Tipy a triky pro správné fitness podnikání

1 | 2013
Držet cenu
má smysl
Jan Vrabec, Balance Club
Brumlovka
Tipy a triky
pro správné fitness
podnikání
Výzva pro udržení klientů
Novinky na trhu
úvodník
Nový vítr ve fitness
Podnikání ve fitness
oboru rozhodně není
jednoduché. Málokdo
může očekávat, že se
investice do fitness
centra či fitness části
vrátí v průběhu několika měsíců nebo
i let zpět. Jak sám
říká v našem rozhovoru Jan Vrabec z Balance Clubu Brumlovka, návratnost je 10
až 15 let. To je dlouhá
doba a snahou nás
všech by mělo být,
aby tato návratnost
byla co nejkratší. Je
totiž hezké, že všichni
děláme v oboru, který nás baví, ale pořád je to podnikání. A to
má za cíl především vytvářet zisk.
Své o tom ví také Tomáš Krmíček ze Star Trac klubu v Brně.
V prvním článku se podíval na 5 nejčastějších chyb, které provozovatelé klubů dělají. Možná vám bude připadat, že hlavními
autory a osobnostmi našeho prvního čísla čtvrtletníku Fitness
Business jsou samé osobnosti, které už znáte. Pro první číslo
jsme rozhodně chtěli začít těmi nejlepšími a úspěšnými. Proto
se na našich stránkách setkáte s Janem Vrabcem také v článku
o fluktuaci, jakožto neviditelném protivníkovi. Do příštích čísel
zavítáme víc do ostatních menších měst, než je Praha a Brno.
Už teď mohu slíbit například rozhovor s Janem Pravdou z Vita
Sana Clubu ve Zlíně. Ale to už trochu předbíháme.
Náš magazín cílí zejména na majitele, provozovatele a management fitness center, ale rádi bychom, aby si v něm vždy
početli i ostatní vaši důležití zaměstnanci. Proto jsme oslovili
ke spolupráci také paní doktorku Hanu Mojžíšovou. Určitě
nikdo nepochybuje o tom, že výživové poradenství je důležitou součástí fitness služeb. Jak ho ale pozvednout na novou
úroveň?
Do činnosti našeho časopisu se postupně také více zapojí
stávající redakční tým webu www.FitnessBusiness.cz, ostatně
už nyní si můžete přečíst o tom jak výzva může pomoci udržet
klientelu.
Sice jsme teprve na začátku, ale o to víc oceníme váš názor
na to, co se vám v časopise líbí a co nikoliv. Je to magazín pro
vás a budeme rádi, pokud bude i o vás, uspěšných profesionálech z našeho společného odvětví. Proto uvítáme jakékoliv tipy,
rady a připomínky na mailu [email protected].
Přeji příjemné počtení!
Karel Jarušek
Šéfredaktor a vydavatel
FitnessBusiness 1 | 2013
obsah
1
Úvodník
2
Novinky
4
Kalendář akcí
Držet cenu má smysl
6 - 9 - rozhovor Jan Vrabec
10 5 nejčastějších chyb ve fitness
11 Výživové
poradenstí je
vypracovaný jídelníček
12 víc než jen
Motivujte klienty výzvou
13 Neviditelný protivník
16 Katalog dodavatelů pro fitness
FITNESS BUSINESS 1/2013
Čtvrtletník pro majitele, provozovatele a investory fitness
center a odbornou fitness veřejnost.
Vychází 16. 12. 2013
Vydavatel:
Karel Jarušek - Fit Academy
IČ: 757 54 436
Ev. č. MK ČR E 21468
ISSN 2336-2294
Kontaktní adresa:
Hub Praha
Drtinova 10
150 00 Praha 5
T.: +420 602 777 654
E: [email protected]
W: www.FitnessBusiness.cz
Veškerá autorská práva jsou vyhrazena vydavatelem
Karel Jarušek - Fit Academy, MK ČR E 21468.
1
novinky
Veletrh fitness,
welness a zdraví
FIBO 2014 v novém
Největší evropský jarní veletrh se zaměřením na oblast fitness, wellness a zdraví
sice otevře své brány až 3. dubna 2014,
nicméně již nyní slibuje několik zajímavostí a novinek. Snahou těchto novinek
bylo zjednodušit a snáze přinést hlavní
témata k jednotlivým návštěvníkům. Kromě konceptu FIBO POWER, jenž je pravidelnou součástí veletrhu již několik let,
přibyly i 2 nové koncepty: FIBO Passion
a FIBO Expert.
Co přinesou zajímavého?
FIBO Expert
– od interiéru k obchodování
FIBO Expert poskytne odborným návštěv-
níkům rozmanitý, jasně rozdělený obsah
spolu s možností získat cílené informace
s ohledem na jejich zaměření. Což znamená, že v praxi budou různě zaměřené
oblasti uspořádány v jednotlivých halách
podle tématu.
FIBO Passion
– od aktivity k poradenství
Potkávání podobně smýšlejících lidí,
získání profesionální rady a dokonce
možnost aktivního zapojení. To vše se
návštěvníkům nabízí skrze tři oblasti zastoupené ve FIBO Passion: Convention,
Consulting a Active. Zlatým hřebem zde
bude pódium denně plné nových fitness
Nová fitness centra vyrostla jako
houby po dešti
Podzim 2013 byl velmi plodný. Otevřelo
se hned několik velkých i malých fitness
center po celé ČR. Vše začalo na počátku
podzimní sezóny a pokračuje dodnes.
skupinových lekcí, Vacushape, solárium
i bar.
PULSE Wellness & Fitness
v Benešově
www.pulsefitness.cz
Pětipatrový unikátní koncept vznikl v Be
nešově u Prahy. Fitness a cardio, dětská školka, sály na skupinové lekce, VIP
wellness zóna, to vše je v nabídce tohoto
členského klubu.
World Gym v Praze-Hostivaři
www.world-gym.cz
Luxusní fitness a wellness klub světové
sítě, kterou pomáhal zakládat také Arnold
Schwarzenegger. V nabídce nechybí tradiční služby prémiového klubu, k využití je
také 17metrový bazén. Fitness a kardio je
vybaveno americkou značkou Life Fitness.
Daily Fitness Olgy Šípkové
www.sipkova.cz/daily-fitness/
Poprvé v rámci konceptu franšízy otevřela
své fitness centrum také značka fitness
Olgy Šípkové v Praze 8. Fitness a kardio
zónu od značky Star Trac, doplňují 3 sály
2
Fitness Klokan
v Českých Budějovicích
www.fitnessklokan.cz
3D Fitness se postaralo o kompletní dodávku pro ryze funkční fitness v Českých
trendů formou prezentací, v rámci kterých se počítá se zapojením samotných
návštěvníků.
FIBO POWER
Léty osvědčený koncept, který nebude
chybět ani v ročníku 2014. Hlavní místo
setkání všech fanoušků a vyznavačů
bodybuildingu. Silový trénink a bojová umění budou okupovat halu 10.2
a 4.2. Návštěvníci v těchto prostorech
pak najdou zastoupené všechny významné značky výživových doplňků a stejně
jako informace a výrobky pro uvedené
oblasti. Chybět nebude ani velmi bohatý
doplňkový program.
FIBO 2014 se koná od 3. do 6. dubna
2014 v německém Kolíně nad Rýnem.
Čtvrtek a pátek jsou dny určené odborné
veřejnosti na základě předchozí registrace.
Víkend je určen spíše veřejnosti laické. «
Více informací o veletrhu najdete na
www.fitnessbusiness.cz/fibo2014
Budějovicích. Rychlá realizace během
20 dnů zahrnuje Gravity on Total Gym,
závěsný systém TRX, běžecký pás Matrix.
Nabídku doplňuje spinning od značky
STAR TRAC.
Jan Kareš Fitness v Praze
www.jankaresfitness.cz
Mistr světa ve shybech a rekordman
Guinessovy knihy rekordů otevřel vlastní fitness v Praze. Koncepce vysokého
standardu klubového členství zahrnuje
fitness stroje značek Life Fitness, Schwinn,
Nautilus, True a Teca a zejména skutečně
(multi)funkční sál.
Fyziostudio Dires Martina
Šťastného
www.dires.cz
Spoluautor pořadu „Jste to, co jíte!“
otevřel nové fyziostudio s fitness v pražských Lukách. Fitness je vybaveno stroji
značky Cybex a Tuff Stuf. Velmi si zakládá
na individuálním přístupu a diagnostice.
K tomu slouží také Back Check a Bodystat. «
Všechny centra najdete přehledně
v novinkách na www.fitnessbusiness.cz/
aktuality
FitnessBusiness 1 | 2013
FitnessBusiness 1 | 2013
kalendář
leden
únor
březen
4. 1. 2014 - sobota
✔ SEMINÁŘ TĚHOTNÉ A PO PORODU, IQ
Pohyb, Praha
. 2. 2014 - sobota
1
✔ PUMP FX, 3D Fitness, Žamberk
✔ CVIČENÍ PRO TĚHOTNÉ, Dexter
Academy, Praha
✔ SPECIALIZACE AEROBIC DYNAMIC
KICKBOX STUPEŇ 3, FISAF.CZ, Praha
1. 3. 2014 - sobota
✔ BOSU® REHAB DIPLOM, Face Czech,
Slaný
✔ SPECIALIZACE THERABAND, FISAF.CZ,
Praha
5. 1. 2014 - neděle
✔ SEMINÁŘ DRŽENÍ TĚLA - ZDRAVÁ
NEBO BOLAVÁ ZÁDA, IQ Pohyb, Praha
10. 1. 2014 - pátek
✔ SPECIALIZAČNÍ KURZ - PILATES
INSTRUKTOR, Face Czech, Brno
✔ AKREDITOVANÝ VÍKENDOVÝ KURZ
INTRUKTOR FITNESS, TŠ Ronnie.cz,
Praha
11. 1. 2014 - sobota
✔ FISAF JOGA ADVANCED STUPEŇ 2,
FISAF.CZ, Praha
✔ ŠKOLENÍ INSTRUKTORŮ H.E.A.T. PROGRAM CIRCUIT, H.E.A.T. Program, Praha
12. 1. 2014 - neděle
✔ FUNKČNÍ AKTIVACE NOHY, Face
Fitness, Praha
18. 1. 2014 - sobota
✔ SM SYSTEM KURZ I. + II., SM System,
Bratislava
✔ KURZ INSTRUKTOR H.E.A.T. PROGRAM
LEVEL II, H.E.A.T. Program, Praha
✔ TRX® OSOBNÍ TRENÉR, 3D Fitness,
Žamberk
23. 1. 2014 - čtvrtek
✔ SM SYSTEM KURZ I., SM System, Brno
24. 1. 2014 - pátek
✔ SEMINÁŘ JÓGA 50+, BMSA, Praha
✔ SM SYSTEM KURZ II., SM System, Brno
✔ KURZ PORADCE PRO VÝŽIVU,
NUTRIS®, Vestec u Prahy
25. 1. 2014 - sobota
✔ SPECIALIZACE ASHTANGA JOGA STUPEŇ 3, FISAF.CZ, Praha
✔ TRX® - SKUPINOVÉ CVIČENÍ, 3D
Fitness, Žamberk
✔ KURZ INSTRUKTOR H.E.A.T. PROGRAM
BASIC, H.E.A.T. Program, Praha
26. 1. 2014 - neděle
✔ SM SYSTEM KURZ IV., SM System, Brno
30. 1. 2014 - čtvrtek
✔ VÝSTAVA WELLNESS A FITNESS,
Incheba, Bratislava
✔ WORKSHOP JAK PRODÁVAT ČLENSTVÍ
VE FITNESS / WELLNESS KLUBU, Fit
Academy, Praha
31. 1. 2014 - pátek
✔ VÝSTAVA WELLNESS A FITNESS,
Incheba, Bratislava
✔ KURZ INSTRUKTOR FITNESS, TŠ Petra
Stacha, Praha
4
2. 2. 2014 - neděle
✔ SM SYSTEM KURZ II., Brno / Ostrava
8. 2. 2014 - sobota
✔ FISAF JÓGA BASIC STUPEŇ 1, FISAF.
CZ, Praha
9. 2. 2014 - neděle
✔ FUNKČNÍ ANATOMIE II - HLUBOKÝ
STABILIZAČNÍ SYSTÉM PÁTEŘE PRAXE, Face Czech, Slaný
14. 2. 2014 - pátek
✔ ŠKOLENÍ INSTRUKTORŮ FITNESS A
TRENÉRŮ KONDIČNÍ KULTURISTIKY,
Tonus Petra Tlapáka, Praha
15. 2. 2014 - sobota
✔ PERSONÁLNÍ TRÉNINK V TĚHOTENSTVÍ
A PO PORODU - WORKSHOP, Face
Czech, Praha
✔ KETTLEBELLS FORCE, 3D Fitness,
Žamberk
7. 3. 2014 - pátek
✔ AKREDITOVANÝ VÍKENDOVÝ KURZ
INTRUKTOR FITNESS, TŠ RONNIE.CZ,
Olomouc
8. 3. 2014 - sobota
✔ VINYASA JOGA STUPEŇ 3, FISAF.CZ,
Praha
✔ TRX® - SKUPINOVÉ CVIČENÍ, 3D
Fitness, Žamberk
9. 3. 2014 - neděle
✔ SPECIALIZACE ZÁKLADY PRVNÍ
POMOCI PŘI CVIČENÍ, FISAF.CZ, Praha
✔ TRX® SKUPINOVÉ CVIČENÍ, 3D
Fitness, Žamberk
14. 3. 2014 - pátek
✔ REKVALIFIKAČNÍ KURZ AEROBIK KOMPLETNÍ KURZ, Face Czech, Praha
15. 3. 2014 - sobota
✔ SEMINÁŘ JÓGA PRO DĚTI, BMSA, Praha
✔ GRAVITY® FUNXTION FUN, 3D Fitness,
Praha
16. 2. 2014 - neděle
✔ INSPIRATION DAY - HARMONIZAČNÍ
ORGÁNOVÁ SOUSTAVA, Face Czech,
Praha
16. 3. 2014 - neděle
✔ ODBORNÝ SEMINÁŘ MICHAEL KING PILATES SPECIAL, IQ Pohyb, Praha
18. 2. 2014 - úterý
✔ KURZ KINESIOTAPING, Dexter
Academy, Praha
21. 3. 2013 - pátek
✔ FISAF PILATES INSTRUCTOR, FISAF.CZ,
Praha
19. 2. 2014 - středa
✔ POBYTOVÝ KURZ PORADCE PRO
VÝŽIVU, NUTRIS®, Vestec u Prahy
29. 3. 2014 - sobota
✔ CVIČENÍ S KOJENCI, Face Czech, Slaný
✔ SPECIALIZACE SM SYSTÉM STUPEŇ 3,
FISAF.CZ, Praha
22. 2. 2014 - sobota
✔ SM SYSTEM KURZ III. + IV., SM
System, Bratislava
✔ SM SYSTEM KURZ I., SM System, Brno
✔ SPECIALIZACE PILOBOX STUPEŇ 3,
FISAF.CZ, Praha
23. 2. 2014 - neděle
✔ SM SYSTEM KURZ II., SM System, Brno
✔ SEMINÁŘ THERABAND CORE & BODY,
IQ Pohyb, Praha
✔ TRX® OSOBNÍ TRENÉR, 3D Fitness,
Žamberk
30. 3. 2014 - neděle
✔ WORKSHOP PODNIKÁNÍ V JÓZE, BMSA,
Praha
✔ REHABILITACE A TRÉNINK PO
ÚRAZECH DOLNÍCH KONČETIN, Face
Fitness, Praha
✔ SPECIALIZACE NORDIC WALKING
STUPEŇ 3, FISAF.CZ, Praha
✔ KYNEZIOLOGIE, IQ Pohyb, Praha
28. 2. 2014 - pátek
✔ (VÍKENDOVÝ) KURZ INSTRUKTOR
KONDIČNÍHO POSILOVÁNÍ, TŠ Petra
Stacha, Praha
Kompletní kalendář najdete na
www.FitnessBusiness.cz/Kalendar
FitnessBusiness 1 | 2013
cHcete se uPlatnit ve
Fitness
PrOFesícH?
Odstartujte svOjí kariéru s naší škOlOu FisaF.cz
valifikační kurzy,
zinárodně uznávané rek
me
i
ně
rod
ná
í
bíz
na
ových lektorů.
FISAF.cz
ce pod vedením špičk
ak
lší
da
a
y
res
ng
ko
,
workshopy
orech:
Vybrat si můžete v ob
aerobic instructor
bodystyling instructor
body a mind instructor
pilates instructor
Kontakt:
Český svaz aerobiku, fitness a tance FISAF.cz
Ohradské náměstí 1628/7a
PSČ:155 00, Praha 5
tel.: 777 668 213
email: [email protected]
www.fisaf.cz
FitnessBusiness 1 | 2013
fitness instructor
joga instructor
instruktor pohybových aktivit dětí a mládeže
trenér sportovního aerobiku
rozhovor s...
Držet cenu má
smysl
S PhDr. Janem Vrabcem, CSc., Club Managerem Balance Clubu
Brumlovka (BCB) se známe již od roku 2007. Je to profesionál,
který dokázal vybudovat jeden z neúspěšnějších klubů v ČR.
Podílel se na několika klubech v Rakousku a v Rusku,
kde velkou část svého života žil. My jsme si povídali o krizi,
situaci na trhu, návratnosti investice do fitness, českém
zaměstnanci, komoře fitness nebo nízkonákladových klubech.
Autor: Karel Jarušek, foto: Balance Club Brumlovka
BCB začal svoji cestu v roce 2007.
Byla to jednoduchá doba pro start
klubu tak vysoké úrovně? V té době
nic obdobného na našem trhu v podstatě neexistovalo.
Právě proto, že nic na trhu nebylo,
byla situace velmi příznivá. V té době
bylo v Česku zpoždění, které se už nyní
mění, dobrých 20 let za posledním vývojem v Americe nebo v západní Evropě.
Takže zde převládaly systémy maximálně nějakých permanentek, jednodenních
vstupných. Zájem o fitness byl tady dost
velký. Když jsem viděl ve Factory Pro
fronty, aby si lidé mohli jít zacvičit na
jednodenní, respektive jednohodinový
vstup, tak jsem si říkal, že je tu úžasný
kapitál. Obzvlášť kdyby to převedli na
klubové členství.
Klubové členství tu však mělo řadu
odpůrců. Konkurence, jak jsi sám říkal,
byla minimální. Kromě začátků mezinárodních řetězců jako Holmes Place
a tuším, že World Class, kteří však byly
v jiné situaci, protože neměli svoje budovy. Takže jsme byli první na trhu a bylo to
navíc v době, kdy o nějaké hospodářské
krizi, nebo řekněme spíš recesi, jsme ani
netušili. Byla tady, když ne konjuktura, tak
pozitivní stagnace a zvědavost lidí. Když
to srovnám se současnou dobou, nechtěl
bych ten klub znovu otevírat, třeba dnes
nebo před rokem.
6
Takže se domníváš, že dnes je doba
daleko dramatičtější? Je trh více
naplněný?
Lidé mají dnes hlouběji do kapsy. Cítím
to i na některých našich členech tady,
protože fluktuace v tomto byznys centru
je dost velká (BCB je součástí BB Centra
na Praze 4 – pozn. red.). Když mají lidé
obavy z financí, tak první, na co chtějí mít
je dovolená, pak auto a kde mohou šetřit?
Na dovolené nechtějí, na autě nechtějí
a na fitnessu se dá nakonec ušetřit.
Myslím, že situace je určitě složitější,
ale věřím, že už jsme na dně. Mentálně
jsou lidé více šetřiví, omezili výdaje, dělají
si rezervy.
Pokud si správně pamatuji, co popisuješ, se projevilo i při počátku krize
v ČR. Většina klubů se snažila snižovat ceny, naproti tomu BCB v té době
ceny mírně navýšil. Dá se říct, že to
byl krok, který pomohl BCB, nebo se
alespoň stabilizoval?
Zdražení o 10 %, které jsme v té době
provedli, bylo trochu anachronické. Určitě
nám žádnou velkou popularitu nepřineslo. Když jsem se zpětně díval na křivky
fluktuace v té době, tak byla vyšší než
obvykle. Tedy určitě nám to pár klientů
odvedlo. Bylo to anachronické, ale celkově
z pohledu hospodářských výsledků to
klubu spíše přineslo. Také jsme tím jasně
demonstrovali, že nepůjdeme cestou dumpingové politiky. Snažili jsme se tak dostat
na ceny, které nám v tu dobu pokryjí
náklady, nikoliv pod ně.
Vycházel jsem z podobné situace v Rus-ku, kde byla finanční krize. Z milionářů
se ze dne na den stali lidé, kteří měli jen
peníze, co měli po kapsách. Většina klubů
šla s cenou dolů na dumpingové ceny.
Mně se podařilo díky poměrně prozíravým
majitelům ceny udržet. Přišli jsme tehdy
téměř o polovinu členů. Ta krize netrvala
dlouho a během roku, až roku a půl jsme
se dostali zase zpátky. Zatímco kluby,
které dobrovolně zvolily dumpingové ceny,
se z toho už nikdy nevyhrabaly. Ty už ne-mohly s cenami nahoru. My jsme udrželi
cenu, ztratili členy, ale ty jsme po krizi
zase nabrali zpět. Takže v době krize jít na
dumpingové ceny, vnímám v této branži
jako kontraproduktivní. Někdy si to samozřejmě trh vynucuje. Avšak obávám se, že
to je cesta, ze které není návratu.
Prémiové kluby vědí,
že je nesmysl si přetahovat
klienty
Když se bavíme o ceně, v poslední
době bojují cenou nejen nízkonákladové kluby. Do dumpingových cen
se tlačí i kluby střední úrovně, kdy
například World Class nabízí členství
FitnessBusiness 1 | 2013
za cenu 5990 Kč až 7990 Kč za rok.
Zde se dostáváme na cenu kolem 500
Kč měsíčně. Myslíš si, že ta situace je
dlouhodobě udržitelná?
Nebo dokonce BBC, kdy nabízí předvánoční členství, tuším, že za 4000 Kč na
rok. Myslím, že to je pouze krátkodobý
přechod, kdy se střední kluby slévají s
nízkonákladovými. Nízkonákladová fitness
centra v Česku zdaleka nevyčerpala svoji
kapacitu. Zatímco na Západě už do jisté
míry ano. Jejich politika je tzv. politikou
spálené země. Mají přesný předpis, za
kolik pronajmou metr čtvereční a kolik
do toho mohou investovat. Spasou určité
okolí kolem sebe a ty kluby se otevírají
a zavírají současně. Jednoduše vyčerpají
kapacitu. Zjistí, že už nové klienty za tyto
peníze nedostanou.
Upřímně, dívám se na ně trochu jako
na hada. Něco mě na nich fascinuje a při-tahuje. Zároveň z nich mám nepříjemný
pocit (smích). Ne že bych je považoval za
konkurenci. Myslím, že všichni provozovatelé prémiových klubů vědí, že je nesmysl
si přetahovat klienty. Akorát to snižuje úroveň a image naší branže, a že je potřeba
oslovit lidi, kteří do fitness zatím nechodí
nebo nic nedělají. Tady vidím pozitivní práci těch nízkonákladových, kdy řadu lidí
v okolí přesvědčí „pojďte, choďte, dělejte
něco pro sebe.“ A z těchto lidí by se možná
mohli rekrutovat i ti, kteří by si mohli potrpět na vyšší kvalitu a přijít k nám. V tomto
smyslu v nich nevidím konkurenci a spíš
je vnímám jako zásobárnu potenciálních
členů.
Nicméně zpět k tématu, jejich obchodní
politika je určitě zvláštní. Jak to udrží za
500 Kč měsíčně, nad tím nevrtím hlavou
jen já. To je pravidelným tématem na
všech konferencích, jak je to možné a za
co to tedy ty kluby dělají.
Nízkonákladové kluby vyvolávají velké ohlasy z trhu. Tábor proti tvrdí, že
to kazí trh.
Nekazí to trh. Pokud přivedou nové lidi
k fitnessu, je to zdravá věc. To, že jsou,
nebo mohou být pro střední vrstvu klubů konkurencí, to si dovedu představit.
Nicméně musíme vycházet z toho, že
český zákazník je primárně „kverulant“.
V nízkonákladových klubech vyčítá vedení,
proč nemá podmínky a sprchu a ruční-
FitnessBusiness 1 | 2013
7
rozhovor s...
ky a bazén tak, jako třeba u nás. A moji
členové mi vyčítají, proč nemám ceny jako
třeba v těch nízkonákladových.
Jedině spokojený
spolupracovník je dobrý
spolupracovník
My jsme spolu dlouhou dobu v BCB
spolupracovali, sám jsem byl dlouhou dobu členem tvého týmu. Když
bys měl porovnat svoje působení
v českém prostředí a v zahraničních
klubech, liší se český zaměstnanec
nějak od toho zahraničního?
Rozdíly tu asi budou. Jsou dané něčím,
čemu se říká národní charakter, nebo
znaky národního charakteru. Jednoznačně
mohu říct, že například německý, nebo
z mé zkušenosti rakouský spolupracovník
je mnohem zodpovědnější. Přistupuje
k tomu, jak by řekli asi Češi, bez humoru.
Je to dáno asi tím, že ztratit v Německu nebo Rakousku svojí vinou práci je
opravdu sociální propad a člověk se stává sociálním „loserem“. Čili nevede jiná
cesta nežli dělat dobře svoji práci. Což
neznamená, že chce celý život zůstat na
daném místě. Ale jedině díky dobré práci
se posune někam dál, eventuálně jinam za
lepších podmínek. Všechno vede ale pouze
přes to, že si ho někdo všimne, nebo že
se o něm ví, že dělá své úkoly dobře.
Češi mají tendenci zkusit to nějak ošidit.
Na prvním místě je osobní zájem a pak
uvidíme. My jsme takový národ chytráků,
který nad tím vším vždy nějak vyzraje, ale
spolehnout se na to nedá.
Obdobná zkušenost ještě víc na východ, tam je mentalita ve směru nezodpovědnosti a osobního egiosmu ještě
silněji zakořeněná. Ale na druhou stranu,
když s nimi člověk jedná slušně a seriózně, myslím konkrétně s Rusy, tak to jsou
podmínky, na které tam oni nejsou vůbec
zvyklí. Díky tomu je možné je neuvěřitelně
motivovat a zavázat si je.
Jakým způsobem se vůbec český
zaměstnanec dá motivovat. Jsou to
peníze? Nebo něco jiného?
Na peníze určitě zapomínat nemůžeme.
Říkat si, že všechno stojí na idejích a seberealizaci, to bychom byli naivní. Jsou to
na jedné straně peníze, na druhé straně
8
prostor, aby se mohl skutečně rozvíjet,
realizovat svoje představy. Ale vždycky
pevně spojené s tím, co za to budu mít.
Motivace je podle mě v tom, když se jim
dá oportunní možnost, že to není pracovní vztah na den, nebo měsíc. Že to obě
strany myslí vážně, že s toho obě strany
mohou v rámci možností spravedlivě profitovat. Pak se dá na zaměstnance i trochu
víc spolehnout a víc od nich očekávat.
Dokázal bys vyjádřit procentuálně,
jak moc stojí kvalita klubu na zaměstnancích a jak moc na ostatních faktorech? Např. na vybavení, nabízených
službách a jiných?
To je docela velký spor, na který v Česku
narážím, protože tady ještě není tradice
sektoru služeb. Ve službách fungují trochu
jiné mechanismy nežli třeba ve strojírenském provozu. To je asi každému jasné.
Ale na druhou stranu, když se musí šetřit,
tak se šetří na personálu, protože to je to
první, kde to jde. Hodnotit spolupracovníky podle toho, jakou mají cenu na trhu
práce, považuji za zcestné, i když i s tím
se setkávám. Jsem přesvědčený, že jedině
spokojený spolupracovník je dobrý spolupracovník. Spokojenost spolupracovníků se
zásadním způsobem odráží na spokojenosti klientů. Spokojenost klientů má samozřejmě vliv na jejich doporučení dále, na
image klubu a to samozřejmě vede zpětně
ke zvýšeným hospodářským výsledkům.
Investice do získání nových členů je dost
drahá. Udržet si stávající členy je často poměrně zajímavou a opomíjenou kapitolou.
Tedy podle mě spokojenost zaměstnanců
a atmosféra klubu hraje větší roli nežli
třeba kvalita strojů. Samozřejmě, že vybavenost klubu počínaje v našem případě
podzemními garážemi, konče bazénem
a sluneční terasou v létě, hraje svoji roli.
Ale určitě atmosféra a spokojenost zaměstnanců rozhodně ovlivňují v konečném
součtu i hospodářské výsledky klubu.
Členství znamená, přijď
a užij si, co můžeš
O tom asi hovoří i fakt, že fluktuace
v BCB je spíše minimální.
Minimální se říci nedá. To se těžko posuzuje. Na české poměry je hodně nízká,
můžeme mluvit o nějakých 27 – 28 %
počet odcházejících z celkového počtu
členů za rok. V Americe je to dle dostupných údajů i 50% členů, kteří se mění.
V Německu je to tuším od 20 do 45 %. Čili
my se nacházíme v tom lepším průměru.
Ale zase je k tomu třeba připočítat určitou
dynamiku, ekonomickou dobu. Minimální
fluktuace je nastavena někam k 10 %.
Když je krize, je dolní hranice kolem
15 %. Jestliže jsme kolem 25 % , pak
těch 10 % je prostor, se kterým ještě můžeme pracovat, aby členové vůbec nepřišli
na myšlenku skončit. Proti tomu samozřejmě působí zvědavost lidí vyzkoušet si něco
nového. Na tom není nic špatného, ale
tito klienti se zase vrací, což je příjemné.
Po roce nebo i víc se tu setkávám s lidmi,
kteří po tu dobu členy nebyli a vrátili se
zpět. To je dané poměrně příznivou situací,
co se týká konkurence na trhu. Jakmile se
za rohem otevře podobný klub, tak bude
situace úplně jiná.
Je to dostačující počet 2 700 členů,
který má BCB pro tak velký prostor?
Tedy zhruba 5 000 m2?
Je to dostačující pro uživení klubu, aby
mohl zaplatit své pohledávky a dluhy. Což
už se stalo. Nicméně pokud budeme počítat z obecné kapacity lidí na m2, je tu ještě
prostor pro zhruba 200 až 300 lidí, aniž by
to bylo na úkor pohodlí. A to potom začíná
být zajímavé. Jelikož když si vezmeme,
že 50 lidí, kteří rok chodí, při průměrném
členství, které se pohybuje pod 2 000 Kč,
krát 12 měsíců, tak to dává něco kolem
miliónu. Čili těchto padesátek bych tady
docela rád ještě tři, čtyři viděl.
Ty jsi do projektu klubu vstupoval
v době, kdy původní plán na prostory
a jejich provoz předložil investorovi
jiný subjekt, který už v té době působil na trhu delší dobu. V té době byl
vlastně velkým propagátorem fitness
v Praze. Nicméně vaše myšlenky na
ten projekt se rozcházely.
Ano, rozcházely.
Co bylo jinak?
Když se však podívám na model BCB tak,
jak byl nastavený původním autorem,
nebo i provozovatelem, který to koncipoval, bylo vše stylem „přijdeš, zaplatíš.“ Ta
budova byla plná malých komůrek s ma-
FitnessBusiness 1 | 2013
Česká komora fitness má
smysl
lými dveřmi, před kterými byli turnikety.
A všechno bylo hlídané tak, aby si hlavně
nikdo neužil víc, než si zrovna zaplatil.
Všechno bylo přísně kontrolované. A to
byl koncept, který jsem považoval za naprosto přežitý. V rámci stavebních úprav,
které stály nemalé prostředky, jsme stěny pokud možno vybourali. Kde šlo, jsme
dali alespoň skleněné dveře. A navrhli
jsme koncept: „Přijď a užij si, co můžeš.
Máš to all inclusive a jestli budeš půl dne
v páře a v sauně, je to tvoje starost. Prostě přijď a udělej si dobře, jsme tady pro
tebe.“ Nebylo to tedy ve stylu: „Přijď, ale
jestli si budeš užívat jen o minutu déle,
tak pěkně zaplatíš.“ Čili tento koncept se
měnil i s konceptem formy provozu toho
klubu.
Tento koncept se už prosadil, protože
se ukázala neudržitelná ekonomie klubů,
když budou závislé na počasí, jestli klienti
přijdou, či nepřijdou. Při konceptu bez
členství se nedá pořádně plánovat. Tady,
když vím, že mi skoro tři tisíce lidí platí
skoro dva tisíce měsíčně, tak se šesti milióny mohu kalkulovat. Můžu si ale také dovolit provoz bazénu a dalších věcí. Ať tam
klienti chodí, nebo ne. Ekonomie klubu,
pokud stojí na jednorázových vstupech je,
podle mého názoru už přežitek. Ano, možná v klasických „činkárnách“, „bušírnách“,
tam je možné to tímto způsobem udržet.
FitnessBusiness 1 | 2013
Ale kde už jde trochu o kvalitu, tam už se
bez členství neobejdou.
Návratnost investice do
fitness by měla být
do 15 let
Když se podíváme na položku byznys
plánu, když se podíváme na kluby
u nás, nebo v zahraničí, kde ses
pohyboval, jaká by měla být reálná
návratnost vložených investic? Dá se
obecně říct, do kdy by se investorovi
měly vrátit vložené peníze?
Samozřejmě to závisí na podmínkách,
z jakého kapitálu vycházíme, či za jaké
úroky získáme investici. Dnes se domnívám, že nevznikne klub, který by nebyl
závislý na bankovním úvěru. Určitá část
vlastního kapitálu se určitě vyžaduje,
možná přísnější než dříve. Ze zkušeností, ale nevím, jestli se dá zobecnit, by se
hodnota klubu měla do 10, maximálně 15
let vrátit. To znamená, že když někdo klub
otevřel, měl část svých prostředků, tak by
ideálně za 10 let měl říct, prima, všechno
je splaceno a ten objekt patří mně. Takto
jsem to tedy dvakrát zažil. Může to být
i 15 let, záleží na lokalitě, na ceně pozemků. A to se do toho samozřejmě promítá.
Kdyby to mělo trvat déle než 20 let, bylo
by to nezdravé.
Zhruba před rokem tu vznikla Česká
komora fitness (ČKF), která se snaží
obor profesionalizovat. Ty sám jsi byl
členem světové organizace IHRSA.
Jak vnímáš českou iniciativu oproti
třeba organizaci IHRSA?
Tady asi trochu srovnáváme trochu jablka
s hruškami. IHRSA je nejen mezinárodní,
ale hlavně celosvětová. Má trochu jiné
cíle, má často na můj vkus až moc komerční cíle. To znamená propagovat svoje
kongresy, koncepty, špičkové manažery.
To není samo o sobě nic špatného. Ale tím
že zahrnuje celoplošně od Japonska až po
poslední menší klub v Americe, tak samozřejmě nemůže dát návod pro všechny.
České komoře fitness to na druhou stranu
vůbec nezávidím. V českých poměrech,
kdy každý táhne někam na jinou stranu
a má a priori své zájmy, což je legitimní.
A ne celoplošné. To není vůbec jednoduchá role, to na našem trhu ukočírovat.
Nicméně poslání a cíle jsou určitě nosné
a zajímavé. Bylo by skvělé, kdyby se to
mělo podařit alespoň v lokálním měřítku,
dosáhnout cíle. Tím myslím, aby se na
fitnessu podílely organizace, jako jsou
pojišťovny nebo ministerstvo zdravotnictví.
Protože fitness je nepochybně přínosem pro zdraví, může ušetřit spoustu
prostředků. Legálně komora fitness
požaduje, přispějte nám na to, budeme
vám produkovat zdravější populaci,
budeme mít zdravější, šťastnější lidi
a vy ušetříte na nemocenském a pojištění a tak dále. Ale vraťme se zpět. Je fajn,
že tu je někdo, kdo se snaží tyto zájmy
sjednotit. Možná že se komora dostane
časem k certifikaci, k hodnocení klubů.
Doporučení, co by měl klub na jaké
úrovni splnit. Tak jako se dělá certifikace
u hotelů. Kluby jsou certifikované od tří
do pěti hvězdiček a klient už podle toho
ví, kam míří, protože tomu odpovídají
často i ceny. Plus jednotné vzdělávání,
plus tlak na decizní orgány, typu pojišťovny, zdravotnictví. Ve smyslu přispějte nám, děláme to z účelů, které jsou
všeobecně prospěšné. Je fajn, že tady
taková organizace je. Ta cesta je dlouhá,
jednoduché to nebude. Přičemž ji v tom
samozřejmě přeji hodně úspěchů. «
9
rady a tipy
nejčastějších
chyb ve fitness
a jak se jich vyvarovat
nabízím 5 nejčastějších chyb, ze kterých
vychází i množství těch malých.
1. chyba: absence
ekonomicko-managerských
dovedností
Tomáš Krmíček
(STAR TRAC
club manager
& poradenství v novéfitness.cz)
Byl jsem požádán, abych se s vámi
podělil o své zkušenosti provozovatele
fitness klubu, a to formou série článků
pro toto médium. Svoji úlohu pojmu více
ze široka a budu nabízet nejen svůj, na
klubové prostředí úzce zaměřený pohled, ale nabídnu i další varianty, které
jsou v naší zemi obvyklé. Společně tak
prozkoumáme jejich přínosy po stránce sportovní, společenské, ale hlavně
ekonomické.
V prvním díle budu trochu provokativní, abychom si uvědomili, proč vlastně
provozujeme fitness centra, co je naším
cílem a podle toho se řídili. Za svoje více
než 15 leté působení ve fitness branži
jsem byl svědkem velkého množství
chyb, kterých se mnozí provozovatelé
každodenně dopouštějí. Některé byly vidět na první pohled, některé se podařilo
objevit až po důkladnějším zkoumání, či
po letech nabývání zkušeností. Některé
mají okamžitý dopad na provoz fitness
centra, jiné jsou zase dlouho skryté, aby
poté, co vyplavou na povrch, pohřbili několikaleté upřímné snažení provozovatele
dělat fitness „dobře“. Většina chyb se
dá shrnout či zobecnit, a tak vám dnes
10
Protože převážná většina prvních provozovatelů fitness center pocházela
z oblasti rytmické gymnastiky a aerobiku
na straně jedné nebo silového trojboje
či body-buildingu na straně druhé, měli
za to, že cesta k úspěchu vede jen přes
vynikající sportovní výsledky a přípravě na ně. Pro tento typ majitelů fitness
center bylo důležitější, že věděli, jak
se dělá step-touch nebo jak se zvedá
činka v trhu, než jak nastavit fungující
ekonomický model. Mantrou pro tyto
vlastníky v oblasti ekonomiky bylo heslo:
čím budeme levnější, tím více budeme
mít spokojených klientů. Proto se dlouho
nemohlo naše odvětví odrazit od částek
30-50 korun za návštěvu fitness centra.
Vstupní náklady i průměrná mzda stoupaly, jiné obory zdražovaly své služby,
jenom fitness drželo stále nízkou cenu
jako supermarket cenu housky. Někdy
to na udržení provozu stačilo, někdy ne.
Rozhodně ale nebylo na obnovu strojového parku či jiné investice do zlepšení
služeb.
Řešení: Pokud máte pouze sportovní znalosti a zkušenosti, tak si raději
najměte managera a v ekonomické
oblasti jej poslouchejte. Sami se snažte
skvěle dělat sport. To umíte.
2. chyba: špatný koncept
Příčina špatně zvoleného konceptu vychází opět ze stejných předpokladů jako
chyba první. Často si majitelé fitness
center, kteří je zakládají z důvodů své
sportovní minulosti, neuvědomují, že
existuje i jiná cílová skupina než jen
aktivní vyznavači jejich sportu. Sice
chtějí vytvořit fitness pro všechny, ale
vnitřní uspořádání odpovídá zase jen
aktivním sportovcům. Majitelé se snaží,
byť v dobrém slova smyslu, „vnutit“ svůj
životní styl a hodnoty svým klientům.
Nemyslím, že by na klasický body-building zaměřená posilovna v dnešní době
neměla šanci, ale pokud ji někdo vytvoří,
musí počítat s tím, že mu budou chodit
právě body-buildeři a ne maminky
s kočárkem. Klasicky zaměřená posilovna nemá šanci oslovit o mnoho více než
jen cca 1 procento populace. Výkonnostní a vrcholoví kulturisté navíc odrazují
„normální“ klientelu.
Řešení: Jednodušší je oslovit většinovou populaci. Je větší šance získat někoho
z 99 procent, než když se soustředíte na
1 procento potenciálních zákazníků. «
Další 3 chyby najdete na www.
fitnessbusiness.cz/5 chyb
3. chyba: neudržení svého konceptu
4. chyba: neschopnost přenést svoje
vize na personál
5. chyba: špatně zvolené zařízení
nebo jeho skladba
FitnessBusiness 1 | 2013
výživové poradenství
Výživové poradenství
je více než jen
vypracovaný jídelníček
S nabídkou výživového poradenství se
v dnešní době potkáváme takřka na
každém kroku. A co teprve po vánočních
svátcích, kdy my výživoví poradci, stejně
tak jako fitcentra, budeme ještě na krátkou dobu podstatně žádanější? Od svých
klientů často vyslechneme jejich příběhy
a potažmo jejich zkušenosti s výživovými
službami jako takovými. Pojďme se spolu
těmito službami trochu probrouzdat…
Kdo vlastně výživového poradce
vyhledává? Setkáváme se s několika cílovými skupinami lidí. Povětšinou to jsou
lidé, kteří už vyzkoušeli na poli diet mnohé, tzv. chroničtí dietáři, kteří opakovaně
zkoušejí jiné služby a přístupy a opakovaně selhávají. Pak jsou to „začátečníci“, kteří se právě rozhodli pod vlivem
nejrůznějších životních situací hubnout
a chtějí poradit, jak nejlépe. Dále služby
výživových poradců vyhledávají lidé
s alergiemi či nesnášenlivostmi potravin,
kteří mají ve svém rejstříku potravin
řadu omezení a potřebují poradit s jídelníčkem. Pak také ti, kteří se např. rozhodli stát se vegetariánem a nevědí, jak
FitnessBusiness 1 | 2013
na to. Klienti ze skupiny, kterou osobně
mám nejraději, chtějí změnit svůj životní
styl včetně jídelníčku a přicházejí, neboť
se neorientují v záplavě mnohdy protichůdných doporučení.
A kdo služby nabízí? Také tady máme široký výběr – od těch, kteří reagují na poptávku po rychlém zhubnutí,
on-line jídelníčku apod. až po ty, kteří
ve výživovém poradenství vidí něco více
než jen spočítaný jídelníček. Stravovací
návyky patří do celého souboru postojů
a chování, který můžeme nazvat životním stylem. Pokud se rozhodneme měnit
jídelníček a pokud chceme být úspěšní,
musíme měnit sebe sama. A tak, jak se
leckdo z našich klientů ke kilogramům
navíc několik let propracovával, tak
i cesta zpět žádá trpělivost.
Není samozřejmě těžké někoho rychle
zhubnout, ale pokud chceme, a to jistě
chceme, aby nás naši klienti dále doporučovali svým známým, změny musí být
trvalejší. Každá změna v našem životě
je závislá na naší motivaci, na našem
rozhodnutí ke změně. Výživový poradce
by měl být i dobrým psychologem, měl
by vědět, jak klienta motivovat, jak ho
oslovit, jak ho postupnými kroky provést
procesem změny, inspirovat ho.
Sestavený jídelníček není zárukou
úspěšného hubnutí. Může vést k rychlému zhubnutí, ale trvalejší změnu stravovacích návyků nevyvolá. K tomu každý
z nás potřebujeme určité znalosti a to je
právě jedna z věcí, pro kterou lidé výživového poradce vyhledávají. Návody, jak
počítat kalorie, ukázkové jídelníčky na
nejrůznější roční období na nás vyskakují z mnoha časopisů. Rady jsou dostupné
na každém kroku, ale přesto nestačí ke
zhubnutí.
Ten správný výživový poradce ví něco
víc, ne o cenách nejrůznějších doplňků
stravy, které nabízí, ale o výživě jako
takové. Zná základní výživové kategorie, orientuje se v nabídce potravin
na našem trhu, zná vhodné a výhodné
kombinace potravin, doporučí, jak je
upravovat.
Častou námitkou klientů vůči zdravému
hubnutí je časová náročnost výběru a přípravy potravin. A tady jsme my výživoví
poradci v roli „kouče“, probíráme denní ev.
pracovní režim klienta a hledáme časové
rezervy. Zaneprázdněný a vystresovaný
klient s rozepsaným jídelníčkem v ruce
nemá velkou naději na úspěšné hubnutí.
Je to na nás, abychom klienta správně
motivovali a vnímali jeho životní příběh.
Na někoho platí apel na zdravotní důsledky nezdravého životního stylu, pro ty
mladší je výzvou jejich kondice a vzhled.
Proto dobrý výživový poradce by měl být
dobrý psychologem, naslouchat a každému klientovi individuálně nabídnout služby
na míru, ne jen počítačem sestavený
jídelníček. «
MUDr. Hana
Mojžíšová,
www.zdravi-stihli.cz
(Interní lékařka a absolventka postgraduálního vzdělávání pro lékaře v oboru obezitologie a certifikovaného kurzu
Poradce ve výživě společnosti Nutris.)
11
motivace
Motivujte
klienty výzvou
akci i své dodavatele, možná vám, v rámci
V první části tématu o motivaci klientů prostřednictvím
svých možností podpory prodeje pomůžou.
vypsaných „challenges” jsme rozebrali v článku na
webu www.FitnessBusiness.cz/challenge, co to vlastně
5. Vytrubte to do světa
„challenge“ je a že si s ní dopomůžete k udržení klientely. Avizujte akce na všech svých informačJestliže jsme vás tedy přesvědčili, že se vyplatí je zařadit ních platformách. Informujte o jejich
do prodejních a marketingových akcí vašeho gymu,
průběhu, chvalte vítěze a zúčastněné
nabízíme vám nějaké konkrétní tipy, jak začít.
po jejich skončení. Fotky, krátké texty,
1. Kdo nezacílí,
míří do prázdna
Není možné oslovit jednou nabídkou
všechny své klienty. Specifikujte. Podle
cílové skupiny budete formulovat motivační argument, obsah tréninkových lekcí,
cíl i případnou odměnu. Zahrajte si na
chameleona a vciťte se nebo si popovídejte
se zástupci každé ze skupin, abyste všechny atributy ušili cílovce na míru. Skupiny
nemusíte dělit jenom podle pohlaví nebo
věku, ale i podle cílů, času kdy se cvičí,
specifikace lekcí, můžete třeba udělat skupinu „seznamka,” matky na mateřské
s hlídáním dětí, skupinu klientů s problémy
zad, fanatiků čistého železa nebo odpůrců
čistého železa, královny pláže v letní sezóně, zoufalce bez energie, apod. Zeptejte
se trenérů skupinových lekcí, jestli by našli
společného jmenovatele pro své skupiny.
Znají je a vědí, co by je motivovalo. Ať si
dané skupiny i sami založí. A úplně ideální
stav – ať jsou motivováni s podobnými
nápady přicházet iniciativně sami. Úkolem
cílení na skupiny je zaujmout a rezonovat
u co největšího počtu členů těchto skupin.
2. Co se bábě chtělo
Jestliže dopředu nebudete vědět, co chcete akcí dosáhnout, nebudete vědět, jak
ji postavit, ocenit, zrežírovat, ani vyhodnotit. Vaše akce musí na něco navazovat
a někam směřovat. Náhodné výkřiky do
tmy nikam nevedou. Vyhodnocení probíhá
ve dvou plánech. A = součet zisku, B =
poučení do budoucna.
12
3. Čísla nelžou a prodávají
Při sestavování „challenge programů“ se
řiďte tím, co už víte o své klientele, co se
vám v minulosti osvědčilo a co nikoliv.
Až budete vymýšlet konkrétní scénáře,
nezapomeňte na základní data: kdy to
začíná, kdy to končí, kolik to stojí a co za
to úspěšní absolventi dostanou.
Akci je nevyhnutné vymezit časově
(výzva na jednotlivé tréninky, na týden,
měsíc, tři měsíce). Nebo počtem lekcí za
časovou jednotku (zvládnete 21 lekcí za 30
dní?), počtem úkonů (kdo nachodí 30 000
kroků za týden?).
4. Vedlejší účinky a podpůrné
produkty
Challenge akce může vypadat i jako dobře
připravený balíček služeb, které klientovi
pomůžou dosáhnout cíle. V balíčku třeba
za lákavou cenu prodáte vstupy, trenéra,
doplňky výživy, relaxační služby apod. Vybírejte podle toho, co potřebujete podpořit
nebo novinky, které je potřeba vyzkoušet
na vlastní kůži, které se potřebují „zažít“,
aby se začaly používat. Zainteresujte na
lákavé upoutávky. Jestli si chcete úspěch
akce pojistit, nespoléhejte na to, že lidi
čtou. Zapojte personál (i finančně)
a postarejte se o to, aby byl každý
klient oslovený osobně. Rozdíl mezi
oslovením a obtěžováním?
A) Načasování. Vypěstujte v sobě
a ve svém personálu citlivost na vhodný a nevhodný kontext někomu něco
nabízet.
B) Prioritní argument. Je ten argument,
na který konkrétní člověk slyší. Někoho
zajímá cena nejvíc, někoho vůbec. Lidi,
co chodí cvičit ve dvě odpoledne a jsou
ve fitku téměř sami, s nikým se nebaví
a nikdy neztrácejí čas, nejspíš nenalákáte
na velmi vtipnou skupinovou jízdu.
6. Úspěch? Propadák?
Nenechte to vyšumět.
Jestliže jste měli akci dobře připravenou,
v kontextu s ostatními marketingovými
aktivitami, pak se vám bude lehce vyhodnocovat její úspěšnost. A plánovat opakování, s vychytanými chybami. Challenge
akce fungují jako motivátor, „nakopávač“
energie, prodlužovač členství, záruka
prodeje určitého objemu služeb na dané
období, „booster“ hluchých mimosezónních období, budovatel dobrých vztahů se
zákazníkem a garanci, že to s těmi lidmi
myslíte opravdu dobře. Určitě lépe, než
vaše konkurence. « -redPříklad, jak může vypadat výzva pro
klienty najdete na www.fitnessbusiness.
cz/challenge.
FitnessBusiness 1 | 2013
training system
analýza
Neviditelný protivník!
Snižovat fluktuaci = zvýšit úspěch
„Make new friends, but keep the old,
One is silver and the other Gold“
(část písně amerických skautů)
V anglosaské odborné literatuře se můžeme občas setkat s termínem „variety-seeking“. Jde o určitou zvědavost,
nutkání klientů po změně a vyzkoušení
nového poskytovatele. Jaký hospodářský
dopad má vysoká drop-out kvóta a jaký
potenciál přináší její snížení?
Vazba klientů na fitness klub je z dlouhodobého hlediska mnohem efektivnější
než permanentní akvizice nových členů.
Překvapivě málo pozornosti se věnuje
opatřením k udržení klientů ve srovnání
se záplavou statí a studií, přednášek
a školení věnovaných metodám k získání
nového klienta. Převážně jsou přenášeny
různé modely prodejních strategií
z příbuzných odvětví, poznatky psychologie a někdy i vědomá manipulace případného zájemce. Často vše končí získáním
podpisu na smlouvě a otázky kvality
služeb, klientské spokojenosti a vazby
klienta na klub zůstávají netematizovány.
Předpokladem pevné vazby klienta je
vysoká kvalita služeb (měřeno stupněm
naplnění nebo v lepším případě překonání jeho očekávání). Spokojení klienti inklinují k tomu „svůj“ klub dále doporučit
nebo o něm alespoň pozitivně informovat. Snížení počtu ukončených členství
a šíření doporučení snižuje enormní tlak
na akvizici za každou cenu.
Souvislost mezi kvalitou služeb,
klientskou spokojeností, jejich vazbou
na klub a ekonomickým úspěchem se
označuje jako SPC (Servis Profit Chain)
a je znázorněn modelem na obrázku.
Tento model ukazuje na nutnost
průběžně kontrolovat kvalitu nabízených služeb, včas odkrýt a odstranit
slabiny, dříve než klient dojde k úvaze
14
o případném opuštění klubu. Sebelepší
marketing nemůže nahradit přesvědčení
potencionální klienta, že pro své zdraví,
pohodu a celkovou životní kvalitu je
v klubu na tom profesionálně nejlepším
místě s odpovídající celkovou atmosférou. Fluktuace (poměr počtu výpovědí
a průměrného počtu členů za sledované
období), se tak stává jedním z kritérií
hospodářského úspěchu. Míra inflace
se v Evropě podle dostupných pramenů
pohybuje mezi 22.5% a 50% od exkluzivních klubů po nízkonákladové řetězce. Amerika podle údajů IHRSA uvádí
průměr 45%.
Vezměme si příklad jednoho konkrétního pražského klubu. Fluktuace
v roce 2012 byla 29.3% Náklady na
získání nového člena se pohybují kolem
3 300 Kč (poměrná část personálních
nákladů prodejního oddělení, provize za
smlouvy a větší část marketingových
nákladů). Z klubu odešlo ve zmíněném
roce 768 členů. Při nulové fluktuaci by
VARIETY
SEEKNG
SOUTĚŽ
KONKURENCE
VAZBA KLIENTŮ
NA KLUB
HOSPODÁŘSKÝ
ÚSPĚCH
KLIENTSKÁ
SPOKOJENOST
DALŠÍ
DOPORUČENÍ
KVALITA
SLUŽEB
POVĚST/
IMAGE KLUBU
SPOKOJENOST
ZAMĚSTNANCŮ
SERVICE PROFIT CHAIN
se vytvořila rezerva cca 2,5 milionu
a klub by pak potřeboval pouhých 65
nových členů za celý rok, aby dospěl ke
stejným výsledkům, ke kterým potřeboval 833 členů nových. Nulová fluktuace je samozřejmě pojem hypotetický
a 10% je nejnižší teoretický základ
zahrnující členy, kteří se stěhují, mění
zaměstnání, mají zdravotní, finanční či
jiné důvody klub opustit. V krizových
obdobích toto procento znatelně stoupá. Určité procento podléhá pravidelně
zmíněné zvědavosti a „vandruje“ do jiných zařízení. Známkou dobrého klubu
pak je že tito vandrovníci po čase opět
vrací. Ohniskem pozornosti by pak mělo
být to procento odcházejících, kteří jsou
nespokojení a nebo, v ještě horším
případě těch, kteří klub dlouhodobě
navštěvovali, odevzdali tam značně peněz na příspěvcích a konzumaci služeb
a nikdo jejich přínos nedocenil. Rozdíl
mezi „bazální“ a reálnou fluktuací nabízí
zajímavý potenciál (v našem případě
cca 15% = 116 členů navíc nebo úsporu 383 000 v případě, že „neodešlé“
nemusíme nahrazovat novými.) Těchto
získaných (neztracených). 116 členů
„při jejich kontinuálním neztrácení“
představuje ročně částku kolem 1,5 milionu. Samozřejmě že jde o hru čísel,
ale efektivita je překvapivá. Kdyby se
podařilo – a to už je celkem realistické
– aby každý měsíc o tři lidi méně přišlo na myšlenku skončit s tréninkem
a opustit klub, představovalo by to
ročně úsporu kolem půl milionu. Samozřejmě, že značná část výše zmíněných
úspor by padla na uskutečnění protifluktuačních opatření. Zde se pozitivní
kruh uzavírá. Cest k zmíněným cílům
je řada a jsou individuální. Od změn na
základě průzkumu spokojenosti, přes
věrnostní bonusy, outdoorové a společenské akce, k různým soutěžím apod.
Zpracováno podle zahraničních
materiálů.
Jan Vrabec «
FitnessBusiness 1 | 2013
katalog dodavatelů...
...strojů a kompletního vybavení pro fitness
TOP zastoupení
E-mail: [email protected]
Web: www.novefitness.cz
3D FITNESS s.r.o.
Kompletní nabídka profesionálního sportovního nářadí, nejlepší fitness hudby,
realizace fitness center od A do Z
a funkčních zón.
Zastupované značky: Reebok Profesional, Escape Fitness, TRX, GRAVITY
on Total Gym, Tomahawk, Indoorcycling
Group, Mega Fitness, Quuz, Multitrax,
Move-Ya!, Solid Sound, Music-E-motion,
Music-4-motion
Výhradní zastoupení pro:
ČR, Slovensko
Kontaktní osoba: Miroslav Jirčík
Tel.: +420 605 941 667
E-mail: [email protected]
Web: www.3dfitness.cz
CZECH FITNESS GROUP, s.r.o.
Výhradní dovozce a distributor Life Fitness
a Hammer Strength pro ČR, kompletní
řešení fitness center.
Zastupované značky: Life Fitness,
Hammer Strength
Výhradní zastoupení pro: ČR
Kontaktní osoba: Tomáš Fošenbauer
Tel.: +420 602 643 032
E-mail: [email protected]
Web: www.lifefitness.cz
Ostatní zastoupení
ATOMIsport, s.r.o.
Značka: Precor
Zastoupení pro: ČR
www.precor.cz
EXCEL SPORT s.r.o.
Značka: Gym80
Zastoupení pro: ČR
www.gym80.cz
E-mail: [email protected]
Web: www.fitbau.cz
Fitness pro s.r.o.
Výhradní distributor posilovacích strojů
a vybavení značky Panatta Sport. Zabývá
se komplexním řešením fitness center od
prvotního konceptu, přes instalaci zařízení
až po profesionální servis.
Zastupované značky: Panatta Sport,
Fitness Pro
Výhradní zastoupení pro: ČR,
Slovensko, Polsko
Kontaktní osoba: Jarmila Štěpánková
Tel.: +420 581 331 156
E-mail:
[email protected]
Web: www.panatta.cz
NOVÉ FITNESS s.r.o.
FITBAU, s.r.o.
Realizace fitnesscenter na klíč - podlahy, posilovací stroje, kardiozóny, funkční
zóny.
Zastoupení značek: CYBEX, TUFF
STUFF, JORDAN, IMPULSEFITNESS,
PAVIGYM, SPORTEC, Dr.WOLFF, FIRST
DEGREE, SCIFIT
Výhradní zastoupení pro: ČR,
Slovensko
Kontaktní osoba: Roman Klvaňa
Tel.: +420 724 500 960
16
Společnost NOVÉ FITNESS s.r.o. se zabývá poradenstvím a dodávkou vybavení
pro komerční, hotelová a firemní fitness
centra. Již od roku 2002 zastupujeme
na českém a slovenském trhu předního
světového výrobce cardio trenažérů, kol
pro SPINNING®, posilovacích strojů
a strojů pro funkční trénink, americkou
firmu STAR TRAC. Cílem našeho snažení
je především spokojený klient a proto
nabízíme komplexní služby od poradenství pro fitness centra, přes návrh řešení
půdorysu a 3D vizualizaci, až po dodávku
vybavení fitness centra a kvalitní servis.
Zastupované značky: STAR TRAC,
SPINNING®, Jordan, Vicore, MyZone
Výhradní zastoupení pro: ČR,
Slovensko
Kontaktní osoba: Pavel Suchý
Tel.: +420 724 645 800
FIT PLUS s.r.o.
Značka: Life Fitness, Hammer Strength
Zastoupení pro: Slovensko
www.fitplus.sk
Fitness Solutions International,
s.r.o.
Značky: Nautilus, Schwinn, Stair Master,
True, Freemotion, RIP:60, Abcoaster,
Eurosport
Zastoupení pro: ČR, Slovensko, Polsko
www.fitness-solutions.cz
GRÜNSPORT s.r.o.
Značka: GRÜNSPORT
Zastoupení pro: ČR, Slovensko
www.grunsport.eu
The Fitness Company Trading,
s.r.o.
Značka: Technogym
Zastoupení pro: ČR
www.technogym.com/cz
Katalog průběžně doplňujeme. Jeho
aktuální verzi můžete najít vždy online,
také s přehledem dle značek na www.
fitnessbusiness.cz/katalog-fitnessdodavatelu/
profesionální
řešení fitness
Fitness pro trade s.r.o.
Výhradní distributor
pro Česko, sloVensko a polsko
tel.: +420 603 867 253
www.panatta.cz