První časopis na trhu soustředěný výhradně na prodejní
Transkript
První časopis na trhu soustředěný výhradně na prodejní
www.reselleronline.cz Reseller Magazine První časopis na trhu soustředěný výhradně na prodejní kanál ICT Číslo 7–8, ročník 11, vyšlo 10. července 2013 EDITORIAL inzerce Jste vidět? Poznal jsem ji náhodou, líbila se mi. Navštívil jsem ji párkrát tam, kde byla výstava výletních restaurací okolo Prahy. Delší dobu jsem ji pak neviděl. Řekli mi, že už ji neuvidím. Prý nechodili lidi. Byla krásná, ta restaurace v prostorách Muzea hlavního města Prahy, navíc tam měli dobré jídlo i pití, skvělé espresso, pivo Bernard i víno. Nedávno mě zlákala další výstava, tentokrát fotografická. Dnes už se ale musejí návštěvníci obejít bez restaurace. Co bylo špatně? Asi to, že jsem na ni nikdy nikde neviděl jedinou upoutávku, jedinou reklamu, dokonce ani na portálu muzea. Jak jste na tom vy, vaše firma? Chodí k vám lidi? Jak jste vidět vy? Happy selling, Richard Voigts, šéfredaktor, [email protected] Reseller Magazine První časopis na trhu soustředěný výhradně na prodejní kanál ICT Číslo 7–8/2013, ročník 11. Vychází jednou měsíčně, toto číslo vyšlo 10. července 2013 Ředitel pro strategii: Šéfredaktor: Redaktor: Šéfredaktor RM OnLine: Redakce RM OnLine: Jazyková korektura: Stálí spolupracovníci: Grafika a sazba: Obchod a inzerce: Marketing: Zpravodajství: Promoakce: Kalendář akcí: Objednávky: Produkce: Distribuce: Registrace: DCD Publishing, Lublaňská 1730/21, 120 00 Praha 2, IČ: 25560701, tel.: 224 936 895, fax: 224 936 908, www.reseller.cz, www.reselleronline.cz, www.dcd.cz Karel Rumler, [email protected] Ing. Richard Voigts, [email protected] (vox) Bc. Štěpán Feik, [email protected] (fes) Pavel Gregor, [email protected] (GP) Bc. František Doupal, [email protected] (dof) Petra Piscová, [email protected] (pp) Mgr. Kateřina Skokanová Ing. Ľuboslav Lacko, Ing. Martin Černý Radek Štěpánek, [email protected] Ing. Magdalena Čupková, [email protected] Alexandra Kubová, [email protected] Lenka Hortvíková, [email protected] Mgr. Petra Beranová, [email protected] [email protected] www.reselleronline.cz/pridat-promoakci www.reselleronline.cz/kalendar-akci [email protected], www.dcd.cz Tomáš Brejša, [email protected] SEND Předplatné, spol. s r. o., Ve Žlíbku 1800/77, 193 00 Praha 9 MK ČR E 14482, ISSN 1214–3146 © DCD Publishing, s. r. o. Redakce si vyhrazuje právo redakční úpravy textů, případně jejich zkrácení. červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz inzerce Vydavatel: Reseller Magazine OBSAH 12 ROZHOVOR ROZHOVOR 12 Westech: Matej Sršeň 24 Sophos: Andre Scheffknecht 34 Invea-Tech: Rostislav Vocilka a Jiří Tobola 39 IBM: Miroslav Iwachow 42 Newton Technologies: Petr Herian 54 Intel: Artur Długosz Kde je Westech dnes a kde vidí svou budoucnost? Slovenský Westech a jeho generálního ředitele Mateje Sršňa jsme v Reseller Magazinu představili naposledy před... Už si ani nelze vzpomenout. Jak se mu dnes daří, co nyní dělá tento ještě nedávno na komponenty zaměřený distributor? Kde vidí budoucnost (nejen) svého byznysu? Proč se jej tedy nezeptat znovu, navíc když přijel do Prahy(!) – dělat byznys. Mohl byste zhodnotit uplynulé období a srovnat jej s obdobím předchozím? Máme za sebou ťažký rok, asi ako každý distribútor. Keby som mal situáciu zhodnotiť po stránke úspechu, som napriek tomu presvedčený, že to bol úspešný rok. Nezaznamenali sme síce rast, obratovo sme klesli o 10 %, avšak z pohľadu zisku... BAROMETR 14 Útoky DDoS KULATÝ STŮL 16 Bezpečnost PROFIL DISTRIBUTORA 23 PCS – Dataguard 14 BAROMETR Reakce trhu s bezpečnostními IT produkty 4 UB PŘÍLEŽITOST 25 Kaspersky Lab: Komplexní řešení firemního zabezpečení 33 Xerox: Jedno zařízení, mnoho funkcí 38 Seagate: Interní hybridní HDD 44 Canon: Profesionální Full-HD IP kamery 45 Huawei: UTM Firewall USG 46 Eset: Bezpečnostné produkty pre platformu Mac 50 Telefónica O2: Tablet a digitální domácnost 52 Philips: Dokovací monitor pro profesionály 53 Hewlett-Packard: ElitePad 900 – když tablet není jen pro zábavu TÉMA ČÍSLA 26 Prodáváme sítě 36 Kabeláže a rozvaděče 48 Chytrá služba za rozumnou cenu 49 Do domácnosti zadními vrátky METR ŽENY V IT BARO NOVÁ R Pociťujete, že se od útoků DDoS i v delším časovém horizontu poptávka po bezpečnostních řešeních stále zvedá, nebo naopak pomalu usíná? Roman Veselý (Alwil Trade): Znatelné oživení poptávky jsme zaznamenali, ale je třeba korektně říci, že uvedené bezpečnostní incidenty se odehrály v době, kdy Avast Software přišel s novou verzí svých produktů, a to s sebou vždy nese zvýšený zájem zákazníků. Nejsme schopni dost dobře rozlišit, jaká byla motivace zákazníků. Naši specialisté technické podpory však zároveň zaznamenali více dotazů, které byly v obecnější rovině. Z toho lze usoudit, že lidé, potažmo firmy... ZPRAVODAJSTVÍ 6 Distribuce, krátce z trhu, produkty, personálie ŽENY V IT 30 Eset: Beáta Haringová a Simona Strelková RIKA PŘEHLED TRHU 56 Český trh smartphonů a tabletů podle GfK 30 PARTNERSKÝ PROGRAM 58 Intel: Intel technology provider Úsměv otevírá dveře i lidská srdce OBCHOD 59 Co dělat, když je zle V práci bdí nad bezpečností našich dat a ve volném čase cestují, objevují a lezou po horách. Kromě toho jsou mimořádně hrdé na úspěchy Esetu doma i v zahraničí. Jejich úsměv nám skutečně rozzářil den. Řeč je o ženách z Esetu – Beátě Haringové a Simoně Strelkové, kterým při pohledu z okna leží celá Bratislava u nohou. Máte nějaké koníčky? Beáta: Mám veľa koníčkov, rovnako tak aj môj partner a veľa ich prevádzkujeme spolu. Asi najväčším koníčkom sú hory, ku ktorým inklinujem celoročne. Hiking v lete, lyžovanie v zime. Simona: Mojím koníčkom sú predovšetkým cudzie jazyky a s tým spojené cestovanie a poznávanie nových kultúr a ľudí. Ďalej mám rada literatúru a hudbu – podľa nálady. LIDSKÉ ZDROJE 60 Současný „lidský stav“ v ICT v ČR – 5. díl Reseller Magazine MARKETING 61 Vytvořte si osobní brand na síti LinkedIn SETKÁNÍ 62 Pět let partnerského programu Dell 63 Třikrát s Avnetem 64 Dovolená v karibském rytmu s AT Computers na Seči, Fujitsu IT Future 2013 v Praze, Jarné stretnutie Oki s bielou tlačou 65 Seminář Invea-Tech FlowMon s vyhlášením nejlepších partnerů, Partnerský deň Euro Data SK v Senci, DNS 9ers Golf Cup na Hostivaři 66 S Azlanem za sportem červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz DISTRIBUCE Tech Data distributorem Tandberg Data Tech Data Distribution se stala autorizovaným distributorem společnosti Tandberg Data. Smlouva je platná pro ČR a SR a vztahuje se na zálohovací zařízení, diskové zálohování RDX, NAS systémy a další média. Produktovým manažerem je Aleš Šafář. DNS rozšířila distribuci řešení PureSystem Společnost DNS se stala autorizovaným distributorem kompletního řešení IBM PureSystem. DNS je také certifikována v oblasti technické i obchodní a má k dispozici demo zařízení PureSystem, na kterém si můžou obchodní partneři a zákazníci otestovat svá vlastní řešení v reálném provozu. 100Mega Distribution distributorem AQ, ASRock a Superstand Společnost 100Mega Distribution se v ČR i SR stala autorizovaným distributorem produktů Acoustique Quality a ASRock a exkluzivním distributorem značky Superstand. Společnost AQ je v nabídce zastoupena reproduktory Acoustique Quality. Pod značkou Superstand jsou v nabídce různé typy stojánků, držáků, podložek a dalšího příslušenství. Produktovým manažerem pro obě značky je Filip Zeiner ([email protected]). ASRock v současné době prezentují v nabídce základní desky pro stolní počítače; produktovou manažerkou je Ida Pechmannová ([email protected]). eD‘ system Czech distributorem Modecom SA Společnost eD‘ system Czech se pro ČR stala autorizovaným distributorem značky Modecom SA. Společnost eD‘ system Czech má smlouvu na prodej tabletů, pouzder a stojanů. Produktovým manažerem je Antonín Mašín ([email protected]). Comguard distributorem Brocade Distributor Comguard zahajuje spolupráci s Brocade Communications na dodávce zařízení pro sítě LAN a představuje na českém a slovenském trhu strategii pro datová centra pro propojování fyzických a virtuálních infrastruktur. Brocade přichází se strategií „On-Demand Data Center“ pro škálovatelnou a automatizovanou síťovou architekturu a podporuje technologii OpenFlow. 6 Reseller Magazine KRÁTCE Z TRHU V 1. čtvrtletí 2013 se prodalo 426 milionů mobilů – ze zprávy společnosti Gartner tak vyplývá, že oproti prvnímu čtvrtletí loňského roku se prodeje zvedly o 0,7 %. Více na http://goo.gl/qR0ND. Technická podpora produktů Corel pro ČR a SR obnovena – společnost Design Light spustila na stránkách www.corelpodpora.cz fórum pro technickou podporu produktů Corel. Více než polovina českých SMB podniků uvažuje o cloudu – o přesunu alespoň části IT infrastruktury uvažují podniky zejména kvůli službám filtrování elektronické pošty, monitoringu dostupnosti a zálohování dat. Trh s elektrem v ČR a SR v 1. čtvrtletí 2013 – český trh meziročně vzrostl o více než 1 %, slovenský trh ve stejném období klesl o 7 %. Více na http://goo.gl/GWmuv. SWS získala ratingové hodnocení D&B Top Rating – toto ocenění uděluje společnost Dun & Bradstreet, lídr v oblasti kreditních a marketingových informací o podnikatelských subjektech, a mohou se jím pyšnit 2 % českých a slovenských společností. Reportáže z partnerských setkání a seminářů Prodeje grafických čipů v 1. čtvrtletí 2013 – dle Jon Peddie Research prodala nejvíce grafických čipů Nvidia (nárůst o 3,6 %), AMD si udrželo prodeje na stejné úrovni (-0,3 %), prodeje společnosti Intel se propadly (5,3 %). Eaton umožní vzdálené ovládání domácí elektrotechniky – aplikace Smart Home xComfort umožňuje prostřednictvím jednotky Smart Manager kompletní ovládání elektroinstalace v domácnosti skrze smartphone či tablet. Prodeje serverů v 1. čtvrtletí 2013 – dle Gartneru prodeje poklesly v objemu oproti prvnímu čtvrtletí roku 2012 o 0,7 %, příjmy za stejné období klesly o 5 %. V ČR počet prodaných serverů v prvním čtvrtletí 2013 meziročně vzrostl o 8 %, tržby dodavatelů vzrostly o 9,2 %. Trh s počítači v ČR v 1. čtvrtletí 2013 – dle IDC byl zaznamenán historicky nejvýraznější propad, který činil v meziročním srovnání 24,4 %. Více na http://goo.gl/d8yNk. Český online trh roste – podle Asociace pro elektronickou komerci loni segment e-commerce v ČR v obratu meziročně narostl o 15 %. Podobně by na tom měl být i letos. I přes rostoucí konkurenci však provozovatelé e-shopů často zapomínají na efektivní marketing. Více na http://goo.gl/lm3pJ. Alwil spustil pro partnery i zákazníky nový web – společnost Alwil Trade, distributor produktů Avast! pro český a slovenský trh, spustila web www.antivirus-avast.cz zaměřený na podporu prodeje produktů Avast!. Nejlepší distributor Fujitsu 2012/2013 – ocenění získala společnost eD‘ system Czech a obhájila tak prvenství z loňského roku. Kerio spouští globální telefonickou podporu – od června se o technickou telefonickou podporu dostupnou 24 hodin denně sedm dní v týdnu starají kanceláře v ČR, USA, Velké Británii a Austrálii. Společnost TP-Link prodlužuje záruku na SMB produkty – od června 2013 byla v závislosti na konkrétním modelu záruka prodloužena na tři nebo pět let u 47 produktů. Zyxel spustil prodejní školení online – webové kurzy mají pomoci prodejcům snadněji získat schopnosti potřebné pro vyhledávání nových obchodních příležitostí a úspěšný prodej řešení od Zyxelu. Smartphony vytlačují navigace – podle webu Heureka.cz zájem o nákup navigací na internetu v květnu vzrostl o 40 % oproti průměru, další zvýšení se očekává v červnu a červenci. I přesto však dlouhodobě prodej navigací na internetu upadá. Více na http://goo.gl/RHKrd. Češi si stále více pojišťují elektroniku – zákazníci Electro Worldu si při koupi nové elektroniky sjednávají stále častěji pojištění, které kromě prodloužené záruky kryje také náhodné či neočekávané poškození výrobku. Eset vylepšil podporu – od června pro české zákazníky spustil nové služby technické podpory a výrazně rozšířil i služby stávající. Microsof t motiv uje – na ad rese www.office365premium.cz naleznete nový promoportál na podporu prodejů Office 365 Small Business Premium a Office 365 MidSize Business. Budoucnost cloudu je v jeho správě – dle studie Dimension Data 2013 Global UCC do roku 2015 bude 34–42 % velkých podniků vážně uvažovat o pořízení různých aplikací sjednocené komunikace formou místní, ale vzdáleně spravované služby. Trh s elektrem v západní Evropě v 1. čtvrtletí 2013 – dle GfK byl trh stabilní, v objemu tržeb činil 48,4 miliardy eur a nevykázal žádný růst, ale ani propad. Více na http://goo.gl/TiBV7. Prodej serverů v EMEA v 1. čtvrtletí 2013 – dle IDC se prodalo 520 000 kusů serverů (meziroční pokles o 5,7 %), tržby klesly ve stejném období o 11,1 % a činily 2,1 miliardy eur (2,8 miliardy dolarů). Rychlosti internetu na DSL.cz za květen 2013 – mobilní operátoři 3G sítí stále zrychlují; vzestup rychlostí pokračuje i u poskytovatelů Wi-Fi připojení. Amazon prozatím na český trh nevstoupí – na rozdíl od předchozích informací však společnost v Praze vybuduje logistické centrum pro Německo. Počet přístupů k internetu z mobilních zařízení roste – podle výzkumu společnosti Gemius v ČR činí 6,4 % všech zobrazení a na Slovensku dokonce 20 % všech zobrazení webových stránek. červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz PRODUKTY Lenovo: all-in-one počítač IdeaCentre A730 Philips: monitor 231P4UPES Dell: pracovní stanice MMD uvedlo 23'' moniT1700 SFF a T1700 MT Společnost Lenovo uvedla na trh all-in-one počítač IdeaCentre A730 s tělem tenč í m než 24,5 mm a 27'' Quad HD (2 560 x 1 440) nebo Full HD (1 920 x 1 080) displejem s dotykovým ovládáním. Výkon IdeaCentre A730 poskytuje čtvrtá generace procesorů Intel Core i7 společně s 8GB operační pamětí, dále ve výbavě nechybí ani grafická karta Nvidia GeForce GT 745M 2GB a pevný disk SSHD 1 TB + 8 GB. Distribuce ČR: AT Computers, SWS Distribuce SR: ASBIS SK, AT Computers, eD‘ system Slovakia tor Philips 231P4UPES s W-LED obrazovkou s rozlišením 1 920 x 1 080 bodů určený především pro uživatele, kteří nemají k dispozici dokovací stanice ke svým notebookům či netbookům. Notebook je možné propojit s monitorem pomocí jediného USB kabelu, jehož prostřednictvím je možné přenášet videosignál i připojení k datové síti. Philips 231P4UPES je dále vybaven třemi USB porty (2 x USB 3.0 a 1 x USB 2.0) a je vhodným řešením pro sdílená pracoviště, týmové schůzky nebo videokonference, kdy je možné využít také zabudované reproduktory. Více o tomto monitoru na straně 52. Distribuce ČR: 100Mega Distribution, ABC Data, AT Computers, SWS Distribuce SR: ASBIS SK, eD‘ system SK Acer: tablet Iconia W3 Acer Iconia W3 je prvním tabletem na trhu, který přináší operační systém Windows 8 na přístroji s 8,1" úhlopříčkou obrazovky. Tablet má schopnosti klasického počítače, tače přitom není propro blém jej držet v jedné ruce. V zařízení je předinstalován balík Microsoft Office 2013 pro studenty a domácnosti v hodnotě 3 500 korun. Tablet se šířkou 11,35 mm váží 540 g, je osazen procesorem Intel Atom Z2760 a může se pochlubit až osmihodinovou výdrží. Distribuce ČR: AT Computers, eD‘ system Czech Distribuce SR: Agem Computers, ASBIS SK, AT Computers, eD‘ system Slovakia, SWS Distribution Canon: objektiv EF-M 11-22mm f/4-5,6 IS Canon rozšířil rodinu EF-M objektivů o model EF-M 11-22mm f/4-5,6 IS STM pro fotoaparáty řady EOS M. Jde o široký objektiv s funkcí optického stabilizátoru obrazu, univerzálním zoomem a novým způsobem vysouvání. Model je vhodný zejména pro fotografování krajiny a architektury. Objektiv má povrchovou úpravu Super Spectra, která minimalizuje nežádoucí stíny a odlesky. Distribuce ČR: AT Computers, eD‘ system Czech, SWS, Tech Data Distribution, BossCan, Moravia Europe Distribuce SR: AT Computers, eD‘ system Slovakia, SWS Distribution, Tech Data Distribution, BossCan, Moravia Europe 8 Reseller Magazine Toshiba: notebook Qosmio X70 Toshiba představila notebook Qosmio X70 zaměřený na náročné uživatele. Díky komponentám, jako je nejnovější generace procesorů Intel Core a dedikovaná grafika Nvidia GeForce GTX 770M se 3 GB GDDR5 paměti, zvládne Qosmio X70 zpracovávat i několik náročných úloh současně. Tuto kombinaci může podpořit až 32 GB operační paměti a disková kapacita až 3 TB (dvě pozice pro pevné disky) a 256 GB SSD disk mSATA. Displej s 17,3'' úhlopříčkou disponuje rozlišením 1 920 x 1 080 bodů. Distribuce ČR: ABC Data, ASBIS CZ, AT Computers, eD‘ system Czech, Tech Data Distribution Distribuce SR: ASBIS SK, eD‘ system Slovakia Synology: NAS server DiskStation DS1813+ Společnost Synology představila osmidiskové úložiště DiskStation DS1813+. Při síťovém zapojení nabídne průměrnou rychlost čtení vyšší než 350 MB/s a rychlost zápisu vyšší než 200 MB/s na základě konfigurace RAID 5 v prostředí systému Windows. Dvoujádrový procesor s frekvencí 2,13 GHz doplněný 2GB DDR3 RAM pamětí dělá z DS1813+ ideální řešení pro multitaskingové procesy, šifrování dat, transkódování videí nebo virtualizační prostředí. Distribuce ČR: AT Computers, Kobe Distribuce SR: ASBIS SK, AT Computers Dell T1700 je nejmenším modelem základních stanic, který se svou cenou blíží stolním počítačům. Zároveň jde o nejlehčí stanici ve své třídě, která disponuje certifikací Independent Software Vendor (ISV). Dostupné budou dvě verze – small form-factor a mini-tower. Ve výbavě je možné najít novou generaci procesorů Intel, profesionální grafické karty Nvidia a AMD určené pro profesionální nasazení s PCIx x16 Gen 3 a rozšířené ISV certifikace. Distribuce ČR: 100Mega Distribution, AT Computers, SWS Distribuce SR: ASBIS SK, eD‘ system Slovakia, Westech Fractal Design: počítačová skříň Node 304 Společnost Fractal Design uvedla kompaktní počítačovou skříň formátu Mini ITX, kterou je možné díky své univerzalitě a modularitě využít nejen en jako domácí datový server, ale také jako multimediální centrum k televizoru či kompaktní stolní počítač. Kromě elegantního designu s hliníkovým čelním panelem se Fractal Design Node 304 vyznačuje také vnitřní modularitou, díky které je možné variabilně měnit osazenou hardwarovou výbavu. Distribuce ČR: AT Computers Distribuce SR: AT Computers HP: mobilní all-in-one PC Envy Rove20 Společnost HP představila mobilní all-in-one počítač Envy Rove20, první model mobilního počítače v provedení „vše v jednom“, který díky vestavěné baterii, mobilnímu designu a dotykovému ovládání umožňuje počítač používat i mimo pracovní stůl. IPS LED panel s 20'' úhlopříčkou a rozlišením 1 600 x 900 bodů je možné používat v různých vertikálních i horizontálních polohách. Distribuce ČR: AT Computers, eD‘ system Czech, SWS, Tech Data Distribution Distribuce SR: ASBIS SK, AT Computers, eD‘ system Slovakia červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz PERSONÁLIE Aquasoft: Jan Volšík Na pozici manažera pro významné zákazníky ve společnosti Aquasoft nastoupil Jan Volšík. Jeho hlavním úkolem je vyhledávání vhodných obchodních příležitostí a navazování vztahů s novými zákazníky. Vedle Jan Volšík toho má na starosti další rozvoj obchodních aktivit a péči o stávající zákazníky. Obchodní zkušenosti si Jan Volšík do Aquasoftu přinesl ze společnosti Renault Trucks, kde působil 15 let na různých pozicích, od vedoucího regionu až po obchodního ředitele. Na obchodních pozicích pracoval také ve společnostech Agfa a Bayer. Gemma Systems: Vladimír Diatka a Boris Bělousov V návaznosti na změny v organizačních strukturách společností Dynamica, Gemma Systems a Gemma Systems SK s cílem zefektivnění provozu vznikly nadfiremní struktury fungující pro celou skupinu fiVladimír Diatka rem podnikajících v IT. Ředitelem Divize ERP je Vladimír Diatka, ředitelem Divize CRM, SharePoint a technologie je Boris Bělousov. Arbes Technologies: Jan Denemark a Vojtěch Havránek Novým generálním ředitelem společnosti Arbes Technologies se stal Jan Denemark, který dosud vedl divizi ECM/BPM zabývající se systémy pro zpracování obsahu a automatizaci obchodních procesů. Cílem Jan Denemark Jana Denemarka v pozici generálního ředitele je především inovace a rozvoj stávajících a nových produktů a služeb a vytvoření ucelené nabídky pro tuzemský i zahraniční trh. Ve vedení divize ECM/BPM jej nahradil Vojtěch Havránek. Ten během své kariéry získal řadu zkušeností z oblasti finančních institucí i informačních technologií. Dříve působil např. ve společnostech Ness Czech, CSC Computer Sciences či Equa Bank. Anect: Jiří Venhoda Na pozici ředitele sekce Alucid ve společnosti Anect nastoupil Jiří Venhoda. Dříve působil v oblasti IT a poradenství pro vrcholový management. Tři roky pracoval v Accenture jako konzultant v sektoru finančních služeb, v uplynulých Jiří Venhoda pěti letech působil ve společnosti McKinsey & 10 Reseller Magazine Company, kde jako manažer sloužil klientům především v bankovním a telekomunikačním sektoru v mnoha zemích Evropy. Jeho hlavním úkolem je vybudovat úspěšnou obchodní síť, která bude český autentizační produkt úspěšně nabízet nejen v ČR, ale především v zahraničí. CZC.cz: Jitka Dvořáková V CZC.cz se stala novou generální ředitelkou Jitka Dvořáková, která dříve zastávala pozici obchodní ředitelky ve společnosti Netretail Holding Group vlastnící Mall.cz. Dosavadní funkci ředitele vykonával Jitka Dvořáková majitel CZC.cz Josef Matějka, který ve firmě zůstává i nadále. Jitka Dvořáková má za sebou zkušenosti ze společností Panasonic a Philips a do CZC.cz má vnést lepší řízení a nový úhel pohledu na dosavadní plány. Internet Retail: Machalínek a Čižmářová Zavadilová Ředitelem společnosti Internet Retail, která mimo jiné provozuje obchody Kasa.cz a Hej.sk, se stal Tomáš Machalínek. Ve své nové pozici chce prohloubit integraci společnosti Internet Retail do firmy HP Tronic, díky čemuž Tomáš Machalínek budou moci internetové obchody této skupiny ještě více posilovat svou pozici a zkvalitňovat a rozšiřovat nabídku. Ředitelkou marketingu byla jmenovaná Andrea Čižmářová Zavadilová. Dosud působila ve společnosti HP Tronic Andrea Čižmářová Zavadilová ve funkci marketingové manažerky sítě prodejen Euronics ČR. Symantec: Luděk Vyhnalík a Michal Kováč Symantec jmenoval na obchodní pozici pro oblast Commercial Luďka Vyhnalíka. Jako territory account manager má na starosti klíčové zákazníky z části Prahy, východních Luděk Vyhnalík Čech a z Moravy. Luděk Vyhnalík přišel ze společnosti IBM, kde působil na různých obchodních pozicích svázaných s prodejem softwarových řešení. Do divize Consumer na pozici channel sales nastoupil Michal Kováč. Jako interní obchodník má na starosti prodej všech produktů Norton do partnerské sítě prodejců i velkoobchodů s výpočetní techMichal Kováč nikou a elektronikou pro Českou republiku i Slovensko. Michal Kováč má obchodní zkušenosti ze společnosti Oracle. Působil také ve společnostech Sony, Tranzeo, Dell a AT Computers. Computerlinks: Tomáš Trávník Computerlinks jmenoval na pozici country manažera pro Českou republiku a Slovensko Tomáše Trávníka. Jeho hlavním cílem je etablovat značku Computerlinks na lokálním trhu v České republice i na Slovensku Tomáš Trávník a rozvoj společnosti v regionu východní Evropy. Do Computerlinks přišel ze společnosti Motorola Solutions, kde pracoval na pozici regional channel manager CEE a byl zodpovědný za vedení prodejních aktivit s distributory a systémovými integrátory v regionu střední a východní Evropy. Předtím působil ve společnostech Cisco Systems a Siemens. Avnet: Roman Tošner Na pozici field sales v divizi VMware společnosti Avnet nastoupil Roman Tošner. Za cíl si klade zejména rozvoj VMware partnerského kanálu, zvýšení podílu na trhu a v budoucnu i dosažení první Roman Tošner příčky v distribuci portfolia produktů a služeb této značky. Roman Tošner se v oblasti IT pohybuje od roku 2004 a od roku 2005 přímo v oblasti distribuce s přidanou hodnotou jako sales specialist, product manager a business development manager. B2M: Filip Mukoko Společnost B2M má posilu na pozici manažera externích call center. Je jím Filip Mukoko, který před příchodem do B2M nasbíral četné studijní i pracovní zkušenosti v zahraničí. Zodpovědný Filip Mukoko je za strategické vedení prodejních kanálů. Filip Mukoko vystudoval mezinárodní obchod na Kennesaw State University v Atlantě. V letech 2003 až 2006, kdy v USA pobýval, také pracoval na manažerských pozicích v oblasti sales a customer care. Po návratu do České republiky se tři roky věnoval hotelovému managementu ve společnosti G-Reality. Následně vstoupil do prostředí přímého prodeje. Své zkušenosti z oblasti obohatil o tříleté působení ve společnosti N&F Marketing na pozici regionálního sales manažera. červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz ROZHOVOR Kde je Westech dnes a kde vidí svou budoucnost? RICHARD VOIGTS Slovenský Westech a jeho generálního ředitele Mateje Sršňa jsme v Reseller Magazinu představili naposledy před... Už si ani nelze vzpomenout. Jak se mu dnes daří, co nyní dělá tento ještě nedávno na komponenty zaměřený distributor? Kde vidí budoucnost (nejen) svého byznysu? Proč se jej tedy nezeptat znovu, navíc když přijel do Prahy(!) – dělat byznys. Mohl byste zhodnotit uplynulé období a srovnat jej s obdobím předchozím? Máme za sebou ťažký rok, asi ako každý distribútor. Keby som mal situáciu zhodnotiť po stránke úspechu, som napriek tomu presvedčený, že to bol úspešný rok. Nezaznamenali sme síce rast, obratovo sme klesli o 10 %, avšak z pohľadu zisku sme dokázali vygenerovať aj pri zníženom obrate vyšší profit, než ako tomu bolo v predchádzajúcom období, čo je veľmi pozitívne. Dosiahli sme to optimalizáciou nákladov a rozšírením spektra nášho biznisu o autorizované predajne Apple. To nám zabezpečilo spomenutý vyšší profit. To je něco jako iStyle? Presne tak, je to originálna franšíza od Apple, ktorá má status Apple Premier Reseller. Které události byly z vašeho pohledu jakožto distributora na trhu IT u nás v uplynulém období nejvýznamnější? Práve oné autorizované značkové predajne Apple sú pre náš biznis a pôsobenie na trhu dôležitým momentom. Toto rozhodnutie sme urobili už v roku 2009, potom sme zvolili produkty Apple za strategické a rozšírili sme sieť značkových predajní. Momentálne máme na Slovensku tri, ďalšiu akvizíciu uskutočníme tento mesiac (máj 2013). V priebehu rokov 2014 a 2015 plánujeme ďalšie obdobné projekty, rozšírenie siete o ďalšie dve až tri predajne. Čo sa týka distribúcií, musím sa znovu vrátiť k Applu, je pre nás jedným z nosných produktov. Trend, ktorý je na trhu, je prechod od komponentového biznisu k retailovým produktom typu iPhone, iPad. To isté sa stalo u nás, preto sme tiež do neho naskočili. Na druhou stranu není tajemstvím, že na produktech Apple není příliš vysoká marže. Bohužiaľ, je to síce tak, ale stále je o niečo vyššia ako u komponentov. Z tohto uhla pohľadu musím povedať, že to je oveľa lepšie. Ako komponentový distribútor sme pôsobili dlhý čas, tento biznis stále podporujeme a beží 12 Reseller Magazine Matej Sršeň, generální ředitel slovenského distributora Westech, člena Elko Group u nás, stále máme značky Intel, AMD, všetky značky diskov – Western Digital, Seagate, Hitachi, a tvoria majoritu nášho obratu. Trend je však nezastaviteľný a snažíme sa poistiť budúcnosť nášho biznisu. Co bylo nejvýznamnějšího pro vás osobně? Zo súkromého hľadiska asi to, že sa nám narodil syn, teraz má desať mesiacov. Čo sa týka Westechu, naša materská spoločnosť Elko Group, ktorá je majoritným vlastníkom Westechu, práve oslávila dvadsiate výročie. Ako skupina stále rastieme a získavame ďalšie značky do distribúcie. Ohľadne budúcnosti a postavenia na trhu rozhodne má veľký zmysel byť členom nadnárodnej distribučnej skupiny. Dáva nám to veľmi silné zázemie z pohľadu portfólia produktov aj z pohľadu finančného. To určitě ano, každou chvíli k nám přijde tisková zpráva od vaší „matky“ z lotyšské Rigy, že máte nějakou novou distribuci. Přenáší ji Elko i na slovenský Westech? Nie všetky, slovenský a český trh je mierne predistribuovaný, je tu pretlak, počet distribútorov na jednotlivé značky je až príliš veľký. Dostať sa k novým hodnotným kontraktom nie je jednoduché. V niektorých značkách však vedieme s výrobcami diskusie o nových kontraktoch, a to aj za pomoci našej „matky“, ktorá nám v tom významne pomáha. Co nejvýznamnějšího plánujete pro další období? Čo sa týka distribúcie, veľmi pozitívnou správou je, že Intel začína podporovať distribučný kanál nielen z pohľadu komponentov, ale už prináša produktové rady niektorých OEM výrobcov z Ďalekého východu od výrobcov, akými sú Foxconn, Gigabyte a ďalšie značky. Prinášajú veľa nových produktov, ako sú tablety a smartfóny. V spolupráci s Microsoftom vidíme, že Intel začína prinášať na trh aj nový segment produktov, hybridné počítače, kombináciu tabletov a notebookov. Tento segment v spolupráci s Microsoftom a jeho operačnými systémami začína byť jedným z tých, ktoré môžu ťahať trh ďalej. Až doteraz nám Intel len sprostredkovával kontakt s výrobcami, toto sa dnes mení a začlenil do svojho logistického a finančného modelu finálne produkty, hybridné notebooky, AIO a smartfóny. Už máte některé produkty od Intelu k dispozici? V tomto momente je všetko vo fáze výberu a testovania produktov, ktoré chceme našim predajcom a zákazníkom poskytnúť. Intel zatiaľ poskytuje len veľmi obmedzené portfólio, ale vidíme, že vo veľmi krátkom období budú schopní priniesť ďalšie, a snažíme sa ho začleniť do našej ponuky zákazníkom, najmä z retailu a e-tailu. červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz ROZHOVOR Dodáváte vy, Westech, retailu nebo e-tailu? Áno, samozrejme aj tým dodávame. Jakou roli vidíte pro distributora v prostředí cloudu? Tento trend je nezastaviteľný, budúcnosť nášho biznisu vidíme v koncových zariadeniach a v software, už nie je v hardware. Hardware je každý výrobca schopný vyrobiť viacmenej identický, v tých istých továrňach, na tých istých linkách. Budúcnosť je v cloude a v software. Pôjde o dva segmenty, dva smery. Jednak to budú zákazníci, ktorí tieto riešenia poskytujú, a tým sa bude dodávať hardware. Napríklad naša materská firma Elko dodala ruskému Googlu hardware za niekoľko miliónov dolárov, tu určitý priestor pre oslovenie zákazníkov zo strany distribútorov je. Čo sa týka dealerov, tam ide o koncové zariadenia, a tu budú mať klasickí reselleri aj s nami problém. Jediný spôsob, ako sa na tomto trhu priživiť, bude dodávať oné koncové zariadenia. Takže až půjdou koncoví zákazníci do některé prodejny, řekněme za rok, budou si moci koupit smartphone Intel? Skôr by som to poopravil na smartfón Intel inside. Značka Intel sa nechce prezentovať ako brand finálnych produktov, ale ako Intel inside, kľudne to môže byť smartfón Motorola, ktorý už je procesorom Intel osadený. Jaké jsou vaše cíle ve střednědobém horizontu a z dlouhodobého pohledu? Už jste hovořil o Applu a Intelu. Odpoveď musím rozdeliť do dvoch častí. Jedným segmentom je biznis Apple, kde vidíme na trhu priestor, ide pre nás o strategický produkt, ktorý chceme ďalej rozvíjať. Momentálne ide o spomenuté tri predajne, štvrtú otvárame 1. júna 2013 (rozhovor se uskutečnil v Praze 21. května 2013 – pozn. red.) a ďalšie dva projekty na Slovensku už máme rozpracované. Tu v Prahe riešime ďalší biznis a ďalšie možnosti, ako vstúpiť na tento trh s ďalšou sieťou predajní. Jakým způsobem byste popsal vývoj využívání vašeho řešení B2C určeného pro partnery-prodejce? Čo sa týka B2C, našou stratégiou je poskytnúť zákazníkom hotové riešenie, avšak tiež určitú voľnosť. Trend B2C portálov trochu ustupuje, pretože reselleri chcú mať vlastné e-shopy s vlastným riešením, aby sa odlišovali. Keď jeden distribútor poskytne rovnaké riešenie B2C 50 a viac predajcom, ich webshopy sa podobajú jeden druhému ako vajce vajcu, nie je to ideálne riešenie. Zákazníci preto majú vlastnými silami upračervenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz vené riešenie, a my mu poskytujeme podporu vo forme výmeny informácií cez súbory vo formáte XML, kde sú informácie o dostupnosti produktov, o cenách, popisy produktov a prípadne ich obrázky. Máte řešení B2B pro partnery-prodejce. Plánujete v něm nějaké změny? Áno, máme, a veľké zmeny plánujeme. Uskutočnia sa v spolupráci s materskou spoločnosťou Elko Group, ktorá momentálne rieši design nového webshopu, a v spolupráci so spoločnosťou CyberSoft pripravujeme návrh a funkčnosti B2B modulu informačného systému. Toto všetko by sme mali do konca druhého štvrťroka 2013 oficiálne zákazníkom predstaviť. Jak se pro vás vyvíjí vliv retailu a silného e-tailu? Aj na Slovensku nastali veľké zmeny, vidíme nástup e-tailu na úkor retailu. Každý retail si tu zariadil predaj online, kde sa snaží byť cenovo agresívny. Pre našich dealerov je to veľmi citeľné. Pri ponukách a cenotvorbe máme od týchto zákazníkov spätnú väzbu. Bojujú, ale s problémami, hlavne s e-tailom. Taktiež v retaile vidíme zmeny, ale začíname vidieť, že vo svojej súčasnej forme nemôže fungovať príliš dlho. Internetový predaj je veľmi silný a začína dominovať. Dá se tedy říci, že i na Slovensku roste e-tail na úkor ostatních prodejních kanálů? Presne tak. Môžem povedať, že e-tail už vyslovene konkuruje aj distribučnému biznisu a dealerom. Niektorým z nich už dokonca dodáva. Co pro vás znamená prezentace vaší firmy v Reseller Magazinu? Prezentovať Westech a Elko Group je pre nás dôležité, vážime si spoluprácu s vami. V poslednej dobe ste nám dali veľký priestor, aby sme sa mohli u vás prezentovať. Prináša nám to ďalší biznis, je to jeho neoddeliteľnou súčasťou. Prozradil o sobě Jaký používáte počítač? MacBook Air od Apple. Jak má velký disk? SSD 256 GB. Jak má velkou paměť? 8 GB. Jaký používáte prohlížeč? Stále ešte Explorer. Som jedným zo špecialistov, ktorí majú na Apple MacBooku nainštalovaný Mac OS a tiež Windows. Oblíbený telefon? Apple iPhone 5. Oblíbené auto? BMW X5. Oblíbené jídlo? Vegetariánske. Oblíbené pití? Dám si rád pivko, červené aj biele vínko, sem tam závisím na Coca-Cole Light. Něco nejméně oblíbeného? Slovenskí politici, veľmi mi vadia, žerú nám nervy neuveriteľným spôsobom. Reseller Magazine 13 BAROMETR: PRAVDA O TRHU Útoky DDoS po třech měsících Reakce trhu s bezpečnostními IT produkty RICHARD VOIGTS, FRANTIŠEK DOUPAL NOVÁ R METR BARO UB RIK A Pociťujete, že se od útoků DDoS i v delším časovém horizontu poptávka po bezpečnostních řešeních stále zvedá, nebo naopak pomalu usíná? Vladimír Brož (Fortinet): V období těchto útoků, ale více po vlně těchto útoků, jsme zaznamenali zvýšenou poptávku, respektive mnoho dotazů jak v obecné rovině týkající se DDoS útoků, tak i po technologiích, které jsou DDoS útoky schopné eliminovat. Obracejí se na nás a na naše partnery firmy s dotazy, jaké řešení nabízí společnost Fortinet proti těmto útokům, nebo již přímo vyžadují konkrétní informace k našemu řešení FortiDDoS. Množství nelze kvantifikovat. Co tato vlna zájmu přinese po obchodní stránce, ukáže čas. Jiří Kropáč (AVG Technologies): Osobně nepociťuji žádné výkyvy v zájmu o bezpečnostní řešení, spíše se zvyšuje povědomost o podobných útocích mezi běžnými uživateli. Po DDoS útocích na bankovní instituce roste u uživatelů internetového bankovnictví obava o jejich finance. Jan Václavík (SkyVera): Zaznamenáváme stále intenzivní diskuzi na téma aktivní obrany proti útokům typu DDoS. Zákazníci si doplňují znalosti na toto téma a rozhlížejí se po vhodných technologiích z oblasti aktivní obrany proti podobným hrozbám. Poptávka tedy rozhodně neutichá. Milan Mottl (CA Technologies): Mluvit o prodejích na základě nedávných útoků je stále ještě předčasné, nicméně je to oblíbené téma při komunikaci s partnery a zákazníky, takže určitě validní argument pro urychlení nových bezpečnostních projektů nebo projektů týkajících se ochrany a dostupnosti dat obecně. Patrick Müller (Symantec): Lidé by si především měli uvědomit, že hrozby jsou stále sofistikovanější a jejich cílem je většinou získat zpeněžitelné informace. Viry a škodlivé kódy tak už většinou nerozblikají obrazovku, ale spíše neviditelně kradou osobní údaje, přihlašovací hesla a podobně. I v případě DDoS útoků jsou zneužívány domácí počítače bez vědomí jejich majitelů. Přesto je asi v české povaze rizika podceňovat a rychle zapomínat, takže počáteční vášnivá společenská debata o bezpečnosti trochu utichá. Karol Kubanda (TNS – Kernun): Nedávné útoky DDoS na české webové služby připomenuly temnou stránku aktuálního trendu, kterým je přenos těžiště byznysu na internet. Tím vzniká nutnost kvalitního zabezpečení a zaručení dostupnosti služeb. R A B O UB 14 Reseller Magazine Většina společností si uvědomuje nutnost sice nepopulárních, ale v současnosti nezbytných investic do ochrany síťové infrastruktury a webových aplikací. Po útlumu krizových roků se poptávka po bezpečnostních řešeních opět zvedá a události posledních týdnů tento vývoj jen posílily. Filip Navrátil (Eset): Eset v ČR nezaznamenal v souvislosti s útoky DDoS výraznější změnu nákupního chování uživatelů. René Pospíšil (is4Security): Určitě ano. Všeobecně se zvedá poptávka především po technologii webserver protection. Tato ochrana webových serverů funguje jako reverzní proxyserver, který podrobně analyzuje veškerou příchozí komunikaci na webový server a zastavuje útoky na cílový webový server typu například skriptování cross-site, SQL injection kódu, útoky na formuláře atd. Tímto výrazně zvyšuje zabezpečení webových serverů, protože na cílový server jsou doručeny pouze vyžádané, relevantní požadavky od uživatelů. Ivo Němeček (Cisco): V průběhu konference Cisco Connect jsme zaznamenali zvýšený zájem o bezpečnostní technologie. Projevilo se to na vysoké návštěvnosti přednášek, zabývajících se právě bezpečností. Aleš Pikora (PCS): Bezprostředně po útocích se poptávka opravdu skokově zvedla. Firmy se na nás obracely především s dotazy na ochranu proti DDoS. Nicméně s odstupem jejich zájem klesal a nyní je na původní úrovni. A ani onen nedávný týdenní útok na velké firmy v ČR, který byl široce medializován, tomuto nešvaru výrazně nepomohl. Bohužel ještě zdaleka ne všichni uživatelé mají opravdu kvalitní bezpečnostní politiku, a ještě méně z nich ji také zodpovědně naplňuje. David Řeháček (Check Point): Vlna DDoS útoků, kterou jsme před několika týdny zaznamenali, měla skutečně dopad na zvýšený zájem o bezpečnostní řešení. Na druhou stranu nešlo o nijak zásadní nárůst, který se po několika týdnech vrátil do normálu. I v tomto případě se ukazuje, že bezprostředně po odeznění aktuálního rizika upadá zájem řady organizací i bezpečnostních manažerů zpět do stavu „nám se to stát nemůže“. Čest zde patří výjimkám, které se z této události poučily a začaly intenzivně pracovat na potřebných změnách. T ME R NOVÁ R Roman Veselý (Alwil Trade): Znatelné oživení poptávky jsme zaznamenali, ale je třeba korektně říci, že uvedené bezpečnostní incidenty se odehrály v době, kdy Avast Software přišel s novou verzí svých produktů, a to s sebou vždy nese zvýšený zájem zákazníků. Nejsme schopni dost dobře rozlišit, jaká byla motivace zákazníků. Naši specialisté technické podpory však zároveň zaznamenali více dotazů, které byly v obecnější rovině. Z toho lze usoudit, že lidé, potažmo firmy, rizika vnímají a mají snahu jim předcházet a bránit se jim. Domácí uživatel je zpravidla schopen reagovat okamžitě. Firemní zákazníci své investice musejí plánovat s určitým předstihem, takže tam určitě není odezva po podobných událostech úplně okamžitá. Vidím zde ještě jeden, dle mého názoru důležitý aspekt. Po počátečním nadšení se po několika dnech na celou věc zapomene, řešení se v tichosti odloží a jede se dál ve starých kolejích až do doby, než se opět něco přihodí. Martin Bratičák (ZyXel): Zvýšená poptávka momentálně kulminuje. Pokud nepočítám ad-hoc prodeje jednotlivých kusů, pak běžný projekt na vylepšení či změnu infrastruktury ve firemním prostředí probíhá v časovém horizontu několika týdnů, což odpovídá době od medializace. Jan Sekera (Kaspersky Lab): Dlouhodobě sledujeme nárůst poptávky po bezpečnostních řešeních Kaspersky Lab, ovšem v případě českého a slovenského trhu je to hlavně kvůli naší zvýšené aktivitě na těchto trzích a díky uvedení nového firemního řešení zabezpečení IT, které doprovází i kampaň v médiích a u našich prodejců. Poslední útoky DDoS v ČR mohly krátkodobě zvýšit poptávku, ale skutečné hrozby dnešního internetu jsou v úplně jiné dimenzi než útoky DDoS. Útočníkům jde primárně o reálný výdělek, a ne pouze o dočasné vyřazení internetových stránek. Miloš Korenko (Avast): Popravdě vliv útoků DDoS na nárůst naší uživatelské báze byl marginální – pokud vůbec nějaký. A ani teď po několika týdnech nedošlo k žádným změnám. Navíc si myslím, že většina domácích uživatelů – což jsou naši primární zákaznici – asi ani nevidí žádnou souvislost mezi denial-of-service útoky a jejich vlastní potřebou si lépe zabezpečit počítač. RIKA červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz KULATÝ STŮL Jsou data v bezpečí? RICHARD VOIGTS, ŠTĚPÁN FEIK Jak se vyvíjí trh s bezpečností a jak reagoval na nedávné útoky DDoS? Které trendy lze v této oblasti očekávat v blízké budoucnosti? Témata z oblasti bezpečnosti u Kulatého stolu řešili Pavlína Müllerová (Arrow ECS), Zdeněk Tlustý (SkyVera), Vladimír Brož (FortiNet), Josef Vávra (TNS), Igor Tomeš (DNS), Robert Houser (GFI), Dalibor Kačmář (Microsoft), Luboš Prajer (Anect), René Pospíšil (is4security), Pavel Minařík (Invea-Tech). Resellery zastupoval Martin Černý (CompuCare). Za Reseller Magazine se zúčastnili Štěpán Feik a Richard Voigts, který Kulatý stůl moderoval. Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak byste zhodnotili uplynulý rok? Vladimír Brož (FortiNet): V loňském roce i letos v prvním kvartálu jsme rostli. Igor Tomeš (DNS): Rostli jsme díky doplnění portfolia a nyní máme bezpečnostní řešení od externího k internímu uživateli nebo od perimetru k aplikacím. Podařilo se nám získat zajímavé zakázky a především jsme partnerům nabídli určité služby, které od nás odebírají a které dále prodávají na koncový trh. Josef Vávra (TNS): V roce 2012 jsme uvedli na trh nový produkt ve filtrování webu, který je specializován na kategorizaci stránek na českém internetu, což nám za minulý rok mírně navýšilo obrat. Zákazníky si držíme také díky tomu, že se jim snažíme vyhovět v jejich individuálních potřebách. Robert Houser (GFI): Růstu jistě pomohlo, že jsme věnovali obrovské množství času spolupráci s našimi partnery. Vladimír Brož (FortiNet): Hlavní důvod, proč FortiNet rostl, je, že se vyplácí strategie konsolidované bezpečnosti – řadu bezpečnostních řešení dává do jedné krabičky nebo do jednoho boxu. René Pospíšil (is4security): Soustřeďte se na konkrétní bezpečnost a vydělávejte tak více společně s námi. Dalibor Kačmář (Microsoft): Důvod našeho růstu přičítám určité změně chování našich zákazníků v souvislosti s tím, jak se mobilní platforma dostává více ke koncovým 16 Reseller Magazine Zleva: Anonymous (Richard Voigts), René Pospíšil, Martin Černý, Luboš Prajer, Dalibor Kačmář, Josef Vávra, Vladimír Brož, Pavlína Müllerová, Robert Houser, Igor Tomeš, Zdeněk Tlustý a Štěpán Feik uživatelům, ať už to má jakoukoliv formu, velikost či podobu. Zákazníci mají také potřebu do svých sítí vpouštět i externí dodavatele, spolupracující firmy apod., což samozřejmě zvyšuje nároky na bezpečnostní řešení. Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak měříte situaci na trhu v Arrow? Bedlivě sledujete třeba DNS? Pavlína Müllerová (Arrow ECS): DNS samozřejmě sledujeme, nicméně musíme sledovat i určité nadnárodní metriky. Hodně zákazníků se dožaduje magických kvadrantů od analytické společnosti Gartner. Jsou totiž velmi zajímavé a pro zákazníky jsou znakem toho, zda je firma úspěšná. Dále samozřejmě sledujeme finanční výsledky konkurence, pokud je uvádějí, a sledujeme, i jak se jednotliví výrobci profilují, jak se rozšiřují do různých oblastí – do enterprise nebo do ostatních segmentů. Zdeněk Tlustý (SkyVera): Asi nejuniverzálnějším měřítkem je objem finančních prostředků, což je jednoznačné, protože těžko se na trhu měří licence kontra hardware. Nehledě na to, že velikost hardwarové zakázky se většinou liší. Můžeme sice udělat nějaké syntetické indexy nebo další měření, ale obrat je rychlý a každý se v něm velice rychle zorientuje. Richard Voigts (Reseller Magazine): Jaký je pohled resellera na magický kvadrant a podobná měření? Martin Černý (CompuCare – reseller): Magický kvadrant znám, protože dnes i menší zákazníci žádají testy různých bezpečnostních řešení, takže na něj hodně dají. Zákazníky, kteří chtějí bezpečnostní řešení pro koncové stanice, zajímají spíše praktické dotazy: jak zatíží jejich počítač a jaká bude ochrana na internetu – chtějí znát přímo funkčnost bezpečnostních řešení. Richard Voigts (Reseller Magazine): Na co byste se zeptali, pokud by za vámi přišel výrobce s nabídkou, abyste na trhu uplatňovali jeho řešení a produkty? Luboš Prajer (Anect): V první fázi bychom se zeptali, jaké má vůbec povědomí o trhu. V poslední době prověřujeme, od koho si hardware nakupovat a ve chvíli, kdy za námi přijde firma, která nabízí pouze hardwarovou komponentu včetně softwaru uvnitř, který řeší dílčí oblast bezpečnosti, máme s tím leckdy velké problémy. Klienti se na to už dnes nedívají z pohledu, že si koupí zajímavou krabici a nechají si ji od nás servisovat. Dnes všichni skutečně velmi bedlivě zvažují, zda budou investovat do hardwaru anebo do služby, takže červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz KULATÝ STŮL se dnes daleko více přiklánějí k tomu, že by většinu materií chtěli pořizovat formou služby. S tím se dnes potýkáme. Určitě bych se proto podíval na spolupráci z pohledu, jestli je partner schopen nás podpořit v tvorbě společné služby. Pavel Minařík (Invea-Tech): Neustále si zvyšujte své technické znalosti a zkušenosti, a buďte tak schopni nabídnout zákazníkovi to nejlepší řešení. Dynamika prodeje v kvartálech Richard Voigts (Reseller Magazine): Ja k v n í mají t r ž n í seg ment y pot ře bu bezpečnosti – myslím tím kanceláře, mikropodniky, středně velké a velké firmy a státní sektor? Igor Tomeš (DNS): Kvartálů počítáme pět, protože prosinec je specifický, bereme ho tedy zvlášť. Bezpečnost souvisí s řešením rizik dané společnosti, což platí i pro stát. Podlahářská firma nebude investovat peníze do sofistikovaného zabezpečení databáze. Ale jestliže jste státní organizace, která hlídá důchody v České republice, budete se chovat jinak. Odtamtud jde totiž byznys. Jde vždy o riziko dané činnosti. Josef Vávra (TNS): Chtěli bychom se sice specializovat na velké zákazníky, ale malým dodáváme také hodně. U nich pozorujeme zvýšené povědomí o tom, co bezpečnost přináší, a mnoho konkrétních požadavků zákazníka: Jestliže mu nestačí koupit si standardní řešení, které mají všichni, přichází za námi s konkrétním problémem, který ho trápí a chce jej vyřešit. Téměř vždy jde o projektové řešení, kdy musíme vyřešit individualizaci nebo integraci s jiným produktem. René Pospíšil (is4security): Bezpečnost platí pro všechny stejně, ať už je to velká nebo malá firma. Výrobce však musí dát partnerovi nástroj, který lze jednoduše nasadit, a klíčem k tomu je jednoduchá správa a intuitivní používání produktů. Vladimír Brož (FortiNet): Zvláště u SMB záleží na osvícenosti majitele firmy. Druhou věcí u SMB je, že bezpečnostní procesy se přizpůsobují jim, ne oni procesům. SMB je nositelem dynamiky – nejdříve implementují tablety, gadgety, a teď, milý výrobče, udělej to kompatibilní s naším stávajícím řešením. Zde je hlavní problém SMB. Luboš Prajer (Anect): Rozdíl mezi korporacemi a SMB může být i v organizační struktuře ICT, protože pokud je ve firmě odpovědná za ICT jedna jediná administrátorská osoba, musí v sobě koncentrovat jak znalost bezpečnostní, tak provozní standardní přenosy paketů. Zde narážíme na její kapacitu, 18 Reseller Magazine na její chápání bezpečnosti. Pokud má velká korporace větší tým, který se soustřeďuje na udržení kontinuálního podnikání organizace, pak zacílení je dnes nejen na hardware, ale už i na procesy na hlídání veškerých potenciálních únikových cest. Dalibor Kačmář (Microsoft): V segmentu SMB dojde nejčastěji k instalaci jednoduchých balíčkových řešení, případně z provenience Microsoftu k zapnutí standardních ochran, které jsou součástí operačního systému, což administrátor velice snadno zvládne. Martin Černý (CompuCare – reseller): V SMB segmentu je to obráceně. Nejdříve se implementují nové technologie a až následně se řeší, jak se zabezpečí, jestli se vůbec zabezpečí, přičemž tato otázka většinou není řešena do doby, dokud nevznikne problém, například únik informací. Útoky DDoS Richard Voigts (Reseller Magazine): Vyvolaly jarní DDoS útoky zvýšený zájem o bezpečnost? Pavlína Müllerová (Arrow ECS): Útoky DDoS byly natolik medializovány a často vysvětlovány v televizi a v různých jiných médiích, že spousta lidí, kteří do té doby neměli vůbec žádnou představu o tom, co je to počítačová bezpečnost, je začínají řešit. Na druhou stranu je také pravda, že zároveň s těmito útoky a zprávami o nich šla vzápětí informace, že útok je v podstatě víceméně neškodný, že na chvíli odstaví třeba webovou službu, nicméně že nejde o průnik dovnitř. Takže lidé naopak trochu vychladli v tom smyslu, že se jim někdo dostane na jejich stránky a pokud to není kritická aplikace, což bývá málokdy, snad kromě bank, tak to zase až takový problém není. Richard Voigts (Reseller Magazine): Uskutečnil kdokoliv z vás v souvislosti s těmito útoky nějaký prodej? Robert Houser (GFI): Několik zákazníků se nás na tyto aktivity poptávalo, spíše v tisku, a my jsme mohli docela úspěšně nabídnout aplikační firewall. Máme vlastní, který preventivně určitým útokům zabraňuje. Luboš Prajer (Anect): Uskutečnili jsme díky těmto útokům několik takovýchto prodejů. Společnosti si tudíž velmi rychle uvědomily, že nemohou mít ve svých systémech nějaké slabiny, a samy je chtěly prozkoumat. Pro nás to byla vítaná příležitost ukázat, co v oblasti bezpečnosti a analýzy umíme. Dalibor Kačmář (Microsoft): Několikrát jsme o tom hovořili se zákazníky, ale nebylo to jen na téma bezpečnosti, ale spíše o tom, jak v takovýchto chvílích zajistit dostupnost služeb, třebas degradovaných, ale stále funkčních. Josef Vávra (TNS): Otevřeli jsme několik případů na aplikační firewall, ale protože to je vždy většinou projektová záležitost, nebylo to ještě dokončeno. Zdeněk Tlustý (SkyVera): Zaznamenali jsme zvýšený zájem v obou dvou rovinách ochrany před útoky DDoS – největší samozřejmě z pohledu ochrany oběti, na kterou je takový útok veden. Zároveň registrujeme i větší zájem o sledování provozu uvnitř sítě, zdali ze sítě zákazníka není veden útok DDoS. Igor Tomeš (DNS): Pro naše partnery jsme otevřeli živou virtuální laboratoř, ve které mají možnost si odzkoušet ochranu proti simulovanému útoku a zjistit, jak reagovat. Vladimír Brož (FortiNet): Tam, kde dosud tyto DDoS útoky proběhly, znovu otevřeli otázku bezpečnosti, protože útoky byly hodně medializovány, stejně jako dříve červy, viry, a dostaly se do roviny šumu, každý bezpečnost vnímá. Ze strany zákazníků vznikla potřeba radit se o ochraně proti útokům DDoS. Nevede to k přímému prodeji, ale ke konzultacím, protože se do obchodního procesu musí zapojit ještě operátor – poskytovatel služby. Vlivy na prodej Zdeněk Tlustý (SkyVera): Spousta společností chápe bezpečnost jako nějaký nadstandard, luxus a v době ekonomické krize si prostě luxus, odpíráme. Čím větší společnost, tím však je pro ně bezpečnost důležitější, protože vědí, že by mohly mít poškozený image, že by mohly přijít o obchod. Pro společnosti, které se zabývají čistě internetovým obchodem, je bezpečnost důležitější. Hlavním důvodem je však ekonomická situace, která je jak na zdejším SMB trhu, tak v úsporných opatřeních ve vládním sektoru. Richard Voigts (Reseller Magazine): Takže se shodneme na tom, že klíčem je strach. Zdeněk Tlustý (SkyVera): Ano, v různých podobách. Strach z toho, že se mi něco stane, a strach z toho, že nebudu mít peníze. Vladimír Brož (FortiNet): Neřekl bych, že je to úplně strach. Bezpečnost táhne z pohledu FortiNetu potřebu nových technologií nebo zavádění protokolu IPv6, zařízení typu smartphonů, tabletů. Tento problém společnosti řeší, a proto nakupují i nová bezpečnostní řešení, včetně SMB. Začíná se prosazovat zabezpečení scada systémů. Jde o jednoúčelové průmyslové stroje nebo počítače, které jsou však připojeny na nějaký Igor Tomeš (DNS): Přemýšlejte o svých zákaznících a vysvětlete jim, že bezpečnost je součástí ochrany jejich byznysu. červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz KULATÝ STŮL řídicí a vyhodnocovací systém. Vidíme, že kyberválka se posunula do vyšší roviny, už jsou zaznamenány útoky například na přečerpávací stanice ropy. Jestliže se přečerpá nádrž, může z toho vzniknout velký problém. Richard Voigts (Reseller Magazine): Takový stroj ale představuje naprosto proprietární systém. Vladimír Brož (FortiNet): I takový systém se dá zneužít, a pokud budu mít zájem, pak takovou pumpu mohu ovládat, jak chci. Richard Voigts (Reseller Magazine): To znamená, že je problém natolik zajímavý, že se vyplatí se mu věnovat. Vladimír Brož (FortiNet): Ano. Stejně jako údajně jistá vláda vyvinula speciální virus, který měl zaútočit na íránské jaderné zařízení, jsou i útoky na konkrétní výrobní činnosti. Ve Spojených státech byl například uskutečněn útok na válcovací stolici v železárnách a představte si, když se vám nějaké mnohatunové železo zastaví a válcovací stolici zasekne, škody najednou máte v milionech. Pavlína Müllerová (Arrow ECS): Máme různé předpisy Evropské unie, bankovní předpisy a další, které musejí následovat všechny firmy, které nakládají s osobními údaji, compliance (vyhovění souladu s předpisy) apod. To nutí střední a vyšší segment a samozřejmě státní správu bezpečnost řešit. Josef Vávra (TNS): Mějte vysoké technické znalosti a odbornost, naslouchejte zákazníkovi, pokuste se přizpůsobit se mu produktem, a ne se mu snažit prodat kus portfolia. Igor Tomeš (DNS): Vzniká ještě jeden zajímavý segment, a to jsou nástroje, které dokáží analyzovat IT a jeho zabezpečení tak, aby byly v souladu s compliance, což je také dobrý byznys. Richard Voigts (Reseller Magazine): Není snad nástroj pro analýzu síťového provozu od Invea-Tech v rozporu s compliance v oblasti ochrany osobních údajů? Pavel Minařík (Invea-Tech): To určitě ne. Náš nástroj doplňuje stávající bezpečnostní koncepci tak, že upozorní bezpečnostní manažery nebo správce IT, že se v infrastruktuře děje něco, co se předtím nedělo. Není cílem nahrazovat nějaké antiviry, ale cílem je upozornit na věci, které nejsou zjistitelné běžnými způsoby, v případě řešení Invea-Tech jde o sledování chování provozu v síti a zjišťování anomálií. Objem prodeje: Česko versus Slovensko Vladimír Brož (FortiNet): Poměr prodeje je většinou závislý na kvartálech, ale speciálně 20 Reseller Magazine u FortiNetu jde o skladbu zákazníků. Nevím, jak kolegové zde, ale na Slovensku jsou buď velké podniky, korporace a potom SOHO – nic mezi tím. Neexistuje střední segment trhu, což samozřejmě ovlivňuje výsledek. Da l ibor K ač m á ř (Microsoft): Vzdělávejte sebe, zákazníka a nabízejte mu správná řešení. René Pospíšil (is4security): Tento poměr je u nás víceméně 1 : 3 a je ovlivněn tím, jaká je momentální politická situace, jaké jsou rozpočty na hlavu ve vládním sektoru. Robert Houser (GFI): Na Slovensku situace pro nás většinou vypadá tak, že dlouho nic a potom přijde velké plácání po zádech, protože dopadne jeden velký obchod do korporátní sféry. A poté opět dlouhé čekání. Pavel Minařík (Invea-Tech): U nás činí tento poměr 1 : 5. Zdeněk Tlustý (SkyVera): U nás jsou to dvě třetiny v Čechách a jedna třetina na Slovensku. Luboš Prajer (Anect): Služby, služby, služby. V tuto chvíli nastane odklon od nákupu hardwarových komponentů a vše se bude řešit pomocí kvalitně zajištěných služeb. Z našeho pohledu lze dále očekávat větší průnik trendů ze Slovenska, protože tam vidíme daleko větší množství aukcí než v Čechách a cítíme, že podobná praktika už přichází i sem. Richard Voigts (Reseller Magazine): Je to v zájmu ochrany výrobce, nebo to jsou i aukce na poskytování služeb? Luboš Prajer (Anect): Mění se způsob prodeje řešení do společnosti. Na Slovensku už dlouhou dobu naši kolegové absolvují velké množství elektronických aukcí, a to i na služby. Vnímáme to tak, že popsaný trend přijde brzy i sem. René Pospíšil (is4security): Jako velký trend vnímáme oblast mobile security, mobile protection control, která víceméně táhne nové projekty. Reseller dostane nástroje, které mu umožní jednoduše spravovat IT u SMB zákazníků. Měl by jim pomoci spíše s procesy než s nástrojem samotným. Není v jeho kompetenci zabývat se bezpečnostním řešením. To by měla být kompetence výrobce, zatímco reseller by se měl spíše soustředit na prostředí u koncového zákazníka a poradit mu, jak využít nástroje k lepšímu zabezpečení. Očekávání pro rok 2013 Dalibor Kačmář (Microsoft): Vidím tři oblasti, ve kterých bychom mohli očekávat intenzivnější vývoj. První je stále větší snaha zabezpečit mobilní zařízení. Druhá oblast se týká větších podniků, kde začínají více uvažovat nad tím, jak ochránit samotná data, jak je klasifikovat, jak je klasifikovat automatizovaně a jak je na základě klasifikace chránit. Když se data náhodou dostanou na nějaké přenosné zařízení, nemám tím na mysli jenom osobní počítač, ale všelijaké flashdisky nebo jiná paměťová zařízení, aby i tam zůstal obsah chráněn. To jsou dnes jedny z nejčastějších cest, kudy informace unikají zevnitř firem, ať už chtěně nebo nechtěně. Třetí oblastí je větší penetrace cloudových technologií do firem. René Pospíšil (is4security): Jedním z trendů je šifrování dat v cloudu, do cloudových konektorů. Zde vidíme velký trend v oblasti enterprise zabezpečení. Ačkoliv jde o velké firmy, nemají šifrování vyřešeno a začínají se jím zabývat. Vladimír Brož (FortiNet): Do budoucna vidím dvě oblasti: Jednou z nich jsou služby, se kterými jsou úzce spojena cloudová řešení, a s tím budování zabezpečení zařízení, která do cloudu přistupují a berou z něj data. Musíme tudíž zabezpečit datová centra, což je obchodní příležitost. Reseller typu Anect (VAR – Value Added Reseller) se na budování datových center určitě podílí. Richard Voigts (Reseller Magazine): Zabezpečoval už Anect někdy datové centrum? Luboš Prajer (Anect): Jistě. Šlo o jednotky organizací, u kterých jsme řešili zabezpečení perimetru společnosti nebo datového centra, a poté správu konkrétní virtualizované platformy. Dalibor Kačmář (Microsoft): Jestliže máme datové centrum, ať už je provozované kdekoliv a kýmkoliv, zabezpečení musí proběhnout na obou stranách – nejen na úrovni datového centra, které provozuje velká organizace typu Microsoft nebo někdo jiný, ale i na úrovni zákazníka, který se k datovému centru připojuje. Na obou stranách musí být odpovídající prvky bezpečnosti. Pavlína Müllerová ( A r r o w E C S) : Poslouchejte zákazníka! Luboš Prajer (Anect): Když jsme interně diskutovali o dnešní schůzce, došli jsme k závěru, že jakékoliv řešení bez pozitivního dopadu na byznys nebude do budoucna klienty akceptováno. Končí éra, kdy si zákazníci kupovali řešení, protože si s ním chtěli hrát. Podle nás je dnes už opravdu tato situace natolik vážná, že přemýšlí, jestli si řešení pořídí, jestli jim to dostatečně červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz KULATÝ STŮL povzbudí jejich byznys a jestli jim to přinese vyšší návratnost na poli byznysu. Zdeněk Tlustý (SkyVera): Můžeme uvést spoustu příkladů společností, které investují miliony do billboardů u dálnic, a pak nejsou ochotné investovat sto tisíc na to, aby zabezpečily svou síť, kterou nutně potřebují ke svému fungování. Pavel Minařík (Invea-Tech): U zákazníků se nám daří uspět právě proto, že jim nedáme jenom bezpečnostní řešení, ale vyřešíme najednou jak provozní problémy, tak výkonnostní problémy, tak bezpečnost. Igor Tomeš (DNS): Snažíme se se zákazníky pracovat na tom, že každý bezpečnostní incident by se měl dokázat ocenit – jaká by případně vznikla finanční škoda. Právě tyto argumenty přesvědčují vedení firmy. Bezpečnost snižuje rizika a vyčíslení rizik je běžnou prací vysokého managementu každé společnosti. Předpoklady spolupráce s resellery René Pospíšil (is4security): Požadujeme především otevřenost ve spolupráci, schopnost naslouchat zákazníkovi a schopnost přenést informace k nám jako distributorovi, abychom mu mohli pomoci. Každý partner je jiný – některý má dobré vztahy při nákupu, jiný je technicky velmi zdatný. Neexistuje ideální partner, který by měl všechny vlastnosti, jaké bychom od něj rádi očekávali. Naše role tudíž je doplnit ho v prodejním procesu a pomoci mu, pokud má nějaké technické problémy u zákazníka už v předprodejní fázi, a očekáváme od něj, že s námi bude udržovat určitou součinnost a že s námi bude rozvíjet byznys tak, aby profitabilita byla na obou stranách. Luboš Prajer (Anect): Přesně tak, od distributora čekáme rozhodně podporu v předprodejní fázi, protože jsou oblasti, ve kterých ani naši experti skutečně nemohou vystupovat tak silně, jako zástupci dodavatele konkrétní technologie. Následně ve fázi argumentační si už poradíme sami a ve fázi realizační určitě uvítáme také jakoukoliv další aktivitu a pomoc ze strany dodavatelů. V ladimír Brož (FortiNet): Bezpečnost vás musí bavit, pak na ní vyděláte. Rizika mobilních zařízení Robert Houser (GFI): U dnešního mobilního zařízení, které je například v lokální infrastruktuře ve firmě, vidíme zásadní problém v tom, že pokud jde o zabezpečení, je někde na úrovni Windows před deseti lety. Najednou 22 Reseller Magazine ale máme v lokální síti stejný počet mobilních zařízení jako dříve s Windows, kde už jsme však schopni vytvořit politiky, kde všechno víme, máme antiviry, osobní firewally, jsme schopni klasifikovat prostě všechno, co si můžeme vymyslet. Najednou máme věc, kterou je možné napadnout zvenku po síti. Jenom čekám, kdy přijde velký botnet, který nebude mít svůj původ v napadnutých PC, ale v těchto mobilních zařízeních, a to teprve bude veselo. Pavlína Müllerová (Arrow ECS): Android není jediný napadnutelný systém, už ani Apple není úplně bez poskvrnky. Jestliže máte zabezpečené mobilní zařízení, u svých zaměstnanců si můžete vynutit, že ho budou používat. Pokud chtějí takový telefon využívat a chtějí s ním přistupovat ke svým datům, musejí mít zašifrované přístupy. Jinak to nemůže fungovat. René Pospíšil (is4security): Jde o víceméně zpřístupněný operační systém, takže jsme skutečně o 15 let zpět, kdy byla PC a Windows – to je velká hrozba. Prostřednictvím mobile control systémů si můžete vynutit politiky, kdy nepřipustíte vstup do vaší sítě, můžete stanovit verzi prohlížeče, verzi operačního systému, jak bude opečováván apod. Robert Houser (GFI): Věřte tomu, co děláte, a buďte svému zákazníkovi dobrým rádcem, protože jinak to nejde. Vladimír Brož (FortiNet): Pokud si nebudu stahovat software z černého trhu, ale jenom z oficiálního, nemůže se mi potenciálně nic stát. Proč má Apple problém? Protože jsou uživatelé, kteří prolamují ochranu tohoto systému – jail break. René Pospíšil (is4security): Jail break je jedna z hrozeb a tomu se dá víceméně zabránit blokováním a přístupovými stránkami. A přesně to by bezpečnost měla dělat – monitorovat internet, dokonce se skenuje Google jako takový. Vladimír Brož (FortiNet): To bychom se dostali ke svobodě internetu, zakazování různých stránek, takže teď se už pouštíme hodně do filozofické debaty. Robert Houser (GFI): Problém bezpečnosti mobilních zařízení je, že opravdu vyžadují víc pozornosti, než se jim v současné době dostává. Tím, že jim jen vytvoříme nějakou politiku a řekneme, co si myslíme, pak jsme v podstatě na začátku. Penetrační testy Igor Tomeš (DNS): Velice se těším, že hackeři zase něco vymyslí, budeme to muset ochrá- nit a budeme mít opět co prodávat. Jejich nekonečná kreativita je důvodem zábavnosti bezpečnosti – protože nikdy nejste na konci. Se servery, operačními systémy je to jiné, ale v bezpečnosti nezná kreativita mladých lidí mezí – a my se naopak zkoušíme ubránit. Tato hra mě baví. Zdeněk T lus t ý (SkyVera): Máme radost, když si u nás vyděláte peníze, pojďte to s námi zkusit. Josef Vávra (TNS): Zaznamenal jsem zvýšený zájem zákazníka o změření, zda je jeho zabezpečení dobré či nikoliv. Proto si objednává penetrační testy. Zájem o pravidelné penetrační testy, kontroly toho, že systém je stále chráněn, že infrastruktura systému je stále živá, že se věci mění, ale zákazník neví, jestli náhodou zásahem na jedné straně nezpůsobil chybu na straně druhé. Igor Tomeš (DNS): Penetrační testy a testování bezpečnosti je velká legrace, protože se testuje jenom ochrana proti známým hrozbám, ale proti neznámým se logicky netestuje nic. Ochrana proti nim je v procesech, v rozpoznávání, ve znalosti toho, jak se chovat, když jsem napaden, a v tom je klíč k řešení problému. Pavel Minařík (Invea-Tech): Děláme takovéto penetrační testy naruby. Nic aktivně netestujeme, ale napojíme síť na naše zařízení a de facto zákazníkovi dáme report: myslíme si, že máš v infrastruktuře takové a takové problémy a takové a takové incidenty. Shrnutí kulatého stolu: útoky DDoS zvedly zájem lidí o informace ohledně bezpečnosti; novým trendem je zabezpečení mobilních zařízení, které nedosahuje potřebné úrovně; poskytovatelé bezpečnostních řešení zaznamenali v uplynulém roce růst obratu; zákazníci často dají na výzkumy a statistiky IDC a osobní přístup při představování řešení; velmi důležitá je jednoduchá správa a intuitivní používání produktů; očekává se nárůst zájmu chránit datová centra; klíčem k úspěšnému byznysu je spolupráce resellera a dodavatele; zákazníci si více rozmýšlejí investici do bezpečnosti a požadují návratnost. červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz PROFIL DISTRIBUTORA DataGuard Bezpečnost a kvalitní služby především DataGuard je jednou z divizí společnosti PCS, čistě české firmy s výhradně českými majiteli. Společnosti sjednocené pod názvem PCS se zabývají širokým spektrem činností – od komplexních služeb v oblasti zabezpečovacích a komunikačních systémů, detekce nebezpečných předmětů, přes dodávky analytických přístrojů a měřicích ústředen, až po řešení bezpečnosti dat. Divize DataGuard zastupuje několik zahraničních výrobců komplexní bezpečnostní antivirové ochrany. Je distributorem produktů Kaspersky Lab v České a Slovenské republice, Elite Partnerem společnosti McAfee, partnerem společností Fortinet a Eset. DataGuard je držitelem nejvyšších úrovní partnerství, které předpokládají technické a obchodní certifikace. Na základě požadavků zákazníka nabízíme širokou škálu služeb v oblasti bezpečnosti dat od analýzy bezpečnostních rizik, navržení řešení, instalace testovacích produktů až k následné realizaci doporučených postupů. Od 90. let dodnes PCS byla založena na začátku 90. let sedmi společníky s vizí věnovat se čistě bezpečnosti. Softwarová divize DataGuard vznikla v roce 1992 a na počátku se specializovala na jednoduché antiviry. Začínala s distribucí britského antivirového programu Dr. Solomon. Tento produkt v roce 1997 převzal McAfee, a tak DataGuard přešel k distribuci produktů McAfee. O rok později přibyly do portfolia DataGuardu produkty Kaspersky, které byly v té době na českém trhu naprostou novinkou. Poté byly do sortimentu zařazeny produkty společnosti Eset a od února 2012 jsou součástí portfolia DataGuardu i produkty firmy Fortinet. Jimi doplnil DataGuard své portfolio o specializované UTM zařízení s vysokým výkonem. S každou ze společností udržuje DataGuard partnerství na nejvyšší úrovni, což přináší zákazníkům nejen kvalitu produktů, ale i s nimi spojených poskytovaných služeb, jako je například technická podpora. Cíle společnosti Cílem divize DataGuard je nabízet nejlepší produkty ve spojení s kvalitními službami. Aleš Pikora, ředitel divize DataGuard, uvádí: „Pokud nás zákazník požádá o produkt, který není v našem portfoliu, nesnažíme se mu za každou cenu vyhovět, což mnoho firem dělá. Produkty do našeho portfolia vybíráme velmi pečlivě a usilujeme o to červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz lení administrátorů, odborné poradenství či outsourcing bezpečnostních služeb včetně tzv. plného outsourcingu, kdy pro firmu zákazníka zajistí DataGuard odborníka na 24 hodin. Hlavní devizou je i servis 24/7, hot-line a hot-mail. Partnerský program být schopni vyjít zákazníkovi vstříc nejen po obchodní stránce, ale hlavně po technické. Nechceme být spojováni pouze s konkrétními softwarovými značkami nebo vnímáni čistě jako prodejce jejich produktů. Naším cílem je vybudovat si pozici dodavatele kvalitních služeb, jež je postavena na velmi sofistikovaných technologických řešeních. Technologii by však zákazník měl řešit až druhotně. Je důležité, aby DataGuard vnímal jako kompetentního dodavatele bezpečnostního řešení, ke kterému má důvěru.“ Kompletní portfolio Kaspersky DataGuard distribuuje kompletní produktové portfolio společnosti Kaspersky Lab, která se již zařadila mezi čtyři největší výrobce bezpečnostních řešení. Produkty Kaspersky Lab poskytují ochranu jak koncovým zákazníkům, malým a středním firmám, tak i velkým podnikům. Firma navíc přichází se stále novými inovativními produkty, mezi které v poslední době patří například řešení Kaspersky Endpoint Security 10 či Kaspersky Endpoint Security for Business/Advanced. Nové řešení je kombinováno s funkcemi pro optimalizaci IT, což přináší zákazníkům možnost zvýšení efektivity v oblasti IT bezpečnosti. Inovacemi prošla i funkce centrální správy všech produktů Kaspersky. Nákup a servis Veškerá logistika probíhá elektronicky. Zprostředkovává ji náš e-shop a objednávkové systémy partnerské zóny. DataGuard poskytuje široké portfolio služeb, ať už se jedná o analýzu rizik a návrhy řešení, ško- Partnerský program je rozdělen do pěti kategorií. Při dosažení obratové hranice získává smluvní partner nárok na odpovídající slevu při nákupu licencí – marži. Partnerský program kromě velmi zajímavých marží, které mohou dosáhnout až 45 %, také garantuje partnerům přístupy do partnerské zóny, zveřejnění na internetu, podporu společných akcí, testovací licence či účast na partnerských setkáních. V případě nových verzí naše partnery školíme v obchodních i technických dovednostech. Významná je též marketingová podpora či technická podpora presales a helpdesk pro všechny partnery i koncové zákazníky. Spolupráce s DataGuardem přináší resellerům partnerství s jednou z největších světových bezpečnostních firem (Kaspersky), která se v poslední době intenzivně zaměřuje na naše teritorium. To partnerům dává perspektivu rozvoje, rozsáhlé marketingové podpory i velmi zajímavých obchodních podmínek. O PCS Skupina PCS působí na českém a slovenském trhu již od roku 1990, zaměstnává přes 100 pracovníků a její roční obrat se pohybuje okolo 200 milionů korun. Vzájemná synergie jednotlivých činností je zárukou rozvoje a stability i do dalších let. Společnosti sídlí ve vlastních objektech v Praze, Brně a Blansku, její dceřiná společnost je aktivní v Bratislavě. Kontakty: Web: www.dataguard.cz E-shop: http://eshop.dataguard.cz, http://kaspersky.pcs.cz E-mail: [email protected] Hot-mail: [email protected] Obchodní oddělení: +420 241 091 003 Hot-line: +420 241 091 004 -fesReseller Magazine 23 ROZHOVOR Sophos VAR a firewally nové generace RICHARD VOIGTS Počítačová bezpečnost je velmi široká oblast zahrnující řadu principů a technologií. I mezi laickou veřejností je velmi dobře známý firewall, který je považován za jeden ze základních stavebních kamenů kvalitního zabezpečení. O jeho vývoji a budoucnosti jsme si povídali s André Scheffknechtem, viceprezidentem EMEA společnosti Sophos, která vyvíjí bezpečností software. Jak je na tom v současnosti vývoj firewallů? Charakter bezpečnostních incidentů se neustále mění, útoky se zdokonalují a klasické firewally již obvykle nevyhovují moderním nárokům. V posledních letech se proto hovoří o tzv. firewallech nové generace. A spolu s tím, jak je tento pojem stále rozšířenější, si prodejci s přidanou hodnotou kladou otázku, jak ideálně zužitkovat nové obchodní příležitosti spojené právě s novou generací firewallů. Jaké příležitosti máte na mysli? Zařazením firewallů nové generace firewallů (z anglického Next Generation Firewalls) do svého portfolia mohou prodejci s přidanou hodnotou vyhovět různorodým požadavkům mnohdy zcela odlišných skupin zákazníků. I když toto tvrzení platí zejména pro prodejce, kteří již mají nějaké zkušenosti s prodejem bezpečnostních řešení, příležitosti na trhu existují i pro prodejce, kteří s problematikou bezpečnosti teprve začínají. Co vlastně firewall nové generace znamená? Úspěšné zařazení firewallů nové generace do prodejních portfolií je podmíněno pocho- pením, co vlastně tyto nové firewally představují a čím se liší od svých předchůdců, kteří obvykle využívají ochranu založenou na blokování jednotlivých portů. Firewally nové generace jsou místo prostého povolování či zakazování přenosu na jednotlivých portech (například pro přenos HTTP či HTTPS) založeny na maximálním zužitkování informací o jednotlivých aplikacích. Přenosy tak mohou být blokovány na mnohem komplexnější úrovni a v návaznosti na různorodé události. Příkladem může být rozhodnutí zakázat (na úrovni firewallu tedy blokovat) zasílání zpráv na Facebook, přičemž běžný pasivní přístup k této sociální službě zůstane povolen. Firewally nové generace umožňují také podrobnou analýzu přenášených paketů, díky které je k dispozici rychlá identifikace a blokace pokročilých hrozeb. Výhodu, a tedy pro prodejce s přidanou hodnotou důležitý argument, představuje i podpora upřednostňování komunikace. Bezpečnostní správce může např. vyhradit podstatnou část přenosového pásma pro komunikaci se serverem Salesforce.com, zatímco přístup ke sdíleným sítím sice rychlostně výrazně omezí, ale nezablokuje jej. Splňují firewally nové generace nároky zákazníků? Málokterý zákazník přesně ví, co chce a proč to chce. Role prodejců s přidanou hodnotou je mj. v tom, aby dokázali být zákazníkům odpovídajícími partnery. Prodejce by tak měl zákazníky upozornit na to, že charakter hrozeb souvisejících s datovou komunikací a internetem se neustále mění. Například až 80 % zneužití chyb s cílem prolomit bezpečnostní opatření souvisí s webovými technologiemi, a to včetně návštěv zdánlivě zcela bezpečných webových prezentací. Bohužel tradiční André Scheffknecht, viceprezident EMEA, Sophos firewally si s těmito novými hrozbami ze své podstaty poradit nemohou. Nicméně zákazníci samozřejmě být chráněni potřebují a tato skutečnost v kombinaci s možnostmi firewallů nové generace představuje pro prodejce s přidanou hodnotou obrovské příležitosti. Jak mají reselleři oslovit firemní segment? Je samozřejmě nezbytné, aby se prodejci zaměřili na specifické požadavky jednotlivých firem. Existují čtyři základní oblasti, které potenciální zákazníky v souvislosti s bezpečností a firewally nové generace obvykle zajímají: 1. dohled a řízení aplikací; 2. optimalizace využití internetového/internetových připojení; 3. přehledné a srozumitelné řešení pro prevenci průniků chránící dostupné zdroje; 4. transparentní VPN pro připojení ke vzdáleným umístěním a pro umožnění přístupu vzdáleným uživatelům do firemní informační infrastruktury. Jak mohou reselleři tyto firewally lépe prodávat? Porozuměním čtyřem výše uvedeným oblastem a jejich vhodnou prezentací zákazníkům podpoří prodejci s přidanou hodnotou (VARové) zájem firem firewally nové generace pořídit. Pochopí-li jejich zákazníci, že řešení založené na nových technologiích mj. umožní včasnou identifikaci hrozeb a blokaci útoků skrývajících se v běžném webovém provozu, budou připraveni si nové firewally pořídit. Samozřejmě, že tímto rozhodnutím kladou zákazníci vědomý či podvědomý důraz na zajištění IT podpory pro ně životně důležitých procesů. Příkladem produktu pokrývajícího funkce firewallu nové generace může být řešení pro jednotnou správu hrozeb Sophos UTM. 24 Reseller Magazine červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz PŘÍLEŽITOST Kaspersky Lab Komplexní řešení firemního zabezpečení Kaspersky Endpoint Security for Business je první platformou zabezpečení v rámci oboru, která byla od základu koncipována jako celek. Usnadňuje správcům IT v rámci firmy jakékoli velikosti sledovat, řídit a zabezpečit jejich prostředí, a to pomocí jediné konzole pro správu. Obor IT byl vždy náročný, ale zdá se, že už se úroveň složitosti sítě a připojených zařízení vymyká kontrole. Často se v něm objevuje frustrace z nedostatku zdrojů, snižování rozpočtů a z uživatelů, kteří využívají znalosti správců až po hranice možností. Data, která dříve byla vázána na jedno místo, nyní migrují napříč četnými systémy, chytrými telefony nebo tablety. Ty se často používají v kavárnách, letadlech nebo jsou zapomínána v taxících. A samozřejmě, softwarové aktualizace, které odstraňují zranitelnosti, se staly činností na plný úvazek (tedy v případě, že budete skutečně vědět, které aplikace se používají). Taková komplexnost donutila některé organizace k tomu, aby v oblasti bezpečnosti přistoupily na kompromisní řešení. Kaspersky Endpoint Security for Business: Produktový balík Core – k oceňované ochraně pracovních stanic před malwarem a k firewallu přidala společnost Kaspersky Lab intuitivní administrativní konzoli Kaspersky Security Center. Úroveň Core je určena zákazníkům, kteří potřebují především řešení antimalwaru. Produktový balík Select – úroveň Select obsahuje oproti Core následující komponenty: zabezpečení souborových serverů, kontrola a whitelisting aplikací, kontrola zařízení, kontrola webu. Zároveň zahrnuje i řešení pro ochranu mobilních zařízení, které je tvořeno agentem pro kontrolu koncových zařízení a modulem správa mobilních zařízení MDM (Mobile Device Management) s podporou platforem iOS, Android, Symbian, BlackBerry, Windows. Pokud potřeby zákazníka zahrnují i ochranu mobilních pracovníků a uplatňování IT pravidel, je Select tou správnou volbou. Díky zajímavé ceně je navíc ideálním řešením pro všechny firmy, které dnes používají pouze antimalwarovou ochranu s centrální konzolí. Pro prodejce může být Select jednoduchým upgradem z Core. Produktový balík Advanced – balík Advanced dále rozšiřuje úroveň zabezpečení o ochranu dat formou šifrování souboru nebo celého disku. Další novinkou v portfoliu je správa systémů (Systems Management), která kombinuje bezpečnost s efektivitou IT. Široká škála funkcí obsahuje základní nástroje, které administrátorovi umožňují: vytvářet a ukládat obrazy a vzdáleně rozmisťovat systémy; přidělovat priority zpracování softwarových i hardwarových zranitelností pomocí efektivní kombinace pokročilé funkce skenování zranitelností a inteligentní správy softwarových aktualizací; sledovat použití licencí a dodržování předepsaných podmínek s funkcí „správa softwarových licencí“; nastavovat pravidla pro přístup k datům a infrastrukturám pro uživatele a pro hosty pomocí funkce kontrola přístupu do sítě (NAC); vzdáleně rozmisťovat a instalovat uživatelům aktualizace a nové softwarové produkty z centrální konzole. Produktový balík Total – nejvyšší produktový balík Kaspersky Total Security for Business spojuje všechny předcházející úrovně a dále rozšiřuje zabezpečení na ochranu webu, pošty a serveru pro spolupráci (SharePoint). Jde o efektivní řešení pro organizace červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz s nejvyššími bezpečnostními nároky, které vyžadují nejlepší ochranu pro každou síťovou vrstvu. Produkty, které lze zakoupit individuálně Pro zákazníky, kteří upřednostňují zabezpečení od více dodavatelů nebo chtějí využívat pouze určitou součást z výše uvedených produktových balíků, nabízí Kaspersky Lab další produkty: Systems Management, Security for: Mail Server, Internet Gateway, Collaboration, Mobile, File Server atd. Kaspersky Security for Virtualization Novinkou v portfoliu Kaspersky Lab je bezagentové zabezpečení sítí a ochrany před malwarem určené pro virtuální prostředí na bázi produktů VMware. Security for Virtualization je součástí stejné administrativní konzole (Kaspersky Security Center), kterou je řízeno nastavení všech bezpečnostních modulů u produktových balíků Core, Select, Advanced. Zákazník tak může sledovat, řídit a zabezpečit vše z jednoho místa, nezávisle na tom, zda jde o fyzické nebo virtuální stroje. Proč prodávat Kaspersky Endpoint Security for Business: marže 30–45 %, projektové ceny; pravidelně oceňované technologie; řešení pro všechny nové trendy (např. BYOD); obchodní a technické certifikace zdarma; klíčové produkty lokalizované do češtiny. Argumenty pro koncového zákazníka: jedna ucelená platforma, jedna konzole pro správu; lídr v zabezpečení dle Gartner, IDC, Forrester; novinky: šifrování, správa zranitelností, systémů; integrovaná správa mobilních zařízení (MDM); komplexní ochrana, poměr výkon/cena, slevy. Distribuce v ČR: PCS, Tech Data Distribution Distribuce v SR: PCS, Tech Data Distribution -fesReseller Magazine 25 TÉMA ČÍSLA Prodáváme sítě TOMÁŠ KUBICA Prodejci dnes čelí nové formě konkurence – cloudu, který může odvádět technologie datových center do zahraničí nebo k velkým firmám a providerům a lokální prodejci působící u menších regionálních firem mohou pocítit zeštíhlení portfolia. Existují však IT komponenty, které z fyzických důvodů zatím není možné efektivně přesunout jinam – a do této skupiny patří sítě přinášející lokální konektivitu uživatelům. Sítě zpřístupňují jejich aplikace, ať už běží ve firmě nebo jinde, bez sítí by nebylo žádné IT a nekvalitní síť dokáže zničit veškeré investice do zbytku technologií i aplikací. Pojďme se tedy zamyslet, proč sítě prodávat a co se na poli menších a středních řešení odehrává. Co tedy prodávám? Klasické LAN sítě jsou tvořeny přepínači různých rychlostí a portáží, kde bych prodejcům určitě doporučoval prvky řiditelné alespoň na úrovni smart switchů (ale ideálně plnohodnotný OS) – to zajišťuje jednak zákazníkovi více možností, bezpečnost a ochranu investic a prodejci příležitost pro služby a dlouhodobější vztah. Druhou důležitou oblastí jsou bezdrátové sítě, kde bych se zaměřil na prvky řiditelné kontrolerem nebo využívající clusterovací technologii pro jednotné řízení. Výhodou jsou jistě kontrolery zabudované v přepínači. Třetí klíčovou oblast spatřuji ve WAN řešeních a bezpečnosti – tedy routery, firewally a VPN zařízení – a to včetně možností vytvářet VPN sítě nad 3G konektivitou (například routery s dvojicí 3G modulů k různým operátorům). Čtvrtou kategorií často používanou v SMB jsou nástroje pro grafickou správu sítě, které dokáží zjednodušit život zákazníkům i prodejcům a přinášejí vysokou přidanou hodnotu například v kategorii BYOD nebo monitoringu provozu a aplikací. Klíčové trendy současnosti Odstřihněme dráty Bezdrátové technologie, jak je zjištěno mnoha výzkumy, zvyšují produktivitu. Už mnoho let se mluví o tom, jak drátové sítě zaniknou a ve firmách budou jen bezdráty, ale zatím k tomu nedošlo a nemyslím, že v dohledné době dojde. Drát je vždy o několik kroků napřed ve spolehlivosti a kapacitě, a tento rozdíl je ještě propastnější, pokud je i páteř bezdrátové sítě bezdrátová. Jak se tedy vypořádat 26 Reseller Magazine s tímto trendem? Drátová síť – hlavně páteř – je nutnou podmínkou pro kvalitní bezdrát, který je vlastně jen jiným typem přístupové vrstvy. Jestli jsou k páteři či distribuční vrstvě připojeny přístupové přepínače nebo bezdrátové body, by mělo být jedno z pohledu připojení uživatele a správy řešení. Trendem tedy jsou Wi-Fi jednoduše spravované ať už malým kontrolerem nebo bezkontrolerovou clusterovací technologií. Klíčová je jednotná správa z jedné obrazovky a především systém řízení přístupu zařízení do sítě zejména v situaci, kdy se budou připojovat donedávna pro síť exotické přístroje typu chytrý telefon nebo tablet – ať už vlastněné firmou nebo soukromé (BYOD). Síť by měla mít schopnost registrovat nová zařízení a řídit jejich přístup – tedy poznat, o co se jedná, kdo to je a co dělá, kam má mít přístup, komu které zařízení patří – a to vše způsobem, kdy se uživatel může pohodlně obsloužit sám. Tedy: místo mnoha a mnoha hodin pro IT personál ztracených podporou uživatelů a jejich telefonů či psaní sáhodlouhých návodů hledáme jednoduché webové registrační rozhraní ve formě samoobsluhy. Wi-Fi v kombinaci s BYOD je jednoznačně trendem současnosti, který zvyšuje produktivitu, aniž by se – při dobré implementaci – negativně projevoval na bezpečnosti nebo zvyšoval náročnost správy. Určitě zde vzniká prostor pro prodejce při vysvětlování a nasazování těchto řešení. Vpusťme do své sítě 10G technologie V enterprise prostředí se začaly šířit 40G technologie, a to je dobrou zprávou pro menší a střední firmy – totiž tím vždy poklesnou ceny o stupeň nižší rychlosti. Síť 10G je tak realitou i pro SMB firmy. Kromě krátkých vzdáleností (do 10 m), které je možné překlenout speciálními DAC kabely, se konečně do běžné produkce dostala technologie 10G-Base-T. Použijete-li kabeláž typu Cat6a, dostanete se na vzdálenosti 100 m bez použití optiky, tedy výrazně levněji. Některé gigabitové prvky střední kategorie už jsou dnes vybaveny 10G-Base-T nebo možností rozšíření těmito moduly. K serverům s 10G technologií lze pořídit optimalizované 1U switche s velkým množstvím 10G portů (například 48x 10G + 4x 40G) a kombinovat je s gigabitovými prvky do virtuálního chassis. Spravujme sítě efektivněji Všichni chceme, aby bylo IT co nejjednodušší na správu, abychom se oprostili od rutinních úkolů a mohli se soustředit na rozvoj. V dnešních ekonomických podmínkách je představa rozšíření IT týmů obvykle nereálná, a pokud se personál utopí v činnostech nutných pro udržení složitého IT v chodu, utrpí schopnost IT přinášet nové příležitosti a získávat konkurenční výhodu. Jsem přesvědčen, že je potřeba uvolnit ruce administrátorům a dát jim čas na rozvoj. Tomu může dopomáhat dobrý software pro správu. Management není zbytečný luxus a šetřit v této oblasti má ve skutečnosti opačný efekt. Nemít pro správu nic znamená více se věnovat příkazové řádce a méně mít možnost reagovat komplexně na situaci v IT a zajišťovat rozvoj. Doporučuji management nástroj multiplatformní, který umožní pod jednu střechu dostat různé síťové prvky různých výrobců, a také nástroj, který není jen červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz NETWORKING XXXXX o síti samotné, ale umožní další rozšíření. Například ze stejné obrazovky zajistit bezpečnost, přístup uživatelů, BYOD, analýzu provozu, správu VPN, správu bezdrátové sítě a podobně. Takto kvalitní nástroje mají kýžený efekt – dávají čas na rozvoj a zvyšují dostupnost sítě a kvalitu jejích služeb. Provozujme IP storage U menších a středních zákazníků je ideální příležitost sjednotit sítě a přesunout storage provoz ze SAN do LAN infrastruktury. Zatímco v enterprise se často volí cesta sjednocení přístupové vrstvy technologií FCoE a ponechání SAN directorů, pro menší firmy vidím velkou příležitost v IP storage – ať už jsou to NAS systémy nebo technologie postavené na iSCSI. Tato řešení nativně běží přes TCP/IP a jsou plně kompatibilní s existujícím světem. Jednotlivé uzly storage obvykle využívají x86 platformu, a nabízí tak velmi dobré ceny, a v poslední době jsou k dispozici i jako virtuální appliance pro VMware. Storage pole je distribuované (network RAID) a můžete si tak doslova poskládat storage z jednotlivých komponent s vysokým výkonem, redundancí a jednotnou správou. Ideální je použít síťové prvky s velkými buffery, které jsou plně optimalizované pro tato nasazení. Buffer dokáže akumulovat výkonnostní špičky a udržuje výkon storage na velmi vysoké úrovni. Zatímco běžné prvky disponují buffery o velikostech v řádu jednotek a desítek MB, tak specializovaná řešení jdou na jednotky GB. V kombinaci s 10G páteří nebo dokonce 10G storage uzly lze dosáhnout velmi vysokých výkonů a přitom dramaticky zjednodušit celé IT prostředí. Kam sítě směřují a co je v tom pro mě Virtualizace sítě Zatímco serverová virtualizace je v zásadě jen jeden koncept, tak v sítích se na to díváme více způsoby, z nichž některé (jako červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz třeba VLAN) používáme už deset let, jiné kratší dobu a některé se objevují teprve dnes. Pokud bych měl genericky definovat základní koncepty, tak jedním z nich je určitě zajištění oddělení komunikace do virtuálních sítí, jiné technologie řeší spojování fyzických zařízení do virtuálních a v neposlední řadě existuje i trend přesouvat některé funkce „krabiček“ do software včetně síťových prvků ve formě serverových VM. Rozeberme si detailněji tyto přístupy včetně příkladů. Pokud si pod virtualizací představujete především logické oddělení sítí nad jednotnou infrastrukturou, tak už pravděpodobně běžně využíváte technologie typu VLAN, VRF, VPN či MPLS. Tyto technologie staví na oddělení provozu a některých paměťových struktur. Tak například VLAN, jak název říká, je virtuální LAN, tedy oddělení přepínacích tabulek a jejich souběžný provoz nad infrastrukturou – a aby se rámce nepomíchaly, tak se očíslují. Něco podobného na úrovni směrování dělá VRF. Různé VPN technologie (například IPSec, L2TP nebo SSL VPN) zase balí provoz do tunelů, které přinášejí možnost do tunelu vstoupit a dojít někam jinam, aniž bychom byli ovlivňováni městem, které je nad námi – tímto městem je síť, kterou nemáme ve správě – například internet. Samozřejmě toto často kombinujeme s šifrováním. Kde tyto technologie najdete? VLAN je dnes běžnou součástí přepínačů, VRF i VLAN jsou obvykle k dispozici v L3 přepínačích a VPN funkce s šifrováním se nejčastěji nacházejí v routerech a firewallech. Pokud nás má virtualizace zbavit hranic definovaných hardwarem, mluvíme o různých formách virtuálních chassis – tedy spojení několika síťových komponent do jednoho logického celku – jedna konfigurace, sjednocené přepínací i směrovací funkce. To umožňuje virtualizovat prvky přímo v základu místo obvyklých clusterových protokolů, které jsou obtížné na nastavení (například VRRP apod.). Pro spojení prvků do virtuálního systému se používají buď krátké proprietární kabely nebo lépe běžné 10G/40G technologie, které pak umožní dosahovat větších vzdáleností – virtuální prvek může mít hardwarové nohy například ve dvou místnostech nebo budovách. Tato forma virtualizace dramaticky zjednodušuje celou síť a vytváří efektivnější topologii s principy active/active. Díky pokroku na trhu jsou dnes tyto formy virtualizace dostupné i v menších prvcích vhodných pro SMB. Mimochodem dobrá virtualizace dokáže mixovat prvky s různými typy portů (s PoE nebo bez, 1G, 10G, 40G), a je tak možné poskládat si chassis z menších komponent – velmi oblíbené řešení pro menší a střední zákazníky. Příklady z dílny dvou největších výrobců Cisco a HP zahrnují Cisco Catalyst 2960-S (krátké vzdálenosti), Cisco VSS Reseller Magazine 27 TÉMA ČÍSLA (delší vzdálenosti), HP 2920 (krátké vzdálenosti) nebo HP IRF (delší vzdálenosti), ale v různých formách jsou tyto prostředky k vidění i u dalších hráčů. Co to přináší prodejcům? Zjednodušení pro vás i pro zákazníka. Některé síťové komponenty – tam, kde to dává smysl – se zcela oprostily od speciálního „železa“. U switchů to není příliš výhodné co do poměru cena/výkon/spotřeba, ale je to velmi důležité pro serverovou virtualizaci. Na místě je kombinace softwaru a hardwarové akcelerace v připojeném fyzickém prvku – tak, jak to dělají technologie Cisco VM-FEX a HP vSwitch 5900v. Tvrdím, že u switchů je lepší použít specializovaný hardware (ASIC), ale jsou oblasti, kde generické CPU udělá perfektní službu a poměr cena/výkon/ /spotřeba vychází dobře. Tím se dostáváme ke kompletní virtualizaci některých zařízení. Například Cisco CSR 1000v, HP Virtual Service Router nebo Juniper JunosV jsou routery ve formě VM a podobně jsou na trhu k dispozici i další virtuální appliance jako firewally apod. Přestože primární zaměření je na operátory a cloud, tak jich lze využít i v běžných firmách – váš příští router nebo VPN koncentrátor možná bude VM na vašem serveru. Pokud ale od svého routeru chcete dostatek interfaců včetně WAN rozhraní (ADSL, ISDN, E1, 3G), bude klasický router lepší cestou. Software-defined networking Jednou ze žhavých a velmi diskutovaných cest pro sítě je software-defined networking (SDN). Zjednodušeně řečeno jde o rozřezání dnešních síťových prvků, které kombinují hardware, OS i aplikace (tedy síťové funkce) v zapouzdřeném systému podobném mainframe. Oddělíme vrstvu infrastrukturní (tedy hardware nebo – chcete-li – data-plane) od operačního systému, který centralizujeme (control-plane) a pro který pak vznikají aplikace, které nemusí mít znalost o fyzické síti (tu abstrahuje centralizovaný OS). Přestože hlavní oblastí zájmu jsou dnes datová centra a operátorská prostředí, tak principy SDN nacházejí uplatnění i v menších sítích, například 28 Reseller Magazine v oblasti bezpečnosti. Na úrovni hardware je důležitá standardizace a v tuto chvíli je jediným standardním protokolem OpenFlow. Z etablovaných hráčů je nejširší nabídka OpenFlow prvků u firmy HP, ale i další oznámili podporu (Dell, Juniper, Cisco…) a objevují se i malé firmy. Na úrovni kontrolerů (ať už OpenFlow nebo proprietárních) pracují jak etablovaní hráči jako HP, Cisco nebo Juniper, tak specialisté jako Big Switch Networks. Nejzajímavější bude jistě svět aplikací, kam svou pozornost zaměřují HP, Cisco a další. Nové technologie se chystají opustit laboratoře Práce se světlem aneb posviťme si na IT Na kilometrových vzdálenostech vzhledem k požadavkům na výkon už dnes nepoužíváme elektrony, tedy klasické dráty. Dosáhnout gigabit na 10 km použitím elektronů by bylo extrémně neekonomické (co do nákladů na komponenty i spotřeby energie) a neflexibilní (opakovače apod.). Naopak uvnitř síťových prvků a serverů se stále elektrony pro komunikaci používají. Otázkou je, kde leží hranice ekonomické výhodnosti fotonů (světla) a elektronů (klasický drát). Výpočty ukazují na hodnotu asi 100 Gb/s na jeden drát a jeden metr. Vnitřek produktů typu chassis má dnes dráty právě kolem jednoho metru a používá jich velký počet a taktuje mezi 3–12 Gb/s – v chassis se tak velmi rychle blížíme hranici ekonomické efektivity. Společnost Hewlett-Packard demonstrovala chassis s optickým backplane (tedy karty připojené opticky) v květnu roku 2011 a první komerčně dostupné řešení očekává v letech 2014–2015. Chassis budoucnosti bude výkonnější, škálovatelnější a nebude omezeno rozměry krabice. Ale postupem času dojde i na komunikaci jednotlivých čipů mezi sebou – například procesor dnes má 2 000 pinů a dostává se na hranici únosnosti. A nejen čipy mezi sebou, ale i jádra procesorů uvnitř čipu se budou v budoucnu propojovat opticky. Například laboratoře Hewlett-Packard pracují na 256jádrovém procesoru, kdy přímo na stejném křemíku se jádra propojují opticky sítí o celkové kapacitě 160 Tb/s (na desetinový výkon se dnes používají switche velikosti chladničky) – a to vše možná už v roce 2017. Dosahuje se toho díky nanotechnologiím – konkrétně světelným nanokroužkům schopným modulovat optický signál – očekává se výkon 640 Gb/s v prostoru menším než milimetr čtvereční. Fotonice se hodně věnuje HP a IBM a tato řešení se nejprve objeví v enterprise, ale jako vždy se dříve či později dostanou do řešení pro menší prostředí (jak se v historii stává prakticky vždy). Jednoho dne si bude i SMB zákazník svítit mezi kartami a později i mezi čipy a uvnitř čipů. Nanotechnologie v čipech aneb kompletní server v kostce cukru Když si ráno sladíte čaj kostkou cukru o hraně 1 cm, tak podobně bude v budoucnu vypadat server s několika jádry, 2 TB storage a síťovými kartami. Storage bude uskutečněna technologií objevenou v roce 2008 v laboratořích HP – memristor. Jde o komponentu, která nezapomíná při výpadku proudu a přitom má rychlost běžné paměti. Je tedy 1 000x rychlejší, než dnešní flashpaměti, má 1 000x menší spotřebu a při tom vychází levněji. V kombinaci s 3D technologií výroby čipu tak bude možné do kostky cukru zavřít kompletní server včetně storage. První uplatnění memristorů se očekává na přelomu let 2013/2014 a postupně se bude objevovat i v síťových prvcích. Znovu platí, že kosmické technologie zásadně změní architekturu a posunou možnosti, což se dříve či později dostane až do oblasti SMB. Je na co se těšit. Tomáš Kubica pracuje ve společnosti Hewlett-Packard jako solution architekt červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz Beáta Haringová Simona Strelková Úsměv otevírá dveře i lidská srdce RICHARD VOIGTS, ŠTĚPÁN FEIK V práci bdí nad bezpečností našich dat a ve volném čase cestují, objevují a lezou po horách. Kromě toho jsou mimořádně hrdé na úspěchy Esetu doma i v zahraničí. Jejich úsměv nám skutečně rozzářil den. Řeč je o ženách z Esetu – Beátě Haringové a Simoně Strelkové, kterým při pohledu z okna leží celá Bratislava u nohou. Máte nějaké koníčky? Beáta: Mám veľa koníčkov, rovnako tak aj môj partner a veľa ich prevádzkujeme spolu. Asi najväčším koníčkom sú hory, ku ktorým inklinujem celoročne. Hiking v lete, lyžovanie v zime. Simona: Mojím koníčkom sú predovšetkým cudzie jazyky a s tým spojené cestovanie a poznávanie nových kultúr a ľudí. Ďalej mám rada literatúru a hudbu – podľa nálady. A jak si na koníčky děláte čas? Beáta: Ako náhle mám voľnú chvíľku, tak sa na ne vrhnem. Ale vzhľadom na to, že mám dvoch synov, je to trochu zložitejšie. Ale práve 30 Reseller Magazine preto, že mám rada hory, zbalím celú rodinu a na víkend odcestujeme z Bratislavy do Tatier. V meste sa snažím tráviť minimum času. Gerlachovský štít už jste zdolala? Beáta: Ešte nie, ale chystám sa naň. Musím len nabrať trochu odvahy. (Úsměv.) Sportuje také Simona? Simona: Áno, šport mám rada, ale nerobím ho často, ani aktívne. Väčšinou dôjde na cyklistiku, turistiku, prechádzky v lese a tak podobne. Jakou máte rády hudbu? Beáta: Inklinujem skôr k rockovej hudbe, ale mám rada aj R’n’B a napríklad nu tango alebo alternative. Slovenskú hudbu mám rada, najmä však ľudový folklór. Rada si pozriem a vypočujem Lúčnicu alebo SĽUK. Simona: Takú všehochuť. Počúvam rôzne kapely – od Morcheeby cez R.E.M a Stinga až po Janu Kirschner. Páči sa mi aj španielska hudba. Španielčina a španielska kultúra – to je totiž moja srdcová záležitosť. Čtete? A prozradíte nám co? Beáta: Mám čítanie rozdelené do dvoch kategórií. Jedna je veľmi pracovná, povinná, ale snažím sa v nej nájsť niečo, čo mám rada. Druhá kategória už je moja osobná, kde vedie John Grisham, pretože mám rada romány z právnického alebo lekárskeho prostredia. Ale momentálne na čítanie nemám veľa času, preto som presedlala na audioknihy. Simona: Čítam, a veľa. V súčasnosti je môjmu srdcu najbližšie škandinávske krimi. Mám rada aj Marka Haddona a zo slovenských autorov napríklad Dominika Dána a Maxima E. Matkina. A máte raději papír, nebo dáváte přednost elektronické čtečce? Simona: Mám jednoznačne rada papier! Mám doma plno kníh a kedykoľvek čítam, potrebujem cítiť tú knihu v ruke. Beáta: Okrem spomínaných audiokníh mám aj čítačku. Síce milujem vôňu papiera, ale už nemám miesto, kam by som knihy doma dala. (Úsměv.) V byte už nemáme miesto na knihy, takže som musela prejsť na tento úspornejší režim, a snažím sa väčšinu kníh kupovať v elektronickej podobe. Dokonca som takto presvedčila svoje deti na čítanie. Starší syn totiž prečítal všetky papierové vinnetouovky, ktoré máme doma, a sám za mnou prišiel, že by červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz ŽENY V IT chcel pár kníh v elektronickom vydaní. Je to pre neho lepšie aj z toho hľadiska, že aj keď si rozčíta päť šesť kníh, má ich všetky pokope v jednom zariadení. Simona: Skôr funkčnosť, potom pohodlie pri používaní a farba. Které značky automobilů preferujete? Beáta: Preferovanú značku automobilov nemám, chcem predovšetkým, aby auto fungovalo a ja som do neho musela liať len benzín a vodu. Ale mladší syn mi sľúbil, že ako náhle zarobí svoj prvý milión, tak mi kúpi Porsche 356, pretože to bola nielen funkčná, ale zároveň aj designová vychytávka svojej doby. Mám sa teda na čo tešiť. (Smích.) Simona: Mám svoje prvé auto, ktorým je Škoda Fabia, a som s ním maximálne spokojná. Momentálne by som nemenila. A vidím, že sa na to chcete opýtať, tak radšej odpoviem sama: mám oranžovú metalízu a farba pre mňa nie je rozhodujúca. (Úsměv.) To je snad poprvé, kdy někdo přiznal, že dává přednost elektronické knize před papírovou… Beáta: Priznám sa ale, že občas si k nejakej knižke musím privoňať. Už len pre ten príjemný pocit… (Smích.) Vaříte? A rády? Beáta: Varím. Často a veľmi rada. Aj keď je každé moje jedlo vysoko podhodnotené a ofrflané, pretože dnešné deti by najradšej jedli tradičnú americkú kuchyňu: pizzu, hamburgery, hranolčeky. Ale ja to nevzdávam a bojujem srdnato za práva špenátu! (Smích.) Občas vyhrám ja, občas oni, ale myslím, že sa dokážeme dohodnúť – občas jedia podľa mňa, občas im vyhoviem ja. Simona: Momentálne varenie zaplať pánboh neriešim a teším sa z toho, že pre mňa varia iní. Keď som ale v situácii, že potrebujem niečo uvariť, tak si väčšinou niečo vymyslím – a veľmi ma to baví. A co tradiční slovenské halušky? Beáta: Priznám sa, že halušky variť neviem, ale moja maminka ich dokáže uvariť úplne vynikajúco. Je to pritom jediné jedlo, ktoré som sa od nej nenaučila variť. Asi na to proste nemám gény. Experimentujete při vaření, nebo se necháváte vést prověřenými kuchařkami? Beáta: Experimentujem celkom pravidelne. Sú síce aj okamihy, kedy varím z toho, čo chladnička dá, ale skôr je to kvôli deťom. Sú dosť náročné a všeličo im vadí. Ale napríklad cestoviny im nevadia vôbec, takže ich často pripravujem na rôzne spôsoby. Nedávno som použila v kuchyni trochu chilli korenia, a to deťom veľmi zachutilo. Čo sa receptov týka, mám skvelú kuchársku knihu po mojej prababičke. Niektoré recep- Beáta Haringová na svém BMW červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz Beáta Haringová ty z nej sú až sto rokov staré. Sú to recepty hlavne na pečenie a považujem ich doslova za rodinné zlato. Máme jeden špeciálny recept na mandľové kornútky – kto ochutnal, ten im prepadol. Simona: V súčasnosti recepty síce zbieram, ale nepoužívam. Moja maminka mi ale pripomína, že na to tiež dôjde. Sledujete módu? Simona: Módu sledujem naozaj minimálne a nemám ani obľúbenú značku. Dáváte přednost spíše designu, nebo je pro vás důležitá spíše funkčnost výrobku? Beáta: Väčšina z vecí, ktoré mám, sú zamerané na funkčnosť, ale sú medzi nimi aj designové výnimky. Napríklad som si splnila detský sen a zaobstarala som si designový klavír. Tiež mám designový telefón a počítač – iPhone a MacBook. Jaký notebook používáte? Beáta: V práci používam služobné Lenovo a doma MacBook. S Lenovom som od tej doby, ako som pracovala v IBM, nesmierne spokojná. Simona: U mňa je to podobné – v práci Lenovo a doma iPad. Platíte přes internet? Nebojíte se? Beáta: Nebojím sa toho. Veď predsa pracujem v spoločnosti, ktorá sa zaoberá ochranou užívateľov na internete! K ochrane svojich dát pristupujem zodpovedne a používam antivírus od Esetu. Simona: Internetové platby využívam pravidelne a prakticky už do banky ani nechodím. A od tej doby, čo pracujem v Esete, sa nebojím, lebo si uvedomujem riziká spojené s internetovou platbou a dávam si pozor. Jaký je váš oblíbený způsob trávení dovolené? Beáta: Určite na horách, čo už tu padlo. Mám totiž pocit, že už som presýtená teplom, a kedykoľvek môžem, tak od neho utekám. Avšak minulý rok sme podnikli s celou rodinou roadtrip karavanom do Chorvátska – a bolo to veľmi príjemné. Veľmi sa mi páčilo, že sme mali všetko v jednom aute a nemuseli sa zbaľovať a vybaľovať. Cestou sme tiež navštívili Plitvické jazerá, takže to nebolo len o ležaní na pláži. Myslím, že si to ešte zopakujeme. Okrem hôr ešte rada jazdím na motorke – sadnem si, jazdím a krajina plynie – jednoducho nádhera. Mám starší motocykel značky BMW, špeciálne designovaný pre ženy. K tejto aktivite ma priviedol priateľ. (Úsměv.) Simona: Mám rada aktívnu dovolenku – kúpiť si letenku, vziať do ruky mapu a objavovať aj menej známe kúty mimo turistických atrakcií. Môže byť aj kombinácia more a turistika. (Úsměv.) I džungle? Simona: Džungle práve nie, ale poznávanie škandinávskej prírody alebo svetových metropolí – to rozhodne môžem! Reseller Magazine 31 TÉMA ČÍSLA A jezdíte taky na motorce? Simona: No… Nemám ani babetu a pocit, ktorý si užívam denne za volantom, mi bohato stačí. Na motorke som sedela raz v živote a myslím, že to bolo naposledy. s ktorými sa dá o čomkoľvek porozprávať. Je to, ako hovorila Beáta – mám iný pohľad na vec, ale napokon sa vždy dohodneme a býva aj sranda. Co když volá rozčilený zákazník? Simona: Tam mi fakt, že som žena, nepomôže vôbec. (Smích.) Rozčúlenému zákazníkovi je úplne jedno, s kým hovorí. Jediný deficit, ktorý cítim, je, že som menej technicky zdatná než niektorí moji kolegovia. Ale každý ovládame niečo iné. Ja osobne sa snažím k zákazníkom aj zákazníčkam pristupovať bez rozdielu a maximálne profesionálne. Jak jste se dostaly k práci v IT? Beáta: V podstate to pre mňa bol prirodzený vývoj s trochou zvedavosti. Môj ocko je totiž programátor a od malička do mňa hustil Basic, Pascal a ďalšie programovacie jazyky. Najprv som sa tomu strašne bránila, ale potom som zistila, že je to úplne zbytočné. Príležitosť pracovať v Esete pre mňa znamenala nielen posun v kariére, ale aj prácu v prostredí, ktoré mi maximálne vyhovuje. Simona: Myslím si, že to bola súhra šťastia s osudom. O značke Eset som toho príliš nevedela, ale keď som si prečítala nejaké informácie o firme a jej úspechoch v zahraničí, povedala som si, že to je firma, kde by som chcela pracovať. Využila som preto ponuku pracovať na obchodnom oddelení a už som tu štyri a pol roka. Co se vám líbí na práci v Esetu nejvíce? Simona: V prvom rade to, že sme slovenská firma a vybudovali sme si veľmi silnú značku. Som veľmi rada, že môžem byť jej súčasťou. Máloktorá slovenská firma mohla takto prispieť k budovaniu dobrého mena Slovenska v zahraničí. Pretože som vyštudovala ekonómiu a obchod, beriem svoju prácu zároveň aj ako príspevok k slovenskému HDP. Oceňujem aj to, ako sa Eset stará o zamestnancov, aká je tu pracovná atmosféra a skvelé vzťahy. Kde a na čem v Esetu pracujete? Beáta: Pracujem ako marketingová manažérka spoločnosti, teda predĺžená ruka obchodu, ktorému vytvárame materiálnu a informačnú podporu pre to, aby mohli bez starostí a problémov predávať naše produkty. Moje povinnosti sú rozdelené medzi komunikáciu s našou partnerskou sieťou a spätnú väzbu smerom k obchodu. Jsou ve vašem oddělení i další ženy? Beáta: Celkovo vo firme prevažujú muži, ale naše oddelenie to má približne pol na pol – je to príjemne vyrovnané. Simona: Áno, naše oddelenie je na ženy veľmi bohaté. Sme taký namixovaný kolektív a pomer je tiež približne pol na pol. Simona Strelková Simona: Som súčasťou obchodného tímu. Mám na starosti osobnú, mailovú aj telefonickú komunikáciu s našimi zákazníkmi a partnermi. Odpovedám im na produktové dotazy a pripravujem pre nich ponuky. Naším cieľom je, aby bol zákazník chránený, spokojný a kúpil si Eset produkt. Co mužské ego na pracovišti? Jak jej zvládáte? Beáta: Myslím, že celkom dobre. Vždy sa mi s mužmi pracovalo dobre a nemala som s nimi nejaký zásadný problém. Ale je jedno, či jednám s mužom alebo ženou – je to úsmev, ktorý otvára dvere aj ľudské srdcia. Skutočnosť, že som žena, mi pomáha v tom, že mám iný pohľad na vec. Simona: Hovorí sa, že IT je prevažne mužský odbor, ale ja to nijako negatívne nevnímam. Okolo mňa je dobrý kolektív, fajn ľudia, Jak vypadá váš běžný pracovní den? Beáta: Začínam pracovať pomerne skoro, lebo som také ranné vtáča. Okolo siedmej už bývam v práci a prvé dve tri hodiny si vyhradím na najdôležitejšie úlohy dňa a potom sa venujem tímu a mítingom. Simona: Denne vybavujem nevyhnutnú mailovú a telefonickú konverzáciu, obchodné analýzy a reporty, prácu s tímom, mítingy, brainstorming. Jak si Eset stojí na Slovensku? Obě: Výborne! Sme jednotka! Máte náskok před konkurencí? Beáta: Takto sme to nikdy neriešili – naša firemná filozofia nie je o čistom biznise, ale o niečom úplne inom. Simona: Eset je myslím jedinečný – máme 1 500 partnerov, a sme tak nablízku zákazníkom po celom Slovensku. Partnerov navyše neustále pribúda a predávať Eset je nielen zaujímavé z pohľadu finančného, ale aj z toho hľadiska, že budú predávať to najlepšie, čo na trhu je – špičkový produkt. Na spoluprácu s partnermi veľmi dbáme a chceme, aby bola dlhodobá. Hledáte nové partnery? Beáta: Samozrejme! Naši partneri môžu očakávať veľmi profesionálny prístup ako od obchodníkov a taktiež plnú podporu od marketingu. Na koho se má případný zájemce obrátit? Beáta: Určite na obchodné oddelenie. V momente, keď začne partner predávať produkty Eset, dostane plnú podporu marketingového oddelenia – môže sa na nás kedykoľvek obrátiť. Naším cieľom je dodať mu všetky nástroje pre úspech v jeho biznise. 32 Reseller Magazine červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz PŘÍLEŽITOST Xerox WorkCentre 6605 Jedno zařízení, mnoho funkcí Barevná laserová multifunkční tiskárna WorkCentre 6605 formátu A4 disponuje výjimečným barevným tiskovým výkonem a nabízí velké množství speciálních funkcí, díky kterým je každodenní kancelářská práce jednodušší a efektivnější než kdykoli předtím. Více než půl století je společnost Xerox lídrem v oblasti technologií a služeb na zpracování dokumentů. Na svém dědictví staví i nadále, a to nejen v oblasti produkčních zařízení, ale právě v oblasti kancelářských tiskáren formátu A4. Do tohoto segmentu v poslední době čím dál více smeřují požadavky zákazníků, ať už jde o funkčnost nebo kvalitu srovnatelnou s vyššími modely formátu A3. Syté barvy Tiskárny Xerox WorkCentre 6605 poskytnou výtiskům výhodu velmi kvalitního barevného provedení při tisku v jakémkoli prostředí. Při použití fotografického režimu a volbě lesklého papíru vyšší gramáže budou fotky a grafika vypadat profesionálně. Výtisky také mají zářivý lesklý povrch – a to i při tisku na běžný nebo recyklovaný papír. Tiskárna je i energeticky úsporná, protože tonery Xerox EA umožňují fixaci při mnohem nižší teplotě, čímž se snižuje spotřeba elektrické energie až o 20 % a emise CO2 až o 35 % v porovnání s běžným tonerem. Díky technologii Adobe PostScript 3 pak může uživatel zajistit, že výtisky budou vždy přesné a barvy budou dosahovat maximálního jasu a věrnosti. složky nebo je ukládat do paměťových zařízení USB či do tiskárny samotné. V ceně zařízení je dodáván profesionální skenovací software Xerox Scan-to-PC, který obsahuje: Nuance PaperPort – pro zjednodušení práce s naskenovanými dokumenty; Nuance OmniPage – jeden z nejpopulárnějších programů pro převod grafiky do editovatelného textu, funkce OCR (optické rozpoznání znaků); Image Retriever – pro snadný přenos naskenovaných dokumentů ze zařízení do PC. Proč prodávat Xerox WorkCentre 6605: Rychlý tisk i scan WorkCentre 6605 znatelně urychlí práci – černobílý i barevný tisk zvládá rychlostí až 35 str./min. Hlavní zásobník na 550 listů papíru je opravdu prostorný a znamená i méně časté doplňování papíru. Eliminují se tak napůl prázdná balení papíru zabírající cenný prostor. Volitelný druhý zásobník zvyšuje celkovou kapacitu až na 1 250 listů, takže lze tisknout bez přerušení ještě déle. Jednoduché ovládání si osvojí každý uživatel – 4,3" dotykový displej nabízí přehledné barevné rozhraní s ikonami pro snadnou dostupnost jednotlivých funkcí. S volitelným připojením Wi-Fi pak může být tiskárna umístěna prakticky kdekoli v kanceláři. Vysokokapacitní tonerové kazety zajišťují delší provoz bez nutnosti výměny tonerů a pomáhají snižovat celkové provozní náklady. Snadná tvorba barevných digitálních souborů Celá řada chytrých funkcí výrazně usnadňuje práci – v naskenovaných dokumentech lze například vyhledávat text, dokumenty lze jednoduše a automaticky sdílet prostřednictvím e-mailu či síťové nástupce oblíbené tiskárny Phaser 6180MFP; atraktivní marže pro prodejce; možnost získání dalších odměn ve věrnostním programu společnosti Xerox; minimální poruchovost znamená spokojené zákazníky; jednoduchá instalace a ovládání díky barevnému dotykovému displeji; další zisk z prodeje barevných tonerů nebo provize z uzavřených smluv o plném servisním a provozním zabezpečení. Argumenty pro koncového zákazníka: barevná tiskárna, kopírka, barevný skener a fax; automatický oboustranný tisk, kopírování i skenování; skenování do e-mailu, síťové složky, PC nebo přímo na USB zařízení; přímý tisk z USB zařízení; jednoduchá instalace a ovládání díky barevnému dotykovému displeji; nízké pořizovací a provozní náklady; záruka dva roky v místě instalace zařízení; možnost uzavření smlouvy o plném servisním a provozním zabezpečení s prodloužením až na čtyři roky; 2,50 korun za barevnou stránku při 25% pokrytí; doporučená koncová cena zařízení 17 900 korun bez DPH. Distribuce v ČR: AT Computers, eD‘ system Czech, Tech Data Distribution, SWS Distribuce v SR: AT Computers, eD‘ system Slovakia -fesčervenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz Reseller Magazine 33 Rostislav Vocilka, generální ředitel Invea-Tech Jiří Tobola, obchodní ředitel Invea-Tech Invea-Tech NBA není v podání Invea-Tech basketbal RICHARD VOIGTS Mladá česká firma Invea-Tech se věnuje NBA. V jejím případě však nejde o basketbal, nýbrž o sledování bezpečnosti sítě na základě analýzy chování síťového provozu. Co Invea-Tech je, co dělá a jak s ní lze spolupracovat, jsme se ptali jejího generálního ředitele Rostislava Vocilky a obchodního ředitele Jiřího Toboly. Už na úvod můžeme sdělit, že Invea-Tech se věnuje perspektivní oblasti a hledá, kdo by její řešení prodával. Mohl byste ve stručnosti představit vaši firmu? Rostislav Vocilka: Společnost Invea-Tech vznikla v roce 2007, byla založena „na klíč“, a sice na požadavek skupiny vývojářů a výzkumníků ze sdružení CESNET a společnosti UNIS. Oblastí našeho působení jsou akcelerační metody pro síťové prostředí, a to zejména pro bezpečnost. Struktura společnosti je akcionářská, máme za sebou pět a půl úspěšných růstových let s kladnou výsledovkou. V podstatě jsme už více než zdesetinásobili vlastní jmění. 34 Reseller Magazine Ve které oblasti síťového provozu Invea-Tech působí? Jiří Tobola: Z technologického hlediska působí Invea-Tech v oblasti sledování sítí na základě datových toků (NetFlow). Ukazujeme našim zákazníkům, co se děje v síti, kolik kdo přenáší dat, odkud, kam a kdo s kým komunikuje. Typické využití je pro rychlejší odstranění závad v síti, reporty, upozornění apod. Druhou, novou a atraktivnější částí, které se věnujeme, je bezpečnost nad těmito statistikami. Tato oblast byla definována v roce 2008 analytickou společností Gartner. Jde o mladý a rostoucí trh, pohybuje se na něm devět firem. Invea-Tech je jednou z nich, Gartner nás jako jedinou v Evropě rozpoznává už čtyři roky. Provádíme analýzu bezpečnostních incidentů na základě statistik sítového provozu, upozorňujeme uživatele na anomálie. Dnes je všeobecně známo, že antivirus nestačí, my jsme však schopni najít na základě chování síťového provozu útoky a problémy, které se do sítě dostanou. Jde o NBA – Network Behavior Analysis. Často se nás lidé ptají, o co jde. Nikdo NBA pořádně nezná, proto děláme na trhu osvětu a marketing už od přelomu let 2008/2009. V Česku jsme se už dostali docela daleko. V případě NBA nejde jen o hledání útočníka (viru, malwaru, botnetu), ale o jeho projevy na síti. Nemusíme toto chování znát přesně, a přesto jsme schopni ho odhalit na základě nestandardních projevů a neočekávaného chování. Takto jsme už našli několik nových a zajímavých botnetů, které jsme celosvětově zveřejnili společně s Masarykovou univerzitou v Brně. Odhalili jsme i řadu malwarů, které nejsou antiviry detekovány, ale v sítích jsou. Zdá se, že trh s NBA vypadá celosvětově dobře. Jak si na něm stojí Invea-Tech? Rostislav Vocilka: Zpráva od analytiků Gartner z roku 2012 sděluje, že Invea-Tech je jedním z devíti hráčů NBA na celosvětovém trhu a jediným v Evropě. Jiří Tobola: Invea-Tech je sice největším evropským hráčem, avšak z celosvětového hlediska jsme stále ještě hráčem poměrně malým, jsme na dvou procentech celosvětového trhu NBA. Stále však rosteme a máme otevřené další velké projekty. Jsme přesvědčeni, že trh poroste rychleji, než jak předpokládá Gartner. červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz ROZHOVOR Co je podstatou NBA? Rostislav Vocilka: Je dobré zmínit rozdíl mezi systémy založenými na signaturách a na NBA. Jiří Tobola: Klíčovou myšlenkou použití signatur u antivirů nebo systémů IDS/IPS (Intrusion Detection/Intrusion Prevention Systems) je vyhledávání virů a útoků na základě znalosti konkrétní signatury, tj. sekvence znaků. Z toho plyne, že nemůže reagovat na hrozby dosud neznámé. Behaviorální analýza doplňuje tyto přístupy, neboť nepoužívá signatury, ale anomálie odhaluje na základě jejich projevů v síti. Je úplně jedno, zda jde o hrozbu Conficker X nebo Conficker Z, prostě je v síti nějaký nakažený počítač. Ten například oskenuje počítač vedle, zkusí najít přístupové heslo do dalšího systému, vynést jeho data ven ze sítě, což jsou všechno příklady neobvyklého chování, a behaviorální analýza vše přesně rozebere a odhaluje od prvních projevů. Upozorní na problém, že se něco takového šíří sítí, že se snaží nabourat vnitřní systém, nebo se zkouší spojit s řídicím centrem botnetu a vynáší data. Rostislav Vocilka: Podstatou NBA je také skutečnost, že se NBA systémy po zapnutí chvíli učí běžnému chování. Mohou se učit pět minut, týden nebo klidně i měsíc. NBA je založeno na hledání rozdílů mezi běžným chováním a změnami, typicky neočekávanými špičkami ve sledovaných charakteristikách sítě a jednotlivých stanic. Společnost Invea-Tech vyráběla sondy a kolektory NetFlow dat. Abychom získali vlastní NBA, tak jsme koupili firmu AdvaICT, která NBA systém vyráběla. Již dříve jsme prodávali vše dohromady včetně NBA modulu jako OEM, produkt však nebyl náš. Teď máme vše, což je naše výhoda proti ostatním konkurentům na celém světě. Sonda generuje data; máme sondy jak pro metalická, tak pro optická Rostislav Vocilka červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz vedení, kolektory pro vyhodnocování dat, a vedle toho i třetí vrstvu pro NBA. Jiří Tobola: Od loňského roku nenabízíme jen fyzické sondy v podobě tzv. appliance, ale také jako virtuální softwarové sondy, které lze nainstalovat například do VMwaru a monitorovat jimi síť. Rostislav Vocilka: Kolektor je zase server s databází. Nejde však použít klasickou SQL databázi, protože ta by se brzy zahltila a zdržovala by systém. Databází je v tomto případě flat-file systém, který je přímo dělaný pro tyto účely. Jde o binární soubor, který systém nezdržuje. Představme si, že celé naše řešení monitoruje systém u telekomunikačního operátora, tam by se nějaká SQL databáze okamžitě doslova upekla. Jiří Tobola: Stejně tak už nabízíme i virtuální kolektor. Jiří Tobola Kde data pro analýzu berete? Jiří Tobola: Existují dvě možnosti, jak data získat. Jednak je lze exportovat ze síťových prvků Cisco na základě jejich technologie NetFlow, nebo použijeme naši sondu. Nebojíte se, že technologie NetFlow je pouze pro svět Cisco? Neomezuje to váš prodej? Jiří Tobola: Naopak, je to pro nás přínosné, Cisco je naším technologickým partnerem, děláme spolu na vývoji nových věcí. Pro svět Cisco nabízíme kolektor a NBA. Pro prostředí, kde není technologie Cisco NetFlow, k tomu ještě nabízíme sondu. Nejsme tedy závislí jen na světě Cisco. Kdo je typickým zákazníkem a jaké je typické nasazení vaší technologie? Jiří Tobola: Původně jsme začali dodávat sondy pro vysokorychlostní sítě národních a nadnárodních operátorů. Sledovali jsme jimi jejich linky. Smyslem bylo „počítat“ provoz v síti tzv. accounting nebo billing, účtovat tedy za provoz, zejména u poskytovatelů (ISP). Postupem času se ukázalo, že toto řešení se dá posunout i do podnikové sféry, kde administrátoři vidí, kdo s kým komunikuje, kdo, jaká data a kam je přenáší, a tím eliminovat problémy v síti, např. kdo zahlcuje síť. Dnes jsme řešení posunuli dále, lze jej použít v každé organizaci, kde je více než 50 počítačů. Máme řešení pro každého, kde dává smysl správa a sledování provozu sítě. Naším zákazníkem se typicky stává správce sítě, CIO, bezpečnostní správce anebo bezpečnostní tým. Dalo by se vaše řešení využít ještě jinak? Rostislav Vocilka: Díky sledování síťového provozu lze pomocí naší technologie lépe naplánovat síť. Zejména se ukazuje vhodná pro nové progresivní technologie, jakou je například SDN – Software Defined Networks. S naší technologií se provoz v síti analyzuje a „změří“, a pomocí SDN se dají síťové prvky přeprogramovat tak, aby se například nastavily správné priority. VoIP hovoru šéfa tak může být dána přednost před obyčejnými e-maily. Jiří Tobola: SDN je pro nás v současné době velké téma. Společně s Cesnetem a univerzitami chceme tyto technologické novinky posouvat do praktických řešení. Jaký další vývoj Invea-Tech očekává? Rostislav Vocilka: Dá se říci, že první etapa výstavby firmy je hotová. Kromě vlastních produktů, sondy a kolektoru jsme doplnili portfolio o NBA díky akvizici firmy AdvaICT, kterou jsme převzali včetně sedmi vývojářů. Zahraniční aktivity také máme, a velmi silné, další naše etapa spočívá v internacionalizaci, uplatňování našich produktů mimo Česko a mimo Evropu. Prodáváte přímo, nebo přes partnery? Jiří Tobola: Když jsme v roce 2007 začínali, navštívili jsme největší distributory. Neměli jsme však tehdy zákazníky, neexistovaly případové studie, takže jsme museli budovat trh sami, museli jsme prodávat přímo. Dnes už máme přes dvě stovky referencí. Ukázali jsme tím, že trh existuje a od roku 2009 jsme přešli výhradně na nepřímý, partnerský model prodeje. Na našem webu najdete 15 prodejních partnerů, kromě toho u nás máme tři distributory. Hledáte nové partnery? Jiří Tobola: Určitě, hledáme partnery, máme zájem o takové, kteří se věnují síťovým technologiím, bezpečnosti a NBA. Bereme to jako velkou příležitost na trhu. Na koho se má zájemce o prodej vašich produktů obrátit? Jiří Tobola: Našimi distributory jsou VUMS Datacom, který se specializuje na prodej do segmentu telekomunikačních poskytovatelů (ISP), dalšími jsou DNS a SkyVera. Veškeré kontaktní informace jsou na našem webu. Reseller Magazine 35 TÉMA ČÍSLA Kabeláže a rozvaděče: příležitost pro resellera MARTIN ČERNÝ Je pravdou, že větší projekty spojené s dodávkou kabeláže a obecně pasivních prvků jsou doménou specializovaných firem, ale v praxi je běžné, že na projektu se podílí několik subjektů a každý se specializuje na jinou oblast. Reseller určitě dokáže z oblasti pasivních prvků navázat na dodávky aktivních prvků a dalšího příslušenství. Jde hlavně o poradenství a pružnost dodávky – často jde totiž o napjatý termín dokončení. Strukturovaná kabeláž V oblasti počítačových sítí se pojem strukturovaná kabeláž stal ustáleným slovním spojením. Z podstaty hvězdicové topologie sítě, a tedy spojení bod-bod (existuje přímé vedení mezi počítačem a nejbližším aktivním síťovým prvkem), vyplývá v rozsáhlejších sítích nutnost budování síťových rozvodů plánovaně, tedy strukturovaně. Postupem času proto vzniklo několik standardů a norem pokrývajících tuto problematiku, jak v komerčních budovách, tak i v prostředí SOHO a domácností. Strukturovaná instalace telekomunikační kabeláže se nemusí nutně týkat pouze kabelů pro síť standardu Ethernet nebo telefonní sítě, ale také televizních a rozhlasových rozvodů, zabezpečovacích a kamerových systémů apod. Pojem strukturovaná kabeláž tedy není nutně synonymem pro datovou síť. 1. Metalická koaxiální kabel – asymetrický elektrický kabel, v minulosti používaný v počítačových sítích tzv. sběrnicové topologie. Dnes své využití stále nachází v oblasti televizní a satelitní techniky či bezdrátových sítí (propojení antény s Wi-Fi prvkem); kroucená dvojlinka nebo také kroucený pár (TP – twisted pair) – tzv. symetrické vedení používané v telekomunikačních sí- 36 Reseller Magazine Podle kvality přenosové cesty neboli šířky pásma se prvky kabeláže dělí do tříd. V současné době se nové strukturované kabeláže budují tak, aby splňovaly minimálně parametry požadované pro třídu D nebo E. V praxi se však častěji setkáme s pojmem kategorie. Nejpoužívanější třídě D odpovídají parametry prvků kategorie 5, resp. 5e, třídě E pak prvky kategorie 6 a třídě F prvky kategorie 7. Stále je však i v nových projektech využívaná kategorie Cat3, např. pro ISDN vedení. Není proto neobvyklé, že vzdálené body v objektu Cat1 Cat2 Cat3 Cat4 A B C UTP UTP 100 kHz 1 MHz 16 MHz 20 Mhz Cat5 D UTP 100 Mhz Cat5e D UTP 100 Mhz Cat6 Cat6a Cat7 E UTP 250 Mhz 500 Mhz F STP 600 Mhz Přenosová rychlost Aplikace nachází uplatnění hlavně v oblasti páteřní (vertikální) kabeláže, v serverových místnostech a data centrech nebo v instalacích, kde v případě použití kroucené dvojlinky narážíme na limit 100 m. Typ 2. Optická Třídy a kategorie metalické kabeláže Druhy kabeláže jsou propojené současně optickým vedením a kabelovým vedením nižší kategorie. Rozhodujícím kritériem pro výběr použité kategorie je samozřejmě cena. Šířka pásma tích, setkáváme se s nestíněnou a stíněnou variantou (FTP – foiled twisted pair a STP – shielded twisted pair). Třída V případě klasických metalických vedení tvoří rozvody strukturované kabeláže následující komponenty: vybavení telekomunikačních a serverových místností – rozvaděče (neboli rackové skříně), patch panely a kabely a další příslušenství; vertikální (páteřní) kabeláž; horizontální kabeláž; zásuvky; uživatelské kabely. Kategorie Prvky strukturované kabeláže Telefonní a modemové vedení ARCnet, token ring 4 Mbit/s 10Base-T Ethernet 10 Mbit/s 10Base-T Ethernet 16 Mbit/s 10/100/1000Base-T 1 Gbit/s Ethernet 10/100/1000Base-T 1 Gbit/s Ethernet 10/100/1000/10GBase-T 10 GBit/s Ethernet 10/100/1000/10GBase-T 10 GBit/s Ethernet 10/100/1000/10GBase-T 10 GBit/s Ethernet Přenosové možnosti metalické kabeláže V segmentu SOHO a SMB je nejvíce využívána přenosová rychlost do 1 GB/s, a to díky dřívějšímu nástupu levných gigabitových červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz KABELÁŽE A ROZVADĚČE switchů. V počátcích byl Gigabit výsadou propojení serverů, dnes nebrání ničemu přivedení gigabitového Ethernetu uživateli až „na stůl“. Výrazně tomu napomohla možnost provozování Gigabitu na stávajících Cat5 kabelážích, ale ne všechny jsou technicky způsobilé. I v domácnostech se již zabydlely routery a další síťové prvky s gigabitovými porty. To je jen dobře pro propojení multimediálních prvků. V páteřní infrastruktuře lze využít možnosti přenosu až do 10 GB/s, limitující je však často vzdálenost. Výhody Výborné váhové a rozměrové parametry Nevýhody Relativně nízká mechanická robustnost a odolnost vůči znečištění Nemožnost napájení telefonních přístrojů (PoE) Izolace vysílače a přijímače Nejvyšší informačněVýrazný pokles ve výkonu přenosová efektivita, nižší přenosu na krátkých energetická náročnost vzdálenostech na dlouhých vedeních Obchodní přínos pro resellera Prodej strukturované datové kabeláže je samozřejmě specifický, a to hlavně z toho důvodu, že životnost prvků se často předpokládá na 15–20 let. V dnešních administrativních budovách, kde je zvykem datové rozvody instalovat do dutých podlah nebo kabelových kanálů, je příležitostí více. Např. při přestavbě prostor, nastěhování nového nájemce apod. Je také potřeba hledat více příležitostí a zařídit služby elektroinstalační firmy. Ta většinou provede hrubou kabeláž a na dokončovací práce – zapojení patch kabelů v racku – zákazník rád využije služby dosavadní servisní firmy, potažmo resellera. Úroveň správce se na první pohled pozná i např. podle organizace kabeláže v rackové skříni. Vhodnou přidanou službou je i popis důležitých vedení a portů na patch panelech a switchích pomocí štítkovače. Optická kabeláž Optické kabely se nejčastěji využívají pro účely vertikální (páteřní) kabeláže, propojení v rámci serveroven či propojení budov nebo odlehlých míst v rámci areálu. Využití pro připojení koncových počítačů zatím nenašlo svoje místo hlavně kvůli ceně prvků a nutné výměně celé horizontální kabeláže. Velmi důležitý je prvotní projekt, ze kterého musí být zřejmé, zda bude potřeba v některých částech infrastruktury použít optické vedení. Změna v průběhu výstavby se pak významně prodraží. Jednovidová a vícevidová vlákna Průchod paprsku v optickém vlákně je ovlivněn indexem lomu na přechodu mezi jádrem a pláštěm vlákna. Pokud je průměr daného vlákna dostatečně velký (50–100 mikrometrů), mohou jím procházet různé vlny světelných paprsků neboli vidů (močervenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz des). Tehdy hovoříme o vícevidovém vláknu. Pokud se index lomu mění skokem, mluvíme o stupňovitém indexu lomu nebo v případě plynulé změny o gradientním indexu lomu. Vlákna, která přenášejí jediný vid, se nazývají jednovidová. Toho je docíleno buď velmi malým průměrem jádra (jednotky mikrometrů), nebo velmi malým rozdílem indexů lomu jádra a pláště. Samotné optické vlákno je dosti citlivé na ohyby a mechanické namáhání. Konstrukční řešení, které před tímto chrání, známe jako optický kabel. Ten může obsahovat více optických vláken a další výplň zajišťující odolnost. Oproti metalickým kabelům nejsou optická vlákna citlivá na elektromagnetické rušení, další výhodou je bezpečnost proti odposlechu a malý průměr a hmotnost. Základní rozdělení optických kabelů je tedy na: vícevidové – mutlimode (MM) – instalují se na vzdálenosti do 500 m, využití nacházejí jako datové rozvody v rámci budov. Výhodou je relativně nízká cena, snazší spojování a možnost buzení luminiscenční diodou; jednovidové – singlemode (SM) – umožňují přenos na výrazně delší vzdálenosti, proto se využívají pro páteřní sítě v rozlehlých areálech. Výhodou jsou vysoké přenosové rychlosti, až 100 km bez opakovače, ale pro své buzení vyžadují laserové diody. Obchodní přínos pro resellera Prodej optické kabeláže a prvků s tím spojených určitě nebude tak častý, ale vzhledem k vyšší ceně je zde prostor pro příjemnou marži. Díky řešení na principu optické kabeláže je prodejce schopen řešit požadavky, které by byly v případě použití metalické kabeláže nemožné, a získat tak výhodu nad konkurencí. Datové rozvaděče Z podstaty hvězdicové topologie sítě vyplývá, že všechny kabelové rozvody se setkávají v jednom místě. Tam jsou pak standardně zakončené do tzv. patch panelů. Pro instalaci dalších aktivních prvků a jejich propojování přicházejí ke slovu rozvaděče, často také nazývané rackové skříně nebo jen racky. Primární účel rozvaděče je tedy koncentrace zakončení kabelových rozvodů spolu s dalšími telekomunikačními prvky, tj. datovými rozbočovači (switchi), routery, firewally, telefonními ústřednami atd. Do datových rozvaděčů se také umísťují servery, disková pole, UPS a další zařízení. Podle způsobu umístění rozlišujeme rozvaděče na stojanové a nástěnné. V menších prostředích se často používá jeden rack pro síťové prvky i pro instalaci serverů a dalšího příslušenství. Častá je také instalace menších nástěnných racků, kdy je potřeba oddělit například technologie poskytovatele internetového připojení a zamezit k němu přístup. V přípa- dě, že se technologie nevejdou do jednoho rozvaděče, vybuduje se většinou jeden rack pro serverové vybavení a druhý pro infrastrukturu (switche, patch panely). Rack pro infrastrukturu nemusí být tak hluboký jako pro servery, ale vždy je potřeba zvážit možné využití do budoucna a rozměry síťových prvků, které mohou být odlišné. Obchodní přínos pro resellera Příležitost pro prodej datových rozvaděčů a dalších pasivních prvků není jen v oblasti velkých společností. I v malém projektu, kdy je potřeba zasíťovat jen jednu kancelář, je vhodné kabeláž zakončovat v patch panelu, např. v malém nástěnném rozvaděči, a to z estetických, ale i praktických důvodů. Kabeláž i v malé společnosti může vypadat profesionálně. Ve větších prostředích je rozhodně prostor pro plnohodnotné datové rozvaděče a je potřeba nezapomenout na prodej dalších prvků. Patch panely jsou většinou samozřejmostí, ale je vhodné vzpomenout na různé prvky organizace kabeláže, jako jsou vyvazovací panely, police, KVM přepínače, rackové LCD a klávesnice, přídavné ventilátory, monitoring racku apod. Důvody, proč dodávat kabeláže a datové rozvaděče: slušné marže; široké spektrum příslušenství a souvisejících komodit, např. UPS; možnost další spolupráce se zákazníkem v oblasti správy sítí či serverů. Martin Černý je reseller a IT profesionál Reseller Magazine 37 PŘÍLEŽITOST Seagate Laptop SSHD: interní hybridní HDD Seagate Laptop SSHD (Solid State Hybrid Drive) je úložné řešení, které kombinuje výhody SSD disků a kapacitu klasických pevných disků. Technologie Seagate Adaptive Memory umožní diskům SSHD mnohonásobně zkrátit bootovací čas operačního systému, zrychlí spouštění všech aplikací a her a odkryje výkonový potenciál počítačů. Hybridní disky Seagate jsou ideální pro uživatele, kteří nechtějí být i nadále omezováni rychlostí svého notebooku, ale na druhou stranu se nechtějí vzdát kapacity. Úspora peněz, času – vzhledem k využití rychlosti SSD celý systém umožňuje mnohem rychlejší start systému a běh nejpoužívanějších aplikací. Současně s tímto uživatel ušetří i peníze, protože není nucen investovat tak velkou částku, jako kdyby kupoval klasický SSD disk. Skupina hybridních disků je samostatnou skupinou v širokém produktovém portfoliu. V současné době čítá dva produkty o kapacitách 500 GB a 1 TB velikosti 2,5". Během července budou na trh uvedeny tři další modely velikosti 3,5" s kapacitami 2 TB, 2 TB a 3 TB. Všechny tyto produkty ukládají nejpoužívanější data/aplikace do rychlé NAND paměti SSD části s celkovou kapacitou 8 GB. Výhody SSHD disku Seagate vysoká kapacita 500 GB nebo 1 TB; tichý a úsporný chod díky 5 400 ot/min; tloušťka pouhých 7 mm (model 500 GB) nebo 9,5 mm (model 1 TB); start systému a aplikací rychlý jako u SSD disků; až pětkrát vyšší přenosové rychlosti než u klasických disků (5 400 ot/min); bezproblémová montáž do notebooků; mnohem nižší cena než u SSD disků stejné kapacity. Disky Seagate SSHD využívají propracované technologie Seagate Adaptive Memory. Disk sám inteligentně identifikuje často používaná data a uloží je do rychlé NAND paměti SSD části s celkovou kapacitou 8 GB. SSHD disk Seagate uvnitř skrývá klasickou rotační část, známou z běžných plotnových disků. Oproti ostatním diskům je však vybaven i pamětí flash typu NAND, a to bez jakéhokoliv zvětšení jeho konstrukce. Bude tak perfektně fungovat s běžnými notebooky či počítači a k jeho zprovoznění nejsou nutné žádné další speciální úpravy. Kapacita i kompatibilita SSHD disky jsou totiž mnohem levnější, než by se na první pohled mohlo zdát, a jejich cena je mnohonásobně nižší než u SSD disků podobné kapacity. Už není třeba obětovat kapacitu, aby bylo za nižší cenu dosaženo rychlejšího chodu počítače. S diskem SSHD mohou uživatelé dosáhnout obojího a vše bude bez problémů fungovat jak na PC, tak na Macu. Seagate SSHD disky dokáží oživit počítač i konzoli. Zrychlení načítání programů a v případě konzole také her je poznat téměř okamžitě po pár spuštěních. Totéž platí i pro starší počítače. Upgrade je velmi jednoduchý a nevyžaduje žádné speciální znalosti či dovednosti. Za velmi zajímavou cenu dosáhnou uživatelé znatelně lepších výsledků při každodenní běžné činnosti s počítačem. Proč prodávat Seagate SSHD disky: kombinují rychlost SSD a kapacitu HDD; Seagate nabízí tento model jako jediný výrobce na trhu; pouze o několik málo procent dražší než klasický 2,5" HDD; dostupné okamžitě u všech autorizovaných distributorů v obou kapacitách; ideální pro kampaň „Upgrade vašeho notebooku“ nebo jako doplněk k nově kupovanému notebooku, který má klasický HDD. Argumenty pro koncového zákazníka: umožňují okamžité spuštění systému (instant ON) během pár vteřin – reakce systému je srovnatelná s SSD; není nutný kompromis ohledně kapacity; řešení plug and play; kompatibilní s jakýmkoliv OS, čipovou sadou, nejsou potřeba speciální ovladače nebo software. Distribuce v ČR: ABC Data, ASBIS CZ, AT Computers, Avnet, Ingram Micro Distribuce v SR: ABC Data, ASBIS SK, AT Computers, Avnet, Westech -fes- 38 Reseller Magazine červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz ROZHOVOR IBM VVV+V, hadoop a HPC RICHARD VOIGTS Big Data a jak na ně mohou jít partneři s IBM – na tuto problematiku jsme se zeptali Miroslava Iwachowa, STG sales, senior infrastructure architect for CEE, který má tyto okruhy u IBM na starosti. Co pojem Big Data znamená? Kde vznikají? O pojmu Big Data se dnes hodně hovoří. Pojmy dělíme do tří hlavních kategorií označovaných jako VVV, tedy volume (objem, který může být i v řádech desítek petabajtů), velocity (rychlost, kterou data vznikají neustále a rychle za sebou, například při monitoringu nebo videozáznamu) a variety (rozličnost – může jít o text, audio, video atd.). Pak ještě nastupuje další „V“ – veracity (pravdivost dat). Big Data se dále dají kategorizovat na data v klidu (at rest) a na data v pohybu (in motion). Jde o data, která nejsou uložena v klasických relačních databázích. Mohou být v jakémkoliv formátu, od textu až po audio- či videosoubory. Dalším zdrojem jsou zařízení, která posílají různé logy, tedy opět texty nebo data vzniklá při měření apod. Všechny tyto zdroje, kde vznikají informace a data po síti, jsou dobrými kandidáty pro Big Data. V minulosti se tato data nevyužívala nebo vůbec neukládala. Dnes se však již ukládají – existuje způsob, jak je zpracovávat tak, aby v daném časovém horizontu poskytovala potřebné informace pro byznys, a vytěžit z nich důležité informace pro klíčová rozhodnutí. V minulosti byl problém je zpracovat v rozumném čase a dál využít. Dnes přicházejí technologie (například hadoop), které umožňují z nestrukturovaných dat získat informace. Architektura hadoop je podobná technologii high performance computingu (HPC). Účelem hadoopu a HPC je data rozdělit do více uzlů (nodů) a úlohu zpracovávat paralelně, rozkouskovat ji. Díky tomu se zpracují obrovské objemy dat v reálném čase, nebo alespoň v téměř reálném čase. Informace, které z těchto Big Dat získáme, jsou proto velmi cenné. Lze Big Data efektivně ukládat? Data se samozřejmě ukládají na efektivní dostupná média, a to podle jejich důležitosti, objemu, či podle toho, jak často a rychle se musejí zpracovávat a zpřístupňovat. Pro zpracování v reálném čase se zpracovávají v RAM počítače. Na to u nás máme softwarovou technologii IBM Informix In červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz Memory nebo IBM Streams. Druhou kategorií úložišť jsou solid state disk (SSD) nebo RAMSAN flash technologie. Pro management často využívaných dat lze pro jejich přesun využít technologii Easytier, která zjednodušuje správu i na klasických pevných discích i archivaci na medium pásky. Zmínil jste se o tieringu. Můžete stručně vysvětlit, co to znamená? Tier v angličtině znamená úroveň, vrstva. Když vezmu data podle jejich četnosti a přístupového času, pak ta, která se zpracovávají velmi často, by měla být na nejvyšší úrovni, na nejrychlejším médiu, tedy v RAM, a postupně se řadit dolů – na SSD a Flash, kde IBM nabízí jak PCIe karty přímo do počítače, diskové pole přímo připojené a také integrované do velkých polí s HDD včetně Easytier, tak i pásky. Přístup k RAM je v nanosekundách, přístup k pamětím typu flash je o něco pomalejší atd. Například storage od IBM umí tento tiering zpracovat do jisté míry automaticky – „horká“ a „pomalejší“ data umí mezi jednotlivými vrstvami přesouvat. Samozřejmě, že dnes lze už postavit zařízení na flash discích, ale přes pokles ceny této technologie by to bylo stále ještě velmi drahé. Jak lze vytěžovat informace z Big Data? Opět záleží na úloze, kterou zpracováváme. Aplikace typu in-memory nebo flash-memory se zpracovávají v reálném čase (real time). Ty využívají například burzy nebo banky. Při hodnocení kreditního rizika u zákazníka je zapotřebí mít o něm informace velmi rychle. Při zpracování streamovaných dat, která okolo nás tečou, je zase třeba je rychle vyhodnotit. IBM na rozdíl od jiných výrobců nabízí celou škálu produktů od nejmenšího řešení s několika servery, přes integrované appliance řešení po řešení šité na míru, protože jedno nelze napasovat na všechny úlohy. Jak se k Big Data má postavit současná organizace, podnik? Zákazník se vždy ptá, na co může Big Data využít. Nejlepším přístupem je položit si otázku, jaká použiju data, jaké informace potřebuji a jaká data mi k tomu chybějí. Když budeme analyzovat data v bance při žádosti o půjčku, trvá operace zhruba šest dní, banka se ptá různých organizací, hledá reference, dívá se do databází, médií, zda osoba není trestně stíhaná atd. Zkrátit vygenerování odpovědi, jestli půjčit nebo ne, znamená pro banku konkurenční výhodu na trhu. Využití Big Dat nemění model podnikání, ale vylepšuje způsob vyhodnocení rozhodnutí a poskytuje širší pohled na zdroje dat. Miroslav Iwachow, STG sales, senior infrastructure architect for CEE, IBM Kde je v této oblasti příležitost pro současné partnery IBM? Partneři mohou využít IBM Big Data Framework, který obsahuje softwarové technologie IBM i celou škálu hardwarových technologií, z nichž se dají postavit nová řešení i integrovat nové prvky do těch stávajících. IBM investovala do business analytics 14 miliard dolarů. Část těchto technologií nakoupila a část vyvinula sama. Vše je přitom integrováno do ucelené strategie. Partnerům IBM umožňuje spolupráci pomocí odborníků a konzultantů specializovaných ve všech průmyslových odvětvích. Mohou se této příležitosti chopit i noví partneři? Hledáte je? Samozřejmě. Dokonce nové partnery pro tuto oblast, pro řešení v konkrétních oblastech Big Data, hledáme. Může se toho chytit i nový partner, který má ambice například v cloudu. Základem je znát potřeby zákazníka. Když je identifikujete, můžete se spojit s IBM, která pomůže jak s konzultací a výběrem softwaru, tak i s architekturou hardwaru pro dané řešení. Na koho by se měl nový zájemce o technologie IBM, které mohou s Big Data zacházet a vytěžovat z nich informace, obrátit? Nejlepší je obrátit se na naši BPO (business partner organization), která požadavky zpracuje, vyprofiluje a pošle dál jednotlivým oddělením. BPO dnes v IBM zastřešuje Petr Havlík. Společnost IBM nabízí partnerovi obchodní a technická školení, kde získá detailní informace, jak efektivně diskutované řešení nabízet a implementovat u klientů. Po úspěšném ukončení těchto školení získá nezbytné certifikace, které ho opravňují k prodeji a implementaci IBM Big Data Framework a klientovi zaručují, že projekt bude partnerem realizován na vysoké úrovni. Reseller Magazine 39 40 Reseller Magazine červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz Reseller Magazine 41 ROZHOVOR Newton Technologies Zatraktivněte vaši nabídku naším produktem! ŠTĚPÁN FEIK Společnost Newton Technologies je lídrem na trhu počítačového rozpoznání hlasu s převodem do textu v České republice a nyní vstupuje do ICT kanálu. Co přinese resellerům případná spolupráce za výhody a možnosti, jsme se zeptali přímo ředitele společnosti Petra Heriana. Jak přenos hlasem vlastně funguje? Zjednodušeně můžeme říct, že systém funguje jako automatický překladač. Jen nepřekládáte z jednoho jazyka do druhého, ale z fonetické češtiny do psané. Program se skládá ze čtyř základních modulů: tím hlavním je rozpoznávání řeči, takzvaný akustický model, kde se trénují různé charakteristiky hlasů a slova, která jsou vyřčena, se rozdělí na samostatné hlásky, fonémy. Ty se pak skládají zpět do slov, o což se stará druhý modul – slovník. Každé slovo je v jeho databázi v psané i vyslovované podobně a z vyřčených fonémů se podle pravděpodobnosti vybere slovo, které bylo řečeno. Nejdůležitější součástí systému je kontext, kdy systém nerozpoznává pouze slova, ale rovnou celé věty a slovní spojení. Když například řeknete slovo „levá“, program ví, že bude následovat „levá strana“, „levá ruka“, „levá ledvina“… Poslední modul pracuje s kvalitou nahrávky. Je totiž velmi důležité, jak je zvuk nahraný a uložený v nekomprimovaném audioformátu. Mluvčí by měl hovořit do směrového mikrofonu. Jaké je postavení Newton Technologies na trhu? Je zajímavé, že Česká republika patří mezi špičku v oblasti řečových technologií. Na tak malou zemi, jakou je ta naše, je na trhu velká konkurence. Systém Newton Dictate, který vzniká ve spolupráci s Technickou univerzitou v Liberci, je jako jediný v distribuční síti, využívá nejpokročilejší technologii rozpoznávání řeči pro slovanské jazyky, nabízí uživatelům jednoduché rozhraní a spoustu profesionálních funkcí pro každodenní práci s audiem i textem. Jaká je vize Newton Technologies ve střednědobém horizontu? Máme velké ambice. I proto, že jsme zjistili, že slovanské jazyky jsou sice nesmírně obtížné, ale zároveň pro naši technologii hodně podobné. Pustili jsme se proto do programů ve slovenštině, polštině a chorvatštině. Je naším cílem stát se lídrem na trhu v zemích, kde se hovoří slovanskými jazyky, a chceme portfolio služeb rozšířit i mimo diktování – 42 Reseller Magazine všude tam, kde šetří čas a peníze. Pochopitelně nezapomínáme ani na české klienty, např. v těchto týdnech pracujeme na velkém projektu pro Ministerstvo spravedlnosti na zavedení hlasových technologií do celé české justice. Pro budoucnost vycházíme z toho, že řeč je přirozeným komunikačním prostředkem člověka. Dříve nebo později bude zcela běžné, abychom hlasem nejen psali dokumenty, ale stejně tak ovládali zařízení. V blízké budoucnosti bude hlasové ovládání možné využívat na hledání, diktování, řízení… Váš hlavní produkt, program Newton Dictate, je na trhu ve třech různých verzích. Jaké jsou mezi nimi rozdíly? Snažili jsme se pokrýt naším produktem veškerou poptávku. Pro běžné použití zde máme verzi Basic, která zvládá diktování ve všeobecné češtině. Nad ní máme verzi Business, která nabízí dvě velké výhody: lze přepisovat dříve pořízené nahrávky a systém lze přepnout do módu hlasové klávesnice pro diktování do jiných aplikací (MS Word, e-mail…). Třetí a nejvyšší verzí je Newton Dictate Professional. Jde o produkt pro osoby, které jej využívají k práci skutečně každý den – překladatelé, právníci, soudci, lékaři. K této verzi nabízíme individuální odborný slovník pro danou oblast a kvalitní hardwarové zařízení – multifunkční mikrofon, který je využíván celosvětově pro tyto technologie. Navíc uživatel, který se chce s technologií pouze seznámit, má možnost si systém na 14 dní zdarma vyzkoušet. A může plynule přejít od základní verze až k profesionální, protože systémy upgradu jsou postaveny na základě doplnění funkcí. Co odlišuje Newton Dictate od konkurence? Odlišuje nás především intuitivní uživatelské rozhraní a slovník, který je u těchto programů tím nejdůležitějším. Naše obrovská výhoda tkví ve spojení se sesterskou společností Newton Media, kdy jsme schopni na základě velkých databází učit systém nová slova a nová slovní spojení. Úspěšnost slovníku – ta nejdůležitější věc, kterou uživatel nevidí – je vytvářena právě na základě rozsáhlých mediálních databází. Co získají reselleři, když budou nabízet Newton Dictate? Stále jde o produkt, který je sexy – novinka, o kterou mají uživatelé velký zájem. Pokud prodejci dokážou správně odhadnout potřeby koncových uživatelů, dostanou k dispozici moderní technologii s mediální podporou a skvělou prezentací. A potenciálním zákazníkem je každý, kdo píše více než dva Petr Herian, ředitel Newton Technologies odstavce denně! Newton Dictate je unikátním produktem a jeho uvedení na trh bude v blízké budoucnosti doprovázet celá řada marketingových akcí. Samozřejmě máme pro resellery systém bonusů na základě prodejů – jsme schopni a ochotni se dohodnout na výhodném balíčkování softwaru a hardwaru. Má reseller při prodeji Newton Dictate prostor pro přidanou hodnotu? Určitě! Velké firmy a státní správa si vybírají podle atraktivity nabídky. A s nabídkou obohacenou právě o Newton Dictate může reseller snáze uspět, protože jeho nabídka bude jednoduše nejatraktivnější. Pak můžeme zdarma vyškolit resellera k instalaci a nastavení programu. Tím vzniká prostor pro přidanou hodnotu za instalaci u zákazníka. Co pro vás znamená prezentace vaší firmy v Reseller Magazinu? Prezentace Newton Technologies v Reseller Magazinu je pro mě nová, ale velmi pozitivní věc. Jde o titul, který má jasně danou koncovou klientelu – právě tu, kterou chceme oslovit. Chceme prostřednictvím Reseller Magazinu sdělovat resellerům novinky, protože zcela jistě nezůstaneme jen u Newton Dictate 3, ale už chystáme novou verzi. A také další produkty založené na hlasové technologii – vyhledávání, ovládání hlasem… O všem, co chystáme, se zájemci dočtou právě na stránkách Reseller Magazinu a Reseller Magazinu OnLine. červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz PŘÍLEŽITOST Canon Profesionální Full-HD IP kamery Canon uvedl na trh IP kamery určené pro nasazení v profesionálních bezpečnostních a sledovacích systémech. Jsou určeny pro náročné zákazníky, jsou spolehlivé a odolné vůči vnějšímu prostředí a mají nadčasový design. Canon obohatil v prvním čtvrtletí 2013 svou nabídku na poli kamer pro profesionální IP systémy a uvedl na trh Full-HD modely: VB-H710F, VB-H610D, VB-H610VE, VB-H41(B). Nabídka nyní čítá kompletní řešení IP kamer pro všechny typy instalací kamerových systémů. Snadné nastavení Pro kamery Canon je charakteristické snadné nastavení, rychlá instalace, širokoúhlé objektivy a výkonný zoom s automatickým zaostřením. Díky použití snímače CMOS a videoprocesoru vlastní patentované konstrukce Canon Digic DV III si kamery poradí i s extrémními světelnými podmínkami zahrnujícími jak nedostatek osvětlení, tak obrovskou dynamiku scény, vysoké kontrasty, protisvětlo a další. Kamery samozřejmě používají asférické objektivy vlastní konstrukce. Vlastnosti Full-HD kamer Řada kamer s rozlišením 2,1 Mpx vychází z předchozích modelů o rozlišení 1,3 Mpx. Mezi základní vlastnosti kamer řady Full-HD patří rozlišení 2,1 Mpx, snímač CMOS s progresivní technologií snímání, komprese H.264/ /MJPEG, 30 snímků/s, režim den/noc, mechanický IR filtr, snímání při nízké úrovni osvětlení a kompatibilita s ONVIF 2.2, profil S. Nabídka modelů podobně jako u předchozí řady zahrnuje provedení box, dovnitř domů, venkovní, v antivandalském provedení a PTZ s 20násobným optickým transfokátorem. Kamery jsou kromě vlastního softwaru Canon podporovány hardwarovými záznamy a softwarem pro videomanagement předních dodavatelů jako např. Milestone, Genetec, Netavis, Ebüs, Qnap a mnoho dalších. Výhody síťových kamer Canon IP kamery Canon poskytují některé funkce, jaké u konkurenčních výrobků nenajdete. Mezi nejdůležitější z těchto funkcí a vlastností patří: výborná kvalita obrazu s 30 snímky/s v nejvyšším rozlišení; prokreslení detailů i v tmavých a nekontrastních pasážích obrazu (Smart Shade Control); PTRZ – vzdálené elektromechanické nastavení a nasměrování optiky kamery a objektivu; analytické funkce pro video a audio – až 15 na sobě nezávislých procesů, polynomické ohraničení detekčních zón; úhel záběru přes 110°; podpora protokolů IPsec, SSL/TLS; extrémní mechanická a klimatická odolnost kamer dome v antivandalském provedení. Analytické funkce pro video a audio Základní analytické funkce pro video zahrnují detekci pohybu, dále detekci odcizeného předmětu, zanechaného předmětu, sabotáž kamery (zakrytí, zasprejování, otočení kamery), audiodetekce nárůstu i poklesu zvuku v prostředí a nově i směrovou detekci průchodů. Směrovou detekci průchodů lze využít například na letištích k hlídání pohybu cestujících zakázaným směrem. Kamera ve spolupráci s videoanalýzou umí přehrát na připojeném externím reproduktoru až tři různé zvukové stopy s nahranou výstrahou, upozorněním či instrukcemi. Nahrazuje tím z části autonomní systém automatické ostrahy. 44 Reseller Magazine ří l k llze pak kid d č ě li č ěd k i vk ř veZa příplatek dodatečně licenčně dokoupit kameře stavěnou analýzu, založenou na počítání objektů, vyhodnocování obsazenosti, sledování doby prodlení, a podporu tvorby reportů. Příklady použití Díky vysoké kvalitě videa, videoanalýze a vzdálenému nastavení PTRZ se kamery Canon zejména hodí pro monitorování a ostrahu letišť, nádražních hal, nákupních center a veřejných prostranství. Další oblasti použití jsou pro nemocnice, umělecké galerie, kulturní centra, kde lze s výhodou použít detekci odcizení nebo vstup do zakázaných zón. Perfektní předpoklady mají i pro monitorování dopravy a perimetrickou ostrahu objektů. Proč prodávat IP kamery Canon: zajištěná dostatečná prodejní marže pro instalačního partnera; ochrana montážní firmy nebo integrátora ve vlastních projektech; technické a projektové poradenství v projektech a výběrových řízeních. Argumenty pro koncového zákazníka: špičková kvalita od renomované značky globálního výrobce; 70 let tradice v oblasti optiky, snímání a zpracování obrazu; široká nabídka originálního montážního příslušenství; rozšířená 3letá záruka. Distribuce pro ČR: Variant plus Distribuce pro SR: Var-Tec -fesčervenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz PŘÍLEŽITOST Huawei UTM Firewall USG Firewally Huawei USG byly vyvíjeny ve spolupráci s firmou Symantec a mají za sebou již 10 let vývoje. Řada bezpečnostních zařízení USG pokrývá všechny oblasti nasazení od malých řešení až po zabezpečení datových center. V kritických částech sítě je možné firewally nasadit v režimu vysoké dostupnosti pro případ hardwarové závady. Zatímco pro menší lokality se nabízí možnost integrování Wi-Fi sítě nebo ADSL či 3G rozhraní pro připojení k internetu. Při nasazení v menších lokalitách se také využijí i funkce jako DHCP server nebo DNS Proxy server. Samozřejmostí je integrace všech standardních dynamických routovacích protokolů jako OSPF, RIP, BGP4, IS-IS. Kompletní UTM USG nabízí kompletní UTM funkce, na kterých Huawei spolupracuje s firmou Symantec. Právě UTM funkce jako antivirová ochrana, antispam, IPS a URL filtering jsou vyvíjeny společně. Pomocí UTM ochrany je možné zabezpečit interní síť proti virům, trojským koňům a dalším útokům z internetu. Všechny UTM definice je možné upgradovat manuálně nebo automaticky dle naplánování ze Security Servis Centra. Filtrování aplikací USG firewall nabízí i další pokročilé funkce jako aplikační firewall, kdy je možné filtrovat jednotlivé aplikace. Firewall dokáže rozeznat více jak 1 000 aplikací. Rozpoznávání aplikací je založeno na detailním zkoumání paketu, a proto je možné rozpoznat i aplikace bežící na nestandardním portu, např. protokol ssh na portu TCP 80. Administrátor pak může definovat soubor zakázaných aplikací a tyto aplikace na firewallu blokovat. je možné zařadit GRE protokol nebo MPLS VPN s možností šifrování pomocí standardu IPSec. Díky protokolu GRE a dynamického směrovacího protokolu lze i na USG firewallu vytvořit Point-to-Multipoint GRE VPN. V případě požadavku na rozložení zátěže na několik aplikačních serverů je možné přímo na firewallu využít server load balancing. Bez nutnosti investice do dalšího zařízení je možné rozložit zátěž webového serveru, a zvýšit tak jeho dostupnost. Rozsáhlá podpora protokolů Firma Huawei je známá vysokou implementací protokolu IPv6, toto platí i pro firewally řady USG. Je možné použít dynamické směrovací protokoly pro IPv6 jako OSPFv3, RIPng, BGP4+, IS-ISv6. IPSec VPN na protokolu IPv6 nebo security funkce pro IPv6. Inteligentní autentizace Součástí zařízení je i autentizace uživatelů, kdy je možné je sdružovat do skupin a pro jednotlivé skupiny nastavit různé bezpečnostní politiky. Pro autentizaci uživatelů je možné použít jak lokální databázi tak externí autentizační server jako RADIUS, Active Directory, LDAP. S Active Directory je možné využít SSO (Single Sign-On), aby se uživatelé v doméně nemuseli opakovaně autentizovat. Informace o aktivitách uživatelů lze najít i v reportu, kde je pak možné vidět konkrétního uživatele místo anonymní IP adresy. Proč prodávat Huawei UTM Firewall USG: skvělý poměr cena/výkon; velké možnosti rozšíření; MPLS; multipoint VPN; výrobce s největším portfoliem a růstem na trhu. Argumenty pro koncového zákazníka: silný výrobce s rychlým vývojem; jednotný operační systém na všech prvcích v síti; ochrana investice a vlastních dat. Distribuce pro ČR: Konfigurace VPN Samozřejmostí je možnost konfigurace VPN, kdy lze použít obvyklé typy VPN. SSL VPN pro vzdálený přístup uživatelů, IPSec VPN pro vzdálený přístup uživatelů nebo propojení LAN sítí, L2TP VPN pro vzdálený přístup s použitím nativního klienta v operačním systému Windows. Mezi nadstandardní VPN funkce červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz DNS Distribuce pro SR: eD´system Slovakia -fesReseller Magazine 45 PŘÍLEŽITOST Eset Bezpečnostné produkty pre platformu Mac Antivírusová spoločnosť Eset vydala pred niekoľkými mesiacmi novú verziu bezpečnostných produktov pre domácich užívateľov s názvom Eset Cyber Security a Eset Cyber Security Pro. Oba produkty ponúkajú nadštandardné bezpečnostné vlastnosti pre užívateľov počítačov s operačným systémom Mac OS X. Sú navrhnuté na ochranu pred novo vznikajúcimi hrozbami vytvorenými pre platformu Mac OS X ako aj na ochranu pred multiplatformovými útokmi zameranými na windowsové a linuxové systémy v zmiešaných sieťach. Spoločnosť Eset je lídrom v aktívnej ochrane pred počítačovými hrozbami. Vďaka svojej 25ročnej histórii úspešne vyrába bezpečnostný softvér pre domácnosti i pre firemnú klientelu. Spoločnosť drží rekord v počte ocenení VB100 testu britského Virus Bulletinu, vysoko rešpektovanej nezávislej testovacej organizácie. Bezpečnostné produkty Esetu pre domácich zákazníkov tiež pravidelne získavajú najvyššie známky v testovaniach AV-Comparatives. Recenzia bezpečnostných riešení pre Macy od AV-Comparatives označila novú generáciu od Esetu ako „veľmi premyslený produkt“. „Eset Cyber Security Pro je viac než len vírusový skener, zaujal nás svojou škálou vlastností. Bezpečnostný rad ponúka Personálny firewall, Rodičovskú kontrolu, výkonný plánovač ako aj inovatívne funkcie ako Bežiace procesy. Rad od Esetu je jedným z najkomplexnejších produktov, aké sme testovali. Užívateľské rozhranie je napriek tomu jasné a jednoducho použiteľné,“ uvádza nezávislá organizácia AV-Comparatives. vacím menom a heslom, ktoré nájde v licenčnom e-maily. Marža sa plne pripočíta resellerovi, ktorý tento produkt predal. Pre získanie informácií o podmienkach predaja produktov Esetu stačí vyplniť registračný formulár na stránke partner.eset.sk. Prečo predávať Eset Cyber Security a Eset Cyber Security Pro: Pokročilý firewall a nová rodičovská kontrola Ľahšia verzia Eset Cyber Security sa vďaka antivírusu a antispywaru zameriava na efektívnu detekciu zatiaľ neznámeho škodlivého kódu. Využíva na to vyspelé skenovacie jadro ThreatSense® a cloudový reputačný systém Eset LiveGrid. Produkt tiež skenuje obsah vymeniteľných médií, web a e-maily. Skenovanie webových stránok na prítomnosť škodlivého kódu prebieha počas ich prehliadania. Funkcionalita skenovania e-mailov je integrovaná nezávisle na klientovom mailovom riešení. Eset Cyber Security Pro má okrem všetkých vlastností Eset Cyber Security aj personálny firewall a rodičovskú kontrolu. Tá umožňuje rodičom používajúcim Mac platformu nastaviť svoje prístroje tak, aby mali kontrolu nad aktivitami svojich detí na internete. V tomto filtri webových stránok môžu zapnúť jeden z preddefinovaných profilov – dieťa, teenager alebo rodič, alebo si ho nastaviť podľa vlastného uváženia. Na ochranu svojej digitálnej identity počas nakupovania alebo využívania online bankovníctva môžu užívatelia povoliť alebo blokovať všetky prichádzajúce alebo odchádzajúce pripojenia vybraných aplikácií, služieb alebo čísiel portov. To umožňuje práve funkcionalita Personálny firewall. Oba produkty Eset Cyber Security a aj Eset Cyber Security Pro sú vyvíjané tak, aby nezaťažovali pamäť Macov a zároveň zachovávali ich vysoký výkon. Užívateľ taktiež ocení známe macovské rozhranie. Celé grafické prostredie bolo špeciálne vytvorené pre potreby Mac OS X. vyššia verzia Eset Cyber Security Pro je aktuálne najkomplexnejším bezpečnostným produktom určeným pre Macy; vydávajúca spoločnosť Eset je dôveryhodnou značkou na trhu IT bezpečnosti; technická podpora k produktu je úzko prepojená s vývojom; jednoduchá a flexibilná komunikácia s distribútorom; vysoká marža a súhrnná elektronická faktúra raz mesačne; odmeňovanie aktívnych partnerov podľa realizovaného výkonu; elektronické licencie zaručujú okamžité dodanie produktu 24 hodín denne a 365 dní v roku na e-mailovú adresu partnera či zákazníka. Argumenty pre koncového zákazníka: jasné a jednoducho použiteľné užívateľské rozhranie; jednoduché riešenie bezpečnostných varovaní jedným klikom; technická podpora zdarma a v slovenčine; nízka záťaž systému; užívateľov minimálne zaťažuje vyskakovacími oznamovacími oknami; v prípade vydania novej verzie získava zákazník upgrade zdarma. Distribúcia pre SR: Aktivácia produktov cez resellera Zákazník má pri kúpe produktu od resellera dve možnosti jeho inštalácie. Pri kúpe škatuli získa inštalačné CD a zároveň registračný kľúč. V prípade kúpy cez webovú stránku resellera príde zákazníkovi licenčný e-mail z Esetu, v ktorom sa nachádza odkaz na stránku, z ktorej si užívateľ môže produkt stiahnuť. Aktivuje si ho prihlaso- 46 Reseller Magazine Eset Distribúcia pre ČR: Eset Software -voxčervenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz TÉMA ČÍSLA Prodej ICT jinak Chytrá služba za rozumnou cenu Dnešní doba je uspěchaná, hektická a žádá si rychlé, přesné a spolehlivé technologie. Pokud reseller umí takové služby dodat, je to jeho devíza a má náskok před konkurencí. Pokud dodáte zákazníkovi chytrý dům, máte vyhráno. Je to jedna z novodobých šancí, jak vzkřísit upadající segment ICT. Dodáte většinou nejen technologii pro řízení domu, ale zpravidla i ostatní periferie jako smartphony (pro ovládání chytrého domu), tablety, počítače, televizory, provádíte instalaci počítačové sítě… Přirozený vývoj Každý segment trhu si prošel určitým vývojem. Například automobilový průmysl zažil největší rozvoj technologií v uplynulých 20 letech. Za tuto dobu se automobil stal běžnou výbavou domácností minimálně v jednom kuse a řada lidí je na něm denně závislá. Pokud se podíváme na výbavu automobilů, tak zjistíme, že se řada aktivních i pasivních prvků stala postupem času standardem. Dokážete si představit, že byste dnes měli automobil bez dálkového ovládání, elektricky otvíraných oken, bezpečnostních pásů nebo airbagů či klimatizace? V dnešní době velmi nepravděpodobné. Pokud celou tuto paralelu přeneseme na naše domácnosti, dojde každý bystrý reseller k názoru, že chytrý dům – je přesně to ono! Vždyť žádný zákazník nemá v domě tolik komfortu jako v automobilu. Přitom na několika málo metrech čtverečních máte dvouzónovou klimatizaci, vyhřívaná sedadla, xenonová světla, GPS… Za tyto prvky výbavy zaplatíte, i když jsou ve standardní výbavě, a o těch příplatkových ani nemluvě. Pokud jste schopní zákazníkovi nabídnout systém, který mu umožní minimálně ten samý komfort jako v jeho automobilu avšak za daleko nižších finančních nároků, máte vyhráno. Výbava a cena Vzhledem k tomu, že systémy pro chytré domy jsou již nějakou dobu na trhu, prošly si také svou evolucí. Postupem času se z nich stává také běžná výbava domácnosti, ale pořád se bavíme o domech velmi nadstandardních. Důvodem je samozřejmě cena – pokud normálnímu zákazníkovi někdo řekne, že za chytrý dům dá statisíce nebo dokonce miliony, jistě nenajde pro takovýto dům pochopení. Jestliže ale máte v rukou systém, který můžete nabídnout za desetitisíce, zákazník zbystří. Naplní se totiž pověstné motto o trefě do černého. Díky bohu za konkurenční prostředí a mladé a dynamické společnosti, které dokáží reagovat na vzrůstající poptávku po inteligent- 48 Reseller Magazine ních systémech. Tato poptávka totiž rapidně snižuje ceny chytrých domácností, které se konečně dostávají na lidovou úroveň, se kterou se člověk stavějící dům dokáže smířit. Za několik málo desítek tisíc navíc k ceně klasické elektroinstalace získá neuvěřitelnou dávku komfortu, neoddiskutovatelné úspory, ovládání přes internet a další. Pro resellera to znamená prodej veškerých služeb souvisejících se zprovozněním domácí sítě, naprogramování domácnosti a možnost dodání mobilních telefonů, tabletů (pro ovládání chytrého domu), televizorů a dalších komponent. Žolík v resellerově rukávu Přesně takto by se dal definovat vhodně vybraný systém pro chytré domy v rukou šikovného resellera. Představte si, kolik zá- kazníků („obyčejných“ zákazníků a možná i firem) k vám přijde nakoupit ICT techniku. Vždy se jedná o koupi jednoho počítače, tabletu nebo televize. Znamená to nárazovou akci, a i když je vaše přání nabídnout zákazníkovi ucelený balíček služeb, často větší obchod neuzavřete. Snahou každého resellera je vracející se a spokojený zákazník – to je ovšem při nárazových akcích (v kombinaci s velkým množstvím e-shopů nabízejících službu typu „dnes objednáte, zítra dostanete“) přání z říše snů. Pokud ale nabízíte ucelený systém chytrého domu, zavazujete si zákazníka na několik let dopředu. Provádíte údržbu systému, dodáváte další a další technologie a potřebné periferie. Není to náhodou přesně to, co hledáte? -fesčervenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz INTELIGENTNÍXXXXX DŮM Do domácností zadními vrátky, aneb reselleři znovu na koni Doby, kdy byl ICT sektor zlatým dolem a po počítačích a doplňkových službách prahly nejen firmy, ale i koncoví zákazníci, jsou nenávratně pryč. Resellerům se však díky novým produktům otevírají nové možnosti. Za posledních pět až deset let vznikla a také zanikla řada menších i větších firem, které se snažily dodávat IT a později i ICT služby. Proč? Těch důvodů je několik – každý mladší i starší reseller si pamatuje na doby, kdy konkurence v sektoru nebyla taková, prakticky neexistovaly e-shopy, o podrážení cen ani nemluvě. Dnešní situace je taková, že člověk musí i k ICT dodat přidružené služby, aby se na nízkých maržích vůbec uživil. Navíc s sebou nese riziko reklamací (často neoprávněných), které přidělávají jen starosti. Pokud k tomu všemu přičteme českou platební morálku, je řada menších a středních resellerů mnohdy na pokraji sil. Jak z toho ven ICT je resellerův chléb, který ho živí, a navíc je to jeho vášeň, které se nechce vzdát. Vše kolem moderních technologií ho zajímá, fascinuje a rád objevuje nové věci. Možností, jak rozšířit portfolio o další služby, je mnoho. Pokud jste ale pravý reseller, máte omezené pole působnosti. Chcete se věnovat dále ICT, ale nemůžete najít ten správný impuls, jak rozšířit váš byznys o zajímavou, žádanou, spolehlivou a rentabilní komoditu? Máme pro vás řešení a dobrý tip – chytré domy. V minulém čísle jsme se krátce dotkli problematiky chytrých domů a věříme, že řadu z vás minimálně zaujala. Možná ale nevíte, jak na to, protože jde o elektriku, která není vaším oborem. To ale vůbec nevadí! Stačí se řídit dle jednoduché rovnice: (elektrikář + kabely) + (reseller + naprogramování) = spokojený zákazník. do hvězdy – což je pro elektrikáře ve výsledku daleko jednodušší než udělat klasické rozvody. Následně se veškerá elektrika napojí na jednotky osazené v rozvaděči, a v tuto chvíli přichází na scénu reseller. Jeho úkolem je nastavení sítě, ve kterém bude chytrý dům fungovat – pro resellera naprostá hračka. Potom se stačí připojit k centrální jednotce a naprogramovat dům. Programování domů Jednoduché a výhodné Nemusíte být odborníkem na umisťování kabelů a elektrikářské normy, to vše za vás zvládne elektrikář, který kabely natáhne. Ten je profesionálem ve svém oboru, splňuje příslušné vyhlášky a udělá pro vás tuto práci rád, protože je to jeho obživa. Vám poté stačí naprogramovat jednotky (klidně i bez zásahu do rozvaděče) a spokojený zákazník je na světě. Je to skutečně tak jednoduché, jak to na první pohled vypadá? Ačkoliv se to zdá nemožné, je to skutečně tak. Základem celého domu je elektroinstalace uspořádaná červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz Není to klasické programování, kde se píše zdrojový kód, ale jedná se spíše o funkční bloky (typu žaluzie, osvětlení, vytápění), které se spojují se vstupy a výstupy. Úplně standardní jsou například i logické funkce, které patří do každého chytřejšího domu. Jakmile naprogramujete, automaticky se vám vytvoří i vizualizace pro chytré telefony, tablety nebo počítače. A nemá-li zákazník chytrý telefon či tablet nebo vlastní starý počítač? Můžeme mu prodat nový! Pokud má starší model, tak ho samozřejmě vylepší – co by neudělal pro své moderní bydlení. A ještě jeden tablet do obývacího pokoje jako hlavní ovládací cen- trum. Jelikož je chytrý dům opravdu chytrý, může řídit v domě cokoliv. Například i televizor, audiosystém nebo satelit. A když má zákazník deset let starý televizor? Ten přeci do novostavby nebo kompletní rekonstrukce nedá – nabídněte mu novou Smart TV! Skvělá příležitost Kabely jsou práce elektrikáře, reseller má pouze povědomí o správné topologii, která mimochodem vychází z topologie počítačové sítě. Reseller nastaví počítačovou síť a dále dům oživí – naprogramuje. Jde o programování v parametrizačním softwaru, které je pro vás hračkou. A nyní přichází další šance pro zkušeného resellera – prodej dodatkových ICT služeb: mobilní telefony, tablety, počítače, televizor, audiosystémy, tiskárny a jejich zprovoznění. Tomu říkáme „do domácností zadními vrátky“ – přes chytrý dům jste schopní dodat tolik technologií, které byste pravděpodobně zákazníkovi jinak neprodali, a navíc si asi dokážete představit i honorář za naprogramování a zprovoznění domu. -fesReseller Magazine 49 PŘÍLEŽITOST Pátá část „Tablet a digitální domácnost“ Jedním z klíčových faktorů pro úspěšný prodej je prezentace produktu. Prezentace tabletu na prodejně Zákazníka musíme upoutat hned při první příležitosti. Odlišnost prezentace produktů od jiných prodejců je zárukou, že u zákazníka vzbudíme zájem. Když už tam tak stojí – zaujatý, zvědavý, s touhou si na produkty sáhnout, vzít si je do ruky, vyzkoušet… To je přesně ta chvíle začít s ním hovořit. Digitální koutek Nejideálnější formou, jak praktickým způsobem upoutat a ukázat funkčnost tabletu, jeho možnosti a konektivitu, je digitální koutek. Zároveň si tak zákazníka připravíme pro prezentaci a ukázku dalších produktů – a zvyšujeme potenciál dalšího prodeje. Skvělá je ukázka praktického řešení, co může mít zákazník doma či v kanceláři. Z čeho se může takový digitální koutek skládat? Smart TV – aktuálně nejmodernější středobod každého obývacího pokoje; notebook, či spíše ultrabook nebo all-in-one – náhrada stolního PC, které je nezbytnou součástí každé domácnosti pro e-mail, internet, práci i zábavu; tablet 3G – klíčový produkt – ultra mobilní zařízení pro práci, zábavu či ovládání ostatních zařízení prostřednictvím aplikací; domácí server (NAS) – úložiště fotek, filmů, hudby, osobních i pracovních dokumentů a dat; herní konzole (XBOX/PS) – prostředek zábavy jak pro děti, tak pro celou rodinu; Wi-Fi router – prostředek k propojení jednotlivých zařízení do lokální sítě; 50 Reseller Magazine internet – ať už domácí pro rychlý přenos dat, tak mobilní internet pro přístup k datům, fotkám, filmům, hudbě – kdekoliv se zrovna uživatel nachází – a to právě v kombinaci s tabletem 3G. Aplikace jsou klíčem ke správnému prodeji tabletu. Prostřednictvím aplikací můžeme ovládat spoustu různých zařízení, které nám poskytují obsah, zábavu, informace, pohodlí a jednoduchost – prostě uživatelský komfort. Všechna tato zařízení musí být navzájem propojena, zapnuta a funkční. Ať už prostřednictvím LAN/Wi-Fi domácí sítě, nebo některé ze standardizovaných technologií, jako je například DLNA, či operačním systém v zařízeních (např. Windows 8). Tablet se tímto stane nejen „ovladačem“, ale přímo zprostředkovatelem chtěného obsahu a komfortu pro zákazníka. Funkčnost Pro zákazníka je klíčová jednoduchost a kompatibilita. Je třeba představit takové řešení, u kterého zákazník může postupně rozšiřovat svou digitální domácnost, dokupovat či upgradovat jednotlivá zařízení. Prostě koupit, přinést, zapojit a funguje to. Proto je důležité navrhnout a představit některou ze standardizovaných technologií. Výběr Dostatečný výběr tabletů pomůže vám i zákazníkům zorientovat se v nabídce, odzkoušet jednotlivé typy tabletů, s různými operačními systémy a v různých cenových relacích. Na dnešním trhu je nepřeberné množství tabletů v koncových cenách od 2 000 až po téměř 25 000 korun. Ale jak se má zákazník v tak rozsáhlé nabídce orientovat? Jak má vědět, že tablet, který chce pro práci, nemůže stát 3 000 či 5 000 korun. Nebo pokud chce tablet pro své dítě jen za účelem streamování večerníčku Maxipsa Fíka z internetu, nepotřebuje Full HD tablet za 15 000–20 000 korun. Prodejce je pro zákazníka GURU, který je schopen od něj zjistit nejen: k čemu tablet potřebuje; co od něj očekává a na co ho chce používat; jak je zákazník schopný uživatel; jak žije, jaké jsou jeho potřeby a užitky – co by se mu líbilo; ale také je schopen mu prakticky ukázat, co je s takovýmto zařízením možné všechno dělat. Jak ho co nejvíce a nejefektivněji využít a v kombinaci s jakými aplikacemi a jakými zařízeními. S digitálním koutkem, funkčním řešením, aplikacemi v tabletu, s internetem již prodejce nemusí virtuálně popisovat, co vše se s tabletem dá „jako“ dělat. Ale přímo na TV či projektoru prakticky ukazuje konkrétní užitky, situace: jste na dovolené, máte s sebou tablet 3G s mobilním internetem, můžete sobě či svému dítěti pustit film, který máte doma na svém notebooku nebo domácím serveru; jste u svých přátel či prarodičů – byli jste na exotické dovolené a fotoalbum ani notebook již s sebou dávno netaháte, proč taky – máte tablet a ukazujete svým blízkým své zážitky na fotkách a krátkých videích z domácího úložiště; chcete v brzké době vyměnit starou TV za novou, energeticky úspornější a chytrou Smart TV – a ovládat obsah a funkce prostřednictvím standardního ovladače? Vždyť mnohem přehlednější a komfortnější ovládání je prostřednictvím aplikace v tabletu; červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz PŘÍLEŽITOST surfujete na tabletu a chcete, aby i zbytek rodiny viděl to, co vy? Bez problémů – tablet a TV jsou na stejné síti a na obrazovku tabletu se v TV dívají i ostatní prostřednictvím tzv. mirroringu; na mobilní telefon vám přijde varovná SMS: doma houká alarm. Okamžitě odejdete z jednání? Zavoláte manželce, jestli to nedopatřením nespustila ona? Či sousedům, jestli náhodou neví, proč vám vyzvání dům? Ne, stačí, když se podíváte na svou šikovně umístěnou IP kameru a zjistíte, co se doma děje. Takovýchto situací, zážitků, šikovných aplikací a řešení je nepřeberné množství. Vždy je ovšem potřeba myslet na to, že když tablet, tak jedině s 3G konektivitou. Bez mobilního internetu totiž tablet využije zákazník jen z poloviny, a to pouze tam, kde je schopen se připojit na zabezpečenou Wi-Fi síť. Připojit se totiž na volně dostupnou Wi-Fi, v kavárně či restauraci – v současné době dennodenních hackerských útoků, spamů, phishingu apod.? Ne, mám svá data skutečně rád, chci je mít v bezpečí a opravdu nevím, kdo to sedí naproti u stolu s kapucí na hlavě a datluje do klávesnice, až se mu z ní kouří... Zákaznická zkušenost Je velmi důležité, aby se vám zákazník nedíval jen přes rameno, když rychle a sebejistě šmejdíte prstem po obrazovce tabletu a pouštíte jednu aplikaci za druhou. Zapojte ho do rozhovoru a prezentace, nechte jej, aby si tablet a aplikace vyzkoušel, aby si vše sám osahal a zjistil, jak je to jednoduché, intuitivní a komfortní. Jeho emoce a pocity jsou důležitým stavebním kamenem pro váš obchodní vztah. Vlastní zkušenost se červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz zařízením a jeho fungováním je zásadní pro následné rozhodování o koupi. Závěrem Buďte inovativní a kreativní. Odlište se od konkurence! Poznejte svého zákazníka, ptejte se na jeho představy, potřeby, očekávání. Vytvořte si své prodejní a prezentační koncepty – nástroje, jak lépe ukázat, nabídnout a prodat ne jedno zařízení, ale soubor zařízení – zákaznické řešení. A když ne najednou, tak postupně. Vybudujte si se svým zákazníkem obchodní vztah, informujte jej o nových produktech a službách. Využívejte vlastních věrnostních systémů. Používejte v prodeji benefity místo slev. Prostě a jednoduše – buďte jiní, lepší, tvořte a snažte se prodávat více, lépe a efektivněji. Michal Rázga, manažer prodeje ve společnosti Telefónica Czech Republic Reseller Magazine 51 PŘÍLEŽITOST Philips Dokovací monitor pro profesionály Dokovací monitor Philips představuje profesionální řešení pro multifunkční pracovní prostředí. Monitor řeší problém všech profesionálů, kteří jsou neustále na cestách. S novým monitorem Philips se uživatel velmi snadno připojí se svým notebookem nebo ultrabookem jediným USB kabelem. Kabelem lze propojit jednak monitor, ale díky vestavěnému USB hubu zároveň další periferie a dokonce i sítě, aniž by k tomu byla potřeba dokovací stanice nebo replikátor portů. Tento monitor je skvělým řešením pro sdílená pracoviště, týmové schůzky nebo videokonference. Profesionální nástroj Dokovací monitor Philips 231P4UPES s 23" (58,4 cm) Full HD obrazovkou je určen v prvé řadě pro profesionály a manažery. S pokročilým připojením Plug & Play se není třeba starat o nastavení rozlišení sítě nebo jiných periferií, vše se nastaví samo. Takto jednoduše si lze rozšířit pracovní plochu a pohodlně pracovat na profesionálním displeji, přenášet video nebo audio a pomocí integrovaného Ethernetu se připojit k internetu nebo intranetu. Hlavní předností monitoru je vedle vestavěného síťového portu rozbočovač USB, který slouží pro připojení periferních zařízení, jako je například externí pevný disk, kamera, fotoaparát, klávesnice, myš a další. Na monitoru se nalézají celkem tři USB porty – rychlý přenos dat zajišťují dva porty USB 3.0 a nechybí ani jeden USB 2.0. Philips 231P4UPES má vysoký kontrast obrazu (20 000 000 : 1) a také funkci pivot, díky níž lze otočit monitor o 90° z horizontální do vertikální polohy. Při videokonferencích uživatelé přivítají zabudované reproduktory a vstup pro mikrofon. a v okamžiku, kdy uživatel odejde od pracovního stolu, automaticky sníží jas monitoru na nezbytné minimum. Takto dochází k úspoře energie až o 80 % a zároveň se prodlužuje životnost monitoru samotného. Jakmile se uživatel vrátí, jas se zvýší na původní úroveň. Při výrobě dokovacího monitoru se navíc využívá minimálně 65 % recyklovaných plastů a zároveň se nepoužívají žádné sloučeniny bromu ani polyvinylchlorid. Také obal monitoru je vyroben z recyklovaného materiálu. Proto tento monitor odpovídá přísným standardům certifikace EPEAT Gold, Energy Star 6.0 a TCO. Proč prodávat monitor Philips 231P4UPES: Ergonomický design Monitory značky Philips jsou vybaveny chytrými funkcemi, které pečují o zdraví jejich uživatelů a spotřebu elektrické energie. Nejinak je tomu i u dokovacího monitoru. Ten se může pochlubit např. nastavitelnou základnou SmartErgoBase, díky níž lze monitor výškově nastavit přesně podle potřeb jeho uživatele – max. 130 mm. nabídka více funkcí v jednom; moderní multimediální monitor do každé kanceláře; funguje jako dokovací stanice pro notebook; možnost připojení veškerých periferií a síťového kabelu přímo do monitoru; ochrana životního prostředí. Ochrana životního prostředí Ochrana životního prostředí a snaha vyvarovat se používání nebezpečných látek při výrobě monitorů je jedním z dlouhodobých závazků společnosti Philips. Zvláště snižování spotřeby energie ocení jak příroda, tak uživatelé. Proto Philips vyvinul inteligentní funkci s názvem PowerSensor, která zjišťuje přítomnost uživatele před monitorem Argumenty pro koncového zákazníka: monitor funguje jako dokovací stanice pro notebook; možnost připojení veškerých periferií a síťového kabelu přímo do monitoru; komfort, mobilita, flexibilita; ideální řešení pro sdílená pracoviště, týmové schůzky nebo videokonference; ergonomické vlastnosti; ochrana životního prostředí. Distribuce pro ČR: 100Mega Distribution, ABC Data, AT Computers, SWS Distribuce pro SR: ASBIS SK, eD‘ system Slovakia -fes- 52 Reseller Magazine červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz PŘÍLEŽITOST HP ElitePad 900 Když tablet není jen pro zábavu Společnost Hewlett-Packard, celosvětová, česká i slovenská jednička ve výrobě IT produktů, představila tablet HP ElitePad 900, který spojuje elegantní design s funkčností a podporou s důrazem na potřeby firemního uživatele. Tento tablet je primárně určen k využití v komerčním segmentu jako produkt navržený pro podnikání nebo ve státní správě, zdravotnictví a obchodu. HP ElitePad je vybavený operačním systémem Microsoft Windows 8. Jeho parametry a funkce vyhoví očekáváním IT manažerů a samotní uživatelé si jej zamilují pro jeho tenký design. Tablet nabízí plnou servisní podporu a rozšířené možnosti zabezpečení a správy stejně jako ostatní produkty HP řady Elite. Nový HP ElitePad 900 absolvoval více než 115 000 hodin testovacího provozu a diagnostiky pro ověření výkonu a spolehlivosti. Tablet navržený pro firmy Díky ergonomickému tvaru, displeji o úhlopříčce 25,7 cm (10,1"), váze pouhých 0,63 kg a tloušťce jen 9,2 mm HP ElitePad snadno padne do ruky. Poměr stran 16 : 10 je ideální pro práci s firemními aplikacemi. Perfektní zpracování, sesazení dílů a povrchová úprava jsou samozřejmostí. Na jeho výrobu byly použity stylové a luxusní materiály, jako jsou například frézovaný hliník a Corning Gorilla Glass 2. Tablet HP ElitePad je osazen mobilními procesory Intel nové generace, díky nimž uživatelům v terénu nabízí produktivitu srovnatelnou se stolní počítačovou sestavou a kompatibilitu pro podporu stávajících podnikových aplikací. Je optimalizován pro operační systém Windows 8 a podporuje vkládání dat dotykem prstů, elektronickým perem či hlasem. HP ElitePad 900 je také energeticky velmi úsporný, nabízí pohodlí podobné smartphonu a výkon, který zvládne běh aplikací v prostředí Windows. Jeho integrace do stávajících systémů informačních technologií je snadná. K tabletu je možné dokoupit pouzdro HP Smart Jacket, které nabízí široké možnosti konektivity, zvyšuje životnost baterie a přidává další funkce, díky nimž lze tablet přizpůsobit pro různé specializované účely, a učinit tak z tabletu HP ElitePad 900 opravdu komplexní řešení (nejen) pro firemní uživatele. Tablet nabitý nástroji pro mobilní práci i zábavu Přední kamera s rozlišením 1 080 px a 8Mpx fotoaparát na zadním díle vybavený LED bleskem spolu s programem CyberLink YouCam, který se distribuuje dohromady s tabletem, dávají uživateli možnost snadné osobní komunikace, videozáznamu v HD kvalitě pro publikování na internetu nebo například pro výrobu instruktážních filmů bez vysokých produkčních nákladů. Pokud je zákazníkova tiskárna vybavena funkcí HP ePrint nebo jde-li o síťovou tiskárnu, mohou uživatelé HP ElitePad 900 ze svého přístroje snadno tisknout bez nutnosti stahovat ovladače. Software HP ePrint umožňuje tisknout dálkově ve více než 24 000 veřejných lokalitách – například v hotelech a u poskytovatelů služeb. S HP ElitePad 900 lze také snadno vytvářet malé pracovní skupiny prostřednictvím HP Wireless Hotspot, tedy aplikace, která umožňuje uživatelům sdílet internetové připojení a síťové pásmo. Řiditelnost, nasazení a bezpečnost v IT prostředí Tablet HP ElitePad 900 nabízí dlouhou životnost, stabilní obraz a tříletou omezenou záruku, tedy ve zkratce vše, co IT manažeři od firemního tabletu očekávají. Je plně servisovatelný, s volbou přikoupit unikátní servisní nástroje, které umožňují získat přístup červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz k panelu, baterii, základní desce a šasi za účelem údržby, takže se minimalizuje doba, kdy je zařízení mimo službu, a citlivá data a přístroje nemusejí opouštět firmu. I když jde o zcela nový produkt, tento HP tablet má již své první velké referenční úspěchy. Jako první ho nasadila do provozu prestižní letecká společnost Emirates. Je přímo na palubách letadel, kde plní funkci komunikačního zařízení mezi posádkou. Současně je také využíván i jako prvek interakce se zákazníkem. Proč prodávat HP ElitePad 900: zajímavá novinka na trhu s Windows 8; možnost prodeje příslušenství; možnost výběru až čtyř konfigurací tabletu. Argumenty pro koncového zákazníka: pevné hliníkové zpracování vhodné i do terénu; dlouhá živostnost na baterie; WWAN (HSPA+/GPS) modul pro internet na cestách; kompatibilní se stávajícími x86 podnikovými systémy; bezpečný provoz a ochrana informací díky datové enkrypci (softwarová i hardwarová). Distribuce pro ČR: AT Computers, eD' system Czech, SWS, Tech Data Distribution Distribuce SR: ASBIS SK, AT Computers, eD' system Slovakia V prodeji od konce ledna 2013 u všech distributorů HP za cenu od 582 eur (14 725 korun bez DPH). K dispozici je konfigurace s 32GB a 64GB diskovou kapacitou a s možností integrovaného HSPA+/GPS modulu pro širokopásmové datové mobilní připojení. -fesReseller Magazine 53 ROZHOVOR Intel Vidíme příležitosti pro naše partnery ŠTĚPÁN FEIK Během summitu Intel ISS v irském Dublinu se nám podařilo vyzpovídat Artura Długosze – reseller channel manažera z polského Intelu, který má na starosti region střední Evropy. Jaké jsou plány Intelu, spokojenost s prodejem ultrabooků a co může udělat Intel pro české a slovenské resellery? Sympaťák Artur nám na všechny naše otázky ochotně odpověděl. Jak si v současné době vede Intel? Navzdory všem ekonomickým nejistotám naše data ukazují, že si vedeme dobře. Během minulých dvou let jsme investovali do výzkumných a výrobních zařízení. Zároveň jsme posílili spolupráci se všemi našimi partnery skrze distribuční kanál, OEM i ODM. Výsledkem toho je ultrabook – zařízení uvedené před dvěma lety, které přineslo revoluci na trhu s notebooky. Když si půjdete koupit notebook dnes, budete si vybírat z úplně jiných strojů, než před dvěma lety – a to byl účel! S nastupující architekturou Haswell ještě zvětšíme možnosti ultrabooků v oblasti výdrže a bezpečnosti. Kromě toho se samozřejmě zabýváme možnostmi, které přináší Digital Signage, M2M a automatizace procesů. Například celosvětová síť prodejců kávy – Costa Coffee – jejich automaty s dotykovým ovládáním pracují s technologií Intelu. Snažíme se zkrátka rozšířit své portfolio. Jsme sice hodně provázaní s tradičním PC trhem, ale v posledních dvou letech nastal boom tabletů, smartphonů 54 Reseller Magazine Artur Długosz, reseller channel manažer ve společnosti Intel a mobility obecně. K tomu se přidala i sociální média a inteligentní systémy. Vidíme v těchto oblastech celou řadu příležitostí – nejen pro nás, ale i pro naše partnery. Čeští reselleři zatím čekají na pokles cen ultrabooků. Co může v tomto ohledu Intel udělat? Intel není v pozici, kdy by mohl příkazem ceny snížit. Ale zároveň chce podpořit změny, které prospějí IT oboru a počítačům obecně. Jsme dodavatelem významných hardwarových součástek a zároveň podporujeme vývoj mnoha aplikací, utilit a hardwarových doplňků, které podporují evoluci počítačů – ale na konci stejně rozhodne trh – jestli si to lidé koupí a kolik za to budou ochotni zaplatit. Ultrabook se stále vyvíjí, není to ukončený produkt. S tím se vyvíjí i jeho cena – čím více bude modelů, tím menší budou náklady na jejich výrobu, a to se může promítnout i do jejich ceny. Nesmí přitom ale dojít k porušení záměru – ultrabook musí být to nejlepší! Zařízení, které má nabídnout to nejlepší z notebooků a tabletů. Nechali jsme si udělat několik analýz a na jejich základě se domníváme, že je zde obrovské místo na trhu, kde se mohou uplatnit naše konvertibilní ultrabooky. Většinu dne sice vydržíme s tabletem, ale stejně se najde chvíle, kdy musíme sáhnout po PC – tak proč nemít rovnou ultrabook, že? Řítí se na nás celá řada úžasných novinek jako ovládání hlasem, rozpoznávání obličeje, diktování… Zkrátka věci, které měly nahradit klávesnici – ale! Někteří z nás klávesnici prostě neopustí – právě proto ultrabook. Sám slýchám, že jde o drahá zařízení, ale, jak jsem říkal, rozhoduje trh. Pro snížení ceny se však snažíme dělat maximum. Hodně investujeme do školení pro partnery, osvětové kampaně a reklamy pro koncové zákazníky. Do budoucna očekávám, že se s cenou ultrabooků stane to samé, co s cenou tabletů. Vezměte si například smartphony – máte přístroje, které červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz ROZHOVOR nebo, pokud patří mezi středně velké prodejce, mají přiděleného vlastního obchodního manažera. Pokud se však přece jen najde někdo, kdo kontakt nemá, je nejjednodušší navštívit internetové stránky Intel Technology Provider. Tam nalezne potřebné kontakty pro české zákazníky. Není od věci také promluvit s distributorem, protože distribuci máme v České republice velmi dobře pokrytou. Pro nové zákazníky samozřejmě pořádáme pravidelná školení. Mívali jsme setkání jménem Intel Channel Conference, ale to jsme změnili na Intel Technology Day. Ke změně názvu došlo proto, že se na setkání nebavíme jen o kanálových novinkách, ale i o věcech, které přímo souvisí s koncovým zákazníkem. nestojí skoro nic. Ale také modely, které vás přijdou na víc než skvěle nakonfigurované PC. Smartphony se ale pro mnohé z nás staly tím hlavním přístrojem, který využíváme na daleko víc činností, než jen na telefonování. A s tablety je to podobné – díky relativně lehce přístupné technologii je na tomto trhu obrovská konkurence – a ta vedla až k velkému snížení cen. Na druhou stranu, takhle s ultrabooky úplně dopadnout nechceme – řada výrobců tabletů musela v souvislosti s cenou snížit kvalitu provedení produktů – a toho se musíme vyvarovat! Výrobce tabletů dále trápí frekvence, se kterou musí uvést na trh nový produkt – když si koupíte tablet v lednu, v dalším prodejním období je již zastaralý. Víme, že budeme muset s ultrabooky řešit podobný problém, ale zároveň jsme přesvědčeni, že jsme schopni postavit produkt, který hned tak nezastará. Neznepokojuje vás však, že lidé sice pochybují o cenách ultrabooků, ale už ne MacBooků? Ne ne, neznepokojuje nás to. Je to koneckonců zásluha Intelu a jeho technologie, že byl Apple schopen postavit takové zařízení jako je MacBook Air. Ale MacBook není ultrabook! Sice má některé podobné vlastnosti a vcelku dobré recenze, ale nelze jej srovnávat s ultrabookem. Apple prošel červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz dlouhou a náročnou cestou, kterou si vytvořil takovou pozici na trhu, že si dle mého názoru může dovolit říci si za své produkty vyšší ceny. Rádi bychom se s ultrabookem dostali do podobné pozice, kdy mu budou naši partneři bezmezně oddáni a budou se za něj rvát a bojovat – chceme dosáhnout úrovně prestiže Applu! Kde se může reseller dozvědět argumenty pro úspěšný prodej produktů Intelu? Je několik cest. Pro většinu resellerů je nejjednodušší cestou program Intel Technology Provider, jehož stránky jsou přeloženy do několika jazyků z regionu EMEA. Lze si stáhnout tréninkové prezentace, produktové specifikace, prodejní statistiky a další. Další cestou je spolupráce s distributorem, na které si dáváme velmi záležet. Pořádáme celou řadu různých školení pro prodejce ultrabooků a notebooků a dalších technologií Intelu. V České republice také máme program zvaný Small format retail, ve kterém pomáháme partnerům se sítí obchodů. Jde o marketingovou pomoc, kurzy pro zaměstnance, Try&Buy program a další. Takže až si reseller přečte tento rozhovor a bude chtít využít některé ze jmenovaných možností, na koho by se měl nejlépe obrátit? Pevně doufám, že většina vašich čtenářů má kontakt na Intel – buď mají standardní účet Oslavované technologie jako Intel Anti-Theft nejsou v České republice a na Slovensku takovým tahákem, na který by zákazníci bez váhání slyšeli. Kde je podle vás chyba? Jak by podle vás měli OEM výrobci argumentovat ke zvýšení prodeje? Tohle je náš velký problém – trh nám klade v tomto ohledu trochu odpor. Koncoví uživatelé nejsou zvyklí využívat všech možností zařízení – stále je používají stejně jako stará zařízení ještě z doby předtím, než se svět elektronicky propojil. Zařízení také generují neuvěřitelné množství dat – to je problém a zároveň příležitost pro Big Data. Vnímáme to my, výrobci, vnímají to reselleři nejen v Česku a na Slovensku, ale koncový uživatel už ne. Je ale zajímavé, že právě v České republice ve využití Anti-Theftu Intel vede! Myslím, že to byl AutoCont, který dokázal, že pokud se vše dostatečně dobře vysvětlí, lidé budou tuto technologii využívat. Tento případ ukazuje, že bychom měli do budoucna nastolit mnohem těsnější spolupráci. Abychom mohli naslouchat všem potřebám koncových zákazníků, musíme s partnery probrat každý případ zvlášť a věnovat se mu do patřičné hloubky. A vzít si z toho poučení – naše technologie prezentovat na základě reálných životních situací a potřeb. Stojí za to zmínit i uvedení programu Intel Small Business Advantage – je to příležitost pro partnery, jak vydělat peníze. Ale opět je potřeba zákazníkům vysvětlit výhody, které jim z využití SBA plynou – a to je výzva! Mohu se zeptat, jaký používáte ultrabook? (Smích.) To je opravdu výborná otázka. Přiznám se, že můj ultrabook je teprve na cestě – měl by dorazit během několika dní. Doposud jsem používal tradiční notebook v kombinaci se smartphonem, na kterém stejně vyřídím nejvíce věcí. A i když se mi ultrabooky minulé generace moc líbily, stále jsem čekal na ten pravý. Pokušení bylo obrovské, ale já si neustále opakoval, že musím odolat. Konečně je ale ten pravý na světě a já už se ho nemůžu dočkat. Reseller Magazine 55 PŘEHLED TRHU Český trh smartphonů a tabletů podle GfK GfK A REDAKCE Poptávka po smartphonech a tabletech navzdory přetrvávající ekonomické recesi stále roste. Za první čtvrtletí letošního roku1 se smartphonů prodalo o 35 % více, tablety zaznamenaly ve sledovaných distribučních kanálech2 objemový přírůstek ve výši 4,6násobku. Na Evropu dopadá vliv různých krizí. V březnu dosáhla nezaměstnanost nejvyšší hodnoty, jež byla zaznamenána od zavedení eura: bez práce bylo 19 milionů Evropanů. Proto je nezaměstnanost i nadále největším evropským problémem.3 V současnosti mají Češi největší obavy ze ztráty zaměstnání (53 % lidí) a ze zhoršeného zdravotního stavu, nemocí a úrazů (52 % lidí). Nedostatek peněz dnes trápí 30 % Čechů a čtvrtina lidí uvedla i strach z růstu cen a inflace.4 Ekonomická očekávání I když se pro rok 2013 předpovídá nulový růst, obyvatelstvo očekává v nadcházejících měsících významný ekonomický pokrok. Tento předpoklad posiluje rostoucí úroveň zaměstnanosti. Na konci roku 2012 se míra nezaměstnanosti meziročně zlepšila o 0,9 %. Tudíž ekonomická očekávání Čechů v prvních třech měsících letošního roku mírně vzrostla.3 Zájem o levnější část sortimentu Průměrná cena smartphonů5 vycházející z nedotovaných průměrných cen (v korunách) meziročně vzrostla jen velmi mírně, přitom zájem o přístroje nižších cenových kategorií vykázal také mírný nárůst. Objemový podíl smartphonů v nedotované ceně do 170 eur zaznamenal meziroční zvýšení o osm procentních bodů, přitom z celkové hodnoty6 prodeje realizované bez dotací představoval prémiový segment (v nedotované ceně od 280 eur) v obou srovnávaných čtvrtletích zhruba 60 % trhu. Cenová polarizace trhu smartphonů se tak postupně prohlubovala na úkor středu. Vývoj trhu smartphonů Vývoj objemového podílu smartphonů a ostatních mobilních telefonů ve sledovaných distribučních kanálech v období I–III 2012, I–III 2013, dále v pěti čtvrtletích od ledna 2012 a v období od září 2012 do března 2013 56 Reseller Magazine V roce 2012 se celosvětová poptávka po chytrých telefonech zvýšila o 56 % na 720 milionů přístrojů. Současně se trh standardních mobilních telefonů zmenšil o 14 % na 886 milionů. V konečném součtu se však celkové tržby za mobilní telefony u maloobchodníků zvýšily ve srovnání s předchozím rokem o 7 %.7 V prvním čtvrtletí letošního roku převýšily v České republice prodeje smartphonů klasické mobilní telefony 1,2krát, zatímco před rokem to byly klasické přístroje, které v počtu prodaných kusů převažovaly nad smartphony 1,4násobně. V souhrnu tak český trh mobilních telefonů a smartphonů červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz PŘEHLED TRHU v meziročním srovnání v objemu stagnoval, ale tržby realizované bez dotací6 se díky rostoucímu podílu smartphonů zvýšily o necelou pětinu. úhlopříčkou, konkrétně do 7,9”. Také podíl přístrojů bez GPS navigace narostl na zhruba polovinu celkového objemu a rovněž podíl tabletů s kapacitou disku nižší než 16 GB utvářel polovinu objemu trhu. Naopak tabletů s úhlopříčkou 10” a větších se v meziročním srovnání prodalo sice větší množství, ale i tak se jejich objemový podíl meziročně snížil (v souhrnu rostl trh tabletů rychleji). Do celkových tržeb skupiny se však tento výrobkový segment promítnul v meziročně rostoucí míře. Vybavení smartphonů V současné době mají všechny chytré telefony zabudovaný fotoaparát, přitom 7 z 10 prodaných přístrojů nabízelo v první čtvrtině letošního roku rozlišení alespoň 5 Mpx. Část smartphonů – v březnu 2013 polovina z jejich celkového objemu prodeje – byla vybavena i druhým fotoaparátem. Podíl smartphonů se dvěma fotoaparáty v průběhu loňského a začátkem letošního roku poměrně rychle narůstal, například v prosinci minulého roku je mělo ve výbavě 40 % prodaných výrobků. Odhad vývoje trhu Tablety táhnou trh IT Výrazné meziroční přírůstky prodejů vykazují tablety – z části také ještě díky relativně nižším prodejům ve stejném období minulého roku. Objem trhu v jednotlivých prvních třech měsících letošního roku se pohyboval na podobné výši a převážil nad prodeji v loňském září či říjnu, avšak množství prodaných tabletů z loňského listopadu či prosince již rozhodně nepřekonal. Vzhledem k meziročnímu poklesu průměrné ceny zhruba o 50 % tržby s tablety rostly pomaleji, meziročně 2,2krát. Vývoj cen tabletů V prvních třech měsících letošního roku se ustálila průměrná cena za tablety na částce 5 900 až 6 000 korun8, na kterou klesla v průběhu druhé poloviny minulého roku z hodnoty přesahující 10 000 korun. O více než 50 procentních bodů tak narostl meziročně podíl nejnižšího cenového segmentu tabletů, tj. do 6 500 korun – a to z velké míry rozšířením cenového portfolia sortimentu. Na celkových tržbách tabletů se však prodeje přístrojů za cenu vyšší než 6 500 korun podílely v prvních třech měsících letošního roku ještě více než 60 %, i když před rokem se jednalo o 95 % hodnoty trhu. Velikost úhlopříčky tabletů S cenou souvisí také vybavení přístrojů – v meziročně rostoucí míře se prodávaly s menší V konkurenčně náročném prostředí zareagovala skupina GfK na poptávku klientů z řad výrobců, distributorů, prodejců a operátorů rozšířením svého výzkumu o nový produkt, GfK Trends&Forecasting – Demand Projector, tedy nástroj poskytující odhad vývoje, velikosti a struktury trhu u některých komodit v horizontu dvou až tří let – jedněmi z nich jsou právě smartphony a tablety. Základ pro analýzu budoucího vývoje představují detailní panelová data za uplynulé období, jejichž dílčí podoba je zde zveřejněna, doplněná o podrobnou analýzu trhu, ekonomické situace včetně informací poskytnutých dovozci či výrobci. Z evropských zemí, kde již klienti využívají těchto studií, lze zmínit například Německo, Itálii, Velkou Británii. Výstupy za Českou republiku i Slovensko představují kromě uvedených dvou skupin ještě stolní a přenosné počítače, televizory a digitální fotoaparáty. Poznámky: 1) Meziroční srovnání znamená období I–III 2013 vs. I–III 2012. 2) Sledované distribuční kanály: CES – Consumer Electronic Stores – prodejny spotřební elektroniky a fota, CS – Computer Shops – prodejny zaměřené na prodej produktů výpočetní techniky, zejména PC, monitory, tiskárny, komponenty PC apod., přičemž jsou orientovány především na soukromé zákazníky, MM – Mass Merchandisers – obchodní domy, hypermarkety, Cash & Carry a nespecializované čistě internetové obchody, OER – Office Equipment Retailers – obchody kancelářské techniky, SH – System Houses – firmy zabývající se obchodem s výpočetní technikou, ale s větším důrazem na další služby, instalace, vývoj SW apod., jsou zaměřeny na firemní zákazníky, TCR – Telecommunication Retailers – prodejci telekomunikačních produktů. 3) Tisková zpráva: Norimberk, 7.5. 2013, www.gfk.cz/public_relations/press/ 4) Tisková zpráva: Praha, 15.5. 2013, www.gfk.cz/public_relations/ press/ 5) Vážena počtem prodaných kusů. 6) Průměrná cena i hodnota prodeje u smartphonů vychází z nedotovaných cen. 7) Tisková zpráva: Norimberk, 7.3. 2013, www.gfk.cz/public_relations/press/ 8) Průměrná cena zaokrouhlena na stovky korun. GfK Czech, oddělení Consumer Choices, kontinuálně monitoruje trh se zbožím dlouhodobé spotřeby v České republice a na Slovensku metodou panelového výzkumu. Jeho základem jsou pravidelně zjišťované údaje o prodejích konečnému spotřebiteli ze stálého reprezentativního vzorku maloobchodních prodejen. Více na www.gfk.com, případně kontaktujte Zdeňka Bártu, Consumer Choices Directora CZ&SK ([email protected]). Vývoj objemového podílu tabletů s GPS navigací ve sledovaných distribučních kanálech v období I–III 2012, I–III 2013, dále v pěti čtvrtletích od ledna 2012 a v období od září 2012 do března 2013 červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz Zdroj: Zdeněk Bárta, Consumer Choices Director CZ&SK, GfK Czech Reseller Magazine 57 PARTNERSKÝ PROGRAM Intel Partnerský program Technology Provider Intel Technology Provider je partnerský program, ke kterému se mohou bezplatně připojit všechny firmy prodávající výrobky firmy Intel a řešení, ve kterých jsou použity. Program ITP podporuje prodejce a poskytuje jim široký sortiment nástrojů umožňujících zlepšení prodejních výsledků. Historicky byl partnerský program Intelu určen pro firmy nakupující komponenty a vyrábějící své vlastní počítače, servery nebo notebooky. Od minulého roku ale program ITP ve stále větším rozsahu podporuje prodej mobilních řešení založených na procesorech Intel Core. V rámci tohoto programu prodejci mohou shromažďovat body ITP za nákup právě těchto výrobků od největších distributorů notebooků. Úrovně součinnosti Programu Intel Technology Provider je možné se zúčastnit na různé úrovni participace. Registered – prakticky každý prodejce výrobků Intel nebo zařízení (včetně notebooků) s komponentami dodavatele může získat status Registered. Stačí vyplnit a odeslat žádost o účast v programu. Gold – abyste se stali zlatým partnerem v programu ITP, musíte mít kromě předchozí registrace rovněž odpovídající úroveň znalostí. Na této úrovni je třeba mít nejméně dva zaměstnance, kteří díky absolvovaným školením nabízeným v rámci programu ITP získali dohromady nejméně tři certifikáty Expert potvrzující jejich odbornost. Platinum – pro získání nejvyšší úrovně musí firma zaměstnávat nejméně čtyři osoby, které nashromáždily šest certifikátů Expert. Druhé důležité měřítko je překročení prodejní hranice u komponent a počítačových systémů s komponenty Intel nakupovaných od autorizovaných distributorů. přístup k technické podpoře a možnost využívat iniciativu Intel Enabled Solutions Acceleration Alliance (ESAA). Platinum Kromě všech výhod dostupných v úrovních Registered a Gold mají partneři Platinum: přístup na speciální akce organizované firmou Intel; právo účasti na konferencích Intel Platinum Summit; možnost používat nástroj „Proč se vyplatí koupit“; dostávají odznaky a materiály pro partnery se statusem Platinum a pozvánky na účast v programu Intel Inside. 3. Online školení a konference ICC: partneři v programu ITP mají přístup k širokému sortimentu školení – dvakrát ročně organizovanému cyklu konferencí ICC a k velice rozsáhlému sortimentu online školení přístupných na stránkách programu ITP. Informace a kontakty Více informací na téma programu Intel Technology Provider najdete na stránkách www.intel.com/reseller. Kontakt v záležitosti programu: Anna Dopieralska, [email protected], tel. +48 222 033 107. Tři nejdůležitější výhody Výhody ITP Registered přístup do centra prodejců firmy Intel a k věstníkům; účast na online školeních a webinářích; možnost využívat standardní technickou podporu a nástroje „Zeptej se Intelu“. Gold podpora ze strany firmy Intel (přímý kontakt se zástupcem firmy); členský certifikát Gold Partner; marketingové materiály a uvedení v katalogu prodejních míst; možnost účasti na seminářích Intel Channel Conference; 58 Reseller Magazine Tři nejdůležitější výhody, vyplývající z účasti na Intel Technology Provider: 1. Body ITP: nákup komponent Intel nebo značkových produktů s těmito komponentami u vybraných distributorů* umožňuje sbírat body ITP (dříve FLEX+). Tyto body jsou shromažďovány automaticky, lze je vyměnit za mnoho atraktivních a cenných odměn. Novinkou v programu je možnost výměny bodů ITP za poukazy, které lze použít při nákupu notebooků s procesory Intel Core*; 2. Pokročilý program záruční výměny AWR: AWR je k dispozici pouze pro partnery se statusem Gold a Platinum, umožňuje výměnu poškozených komponent Intel do 48 hodin; * k dispozici jen u vybraných distributorů Distribuce v ČR: ABC Data, AT Computers, ASBIS CZ, eD‘ System Czech, Elko Trading, Tech Data Distribution Distribuce v SR: ABC Data, AT Computers, ASBIS SK, Tech Data Distribution, Westech -fesčervenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz OBCHOD Co dělat, když je zle IVANA HERDOVÁ Lidé jsou různí a nezřídka se stává, že dojde mezi spotřebitelem a prodávajícím (zhotovitelem) ke sporu. Ani jeden nechce uznat chybu a zákazník vidí rudě. Trvá na uznání reklamace, případně to vše doprovází nepublikovatelnými výrazy se stoprocentní jistotou, že právo je na jeho straně. to spor řešen jinak než soudní cestou, mají možnost obrátit se na kontaktní místo pro mimosoudní řešení spotřebitelských sporů. V zásadě postačuje vyplnit jednoduchý formulář a odeslat jej na příslušné kontaktní místo. Pracovník zde poskytne kvalifikované informace a doporučí způsob řešení sporu. Pokud spor není na místě vyřešen, zařídí všechny podstatné kroky k zahájení mediace nebo rozhodčího řízení. Celý systém je postaven na dobrovolné účasti obou stran. K tomu, aby mediace nebo rozhodčí řízení mohlo být zahájeno, je třeba, aby se svojí účastí souhlasily obě strany sporu. Mediátor místo soudu Prvním předpokladem k dohodě je klid, věcná argumentace a najít řešení. Možností je samozřejmě řada, ale pokud spotřebitel reklamoval a kupující či zhotovitel jeho reklamaci neuznal, pak zbývají v podstatě dvě možnosti – nechat to být, nebo trvat na svém. V druhém případě se nabízí také více možností, nicméně ne tak velkou „novinkou“ je možnost řešit spor s pomocí mediátora. Tato varianta funguje už několik let, ale obecně ve známost stále ještě nevešla. Mediace je jedním z alternativních způsobů řešení civilních sporů. Jde o zprostředkování dohody mezi stranami s asistencí třetí osoby při jejich jednání. Úspěšná mediace činí případný budoucí soudní spor zbytečným – odtud se také odvozuje pojem alternativní způsob řešení sporů. Dnes existuje (podle údajů MPO) 22 kontaktních míst (14 jich provozuje Hospodářská komora ČR, osm nevládní spotřebitelská sdružení). V pilotním dvouletém projektu od roku 2008 do začátku roku 2010 bylo tímto způsobem přijato a řešeno 2 370 podnětů. Tři pilíře Celý systém stojí na třech základních pilířích (způsobech řešení sporu), a to na mediaci, rozhodčím řízení a poskytnutí kvalifikované informace a doporučení. Mediací se rozumí řešení sporu vzájemnou komunikací prostřednictvím kvalifikované osoby, kterou je mediátor. Cílem mediace je dospět k vzájemné dohodě zúčastněných stran. Rozhodčí řízení je alternativní řešení majetkového sporu nezávislým rozhodcem, jehož výsledkem je vydání závazného rozhodčího nálezu. Takto vydaný rozhodčí nález je pravomocný a možnost soudního přezkumu je dána jen z procesních důvodů. V případě, že existuje spor mezi podnikatelem a spotřebitelem a strany sporu se domnívají, že by bylo snazší, aby byl tenčervenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz Co nabízí systém zákazníkům? Snahou celého systému je najít levné, efektivní a rychlé řešení spotřebitelských sporů. Očekávaným výsledkem mimosoudního řešení je závazná dohoda (v případě mediace) nebo vykonatelný rozhodčí nález (v případě rozhodčího řízení). Výhody, které celý systém přináší, jsou především v tom, že mediace je zdarma a odměna za činnost mediátora je hrazena Ministerstvem průmyslu a obchodu. V případě rozhodčího řízení platí strana podávající žalobu poplatek za rozhodčí řízení (3 % z hodnoty předmětu sporu, nejméně však 800 korun). Odměnu za práci rozhodce pak hradí Ministerstvo průmyslu a obchodu. Další nespornou výhodou je i rychlost řízení. Co přináší systém podnikatelům? Stejně tak jako pro spotřebitele, přináší mimosoudní řešení spotřebitelských sporů výhody i pro podnikatele. Základní výhodou je rychlost řízení. Dá se předpokládat, že celé mimosoudní řešení sporu proběhne v poměrně krátké lhůtě. I v případě podnikatelů je mediace zdarma a odměna mediátora je rovněž hrazena Ministerstvem průmyslu a obchodu. Stejně tak platí, že strana podávající žalobu zaplatí poplatek za rozhodčí řízení (3 % z hodnoty předmětu sporu, nejméně 800 korun). Další výhodou pro podnikatele je, že dobrovolná účast v mimosoudním řešení spotřebitelských sporů může napomoci jeho zviditelnění na trhu a posílení jeho dobrého jména. Ministerstvo průmyslu a obchodu do budoucna předpokládá zveřejňování podnikatelů, kteří se zapojili do systému mimosoudního řešení spotřebitelských sporů. stížnost na adresu Ministerstva průmyslu a obchodu nebo na e-mailovou adresu [email protected]. Stížnost je možné podat do 30 dní ode dne, kdy se stěžovatel dozvěděl o důvodu procesní stížnosti. Nejpozději může být procesní stížnost podána jeden rok ode dne, kdy důvod procesní stížnosti nastal. Stížnost bude následně projednána Platformou pro mimosoudní řešení spotřebitelských sporů. K čemu máme dozorové orgány? Podnět dozorovým orgánům je další možností, jak řešit svůj spotřebitelský problém. Jenže na vyřízení reklamace, které není podle představ spotřebitele, žádný dozorový orgán neexistuje. Zákon o ČOI naprosto přesně definuje a vymezuje její pravomoci a inspekce se samozřejmě nemůže pohybovat mimo ně. Je možné obrátit se i na spotřebitelské organizace, které se věnují spotřebitelským sporům, ale jejich pravomoci k vyřízení např. reklamace podle spotřebitelových představ jsou nulové. Obrovská moc médií Poměrně nedávno – před druhým kolem prezidentské volby – se ukázalo, jak dokáží média manipulovat veřejné mínění. Byl to důkaz jejich obrovské moci. Pokud si je spotřebitel jist svou pravdou, případně ji má ještě podloženou znaleckým posudkem, pak bych doporučila obrátit se na média, aby jeho problém dostala na stránky či na obrazovku. Ale pokud ve spotřebiteli hlodá jen špetka pochybností, zda je skutečně právo na jeho straně, pak bych tento krok rozhodně nedoporučila. Ostuda, kdy bude veřejně usvědčen z nepravdy, může být v některých menších lokalitách skutečně dlouhotrvající. Soudní spor – krajní, nicméně stále využívaná možnost Stížnost Obrátit se na soud je možné, nicméně bývá to běh na dlouho trať a zcela jistě jde o krajní možnost. Pokud má spotřebitel pochyby, určitě je lepší využít všechny mimosoudní možnosti k dohodě či částečnému řešení než se soudit a riskovat daleko vyšší náklady. V mnoha případech je dobré nechat si před podáním žaloby vypracovat znalecký posudek, který s velkou mírou pravděpodobnosti určí, na čí straně je pravda. A pokud vyzní ve váš prospěch a jde opravdu o velké peníze, pak se obrátit na advokáta a s jeho pomocí podat žalobu. Jestliže sporné strany nejsou spokojené s kvalitou mimosoudního řešení spotřebitelského sporu a domnívají se, že v průběhu řízení došlo k porušení pravidel pro mimosoudní řešení spotřebitelských sporů, mohou podat Ivana Herdová je nezávislou autorkou a odbornicí na danou oblast Reseller Magazine 59 LIDSKÉ ZDROJE Současný „lidský stav“ v ICT v ČR – 5. díl Chcete lepší byznys? Jen s lepšími lidmi! DAVID HRUŠKA nejvíce obávají, a tyto starosti odstranit nebo alespoň zmírnit. Skutečnost, že má firma k dispozici kvalitní technologie a vývoj, ještě ani zdaleka neznamená, že bude mít úspěch i na trhu. Ten jí zajistí až kvalitní lidské zdroje. „Skvělý“ technik Celou věc lze snadno vysvětlit na příkladu firmy, která vyvíjí a prodává CRM systém. Pokud se společnosti podařilo vyvinout dobrý produkt, nemá ještě vyhráno. Nejprve jej totiž musí dokonale pochopit ti, kteří jej budou propagovat na trhu. V prvé řadě je proto nutné disponovat kvalitními a důraznými obchodníky, kteří zajistí kontakty a vzbudí u případného zákazníka zájem o více informací. Čím jsou obchodníci průraznější, tím více lidí jim bude naslouchat. A to v konečném důsledku zvyšuje šance na uskutečnění prodeje. Začínáme s klientem Poté přichází řada na zaměstnance z oddělení předprodeje, kteří případnému klientovi detailně vysvětlí veškeré funkce, aby pochopil, proč si má daný produkt nebo řešení pořídit. Lidé z předprodeje musejí být schopni se zákazníkem diskutovat tak, aby bylo zřejmé, že vědí, o čem mluví, a ideálně by na nich mělo být vidět, že svému řešení věří. U obou uvedených skupin pracovníků proto mají obrovský význam komunikační schopnosti i znalosti. Přesvědčování klienta V další fázi obchodu je nutné, aby se ukázala kvalita pracovníků, kteří projekt uskutečňují. Lidé na straně projektového managementu a dodávek v této fázi komunikují se zaměstnanci klienta, kteří mají tendenci klást překážky, neboť si z podstaty věci změnu nepřejí. Zpravidla si totiž myslí: „Na co mít nový CRM systém, když ten starý ještě docela funguje? Teď se budu muset učit spoustu činností znovu – a to se mi nechce.“ Manažeři projektů a dodávek tak čelí hned několika tlakům: musejí vybrat vhodné lidi z vlastní společnosti a motivovat je při zavádění k co nejlepším výkonům. Toho nelze docílit jinak, než že jim celý projekt vhodně „prodají“, ukážou jim, proč je důležitý a proč by se při jeho plnění měli co nejvíce snažit. Dále musejí zajistit, aby se negativní nálada vůči změnám na straně klienta zvrátila alespoň do neutrální polohy. Především pak u lidí, kteří mají být při zavádění nápomocni. To vyžaduje notnou dávku diplomacie a schopnosti vycítit, čeho se zaměstnanci zákazníka 60 Reseller Magazine Největší chybou by bylo poslat k zákazníkovi v oblasti komunikace nepoučeného (byť jinak třeba skvělého) technika, který svými neuváženými výroky může ledacos zkazit. Stačí, aby pronesl něco ve stylu „tohle se nemusí podařit“ nebo „znám několik zákazníků, u kterých tohle ani po letech nefunguje“ – a pracně vybudovaná důvěra lidí na straně zákazníka je okamžitě pryč. Je evidentní, že tito vysoce techničtí pracovníci nejsou primárně vychováni k tomu, aby s klientem vedli příjemné debaty a budovali u něj potřebnou důvěru. Měli by však rozhodně projít komunikačním školením, kde jim bude vysvětleno, jak ji alespoň neztratit. Čím je proces implementace složitější, tím musejí být zaměstnanci v komunikaci zdatnější. Jedině tak lze dosáhnout toho, aby pracovníci na straně klienta viděli: „Ano, ta firma má kvalitní lidi a dává nám smysl s nimi spolupracovat.“ Následný servis Poslední fází obchodu, kde se může projevit kvalita zaměstnanců, je následný servis. V prvé řadě zde jde o vstřícnost, protože k problémům zákazníka nelze přistupovat stylem „už zase nás otravují – vždyť už to máme prodané, tak ať nám dají pokoj“. Pracovníci servisu, kteří přicházejí do styku s klienty, tak musejí být vytrénováni, aby adekvátně reagovali na požadavky. Když něco nefunguje, nelze očekávat, že klient zavolá a bude nadšený. Kvalitní člověk ze servisu dokáže tyto negativní emoce zvládnout a vyvolat pocit, že nám na odstranění problému maximálně záleží. Superproblémoví zákazníci Kapitola sama pro sebe jsou ovšem tzv. superproblémoví zákazníci. Ať se snažíte jejich požadavkům vyhovět sebevíce, nikdy to pro ně není dost dobré – a s tím, jak se jejich požadavky stupňují, narůstá frustrace obou stran. Je zřejmé, že tito klienti ubírají dodavateli marži, kterou si na projektu vytvořil. Proto musí v určité fázi klientovi vystavit stopku a vysvětlit mu, co je zahrnuto v servisu a jaké další služby by již měly být předmětem placené dodávky. Tímto sdělením by měl být pověřen člověk, který s klientem primárně komunikuje, obvykle obchodník. Jen na něm bude záležet, zda zákazník pochopí, že existuje rozdíl mezi placeným a neplaceným. Kdo se chopí kormidla? Lidé ve firmě musejí být nejen kvalitní, ale i dobře vedení. Řadoví zaměstnanci, napří- David Hruška působí jako senior consultant ve společnosti Pedersen & Partners klad softwaroví vývojáři, lidé z obchodního oddělení či administrativy, velice často ohrnují nos nad manažery. Je však zřejmé, že manažerská práce bývá mnohem více stresující, než si leckdo dokáže představit, neboť manažer má přímou zodpovědnost za výsledky. Výkonná síla je základ, ale sama o sobě byznys nezajistí. Dobrý manažer by se s těmito nástrahami měl vyrovnat tak, že dá svým lidem pocit důležitosti pro firmu, pro kterou pracují. Pak podřízení méně nadávají na své nadřízené a jsou i výkonnější. Rozvíjení pracovníků v čase Dalším prvkem nezbytným pro udržování výkonnosti podřízených je snaha o to, aby časem „nezešedli“. Jde o typický problém člověka, který na své pozici působí již dlouho a dělá pořád totéž, což je svým způsobem ubíjející. Klesá jeho dynamika, chuť rozvíjet se a snažit se o cokoliv nového. Je to přirozené a manažer musí takového člověka motivovat k tomu, aby přinášel pořád něco nového, a vysvětlit mu, že je v jeho vlastním zájmu, aby se dále rozvíjel. Frustraci zaměstnance samotné peníze neodstraní – stejně dříve nebo později odejde. A to i proto, že už má tak vysoký plat, že pro něj začíná být jednorázové odstupné zajímavé. Daleko účinnějším řešením je odstranění zdrojů frustrace (náplň práce, přeskupení týmu nebo třeba přesun na jiné patro). Zaměstnanec musí mít pocit, že se o něj manažeři zajímají a že jeho práce má skutečnou hodnotu. David Hruška pracuje v HR agentuře Pedersen & Partners na pozici „Principal“, která je těsně pod pozicí „Partner“ červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz MARKETING Vytvořte si osobní brand na síti LinkedIn ROMAN ŠUK Pokusíme se vám zprostředkovat dvě překvapení spojená právě se sociální sítí LinkedIn. Současně se s vámi podělíme o několik praktických tipů, které si můžete vyzkoušet už při čtení následujících řádků. Před necelým rokem v létě proběhla v kanadském Torontu jedna velká konference. V programu zaujal workshop na téma základů a vytváření brandu na síti LinkedIn. Shodou okolností jej vedli dva Američané. Okamžitě a bez rozmýšlení padlo rozhodnutí, že u toho přece musíme být! Vždyť právě Američané jsou v této branži rok až dva před námi. Dnes celkem razantně začínají používat vnitrofiremní sociální sítě místo portálů a umějí z nich vytěžit několik konkurenčních výhod. Vnitrofiremní sociální síť lze použít pro zábavnější onboarding nových zaměstnanců nebo pro aktivnější zapojení vlastních zaměstnanců do interní komunikace. Začněte fotografií Kterou úplně první věcí bychom měli začít? První, co ostatní uvidí, je váš osobní profil. Zařiďte si svůj vlastní. Začněte u vaší fotografie, ta je vaší vizitkou na internetu. Vyberte tu, na které chcete, aby vás ostatní viděli, vaši známí i ti, se kterými se budete teprve chtít seznámit. Jste se svým profilem opravdu spokojeni? Vaše profilová stránka je indexována vyhledávači, takže budete viděni kýmkoliv na internetu, i tím, kdo profil na síti LinkedIn nemá. Smažte všechna podivná fota a slova, která nechcete, aby se ukazovala. Oceníte to v mnoha situacích, například až budete jednat se svým novým potenciálním zaměstnavatelem. zdroj: LinkedIn.com doporučení se vám sejde víc a ještě taková, jaká sami chcete. V poslední době se rozmohlo doporučování podle dovedností (skills & expertise), na to stačí jediný klik. Dejte je nejprve svým blízkým známým jako první, uvidíte, že je potěšíte a na oplátku sami doporučení obdržíte. Nabalování kontaktů Věc, se kterou můžete experimentovat, je vaše kreativita a současně přirozenost. Osvědčuje se minimálně jednou za týden se na stránku LinkedIn vracet a udržovat si aktuální informace o sobě, takovou vlastní osobní „elevator pitch“. Je to důležité pro e-maily, které se automaticky generují na vaše kontakty, bude vás více vidět, vaše síť bude posilovat. Doporučení nejlépe podle dovedností První dojem je zásadní, podruhé jej už nezopakujete, platí to jak na firemní stránce, blogu, tak na vašem osobním profilu. Doporučení vytváří vaši důvěryhodnost, zkuste jich nasbírat alespoň dvacet. Už jste je zkoušeli získat? Šlo to ztuha? Buďte příště ve vaší žádosti o doporučení velmi konkrétní a sami napište, co si přejete, aby vám dotyčný nebo dotyčná napsali a které výsledky vyzdvihli z vaší dřívější spolupráce. Například „jsem zvědavý na svůj manažerský styl, budu teď nabírat nové lidi a chci vědět, jak bys mě ohodnotil“. Taková nápověda pomůže oběma stranám, červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz Prosaďte se ve skupinách LinkedIn groups Zkuste využít skupiny, jinak LinkedIn groups. Jsou to takové malé kluby, kde se diskutuje, ptáte se na otázky a odpovídáte. Dávejte aktivně otázky a odpovědi, uvádějte fakta. Z mnoha skupin vím, že je jednoduché skupinu založit, ale mnohem náročnější je ji pak udržet aktivní. Největší zabiják skupin a veškeré kredibility je tvrzení „máme nový produkt“ nebo „přijďte na seminář“. Toto nepište nikdy, nikdy, nikdy! Jednou vám to ostatní odpustí, podruhé už ne. Jak se ve skupině prosadit? Musíte se stát myšlenkovým leaderem, ne „prodejcem aut“. Není důležité, zda je to skupina vaše nebo skupina někoho jiného. Lidé si totiž o pomoc musí říkat sami, pokud ji potřebují a sami se chtějí zeptat. Další užitečná témata, jako jsou tipy na exponenciální růst stoupenců, Firemní stránka, Premium account nebo Aplikace LinkedIn, jsou velmi zajímavá a v budoucnu se k nim vrátíme. Zisk bez placení A jaká jsou slibovaná překvapení z úvodu? Teď dáme stranou všechny pokročilé techniky na vyhledávání talentů, získávání obchodních příležitostí a veškeré placené superfunkce, se kterými se můžete na LinkedIn setkat. Využívání sítě LinkedIn sice vyžaduje neustálou pozornost, avšak současně je až neuvěřitelně přirozené. Vše se blíží životu ve společnosti, pro začátek stačí řídit se základními pravidly a dát si na profil správné foto, podobně jako když vyrazím do společnosti upravený. Druhé překvapení nastalo, když jsem se několika kolegům zmínil o workshopu, který jsem právě navštívil. Každému se hned rozzářily oči a chtěli slyšet víc, ten nadšený zájem mě zaskočil. Zda vzbudíte podobný zájem i ve vašem okolí, to už si můžete vyzkoušet sami. -voxRoman Šuk pracuje ve společnosti Sales2Win na pozici partner Reseller Magazine 61 SETKÁNÍ Dell Pět let partnerského programu v Zaječí Společnost Dell oslavila pět let svého partnerského programu ve velkém stylu. V jihomoravském Zaječí se spojila témata ze všech předchozích setkání – kovbojové a indiáni, Star Trek, hokejisté, vojáci, mafiáni nebo rytíři. A mezi tím vším spousta zábavných prezentací i velkolepá party s kasinem a střelbou na hliněné holuby. Od brzkého odpoledne byly pro návštěvníky připraveny stánky s předváděčkou produktů, jako byly notebooky, storage, virtualizace, Dell Dream a další. Sbírala se razítka a probíhaly soutěže o DELLery – platidlo pro závěrečnou dražbu. K dispozici byla půjčovna kostýmů s motivy z předchozích setkání. „Celá akce byla průřezem produktovou nabídkou – aktuální i právě uváděnou na trh. Kromě VRTX sem patří také kompletní obměna NT a PC pro domácí i firemní nasazení,“ popsal setkání channel manažer Dellu Stanislav Hájek a dodal: „A stejně tak to bylo shrnutí pěti let působení partnerského programu Dellu a utužení osobních vztahů napříč všemi obchodními týmy Dell s našimi top partnery a distributory.“ Spuštění revoluce Jednou z nejdůležitějších událostí pro Dell v tomto roce bylo slavnostní uvedení Dell PowerEdge VRTX. Díky časovému posunu došlo k celosvětovému uvedení v 19.30, tedy přesně v době, kdy začínala velkolepá večerní party. „Dell PowerEdge VRTX je rackový, tower a blade server spolu s networkingem a storage. Vše v jednotném provedení pod jedním managementem schopné fungovat jako pod stolem v kanceláři,“ vysvětlil enterprise brand manažer Ondřej Bačina. Podle něj je PowerEdge VRTX revolucí v enterprise IT segmentu. Večer až do rána Již během dne si mohli návštěvníci z prezentací odskočit do kasina nebo si zastřílet na hliněné holuby, ale teprve večer začala ta opravdová zábava. Na jídelním stole se objevil tataráček, výtečná kachna s knedlíčky a spoustou moravského zelí a nemohl chybět ani vydatný gulášek. Taneční parket se přestal plnit až kolem třetí hodiny ranní a definitivní konec nastal, až když nad vinicí vyšlo slunce. Mediálním partnerem akce byl Reseller Magazine a Reseller Magazine OnLine. -fes- OBCHOD 62 Stánek na nádvoří Účast partnerů byla hojná Výstava nabouchaných strojů ve vnitřních prostorách Nebojácná dívka se strojem AlienWare Produkty k prohlédnutí i vyzkoušení Střelba na hliněné holuby Veselí podpořil bavič Miloš Knor Diskotéka až do rána! Generální ředitel Dell ČR Jiří Kysela (vpravo) s Pavolem Vargou, generálním ředitelem Dell AT&SK (vlevo) Reseller Magazine červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz SETKÁNÍ Kdo dá víc? Avnet, protože nabízí IBM Power7+ Po třech letech přišla Velká modrá s procesory Power7+ vyrobenými 32nm technologií, které dodává do současných serverů Power systems. S novými procesory jsou servery nejen rychlejší, ale dnes i levnější, navíc mají nižší spotřebu a IBM nabízí zvýhodněné licencování při nákupu nového serveru. Společná prezentace nových systémů Power7+ proběhla na brněnské přehradě a zúčastnilo se jí téměř 70 partnerů a významných zákazníků společnosti Avnet. Poslechnout přednášky si přišli i obchodníci z IBM. Odborný program byl doplněn večerní přednáškou o první pomoci, druhý den potom obohacen o interaktivní program na autodromu Brno při šampionátu Superstars Series. Akci dokonale připravily a o všechny se vzorně staraly Zuzka britva a Katka z Avnetu. -vox- Účastníci setkání pozorně sledují úvodní přednášku IBM a Avnet Zpátky do školy Ve východočeských Velichovkách proběhlo setkání IBM a Avnetu s partnery. Hlavním motivem akce byl návrat do školních lavic a v roli profesorů se představili právě pracovníci IBM a Avnetu. Každý účastník při příjezdu obdržel penál s psacími potřebami a mohl si vybrat, do které školní lavice zasedne. Vyučovalo se totiž ve dvou třídách: Třída IBM A se soustředila na IBM System x a IBM System Storage. „Béčko“ se zaměřilo výlučně na produkty z portfolia IBM Software. Setkání završila společná výuka obou tříd a žáci se předháněli ve svých znalostech a dovednostech v českém jazyce, matematice, zeměpise, ručních pracích a přírodopise, výtvarné výchově a zpěvu. Známky zapisovali přísní pedagogové do žákovských knížek a nejlepší žáci si odnesli věcné ceny. -fes- Třída B při výuce Probíraly se možnosti IBM Software „Áčko“ probírá IBM System x Patnáct let Avnetu na pokračování Lokální tenisový masakr v Uhříněvsi Ještě týden před konáním tradičního Avnet Tenis Cupu v deblech bylo na kurtech v Uhříněvsi na půl metru povodňové vody, v den konání turnaje pršelo jako ve filmu Na samotě u lesa. Vzhledem k rozkolísanému výkonu borců bylo zařazeno úvodní kolo, na jehož základě byly sestaveny dva „pavouky“ – mistři a junioři. Organizaci akce opět skvěle zvládla Zuzka Komárková s Katkou Ďurišovou z Avnetu, na skomírající červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz a zraněné se přišel odpoledne podívat ředitel Avnetu Pavel Salák. Turnaje se zúčastnili zástupci obchodních partnerů a vendorů společnosti Avnet. Vítězný pár v „pavouku“ mistrů: Kamil Mrva a Ondřej Tejnecký (IBM). Vítězný pár v „pavouku“ juniorů: Pavel Melchert a Vlasta Walter (Impromat-Computer). -vox- Takhle servírují partneři Reseller Magazine 63 SETKÁNÍ AT Computers Dovolená v karibském rytmu na Seči Závěr jarní části setkání s distributorem AT Computers se opět nesl ve znamení dovolené, havajských košil, drinků a dobré nálady. Na programu byla řada přednášek partnerů AT Computers jako Epson, Samsung, Sony, O2 a dalších. Přednášky se soustředily nejen na představení produktů, ale zejména na argumenty pro jejich úspěšný prodej. Večerní program moderoval marketingový ředitel AT Computers Martin Wanke a opět šlo o velkolepou akci: výuka tance, barmanská show a míchání drinků, vystoupení sportovní šampionky ČR v pole dance, taneční skupina mistrů světa Mighty Shake Zastávka u Brna a vystoupení účastníka televizní show Česko Slovensko má talent Martina Matese Štěpánka. Závěr patřil recesistické hudební show Cesta kolem světa kapely Velvet, která pak hrála k pobavení všech. -fes- Marketingový ředitel AT Computers Martin Wanke při předávání cen partnerům Exotické tanečnice v akci Fujitsu IT Future 2013 v Praze Česká republika se stala jednou z 19 zemí, do které zavítala společnost Fujitsu se svou roadshow IT Future 2013. Akce pro koncové zákazníky, prodejce i IT distributory se uskutečnila v prostorách kongresového centra Praha, kde byla nejen řada poutavých přednášek a workshopů, ale také produktové novinky z oblasti hardwaru, služeb i podnikových řešení. Fujitsu IT Future 2013 uvedl Radek Sazama, generální ředitel Fujitsu Technology Solutions pro Českou republiku, Slovensko a Maďarsko. Nejdříve stručně představil společnost Fujitsu v ČR i ve světě a dále hovořil také o prioritách společnosti pro letošní rok, o taktice společnosti i o spolupráci se společností NetApp. Závěrečný program pak patřil ces- tovateli a dobrodruhovi Jiřímu Kolbabovi, odpolednímu koktejlu a soutěži o notebook Lifebook AH552. -dof- Roadshow přilákala celou řadu partnerů Server product manager Radovan Hošek (uprostřed) Jarné stretnutie Oki s bielou tlačou Partnerská konferencia slovenskej pobočky Oki sa na konci mája uskutočnila v hoteli Hradná brána v Devíne pri Bratislave. Akciu začal Jozef Gross, ktorý vyhodnotil obchodné výsledky partnerov za uplynulý finančný rok a odovzdal certifikáty pre tento rok. 64 Reseller Magazine Novinky a technologické trendy za Oki prezentovali technický riaditeľ Ján Ftáčnik a špecialista na farebnú tlač Josef Klinger. Veľká pozornosť bola venovaná skúsenostiam s predajom „bielych“ tlačiarní Oki, ktoré umožňujú tlačiť s pomocou špeciálneho bieleho tonera na farebné podklady vrátane tričiek a ďalšieho textilu. -fes- Jednání na konferenci červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz SETKÁNÍ Invea-Tech Seminář FlowMon s vyhlášením nejlepších partnerů Společnost Invea-Tech pro své zákazníky a partnery uspořádala seminář zaměřený na technologie monitorování datových toků a bezpečnost sítí. Účastníci semináře se mimo řady dalších informací mohli dozvědět, kdy a proč nasazovat flow monitoring a co jim přinese behaviorální analýza. Program byl doplněn také o praktické ukázky některých řešení a prezentace případových studií z reálného provozu. Součástí semináře, kterého se zúčastnilo více než 200 odborníků, bylo také vyhlášení nejlepšího prodejce a distributora: prodejcem roku se stala společnost Dimension Data Czech Republic a distributorem roku se stala společnost VUMS DataCom. -fes- Zdeněk Vrbka, Invea-Tech Partneři při vyhlašování výsledků Partnerský deň Euro Data SK v Senci Spoločnosť Euro Data SK usporiadala v Senci pre svojich zákazníkov partnerský deň. Akcia sa niesla v slovenskom duchu – zákazníci boli pri príchode privítaní chlebom a soľou a hrala im cimbalová hudba. V doobedňajších hodinách prebiehali prezentácie a výstavy produktov s podporou značiek Acer, Armor, Brother, Ecodata, Epson, G-Data, Gembird, HSM, Modecom, OKI, Rayfilm, Toshiba, Xerox a Zebra. Prezentace v plném proudu V poobedňajších hodinách sa zákazníci venovali športu: Zamestnanci spoločnosti Euro Data SK vytvorili so zákazníkmi a dodávateľmi štyri zmiešané futbalové tímy, ktoré medzi sebou súťažili. Víťazný tím získal putovnú sošku futbalistu. Večerný program spestrili zákazníkom súťaže, v ktorých mohli vyhrať zaujímavé ceny, a hudobná skupina Mariána Greksa. -dof- DNS 9ers Golf Cup na Hostivaři Společnost DNS, divize HP, pro své obchodní partnery pořádá golfový turnaj DNS 9ers Golf Cup. Jeho v pořadí již třetí kolo se začátkem června uskutečnilo na hřišti Golf Hostivař v Praze. Na rozdíl od předchozích dvou golfových klání tentokrát pořadatelé „zajistili“ ideální, téměř letní počasí. Celý turnaj se nesl v příjemném duchu, i když bylo možno pozorovat určitou rivalitu a soutěživost – obzvláště v případech, kdy míček ne a ne spadnout do jamky, a speciálně pak, pokud po nepříliš povedeném zásahu „vycestoval“ rovnou mimo hřiště, případně do některého z mnoha jezírek a dalších nepříliš pohodlně přístupných míst. Na závěr akce byl pro soutěžící připraven společný oběd a samozřejmě nemohlo chybět ani zasloučervenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz žené vyhlášení vítěze, kterým se s výsledkem 25 stablefordů stal Evžen Valtr. -dof- Výborný oděd... ... a jdeme na green! Reseller Magazine 65 SETKÁNÍ Azlan, divize Tech Data Distribution S Azlanem do Green Valley za sportem Azlan, divize Tech Data Distribution, uspořádal pro své obchodní partnery neformální setkání, již šestý ročník Azlan Green Valley. Necelá stovka účastníků prožila slunečný den plný zábavy a sportu v Resortu Green Valley v Chotýšanech nedaleko Benešova. Během odpoledne měli účastníci možnost vyzkoušet si celou řadu sportovních aktivit, od volejbalu, nohejbalu přes tenis nebo fotbal. Nejvíce ovšem všechny zaujala sportovní novinka Disc Golf. Pohodové odpoledne a večer zpříjemnil přistavený kamion společnosti Triton, kde byly k vidění produkty této značky a také bar, kde se mohli účastníci setkání občerstvit lahodnými drinky. Ve stínu venkovního přístřeší prezentovala společnost Axis své IP kamery a večer se uskutečnilo i losování tomboly o dárky, které věnovali partneři akce. -fes- Kamion s produkty i barem společnosti Triton Partneři při sportu SEZNAM INZERENTŮ ALWIL Trade, spol. s r. o. AT Computers, a. s. CISCO SYSTEMS (Czech Republic), s. r. o. DELL Computer, spol. s r. o. REJSTŘÍK FIREM www.alwil.com www.atcomp.cz www.cisco.cz www.dell.cz 100Mega Distribution 6, 8, 52 HP Aastra 4, 53 HP Tronic 10 ABC Data 8, 38, 52, 58 HSM 65 Accenture 10 Huawei Acer 8, 65 Check Point 14 Acoustique Quality 6 IBM 4, 6, 10, 28, 31, 39, 63 Adobe 33 IDC 6, 22, 25 Agem Computers 8 Impromat Amazon 6 Infor 39, 45, 58 AMD 6, 8, 12 Ingram Micro 38 Anect 10, 16, 18, 20, 22 Intel 4, 6, 8, 12, 13, 45, 49, 54, 55, 58 Apple 12, 13, 22, 55 Inteli 45, 49 Aquasoft 10 Internet Retail 10 Armor 65 Jon Peddie Research 6 Arrow ECS 16, 18, 20, 22 Kasa.cz 10 ASBIS CZ 8, 38, 58 Kaspersky ASBIS SK 8, 38, 52, 58 Kobe 8 AT Computers 4, 8, 10, 33, 38, 52, 58, 64 Lenovo 8, 31 ESET, spol. s r. o. Fujitsu Technology Solutions, s. r. o. HEWLETT-PACKARD, s. r. o. Lenovo Technology B.V. organizační složka NEWTON Technologies, a. s. www.dns.cz www.eset.sk www.fujitsu.cz www.hp.cz www.lenovo.cz www.newtotech.cz SWS, a. s. Telefónica Czech Republic, a. s. Verbatim GmbH 66 Reseller Magazine www.dataguard.cz www.sws.cz www.o2.cz www.verbatim.cz 63 4, 14, 23, 25 55 Mall.cz 10 6, 14 McAfee 23 AVG 14 Microsoft 8, 12, 16, 18, 20 Avnet 4, 10, 38, 63 Milestone 44 Axis 66 MMD 8 Azlan 4, 66 Mora 8, 10 BlackBerry 25 Motorola Solutions BMW 13, 31 Ness 10 BossCan 8 NetApp 64 Brocade 6 Nvidia 6, 8 Brother 65 O2 4, 64 Bull 46 Oki 4, 64 CA 14 Opti Canon 4, 8, 44 Oracle 10 Cata 27 Panasonic 10 Cisco 10, 14, 27, 28, 35 PCS Comguard 6 Philips 4, 8, 10, 52 Corel 6 Qnap 44 Dell 4, 8, 10, 28, 62 Salesforce.com 24 Dimension Data 6, 65 Samsung 64 DNS 4, 6, 16, 18, 20, 22, 35, 45, 65 Seagate 4, 12, 38 Eaton 6 Siemens 10 ECS 16, 18, 20, 22 SkyVera 14, 16, 18, 20, 22, 35 eD’ system Czech 6, 8, 33 Sony eD’ system Slovakia 8, 33, 52 Sophos 4, 24 Elko 12, 13, 58 Star 30, 52, 62 6, 8, 33, 52 10 36, 37 4, 14, 23, 25 10, 64 58 SWS Epson 64, 65 SWS Distribution 8 ESA 58 Symantec 10, 14, 45 Eset 4, 6, 14, 23, 30, 31, 32, 46 Synology Facebook 24 Škoda 31 Fortinet 14, 23 Tandberg Data 6 Foxconn 12 Tech Data Distribution 6, 8, 25, 33, 58 Fujitsu 4, 6, 64 Telefónica 4, 51 Galaxy 66 Toshiba 8, 65 Gartner 6, 16, 25, 34 TP-Link 6 Gembird 65 Triton 66 GfK 4, 6, 56, 57 VMware 10, 25, 27 Gigabyte 12 Westech 4, 8, 12, 13, 38, 58 Google 22 Western Digital 12 Heureka 6 Xerox 4, 33, 65 Hewlett-Packard 28 Zebra 65 Hitachi 12 Zyxel 6 Elko Trading PCS, spol. s r. o. 4, 45 Avast AutoCont DNS, a. s. 8, 10, 27, 28, 39, 65 8 červenec/srpen 2013 | www.reselleronline.cz