zde - EFPA Česká republika

Editorial - Prosinec 2015
Paul Stanfield
Prezident FEIFA / generální tajemník FECIF
Robotizované poradenství: skutečnost a fantazie
Článků o takzvaném robotizovaném poradenství se už nedopočítám. Určitě se
jedná o „esenci měsíce“, a pokud věříme všemu, co se dozvídáme, stane se to
brzy nejdůležitější součástí poskytování finančních služeb. Mám na to vyhraněné názory ...
O co jde?
Určitě existuje spousta definic a mnoho z nich je buď příliš složitých, nebo matoucích. Zdá se, že
Wikipedie trochu paradoxně shrnula situaci celkem dobře: „Robotizovaní poradci představují druh
finančních poradců, kteří poskytují správu portfolia online s minimálním lidským zásahem.“ Popravdě
také Paul Resnik ze společnosti Finametrica odvedl dost dobrou práci, když k definici tohoto termínu
sestavil odrážkový seznam.
Je to poradenství?
Ne. A právě s tímto termínem mám problém, evidentně to není poradenství. Nanejvýš a jen
v některých případech je to vodítko, ale i poskytovatelé podobných služeb s mimořádnou určitostí
potvrzují, že nejde o poradenství. Jason Hollands z britské online investiční služby Tilney Bestinvest
uvedl: „Robotizované poradenství se stalo tak trochu módním pojmem, ale takový výraz bychom
k popisu svých hotových portfolií nezvolili. Neposkytujeme totiž poradenství, ale jednoduchý postup
„krok za krokem“, abychom investorům pomohli zvolit řízené portfolio bez nutnosti použití
poradenství. “
Dále v tomto článku budu tedy z konkrétních důvodů, které se mi snad podaří objasnit, používat
výraz automatizace.
Evropská asociace finančního plánování Česká republika
se sídlem Praha 1, Krakovská 25, PSČ 110 00, IČ 72084529, DIČ CZ 72084529.
e-mail: [email protected].
Je to novinka?
Není. Společnost Hargreaves Lansdown například v roce 1996 vytvořila plně diskontovanou online
službu pro britské klienty, kteří sami rozhodují o investicích, v roce 1999 představila online službu
obchodování s cennými papíry a v roce 2000 i internetový „anuitní supermarket“! Zcela online
penzijní produkt bez poradenství, spustila dokonce už před 12 lety.
Takže je myslím jasné, že o novinku se určitě nejedná. Patrně je ale nová rychlost postupu a vývoje
v této oblasti.
Měli bychom věřit titulkům?
Ne. Tedy aspoň ne vždy. „Obsáhlý seznam podniků ve Spojených státech, u nichž byla zjištěna
nabídka „robotizovaného poradenství“, napovídá, že ochota investorů může být obrovská“, začínal
jeden nedávný článek. Týž článek pak zdůraznil, že 10 hlavních společností v této oblasti ve
Spojených státech má celkem společně pouhých 6 miliard USD aktiv pod správou. To sotva znamená
„obrovskou“ částku. I tento článek poukázal, že: “Suma blížící se šesti miliardám USD investorských
aktiv by se nemusela zdát tak ohromná… některé z našich (britských) samostatných platforem samy
tuto celkovou částku převyšují.“
Nabádal bych tedy k opatrnosti, když čtete nebo posloucháte komentáře médií na toto téma – a
upřímně řečeno na jakékoli téma.
Přitom automatizace je na vzestupu, o tom vůbec nepochybuji – prostě jen musíme zaujmout
odůvodněné stanovisko ohledně míry a způsobu, jakým pravděpodobně ovlivní naše odvětví.
Můžeme se poučit od Spojených států?
Ano. Je zajímavé, že zatímco se Spojené státy často uvádějí jako příklad, jak plná automatizace
„převezme řízení“, americký trh se ve skutečnosti ubírá jiným směrem. Časopis Money Marketing to
nedávno velmi výstižně shrnul: „Běžně užíváme „robotický“ ve významu procesu poradenství bez
lidského zásahu, ale modely, které se ve Spojených státech prudce rozvíjejí, vlastně tomu vzoru
Evropská asociace finančního plánování Česká republika
se sídlem Praha 1, Krakovská 25, PSČ 110 00, IČ 72084529, DIČ CZ 72084529.
e-mail: [email protected].
neodpovídají. Jsou půl na půl – mají automatizovanou vstupní část, kde se klient do značné míry
obsluhuje sám v tom smyslu, že vloží všechny údaje o sobě, a pak se o radu obrátí na poradce
telefonem nebo prostřednictvím Skypu.“
Zdá se mi jasné, že podoba budoucnosti spočívá spíše v poloautomatizaci, rozhodně v oblasti
poradenství.
Jaký je názor regulátorů?
Britská agentura FCA položila základ pro firmy, které mají přijít na trh s automatizovanými modely.
Koncem roku 2014 spustila „Project Innovate“, program vybízející jak regulované, tak neregulované
firmy k zavedení novátorských finančních produktů a služeb na trh. Kromě toho se poslání nedávno
ohlášené analýzy Financial Advice Market Review zaměřuje i na mezeru v poradenství a roli, jakou by
v něm mohla hrát automatizace.
Australská Securities and Investments Commission (ASIC) potvrdila, že některé stávající poradenské
firmy a nově vzniklé podniky se zabývají vývojem nových modelů robotizovaného poradenství a že se
„…spojují s odvětvím v těchto nových postupech a v tom, jak zapadají do regulatorního rámce. U
robotizovaného poradenství vidíme potenciál nabízet spotřebitelům účelné, nízkonákladové,
spolehlivé poradenství.“
Kromě toho regulatorní orgány EU právě zahájily konzultace s ohledem na automatizaci ve finančních
službách.
Regulatorní orgány tedy zcela jasně rozpoznaly důležitost a potenciální význam automatizace.
Co chtějí spotřebitelé?
Tohle je jádro věci a domnívám se, že je velmi dobře shrnula nedávná zpráva firmy Cerulli Associates:
„Addressing Millennials, the Mass Market, and Robo-Advice“ („Ke generaci Y, masovému trhu a
robotickému poradenství“). Uváděla, že „zatímco některým spotřebitelům může vyhovovat, když
dostávají veškeré poradenství digitálně a nikdy nekomunikují s žádnou osobou, jde o malou část
Evropská asociace finančního plánování Česká republika
se sídlem Praha 1, Krakovská 25, PSČ 110 00, IČ 72084529, DIČ CZ 72084529.
e-mail: [email protected].
celkového souboru. Většina spotřebitelů potřebuje vědět, že se mohou v případě potřeby spojit
s nějakou osobou a řešit problém se svými financemi.“
Jak by měli poradci reagovat nebo se přizpůsobit?
Výše uvedená zpráva firmy Cerulli dál pokračovala: „Kromě toho očekáváme, že většina firem pro
přímé neprofesionální klienty, ne-li všechny, bude mít nabídku digitálního poradenství do tří let, a
tradiční poradci také spustí digitální nabídky pro investorské účty s nižším zůstatkem.“
Odborné časopisy zdůraznily skutečnost, že u nástrojů, které firmám umožňují automatizovat určité
části poradenského procesu, se tipuje, že odstartují ve Velké Británii (a určitě také jinde). Mnoho
pozornosti se zaměřilo na spuštění investičních portfolií založených na algoritmech, ale vyvíjejí se jiné
modely, které by mohly poradcům pomoci snížit náklady a přitom uchovat lidskou stránku.
Online systém Advicefront například vybízí klienty k zadání základních informací a cílů i k vyplnění
ankety o ochotě riskovat. Poradce dává doporučení, buď osobně, nebo na dálku, zatímco Advicefront
také nabízí nástroje jako portfolia vypracovaná pro zákazníka, automatické nové vyvážení portfolia a
automatizované roční přehledy. „Většina klientů nemá komplexní požadavky, takže je možné kroky
v procesu poradenství automatizovat jako procházení základních cílů. Nástroj není nařizující, co se
týká úrovně ujednání, jaké s klientem máte, a právě tím je to vzrušující. Není to jen sada nástrojů.“
Jsou to slova Iana McKenny, ředitele Finance & Technology Research Centre, který také upozornil na
skutečnost, že tento model nyní vede na trhu online poradenství ve Spojených státech, jak jsem už
uvedl.
Hrozba nebo příležitost?
Zatímco online služby jsou často vnímané jako hrozba poradenskému trhu, nástroje, které mohou
automatizovat část procesu, je mění na příležitost.
Tato poradenská (online) zkušenost se samozřejmě velmi liší od průběžného vztahu
s poskytovatelem finančního plánu, ale to není cílový trh.
Evropská asociace finančního plánování Česká republika
se sídlem Praha 1, Krakovská 25, PSČ 110 00, IČ 72084529, DIČ CZ 72084529.
e-mail: [email protected].
Je také důležité si uvědomit, že ne všichni spotřebitelé potřebují nebo požadují poradenství u
každého finančního rozhodnutí. V klíčových životních etapách, jako je nadcházející odchod do
důchodu, byste očekávali, že spotřebitelé budou využívat úplné poradenství ve finančním plánování,
nicméně pro někoho budou u více transakcí adekvátní neporadenské (nebo částečně
automatizované) kanály.
Už jsem se zmínil o Paulu Resnikovi a teď ho budu citovat: „Poradenské firmy musí pochopit své
postavení a cenotvorbu v porovnání s ostatními a jak mohou svou situaci zlepšit. Cílem je, … aby si
poradci vybudovali užší vztah se svými klienty prostřednictvím vynikajících osobních služeb,
individualizovanějších portfolií, a aby to, co dělají, odlišili od robotizovaných služeb.“
Naprosto souhlasím. Jinými slovy poznejte svůj trh a pochopte, jak jej nejlépe rozvíjet a sloužit mu.
Podle mého názoru nebude v budoucnu většina klientů buď „online“ nebo „tváří v tvář“; budou
obojí.
Mladší generace vyrostly a značnou část své existence prožily online a budou chtít a očekávat, že
budou schopní tímto způsobem přistupovat k některým produktům a službám. Neprožijí ale (naštěstí
ve většině případů) celý život online. Někdy potřebují nebo touží po zapojení a účasti lidí.
Závěry
Není to poradenství ani novinka. Příliš nedůvěřujte titulkům, ale uvědomte si, že ke zvýšené
automatizaci dojde. Pamatujte, že nefunguje u většiny potřeb finančního plánování, jen u
jednoduchých finančních cílů a požadavků.
A nikdy nezapomínejte, že v mnoha případech (ne-li ve většině) se finanční služby nekupují, ale
aktivně prodávají. Ať online nebo osobně, nejprve potřebujete získat klienty a pak je zapojit do
procesu.
Prostě se postarejte, abyste poskytovali poradenství a ne jen jednoduše prodávali produkt. To může
dělat počítač!
Evropská asociace finančního plánování Česká republika
se sídlem Praha 1, Krakovská 25, PSČ 110 00, IČ 72084529, DIČ CZ 72084529.
e-mail: [email protected].