily
správné priority. VoIP hovoru šéfa tak může
být dána přednost před obyčejnými e-maily.
Jiří Tobola: SDN je pro nás v současné
době velké téma. Společně s Cesnetem a univerzitami chceme tyto technologické novinky
posouvat do praktických řešení.
Jaký další vývoj Invea-Tech očekává?
Rostislav Vocilka: Dá se říci, že první etapa
výstavby firmy je hotová. Kromě vlastních
produktů, sondy a kolektoru jsme doplnili
portfolio o NBA díky akvizici firmy AdvaICT,
kterou jsme převzali včetně sedmi vývojářů.
Zahraniční aktivity také máme, a velmi silné,
další naše etapa spočívá v internacionalizaci, uplatňování našich produktů mimo Česko
a mimo Evropu.
Prodáváte přímo, nebo přes partnery?
Jiří Tobola: Když jsme v roce 2007 začínali,
navštívili jsme největší distributory. Neměli
jsme však tehdy zákazníky, neexistovaly případové studie, takže jsme museli budovat trh
sami, museli jsme prodávat přímo. Dnes už
máme přes dvě stovky referencí. Ukázali jsme
tím, že trh existuje a od roku 2009 jsme přešli výhradně na nepřímý, partnerský model
prodeje. Na našem webu najdete 15 prodejních partnerů, kromě toho u nás máme tři
distributory.
Hledáte nové partnery?
Jiří Tobola: Určitě, hledáme partnery, máme
zájem o takové, kteří se věnují síťovým technologiím, bezpečnosti a NBA. Bereme to jako
velkou příležitost na trhu.
Na koho se má zájemce o prodej vašich produktů obrátit?
Jiří Tobola: Našimi distributory jsou VUMS
Datacom, který se specializuje na prodej
do segmentu telekomunikačních poskytovatelů
(ISP), dalšími jsou DNS a SkyVera. Veškeré
kontaktní informace jsou na našem webu.
Reseller Magazine
35
TÉMA ČÍSLA
Kabeláže a rozvaděče: příležitost pro resellera
MARTIN ČERNÝ
Je pravdou, že větší projekty spojené s dodávkou
kabeláže a obecně pasivních prvků jsou doménou
specializovaných firem, ale v praxi je běžné, že
na projektu se podílí několik subjektů a každý se
specializuje na jinou oblast.
Reseller určitě dokáže z oblasti pasivních
prvků navázat na dodávky aktivních prvků
a dalšího příslušenství. Jde hlavně o poradenství a pružnost dodávky – často jde totiž
o napjatý termín dokončení.
Strukturovaná kabeláž
V oblasti počítačových sítí se pojem strukturovaná kabeláž stal ustáleným slovním spojením. Z podstaty hvězdicové topologie sítě,
a tedy spojení bod-bod (existuje přímé vedení
mezi počítačem a nejbližším aktivním síťovým
prvkem), vyplývá v rozsáhlejších sítích nutnost
budování síťových rozvodů plánovaně, tedy
strukturovaně. Postupem času proto vzniklo několik standardů a norem pokrývajících
tuto problematiku, jak v komerčních budovách, tak i v prostředí SOHO a domácností.
Strukturovaná instalace telekomunikační kabeláže se nemusí nutně týkat pouze kabelů
pro síť standardu Ethernet nebo telefonní sítě,
ale také televizních a rozhlasových rozvodů,
zabezpečovacích a kamerových systémů apod.
Pojem strukturovaná kabeláž tedy není nutně
synonymem pro datovou síť.
1. Metalická
koaxiální kabel – asymetrický elektrický
kabel, v minulosti používaný v počítačových sítích tzv. sběrnicové topologie. Dnes
své využití stále nachází v oblasti televizní a satelitní techniky či bezdrátových sítí
(propojení antény s Wi-Fi prvkem);
kroucená dvojlinka nebo také kroucený
pár (TP – twisted pair) – tzv. symetrické
vedení používané v telekomunikačních sí-
36
Reseller Magazine
Podle kvality přenosové cesty neboli šířky
pásma se prvky kabeláže dělí do tříd. V současné době se nové strukturované kabeláže
budují tak, aby splňovaly minimálně parametry požadované pro třídu D nebo E. V praxi
se však častěji setkáme s pojmem kategorie.
Nejpoužívanější třídě D odpovídají parametry prvků kategorie 5, resp. 5e, třídě E pak
prvky kategorie 6 a třídě F prvky kategorie 7.
Stále je však i v nových projektech využívaná
kategorie Cat3, např. pro ISDN vedení. Není
proto neobvyklé, že vzdálené body v objektu
Cat1
Cat2
Cat3
Cat4
A
B
C UTP
UTP
100 kHz
1 MHz
16 MHz
20 Mhz
Cat5
D UTP 100 Mhz
Cat5e D UTP 100 Mhz
Cat6
Cat6a
Cat7
E UTP 250 Mhz
500 Mhz
F STP 600 Mhz
Přenosová
rychlost
Aplikace
nachází uplatnění hlavně v oblasti páteřní
(vertikální) kabeláže, v serverových místnostech a data centrech nebo v instalacích,
kde v případě použití kroucené dvojlinky
narážíme na limit 100 m.
Typ
2. Optická
Třídy a kategorie metalické kabeláže
Druhy kabeláže
jsou propojené současně optickým vedením a kabelovým vedením nižší kategorie.
Rozhodujícím kritériem pro výběr použité
kategorie je samozřejmě cena.
Šířka pásma
tích, setkáváme se s nestíněnou a stíněnou
variantou (FTP – foiled twisted pair a STP –
shielded twisted pair).
Třída
V případě klasických metalických vedení tvoří
rozvody strukturované kabeláže následující
komponenty:
vybavení telekomunikačních a serverových
místností – rozvaděče (neboli rackové skříně),
patch panely a kabely a další příslušenství;
vertikální (páteřní) kabeláž;
horizontální kabeláž;
zásuvky;
uživatelské kabely.
Kategorie
Prvky strukturované kabeláže
Telefonní a modemové vedení
ARCnet, token ring
4 Mbit/s
10Base-T Ethernet
10 Mbit/s
10Base-T Ethernet
16 Mbit/s
10/100/1000Base-T
1 Gbit/s
Ethernet
10/100/1000Base-T
1 Gbit/s
Ethernet
10/100/1000/10GBase-T
10 GBit/s
Ethernet
10/100/1000/10GBase-T
10 GBit/s
Ethernet
10/100/1000/10GBase-T
10 GBit/s
Ethernet
Přenosové možnosti metalické kabeláže
V segmentu SOHO a SMB je nejvíce využívána přenosová rychlost do 1 GB/s, a to díky
dřívějšímu nástupu levných gigabitových
KABELÁŽE A ROZVADĚČE
switchů. V počátcích byl Gigabit výsadou
propojení serverů, dnes nebrání ničemu přivedení gigabitového Ethernetu uživateli až
„na stůl“. Výrazně tomu napomohla možnost
provozování Gigabitu na stávajících Cat5
kabelážích, ale ne všechny jsou technicky
způsobilé. I v domácnostech se již zabydlely
routery a další síťové prvky s gigabitovými
porty. To je jen dobře pro propojení multimediálních prvků. V páteřní infrastruktuře
lze využít možnosti přenosu až do 10 GB/s,
limitující je však často vzdálenost.
Výhody
Výborné váhové
a rozměrové parametry
Nevýhody
Relativně nízká
mechanická robustnost
a odolnost vůči znečištění
Nemožnost napájení
telefonních přístrojů (PoE)
Izolace vysílače
a přijímače
Nejvyšší informačněVýrazný pokles ve výkonu
přenosová efektivita, nižší
přenosu na krátkých
energetická náročnost
vzdálenostech
na dlouhých vedeních
Obchodní přínos pro resellera
Prodej strukturované datové kabeláže je
samozřejmě specifický, a to hlavně z toho
důvodu, že životnost prvků se často předpokládá na 15–20 let. V dnešních administrativních budovách, kde je zvykem datové
rozvody instalovat do dutých podlah nebo
kabelových kanálů, je příležitostí více. Např.
při přestavbě prostor, nastěhování nového
nájemce apod.
Je také potřeba hledat více příležitostí
a zařídit služby elektroinstalační firmy. Ta
většinou provede hrubou kabeláž a na dokončovací práce – zapojení patch kabelů
v racku – zákazník rád využije služby dosavadní servisní firmy, potažmo resellera.
Úroveň správce se na první pohled pozná
i např. podle organizace kabeláže v rackové skříni. Vhodnou přidanou službou je
i popis důležitých vedení a portů na patch
panelech a switchích pomocí štítkovače.
Optická kabeláž
Optické kabely se nejčastěji využívají pro
účely vertikální (páteřní) kabeláže, propojení v rámci serveroven či propojení budov
nebo odlehlých míst v rámci areálu. Využití
pro připojení koncových počítačů zatím nenašlo svoje místo hlavně kvůli ceně prvků
a nutné výměně celé horizontální kabeláže.
Velmi důležitý je prvotní projekt, ze kterého
musí být zřejmé, zda bude potřeba v některých částech infrastruktury použít optické
vedení. Změna v průběhu výstavby se pak
významně prodraží.
Jednovidová a vícevidová vlákna
Průchod paprsku v optickém vlákně je
ovlivněn indexem lomu na přechodu mezi
jádrem a pláštěm vlákna. Pokud je průměr
daného vlákna dostatečně velký (50–100
mikrometrů), mohou jím procházet různé
vlny světelných paprsků neboli vidů (močervenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz
des). Tehdy hovoříme o vícevidovém vláknu.
Pokud se index lomu mění skokem, mluvíme
o stupňovitém indexu lomu nebo v případě
plynulé změny o gradientním indexu lomu.
Vlákna, která přenášejí jediný vid, se nazývají jednovidová. Toho je docíleno buď velmi
malým průměrem jádra (jednotky mikrometrů), nebo velmi malým rozdílem indexů lomu
jádra a pláště.
Samotné optické vlákno je dosti citlivé
na ohyby a mechanické namáhání. Konstrukční
řešení, které před tímto chrání, známe jako
optický kabel. Ten může obsahovat více optických vláken a další výplň zajišťující odolnost.
Oproti metalickým kabelům nejsou optická
vlákna citlivá na elektromagnetické rušení,
další výhodou je bezpečnost proti odposlechu
a malý průměr a hmotnost.
Základní rozdělení optických kabelů je
tedy na:
vícevidové – mutlimode (MM) – instalují
se na vzdálenosti do 500 m, využití nacházejí jako datové rozvody v rámci budov.
Výhodou je relativně nízká cena, snazší
spojování a možnost buzení luminiscenční
diodou;
jednovidové – singlemode (SM) – umožňují
přenos na výrazně delší vzdálenosti, proto
se využívají pro páteřní sítě v rozlehlých
areálech. Výhodou jsou vysoké přenosové
rychlosti, až 100 km bez opakovače, ale pro
své buzení vyžadují laserové diody.
Prodej optické kabeláže a prvků s tím spojených určitě nebude tak častý, ale vzhledem
k vyšší ceně je zde prostor pro příjemnou marži. Díky řešení na principu optické kabeláže
je prodejce schopen řešit požadavky, které by
byly v případě použití metalické kabeláže nemožné, a získat tak výhodu nad konkurencí.
Datové rozvaděče
Z podstaty hvězdicové topologie sítě vyplývá, že všechny kabelové rozvody se setkávají v jednom místě. Tam jsou pak standardně
zakončené do tzv. patch panelů. Pro instalaci
dalších aktivních prvků a jejich propojování přicházejí ke slovu rozvaděče, často také
nazývané rackové skříně nebo jen racky.
Primární účel rozvaděče je tedy koncentrace
zakončení kabelových rozvodů spolu s dalšími telekomunikačními prvky, tj. datovými
rozbočovači (switchi), routery, firewally, telefonními ústřednami atd. Do datových rozvaděčů se také umísťují servery, disková pole,
UPS a další zařízení.
Podle způsobu umístění rozlišujeme rozvaděče na stojanové a nástěnné. V menších
prostředích se často používá jeden rack pro
síťové prvky i pro instalaci serverů a dalšího
příslušenství. Častá je také instalace menších
nástěnných racků, kdy je potřeba oddělit například technologie poskytovatele internetového
připojení a zamezit k němu přístup. V přípa-
dě, že se technologie nevejdou do jednoho
rozvaděče, vybuduje se většinou jeden rack
pro serverové vybavení a druhý pro infrastrukturu (switche, patch panely). Rack pro
infrastrukturu nemusí být tak hluboký jako
pro servery, ale vždy je potřeba zvážit možné využití do budoucna a rozměry síťových
prvků, které mohou být odlišné.
Příležitost pro prodej datových rozvaděčů
a dalších pasivních prvků není jen v oblasti
velkých společností. I v malém projektu, kdy
je potřeba zasíťovat jen jednu kancelář, je
vhodné kabeláž zakončovat v patch panelu,
např. v malém nástěnném rozvaděči, a to z estetických, ale i praktických důvodů. Kabeláž
i v malé společnosti může vypadat profesionálně. Ve větších prostředích je rozhodně
prostor pro plnohodnotné datové rozvaděče
a je potřeba nezapomenout na prodej dalších
prvků. Patch panely jsou většinou samozřejmostí, ale je vhodné vzpomenout na různé
prvky organizace kabeláže, jako jsou vyvazovací panely, police, KVM přepínače, rackové
LCD a klávesnice, přídavné ventilátory, monitoring racku apod.
Důvody, proč dodávat kabeláže
a datové rozvaděče:
slušné marže;
široké spektrum příslušenství a souvisejících komodit, např. UPS;
možnost další spolupráce se zákazníkem v oblasti správy sítí či serverů.
Martin Černý je reseller a IT profesionál
Reseller Magazine
37
PŘÍLEŽITOST
Seagate
Laptop SSHD: interní hybridní HDD
Seagate Laptop SSHD (Solid State Hybrid Drive) je úložné řešení, které kombinuje výhody SSD disků a kapacitu klasických pevných disků.
Technologie Seagate Adaptive Memory umožní diskům SSHD mnohonásobně zkrátit bootovací čas operačního systému, zrychlí spouštění všech aplikací a her a odkryje výkonový potenciál počítačů.
Hybridní disky Seagate jsou ideální pro uživatele, kteří nechtějí
být i nadále omezováni rychlostí svého notebooku, ale na druhou
stranu se nechtějí vzdát kapacity.
Úspora peněz, času – vzhledem k využití rychlosti SSD celý systém
umožňuje mnohem rychlejší start systému a běh nejpoužívanějších
aplikací. Současně s tímto uživatel ušetří i peníze, protože není nucen
investovat tak velkou částku, jako kdyby kupoval klasický SSD disk.
Skupina hybridních disků je samostatnou skupinou v širokém
produktovém portfoliu. V současné době čítá dva produkty o kapacitách 500 GB a 1 TB velikosti 2,5". Během července budou na trh
uvedeny tři další modely velikosti 3,5" s kapacitami 2 TB, 2 TB
a 3 TB. Všechny tyto produkty ukládají nejpoužívanější data/aplikace do rychlé NAND paměti SSD části s celkovou kapacitou 8 GB.
Výhody SSHD disku Seagate
vysoká kapacita 500 GB nebo 1 TB;
tichý a úsporný chod díky 5 400 ot/min;
tloušťka pouhých 7 mm (model 500 GB) nebo 9,5 mm (model 1 TB);
start systému a aplikací rychlý jako u SSD disků;
až pětkrát vyšší přenosové rychlosti než u klasických disků
(5 400 ot/min);
bezproblémová montáž do notebooků;
mnohem nižší cena než u SSD disků stejné kapacity.
Disky Seagate SSHD využívají propracované technologie Seagate
Adaptive Memory. Disk sám inteligentně identifikuje často používaná data a uloží je do rychlé NAND paměti SSD části s celkovou
kapacitou 8 GB.
SSHD disk Seagate uvnitř skrývá klasickou rotační část, známou
z běžných plotnových disků. Oproti ostatním diskům je však vybaven
i pamětí flash typu NAND, a to bez jakéhokoliv zvětšení jeho konstrukce. Bude tak perfektně fungovat s běžnými notebooky či počítači a k jeho zprovoznění nejsou nutné žádné další speciální úpravy.
Kapacita i kompatibilita
SSHD disky jsou totiž mnohem levnější, než by se na první pohled mohlo zdát, a jejich cena je mnohonásobně nižší než u SSD
disků podobné kapacity. Už není třeba obětovat kapacitu, aby bylo
za nižší cenu dosaženo rychlejšího chodu počítače. S diskem SSHD
mohou uživatelé dosáhnout obojího a vše bude bez problémů fungovat jak na PC, tak na Macu.
Seagate SSHD disky dokáží oživit počítač i konzoli. Zrychlení
načítání programů a v případě konzole také her je poznat téměř okamžitě po pár spuštěních. Totéž platí i pro starší počítače. Upgrade
je velmi jednoduchý a nevyžaduje žádné speciální znalosti či dovednosti. Za velmi zajímavou cenu dosáhnou uživatelé znatelně
lepších výsledků při každodenní běžné činnosti s počítačem.
Proč prodávat Seagate SSHD disky:
kombinují rychlost SSD a kapacitu HDD;
Seagate nabízí tento model jako jediný výrobce na trhu;
pouze o několik málo procent dražší než klasický 2,5" HDD;
dostupné okamžitě u všech autorizovaných distributorů
v obou kapacitách;
ideální pro kampaň „Upgrade vašeho notebooku“ nebo jako
doplněk k nově kupovanému notebooku, který má klasický
HDD.
umožňují okamžité spuštění systému (instant ON) během pár
vteřin – reakce systému je srovnatelná s SSD;
není nutný kompromis ohledně kapacity;
řešení plug and play;
kompatibilní s jakýmkoliv OS, čipovou sadou, nejsou potřeba
speciální ovladače nebo software.
Distribuce v ČR:
ABC Data, ASBIS CZ, AT Computers, Avnet, Ingram Micro
Distribuce v SR:
ABC Data, ASBIS SK, AT Computers, Avnet, Westech
-fes-
38
Reseller Magazine
ROZHOVOR
IBM
VVV+V, hadoop a HPC
RICHARD VOIGTS
Big Data a jak na ně mohou jít partneři s IBM –
na tuto problematiku jsme se zeptali Miroslava
Iwachowa, STG sales, senior infrastructure
architect for CEE, který má tyto okruhy u IBM
na starosti.
Co pojem Big Data znamená? Kde vznikají?
O pojmu Big Data se dnes hodně hovoří.
Pojmy dělíme do tří hlavních kategorií označovaných jako VVV, tedy volume (objem,
který může být i v řádech desítek petabajtů), velocity (rychlost, kterou data vznikají
neustále a rychle za sebou, například při
monitoringu nebo videozáznamu) a variety
(rozličnost – může jít o text, audio, video
atd.). Pak ještě nastupuje další „V“ – veracity
(pravdivost dat). Big Data se dále dají kategorizovat na data v klidu (at rest) a na data
v pohybu (in motion). Jde o data, která nejsou
uložena v klasických relačních databázích.
Mohou být v jakémkoliv formátu, od textu
až po audio- či videosoubory. Dalším zdrojem jsou zařízení, která posílají různé logy,
tedy opět texty nebo data vzniklá při měření
apod. Všechny tyto zdroje, kde vznikají informace a data po síti, jsou dobrými kandidáty pro Big Data. V minulosti se tato data
nevyužívala nebo vůbec neukládala. Dnes
se však již ukládají – existuje způsob, jak
je zpracovávat tak, aby v daném časovém
horizontu poskytovala potřebné informace
pro byznys, a vytěžit z nich důležité informace pro klíčová rozhodnutí. V minulosti
byl problém je zpracovat v rozumném čase
a dál využít. Dnes přicházejí technologie (například hadoop), které umožňují z nestrukturovaných dat získat informace. Architektura
hadoop je podobná technologii high performance computingu (HPC). Účelem hadoopu
a HPC je data rozdělit do více uzlů (nodů)
a úlohu zpracovávat paralelně, rozkouskovat ji. Díky tomu se zpracují obrovské
objemy dat v reálném čase, nebo alespoň
v téměř reálném čase. Informace, které
z těchto Big Dat získáme, jsou proto velmi
cenné.
Lze Big Data efektivně ukládat?
Data se samozřejmě ukládají na efektivní
dostupná média, a to podle jejich důležitosti, objemu, či podle toho, jak často a rychle se musejí zpracovávat a zpřístupňovat.
Pro zpracování v reálném čase se zpracovávají v RAM počítače. Na to u nás máme
softwarovou technologii IBM Informix In
Memory nebo IBM Streams. Druhou kategorií úložišť jsou solid state disk (SSD) nebo
RAMSAN flash technologie. Pro management
často využívaných dat lze pro jejich přesun
využít technologii Easytier, která zjednodušuje správu i na klasických pevných discích
i archivaci na medium pásky.
Zmínil jste se o tieringu. Můžete stručně vysvětlit, co to znamená?
Tier v angličtině znamená úroveň, vrstva.
Když vezmu data podle jejich četnosti a přístupového času, pak ta, která se zpracovávají
velmi často, by měla být na nejvyšší úrovni,
na nejrychlejším médiu, tedy v RAM, a postupně se řadit dolů – na SSD a Flash, kde
IBM nabízí jak PCIe karty přímo do počítače,
diskové pole přímo připojené a také integrované do velkých polí s HDD včetně Easytier,
tak i pásky. Přístup k RAM je v nanosekundách, přístup k pamětím typu flash je o něco
pomalejší atd. Například storage od IBM umí
tento tiering zpracovat do jisté míry automaticky – „horká“ a „pomalejší“ data umí mezi
jednotlivými vrstvami přesouvat. Samozřejmě,
že dnes lze už postavit zařízení na flash discích, ale přes pokles ceny této technologie by
to bylo stále ještě velmi drahé.
Jak lze vytěžovat informace z Big Data?
Opět záleží na úloze, kterou zpracováváme.
Aplikace typu in-memory nebo flash-memory se zpracovávají v reálném čase (real time).
Ty využívají například burzy nebo banky. Při
hodnocení kreditního rizika u zákazníka je
zapotřebí mít o něm informace velmi rychle.
Při zpracování streamovaných dat, která okolo
nás tečou, je zase třeba je rychle vyhodnotit. IBM na rozdíl od jiných výrobců nabízí
celou škálu produktů od nejmenšího řešení
s několika servery, přes integrované appliance
řešení po řešení šité na míru, protože jedno
nelze napasovat na všechny úlohy.
Jak se k Big Data má postavit současná organizace, podnik?
Zákazník se vždy ptá, na co může Big Data
využít. Nejlepším přístupem je položit si otázku, jaká použiju data, jaké informace potřebuji
a jaká data mi k tomu chybějí. Když budeme
analyzovat data v bance při žádosti o půjčku,
trvá operace zhruba šest dní, banka se ptá
různých organizací, hledá reference, dívá se
do databází, médií, zda osoba není trestně
stíhaná atd. Zkrátit vygenerování odpovědi,
jestli půjčit nebo ne, znamená pro banku
konkurenční výhodu na trhu. Využití Big
Dat nemění model podnikání, ale vylepšuje
způsob vyhodnocení rozhodnutí a poskytuje
širší pohled na zdroje dat.
Miroslav Iwachow, STG sales, senior infrastructure architect for
CEE, IBM
Kde je v této oblasti příležitost pro současné
partnery IBM?
Partneři mohou využít IBM Big Data Framework,
který obsahuje softwarové technologie IBM
i celou škálu hardwarových technologií, z nichž
se dají postavit nová řešení i integrovat nové
prvky do těch stávajících. IBM investovala
do business analytics 14 miliard dolarů. Část
těchto technologií nakoupila a část vyvinula
sama. Vše je přitom integrováno do ucelené
strategie. Partnerům IBM umožňuje spolupráci pomocí odborníků a konzultantů specializovaných ve všech průmyslových odvětvích.
Mohou se této příležitosti chopit i noví partneři? Hledáte je?
Samozřejmě. Dokonce nové partnery pro tuto
oblast, pro řešení v konkrétních oblastech Big
Data, hledáme. Může se toho chytit i nový
partner, který má ambice například v cloudu.
Základem je znát potřeby zákazníka. Když je
identifikujete, můžete se spojit s IBM, která
pomůže jak s konzultací a výběrem softwaru,
tak i s architekturou hardwaru pro dané řešení.
Na koho by se měl nový zájemce o technologie
IBM, které mohou s Big Data zacházet a vytěžovat z nich informace, obrátit?
Nejlepší je obrátit se na naši BPO (business
partner organization), která požadavky zpracuje, vyprofiluje a pošle dál jednotlivým oddělením. BPO dnes v IBM zastřešuje Petr Havlík.
Společnost IBM nabízí partnerovi obchodní
a technická školení, kde získá detailní informace, jak efektivně diskutované řešení nabízet a implementovat u klientů. Po úspěšném
ukončení těchto školení získá nezbytné certifikace, které ho opravňují k prodeji a implementaci IBM Big Data Framework a klientovi
zaručují, že projekt bude partnerem realizován
na vysoké úrovni.
Reseller Magazine
39
40
Reseller Magazine
Reseller Magazine
41
ROZHOVOR
Newton Technologies
Zatraktivněte vaši nabídku naším produktem!
ŠTĚPÁN FEIK
Společnost Newton Technologies je lídrem na trhu
počítačového rozpoznání hlasu s převodem
do textu v České republice a nyní vstupuje do ICT
kanálu. Co přinese resellerům případná spolupráce za výhody a možnosti, jsme se zeptali přímo
ředitele společnosti Petra Heriana.
Jak přenos hlasem vlastně funguje?
Zjednodušeně můžeme říct, že systém funguje
jako automatický překladač. Jen nepřekládáte
z jednoho jazyka do druhého, ale z fonetické
češtiny do psané. Program se skládá ze čtyř
základních modulů: tím hlavním je rozpoznávání řeči, takzvaný akustický model, kde se
trénují různé charakteristiky hlasů a slova,
která jsou vyřčena, se rozdělí na samostatné hlásky, fonémy. Ty se pak skládají zpět
do slov, o což se stará druhý modul – slovník.
Každé slovo je v jeho databázi v psané i vyslovované podobně a z vyřčených fonémů se
podle pravděpodobnosti vybere slovo, které
bylo řečeno. Nejdůležitější součástí systému
je kontext, kdy systém nerozpoznává pouze
slova, ale rovnou celé věty a slovní spojení.
Když například řeknete slovo „levá“, program
ví, že bude následovat „levá strana“, „levá
ruka“, „levá ledvina“… Poslední modul pracuje
s kvalitou nahrávky. Je totiž velmi důležité,
jak je zvuk nahraný a uložený v nekomprimovaném audioformátu. Mluvčí by měl hovořit do směrového mikrofonu.
Jaké je postavení Newton Technologies na trhu?
Je zajímavé, že Česká republika patří mezi
špičku v oblasti řečových technologií. Na tak
malou zemi, jakou je ta naše, je na trhu velká
konkurence. Systém Newton Dictate, který
vzniká ve spolupráci s Technickou univerzitou v Liberci, je jako jediný v distribuční
síti, využívá nejpokročilejší technologii rozpoznávání řeči pro slovanské jazyky, nabízí
uživatelům jednoduché rozhraní a spoustu
profesionálních funkcí pro každodenní práci
s audiem i textem.
Jaká je vize Newton Technologies ve střednědobém horizontu?
Máme velké ambice. I proto, že jsme zjistili,
že slovanské jazyky jsou sice nesmírně obtížné, ale zároveň pro naši technologii hodně
podobné. Pustili jsme se proto do programů
ve slovenštině, polštině a chorvatštině. Je naším cílem stát se lídrem na trhu v zemích,
kde se hovoří slovanskými jazyky, a chceme
portfolio služeb rozšířit i mimo diktování –
42
Reseller Magazine
všude tam, kde šetří čas a peníze. Pochopitelně
nezapomínáme ani na české klienty, např.
v těchto týdnech pracujeme na velkém projektu
pro Ministerstvo spravedlnosti na zavedení
hlasových technologií do celé české justice.
Pro budoucnost vycházíme z toho, že řeč je
přirozeným komunikačním prostředkem člověka. Dříve nebo později bude zcela běžné,
abychom hlasem nejen psali dokumenty, ale
stejně tak ovládali zařízení. V blízké budoucnosti bude hlasové ovládání možné využívat
na hledání, diktování, řízení…
Váš hlavní produkt, program Newton Dictate,
je na trhu ve třech různých verzích. Jaké jsou
mezi nimi rozdíly?
Snažili jsme se pokrýt naším produktem
veškerou poptávku. Pro běžné použití zde
máme verzi Basic, která zvládá diktování
ve všeobecné češtině. Nad ní máme verzi
Business, která nabízí dvě velké výhody: lze
přepisovat dříve pořízené nahrávky a systém
lze přepnout do módu hlasové klávesnice
pro diktování do jiných aplikací (MS Word,
e-mail…). Třetí a nejvyšší verzí je Newton
Dictate Professional. Jde o produkt pro osoby, které jej využívají k práci skutečně každý
den – překladatelé, právníci, soudci, lékaři.
K této verzi nabízíme individuální odborný
slovník pro danou oblast a kvalitní hardwarové zařízení – multifunkční mikrofon, který
je využíván celosvětově pro tyto technologie.
Navíc uživatel, který se chce s technologií
pouze seznámit, má možnost si systém na
14 dní zdarma vyzkoušet. A může plynule
přejít od základní verze až k profesionální, protože systémy upgradu jsou postaveny
na základě doplnění funkcí.
Co odlišuje Newton Dictate od konkurence?
Odlišuje nás především intuitivní uživatelské
rozhraní a slovník, který je u těchto programů tím nejdůležitějším. Naše obrovská výhoda tkví ve spojení se sesterskou společností
Newton Media, kdy jsme schopni na základě velkých databází učit systém nová slova
a nová slovní spojení. Úspěšnost slovníku –
ta nejdůležitější věc, kterou uživatel nevidí –
je vytvářena právě na základě rozsáhlých
mediálních databází.
Co získají reselleři, když budou nabízet
Newton Dictate?
Stále jde o produkt, který je sexy – novinka,
o kterou mají uživatelé velký zájem. Pokud
prodejci dokážou správně odhadnout potřeby
koncových uživatelů, dostanou k dispozici
moderní technologii s mediální podporou
a skvělou prezentací. A potenciálním zákazníkem je každý, kdo píše více než dva
Petr Herian, ředitel Newton Technologies
odstavce denně! Newton Dictate je unikátním produktem a jeho uvedení na trh
bude v blízké budoucnosti doprovázet celá
řada marketingových akcí. Samozřejmě
máme pro resellery systém bonusů na základě prodejů – jsme schopni a ochotni se
dohodnout na výhodném balíčkování softwaru a hardwaru.
Má reseller při prodeji Newton Dictate prostor pro přidanou hodnotu?
Určitě! Velké firmy a státní správa si vybírají podle atraktivity nabídky. A s nabídkou obohacenou právě o Newton Dictate
může reseller snáze uspět, protože jeho
nabídka bude jednoduše nejatraktivnější.
Pak můžeme zdarma vyškolit resellera k instalaci a nastavení programu. Tím vzniká
prostor pro přidanou hodnotu za instalaci
u zákazníka.
Co pro vás znamená prezentace vaší firmy
v Reseller Magazinu?
Prezentace Newton Technologies v Reseller
Magazinu je pro mě nová, ale velmi pozitivní věc. Jde o titul, který má jasně danou koncovou klientelu – právě
tu, kterou chceme oslovit. Chceme prostřednictvím Reseller Magazinu sdělovat
resellerům novinky, protože zcela jistě nezůstaneme jen u Newton Dictate 3, ale už
chystáme novou verzi. A také další produkty
založené na hlasové technologii – vyhledávání, ovládání hlasem… O všem, co chystáme, se zájemci dočtou právě na stránkách
Reseller Magazinu a Reseller Magazinu
OnLine.
PŘÍLEŽITOST
Canon
Profesionální Full-HD IP kamery
Canon uvedl na trh IP kamery určené pro nasazení v profesionálních bezpečnostních a sledovacích systémech. Jsou určeny pro náročné zákazníky, jsou
spolehlivé a odolné vůči vnějšímu prostředí a mají nadčasový design.
Canon obohatil v prvním čtvrtletí 2013 svou nabídku na poli kamer pro profesionální IP systémy a uvedl na trh Full-HD modely:
VB-H710F, VB-H610D, VB-H610VE, VB-H41(B). Nabídka nyní čítá kompletní řešení IP kamer pro všechny typy instalací kamerových systémů.
Snadné nastavení
Pro kamery Canon je charakteristické snadné nastavení, rychlá instalace, širokoúhlé objektivy a výkonný zoom s automatickým zaostřením. Díky použití snímače CMOS a videoprocesoru vlastní patentované konstrukce Canon Digic DV III si kamery poradí i s extrémními
světelnými podmínkami zahrnujícími jak nedostatek osvětlení, tak
obrovskou dynamiku scény, vysoké kontrasty, protisvětlo a další.
Kamery samozřejmě používají asférické objektivy vlastní konstrukce.
Vlastnosti Full-HD kamer
Řada kamer s rozlišením 2,1 Mpx vychází z předchozích modelů
o rozlišení 1,3 Mpx.
Mezi základní vlastnosti kamer řady Full-HD patří rozlišení 2,1 Mpx,
snímač CMOS s progresivní technologií snímání, komprese H.264/
/MJPEG, 30 snímků/s, režim den/noc, mechanický IR filtr, snímání při nízké úrovni osvětlení a kompatibilita s ONVIF 2.2, profil S.
Nabídka modelů podobně jako u předchozí řady zahrnuje provedení box, dovnitř domů, venkovní, v antivandalském provedení a PTZ
s 20násobným optickým transfokátorem. Kamery jsou kromě vlastního
softwaru Canon podporovány hardwarovými záznamy a softwarem
pro videomanagement předních dodavatelů jako např. Milestone,
Genetec, Netavis, Ebüs, Qnap a mnoho dalších.
Výhody síťových kamer Canon
IP kamery Canon poskytují některé funkce, jaké u konkurenčních
výrobků nenajdete. Mezi nejdůležitější z těchto funkcí a vlastností
patří:
výborná kvalita obrazu s 30 snímky/s v nejvyšším rozlišení;
prokreslení detailů i v tmavých a nekontrastních pasážích obrazu
(Smart Shade Control);
PTRZ – vzdálené elektromechanické nastavení a nasměrování optiky kamery a objektivu;
analytické funkce pro video a audio – až 15 na sobě nezávislých
procesů, polynomické ohraničení detekčních zón;
úhel záběru přes 110°;
podpora protokolů IPsec, SSL/TLS;
extrémní mechanická a klimatická odolnost kamer dome v antivandalském provedení.
Analytické funkce pro video a audio
Základní analytické funkce pro video zahrnují detekci pohybu, dále
detekci odcizeného předmětu, zanechaného předmětu, sabotáž kamery (zakrytí, zasprejování, otočení kamery), audiodetekce nárůstu
i poklesu zvuku v prostředí a nově i směrovou detekci průchodů.
Směrovou detekci průchodů lze využít například na letištích k hlídání pohybu cestujících zakázaným směrem. Kamera ve spolupráci
s videoanalýzou umí přehrát na připojeném externím reproduktoru
až tři různé zvukové stopy s nahranou výstrahou, upozorněním či
instrukcemi. Nahrazuje tím z části autonomní systém automatické
ostrahy.
44
Reseller Magazine
ří l k llze pak
kid
d č ě li
č ěd
k
i vk
ř veZa příplatek
dodatečně
licenčně
dokoupit
kameře
stavěnou analýzu, založenou na počítání objektů, vyhodnocování
obsazenosti, sledování doby prodlení, a podporu tvorby reportů.
Příklady použití
Díky vysoké kvalitě videa, videoanalýze a vzdálenému nastavení
PTRZ se kamery Canon zejména hodí pro monitorování a ostrahu
letišť, nádražních hal, nákupních center a veřejných prostranství.
Další oblasti použití jsou pro nemocnice, umělecké galerie, kulturní centra, kde lze s výhodou použít detekci odcizení nebo vstup
do zakázaných zón. Perfektní předpoklady mají i pro monitorování
dopravy a perimetrickou ostrahu objektů.
Proč prodávat IP kamery Canon:
zajištěná dostatečná prodejní marže pro instalačního
partnera;
ochrana montážní firmy nebo integrátora ve vlastních
projektech;
technické a projektové poradenství v projektech a výběrových
řízeních.
špičková kvalita od renomované značky globálního výrobce;
70 let tradice v oblasti optiky, snímání a zpracování obrazu;
široká nabídka originálního montážního příslušenství;
rozšířená 3letá záruka.
Distribuce pro ČR:
Variant plus
Distribuce pro SR:
Var-Tec
PŘÍLEŽITOST
Huawei
UTM Firewall USG
Firewally Huawei USG byly vyvíjeny ve spolupráci s firmou Symantec
a mají za sebou již 10 let vývoje. Řada bezpečnostních zařízení USG pokrývá všechny oblasti nasazení od malých řešení až po zabezpečení datových
center. V kritických částech sítě je možné firewally nasadit v režimu vysoké dostupnosti pro případ hardwarové závady.
Zatímco pro menší lokality se nabízí možnost integrování Wi-Fi sítě
nebo ADSL či 3G rozhraní pro připojení k internetu. Při nasazení
v menších lokalitách se také využijí i funkce jako DHCP server nebo
DNS Proxy server. Samozřejmostí je integrace všech standardních
dynamických routovacích protokolů jako OSPF, RIP, BGP4, IS-IS.
Kompletní UTM
USG nabízí kompletní UTM funkce, na kterých Huawei spolupracuje s firmou Symantec. Právě UTM funkce jako antivirová ochrana, antispam, IPS a URL filtering jsou vyvíjeny společně. Pomocí
UTM ochrany je možné zabezpečit interní síť proti virům, trojským koňům a dalším útokům z internetu. Všechny UTM definice
je možné upgradovat manuálně nebo automaticky dle naplánování
ze Security Servis Centra.
Filtrování aplikací
USG firewall nabízí i další pokročilé funkce jako aplikační firewall,
kdy je možné filtrovat jednotlivé aplikace. Firewall dokáže rozeznat
více jak 1 000 aplikací. Rozpoznávání aplikací je založeno na detailním zkoumání paketu, a proto je možné rozpoznat i aplikace
bežící na nestandardním portu, např. protokol ssh na portu TCP 80.
Administrátor pak může definovat soubor zakázaných aplikací
a tyto aplikace na firewallu blokovat.
je možné zařadit GRE protokol nebo MPLS VPN s možností šifrování pomocí standardu IPSec. Díky protokolu GRE a dynamického směrovacího protokolu lze i na USG firewallu vytvořit Point-to-Multipoint GRE VPN.
V případě požadavku na rozložení zátěže na několik aplikačních
serverů je možné přímo na firewallu využít server load balancing.
Bez nutnosti investice do dalšího zařízení je možné rozložit zátěž
webového serveru, a zvýšit tak jeho dostupnost.
Rozsáhlá podpora protokolů
Firma Huawei je známá vysokou implementací protokolu IPv6, toto
platí i pro firewally řady USG. Je možné použít dynamické směrovací protokoly pro IPv6 jako OSPFv3, RIPng, BGP4+, IS-ISv6. IPSec
VPN na protokolu IPv6 nebo security funkce pro IPv6.
Inteligentní autentizace
Součástí zařízení je i autentizace uživatelů, kdy je možné je sdružovat do skupin a pro jednotlivé skupiny nastavit různé bezpečnostní politiky. Pro autentizaci uživatelů je možné použít jak
lokální databázi tak externí autentizační server jako RADIUS,
Active Directory, LDAP. S Active Directory je možné využít SSO
(Single Sign-On), aby se uživatelé v doméně nemuseli opakovaně
autentizovat. Informace o aktivitách uživatelů lze najít i v reportu,
kde je pak možné vidět konkrétního uživatele místo anonymní
IP adresy.
Proč prodávat Huawei UTM Firewall USG:
skvělý poměr cena/výkon;
velké možnosti rozšíření;
MPLS;
multipoint VPN;
výrobce s největším portfoliem a růstem na trhu.
silný výrobce s rychlým vývojem;
jednotný operační systém na všech prvcích v síti;
ochrana investice a vlastních dat.
Distribuce pro ČR:
Konfigurace VPN
Samozřejmostí je možnost konfigurace VPN, kdy lze použít obvyklé typy VPN. SSL VPN pro vzdálený přístup uživatelů, IPSec
VPN pro vzdálený přístup uživatelů nebo propojení LAN sítí,
L2TP VPN pro vzdálený přístup s použitím nativního klienta
v operačním systému Windows. Mezi nadstandardní VPN funkce
DNS
Distribuce pro SR:
eD´system Slovakia
45
PŘÍLEŽITOST
Eset
Bezpečnostné produkty pre platformu Mac
Antivírusová spoločnosť Eset vydala pred niekoľkými mesiacmi novú verziu
bezpečnostných produktov pre domácich užívateľov s názvom Eset Cyber
Security a Eset Cyber Security Pro. Oba produkty ponúkajú nadštandardné
bezpečnostné vlastnosti pre užívateľov počítačov s operačným systémom
Mac OS X.
Sú navrhnuté na ochranu pred novo vznikajúcimi hrozbami vytvorenými pre platformu Mac OS X ako aj na ochranu pred multiplatformovými útokmi zameranými na windowsové a linuxové systémy
v zmiešaných sieťach.
Spoločnosť Eset je lídrom v aktívnej ochrane pred počítačovými
hrozbami. Vďaka svojej 25ročnej histórii úspešne vyrába bezpečnostný softvér pre domácnosti i pre firemnú klientelu. Spoločnosť drží
rekord v počte ocenení VB100 testu britského Virus Bulletinu, vysoko rešpektovanej nezávislej testovacej organizácie. Bezpečnostné
produkty Esetu pre domácich zákazníkov tiež pravidelne získavajú
najvyššie známky v testovaniach AV-Comparatives.
Recenzia bezpečnostných riešení pre Macy od AV-Comparatives
označila novú generáciu od Esetu ako „veľmi premyslený produkt“.
„Eset Cyber Security Pro je viac než len vírusový skener, zaujal nás
svojou škálou vlastností. Bezpečnostný rad ponúka Personálny firewall, Rodičovskú kontrolu, výkonný plánovač ako aj inovatívne funkcie ako Bežiace procesy. Rad od Esetu je jedným z najkomplexnejších produktov, aké sme testovali. Užívateľské rozhranie je napriek
tomu jasné a jednoducho použiteľné,“ uvádza nezávislá organizácia
AV-Comparatives.
vacím menom a heslom, ktoré nájde v licenčnom e-maily. Marža
sa plne pripočíta resellerovi, ktorý tento produkt predal.
Pre získanie informácií o podmienkach predaja produktov Esetu
stačí vyplniť registračný formulár na stránke partner.eset.sk.
Prečo predávať Eset Cyber Security a Eset Cyber Security Pro:
Pokročilý firewall a nová rodičovská kontrola
Ľahšia verzia Eset Cyber Security sa vďaka antivírusu a antispywaru zameriava na efektívnu detekciu zatiaľ neznámeho škodlivého
kódu. Využíva na to vyspelé skenovacie jadro ThreatSense® a cloudový reputačný systém Eset LiveGrid. Produkt tiež skenuje obsah
vymeniteľných médií, web a e-maily. Skenovanie webových stránok
na prítomnosť škodlivého kódu prebieha počas ich prehliadania.
Funkcionalita skenovania e-mailov je integrovaná nezávisle na klientovom mailovom riešení.
Eset Cyber Security Pro má okrem všetkých vlastností Eset Cyber
Security aj personálny firewall a rodičovskú kontrolu. Tá umožňuje
rodičom používajúcim Mac platformu nastaviť svoje prístroje tak, aby
mali kontrolu nad aktivitami svojich detí na internete. V tomto filtri
webových stránok môžu zapnúť jeden z preddefinovaných profilov –
dieťa, teenager alebo rodič, alebo si ho nastaviť podľa vlastného
uváženia. Na ochranu svojej digitálnej identity počas nakupovania
alebo využívania online bankovníctva môžu užívatelia povoliť alebo
blokovať všetky prichádzajúce alebo odchádzajúce pripojenia vybraných aplikácií, služieb alebo čísiel portov. To umožňuje práve funkcionalita Personálny firewall.
Oba produkty Eset Cyber Security a aj Eset Cyber Security Pro sú
vyvíjané tak, aby nezaťažovali pamäť Macov a zároveň zachovávali
ich vysoký výkon. Užívateľ taktiež ocení známe macovské rozhranie. Celé grafické prostredie bolo špeciálne vytvorené pre potreby
Mac OS X.
vyššia verzia Eset Cyber Security Pro je aktuálne najkomplexnejším bezpečnostným produktom určeným pre Macy;
vydávajúca spoločnosť Eset je dôveryhodnou značkou na trhu
IT bezpečnosti;
technická podpora k produktu je úzko prepojená s vývojom;
jednoduchá a flexibilná komunikácia s distribútorom;
vysoká marža a súhrnná elektronická faktúra raz mesačne;
odmeňovanie aktívnych partnerov podľa realizovaného
výkonu;
elektronické licencie zaručujú okamžité dodanie produktu
24 hodín denne a 365 dní v roku na e-mailovú adresu partnera či zákazníka.
Argumenty pre koncového zákazníka:
jasné a jednoducho použiteľné užívateľské rozhranie;
jednoduché riešenie bezpečnostných varovaní jedným klikom;
technická podpora zdarma a v slovenčine;
nízka záťaž systému;
užívateľov minimálne zaťažuje vyskakovacími oznamovacími
oknami;
v prípade vydania novej verzie získava zákazník upgrade
zdarma.
Distribúcia pre SR:
Aktivácia produktov cez resellera
Zákazník má pri kúpe produktu od resellera dve možnosti jeho inštalácie. Pri kúpe škatuli získa inštalačné CD a zároveň registračný
kľúč. V prípade kúpy cez webovú stránku resellera príde zákazníkovi licenčný e-mail z Esetu, v ktorom sa nachádza odkaz na stránku,
z ktorej si užívateľ môže produkt stiahnuť. Aktivuje si ho prihlaso-
46
Reseller Magazine
Eset
Distribúcia pre ČR:
Eset Software
-voxčervenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz
TÉMA ČÍSLA
Prodej ICT jinak
Chytrá služba za rozumnou cenu
Dnešní doba je uspěchaná, hektická a žádá si
rychlé, přesné a spolehlivé technologie. Pokud
reseller umí takové služby dodat, je to jeho devíza
a má náskok před konkurencí.
Pokud dodáte zákazníkovi chytrý dům, máte
vyhráno. Je to jedna z novodobých šancí,
jak vzkřísit upadající segment ICT. Dodáte
většinou nejen technologii pro řízení domu,
ale zpravidla i ostatní periferie jako smartphony (pro ovládání chytrého domu), tablety, počítače, televizory, provádíte instalaci
počítačové sítě…
Přirozený vývoj
Každý segment trhu si prošel určitým vývojem. Například automobilový průmysl zažil největší rozvoj technologií v uplynulých
20 letech. Za tuto dobu se automobil stal běžnou výbavou domácností minimálně v jednom
kuse a řada lidí je na něm denně závislá. Pokud
se podíváme na výbavu automobilů, tak zjistíme, že se řada aktivních i pasivních prvků
stala postupem času standardem. Dokážete
si představit, že byste dnes měli automobil
bez dálkového ovládání, elektricky otvíraných
oken, bezpečnostních pásů nebo airbagů či
klimatizace? V dnešní době velmi nepravděpodobné. Pokud celou tuto paralelu přeneseme na naše domácnosti, dojde každý bystrý
reseller k názoru, že chytrý dům – je přesně
to ono! Vždyť žádný zákazník nemá v domě
tolik komfortu jako v automobilu. Přitom
na několika málo metrech čtverečních máte
dvouzónovou klimatizaci, vyhřívaná sedadla,
xenonová světla, GPS… Za tyto prvky výbavy
zaplatíte, i když jsou ve standardní výbavě,
a o těch příplatkových ani nemluvě. Pokud
jste schopní zákazníkovi nabídnout systém,
který mu umožní minimálně ten samý komfort jako v jeho automobilu avšak za daleko
nižších finančních nároků, máte vyhráno.
Výbava a cena
Vzhledem k tomu, že systémy pro chytré domy
jsou již nějakou dobu na trhu, prošly si také
svou evolucí. Postupem času se z nich stává
také běžná výbava domácnosti, ale pořád se
bavíme o domech velmi nadstandardních.
Důvodem je samozřejmě cena – pokud normálnímu zákazníkovi někdo řekne, že za chytrý
dům dá statisíce nebo dokonce miliony, jistě
nenajde pro takovýto dům pochopení. Jestliže
ale máte v rukou systém, který můžete nabídnout za desetitisíce, zákazník zbystří. Naplní
se totiž pověstné motto o trefě do černého.
Díky bohu za konkurenční prostředí a mladé a dynamické společnosti, které dokáží reagovat na vzrůstající poptávku po inteligent-
48
Reseller Magazine
ních systémech. Tato poptávka totiž rapidně
snižuje ceny chytrých domácností, které se
konečně dostávají na lidovou úroveň, se kterou se člověk stavějící dům dokáže smířit.
Za několik málo desítek tisíc navíc k ceně
klasické elektroinstalace získá neuvěřitelnou
dávku komfortu, neoddiskutovatelné úspory,
ovládání přes internet a další. Pro resellera to
znamená prodej veškerých služeb souvisejících
se zprovozněním domácí sítě, naprogramování
domácnosti a možnost dodání mobilních telefonů, tabletů (pro ovládání chytrého domu),
televizorů a dalších komponent.
Žolík v resellerově rukávu
Přesně takto by se dal definovat vhodně
vybraný systém pro chytré domy v rukou
šikovného resellera. Představte si, kolik zá-
kazníků („obyčejných“ zákazníků a možná
i firem) k vám přijde nakoupit ICT techniku.
Vždy se jedná o koupi jednoho počítače,
tabletu nebo televize. Znamená to nárazovou akci, a i když je vaše přání nabídnout
zákazníkovi ucelený balíček služeb, často
větší obchod neuzavřete. Snahou každého
resellera je vracející se a spokojený zákazník – to je ovšem při nárazových akcích
(v kombinaci s velkým množstvím e-shopů
nabízejících službu typu „dnes objednáte,
zítra dostanete“) přání z říše snů. Pokud
ale nabízíte ucelený systém chytrého domu,
zavazujete si zákazníka na několik let dopředu. Provádíte údržbu systému, dodáváte
další a další technologie a potřebné periferie. Není to náhodou přesně to, co hledáte?
INTELIGENTNÍXXXXX
DŮM
Do domácností zadními vrátky, aneb reselleři znovu na koni
Doby, kdy byl ICT sektor zlatým dolem a po počítačích a doplňkových službách prahly nejen
firmy, ale i koncoví zákazníci, jsou nenávratně
pryč. Resellerům se však díky novým produktům otevírají nové možnosti.
Za posledních pět až deset let vznikla a také
zanikla řada menších i větších firem, které
se snažily dodávat IT a později i ICT služby. Proč? Těch důvodů je několik – každý
mladší i starší reseller si pamatuje na doby,
kdy konkurence v sektoru nebyla taková,
prakticky neexistovaly e-shopy, o podrážení cen ani nemluvě. Dnešní situace je
taková, že člověk musí i k ICT dodat přidružené služby, aby se na nízkých maržích
vůbec uživil. Navíc s sebou nese riziko
reklamací (často neoprávněných), které
přidělávají jen starosti. Pokud k tomu všemu přičteme českou platební morálku, je
řada menších a středních resellerů mnohdy
na pokraji sil.
Jak z toho ven
ICT je resellerův chléb, který ho živí,
a navíc je to jeho vášeň, které se nechce
vzdát. Vše kolem moderních technologií
ho zajímá, fascinuje a rád objevuje nové
věci. Možností, jak rozšířit portfolio o další služby, je mnoho. Pokud jste ale pravý
reseller, máte omezené pole působnosti.
Chcete se věnovat dále ICT, ale nemůžete
najít ten správný impuls, jak rozšířit váš
byznys o zajímavou, žádanou, spolehlivou
a rentabilní komoditu? Máme pro vás řešení a dobrý tip – chytré domy.
V minulém čísle jsme se krátce dotkli
problematiky chytrých domů a věříme, že
řadu z vás minimálně zaujala. Možná ale
nevíte, jak na to, protože jde o elektriku,
která není vaším oborem. To ale vůbec nevadí! Stačí se řídit dle jednoduché rovnice:
(elektrikář + kabely) + (reseller + naprogramování) = spokojený zákazník.
do hvězdy – což je pro elektrikáře ve výsledku daleko jednodušší než udělat klasické
rozvody. Následně se veškerá elektrika napojí na jednotky osazené v rozvaděči, a v tuto
chvíli přichází na scénu reseller. Jeho úkolem
je nastavení sítě, ve kterém bude chytrý dům
fungovat – pro resellera naprostá hračka.
Potom se stačí připojit k centrální jednotce
a naprogramovat dům.
Programování domů
Jednoduché a výhodné
Nemusíte být odborníkem na umisťování
kabelů a elektrikářské normy, to vše za vás
zvládne elektrikář, který kabely natáhne.
Ten je profesionálem ve svém oboru, splňuje příslušné vyhlášky a udělá pro vás tuto
práci rád, protože je to jeho obživa. Vám
poté stačí naprogramovat jednotky (klidně
i bez zásahu do rozvaděče) a spokojený zákazník je na světě.
Je to skutečně tak jednoduché, jak to
na první pohled vypadá? Ačkoliv se to zdá
nemožné, je to skutečně tak. Základem celého domu je elektroinstalace uspořádaná
Není to klasické programování, kde se píše
zdrojový kód, ale jedná se spíše o funkční
bloky (typu žaluzie, osvětlení, vytápění), které
se spojují se vstupy a výstupy. Úplně standardní jsou například i logické funkce, které
patří do každého chytřejšího domu. Jakmile
naprogramujete, automaticky se vám vytvoří
i vizualizace pro chytré telefony, tablety nebo
počítače. A nemá-li zákazník chytrý telefon
či tablet nebo vlastní starý počítač? Můžeme
mu prodat nový! Pokud má starší model, tak
ho samozřejmě vylepší – co by neudělal pro
své moderní bydlení. A ještě jeden tablet
do obývacího pokoje jako hlavní ovládací cen-
trum. Jelikož je chytrý dům opravdu chytrý,
může řídit v domě cokoliv. Například i televizor, audiosystém nebo satelit. A když má
zákazník deset let starý televizor? Ten přeci
do novostavby nebo kompletní rekonstrukce
nedá – nabídněte mu novou Smart TV!
Skvělá příležitost
Kabely jsou práce elektrikáře, reseller má
pouze povědomí o správné topologii, která
mimochodem vychází z topologie počítačové
sítě. Reseller nastaví počítačovou síť a dále
dům oživí – naprogramuje. Jde o programování v parametrizačním softwaru, které je
pro vás hračkou. A nyní přichází další šance
pro zkušeného resellera – prodej dodatkových
ICT služeb: mobilní telefony, tablety, počítače, televizor, audiosystémy, tiskárny a jejich
zprovoznění. Tomu říkáme „do domácností zadními vrátky“ – přes chytrý dům jste
schopní dodat tolik technologií, které byste
pravděpodobně zákazníkovi jinak neprodali,
a navíc si asi dokážete představit i honorář
za naprogramování a zprovoznění domu.
49
PŘÍLEŽITOST
Pátá část
„Tablet a digitální domácnost“
Jedním z klíčových faktorů pro úspěšný prodej je
prezentace produktu.
Prezentace tabletu na prodejně
Zákazníka musíme upoutat hned při první příležitosti. Odlišnost prezentace produktů od jiných prodejců je zárukou, že
u zákazníka vzbudíme zájem. Když už tam
tak stojí – zaujatý, zvědavý, s touhou si
na produkty sáhnout, vzít si je do ruky,
vyzkoušet… To je přesně ta chvíle začít s ním
hovořit.
Digitální koutek
Nejideálnější formou, jak praktickým způsobem upoutat a ukázat funkčnost tabletu,
jeho možnosti a konektivitu, je digitální
koutek. Zároveň si tak zákazníka připravíme
pro prezentaci a ukázku dalších produktů –
a zvyšujeme potenciál dalšího prodeje. Skvělá
je ukázka praktického řešení, co může mít
zákazník doma či v kanceláři.
Z čeho se může takový digitální koutek
skládat?
Smart TV – aktuálně nejmodernější středobod každého obývacího pokoje;
notebook, či spíše ultrabook nebo all-in-one – náhrada stolního PC, které je
nezbytnou součástí každé domácnosti pro
e-mail, internet, práci i zábavu;
tablet 3G – klíčový produkt – ultra mobilní zařízení pro práci, zábavu či ovládání
ostatních zařízení prostřednictvím aplikací;
domácí server (NAS) – úložiště fotek,
filmů, hudby, osobních i pracovních dokumentů a dat;
herní konzole (XBOX/PS) – prostředek
zábavy jak pro děti, tak pro celou rodinu;
Wi-Fi router – prostředek k propojení jednotlivých zařízení do lokální sítě;
50
Reseller Magazine
internet – ať už domácí pro rychlý přenos dat, tak mobilní internet pro přístup
k datům, fotkám, filmům, hudbě – kdekoliv
se zrovna uživatel nachází – a to právě
v kombinaci s tabletem 3G.
Aplikace jsou klíčem ke správnému prodeji tabletu. Prostřednictvím aplikací můžeme
ovládat spoustu různých zařízení, které nám
poskytují obsah, zábavu, informace, pohodlí
a jednoduchost – prostě uživatelský komfort.
Všechna tato zařízení musí být navzájem
propojena, zapnuta a funkční. Ať už prostřednictvím LAN/Wi-Fi domácí sítě, nebo
některé ze standardizovaných technologií,
jako je například DLNA, či operačním systém v zařízeních (např. Windows 8). Tablet
se tímto stane nejen „ovladačem“, ale přímo
zprostředkovatelem chtěného obsahu a komfortu pro zákazníka.
Funkčnost
Pro zákazníka je klíčová jednoduchost
a kompatibilita. Je třeba představit takové
řešení, u kterého zákazník může postupně
rozšiřovat svou digitální domácnost, dokupovat či upgradovat jednotlivá zařízení. Prostě
koupit, přinést, zapojit a funguje to. Proto je
důležité navrhnout a představit některou ze
standardizovaných technologií.
Výběr
Dostatečný výběr tabletů pomůže vám
i zákazníkům zorientovat se v nabídce,
odzkoušet jednotlivé typy tabletů, s různými operačními systémy a v různých cenových relacích.
Na dnešním trhu je nepřeberné množství
tabletů v koncových cenách od 2 000 až
po téměř 25 000 korun. Ale jak se má zákazník v tak rozsáhlé nabídce orientovat?
Jak má vědět, že tablet, který chce pro práci, nemůže stát 3 000 či 5 000 korun. Nebo
pokud chce tablet pro své dítě jen za účelem streamování večerníčku Maxipsa Fíka
z internetu, nepotřebuje Full HD tablet
za 15 000–20 000 korun.
Prodejce je pro zákazníka GURU, který je
schopen od něj zjistit nejen:
k čemu tablet potřebuje;
co od něj očekává a na co ho chce používat;
jak je zákazník schopný uživatel;
jak žije, jaké jsou jeho potřeby a užitky – co by se mu líbilo;
ale také je schopen mu prakticky ukázat,
co je s takovýmto zařízením možné všechno dělat. Jak ho co nejvíce a nejefektivněji
využít a v kombinaci s jakými aplikacemi
a jakými zařízeními.
S digitálním koutkem, funkčním řešením, aplikacemi v tabletu, s internetem
již prodejce nemusí virtuálně popisovat,
co vše se s tabletem dá „jako“ dělat. Ale
přímo na TV či projektoru prakticky ukazuje konkrétní užitky, situace:
jste na dovolené, máte s sebou tablet
3G s mobilním internetem, můžete sobě
či svému dítěti pustit film, který máte
doma na svém notebooku nebo domácím
serveru;
jste u svých přátel či prarodičů – byli
jste na exotické dovolené a fotoalbum ani
notebook již s sebou dávno netaháte, proč
taky – máte tablet a ukazujete svým blízkým své zážitky na fotkách a krátkých
videích z domácího úložiště;
chcete v brzké době vyměnit starou
TV za novou, energeticky úspornější
a chytrou Smart TV – a ovládat obsah
a funkce prostřednictvím standardního
ovladače? Vždyť mnohem přehlednější
a komfortnější ovládání je prostřednictvím aplikace v tabletu;
PŘÍLEŽITOST
surfujete na tabletu a chcete, aby i zbytek rodiny viděl to, co vy? Bez problémů –
tablet a TV jsou na stejné síti a na obrazovku tabletu se v TV dívají i ostatní
prostřednictvím tzv. mirroringu;
na mobilní telefon vám přijde varovná SMS: doma houká alarm. Okamžitě
odejdete z jednání? Zavoláte manželce,
jestli to nedopatřením nespustila ona? Či
sousedům, jestli náhodou neví, proč vám
vyzvání dům? Ne, stačí, když se podíváte
na svou šikovně umístěnou IP kameru
a zjistíte, co se doma děje.
Takovýchto situací, zážitků, šikovných
aplikací a řešení je nepřeberné množství.
Vždy je ovšem potřeba myslet na to, že když
tablet, tak jedině s 3G konektivitou. Bez
mobilního internetu totiž tablet využije
zákazník jen z poloviny, a to pouze tam,
kde je schopen se připojit na zabezpečenou
Wi-Fi síť. Připojit se totiž na volně dostupnou
Wi-Fi, v kavárně či restauraci – v současné
době dennodenních hackerských útoků, spamů, phishingu apod.? Ne, mám svá data skutečně rád, chci je mít v bezpečí a opravdu
nevím, kdo to sedí naproti u stolu s kapucí
na hlavě a datluje do klávesnice, až se mu
z ní kouří...
Zákaznická zkušenost
Je velmi důležité, aby se vám zákazník nedíval jen přes rameno, když rychle a sebejistě
šmejdíte prstem po obrazovce tabletu a pouštíte jednu aplikaci za druhou. Zapojte ho
do rozhovoru a prezentace, nechte jej, aby
si tablet a aplikace vyzkoušel, aby si vše
sám osahal a zjistil, jak je to jednoduché,
intuitivní a komfortní. Jeho emoce a pocity jsou důležitým stavebním kamenem pro
váš obchodní vztah. Vlastní zkušenost se
zařízením a jeho fungováním je zásadní pro
následné rozhodování o koupi.
Závěrem
Buďte inovativní a kreativní. Odlište
se od konkurence! Poznejte svého zákazníka, ptejte se na jeho představy,
potřeby, očekávání. Vytvořte si své
prodejní a prezentační koncepty –
nástroje, jak lépe ukázat, nabídnout
a prodat ne jedno zařízení, ale soubor
zařízení – zákaznické řešení. A když
ne najednou, tak postupně. Vybudujte
si se svým zákazníkem obchodní vztah,
informujte jej o nových produktech
a službách. Využívejte vlastních věrnostních systémů. Používejte v prodeji
benefity místo slev. Prostě a jednoduše – buďte jiní, lepší, tvořte a snažte
se prodávat více, lépe a efektivněji.
Michal Rázga, manažer prodeje ve společnosti Telefónica Czech Republic
Reseller Magazine
51
PŘÍLEŽITOST
Philips
Dokovací monitor pro profesionály
Dokovací monitor Philips představuje profesionální řešení pro multifunkční
pracovní prostředí. Monitor řeší problém všech profesionálů, kteří jsou
neustále na cestách. S novým monitorem Philips se uživatel velmi snadno
připojí se svým notebookem nebo ultrabookem jediným USB kabelem.
Kabelem lze propojit jednak monitor, ale díky vestavěnému USB
hubu zároveň další periferie a dokonce i sítě, aniž by k tomu byla
potřeba dokovací stanice nebo replikátor portů. Tento monitor je
skvělým řešením pro sdílená pracoviště, týmové schůzky nebo videokonference.
Profesionální nástroj
Dokovací monitor Philips 231P4UPES s 23" (58,4 cm) Full HD obrazovkou je určen v prvé řadě pro profesionály a manažery. S pokročilým
připojením Plug & Play se není třeba starat o nastavení rozlišení sítě
nebo jiných periferií, vše se nastaví samo. Takto jednoduše si lze
rozšířit pracovní plochu a pohodlně pracovat na profesionálním displeji, přenášet video nebo audio a pomocí integrovaného Ethernetu
se připojit k internetu nebo intranetu. Hlavní předností monitoru
je vedle vestavěného síťového portu rozbočovač USB, který slouží
pro připojení periferních zařízení, jako je například externí pevný
disk, kamera, fotoaparát, klávesnice, myš a další. Na monitoru se
nalézají celkem tři USB porty – rychlý přenos dat zajišťují dva porty
USB 3.0 a nechybí ani jeden USB 2.0. Philips 231P4UPES má vysoký kontrast obrazu (20 000 000 : 1) a také funkci pivot, díky níž lze
otočit monitor o 90° z horizontální do vertikální polohy. Při videokonferencích uživatelé přivítají zabudované reproduktory a vstup
pro mikrofon.
a v okamžiku, kdy uživatel odejde od pracovního stolu, automaticky
sníží jas monitoru na nezbytné minimum. Takto dochází k úspoře energie až o 80 % a zároveň se prodlužuje životnost monitoru
samotného. Jakmile se uživatel vrátí, jas se zvýší na původní úroveň. Při výrobě dokovacího monitoru se navíc využívá minimálně
65 % recyklovaných plastů a zároveň se nepoužívají žádné sloučeniny bromu ani polyvinylchlorid. Také obal monitoru je vyroben
z recyklovaného materiálu. Proto tento monitor odpovídá přísným
standardům certifikace EPEAT Gold, Energy Star 6.0 a TCO.
Proč prodávat monitor Philips 231P4UPES:
Ergonomický design
Monitory značky Philips jsou vybaveny chytrými funkcemi, které
pečují o zdraví jejich uživatelů a spotřebu elektrické energie. Nejinak
je tomu i u dokovacího monitoru. Ten se může pochlubit např. nastavitelnou základnou SmartErgoBase, díky níž lze monitor výškově
nastavit přesně podle potřeb jeho uživatele – max. 130 mm.
nabídka více funkcí v jednom;
moderní multimediální monitor do každé kanceláře;
funguje jako dokovací stanice pro notebook;
možnost připojení veškerých periferií a síťového kabelu přímo
do monitoru;
ochrana životního prostředí.
Ochrana životního prostředí
Ochrana životního prostředí a snaha vyvarovat se používání nebezpečných látek při výrobě monitorů je jedním z dlouhodobých závazků společnosti Philips. Zvláště snižování spotřeby energie ocení jak
příroda, tak uživatelé. Proto Philips vyvinul inteligentní funkci s názvem PowerSensor, která zjišťuje přítomnost uživatele před monitorem
monitor funguje jako dokovací stanice pro notebook;
možnost připojení veškerých periferií a síťového kabelu přímo
do monitoru;
komfort, mobilita, flexibilita;
ideální řešení pro sdílená pracoviště, týmové schůzky nebo
videokonference;
ergonomické vlastnosti;
ochrana životního prostředí.
Distribuce pro ČR:
100Mega Distribution, ABC Data, AT Computers, SWS
Distribuce pro SR:
ASBIS SK, eD‘ system Slovakia
-fes-
52
Reseller Magazine
PŘÍLEŽITOST
HP ElitePad 900
Když tablet není jen pro zábavu
Společnost Hewlett-Packard, celosvětová, česká i slovenská jednička
ve výrobě IT produktů, představila tablet HP ElitePad 900, který spojuje
elegantní design s funkčností a podporou s důrazem na potřeby firemního
uživatele.
Tento tablet je primárně určen k využití v komerčním segmentu
jako produkt navržený pro podnikání nebo ve státní správě, zdravotnictví a obchodu. HP ElitePad je vybavený operačním systémem
Microsoft Windows 8. Jeho parametry a funkce vyhoví očekáváním
IT manažerů a samotní uživatelé si jej zamilují pro jeho tenký
design. Tablet nabízí plnou servisní podporu a rozšířené možnosti
zabezpečení a správy stejně jako ostatní produkty HP řady Elite.
Nový HP ElitePad 900 absolvoval více než 115 000 hodin testovacího provozu a diagnostiky pro ověření výkonu a spolehlivosti.
Tablet navržený pro firmy
Díky ergonomickému tvaru, displeji o úhlopříčce 25,7 cm (10,1"),
váze pouhých 0,63 kg a tloušťce jen 9,2 mm HP ElitePad snadno
padne do ruky. Poměr stran 16 : 10 je ideální pro práci s firemními aplikacemi. Perfektní zpracování, sesazení dílů a povrchová
úprava jsou samozřejmostí. Na jeho výrobu byly použity stylové
a luxusní materiály, jako jsou například frézovaný hliník a Corning
Gorilla Glass 2.
Tablet HP ElitePad je osazen mobilními procesory Intel nové generace, díky nimž uživatelům v terénu nabízí produktivitu srovnatelnou se stolní počítačovou sestavou a kompatibilitu pro podporu
stávajících podnikových aplikací. Je optimalizován pro operační
systém Windows 8 a podporuje vkládání dat dotykem prstů, elektronickým perem či hlasem. HP ElitePad 900 je také energeticky
velmi úsporný, nabízí pohodlí podobné smartphonu a výkon, který
zvládne běh aplikací v prostředí Windows. Jeho integrace do stávajících systémů informačních technologií je snadná.
K tabletu je možné dokoupit pouzdro HP Smart Jacket, které
nabízí široké možnosti konektivity, zvyšuje životnost baterie a přidává další funkce, díky nimž lze tablet přizpůsobit pro různé specializované účely, a učinit tak z tabletu HP ElitePad 900 opravdu
komplexní řešení (nejen) pro firemní uživatele.
Tablet nabitý nástroji pro mobilní práci i zábavu
Přední kamera s rozlišením 1 080 px a 8Mpx fotoaparát na zadním
díle vybavený LED bleskem spolu s programem CyberLink YouCam,
který se distribuuje dohromady s tabletem, dávají uživateli možnost
snadné osobní komunikace, videozáznamu v HD kvalitě pro publikování na internetu nebo například pro výrobu instruktážních
filmů bez vysokých produkčních nákladů.
Pokud je zákazníkova tiskárna vybavena funkcí HP ePrint nebo
jde-li o síťovou tiskárnu, mohou uživatelé HP ElitePad 900 ze svého
přístroje snadno tisknout bez nutnosti stahovat ovladače. Software
HP ePrint umožňuje tisknout dálkově ve více než 24 000 veřejných
lokalitách – například v hotelech a u poskytovatelů služeb. S HP
ElitePad 900 lze také snadno vytvářet malé pracovní skupiny prostřednictvím HP Wireless Hotspot, tedy aplikace, která umožňuje
uživatelům sdílet internetové připojení a síťové pásmo.
Řiditelnost, nasazení a bezpečnost v IT prostředí
Tablet HP ElitePad 900 nabízí dlouhou životnost, stabilní obraz
a tříletou omezenou záruku, tedy ve zkratce vše, co IT manažeři
od firemního tabletu očekávají. Je plně servisovatelný, s volbou
přikoupit unikátní servisní nástroje, které umožňují získat přístup
k panelu, baterii, základní desce a šasi za účelem údržby, takže se
minimalizuje doba, kdy je zařízení mimo službu, a citlivá data a přístroje nemusejí opouštět firmu.
I když jde o zcela nový produkt, tento HP tablet má již své první
velké referenční úspěchy. Jako první ho nasadila do provozu prestižní letecká společnost Emirates. Je přímo na palubách letadel, kde
plní funkci komunikačního zařízení mezi posádkou. Současně je také
využíván i jako prvek interakce se zákazníkem.
Proč prodávat HP ElitePad 900:
zajímavá novinka na trhu s Windows 8;
možnost prodeje příslušenství;
možnost výběru až čtyř konfigurací tabletu.
pevné hliníkové zpracování vhodné i do terénu;
dlouhá živostnost na baterie;
WWAN (HSPA+/GPS) modul pro internet na cestách;
kompatibilní se stávajícími x86 podnikovými systémy;
bezpečný provoz a ochrana informací díky datové enkrypci
(softwarová i hardwarová).
Distribuce pro ČR:
AT Computers, eD' system Czech, SWS, Tech Data Distribution
Distribuce SR:
ASBIS SK, AT Computers, eD' system Slovakia
V prodeji od konce ledna 2013 u všech distributorů HP za cenu
od 582 eur (14 725 korun bez DPH). K dispozici je konfigurace
s 32GB a 64GB diskovou kapacitou a s možností integrovaného
HSPA+/GPS modulu pro širokopásmové datové mobilní připojení.
53
ROZHOVOR
Intel
Vidíme příležitosti pro naše partnery
ŠTĚPÁN FEIK
Během summitu Intel ISS v irském Dublinu se
nám podařilo vyzpovídat Artura Długosze – reseller channel manažera z polského Intelu, který
má na starosti region střední Evropy. Jaké jsou
plány Intelu, spokojenost s prodejem ultrabooků
a co může udělat Intel pro české a slovenské
resellery? Sympaťák Artur nám na všechny naše
otázky ochotně odpověděl.
Jak si v současné době vede Intel?
Navzdory všem ekonomickým nejistotám naše
data ukazují, že si vedeme dobře. Během minulých dvou let jsme investovali do výzkumných
a výrobních zařízení. Zároveň jsme posílili
spolupráci se všemi našimi partnery skrze
distribuční kanál, OEM i ODM. Výsledkem
toho je ultrabook – zařízení uvedené před
dvěma lety, které přineslo revoluci na trhu
s notebooky. Když si půjdete koupit notebook
dnes, budete si vybírat z úplně jiných strojů,
než před dvěma lety – a to byl účel! S nastupující architekturou Haswell ještě zvětšíme
možnosti ultrabooků v oblasti výdrže a bezpečnosti. Kromě toho se samozřejmě zabýváme možnostmi, které přináší Digital Signage,
M2M a automatizace procesů. Například celosvětová síť prodejců kávy – Costa Coffee –
jejich automaty s dotykovým ovládáním pracují s technologií Intelu. Snažíme se zkrátka
rozšířit své portfolio. Jsme sice hodně provázaní s tradičním PC trhem, ale v posledních
dvou letech nastal boom tabletů, smartphonů
54
Reseller Magazine
Artur Długosz, reseller channel manažer ve společnosti Intel
a mobility obecně. K tomu se přidala i sociální
média a inteligentní systémy. Vidíme v těchto
oblastech celou řadu příležitostí – nejen pro
nás, ale i pro naše partnery.
Čeští reselleři zatím čekají na pokles cen ultrabooků. Co může v tomto ohledu Intel udělat?
Intel není v pozici, kdy by mohl příkazem
ceny snížit. Ale zároveň chce podpořit změny,
které prospějí IT oboru a počítačům obecně.
Jsme dodavatelem významných hardwarových
součástek a zároveň podporujeme vývoj
mnoha aplikací, utilit a hardwarových doplňků, které podporují evoluci počítačů –
ale na konci stejně rozhodne trh – jestli si
to lidé koupí a kolik za to budou ochotni
zaplatit. Ultrabook se stále vyvíjí, není to
ukončený produkt. S tím se vyvíjí i jeho
cena – čím více bude modelů, tím menší
budou náklady na jejich výrobu, a to se
může promítnout i do jejich ceny. Nesmí
přitom ale dojít k porušení záměru – ultrabook musí být to nejlepší! Zařízení, které
má nabídnout to nejlepší z notebooků a tabletů. Nechali jsme si udělat několik analýz a na jejich základě se domníváme, že
je zde obrovské místo na trhu, kde se mohou uplatnit naše konvertibilní ultrabooky.
Většinu dne sice vydržíme s tabletem, ale
stejně se najde chvíle, kdy musíme sáhnout
po PC – tak proč nemít rovnou ultrabook,
že? Řítí se na nás celá řada úžasných novinek jako ovládání hlasem, rozpoznávání
obličeje, diktování… Zkrátka věci, které
měly nahradit klávesnici – ale! Někteří
z nás klávesnici prostě neopustí – právě
proto ultrabook. Sám slýchám, že jde o drahá zařízení, ale, jak jsem říkal, rozhoduje
trh. Pro snížení ceny se však snažíme dělat
maximum. Hodně investujeme do školení
pro partnery, osvětové kampaně a reklamy
pro koncové zákazníky. Do budoucna očekávám, že se s cenou ultrabooků stane to
samé, co s cenou tabletů. Vezměte si například smartphony – máte přístroje, které
ROZHOVOR
nebo, pokud patří mezi středně velké prodejce, mají přiděleného vlastního obchodního manažera. Pokud se však přece jen najde
někdo, kdo kontakt nemá, je nejjednodušší
navštívit internetové stránky Intel Technology
Provider. Tam nalezne potřebné kontakty pro
české zákazníky. Není od věci také promluvit s distributorem, protože distribuci máme
v České republice velmi dobře pokrytou.
Pro nové zákazníky samozřejmě pořádáme pravidelná školení. Mívali jsme setkání jménem Intel Channel Conference, ale
to jsme změnili na Intel Technology Day.
Ke změně názvu došlo proto, že se na setkání
nebavíme jen o kanálových novinkách, ale
i o věcech, které přímo souvisí s koncovým
zákazníkem.
nestojí skoro nic. Ale také modely, které
vás přijdou na víc než skvěle nakonfigurované PC. Smartphony se ale pro mnohé
z nás staly tím hlavním přístrojem, který
využíváme na daleko víc činností, než jen
na telefonování. A s tablety je to podobné –
díky relativně lehce přístupné technologii je
na tomto trhu obrovská konkurence – a ta
vedla až k velkému snížení cen. Na druhou
stranu, takhle s ultrabooky úplně dopadnout
nechceme – řada výrobců tabletů musela
v souvislosti s cenou snížit kvalitu provedení produktů – a toho se musíme vyvarovat! Výrobce tabletů dále trápí frekvence,
se kterou musí uvést na trh nový produkt –
když si koupíte tablet v lednu, v dalším
prodejním období je již zastaralý. Víme, že
budeme muset s ultrabooky řešit podobný
problém, ale zároveň jsme přesvědčeni, že
jsme schopni postavit produkt, který hned
tak nezastará.
Neznepokojuje vás však, že lidé sice pochybují
o cenách ultrabooků, ale už ne MacBooků?
Ne ne, neznepokojuje nás to. Je to koneckonců zásluha Intelu a jeho technologie,
že byl Apple schopen postavit takové zařízení jako je MacBook Air. Ale MacBook
není ultrabook! Sice má některé podobné
vlastnosti a vcelku dobré recenze, ale nelze
jej srovnávat s ultrabookem. Apple prošel
dlouhou a náročnou cestou, kterou si vytvořil takovou pozici na trhu, že si dle mého
názoru může dovolit říci si za své produkty
vyšší ceny. Rádi bychom se s ultrabookem
dostali do podobné pozice, kdy mu budou
naši partneři bezmezně oddáni a budou se
za něj rvát a bojovat – chceme dosáhnout
úrovně prestiže Applu!
Kde se může reseller dozvědět argumenty pro
úspěšný prodej produktů Intelu?
Je několik cest. Pro většinu resellerů je nejjednodušší cestou program Intel Technology
Provider, jehož stránky jsou přeloženy do několika jazyků z regionu EMEA. Lze si stáhnout
tréninkové prezentace, produktové specifikace, prodejní statistiky a další. Další cestou je
spolupráce s distributorem, na které si dáváme
velmi záležet. Pořádáme celou řadu různých
školení pro prodejce ultrabooků a notebooků
a dalších technologií Intelu. V České republice také máme program zvaný Small format
retail, ve kterém pomáháme partnerům se sítí
obchodů. Jde o marketingovou pomoc, kurzy
pro zaměstnance, Try&Buy program a další.
Takže až si reseller přečte tento rozhovor
a bude chtít využít některé ze jmenovaných
možností, na koho by se měl nejlépe obrátit?
Pevně doufám, že většina vašich čtenářů má
kontakt na Intel – buď mají standardní účet
Oslavované technologie jako Intel Anti-Theft
nejsou v České republice a na Slovensku takovým tahákem, na který by zákazníci bez
váhání slyšeli. Kde je podle vás chyba? Jak
by podle vás měli OEM výrobci argumentovat
ke zvýšení prodeje?
Tohle je náš velký problém – trh nám klade
v tomto ohledu trochu odpor. Koncoví uživatelé nejsou zvyklí využívat všech možností
zařízení – stále je používají stejně jako stará
zařízení ještě z doby předtím, než se svět
elektronicky propojil. Zařízení také generují
neuvěřitelné množství dat – to je problém
a zároveň příležitost pro Big Data. Vnímáme
to my, výrobci, vnímají to reselleři nejen
v Česku a na Slovensku, ale koncový uživatel už ne. Je ale zajímavé, že právě v České
republice ve využití Anti-Theftu Intel vede!
Myslím, že to byl AutoCont, který dokázal,
že pokud se vše dostatečně dobře vysvětlí,
lidé budou tuto technologii využívat. Tento
případ ukazuje, že bychom měli do budoucna
nastolit mnohem těsnější spolupráci. Abychom
mohli naslouchat všem potřebám koncových
zákazníků, musíme s partnery probrat každý případ zvlášť a věnovat se mu do patřičné hloubky. A vzít si z toho poučení – naše
technologie prezentovat na základě reálných
životních situací a potřeb. Stojí za to zmínit i uvedení programu Intel Small Business
Advantage – je to příležitost pro partnery,
jak vydělat peníze. Ale opět je potřeba zákazníkům vysvětlit výhody, které jim z využití
SBA plynou – a to je výzva!
Mohu se zeptat, jaký používáte ultrabook?
(Smích.) To je opravdu výborná otázka. Přiznám
se, že můj ultrabook je teprve na cestě – měl
by dorazit během několika dní. Doposud jsem
používal tradiční notebook v kombinaci se
smartphonem, na kterém stejně vyřídím nejvíce věcí. A i když se mi ultrabooky minulé
generace moc líbily, stále jsem čekal na ten
pravý. Pokušení bylo obrovské, ale já si neustále opakoval, že musím odolat. Konečně je
ale ten pravý na světě a já už se ho nemůžu
dočkat.
Reseller Magazine
55
PŘEHLED TRHU
Český trh smartphonů a tabletů podle GfK
GfK A REDAKCE
Poptávka po smartphonech a tabletech navzdory přetrvávající ekonomické recesi stále roste. Za první čtvrtletí letošního roku1
se smartphonů prodalo o 35 % více, tablety
zaznamenaly ve sledovaných distribučních kanálech2 objemový přírůstek ve výši
4,6násobku.
Na Evropu dopadá vliv různých krizí. V březnu dosáhla nezaměstnanost nejvyšší hodnoty, jež byla zaznamenána od zavedení eura:
bez práce bylo 19 milionů Evropanů. Proto
je nezaměstnanost i nadále největším evropským problémem.3
V současnosti mají Češi největší obavy
ze ztráty zaměstnání (53 % lidí) a ze zhoršeného zdravotního stavu, nemocí a úrazů
(52 % lidí). Nedostatek peněz dnes trápí 30 %
Čechů a čtvrtina lidí uvedla i strach z růstu
cen a inflace.4
Ekonomická očekávání
I když se pro rok 2013 předpovídá nulový
růst, obyvatelstvo očekává v nadcházejících
měsících významný ekonomický pokrok.
Tento předpoklad posiluje rostoucí úroveň zaměstnanosti. Na konci roku 2012 se
míra nezaměstnanosti meziročně zlepšila
o 0,9 %. Tudíž ekonomická očekávání Čechů
v prvních třech měsících letošního roku mírně vzrostla.3
Zájem o levnější část sortimentu
Průměrná cena smartphonů5 vycházející z nedotovaných průměrných cen (v korunách)
meziročně vzrostla jen velmi mírně, přitom
zájem o přístroje nižších cenových kategorií
vykázal také mírný nárůst. Objemový podíl
smartphonů v nedotované ceně do 170 eur
zaznamenal meziroční zvýšení o osm procentních bodů, přitom z celkové hodnoty6
prodeje realizované bez dotací představoval prémiový segment (v nedotované ceně
od 280 eur) v obou srovnávaných čtvrtletích
zhruba 60 % trhu. Cenová polarizace trhu
smartphonů se tak postupně prohlubovala
na úkor středu.
Vývoj trhu smartphonů
Vývoj objemového podílu smartphonů a ostatních mobilních telefonů ve sledovaných distribučních kanálech v období I–III 2012,
I–III 2013, dále v pěti čtvrtletích od ledna 2012 a v období od září 2012 do března 2013
56
Reseller Magazine
V roce 2012 se celosvětová poptávka po chytrých telefonech zvýšila o 56 % na 720 milionů přístrojů. Současně se trh standardních mobilních telefonů zmenšil o 14 % na
886 milionů. V konečném součtu se však
celkové tržby za mobilní telefony u maloobchodníků zvýšily ve srovnání s předchozím
rokem o 7 %.7
V prvním čtvrtletí letošního roku převýšily v České republice prodeje smartphonů
klasické mobilní telefony 1,2krát, zatímco
před rokem to byly klasické přístroje, které
v počtu prodaných kusů převažovaly nad
smartphony 1,4násobně. V souhrnu tak
český trh mobilních telefonů a smartphonů
PŘEHLED TRHU
v meziročním srovnání v objemu stagnoval, ale tržby realizované bez dotací6 se
díky rostoucímu podílu smartphonů zvýšily
o necelou pětinu.
úhlopříčkou, konkrétně do 7,9”. Také podíl
přístrojů bez GPS navigace narostl na zhruba polovinu celkového objemu a rovněž podíl tabletů s kapacitou disku nižší než 16 GB
utvářel polovinu objemu trhu.
Naopak tabletů s úhlopříčkou 10” a větších
se v meziročním srovnání prodalo sice větší
množství, ale i tak se jejich objemový podíl
meziročně snížil (v souhrnu rostl trh tabletů
rychleji). Do celkových tržeb skupiny se však
tento výrobkový segment promítnul v meziročně rostoucí míře.
Vybavení smartphonů
V současné době mají všechny chytré
telefony zabudovaný fotoaparát, přitom
7 z 10 prodaných přístrojů nabízelo v první
čtvrtině letošního roku rozlišení alespoň
5 Mpx. Část smartphonů – v březnu 2013
polovina z jejich celkového objemu prodeje – byla vybavena i druhým fotoaparátem.
Podíl smartphonů se dvěma fotoaparáty
v průběhu loňského a začátkem letošního
roku poměrně rychle narůstal, například
v prosinci minulého roku je mělo ve výbavě 40 % prodaných výrobků.
Odhad vývoje trhu
Tablety táhnou trh IT
Výrazné meziroční přírůstky prodejů vykazují tablety – z části také ještě díky relativně nižším prodejům ve stejném období
minulého roku. Objem trhu v jednotlivých
prvních třech měsících letošního roku se
pohyboval na podobné výši a převážil nad
prodeji v loňském září či říjnu, avšak množství prodaných tabletů z loňského listopadu či prosince již rozhodně nepřekonal.
Vzhledem k meziročnímu poklesu průměrné
ceny zhruba o 50 % tržby s tablety rostly
pomaleji, meziročně 2,2krát.
Vývoj cen tabletů
V prvních třech měsících letošního roku se
ustálila průměrná cena za tablety na částce
5 900 až 6 000 korun8, na kterou klesla
v průběhu druhé poloviny minulého roku
z hodnoty přesahující 10 000 korun. O více
než 50 procentních bodů tak narostl meziročně
podíl nejnižšího cenového segmentu tabletů,
tj. do 6 500 korun – a to z velké míry rozšířením cenového portfolia sortimentu. Na celkových tržbách tabletů se však prodeje přístrojů za cenu vyšší než 6 500 korun podílely
v prvních třech měsících letošního roku ještě
více než 60 %, i když před rokem se jednalo
o 95 % hodnoty trhu.
Velikost úhlopříčky tabletů
S cenou souvisí také vybavení přístrojů – v meziročně rostoucí míře se prodávaly s menší
V konkurenčně náročném prostředí zareagovala skupina GfK na poptávku klientů z řad
výrobců, distributorů, prodejců a operátorů
rozšířením svého výzkumu o nový produkt,
GfK Trends&Forecasting – Demand Projector,
tedy nástroj poskytující odhad vývoje, velikosti a struktury trhu u některých komodit
v horizontu dvou až tří let – jedněmi z nich
jsou právě smartphony a tablety. Základ pro
analýzu budoucího vývoje představují detailní
panelová data za uplynulé období, jejichž dílčí
podoba je zde zveřejněna, doplněná o podrobnou analýzu trhu, ekonomické situace včetně
informací poskytnutých dovozci či výrobci.
Z evropských zemí, kde již klienti využívají
těchto studií, lze zmínit například Německo,
Itálii, Velkou Británii. Výstupy za Českou republiku i Slovensko představují kromě uvedených dvou skupin ještě stolní a přenosné
počítače, televizory a digitální fotoaparáty.
Poznámky:
1)
Meziroční srovnání znamená období I–III 2013 vs. I–III 2012.
2)
Sledované distribuční kanály:
CES – Consumer Electronic Stores – prodejny spotřební elektroniky a fota,
CS – Computer Shops – prodejny zaměřené na prodej produktů
výpočetní techniky, zejména PC, monitory, tiskárny, komponenty PC apod., přičemž jsou orientovány především na soukromé
zákazníky,
MM – Mass Merchandisers – obchodní domy, hypermarkety,
Cash & Carry a nespecializované čistě internetové obchody,
OER – Office Equipment Retailers – obchody kancelářské
techniky,
SH – System Houses – firmy zabývající se obchodem s výpočetní technikou, ale s větším důrazem na další služby, instalace,
vývoj SW apod., jsou zaměřeny na firemní zákazníky,
TCR – Telecommunication Retailers – prodejci telekomunikačních produktů.
3)
Tisková zpráva: Norimberk, 7.5. 2013, www.gfk.cz/public_relations/press/
4)
Tisková zpráva: Praha, 15.5. 2013, www.gfk.cz/public_relations/
press/
5)
Vážena počtem prodaných kusů.
6)
Průměrná cena i hodnota prodeje u smartphonů vychází z nedotovaných cen.
7)
Tisková zpráva: Norimberk, 7.3. 2013, www.gfk.cz/public_relations/press/
8)
Průměrná cena zaokrouhlena na stovky korun.
GfK Czech, oddělení Consumer Choices, kontinuálně monitoruje trh se zbožím dlouhodobé spotřeby v České republice
a na Slovensku metodou panelového výzkumu. Jeho základem jsou
pravidelně zjišťované údaje o prodejích konečnému spotřebiteli ze
stálého reprezentativního vzorku maloobchodních prodejen. Více
na www.gfk.com, případně kontaktujte Zdeňka Bártu, Consumer
Choices Directora CZ&SK ([email protected]).
Vývoj objemového podílu tabletů s GPS navigací ve sledovaných distribučních kanálech v období I–III 2012, I–III 2013, dále
v pěti čtvrtletích od ledna 2012 a v období od září 2012 do března 2013
Zdroj: Zdeněk Bárta, Consumer Choices
Director CZ&SK, GfK Czech
Reseller Magazine
57
PARTNERSKÝ PROGRAM
Intel
Partnerský program Technology Provider
Intel Technology Provider je partnerský program,
ke kterému se mohou bezplatně připojit všechny
firmy prodávající výrobky firmy Intel a řešení,
ve kterých jsou použity. Program ITP podporuje
prodejce a poskytuje jim široký sortiment nástrojů
umožňujících zlepšení prodejních výsledků.
Historicky byl partnerský program Intelu určen pro firmy nakupující komponenty a vyrábějící své vlastní počítače, servery nebo
notebooky. Od minulého roku ale program
ITP ve stále větším rozsahu podporuje prodej
mobilních řešení založených na procesorech
Intel Core. V rámci tohoto programu prodejci mohou shromažďovat body ITP za nákup
právě těchto výrobků od největších distributorů notebooků.
Úrovně součinnosti
Programu Intel Technology Provider je možné se zúčastnit na různé úrovni participace.
Registered – prakticky každý prodejce výrobků Intel nebo zařízení (včetně notebooků) s komponentami dodavatele může získat
status Registered. Stačí vyplnit a odeslat
žádost o účast v programu.
Gold – abyste se stali zlatým partnerem
v programu ITP, musíte mít kromě předchozí
registrace rovněž odpovídající úroveň znalostí. Na této úrovni je třeba mít nejméně
dva zaměstnance, kteří díky absolvovaným
školením nabízeným v rámci programu ITP
získali dohromady nejméně tři certifikáty
Expert potvrzující jejich odbornost.
Platinum – pro získání nejvyšší úrovně
musí firma zaměstnávat nejméně čtyři osoby,
které nashromáždily šest certifikátů Expert.
Druhé důležité měřítko je překročení prodejní hranice u komponent a počítačových
systémů s komponenty Intel nakupovaných
od autorizovaných distributorů.
přístup k technické podpoře a možnost
využívat iniciativu Intel Enabled Solutions
Acceleration Alliance (ESAA).
Platinum
Kromě všech výhod dostupných v úrovních
Registered a Gold mají partneři Platinum:
přístup na speciální akce organizované firmou Intel;
právo účasti na konferencích Intel Platinum
Summit;
možnost používat nástroj „Proč se vyplatí
koupit“;
dostávají odznaky a materiály pro partnery
se statusem Platinum a pozvánky na účast
v programu Intel Inside.
3. Online školení a konference ICC: partneři v programu ITP mají přístup k širokému sortimentu školení – dvakrát ročně
organizovanému cyklu konferencí ICC
a k velice rozsáhlému sortimentu online
školení přístupných na stránkách programu ITP.
Informace a kontakty
Více informací na téma programu Intel
Technology Provider najdete na stránkách
www.intel.com/reseller. Kontakt v záležitosti
programu: Anna Dopieralska, [email protected], tel. +48 222 033 107.
Tři nejdůležitější výhody
Výhody ITP
Registered
přístup do centra prodejců firmy Intel
a k věstníkům;
účast na online školeních a webinářích;
možnost využívat standardní technickou
podporu a nástroje „Zeptej se Intelu“.
Gold
podpora ze strany firmy Intel (přímý kontakt se zástupcem firmy);
členský certifikát Gold Partner;
marketingové materiály a uvedení v katalogu prodejních míst;
možnost účasti na seminářích Intel Channel
Conference;
58
Reseller Magazine
Tři nejdůležitější výhody, vyplývající z účasti
na Intel Technology Provider:
1. Body ITP: nákup komponent Intel nebo
značkových produktů s těmito komponentami u vybraných distributorů* umožňuje
sbírat body ITP (dříve FLEX+). Tyto body
jsou shromažďovány automaticky, lze je
vyměnit za mnoho atraktivních a cenných
odměn. Novinkou v programu je možnost
výměny bodů ITP za poukazy, které lze
použít při nákupu notebooků s procesory
Intel Core*;
2. Pokročilý program záruční výměny AWR:
AWR je k dispozici pouze pro partnery se
statusem Gold a Platinum, umožňuje výměnu poškozených komponent Intel do 48
hodin;
* k dispozici jen u vybraných distributorů
Distribuce v ČR: ABC Data, AT Computers,
ASBIS CZ, eD‘ System Czech, Elko Trading,
Tech Data Distribution
Distribuce v SR: ABC Data, AT Computers,
ASBIS SK, Tech Data Distribution, Westech
OBCHOD
Co dělat, když je zle
IVANA HERDOVÁ
Lidé jsou různí a nezřídka se stává, že dojde
mezi spotřebitelem a prodávajícím (zhotovitelem) ke sporu. Ani jeden nechce uznat chybu
a zákazník vidí rudě.
Trvá na uznání reklamace, případně to vše
doprovází nepublikovatelnými výrazy se
stoprocentní jistotou, že právo je na jeho
straně.
to spor řešen jinak než soudní cestou, mají
možnost obrátit se na kontaktní místo pro
mimosoudní řešení spotřebitelských sporů.
V zásadě postačuje vyplnit jednoduchý formulář a odeslat jej na příslušné kontaktní místo.
Pracovník zde poskytne kvalifikované informace a doporučí způsob řešení sporu. Pokud
spor není na místě vyřešen, zařídí všechny
podstatné kroky k zahájení mediace nebo
rozhodčího řízení. Celý systém je postaven
na dobrovolné účasti obou stran. K tomu,
aby mediace nebo rozhodčí řízení mohlo být
zahájeno, je třeba, aby se svojí účastí souhlasily obě strany sporu.
Mediátor místo soudu
Prvním předpokladem k dohodě je klid,
věcná argumentace a najít řešení. Možností
je samozřejmě řada, ale pokud spotřebitel
reklamoval a kupující či zhotovitel jeho
reklamaci neuznal, pak zbývají v podstatě
dvě možnosti – nechat to být, nebo trvat
na svém.
V druhém případě se nabízí také více možností, nicméně ne tak velkou „novinkou“ je
možnost řešit spor s pomocí mediátora. Tato
varianta funguje už několik let, ale obecně ve známost stále ještě nevešla. Mediace
je jedním z alternativních způsobů řešení
civilních sporů. Jde o zprostředkování dohody mezi stranami s asistencí třetí osoby
při jejich jednání. Úspěšná mediace činí
případný budoucí soudní spor zbytečným –
odtud se také odvozuje pojem alternativní
způsob řešení sporů. Dnes existuje (podle
údajů MPO) 22 kontaktních míst (14 jich
provozuje Hospodářská komora ČR, osm
nevládní spotřebitelská sdružení). V pilotním dvouletém projektu od roku 2008
do začátku roku 2010 bylo tímto způsobem
přijato a řešeno 2 370 podnětů.
Tři pilíře
Celý systém stojí na třech základních pilířích
(způsobech řešení sporu), a to na mediaci,
rozhodčím řízení a poskytnutí kvalifikované informace a doporučení.
Mediací se rozumí řešení sporu vzájemnou komunikací prostřednictvím kvalifikované osoby, kterou je mediátor. Cílem
mediace je dospět k vzájemné dohodě zúčastněných stran.
Rozhodčí řízení je alternativní řešení
majetkového sporu nezávislým rozhodcem,
jehož výsledkem je vydání závazného rozhodčího nálezu. Takto vydaný rozhodčí
nález je pravomocný a možnost soudního
přezkumu je dána jen z procesních důvodů.
V případě, že existuje spor mezi podnikatelem a spotřebitelem a strany sporu se
domnívají, že by bylo snazší, aby byl tenčervenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz
Co nabízí systém zákazníkům?
Snahou celého systému je najít levné, efektivní a rychlé řešení spotřebitelských sporů.
Očekávaným výsledkem mimosoudního řešení je závazná dohoda (v případě mediace)
nebo vykonatelný rozhodčí nález (v případě
rozhodčího řízení).
Výhody, které celý systém přináší, jsou
především v tom, že mediace je zdarma
a odměna za činnost mediátora je hrazena
Ministerstvem průmyslu a obchodu.
V případě rozhodčího řízení platí strana
podávající žalobu poplatek za rozhodčí řízení (3 % z hodnoty předmětu sporu, nejméně
však 800 korun). Odměnu za práci rozhodce
pak hradí Ministerstvo průmyslu a obchodu.
Další nespornou výhodou je i rychlost řízení.
Co přináší systém podnikatelům?
Stejně tak jako pro spotřebitele, přináší mimosoudní řešení spotřebitelských sporů výhody i pro podnikatele. Základní výhodou je
rychlost řízení. Dá se předpokládat, že celé
mimosoudní řešení sporu proběhne v poměrně
krátké lhůtě. I v případě podnikatelů je mediace zdarma a odměna mediátora je rovněž
hrazena Ministerstvem průmyslu a obchodu.
Stejně tak platí, že strana podávající žalobu
zaplatí poplatek za rozhodčí řízení (3 % z hodnoty předmětu sporu, nejméně 800 korun).
Další výhodou pro podnikatele je, že dobrovolná účast v mimosoudním řešení spotřebitelských sporů může napomoci jeho zviditelnění na trhu a posílení jeho dobrého jména.
Ministerstvo průmyslu a obchodu do budoucna
předpokládá zveřejňování podnikatelů, kteří
se zapojili do systému mimosoudního řešení
spotřebitelských sporů.
stížnost na adresu Ministerstva průmyslu a obchodu nebo na e-mailovou adresu
[email protected]. Stížnost je možné podat do
30 dní ode dne, kdy se stěžovatel dozvěděl
o důvodu procesní stížnosti. Nejpozději může
být procesní stížnost podána jeden rok ode dne,
kdy důvod procesní stížnosti nastal. Stížnost
bude následně projednána Platformou pro
mimosoudní řešení spotřebitelských sporů.
K čemu máme dozorové orgány?
Podnět dozorovým orgánům je další možností, jak řešit svůj spotřebitelský problém.
Jenže na vyřízení reklamace, které není podle
představ spotřebitele, žádný dozorový orgán
neexistuje. Zákon o ČOI naprosto přesně definuje a vymezuje její pravomoci a inspekce
se samozřejmě nemůže pohybovat mimo ně.
Je možné obrátit se i na spotřebitelské organizace, které se věnují spotřebitelským sporům, ale jejich pravomoci k vyřízení např.
reklamace podle spotřebitelových představ
jsou nulové.
Obrovská moc médií
Poměrně nedávno – před druhým kolem
prezidentské volby – se ukázalo, jak dokáží média manipulovat veřejné mínění. Byl
to důkaz jejich obrovské moci. Pokud si je
spotřebitel jist svou pravdou, případně ji má
ještě podloženou znaleckým posudkem, pak
bych doporučila obrátit se na média, aby jeho
problém dostala na stránky či na obrazovku.
Ale pokud ve spotřebiteli hlodá jen špetka
pochybností, zda je skutečně právo na jeho
straně, pak bych tento krok rozhodně nedoporučila. Ostuda, kdy bude veřejně usvědčen
z nepravdy, může být v některých menších
lokalitách skutečně dlouhotrvající.
Soudní spor – krajní,
nicméně stále využívaná možnost
Stížnost
Obrátit se na soud je možné, nicméně bývá
to běh na dlouho trať a zcela jistě jde o krajní možnost. Pokud má spotřebitel pochyby,
určitě je lepší využít všechny mimosoudní
možnosti k dohodě či částečnému řešení než
se soudit a riskovat daleko vyšší náklady.
V mnoha případech je dobré nechat si před
podáním žaloby vypracovat znalecký posudek, který s velkou mírou pravděpodobnosti
určí, na čí straně je pravda. A pokud vyzní
ve váš prospěch a jde opravdu o velké peníze,
pak se obrátit na advokáta a s jeho pomocí
podat žalobu.
Jestliže sporné strany nejsou spokojené s kvalitou mimosoudního řešení spotřebitelského
sporu a domnívají se, že v průběhu řízení
došlo k porušení pravidel pro mimosoudní
řešení spotřebitelských sporů, mohou podat
Ivana Herdová je nezávislou autorkou a odbornicí na danou oblast
Reseller Magazine
59
LIDSKÉ ZDROJE
Současný „lidský stav“ v ICT v ČR – 5. díl
Chcete lepší byznys? Jen s lepšími lidmi!
DAVID HRUŠKA
nejvíce obávají, a tyto starosti odstranit nebo
alespoň zmírnit.
Skutečnost, že má firma k dispozici kvalitní technologie a vývoj, ještě ani zdaleka neznamená, že
bude mít úspěch i na trhu. Ten jí zajistí až kvalitní
lidské zdroje.
„Skvělý“ technik
Celou věc lze snadno vysvětlit na příkladu
firmy, která vyvíjí a prodává CRM systém.
Pokud se společnosti podařilo vyvinout dobrý produkt, nemá ještě vyhráno. Nejprve jej
totiž musí dokonale pochopit ti, kteří jej budou propagovat na trhu. V prvé řadě je proto nutné disponovat kvalitními a důraznými
obchodníky, kteří zajistí kontakty a vzbudí
u případného zákazníka zájem o více informací. Čím jsou obchodníci průraznější, tím
více lidí jim bude naslouchat. A to v konečném důsledku zvyšuje šance na uskutečnění prodeje.
Začínáme s klientem
Poté přichází řada na zaměstnance z oddělení předprodeje, kteří případnému klientovi detailně vysvětlí veškeré funkce, aby
pochopil, proč si má daný produkt nebo řešení pořídit. Lidé z předprodeje musejí být
schopni se zákazníkem diskutovat tak, aby
bylo zřejmé, že vědí, o čem mluví, a ideálně
by na nich mělo být vidět, že svému řešení
věří. U obou uvedených skupin pracovníků
proto mají obrovský význam komunikační
schopnosti i znalosti.
Přesvědčování klienta
V další fázi obchodu je nutné, aby se ukázala
kvalita pracovníků, kteří projekt uskutečňují. Lidé na straně projektového managementu a dodávek v této fázi komunikují se zaměstnanci klienta, kteří mají tendenci klást
překážky, neboť si z podstaty věci změnu
nepřejí. Zpravidla si totiž myslí: „Na co mít
nový CRM systém, když ten starý ještě docela
funguje? Teď se budu muset učit spoustu činností znovu – a to se mi nechce.“ Manažeři
projektů a dodávek tak čelí hned několika
tlakům: musejí vybrat vhodné lidi z vlastní
společnosti a motivovat je při zavádění k co
nejlepším výkonům. Toho nelze docílit jinak, než že jim celý projekt vhodně „prodají“, ukážou jim, proč je důležitý a proč by se
při jeho plnění měli co nejvíce snažit. Dále
musejí zajistit, aby se negativní nálada vůči
změnám na straně klienta zvrátila alespoň
do neutrální polohy. Především pak u lidí,
kteří mají být při zavádění nápomocni. To
vyžaduje notnou dávku diplomacie a schopnosti vycítit, čeho se zaměstnanci zákazníka
60
Reseller Magazine
Největší chybou by bylo poslat k zákazníkovi
v oblasti komunikace nepoučeného (byť jinak
třeba skvělého) technika, který svými neuváženými výroky může ledacos zkazit. Stačí, aby
pronesl něco ve stylu „tohle se nemusí podařit“ nebo „znám několik zákazníků, u kterých
tohle ani po letech nefunguje“ – a pracně
vybudovaná důvěra lidí na straně zákazníka
je okamžitě pryč. Je evidentní, že tito vysoce
techničtí pracovníci nejsou primárně vychováni k tomu, aby s klientem vedli příjemné
debaty a budovali u něj potřebnou důvěru.
Měli by však rozhodně projít komunikačním
školením, kde jim bude vysvětleno, jak ji alespoň neztratit. Čím je proces implementace
složitější, tím musejí být zaměstnanci v komunikaci zdatnější. Jedině tak lze dosáhnout
toho, aby pracovníci na straně klienta viděli:
„Ano, ta firma má kvalitní lidi a dává nám
smysl s nimi spolupracovat.“
Následný servis
Poslední fází obchodu, kde se může projevit
kvalita zaměstnanců, je následný servis. V prvé
řadě zde jde o vstřícnost, protože k problémům
zákazníka nelze přistupovat stylem „už zase
nás otravují – vždyť už to máme prodané,
tak ať nám dají pokoj“. Pracovníci servisu,
kteří přicházejí do styku s klienty, tak musejí být vytrénováni, aby adekvátně reagovali
na požadavky. Když něco nefunguje, nelze
očekávat, že klient zavolá a bude nadšený.
Kvalitní člověk ze servisu dokáže tyto negativní emoce zvládnout a vyvolat pocit, že nám
na odstranění problému maximálně záleží.
Superproblémoví zákazníci
Kapitola sama pro sebe jsou ovšem tzv. superproblémoví zákazníci. Ať se snažíte jejich
požadavkům vyhovět sebevíce, nikdy to pro
ně není dost dobré – a s tím, jak se jejich
požadavky stupňují, narůstá frustrace obou
stran. Je zřejmé, že tito klienti ubírají dodavateli marži, kterou si na projektu vytvořil.
Proto musí v určité fázi klientovi vystavit
stopku a vysvětlit mu, co je zahrnuto v servisu
a jaké další služby by již měly být předmětem
placené dodávky. Tímto sdělením by měl být
pověřen člověk, který s klientem primárně
komunikuje, obvykle obchodník. Jen na něm
bude záležet, zda zákazník pochopí, že existuje rozdíl mezi placeným a neplaceným.
Kdo se chopí kormidla?
Lidé ve firmě musejí být nejen kvalitní, ale
i dobře vedení. Řadoví zaměstnanci, napří-
David Hruška působí jako senior consultant ve společnosti
Pedersen & Partners
klad softwaroví vývojáři, lidé z obchodního oddělení či administrativy, velice často
ohrnují nos nad manažery. Je však zřejmé,
že manažerská práce bývá mnohem více
stresující, než si leckdo dokáže představit,
neboť manažer má přímou zodpovědnost
za výsledky. Výkonná síla je základ, ale
sama o sobě byznys nezajistí. Dobrý manažer by se s těmito nástrahami měl vyrovnat tak, že dá svým lidem pocit důležitosti pro firmu, pro kterou pracují. Pak
podřízení méně nadávají na své nadřízené
a jsou i výkonnější.
Rozvíjení pracovníků v čase
Dalším prvkem nezbytným pro udržování výkonnosti podřízených je snaha o to,
aby časem „nezešedli“. Jde o typický problém člověka, který na své pozici působí
již dlouho a dělá pořád totéž, což je svým
způsobem ubíjející. Klesá jeho dynamika,
chuť rozvíjet se a snažit se o cokoliv nového. Je to přirozené a manažer musí takového člověka motivovat k tomu, aby přinášel
pořád něco nového, a vysvětlit mu, že je
v jeho vlastním zájmu, aby se dále rozvíjel.
Frustraci zaměstnance samotné peníze neodstraní – stejně dříve nebo později odejde.
A to i proto, že už má tak vysoký plat, že
pro něj začíná být jednorázové odstupné
zajímavé. Daleko účinnějším řešením je
odstranění zdrojů frustrace (náplň práce,
přeskupení týmu nebo třeba přesun na jiné
patro). Zaměstnanec musí mít pocit, že se
o něj manažeři zajímají a že jeho práce má
skutečnou hodnotu.
David Hruška pracuje v HR agentuře
Pedersen & Partners na pozici „Principal“,
která je těsně pod pozicí „Partner“
MARKETING
Vytvořte si osobní brand na síti LinkedIn
ROMAN ŠUK
Pokusíme se vám zprostředkovat dvě překvapení spojená právě se sociální sítí LinkedIn.
Současně se s vámi podělíme o několik praktických tipů, které si můžete vyzkoušet už při čtení
následujících řádků.
Před necelým rokem v létě proběhla v kanadském Torontu jedna velká konference.
V programu zaujal workshop na téma základů a vytváření brandu na síti LinkedIn.
Shodou okolností jej vedli dva Američané.
Okamžitě a bez rozmýšlení padlo rozhodnutí, že u toho přece musíme být! Vždyť
právě Američané jsou v této branži rok až
dva před námi. Dnes celkem razantně začínají používat vnitrofiremní sociální sítě
místo portálů a umějí z nich vytěžit několik
konkurenčních výhod. Vnitrofiremní sociální síť lze použít pro zábavnější onboarding
nových zaměstnanců nebo pro aktivnější
zapojení vlastních zaměstnanců do interní
komunikace.
Začněte fotografií
Kterou úplně první věcí bychom měli začít?
První, co ostatní uvidí, je váš osobní profil. Zařiďte si svůj vlastní. Začněte u vaší
fotografie, ta je vaší vizitkou na internetu.
Vyberte tu, na které chcete, aby vás ostatní
viděli, vaši známí i ti, se kterými se budete
teprve chtít seznámit.
Jste se svým profilem opravdu spokojeni?
Vaše profilová stránka je indexována vyhledávači, takže budete viděni kýmkoliv na internetu, i tím, kdo profil na síti LinkedIn
nemá. Smažte všechna podivná fota a slova,
která nechcete, aby se ukazovala. Oceníte
to v mnoha situacích, například až budete
jednat se svým novým potenciálním zaměstnavatelem.
zdroj: LinkedIn.com
doporučení se vám sejde víc a ještě taková,
jaká sami chcete. V poslední době se rozmohlo doporučování podle dovedností (skills
& expertise), na to stačí jediný klik. Dejte je
nejprve svým blízkým známým jako první,
uvidíte, že je potěšíte a na oplátku sami doporučení obdržíte.
Nabalování kontaktů
Věc, se kterou můžete experimentovat, je vaše
kreativita a současně přirozenost. Osvědčuje
se minimálně jednou za týden se na stránku
LinkedIn vracet a udržovat si aktuální informace o sobě, takovou vlastní osobní „elevator pitch“. Je to důležité pro e-maily, které se
automaticky generují na vaše kontakty, bude
vás více vidět, vaše síť bude posilovat.
Doporučení nejlépe podle dovedností
První dojem je zásadní, podruhé jej už nezopakujete, platí to jak na firemní stránce, blogu, tak na vašem osobním profilu.
Doporučení vytváří vaši důvěryhodnost,
zkuste jich nasbírat alespoň dvacet. Už
jste je zkoušeli získat? Šlo to ztuha? Buďte
příště ve vaší žádosti o doporučení velmi
konkrétní a sami napište, co si přejete, aby
vám dotyčný nebo dotyčná napsali a které výsledky vyzdvihli z vaší dřívější spolupráce. Například „jsem zvědavý na svůj
manažerský styl, budu teď nabírat nové
lidi a chci vědět, jak bys mě ohodnotil“.
Taková nápověda pomůže oběma stranám,
Prosaďte se ve skupinách LinkedIn groups
Zkuste využít skupiny, jinak LinkedIn groups.
Jsou to takové malé kluby, kde se diskutuje, ptáte se na otázky a odpovídáte. Dávejte
aktivně otázky a odpovědi, uvádějte fakta.
Z mnoha skupin vím, že je jednoduché skupinu založit, ale mnohem náročnější je ji pak
udržet aktivní. Největší zabiják skupin a veškeré kredibility je tvrzení „máme nový produkt“ nebo „přijďte na seminář“. Toto nepište
nikdy, nikdy, nikdy! Jednou vám to ostatní
odpustí, podruhé už ne.
Jak se ve skupině prosadit? Musíte se stát
myšlenkovým leaderem, ne „prodejcem aut“.
Není důležité, zda je to skupina vaše nebo
skupina někoho jiného. Lidé si totiž o pomoc
musí říkat sami, pokud ji potřebují a sami se
chtějí zeptat.
Další užitečná témata, jako jsou tipy na exponenciální růst stoupenců, Firemní stránka,
Premium account nebo Aplikace LinkedIn,
jsou velmi zajímavá a v budoucnu se k nim
vrátíme.
Zisk bez placení
A jaká jsou slibovaná překvapení z úvodu?
Teď dáme stranou všechny pokročilé techniky
na vyhledávání talentů, získávání obchodních
příležitostí a veškeré placené superfunkce, se
kterými se můžete na LinkedIn setkat.
Využívání sítě LinkedIn sice vyžaduje
neustálou pozornost, avšak současně je až
neuvěřitelně přirozené. Vše se blíží životu
ve společnosti, pro začátek stačí řídit se základními pravidly a dát si na profil správné
foto, podobně jako když vyrazím do společnosti upravený.
Druhé překvapení nastalo, když jsem se několika kolegům zmínil o workshopu, který jsem
právě navštívil. Každému se hned rozzářily
oči a chtěli slyšet víc, ten nadšený zájem mě
zaskočil. Zda vzbudíte podobný zájem i ve vašem okolí, to už si můžete vyzkoušet sami.
-voxRoman Šuk pracuje ve společnosti Sales2Win
na pozici partner
Reseller Magazine
61
SETKÁNÍ
Dell
Pět let partnerského programu v Zaječí
Společnost Dell oslavila pět let svého partnerského programu ve velkém stylu. V jihomoravském Zaječí se spojila témata ze všech
předchozích setkání – kovbojové a indiáni,
Star Trek, hokejisté, vojáci, mafiáni nebo rytíři. A mezi tím vším spousta zábavných prezentací i velkolepá party s kasinem a střelbou
na hliněné holuby.
Od brzkého odpoledne byly pro návštěvníky
připraveny stánky s předváděčkou produktů,
jako byly notebooky, storage, virtualizace,
Dell Dream a další. Sbírala se razítka
a probíhaly soutěže o DELLery – platidlo
pro závěrečnou dražbu. K dispozici byla
půjčovna kostýmů s motivy z předchozích
setkání.
„Celá akce byla průřezem produktovou nabídkou – aktuální i právě uváděnou na trh.
Kromě VRTX sem patří také kompletní obměna
NT a PC pro domácí i firemní nasazení,“ popsal setkání channel manažer Dellu Stanislav
Hájek a dodal: „A stejně tak to bylo shrnutí pěti let působení partnerského programu
Dellu a utužení osobních vztahů napříč všemi
obchodními týmy Dell s našimi top partnery
a distributory.“
Spuštění revoluce
Jednou z nejdůležitějších událostí pro Dell
v tomto roce bylo slavnostní uvedení Dell
PowerEdge VRTX. Díky časovému posunu
došlo k celosvětovému uvedení v 19.30, tedy
přesně v době, kdy začínala velkolepá večerní party.
„Dell PowerEdge VRTX je rackový, tower
a blade server spolu s networkingem a storage. Vše v jednotném provedení pod jedním
managementem schopné fungovat jako pod
stolem v kanceláři,“ vysvětlil enterprise
brand manažer Ondřej Bačina.
Podle něj je PowerEdge VRTX revolucí
v enterprise IT segmentu.
Večer až do rána
Již během dne si mohli návštěvníci z prezentací odskočit do kasina nebo si zastřílet
na hliněné holuby, ale teprve večer začala
ta opravdová zábava. Na jídelním stole se
objevil tataráček, výtečná kachna s knedlíčky a spoustou moravského zelí a nemohl
chybět ani vydatný gulášek. Taneční parket se přestal plnit až kolem třetí hodiny
ranní a definitivní konec nastal, až když
nad vinicí vyšlo slunce.
Mediálním partnerem akce byl Reseller
Magazine a Reseller Magazine OnLine.
-fes-
OBCHOD
62
Stánek na nádvoří
Účast partnerů byla hojná
Výstava nabouchaných strojů ve vnitřních prostorách
Nebojácná dívka se strojem AlienWare
Produkty k prohlédnutí i vyzkoušení
Střelba na hliněné holuby
Veselí podpořil bavič Miloš Knor
Diskotéka až do rána!
Generální ředitel Dell ČR Jiří Kysela (vpravo) s Pavolem Vargou, generálním ředitelem Dell AT&SK (vlevo)
Reseller Magazine
SETKÁNÍ
Kdo dá víc?
Avnet, protože nabízí IBM Power7+
Po třech letech přišla Velká modrá s procesory Power7+ vyrobenými 32nm technologií, které dodává do současných
serverů Power systems. S novými procesory jsou servery nejen rychlejší, ale dnes
i levnější, navíc mají nižší spotřebu a IBM
nabízí zvýhodněné licencování při nákupu nového serveru. Společná prezentace
nových systémů Power7+ proběhla na brněnské přehradě a zúčastnilo se jí téměř
70 partnerů a významných zákazníků společnosti Avnet. Poslechnout přednášky si přišli
i obchodníci z IBM. Odborný program byl
doplněn večerní přednáškou o první pomoci, druhý den potom obohacen o interaktivní
program na autodromu Brno při šampionátu
Superstars Series. Akci dokonale připravily
a o všechny se vzorně staraly Zuzka britva
a Katka z Avnetu.
-vox-
Účastníci setkání pozorně sledují úvodní přednášku
IBM a Avnet
Zpátky do školy
Ve východočeských Velichovkách proběhlo
setkání IBM a Avnetu s partnery. Hlavním
motivem akce byl návrat do školních lavic
a v roli profesorů se představili právě pracovníci IBM a Avnetu. Každý účastník při
příjezdu obdržel penál s psacími potřebami
a mohl si vybrat, do které školní lavice zasedne. Vyučovalo se totiž ve dvou třídách: Třída
IBM A se soustředila na IBM System x a IBM
System Storage. „Béčko“ se zaměřilo výlučně
na produkty z portfolia IBM Software. Setkání
završila společná výuka obou tříd a žáci se
předháněli ve svých znalostech a dovednostech v českém jazyce, matematice, zeměpise, ručních pracích a přírodopise, výtvarné
výchově a zpěvu. Známky zapisovali přísní
pedagogové do žákovských knížek a nejlepší
žáci si odnesli věcné ceny.
-fes-
Třída B při výuce
Probíraly se možnosti IBM Software
„Áčko“ probírá IBM System x
Patnáct let Avnetu na pokračování
Lokální tenisový masakr v Uhříněvsi
Ještě týden před konáním tradičního Avnet
Tenis Cupu v deblech bylo na kurtech
v Uhříněvsi na půl metru povodňové vody,
v den konání turnaje pršelo jako ve filmu
Na samotě u lesa. Vzhledem k rozkolísanému výkonu borců bylo zařazeno úvodní
kolo, na jehož základě byly sestaveny dva
„pavouky“ – mistři a junioři. Organizaci
akce opět skvěle zvládla Zuzka Komárková
s Katkou Ďurišovou z Avnetu, na skomírající
a zraněné se přišel odpoledne podívat ředitel
Avnetu Pavel Salák.
Turnaje se zúčastnili zástupci obchodních
partnerů a vendorů společnosti Avnet.
Vítězný pár v „pavouku“ mistrů: Kamil Mrva
a Ondřej Tejnecký (IBM).
Vítězný pár v „pavouku“ juniorů: Pavel
Melchert a Vlasta Walter (Impromat-Computer).
-vox-
Takhle servírují partneři
Reseller Magazine
63
SETKÁNÍ
AT Computers
Dovolená v karibském rytmu na Seči
Závěr jarní části setkání s distributorem
AT Computers se opět nesl ve znamení dovolené, havajských košil, drinků a dobré nálady.
Na programu byla řada přednášek partnerů
AT Computers jako Epson, Samsung, Sony,
O2 a dalších. Přednášky se soustředily nejen
na představení produktů, ale zejména na argumenty pro jejich úspěšný prodej.
Večerní program moderoval marketingový
ředitel AT Computers Martin Wanke a opět
šlo o velkolepou akci: výuka tance, barmanská show a míchání drinků, vystoupení sportovní šampionky ČR v pole dance, taneční
skupina mistrů světa Mighty Shake Zastávka
u Brna a vystoupení účastníka televizní show
Česko Slovensko má talent Martina Matese
Štěpánka. Závěr patřil recesistické hudební
show Cesta kolem světa kapely Velvet, která
pak hrála k pobavení všech.
-fes-
Marketingový ředitel AT Computers Martin Wanke při předávání
cen partnerům
Exotické tanečnice v akci
Fujitsu IT Future 2013 v Praze
Česká republika se stala jednou z 19 zemí,
do které zavítala společnost Fujitsu se svou
roadshow IT Future 2013. Akce pro koncové zákazníky, prodejce i IT distributory se
uskutečnila v prostorách kongresového centra Praha, kde byla nejen řada poutavých
přednášek a workshopů, ale také produktové
novinky z oblasti hardwaru, služeb i podnikových řešení.
Fujitsu IT Future 2013 uvedl Radek Sazama,
generální ředitel Fujitsu Technology Solutions
pro Českou republiku, Slovensko a Maďarsko.
Nejdříve stručně představil společnost Fujitsu
v ČR i ve světě a dále hovořil také o prioritách společnosti pro letošní rok, o taktice společnosti i o spolupráci se společností
NetApp. Závěrečný program pak patřil ces-
tovateli a dobrodruhovi Jiřímu Kolbabovi,
odpolednímu koktejlu a soutěži o notebook
Lifebook AH552.
-dof-
Roadshow přilákala celou řadu partnerů
Server product manager Radovan Hošek (uprostřed)
Jarné stretnutie Oki s bielou tlačou
Partnerská konferencia slovenskej pobočky Oki sa na konci mája uskutočnila v hoteli Hradná brána v Devíne pri
Bratislave.
Akciu začal Jozef Gross, ktorý vyhodnotil
obchodné výsledky partnerov za uplynulý finančný rok a odovzdal certifikáty pre
tento rok.
64
Reseller Magazine
Novinky a technologické trendy za Oki
prezentovali technický riaditeľ Ján Ftáčnik
a špecialista na farebnú tlač Josef Klinger.
Veľká pozornosť bola venovaná skúsenostiam s predajom „bielych“ tlačiarní Oki, ktoré umožňujú tlačiť s pomocou špeciálneho
bieleho tonera na farebné podklady vrátane
tričiek a ďalšieho textilu.
-fes-
Jednání na konferenci
SETKÁNÍ
Invea-Tech
Seminář FlowMon s vyhlášením nejlepších partnerů
Společnost Invea-Tech pro své zákazníky
a partnery uspořádala seminář zaměřený
na technologie monitorování datových toků
a bezpečnost sítí. Účastníci semináře se mimo
řady dalších informací mohli dozvědět, kdy
a proč nasazovat flow monitoring a co jim
přinese behaviorální analýza. Program byl
doplněn také o praktické ukázky některých
řešení a prezentace případových studií z reálného provozu. Součástí semináře, kterého
se zúčastnilo více než 200 odborníků, bylo
také vyhlášení nejlepšího prodejce a distributora: prodejcem roku se stala společnost
Dimension Data Czech Republic a distributorem roku se stala společnost VUMS
DataCom.
-fes-
Zdeněk Vrbka, Invea-Tech
Partneři při vyhlašování výsledků
Partnerský deň Euro Data SK v Senci
Spoločnosť Euro Data SK usporiadala v Senci
pre svojich zákazníkov partnerský deň. Akcia
sa niesla v slovenskom duchu – zákazníci
boli pri príchode privítaní chlebom a soľou
a hrala im cimbalová hudba.
V doobedňajších hodinách prebiehali
prezentácie a výstavy produktov s podporou značiek Acer, Armor, Brother, Ecodata,
Epson, G-Data, Gembird, HSM, Modecom,
OKI, Rayfilm, Toshiba, Xerox a Zebra.
Prezentace v plném proudu
V poobedňajších hodinách sa zákazníci venovali športu: Zamestnanci spoločnosti Euro
Data SK vytvorili so zákazníkmi a dodávateľmi štyri zmiešané futbalové tímy, ktoré medzi
sebou súťažili. Víťazný tím získal putovnú
sošku futbalistu.
Večerný program spestrili zákazníkom súťaže, v ktorých mohli vyhrať zaujímavé ceny,
a hudobná skupina Mariána Greksa.
-dof-
DNS 9ers Golf Cup na Hostivaři
Společnost DNS, divize HP, pro své obchodní partnery pořádá golfový turnaj DNS
9ers Golf Cup. Jeho v pořadí již třetí kolo
se začátkem června uskutečnilo na hřišti
Golf Hostivař v Praze.
Na rozdíl od předchozích dvou golfových
klání tentokrát pořadatelé „zajistili“ ideální, téměř letní počasí. Celý turnaj se nesl
v příjemném duchu, i když bylo možno
pozorovat určitou rivalitu a soutěživost –
obzvláště v případech, kdy míček ne a ne
spadnout do jamky, a speciálně pak, pokud
po nepříliš povedeném zásahu „vycestoval“
rovnou mimo hřiště, případně do některého z mnoha jezírek a dalších nepříliš pohodlně přístupných míst. Na závěr akce
byl pro soutěžící připraven společný oběd
a samozřejmě nemohlo chybět ani zasloučervenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz
žené vyhlášení vítěze, kterým se s výsledkem
25 stablefordů stal Evžen Valtr.
-dof-
Výborný oděd...
... a jdeme na green!
Reseller Magazine
65
SETKÁNÍ
Azlan, divize Tech Data Distribution
S Azlanem do Green Valley za sportem
Azlan, divize Tech Data Distribution, uspořádal pro své obchodní partnery neformální
setkání, již šestý ročník Azlan Green Valley.
Necelá stovka účastníků prožila slunečný den
plný zábavy a sportu v Resortu Green Valley
v Chotýšanech nedaleko Benešova.
Během odpoledne měli účastníci možnost
vyzkoušet si celou řadu sportovních aktivit,
od volejbalu, nohejbalu přes tenis nebo fotbal. Nejvíce ovšem všechny zaujala sportovní novinka Disc Golf. Pohodové odpoledne
a večer zpříjemnil přistavený kamion společnosti Triton, kde byly k vidění produkty této
značky a také bar, kde se mohli účastníci setkání občerstvit lahodnými drinky. Ve stínu
venkovního přístřeší prezentovala společnost
Axis své IP kamery a večer se uskutečnilo
i losování tomboly o dárky, které věnovali
partneři akce.
-fes-
Kamion s produkty i barem společnosti Triton
Partneři při sportu
SEZNAM INZERENTŮ
ALWIL Trade, spol. s r. o.
AT Computers, a. s.
CISCO SYSTEMS (Czech Republic), s. r. o.
DELL Computer, spol. s r. o.
REJSTŘÍK FIREM
www.alwil.com
www.atcomp.cz
www.cisco.cz
www.dell.cz
100Mega Distribution
6, 8, 52
HP
Aastra
4, 53
HP Tronic
10
ABC Data
8, 38, 52, 58
HSM
65
Accenture
10
Huawei
Acer
8, 65
Check Point
14
Acoustique Quality
6
IBM
4, 6, 10, 28, 31, 39, 63
Adobe
33
IDC
6, 22, 25
Agem Computers
8
Impromat
Amazon
6
Infor
39, 45, 58
AMD
6, 8, 12
Ingram Micro
38
Anect
10, 16, 18, 20, 22
Intel
4, 6, 8, 12, 13, 45, 49, 54, 55, 58
Apple
12, 13, 22, 55
Inteli
45, 49
Aquasoft
10
Internet Retail
10
Armor
65
Jon Peddie Research
6
Arrow ECS
16, 18, 20, 22
Kasa.cz
10
ASBIS CZ
8, 38, 58
Kaspersky
ASBIS SK
8, 38, 52, 58
Kobe
8
AT Computers
4, 8, 10, 33, 38, 52, 58, 64
Lenovo
8, 31
ESET, spol. s r. o.
Fujitsu Technology Solutions, s. r. o.
HEWLETT-PACKARD, s. r. o.
Lenovo Technology B.V. organizační složka
NEWTON Technologies, a. s.
www.dns.cz
www.eset.sk
www.fujitsu.cz
www.hp.cz
www.lenovo.cz
www.newtotech.cz
SWS, a. s.
Telefónica Czech Republic, a. s.
Verbatim GmbH
66
Reseller Magazine
www.dataguard.cz
www.sws.cz
www.o2.cz
www.verbatim.cz
63
4, 14, 23, 25
55
Mall.cz
10
6, 14
McAfee
23
AVG
14
Microsoft
8, 12, 16, 18, 20
Avnet
4, 10, 38, 63
Milestone
44
Axis
66
MMD
8
Azlan
4, 66
Mora
8, 10
BlackBerry
25
Motorola Solutions
BMW
13, 31
Ness
10
BossCan
8
NetApp
64
Brocade
6
Nvidia
6, 8
Brother
65
O2
4, 64
Bull
46
Oki
4, 64
CA
14
Opti
Canon
4, 8, 44
Oracle
10
Cata
27
Panasonic
10
Cisco
10, 14, 27, 28, 35
PCS
Comguard
6
Philips
4, 8, 10, 52
Corel
6
Qnap
44
Dell
4, 8, 10, 28, 62
Salesforce.com
24
Dimension Data
6, 65
Samsung
64
DNS
4, 6, 16, 18, 20, 22, 35, 45, 65
Seagate
4, 12, 38
Eaton
6
Siemens
10
ECS
16, 18, 20, 22
SkyVera
14, 16, 18, 20, 22, 35
eD’ system Czech
6, 8, 33
Sony
eD’ system Slovakia
8, 33, 52
Sophos
4, 24
Elko
12, 13, 58
Star
30, 52, 62
6, 8, 33, 52
10
36, 37
4, 14, 23, 25
10, 64
58
SWS
Epson
64, 65
SWS Distribution
8
ESA
58
Symantec
10, 14, 45
Eset
4, 6, 14, 23, 30, 31, 32, 46
Synology
Facebook
24
Škoda
31
Fortinet
14, 23
Tandberg Data
6
Foxconn
12
Tech Data Distribution
6, 8, 25, 33, 58
Fujitsu
4, 6, 64
Telefónica
4, 51
Galaxy
66
Toshiba
8, 65
Gartner
6, 16, 25, 34
TP-Link
6
Gembird
65
Triton
66
GfK
4, 6, 56, 57
VMware
10, 25, 27
Gigabyte
12
Westech
4, 8, 12, 13, 38, 58
Google
22
Western Digital
12
Heureka
6
Xerox
4, 33, 65
Hewlett-Packard
28
Zebra
65
Hitachi
12
Zyxel
6
Elko Trading
PCS, spol. s r. o.
4, 45
Avast
AutoCont
DNS, a. s.
8, 10, 27, 28, 39, 65
8

První časopis na trhu soustředěný výhradně na prodejní

Transkript

Podobné dokumenty

Cesky rybar_05_2013.indd

První časopis na trhu soustředěný výhradně na

Mall s mnoha otazníky