Document 337788

8
důležitých online marketingových nástrojů,
které by měl znát každý marketér
checklist pro úspěch Vašeho online marketingu
8 důležitých online marketingových nástrojů | Obsahová personalizace a segmentace
důležitých online marketingových nástrojů,
které by měl znát každý marketér
Využíváte při své online marketingové činnosti těchto 8 nástrojů, které mají zásadní význam
pro úspěch? Pokud ne, nevyužíváte nejmodernější způsoby, jak pečovat o perspektivní klienty
a konverzi zákazníků. Jejich společným využíváním můžete ze svých webových stránek udělat
účinnou prodejní a marketingovou hnací sílu!
1
Obsahová personalizace
a segmentace
Jistě, vaše webové stránky umějí mluvit,
ale dovedou i naslouchat?
Generický marketing vychází z předpokladu, že všichni návštěvníci
stránek jsou stejní, a chrlí znovu a znovu stejný starý materiál, přestože
jsou zákazníci různorodí a mají širší škálu zájmů.
Rozpoznáte-li specifické potřeby svých návštěvníků, můžete
s nimi navázat lepší vazby tím, že na tyto potřeby v reálném čase
zareagujete.
Rozčleněním klientské základny do více skupin jednotlivců,
kteří sdílejí stejná hodnotová kriteria (podle informací, získaných
z Vašich webových stránek), se můžete na všechny přesněji zaměřit
personalizovaným obsahem a přitom v rámci každé klasifikace rozšířit
svůj dosah.
Získané informace obsahují směs osobních údajů a chování na
webu:
• místo
• pohlaví
• věk
• pozice
• navštívené stránky
• zakoupené produkty
• stáhnuté dokumenty
• a další
Vyzbrojeni tímto dodatečným náhledem mohou Vaše webové
stránky automaticky dodávat zákazníkům ten nejdůležitější obsah.
Taková personalizace je klíčem k lepší vazbě s návštěvníkem, protože
zkrátíte cestu mezi nimi a jejich cíli.
To následně pomáhá vytvořit nadšené příznivce. A nadšení příznivci
jsou marketingový tým sami o sobě!
2 | 8 důležitých online marketingových nástrojů
Obsahová personalizace může mít dramatický dopad na
konverzi a umožňuje Vám rozdělit co nejúčinněji marketingové
prostředky.
Když dodáte to, co zákazník chce a kdy to chce, dáte najevo zájem,
čímž na sebe upozorníte; dokážete, že zákazníkům nasloucháte
a reagujete na jejich potřeby.
Tomu se říká skvělá podpora!
68% marketérů říká, že personalizace vycházející
z behaviorálních údajů má velký vliv na návratnost
investic, a 74% říká, že má velký vliv na aktivitu
návštěvníka.
Ale jen 19% ji využívá.
(Zdroj: Econsultancy)
Kentico EMS dodává nástroje pro segmentaci
zákazníků a obsahovou personalizaci. Podporuje tradiční
segmentaci s použitím demografických údajů
a jiných podobně statických atributů, jakož i dynamickou
segmentaci vycházející z hodnot, založených na činnosti
a aktivitách oddělujících kontakty podle definovaných
kvalifikací, čímž minimalizuje náklady na udržování
a pěstování vztahů.
Hodnocení potenciálních klientů | 8 důležitých online marketingových nástrojů
Hodnocení potenciálních klientů
Děkuje Vám obchodní oddělení za nažhavené
potenciální klienty, které jim posíláte?
Modul hodnocení potenciálních klientů Kentico
EMS Vám umožní zavést snadno vlastní hodnotící
systém s kombinací demografických údajů (ty
podle hodnot v jejich profilu ukážou, zda se
potenciální klient „hodí” k Vaší společnosti) s údaji
behaviorálními (na základě jejich aktivit ukážou
vhodnost potenciálního klienta pro Váš produkt).
Můžete také přidělovat určitý počet bodů za každé
splněné pravidlo a definovat počet bodů, které
musí potenciální klient nashromáždit, aby byl
identifikován jako „žhavý“. Body mohou po určité
době propadnout nebo dokonce můžete udělovat
záporné body při varovných signálech, například
pokud potenciální klient zruší odebírání Vašeho
bulletinu.
• uvedou název firmy a
corporate e-mail
• mají firemní e-mail
• uvedou telefonní číslo
• navštěvují konkrétní
stránky
• stáhnou daný počet
konkrétních dokumentů
• hledají konkrétní klíčové
slovo
• a jiné
Získáte tím zřetelnější představu o tom, jak moc klienti slyší na Vaši
nabídku a jak dobře se hodí pro Váš obchod — základní informace,
jejichž zkombinováním Vám poskytnou hluboký náhled do jejich
„žhavosti” a o tom, jaké byste měli podniknout další kroky.
Nejenže se tím více vyjasní osobnosti Vašich klientů, ale přinese
to také větší produktivitu obchodním a marketingovým týmům, víc
uzavřených obchodů a větší růst výnosů.
Teď tedy můžete zajistit, že se k obchodnímu oddělení dostanou
ti nejžhavější potenciální klienti a také podstatné informace získané
identifikačním procesem.
61% B2B marketérů posílá všechny potenciální klienty
přímo k prodejcům; ale pouhých 27% těchto klientů
je vhodných pro další jednání. (Zdroj: MarketingSherpa)
Jak dobře se potenciální klient hodí pro náš obchod
Ve většině případů je pouze malé procento potenciálních klientů
považováno za připravené k prodeji a ostatní jsou ponecháni tak, jak
jsou.
Pokud ale proměníte své webové stránky ve světelnou tabuli, na níž
můžete okamžitě rozpoznat ty nejžhavější potenciální klienty a zapojit
příslušné aktivity, aby se nažhavili i ostatní, máte před ostatními
bodový náskok v připravenosti k prodeji. Můžete se dokonce
prozatím přestat zabývat těmi nejchladnějšími a soustředit úsilí na ty,
u nichž máte větší pravděpodobnost konverze.
Když spojíte sílu obsahové personalizace a hodnocení
potenciálních klientů (spolu s marketingovou automatizací
vysvětlenou později), můžete nejenom dodat správné poselství
správným lidem ve správném čase, ale také s nimi srovnat
krok v prodejním procesu pro přiměřenou a tu správnou péči.
Potenciálním klientům tím pomůžete projít nákupním trychtýřem tak,
aby se cítili příjemně a pochopeni.
Potenciální klienty můžete rozpoznat pomocí přidělování bodů
návštěvníkům, kteří:
Zájem potenciálního klienta o náš produkt
Hot Lead
„žhavý“
potenciální
klient
Warm Lead
„horký“
potenciální
klient
Cold Lead
„studený“
potenciální
klient
8 důležitých online marketingových nástrojů | 3
8 důležitých online marketingových nástrojů | A/B a multivariantní testování
A/B a multivariantní testování
Získáváte z Vašich stránek poctivou zpětnou vazbu?
Víte, že různé stránky a různé prvky stránek mají s ohledem na
výkon velmi odlišné výsledky. Koho je lepší se zeptat na efektivitu
Vašich stránek než těch, kdo je používají?
A/B a multivariantní testování Vám pomůže rozpoznat ono
kouzlo, které zaujme většinu návštěvníků a vytváří tudíž nejvíc
konverzí
Kontrolním porovnáním různých stránek můžete rychle
identifikovat stránky, které fungují nejlépe. Toto A/B testování může
být posléze doladěno experimentováním s variantami v rámci
stránky, což vám pomůže najít optimální kombinaci pro konverzi.
Multivariantní testování může zahrnovat:
• Obsah stránky
• Design stránky
• Grafiku
• Obrázky
• Uspořádání
• Tlačítka
Ze snadno pochopitelných zpráv získáte průběžně zpětnou vazbu
o výkonu a zájmu klientů o Váš produkt. A čím víc testujete, tím víc se
zlepšujete.
Takže nejenom vylepšujete své stránky pro Vaše klienty a SEO,
ale také optimalizujete výkon stránek z hlediska maximálního
návštěvníkova zájmu a konverzí. Tak tomu se říká optimalizace!
A/B testování prokazatelně generuje o 100% víc
potenciálních klientů prostřednictvím našeho
hlavního hodnotícího nástroje
(Zdroj: HubSpot)
A/B testování a multivariantní testovací moduly v námi
dodávaném řešení Kentico EMS skýtají robustní a
snadné prostředky pro vykonání požadovaných testů,
které Vám pomohou zřetelně identifikovat stránky a
komponenty vedoucí k nejvíce konverzím. Na rozdíl
od Google Optimizer a podobných externích služeb je
toto plně integrované řešení, které Vám umožní provést
testy bez technických znalostí a vidět okamžitě zřetelné
a vykonatelné výsledky. Bezbolestné testování!
4 | 8 důležitých online marketingových nástrojů
Testování A/B
Testování MVT
Webová analytika | 8 důležitých online marketingových nástrojů
Webová analytika
Kdo chce být vševěd?
Přece Vy! Úspěch Vašich stránek vede ke konverzi jejich návštěvníků.
Úroveň Vašeho úspěchu tedy nespočívá ve zvyšování počtu
návštěvníků, ale ve zvýšení počtu těch správných návštěvníků,
porozumění typu návštěvníků, jejich chování a reagování na jejich
potřeby.
Analyzováním jasných zpráv o návštěvnících webových
stránek a jejich chování na Vašich stránkách můžete svou online
marketingovou strategii dovést k dokonalosti.
Na pozadí se přitom shromažďují údaje jako třeba:
• Návštěvníci: místo, čas návštěvy, prohlížeč
• Provoz: zdroj, odkazující stránky, vložená klíčová slova
• Obsah: náhledy, strávený čas na stránce, vstupní & výstupní
stránky, stahování, klíčová slova hledaná na stránce, nefunkční
stránky
• Kampaně: konverze, zřetelný přehled a snadný management
• A mnoho dalších webových metrik
Pomocí komunikačních kanálů můžete sledovat úspěch kampaní
prostřednictvím počtu konverzí, které přinesou.
Kentico EMS skýtá silné měřicí nástroje, které Vám
umožní vytvářet zprávy o klientech vyhovující Vašim
specifickým potřebám a vést roční, měsíční, denní a
hodinovou statistiku v reálném čase, takže nedochází
k prodlevě při hodnocení účinnosti vašich kampaní.
Dva z pěti marketérů (39%) přiznávají, že nemohou
vytěžit ze svých údajů použitelný přínos.
(Zdroj BRITE NYAMA Marketing ROI Study)
Řízení kampaně a konverze
Mohl byste u kampaně kdykoli uvést
návratnost investic (ROI)?
Je snadné sledovat počet kliknutí, ale jak se dozvíte, jestli Vaše
kampaně skutečně přinášejí obchodní výsledky? Řízení konverze
Vám pomůže změřit úspěch Vašich kampaní a marketingového plánu.
Konverze nastává, když návštěvník Vašich webových stránek
přistoupí k předem definované požadované akci na Vašich stránkách,
například uskuteční online koupi, registraci nebo předplatné.
Procento návštěvníků, kteří takový krok učiní, je konverzní poměr
(a tudíž míra Vašeho úspěchu).
Nahraďte dohady interaktivním přístupem, který Vám na základě
online provozu pomůže vylepšit výkonnost webových stránek.
• sledujte hodnotu konverze • identifikujte prodejní zdroje
• spojte kampaně s výsledky • zjistěte reálnou výši ROI
• spojte kampaně s náklady
Řízení kampaně a konverze tedy poskytuje nejenom způsob,
jak vést kampaně, ale i jasný důkaz o jejich efektivitě, což Vám
umožňuje přiměřené přidělování marketingových prostředků
pro co největší účinek.
V roce 2013 kampaně s řízením potenciálních klientů
integrující 4 nebo víc digitálních kanálů překonají
kampaně na jediném nebo dvou kanálech o 300 %.
(Zdroj: Gartner)
Vestavěný modul Kentico EMS pro řízení kampaní Vám dodá
snadno vyhodnotitelné výsledky, které lze přímo porovnat s
náklady. Okamžitě se dozvíte, které kampaně jsou ziskové a
které by měly být ukončeny.
8 důležitých online marketingových nástrojů | 5
8 důležitých online marketingových nástrojů | E-mailový marketing
E-mailový marketing
Vedete se svými zákazníky monolog
nebo dialog?
Relevantní emaily vedou k 18 x vyššímu výnosu než
e-maily rozesílané ve velkém
E-mailový marketing je nejpřímější způsob komunikace pro konverzi
k prodeji, protože přesunuje konverzaci do osobnější roviny.
Jako cenově efektivní nástroj péče o potenciální klienty, komunikaci
se stávajícími zákazníky a podnícení zájmu o produkty a služby může
e-mailový marketing rozšířit Vaši klientskou základnu a budovat
důvěru při nákupním procesu. Můžete také snadno udržovat
kontakt se stávajícími klienty prostřednictvím bulletinů; e-most mezi
konverzací a konverzí.
Pamatujte, obecná rovina je pro konverzi ubíjející, takže nejenom
můžete rozčlenit svou klientskou základnu a posílat personalizované
e-maily s obsahem, který je pro příjemce vysoce relevantní, ale
můžete také provádět A/B testy prostřednictvím e-mailů rozesílaných
malým skupinám, abyste našli ještě před hromadným rozesíláním
pošty dokonale fungující kombinaci tématu, obsahu, uspořádání,
výzev k akci apod.
A nejlepší z toho všeho? Navzdory velké míře úspěšnosti je
e-mailový marketing cenově nejefektivnější z Vašich marketingových
snah.
(Zdroj: Jupiter Research)
Vestavěný modul Kentico EMS pro e-mailový marketing
umožňuje marketérům rozšířit svou klientskou databázi a
pečovat o potenciální klienty budováním důvěry při nákupním
procesu. Můžete také snadno udržovat kontakt se stávajícími
klienty prostřednictvím bulletinů a personalizovat obsah
segmentací a řízením kontaktů. E-mailový marketingový modul
také přináší účinné prvky pro webovou analýzu, pokročilé
A/B testování k vyhodnocování a snadnou optimalizaci Vašich
e-mailových kampaní.
Personalizované e-maily
Doručitelnost
A/B testování
Segmentace/Cílení
Subscription management
Automatizované
odpovědi & notifikace
6 | 8 důležitých online marketingových nástrojů
Analytika & Reporting
E-mailový
Marketing
Contact management
Dynamické newslettry
Mobilní zařízení
Contact Management | Marketingová automatizace | 8 důležitých online marketingových nástrojů
Contact Management
Chcete seznam jmen? Nebo výkonný generátor potenciálních klientů?
Umíte si své zákazníky představit ze všech úhlů a nabízíte jim vždy to,
co chtějí? Věděli jste vůbec, že je tohle možné?
Contact management je oporou personalizace a segmentace
obsahu, hodnocení potenciálních klientů, A/B a multivariantního
testování, e-mailového marketingu a marketingové automatizace.
Contact management je víc než jen seznam jmen, adres a telefonních
čísel: jde spíš o to, kam putují Vaše poznatky o chování, dodané
i zjištěné údaje a hodnocení obchodních příležitostí a na co může
aktivně navázat prodejní tým plně informovaný o tom, jaké má každý
kontakt zkušenosti s Vaší značkou.
Mohou pak dodat to, co je pro Vaše perspektivní klienty důležité,
dokázat, že jim na nich záleží, a pěstovat s nimi udržitelné vztahy.
Lidé obchodují s těmi, kteří se jim líbí.
Poznejte své návštěvníky prostřednictvím získaných údajů:
• navštěvované stránky
• kampaně a konverze
• vyplněné online formuláře
• stáhnutá data
• koupené produkty
• hledání přes Google
i na Vaší www stránce
• odebírání newslettrů
• příspěvky na fórech,
hlasování a komentáře
84% lidí by odešlo od společnosti, pokud někdy
chybovala v důsledku toho, že se nestarala o názory
jednotlivých zákazníků.
(Zdroj: Experian QAS)
Kentico EMS přichází s výkonným modulem Contact
management, který sleduje činnost Vašich registrovaných
i anonymních návštěvníků, čímž Vám umožňuje vizualizaci
provozu a chování v reálném čase a poskytnutí toho
nejrelevantnějšího obsahu nejúčinnějším způsobem.
Na rozdíl od ostatních CMS Vám zařazený integrační
systém umožňuje snadné propojení těchto údajů s Vašimi
existujícími systémy CRM. Můžete tedy využít Vaše údaje
získané offline k personalizaci obsahu u online klientů,
což je opravdu všudypřítomný přístup k marketingu.
Marketingová automatizace
Stává se Váš marketingový plan manuálne
nezvládnutelný?
Jak už jsme zjistili, Vaším úkolem marketéra je angažovat velké
množství potenciálních klientů a zákazníků na webových stránkách,
které neustále optimalizujete, a ve správnou chvíli doručit správné
sdělení všem jednotlivým kontaktům, přitom zaznamenávat jejich
aktivitu na Vašich stránkách, měřit jejich angažovanost a připravenost
k prodeji a předávat prodejnímu oddělení neustálý tok „žhavých“
potenciálních klientů!
Nápověda: Marketingová automatizace
Jako velmi výkonný nástroj Vám Marketingová automatizace
umožňuje snadno definovat a vykonat automatizované marketingové
kampaně, které angažují nové zákazníky, pečují o potenciální klienty,
neustále udržují konverzaci se zákazníky způsobem přiměřeným pro
jejich segment a zasahují do prodejního procesu... to vše najednou.
Můžete vytvořit automatizované postupy vůči svým kontaktům
a automatizovat:
• rozesílání e-mailů
• předplatné a posílání newslettrů
• úpravy účtu a detailů
• vyhledávání dalších detailů z Data.com
• synchronizaci s Vašim CRM např. Salesforce
• předání obchodníkovi
• a mnohem více
8 důležitých online marketingových nástrojů | 7
8 důležitých online marketingových nástrojů | A/B a multivariantní testování
S využitím Marketingové automatizace tedy můžete očekávat
zlepšení marketingové efektivity, víc potenciálních klientů
připravených k prodeji v kratší době a s lepšími výsledky, posílení
zákaznické zkušenosti, doživotní hodnotu a potenciál pro dramatický
nárůst návratnosti investic a podnikových příjmů!
Firmy pečující s MA o perspektivní klienty mají 451% nárůst
kvalifikovaných potenciálních zákazníků.
(Zdroj: The Annuitas Group)
Marketingová automatizace
Marketingová Automatizace Kentico EMS
posiluje všechny tyto online marketingové prvky
se zásadním významem pro úspěch a uspořádává
je do zvládnutelného procesu za účelem
automatizované péče o potenciální klienty, drip
marketing a pěstování vztahů se zákazníky
a perspektivními klienty.
Péče
Automatizace prodeje
Potenciální
klient
připravený
k prodeji
potenciální
klient
nepřipravený
k prodeji
ČASOVANÉ ÚKOLY
Hodnocení
potenciálních
klientů
Email(y)
Webinář(e)
Personalizace webu
Vlastní akce
PRODEJ
“Nástroje od Kentico EMS transformují náš přístup
k digitálnímu marketingu a zásadně mění naši schopnost
dosahovat měřitelných výsledků. Přetvářejí brožurní
webové stránky na živoucí a dýchající konverzní nástroje,
s nimiž přibývá nových obchodů prostřednictvím dynamické
péče o potenciální klienty a zvyšování prodeje stávajícím
zákazníkům díky vylepšené customer experience. A nakonec
prostředky marketingové automatizace rozšiřují schopnosti
marketingových týmů s omezenými prostředky a umožňují
jim vytvářet inteligentní, cílené kampaně, které se dovedou
přizpůsobit chování uživatelů. Tímhle se mění hra. Tečka.
“Naším cílem je vytváření poptávky po produktech a
značkách našich klientů a Kentico EMS nám poskytuje
kompletní a cenově efektivní řešení. Každý aspekt
životního cyklu moderního marketingu je snadno,
efektivně a centrálně řízený — od tvorby a distribuce
emailů přes sledování efektivnosti cílových stránek až
k personalizaci obsahu stránek a vystavení obsahu na
více zařízeních. Kentico EMS nám poskytuje platformu
pro to, abychom se soustředili více na marketing a
angažovanost zákazníků a méně na technologii.”
Ben Cash,
Robert Bean,
Digital Strategist & Managing Director, BlueKey Web Solutions
Vice President, Interaktivní ředitel Burns Marketing, CO, USA
8 | 8 důležitých online marketingových nástrojů
| 8 důležitých online marketingových nástrojů
vedení
kampaní
user
experience
hodnocení
kampaní
marketingová
automatizace
identifikace
kvalifikovaných
potenciálních
klientů
generování
potenciálních
klientů
péče
o potenciální
klienty
“Využití platformy Kentico EMS a jejich moderních
marketingových prvků jako Lead scoring,
Personalizace a A/B nebo Multivariantní testování
by mělo dát všem vývojářům nebo designérům
náskok v podobě kreativní a proveditelné
funkčnosti. V konečném výsledku byste měli
být schopni dodávat rychleji, s větší funkčností
a zvýšenou výdělečností. Vše, co může zvýšit
návratnost investicí našich zákazníků, je pro obchod
dobré.”
Brian McKeiver,
Partner and Senior Developer at BizStream, Ml, US
Kentico Enterprise Marketing Solution (EMS) je integrované řešení
pro řízení customer experience, které skýtá marketérům větší
možnosti v oblasti marketingu v reálném čase a soustředěném na
zákazníka napříč mnoha kanály. Poskytuje nástroje nezbytné pro
rychlé a efektivní vytváření a řízení kampaní, péči o potenciální klienty
a angažování zákazníků. Kentico EMS je zcela první technologií, která
zahrnuje vysoce účinný řídící systém pro zpracování velkého objemu
dat a navíc vysoce kvalitní marketingové řešení, které pozvedne Vaše
marketingové úsilí na vyšší úroveň.
Pro více informací navštívte naši stránku:
http://webomat.sprinx.com/
8 důležitých online marketingových nástrojů | 9