Reseller Magazine

Transkript

Reseller Magazine

www.reselleronline.cz
Reseller Magazine
První časopis na trhu soustředěný výhradně na prodejní kanál ICT
Číslo 4, ročník 10, vyšlo 4. dubna 2012
Dell koupil SonicWall
Dell oznámil akvizici společnosti SonicWall.
Zaplatí za ní zhruba 1,25 miliardy dolarů (asi
23,5 miliardy korun) a získá tak nejen řadu
patentů, ale také hardwarové a softwarové
portfolio bezpečnostních produktů. Dokončení
akvizice se očekává v červenci letošního roku.
Společnost SonicWall nabízí široké spektrum
bezpečnostních řešení.
Dell chce nabízet bezpečnostní produkty,
proto koupil SonicWall. Díky tomu má nyní
širokou škálu bezpečnostních řešení, včetně
Dell Kace Endpoint Security, zabezpečení
dat AppAssure, Dell Data Protection a bezpečnostní služby Secureworks Dell.
„Kombinace dobrého jména společnosti
Dell coby důvěryhodného poradce pro naše
zákazníky, naše distribuční prodejní schopnosti a řešení SonicWall z nás dělá partnera,
kterého zákazník potřebuje,“ sdělil Dell v tiskové zprávě.
Ondřej Bačina, Enterprise Brand Manager
společnosti Dell, k tomu řekl: „SonicWall
se na rozdíl od většiny akvizic, které Dell
provedl na českém a slovenském trhu, již prodával. Jde o velice zajímavého hráče na poli
síťové bezpečnosti, ale neměl tu nikdy dostatečné prodeje. Nicméně technologie má ty
nejlepší předpoklady. Používá jeden operační
systém (stejně jako Force 10) od nejmenšího
po největší hardware. SonicWall se díky nám
bude moci snadněji dostat do velkých podniků. Navíc spojením SecureWorks (předchozí
akvizice) jakožto cloud managementu bezpečnostních služeb s hardwarovými produkty
SonicWall jsme vstoupili mezi nejlepší firmy
na světě věnující se zabezpečení IT.“
Toto oznámení zamíchá kartami při nejmenším na našem distribučním trhu. A to
nás jistě čekají v distribuci Dellu ještě další
překvapení.
-GP-
DENNĚ AKTUÁLNÍ ZPRÁVY Z IT
ZPRAVODAJSTVÍ
KALENDÁŘ AKCÍ
KDE A CO NAKUPOVAT
PROMOAKCE
RÁDCE
NABÍDKA ZAMĚSTNÁNÍ
inzerce
16
AT Computers:
Petr Vaněk, Martin Wanke
18
Kulatý stůl: Zálohování
a obnova dat v SMB
23
Virtualizácia
zvyšuje bezpečnosť
32
Unified Coummunications
a jak na ni
Tanečky EU okolo WD
Začátkem března 2011 svět obletěla zpráva,
že Western Digital (WD) koupil od Hitachi
divizi vyrábějící pevné disky (ta se nově jmenuje Vititi Technologies). Evropská komise
však dává další podmínky, které komplikují
situaci s přesahem do letošního roku.
Společnost Hitachi prodala svoji divizi do
WD za 4,3 miliardy dolarů, z toho 3,5 miliardy
byly vyplaceny v hotovosti a zbytek formou
akcií. Hitachi ve WD získala desetiprocentní podíl a dvě místa ve vedení společnosti.
Jak se zdá, tak spojení společností Western
Digital (WD) a divize pevných disků u Hitachi
již nic nebrání. Evropská komise si však
koncem minulého roku dala podmínku,
že WD musí prodat základy výroby 3,5“ disků. Pak přišlo schvalovací kolečko různých
orgánů, které proběhlo bez větších problémů, pouze Evropská komise si dala zmíněný
požadavek.
Společnost WD tuto situaci vyřešila tak, že
základy výroby 3,5“ disků prodala Toshibě.
Rozhodnutí je to snad pro všechny strany
přijatelné, protože Toshiba doteď vyráběla
pouze 2,5“ disky, a tak může začít nabízet
také 3,5“ disky.
Toshiba přitom nebude WD platit penězi, ale
na oplátku přenechá divizi Toshiba Storage
Device, jež v Thajsku až do povodní vyráběla pevné disky, ale po povodních zde výrobu
neobnovila. Akvizice však bude platná pouze
tehdy, pokud Evropská komise toto rozhodnutí
přijme jako řešení. K dokončení těchto dvou
akvizicí by pak mělo dojít do měsíce.
Otázkou pak zůstane, zda Toshiba 3,5“ disky
opravdu vyrábět začne. Již jednou jsme přece byli svědky, že tomu tak nebylo. To tehdy,
když koupila celou divizi pevných disků od
Fujitsu a vyrábět přitom začala pouze 2,5“ HDD
a ty 3,5“ HDD pustila k ledu.
-vox a GPinzerce
EDITORIAL
BFLMPSVZ ve stylu QRRSS
Mumlal si ta svoje zaklínadla QR a RSS jako nějaké BFLMPSVZ
kolega, jenž má na starosti Reseller Magazine OnLine, snad půl
roku. Už jsem se ho začínal trochu bát. Občas dokonce na mně
namířil při vyřčení QR svůj „smrtfoun“ a přejel po mě takovou
oranžovou čárkou z displeje. Být to červená tečka infrazaměřovače, asi bych prodělal smrt z vyděšení. Vždycky jsem se totiž
koukal na akční filmy, kde byl alespoň jeden ostřelovač. S infrazaměřovačem, samozřejmě. Ubezpečil mě ale, že to je jen jakýsi
QR kód. Vzpomněl jsem si na film Kód Navajo a představil si, jak mě přinejmenším
bodá kudlou do lýtka, jako ten indián nepřátelského Japonce. Polil mě studený pot.
Pak přidal jakousi další tajnou formuli, prý že kanál RSS. Začal jsem se bát, že načerpal něco z Akta X a hodlá mě napojit na jinou civilizaci, jež by mohla být ještě horší
než ta v mé několik měsíců nečištěné lednici, kterou se už bojím jen otevřít. Nakonec
mi vše vysvětlil. Ulevilo se mi.
QR kód je v Reseller Magazinu určen pro sejmutí odkazu HTML na Reseller Magazine
OnLine. Když namíříte svůj smartphone nebo tablet PC, do něhož jste si stáhli čtečku čárových a QR kódů (to jsou ty maskáčové fleky ve tvaru čtverce), hned jste na
správné stránce Reseller Magazine OnLine.
Kanály RSS si zase můžete zkopírovat buď do Outlooku (má pro ně speciální záložku
Informační kanály RSS s ikonou připomínající zdroj radiace), nebo si opět stáhnout
aplikaci do smartphonu. Jde o to, abyste dostávali z Reseller Magazine OnLine avízo
o požadovaných informacích ihned a nemuseli je na webu vyhledávat. Tedy, abyste
dostávali ty informace, které si, jak se říká, zaškrtnete.
Nakonec – není to pro vás inspirace, jak ukázat zákazníkům, proč je dobré koupit
smartphone včetně datových služeb operátorů?
Happy selling,
Richard Voigts, šéfredaktor, [email protected]
Reseller Magazine
Chcete řídit
firmu
efektivně?
První časopis na trhu soustředěný výhradně na prodejní kanál ICT
Číslo 4/2012, ročník 10. Vychází jednou měsíčně, toto číslo vyšlo 4. dubna 2012
DCD Publishing, Komprdova 20, 615 00 Brno, IČ: 25560701,
www.dcd.cz
Kateřina Černovská
Karel Rumler, [email protected]
Lublaňská 21, 120 00 Praha 2, tel.: 224 936 895, fax: 224 936 908,
www.reseller.cz, www.reselleronline.cz
Ing. Richard Voigts, [email protected] (vox)
Bc. Andrea Badová, [email protected] (ba)
Pavel Gregor, [email protected] (GP)
PhDr. Vladimíra Bezecná
Ing. Ľuboslav Lacko, Ing. Martin Černý, Ing. Bohumil Herwig,
Ing. et Ing. Martin Zikmund, Ing. Markéta Přidalová, MEconSc.
Dan Kuchař
Radek Štěpánek, [email protected]
Ing. Magdalena Čupková, [email protected]
Alexandra Kubová, [email protected]
Petr Meitner, [email protected]
[email protected]
www.reselleronline.cz/pridat-promoakci
www.reselleronline.cz/kalendar-akci
[email protected], www.dcd.cz
Tomáš Brejša, [email protected]
SEND Předplatné, spol. s r. o., Ve Žlíbku 1800/77, 193 00 Praha 9
MK ČR E 14482, ISSN 1214–3146
© DCD Publishing, s. r. o.
Redakce si vyhrazuje právo redakční úpravy textů, případně jejich zkrácení.
duben 2012 | www.reselleronline.cz
Vyberte si
informační
systém,
který vám to
umožní!
inzerce
Vydavatel:
Ředitelka společnosti:
Ředitel pro strategii:
Adresa redakce:
Šéfredaktor:
Vedoucí redaktorka:
Šéfredaktor RM OnLine:
Jazyková korektura:
Stálí spolupracovníci:
Kresby:
Grafika a sazba:
Obchod a inzerce:
Zpravodajství:
Promoakce:
Kalendář akcí:
Objednávky:
Produkce:
Distribuce:
Registrace:
www.helios.eu
Reseller Magazine
OBSAH
ROZHOVOR
16
Vítěz v anketě Český IT distributor
14 Cenový přehled
ROZHOVOR
18
18 Zálohování a obnova dat v SMB
Kulatý stůl na téma „Zálohování a záchrana
dat v SMB“ má zobrazit situaci na trhu. Nemá
zdůrazňovat, co má kdo lepší a levnější, cílem
je dát přehled o trhu, jak vypadal a jak bude
vypadat. Poradit prodejcům, jak lépe prodávat
a vytvořit přidanou hodnotu, aby si vydělali
ještě více.
Kulatého stolu se zúčastnili Milan Mottl
(CA Technologies), Lubomír Štefek (Fujitsu),
Ondřej Bačina (Dell), Pavel Strašlipka (Hewlett-Packard) a za redakci Reseller Magazine
Richard Voigts a Andrea Badová.
Richard Voigts (Reseller Magazine):
Jaké je povědomí jednotlivých segmentů
o zálohování?
Unified Communications a jak na ni
Unified Communications je v současné době
nejnovějším a postupně také nejžádanějším
technologickým trendem v oblasti vnitropodnikové komunikace.
Za růstem popularity stojí nástroje pro rezidenční
zákazníky jako třeba Skype nebo Windows Live
Messenger, ale také rostoucí obliba sociálních
sítí a komunikačních nástrojů, které nabízejí.
Unified Communications, nebo také česky
komunikace sjednocená v jednom nástroji, spojuje všechny dostupné formy komunikace – text,
hlas i video. Je čistě na uživateli, který z nástrojů v danou chvíli pro komunikaci zvolí. Důležité
je, že všechny jdou využít stejně rychle, stejně
snadno, a že protistrana je schopna akceptovat
libovolný z těchto způsobů komunikace.
4
Reseller Magazine
16 AT Computers:
Petr Vaněk, Martin Wanke
30 D-Link: Aleš Pícl
37 Western Digital: Jiří Olejník
42 Huawei Technologies:
Tomáš Brouček
46 APC by Schneider Electric:
Ivan Hábovčík
48 IBM: Jan Kleindienst
KULATÝ STŮL
Zálohování a obnova dat v SMB
TÉMA ČÍSLA
6 Distribuce, krátce z trhu,
personálie, produkty
PRŮZKUM TRHU
V + W odpovídají. Tentokrát však nejde o hereckou
dvojici Voskovec a Werich a Osvobozené divadlo,
nýbrž o obchodního a marketingového ředitele
společnosti AT Computers, Petra Vaňka a Martina
Wankeho.
Kdo někdy byl na (mega)setkání s AT Computers, které se koná několikrát na jaře a na
podzim ve východních Čechách na Seči či na
Slovensku, ten musí připustit, že přirovnání
k původním V + W a Osvobozenému divadlu
sedí. Vždy jde totiž o nápaditě komponovaný
program školení výrobců i samotného distributora AT Computers. Třešničkou na dortu je
originální nezapomenutelná...
KULATÝ STŮL ZPRAVODAJSTVÍ
VIRTUALZÁCIA
23 Virtualizácia zvyšuje bezpečnosť
PŘEHLED TRHU
28 Slovenská IT distribuční scéna
dle GfK
UNIFIED COMMUNICATIONS
32 Unified Communications
a jak na ni
32
PŘÍLEŽITOST
36 Canon:
Laserový tisk do malých kanceláří
38 Canon:
Skener napájený přes USB
40 Dovado: Router poskytující
připojení pro PC
MARKETING
41 O peníze jde vždy až v první řadě
44 Získejte cenná data ze svého
webu
SETKÁNÍ
47 Canon: Jarní výkop pro rok 2012
50 Oki: Pikantní Novoroční číše 2012
Reseller Magazine
5
distribuce
ABC Data distributorem
produktů TP-Link
TP-Link uzavřel v únoru smlouvu o autorizované distribuci svých produktů se společností ABC Data pro Českou republiku a Polsko.
Autorizovanými distributory v ČR jsou nyní
kromě společnosti ABC Data dále firmy Abacus,
Penta CZ, Discomp a I4wifi. Produktovým
manažerem ve společnosti ABC Data zodpovědným za značku TP-Link je Miloš Brotz.
Digitální úložiště Freecom
Řada digitálních úložných řešení Freecom je
k dostání i na českém trhu. Společnost navrhuje, vyrábí a prodává stolní i přenosné pevné
disky, síťová úložiště NAS, flash disky, služby,
DVD vypalovačky, profesionální RDX a pásková
úložiště. Během několika následujících měsíců
společnost na trh uvede kompletní sortiment
svých produktů a služeb. Produkty jsou k dispozici u těchto českých distributorů – Diskus,
eD‘ System Czech a IT Trade.
E-Blue – nově u Lama Plus
Společnost Lama Plus přinesla na český a slovenský trh značku E-Blue, pro kterou je výhradním distributorem. I přes atraktivní cenu
produktů této značky dává dostatečný prostor
pro příjemné marže. Uvedení značky do prodeje je doprovázeno zaváděcí promoakcí pro
resellery a dostatečnou marketingovou podporou. V sortimentu značky najdete myši, klávesnice, čtečky karet, USB huby. Produktovým
manažerem je Peter Nesét.
ABC Data
distributorem Linksys
Společnost ABC Data rozšířila sortiment
produktů určených koncovým zákazníkům
o značku Linksys patřící do portfolia Cisca.
Produktovým manažerem je Rostislav Ulrich.
Lama Plus autorizovaný
distributor Inoxled
Lama Plus se stala autorizovaným distributorem značky Inoxled. V sortimentu značky
můžete vybírat LED světelné panely a trubice
nebo žárovky LED.
Tech Data
s programem Tech Loyalty
Společnost Tech Data Distribution představila nový věrnostní program s názvem Tech
Loyalty. Ten je součástí objednávkového systému InTouch. 6
Reseller Magazine
krátce z trhu
U nás je levněji – ceny v českých e-shopech
jsou nižší než je průměr EU. Ukázal to průzkum společnosti Civic Consulting.
České firmy objevují potenciál videokonferencí – podle výzkumu společnosti Cisco
mají firmy v ČR zbytečné předsudky vůči
videokonferencím a to je připravuje o čas
i peníze.
Obliba elektronických knih v ČR roste – – podle Palmknihy.cz se v roce 2015 v ČR
prodá až 15 procent knih v elektronické
podobě.
ABC Data nejlepším IT distributorem 2012
v EMEA – společnost ABC Data byla počtvrté
vyhodnocena nejlepším IT distributorem ve
střední a východní Evropě.
Kerio Operator Box v SR – Operator je
dostupný ve své hardwarové verzi i na
Slovensku.
Mzdy specialistů v loňském roce rostly – – k nejvýraznějšímu zvýšení mezd došlo mezi
programátory a testery. Informaci přinesla
personální agentura Robert Half.
Společnost HP rozšířila programy PartnerOne
a ServiceOne – nabízí v nich svým obchodním partnerům nové příležitosti v oblasti
cloudu a poskytování služeb.
čtvrtém čtvrtletí 2011 vzrostl meziročně prodej grafických čipů (GPU, IGP, IPG, APU)
o 8,9 procenta. Celkem se v tomto období
prodalo 124 milionů čipů.
Eset na veletrhu Mobile World Congress
v Barceloně – společnost představila portfolio produktů pro mobilní zařízení pro
nadcházející sezónu. Vlajkovou lodí je Eset
Mobile Security pro Android, který lze použít i na tabletech s Androidem.
Toshiba s kontaktním call-centrem
v Praze – Toshiba spustila centrální evropské call-centrum, které je koncipováno
tak, aby poskytovalo poprodejní servis pro
notebooky a televize Toshiba.
Čechy k nákupu na internetu motivuje
nižší cena – podle NetMonitoru 84 procent uživatelů internetu v ČR nakupovalo
online a za nákupy v e-shopu utratí Češi
až 4 200 korun měsíčně.
Prodej serverů ve 4. čtvrtletí 2011 – podle
analytické společnosti Gartner vzrostl celosvětový prodej serverů ve čtvrtém čtvrtletí
meziročně o 4,5 procenta, ale tržby klesly
o 5,4 procenta. Za celý loňský rok prodej
serverů oproti předchozímu roku vzrostl
o sedm procent a tržby o 7,4 procenta.
Češi čtou hodnocení e-shopů – podle
portálů Heureka.cz a Aukro.cz zkušenosti
Reportáže
ostatních nakupujících a hodnocení prodejců
z partnerských setkání
čte před nákupem 90 procent nakupujících,
srovnávače cen k výběru e-shopu používá
43 procent uživatelů.
Janus oslavoval – dovozce a distributor
V ČR je 22 000 e-shopů – podle společnosti laserových tiskáren a multifunkčních zaříVivantis by měl být tento rok v ČR ve zna- zení Kyocera působí na českém trhu 20 let.
mení zvyšujícího se konkurenčního boje mezi Staňte se systémovým integrátorem
e-shopy. Z tohoto důvodu dojde k poklesu mar- Canonu – společnost vybízí systémové inží, zvýší se náklady na marketing a zákazník tegrátory ke spolupráci.
bude stále náročnější a citlivější na cenu.
Český trh IT v roce 2012 podle IDC Canon oficiálním sponzorem UEFA Euro poroste o 6,8 procenta – výdaje na IT v ČR
2012 – na této akci bude Canon poskytova- v roce 2011 poklesly v porovnání s předchotelem zobrazovacích řešení a během turnaje zím rokem o 2,6 procenta na 5,12 miliardy
dolarů. V roce 2012 očekává IDC opětovbude propagovat své produkty.
Prodej mobilů ve 4. čtvrtletí 2011 – po- né oživení a růst o 6,8 procenta na téměř
dle analytiků společnosti Gartner se ve čtvr- 5,5 miliardy dolarů.
tém čtvrtletí roku 2011 celosvětově prodalo Mobilní internet konkuruje pevnému – 476,5 milionu mobilních telefonů, což je – podle průzkumu KPMG nyní preferuje
5,4procentní nárůst oproti stejnému období chytré telefony pro surfování po internetu
v roce 2010.
osm procent uživatelů, respektive šest proMobilní datový provoz na vzestupu – po- cent uživatelů tabletů.
dle Cisca se v následujících pěti letech zvý- Tiskárny Oki z bioplastů – od loňského
ší roční datový provoz v mobilních sítích března používá japonská firma Oki ve svých
více než osmnáctinásobně – přenese se až tiskárnách části z bioplastu, který je z více
než ze čtvrtiny vyroben z obnovitelné rost10,8 exabajtů dat měsíčně.
V roce 2011 české e-shopy utržily 52 mi- linné biomasy.
liard korun – podle sdružení APEK vzrostly Herní průmysl v ČR a SR v roce 2011
loni internetovým obchodům tržby meziročně stagnoval – tržby herního průmyslu oproti
o 15 procent na 52 miliard korun. Nejvíce se roku 2010 vzrostly o 0,6 procenta a podle
prodávaly počítače a mobilní telefony.
dat Asociace herního průmyslu dosáhly za
ČOI udělila v roce 2011 e-shopům pokuty – rok 2011 výše 2,2 miliardy korun.
– za loňský rok inspektoři ČOI uskutečnili Prodej PC v ČR poroste o 16,1 procen1 021 kontrol. Porušení předpisů bylo zjiště- ta a ve světě o 4,4 procenta – podle
no u 73,4 procenta e-shopů a udělené pokuty prognózy analytické společnosti Gartner
se letos celosvětově prodá 368 milionů
činily 2,3 milionu korun.
Prodeje grafických čipů ve 4. čtvrtletí 2011 – kusů PC, z toho v ČR by se mělo prodat
– podle společnosti Jon Peddie Research ve 1,3 milionu PC.
personálie
Trend Micro: Daniel Hetényi
Společnost Trend Micro jmenovala Daniela Hetényiho
regionálním obchodním manažerem pro Českou republiku, Slovensko a Maďarsko.
Daniel je nyní zodpovědný
za rozvoj strategických vztahů s velkými zákazníky,
Daniel Hetenyi
obchodními partnery s cílem upevnit a rozvíjet prodej nejen na trhu
velkých podniků, ale i malých a středních
firem. Do společnosti přišel z Websense, kde
byl poslední čtyři roky regionálním manažerem týmu pro východní Evropu.
Eset: Righard Zwienenberg
Členem týmu technologické divize společnosti Eset se stal Righard
J. Zwienenberg. Spolu
s dalšími technologickými
experty pracuje jako výzkumník v bratislavském
sídle společnosti Eset a také v Nizozemsku,
odkud pochází. Righard Zwienenberg začal
počítačové viry zkoumat v roce 1988, poté, co
na jednom ze systémů Technické univerzity
v Delftu našel škodlivý kód.
Canon: Vladimír Mašek
Do pozice Key Account
Managera pro distributory
nastoupil do společnosti
Canon Vladimír Mašek.
Nyní bude zodpovědný za
distribuci produktů určených pro firemní využití.
Vladimír Mašek má na staVladimír Mašek
rost podporu, rozvoj a služby v rámci distribučních a velkoobchodních
činností společnosti Canon CZ s přesahem
do portfolia produktů pro koncové uživatele.
Vladimír Mašek dříve téměř deset let pracoval pro společnost ABC Data.
Comguard: Zoltán Csecsödi
Do společnosti Comguard
nastoupil do pozice výkonného ředitele Zoltán
Csecsödi. Přebral štafetu od výkonného ředitele
společnosti Jana Dymáčka,
který se bude nyní více věnovat strategiím stávajících
Zoltán Csecsödi
a nově chystaných projektů,
jako je například Kompetenční centrum, plánování nových distribučních kanálů, komunikaci s výrobci a vzdělávání interních specialistů. Zoltán Csecsödi se pohybuje na trhu
IT a bezpečnosti více než dvacet let. Přišel
ze společnosti Ness Czech, kde byl obchodním manažerem.
Fortinet: Alexandr Mašek a Vladimír Brož
Společnost Fortinet jmenovala Alexandra
Maška viceprezidentem pro region střední
8
Reseller Magazine
a východní Evropy a Ruska.
Do jeho kompetence spadá
budování plánovaného agresivního růstu společnosti
Fortinet v tomto regionu,
vedení rozšířeného týmu
zaměstnanců a řízení prodejních kanálů
i dalších sítí partnerů. Mašek byl dříve zaměstnancem firem Dator3 Services, Azlan
a Crossbeam Systems.
Vladimír Brož nastoupil
do pozice Major Account
Managera pro ČR, SR
a Maďarsko. V ní je zodpovědný za chod partnerského
kanálu a podporu zákazníků
společnosti Fortinet v tomto regionu. Před příchodem
Vladimír Brož
působil ve firmách Unisys,
PCS/DataGuard a McAfee.
Motorola Solutions: Marian Šramko
Marian Šramko, který
dříve v Motorole Solutions
zastával pozici Regional
Sales Managera pro oblast Enterprise, byl povýšen do pozice Regional
Sales Managera pro oblast
Government & Public Safety.
Marian Šramko
Změnil se i rozsah jeho pravomocí, takže je v současnosti odpovědný za
řízení a rozvoj spolupráce s vládami a státními správami v 29 zemích východní Evropy.
Anect: Luboš Prajer
Vedoucím marketingového
oddělení společnosti Anect
se stal Luboš Prajer. Ve
své pozici má na starosti
vedení týmu zastřešujícího marketing, PR a řízení
vztahů s obchodními partnery společnosti
Anect a přípravu komunikace produktového
portfolia.
Seagate: Iva Bednářová
Společnost Seagate jmenovala Ivu Bednářovou regionální obchodní manažerkou
pro Českou a Slovensku
republiku. V této pozici
je zodpovědná za rozvoj
strategických vztahů se zákazníky, a to jak na úrovni
Iva Bednářová
distribuce, tak v resellerské
oblasti, stejně tak na poli retailových řetězců.
Do Seagatu přišla ze společnosti Asus, kde
pracovala posledních pět let jako produktová
manažerka pro komponentovou divizi s působností v České a Slovenské republice.
Axis Communications:
Tošner, Smažinka, Světnica a Kohout
Petr Tošner se stal v Axis Communications
regionálním marketingovým ředitelem pro
východní Evropu a přišel do společnosti po
sedmi letech strávených
v IBM. V Axisu je zodpovědný za rozvoj kompletních marketingových
a komunikačních aktivit
zaměřených na distributory, partnery, tisk a zákazníky v regionu celé
Petr Tošner
východní Evropy zahrnující Rusko a CIS.
Key account manažerem pro ČR a SR v Axis
Communications se stal
Dalibor Smažinka. Ten
má s IP kamerami této
společnosti sedmileté
zkušenosti.
Dalibor Smažinka
Od roku 2005 pracoval jako produktový manažer pro síťovou
bezpečnost, aktivní prvky a IP kamery ve
VAD divizi Azlan distributorské společnosti Tech Data.
Miloš Kohout přišel
do Axis Communications
z pozice produktového manažera divize
ADT Security Projects
(Tyco Fire & Integrated
Solutions). Jako sales
engineer má na starosti
Miloš Kohout
předprodejní a poprodejní podporu u vybraných projektů a zákazníků regionu CEE, školení Axis Academy
mimo ČR a SR a péči o partnery typu ADP
(Application Development Partner) a AVHS
(Axis Video Hosting System).
Jindřich Světnica
n a s t ou pi l do A x i s
Communications do pozice technického školitele pro ČR a SR. Po několika letech zkušeností
z IT gastronomického
průmyslu se začal speJindřich Světnica
cializovat na kamerové
a zabezpečovací systémy jako produktový
specialista pro IP CCTV ve firmě Honeywell
– ADI Global Distribution.
SAS: Michal Košťál
Společnost SAS Institute
ČR posílil Michal Košťál,
který přišel do pozice
Senior Account Managera
v rámci Sales & Business
Advisory. V divizi Sales
& Business Advisory
má na starost prodej pokročilých analytických řešení do sektorů telekomunikací
a energetiky.
Do společnosti přišel po čtyřech letech
působení ve společnosti Oracle, kde se zabýval prodejem podnikových aplikací Oracle
klíčovým zákazníkům v ČR a v rámci regionální Oracle Primavera Global Business
Unit také prodejem systému pro řízení projektového portfolia. duben 2012 | www.reselleronline.cz
Šetřete
ve velkém
s
XL
UŠETŘÍTE
AŽ 50 %
PIXMA MG2150/MG3150/MG4150
PIXMA MX375/MX435/MX515
– Multifunkční zařízení: tisk, skenování, kopírování
(modely s označením MX také fax)
– Kompaktní a elegantní design
– Bezokrajový tisk fotografií a tisk filmů
v kvalitě Full HD
– Systém Fast Front pro snadnou výměnu
inkoustů a papíru
– Volitelné XL cartridge pro úsporu nákladů
Canon PIXMA nabízí volitelně
dokoupitelné XL cartridge, se kterými
ušetříte až 50 % svých nákladů.
you can
www.atcomp.cz
www.bosscan.cz
www.edcz.cz
www.techdata.cz
www.sws.cz
www.canon.cz/pixma
Reseller Magazine
9
produkty
Philips:
monitor 248X3LFHSB
Společnost MMD
Monitors & Displays
Czech Republic uvedla na trh monitor
Philips 248X3LFHSB.
Jeho rám vyzařuje
světlo specifické
vlnové délky, které
snižuje únavu očí
a napomáhá tak zlepšit koncentraci. Tento
24“ Full HD monitor pro zobrazení přirozených barev využívá technologii podsvícení
W-LED. Je vybaven zobrazovacími technologiemi jako jsou SmartResponse, která aktivně
mění dobu odezvy podle požadavků právě
spuštěných aplikací.
Distribuce ČR: 100Mega Distribution, ABC
Data, AT Computers, SWS
Distribuce SR: eD’ system Slovakia,
ASBIS SK
Adobe:
Photoshop Lightroom 4
D a l š í v er z e A dob e
Photoshop Lightroom se
může pochlubit přidanou
technologií pro zpracování
stínů a světel, schopností vytvářet fotografické
knihy, má nové ovládací
prvky pro další lokální
přizpůsobení a nabízí
lepší podporu zpracování videa. Aplikace je dostupná pro Mac OS
a Windows a je komplexním pomocníkem
pro zpracování digitálních fotografií (amatérů, ale i profesionálů).
Distribuce ČR: Amos Software, Tech Data
Distribution
Distribuce SR: A mos Software, BSP
Softwaredistribution, Tech Data Distribution
Iiyama: ProLite T2233MSC
Společnost
iiyama ve
spolupráci
s AT Computers
uvedla na trh
sérii multidotykových displejů.
První novinkou
je model ProLite T2233MSC, který je postaven
na kapacitní dotykové technologii. Skleněná
vrstva garantuje trvanlivost a odolnost proti
poškrábání. Navíc případné škrábance nemají
vliv na dotykové funkce.
Distribuce ČR: AT Computers
Distribuce SR: AT Computers
10
Reseller Magazine
Well: TG200 a mPBX-100R
Distributor Joyce
rozšířil nabídku
VoIP bran a ústředen o dva další modely. Well TG200
umožňuje připojení jedné nebo dvou GSM linek (stačí vložit
SIM karty) a lze vést až dva hovory současně. Ústředna mPBX-100R doplňuje stávající
řadu modulárních VoIP ústředen Well mPBX.
Distribuce ČR: 100Mega Distribution,
AT Computers, Joyce, T.S.Bohemia
Distribuce SR: Agem Computers, ASBIS SK,
AT Computers, eD’ system Slovakia
Fujitsu: dvoupaticové
servery Primergy x86
Společnost Fujitsu
uvedla na trh další
generaci dvoupaticových serverů Primergy x86. Procesory
Intel Xeon E5 zlepší celkový výkon až
o 70 procent. Sada serverů Fujitsu Primergy
s novým konceptem modulárního šasi představuje flexibilní serverovou platformu, kterou
si zákazníci mohou nakonfigurovat tak, aby
splňovala jejich aktuální potřeby v oblasti IT,
a později ji podle potřeby rozšířit.
Distribuce ČR: Agora Plus, eD‘ system
Czech, SWS
Distribuce SR: ABC Data, SWS
HP: pracovní stanice řady Z
HP v dubnu uvede na trh
pracovní stanice řady Z,
které nabízejí nový vzhled,
vícejádrové procesory a více
možností dalšího rozšíření.
Portfolio pracovních stanic
zahrnuje modely HP Z820,
HP Z620 a HP Z420. HP Z820
je určena pro nejnáročnější
a výpočetně složité vizualizační potřeby. Jde o nástroj pro zákazníky,
kteří vytvářejí návrhy pomocí CAD aplikací,
navrhují audiovizuální projekty nebo potřebují
graficky výkonný stroj na testování vývoje
nejnovějších her s velkými detaily.
Distribuce ČR: AT Computers, eD’ system
Czech, SWS, Tech Data Distribution
Distribuce SR: ASBIS SK, AT Computers,
eD’ system Slovakia
Canon: multifunkce Pixma
MX715 a MX895
Canon představil dvě multifunkční tiskárny.
Pixma MX715 a MX895 přinášejí vylepšené
funkce a dobrou připojitelnost, což usnadňuje
tisk z chytrých telefonů a tabletů. Canon
je zaměřuje na podniky. Poskytují vylepšený výkon, včetně
vysokorychlostního faxu, 35stránkového
automatického oboustranného podavače
dokumentů a automatického oboustranného
tisku.
Distribuce ČR: AT Computers, eD’ system Czech, SWS, Tech Data Distribution,
BossCan
Distribuce SR: AT Computers, eD’ system
Slovakia, SWS Distribution, Tech Data
Distribution, BossCan
Epson: fototiskárna Stylus
Photo 1500W
Epson uvedl
na trh fototiskárnu Stylus
Photo 1500W,
model určený
fotoamatérům,
kterým přináší
kombinaci praktičnosti a parametrů, jež
zaručují tisk lesklých fotografií až do formátu A3+. Fototiskárna je vybavena integrovaným rozhraním Wi-Fi, které umožňuje
tisknout z libovolného umístění. Uživatelům
je k dispozici tisk z laptopů, stolních počítačů a prostřednictvím aplikace Epson
iPrint také z mobilních zařízení, jako jsou
iPhony a iPady.
Distribuce ČR: AT Computers, eD’ system
Distribuce SR: eD’ system Slovakia, Print
Trade
Tamron: objektiv SP
24-70mm F/2.8 Di VC USD
Tamron uvedl na
trh objektiv pro fotoaparáty se snímačem
Full Frame a APS-C.
SP 24-70mm F/2.8 Di
VC USD je profesionální objektiv určený
pro bajonety Canon,
Nikon a Sony a má rychlé a tiché ostření
– v ultrazvukovém motoru generuje piezoelektrický element uspořádaný do kruhové
formace ultrazvukové vibrace v metalickém
kruhovém statoru.
Distribuce ČR: Penta CZ
Distribuce SR: Penta SK
Toshiba: tablet AT200
Toshiba uvedla na trh tablet AT200 s úhlopříčkou displeje 10,1” (25,7 cm). Jeho šasi
Termální POS tiskárny
Kioskové tiskárny
Možnosti jsou nekonečné...
Tiskárny STAR Micronics jsou nejoblíbenějším POS řešením mezi předními světovými prodejci. Používají se v
restauracích, kasinech, ve zdravotnicví, v hotelech a kioskových řešeních. Nabízíme inovativní a rozsáhlé spektrum
tiskových řešení POS a investovali jsme do všech technologií, včetně nejnovějších tiskových řešení pro mobilní
zařízení. Kombinací volně přístupného futurePRNT™ software, ECO řešením, náhrady za A4 tiskárny a bezkonkurenční
podporou je dán obchodní smysl proč volit značku STAR. To jsou důvody, proč produkty STAR používají přední
hráči na trhu POS, jako jsou McDonald, Harrods a Selfridges. Pokud chcete být součástí rostoucího úspěchu, tak
zvolte stránky www.starmicronics.cz
Mobilní tiskárny
Tiketové a štítkové tiskárny
PENTA CZ, s.r.o.
Povážská 266, 386 01 Strakonice
e-mail: [email protected], tel.: +420 242 498 672
www.starmicronics.cz
Reseller Magazine
11
produkty
je vyrobeno z jednoho
kusu hliníku. Tloušťka
je 7,7 mm a díky své
konstrukci je lehký
a bytelný. Po zasazení
do samostatně dodávané dokovací stanice se
z něj stává plnohodnotný počítač s možností
připojení množství USB zařízení a televize
nebo monitoru.
Distribuce ČR: ASBIS CZ, AT Computers,
eD‘ system Czech, Tech Data Distribution
Distribuce SR: ABC Data, ASBIS SK,
AT Computers, eD‘ system Slovakia
D-Link:
switche xStack DGS-3420
Společnost D-Link
rozšířila portfolio
firemních přepínačů o pět modelů
řady xStack DGS-3420, které jsou vhodné jako
páteřní switche. Vybaveny jsou L3 funkcemi,
jako jsou statické směrování a RIP. Mohou se
Tiskové opravy
V přepisu Kulatého stolu PC a notebooky
v č. 3/2012, str. 28, došlo k chybě u odpovědi
Davida Petroviče, kde bylo chybně uvedeno
„ 3 D m o d e m“. S p r á v n ě m ě l o b ý t
„3G modem“.
pochlubit rozšiřitelností díky funkci fyzického stohování do 12 kusů s jednotnou správou
a redundancí. Integrovány jsou 4x 10gigabitové SFP+ sloty zajišťující datový přenos přes
optické kabely.
Distribuce ČR: ABC Data, AT Computers,
eD‘ system Czech, Tech Data Distribution
Distribuce SR: ABC Data, ASBIS SK,
AT Computers, eD‘ system Slovakia, Tech Data
Distribution
Nikon:
fotoaparát Coolpix S30
aktivní použití v domácnosti, na dětském
hřišti, pláži a nejen tam.
Distribuce ČR: Agora DMT, AT Computers,
eD‘ system Czech, HP Tronic, K+B Progres,
Penta CZ, Setos, SWS, ALFA Electronic
Distribuce SR: eD‘ system Slovakia, Penta
SK, SWS Distribution, Optoteam, R&S
Bratislava
Cisco: PowerLine
adaptéry Linksys
Nikon uvedl na trh fotoaparát Coolpix S30,
který je vodotěsný, nárazuvzdorný a má velká
tlačítka. Dále se může
pochlubit snímačem
s deseti miliony pixelů, objektivem Nikkor
s třínásobným optickým zoomem, 6,7cm (2,7“)
displejem, nahrávání HD videosekvencí (720p)
a vestavěnými filtry. Fotoaparát je stvořen
pro akci a je dostatečně odolný, aby vydržel
Společnost Cisco uvedla na trh dva powerline adaptéry pro vytvoření připojení k síti
z elektrické zásuvky. Jde o Linksys PLSK400
pro připojení až čtyř zařízení prostřednictvím kabelu, anebo Linksys PLWK400 pro
bezdrátové připojení. Adaptéry jsou vhodným řešením pro eliminaci dvou hlavních
překážek, se kterými se při připojení k síti
lze setkat.
Distribuce ČR: AT Computers, Tech Data
Distribution, Alef Distribution, Comstor
Distribuce SR: Avnet Technology Solutions,
Alef Nula
Dále v č. 3/2012, str. 42, do článku Stav
distribučního IT trhu v roce 2011 dva z distributorů omylem poslali údaje, z nichž vyplývalo, že údaj o jejich obratu za rok 2011 není
srovnatelný s předchozími výsledky. Správné
údaje: SWS uvádí údaj o obratu pouze za ČR,
proto údaj o obratu SWS za rok 2011 je
srovnatelný s předchozími výsledky. Elko
Trading vždy uváděl konsolidovaný obrat
za ČR + SR, proto je údaj rovněž srovnatelný s předchozími výsledky. Tímto se našim
čtenářům omlouváme.
Reseller Magazine – zpráva o stavu distribučního IT trhu v ČR v roce 2011
Obrat 2006
Obrat 2007
Obrat 2008
Obrat 2009
Obrat 2010
Obrat 2011
eD‘ system (1)(2)
10 031
10 114
11 961
13 198
13 177
11 722
Srovnatelnost
s výsledky za
2010
ano
AT Computers
6 580
7 300
8 000
7 850
8 650
9 450
ano
ČR + SR
SWS (6)
3 900
4 680
4 806
4 560
5 472
5 735
ano
ne
ČR + SR
Firma
konsolidovaný
za ČR a SR
ČR + SR
Tech Data Distribution
6 750
6 500
6 400
4 929
4 050
3 443
ano
ABC Data
1 944
2 235
2 607
2 233
2 234
2 319
ano
ne
Avnet
1 850
1 850
1 528
1 895
1 800
2 106
ano
ne
Agora Group (3)
1 600
1 576
1 581
1 717
1 760
1 950
ano
ČR + SR
100Mega Distribution (6)
1 600
1 800
1 800
1 620
1 892
1 853
ne
ČR + SR
DNS
1 596
1 843
2 050
1 910
1 710
1 725
ano
ne
T.S. Bohemia
1 420
1 435
1 449
1 447
1 500
1 600
ano
ne
ASBIS CZ
1 275
1 076
1 323
1 302
1 465
1 337
ano
ne
Lama Plus
995
1 250
1 280
1 320
1 050
1 054
ano
ne
Servodata
1 087
1 302
1 258
1 267
1 010
1 015
ano
ČR + SR
682
924
1 127
1 148
1 091
nezveřejňuje
ano
ne
Arrow ECS (4)
Agem CZ
NA
NA
NA
461
444
474
ano
ne
Penta
734
753
741
634
503
447
ano
ČR + SR
Elko Trading (6)
580
670
550
400
350
500
ano
ČR + SR
Diskus
NA
NA
308
290
298
255
ano
ne
Amos Software
187
261
245
184
232
220
ano
ne
Comstor (5)
x
x
x
nezveřejňuje
nezveřejňuje
nezveřejňuje
x
x
Ingram Micro
x
x
x
nezveřejňuje
nezveřejňuje
nezveřejňuje
x
x
Obraty v mil. Kč
(3)
Srovnatelností výsledků se rozumí použít stejné metody výpočtu. V případě ANO lze z výsledku přímo
Konsolidovaný obrat za Agora plus, Agora DMT a Agora Plus SK
(4)
odvodít meziroční změnu.
Arrow ECS - samostatně nezveřejňuje, údaje od roku 2009 čerpány z Justice.cz
Údaj „nezveřejňuje“ - firma zpravidla s ohledem na své interní procesy není oprávněna publikovat výsledek. (5) Comstor začal působit na trhu v ČR v roce 2009, údaje nezveřejňuje
(1)
(6)
Do roku 2008 (včetně) obsahuje obraty společnosti eD‘ system Czech
Do roku 2010 firma uváděla obrat pouze za ČR
(2)
Od roku 2009 (včetně) obsahuje obraty společnosti eD‘ system Czech a eD‘ system Slovakia
Zdroj: DCD Publishing
12
Reseller Magazine
STVOŘEN PRO
BUDOUCNOST. PŘIPRAVEN
JIŽ TEĎ.
Jak dosáhnout lepší kontroly a správy aplikací s nižšími náklady na provoz IT? Snadno.
S Microsoft Private Cloud! Zjistěte více na www.microsoft.cz/privatnicloud.
Reseller Magazine
13
průzkum trhu
Cenový přehled
Pevné disky pro upgrady pro desktop PC
P/N
Pevné disky pro upgrady pro desktop PC – průměr skupiny
název
Western Digital: HDD Caviar Blue, 1 TB,
SATA III/600, 7 200 ot./min., 32 MB cache 1)
2 800
cena v Kč bez DPH
WD10EALX
ST31000524AS
3 300
Seagate: HDD Barracuda 7200.12, 1 TB, SATA III/600 NCQ,
7 200 ot./min., 32 MB cache 2)
2 300
1 800
10/12
01/12
49/11
45/11
41/11
37/11
33/11
29/11
25/11
2 400
2 200
cena v Kč bez DPH
Western Digital: HDD Caviar Blue, 500 GB, SATA II/300,
Seagate: HDD Barracuda, 500 GB, SATA III/600,
ST500DM002
21/11
Pevné disky pro montáže pro desktop PC – průměr skupiny
název
WD5000AAKS
09/12
Pevné disky pro montáže pro desktop PC
P/N
05/12
3)
09/12
2)
17/11
13/11
09/11
05/11
01/11
49/10
45/10
41/10
37/10
týden
do 41/11: WD10EARS; do 04/10: WD6400AAKS
do 10/11: ST31000528AS; do 04/10: ST3750528AS; do 25/09: ST3640323AS
do 08/12: Lenovo 45J7918; do 52/11: Samsung HD103SJ; do 25/10: HD103UJ; do 04/10: HD642JJ
1)
05/12
800
33/10
Hitachi: HDD Deskstar 5K1000,
1 TB, SATA II/300, 5 400 ot./min, 8 MB cache 3)
HDS5C1010CLA382
29/10
1 300
2 000
1 800
1 600
1 400
1 200
1 000
2)
3)
cena v tisících Kč bez DPH
HP EliteBook 8760w, 17,3“, Intel Core i7-2630QM,
2 x 4 GB/750 GB, NVIDIA Quadro 4000M/2 GB, BRRW,
cam, BT, WLAN, W7Pro64 4)
2)
3)
4)
Vývoj kurzu CZK/EUR (měsíční průměry)
10/12
01/12
49/11
45/11
41/11
37/11
33/11
29/11
25/11
21/11
17/11
13/11
09/11
HP EliteBook 8760w
35
Acer Aspire One 722-C62kk
30
HP 635
25
Acer Aspire One D257
20
5
0
49/11
50/11
51/11
52/11
01/12
02/12
03/12
04/12
05/12
06/12
07/12
08/12
09/12
10/12
týden
Vývoj kurzu CZK/USD (měsíční průměry)
25,6
20
19,5
25,2
19
CZK
25
CZK
40
15
25,4
24,8
24,6
18,5
18
17,5
24,4
17
24,2
24
45
10
do 32/11: Acer Aspire One D255e (LU.SFR0D.060); do 20/11: Acer eMachine 350-21G16ik (LU.NAH0B.040); do 49/10: Asus Eee
1001PX (1001PX-BLK044X )
do 48/11: Acer TM5344-P462G50Mikk (LX.V5R0C.002); 41/11: HP 635 (LH426EA#BCM); do 28/11:
Acer TravelMate5335-T352G32Mnss (LX.V0E0C.004)
do 2/12: Asus Eee 1215N (1215N-RED075M); do 46/11: Asus Eee VX6 (VX6-BLK098M); do 20/11: Acer Ferrari One 200-314G50N
(LX.FRC02.123)
do 25/11: HP EliteBook 8740w (WD942EA#ARL); do 15/11: Lenovo ThinkPad W701ds (NTV5FMC); do 16/10: HP EliteBook 8730w
(NN270EA#AKB)
1)
05/11
50
HP 635, 15,6‘‘, AMD Fusion E-300, 2 GB/320 GB,
DVDRW, cam, BT, WLAN, Linux 2)
LG674EA#BCM
01/11
55
Acer Aspire One 722-C62kk, 11,6‘‘, AMD C-60,
2 GB/320 GB, 0,3Mpx cam, čtečka, BT, WLAN,
W7HP, černá 3)
A1E47EA#BCM
49/10
60
Acer Aspire One D257, 10,1‘‘, Intel Atom N570,
1 x 1 GB/320 GB, 0,3Mpx cam, WLAN, W7S, bílá 1)
LU.SFT02.173
Nejlevnější a nejdražší netbook a notebook na trhu
název
LU.SFW0D.075
45/10
týden
Nejlevnější a nejdražší netbook a notebook na trhu
P/N
41/10
do 19/11: WD5000AAKS
do 41/11: ST3500413AS; do 19/11: ST3500418AS; do 17/09: ST3500320AS
do 02/12: Samsung HD502HJ; do 25/10: HD502HI; do 30/09: HD502IJ
1)
37/10
600
33/10
800
Lenovo: 500 GB, SATA II/300, 7 200 ot./min., 8 MB cache 3)
29/10
43R1990
srpen 2011
září 2011
říjen 2011
listopad 2011
prosinec 2011
měsíc
leden 2012
únor 2012
16,5
srpen 2011
září 2011
říjen 2011
listopad 2011
prosinec 2011
leden 2012
únor 2012
měsíc
Cena u distributorů: ABC Data, AT Cmputers, eD´ system Czech, SWS, Tech Data Distribution
14
Reseller Magazine
Špičkové monitory
pro každou příležitost.
Distribuce v ČR:
Distrubúcia v SR:
ROZHOVOR
AT Computers
Vítěz v anketě Český IT distributor
Richard Voigts
Zkrátka jsme dřeli celý rok a dřít budeme
jistě i nadále. Ano, v nastoupeném trendu
hodláme pokračovat i nadále, resp. budeme
tempo ještě zvyšovat.
Petr Vaněk: Musím poznamenat, že pro
Martina a celý jeho marketingový tým znamenaly všechny jím vyjmenované aktivity
obrovský nápor je zvládnout. Málokdo tuší,
co znamená připravit a absolvovat všechna
setkání a roadshow s našimi zákazníky –
jde v podstatě o dvacet týdnů práce, která
se dá označit za práci navíc. Nicméně se
dařilo i v posilování nabízeného portfolia (např. Apple či Seagate) a získali jsme
i nové zákazníky.
V + W odpovídají. Tentokrát však nejde o hereckou dvojici Voskovec a Werich a Osvobozené divadlo, nýbrž o obchodního a marketingového ředitele
společnosti AT Computers, Petra Vaňka a Martina
Wankeho.
Kdo někdy byl na (mega)setkání s AT Computers,
které se koná několikrát na jaře a na podzim ve
východních Čechách na Seči či na Slovensku,
ten musí připustit, že přirovnání k původním
V + W a Osvobozenému divadlu sedí. Vždy
jde totiž o nápaditě komponovaný program
školení výrobců i samotného distributora
AT Computers. Třešničkou na dortu je originální nezapomenutelná, tematicky laděná
večerní zábava, zakončena kabaretem v osvobozeném stylu či příjemným osobitým programem. Ono totiž dobré obchodování dobrý
a hlavně uvolněný herecký výkon potřebuje.
Vyhráli jste v anketě Český IT distributor
roku Reseller Magazinu. Co tento úspěch pro
vás znamená?
Martin Wanke: Z pohledu firmy to nejen
pro mě znamená obrovské poděkování za
práci všech lidí v AT Computers, kterých si
nesmírně vážím. Moc si vážím vítězství zejména pro jeho formu, protože ocenění a vítězství v anketě není uděleno časopisem, ale
právě prodejci, což je pro nás klíčová skupina. Takže ještě jednou obrovské díky za každý hlas! Vnímám vítězství i jako drobnou
pochvalu za všechny aktivity, které děláme,
které jsou pracné i nákladné.
Petr Vaněk: Připojuji se k Martinovi
Wankemu s poděkováním celému týmu
AT Computers. Všichni lidé v AT Computers
se snaží být co nejblíže našim zákazníkům,
resellerům, kteří nám ocenění Český IT distributor roku udělili. Toto ocenění vnímám
jako vysvědčení za naši práci od našich resellerů. Moc si toho vážíme a všem, kteří nám
dali hlas, uctivě děkujeme. Pro mě osobně
jde rovněž o zadostiučinění, protože se nám
konečně podařilo vyhrát po několika letech.
Je to obrovský úspěch.
Má pro vás toto vítězství a úspěch nějaký dopad i v rámci skupiny AB?
Martin Wanke: Vítězství v anketě Český
IT distributor roku má pro nás v rámci skupiny AB velký význam v tom, že nebudeme muset vysvětlovat, proč jsme nevyhráli.
Mateřská společnost AB totiž sleduje i tyto
věci, což je samozřejmě v pořádku. Vloni se
nám vyhrát nepovedlo a moc nás to mrzelo.
16
Reseller Magazine
Petr Vaněk, obchodní ředitel společnosti AT Computers
Petr Vaněk: Pro skupinu AB to znamená
určitě významné ocenění, a protože jsme veřejně obchodovatelnou společností, tak jakákoliv
pozitivní zpráva má zpravidla i pozitivní vliv
na náladu investorů, akcionářů a případně
i na cenu našich akcií na varšavské burze.
Mohli byste zhodnotit uplynulé období roku
2011 po obchodní stránce a případně jej srovnat s předchozím?
Petr Vaněk: Rok 2011 byl pro AT Compuers
velmi úspěšný, doslova rekordní. Překonali
jsme své veškeré historické rekordy v tržbách i ostatních parametrech a dosáhli jsme
obratu téměř 9,5 miliardy korun v České republice a na Slovensku. Za rok 2011 jsme se
stali distribuční jedničkou v tržbách v České
republice. Splnil se nám tím sen, který se
zdál být skutečně pouhým snem či utopickým přáním, který jsme měli, když jsme jako
AT Computers začínali. Co víc si přát? Snad
jen v následujících létech tuto pozici obhájit.
Martin Wanke: Ano, naše práce tím získává nový impuls, chceme být co nejlepším
partnerem prodejců a výrobců i nadále.
Co všechno jste museli pro dosažení těchto
výsledků udělat?
Martin Wanke: Vloni jsme udělali pro naše
resellery přes 300 originálních promoakcí,
které byly nesmírně pracné. Proškolili jsme
přes 2 000 dealerů na dvoudenních a devíti
celodenních (ATC RoadShow) akcích, které
vždy byly nabity programem, prezentacemi,
workshopy, diskusemi, stovkami produktů.
K tomu jsme provedli řadu dalších marketingových aktivit, máme celoroční program „Žiju
si s ATC“, natiskli jsme tuny tiskovin atd.
Jaké marketingové aktivity se vám pro
dosažení nejvyššího obratu nejvíce vyplatily?
Martin Wanke: Jaké se nejvíce vyplatily? To
se nedá říct úplně jednoznačně. Samozřejmě
se snažíme všechny akce s resellery pořádat
tak, aby měly smysl, stejně tak promoakce.
Celé to spíše vnímám jako součet všech
aktivit, jejichž výsledný efekt musí být co
nejlepší. Mezi nejlepší akce považuji oněch
dvanáct velkých dvoudenních setkání pro
200 až 300 lidí, které jsou nejnáročnější.
Je to pro nás rozhodně těžší, než zorganizovat jen dvě, byť pro více lidí. K tomu
ještě objedeme celou Českou a Slovenskou
republiku – navštívíme devět měst, kde od
rána do večera zákazníky za pomoci výrobců školíme. Všechny tyto akce pořádáme
výhradně my, AT Computers, nepočítáme
do nich tedy různé akce pořádané výrobci,
kterých se také vesměs rádi zúčastňujeme.
Ohledně promoakcí musím jmenovat už historický motivační program „Žiju si“ a řadu
dalších aktivit, včetně výroby a distribuce
tiskovin pro naše zákazníky.
Které události uplynulého roku považujete
za nejvýznamnější?
Petr Vaněk: Trh v České republice a na
Slovensku byl bezpochyby nejvíce ovlivněn významným přeskladněním distributorů od převážně notebookových výrobců,
způsobeným návozy zboží z částečně třetího a čtvrtého čtvrtletí 2010, které se vyprodávalo téměř v celém prvním pololetí.
Konec roku 2011 poté ovlivnily živelné katastrofy v Thajsku, které způsobily výrazné
omezení výroby převážně pevných disků
a dalších komponent a s tím související
omezení dodávek notebooků, PC a dalších
produktů.
Martin Wanke: Kromě toho jsme udrželi
personální silnou stabilitu ve firmě, máme
velmi schopný tým, a zejména jsme udržeduben 2012 | www.reselleronline.cz
ROZHOVOR
li počet našich zákazníků. Tyto záležitosti
považuji osobně za nejdůležitější vůbec.
Co bylo nejvýznamnějšího pro vás osobně?
Petr Vaněk: Jsem velmi rád, že nejbližší
rodina i já jsme vkročili do dalšího roku
ve zdraví. Ohledně pracovních záležitostí
pak považuji za nejdůležitější to, že každičká část našeho distribučního „stroje“ fungovala na 100% výkon, a že mnoho z nás
dává do práce i kousek srdíčka. Výsledek
se poté musí dostavit.
Martin Wanke: Pro mě je důležité, že
tým, s nímž mám tu čest spolupracovat,
práce baví, je snad spokojený, a to mně
dává sílu pokračovat v akcích, které pořádáme, a udělat jich ještě více. Samozřejmě
jsem i já šťasten, že já i celá moje rodina
máme ze života radost.
Co nejvýznamnějšího plánujete pro další
období?
Petr Vaněk: Otevírat pokličku v kuchyni,
kde se vaří, je někdy velmi nebezpečné.
Každá specialita potřebuje svůj čas, aby
správně chutnala a voněla. Proto raději
pokličku necháme přikrytou s tím, že pro
naše resellery samozřejmě překvapení chystáme, budeme je však dávkovat postupně.
Martin Wanke: Jediné, co mohu prozradit je, že plánujeme ještě více akcí, než
vloni. Nejbližšími opět budou čtyři velká
setkání, každé zhruba pro 300 lidí. Pevně
věřím, že by opět měla překonat všechna
očekávání, protože budou opět náročnější
než všechna, která jsme doposud uskutečnili. Doufám tedy, že se opět zadaří.
Kde vidíte AT Computers ze střednědobého horizontu, případně z dlouhodobého
pohledu?
Petr Vaněk: Cesta na vrchol je vždy složitá, avšak dá se zvládnout při dobré přípavě. Udržet se na vrcholu v těžkém konkurenčním prostředí bude opravdu náročný
úkol. Předpokládám, že nám to opět zabere
spoustu času a energie. Nicméně věřím, že
se nám podaří zůstat na špici distribučního IT trhu v České republice a posílit naši
pozici na Slovensku. Hodláme pro to udělat
maximum. Je to výzva pro nás všechny.
Martin Wanke: Chceme také ovlivňovat
trh, aby každý reseller v České republice,
resp. každá skupina, která je aktivní, měla
takové prostředí a podmínky, jaké jim zajistí úspěch. Chceme celý systém harmonizovat tak, aby vše dobře fungovalo pro
všechny strany.
Mohli byste popsat působení AT Computers
na Slovensku? Odkud je slovenská pobočka
řízena, komu se zodpovídá?
Petr Vaněk: Na Slovensku začínal
AT Computers velmi pozvolna, neměli
Martin Wanke ve společnosti AT Computers zastává funkci
marketingového ředitele
jsme žádnou akvizici, působil tam na začátku jeden člověk, který objížděl zákazníky.
Fungoval jako prodloužená ruka českého
AT Computers. V roce 2002 vznikla slovenská entita v Žilině, později jsme otevřeli pobočku v Bratislavě a dnes jsme na Slovensku
v Top 4, což znamená tržby na úrovni
53,5 milionu eur.
Martin Wanke: A v anketě Slovenský
IT distributor roku jsme na Slovensku druzí.
Petr Vaněk: Slovenská pobočka je autonomní, prodejní centrálu máme v Bratislavě,
pobočku v Žilině, dále několik pracovníků
na home office pokrývajících celé území
Slovenské republiky.
Martin Wanke: Pro slovenský trh máme
samozřejmě i slovenské specialisty, protože
je pravdou, že tento trh je přeci jen trochu
specifický, má své odlišnosti. Zaměstnáváme
slovenské specialisty, kteří jsou zodpovědní
slovenskému managementu.
Jakou důležitost dnes kladete řešení B2C
pro vaše prodejní partnery? Od ostatních
distributorů přicházejí signály, že se tento
model příliš neosvědčil a že kazí trh nízkými maržemi.
Martin Wanke: Je pravdou, že tento způsob
oslovování koncových zákazníků přes resellera
se v poslední době hodně vyvíjí a mění. Sám
jsem zvědavý, jak bude online svět vypadat
za nějaké tři roky. Weby B2C dnes vnímám
tak, že se nůžky rozevírají mezi weby, které
jsou hodně komerčně úspěšné, a weby, které
jsou spíše katalogy zboží a doplňkem prodeje.
Obojí může fungovat. Bezpochyby jsem však
přesvědčen, že každý obchodní partner nějaký web mít musí, i kdyby mělo jít o pouhý
katalog. K tomu AT Computers nabízí řadu
řešení, zmíním právě onu obrovskou databázi
produktů včetně cenotvorby.
Petr Vaněk: Byli jsme první s určováním
minimálních marží, snažíme se působit tak,
aby reselleři, kteří dělají byznys s nulou,
obrazně řečeno nemohli kazit trh cenou nákupu s marží 0,01 procenta. Jde o klíčovou
záležitost. Čím dál větší význam mají weby
B2C pro firemní zákazníky našich dealerů,
protože jim umožňují například tvorbu nabí-
dek a poptávek. Máme i nástroje pro personalizaci webu, změnu designu, podporujeme
v nich SEO (Search Engine Optimisation,
optimalizace pro vyhledávače) apod.
Martin Wanke: Přestože se tedy dnes weby
resellerů dělí na prodejně velmi úspěšné a na
katalogy, jsem přesvědčen, že i velmi kvalitní katalogy s řadou konfigurátorů, které
AT Computers nabízí, mají své místo a velkou sílu. Předpokládám, že zde ještě dlouhý
čas budou.
Petr Vaněk: Snažíme se prostřednictvím
webů B2C najít řešení, podat pomocnou
ruku našim resellerům, a to zejména pro
prodej příslušenství, které je klíčové. Tvoří
totiž při prodeji přidanou hodnotu a i zásadní část marže. K tomuto máme k dispozici
skvělé konfigurátory v objednávkovém systému B2B i B2C. Jsem přesvědčen, že právě
v AT Computers poskytujeme velkou přidanou
hodnotu zejména v segmentech příslušenství
k notebookům a spotřebního materiálu. Více
informací máme na www.ekatalog.biz.
Jak se vás dotýká na trhu přítomnost retailu
a přítomnost silného e-tailu?
Martin Wanke: Retail a e-tail se nás dotýkají
asi jako všech ostatních distributorů – silně
ovlivňují tržní ceny.
Jakou roli vidíte pro distributora v prostředí
cloudu? Nebojíte se, že tento obchodní model
dodávek IT služeb koncovým zákazníkům
z velkých datových center může ohrozit celý
distribuční byznys?
Petr Vaněk: Vše kolem cloudu pozorně sledujeme, vnímáme. Nemyslíme si však, že by
se měl v nejbližších dvou letech nějakým
zásadním způsobem projevit v distribučním
byznysu. Nicméně, vše ukáže až čas.
Martin Wanke: Vnímáme, že se cloud obchodní model teprve vyvíjí a sedá si. Máme
výborné předpoklady být součástí vznikajícího cloud modelu.
Co pro vás znamená prezentace vaší firmy
v Reseller Magazine?
Petr Vaněk: Reseller Magazine považuji
za jedno z klíčových médií v IT distribuci,
pravidelně týdně sleduji vaše e-mailingové
zpravodajství 168 hodin v IT, které vychází
z Reseller OnLine, velmi rád se začtu i do
tištěného Reseller Magazínu
Martin Wanke: Reseller Magazine vnímám
jako jednu z cest, jak komunikovat s resellery,
našimi partnery.
Kontakt:
AT Computers
Těšínská 1970/56
710 00 Ostrava
Tel.:
+420 596 253 111
E-mail: [email protected]
www.atcomp.cz
Reseller Magazine
17
kulatý stůl
Zálohování a obnova dat v SMB
Richard Voigts, Andrea Badová
Kulatý stůl na téma „Zálohování a obnova dat
v SMB“ má zobrazit situaci na trhu. Nemá zdůrazňovat, co má kdo lepší a levnější, cílem je dát
přehled o trhu, jak vypadal a jak bude vypadat.
Poradit prodejcům, jak lépe prodávat a vytvořit
přidanou hodnotu, aby si vydělali ještě více.
Kulatého stolu se zúčastnili Milan Mottl
(CA Technologies), Lubomír Štefek (Fujitsu),
Ondřej Bačina (Dell), Pavel Strašlipka (Hewlett-Packard) a za redakci Reseller Magazine
Richard Voigts a Andrea Badová.
Povědomí o zálohování
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jaké
je povědomí jednotlivých segmentů o zálohování?
Ondřej Bačina (Dell): Povědomí, že se
zálohovat má, existuje. Horší je však realita.
I když má zákazník vyřešenou značnou část
IT, back up je většinou něco, co je nedořešeno. Jde totiž i o obnovu, což je další krok.
Firmy zpravidla nemají otestovánu obnovu,
kde je další prostor pro prodej, testování
obnov atd.
Pavel Strašlipka (HP): Uživatelé řeší zálohování různými způsoby. Používají kopírování, nebo už nějaké sofistikovanější řešení.
Prostorem pro partnera je, aby s řešením
poskytl i přidanou hodnotu. Čím výše jdeme
po jednotlivých segmentech, tím je povědomí vyšší a zákazníci zálohování řeší buď na
základě interních předpisů, nebo regulí vydaných státem.
Lubomír Štefek (Fujitsu): Zákazníci, a teď
bych postupoval odshora dolů do SOHO, jsou
čím dál závislejší na datech, což dříve nebývalo, protože hodně komunikovali papírovou
formou. Jak jsou pro ně data stále důležitější,
tím více se snaží zálohovat, ať už na disky,
pásky, nebo si jen dělají kopie, data se snaží
schraňovat.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Takže
si jsou vědomi závislosti na datech?
Lubomír Štefek (Fujitsu): Ano, čím dál
tím víc, od vrcholu dolů je to stále více markantní.
Pavel Strašlipka (HP): Zákazníci, kteří si
to uvědomují, jsou ti, kteří už o data přišli.
Lubomír Štefek (Fujitsu): Bolest ze ztráty
dat vždycky poučí nejvíce.
Milan Mottl (CA Technologies): Povědomí
v SMB souvisí s tím, jak jsou firmy schopny
si interně data ohodnotit. Čím je personál
uvědomělejší, erudovanější, tím více dokáže
zdůraznit důležitost obnovy dat tedy vytvořit
18
Reseller Magazine
i dostatečný tlak na potřebné finance. V SMB
má povědomí neustále vzrůstající tendenci,
neboť konečné rozhodnutí o zvolené strategii přímo ovlivňuje ekonomické dění firmy.
Pokud jde o možnosti, jakým způsobem zálohování a obnovu řešit, je nyní tato otázka
na pořadu dne. Existuje více přístupů, ať už
využitím vlastních sil nebo ve spolupráci
s partnery, kteří se o data komplexně starají. Další variantou je odevzdat se cloudovým
službám použitím tzv. hybridního přístupu
ochrany dat, tedy lokální a vzdálené kopie
dat. U segmentu SOHO povědomí vzrůstá
i s nabídkou prostor diskových kapacit, především externích disků, které jsou dnes za
slušné peníze dobře dostupné, trh SOHO si
toho je vědom a externí disky rád využívá.
Ondřej Bačina (Dell): Je dobře, že už dnes
máme tak velké disky, ale v SMB si zákazníci
neuvědomují, že když mají „X“ terabytů dat
a dobře si je někam zazálohují, jejich obnova je následně velký problém. Jestliže mám
obnovit několik terabytů dat, trvá to hodiny
i dny, a to je nejvíce podceňováno.
Jak moc záleží, zda má firma IT oddělení,
které může zdůraznit potřebu zálohování
a obnovy?
Milan Mottl (CA Technologies): Výrazně
pomáhá ubránit se proti katastrofickým scénářům, když firma interně pochopí důležitost
dat ještě předtím, než se něco přihodí.
Když si ale vezmeme segment SMB, potom
čím jdeme níž v počtu zaměstnanců, stanic,
v obratu firmy, zjistíme, že firma v podstatě
žádného IT pracovníka nemá, takže vzniká
větší prostor pro prodejce, aby zapůsobil na
toho, kdo rozhoduje o nákupu.
Milan Mottl (CA Technologies): Ano,
právě proto je trh SMB nejzajímavější pro
partnerský prodej. Zásluhou široké škály
možností, jak k ochraně přistoupit. Buď
vlastními silami, nebo se svěřit do rukou
odborníků, specialistů, kteří jsou schopni
na různých úrovních garantovat dostupnost dat.
Jak vypadal trh?
Jak vypadal trh se zálohováním pro SMB
v uplynulém období, od doby, kdy nastala
krize?
Pavel Strašlipka (HP): Krize ještě neskončila, respektive objevuje se nová. Vnímáme
odliv zákazníků páskových technologií
v SMB a přesun k diskovým technologiím,
protože jsou cenově dostupnější a rychlejší. Otázkou je, jak definujeme, kdo je IT.
Jestli to je pán, který se stará o PC, musí
to pro něho být jednoduché, takže my jako
dodavatelé vše děláme čím dál jednodušší.
Ale k tomu je zapotřebí přidaná hodnota
partnera, která pomůže i takové řešení nasadit. SMB trh si tyto záležitosti žádá, nicméně odklání se od tradičních technologií,
jako byla páska, k diskovým technologiím.
Ondřej Bačina (Dell): Zatím byl souboj
pásek a disků „na hraně“, ale s nástupem
deduplikačních technologií rapidně roste
zájem o disky, a tento rok, kdy pásky budou razantně na ústupu, bude zlomový.
Milan Mottl (CA Technologies): Trend
v postupu k diskům je veliký, ale je tomu
tak spíše z důvodů fikce modernosti apod.,
protože pásky rozhodně nejsou mrtvé.
Kdyby mrtvé byly, nebudou se dále vyvíjet
LTO, čtyřky, pětky, šestky atd. Je to dáno
kulatýXXXXX
stůl
skutečností, že v otázkách SMB vždy hovoříme o menších řešeních, o menších
penězích, tlaku na jednoduchost a o rychlost pořízení. Rapidní posun k diskovým
technologiím je vidět kvůli rychlé obnovitelnosti a deduplikaci, ale postupem doby
i SMB zjistí, že budou muset ukládat data
z různých důvodů na delší dobu a zde je
páska z hlediska ekonomiky a stálosti dat
zatím nenahraditelná.
Trh se zálohováním se v uplynulém období výrazně rozhoupal díky masivnímu
nasazování virtualizace i v SMB, s čímž
souvisí otázka komplexního přístupu k zálohování a dostupnosti dat pro virtuální
i fyzické prostředí. Pak málokdy stačí využít jenom technologie, které jsou součástí
virtualizačních platforem, ale je zapotřebí
přidat nějaký dodatečný prvek pro zálohování, který bude řešit obě platformy, tzn.
jak virtuální, tak fyzickou.
Co ovlivnilo tvorbu výdělku
Co nejvíce ovlivňovalo ve firmách prodej
a tvorbu výdělku?
Pavel Strašlipka (HP): Schopnost partnerů orientovat se v portfoliu. Řada partnerů
je v zachycení konceptů v zálohování rezistentních, musejí přistoupit na nové technologie, jako je reduplikace apod. Partneři
se musejí naučit něco nového, co po něm
uživatel požaduje. Mají své stálé zákazníky,
u nichž operují a kteří jim zajišťují stálé
příjmy, takže jejich marže výrazně neklesají. Je zde ovšem i tlak konkurence a myslím, že právě v zálohování jsou partneři,
kteří se na to specializují, podobně jako
na virtualizaci. Dá se tudíž říct, že zálohování a záchrana dat jsou jednou z mála
oblastí, kde ceny produktů a služeb neklesají tak rychle.
Milan Mottl (CA
Te c h n o l o g i e s) :
Orientujte se na služby a specializujte se.
Ondřej Bačina (Dell): U nás se začíná
projevovat investice do partnerů formou
vzdělávání, workshopů atd. Snažíme se jim
vysvětlit, že spíše než o záchranu dat by
mělo jít o byznysovou hodnotu pro firmu,
aby nepřišla o peníze, a s tím je spojena
například obnova z výpadku. Partnerům
pomáháme nejen naučit se prodávat storage, ale i kompletní řešení jako business
continuity. Největším úkolem pro nás je
partnerům vysvětlit, aby se nebavili jenom o „šroubcích“, ale o tom, co konkrétduben 2012 | www.reselleronline.cz
Zleva Pavel Strašlipka (Hewlett-Packard), Milan Mottl (CA Technologies), Lubomír Štefek (Fujitsu), Andrea Badová (Reseller Magazine), Ondřej Bačina (Dell), Richard Voigts (Reseller Magazine)
ní firma dělá, čeho chce dosáhnout, nejen
o technologii.
Partner kromě toho, že rozumí technologiím,
by měl znát předmět podnikání zákazníka.
Ondřej Bačina (Dell): Měl by umět argumentovat o případných dopadech na byznys
zákazníka.
Lubomír Štefek (Fujitsu): Celosvětově
byl největší byznys s disaster recovery po
„dvojčatech“. Jakmile padla, všechny firmy
najednou začaly přemýšlet o tom, že by si
udělaly disaster recovery sites a disaster recovery procesy, protože to není jen záležitostí hardwaru a softwaru. V těchto oblastech jsme stejní jako pojišťováci: kdo více
zákazníka vystraší, kdo mu lépe prodá obavu
z takové ztráty, ten s konceptem lépe uspěje.
Vidím to i na partnerech. Ti, kteří jsou šikovní, znají koncept a znají byznys zákazníka, vědí, o co může přijít, dokážou mu to
vyčíslit daleko snáze, a potom jej přesvědčí,
že investovat stojí za to. Školení je jednou
z nejnezbytnějších součástí. Nejvíce ovlivňují
chování přírodní katastrofy nebo teroristické
útoky, strach ze ztráty, ale i to, jak kdo dokáže přesvědčit o možných situacích, které
mohou nastat.
Ondřej Bačina (Dell): Bohužel se často
setkáváme s tím, že ani senior management
firmy neví, co by znamenala ztráta dat. Když
jsme se v jedné ptali, bylo nám řečeno, že
když nepůjde pošta den, tak to nevadí, ale
najednou se ozval manažer logistiky, že
e-mailovou cestou vyřizují zasílání interních
převodek ve skladu a problém byl na světě.
Milan Mottl (CA Technologies): Souvisí
to s faktem umět si kategorizovat jednotlivé
systémy aplikace dat, a podle toho jim dávat
nějakou prioritu. Pokud se zákazník na data
dívá jednotně, pak má zálohu, kterou snad
může někdy obnovit. Zaškrtnutím kolonky
„zálohovat“, to zdaleka nekončí. Jinými slovy
aplikace přímo se podílející na tvorbě zisku
firmy si zaslouží adekvátní technologii ochrany dat, kterou nemusí být nutně záloha dat.
Lubomír Štefek (Fujitsu): Celé je to o tom,
že lidé necítí možnou bolest z toho, kdyby data
ztratili. Kdo z vás má zálohovaný notebook?
Víte přeci, jak to je s „kovářovou kobylou“.
Milan Mottl (CA Technologies): Nejlépe se
prodává tehdy, když zákazník skutečně utrpí
ztrátu a stane se mu nějaké neštěstí, protože
teprve pak vidí tyto konsekvence.
Pavel Strašlipka (HP): Problém je, že firmy
nezálohují „nanečisto“. V tom je totiž určitá
příležitost pro partnera – pracovat s daty,
zálohovat v určitých cyklech, obnovovat, oddělovat zrno od plev.
Ondřej Bačina (Dell): Přirovnal bych to
k autu. Jestliže si koupím vůz, jezdím s ním
do servisu. To znamená, že obchod nekončí
prodejem zálohování jako vyřešení problému, ale automaticky by měla být přiřazena
služba, například jednou ročně udělat test,
jak si zálohování stojí, jestli se vůbec zálohuje atd.
Lubomír Štefek (Fujitsu): Když se na to
díváme tímto způsobem, tzn. prostřednictvím
automobilů, je to hodně podobné situaci v IT.
Kdysi si každý Čech uměl opravit Škodovku
a myslel si, jaký není automechanik. Později
zjistil, že tam je monoblok a musel do servisu.
U IT je to obdobné. Dříve si každý uměl PC
opravit sám, věděl co je to Microsoft, DOS
atd. Postupem času se ale došlo k tomu, že
je potřeba servis. Všechno je otázka času
a přesvědčování.
Ondřej Bačina (Dell): To je přesně to,
v čem vidím rozdíl mezi Čechy a Rakušany.
V Rakousku jsou IT manažeři, kteří IT opravdu manažují a nehrnou se do „šroubování“.
U nás stále ještě, speciálně v SMB, jsou to
spíše technici.
Reseller Magazine
19
kulatý stůl
důležité a že by měly mít zálohování, tzn.
nákupy diskových polí, páskových zařízení,
zálohovacího softwaru, takže tento poměr
by měl činit 1 : 2.
Lubomír Štefek (Fujitsu): Záleží na tom,
s jakými lidmi jsem se na Slovensku potkával. Když to byl menší zákazník, klasický
slovenský, většinou záleželo, jak důležitý
měl byznys a jak přemýšlel o možných ztrátách. Když to byl korporátní zákazník, zase
záleželo, jestli byl ve vedení Slovák nebo
cizinec. Zahraniční zákazník už většinou
měl špatné zkušenosti se ztrátou, takže o ní
přemýšlel, navíc ale záleželo na rozpočtu na
IT. V governmentním sektoru to bylo oproštěno od jakéhokoliv myšlení v tomto směru,
byla to čistě politická záležitost.
Nadcházející období
Agentury a jejich odhady
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak
se trefily agentury s predikcemi?
Milan Mottl (CA Technologies): Zálohovací
byznys není jenom software, to je otázka
komplexní. Souvisí s cloudem, který je na
trhu omílán, nicméně cloud má v našem
teritoriu východní Evropy tak, jak byl predikován, ať už Gartnerem nebo IDC, určité
zpoždění. Na něj je navázán i prodej hardwaru
a softwaru.
Ondřej Bačina (Dell): Cloud má zpoždění
oproti všem předpovědím prakticky všude.
Milan Mottl (CA Technologies): Do predikcí zasáhla například i katastrofa v Thajsku,
kde je hlavní výrobní kapacita pro řešení.
Poznamenaly vás nějak tyto katastrofy v dodávkách?
Lubomír Štefek (Fujitsu): Není firma,
kterou by to nezasáhlo. Produkce, která zásobuje Evropu a svět, je především v Asii,
a z problému venku stále nejsme. Všechno se
lepší, ale není to tak raketové, jak nám bylo
slibováno. I na trhu je vidět, že diskové produkty stouply v ceně, což souvisí s nabídkou
a poptávkou, nabídka je stále nedostatečná.
Převis nabídky byl například v SSD, takže
ceny SSD naopak klesly.
Každá přírodní katastrofa nebo jakákoliv
podobná neočekávaná událost ovlivňuje trh.
Ve storage se agentury v růstu a v pokrytí trhu strefily, a to nejenom v zálohování
apod. Na rozdíl od serverů, kde jim to moc
nevychází, protože ve storage se ještě tolik
neprojevila virtualizace.
Krize s harddisky
Ondřej Bačina (Dell): Můžu se vás zeptat
já jako výrobce, jak u vás dopadla krize s harddisky? My jsme například byli nuceni omezit zásoby přídavných harddisků k některým
20
Reseller Magazine
našim systémům a disky pouze nabízíme do
nových, takže zákazník si nemůže dokoupit
například disk do nižších typů diskových
polí nebo do serveru. Tento krok je najednou
nutí přemýšlet co s daty, protože jsme limitováni skutečností, že zákazník pevný disk
třeba nemůže dostat, nebo že stojí více než
před záplavami.
Lubomír Štefek (Fujitsu): Také máme
problém s prodejem tzv. samostatných komponent, ale ani my ne úplně všech. Záleží na
provenienci, odkud disky přicházejí, jak byla
firma schopná a měla dobrého nákupčího, který byl schopen udělat kontrakt někde jinde,
nebo včas toto nebezpečí rozpoznat. Problém
je v dodávkách samostatných disků, protože
celkový systém má vždy přednost. Jestliže
totiž prodám systém, mám jistotu, že za půl
roku nebo později zákazník přijde a nakoupí
zbytek, který potřebuje.
Pavel Strašlipka (HP): Problém, který
jsme vnímali a který přetrvává, byl v rychlých 3,5palcových vysokokapacitních discích.
Prodloužily se dodací lhůty, nicméně nejsou
dvoj nebo trojnásobné.
Česko versus Slovensko
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak
vypadá srovnání Česka, Slovenska a světa?
Ondřej Bačina (Dell): Na Slovensku prodáváme zhruba deset procent toho, co v Česku.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Čemu
to přičítáte? Pokud by slovenský trh vypadal
podobně jako trh český, měla by to být plošně
polovina rozlohy.
Ondřej Bačina (Dell): Trh IT ale tvoří
třetinu.
Donedávna se tvrdilo, že SMB na Slovensku
příliš neexistuje a že je většinou tvořen státní správou, zatímco velké korporace by si
naopak měly uvědomovat, že zálohování je
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jaký
vývoj prodeje lze letos a v dalším období
očekávat? Jak si státní sektor uvědomuje
důležitost zálohování?
Pavel Strašlipka (HP): Ve státní správě
je uvědomělost o zálohování poměrně pokročilá, protože se tam pracuje s citlivými
daty, zákazníci používají vyspělá řešení.
Zálohovací politika je u ní propracovaná,
funguje. Se současným nárůstem objemu
dat, požadavkem na rychlou obnovu i nástupem virtualizace, případně interních
cloudů, státní správu zajímá, aby měla data
uložena tam, kde jsou rychle dostupná. Je
to dáno především skutečností, že mají interní regule a předpisy.
Ondřej Bačina (Dell): Existují určité segmenty veřejné správy, které mají nařízeno,
že nesmějí ztratit žádná data. Chtějí mít
krytá záda, a proto chtějí koupit nějakou
technologii, ale vůbec nemyslejí na celek,
že to není jenom věcí technologie, ale i přístupu od procesu až po aplikaci.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Jaký
vývoj lze tudíž očekávat v letošním roce?
Lubomír Štefek
(Fujitsu): Když máte
peníze ve slamníku,
neznamená to, že jsou
v bezpečí, stejně tak
poraďte zákazníkům,
že zálohování je bezpečí a budoucnost.
Pavel Strašlipka (HP): IT firma i SMB
zákazník primárně řeší, kde bude mít svá
data uložena, jestli si je umístí do cloudu
apod. Trend představuje nástup edukačních
technologií na zálohovací softwary, které
už mají integrované některé funkce, jako je
zálohování dokladů, deduplikace na cíle i na
zdroje, agenty. Rozhodně se bude zálohovat
čím dál větší objem dat i kvůli edukačním
technologiím vůči nárůstům kapacit.
kulatýXXXXX
stůl
Milan Mottl (CA Technologies):
Zaznamenáváme velký nárůst poptávky
po jednodušších technologiích, které přinášejí, co zákazník očekává, tzn. vysokou
dostupnost, minimální přenosy dat a využití
inkrementálních záloh nebo deduplikace,
aby byl zákazník schopen ukládat na co
nejmenší diskový prostor. U SMB se zálohuje co nejjednodušeji, ale přitom komplexně. U většího SMB zákazníka očekávám
větší prostor pro partnery, kteří se chtějí
specializovat na ukládání dat a řešení kolem správy, rozšíření jejich specializace na
zajištění dostupnosti dat v rámci několika
dnů, hodin podle potřeb firmy. Prostor je
v budování privátních cloudů.
Lubomír Štefek (Fujitsu): V dnešní době
se naučili manažeři a vlastníci firem počítat
TCO (celkové náklady na vlastnictví) a nepočítají jenom, kolik je bude stát samotné
pořízení, ale i přenos dat, jejich uložení,
starání se o data atd. Ukládání na pásky
znamená, že nemusím mít puštěné disky,
méně bude stát elektřina atd. Ukládání dat
na disky znamená, že je z nich dostanu zpět
rychleji než z pásek, ale musím zaplatit člověka, který se o vše bude starat. Společně
s jednoduchostí jdou náklady ruku v ruce
s deduplikací, u disků například i s náklady na přenosové sítě atd.
Ondřej Bačina
(Dell): Nebojte se
vytvořit si svůj cloud,
my vám s tím pomůžeme.
Jak očekáváte, že se budou zařízení pro
zálohování prodávat?
Ondřej Bačina (Dell): U nás se skloubí ideologie cloudu a business continuity,
tzn., že pracujeme na tom, aby naši partneři byli schopni přímo u sebe instalovat
druhé diskové pole a zákazník měl u nich
disaster recovery. Jednoznačnou výhodou
je, že místo toho, aby si zákazník kupoval
vlastní pole a měl vyšší náklady, tak „jenom“
platí partnerovi měsíční tantiemy, a ten pro
něj je schopen za podstatně nižší peníze
tuto službu zajistit. Dobré je to ve spojení
s VMware, který také nově poskytuje cloudové účtování, takže se vše dá spojit a partner má pro zákazníka přidanou hodnotu,
zamkne si jej pro svoje řešení.
Milan Mottl (CA Technologies): Jde o důvěru, zákazník má s partnerem podepsaný
service agreement a dlouhodobě mu věří,
což je už jenom krůček, aby mu komplexně
svěřil péči o data a zajistil si u něho vysokou dostupnost v podobě disaster recovery.
Zleva Lubomír Štefek (Fujitsu), Milan Mottl (CA Technologies)
Nový směr souvisí s odklonem od páskových
řešení, ale abychom zajistili jejich bezpečnost,
měli bychom je mít ještě někde jinde. Zde se
nabízí právě možnost u lokálních partnerů,
kde důvěra je. Dnes jsou k dispozici i veřejné cloudy, nicméně velkou roli sehraje právě
stránka důvěry, psychologické bariéry, kdy
zákazník data někde má, ale neví kde a vůbec
neví, kdo se o ně stará, zatímco v předchozím
případě má několik kilometrů od sebe vzdáleného partnera, se kterým se může snadno
domluvit, jak má ochrana vypadat, data vidí
v konkrétním racku. Tento typ služby má velký potenciál a je to příležitost pro partnery,
jak na trhu růst.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Který
z těchto segmentů cítíte, že je nejnáchylnější
k modelu svěření se do péče partnera? SOHO,
SMB, enterprise, státní správa?
Milan Mottl (CA Technologies): Největší
prostor je u SMB. Souvisí to s množstvím
dat, která spravují. Čím víc jich je, tím je to
obtížnější. Když jde o malou firmu, je potřeba vybudovat konektivitu a platit poplatky.
Ondřej Bačina (Dell): Často malá firma
má jenom jednu pobočku, nemá kam fyzicky replikovat, zatímco pro větší, které mají
pobočky, je daleko jednodušší něco takového udělat.
Pavel Strašlipka (HP): Co poskytne partner, který si vybuduje vlastní cloud a bude ho
mít u sebe pro vlastní infrastrukturu? Repliku
dat. Zákazník se chrání proti výpadkům, data
má někde u partnera, kde leží, ale není to záloha, že bych se byl schopen retrospektivně
vracet k určitému datu, a tyto věci vyhledat
z nějakých atraktivních důvodů.
Ondřej Bačina (Dell): Může to mít.
Pavel Strašlipka (HP): Může, ale rozlišil
bych, že teď zákazník hledá, kam si data
může uložit. Dá si je k někomu, koho zná.
Momentálně největší překážka, která brání, aby
zákazník data do cloudu dal, je bezpečnost.
Ondřej Bačina (Dell): Zákazníci se stále
obávají, že když data někam dají, k jakémukoliv velkému provideru, co si na „cloudu“,
když se něco stane, vezmou? Jestliže ale máme
„malého“ partnera, který je za rohem, s nímž
chodíme na pivo, je to něco jiného. Základem
je, že data jsou velmi citlivou věcí, a proto
se o ně bojí.
Gartner předvídá, že pro příští dva roky
budou majoritou cloudu privátní cloudy, že
neporostou externí, ale privátní.
Zdůraznil bych privátní cloud. Jde o to, že
firmám, které technologii zvládají, ale stále
ještě se živí prodejem železa a žijí z marže,
toto může otevírat prostor výdělku.
Ondřej Bačina (Dell): Je možné, aby partner
začal se serverem. Jsou partneři, kteří sami
potřebují mít nějaké své „železo“, na kterém
jim běží jejich informační systém, kam se tři,
čtyři firmy vejdou.
Lubomír Štefek (Fujitsu): Je spousta firem
ze segmentů SOHO, SMB, které nemají své
účetní. Mají jej pronajatého v cloudu, dělá
jim účetní rozvahy, daně atd., ale i dalším
firmám. Stejné to bude s daty. Pro menší firmy bude daleko jednodušší mít data u partnera, který se uživí tím, že to udělá pro
deset malých firem.
Zálohovací software
Richard Voigts (Reseller Magazine): Může
někdo, má-li zálohovací software, použít jej
pro více zákazníků, nebo si ho musí licencovat víckrát?
Mila n Mot t l (C A Technologies):
Předpokládáme, že největší smysl to dává
v segmentu SMB, kde objem dat není takový,
aby přinášel více technických problémů než
je cenové zvýhodnění služby.
Servisní obchodní model funguje podle
požadovaného způsobu ochrany dat, podle
počtu serverů případně podle objemu dat
Reseller Magazine
21
kulatý stůl
Zleva sedí Pavel Strašlipka (Hewlett-Packard), Ondřej Bačina (Dell)
na straně zákazníka. Poskytoval služby, tedy
partner nabízející služby v rámci svého datového centra, má přehled o použitých licencích softwaru u zákazníka, je tedy pak
schopen reportovat využití licencí softwaru.
Tímto způsobem je schopen využít software
pro „X“ zákazníků, nezávisle na typu infrastruktury. Kolikrát je nainstalován, tolikrát
se dá použít, pro jakékoliv prostředí. Navíc
se zde nabízí další obchodní model. Zákazník
nemusí licence nebo software vlastnit, ale
může si ho u partnera pronajímat. Partner
je schopen prodat servery v rámci služby
případně leasingu a k tomu dodat i službu
zálohování dat, aniž by zákazník musel platit kapitálovými, finančními prostředky za
projekt, ale platí za služby partnerovi jenom
operativní náklady.
Pavel Strašlipka (HP):
Vzdělávejte se, sledujte trendy a nezapomínejte na staré dobré
„zálohujte“.
Pomoc partnerům
Řekněme, že existuje technologický partner,
který se tím až dosud živí, nicméně zdrojem
jeho výdělku jsou marže ze železa. Co by měl
udělat, aby se dostal nad tuto úroveň?
Pavel Strašlipka (HP): Především je třeba
identifikovat příležitost. Pokud to nebude mít
v hlavě srovnané a nebude vědět, co chce,
nebude mít spočítán nějaký model, tzn. nějaký nákladový model.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Co
ale pro něj uděláte, když on má obchodní
příležitost?
22
Reseller Magazine
Lubomír Štefek (Fujitsu): Bavíme-li se
o SMB a SOHO, jde většinou o partnery,
kteří neobsluhují velké zakázky, většinou
nejsou v této oblasti příliš zběhlí. Přišli k zákazníkovi, nabídli mu PC, síť, servery atd.
To umějí, ale u záchrany dat mají problém.
Když příležitost rozpoznají, jde jen o to dojít za výrobcem a říct, co od něj potřebují.
Richard Voigts (Reseller Magazine): A co
vy pro ně uděláte?
Lubomír Štefek (Fujitsu): Konkrétní lidé
od výrobce s ním k zákazníkovi půjdou a příležitost rozpracují tak, aby odpovídala situaci
u zákazníka. Jdeme tam vždy s partnerem
a on se přitom učí. Příště bude mít výrobce poloviční práci, protože druhou polovinu
už za něj udělá partner. Při další příležitosti to partner udělá sám. V tuto chvíli je to
výhodné jak pro výrobce, tak pro partnera
i pro zákazníka.
V první chvíli to výrobce stojí peníze, ale
děláme to proto, abychom peníze zase dostali
zpět. Partner nakonec také, ve druhé a třetí fázi nás to už stojí míň a pak už téměř
nic, a zákazník je spokojen, protože dostane
kvalitní práci, kvalitní řešení, a to v prvním
i ve třetím případě.
Richard Voigts (Reseller Magazine): Co
má prodejní firma udělat pro to, aby mohla prodávat zálohovací řešení? Má přijít za
vámi nebo za distributorem s přidanou hodnotou?
Lubomír Štefek (Fujitsu): To je v podstatě jedno a to samé. Proto máme jako nástroj
distributory s přidanou hodnotou, jsou k tomu
určeni a edukováni.
Ondřej Bačina (Dell): V únoru jsme zapli
pro partnery „deal registration“, což je pro
nás určitá revoluce, protože partneři, kteří
budou certifikovaní, si budou moci u Dellu
obchodní příležitosti zaregistrovat.
Dell koupil společnost AppAssure (zálohovací řešení pro MS, VMware, fyzické servery).
Je to něco, na co jsme interně čekali. Posune
nás to opět dál ve správě dat. Výborně to
doplní naší architekturu Fluid Data. Všichni
současní registrovaní partneři budou schopni tato řešení nabízet.
Pavel Strašlipka (HP): Jestliže partner
přijde s nějakou příležitostí, pokoušíme se
vybudovat určitý vztah o důvěře. Pokud
bychom ho zklamali, pak za námi těžko
přijde znovu. Šel by za kolegy od konkurence a řešil věc s nimi. Naší motivací je
prodat, nikoliv mu byznys sebrat.
Lubomír Štefek (Fujitsu): Fujitsu dříve
nemělo vyhraněný přístup, jestli přímo nebo
prostřednictvím partnerů, takže postupujeme oběma směry, také u nás funguje deal
registration, nicméně může dojít k určitému
konfliktu. Vysvětlím jej. Téměř ve stejnou
dobu přijdou dva partneři, že chtějí zaregistrovat konkrétní obchodní případ.
Řešení je jednoduché, podle přísloví
„kdo dříve přijde, ten dříve mele“, kdo má
zaregistrováno, vyhrává. Konflikt mezi
přímým a partnerským kanálem záleží na
koncovém zákazníkovi. Jestliže je koncový
zákazník v tzv. customer setu, přísluší určitému obchodníkovi a je jedno, jestli se tato
příležitost udělá prostřednictvím partnera
nebo našeho přímého obchodníka, protože
on bude mít tuto příležitost vždy ve svých
číslech. Proto mu jde o to, aby spolupracoval s daným zákazníkem a partnerem na
tom, aby to dodal partner. Ale obchodní
případ musí být registrovaný.
Partner tudíž musí rozpoznat příležitost
a vzdělávat se.
Pavel Strašlipka (HP): Je nutné se bavit
o příležitosti a registraci, aby věc nevyzněla
tak, že když si partner pouze udělá registraci, byznys za ním přijde sám.
Shrnutí kulatého stolu:
povědomí, že se zálohovat má, je, ale
realita je horší;
zákazníci, kteří si to uvědomují, jsou
ti, kteří o data přišli;
odliv zákazníků páskových technologií
a přesun k diskovým technologiím;
masivní nasazování virtualizace výrazně rozhoupalo trh se zálohováním;
partner kromě toho, že rozumí technologiím, by měl znát předmět podnikání zákazníka;
přírodní katastrofy poznamenaly dodávky;
bude se zálohovat čím dál větší objem
dat kvůli edukačním technologiím;
nárůst poptávky po jednodušších
technologiích, které přinášejí to,
co zákazník očekává, tzn. vysokou
dostupnost, minimální přenosy dat
v rámci firmy a využití deduplikace.
Virtualizácia
Virtualizácia zvyšuje bezpečnosť
Ľuboslav Lacko
IT v súčasnosti prechádza z éry PC na cloudové
služby. Ľudia chcú pristupovať k aplikáciám
a údajom z akéhokoľvek zariadenia, kedykoľvek
a odkiaľkoľvek. Riešením je virtualizácia, ktorá
zároveň zvyšuje bezpečnosť a znižuje náklady
komunikácie.
V roku 2009 po prvý krát počet zariadení
virtuálnej infraštruktúry prevýšil počet fyzických zariadení a tento trend sa aj v súvislosti s cloud computingom nezadržateľne
stupňuje. Pre ilustráciu, každých šesť sekúnd
niekto na tejto planéte vytvorí prípadne si
prenajme virtuálny počítač, alebo server.
Virtualizácia je jedným z kľúčových
trendov IT a bez nej by nemohol existovať ani dnes už všadeprítomný fenomén
– cloud computing. Prečo je virtualizácia
taká populárna? Odstraňuje totiž hranicu
medzi hardvérom a softvérom, umožňuje
dynamicky vytvárať konfigurácie virtuálnych počítačov, serverov a dokonca aj sieťovej infraštruktúry za účelom dosiahnutia maximálnej efektívnosti a flexibility. Je
všadeprítomná – virtuálne stroje nájdete
na najnižšej úrovni na dokonca na domácich počítačoch študentov a IT nadšencov,
nájdete ich v podnikových serverovniach
aj v dátových centrách. Virtualizovať sa dá
prakticky všetko počnúc klientskými počítačmi, servermi, sieťami a dokonca si môžete
prenajať aj celé virtuálne dátové centrum.
Deklarovaná všadeprítomnosť a univerzálnosť virtualizácie sa dá do jazyku biznisu
preložiť ako obrovská príležitosť, s prívlastkom „príležitosť pre pripravených“.
Ondřej Bačina, Enterpise Brand Manager
společnosti Dell, řekl: „Celá naše současná nabídka je připravena na virtualizaci.
Servery, switche, storage, kde naše Fluid
Data architektura je založena na virtualizaci storage, dokonce i UPS mají nový FW
pro podporu virtualizace, také naše backup
a disaster recovery řešení jsou připravena
na virutalizaci.“
Petr Váša, produktový manažer serverové divize Microsoftu, dodal: „Oblast virtualizace je v podání Microsofttu spojená
s technologiemi Windows Server Hyper-V
a System Center. První z jmenovaných je
vlastním virtualizačním nástrojem, který
se od uvedení aktuální verze s Windows
Serveru 2008 R2 výrazně prosazuje napříč
všemi segmenty trhu. Rodina nástrojů System
Center slouží centralizaci a především automatizaci správy celé oblasti IT od fyzickéduben 2012 | www.reselleronline.cz
ho železa až po běžící aplikace. Na trh letos
uvedeme nový System Center 2012 optimalizovaný pro budování privátního cloudu a správu infrastruktury. Od března mají zákazníci
a partneři navíc možnost testovat beta verzi
Windows Serveru 8, který mimo jiné obsahuje
novinky v nástroji Hyper-V, jako podpora až
32 virtuálních procesorů v jednom virtuálu,
maximální podpora různých scénářů migrací virtuálních počítačů za provozu, Hyper-V
Replica a mnoho dalších.“
Jiří Lepka, produktový manažer ISS, doplnil:
„Zaměřil bych se na oblast, která je v prostředí
virtualizace typická: komplexnost a složitost.
To platí zejména pro správu a dohled prostředí. A zde má HP silné želízko v ohni: možnost
fúze, propojení dohledu nad hardwarem s virtualizační oblastí, která je schopna ušetřit až
60 procent administrátorského času.“
Nechajte sa inšpirovať veľkým biznisom
Nedávno v kuloároch kolovali správy, že spoločnosť HP, ktorú bežní ľudia vnímajú hlavne
ako výrobcu kvalitných PC notebookov sa
chce zbaviť celej divízie, ktorá tieto produkty
vyrába. Podobne sa pred pár rokmi zachovala
spoločnosť IBM, ktorá postúpila biznis s notebookmi na Lenovo. Aj keď HP si divíziu vyrábajúci klientský hardvér nakoniec ponechal,
neklamne to indikuje trend posunu biznisu
od hmotných komodít k „nehmotným“ službám. Veľké firmy sa logicky začali orientovať
viac na služby a riešenia s vysokou pridanou
hodnotou. Klientský hardvér už nie je taký
lukratívny, treba distribuovať relatívne malé
fyzické zásielky po celej planéte, riešiť reklamácie, situácie zo zatopenými továrňami na
disky... Jednoducho povedané samé starosti
a minimálna marža. Naproti tomu cloudové
služby sú centralizované, integrované a za
hranicami dátového centra sa zákazníkom
javia ako nehmotné. Aj v prípade riešení pre
privátne cloudy ide o vysoko sofistikované
riešenia s vysokou pridanou hodnotou.
Rozdiel medzi „veľkým“ a „malým“ biznisom
v tomto prípade nie je vôbec diametrálny, napríklad zvýšené ceny diskov v súvislosti zo
zatopenými továrňami kdesi v ďalekej Ázii
museli riešiť a hlavne vysvetľovať zákazníkom aj malí predajcovia
Základné princípy virtualizácie
Virtuálny počítač, alebo server si môžete zjednodušene predstaviť ako aplikáciu bežiacu
na fyzickom hardvéri počítača alebo servera.
Tento sa nazýva primárny, alebo hostiteľský
a jeho operačný systém nazveme primárnym operačným systémom. Fyzický počítač
dokážete klasifikovať veľmi jednoducho – je
vyrobený z elektronických a mechanických
komponentov.
Virtuálny počítač alebo virtuálny server je
podľa definície izolovaný výpočtový systém,
ktorý poskytuje všetky potrebné prostriedky
pre samostatný beh aplikácií.
Na hostiteľskom serveri je aplikácia, alebo
architektonická vrstva operačného systému
pre podporu vytvárania a behu virtuálnych
Reseller Magazine
23
TÉMA ČÍSLA
serverov, ktorá v podstate emuluje hardvér
virtuálneho serveru. Emuluje sa nielen procesor, ale kompletné hardvérové vybavenie
– pamäť, zbernice, radiče diskov, radiče prerušení..... Každý z virtuálnych počítačov, alebo serverov je pritom dokonale separovaný,
presne tak ako keby bežal na samostatnom
hardvéri. Z toho vyplýva, že virtuálny server
má rovnaké vlastnosti ako server inštalovaný priamo na “hardvéri”. Virtuálne stroje sú
nezávislé a výpadok jedného neznamená pád
iného virtuálneho počítača, či servera.
Virtuálne počítače a severy môžu fungovať
na dvoch odlišných princípoch:
,emulátor je softvér, ktorý interpretuje inštrukcie strojového kódu emulovaného procesora a jeho okolia takto simuluje prácu
celého počítača;
,hypervízor neemuluje procesor virtuálnej
platformy, ale pracuje priamo s procesorom
hostiteľského počítača. Virtualizácia behu
operačného systému predstavuje vsunutie
ďalšej abstraktnej vrstvy medzi hardvér
a operačný systém tak, aby bolo možné
súčasne spúšťať viacero operačných systémov. Pre prevádzkovanie viacerých operačných systémov vytvorených pre ten istý
typ procesora sa vytvoria podmienky na ich
paralelné spustenie a prevádzkovanie tak,
že sa budú „deliť“ o procesorový čas a iné
hardvérové zdroje.
Fyzická reprezentácia virtuálneho počítača
Na hostiteľskom fyzickom počítači alebo
serveri sa virtuálne stroje javia ako jeden alebo niekoľko súborov. Sú to súbory s obsahom
diskov virtuálnych počítačov plus definičný
a konfiguračný súbor disk. Stačí ich zazálohovať a neskôr obnoviť do zálohy, prípadne
preniesť na úplne iný počítač (samozrejme
s nainštalovaným virtualizačným softvérom)
a máte k dispozícii virtuálny počítač presne
v takom stave ako keď ste tieto súbory zálohovali.
Najžiadanejšou komoditou pre fyzický
stroj na ktorom budú bežať virtuálne počítače je pamäť, kapacita diskového úložiska
je na druhom mieste a až na treťom mieste
sú požiadavky na výkon procesora, nakoľko
správa virtuálnych serverov s ním dokáže
hospodáriť a operatívne ho veľmi efektívne
prerozdeľovať. Ak má bežať naraz hostiteľský
operačný systém aj operačné systémy a aplikácie na virtuálnych počítačoch, musia sa tieto
prostriedky medzi nimi čo najefektívnejšie
dynamicky prerozdeliť.
Virtuálne desktopy
Virtualizácia desktopov umožňuje aj také zdanlivo nereálne veci ako fungovanie Windows 7
na úplne iných platformách, v našom prípade
iPad/iPhone. Virtualizovať Windows na iPade/
iPhone je vzhľadom k obmedzenému výkonu
týchto platforiem samozrejme nezmysel, no
prístup k virtualizovanému desktopu je aj cez 3G
24
Reseller Magazine
ktorého sa ako voliteľná súčasť dá doinštalovať virtualizačná technológia Windows
Virtual PC. K dispozícii je aj ďalší virtualizačný doplnok pre beh starších aplikácií
vyžadujúcich Windows XP pod Windows
7. Nová verzia Windows 8 bude obsahovať
virtualizáciu na báze hypervízora Hyper-V.
Doplnok Windows Virtual PC ako voliteľný doplnok operačného systému Windows 7.
Po nainštalovaní sa vizuálne prejavuje
ako položka menu, v ktorej neskôr budú
nainštalované virtuálne počítače a v prípade Windows XP aj aplikácie. Windows
Virtual PC emuluje desktop vybavený rovnakým procesorom ako hostiteľský počítač
a grafickou kartou S3 Trio64 SVGA s 2D
akceleráciou.
pripojenie celkom reálne. Virtuálny stroj beží
na serveri a na mobilné klientské zariadenie
sa prenesie len používateľské rozhranie, teda
obrazovka a interakcia s používateľom.
Onřej Bačina, Enterpise Brand Manager
společnosti Dell, vysvětlil, proč by se prodejce
měl nasazovat virtualizační řešení: „Protože
virtualizace již není nadstavba, ale standard. Kdo nevirtualizuje, jako by nebyl.“ Petr
Váša, produktový manažer serverové divize
Microsoftu, uvedl: „Microsoft do celé oblasti
virtualizace a správy infrastruktury výrazně
investuje jak v oblasti vývoje technologií, tak
v oblasti programů pro partnery. Zaměření na
výše uvedené produkty přinese partnerům možnost odlišení se, realizace vyšší marže a rozvoje služeb spojených s implementací nejenom
řešení virtualizace.“
Jiří Lepka, produktový manažer ISS, k této
problematice dodal: „Prodejce by se měl věnovat virtualizaci a umět ji nasazovat, protože je
schopen přinášet zákazníkovi přidanou hodnotu ve formě reálně vyšší spolehlivosti a úspory
administrátorského času (tedy peněz investovaných do komoditní správy). A vyšší přidaná
hodnota pro zákazníka znamená i možnost
vyššího zisku pro prodejce ve formě služeb.“
Oracle VM VirtualBox 4.1
Prehľad virtualizačných riešení
Jedným z kľúčových hráčov na poli virtualizácie je spoločnosť VMware a to už od
roku 1999. V súčasnosti je ich riešenie pre
virtualizáciu PC VMware Workstation vo
verzii 8.0. Na rozdiel od Windows Virtual PC
a Oracle VM VirtualBox, ktoré sú zdarma,
je VMware Workstation komerčná aplikácia.
Umožňuje viacerým operačným systémom
pracovať súbežne na jednom fyzickom počítači, pričom sú izolované v bezpečných virtuálnych strojoch. Virtualizačná vrstva mapuje
zdroje fyzického počítača a poskytuje ich pre
virtuálne stroja, teda každý z virtuálnych
počítačov má zo svojho pohľadu „vlastný“
procesor, pamäť, disky, I/O zariadenia a pod.
Podporuje grafické rozhranie DirectX pre
virtualizované operačné systémy Windows,
takže sa na virtuálnych strojoch dajú hrať
graficky menej náročné hry, podporuje
Virtuálne počítače ani zďaleka nie sú doménou
podnikovej informatiky. Lokálne virtuálne PC,
vytvorené na vlastnom počítači, alebo prenajaté v cloude čoraz viac využívajú aj študenti
a domáci používatelia, ktorí si vytvárajú pre
špecifický účel, napríklad na vyskúšanie beta
verzií operačných systémov, či iných produktov, na rôzne študijné, či školiace aktivity, na
testovanie sieťovej konfigurácie a podobne.
Preto bude náš prehľad škálovaný od produktov pre virtualizáciu PC až po riešenia pre
cloud a dátové centrá
Windows Virtual PC
Bolo len otázkou času, kedy bude virtualizačná
technológia integrovaná priamo do operačných
systémov nielen serverov, ale aj klientských
počítačov. Priekopníkom je Windows 7, do
Oracle po akvizícii spoločnosti Sun
Microsystems získala virtualizačnú platformu VirtualBox pre klientskú virtualizáciu, ktorú distribuuje pod označením
Oracle VM VirtualBox 4.1. Produkt je možné stiahnuť na adrese www.oracle.com/us/
technologies/virtualization/oraclevm/061976.
html.Umožňuje jednoducho spustiť na desktope alebo notebooku vedľa seba niekoľko
virtuálnych operačných systémov, a získať
tak väčšiu flexibilitu vo využití počítača.
Produkt podporuje širokú škálu hostiteľských
operačných systémov (t. j. „základný“ OS,
nad ktorým sa v rámci VM VirtualBox spúšťajú virtuálne operačné systémy) vrátane
Windows, Mac OS X, najpopulárnejších linuxových distribúcií (taktiež Oracle Linux)
a Oracle Solaris. V dobe písania článku bol
Oracle VM VirtualBox 4.1 jednou z mála
virtualizačných platforiem na ktorých bolo
možné spustiť nový Windows 8 Developer
Preview a to dokonca aj v 64 bitovej verzii.
Čerešničkou na torte tejto virtualizačnej
platformy je podpora hardvérovej akcelerácie pre virtuálne stroje.
VMware Workstation 8.0
Virtualizácia
USB 3.0, HD Audio s priestorovým zvukom
7.1, až 64 GB operačnej pamäti.
Zaujímavá je možnosť zobrazovať aplikácie
bežiace vo virtualizovanom OS v oknách
hostiteľského OS sa nazýva. Funguje nielen
na operačných systémoch z rovnakej rodiny,
ale na ľubovoľnej kombinácii operačných
systémov, takže okno linuxovej aplikácie
bežiacej na virtuálnom PC s Linuxom je
možné zobraziť na hostiteľskom PC s OS
Windows a naopak. Integrovaná technológia
ACE 2 umožňuje vytvárať balíčky hardvérovo nezávislých inštalácií zabezpečeného
virtuálneho počítača na prenosných médiách, napríklad USB kľúčoch, externých USB
diskoch alebo trebárs aj na populárnom prehrávači Apple iPod. Takéto riešenie zabezpečí prístup k svojmu desktopu prakticky
z akéhokoľvek počítača.
Citrix XenDesktop 5
Podporuje rozsiahlu škálu nových spotrebných zariadení a množstvo produktov tretích strán a celú novú generáciu webových
a SaaS (software-as-a-service) aplikácií. Vďaka
novému hypervízoru Citrix XenClient rozširuje výhody virtualizácie desktopov pre
milióny používateľov notebookov, ktorým
ponúka „mobilný“ virtuálne desktopy bežiace priamo na klientskom zariadení.
Zero client
Dosiaľ prezentované virtualizačné riešenia
boli softvérové. Zamysleli ste sa nad tým,
z akých zariadení sa k virtualizovaným
desktopom? Väčšinou z PC a notebookov
s klasickou architektúrou, ktoré majú vlastný procesor, pamäť, disk, operačný systém
a aplikácie a to aj vtedy ak tento počítač
vystupuje výhradne v roli klienta pre virtualizované desktopy. Drahý a zbytočný luxus.
V súčasnosti hlavne vďaka veľkokapacitným flash pamätiam nie je problém vtesnať
klasické PC na jednu malú doštičku plošného spoja o veľkosti kreditnej karty, no stále
to bude klasická PC architektúra s procesorom, operačnou pamäťou, permanentnou
„diskovou“ pamäťou a rozhraniami. V zariadení typu Zero client nič podobné nenájdete. Všetko s výnimkou zobrazovania
a snímania reakcie používateľa cez klávesnicu a myš sa odohráva na serveri kde sa
klientsky počítač virtualizuje. Jedinou úlohou klientského zariadenia je sprostredkovať prezentačné rozhranie, teda prenášať od
servera ku klientovi obsah obrazovky a od
klienta povely zadávané používateľom prostredníctvom klávesnice a myši. Zariadenia
typu zero client majú k dispozícii všetko
potrebné pre vytvorenie multimediálnej
klientskej stanice, teda konektor pre pripojenie monitora, reproduktorov, mikrofónu
a typicky štyri USB porty, ktoré umožňujú
okrem myši a klávesnice pripojiť aj iné periférne zariadenia. Zložitosť a cenu takéhoto
zariadenia by sme mohli prirovnať k set top
boxu pre DVBT.
Na aké úlohy sú vhodné virtuálne počítače
Vo všeobecnosti na akékoľvek, no chceme poukázať na scenáre, pre ktoré je použitie virtuálnych počítačov výhodnejšie až nezastupiteľné v porovnaní s klasickými PC a servermi.
Vysoká dostupnosť – konsolidované a virtualizované prostredie na modernej výkonnej
a spoľahlivej hardvérovej platforme zaručuje
vysokú dostupnosť, nakoľko jednotlivé virtuálne stroje sa vzájomne neovplyvňujú. V prípade potreby je možné preniesť virtuálne
stroje na iný hardvér prakticky bez výpadku
funkcionality.
Jednoduché klonovanie – po nainštalovaní
operačného systému a príslušného aplikačného softvéru je možné túto konfiguráciu uložiť
a prekopírovať na viac počítačov, samozrejme
pri zachovaní licenčných dojednaní.
Krok späť – veľmi jednoduché zálohovanie
celého virtuálneho počítača, kde jeho konfiguráciu tvorí len niekoľko súborov na hostiteľskom počítači umožňuje jednoduchú obnovu
danej konfigurácie do východiskového stavu.
Pri pravidelnom zálohovaní je „krok späť“ otázkou niekoľkých sekúnd a po ďalšom zapnutí
máte virtuálny počítač presne v stave ako
bol pred vykonaním zálohy. Súbory tvoriace
virtuálny počítač môžete v prípade poruchy
hardvéru preniesť na iný hostiteľský počítač,
trebárs aj s iným hardvérovým vybavením
a tam ho bez problémov spustiť v referenčných
podmienkach, nakoľko pre virtuálny počítač
sa emuluje vždy rovnaký hardvér. Moderné
virtualizačné platformy to umožňujú bez prerušenia fungovania virtuálneho stroja.
Testovanie nových verzií softvéru a operačných systémov – virtuálne prostredie umožňuje otestovať nový operačný systém, aplikačný
server, databázový server, prípadne sieťovú
konfiguráciu bez ovplyvnenia produkčných
systémov.
Prostredie pre fungovanie starších aplikácií – v praxi bývajú zo zabehnutými, dobre
fungujúcimi, ale už technologicky zastaranými aplikáciami ešte väčšie problémy než
s novými verziami. Niektoré aplikácie sú certifikované iba na staršie verzie operačných
systémov, takže konsolidácia a modernizácia
informačnej infraštruktúry môže naraziť na
problémy s kompatibilitou aplikáciami, ktoré
síce uspokojivo fungujú, no firma zatiaľ za
ne nemá náhradu, ale nie je možné preniesť
ju na nový počítač, alebo server. Aj v takomto prípade je riešením použitie virtuálneho
počítača, alebo servera s príslušným starším
operačným systémom.
Testovanie konfigurácie a zabezpečenia sieťového prostredia – výhodou virtualizačného
prostredia je aj možnosť vytvorenia siete, ktorá
pozostáva z viacerých virtuálnych počítačov,
ktoré súčasne bežia na jednom hostiteľskom
počítači alebo serveri. Takáto virtuálna sieť
môže byť v prípade potreby naviazaná na
reálnu sieť. Virtuálne siete umožňujú nielen
rôzne experimenty s konfiguráciou a administráciou siete ale napríklad demonštrovať
u zákazníka riešenia typu klient – server na
jednom PC.
Školiace aktivity – pre každého účastníka
kurzu je pripravený originálne nakonfigurovaný virtuálny počítač. Tieto počítače je
možné pri dodržaní licenčných podmienok
na operačné systémy a ostatný používaný
softvér jednoducho „naklonovať“. V prípade
nehody, napríklad pri nechcenom vymazaní
dôležitých súborov, alebo narušení konfigurácie je možné okamžite obnoviť celý virtuálny
počítač zo zálohy.
Budúcnosť je v bezdiskovej virtualizácii
Pojem v nadpise sa na prvý pohľad javí ako
nezmysel, veď virtualizácia je neodmysliteľne
spätá s obrazmi virtuálnych počítačov a serverov
na diskoch. Takže ako je možné realizovať virtualizáciu na bezdiskových serveroch? Odpoveď
sa skrýva v troch písmenkách SAN (Storage
Area Network). Neodmysliteľnou súčasťou vízie
IT v dohľadnej budúcnosti je veľké množstvo
výkonných viacjadrových serverov, pričom na
každom z nich sú hostované desiatky virtuálnych serverov. Hardvér, hoci je smerovaný
na podporu virtualizačných riešení, je stále
konštruovaný ako pre klasické servery. Pre
virtualizáciu sú však nevyhnutné len tri položky: CPU, RAM, a I/O. Fyzické disky na
serveroch nie sú potrebné. Hypervízor môže
štartovať z internej flash pamäti, alebo z SSD
disku. Dá sa očakávať, že stojan, či bladeserver
s lokálnym diskom bude o niekoľko rokov doslova rarita, štandardom bude virtualizácia
bezdiskových serverov, pričom údaje budú
bezpečne uložené v SAN.
Príliš futuristický záver? Ak upriamil vašu
pozornosť na SAN, splnil svoj účel. Tento typ
storidžov totiž čaká skvelá perspektíva, a to
dokonca aj v sektore SMB.
Prečo predávať
virtualizačné riešenia:
sú trendové a perspektívne;
umožňujú konsolidáciu, z ktorej má
úžitok aj zákazník (môže odstaviť staré energeticky náročné servery) aj predajca (príležitosť predať nový výkonný
server);
virtualizačné riešenia sa dajú aplikovať
na serverovej aj klientskej strane;
hardvér s nízkou maržou je spravidla
len menšinovou súčasťou virtualizačného, či cloudového riešenia. Zvyšok
je softvér a služby s vysokou pridanou
hodnotou.
Ľuboslav Lacko je nezávislým publicistou
a odborníkem na danou oblast
Reseller Magazine
25
26
Reseller Magazine
Reseller Magazine
27
Přehled trhu
Slovenská IT distribuční scéna dle GfK
GfK A REDAKCE
Počet stálých dodavatelů IT, se kterými spolupracovali IT specialisté-prodejci na počátku minulého
roku, dosáhl průměrné hodnoty 4,6. Ke změně distributora přistoupil zhruba každý desátý dotázaný
a za nejčastější důvod změny uvedl „sortiment“.
Požadavky na distributory se nezměnily, jednoznačně
vedou „rychlé a spolehlivé dodávky zboží“.
Společnost GfK Czech, divize Retail and
Technology, vypracovala v loňském roce
studii s názvem Channel Survey Europe IT
2011. Výsledky z této studie, která každoročně probíhá mezi IT specialisty-prodejci online
dotazováním (nyní dokonce již ve 26 evropských zemích), byly v dílčí podobě za Českou
republiku zveřejněny v Reseller Magazine na
konci minulého roku.
Jak v České republice, tak i na Slovensku má
tento typ výzkumu svou dlouholetou tradici.
Respondenti z řad System Houses1) a Computer
Shops2) hodnotí spolupráci se svými dodavateli IT a vyjadřují svá obchodní očekávání pro
nejbližší období.
Distribuce IT
„Po propadu slovenské ekonomiky v roce
2009 vlivem světové hospodářské krize také
slovenská IT distribuční scéna prošla vývojem
koncentrace,“ říká Zdeněk Bárta, Retail and
Technology Director společnosti GfK, a dodává: „Největší změny v její struktuře spadají
právě do tohoto období, loňský rok se v porovnání s předchozím rokem již odvíjel spíše ve
znamení stabilizace. IT specialisté-prodejci se
nadále koncentrovali na úzký počet klíčových
dodavatelů IT.“
V průměru spolupracovali v době dotazování IT specialisté-prodejci s 4,6 dodavateli IT.
Změna oproti předchozímu roku představovala snížení tohoto průměrného počtu dodavatelů IT o dvě desetiny. Celkový údaj vytvářeli z větší míry respondenti ze System
Houses, kteří uvedli spolupráci v průměru se
4,7 dodavatele IT, zatímco dotázaní z Computer
Shops spolupracovali s mírně nižším počtem
(4,4) dodavatelů IT. Výsledky za oba distribuční kanály se za poslední dva roky k sobě přiblížily, což u System Houses odráželo mírné
snížení počtu na rozdíl od Computer Shops,
kde spolupráci s dalšími dodavateli IT naopak
stejným tempem navýšili.
Top IT distributoři
Téměř devět z deseti dotázaných IT specialistů uvedlo, že pravidelně spolupracuje alespoň s jedním z těchto dvou IT distributorů
28
Reseller Magazine










 


 









Průměrný počet dodavatelů IT, kteří pravidelně spolupracovali s IT specialisty v souhrnu (vlevo) a dále v System Houses a Computer Shops (vpravo)








 















 






Struktura zákazníků vyjadřuje, jaký podíl tvořili na celkovém obratu IT specialistů, System Houses a Computer Shops firemní
a soukromí zákazníci
(abecedně) ASBIS SK a eD‘ system Slovakia.
Četnost, s jakou uváděli IT specialisté-prodejci
jednotlivě tyto dva distributory jako své pravidelné dodavatele IT, se pohybovala zhruba
okolo 70 procent. Četnost uvedení pravidelné
spolupráce s jednotlivým dalším IT dodavatelem následujícím v pořadí od třetího místa
dál se již dostala pod 50 procent.
Srovnání výsledků loňského roku s předchozím odráží až na výjimky vcelku mírně
Přehled trhu
komerční prezentace
Microsoft
změny v četnostech, s jakými byli uváděni konkrétní IT distributoři
v rámci první desítky po oba uplynulé roky. IT specialisté-prodejci
uvedli zhruba u poloviny z nich mírně nižší četnosti spolupráce,
s druhou polovinou naopak spolupráci mírně rozšířili.
Změna distributora
V roce 2011 změnilo distributora dvanáct procent dotázaných. Jaká
byla nejčastější příčina této změny? Nejčastěji zmíněným důvodem
byl „sortiment“. Ve srovnání s předchozím rokem se snížila četnost uvedení „příliš vysokých cen“, které se ve studii z roku 2010
umístily na prvním místě, zatímco o rok později se posunuly na
pomyslnou třetí příčku. V pořadí za sortimentem (z hlediska četnosti) uváděli respondenti na Slovensku jako důvod změny „platební
podmínky“. Z celkového počtu respondentů, kteří v uplynulém roce
měnili distributora, přitom jako důvod „sortiment“ uvedl každý druhý. Četnost uvedení „platebních podmínek“ se již pohybovala okolo
40 procent podobně jako „příliš vysoké ceny“. Požadavky distributorů na své IT dodavatele se v čase příliš nemění. Naprostý základ
spolupráce představuje „rychlost dodávek a spolehlivost“, kterou
označilo za důležité či velmi důležité 98 procent respondentů.
V pořadí důležitosti následují „platební podmínky a ceny“ spolu
s požadavkem na „webové stránky a možnost online objednávek“,
které za důležité nebo velmi důležité označilo zhruba devět respondentů z deseti.
IT Category Managemet
Další oblast zdokonalování firemních postupů se dotýká logistického řetězce cesty produktu od výrobce k zákazníkovi. I v této
oblasti se uplatňují progresivní metody vedoucí k optimalizaci jednotlivých prvků tohoto procesu. V oblasti maloobchodu hovoříme
o Category Managementu.
Na celkovém obratu IT specialistů se firemní zákazníci podíleli
více než sedmdesáti procenty, zákazníci soukromí vytvářeli onu
zbylou část obratu. Na obratu System Houses převládali firemní
zákazníci z více než 90 procent, zatímco u Computer Shops vedli
soukromí zákazníci s podílem přesahujícím 70 procent jejich celkového obratu. Základní sortimentní struktura IT specialistů z pohledu příjmů z prodeje jednotlivých sortimentních oblastí ukazuje
v souhrnu na posilování váhy IT hardwaru, především díky výsledkům z Computer Shops a dále na mírné zvýšení podílu softwaru,
tentokrát díky posilování jeho váhy v obou distribučních kanálech.
Servis tak meziročně mírně ztratil svůj podíl na celkovém obratu
IT specialistů, ale jeho váha navzdory poklesu představovala necelých 40 procent.
Očekávání vývoje obratu
Přes 40 procent respondentů odhadovalo na počátku loňského roku
vývoj svého obratu pro rok 2011 v kategorii „mírný nárůst“ a zhruba stejný díl respondentů zůstal u „stagnace“. S „poklesem“ počítal
každý desátý dotázaný.
Výše uvedené informace představují pouze dílčí část výsledků
studie „Channel Survey Europe IT 2011 za Slovensko, kterou nabízí
Retail and Technology, GfK Czech.
Poznámky:
IT specialisté jsou:
1)
SH – System Houses – firmy zabývající se obchodem s výpočetní technikou, ale s větším důrazem na další služby, instalace, vývoj softwaru apod., jsou zaměřeny na firemní zákazníky,
2)
CS – Computer Shops – prodejny zaměřené na prodej produktů výpočetní techniky, zejména
PC, monitory, tiskárny, komponenty PC apod., přičemž jsou orientovány především na soukromé zákazníky.
GfK Czech, oddělení Retail and Technology, kontinuálně monitoruje trh se zbožím dlouhodobé
spotřeby v České republice a na Slovensku metodou panelového výzkumu. Jeho základem jsou
pravidelně zjišťované údaje o prodejích konečnému spotřebiteli ze stálého reprezentativního vzorku maloobchodních prodejen. Více na www.gfk.cz a www.gfkrt.com, případně kontaktujte Zdeňka
Bártu, Retail and Technology Director ([email protected]).
Zdroj: Zdeněk Bárta, Retail and Technology Director, GfK Czech
Na privátním cloudu
může vydělat každý
Privátní cloud Microsoftu nabízí zajímavou příležitost pro resellery. Vydělat lze
hlavně na službách, ale spolu s řešením většinou prodáte i hardwarové servery
a storage. Velkou výhodou je, že si Microsoft poradí i se začleněním konkurenčních produktů a nabízí tak možnost oslovit zákazníky s konkurenčními platformami virtualizace VMware nebo Citrix.
Privátní cloud Microsoftu staví na
virtualizaci s vysokou dostupností
a nové rodině produktů Microsoft
System Center 2012. Ta přináší jak
automatizovaný dohled, správu,
údržbu, zálohování a obnovu dat,
tak komplexní ochranu serveru a nezbytnou samoobslužnost uživatelů.
Privátní cloud Microsoftu staví na
logice dosažení maximální úrovně
STVOŘEN PRO
BUDOUCNOST. PŘIPRAVEN
automatizace všech procesů včetně
JIŽ TEĎ.
třeba restartu aplikací v případě výskytu konkrétního typu problému.
Důležité je podotknout, že aby vše mohlo plně automaticky fungovat, je nutné příslušné komponenty System Center 2012 na začátku
správně nastavit a provázat. Totéž se týká následné samoobslužnosti
uživatelů, která vedle App Controlleru využívá i Service Manager,
Operations Manager a Orchestrator, v nichž je nutné nejprve definovat jednotlivé služby, prováděné kroky, provázání jednotlivých prvků
v datovém centru apod. Privátní cloud Microsoftu je tak obrovskou
příležitostí pro VAR, kteří mohou dodat tzv. na klíč nejen příslušný
hardware a software, ale také jeho konfiguraci.
Microsoft postaví privátní cloud i na konkurenčním softwaru
Výhodou privátního cloudu Microsoftu je, že virtualizace nemusí být
jen na Windows Server Hyper-V, ale třeba i na VMware či Citrixu.
Ani nástroje System Center není třeba nasadit všechny a je možné
využít třeba i jejich alternativy od konkurence, které už zákazník
historicky využívá. V případě licencí však Microsoft System Center 2012 nově obsahuje za jednu cenu kompletní balík osmi produktů, takže zákazník na vynechání některého z nich nic nevydělá, spíše naopak. Nicméně pokud využívá u konkurenčního řešení
licenční program s pravidelným ročním poplatkem, může při vypršení licence původní produkt nahradit jeho alternativou z rodiny
System Center 2012. Přechod na privátní cloud Microsoftu tak může
probíhat i postupně. Velkou výhodou System Center 2012 je navíc
i přímá integrace aplikací a virtuálních strojů fungujících ve veřejném cloudu Microsoftu – tj. Windows Azure a SQL Azure. Díky tomu
zákazník může nejen plynule přejít z virtualizace na privátní cloud,
ale pokračovat i dál směrem k veřejnému cloudu a zpět.
Privátní cloud můžete provozovat i vy pro své zákazníky
Zajímavou alternativou zejména pro specializované resellery je i komplexní outsourcing privátního cloudu. Zejména díky System Center
Orchestrator a System Center Service Manager, které podporují i trouble ticketing, řízení infrastruktury i aplikací dle ITIL atd., je totiž
možné nabídnout privátní cloud zákazníkům jako službu, a to buď
na jejich vlastním hardwaru (tj. outsourcovat jeho správu), anebo
přímo na vašem hardwaru ve vašem datovém centru.
Více informací je k dispozici na www.microsoft.cz/privatnicloud.
Reseller Magazine
29
ROZHOVOR
D-Link
Bílý tesák a D-Link?
Richard Voigts
Od dětství toužil mít psí spřežení, dostal totiž knihu Bílý tesák od Jacka Londona. Dnes dělá ředitele společnosti D-Link pro Českou republiku, Slovensko a Bulharsko. Odstěhoval se z Prahy do divočiny, alespoň před
pár lety tomu v kraji kde bydlí, bylo. Znám jej. Tedy oba. Jak Aleše Pícla, tak ten kraj.
Za mého dětství byl vojenským pásmem (ten
kraj), sovětské migy a sučka tam bouchaly
při překonávání rychlosti zvuku, při simulovaných soubojích létaly vzduchem tenké
proužky staniolu rušící radary. Splašená
zvěř, od vysoké po divočáky, doslova skákala a metala salta. Pro současné „zelené“ něco
naprosto nepřijatelného. Pamatuji si, že v zakázaném území mezi obcemi Horní Rokytá
a Mimoň byl dokonce zákaz zastavení. Při
kvalitě tehdejších dostupných automobilů, od
trabantů po embéčka mi to dodnes připadá
směšné. Dnes je z bývalého vojenského pásma území klidu. Do tohoto kraje jezdím od
narození, ale pořádně ho prohlédnout jsem
měl příležitost až koncem devadesátých let.
Nesmělo se tam. Rostou v něm houby jak na
Šumavě, obora Židlov má tři pásma, do některých oblastí se dodnes nejenže nesmí kvůli
zvěři, ale ani se to nedoporučuje z důvodu
bezpečnosti, kvůli nevybuchlé munici. Hilzny
z dvojčat třicítek kanonů tam nacházím stále.
Před nedávnem jsem dokonce na jedné louce
našel tankový granát z posledního cvičení
z konce osmdesátých let. Ani pyrotechniky
jsem nemohl zavolat. Není tam totiž signál.
Miluji ten kraj vysoké, divočáků, muflonů,
nedávno tam dokonce vysadili zubry.
Proč vlastně bydlíte 80 kilometrů od pražské
kanceláře?
Bydlím v Horní Rokyté, pár kilometrů za
Mnichovým Hradištěm, o němž se říká, že je
bránou do Českého ráje, směrem na Liberec.
Horní Rokytá je na hranici bývalého mimoňského vojenského pásma a celkem měří nějakých pět kilometrů. Čtyřicet let zde byla
sovětská armáda. Důvody, proč zde bydlím,
jsou dány spíše mými mimopracovními aktivitami. V současné době mám osmnáct psů,
se kterými jezdím závody psích spřežení.
To samozřejmě v Praze nejde, musím s nimi
být v místě, kde není tak rušno a kde jsou
pro ně dobré podmínky. Proto tak daleko
od Prahy.
Co je to za psy? Asi to nebudou pražští krysaříci, malí nervózní bráškové ostrých dobrmanů, že ne?
Rozhodně ne. Pražští krysaříci by těžko utáhli
celý náklad včetně mě. Plemeno, které chovám,
se jmenuje alaskan. Jde o kombinaci několika
plemen a vychází hlavně z ohaře. Jsou to psi,
kteří umějí poslouchat, něco se naučit. Na
druhou stranu jsou fyzicky nesmírně zdatní,
takže pro ně není problém uběhnout několik
desítek kilometrů denně.
Aleš Pícl, ředitel společnosti D-Link pro Českou republiku,
Slovensko a Bulharsko
O tom, že se věnujete mushingu, jsem věděl.
Žil jsem ale v domnění, že pro tento účel
chováte husky nebo malamuty.
Ne ne, obě tato plemena si ze všech filmů
lidé pamatují jako tažná, navíc pěkně vypadají, mají modré oči a krásnou srst, dostávají se díky tomu i na titulní stránky
novin ve všech reportážích. Nicméně jsou
dvakrát pomalejší než alaskáni. Pro srovnání uvedu, že trať dlouhou 50 kilometrů
jsou schopni uběhnout za dvě a půl hodiny, zatímco spřežení husky taková štreka
trvá až pět hodin.
Jak je plemeno alaskanů staré?
Šlechtí se už poměrně dlouho, přesně to
nevím. V Česku se s ním běhá dle mého
odhadu asi tak už třináct až čtrnáct let.
Postupně se šlechtí a hledají se chovatelské linie, aby se dosáhlo těch nejlepších
výsledků. Ještě dnes totiž není alaskan
jako alaskan.
Jsou alaskáni v nějaké plemenné knize?
Ještě ne, v oficiální plemenné knize alaskáni zapsáni nejsou. Stále se totiž šlechtí, jak jsem uvedl. Nejsou ještě definovány a zapsány standardy, jako je má
například plemeno husky. To nám však
na druhou stranu umožňuje neustále plemeno šlechtit, zejména pro sport, nikoliv
pro krásu.
Aleš Pícl bydlí v regionu, kde se již dlouhá léta nachází pivovar Klášter, který je zachycen na této dobové fotografii
30
Reseller Magazine
Jak jste se k tomuto sportu dostal?
Když jsem byl malý kluk, dostal jsem od
táty knížku Bílý tesák Jacka Londona.
Zamiloval jsem se do toho, jak zlatokopové, musheři, jezdí na saních tažených psy.
Byl to můj dlouholetý sen. Bydlel jsem však
ROZHOVOR
správu a řízení zařízení Wi-Fi, což už je profesionální cloudový systém. Ohledně cloudu
vlastně nedodáváme nic jiného, než zařízení,
která jsou určena pro budování cloudové infrastruktury, od komunikačních prostředků
až po datová úložiště, od malých po velká.
Aleš Pícl se svými alaskány
v paneláku, nebyla pro mě šance mít ani
jednoho psa. Maminka prohlásila, že mohu
mít psů, kolik chci, ale až si koupím vlastní
byt nebo dům. Takhle to dopadlo.
Zdejší kraj znám z dětství. Prakticky od
narození sem jezdím. Z bývalého vojenského pásma se stala obora Židlov, v roce
2011 tady vypustili i zubry. Viděl jste je už
se svými psy? Nechtěli jste je ulovit?
Přiznám se, že jsem zubry ještě neviděl.
Do obory se psy nejezdím, ani se to nesmí,
navíc by nepřekonali vstupní katrovou lávku, stejně jako ji nepřekoná vysoká zvěř.
Obora má svá pravidla, proto se pohybuji
pouze okolo ní, kde mohu pozorovat pouze
daňky, srnky, divočáky ani nepotkávám, ti
se nám vyhýbají.
O garážích pro podvalníky s raketami
SS-20 nosiče jaderných hlavic jste slyšel?
Viděl jste je?
Když jsem se do kraje přistěhoval, našel
jsem tam jen pozůstatky. Vzalo to hodně
za své. Mrzí mě, že tehdy ještě funkční budovy a celou infrastrukturu někdo nevzal
pod ochranu svých křídel, pro bydlení zdejších lidí. Už jsem nalezl jen trosky. Dnes
je místo bývalých kasáren a garáží totálně
zplundrované a na jejich místě je sluneční elektrárna, v podstatě na celém území
bývalých vesnic Jabloneček a Prosečská
Hůrka. Dnes tuším patří ČEZu.
Když už v tomto kraji, v podstatě v Českém
ráji, bydlíte, stal se z vás lokální patriot?
Pijete místní pivo Klášter?
Myslím, že stal. Líbí se mi mentalita zdejších lidí, jak žijí z toho, co zde zbylo, co
se zde dá dělat. Zemědělství zde prakticky
skončilo, přesto se zde drží starých zvyků.
Klášterské pivo piju a mrzí mě, že místní
hospody tento pivovar příliš nepodporují,
je to skvělé „bahno“ starého střihu, navíc
dává místním lidem práci. Nedaleká Škoda
Auto v Mladé Boleslavi pak zaměstnává snad
70 procent lidí z celého kraje.
Zdroj: www.petrvasko.cz
Teď bychom se konečně mohli zeptat na
D-Link. Kam jste se posunuli?
Ve společnosti D-Link už začínám „kroutit“
sedmý rok, takže mám co shrnout a posoudit. D-Link je na světovém trhu už 26 let.
V době, kdy jsem zde začínal, jsme prodávali
jiné portfolio produktů, než dnes. Je to dáno
skutečností, že jsme se posunuli od zařízení
pro digitální domácnost, jejímž základem byly
routery Wi-Fi, až k síťovým produktům pro
menší až středně velké firmy. Všichni znají
D-Link jako dodavatele Wi-Fi, ale dnes už
jsme zcela jinde, u podnikových přepínačů
(switchů), směrovačů (routerů), ale i u zařízení pro ukládání dat (storage), a to nejen pro
domácnost, ale i pro firemní segment SMB.
V neposlední řadě pak jde v našem portfoliu o zařízení IP surveillance, dohledové kamerové systémy a vše s tím spojené, včetně
softwaru a ukládání dat. I ty jsou určeny jak
pro domácnost, tak pro zabezpečení firem.
Máte nějakou vizi do budoucna? V čem vidíte
prodejní potenciál?
Prodejní potenciál vidíme ve dvou směrech.
Jednak v produktech pro domácnosti, které
se už dnes opírají o cloudová řešení. Když si
zákazník naše zařízení zaregistruje v našem
cloudovém portálu, může je spravovat odkudkoliv přes obyčejný webový prohlížeč. U nás
jde o orientaci na nastavení. Obyčejný uživatel, jakým je například můj pětašedesátiletý
otec, je schopen produkt D-Link z CD nainstalovat bez odborné pomoci a může k němu
přistupovat odkudkoliv.
Na druhou stranu máme i zařízení určená
pro segment SMB až větší firmy. Jde o síťové
přepínače založené na šasi, jsou určeny pro
větší řešení. Neustále vznikají nové produkty
s novými funkcemi, z našeho síťového portfolia už lze vybudovat prakticky vše, na co
si zákazník jen pomyslí.
Do cloudu už jste tedy vstoupili. Vyzdvihl byste
v tomto směru ještě něco dalšího?
Cloudová řešení pro domácnosti už jsem zmínil. V blízké budoucnosti uvedeme řešení pro
Proč by měli reselleři prodávat vaše produkty? Na co by se měli zaměřit?
Máme ucelené portfolio, od zařízení pro domácnosti, přes menší firmy, až po společnosti
s dvěma až pěti sty zaměstnanci. Když dnes
vidím typickou poptávku zákazníka, pak nejde jen o nějaké síťové přepínače. Oni řeší už
i ukládání dat, dokážeme nabídnout storage
umístěnou v síti. Pro firmy, které mají například sklady, můžeme poskytnout již zmíněná
kamerová řešení.
Na co by se však měli naši prodejní partneři, ať už stávající nebo budoucí, zaměřit, je
vzdělání. Aby mohli zákazníkovi poradit. On
sice ví, že něco z našeho portfolia potřebuje,
ale už neví, co přesně koupit, jak síť zabezpečit, jak ji zajistit proti výpadku některého
ze zařízení apod.
V těchto dovednostech tedy vidíte potenciál
dealerského kanálu? V know-how resellerů,
specializovaných prodejců IT techniky, a ve
schopnosti poradit koncovému zákazníkovi?
Určitě. Dnes si kterákoliv firma dokáže vybrat
počítače, notebooky, monitory, ale v oblasti sítí
stále potřebují nějakou radu. Situace na trhu
se neustále vyvíjí a zákazníci potřebují poradit, co by bylo vhodné koupit, jak navrhnout
topologii sítě, aby byla co nejlépe zabezpečena, například ohledně redundance.
V pozadí garáže pro podvalníky s raketami SS-20
Tyto informace zákazník ani v retailu, ani na
e-shopu nezíská, že ne?
Přesně tak. Na druhou stranu mají e-shopy
kouzlo vybrat si rychle to, co zákazník chce,
včetně rychlé platby a dodávky zboží.
Co pro vás znamená prezentace společnosti
D-Link v Reseller Magazine?
Reseller Magazine je pro mě perfektně definované médium pro prodejce výpočetní
techniky.
Reseller Magazine
31
TÉMA ČÍSLA
Unified Communications a jak na ni
Martin Zikmund
Unified Communications je v současné době
nejnovějším a postupně také nejžádanějším technologickým trendem v oblasti vnitropodnikové
komunikace.
Za růstem popularity stojí nástroje pro rezidenční zákazníky jako třeba Skype nebo
Windows Live Messenger, ale také rostoucí
obliba sociálních sítí a komunikačních nástrojů, které nabízejí.
Unified Communications, nebo také česky
komunikace sjednocená v jednom nástroji,
spojuje všechny dostupné formy komunikace – text, hlas i video. Je čistě na uživateli,
který z nástrojů v danou chvíli pro komunikaci zvolí. Důležité je, že všechny jdou využít
stejně rychle, stejně snadno, a že protistrana je schopna akceptovat libovolný z těchto
způsobů komunikace.
Martin Panák, produktový manažer divize
Microsoft Office ze společnosti Microsoft,
k tomu řekl: „Sjednocenou komunikaci poskytuje Microsoft prostřednictvím dvou serverových aplikací: Exchange 2010, jež zajišťují
přeposílání e-mailů, sdílení kalendářů, úkolů,
hlasovou poštu a antispamový filtr a Lync 2010,
jež zajišťuje sdílení prezence, chat, audio a videokonference, sdílení plochy nebo aplikací,
VoIP nebo klasickou telefonii.“
V oblasti textové komunikace je trendem
soustředit se na Instant Messaging, tedy textovou komunikaci v téměř reálném čase, na
kterou si lidé rychle zvykli třeba z Facebooku
nebo dříve v Česku hodně populárního ICQ.
U hlasové komunikace je kladen důraz nejen
na klasické telefonování, ale i na telefonické
konference. Totéž se týká i videokomunikace, kde je kromě komunikace mezi dvěma
účastníky možné vytvořit i videokonferenci
s více lidmi najednou. Pokročilejší řešení pak
umožňují vytváření záznamů videokonferencí
a využít tak Unified Communications třeba
jako nástroj pro vzdálené školení zaměstnanců. Stále častěji se objevuje požadavek
na přenášení plochy počítače, prezentace
z PowerPointu či obrazu z doplňkové kamery zabírající např. určitý produkt. Populární
jsou i „virtuální flipcharty“, na které mohou
všechny zúčastněné strany psát či kreslit.
Pro koho je Unified Communications
Unified Communications je určena zejména
pro dvě velké skupiny firem – subjekty s více
pobočkami, ať už v jedné zemi či několika
zemích, a pro firmy s velkým podílem mobilních pracovníků – typicky obchodníků či
32
Reseller Magazine
technických specialistů. Na druhou stranu,
Unified Communications je i plnohodnotnou náhradou pro starší řešení VoIP, či ještě
starší pobočkové ústředny, takže ji mohou
využít i jakékoliv jiné firmy. Ty z ní však
pravděpodobně využijí jen volání a Instant
Messaging, případně záznam školení. Typicky
těch pravidelně opakovaných jako BOZP
a školení řidičů.
Pro prodej Unified Communications už
dávno nerozhoduje velikost firmy, ostatně
existují i cloudová profesionální řešení, ale
spíše to, jak daná firma funguje. Teoreticky
si Unified Communications může pořídit
už i firma o dvou lidech. Když jeden sedí
v Praze a druhý v Brně, bohatě se jim to
vyplatí, zejména při dnešních cenách za volání a benzin. Stejně tak si řešení Unified
Communications pořizují i velké nadnárodní
korporace pro desetitisíce svých zaměstnanců. Není tedy důležité, jak je firma velká, ale
jaký potenciál lze skutečně využít.
Proč je důležitá sjednocenost?
Důležité je podívat se na otázku, v čem
přesně je výhoda sjednocenosti komunikace, například oproti kombinaci e-mailu, VoIP
a samostatných videokonferencí. Firmy, které
v praxi řešení pro Unified Communications
využívají, vidí výhody zejména v následujících oblastech. Předně nadnárodní firmy
oceňují Instant Messaging z důvodu, že komunikace v angličtině dělá řadě zaměstnanců
v ústní formě větší problémy než v té písemné. Navíc v písemné formě v rámci Instant
Messagingu je možné použít nástroje pro překlad a díky historii je také možné se vracet
k tomu, čemu daný zaměstnanec nerozuměl.
Je tedy naprosto zřejmé, kdo kdy komu a jak
přesně co řekl.
Další výhodou sjednocené komunikace
je možnost plynule přecházet mezi jednot-
livými formami komunikace. Začne se
u Instant Messagingu a plynule lze pokračovat videokonferencí. Nástroje pro Unified
Communications také obvykle umožňují
zobrazovat dostupnost protistrany, podobně
jako klasické nástroje pro Instant Messaging.
Tak se eliminuje nepříjemné rušení a „shánění“ kolegů po telefonu. Pokud má daný
člověk v informaci o dostupnosti napsáno,
že je na poradě, ostatní zaměstnanci vědí,
že je zbytečné pokoušet se o videokonferenci nebo mu volat a urgentní věci mohou
zkusit vyřešit pomocí Instant Messagingu.
Naopak, pokud má napsáno, že je dostupný,
vědí, že mu klidně mohou zavolat.
Unified Communications tak vede zaměstnance k intuitivnímu výběru nejrychlejší
a nejefektivnější komunikace, což mimo
jiné znamená úsporu času. Velkou výhodou Unified Communications řešení je také
možnost efektivně využívat čas zaměstnanců na cestách – obvykle čas velmi drahých
odborníků nebo obchodníků. Zatímco klasické uspořádání hodinové schůzky zabere každému z účastníků i desítky minut
či hodiny navíc, podle toho, jestli musí na
místo schůzky jen dojít a čekat na ostatní
nebo dojet z jiného města či státu. Online
videokonference jde dělat při dnešním stavu telekomunikačních technologií i z auta
prostřednictvím mobilu s 3G připojením,
a to kdykoliv, když lidé sedící v kancelářích
v různých částech země či planety zjistí, že
všichni účastníci jsou k dispozici.
Architektura klient-server
Nástroje pro Unified Communications můžeme rozdělit podle různých kritérií do
několika kategorií. Ve všech případech jde
o architekturu klient-server. Jistou výjimkou je Skype, který je však nejen naprosto
netransparentní a potenciálně nebezpečný,
Diskrétní a dostupný video dohled pro Vaše lepší obchody?
Jednoduché.
Chcete zvýšit bezpečnost ve Vašem obchodě?
A co třeba efektivnější provoz a ziskovost?
Proč si nevybrat video dohled, který umí vše?
Umožní Vám to otočné Axis M-line kamery
s HDTV kvalitou videa, alarmy v reálném čase
a dalšími inteligentními funkcemi jako například boj proti krádežím, prevence prázdných
regálů a monitoring front u pokladen.
Díky všestranné pan/tilt/zoom funkcionalitě,
malým rozměrům a jednoduché montáži se
kamery série AXIS M50 lehce stanou Vaším
diskrétním okem pro vše, co se děje ve Vašem
obchodě.
Malá kamera. Velké řešení. Snadná volba.
Získejte Axis obraz. Buďte o krok napřed.
Dalibor Smažinka: +420 602 208 843
[email protected]
Navštivte www.axis.com/ptz
AXIS M50 PTZ Dome Network Camera Series • Kvalita obrazu až do HDTV 720p •
Otočná kamera v malém, maximálně diskrétním provedení • Power over Ethernet •
Vestavěný mikrofon • IP51 krytí proti vnějším vlivům • Slot na kartu MicroSD/SDHC
Reseller Magazine
33
TÉMA ČÍSLA
že jednotlivé funkce je možné nasazovat
postupně, čímž se výrazně snižuje riziko
neúspěchu IT projektu.“
Kde firmy ušetří
ale také nespolehlivý a při opakovaných několikadenních výpadcích si to už uvědomují
všechny firmy, které s ním kdysi koketovaly
jako s řešením pro firemní komunikaci.
Existují v zásadě dva typy klientů, softwaroví a hardwaroví. Těmi softwarovými
jsou obvykle klientské aplikace pro prostředí Windows a eventuálně Mac OS, které
využívají hardware počítače či notebooku.
Tedy jeho mikrofon, reproduktory a webkameru. Softwarové nástroje také někdy
nabízejí přímou provázanost např. s aplikacemi Microsoft Office. U hardwaru jde
obvykle o jednoúčelová zařízení, kterým často
chybí podpora textové komunikace. Mohou
to být stolní telefony, které jsou stále pro určité skupiny zaměstnanců nejefektivnějším
komunikačním nástrojem, zařízení pro audiokonference nebo video a telekonferenční
zařízení. Zatímco dříve šlo o dva fakticky
oddělené tábory výrobců, dnes všichni nabízejí obojí, někdy dokonce i pro řešení svých
konkurentů.
Pokrytí videokonferencí
V souvislosti s ryze softwarovými řešeními pro Unified Communications je dobré
zaměřit se na pokrytí videokonferencí, kdy
nejde o typickou videokonferenci více lidí na
různých místech, ale kdy je potřeba použít
videokonferenci pro plnohodnotné jednání
dvou týmů lidí v zasedacích místnostech.
Pro tyto případy je nanejvýš nevhodné, aby
měl každý svůj notebook a všichni koukali
na miniaturní obrazy protistran. Proto se
pro častější videokonference ze zasedacích
místností řeší otázka ergonomie videokonferenčních prostor, a proto zde přicházejí ke
slovu hardwarová řešení. U tohoto typu videokonferencí je třeba pečlivě řešit vše, od
otázky zobrazovacích jednotek, přes ozvučovací a záznamovou techniku až po rozmístění
židlí tak, aby všichni na sebe viděli a byli
viděni, nebo aby bylo možné zajistit zobrazení účastníků videokonference při zachování
poměru velikosti 1 : 1, díky čemuž video či
telekonference zcela plnohodnotně nahrazuje
34
Reseller Magazine
osobní jednání. Tento typ vybavení je však
žádaný spíše ve velkých firmách, neboť jeho
pořizovací cena se pohybuje v řádu stovek
tisíc až jednotek milionů korun.
Na druhou stranu je to ideální příležitost
pro VAR, protože dodávka samotného „hardwaru“ rozhodně nestačí. Kromě ní je potřeba také detailní zpracování návrhu, technologická příprava elektroinstalace v celé
místnosti atd.
Efektivní prodej řešení
Prodejní argumentace se může často lišit
podle toho, co daná firma skutečně hledá.
Samotná Unified Communications v dnešní
době hledá jen mizivé procento zákazníků,
obecná osvěta totiž chybí. Zatímco v době
nástupu řešení VoIP byly plné noviny toho, že
VoIP existuje, co všechno umí atd., u Unified
Communications tomu tak není, a to i přesto, že za ní často stojí ti samí výrobci. Velká
část firem proto hledá třeba „jen“ náhradu
staré digitální telefonní ústředny. Pokud se
však od resellera dozví všechny přínosy, které jí Unified Communications nabízí, ráda
do něj investuje.
Firmy přitom nejčastěji oslovují videokonference. Instant Messaging, který se často stává
nejužívanější formou komunikace, totiž často
neznají. Tím se dostáváme i k druhému hlavnímu faktoru, který firmy motivuje k nákupu
Unified Communications řešení. Firmy, které
uvažují o videokonferencích a dobře vědí, proč
jsou ochotny do nich investovat, často zláká
myšlenka získat univerzální nástroj také pro
hlasovou a eventuálně i textovou komunikaci.
Řešení pro Unified Communications bývají
možná i otevřenější než ta, která původně chtěla řešit jen telefonování. Ať už ale firmu vede
k nákupu Unified Communications jakýkoliv
důvod, vždy je třeba mít připravené vyčíslení
úspor, které ji dané řešení přinese.
Proč by měl prodejce nasazovat Unified
Communications prozradil Martin Panák,
produktový manažer divize Microsoft Office
ze společnosti Microsoft: „Produkty sjednocené komunikace Microsoftu mají tu výhodu,
Úspory, které Unified Communications
řešení přináší, lze vyčíslit jen částečně.
U audiokomunikace ušetří za hovorné, a to
zejména tehdy, pokud nemá vlastní řešení
VoIP a má pobočky v zahraničí. Někdy jen
tato úspora může celé řešení zaplatit během pár měsíců. V případě videočásti lze
hovořit o úsporách na cestovném a času
zaměstnanců. Velkou roli v argumentaci
může hrát i špatně vyčíslitelná lepší dostupnost zaměstnanců na cestách.
(Například 20. 2. 2012 dosáhla cena benzinu ceny nafty, dnes je zhruba dvojnásobná oproti ceně asi před 15 lety, zatímco
cena a šířka pásma internetového připojení
dramaticky klesla – pozn. red.)
Nejhůře se vyčísluje úspora, kterou
přinášejí Instant Messaging a informace o dostupnosti. Na druhou stranu se
řada firem v minulosti setkala s problémem, kdy „někdo něco řekl“ a „někdo
tvrdil, že to bylo jinak“ stejně jako s tím,
že některé zaměstnance je těžké sehnat.
Někdy tyto nevyčíslitelné přínosy, které si však každý někdy prožil, dokážou
i sami o sobě opodstatnit celou investici. Zejména pak v menších firmách, kde
o nákupu rozhoduje manažer a majitel
v jednom.
Na čem vyděláte
V případě Unified Communications téměř
vždy, kromě marže z prodeje hardwaru
a softwaru, vyděláte na implementačních
službách. U velkých implementací s konferenčními místnostmi může jít o opravdu
zajímavé částky. Vydělat na službách lze
však i u levných a čistě softwarových řešení a dokonce i v případě jejich cloudových variant.
Firmy jsou totiž zvyklé požadovat komunikační řešení na klíč stejně, jako tomu
bylo v dobách analogových pobočkových
ústředen.
Proč prodávat řešení
Unified Communications:
zvyšuje se poptávka po video a telekonferencích;
stále více firem začíná hovořit v rámci
vnitrofiremní komunikace o odklonu od e-mailu k IM a jiným nástrojům;
velký prostor pro VAR, zákazníci obvykle chtějí dodávku na klíč;
prostor pro prodej hardwaru i softwaru;
relativní nezávislost na dodavatelích,
existuje řada různých alternativ.
Reseller Magazine
35
příležitost
Canon
Laserový tisk do malých kanceláří
Úspora nákladů je magické zaklínadlo posledních let. Ale šetřit se musí na
správných místech a s rozvahou. Neuvážené zásahy do chodu organizace
mohou naopak přinést řadu komplikací a rozladit zaměstnance. Například
v oblasti tisku nejde jednoduše říci, že zcela přestaneme tisknout.
Dokážete si představit kancelář, kde nebudete mít například vytisknuté podklady na schůzku, nebo budete muset pracně řešit tisk smluv?
V dnešní moderní společnosti je zároveň velmi důležitá flexibilita a možnost pracovat odkudkoli a kdykoli. Na poradu nebo setkání
s obchodními partnery se lze připravit z domova, ale je důležité mít
i možnost si doma vytisknout všechny potřebné materiály. Přesně pro
podobné případy se hodí laserová tisková technologie. Tisk je levný,
kvalitní a navíc tiskárny jsou kompaktní a nezabírají na stole cenné
místo. Canon zároveň upozorňuje, že právě laserové technologie přinášejí příležitosti k růstu.
Rok 2009 otřásl celým trhem a přesto, že podle odhadů můžeme
očekávat až do roku 2014 růst, ani potom nebude situace na úrovni
před krizí. V oblasti laserového tisku bude nejvýraznější růst u strojů
s rychlostí tisku 21 až 40 stran za minutu, mezi něž patří například
oblíbený kancelářský stroj Canon I-Sensys LBP6650dn. Hardware je
ale jen začátek, a proto firmy jdou dále za samotné stroje a zaměřují
své síly na služby a softwarová řešení.
Jak vyplývá ze studie společnosti Gartner, trh tiskáren, kopírek
a multifunkčních zařízení poroste v západní Evropě do roku 2014
zhruba o čtyři procenta z původních asi osmi milionů zařízení na
11,2 milionu. Ve východní Evropě dojde k nárůstu přibližně o osm
procent z původních zhruba čtyř milionů zařízení v roce 2010. Počet
tiskových strojů A3 se zvýší o dvě procenta, zatímco počet A4 strojů
naroste o čtyři procenta v západní Evropě a o osm procent ve východní Evropě.
Ačkoliv jsou úspory nákladů pro firmy klíčovým tématem, oblast
tisku je často neprávem opomíjená. Celkové náklady na tisk činí
v průměru jedno až tři procenta z tržeb, což představuje důležitou
oblast pro hledání úspor. Spotřební materiál tvoří významnou položku
z rozpočtu, ale až 28 procent nákladů bývá zbytečných. Uživatelé si
zároveň často neuvědomují, že například jednoduchá funkce oboustranného tisku může ušetřit až třicet procent papíru.
Malé a domácí kanceláře
Snadné použití
Tiskárny se vyznačují snadným nastavením a obsluhou.
Speciální funkce redukce hluku vytvářejí tišší a příjemnější pracovní
prostředí, takže se pracovníci mohou plně soustředit na svou práci.
Pohodlí uživatelů zvyšuje i snadná výměna toneru a tiskový ovladač Canon CAPT – Canon Advanced Printing Technology.
Tisk a spotřeba energie
Rozlišení tisku až 2 400 x 600 dpi zvýrazňuje detaily, text je ostřejší a přirozeně zobrazeny jsou i odstíny šedé. Technologie Canon
a inovativní S-Toner zajišťují barevný výstup, který snese přísné
nároky.
Mimořádně úsporný provoz u I-Sensys LBP7010C a I-Sensys LBP7018C pomáhá šetřit peníze a snížit náklady, navíc redukuje „karbonovou stopu“. Obě barevné laserové tiskárny mají certifikaci Energy Star a jsou v rámci dlouhodobé strategie společnosti
Canon šetrné k životnímu prostředí. Typická spotřeba energie (TEC)
je 0,5 kWh a v režimu spánku tiskárny spotřebují pouhých 1,1 wattů,
což je řadí mezi nejúspornější tiskárny ve své třídě.
Proč prodávat laserové tiskárny LBP7010C a LBP7018C:
zázemí značky Canon;
aktivní podpora partnerů (Partnerský program a PartnerNet);
prodej originálního spotřebního materiálu.
Společnost Canon má řešení i pro malé a domácí kanceláře. Nabízí
totiž pokročilé tiskové technologie, které nejenom že šetří náklady,
ale jsou také velmi šetrné k životnímu prostředí. Barevné laserové
tiskárny I-Sensys LBP7010C a I-Sensys LBP7018C jsou cenově dostupné, kompaktní a navíc přinášejí kvalitní tisk. Uživatelé zajisté
ocení i tichý provoz.
Značka I-Sensys pravidelně získává ocenění za výjimečnou energetickou účinnost, kvalitu tisku a intuitivní ovládání od nezávislé
organizace Buyers Laboratory LLC (BLI). BLI provádí náročné několikaměsíční testy, které odhalí skutečnou kvalitu přístroje.
Argumenty pro koncového zákazníka:
Rychlost tisku
AT Computers, BossCan, eD‘ system Czech, SWS, Tech Data
Distribution
Laserové tiskárny LBP7010C a LBP7018C se hodí zejména do domácích
a malých kanceláří. Oba modely nabízejí rychlost tisku až šestnáct
stran za minutu černobíle a čtyři strany za minutu barevně. Bílým
vzhledem disponuje model LBP7010C, naopak černá je LBP7018C.
Uživatelé si tedy mohou vybrat design, který se nejlépe hodí do jejich
kancelářského prostředí.
Oba modely jsou velmi kompaktní a šetří cenné místo na stole, což
umožňuje i nově navržený tiskový engine. Kromě místa a nákladů
36
šetří i čas kvůli svým funkcím, včetně rychlého prvního výtisku
a rychlého probuzení z režimu spánku. Kvalitní barevný tisk tak
trvá jen několik vteřin.
Reseller Magazine
tradice a kvalita značky Canon;
snadná údržba;
intuitivní menu a jednoduché ovládání;
kompaktní a moderní design;
ekonomický provoz;
nízká spotřeba energie a šetrnost k životnímu prostředí;
rychlost tisku.
Distribuce pro ČR:
Distribuce pro SR:
AT Computers, BossCan, eD‘ system Slovakia, SWS Distribution,
-baduben 2012 | www.reselleronline.cz
ROZHOVOR
Western Digital
Znalosti resellerů jsou klíčové
Andrea Badová
Společnost Western Digital poskytuje řešení pro sběr, správu, ochranu a využívání digitálních informací
a digitálního obrazového i zvukového obsahu. Je výrobcem pevných disků a disků SSD, které jsou využívány jako interní, externí, přenosná a sdílená úložiště. Nejen o discích jsme si povídali s Jiřím Olejníkem,
manažerem prodeje pro východní a jižní Evropu.
Na co je třeba myslet při zálohování z pohledu výrobce pevných disků?
Oblast storage řešení můžeme rozdělit
na jednotlivé úrovně dle dvou základních rozhodovacích kritérií, dle rychlosti
a ceny za jednotku kapacity. Pokud je pro
mne nejdůležitějším parametrem rychlost,
pravděpodobně sáhnu po SSD řešení, které
je rychlé, ale zároveň cena za jeden terabyte je stále vysoká. O úroveň níže jsou
disková řešení o 10 a 15 tisících otáčkách
(většinou disky 2,5“ formátu), další jsou
7 200otáčkové 3,5“ disky a na pomyslném
základě pyramidy najdeme nízkootáčkové
„green“ disky, u kterých cena za terabyte
vychází řádově přiznivěji než u řešení na
špičce pyramidy.
Dají se prvky výběru disků aplikovat i v segmentu středně velkých firem, případně
u menších kanceláří?
Pravidla výběru jsou univerzální. Rozdíl
je pouze ve velikosti či rozsahu zálohovacího řešení.
Například Western Digital před více než
čtyřmi lety uvedl na trh řadu energeticky
úsporných „green“ disků. Takové disky mají
sníženou spotřebu o asi 30 procent oproti
běžným diskům. Snížená spotřeba taktéž
znamená, že disk méně „topí“ a má prodlouženou živostnost. Pokud jsem domácí
uživatel, který si staví svůj malý domácí
media či file server, který poběží nonstop,
tyto parametry mne zajímají. Ovšem tento aspekt je naprosto akcelerován v případě zálohovacího řešení, které čítá tisíce
disků. Pokud mi jeden disk ušetří ročně
200 korun, při vyšším počtu disků se dostáváme na významnou finanční úsporu. Nemluvě
o druhotném efektu, kdy málo hřející disky
mohou snížit náklady na pořízení či provoz
chladicího systému datového centra.
Kdo jim to má vysvětlit?
Je to úloha všech článků v řetězci. Jak výrobců, tak i resellerů. A pokud mohu soudit podle
našeho úsilí za poslední tři roky, kdy jsme se
snažili změnit pohled na rozčlenění pevných
disků z pohledu technických parametrů či
specifikace, na doporučení toho správného
disku vhodného pro danou aplikaci či typ
použití. Pokud stavím pro zákazníka kamerový systém, bude lepší využít všech výhod
AV (audio video) disků. AV disky mají zvýšenou
spolehlivost pro použití 24 x 7 a navíc bezproblémů pracují v teplotním pásmu až do 70 °C.
Klasický desktopový disk se do takového
prostředí vůbec nehodí a neznalost či snaha
ušetřit za každou cenu se dříve či později
vymstí. Takové know-how, znalosti či zkušenosti resellerů, jsou klíčové pro dlouhobé
budovaní obchodu, růstu či kredibility a odděluje úspěšné od neúspěšných.
Co má reseller udělat pro to, aby potřebné
obchodně-technické informace a argumenty získal?
Reseller má několik možností pro získání obchodně-technických informací. První z nich
je WD University (www.wduniversity.com), což
je online stránka zaměřená na vzdělávání
obchodních partnerů a prodejců. Je strukturovaná dle produktových kategorií a každý
produkt má svůj samostatný tréninkový modul, tudíž je možné školení přizpůsobit časovým možnostem každého resellera. Součástí
tohoto nástroje je certifikace prodejce (WD
specialista/WD expert), která je prováděna
na základě počtu a úspěšnosti splněných
školicích modulů. Tento nástroj je určen primárně pro prodejce a jednotlivá školení jsou
sestavena tak, aby prodejce nezískal pouze
technické specifiakce produktu, ale především jeho prodejní argumenty a výhody.
Jiří Olejník, manažer prodeje pro východní a jižní Evropu společnosti Western Digital
V jednotlivých modulech je popsána i cílová skupina pro daný produkt, způsob, jak
otestovat, zda zákazník spadá do dané cílové
skupiny a produkt je pro něj tudíž vhodný
a dále pak tzv. „upselling“, tj. způsob, jak
zákazníka přesvědčit, aby si koupil produkt
o kategorii výše (s vysokou pravděpodobností
vyšší marže). Produktové informace lze též
nalézt na stránkách www.wdc.com/cz či na
stránce www.wdbrand.com, které jsou určeny pro marketingové materiály, ale jsou zde
k dispozici též fotografie a technické specifikace produktů. Reseller může být dále
v přímém kontaktu s námi prostřednictvím
partnerského programu SelectWD (www.selectwd-emea.com), kde má možnost získávat
nejen nejnovější informace o WD, ale též
čerpat řadu výhod.
Má WD kromě disků produkty vhodné pro
SMB, případně SOHO?
Ano, i v našem regionu se chystáme na uvedení našeho SMB NAS řešení WD Sentinel,
který odstartoval v západní Evropě. A i v oblasti SOHO chystáme několik novinek.
Má WD pro zálohování a obnovu dat specializovaný software?
Naše řady externích disků WD Passport
a WD My Book jsou vybaveny naším (nejenom) zálohovacím softwarem WD SmartWare.
SmartWare je lokalizovaný do češtiny, intuitivní, přehledný a vizuální. Především je
určen všem, kteří chtějí mít jistotu, že jejich
data jsou bezpečně automaticky zálohována.
Ideální přehledný a jednoduchý nástroj pro
všechny, kteří byli evangelizováni nutností
zálohovat data. Reseller Magazine
37
příležitost
Canon
Skener napájený přes USB
Jakmile přijde řeč na digitalizaci dokumentů, měl by každý dobrý obchodník
zpozornět. Jde totiž o trend, který otevírá nové obchodní možnosti. Firmy
řeší více než kdy jindy úsporu nákladů, efektivitu a flexibilitu zaměstnanců,
zelené IT a přechod do cloudového prostředí.
Canon proto zákazníkům přináší přenosný skener ImageFormula P-215,
který je napájený přes USB a je kompatibilní s operačními systémy
Windows i Mac.
Nejen velké nadnárodní korporace, ale už i malé a střední podniky
se stále častěji začínají zajímat o technologie snímání a zpracování
dokumentů. Optimalizaci a automatizaci podnikových procesů lze
posunout na novou úroveň právě prostřednictvím chytrých skenerů.
Přímé skenování do cloudu
V roce 2012 budeme i nadále sledovat přechod na cloudové technologie. Podniky stále častěji vyžadují kompatibilitu s cloudovými
aplikacemi a výrobci hardwaru se musejí na nový trend adaptovat.
Skener imageFormula P-215 proto nabízí široké možnosti využití.
Uživatelé mohou například skenovat přímo do různých cloudových služeb včetně služeb Evernote, GoogleDocs a SharePoint. Tak
lze informace do cloudu rychle odesílat a sdílet s kolegy odkudkoli
z pracovních cest nebo z domácí kanceláře. Pro organizace znamená
chytřejší přístup ke správě a manipulaci s dokumenty úsporu nákladů a zvýšení efektivity zaměstnanců.
Skenování na cestách
Zároveň výhody ocení i větší organizace, které mají řadu poboček po
celé zemi. Mobilní pracovníci mohou s přenosným skenerem sdílet
dokumenty s kolegy a ukládat je přímo do podnikových systémů. Je
to nesrovnatelně rychlejší, než kdyby museli stejné dokumenty fyzicky přivést do práce a až následně zpracovat. Navíc tento přístup
snižuje riziko ztráty nebo poničení dokumentů.
Canon ImageFormula P-215 ocení uživatelé při práci v kanceláři i na cestách. Díky stylovému designu a kompaktním rozměrům se snadno vejde na kancelářský stůl a šetří cenné místo.
Zároveň velikost pouhých 285 x 95 x 40 mm a pouhá kilogramová
hmotnost umožňují vzít skener na služební cesty nebo návštěvu ke
klientům.
Rychlost prioritou
Model ImageFormula P-215 umožňuje skenovat až 15 stran za minutu (až 30 obrazů za minutu) a skenovat při jednom průjezdu obě
strany. Součástí skeneru je automatický podavač až na 20 listů papíru, což šetří cenný čas při skenování vícestránkových dokumentů.
K napájení přitom stačí jediný USB kabel.
Při skenování uživatelé ocení možnost digitalizovat a zpracovávat
průkazy totožnosti. Skener P-215 je totiž vybaven speciálním slotem
pro skenování průkazů. Důmyslný mechanismus podávání zajišťuje
rychlé skenování i embosovaných karet, což je užitečné pro některá
odvětví, jako například pojišťovnictví a finanční služby.
Zpracování obrazu
Pokročilé technologie pro zpracování obrazu umožňují přesné skenování s rozlišením až 600 dpi. Navíc je k dispozici řada funkcí pro
snazší práci s obrazem a automatické skenování bez zásahu uživatele. Například automatická detekce velikosti stránky, automatické
vyrovnání zešikmení stránky a nastavení rozlišení dokumentu, automatická orientace textu a detekce barvy zajišťují kvalitu, která je
ideální pro vytváření snadno čitelných souborů.
38
Reseller Magazine
Přenosný skener také přichází s řadou softwarových aplikací
(například CaptureOnTouch) pro ještě lepší zpracování obrazu
a skenování do různých formátů, jako jsou PDF, PDF/A, TIFF,
JPEG a PowerPoint. PageManager (Mac) a PaperPort (PC) spolu
se softwarem BizCard pro skenování vizitek usnadňují efektivní
správu digitalizovaných dokumentů. Skener P-215 je komplexní,
efektivní a přitom přenosné řešení.
Univerzální využití
Skener P-215 lze díky vestavěnému softwaru CaptureOnTouch
Lite používat okamžitě, bez nutnosti instalace dalších ovladačů
nebo softwaru. Obsahuje také ISIS/TWAIN ovladače pro uživatele
Windows a ovladač TWAIN pro uživatele počítačů Macintosh pro
standardní připojení a kompatibilitu s aplikacemi jiných výrobců.
Pro systémové integrátory jsou dispozici nástroje CaptureOneTouch
SDK a CaptureOneTouchLite SDK umožňující snadno implementovat skener přímo tak, aby jeho funkce odpovídala požadavkům
firemních prostředí.
Proč prodávat Canon ImageFormula P-215:
zázemí silné značky;
aktivní podpora partnerů (Partnerský program a PartnerNet);
prodej s osobními počítači a notebooky;
pomoc zákazníkům v důležité oblasti.
skener s vysokou rychlostí a kvalitním obrazem;
mimořádně kompaktní rozměry a hmotnost pouhý kilogram;
rozhraní USB3 – podpora napájení i plného přenosu dat jedním kabelem;
kompatibilita s Windows i Mac;
skenování průkazů totožnosti a embosovaných karet;
funkce pro automatické skenování bez zásahu uživatele;
vytváření vlastních aplikací;
skenování do cloudových aplikací;
nízká spotřeba energie;
šetrnost k životnímu prostředí.
Distribuce pro ČR:
AT Computers, Avitus, BossCan, eD‘ system Czech, Hoshi, SWS,
Distribuce pro SR:
AT Computers, BossCan, eD‘ system Slovakia, SWS Distribution,
záložní zdroje apc
Nová generace Smart-UPS
společnosti APC: inteligentnější,
méně komplikované, ekologičtější
Nová řada interaktivních, intuitivních a energeticky úsporných
UPS řady Smart-UPS určených pro ochranu serverů a síťových
zařízení. Záložní zdroje APC šetří energii a peníze.
Přesné dobíjení baterie zajišťuje delší životnost, indikátor životnosti baterie dokáže
určitpředpokládanédatumvýměnybaterie.
Ekologickýrežimzvyšujeúčinnostažna99procent.
LCD displej zobrazuje informace, které byly dříve dostupné jen prostřednictvím
softwaru.
Detailníinformaceostavu,konfiguraciadiagnosticeUPS.
ModelovéřadySMT(tower)aSMX(rack/tower).
Výkonod750do3000VA.
Tříletázárukanaelektroniku(2rokynabaterie).
Podrobné informace o nových modelech naleznete na www.apc.cz
Reseller Magazine
39
příležitost
Dovado
Router poskytující připojení pro PC
Mobilní datová komunikace je dnes běžnou součástí firemní infrastruktury.
Pro většinu uživatelů znamená zejména připojení pracovníků v terénu. Rychlost 3G spojení je však dnes už tak vysoká, že umožňuje i poměrně kvalitní
konektivitu jednotlivých pracovišť.
To je i základní využití většiny běžných 3G routerů. Dovado 4GR
však poskytuje i možnost zálohy primárního připojení, vzdálené ovládání elektrických spotřebičů a další funkce. Vše za cenu dostupnou
pro každou firmu. Nabídněte svým zákazníkům nestandardní řešení jejich potřeb a odlište se od konkurence. Můžete tak profitovat
z dalších služeb a získat u nich vyšší kredit.
Standardní 3G routery mají buď integrovanou 3G část a pro
provoz stačí do nich vložit SIM kartu, nebo využívají většinou
USB modem, přes který se připojují. V každém případě slouží jako
malý hotspot s možností drátového, nebo bezdrátového připojení
klientských stanic.
Všechny sdílejí standardně jeden 3G kanál mobilního operátora.
Na rozdíl od většiny levných SOHO modelů nabízených na trhu je
router Dovado postaven na platformě blízké odolným průmyslovým
koncepcím a nabízí spolehlivost, rychlost, vzdálené ovládání z různých platforem, ovládání bezdrátových zásuvek, NAS/FTP, GPS trasování polohy, SMS a řadu nadstavbových aplikací.
Flexibilita
Dovado 4GR používá univerzální konstrukci s externím datovým
USB modulem. Je kompatibilní s více než 140 USB modemy a nadstandardní výkon zajišťuje dostatečnou rezervu pro rychlost připojení. Ta je dána typem USB modemu, pokrytím dané technologie
operátorem a rychlostí hardwaru routeru.
Router spolupracuje i s rychlými LTE USB modemy, přičemž reálná dosažená rychlost komunikace je 73Mbps. Řadí se tak mezi nejrychlejší 4G/LTE routery. Zákazník má možnost využít jak dotované
USB modemy operátora, tak i jiné moduly podle požadavků.
Klientské stanice lze připojit přes 4 Gigabit LAN porty, nebo
Wi-Fi 802.11b/g/n (300 Mbps). Jeden gigabit WAN port je možno využít
pro další připojení k internetu a lze definovat primární konektivitu.
Při jejím výpadku router automaticky přepne na záložní připojení.
Router obsahuje dva USB porty. Lze tak využít výkonné USB modemy,
které požadují druhý port pro posílení napájení, nebo je možné do
druhého USB portu zasunout jiný USB modul. USB GPS umožní
sledování i záznam pozice routeru při mobilním nasazení (autobus,
karavan, jachta…). Další variantou je USB automatizační modul
Tellstick pro vzdálené ovládání zásuvek. Ten pracuje přes rádiové vlny,
funguje tedy i přes zeď. Spolehlivost připojení zvyšuje Connection
Tracker plus Watchdog s definovaným intervalem kontroly spojení
a volbou akce při výpadku.
Vzdálené ovládání
Softwarové vybavení kromě stability nabízí i vynikající funkčnost.
Vše lze ovládat jak vzdáleným připojením na router, tak i daleko
komfortněji mobilními aplikacemi, eventuelně pomocí SMS.
Ovládání přes SMS a notifikace funguje jednoduše a je kompatibilní s každým mobilním zařízením. Lze si vyžádat stav
spojení, restart, odpojení, připojení, nebo ovládat vzdálené spotřebiče – zásuvky. Je možné i přijímat zprávy o stavu (restart,
výpadek/znovunavázání spojení, dosažení nastaveného limitu přenesených dat, přepojení linky při záložním spojení atd.). SMS ovládání mohou používat pouze uživatelé mobilních čísel, které v routeru nastavíte.
40
Reseller Magazine
Aplikace pro telefon
Nejjednodušším řešením pro správu a získávání informací o stavu jsou však aplikace pro iPhone, nebo přístroje s Andriodem.
Přehledně zobrazí veškeré dostupné informace včetně statistických
informací o připojení, vzdáleně ovládané spotřebiče umí pojmenovat a jednoduše zapínat, vypínat.
Kromě přímého řízení spotřebičů lze v routeru jejich spínání
i naprogramovat pomocí fixních časů, nebo podle východu či západu slunce. K tomu stačí zadat pozici routeru nebo mít připojený
GPS modul.
Pokud má router připojený USB GPS, lze si jeho pozici vyžádat
přes SMS, nebo přímo nechat ukázat na mapě v mobilní aplikaci
iPhone/Andriod, eventuálně přímo v routeru (po vzdáleném přihlášení). Pro záznam lze využít i FTP logování s možností pozdějšího
zobrazení v Google Earth.
Dalšími funkcemi jsou SMS mailbox na routeru, Wake-on-LAN
(zapnutí počítačů ze standby režimu přes SMS/web, nebo dle časového plánu) a novinkou je podpora NAS – sdíleného síťového
disku a FTP připojení. To je užitečné například pro přístup k záznamům ze vzdálených bezpečnostních IP kamer.
Dovado 4GR má elegantní provedení a intuitivní rozhraní obsahující i informační LED diody na čelním panelu. Přes webové
rozhraní lze router detailně nastavit. K dispozici jsou veškeré běžné funkce (DDNS, Firewall, VPN…). Za dostupnou cenu zákazník
získá produkt s vysokou flexibilitou a spolehlivostí na úrovni řádově dražších řešení.
Proč prodávat router Dovado 4GR:
široký okruh potenciálních zákazníků;
vysoká spolehlivost;
atraktivní nestandardní aplikace;
návazný prodej hardwaru a instalace.
jednoduché řešení pro redundantní internetové připojení (minimalizace ztrát při výpadku internetu);
rychlé připojení odloučených pracovišť;
výkonný hardware „future-proof“ s vysokou rychlostí připojení (Gigabit LAN, 300Mbps Wi-Fi, 4G/LTE);
možnost vzdáleného ovládání spotřebičů;
ovládání a monitoring i z iPhone/Andriod;
dostupná cena.
Distribuce pro ČR:
Kobe
MARKETING
O peníze jde vždy až v první řadě
Jana Lipská
V kapitalistickém světě, ve kterém již třetí desetiletí žijeme, se téměř vše točí kolem peněz.
Společnost se stává více a více konzumní.
Koneckonců nás na to komunistická éra nedostatku všeho dostatečně připravila.
Přes všechny překážky se však pro řadu
lidí otevřely nové zajímavé dveře. Pro budoucí generace možnosti, o jakých se jejich
rodičům nesnilo.
Zisk je další z ekonomických pojmů. Je
definován jako rozdíl mezi výnosy a náklady. Jeho dosahování je prioritním cílem.
Výnos
Výnosem nazýváme peněžní částky, které
byly získány z veškerých činností za nějaké
určité období. Například týden, měsíc, rok
apod. K výnosu docházíme různou cestou.
Pokud se zabýváme například prodejem,
získáme provozní zisk z provozně hospodářské činnosti.
Obchodujeme-li na burze, spekulujeme-li se svými úsporami v bankách, atd., nazývají se naše výnosy finančními. Peníze
můžeme třeba získat i prodejem již pro nás
nepotřebných věcí. Označujeme je jako mimořádné výnosy.
Náklady
Opakem výnosu jsou náklady. Do nákladů
započítáváme vše, čeho jsme se museli vzdát
ve prospěch něčeho jiného. V ekonomii se
setkáváme s náklady explicitními. Do nich
zahrnujeme skutečně vynaložené peníze,
materiál atd. Dále jsou tu náklady implicitní, které obsahují náklady obětované dané
příležitosti. Při rozhodování je proto třeba
vždy brát v úvahu i náklady obětované příležitosti. Jen tak získáme skutečné náklady
dané činnosti. Opomenutí těchto nákladů
vede k domněnce, že některé činnosti nic
nestojí, jako například opakovaná cesta za
zákazníkem za účelem získání obchodního případu.
Jsou však i jiné náklady a výsledky.
Například místo toho, abychom pracovali
přesčas a vydělali více peněz, rozhodneme
se jít na fotbal, do kina, na večeři s přáteli
nebo spát.
Výsledkem tedy není získaná mzda, avšak
užitek z prožitého zážitku.
Zisk, ztráta a nula
Odečteme-li výnosy od nákladů, získáme
tzv. hospodářský výsledek své činnosti.
Převyšují-li výnosy, radujeme se ze zisku.
Převýší-li však v kalkulaci náklady, můžeme
bohužel hovořit o ztrátě.
Často se lze setkat s tvrzením, že firmy
dosahují nulového ekonomického zisku. To
neznamená, že by podnikatel strádal, či neměl
vůbec žádný zisk (účetní zisk). Má však právě
takový zisk, kterého by dosahoval, kdyby se
věnoval své nejvýhodnější alternativě (např.
podnikal v jiném oboru).
Výpočet ekonomického zisku
Abychom mohli vypočítat ekonomický zisk,
musíme brát zřetel na všechny náklady produkce. Ekonomické náklady produkce zahrnují implicitní náklady (náklady příležitosti)
na práci a kapitál, kterým výrobce přispívá
na výrobní proces. Účetní zisky firem berou
v úvahu jen explicitní náklady hrazené majitelem, proto vykazované účetní zisky přesáhnou ekonomický zisky vždy, když ignorujeme
implicitní náklady.
Podnikatel může vynakládat ve skutečnosti náklady vyšší, než jsou náklady účetně vedené, a to v souvislosti s používáním
například věcí, které jsou v jeho vlastnictví
a za které neplatí. Jsou spojeny s náklady
(ztracené) příležitosti = alternativní náklady
= představuje hodnotu ušlého statku nebo
služby ekonomický zisk = účetní zisk minus náklady ztracené příležitosti implicitní náklady alternativního použití výrobních faktorů.
Dělíme se o peníze
Pokud je čistý zisk vypočítán, rozděluje se
určitým způsobem. Předem stanovená část
musí být vložena do rezervního fondu (pokud
tento fond nedosáhl zákonem stanovenou výši).
Teprve ta část zisku, která zbude, se přidělí
do ostatních fondů. Také může být rozdělena například mezi akcionáře, a to formou
dividend, mezi družstevníky, spoluvlastníky,
společníky, a to formou přiznaných podílů
na zisku. Nebo ji lze použít k navýšení základního kapitálu.
Proto, objeví-li se ve zprávách informace,
jakého zisku firma dosáhla za určitý rok, měl
by zpozornět i drobný investor, který ukládá
peníze do akcií. Je však třeba vzít v úvahu
jestli spekuluje s krátkodobými pohyby kurzů, nebo chce akcie držet jako dlouhodobou
investici.
Nákup akcií
Rozhodne-li se drobný investor vložit své
finance do akcií firem, měl by se seznámit
s ukazateli akcií a firem. Také by si měl rozmyslet, na jak dlouhou dobu své peníze do
akcií ukládá.
Ukazatelé
P/E (tržní cena) akcie/zisk či PCF (tržní cena)
akcie/cash flow – jde o cenu jednotky. Pokud
je její hodnota příliš vysoká, je dobré popřemýšlet, zda u ní brzy nedojde ke korekci.
Obvykle se hodnota tohoto ukazatele pohybuje kolem čísla 20.
P/S (tržní cena) akcie/tržby – její nižší cena
než je průměr naznačuje, že bude levná.
P/BV (tržní cena) akcie/vlastní kapitál –
čím nižší je tento ukazatel, tím je nákup této
akcie výhodnější.
ROE (návratnost) čistý zisk/vklad – ukazuje,
jaká bude návratnost vloženého kapitálu. Vyšší
číslo může znamenat dobrou návratnost, ale
také dlouhodobé financování.
ROA (návratnost) zisk/aktiva – vidíte výnosnost aktiv. Čím vyšší, tím lepší.
Dluh (aktiva) – zadluženost.
Zisková marže (čistý zisk) – procentuální
ukazatel zisku.
Dividendový výnos (hodnota akcie) – procentuální vyjádření hodnoty jedné akcie.
Orientace ve světě akcií
Pokud jsme se rozhodli investovat do akcií,
měli bychom si udělat přehled o čtvrtletních
výsledcích našeho „koně“. Samotná čísla však
nestačí. Měla by nás zajímat i struktura firmy,
okolnosti, za jakých bylo výsledku dosaženo
a pohyb jejích akcií.
Pro krátkodobé investování jsou důležitá
aktuální čísla a odhady do budoucna. Zde
je však někdy nebezpečí, že jsou-li na trhu
v souvislosti s danou firmou velká očekávání,
může nižší než očekávaný zisk způsobit její
propad.
Pro dlouhodobého investora by měly být
důležité i minulé hospodářské výsledky firmy.
Tyto údaje jsou základem k fundamentální
analýze s odhadem do budoucna.
Existují základní ukazatele, které mohou
mnoho napovědět. Zda se nákup akcií vyplatí, či nikoliv. Pro jejich výpočet stačí znát
základní finanční výkazy společnosti (rozvaha a výsledovka), aktuální cena a počet akcií
společnosti.
Akcie (anglicky share, tj. podíl)
Akcie je cenný papír, který potvrzuje, že
jeho majitel (držitel) je akcionář, že vložil
určitý majetkový podíl (kapitál) do akciové
společnosti.
Akcionář má různá práva. Např. je oprávněn podílet se na zisku společnosti formou
dividendy a účastnit se na řízení společnosti mj. tím, že je oprávněn hlasovat na valné
hromadě, případně se podílet na likvidačním
zůstatku společnosti v případě likvidace. Za
závazky společnosti akcionáři neručí.
Reseller Magazine
41
ROZHOVOR
Huawei Technologies
Spoléhá na partnery nejen v segmentu SMB
Richard Voigts
Společnost Huawei Technologies není na trhu v našem regionu příliš dlouho. Jak vlastně vypadá její portfolio? Prodává přímo, nebo přes partnery? Pokud přes partnery, jakým způsobem se k nim staví? Na toto
a další otázky jsme se zeptali Tomáše Broučka, zástupce generálního ředitele pro podnikové zákazníky.
Mohl byste představit Huawei z hlediska nabídky a strategie pro prodejní kanál?
Společnost Huawei Technologies je globálním výrobcem a dodavatelem ICT produktů
a řešení s centrálou v čínském Shenzhenu
a obchodními zastoupeními ve více než
140 zemích. V roce 2010 dosáhla obratu
28 miliard dolarů s meziročním nárůstem tržeb
na úrovni asi 24 procent. Aktuálně zastává pozici druhého největšího dodavatele přístupové
infrastruktury pro telekomunikační operátory,
silnou stránkou společnosti je vlastní vývoj
produktů. Společnost vlastní dvacet vývojových center po celém světě, kde zaměstnává
43 tisíc zaměstnanců, v počtu registrací nových patentů (podle Světové organizace duševního vlastnictví WIPO, http://goo.gl/EghVd)
je na čtvrté pozici se zhruba 1 500 patenty
za rok 2010.
Strategie společnosti je zaměřena na poskytování end-to-end řešení, její produktové
portfolio a cílové skupiny zákazníků lze rozdělit do tří následujících oblastí. Carrier – infrastruktura pro telekomunikační operátory,
enterprise – komunikační infrastruktura pro
komerční zákazníky a státní správu, a terminály – mobilní telefony a koncová zařízení
především pro spotřebitelský segment.
V České republice má společnost obchodní
zastoupení s asi 330 zaměstnanci, kteří jsou
odpovědni za přímý prodej a podporu největším telekomunikačním operátorům (carrier)
a dále za nepřímý prodej prostřednictvím
distributora a partnerského kanálu (enterprise, terminály).
Popište blíže produktové portfolio enterprise
a možnosti jeho uplatnění na trhu.
Produktové portfolio kategorie enterprise obsahuje produkty a řešení vhodné pro komerční
zákazníky i státní správu, a to od malých poboček s dvaceti lidmi, až po velké společnosti s tisíci zaměstnanci. Pokrývá oblasti IP –
– produkty pro výstavbu datových sítí (směrovače a přepínače), včetně řešení UTM založených na signaturách Symantec, CT – IP
telefonie, call centra, videokonferenční řešení,
a IT – servery, storage, datová centra.
Kromě těchto oblastí jsou k dispozici další
technologie jako například GPON – koncept
pasivní optické infrastruktury, GSM-R pro železnice, koncept SmartCity pro státní správu
42
Reseller Magazine
atd. Pro prodej těchto řešení jsou partnerům
k dipozici informace o referenčních projektech a podpora ze strany lokálního a případně
regionálního obchodního zastoupení.
Proč by měl prodejce IT techniky nasazovat
právě vaše videokonferenční řešení?
Videokonferenční řešení je jedním z mála
produktů, kde lze přímo měřit uživatelskou
přidanou hodnotu. Videokonference umožňují
komunikaci na dálku a z toho plynou četné
výhody, především odbourání zbytečného
cestování a s tím spojené časové a finanční
úspory, ale například i minimalizace rizik
společnosti i samotného cestujícího.
Nenapadá mě jiná technologie s přímým
vztahem na soukromé zájmy zaměstnance.
Jaká jiná technologie vám umožňuje trávit
ušetřený čas například s rodinou namísto
nutného pobytu v zahraničí, v hotelech nebo
letišti?
Kde všude může na daném řešení partner vydělat peníze a jak?
Tradičním nástrojem je vždy marže za prodej
hardwaru a softwarových licencí. V poslední
době je ale tlak na cenu obrovský a konkurence velká. Marže za prodej hardwaru a softwarových licencí sice zůstává nadále důležitou
složkou zisku partnera, nicméně dle mého
názoru již není nejdůležitější, protože nastupuje důležitost výdělku ze služeb.
Výnosy ze služeb můžeme rozdělit do dvou
skupin. Jednak jde o služby brandované výrobcem, kde je jen maržový zisk z přeprodeje,
jednak jde o služby generované partnerem,
integrátorem. Druhou jmenovanou skupinu vnímám jako nejzajímavější, protože si
vytváří prostor pro generování vlastního čistého zisku. Huawei si důležitost tohoto bodu
uvědomuje a ponechává proto partnerům
možnost volby.
Vedle možnosti přeprodání služeb výrobce ponecháváme volný prostor pro partnery
i ve druhé jmenované oblasti, jinými slovy
je na rozdíl od některých konkurentů nenutíme k nákupu mnohdy drahých služeb
a ponecháváme zajištění servisu zcela na
partnerovi. Sekundárním pozitivním momentem je, že řešení jako takové je na vstupu
partnera až o desítky procent levnější než
konkurenční.
Tomáš Brouček, zástupce generálního ředitele pro podnikové
zákazníky společnosti Huawei Technologies
Může si partner prodejem vašich systémů
zajistit dlouhodobý příjem?
Dlouhodobé příjmy vycházejí především
z prodeje obou dříve jmenovaných modelů služeb, ale také ze zdravého vztahu
s koncovým zákazníkem, který zpravidla
svou infrastrukturu v průběhu času dále
rozšiřuje.
Co všechno ještě může partner získat od
Huawei navíc?
Uvědomujeme si důležitost dobré komunikace
a nadstandardních vztahů se svými partnery. Proto se je snažíme podporovat i na
úrovni spolupráce na akcích pro koncové
zákazníky. Podpora spočívá v marketingové i technické rovině a zahrnuje zajištění
erudovaných odborníků pro prezentace
a konzultace. Další rovinu spolupráce vidím v projektovém řízení a individuálním
přístupu.
Můžete partnerům pomoci i jinak?
Huawei na českém trhu pracuje i přímo, a to
především s klíčovými zákazníky. Takové
oslovení koncového zákazníka je ale pouze na úrovni tzv. business developmentu
a technické komunikace.
Veškerý obchod je finálně uskutečňován
nepřímo, to znamená prostřednictvím
našich partnerů. Uvědomujeme si nutnost synergického fungování, proto svým
klíčovým partnerům přinášíme zajímavý
bonus v podobě projektů, které jako výrobce rozvíjíme a apriori spoléháme na
implementační podporu svých loajálních
partnerů.
ROZHOVOR
Pro partnery přináší spolupráce se společností Huawei především příležitost odlišit se proti zavedeným značkám a dodavatelům, nabízet velmi rozsáhlé portfolio
produktů a řešení prověřené velkými telekomunikačními operátory a komerčními zákazníky z celého světa, využít velkou vývojovou a servisní základnu apod.
Obchodní strategie v oblasti enterprise, tj.
v oblasti projektů, je vytvořit spojenectví
s omezenou skupinou partnerů, kteří jsou
schopni uskutečňovat velké projekty včetně
integrace produktů třetích stran. Takovým
partnerům jsme schopni nabídnout kompletní podporu potřebnou pro projekty
této velikosti, šíři produktového portfolia
potřebnou pro postavení kompletního řešení, ochranu projektů a související možnost
vytvořit nadstandardní výši profitu. Mezi
další výhody lze jmenovat velmi konkurenceschopnou cenovou politiku, díky které je
schopen koncový zákazník výrazně ušetřit na investicích do ICT, případně získat
výkonnější technologie, než které by byl
schopen nakoupit se stávajícím dodavatelem. Dalšími přínosy mohou být volitelné
servisní služby – zákazník platí pouze za
služby, které skutečně potřebuje, licenční
politika – v době záruky jsou zdarma updaty a upgrady softwaru, nástroje pro správu
sítě jsou k dispozici také zdarma. Dalších
výhod je řada, jsou ale spojeny s konkrétní
technologií nebo produktem. Aktuální je pro
stále větší skupinu zákazníků energetická
náročnost, kterou využíváme jako motivační
faktor k výměně stávající technologie. Nejde
pouze o přímou spotřebu, ale také o nižší nároky na chlazení, případně prostor,
za který se v rámci hostingových center
platí. Kromě velkých projektů spolupracujeme prostřednictvím našeho distributora
s širší skupinou partnerů, kteří potřebují
jednotlivá zařízení pro menší a střední
zákazníky.
Kdo je vaším typickým koncovým zákazníkem? Hodí se vaše produkty i do segmentu
SMB?
Tradičními zákazníky řešení Huawei jsou
stále především velké a střední firmy
(SMB), což vyplývá z původního zaměření na telekomunikační operátory. Časy se
ovšem mění a novým zákazníkům se začíná přizpůsobovat i strategie naší firmy.
V SMB a menších firmách dřímá nemalý
potenciál, proto se v průběhu tohoto roku
chystáme uvést řádově dostupnější řešení
i pro tento segment.
Jaký typ partnera se hodí pro nasazování
vašich technologií?
Všeobecně platí, že hledáme partnery, kteří mají znají koncového zákazníka a mají
schopnost zobchodovat a uskutečnit nejrůznější projekty.
Pro velké projekty to mohou být zkušení
systémoví integrátoři schopní integrace produktů třetích stran.
Pro menší projekty se nám stále více osvědčují specialisté na příslušný produkt, například u videokonferencí jsou to partneři, kteří
mají v této technologii své obchodní těžiště.
Co všechno musí partner udělat pro to,
aby vaše technologie mohl prodávat a nasazovat?
V současnosti jsou naše technologie volně
dostupné prostřednictvím prodejního kanálu
– distributora, což pro některé z našich partnerů představuje nezanedbatelný benefit pro
začátek spolupráce. Nevyžadujeme striktně
nákup demozařízení ani finančně nákladné
certifikace týmů partnera.
Odměňujete i ty partnery, kteří „jen“ ohlásí
obchodní případ, ale sami tyto technologie
nenasazují, protože jdou mimo jejich záběr?
Obchod je věc vzájemné důvěry a citlivého
přístupu k partnerské síti. Snažíme se balancovat vztahy tak, aby na našem malém
trhu fungovala registrace projektů, případně kompenzace a odměna partnerů, kteří
prokazatelně přispěli k úspěšnému dotažení
obchodního případu, byť nebyli tím, kdo ve
výsledku řešení implementoval.
U kterých distributorů jsou vaše produkty
k dispozici?
Naším jediným autorizovaným distributorem
pro produkty enterprise je společnost SWS,
která dodává naše produkty partnerům v rámci České republiky a Slovenska.
Hledáte nové partnery? Máte partnerský
program? Na koho by se měl případný nový
partner ve vaší firmě obrátit?
Vzhledem k tomu, že oddělení dodávající
produkty kategorie enterprise bylo v Huawei
Technologies Czech založeno na začátku
roku 2011, jsme stále ještě v období budování. V minulém roce se již některé projekty
podařilo úspěšně dotáhnout, máme už referenční zákazníky, nicméně zdaleka jsme
ještě nevyužili veškerého svého potenciálu,
jaký zde máme.
Nové partnery hledáme, máme pro ně připravený partnerský program, ve kterém získají
k dispozici nástroje a podporu pro úspěšný
prodej našich řešení.
Nabízíme zdarma mimo jiné účast na produktových a technických školeních, bezplatné zápůjčky produktů, k dispozici je možnost
nákupu demoproduktů za zvýhodněných
podmínek atd.
V oblasti technických certifikací jsme schopni nabídnout certifikované kurzy našich školicích partnerů se složením následné zkoušky
v centru Sylvan Prometric. Partnerský program bude v průběhu roku 2012 výrazným
způsobem inovován, cílem je zvýšit motivaci
Prozradil o sobě
Jaký používáte počítač?
Lenovo T420 vybraný korporací.
Jak má velký disk?
Nevím, ale zřejmě s dostatečnou kapacitou.
Jak má velkou operační paměť?
Netuším, ale stačí mi.
Jaký používáte internetový prohlížeč?
Používám Internet Explorer, předtím jsem
používal Mozillu, ale na ThinkPad jsem
si ji ještě nenainstaloval.
Oblíbený telefon?
Používám Huawei Ideos X5.
Oblíbené auto?
Teď jezdím v audi, ale za nejlepší považuji subaru.
Oblíbené jídlo?
Mým oblíbeným jídlem jsou špagety, mám
rád italská jídla.
Sport?
Tenis a vytrvalostní sporty, jako například
jízda na kole, běžky, maraton.
Hudba?
Alternativní, nekomerční.
Něco neoblíbeného?
Nic mě v tuto chvíli nenapadá, snad jen
když jde něco pomalu, to opravdu nemám rád.
partnerů ke spolupráci, například prostřednictvím odměn a zpětných slev u registrací
a realizací obchodních případů.
Jakou roli přisuzujete svým partnerům v cloudu? Budou mít možnost vaše produkty někomu i nadále prodávat? Jak je v tom hodláte
podpořit?
V tuto chvíli intenzivně rozvíjíme projekty
s klienty, kteří mají zájem nabízet naše řešení jako službu. I v těchto případech platí, že
se na projektu jak v realizační fázi, tak při
podpoře během životního cyklu této služby
podílíme spolu s partnerem.
Co pro vás znamená prezentace vaší společnosti v Reseller Magazine?
Reseller Magazine je jeden z mála časopisů,
který pro nás představuje vítanou možnost
jak oslovovat a dále komunikovat s širokou
skupinou potenciálních, ale také současných
partnerů, pro které jsou naše produkty vhodné. Proto spolupráci vítáme a považujeme ji
za přínosnou.
Reseller Magazine
43
MARKETING
Získejte cenná data ze svého webu
Druhy analytických nástrojů
Miroslav Král
Jak je prodejně úspěšný váš web? Jak zvýšit jeho prodejní výkon? V posledních dvou vydáních jsme hovořili
o webu jako prodejním a marketingovém nástroji a o homepage, neboli úvodní straně, která je vstupní bránou
pro jeho návštěvníky. Pokud provozujete webové stránky a nevíte, jakou mají návštěvnost, co návštěvníky
nejvíce zajímá a zda najdou, co hledají, pak je pravděpodobně nevyužíváte jako prodejní nástroj.
Pokud to však chcete změnit a zařadit se po
boku progresivních firem, které pružně reagují na nové trendy a účinně aplikují nové
technologie, čtěte dále.
Cíle webu, měření a vyhodnocování
Základními ukazateli úspěšnosti webu jsou
jeho návštěvnost a tzv. konverze. Primárním
cílem komerčně zaměřeného firemního webu
je obvykle získání nových zákazníků, rozšíření
prodeje výrobků a služeb stávajícím zákazníkům, zvýšení jejich spokojenosti a loajality,
posílení firemní značky, případně snižování
nákladů na marketing a prodej. Konverze je
v tomto případě generování poptávky formou
vyplněného elektronického formuláře, navázáním online chatu s pracovníkem zákaznického servisu, zasláním e-mailu či telefonickým kontaktem, vyplnění ankety, stažení
informačních letáků o produktech a službách,
shlédnutím videa apod.
U e-shopu je hlavním cílem generování zisku, růst obratu, počtu registrovaných uživatelů a zvýšení loajality zákazníků. Konverzí
je obvykle objednávka a registrace. Dalšími
cíli e-shopu může být opakovaný nákup, vyšší průměrná objednávka (tzv. up-sell – více
zboží v jedné objednávce) apod.
Proto, abyste mohli vyhodnocovat obchodní
úspěšnost webu, musíte být schopni plnění
těchto cílů měřit. Dnes existuje řada webových analytických nástrojů, které mohou měřit
tyto údaje jak v absolutních hodnotách (např.
návštěvnost z různých zdrojů, počet a hodnota objednávek), tak i v relativních hodnotách (procenta konverze vztažené k počtu
návštěvníků webu). S jejich pomocí můžete
vyhodnocovat veškeré zdroje návštěvnosti
webu a online kampaně v čase (generovaná
návštěnost, konverzní poměr, akviziční náklady na konverzi) a porovnávat jejich úspěšnost a efektivitu mezi sebou. Dále vám tyto
nástroje umožní vyhodnocovat orientačně
i efekt offline kampaní (tedy kampaní založených na tradičních marketingových nástrojích) a pracovat s daty o svých potenciálních
i stávajících zákaznících.
Kdy analytický nástroj nainstalovat
Ideální okamžik pro instalaci vhodného analytického nástroje je před testováním nově
připravovaného webu.
I v případě, že vám web již pár měsíců či
let běží, není problém tento nástroj snadno
doinstalovat a začít sbírat a vyhodnocovat
data o jeho provozu prakticky okamžitě.
V případě, že vlastníte web s redakčním
systémem, resp. administrátorským rozhraním, je možné, že disponuje speciálním
modulem, který poskytuje základní statistiky o návštěvnosti webu, z jakých zdrojů
či lokalit návštěvníci pocházejí, jaké je délka návštěvy apod. Tyto informace mohou
pomoci např. zjistit, zda uskutečněná marketingová aktivita měla, či neměla dopad
na návštěvnost webu. Výstupy z takových
statistik bývají grafické, u starších redakčních systémů pouze numerické.
Statistiky z redakčních systémů jsou však
většinou velmi omezené a nejsou schopny
zodpovědět většinu otázek, které jsou zásadní pro vyhodnocení prodejního a marketingového výkonu webu. Tyto otázky zní:
jaká reklama má největší účinnost a nejlepší ROI;
který vyhledavač přivádí nejvíce návštěvníků, jaký „nejlepší“ návštěvníky;
přes které dotazy nás lidé naleznou;
které hledané výrazy přinášejí největší
zisk;
ze kterých zdrojů přicházejí návštěvníci
na můj web;
který zdroj vykazuje nejmenší míru opuštění, nejvyšší procento konverze, resp.
nejnižší akviziční náklady na konverzi;
navštěvují web pouze stávající zákazníci
nebo i noví, v jakém poměru;
jaké jsou nejnavštěvovanější stránky
webu, které stránky naopak návštěvníky
odrazují;
odkud z mého webu návštěvníci odcházejí, v jaké míře a proč;
co a jak uživatele webu ovlivňuje, čemu
věnují největší pozornost, co jim pomáhá
při rozhodování;
kolik návštěvníků uskutečnilo v posledním týdnu objednávku, v jaké hodnotě a jaké stránky si na webu předtím
prohlédli?
Podle odpovědí na tyto otázky lze s webovou prezentací a online marketingovými
aktivitami cíleně pracovat a zvyšovat tak
obchodní výkon webu. Existuje řada analytických nástrojů, které poskytnou odpovědi
na tyto otázky. Zcela jistě nejpoužívanější
je Google Analytics.
Google Analytics
Základní přehled Google Analytics
44
Reseller Magazine
Google Analytics je vhodný jak pro začátečníky, tak i pro ostřílené online marketéry. Umožňuje sledovat obrovskou škálu
informací o provozu na webu a chování návštěvníků dle různých segmentů a hledisek
– z návštěvnosti z vyhledávačů, z placeného
a neplaceného vyhledávání, z jednotlivých
MARKETING
online kampaní, přímé návštěvnosti a odkazujících stránek, návštěvy z mobilních
zařízení apod.
Oproti jiným aplikacím má mnoho výhod:
při využívání jakékoliv jiné aplikace
Google (třeba Gmail), budete mít i do
Google Analytics stejné přístupové
údaje;
zavedení měření Google Analytics na
web je pro jakéhokoli webmastera a i pro
mnoho zkušenějších uživatelů velmi jednoduché;
i pro nezkušeného uživatele je orientace
v základních informacích snadná a intuitivní;
profesionálové v oblasti tvorby a správy
webů zase ocení informační hloubku
a variabilitu nástroje;
Google Analytics je komplexní a propojitelný s jinými nástroji ze stáje Google
(např. Google Adwords, Google Webmaster
Tools…);
funkce a možnosti Google Analytics se
neustále vyvíjejí a rozšiřují;
není nutné cokoli na počítači instalovat,
jde o webovou aplikaci;
na internetu je k práci s Google Analytics
velké množství návodů a informací;
je zdarma.
Drobné nevýhody systému jsou:
přestože není problém nastavit aplikaci
do českého prostředí, některé pojmy jsou
stále pouze v angličtině;
občas se vyskytne nová funkce, která
se nechová tak, jak by uživatel předpokládal;
začátečník a občasný uživatel není schopen plně využít možnosti a potenciál tohoto nástroje.
Příklady cenných zdrojů
informací z Google Analytics
Google Analytics nabízí množství informací, které jsou užitečné nejen pro správu
a optimalizaci webu a online marketingových kampaní, ale i pro řízení firemního
marketingu obecně. Zjistí, které reklamní
kampaně vyvolaly největší zájem, kolik přinesly nových klientů a kolik činily náklady na získání nového klienta. Vyhodnotí,
jaké typy kampaní jsou nejúčinnější a do
kterých se příště vyplatí investovat.
Z Google Analytics se dozvíte, o které
informace mají potenciální klienti největší zájem, čemu věnují na vašem webu největší pozornost. Zjistíte, jaká klíčová slova
a fráze potenciální klienti používají, když
hledají výrobky a služby ve vyhledávačích,
která slova a fráze přinášejí největší zisk
a s touto terminologií se dá pracovat při
tvorbě textů na webu, v dalších komunikačních kanálech a materiálech. Dozvíte
se, z jakých jiných zemí a v jakém počtu
návštěvníci na web přistupují. Můžete například zjistit, že z Litvy přistupuje na web
větší množství návštěvníků, stráví na něm
více času a prohlédne více stránek, než je
průměr, což může signalizovat určitý potenciál
na tomto trhu pro vaše produkty nebo služby.
Majitelé a marketingoví ředitelé firem
jsou často oslovováni zástupci různých online katalogů a prodejci reklamy s nabídkou
placeného zápisu či umístění bannerové reklamy na internetovém portále. Je snadné si
ověřit v Google Analytics, kolik tento zdroj
generoval návštěvníků webu v uplynulém
období, kolik z nich váš web ihned opustilo
(vysoká míra opuštění značí např. nevhodně zvolenou cílovou skupinu) a kolik činila
míra konverze.
Máte-li Google Analytics dobře nastavené
a znáte hodnotu takto uskutečněných nákupů, jednoduše si spočítáte, zda se zápis v katalogu či nabídnutá reklama vyplatí. Takové
ověření nezabere více než pár minut a vaše
rozhodnutí je založeno na reálných faktech
a neřídí se pouze sympatiemi k tomu či jinému obchodnímu zástupci.
Měření návštěvnosti z různých zdrojů
Prostřednictvím Google Analytics tedy je
možné odlišit, z jakých online zdrojů návštěvníci na stránky přicházejí. V principu
jde o tři druhy zdrojů návštěvnosti:
Návštěvnost z vyhledávání (tzv. search
traffic) – návštěvníci se dostávají na web
z vyhledávačů Google, Seznam, Bing apod.
a aktivně si zjišťují informace o produktu
či službě nebo se rozhodují o nákupu a hledají dodavatele. Pokud vás prostřednictvím
klíčových slov a frází, které zadávají do
vyhledávačů, najdou a web má vhodnou
konverzní architekturu, je vysoce pravděpodobné, že nakoupí, objednají, poptají,
zaregistrují se apod. Návštěvnost z vyhledávání lze dále odlišit na neplacené, tzn. návštěvníci klikli na odkaz umístěný v organickém
výběru vyhledávání, nebo placené, tzn.
zákazníci přicházejí z textové PPC reklamy (Pay Per Click), kterou dostáváte
ve vyhledávači.
Návštěvnost ze zpětných odkazů – (tzv.
refferal traffic) – návštěvníci na jiném webu,
internetovém portálu či katalogu klikli na
váš odkaz, link či reklamu, která je přesměrovala na váš web
Přímá návštěvnost zadáním vaší přímé
url adresy/domény (tzv. direct traffic) –
tímto způsobem váš web navštěvují především
stávající zákazníci, návštěvníci, kteří vás již
znají nebo se o vás někde dověděli.
V měření zdrojů návštěvnosti jde ale Google
Analytic ještě mnohem dál. Jakýkoli odkaz,
který umístíte kamkoli na internet (bannerová
reklama, reklama ve vyhledávači, odkaz na
jakémkoli webu, odkaz na Facebooku, v blogu…), lze přesně označit a následně měřit.
Pokud tedy na internetu podnikáte aktivity,
které podporují zvýšení návštěvnosti stránek, vždy si odkaz z této aktivity na váš web
označte tzv. UTM parametrem a můžete pak
sledovat, kolik návštěvníků tato aktivita přinesla. U tohoto segmentu návštěvníků pak
můžete sledovat mnoho dalších užitečných
informací.
Sledování výkonu podle měření plnění cílů
To, že k vám zákazníci na web dorazí, ale
samozřejmě nestačí. Web provozujete proto,
aby pro vás pracoval a plnil vaše stanovené
cíle. U některých webů to může být třeba
zaslání poptávky, registrace na školení nebo
stažení dokumentů, v případě e-shopů je vždy
hlavním cílem prodej produktů. Chcete-li
mít pod kontrolou plnění cílů svého webu,
je nezbytné, abyste měřili tzv. konverze.
Google Analytics disponuje i touto funkcí.
Jediné co je třeba, je vědět, které stránky
na webu symbolizují splnění cíle. Zpravidla
to bývají stránky, na kterých děkujete návštěvníkům např. za objednávku. URL adresa těchto stránek se pak nastaví do Google
Analytics jako cíl, a od toho okamžiku již
probíhá měření. Znáte-li navíc hodnotu cíle,
budete mít statistiky obohaceny i o finanční
vyjádření.
Kromě jednoduchého měření konverze je
možné u vícekrokových objednávek nebo
registrací sledovat a měřit tzv. prodejní
trychtýř. To umožní odhalit, které kroky
činí návštěvníkům největší problémy, resp.
v kterých krocích prodejní proces nejčastěji
opouští a na ty se následně zaměřit při optimalizaci webu a eliminovat příčiny těchto
odchodů.
Pokud provozujete e-shop a nastavíte si jej
v Google Analytics jako „elektronický obchod“,
budete obohaceni o množství statistik, které pomohou optimalizovat jak procesy a informace na vlastním e-shopu, tak portfolio
a cenotvorbu produktů.
Podrobné informace o možnosti a fungování Google Analytics najdete na adrese
http://analytics.google.com/.
Měřitelnost výkonu, největší výhoda
Jednou z největších výhod online marketingu
měřitelnost výkonu. Na rozdíl od tradičního
marketingu jste prostřednictvím webovým analytickým nástrojům schopni poměrně přesně
zjistit, kolik lidí vidělo vaši reklamu, kolik na
ní reagovalo a přišlo na váš web, co je nejvíce zaujalo a zda poslali poptávku, koupili,
či kolikrát se na web před nákupem vrátili.
Využijte cenné zdroje o svých zákaznících
a marketing bude účinnější a efektivnější.
Příště se dozvíte, proč je tak důležitá
návštěvnost vyhledavačů – u nás zejména
Google a Seznam – a jaké máte možnosti ji
zvyšovat a získávat potenciální zákazníky na
úkor konkurence.
Miroslav Král je spolumajitelem společnosti market UP a odborníkem na danou oblast
Reseller Magazine
45
ROZHOVOR
APC by Schneider Electric
Spektrum našich produktů je široké
Richard Voigts
APC prodává výhradně nepřímo, tj. přes distributory a vás, resellery. Proč vlastně prodávat
systémy záložního napájení od této etablované
společnosti?
Jaké možnosti výdělku APC nabízí? Kde jsou
s APC možnosti tvorby vyšší přidané hodnoty? Hledá APC nové partnery? Koho má
případný zájemce o prodej zařízení tohoto
výrobce kontaktovat? Kde jsou obchodní možnosti partnerů APC v cloudu? Odpovídal Ivan
Hábovčík, obchodní ředitel společnosti APC
by Schneider Electric.
Mohl byste představit APC, zejména z hlediska nabídky a strategie pro prodejní kanál?
APC je dnes součástí společnosti Schneider
Electric. Naše prodejní strategie je výhradně
nepřímá, spoléháme na své IT partnery, kteří
nakupují naše zboží od distributorů. APC dodává všechna zařízení, která se týkají ochrany
napájení, ať už modulární či nemodulární,
jednofázová nebo třífázová, od 400 VA po
2 MVA. Pro tato zařízení zároveň nabízíme
software pro vzdálený monitoring. Pro datová
centra máme v nabídce podružné rozvaděče
PDU (Power Distribution Unit – rozvaděče
napájení), racky, monitoring; v poslední době
klademe stále větší důraz i na přesnou klimatizaci pro datová centra. Uplatnění našich produktů na trhu je velmi široké. Nabízíme malá
zařízení pro domácnost a kancelář, jako jsou
například přepěťové ochrany a malé záložní
zdroje (UPS). Dominantním trhem zůstává
segment menších až středně velkých firem,
SMB. Pro ně jsou určeny zejména profesionální
jednofázové produkty, záložní zdroje SmartUPS, pro zálohování serverů, síťových prvků,
systémů storage apod. Naše velké třífázové
UPS pak mohou zajistit zálohování datových
center nebo celých budov. Zákazníci se stále
více zajímají o naše klimatizace, které si nacházejí cestu do datových center.
Proč by měl partner vaše technologie
nasazovat?
Víme, že největší hodnotou zákazníka v dnešním vysoce konkurenčním prostředí jsou jeho
data a schopnost neustále poskytovat služby
zase svým zákazníkům, zejména po elektronickém kanálu. Tato cesta je velice citlivá na
jakoukoliv možnost výpadku napájení, kvůli
kterému může dojít k výpadku dat, ale i k jejich nevratné ztrátě. Ochrana elektrického
napájení je tedy dnes nutnou podmínkou
zajištění běhu nejen kritických aplikací, kam
46
Reseller Magazine
počítáme například řízení letového provozu,
banky, telekomunikační operátory, ale ukazuje se, že to je stejně důležité i pro segment
SMB. Dále, pokud jsou tyto aplikace nasazeny v datových centrech, je nutné zabezpečit
jejich teplotní a vlhkostní režim, což zajišťuje nejen jejich okamžitou provozuschopnost,
ale i dlouhodobou odolnost vůči poruchám.
Na čem může partner prodejem vašich zařízení vydělat?
Prakticky na všem. Partner může dodávat hardware, software, provádět instalace a servis.
Pokud některý partner nasadí více vašich
zařízení ve větším finančním objemu, stoupá
u APC po pomyslném žebříčku nahoru?
Partner, který dodává koncovým zákazníkům
větší objemy našich produktů, může dosáhnout
projektových slev, pokud jde o větší zakázky.
Ceníme si všech partnerů, kteří od nás kupují a s nimiž můžeme spolupracovat, ať už
jsou malí či velcí. Od loňského roku nabízíme
prodejcům APC účast v novém partnerském
programu, v němž si naši prodejci mohou vybrat několik různých variant partnerství. Po
přihlášení na web mohou absolvovat online
školení předepsaná pro vybranou úroveň partnerství. Všechna povinná školení jsou v češtině.
Co všechno musí naopak partner udělat pro
to, aby mohl vaše technologie prodávat a nasazovat?
Nutná, nikoliv však postačující podmínka je,
absolvovat školení, aby byl vůbec schopen zařízení APC prodat. Ani systémoví integrátoři,
kteří vstupují do velkých projektů, nemusejí
mít na každý produkt od nás proškoleného
člověka. Není totiž problém na tento produkt
někoho s příslušnou kvalifikací subkontrahovat. Takové partnery jsme nakonec schopni
podpořit i svými vlastními silami.
Hledáte nové partnery? Na koho by se měl případný nový partner se zájmem o spolupráci
s APC obrátit?
Určitě, nové partnery hledáme. Záleží na
typu dotazů o spolupráci. Prvním kontaktním bodem je vždy náš distributor. U každého z nich máme produktového manažera pro
APC, který je schopen resellerovi odpovědět
na základní dotazy, které má k prodejní,
technologické a servisní části. Pokud by cítil,
že potřebuje vědět víc, může se spojit přímo
s námi a navázat se na kteréhokoliv našeho
obchodníka u naší pobočky, kde zprostředkujeme a zorganizujeme schůzku. Jsme schopni
mu předvést příslušné zařízení v democentru, vysvětlit mu, jak fungujeme, případně
mu pomoci s konfigurací a návrhem řešení,
Ivan Hábovčík, obchodní ředitel společnosti APC by
Schneider Electric
ať už jednorázově, nebo trvale. Partnerskou
síť má na starosti kolega Petr Baudyš.
Co může udělat s vašimi partnery cloud?
Jakou roli přisuzujete svým partnerům
v tomto novém prostředí?
Cloud začal virtualizací, významným způsobem mění chování koncových zákazníků,
aby maximum věcí přesunuli na outsourcing. To znamená, že jde o posun značné
části serverů do hostingových center. Nese
to s sebou změnu ve spektru produktů, které
jsou pro toto prostředí vhodné. Z hlediska
APC jde o posun z dodávek jednofázových
k třífázovým UPS. Na druhé straně mohou
být i partneři, kteří jsou schopni dodávek
těchto druhů produktů, společně se servery
a zálohováním. Pro nás i naše partnery to
znamená, že namísto většího počtu menších
zařízení, která jsou rozptýlena u zákazníků
SMB, se zálohovací zařízení soustřeďují do
menších, středních, i těch největších hostingových center. Principiálně to potřebu zálohování nesnižuje. Když se totiž podíváme
na celkový utracený objem finančních prostředků nutných pro zajištění hostingových
center, jak roste rozsah a složitost těchto
zařízení, podíl výdajů na jejich zálohování
také lehce roste.
Distribuce pro ČR:
ABC Data, AT Computers, eD‘ system
Distribuce pro SR:
Asbis SK, eD‘ system Slovakia
SETKÁNÍ
Canon
Jarní výkop pro rok 2012
Společnost Canon uspořádala dvě akce. Na
první pozvala své partnery a na druhou novináře. Byly prezentovány nejen produktové, ale
i marketingové novinky a plány pro jarní období
roku 2012.
Ladislav Paleček, generální ředitel pro
Canon ČR a SR, představil globální a prodejní výsledky za rok 2011 podle jednotlivých prodejních kanálů a plány Canonu
pro následující měsíce. Zdůraznil, že přes
přírodní katastrofy (zemětřesení v Japonsku,
záplavy v Thajsku a požár továrny ve
Vietnamu) byl zisk společnosti na úrovni
roku 2010.
V roce 2011 Canon uvedl na trh novinky jako DreamLabo, zrcadlovku EOS 600D,
systém správy a řízení tiskových úloh uniFlow 5.1, zrcadlovku EOS 1DX, tiskárnu
Pixma Pro1 či zrcadlovku EOS Cinema
300 System. Canon získal klíčová ocenění,
vyhrál čtyřikrát TIPA Award, třikrát EISA
Award, umístil se jako lídr trhu ve zprávách Gartner Magic Quadrant (Leaders,
BLI Awards & Summer Pick Awards 2010),
Interbrand (Top 3 mezi japonskými firmami), Fortune Top 100 (pátá pozice v oblasti
počítačů), u Reader´s Digest získal pozici
nejdůvěryhodnější evropské značky fotoaparátů dvanáctý rok v řadě, CNBC European
Business Leaders Award 2010. Ladislav
Paleček představil i prodejní výsledky roku
2011 podle jednotlivých prodejních kanálů
a plány Canonu.
Miroslav Sýkora, ředitel pro retailový
prodejní kanál, hovořil o prodeji v retailu
a uvedl, že jedním z klíčových strategických cílů na rok 2012 bude optimalizace
a odpovídající prezentace Pro-dealerů (Profi
technika).
Michal Petro, ředitel pro partnerský kanál, zase informoval o partnerském prodejním kanálu. Řeč přišla na pozitivní
hodnocení implementace nového partnerského programu, který byl uveden v roce
2011, nechyběla prezentace pozitivních výsledků v oblasti prodeje komplexního tiskového řešení (hardware a software), rok
2012 bude znamenat pokračování v dalším
rozvoji certifikovaných partnerů, podporu
partnerů v rámci prodeje komplexních řešení (Shift to Services). Pozitivní zprávou
bylo také založení dvou Canon Business
Center. „Nikdo neví, jak to bude letos vypadat. Vytvořili jsme si však vstupní pozici,
abychom eliminovali nepříznivé události
a přírodní katastrofy, které nás postihly
v roce 2011. Naše prodejní kanály budeme
harmonizovat. Distribuční kanál je přitom
pro nás klíčový, protože zásobuje trh širokým
portfoliem produktů,“ prohlásil Michal Petro.
Miloš Bejblík, marketingový ředitel pro
Canon ČR a SR, připomněl, že v minulém
roce Canon na trh uvedl 110 produktů a hovořil také o strategii pro rok 2012. Zmínil, že
loňský obrat celého Canonu činil 4,6 miliardy
US, což znamená oproti předchozímu roku
pokles tržeb o čtyři procenta. Celkový zisk
byl 3,2 miliardy USD. Finanční výsledky českého a slovenského Canonu byly za rok 2011
114,3 milionu eur. Pokles oproti předchozímu
roku činil 3,7 procenta. CIG divize vydělala
83,2 milionu eur (-3,2 procenta oproti roku
2010), BIG potom 17,9 milionu eur (-15,2 procenta oproti roku 2011) a laserová 13,2 milionu eur (13,8 procenta oproti 2011).
V tomto roce chce Canon v ČR a SR dosáhnout obratu 130 milionů eur (15procentního
oproti 2011). Docílit toho chce právě na trh
uváděnými novými produkty. Těch bude přes
čtyřicet plus příslušenství. Některé z nich
jsou již na trhu a dostupnost kompletního
portfolia můžete očekávat v květnu. Uvádět
tolik produktů se daří díky masivním investicím, Canon loni investoval 8,5 procenta ze
svého světového obratu. „Přes nepřízeň loňského roku danou katastrofami je pozitivní,
že si Canon nekupuje trh levnými produkty,“
sdělil Miloš Bejblík.
Libor Kopečný a Pavel Šerý, produktoví
manažeři pro foto a video, sdělili, že Canon
nabízí už jen Full HD videokamery, které
umějí video ukládat na externí disk, a že
nové PowerShoty řady A se vzhledem přibližují Ixusům. Představeny byly ultrazoomy
SX240 a SX260, vodě-, prachu- a nárazuodolný PowerShot D20, stylové fotoaparáty řady
Ixus s modely 240 a 519, které disponují rozhraním Wi-Fi, ale nechyběly ani objektivy.
Peckou na závěr bylo odhalení zrcadlovky
EOS 5D Mark III.
Strategii prodeje komplexního řešení poodhalil Daniel Míka, produktový manažer
kancelářských strojů. Další informace předala Radka Palánová, marketingová manažerka
pro komunikaci, která hovořila o sponzoringu
UEFA Euro 2012 a o dalších stěžejních akcích
a událostech Canonu. Milan Künstler, ředitel
pro partnerský kanál SDS, zakončil oficiální
část informováním o partnerském programu
společnosti Canon.
Neoficiální část pro partnery představovalo setkání s fotbalovou legendou Antonínem
Panenkou, a protože celé setkání Kick-Off
se neslo ve znamení fotbalu, nechyběla autogramiáda. Partneři se mohli pokochat vystoupením mistra světa a Evropy ve footbag
freestylu Jana Webera a měli možnost zahrát
si fotbal na Kinectu.
Ladislav Paleček, generální ředitel společnosti Canon ČR a SR
Zleva Patricia Kralovičová, Libor Kopečný a Pavel Šerý
Pavel Šerý drží v ruce EOS 5D Mark III
Partneři se mohli setkat s fotbalovou legendou Antonínem Panenkou
-ba- a -GPReseller Magazine
47
ROZHOVOR
IBM
Pod pokličku výzkumné laboratoře IBM v Praze
Andrea Badová
Reseller Magazine zajímalo, čím vším by se společnost IBM mohla pochlubit. Každý ví, že IBM prodává hardware. Ví ale také každý, co všechno IBM vyvíjí? Například kam až v rozpoznávání lidské řeči došlo, kdo s ním
může spolupracovat a řadu dalších zajímavostí odkryl Jan Kleindienst, který vede výzkumnou laboratoř IBM
v Praze.
IBM je každoročně první na žebříčku společností s nejvíce přihlášenými patenty. Jaký byl
výsledek v minulém roce?
Můžeme se pochlubit tím, že jsme na první
příčce závodu o patenty v technologiích již po
devatenácté. Výsledek za rok 2011 nás potěšil,
protože jsme skončili opět na prvním místě,
a to s velkým předstihem před konkurencí.
Na jednu stranu to může vypadat jako „hra“,
ale v dnešní době, kdy firmy investují do
R & D (Research and Development) nemalé
prostředky, je nutné si své portfolio a výsledky své práce rozumně chránit.
IBM má obrat kolem 100 miliard dolarů
a ročně investuje do výzkumu a vývoje celosvětově přes šest miliard dolarů. Prodali
jsme své patenty Googlu a dalším firmám,
ale jde o citlivou politiku. Technologická
firma, jako je IBM, která je na trhu již
100 let a je špičkou ve vývoji nových progresivních technologií, používá patentovou
ochranu jako přirozenou součást vývoje nových unikátních řešení.
Jde o patenty, které nám pomáhají udržet
se na špičce a ukazují význam výzkumného
potenciálu a výsledků, které IBM má. Máme
široké portfolio patentů a zároveň jsme součástí akademické komunity a publikujeme
vědecké články, v nichž informujeme o svých
postupech a přístupech v řešení rozličných
úloh. Například v mém oboru rozpoznávání
řeči byla IBM v polovině minulého století
průkopníkem statistických technologií založených na skrytých markovských modelech
(Hidden Markov Models). Tato řešení jsme
volně publikovali a tyto technologie se staly
základem všech současných moderních rozpoznávačů řeči.
Výzkum prošel vývojem k lepšímu zacílení
a vyšší efektivitě. Dříve mělo hodně firem
výzkumné týmy, jež pracovaly na velkých
projektech. Ukázalo se však, že vývoj je nezadržitelný, a že je důležité mít jej rozdělený
na dvě části. Na jedné straně je dlouhodobý
základní výzkum, kde se dopředu neví, co
a jak dopadne. Na straně druhé je pak aplikovaný výzkum, který už je těsněji propojený
s tím, co firma dělá, i se zákazníky a obchodními partnery. Společnost IBM v průběhu
let dokázala nastavit svůj výzkum tak, aby
se jí vyplatil a přinášel dlouhodobě vysokou
přidanou hodnotu.
48
Reseller Magazine
Mohl byste nějaký patent přiblížit?
Patentů je řada. Část se jich soustředí na to,
co je viditelné očima uživatele, tedy například
uživatelská rozhraní. IBM se však věnuje spíše řešením, jež pracují s velkým množstvím
dat nebo s algoritmy na zpracování informací,
na analytiku nebo na řešení, která patří do
konceptu tzv. chytřejší planety.
Příklad patentu z mého oboru je sice starý
asi deset let, ale velice dobře ilustruje směr
současného vývoje. Patent pochází z dob, kdy
jsme začali dělat první rozpoznávače řeči, jež
měly zároveň dialogovou složku (schopnost
s uživatelem hovořit). Ukázalo se, že je výhodné, aby se uživatel, který systém používá, necítil zaskočený tím, že mluví s technologií na
druhé straně. Proto jsme do systému zařadili
některé typicky lidské reakce. Šlo například
o nenásilné povzbuzování a pochvalu uživatelů
skrze emulování jistých typů příznivých emocí. To mělo například pozitivní vliv na ztrátu
ostychu odpovídajícího. Z pozdějších výzkumů
na Stanfordské univerzitě se ukázalo, že lidé
si personifikují všechny předměty i technologie, se kterými zacházejí. A podvědomě tak
projevují své city k věcem, které je obklopují. Tato fakta se mohou zdát jako zřejmá, ale
mají svůj význam a jsou důležitá pro výzkum
a vývoj uživatelských rozhraní nové generace.
Čím se zabývá výzkumný tým, který v Praze
vedete?
Jsme primárně zaměřeni na výzkum rozpoznávání řeči a používání rozpoznávačů řeči
pro různé typy aplikací. Řečové rozhraní se
postupně stává poměrně dostupnou komoditou. Modul rozpoznávání řeči je již uzpůsoben
tak, aby byl použitelný pro základní skupinu
aplikací na slušné úrovni.
Nad modulem rozpoznávání řeči se budují
další dva moduly, kterými se rovněž zabýváme.
Jedním z nich je „rozpoznávání sémantiky jazyka“, tzn. že nestačí jen rozpoznat větu, ale je
nutné z ní vytáhnout i význam. Systém musí
rozpoznat význam věty a tuto sémantickou
informaci předat druhému modulu zvanému
„dialogový manažer“. Ten informaci vezme
a rozhodne se, zda má dostatek informací ke
splnění úlohy, nebo zda se musí pro některé
informace obrátit zpět k uživateli. Úkolem
dialogového manažeru je tedy poskládat informace potřebné k vyřešení dané úlohy (např.
Jan Kleindienst, ředitel výzkumného týmu společnosti IBM
Česká republika
rezervace hotelu) a zároveň co nejméně obtěžovat uživatele.
Snažíme se aplikovat tyto dialogové systémy do nových oblastí a směrů jako třeba automobilový kokpit, obývací pokoj, či
kancelář. Již dnes se využívají například
k rezervaci letenek a k bankovním transakcím. Pracují s databázemi, které umějí
spravovat seznamy letů, hotelů, stav konta
a další věci. Dialogový manažer podle těchto
údajů přijme další rozhodnutí. Lidská řeč je
mnohoznačná a cílem dialogového manažera je jazyk zpracovat, tuto nejednoznačnost
odhalit a snažit se ji vyřešit (může např.
zvolit řešení na základě předchozích preferencí uživatele). Pokud to nelze, musí se
obrátit na uživatele s otázkou, jak to myslel
či jak dál pokračovat.
Jakým způsobem dáváte dohromady slovníky?
V ČR existují softwary na přepis, ale slovníky zatím existují jen pro justici a lékaře.
Základní rozpoznání řeči se ustálilo na třech
zdrojích, které je třeba uzpůsobit tak, aby
s nimi rozpoznávač mohl pracovat. Jedním
z nich je slovník, což je seznam slov, jež hodláme rozpoznávat a jejich fonetické přepisy.
Ty generujeme automaticky na základě pravidel výslovnosti v daném jazyce, speciální
případy jako např. nezvyklá cizí jména
a příjmení projdou ještě lidskou supervizí.
K transformaci řečové vlny na slova ve
slovníku používáme akustický model, který se statisticky trénuje z velkého množství zvukových nahrávek. Prostřednictvím
jazykového modelu zase určujeme typické
pořadí slov v promluvě na základě statistik
z velkého množství textových dat. To nám
ROZHOVOR
Jak hodnotíte současný stav vědy a výzkumu v ČR? Co mu chybí? Jak by se měl dále
rozvíjet?
Jak technologie pronikají do našeho každodenního života, vzniká mnoho nových oborů,
jež škola nemá šanci predikovat a studenty na
ně připravit. Proto vzdělávací zařízení musí
spíše naučit absolventy myslet komplexněji.
Žáci by se měli učit nebát se řešit problémy,
které přijdou a být schopni řešit problém po
částech, případně s týmem, navíc být schopni zjistit si informace a umět je propojit. To
je nutné začít učit děti už na základní škole,
kde je pořád ještě zvykem učit mechanickým
absorbováním informací nazpaměť, místo logického propojování pojmů a jevů.
Neříkám, že by se mělo zrušit standardní
školství, jen by se mělo doplnit o objevování
a řešení komplexních problémů.
Jeden z viditelných výsledků výzkumu IBM - počítačový systém Watson, který zvítězil v americké obdobě Riskuj a dnes již pomáhá společnostem jako Citigroup
například pomáhá správně rozlišit homonyma – tedy slova, která stejně znějí, ale mají
jiný význam. Skládáním pravděpodobností,
jež přicházejí z akustického a jazykového
modelu, se obvykle dynamicky staví rozpoznávací síť, ve které se vyhledává správný
průchod přes možné kombinace slov pro
danou větu. Za rozpoznanou větu se pak vybere ta nejpravděpodobnější kombinace slov.
Mohl byste přiblížit začátky a požadavky
takových operací na hardware?
Když jsme začínali, dělalo se vše na velkých
počítačích. Využívalo se velké, silné hardwarové techniky na prohledávání takového
prostoru. Postupem času se vymýšlelo, jak
věci zrychlit, zlepšit, jak problém zredukovat na něco, co se dá vypočítat i na menším hardwaru. Nyní se používají zařízení
velikosti mobilních telefonů, kde je kvalita
rozpoznávání řeči na úkor přesnosti. U rozpoznávání záleží na tom, jak velkou úlohu
máte. Pokud máte rozeznat číslice jedna až
deset, nepotřebujete k tomu příliš složitý algoritmus. Pokud ale rozpoznáváte lidskou
řeč s pomocí obsáhlého slovníku, je to obrovská úloha a taková se na malém zařízení dělat nedá. Musí se dělat na serverech.
Také záleží na tom, co s výsledky děláte.
Důsledný přepis mluveného slova do textu
je jiná úloha, než např. hlasová rezervace
letu z Prahy do Paříže, kde si rozpoznávač
může dovolit některá nedůležitá slova rozpoznat nesprávně, a přesto úlohu zdárně
dovést do konce.
Jak se vůbec Češi k tomuto výzkumu dostali?
Z hlediska rozpoznávání řeči a z hlediska
počtu vědců věnujících se této problematice
je Česká republika v současné době „velmocí“. Tímto problémem se zabývají vědci
v Plzni, Liberci, Brně, v Praze na ČVUT
i na Akademii věd. V naší zemi je tedy spousta tzv. „řečařů“. Je tomu mimo jiné proto, že
jeden z významných otců a zakladatelů světového rozpoznávání řeči byl Čechoameričan
Frederick Jelinek původem z Kladna. Pracoval
v IBM, v 50. letech založil v IBM T. J. Watson
Research Labu v New Yorku skupinu kolem
rozpoznávání řeči a rozšířil u nás povědomí
o řeči. Přispěl tak ke vzniku tohoto oboru
a ke všeobecnému zájmu o rozpoznávání řeči,
který pořád roste.
IBM pravidelně na konci roku uveřejňuje
své predikce vývoje technologií, co říkají ty
poslední?
Jako společnost IBM se díváme tam, kam si
myslíme, že povedou trendy, a kam budou
směřovat technologie. Jak se říká, nejobtížnější je předvídat budoucnost, která vyplývá
z potřeb, jež lidstvo má. Bodem číslo jedna
je vize, že energetické potřeby svého domova
budeme časem schopni pokrýt energií vlastní
výroby. Z důvodu růstu cen a ropných krizí
bude lidstvo hledat efektivnější řešení. Druhý
bod spočívá v tom, že nastane výrazný ústup
z potřeby užití hesla. Používat se bude biometrika – kombinace rozpoznání hlasu, otisků prstů, duhovky a sítnice oka – člověk tak
bude prezentovat svou jedinečnou identitu.
Třetí bod praví, že čtení myšlenek nebude
pouhým sci-fi. Lidé ležící v nemocnici v budoucnu dokážou přepínat kanály myšlenkou,
ale to je ještě dlouhá cesta. Digitální propast
přestane existovat to je bod číslo čtyři. Ten
říká, že lidem, v částech světa s nízkou úrovní gramotnosti jako Indie či Afrika, pomůže
například tzv. spoken web, což je schopnost
přenést část internetu do hlasové podoby.
Posledním bodem je přeměna nevyžádaných
e-mailů na žádané. Představa je taková, že
i e-mail se bude individualizovat a budou
vznikat chytřejší ochrany spamu.
Mohou se nějak školy zapojit do výzkumu?
Snažíme se nedávat hraběcí rady, ale být
součástí celého procesu. Jsme proto například součástí projektu Věda má budoucnost,
v němž se snažíme s ostatními firmami
dávat šanci základním a středním školám.
Cílem projektu je, aby si žáci s námi povídali, aby věděli, jaké budou reálné potřeby
pro ty, kteří ze školy vyjdou. Aby viděli, že
to není jen o tom stát se celebritou a mít
skvělý mobil, ale že je třeba vidět život jako
příležitost, která nabízí spoustu jiných zajímavostí na poli vědy, matematiky, přírodních
věd a chemie. To je jedno z nepřeberného
množství dobrodružství, jež vydrží na celý
život. Pořád je co objevovat a má cenu tyto
obory studovat.
Máte laboratoře, které s vámi spolupracují?
Víme o sobě, máme na sebe kontakty. Nyní
nejvíce spolupracujeme s ČVUT, rádi bychom
spolupráci rozšířili i s ostatními subjekty.
Máme zájem o tzv. Colaboratory Research,
což znamená spojení významných univerzit
s průmyslovými podniky a vytvoření rámcového programu, ve kterém firmy nabízejí
technologie a dovednosti, o nichž si český
stát myslí, že jsou klíčové pro budoucí rozvoj
a konkurenceschopnost.
Co pro vás znamená prezentace IBM a této
problematiky v Reseller Magazine?
Je to pro nás velká příležitost ukázat, že IBM
není jen firma, která prodává hardware a software, ale že je schopná řešit i komplexní problémy a stojí za ní obrovský vědecký potenciál.
Partneři a zákazníci mohou vidět IBM jako
široce rozkročeného partnera, řešitele, jenž
dokáže nabídnout komplexní řešení a staví
na výzkumných technologiích a na výzkumu
jako takovém. Partneři mohou nahlédnout na
možnost spolupráce a na to, že IBM není jen
obchodník, ale i partner pro další možnou spolupráci z hlediska rozvoje IT, jak v této zemi,
tak v mezinárodním měřítku.
Reseller Magazine
49
SETKÁNÍ
Oki
Pikantní Novoroční číše 2012
Oki pozvala své partnery, distributory a prodejce na tradiční Novoroční číši, která se konala ve Všenorech u Prahy. Setkání zahájil
Miroslav Tyburec, z videozáznamu k hostům
promluvil generální ředitel Andrej Magyar.
Ocenění předávali Miroslav Tyburec, Jiří
Sedláček a Martin Kozdera. Nejlepším partnerem v prodeji tiskáren Oki byla společnost
Hisys, na druhém místě Robinco CS a jako
třetí se umístila Alza CZ. Dalšími oceněnými byly společnosti C System CZ, Notes CS,
Ditcom, AutoCont CZ, Petr Jirchář – Incopy,
Senta a ČDT – Informační Systémy. Nejlepším
distributorem tiskáren Oki byla označena společnost JVM Computers, na druhém místě pak
eD‘ system Czech a na třetím SWS. Program
pokračoval soutěží v bowlingu družstev, rautem a degustací piva a vína, ochutnat bylo
možno i vynikající čokoládu a chilli papričky.
Začínalo se u jalapeňos, pokračovalo dalšími druhy, včetně habaneros, stupnici završovaly ty nejpálivější na světě, naga jolokia,
s hodnotou okolo milionu SHU, tj. dvacetkrát
pálivější než klasické chilli. -vox-
Zleva Martin Kozdera, Miroslav Tyburec, Jiří Sedláček (Oki) předali ocenění zástupci ze společnosti eD‘ system Czech
Andrej Magyar, generální ředitel společnosti Oki, hovoří
k účastníkům z videozáznamu
Návštěvníci Novoroční číše Oki mohli ochutnat nepřeberné
množství různých druhů chilli papriček
Po ocenění partnerů a distributorů následovala soutěž v bowlingu družstev
SEZNAM INZERENTŮ
Asseco Solutions, a. s.
AT Computers, a. s.
AVG Technologies CZ, s. r. o.
Axis Communications, s. r. o.
CANON CZ, s. r. o.
DELL Computer, spol. s r. o.
eD´ system Czech, a. s.
Epson Europe B.V. – organizační složka
ESET, spol. s r. o.
HEWLETT-PACKARD, s. r. o.
MICROSOFT, s. r. o.
MMD – Monitors&Displays Czech Republic, s. r. o.
PENTA CZ, s. r. o.
SWS, a. s.
50
Reseller Magazine
REJSTŘÍK FIREM
www.apcc.com
www.lcs.cz
www.atcomp.cz
www.avg.cz
www.axis.com
www.canon.cz
www.dell.cz
www.edsystem.cz
www.epson.cz
www.eset.sk
www.hp.cz
www.microsoft.cz
www.philips.cz
www.penta.cz
www.sws.cz
100Mega Distribution
10, 12
Hitachi
1, 14
Abacus
6
Hoshi
38
ABC Data
6, 8, 10, 12, 14, 46
HP
4, 6, 10, 12, 14, 18, 19, 20, 21, 22, 23
Acer
14
HP Tronic
12
Adobe
10
Huawei
4, 42, 43
Agem Computers
10
IBM
4, 8, 23, 48, 49
Agem CZ
12
IDC
6, 20
Agora DMT
12
Infor
3, 6, 50
Agora plus
12
Ingram Micro
12
Alef Distribution
12
Intel
10, 14
Alef Nula
12
IT Trade
6
ALFA Electronic
12
Janus
6
Alza
50
Jon Peddie Research
6
AMD
14
Joyce
10
Amos Software
10, 12
JVM Computers
50
Anect
8
K+B Progres
12
4, 46
Kobe
40
APEK
6
Kyocera
6
Apple
16, 25
Lama Plus
6, 12
Arrow ECS
12
Lenovo
14, 23, 43
ASBIS CZ
12
LG
14
ASBIS SK
10, 12, 28
Linksys
6, 12
Asus
8, 14
McAfee
8
AT Computers
4, 10, 12, 16, 17, 36, 38, 46
Microsoft
19, 23, 24, 29, 32, 34
AutoCont
50
MMD
10
Avitus
38
Motorola Solutions
8
Avnet
12
Nikon
10, 12
Axis Communications
8
Oki
4, 6, 50
Azlan
8
Optoteam
12
Barracuda
14
Oracle
8, 24
BossCan
10, 36, 38
Palm
6
BSP Softwaredistribution
10
PCS
8
CA
4, 10, 18, 19, 20, 21, 36
Penta CZ
6, 10, 12
Canon
4, 6, 8, 10, 36, 38, 47
Penta SK
10, 12
Cisco
6, 12
Philips
10
Citrix
25, 29
Print Trade
10
Comguard
8
Samsung
14
Comstor
12
SAS
8
Dell
1, 4, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24
Seagate
8, 14, 16
Diskus
6, 12
Servodata
12
D-Link
4, 12, 30, 31
Setos
12
DNS
12
SonicWall
1
Dovado
4, 40
Sony
10
eD’ system Czech
10, 12, 46, 50
SWS
10, 12, 14, 36, 38, 43, 46, 50
eD’ system Slovakia
10, 12, 28, 46
SWS Distribution
10, 12, 36, 38
Elko Trading
12
T.S.Bohemia
10, 12
Epson
10
Tamron
10
Eset
6, 8
6, 10, 12, 14, 36, 38, 46
Facebook
32, 45
Toshiba
1, 6, 10
Fortinet
8
TP-Link
6
Freecom
6
Trend Micro
8
Fujitsu
1, 4, 10, 18, 19, 20, 21, 22
VMware
21, 22, 24, 29
Gartner
6, 20, 21, 36, 47
WD
1, 14, 37
GfK
4, 28, 29
Well
10
Google
38, 40, 44, 45
Western Digital
1, 4, 14, 37
Nový rozměr leaderboardu
16
No
vý
ro
zm
ěr
0x
sk
ys
cr
ap
er
u
60
0
990
x
200
Více prostoru
pro váš byznys
za stejnou cenu
www.reselleronline.cz
1. místo
v kategorii
Informační
technologie
Naložte zákazníkům
TOP ochranu
od TOP společnosti
3+3
za cenu
1

Reseller Magazine

Transkript

Podobné dokumenty

První časopis na trhu soustředěný výhradně na

Mall s mnoha otazníky

Reseller Magazine